Algıda, İknada, İletişimde BEYİN OYUNLARI Tamer Demirdelen ISBN 978-605-5090-59-3 © Optimist Yayım Dağıtım, 2014 Optimist Yayım Dağıtım San. ve Tic. Ltd. Şti. Sertifika no. : 11970 Telefon : 0216 481 29 17-18 Faks : 0216 521 10 64 e-posta: [email protected] www.optimistkitap.com facebook.com/optimistkitap twitter.com/optimistkitap www.youtube.com/OptimistKitap www.optimistkitapblog.com Optimist yayın no. :369 Konu :Kişisel gelişim Yayına hazırlayan :Mutlu Dinçer Basım :Mayıs 2014, ‹stanbul Düzelti :Esen Güray Düzenleme ve kapak tasarım : Selim Talay Sertifika no. :13137 Baskı ve cilt :Tor Ofset San. Tic. Ltd. Şti. Hadımköy Yolu Akçaburgaz Mah. 4. Bölge 9. Cadde 116. Sokak. No: 2 Esenyurt - ‹STANBUL Tel: 0212 886 34 74 Rahmetli anneme, oğullarım Ömer ve Çelik’e… İÇİNDEKİLER Önsöz9 Başlarken 11 Kararlarımız Ne Kadar Bilinçli? 23 Karar Verme 26 Son Kararı Sürüngen Beyin Verir 31 Beyin Önce Beden Diline İnanır 34 Bilinçaltı Dili İngilizceden Önemli 36 Karşılıklılık İlkesi 39 Öğrenilmiş Çaresizlik 42 Güzellik Algısı 44 Kıyaslama 47 Dokunmak Ne Kadar Önemli? 49 Olumlama 51 Duygular 54 Zaman Dilimi 57 Tekrar 60 Translarımız 63 Plasebo Etkisi, Nosebo Etkisi 66 Çıpa Atmak 69 Renkler 72 Ruhumuzdaki Kelepçe: Travmalarımız 74 6 İ Ç İN D E K İLER Yanılsamalar 76 Akıl Okuma 78 Protez Hafıza 80 Hikâyeler 82 Sizin Hikâyeniz 85 Anlam 88 Bize Ait Olmayan Hiçbir Şey Bizi Rahatsız Edemez 91 Deneyimler 92 Acı-Haz 95 Güdümlü Füze 97 Kopyalama 99 Otorite 101 Nefes Almak 104 Etkin Dinlemek 106 TV’den Uzak Durun 108 Otoban 109 Beyninizin Sağ mı, Yoksa Sol Tarafını mı Kullanıyorsunuz? 110 Elyazınız Karakterinizi Ele Veriyor 114 Metrodaki Kemancı 119 Motivasyon 121 Empati 123 Rol Model 125 Mahşerin 4 Atlısı 127 Alışma Etkisi 129 Duyu Organları 131 Görme Duyumuz 133 Medyum Beyin 135 Hayvanlar 137 Yalan 138 Özgür İrade 140 Hafıza 141 İ Ç İN D E K İLER 7 Beyin Sınıflayarak Düşünür 143 Telkin 144 Kayıt Makinesi Bilinçaltı 146 Bastırılmış Anılar 147 Çağrışım ve Genelleme 149 Davranışlarımızın Kaynağı Nedir? 151 Topluma Uyum 153 Emir Eri Bilinçaltı 154 Bedeni İşleten Bilinçaltı 155 Ego 156 Grup Davranışı 161 Sevgi 163 İletişim 166 Sevgi mi? 169 Aşkın Gözü Kör müdür? 171 Şımarık Çocuk 172 Kendini Gerçekleştiren Kehanet 174 Gerekçe Göstermek 176 Kendine Hayran Beyin 177 Önyargı 178 Algı 179 Ben, Senim… 184 Simurg Anka Efsanesi 185 Zor mu Dedin? 187 Bir Atacı, 60 Saniyede Kaç Farklı Şekilde Kullanabilirsiniz? 189 Birinci Kadın, İkinci Kadın ve Adama Dair (+18) 190 Subliminal Etki Zeytin Ağaçlarını Nasıl Yedi? 192 Öncelik Etkisi Çıkabilir 193 Kelebek Etkisi 194 Birkaç İpucu Daha 195 Kişisel Gelişim Yanlışları 197 ÖNSÖZ T amer’i 30 yıl önce ABD’ye bir değişim öğrencisi olarak giderken tanıdım. Türkiye’nin dört bir yanından çıkmış lise öğrencileri olarak başka bir kültürü tanımaya gidiyorduk. Neşeli, spontan, müthiş zeki, yaratıcı kişiliğiyle neden Türkiye’yi temsil edecek bir kültür elçisi seçildiğini anlamak zor değildi. Tamer ABD dönüşünde tıp eğitimine başladı, sonra çoğumuzun cesaret edemediği bir karar alarak hayalleriyle buluşmadığına inandığı için tıbbı yarıda bırakarak satış ve sigortacılık alanına adım attı. Bu zorlu alanda başlı başına kitap olabilecek başarılara imza attı. Tamer’e sorsanız “Başardığım kadar çuvalladığım da olmuştur” der tevazuyla ve bunun nasıl bir kazanım olduğundan bahseder. Oysa Türkiye’de birçok kişi benzer kazanımlarını bir türlü yazamaz, paylaşamaz. Ülkemizde yetişen birçok deha için bu durum aynıdır. Sözlü olarak dar bir çevreye sıkışmış etkileşimler, geniş kitlelere ulaşacak yazılı bir paylaşıma dönüşmez çoğunlukla. Bu nedenle birçok fikir hazinesi dünya yüzüne çıkmadan yiter gider. Elinizdeki bu kitap yıllardır gizli kalmış bir hazinenin yeryüzüne çıkmış halidir. Kendisini satış ve kişisel gelişime adamış kocaman yüreği olan bir dehanın bizlerle buluşmasıdır. Bu kitapta Tamer’in yıllardır kendisinde kalan tecrübelerini, başarı ve başarısızlık hikâyelerini ilk ağızdan dinleyeceksiniz. Sözlü kültürün yazılı kültürün önünde gittiği ülkemizde tecrübelerin 9 10 Ö N S ÖZ kaleme dökülmesi açısından hepimize cesaret ve ilham veren bir kitap yazmış Tamer. Öyle güzel yazmış ki, her bir kısım ayrı ayrı kolayca okunuyor ve akıp gidiyor... Eğer satış ve kişisel gelişim alanında ilham, yeni fikirler, cesaret veya yeni açılımlar arıyorsanız tam yerindesiniz. Bu kitabı tadına vara vara okurken yazarını merak etmemeniz olanaksız. Tamer Demirdelen’le tanışmak demek bitmeyen keyifli bir bir sohbetin başlangıcıdır. Beyin Oyunları’nın kitabın her satırının güzel bir sohbet gibi akıp gitmesi benim için şaşırtıcı olmadı. Okurken anladım ki bu kitabın yazarında öğreneceğimiz daha çok şey var. Sigortadaki gerçek hayat öyküleri, sırlı ocaklık tecrübeleri bunlardan bir kısmı sadece... Bu kitabı defalarca sindire sindire okurken devamını iple çekiyor olacağım... Alper Utku Menagement Center Türkiye Yönetim Kurulu Başkanı BAŞLARKEN B azen kendimizi kaybolmuş, çaresiz, hayatın anlamını ararken buluruz. Problemlerimiz aşılmaz dağlar gibi görünür. Oysa her sorun, o işin ustası için çok kolaydır. Böylesi zamanlarda, işini iyi bilen insanlara ihtiyaç duyarız. Elinizdeki kitap işini iyi bilen biri tarafından yazıldı. Bu kitabın konusu olan bilinçaltının gizemli dünyasını bir nebze olsun daha iyi anlayarak sizi ayağa kaldıracak, hatta koşturacak gücün kaynağını da öğrenmiş olacaksınız. Başkalarının onayını almak için inanılmaz bedeller ödüyoruz ve sonra ödediğimiz bu bedellerin altından kalkamıyoruz. Sağlığımızı kaybediyoruz, çoğu zaman anlamsız koşuşturmalarla gerçekten değerli şeylere yeterli zamanı ayıramıyoruz. İhtiyacımızdan büyük evler alıp, o evin taksitleri için endişelenen psikopatlar haline geliyoruz. Korkularımız bizi çoktan hasta etti veya etmek üzere. Onay için lüks bir arabaya, büyük bir eve ve kolejde okuyan çocuğa ihtiyaç duyuyoruz. Maymunsu yeteneklerin arandığı bir ortamda, başarınız sadece ağaca çıkma hızınıza göre değerlendiriliyorsa ve siz yunussanız ayvayı yediniz. Şanslıysanız ya yunus olarak gücün, hızın gerektiği uçsuz bucaksız denizlerde yüzersiniz ya da yunusluğunuzun değerli olduğu bir ortamı seçersiniz, daha da ileri gidersek, kendi denizinizi yaratabilirsiniz. Bu kitap kendini yunus görenler veya yunus zannedilenler için yazıldı. 11 12 B A Ş LAR K EN “Beynimizin yüzde 5’ini kullanabiliyoruz” lafı ne kadar da tanıdık değil mi? İsrafın en büyüğünü ziyan ettiğimiz ekmeklerle değil, gerçek kapasitemizi kullanmayarak yapıyoruz. Yani belki de beynimizin yüzde 50’sini kullanabileceğimize yüzde 5’iyle yetiniyoruz. Rasyonel aklımızla ve mantığımızla hareket ettiğimizi sanıyoruz ve fena halde yanılıyoruz. Yalan düzenimizde, hiç farkında olmadan, görmemiz gerekenleri değil, görmek istediklerimizi görüyoruz. Bu kitap sadece ben yönünüze değil, mutluluğunuz ve huzurunuz için gerekli biz yönünüze de dokunacak, çünkü sadece birey olma yetkinliklerimizin değil, ilişki kurma ve sosyalleşme becerilerimizin de gelişmesine acilen ihtiyacımız var. U tünelinden geçmeyenimiz var mı veya geçmeyecek olan? U tünelinde ilerlerken arkamızdaki ışığın aydınlattığı yolda ilerleyebiliriz. Tünelin sonuna geldiğimizde de karşımızda ışık görürüz ve bu, adımlarımızı hızlandırmamız için bizi motive eder. Peki, ya tünelin tam ortasında ne hissederiz? Hiçbir yerden ışık gelmezken? İlişkilerim, aile hayatım ve işimle ilgili ben de bu tünellerden defalarca geçmek zorunda kaldım. Şu anda karanlığı yaşıyorsanız üzülmeyin, karanlık da aydınlık gibi hayatın bir parçası. Bu kitabı güçlü bir neden ve beklentiyle okuyun, çünkü daha okurken erişeceğiniz yeni farkındalık seviyenizle “nasılları” daha kolay bulacaksınız. Sizi, bu kitapla uçuracağımı iddia etmiyorum ama hayata tutunmak ve sıçramak için gerekli daha güçlü ayak, kol, karın kasları ve farkında bir beyin vadediyorum. NASIL BİR ALET ÇANTASI? Hayata dair alet çantanızda neler var? En yeni ve en kullanışlı bilgileri çantanıza yerleştirmeye hazır mısınız? Bu kitaptan sonra birçok şey eskisi gibi olmayacak, özellikle de siz... B A Ş LAR K EN 13 Bu bir gelişim, bu bir ikna, bu bir yardım, bu bir iletişim, bu bir farkındalık, bu bir bilinçaltı, bu bir iyileşme, bu bir keşif kitabıdır. Bu kitapla, bilinçaltının gücünü ve onu nasıl yönlendirebileceğimizi öğreneceğiz; onu insanları ve kendimizi etkilemek için nasıl kullanacağımızı keşfedeceğiz. Sizi bulunduğunuz yerden almak için buradayım... YAZARINIZ KİMDİR? Yazarımız, hayatında bazı doğruları yaparken, yapmadığı salaklık ve hata az kalmış, guruların deyimiyle büyük tecrübeler kazanmış bir kişi. Yazarımız, memur çocuğu olarak çok gezmiş (Anne öğretmen, baba bankacı olduğundan, malum tayinler) bu taşınmalarda, yeni yerlerde keşiflerle gelişirken, ayrıldığı yerlerde bıraktıklarıyla da eksilmiş bir kişi. Binlerce yıllık Şaman geleneğinin ürünü olan ocaklığı, babasından el alarak 13 yaşında ocak olmuş bir kişi. Biraz baskın karakterli annesini mutlu etmek için başarılı bir öğrenci olmuş, AFS ile ABD’de liseyi bitirip, rahmetli annesinin teşvikleriyle (!) girdiği ‹stanbul Tıp Fakültesi’ni 3. sınıfta bırakarak İstanbul işletmeyi bitirmiş bir kişi. Alaylı satışçı özelliğiyle sigorta şirketi (Bayındır Hayat; satıldıktan sonraki ismiyle Acıbadem Sigorta), Medlife gibi büyük iki şirketin kurucu ortağı olarak on milyonlarca dolar kazanmış ve kaybetmiş bir kişi. İki yakışıklı erkek çocuğun babası bir kişi. Bugün koçluk, eğitmenlik, danışmanlık yapan bir kişi. Türkiye’nin en büyük 100 firmasının 30’una hizmet veren ve onlardan hâlâ öğrenen bir kişi. 14 B A Ş LAR K EN VE BU KİTABI NASIL YAZDI? “Daha iyi, iyinin düşmanıdır” cümlesini bir yere yazın ve altını çizin. İleride çok işinize yarayabilir. Yıllardır daha iyisini yapabilmek için yazamadığım kitabımı, biraz da oğlum Ömer’in söylediği bu cümle sayesinde yazabildim. Kitabı uzun süre yazamadığım için, hep bir çözüm yolu aradım. Sadece ilk sayfayı 100 kere yazıp, çöpe atmıştım. Kitabımı bitirmek bir fili yemek kadar zor geliyordu bana. Sonunda sevgili arkadaşım Taçlı’nın önerisiyle bir blog yazarak “Bir fili yiyebilir misiniz?” sorusuna “evet” cevabını verdim. Yani kitap yazmak benim için çok zor bir şeyken bloglarım sayesinde o zorluğu parçalara böldüm. Anlayacağınız filimi, fil burgerler halinde her gün, bir senede yedim. Bu arada şişman değil, biraz iriyim. İnsan tanıma ve ikna konusunda da bir parça iddialı olduğumdan, kitapta satışla ilgili de çok şey söyledim, neden derseniz: “Herkes ama herkes hayatını bir şeyler satarak kazanır.” (Robert Louis Stevenson) “Modern iş dünyasında, yarattığınız şeyi satamıyorsanız, yaratıcı, özgün düşünür olmak işe yaramaz. İyi bir satışçı tarafından kendilerine sunulmadıkça yönetimin iyi bir fikri kabul etmesi beklenemez.” (David M. Ogilvy) Kitabı okurken not almaya, en azından bazı satırların altını çizmeye ihtiyaç duyacağınıza emin olarak bir kalemle okumaya ve kitabı sevmeye başlayın. Benimle bu paylaşımımda buluştuğunuz için size minnettarım. Siz, siz olduğunuz için harikasınız... PEKİ, BURAYA NASIL GELDİ? Lise 2’ye geçtiğim yaz Bodrum’a tatile gitme fikriyle yanıp tutuşuyordum. Delikanlılığın da getirdiği coşkuyla, babamdan tatil parası istedim. Kendisi bankadan emekli olduktan sonra, bir B A Ş LAR K EN 15 sigorta şirketinde çalışma hayatına devam ediyordu, dört çocuğu üniversitede okutmak kolay değildi. “Oğlum, geleceğin sigortası diye bir poliçe çıktı, istersen onu sat komisyonu da iyi, böylelikle tatil paranı çıkartabilirsin” dedi. Para alamadığım için üzülsem de, hâlâ tatile çıkma umudum olduğu için çabuk toparladım. Babamın da yardımıyla poliçe detaylarını öğrenerek bu maceraya atılmaya hazırlandım. Satış yapmak ne kadar zor olabilirdi ki? Satmaya niyetlendiğiniz ürün gözünüze öyle güzel görünüyor ki “almamaları imkânsız” diyorsunuz içinizden. Elli küsur yakın akrabamla yaptığım görüşmede sizce kaç satış yapmışımdır? Cevap: 0 İnsanın akrabası almaz mı ya? Almadılar… Bir teki bile. Albay olan öz amcam “Oğlum harçlık istiyorsan vereyim, bizi mi kandıracaksın?” deyince yer yarıldı dibine girdim, şimdi rahmetli olan sevgili amcamın yanından yüzüm kıpkırmızı çıktım. Herkes mi kördü? Benim gördüğümü nasıl göremezlerdi? Elli görüşme daha yapmaya ve satış olmazsa satış kariyerimi bitirmeye karar verdim. (Bu sayılar en az 30 dakika ayırdığım görüşmeleri ifade ediyor, hemen reddedildiklerimi değil.) Olmadı, 50 kişiye de reasüranstan, iştiradan, istikrazdan, yatırımlardan bahsettim, ama olmadı. Değil alan, nezaketen, “düşüneyim” diyen bile olmadı. 50 görüşmede satış olmazsa işi bırakacaktım ya, dedim 100’de bırakayım bari, düz olsun. Sizce kaç satış oldu? Cevap: 0 Aldığım “hayır” cevapları beni ciddi anlamda yoruyordu. Bunca kişi bu işten karnını doyururken, ben nasıl bir tek satış yapamıyordum? Sırf meraktan 150 hedefini işi bırakmak için önüme koydum. Bana gene hüsran, bana gene satışsız günler düştü. Artık içim sıkılmıştı, umutlarım sönüyordu. Olmayınca olmuyor, bu sefer kesin kararlı olarak 200 görüşmeyi hedefledim, şişmiştim. Yüz doksan küsuruncu görüşmem- 16 B A Ş LAR K EN de bir yedek parçacıdan kafamı içeri uzatarak, orada oturan, künyeli, kolyeli, bağrı açık üç kişiye heyecanla “Beyler mesela ölürseniz?” diyerek bir giriş yaptım. Adamlar “Gel hele gel” dediler, gülerek. “Gel de bizi neden öldürdüğünü anlat.” Oturdum ve poliçenin faydalarını saydım; ardından tüm içtenliğimle satışta yaşadıklarımı anlattım. Çaylar içilip sohbet iyice güzelleşince, onlara ne tür hatalar yapmış olabileceğimi bile sordum. Kullandığım terimlerin kafalarını karıştırdığını, bu yüzden söylediklerime konsantre olamadıklarını ve başlangıçta olduğu gibi dinlemeleri için, insanların dikkatini çekmem gerektiğini söylediler. HAKLIYDILAR. Keyifle not alarak anlattıklarını dinledim. Sonra ne mi oldu? Üç adet cillop gibi müşterim oldu. Dışarıya çıktığımda bir ceylan, yok yok bir kurt, o da değil bir aslan, yok yok, bir ejderha gibiydim. Sanki Adana’da, dünya üzerinde, evrende benden daha akıllı, yakışıklı, yeteneklisi yoktu. Tatil artık kollarımın arasındaydı. Satış görüşmeleri mi? Vız gelir, tırıs giderdi, işi çözmüştüm. Daha doğrusu çözdüğümü sanmıştım, aynı ortamı bir daha yakalayamayınca, satışsız günlerim yine birbirini kovalamaya başladı. Adana’da büyük bir sitenin bütün kapılarını sigorta satışıyla ilgili görüşmek için çaldım, bir kişi bile içeri buyur etmedi. Son kapıdan, artık geç oldu diye kapıyı çalmadan ayrıldım. Ertesi gün çalmadığım kapının önüne geldiğimde bir sürü ayakkabı ve ağıt seslerinden kötü bir şey olduğunu anladım. Benimle görüşmeyen site sakinlerinden birkaçı beni tanıdı. “Sigortacı buraya gelmiş miydin?” diye sordular. “Hayır” dedim. “Ah be, keşke gelseydin” dediler. Evin erkeği gece ölmüş, evlenmek için gençken kaçırdığı karısının hayatta kimsesi yokmuş, kadıncağız iki çocuğuyla ortada kalmış. İlk kez, satış yaparak kazanacağım komisyon için hiç utanmadım. Çünkü kazandığım paranın binlerce katını müşterilerime kazandırdığımı fark ettim. Rahmetli sigortalım olsaydı, ailesine Adana şartlarında iki ev bırakabiliyordu. Oradan hayli üzgün ama meslek aşkıyla dolu B A Ş LAR K EN 17 olarak ayrıldım. Artık tatil için bir uğraşım değil, inandığım bir işim vardı. İlk iş akrabalarıma gittim, olayı anlatarak çoğuna zorla satış yaptım. Albay amcamdan önce harçlık istedim, sonra bu parayı sigortanın ilk taksidi yapacağımı söyleyerek, ona da başımdan geçenleri anlattım. “Tamam” dedi amcam “beni ikna ettin, ilk geldiğinde sen bile poliçene güvenmiyordun, bu nedenle almamıştım, ama şu an görüyorum inancın tam, bu nedenle poliçene ben de güveniyorum” dedi. Amcamın yanından ayrılırken hem gururluydum, hem de çok şey öğrenmiştim. Reddedilme korkusuyla başa çıkmak için tepkilerimi kontrol etmem, konfor alanımdan çıkmam, eylem halinde olmam gerektiğini de öğrendim. “Hayır” yanıtını şahsıma yönelik algılıyordum ve canımı en çok bu yüzden yakıyordu. Ben de hayırlara dayanıklılığımı artıracak bir yöntem geliştirdim. Müşteri adaylarıma “Güngörmüş biri olduğunuz her halinizden belli, bana bir şey öğretir misiniz?” diye soruyordum. “Bir tecrübeniz, bir hikâye ne olursa…” Çoğu bana bir kitabı daha doldurabilecek türden şeyler aktardı. Bu sayede hem müşteri adayı kendini daha iyi hissettiğinden (en çok kendimizle ilgili konuşmayı severiz) daha çok satış yaptım, hem de cebime her zaman para koyamasam da önemli nasihatler dinledim. Artık görüşmelerde o yabancı terimlerle insanların kafasını karıştırmıyordum. Heves ve inançla, müşteriye sunduğumuz gerçek faydayı anlatıyordum. İnsanların duygu durumlarını anlayarak yaptığım sunumların bir kısmında, işyerlerinde beni dinleyen kalabalık gruplar, sigortalanmak için kuyruğa giriyorlardı, onlar da teklifleri doldurabilsin diye cebimde bir düzine kalemle geziyordum. Kazandığım para öyle bereketliydi ki bir buçuk ay Bodrum’da ye ye bitmedi. Bu tecrübelerimle AFS vasıtasıyla ABD’de liseyi burslu bitirdim. Hem okulumda satış birincisi oldum hem de aileme des- 18 B A Ş LAR K EN tek oldum. ‹stanbul Tıp Fakültesi’nde okuduğum sırada babam, abim ve ben bir acente kurduk. Bu acente bir yılda, hem de iki büroyla benim bir ayda yaptığım satışı yapamamıştı. Babamın hesaplarına göre, benim gibi beş kişi olsa zengin oluyorduk. Satıcılık ile liderliğin farklı şeyler olduğunu o zaman anladım. Müşterinin duygularını tanıyan ve buna hitap edebilen bir satışçı olduğum halde satışçı yetiştiremiyordum. Şaka gibiydi... İşin yönetsel kısmında fena tökezlemiştim, satışın başına Ali Bey isimli birini geçirdik ve ben de yöneticilik konusunda kendimi geliştirmeye koyuldum. İstanbul büromuzdan topladığımız satışçılarla Nazilli’de kalarak hem satışta hem de örgütlenmede oradaki ekibe örnek olup işi öğretecektik. Hayatımın en zor 15 günüydü. Ali Bey, gittiğimiz ilk gün Nazilli personeli ve İstanbul ekibine, “Tamer, sigorta satmak için randevu alamadığınız en büyük 5 firmaya gidecek ve hepsinden randevu alıp gelecek” dedi. Başımdan aşağıya kaynar sular dökülmüştü. Nazilli’de çevresi olan 20 kişinin bugüne kadar beceremediğini ben becerecektim, öyle mi? Hem de aralarında Türkiye’nin en büyük fabrikalarından Sümerbank ve Uğur Dondurma fabrikaları vardı. Şimdi planlama yapma zamanıydı, o kadar adama karşı başarısız olmak istemiyordum. Önce merkezimiz İstanbul’da olduğundan, 5 büyük firmayı içeren bir görüşme görev emri yazdım (ben imzaladım). İstanbul’dan onlarla görüşmek üzere gelmiş olmanın havasını kullanmak istiyordum. Her görüşmemde işi öğretmek için Nazilli yöneticisini de yanımda götürecektim. Yanımda birinin olması beni daha da fazla geriyordu. Nazilli’nin yaz sıcağında planlı düşünmek gerçekten zordu. Beş firmanın en küçüğünden başlayarak randevu almaya başladım. En büyük 5 firmanın içinde görülmüş olmasına fabrikanın patronu çok sevinmişti. Sevinci bizi krallar gibi ağırlamasından belli oluyordu. Öğle tatillerinde çalışanlara sunum yapmak için izin almamız tahminimden kolay olmuştu. Müşte- B A Ş LAR K EN 19 rinin kendisini iyi hissetmesini sağlayarak randevumu almıştım. Diğer firmalarla randevu konusunda biri patron, ikisi yönetici olan arkadaşlarını benimle görüşmeleri için aradı. Beşinci firma yaklaşık 5000 kişinin çalıştığı Sümerbank fabrikasıydı. İçeri girip fabrika müdürüyle görüşmeyi bile kimse başaramamıştı. İstanbul’dan görevli gelme espirisi kapıyı geçerek fabrika müdürüyle görüşmemize yardımcı oldu. Müdür bey sigortanın “s”sini duymaya tahammülü olmayan bir adamdı. Geçmişte kâr payı olmayan bir poliçeyle, emeklilik parası olarak, ancak pul alabilmişti. Ne söylersem söyleyeyim müdür beyin kafasını olumlu yöne çekemeyeceğimi anlayınca, odasındaki tekne resmi vesilesiyle deniz tutkusu ve masadaki fotoğraflar nedeniyle de çocuklarıyla ilgili konuşmaya başladık. Yirmi dakika kadar süren bu hoş sohbette birbirimize, vurduğumuz en büyük balığı ve onu nerede vurduğumuzu bile anlatmıştık. Müdür bey buna rağmen, işçilere sunum yapmamıza izin vermiyordu. Biz keyifli sohbet için teşekkür ederek çıkmak istedik. Ayrılırken “Bugün hem çok mutluyum hem de üzüntülüyüm” dedim. “Neden?” diye sordu. “Sizin gibi bir insanı tanıdığım için çok mutluyum, hayatımda ilk kez şirketimin bana verdiği görevi yerine getiremediğim içinse üzülüyorum” dedim. “Yine de sizi tanımaya ve güzel sohbete değerdi” diyerek kapıya yürümeye başladım. İçimden sayıyordum “1, 2, 3, dur de, 4, 5, 6 dur de artık”. Müdür bey “Bir dakika” dedi, “bu sunum sizin için bu kadar önemliyse, ben almayacak olsam da yemek saatlerinde sunum yapmanıza izin verebilirim.” Yüzümü görseydiniz küçük dağları da, büyük dağları da bu adam yaratmış derdiniz. Ortak zevkler ve tatlı bir sohbet görevini yapmıştı, müdür beyin sevgisini ve güvenini kazanmıştım. Sadece Sümerbank’ta 1300 poliçe yaptık, Ali Bey’in beni denize atar gibi ortaya sürmesinden nefret etmiştim, ama işe yaramıştı. 20 B A Ş LAR K EN Satışçılarla, 20 gün boyunca yaptığımız sohbetler, onların ihtiyaçlarını, neredeyse evlerindeki fincan sayısını bilmemi sağladı. Bu bilgiler bizi yakınlaştırdı, birbirimizin yaşam tecrübesine daha fazla saygı duymaya başladık. İnanılmaz olan, Nazilli’dekilerden çok, İstanbul’dan iş öğretmeye gelen satışçıların hepsi daha iyi satışçı ve daha iyi yöneticiler oldular. Paylaşımlarımız hem bilgilerimizi artırdı, hem de bu tür zorlu çalışma ortamlarına dayanma gücünü verdi. Tüm bunları hiç tanımadığımız bir yerde yaparak, yeni satışçılar bularak, onlarla satışa çıkarak onları yetiştirmeyi öğrenmek, hepimize olağanüstü deneyimler katmıştı. İstanbul’a dönünce bu 12 satışçıyla (yöneticiyle) tüm Türkiye’yi örgütleyerek 700 bin poliçe sattık. Aramızda çok güçlü bir bağ oluştu. Hocalık yapmaya çalışırken, ben onlardan hocalığı öğrenmiştim. Her akşam, deşarj olmak için, otelde yaptığımız sohbetler ve oyunlar sayesinde, beraber oynayan ve eğlenen ailelerin bir arada kalacağını öğrendik. Dönünce de, eğlenmek ve beraber olmak için her fırsatı kolladık. Bürolarda ödülleri bile kâğıtlara yazarak balonlara koyduk, balonları da şişirerek tavana astık (yüzlercesini). Balonların kiminde bir kutu kola, kiminde de tam altın vardı. Her satış yapanın bir balon patlatma hakkı vardı ve satış yapanlar bu balonları patlatmaya bayılıyorlardı. Her büroda duvara asılı okul çanlarını, satış yapan çalıyor ve bu sayede satış yapanın başarısından herkes haberdar oluyordu. Çanı çalabilmek için satış yapanlar vardı. BAŞLAMADAN ÖNCE SON SÖZLER Önce karar verir sonra kararımızı destekleriz. O zaman aldığımız kararlar ne kadar nesnel? Her oyunun dönem dönem kazanan ve kaybedeni olacaktır. Oyundan ne zaman çıkmamız gerektiğini bilmek, en az ne zaman oyuna girmemiz gerektiğini B A Ş LAR K EN 21 bilmek kadar önemlidir. Hayatın kendisi kaostur ve gün geçtikçe kaos azalmamakta, tam tersine artmaktadır. Aslında, akışa bırak sözü bu anlama gelir. Direnmek yerine akıntının kuvvetinden faydalan. Kastedilen, hiçbir şey yapmamak değildir. Sana faydalı olacak akıntılardan faydalan, başa çıkamayacaklarınla bir süre beraber ak, sonra başka bir akıntıyla toparlan, demektir. Böyle değilse de ben böyle anlıyorum. Kendimize dışarıdaki insanlardan daha uzağız. Çünkü başkaları için kısmen beliren objektifliğimiz, kendimiz için hiç ortaya çıkmıyor. Martı mı, köstebek mi, ayı mı olmak istersiniz? Ne istiyorsanız olun o zaman. Hayatın içinde oynadığımız bütün roller, ne kadar etki altında kalmış olursak olalım, bizim seçimimizdir. Köstebekken uçmak mı istiyorsanız? Önce martı olun ve uçun o zaman! Deniz ne kadar mavi, martı ne kadar beyaz, yanakların ne kadar pembe? Senin istediğin kadar. Gerçekliği istesek de istemesek de büküyoruz, yani değiştiriyoruz. Ben diyorum ki lehinize bükün, mutluluğunuza doğru bükün. İstemediğimiz şeyi düşünmemek mümkün müdür? Sadece yerine başka bir şey koyarsanız mümkündür. Bilinçaltı temizliği yapılırken en büyük hata, temizlenen yere başka bir senaryo koymamaktır. İyi telkinci, usta bir yönetmen gibi, senaryoyu da şekillendirebilir. Kediyi seven küçük çocuğunuza, mikrop kaparsın ya da kedi sana saldırır diyerek çocuğunuzu korkutmak, onda bir ömür boyu sürecek kedi korkusuna neden olabilir. Büyüklerimiz bizde büyük izler bıraktı, en azından bizler, bilinçaltımızı yönlendirmenin ipuçlarını bilerek, sevdiklerimizle ve kendimizle ilgilenelim. “Birine bir şey öğretemezsiniz... Yalnızca onu kendi içinde keşfetmesine yardımcı olursunuz.” —Galileo Galilei