close

Enter

Log in using OpenID

B2B Satışta Toplam Sahip Olma Maliyetinin Önemi

embedDownload
B2B SATIŞTA TOPLAM
SAHİP OLMA
MALİYETİNİN ÖNEMİ
SalesCon
Sürdürülebilir Satış Çözümleri
TOPLAM SAHİP OLMA MALİYETİ (TSOM) İKİ
FARKLI MALİYET YAPISININ TOPLAMIDIR.
GÖRÜNEN MALİYETLER
GİZLİ MALİYETLER
TSOM satın alınan ürün ya da hizmetin (görünen ve
gizli) elde etme ve kullanım ömrü süresince tüm
operasyonel maliyetlerin bütünüdür. Ürüne sahip
olma anındaki satın alma maliyetinin (ilk satın alma
anında ödenen rakam) yanı sıra satın alma, kullanım
ve elden çıkarma sürecinde başka maliyetlerde söz
konudur. Araştırma, teklif toplama ve seçme
çabalarının maliyetleri, kullanıma hazır etme ve
eğitim maliyetleri, servis maliyeti, operasyonel
maliyetler, lisans maliyeti, finansman maliyeti, alınan
ürüne özel iş gücü maliyeti, elden çıkarma maliyeti,
ürün kullanımının getireceği ekstra maliyetler, düşük
kalite maliyeti gibi tüm doğrudan, dolaylı ve gizli
maliyet kalemlerinin toplamıdır. Genel hata sadece
satın alma esnasında ödenen maliyetin (faturalanan
rakamın) dikkate alınması ve ürün kullanım süresince
oluşan gerçek yatırım maliyetinin ihmal edilmesi ya
da gereken analizlerin yapılmamasıdır.
Bazı ürünlerde satın alma yani elde etme maliyeti,
toplam satın alma maliyetinin %20-30’u kadar
olabilmektedir.
Görünen maliyetler, net biçimde üzerinde
konuşulabilen “rakamla net ifade edilebilen”
maliyetlerdir. Hem elde etme maliyeti (satın alma
maliyeti), hem de kullanım süresince ortaya çıkacak
görünen ve kolay hesaplanabilen maliyetleri kapsar
(servis, lojistik, finansman maliyetleri vb.).
Gizli maliyetler ise buzdağının altındaki görülmeyen
maliyetleri kapsar. Bunlar;
Ürün ya da hizmeti seçme ve satın alma
sürecinde ortaya çıkan maliyetler (satın
alma komisyonunun ya da satın alma
ekibinin harcadığı zaman, ihtiyaç analiz
sürecinde oluşan maliyetler, doğru tedarikçi ya da
ürün seçimi için alınan danışmanlık hizmetleri)
1
2
Kullanım sırasında fark edilebilen zaman
ve para kaybına sebebiyet veren
“öngörülemeyen” maliyetler (arızalanma
esnasında oluşacak iş gücü ve bilgi kaybı,
kullanım hatalarına bağlı zaman kayıpları, ortaya
2
çıkan problem sonucunda artan müşteri şikayetleri,
sonradan ortaya çıkan ek hizmetlerin fiyatlandırılması
ve ekstra masraflar)
3
Satın alınan ürünün ya da sarf
malzemelerinin elden çıkarma maliyeti.
Tüm bu gizli maliyetlerin içinde en önemlisi kuşkusuz
müşteri şikayetlerinin artması ya da ciddi müşteri
kayıplarıdır. TERCİH EDİLME DÜZEYİNİ
ARTIRMAK İÇİN SATICININ ANA GÖREVİ
MÜŞTERİYE TSOM’İNİ NET VE AÇIK BİR
BİÇİMDE GÖSTERMEKTİR. RAKİPLERİN
TEKLİFTE UCUZ DURMAK İÇİN ÜSTÜNDE
DURMADIĞI GİZLİ MALİYETLERİ ORTAYA
ÇIKARMAK YA DA SUNULACAK ÇÖZÜMÜN
ORTADAN KALDIRACAĞI MEVCUT GİZLİ
MALİYETLERİ KANITLAMAKTIR.
Müşteriler genelde mevcut durumlarından memnun
gözükürler ve kullandıkları sistemi değiştirmek
istemezler. Bazen değiştirmeyi düşünmek isteseler
de, yeni tedarikçi ya da yeni ürün/hizmet risk algılarını
yükseltir ve bu durum değişime engel olur. Bu
durumun üstesinden gelmenin en verimli yolu
müşteriye TSOM’ni ve içindeki “gizli maliyetleri”
göstermektir.
Genelde satış kadrolarının yanılgısı müşterilerin bu
gizli maliyetleri bildiği şeklindedir. Ancak müşterilerin
ciddi bir çoğunluğu, bu gizli maliyetleri görmez. Kimi
zaman dikkat etmez, kimi zaman algılayamaz ya da
uzmanlık alanı olmadığı için farkına bile varamaz.
Müşterilerin mevcut tedarikçilerinden vazgeçmeleri
için en etkili yol “gizli maliyetleri” ortaya çıkarmaktır.
Bu sadece yeni tedarikçi olmak için değil, mevcut
ürünün bir üst versiyonunu satmak için de önemlidir.
Güvenilir iş danışmanı şapkasını giyen bir satıcının
müşteriye aktarması gereken ilk mesaj, toplam değeri
ve gizli maliyetleri sunabilecek bilgi ve beceriye sahip
olduğudur. Sorduğu sorular ile elde ettiği verileri,
manipüle etme düşüncesi ile değil, tamamen
“kazandır-kazan” mantığı ile analiz edeceğine dair
güveni aktarmasıdır. Çünkü danışmanlık satışı;
I.
Müşterinin önceliklerini ve amaçlarını doğru ve
eksiksiz anlamak
II.
Katkı sağlanabilecek noktaları tanımlamak ve
III. Sunulacak
çözümle, müşteri hedefleri arasında
bağlantı kurup, iş sonuçlarına katkı sağlamaktır.
3
www.salescon.com.tr
www.salescon.com.tr
4
Author
Document
Category
Uncategorized
Views
0
File Size
4 109 KB
Tags
1/--pages
Report inappropriate content