close

Enter

Log in using OpenID

B2B Satışında Yatırım Geri Dönüşü

embedDownload
B2B SATIŞINDA
YATIRIMIN GERİ DÖNÜŞÜ
SalesCon
Sürdürülebilir Satış Çözümleri
FİNANSAL DEĞER SUNUMUNDA RİSK ANALİZİ,
TEKLİF EDİLEN ÇÖZÜMÜN BİLANÇOYA KATKI
SAĞLAYABİLECEK ORANLARI VE KURUM
S T R AT E J İ S İ N E U Y U M U G İ B İ K O N U L A R
BULUNABİLECEĞİ GİBİ, ÖNCELİKLİ BAŞLIK
YATIRIMIN GERİ DÖNÜŞÜDÜR.
değerler konusunda, finans profesyonellerinden
beslenmesi anlamı taşır. Finansal oranlar için de en
önemlisi, kuşkusuz, yatırımın geri dönüşüdür (YGD).
YGD sayesinde yapılacak yatırımın finansal
performansı ve ön önemlisi alternatif yatırımlar ile
kıyaslaması ortaya çıkar.
En basit hali yatırımın
ortaya koyacağı net kazancın, yatırım maliyetine
oranıdır.
YGD = Yatırımın Kazancı* /
Yatırım Maliyeti
*Yatırımın Kazancı= (Yatırımın Toplam KazancıYatırım maliyeti)-Yatırımın Finansal Maliyeti
Finans bölümünün sunulan çözüme ilgisi ve iknası,
bilanço verilerine sağlayacağı katkı ile doğru
orantılıdır. Profesyonel iş danışmanı kar/zarar, nakit
akışı, değişken ve sabit maliyetler, ana para ve gelir,
amortisman vb. gibi temel ve orta düzeyde finansal
verileri okuma ve değerlendirme yeteneğine sahip
olmalıdır. Amaç müşteri adayı finans yöneticilerine
kendi işleri konusunda yön vermek olmayıp, önerilen
çözümün bilanço üzerinde yapacağı etkileri belirli
oranlarla aktarabilmektir. Daha üst düzey verileri
değerlendirme noktasında her satıcı kendi
şirketindeki finans direktöründen destek almalıdır. Bu
destek, sunum öncesi bilgi paylaşımı olabileceği gibi
müşteri adayını birlikte ziyaret etme şeklinde de
olabilir. Satış danışmanı kendi firması ile müşteri
arasındaki koordinasyonun baş yürütücüsüdür. Satış
danışmanı kendi firmasında çalışan herkesi, satışı
gerçekleştirme amacı doğrultusunda kullanma ve
yönlendirme hakkına sahiptir. Bu sahipliğin ana
nedeni, müşteri dediğimiz “gerçek patron”u en yakın
tanıma noktasında bulunuyor olmasıdır. Satış
şirketinde finans bölümü ile satış bölümünün
periyodik olarak bir araya gelmesi, satış
danışmanlarının, müşteri ile paylaşılacak finansal
Örneğin 200.000.-TL’lik bir yatırım yapılacak ve bu
sayede her yıl 100.000.-TL’lik bir artı gelir
sağlanacak. Örneğimizdeki süreyi 3 yıl alırsak, bu
yatırımın sağlayacağı artı kazanç 300.000.-TL olarak
karşımıza çıkacaktır. Buradaki önemli nokta müşteri
adayının yapacağı 200.000.-TL’lik yatırımın finansal
maliyetininde hesaba katılmasıdır. 3 yıl için finansal
maliyetin %15 olduğunu varsayarsak, müşteri
adayının gerçek yatırım kazancı 270.000.-TL olarak
karşımıza çıkar (200.000.-TL’nin %15’i toplam
kazançtan düşülür). Bu durumda bu yatırımın geri
dönüş oranı aşağıdaki rakamla karşımıza çıkar.
YGD = 70.000 / 200.000 = %35
Bu tarz hesaplamalarda hangi tarz yatırım olduğu
(döner varlık yatırımı, yenileme, genişletme, mamul,
modernizasyon, stratejik, tamamlayıcı, ikame vb.),
yatırımın ekonomik ömrü, hurda değeri ve verim oranı
gibi daha karmaşık parametreler devreye girebilir. Bu
yüzdendir ki satış şirketi finans çalışanlarının desteği
ya da satış ekibine özel finans eğitimleri finansal
değer sunumuna ciddi katkılar sağlayacaktır.
Yukarıdaki YGD hesabı, hesaplamaların en yalın
h a l i d i r. H a t t a fi n a n s a l m a l i y e t i d e v r e d ı ş ı
bıraktığımızda karşımıza çıkan tablo müşteri adayının
iki yılda yatırımını amorti edeceğidir.
2
Altını tekrar çizmek gerekirse, aynı risk derecesi
altında en yüksek yatırımın geri dönüşü olan satış
şirketi kazanacaktır. Hassas nokta ise özellikle
müşteri kazancını hesaplayabilmek için
sağlanabilecek toplam değerin ve maliyet yapısının
bilinmesi gerekir. Bu durumda bizi yine, aynı noktaya
geri taşır: Müşteriyi Tanıma…
Bu veri sadece finans sorumlularını değil, tüm üst
yönetimi ikna etmenin en etkili aracıdır. Üst yönetim
sonuç odaklıdır. Bu anlaşmanın sonunda, net ve açık
bir biçimde, yatırılacak her 1 TL’den kaç para
kazanılacağının ortaya konması üst yönetim ve finans
yöneticilerinin duymak isteyeceği ifadelerdir. Doğaldır
ki, üst yönetim YGD hakkında detay analiz yapmaz.
Bu hesabı yapacak bölüm finans bölümüdür. Finans
bölümünün temel davranış profili çok belirgindir.
Çoklukla mükemmeliyetçidirler, dinlemeyi severler,
manipülasyonu hisseder ve bunu hissettiklerinde
tepki vermeseler bile satış görüşmesinin sonunda
bunun bedelini ödetirler, hatalara karşı toleransları
düşüktür, analitik ve ayrıntıcıdırlar, ayrıntıdan bütüne
giderler, sebep-sonuç ilişkisi onlar için çok önemlidir
ve en önemlisi sadece ve sadece bilgi ve belge ile
ikna edilebilirler. Büyük satışların hepsinde bir finans
etkileyicisi ya da karar vericisi vardır. Bilinen satış
teknikleri yani aynalama, empati, manipülatif ikna
teknikleri, saçma kapanış teknikleri ya da satın alma
sinyalleri bu bölüm için anlamsızdır.
Bir sonraki adımı planlama konusunda uzman olan
finans direktörlerinin iknası sadece açık ve net
bilgileri, manipülasyondan uzak bir şekilde sunmakla
mümkündür.
3
www.salescon.com.tr
4
Author
Document
Category
Uncategorized
Views
0
File Size
1 262 KB
Tags
1/--pages
Report inappropriate content