close

Enter

Log in using OpenID

Anlamını Yitiren Kavram Win Win

embedDownload
ANLAMINI YİTİREN
KAVRAM: WIN-WIN
SalesCon
Sürdürülebilir Satış Çözümleri
Şirketlerin müşterileriyle olan etkileşimlerinde
kullandıkları en popüler kavram “kazan-kazan”dır.
Kavram popüler olmasına rağmen herkes kendi
açısından yorumlar. Kimi şirket yetkilisi şöyle söyler:
Bu ifadeleri çoğaltmak mümkün ancak işin aslı, konu
şirketler ya da satış faaliyeti olduğunda “kazankazan” yaklaşımı satış dünyası için anlamı olmayan
bir kavramdır.
“Doğru, artık kazan-kazan dönemi. Biz şirket olarak
tüm müşterilerimizle bu yaklaşımın temellerini
kurguluyoruz”
Bu durumun gerekçesine odaklanmadan önce,
kazan-kazan’a gelirken karşımıza çıkan diğer
yaklaşımlara bakalım.
Kimisi ise;
“Ne kazan-kazanı. İş hayatında olur mu bu? Bu bir
kandırmacadır. Herkes kendi ekmeğinde. Karşımdaki
uyanık olsun, kazansın”
diye düşünür. Müzakere eğitimlerinde sürekli kazankazan yaklaşımı anlatılır. Müşteriye aktarılacak
mesajlarda gururla kazan-kazan yaklaşımından
bahsedilir. Yukarıda belirtildiği gibi kimi şirket yetkili
inanmaz bu yaklaşıma, kimi ise inanır ancak bunu
söylemden öteye taşımanın yollarını bulamaz.
Kendince kazan-kazan yaklaşımını açıklamak için
aşağıdaki yuvarlak ifadeleri kullanır.
•
•
•
•
KAYBET-KAYBET
Kaybet-kaybet bir yaklaşım değil, bir sonuçtur. Kimse
kaybetmek için adım atmaz. Her iki tarafta kazanmak
adına yola çıkar ancak süreci yönetememekten, gizli
ajandalardan ya da iletişim hatalarından dolayı
kayıplar yaşar.
KAZAN-KAYBET
Herkesin faydasını maksimize etmek
Çatışmadan kaçınarak işin en doğrusunu bulmak
Karşıdakinin gözü ile olayları görmeye çalışmak
Karşımızdakine saygı duymak
2
En yoğun görülen yaklaşım budur. Bu bakış açısında
bir tarafın kaybı, diğer tarafın kazancıdır. Genelde
bilinç ya da bilinç dışında şu ifadeler yatar:
•Ben kazanmak istiyorsam, o kaybetmelidir.
cebinden çıkan (kaybedilen) her kuruş, benim
•Onun
cebime girendir.
kazanmak için çaba sarfederken, onun
•Ben
kaybetmesini sağlayacak argümanlar üretmeliyim.
kaybı benim varlık nedenim
•Onun
kayıpları benim güçlenmemdir.
ya da onun
Konumuz satış olduğunda en anlamsız ve akıl dışı
yaklaşım biçimi “kazan-kaybet”tir. Akıl dışı olmasına
rağmen girişimcilerin ya da yöneticilerin maharetmiş
gibi bu yaklaşımın peşinde koşmaları en çok görülen
durumdur. Eğer günümüz iş dünyasının en önemli
kavramı olan sürdürülebilirlik diye zorunluluk
olmasaydı, belki, haklı olabilirlerdi. Kazan-kaybet bir
fotoğraf karesidir yani anlık kazancı temsil eder
ancak, satış dünyası fotoğraf karesi değil uzun
metrajlı bir filimdir. Durağan değil, devinim halindedir.
Detaydaki etkileşim kalitesinin bütündeki resme etkisi
zaman faktörünün devreye girmesi ile ortaya çıkar.
Günümüz iş dünyasının tüm paydaşları birbirlerine
bağlı olarak etkileşim ve yeni koşullara uyum için
sürekli hareket halindedirler. Bunun anlamı,
müşterilerle süreklilik arzeden stratejik işbirlikleri
önemsenmez ve sürekli kazan-kaybet derdi ile herkes
kendi cebine odaklanır ise, belirli bir zaman sonra
herkesin ortak buluşacağı yer bellidir: Kaybet-Kaybet
dünyası.
KAZAN-KAZAN
Satış dünyasında kazan-kazan’ın en temel sıkıntısı
bu kavramdan ne anlaşıldığının net bir biçimde
tanımlanamaması ve uygulama adımlarının
belirsizliğidir. İş hayatında herkes kazanacak demek
bu yaklaşımı tanımlamaz. Hadi tanımladığını
varsayalım ancak o zaman karşımıza şu soru çıkar:
Herkes kazanacak ama yüzde kaç kazanacak? “%70
ben, %30 sen” bir kazan-kazan senaryosu mudur?
Karşı taraf oranların yer değiştirmesini isterse ne
olacak? Birçok kimse “kazan-kazan’dan %50-%50
anlıyorum” diyebilir ama iş ortamında bunun
uygulaması nasıl olacak? İşin içinde kazan ifadesinin
olduğu tüm yaklaşımlarda, kazan konumuna aday her
şirketin niyeti açıktır: Kendi kazancı.
Oyun teorisi gibi karmaşık matematiksel işlemlerden
bahsetmiyoruz. Sadece niyet kavramından
bahsediyoruz. Herkesin sadece kendi kazancını
düşündüğü (niyet ettiği) ortamlarda kazanan
konumuna aday her şirketin niyeti yine açıktır: Kendi
kazancı. Kendi kazancı gibi keskin bir tanım söz
konusu ise bunun doğal sonucu, kazan-kaybet
yaklaşımıdır ve bu yaklaşımının geleceği nokta ise
kaybet-kaybet’tir.
Uygulama adımlarının belirsizliği ise başka bir
sıkıntıdır. İç dünyamızda niyet farklı olduğunda, dışta
manipülatif ve yapay davranışlar ortaya çıkar. İşin
özü, satış dünyasının pratik uygulamalarında “Biz
müşterinin faydasını düşünürüz. Saygılıyız. Alıma
yardımcı oluruz. Biz kazan-kazan’a inanırız”
söylemlerinin müşteriye sunulan çözüm önerilerindeki
karşılığı, sadece fiyat indirimi olarak algılanmaktadır.
3
Satış yapanlar açısından, teori değil pratik noktada
kazan-kazan’ın sonucu maalesef budur. Alım
yapanlar açısından ise, “Tamam o da kazansın ama
kazanç düzeyini ben belirleyeyim”dir. Uygulamada
her iki taraf (alıcı ve satıcı) yetkinlik ve akıl
gerektirmeyen tek yere odaklanır, yani fiyata.
Kazan-kazan durumunun tek uygulama alanı
aralarında parasal çıkar ilişkisi olmayan ancak,
birlikteliklerin tüm paydaşlara özel güç kazandıracağı
işbirlikleridir. Örnek olarak, Acun Ilıcalı’nın Survivor
programı ile Şahan Gökbakar’ın “Recep İvedik 4” filmi
verilebilir. Şahan Gökbakar, Acun Ilıcalı’nın izni ile,
Recep İvedik 4 filminin merkezine Survivor
yarışmasını koymuştur ki, filmin gösterime gireceği
zaman Survivor’ın yeni dönemi öncesine denk
gelmiştir. Şahan Gökbakar, Survivor’ın popülaritesini;
Acun Ilıcalı ise program öncesi Recep İvedik’in
rüzgarını kullanmıştır. İşte bu kazan-kazan’dır. Peki,
aralarında para alışverişi olsa idi, nasıl bir kazankazan tablosu çizebilirlerdi ve daha da önemlisi kimin
ne kadar ya da daha çok kazandığı nasıl tespit
edilebilecekti.
ÇÖZÜM: KAZANDIR-KAZAN
Bu yaklaşımın temeli, müşteriye kazandırtmak ve
karşılığında kazandırttığından payını istemeye
dayanır. Niyet kazanmak değil, kazandırtmaktır. Bu
niyetle yola çıkıldığında satış kadroları “satmaya”
odaklanmaz, “kazandırtmaya” odaklanır; müşterinin
ürün ya da hizmeti kendi kriterlerine göre seçme
gayretine karşın, yatırımın geri dönüşünü müşterinin
verilerine dayanarak ortaya koymaya çalışır; şirketinin
markasına dayanarak iletişim ve değer sunmanın
yanı sıra, kendi markasını geliştirmeye çalışır. Bu
yaklaşımda gizli ajandalar, alttan girip üstten
çıkmalar, yapay ilişkiler ya da punduna getirme
yoktur. Ne vardır peki? Müşteriye hakettiği değeri
vermek ve onun, herşeyin merkezinde olduğunu
kabullenmek vardır. “O kazanmadan benim
kazanmam olmaz” demek vardır. Kazandır yaklaşımı
doktor gibi teşhis koymak için tetkik yapmaktır. Tetkik
için müşteriye hazırlamaktır. Tedavi için doğru
reçeteyi (çözümü) sunmaktır. Müşteri nezdinde bunun
kavranması ve aciliyet hissinin oluşturulması tek bir
şekilde olur: Satış şirketinin tüm süreçlerini,
kaynaklarını ve iletişim kodlarını müşteri odaklılığa
(kazandır’a) formatlamasıdır. Bunu başarmanın yolu
şirket DNA’sına şu cümleyi kazımaktır: “Biz onlar için
varız. Onlar kazanmaz ise, biz de kazanamayız.”
Niyet, tamam. Peki, bitti mi? Hayır, bitmedi. Sıra,
kazandır yaklaşımına hayat vermeye geldi. Bunun
için aşağıda belirtilen uygulamaları hayata geçirecek
araçların geliştirilmesi gerekir.
Müşteriye yatırımın geri dönüşünü net ve açık bir
biçimde göstermek
Müşterinin toplam sahip olma maliyetini
netleştirmek
Müşterinin mevcut durumunu somut ve soyut
verilerle tanımlamak
Mevcut durumun müşterinin rekabet avantajına
katkısını ortaya koymak
Müşteri organizasyonundaki tüm kademe, bölüm
ve çalışanlara kazandırılanları deneyimletmek
Müşteri organizasyonunu enlemesine ve
boylamasına yönetmek
Müşteriye kendi işinde rekabet avantajı sağlamak
ve sektöründe yukarı sıralara yükselmesinde
danışmanlık yapmak
Bu yüzyılda ürün ya da hizmet satma dönemi bitmiş
olup, onun yerini deneyim ve çözüm satma dönemi
almıştır. Bu dönemde açık, net ve yüzde yüz inanarak
sadece “kazandır”a odaklanmaktan başka bir çare
yoktur. Karşı taraf kazandıktan sonra sıra ”kazan”a
gelir. Yani kazandırılandan hak edilen payı almaya.
“Kazandır-Kazan”da fiyatlandırma tutturabildiğine,
maliyete ya da rakibe göre yapılmaz. Müşteriye
kazandırılan değere göre yapılır ve çok kazandıran
çok kazanır. Bu durum günümüz satış dünyasında
yüksek kârın çıkış noktasıdır.
4
www.salescon.com.tr
5
Author
Document
Category
Uncategorized
Views
0
File Size
1 941 KB
Tags
1/--pages
Report inappropriate content