Magazine n 37 giugno 2014

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Techne Media Agency
MAGAZINE
N. 37
giugno /june 2014
ANNO IX
ALCUNI ARGOMENTI
DI QUESTO NUMERO
IN THIS NUMBER:
Focus sul mercato italiano - Intervista a Marco Pedrocchi
Tanti vantaggi con i nuovi fissaggi delle cerniere per porte
Many advantages for the new doors headworks
Il Kit Comunicazione per far crescere
il vostro business
www.aluk.com
www.aluk.it
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EDITORIALE
“Nella vita il prezzo della sopravvivenza
è l’eterna vigilanza
e la disponibilità a imparare”
Milton H. Erickson
ALUK MAGAZINE
DIREZIONE:
Aluk Group spa
Via Monte Amiata 3a
37057 S. Giovanni Lupatoto (VR)
tel 045 9696611
REDAZIONE:
StudioCentro Marketing srl (VI) e
Ufficio Immagine&Comunicazione Aluk
PUBLISHING:
Techne Media Agency s.r.l.
ZAI Verona
STAMPA:
Simeoni Arti Grafiche srl
Caselle di Sommacampagna (VR)
Gentili lettori,
la citazione che fa da titolo a questo editoriale è di uno dei più importanti psicoterapeuti
del Novecento, ma moltissimi di voi avranno sentito dai loro padri o nonni l’adagio che
dice “non si finisce mai di imparare”. Rimanere competenti e aggiornati, e dunque
affidabili, è un passo obbligato per poter crescere ed evolversi. Formare significa attribuire
un significato, dare una forma, in senso lato creare nuova conoscenza e consapevolezza,
che assicurano la capacità di rispondere al meglio ai ritmi e ai bisogni dei nuovi mercati.
Soprattutto in periodi di grande incertezza “formati” vuol dire “differenti”, ossia capaci
di avere una marcia in più. Per questo motivo ripartono gli “AluK Day”, otto giornate
di formazione dedicate a tutti i nostri clienti. Gli incontri si terranno a Verona, Treviso,
Milano e Firenze e riguarderanno sia la formazione tecnica che commerciale. Quattro
appuntamenti, infatti, saranno dedicati alla posa in opera: giornate teorico-pratiche,
organizzate in collaborazione con Maico, per aggiornare e aiutare i nostri serramentisti
a garantire le prestazioni di tenuta e di isolamento termoacustico dei serramenti, per
evitare eventuali contestazioni derivanti da criticità di posa. Le altre quattro giornate,
invece, saranno dedicate alle tecniche di vendita: un aspetto indispensabile per vendere
al segmento di clientela adeguato tutelando i propri margini. Nella notizia all’interno del
Magazine troverete maggiori particolari.
Marco Pedrocchi, il nostro nuovo Managing Director, nella sua intervista sottolinea
l’importanza per AluK Italia di focalizzarsi sul mercato interno per soddisfare le richieste dei
clienti nel modo più completo, efficace e rapido possibile. A questo proposito abbiamo
messo a punto il “progetto rivenditori” con cui desideriamo ampliare i nostri servizi dedicati
ai clienti per far crescere il loro business. L’iniziativa vuole creare una rete di “Rivenditori
Autorizzati AluK” con i quali costruire una solida partnership articolata su tre livelli. Aderire a
uno di questi significherà avvalersi della qualità e dell’affidabilità del marchio AluK dando
un impulso alla propria comunicazione commerciale. Anche in questo caso trovate altre
informazioni nella relativa notizia oppure potrete informarvi dal vostro agente AluK.
Vi ho descritto due progetti che mi hanno coinvolto in prima persona e nei quali l’azienda
crede e si è impegnata molto, perciò capirete perché ho finito per dedicare loro l’editoriale
del Magazine. La rivista è ben lungi dall’esaurirsi in queste poche notizie, ma lascio al
sommario il compito di farvi scoprire tutti gli altri contenuti. Sono sicuro che saprete cogliere
le opportunità – diverse ma ugualmente importanti – delle due iniziative e mi auguro che
aderiate numerosi.
Buona lettura e buon lavoro
Giorgio Ubaldini
Country Marketing Manager AluK Italia
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SOMMARIO
IN QUESTO NUMERO:
IN THIS NUMBER:
4
Realizziamo i sogni architettonici dei nostri clienti
Intervista a Roberto Tonissi di Damar Serramenti
6
Una completa ristrutturazione per l’Hotel Baia dei Pini
8
Focus sul mercato italiano
Intervista a Marco Pedrocchi
11
Riparte la formazione targata AluK
12
Come sta il mio mercato?
14
Facciata continua: qual è la tipologia più vantaggiosa?
16
Vetrocamera: l’importanza del distanziale
19
Tanti vantaggi con i nuovi fissaggi delle cerniere per porte
Many advantages for the new doors headworks
20
AluK incontra gli architetti di La Spezia
22
Il Kit Comunicazione per far crescere il vostro business
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Techne Media Agency
IL cliente
di Mauro Zamberlan
Realizziamo i sogni architettonici
dei nostri clienti
In continua evoluzione e aggiornamento, la Damar Serramenti di
Bientina (PI) raggiunge i 30 anni di attività puntando a valori come
serietà, qualità, esperienza, avanguardia e affidabilità, come ben
sottolinea Roberto Tonissi, uno dei quattro soci dell’azienda.
Una breve presentazione di Damar Serramenti…
La nostra azienda nasce nel 1985 da un’idea di mio padre e di
altri due soci fondatori. In quasi trent’anni di attività, l’azienda
ha subito alcuni cambiamenti a livello societario, ma l’ossatura,
la determinazione e la capacità sono rimaste tali, anzi, l’arrivo
di nuovi soci, ha fatto sì che la Damar Serramenti sia diventata
sinonimo di esperienza, qualità, serietà, avanguardia e
affidabilità.
Qual è il punto di forza che più vi contraddistingue e qualifica?
Il nostro punto di forza è sicuramente il saper rispondere a
qualsiasi esigenza del cliente, riuscendo a mantenere i nostri
standard qualitativi elevati in ogni occasione e contesto. Per
esempio, alcuni mesi fa ci siamo sentiti realizzati perché uno
dei nostri primi grossi clienti è tornato chiedendoci di realizzare
il suo nuovo capannone. Questo vuol dire che abbiamo
lavorato bene in tutti questi anni e siamo riusciti nell’impresa
che più ci sta a cuore: accontentare il cliente e fidelizzarlo.
Chi sono i vostri clienti? Che servizi offrite loro?
La nostra ditta si rivolge sia all’edilizia industriale che a
quella privata, anche se abbiamo un occhio di riguardo per
quest’ultima, in quanto, rivolgendoci a una clientela medioalta, abbiamo la possibilità di realizzare interventi architettonici
all’avanguardia. È anche vero che l’edilizia industriale che
realizziamo non è mai banale, i clienti che si rivolgono a noi
sono sempre alla ricerca di qualcosa al di fuori dei tradizionali
canoni costruttivi. Seguiamo il cliente fin dalla progettazione
con un Ufficio tecnico preparato e affidabile. La realizzazione
e la posa in opera dei serramenti sono fatti da personale
altamente qualificato e di esperienza, che cura il tutto fin nei
minimi particolari. Altrettanto serio ed efficiente, infine, è il
nostro servizio post vendita.
Pensa che i clienti sappiano apprezzare il valore del serramento
in relazione al risparmio energetico?
Abbiamo notato che soprattutto i privati iniziano a vedere
l’infisso a taglio termico come un modo non solo per ottenere
gli incentivi fiscali, ma anche per cercare di contenere i costi
energetici di un’abitazione. Questo facilita il nostro compito di
proporre prodotti di qualità sempre più elevata.
4
Showroom aziendale
Quali sono a suo avviso le modalità per orientare al meglio i
clienti?
Naturalmente il cliente va fatto sentire importante e, quindi,
va ascoltato e assecondato, ma al tempo stesso va preso per
mano e portato sulla strada della nostra esperienza al fine di
condurlo alla realizzazione del suo sogno architettonico.
In questi ultimi anni il mercato ha subito importanti
cambiamenti. Quali strategie avete adottato per fronteggiarli?
Potremmo stare ore ad argomentare possibili cause e
soluzioni per uscire da questa situazione di crisi e incertezza,
ma sostanzialmente l’unica vera strategia che ci è sembrato
giusto adottare è il cercare di incrementare ulteriormente la
qualità dei nostri lavori, in modo che il cliente, soddisfatto,
possa coinvolgerci in altri progetti o possa divenire il nostro
migliore biglietto da visita.
Secondo lei, che prospettive ha il serramento in alluminio nella
sua area di mercato?
Il Pvc, soprattutto quello a basso costo proveniente dall’estero,
può sicuramente portare via fette di mercato importanti,
ma crediamo che l'alluminio abbia ancora molto da dire in
termini sia di isolamento termoacustico sia di bellezza estetica
e sicurezza.
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IL cliente
come Ufficio Tecnico... insomma direi che AluK è una gran
bella realtà!
Qual è il prodotto che attualmente vi sta dando maggiori
soddisfazioni?
Siamo molto soddisfatti delle serie 67 IW e 77 IW perché
riusciamo a ottenere valori termici Uw che difficilmente con
altre marche di alluminio possiamo raggiungere. Altro prodotto
con cui lavoriamo bene è la serie per porte 67ID che ci offre
una grande affidabilità e buone soluzioni di progettazione.
Come comunicate con il mercato? Con quali strumenti e
iniziative?
La nostra migliore pubblicità è la soddisfazione del cliente,
quindi, senza dubbio, il passaparola è l’arma migliore di cui
disponiamo. Per cercare di incrementare la nostra visibilità,
trovandoci lungo una strada piuttosto trafficata, stiamo
progettando il restyling dell’intera struttura, che sicuramente
darà, già dall’esterno, l’impressione di trovarsi di fronte a
un’azienda all’avanguardia nella realizzazione di involucri
architettonici in vetro e metallo.
Avete uno showroom? Quanto aiuta la vostra vendita?
Abbiamo uno showroom in continua evoluzione e
aggiornamento. Stiamo progettando di ampliarlo in modo
da inserire molti più prodotti, permettendo al cliente di poter
toccare con mano le varie opzioni che siamo in grado di
offrirgli.
Riceve il Magazine AluK? Cosa ne pensa?
Riceviamo regolarmente il Magazine AluK e ci piace
confrontare la nostra storia con le altre aziende che intervistate,
prendendo spunti e idee per migliorarci. Inoltre usiamo il vostro
Magazine come corso di aggiornamento continuo su ogni
step del ciclo di vendita, progettazione, realizzazione e messa
in opera del prodotto grazie ai vostri approfondimenti tecnici
e alla presentazione dei nuovi prodotti.
Progetti futuri?
Abbiamo in cantiere, come già detto, il restyling della
nostra azienda con l'ampliamento dello showroom, ma il
nostro progetto più grande è il potenziamento dell’organico
aziendale, per consentirci di far fronte a sfide costruttive
sempre più suggestive e complesse, che ci diano la possibilità
di varcare i confini regionali e chissà... anche quelli nazionali.
Come vede l’azienda tra 5 anni?
Tra cinque anni ci vediamo più grandi, grazie alla costruzione di
partnership con altri importanti studi di architettura. Ma questo
avverrà solo se continuiamo a lavorare secondo i nostri valori
guida: esperienza, qualità, serietà, avanguardia e affidabilità.
Se dovesse convincere un suo collega ad adottare i
sistemi AluK, cosa direbbe?
Non cercherei di convincerlo, altrimenti avrei un altro
concorrente che può proporre un sistema di qualità
come i sistemi AluK. Quindi acqua in bocca.
A parte gli scherzi, quando la concorrenza è
leale è sempre ben accetta perché aiuta a
migliorarsi e a trovare nuove soluzioni, quindi
direi al mio collega che i profili AluK arrivano
sempre in ordine, che l’azienda ha una
profonda cura dei particolari costruttivi, che
segue il cliente in modo sempre puntuale e
preciso, sia come evasione degli ordini che
www.aluk.com
www.aluk.it
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etto
risp
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-0.380 -0.236
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-0.197
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-0.434
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ia di
e fasc
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Una completa ristrutturazione
per l’Hotel Baia dei Pini
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0.180
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-0.452
-0.954
-1.782
-0.954
-0.182
-0.469
-0.942
-0.415
0.127
-0.451
-0.538
-0.628
0.042
-0.428
120
0.227
0.414
0.292
-0.494
0.164
ESTRATTO DI MAPPA FG. 9 - MAPP. 778
-0.206
-1.789
0.124
-0.495
-0.330
-0.283
-0.473
0.078
145
c.f. BRT DVD 66M22 B296T
P.IVA 02194140238
Veneri Germano
c.f. VNR GMN 67T13 E171T
0.029
0.015
-0.100
-0.147
-1.389
0.397
0.116
0.361
-0.440
0.065
dir.lavori
0.592
0.127
0.086
-0.252
-0.459
120
-0.398
-0.452
-0.198
-0.456
-0.257
-0.434
120
0.676
0.242
-0.229
-0.194
-0.437
-0.357
-1.188
-1.296
-1.577
-1.188-0.366
-1.325-0.439
-1.579
-0.285
-0.089
-0.102
-0.232
0.077
-0.006
-0.294
-0.138
-0.481
0.667
0.277
0.399
0.437
0.000
-0.212
-0.318
0.144
0.348
-0.021
0.206
230
-0.241
-0.472
0.431
0.064 0.308
-0.465
-0.223
0.471
0.106
0.032
-0.471
0.448
0.274
-0.390
0.438
0.205
-0.148
0.065
0.543
-0.072
-0.197
-1.737
-0.481
-0.363
0.066
0.206
0.238
-0.279 -0.205 -0.196
0.555
0.048
0.187
0.400
0.061
0.217
0.227
0.074
1.071
1.209
1.223
-0.064
-0.063
0.475
150
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0.459
0
0.096
120
0.522
0.184
0.403
-0.033
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0.317
0.129
0.359
0.143
1.178
150
0.178
0.516
0.246
0.048
0.157
0.383
0.162
0.075
0.494
0.136
0.179
0.042
0.056
0.193
0.159
-0.002
0.008
-0.010
0.228
0.214
0.045
0.211
0.197
-0.090
-0.146 -0.129
0.141
0.019
data
-0.099
0.398
0.000
0.198
0.089
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-0.182
0.083
rev. del
1/100
0.289
0.147
0.034
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progettista
0.465
0.099
0.297
0.045
-0.386
-0.275
UNICA
file
DIS2010\HotelBaiadeiPIni\PlanimetriaGenerale
0.076
0.308
0.082
-0.409
-0.418
-0.398
-1.394
-1.382
tavola
opera
VARIANTE ALLA P.E. 2010/214
RICAVO DI N° 2 CAMERE DA LETTO NELLA ZONA
NORD DEL PIANO SEMINTERRATO DELLA
STRUTTURA ALBERGHIERA DENOMINATA "HOTEL
BAIA DEI PINI" - CASA MADRE.
0.511
0.191
0.006
-0.150
-0.453
120
Via A.Dall'Oca Bianca, 40
37010 Torri del Benaco - VR
Tel. 045/6296318
e-mail [email protected]
0.188
-0.051
-0.074
Provincia di Verona
committente
0.187
0.136
0.071
-0.377
-0.514
PLANIMETRIA GENERALE - VERDE - PARCHEGGI
STUDIO TECNICO
Geom. BERTERA DAVIDE
120
0.083
250
Comune di Torri del Benaco
-0.445
180
scala 1:2000
0.390
0.142
0.078
-0.542
200
ESTRATTO P.R.G.
scala 1:2000
0.251
0.126
0.047
-0.533
120
La precedente struttura del 1963 è stata ampliata
e modernizzata preservando il tratto storico e
conferendo agli edifici uno stile caratteristico.
Per i nuovi serramenti sono stati impiegati i sistemi
AluK 67IW e 67ID per finestre, portefinestre e i
portoncini esterni. Per le vetrate delle stanze è stata
scelta la serie per scorrevoli SC140TT.
0.109
-0.515
-0.184
-0.122
0.122
-0.099
0.054
scala
-0.381
-0.988
-0.461
0.074
0.189
0.173
-0.309
proprietario
0.028
-0.486
-0.923
-0.452
-0.520
-0.394
-0.448
-0.346
0.087 0.128
-0.382
-0.146
-0.104
-0.067
0.040
costruttore
-0.156
0.104
Il presente disegno è di proprietà privata e tutti i diritti saranno tutelati a norma delle leggi vigenti
Planimetria Generale
ristrutturato il fabbricato della prima
dependance, per la quale sono
stati realizzato nuovi servizi igienici
e terrazzi coperti. Anche la struttura
della seconda dependance, adibita
in precedenza a magazzino, è stata
ristrutturata e ampliata per ricavarne
tre suite. Gli interventi hanno riguardato
anche l’area esterna con la costruzione
della piscina e la strutturazione
dell’area verde, con i relativi percorsi
pedonali.
Rinnovare esaltando i materiali utilizzati
La struttura originaria dell’Hotel era
stata costruita nel 1963 e i due edifici,
ora dependance, non potevano essere
utilizzati al 100% ai fini ricettivi. Si sono
adottate quindi soluzioni tecniche volte
a risanare e recuperare i fabbricati
esistenti, con particolare attenzione
alla ricostruzione dei solai e degli
L’Hotel Baia dei Pini si affaccia sulla più bella spiaggia
di Torri del Benaco, cittadina della costa veronese del
Lago di Garda. Immerso in un bellissimo giardino di pini e
cipressi – da qui il nome – l’Hotel è composto da tre edifici
adiacenti caratterizzato ciascuno da uno stile peculiare. La
struttura è stata oggetto di un intervento di ristrutturazione
e ampliamento in due fasi: nel 2008 e nel 2011. I lavori sono
terminati nella primavera del 2012.
L’intervento ha coinvolto sia la struttura “madre” che le
due dependance. In particolare, per la casa madre, oltre a
interventi di manutenzione ordinaria, è stata realizzata una
zona portico antistante l’ingresso, sono state ricavate due
suite nel piano seminterrato con l’accesso diretto al lago, è
stata ricavata un’area ristorante con vetrate di protezione
al piano rialzato, con un solaio di copertura che funge da
terrazzo per la camere al primo piano. Completamente
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intonaci esterni. L’intervento ha voluto mettere in risalto i
materiali utilizzati e nascosti da precedenti interventi.
In generale si è voluto preservare il tratto storico dei tre
edifici, ma dotandoli di servizi e tecnologie moderne, che
mancavano. A questa filosofia rispondono anche i nuovi
infissi installati.
Serramenti ad alte prestazioni
In totale sono stati installati più di 50 serramenti realizzati
TECNICA
A
1820
910
145
385
40
140
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140
220
2415
260
WC
110
CAMERA
260
535
110
135
110
135
110
135
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515
765
1015
1820
1015
1820
25
50 25
272
270
28
265
17
20
315
315
28
Controsoffittatura per
isolamento acustico
170
50
15
270
250
15
VESPAIO AREATO
Controparete per
isolamento acustico
Provincia di Verona
pianta copertura
TTI, REL. TECNICA
committente
o
67T13 E171T
opera
3/2011
RE DA LETTO NELLA ZONA
MINTERRATO DELLA
IERA DENOMINATA "HOTEL
MADRE.
11
tavola
02
02
data
09/03/2012
rev. del
24/06/2011
file
1/100
scala
roprietario
ostruttore
prospetto ovest
Scheda progetto
prospetto sud
prospetto est
tti saranno tutelati a norma delle leggi vigenti
Tipo di edificio
Hotel
Tipo di intervento
Ristrutturazione, recupero e ampliamento
Data di esecuzione
2008 - 2012
Ubicazione
Torri del Benaco (Vr)
Committente
Hotel Baia dei Pini / Germano Veneri
Progetto architettonico e direzione lavori
Geom. Davide Bertera
Progetto strutturale
Ing. Massimo Comencini
Impresa edile
Vedovelli Giuliano & C. Sas di Torri del Benaco (Vr)
Impresa fornitrice serramenti
Due Emme di Moscolo Mauro di Torri del Benaco (Vr)
Sistemi AluK
Serie per scorrevoli a taglio termico SC140TT e serie per finestre e
porte-balcone a taglio termico 67IW e 67ID
www.aluk.com
www.aluk.it
7
770
110
145
WC
125
1020
1020
WC
110
220
805
scala 1:2000
1010
250
110
220
CAMERA
375
scala 1:2000
266
140
225
DISIMPEGNO
375
110
145
260
2030
140
300
0
11 5
14
2415
2415
110
135
805
pianta piano seminterrato
100
120
WC
190
DISIMPEGNO
WC
120
110
135
645
120
220
241
2415
148
CAB. ARMADIO
3,56 mq.
CAMERA
110
220
120
CUCINA
A
200
WC
con sistemi AluK. Per le vetrate delle stanze si sono costruiti
cinque alzanti scorrevoli a taglio termico della serie
A
A
SC140TT, che ha permesso di puntare a grandi dimensioni
senza che ne risentisse la facilità di movimentazione. Sono
state installate circa 40 finestre e portefinestre della serie
pianta piano rialzato
pianta piano primo
67IW e sei portoncini d’ingresso della serie 67ID.
Sono stati installati vetri antinfortunistici sia sulle portefinestre
sia sulle finestre, anche se per quest’ultime la normativa
non li preveda. Una trasmittanza termica Ug del vetro
pari a 1,1 W/m 2K e l’utilizzo del warm edge di 0,05 W/m 2K
hanno permesso di raggiungere ottimi valori di isolamento
termico: per le finestre e le portefinestre si è raggiunto una
2
prospetto
nord
K, mentre
per gli
trasmittanza termica Uw di 1,2÷1,3 W/m
sezione A - A
scorrevoli si è ottenuto una U w di 1,6÷1,7 W/m 2K. I portoncini
di ingresso, infine, grazie a un pannello sandwich isolato,
offrono una trasmittanza termica Ud di 1,5÷1,6 W/m 2K.
110
110
110
70
504
225
402
WC
123
WC
120
50
70
110
135
CAMERA
SERVIZIO
110
70
140
220
140
220
980
125
135
1385
2415
140
200
RECEPTION
OFFICE
120
CAMERA
mq. 25,54
r.a.i. 1/8
790
- 1,75
110
135
45
70
45
70
110
70
350
385
90
415
295
190
300
300
recinzione di confine
BAR
14
30 0
0
78
30
300
300
300
300
300
300
385
385
441
140
70
425
CAMERA
SERVIZIO
CAMERA
DISIMPEGNO
MAGAZZINO
verranno realizzati nella zona sud ed ovest, che
era, la zona caldaia ed quella accessoria, in
CAMERA
421
CAMERA
140
200
SALA PRANZO
125
135
ate, con funzioni di divisori tra le camere.
ine ovest, dell'altezza di cm. 50, con soprastante
tà dalla spiaggia, costituito da un cancelletto in
- 0.35
0.00
0.00
140
300
ANTI
150
- 1,75
80
210
133
CAMERA
SERVIZIO
150
90
240
604
80
210
335
140
300
WC bar/rist.
per clienti
esterni
mq.
4,26
PORTICO
mq. 77,96
2030
45
70
ANTI
410
45
70
WC
per il
personale
120
mq.
4,45
0.00
140
70
STANZA
FITNESS
10
80
210
- 0.50
- 0.35
120
277
650
295
LOCALE DI DEPOSITO MERCE
CALDAIA
115
250
150
120
W.C.
445
0.00
100
250
30 188
188
80
210
2415
RIP.
mq.
5 4,40
132
93
80
210 W.C.
460
100
WC bar/rist.
per clienti
esterni
470
1350
35
830
- 1,75
150
30
260
250
15
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210
2050
80
210
335
CAMERA
mq. 15,48
r.a.i. 1/1,51
290
190
80
210
38
80
210
120
15
BAGNO
mq. 6,68
r.a.i 1/2,05
219
15
BAGNO
mq. 6,68
r.a.i 1/2,05
219
185
80
210
290
CAMERA
mq. 14,90
r.a.i. 1/1,52
481
185
15
5
290
80
210
RIP.
mq. 4,40
132
290
90
recinzione di confine
scala di accesso prevista nella zona ovest della
il parapetto in ferro posto verso lago, verrà
nel P.di C. n° 214/2010 (rispettare la servitù di
l. 1,50 dal confine).
115
250
150
90
120
90
260
250
130
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Limite terrazzo
130
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260
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30
115
260
250
107
370
365
640
150
100
à completamente pavimentata con pietra della
onati due cancelletti in ferro.
100
250
160
80
210
280
nico-sanitari dei locali, sono state portate ad una
i a quelle autorizzate e verrà eliminata la parte
di proteggere la scala di accesso posta al piano
- 0.50
1820
470
830
125
- 1,75
158
a effettuarsi nelle camere ed atti a favorire un
lizzazione di una controparete e di una contro
minimi stabiliti dalle norme vigenti in materia.
, si è verificata inoltre che la profondità massima
esentati in progetto. Un contromuro presente nel
egno del terrazzo esistente, aveva portato ad un
abina armadio, con conseguente riduzione della
i di rientrare nei parametri di areazione ed
35
374
150
date dal Servizio di Igiene e Sanità Pubblica
a 09/12/2011, che recepisce la nota pervenuta
e di rispettare la servitù di veduta ai sensi dell'art.
A
A
1820
1350
910
170
717
170
374
1
14 10
5
e al P.C. 214/2010, ha per oggetto modifiche di
prevedeva il ricavo di due nuove camere da letto,
ruttura alberghiera, ai sensi dell'art. 76 del R.E.
on vetrate al piano rialzato, realizzazione di un
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Techne Media Agency
IL GRUPPO
Focus sul mercato italiano
Dal novembre 2013 l’Ing. Marco Pedrocchi è il nuovo
Managing Director di AluK Italia. In questa intervista fa il
punto sull’attuale situazione delineando trasformazioni,
impegni e obiettivi dell’azienda.
Da quali esperienze proviene? Qual è il suo percorso
professionale?
Sono un ingegnere tecnologo industriale, laureato in
Tecnologia Industriale al Politecnico di Milano. La mia
prima grossa esperienza l’ho avuta nel Gruppo Lucchini,
dal 1995 al 2002, dove sono arrivato a essere il Direttore
di produzione materiale rotabile. È stato senza dubbio un
periodo che mi ha formato dal punto di vista sia tecnico
che manageriale. Sono poi entrato in Bodega come
Direttore di stabilimento fino al 2007. In quest’occasione
sono venuto in contatto con molte realtà tra cui AluK e
ho conosciuto Cesare Dal Bon. In seguito ho lavorato
nell’accessoristica per la moda di lusso finché nel 2013
sono stato contattato da Jean-Christophe Vidal Revel, che
desiderava avere qualche scambio di opinioni in merito ad
alcuni suoi progetti nel campo dei serramenti in alluminio.
In seguito abbiamo avuto altri sporadici contatti e nel
novembre dell’anno scorso sono entrato nel gruppo come
COO della AluK Spa, ma con la prospettiva di diventare
Managing Director di una business unit del Gruppo.
La cosa si è concretizzata con la direzione della business
unit italiana.
Se dovesse sintetizzare gli obiettivi che si è posto accettando
l’incarico?
L’obiettivo è focalizzare l’attenzione sul mercato Italia. La
business unit italiana deve ricominciare a concentrasi sul
mercato interno, considerato strategico dal Gruppo, senza
perdere di vista gli altri mercati, per i quali possiamo essere
8
di grandissimo supporto dal punto di vista tecnico. Del
resto abbiamo partecipato alla nascita di AluK India: parte
dei sistemi infatti sono stati progettati dal nostro Ufficio
tecnico. Continueremo pertanto a collaborare con l’India
e soprattutto con la Cina: tutto il know how della business
unit cinese dal punto di vista della progettazione è italiano
e rimarrà in Italia.
Le caratteristiche del suo modo di lavorare? Quale contributo
desidera apportare all’azienda?
AluK si è trasformata e continuerà a trasformarsi sempre
più in un’azienda multinazionale. Se l’headquarter è in
Lussemburgo, sono già presenti, o ci saranno, business unit
specifiche per i mercati locali: Francia, Italia, Inghilterra,
Belgio, Olanda, India, Cina e Sud Est Asia, Middle East.
Pertanto vorrei aiutare l’azienda a sviluppare una mentalità
internazionale, per sfruttare tutte le sinergie che si possono
creare a livello di Gruppo.
Occorre pensare al mercato in modo globale anche se ci si
concentra sul mercato locale, ossia cogliere le opportunità
che ci sono offerte dall’essere un’azienda multinazionale
per implementarle sul mercato italiano. D’altra parte il mio
modo di lavorare predilige il lavoro in team e quindi vorrei
che continuassimo a integrarci sempre di più nel Gruppo e
a lavorare come un’unica squadra affiatata.
Un obiettivo che sarà agevolato dal fatto che
condivideremo degli uffici con la sede centrale di
Lussemburgo, dove quindi avremo persone dell’Italia.
Questo ci aiuterà senz’altro a utilizzare al meglio tutte le
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Techne Media Agency
IL GRUPPO
competenze disponibili in una realtà che comincia ad
essere importante a livello internazionale.
Quali saranno le priorità di AluK Italia?
La priorità è chiara: dobbiamo tornare a rispondere alle
esigenze del mercato italiano. La nostra struttura, del
resto, ha degli ottimi uffici tecnici e una rete commerciale
capillare e diffusa sul territorio, che può quindi trasmetterci
le richieste che provengono dal mercato. Il nostro impegno
è quello di presentare ogni anno un prodotto nuovo e
specifico per la realtà italiana, sia dal lato sistemi che dal
lato accessori, con l’obiettivo di acquisire ulteriori quote di
mercato.
Che può dirci dell’attuale situazione di mercato? Quali
tendenze scorge?
Il mercato italiano purtroppo è ancora in forte crisi.
Probabilmente abbiamo “toccato il fondo” e le tendenze
sembrerebbero confermarlo. Speriamo quindi in una
ripresa. Si tratta di un mercato impoverito sia dal punto di
vista degli attori, colpiti da quella che possiamo considerare
una vera e propria selezione naturale, sia come capacità
di spesa: ci sono pochi grandi progetti e pochi progetti che
richiedono lo studio di appropriate soluzioni tecniche. C’è
stato un calo anche nel mercato delle ristrutturazioni.
Nonostante tutto AluK quest’anno ha dei numeri in leggera
crescita rispetto all’anno scorso. In ogni caso cercheremo
di sfruttare le opportunità offerte da un mercato italiano
che rimane molto interessante: pur essendosi impoverito,
rispetto ad altre realtà, rimane all’avanguardia per quanto
riguarda l’involucro edilizio.
www.aluk.com
www.aluk.it
Può darmi qualche anticipazione su nuovi prodotti o iniziative
dell’azienda?
A breve avremo il lancio della nuova ferramenta ad anta
ribalta, sono in fase di studio una nuova ferramenta ad
anta ribalta a scomparsa, un nuovo scorrevole, ma non
vorrei fare un arido elenco. Diciamo che stiamo studiando
molto per sviluppare soluzioni che da oggi ai prossimi 2-3
anni dovrebbero aiutarci molto nella nostra futura crescita.
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Techne Media Agency
IL GRUPPO
Vi sarà l’apertura a nuovi mercati?
L’apertura di nuovi mercati non è più competenza di
AluK Italia, ma del nostro HQ in Lussemburgo. A livello di
Gruppo ci sarà una grande espansione in Cina: Cesare Dal
Bon è impegnato ad ampliare la rete vendita per meglio
presidiare tutto il territorio cinese. A breve sarà definita
anche la business unit Middle East. Per quanto ci riguarda il
nostro orizzonte è il mercato interno.
Che ruolo avrà per lei la comunicazione?
Basilare. Stiamo infatti rivedendo tutti gli investimenti in
comunicazione per vedere di farla sempre più in modo
preciso, puntuale ed efficace. Sarà importante da un lato
riuscire a trasmettere i pregi e i vantaggi competitivi dei
prodotti che andremo a sviluppare, dall’altro far capire ai
clienti potenziali cos’è AluK e in cosa si sta evolvendo.
Consideriamo strategico il settore marketing, sia a livello
di business unit, diretto da Giorgio Ubaldini, sia a livello di
Gruppo. Penso che AluK sia una delle aziende del settore
che investe di più in marketing e comunicazione.
Per quanto riguarda le fiere, cercheremo di partecipare
a quelle che possono offrirci la maggiore visibilità a livello
nazione e internazionale. Non abbiamo però ancora
deciso nulla per la prossima edizione del MADE.
Una domanda più personale: altri interessi oltre ad AluK?
Innanzitutto la famiglia: ho una figlia di undici anni e un
figlio di sette e cerco di dedicare a loro tutto il tempo libero
che mi rimane. Poi c’è lo sport: sci, nuoto, ma soprattutto il
tennis, anche se non lo sto praticando molto negli ultimi sei
mesi, a dire la verità.
Un messaggio ai clienti AluK e ai lettori del magazine…
A costo di ripetermi, vorrei sottolineare che AluK è diventata una
grande azienda, però moto attenta alle esigenze locali. È nostro
desiderio soddisfare le esigenze dei nostri clienti mettendo a
disposizione tutto il know-how che ha una multinazionale. Non
devono aver paura di questa nostra trasformazione perché
non intendiamo delocalizzare dall’Italia: crediamo nell’Italia
10
e vogliamo crescere con l’Italia. A conferma di questo, ad
agosto faremo dei grossi investimenti di tipo produttivo a Isola
della Scala, realizzando una nuova cabina e un nuovo forno
per la verniciatura, e un nuovo impianto di depurazione acque
per rendere il nostro stabilimento a scarico zero. Il nuovo forno
ci darà notevoli vantaggi in termini di produttività, mentre la
nuova cabina ci consentirà di essere più veloci nel rispondere
alle richieste dei clienti.
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IL GRUPPO
Riparte la formazione targata AluK
Nei mesi di giugno e luglio sono in programma due cicli di appuntamenti
formativi: uno sulle tecniche di vendita e l’altro sulla posa in opera dei
serramenti.
Ampio spazio infine è dedicato a Orgadata che presenta
“Logikal – AluK Edition” un software completo, performante e
costantemente aggiornato nel gestire tutte le attività legate
alla produzione di serramenti tradizionali e facciate continue.
AluK è sempre stata attenta all’aggiornamento e alla
formazione commerciale dei propri clienti. Nei mesi di giugno
e luglio, pertanto, ripartono gli AluK Day con due cicli di eventi
formativi dedicati rispettivamente alle tecniche di vendita e
alla posa dei serramenti.
Il primo ciclo che si tiene a Milano, Verona e Firenze il 10,
19 giugno e il 7 luglio rispettivamente, è organizzato in
collaborazione con la società di consulenza Weissman & Cie
Italia e l’azienda di software Orgadata.
Il programma di ogni giornata prevede che il mattino sia
dedicato alle 7 massime per vendere meglio: un concetto di
vendita pratico che ha l’obiettivo di equilibrare la crescita, la
necessità di marginare e controllare i rischi correlati. La sfida
è riuscire a vendere al giusto segmento di clientela tutelando
i propri margini, garantendo i benefici offerti e provando al
cliente la propria capacità di rispondere al massimo grado
alle sue necessità.
Nel pomeriggio vengono presentati alcuni strumenti di
supporto all’attività commerciale del serramentista. AluK
illustra brevemente due tool online, presenti nell’area riservata
del sito web e collegati al nuovo progetto “Kit Comunicazione”
(vedi notizia “Il Kit Comunicazione per far crescere il vostro
business p. 22”). Il primo strumento consente di stampare una
scheda prodotto – dettagliata o sintetica – personalizzata
con i dati del preventivo (serie, sezioni, aperture, ecc.) che
si vuole presentare al cliente. Il secondo invece permette
al serramentista di stampare in un secondo momento le
referenze dei progetti inviati ad AluK: le foto e le descrizioni dei
lavori eseguiti, inviati ad AluK o caricati direttamente sul sito,
saranno ordinati e impaginati in referenze stampabili.
www.aluk.com
www.aluk.it
La posa in opera dei serramenti
Il secondo ciclo di incontri si tiene a Milano, Treviso e Verona
il 3, il 10 e l’11 luglio rispettivamente.
Serramento e posa rappresentano ormai un connubio
imprescindibile, con un sempre maggior interesse verso le
tecniche che assicurano una posa “a regola d’arte”. AluK,
in collaborazione con Maico, propone questi corsi facendo
riferimento al proprio Manuale di Posa e a prodotti specifici
(schiume, guaine, profili porta intonaco, sigillanti, ecc.) per
aiutare i propri serramentisti a mantenere le prestazioni di
tenuta e di isolamento termoacustico dei serramenti, evitando
possibili contestazioni derivanti da un’installazione errata.
Il mattino sarà dedicato alla teoria mentre nel pomeriggio i
partecipanti si eserciteranno con prove pratiche, portandosi
poi a casa il campione da loro costruito e quello relativo alla
ristrutturazione, fornito da AluK.
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marketing e vendite
di Marco Zanon
Come sta il mio mercato?
La quotidianità chiama quotidianità, infatti più si lavora con un ottica
di breve termine, più diventa difficile immaginare il futuro dell’azienda.
Riflettere sul proprio mercato e sulle sue potenzialità permette di avere un
quadro più completo della situazione e di scegliere con maggior respiro le
azioni per sostenere le vendite.
Sempre più spesso telegiornali, quotidiani, riviste, portali
web, riportano informazioni sulla salute e sull’andamento
del mercato. I dati su PIL, spread, tasso di occupazione,
livello di fiducia dei consumatori e via dicendo si susseguono
lasciandoci il più delle volte perplessi e dubbiosi su come
vadano interpretati in relazione all’andamento del mercato
a cui si rivolge la nostra azienda.
Avere informazioni precise sul proprio specifico mercato
di riferimento diventa importante per pianificare bene gli
investimenti, optare per le migliori decisioni commerciali e
lavorare più serenamente.
Vi è tuttavia poca propensione a tendere l’orecchio al
mercato, soprattutto per due motivi: il primo è che manca
l’abitudine a farlo; il secondo è che non si ha dimestichezza
con le fonti che vanno interrogate.
La potenzialità di mercato
Quante sono le finestre che il nostro mercato di riferimento
sarà potenzialmente in grado di assorbire nei prossimi
anni? Rispondere a questa domanda non è semplice, ma
quanto meno è importante fare chiarezza su cosa si intende
per potenzialità. Si è troppo abituati a legare la crisi del
mercato degli infissi con la crisi del mercato dell’edilizia
e si dimentica che se il mercato del nuovo attualmente
lascia, in effetti, pochi margini di crescita, è il mercato della
sostituzione che può rappresentare la vera opportunità
per i serramentisti. Vi sono due sistemi per riuscire ad
avere un’idea delle opportunità che può riservare il nostro
bacino d’utenza in termini di sostituzione dei vecchi infissi.
Il primo è legato alle consultazioni delle tabelle ISTAT che
a livello di singolo comune e, per quanto riguarda i grandi
centri, anche a livello di singolo quartiere, permettono di
rilevare il numero di abitazioni costruite negli scorsi decenni
permettendo di stimare quante potrebbero essere quelle
che necessiterebbero di vedere sostituite le vecchie finestre.
Limitando l’analisi ai comuni limitrofi alla sede della nostra
azienda è già possibile imbattersi in valori assolutamente
inaspettati.
Questa analisi “a tavolino” può essere completata poi
dedicando un po’ di tempo a visitare in macchina o ancor
meglio in bicicletta strade e quartieri della nostra area di
riferimento per verificare di persona quante abitazioni in
effetti avrebbero bisogno di vedere sostituite le finestre.
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MARKeTInG e VenDITe
La preparazione del cliente
Per quanto vecchie possano essere le abitazioni presenti
all’interno del nostro bacino d’utenza e quindi anche le finestre
installate, se chi vi abita non ha percezione dei vantaggi
che può portare la sostituzione dei vecchi infissi, sarà difficile
centrare nuove vendite. È importante quindi capire quale sia il
livello di preparazione e consapevolezza che vi è tra i potenziali
clienti in questo senso. Sembra paradossale, ma ancora oggi,
dopo anni, è ancora molto bassa la percentuale di chi è a
conoscenza degli incentivi fiscali legati alla sostituzione degli
infissi e ancor più bassa quella di chi ha chiaro che la spesa
per riscaldare e rinfrescare casa è direttamente legata alla
presenza di finestre di vecchia concezione non in grado
di isolare adeguatamente. Ecco allora che contattando
telefonicamente un campione di persone residenti nella nostra
area d’utenza diventa possibile verificare il livello della reale
conoscenza che i potenziali clienti hanno dei serramenti che
stanno attualmente utilizzando e di quali benefici economici
potrebbe portare la decisione di sostituire i vecchi infissi.
Quale concorrenza?
Ascoltare il mercato significa anche studiare la concorrenza.
Ma chi è il nostro vero concorrente? Perchè riesce a soffiarci
alcuni ordini? Che qualità offre? Che prezzi propone?
Nella maggior parte dei casi ogni serramentista è convinto
di sapere perfettamente chi sono i suoi concorrenti, ma
immancabilmente se ne presenta uno di nuovo pronto a
sottrarci l’ordine.
Avere le idee chiare su chi sono i concorrenti è fondamentale
sia per formulare offerte già sapendo con chi andremo a
essere confrontati, sia per trarre spunti di miglioramento da chi
è in grado di proporsi meglio di noi.
Anche in questo caso vi sono due vie per essere aggiornati
sulla concorrenza. La prima, semplice, è verificare su pagine
gialle o su internet chi siano gli operatori presenti all’interno
del nostro bacino d’utenza; la seconda è chiederlo ai clienti,
acquisiti e mancati, su chi sia l’azienda che avrebbero, o
che hanno, scelto in alternativa a noi. Le risposte saranno più
numerose del previsto.
La soddisfazione della clientela
Capire il mercato non è un fattore legato solo a potenzialità
di vendita, cultura e preparazione del cliente e conoscenza
della concorrenza, ma sta anche nella capacità di monitorare
il proprio operato. La grande maggioranza degli ordini avviene
infatti grazie al passaparola che non si innescherebbe se
il cliente non fosse soddisfatto. Troppo spesso si commette
l’errore di considerare ogni nostro cliente soddisfatto a priori.
Non sempre è così, perchè ci può sempre essere qualcosa che
va storto, irrilevante magari per noi, ma importantissimo per il
cliente. Sincerarsi di questo con metodo e sistematicità presso
il cliente una volta conclusi i lavori di posa in opera, può farci
aprire gli occhi su problemi che pensavamo non ci fossero, ma
che potrebbero impedire lo sviluppo di un passaparola positivo.
È chiaro quindi che l’impegno ad ascoltare meglio il mercato
non è legato all’utilizzo di fonti di difficile consultazione, o di
sistemi costosi quanto piuttosto ad un atteggiamento più
aperto all’interpretazione di poche e, tutto sommato, semplici
variabili.
www.aluk.com
www.aluk.it
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APPROFOnDIMenTO
TeCnICO
di Alberto Beghetto
prima parte
Facciata continua: qual è la tipologia
più vantaggiosa?
La risposta è: dipende. Banale forse, ma che costringe a riflettere sul fatto
che la scelta migliore è frutto di volta in volta di un compromesso/sintesi di
diversi fattori: strutturali, estetici, funzionali e prestazionali. Approfondiamo
vantaggi e svantaggi delle più diffuse tipologie di facciata, con
particolare riferimento alle problematiche di cantiere e di posa.
Nel numero scorso ho stilato un elenco di quegli aspetti che
ritengo più critici circa la posa in opera delle facciate continue.
Abbiamo visto in estrema sintesi anche vantaggi e svantaggi
della facciata a montanti e traversi, strutturale e non, di quella
a telai o split wall, della Unit Type e della facciata a doppia
pelle. In questo numero vorrei approfondire tali aspetti.
Alcuni potrebbero dire che la scelta di una certa tipologia
di facciata piuttosto che un’altra è compito del progettista.
Vero. Ma penso che possa essere utile anche al facciatista,
soprattutto per quanto fa riferimento alle problematiche di
cantiere e di posa in opera.
Facciata continua a montanti e traversi
È un sistema di stretta derivazione dal campo serramentistico
e grazie alla semplicità concettuale e al costante
perfezionamento di cui è stato oggetto, resta il sistema più
diffuso ancor oggi. Talvolta questo tipo di facciata viene
poco apprezzato dal punto di vista estetico, ma risulta più
economico e versatile rivolgendosi sia al piccolo che al
grande cantiere.
I principali vantaggi di questo sistema costruttivo sono:
› adattabilità a diverse esigenze progettuali;
SL50
14
›
›
›
›
costo contenuto rispetto ad altre tipologie;
facilità di aggiustaggi in cantiere;
facilità di trasporto;
facilità di stoccaggio e necessità di spazi contenuti per
eseguirne il montaggio.
I principali problemi risiedono nella necessità di utilizzare onerosi
ponteggi esterni, fissi o mobili, che possono rappresentare un
notevole limite in caso di edifici di notevole altezza. Si aggiunge
poi la richiesta di un’elevata attenzione nell’organizzazione
della spedizione e della distribuzione sul cantiere dei vari
componenti in funzione dell’avanzamento lavori. Infine,
essendo una tipologia di facciata realizzata prevalentemente
in opera, è maggiore il rischio, rispetto ai sistemi prefabbricati,
di cattiva tenuta agli agenti atmosferici poiché essa dipende
dalla qualità con la quale sono stati eseguiti i giunti e gli
accoppiamenti dei vari elementi, nel rispetto, o meno, delle
indicazioni fornite dal produttore.
Facciata continua strutturale
Si utilizza questo sistema ogni volta che si desidera una
superficie “tutto vetro” – considerata più attraente dal punto
di vista estetico – in quanto consente di mantenere la struttura
in alluminio totalmente dietro la vetrata e quindi di ottenere
delle cortine vetrate uniformi e planari, senza alcun elemento
metallico di sostegno in vista. La completa planarità della
superficie vetrata è interrotta soltanto in corrispondenza dei
giunti tra le lastre. La necessità di assorbire le dilatazioni e le
deformazioni della facciata richiede una certa distanza tra le
lastre, che normalmente non è inferiore a 1 cm, e può arrivare
a 2 cm nel caso di edifici di notevole altezza.
Rispetto a una facciata tradizionale i vantaggi sono
sostanzialmente tre:
› maggiore libertà formale di progettazione;
› maggiore isolamento acustico: non avendo tutti quei ritegni
meccanici esterni, in vibrazione non trasmette il rumore verso
l’interno;
› maggiore isolamento termico e riduzione dei ponti termici
non essendo la sottostruttura a diretto contatto con l’esterno.
In questo tipo di facciata sono i sigillanti siliconici che
devono rispondere alle sollecitazioni indotte dal vento, alle
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APPROFOnDIMenTO
TeCnICO
dilatazioni termiche dei vari elementi della facciata, al peso
della parete e trasferirle all’intelaiatura metallica. I sigillanti
variano a seconda dell’uso che ne viene fatto: strutturale,
di seconda barriera e di tenuta agli agenti atmosferici. In
commercio vi sono diverse formulazioni di siliconi strutturali
mono e bicomponenti con modulo elastico medio e alto e
che, durante la reticolazione, generano sottoprodotti neutri
che non intaccano gli strati riflettenti delle lastre vetrate e lo
strato di finitura del montante o del traverso. Va tenuto conto,
inoltre, che oltre al vetro è possibile in corrispondenza dello
spandrel, utilizzare altri materiali di finitura come marmo,
granito o alluminio.
È fondamentale ovviamente la scelta del vetro dato che in
questo tipologia di facciata la superficie vetrata è molto
superiore rispetto alle altre tipologie e anche i bordi delle lastre
sono esposti all’azione degli agenti atmosferici e alla vista.
Come si sarà intuito le principali problematiche sono connesse
ai sigillanti e alle sigillature, sulla cui esecuzione occorre fare
particolare attenzione.
Facciata continua a cellule (Unit Type o Unit System)
È costituita da elementi preassemblati in officina completi
Altri vantaggi di questo sistema sono:
› un notevole standard qualitativo e quindi maggiori livelli
di tenuta all’acqua e all’aria grazie al fatto di installare
componenti finiti, accuratamente assemblati in officina;
› maggiori possibilità di aggiustaggio degli elementi nel piano
della facciata attraverso i giunti telescopici che collegano i
vari moduli, strutturalmente indipendenti;
› migliore assorbimento delle deformazioni della facciata,
grazie alla sua struttura a cellule;
› ottimizzazione dei tempi di montaggio degli impianti e
di finitura degli interni, grazie al montaggio di cellule che
completano un piano per volta.
Gli svantaggi possono essere sintetizzati:
› nella necessità di ampi spazi per la movimentazione e
l’eventuale stoccaggio delle cellule;
› in una particolare attenzione nel trasporto, movimentazione
e stoccaggio delle cellule per evitare di compromettere le
tolleranze dimensionali stabilite e di provocare fessurazioni e
rotture delle lastre vetrate o delle guarnizioni di tenuta;
› nell’incidenza del costo di trasporto degli elementi della
facciata.
SG50
di guarnizioni, giunti di dilatazione, pannelli sottofinestra e
vetrature fisse o apribili. Gli elementi presentano un’altezza
pari all’interpiano dell’edificio e vengono posati accostandoli
tra loro e ancorandoli alla struttura portante dell’edificio
mediante staffe di collegamento.
Questa tipologia costruttiva è particolarmente indicata per
facciate molto estese e regolari su edifici di altezza elevata o
con sviluppo orizzontale. I vantaggi sono legati principalmente
alla possibilità di ottimizzare i tempi di posa in opera, che si
sviluppa dal basso verso l’alto proseguendo di pari passo con
l’elevazione delle strutture verticali e orizzontali dell’edificio,
una maggiore facilità delle operazioni di montaggio,
che procedono dall’interno permettendo agli addetti di
adoperare l’edificio stesso come impalcatura e lavorare in
piena sicurezza.
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Approfondimento
tecnico
di Mauro Lardini - Marketing Manager & International Bulding Project Advisor AGC
Vetrocamera: l’importanza del
distanziale
Il canalino distanziatore è un elemento che spesso viene sottovalutato.
Una scelta corretta va fatta tenendo conto di vari fattori: costruttivi,
ambientali, normativi ed energetici. Anche solo cambiando il canalino si
possono ottenere significativi miglioramenti nella trasmittanza termica di
un serramento.
La vetrata isolante talvolta definita in gergo vetrocamera è la
struttura vetrata oggi utilizzata in campo edilizio affinché siano
ottemperate quelle prescrizioni previste dalle regolamentazioni
cogenti in materia di efficienza prestazionale invernale.
La vetrata isolante è un particolare esempio di vetro
composito realizzato mediante l'assemblaggio di due o più
lastre di vetro tra loro separate su tutto il perimetro da un
distanziale, denominato “canalino”. Un profilo distanziatore che può essere pieno o cavo - dove viene inserito il setaccio
molecolare disidratante, appositamente inserito per evitare il
rischio della condensa all’interno della camera.
Fig. 2 - Schema delle sigillature della vetrata isolante
Fig. 1 - Sezione di una vetrocamera ad intercapedine singola
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Il canalino distanziatore
Il canalino è l’elemento che viene inserito tra una lastra
di vetro e l’altra, per tutto il loro perimetro, e ha un duplice
scopo: da una parte è necessario per mantenere inalterata
la distanza tra le due lastre, dall'altra, riempito con un
materiale disidratante, ha il compito di assorbire l’umidità
che è presente nell'intercapedine evitando quindi la possibile
formazione di condensa sulla superficie interna. La scelta
del profilo distanziatore deve essere fatta tenendo conto
di molteplici fattori quali, ad esempio, i fattori ambientali,
i fattori costruttivi, quelli normativi, quelli energetici e infine
la tipologia di vetrate a cui verrà applicato questo profilo.
Esistono poi differenti dimensioni dei profilati, soprattutto
per quanto riguarda la larghezza, strettamente legata alla
larghezza dell'intercapedine necessaria: di solito vengono
utilizzati dei profili distanziatori con dimensioni standardizzate
dove la misura minima è pari a 6 mm, mentre la massima
è pari a 24 mm. In origine i canalini erano elementi cavi
realizzati in alluminio, questi, per le qualità materiche del
metallo utilizzato, avevano un elevato valore di conducibilità
termica e di conseguenza creavano dei problemi di ponte
termico in quanto si abbassava la temperatura nella zona
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Approfondimento
tecnico
perimetrale della vetrata, favorendo la condensa, quindi la
possibilità di muffa sul serramento, e portando a un repentino
deterioramento di tutti i suoi componenti.
L'industria del serramento ha successivamente evoluto il
sistema, passando a nuovi distanziatori denominati a “bordo
caldo” o “warm edge”. Con questo nome vengono definiti tutti
quei profili distanziatori costituiti da materiali il cui coefficiente
di conducibilità termica lineare contribuisce a migliorare in
modo sensibile le prestazioni della vetrazione abbattendo il
ponte termico al bordo. Tali materiali possono essere di natura
diversa a seconda delle tipologie di distanziatore adottato:
esistono profili in schiume flessibili, in materiali termoplastici,
combinati in plastica/metallo e in acciaio inossidabile.
Tre tipologie di distanziatori
Allo stato attuale i distanziatori possono esser suddivisi in tre
gruppi in base alla tecnologia e ai materiali adottati.
Il primo gruppo è quello dei distanziatori in acciaio
inossidabile. In questo caso il processo di fabbricazione e le
successive modalità di lavorazione sono molto simili a quelle
dei distanziatori in alluminio, ma con alcuni accorgimenti
derivanti dall'utilizzo di un materiale differente. Per le vetrate
strutturali, sfalsate o laddove sia necessario un maggiore livello
di stabilità meccanica, l’utilizzo di questo tipo di intercalari
Il canalino a “bordo caldo” o warm edge è un profilo
distanziatore costituto da materiali il cui coefficiente di
conducibilità termica lineare contribuisce a migliorare
sensibilmente le prestazioni della vetrazione.
ricopre un ruolo non trascurabile. Per rispecchiare dimensioni
e geometrie della vetrata isolante è necessario utilizzare la
macchina piega profili. Questo dispositivo piega profili di vari
spessori e di tutte le dimensioni. Dopo il processo di piegatura
per giungere le due estremità e chiudere l’elemento in un
unico bordo perimetrale, è necessario applicare un elemento
in plastica che viene inserito a pressione.
Il secondo gruppo si compone di distanziatori che combinano
materiali plastici, come i policarbonati oppure il polipropilene,
accoppiati con bassi spessori di elementi metallici (soprattutto
acciaio), che però dovrebbero avere le stesse modalità di
lavorazione del tradizionale canalino in alluminio come il
taglio, la piegatura, la butilatura, la foratura per l'inserimento
di sali e di gas: esempio di questa categoria è lo Swisspacer.
In questo caso l’evoluzione ha portato ad avere elementi
composti sempre più da materiale plastico relegando
l’elemento metallico a compiti esclusivamente strutturali,
come irrigidimento (molto utile in vetrate di grandi dimensioni)
o come mantenimento della forma dell’elemento plastico, e
per assicurare una superficie adeguata alla sigillatura.
Prima di esser posati sul bordo della lastra i profili vengono
tagliati nella giusta lunghezza, mentre per chiudere l’angolo
vengono inseriti degli elementi di collegamento a incastro in
plastica che assicurano il mantenimento della forma.
Il terzo gruppo viene definito quello dei distanziatori flessibili,
questi si compongono di materiali a base termoplastica (di
solito vengono utilizzati olefine o polimeri a base olefinica)
e/o materiali a matrice siliconica duttili, flessibili e con setacci
molecolari sotto forma di polvere incorporati nel materiale.
Tra questi si distinguono: i profilati butilici applicati a caldo
direttamente sulla superficie vetrata senza aggiunta di altri
Il materiale isolante inserito all’interno del canalino è
chiamato “setaccio molecolare”, che ha il compito
di assicurare un ambiente più asciutto possibile
nell’intercapedine.
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Approfondimento
tecnico
componenti, ad esempio il TPS e i profilati siliconici applicati a
freddo, che nella loro versione più evoluta vengono pre-butilati
(prima sigillatura) lateralmente e sul dorso a contatto con il
sigillante di seconda barriera, per esempio SS Triseal. In tutti e due
i casi i distanziatori si presentano sotto forma di profili composti
da schiume più o meno ossigenate in modo da aumentare
la loro flessibilità, abbassando la durezza, avendo un maggior
quantitativo di superficie assorbente per il vapore acqueo. Gli
elementi flessibili di nuova generazione vengono realizzati in
EPDM e hanno un adesivo acrilico sul lato dove andrà applicato
il vetro, questo strato si compone di silice: una barriera che evita
ulteriormente la fuoriuscita dei gas e la penetrazione dell'acqua,
ma, soprattutto, essendo realizzata dello stesso materiale che
è alla base del vetro, assicura un'elevata adesione tra i due
componenti e una migliore compatibilità con i sigillanti. La scelta
del distanziatore a bordo caldo non deve essere basata solo e
unicamente sull'eventuale risparmio energetico assicurato dallo
stesso, ma occorre prestare molta attenzione alle criticità che si
potrebbero verificare. In primo luogo la stabilità meccanica e
successivamente la dilatazione termica degli elementi, infatti,
come è noto, le vetrate isolanti sono costantemente sollecitate
al bordo per effetto delle pressioni e degli apporti energetici.
La stabilità meccanica dei distanziatori è un fattore che influenza
persino la fase di produzione. Telai poco stabili meccanicamente
sono più problematici durante l'assemblaggio, contribuendo
al mancato rispetto delle tolleranze geometriche e/o difetti
di sigillatura. Un’altra problematica ricorrente nel campo
della produzione delle vetrate isolanti è la compatibilità tra
i sigillanti e i profili distanziatori. Nell’assemblaggio dei vari
componenti vengono spesso adottati materiali e sigillanti dalle
caratteristiche chimico-fisiche più disparate e appartenenti a
una vasta gamma di famiglie chimiche.
Il setaccio molecolare
Altro elemento fondamentale per avere un distanziatore
che lavora in maniera corretta è il materiale disidratante
definito “setaccio molecolare” inserito all’interno dello
stesso. Il materiale essiccante deve assicurare un ambiente
nell’intercapedine più asciutto possibile. A questo scopo,
Serie
Vetro Ug (W/mqK)
56IW
in linea teorica, possono essere utilizzati tutti i materiali con
qualità assorbenti, ad esempio in passato si utilizzava gel di
silice oppure ossido di calcio. Adottando questi materiali
però, non venivano assorbite solo le molecole d'acqua, ma
anche altri gas presenti, generando principi di depressione
nella camera. Inoltre, la poca compatibilità di questi materiali
con i profili distanziatori metallici ha fatto riscontrare frequenti
fenomeni di corrosione. Per questo motivo si è privilegiato
l’utilizzo di alluminosilicati cristallini a struttura aperta di
origine sintetica (zeoliti), questo materiale ha la caratteristica
fondamentale che dopo aver assorbito il vapore acqueo non
lo rilascia nemmeno a basse temperature, assicurando quindi
la migliore disidratazione. Questo materiale, in commercio,
si presenta sotto forma di sfere di colore ocra, nonostante la
zeolite sia di colore bianco, in quanto, per necessita di trasporto
e di compattezza, viene mescolata con delle argille naturali.
Sono venduti in varie granulometrie da scegliere in funzione
delle dimensioni dei profili distanziatori adottati e dai sistemi di
caricamento che si utilizza. Si passa da sfere con dimensioni
comprese tra 0,5 e 0,9 mm, dimensioni tra gli 0,8 mm e 1,6 mm
e dimensioni tra 0,8mm e i 2,0 mm. Un’altra tipologia di setacci
molecolari è presente sotto forma di polvere, resa necessaria
dopo l'introduzione di profili distanziatori non metallici
composti da materiali organici, che prevedono l'inserimento
dell’elemento disidratante direttamente nell'impasto stesso,
come per i distanziatori in EPDM.
Distanziale Psi (W/mK)
1,1
Inox 0,11
TGI 0,05
1,9
1,7
1,5
1,4
1,7
1,5
1,3
1,2
1,5
1,3
1,1
1,0
Uw (W/mqK)
Uf (W/mqK)
3,08
67IW
0,6
1,1
Uw (W/mqK)
Uf (W/mqK)
2,23
77IW
0,6
1,1
Uw (W/mqK)
Uf (W/mqK)
1,49
0,6
Tabella con varianti serie, vetro e canalino. Solo al cambio del canalino si hanno valori che possono essere equivalenti a
una serie superiore con lo stesso vetro
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Techne Media Agency
APPROFONDIMENTO
TECNICO
Tanti vantaggi con i nuovi
fissaggi delle cerniere per porte
L’Ufficio tecnico ha studiato una nuova soluzione di fissaggio
delle cerniere per porte che semplifica le operazioni con
indubbi vantaggi.
Many advantages for the
new doors headworks
The technical office has designed a new fixing
solution for doors hinges which simplifies the
operations with significant advantages
AluK ha progettato una nuova soluzione di fissaggio delle
cerniere per porte sui profili a taglio termico mediante inserti,
che presenta notevoli vantaggi. La nuova soluzione infatti
consente di fissare la cerniera direttamente negli inserti filettati
avvitati sui profili, previa foratura frontale degli stessi.
Questa soluzione, inoltre, consente di evitare l’uso dei distanziali
sulle soluzioni ad apertura esterna, dove la contropiastra era
inserita nella tubolarità più distante dalla superficie dove era
fissata la cerniera. L'utilizzo del fissaggio diretto con il nuovo
inserto consentirà anche il montaggio di una eventuale
cerniera supplementare successivamente alla realizzazione
della porta, non essendoci la necessità di accedere alla
tubolarità del profilo. L'Ufficio tecnico ha studiato questo
sistema in modo tale che non vengano modificati i diagrammi
dimensionali e le portate attuali delle cerniere. L’Ufficio tecnico
ha studiato questo sistema in modo tale che non modifichi i
diagrammi dimensionali e le portate attuali delle cerniere. Si
applica unicamente ai profili a taglio termico – lo ricordiamo
– mentre la soluzione “fredda” rimane la medesima, anche
se cambia la composizione dei kit: ora le contropiastre sono
scorporate dai kit contenenti perni, boccole e viti di fissaggio.
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AluK has designed a new fixing solution for doors hinges
with inserts (headworks) on the thermal break profiles which
present remarkable advantages. The new solution, in fact,
allows to fix the hinge directly on the profiles, after drilling. In
this way you avoid having to enter the counterplates in the
tubular and collimate the holes in the profile with those in the
backplate. This procedure is particularly annoying when the
hinge to be installed is the central one, so far from the ends
of the profile.
The solution also allows to avoid the use of spacers on the
solutions with external opening, in which the baseplate was
inserted in the most distant tubularity from the surface where
the hinge was fixed. It also allows, for example, the mounting
of an extra-hinge after the attainment of the door, since there
is no need to access the inside of the tubular profile.
The technical office has designed this system in order to not
change the dimensional diagrams and the current flows of
the hinges. It applies only to thermal break profiles, while
the “cold” solution remains the same, even if it changes the
composition of the kit: now the backplates are unbundled
from the kit containing pins, bushings and screws.
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Techne Media Agency
FIERE ED EVENTI
AluK incontra gli architetti di La Spezia
AluK, in partnership con il cliente Moderna Officina, ha tenuto a marzo
e a maggio due workshop di aggiornamento professionale sulla
tecnologia dei serramenti per gli architetti di La Spezia, organizzati presso
lo showroom del serramentista.
Il 20 e 21 marzo e il 26 maggio AluK ha incontrato gli
architetti di La Spezia tenendo, assieme a Saint Gobain
Glass e Secco Sistemi, una serie di corsi di aggiornamento
professionale dal titolo “Serramenti – Tecnica e tecnologia
dell’architettura”, riconosciuti dall’Ordine degli Architetti
di La Spezia e svolti presso la struttura del cliente partner
Moderna Officina di Santo Stefano di Magra (SP). Obiettivo
dei corsi è stato quello di approfondire le conoscenze
tecniche dei materiali utilizzati per la costruzione di
serramenti, comprese vetrature e tipologie di apertura.
Relatore per AluK l’arch. Davide Galassi, Responsabile DPS
– Develop to Project Specification, che ha approfondito
le varie tipologie di serramenti illustrando le peculiarità dei
sistemi in base alle necessità progettuali, non solo funzionali,
ma anche estetiche e di sostenibilità ambientale.
Sono stati presentati caratteristiche e vantaggi di diversi
tipi di facciate: a montanti e traversi, a cellule, a telai, ecc.
È stato affrontato, quindi, il tema delle prestazioni dei vari
sistemi, evidenziando l’importanza di una corretta posa in
opera per mantenere inalterati la tenuta e l’isolamento
20
termoacustico del serramento. Ci si è focalizzati sui punti
critici (giunto muratura – controtelaio, connessione
controtelaio – serramento, materiali di utilizzo, ecc.) trattati
diffusamente sul Manuale di Posa pubblicato da AluK. Ha
avuto un buon riscontro anche la presentazione di AluK Util,
applicativo Cad studiato appositamente per i sistemi AluK.
«Si è trattato di un incontro stimolante da ambo le parti»
commenta Davide Galassi. «Non è stata una lezione
cattedratica, ma un vero e proprio confronto con domande
e commenti da parte dei partecipanti. Inizialmente il
progetto prevedeva solo gli incontri di marzo, ma le
adesioni sono state così numerose che è stato replicato
a fine maggio ed è in programma un altro appuntamento
nelle prime settimane di settembre.
Un plauso va anche all’ospitalità di Moderna Officina,
che ha messo a disposizione il proprio showroom: oltre
ai prodotti AluK già presenti, abbiamo esposto anche
angolari e campioni in modo che gli architetti partecipanti
potessero toccare con mano quanto detto durante la
giornata».
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Techne Media Agency
fiere ed eventi
Moderna Officina - location d'autore
Promotore
dell’iniziativa,
assieme
all’Ordine degli Architetti di La Spezia,
e sede dei corsi è Moderna Officina
di Santo Stefano di Magra (SP),
serramentista partner di AluK. L’azienda
è nata tre anni fa, ma si fonda
sull’esperienza pluriennale dei genitori
di Mattia Ferrari, titolare dell’azienda.
Il nome, ma soprattutto il pay-off –
“infissi d’autore” – ne caratterizzano
l’immagine, intento confermato dallo
stesso Mattia Ferrari: «Moderna Officina
nasce con l’idea di dare un taglio
diverso al fare serramenti, trasmettendo
una professionalità al passo con i tempi
e degna del serramentista di oggi».
L’azienda composta da sette persone,
compreso il sig. Ferrari, si occupa
dell’intero ciclo: «cerchiamo di essere
interlocutori del committente sin dalla
fase di progetto, fornendo un supporto
completo: disegni tecnici, sezione dei profili, ma anche
la sezione completa del serramento. Infine ci occupiamo
direttamente della posa in opera, in quanto ci permette
di offrire una qualità maggiore: siamo anche certificati
CasaClima».
L’azienda è attenta anche ai mercati esteri. «Abbiamo
preso contatti con paesi come Germania e Stati Uniti»
continua Mattia Ferrari. «La richiesta c’è e il Made in
Italy è molto apprezzato, soprattutto su prodotti “on
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www.aluk.it
demand”, fatti su misura. È una cosa che vorremmo far
passare anche da noi, ma il nostro mercato è una realtà
in cui il progettista non ha l’abitudine di interfacciarsi con
il serramentista.
Questo progetto di formazione, pertanto, punta sia a farci
conoscere sia a cercare di cambiare questa mentalità.
Secondo me, occorre parlare con i progettisti, bisogna
partire da loro, perché sono gli unici che possono creare
un futuro al mercato di qualità».
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MARKETING E VENDITE
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11.07
Techne
Il Kit Comunicazione per far
crescere il vostro business
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AluK lancia il progetto “Kit di Comunicazione” per
iniziare a costruire una rete di serramentisti-rivenditori
selezionati con cui stringere una partnership
qualificata e sviluppare assieme un dialogo con il
consumatore finale.
Una delle strategie per affrontare l’attuale mercato è
quella di puntare a una filiera virtuosa grazie a partnership
esclusive e solide. I clienti AluK sanno che l’azienda ha
sempre cercato non solo di fornire un prodotto di qualità,
ma di aiutarli a crescere con servizi dedicati e ad alto valore
aggiunto. In questa prospettiva AluK vuole ampliare i propri
servizi lanciando il “Kit per la Comunicazione”, in tre diverse
formulazioni, per dare un impulso alla comunicazione e far
crescere il business di coloro che aderiranno a una di queste
offerte. La forza del marchio AluK unita alla presenza, alla
sensibilità e al contatto diretto con il consumatore finale dei
serramentisti potrà generare delle preziose opportunità per
entrambi. Diventare rivenditore autorizzato Aluk significa
aderire ai valori di elevata qualità e affidabilità nella
realizzazione di sistemi per serramenti e facciate continue
in alluminio. Significa godere di una filiera di produzione
completamente garantita, che parte dalla selezione della
materia prima sino alla finitura dei profili. Significa usufruire
di un laboratorio di test all’avanguardia e della esclusiva
progettazione Made in Italy di sistemi, finiture e profili.
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IL TUO NICAZIONE
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VENdITA
radunabili di volta in volta a seconda delle esigenze
dei vostri clienti; un sistema espositivo per i depliant, 200
pieghevoli pubblicitari rivolti al cliente finale, da lasciare in
occasione di visite o da distribuire durante eventi o fiere;
un espositore da banco per i pieghevoli, tre vetrofanie
da applicare nelle vetrine o nella porta d’ingresso; 200
dischetti per maniglie personalizzati con il proprio logo
che evidenziano il fatto che i sistemi AluK sono coperti da
garanzia; un campione a scelta; uno strumento online per
la stampa di schede personalizzate con testi e immagini
delle serie presentate al vostro cliente, per allegarle a
preventivi e offerte.
Tre livelli di partnership
Il Kit Rivenditore rappresenta la soluzione ideale per iniziare
ad accompagnare la propria professionalità con la qualità
dei sistemi AluK. Il kit offre il certificato di “Rivenditore
Autorizzato AluK”; 200 cartelline e 100 depliant misti,
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MARKETING E VENDITE
Il Kit Partner comprende tutto il materiale del primo, a cui si
aggiungono un roll-up pubblicitario per lo spazio espositivo,
un secondo campione (tot. 2) e un altro strumento online
per caricare i propri progetti e stampare in autonomia un
documento referenza di lavori già realizzati.
Un’opportunità per differenziarsi
«Abbiamo voluto creare una proposta che avesse le carte
in regola per innalzare la visibilità commerciale dei nostri
partner» spiega Giorgio Ubaldini, Marketing Manager
AluK Italia. «I rapporti naturalmente saranno formalizzati e
occorrerà soddisfare alcuni parametri, a conferma della
serietà di un progetto, che innanzitutto vuole dare un
riconoscimento a chi ha creduto finora nel prodotto AluK,
assicurare visibilità ai nostri clienti partner e iniziare assieme
a loro un dialogo proficuo con il consumatore finale.
Quest’ultimo, oltre a farsi la sua idea di acquisto, nel nostro
sito potrà anche trovare il punto vendita a lui più vicino:
tutti i nostri rivenditori infatti saranno presenti sul nostro sito
web e suddivisi per località geografica».
«È una proposta che intendiamo sviluppare e posso già
anticipare che stiamo studiando una garanzia di prodotto
per i nostri rivenditori. Quanto fatto a mio avviso è un passo
importante per presentarci come un interlocutore capace
di offrire non solo prodotti, ma anche concrete ed efficaci
soluzioni di business».
Il Kit Partner Gold, infine, comprende tutti i materiali
dei precedenti kit, ma la quantità dei depliant misti, dei
pieghevoli pubblicitari e dei dischetti per maniglie è
raddoppiata. Tutto il materiale espositivo e pubblicitario
è personalizzato con il marchio del rivenditore partner
e si aggiunge un ulteriore campione (tot. 3). Non solo. Il
partner Gold ha a disposizione anche un mini sito web con
indirizzo “nomeserramentista.aluk-partner.com”. È formato
da una home page con un banner personalizzabile, una
descrizione dell’azienda e dei prodotti, una gallery con le
realizzazioni, una sezione news e un’area contatti, il tutto
gestibile direttamente dall’area riservata del sito web AluK
con facilità e minima manutenzione: scelti i prodotti che si
vogliono mostrare, le relative informazioni saranno derivate
dal sito AluK in modo automatico; anche la pagina
“contatti” sarà composta automaticamente e corredata
di mappa, form di contatto e link ai social network.
Per chi non ha ancora una propria presenza in rete,
questa è l’occasione giusta per avere un sito visualizzabile
correttamente su Pc, tablet e far conoscere la propria
attività. Per chi invece ha già un sito web, potrà raddoppiare
la propria presenza online certificando la partnership con
AluK. Potrà inoltre usufruire del posizionamento del sito AluK
per ottenere più visibilità e maggiore traffico web.
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Da sempre Aluk cura ogni minimo dettaglio dei propri sistemi.
Soluzioni di pregio ad alte prestazioni, garantite dall’unicità della
gamma di accessori, direttamente studiati e realizzati per i propri sistemi:
particolari di stile che rendono il serramento un vero capolavoro.
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