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Corsi brevi MKT_2014 - Mip

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MARKETING
& SALES
CORSI BREVI IN
MARKETING & SALES
INDICE
Executive Education
3
Area Tematica e Obiettivi del catalogo
4
Direzione
5
Calendario corsi brevi
6
Basic di Marketing
Brand Management
Gestione Strategica del Cliente
Costruire un Piano Commerciale
Digital Marketing
Product Management
Mobile Marketing
Politiche di Canale e Reti di Vendita
Workshop Pianificare e Costruire una Campagna di Marketing Digitale
Marketing dei Servizi
Social Media e Reputation Management
Marketing B2B
Digital Marketing Analytics
Costruire un Piano di Marketing
Customer Insight
Negoziazione Commerciale
Marketing Performance
Legal Marketing
Consumer Analytics
Trade Marketing
7
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25
26
Percorsi suggeriti
27
Costi e Sede dei corsi
28
Master in Management
30
Il Consorzio
31
EXECUTIVE EDUCATION
La Divisione Executive Education di MIP disegna ed eroga:
Progetti su misura per le imprese: interventi formativi «Tailor–made», disegnati sulla base di
specifiche esigenze aziendali. La formazione è di supporto al raggiungimento degli obiettivi
strategici dell’azienda, al miglioramento delle sue performance e ad ogni processo di
cambiamento organizzativo.
Programmi a catalogo: percorsi di durata variabile (da pochi giorni a diversi mesi) e su diverse
tematiche di management. L’offerta comprende: Percorsi Executive, Corsi brevi, Master in
Management su misura.
PROGRAMMI A CATALOGO
Percorsi Executive
I Percorsi Executive sono programmi della durata variabile dai 6 ai 12 mesi, erogati in formato
part-time verticale, articolati in moduli didattici avanzati su tematiche specialistiche.
Corsi brevi
I Corsi brevi consentono full immersion su tematiche di management, della durata variabile da
1 a 5 giornate consecutive.
Master in Management
Il Master in Management della Divisione Executive Education è unico nel suo genere. Infatti può
essere costruito ad hoc sulla base delle specifiche esigenze professionali o personali del
Candidato, selezionando tra i Percorsi Executive e i Corsi brevi i moduli più adatti al
raggiungimento dei propri obiettivi.
3
AREA TEMATICA E OBIETTIVI DEL CATALOGO
AREA TEMATICA Marketing & Sales
Il marketing è il principale driver in grado di rendere un’azienda capace di differenziare la propria
offerta e ritagliarsi un adeguato spazio competitivo. Non importa in quale settore l’azienda operi:
in ogni comparto, le aziende leader sono quelle che hanno il miglior dipartimento di marketing.
Il marketing è un’attività basata su contributi multidisciplinari, ricca ed in continua evoluzione e
la faculty del MIP è pienamente in grado di formare manager e practitioner con modelli,
strumenti e logiche di marketing tra le più avanzate nel panorama italiano e internazionale grazie
al connubio tra attività di ricerca sul campo, elaborazione di modelli autonomi e originali e un
continuo confronto con aziende nazionali e globali sui temi oggetto di questo catalogo.
L’area marketing del MIP opera, infatti, a stretto contatto con gli Osservatori del Politecnico di
Milano in tema di multicanalità, mobile marketing e convergenza mediale dei consumi. Tale
collaborazione permette di disporre di dati costantemente aggiornati sul panorama italiano e di
fornire ai partecipanti ai nostri corsi uno spaccato dei modelli di consumo nel nostro Paese che
ha tratti di assoluta unicità nel panorama delle offerte di formazione.
La core faculty della nostra business school, inoltre, contribuisce in maniera significativa alla
generazione di autonome riflessioni sui modelli di marketing, le logiche e gli strumenti, con una
considerevole produzione di pubblicazioni scientifiche e divulgative a livello italiano e
internazionale.
La continua collaborazione tra l’area marketing della business school e le principali aziende
nazionale e globali sui temi del cambiamento delle funzioni marketing e del loro ruolo attraverso
interventi di formazione, affiancamento al cambiamento, workshop di innovazione e di
approfondimento rendono, da ultimo, i contenuti e le modalità d’aula offerte in questo catalogo
innovative e dal forte tratto pratico e applicativo.
OBIETTIVI DEL CATALOGO
I Corsi brevi dell’area Marketing & Sales di MIP Politecnico di Milano sono rivolti sia a
professionisti che desiderano aggiornare le proprie competenze sia a profili che vogliono
acquisire una visione completa e articolata dei processi di Marketing e Sales Management.
I Corsi brevi, della durata di 1 o 2 giornate, sono proposti anche all’interno dei 3 percorsi
suggeriti: Marketing Management, Digital & Mobile Marketing e Sales Management.
4
DIREZIONE
Giuliano Noci
Professore Ordinario di
Marketing al Politecnico di
Milano, è Prorettore del Polo
territoriale cinese, delegato
del
Rettore
per
la
Federazione Russa, è esperto
di strategia d’impresa e
marketing, in particolare
dell’impatto delle tecnologie ICT sul processo di
marketing così come delle politiche di marca in una
prospettiva internazionale.
Ha dedicato particolare attenzione all’analisi delle
implicazioni competitive e gestionali conseguenti
all’adozione di strategie di business orientata all’ecocompatibilità; al tema della progettazione e gestione di
esperienze di valore per il mercato (marketing
esperienziale) e al Marketing 2.0, analizzando il ruolo di
Internet e dei social network nel modificare la
comunicazione delle imprese e i modelli di business
nell’industria dei media.
È inoltre responsabile scientifico dell’Osservatorio sulla
Multicanalità, del Laboratorio sulle Convergenze
Mediali e dell’Osservatorio sull’eGovernment della
School of Management del Politecnico di Milano.
Fabrizio Maria Pini
Coordinatore
dell’area
marketing del MIP, Adjunct
Professor di Marketing ha
sviluppato una profonda
esperienza
sui
temi
dell’innovazione nei modelli
di marketing management,
del marketing digitale e delle
politiche di marca. Attualmente è direttore
dell’International Master in Marketing Management
in collaborazione tra MIP e Neoma di Reims, Francia.
E’ Visiting Professor di International Brand
Management presso la FHV di Dornbirn, Austria e
Adjunct Professor del corso di Luxury Brand
Management per la International Summer School di
Neoma. E' stato docente di Marketing e Marketing
dei Nuovi Media presso l’Università degli Studi di
Siena, docente di Marketing Internazionale presso
l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano e
Visiting Professor per il corso Managing Brands in
Multicultural Environments presso UCCS, University
of Colorado, Colorado Springs. Ha svolto attività di
consulenza internazionale presso primarie aziende
europee e globali.
5
CALENDARIO CORSI BREVI
MARKETING & SALES
CALENDARIO 2014
Basic di Marketing
25-26 Febbraio
Brand Management
25 Marzo
Gestione Strategica del Cliente
31 Marzo - 1 Aprile
Costruire un Piano Commerciale
8-9 Aprile
Digital Marketing
13-14 Maggio
Product Management
20-21 Maggio
Mobile Marketing
27-28 Maggio
Politiche di Canale e Reti di Vendita
10-11 Giugno
Workshop - Pianificare e Costruire una Campagna
di Marketing Digitale
16-17-18 Giugno
18-19-20 Novembre
Marketing dei Servizi
24-25 Giugno
Social Media e Reputation Management
8-9 Luglio
Marketing B2B
15-16 Luglio
Digital Marketing Analytics
23 Settembre
Costruire un Piano di Marketing
30 Settembre - 1 Ottobre
Customer Insight
14 Ottobre
Negoziazione Commerciale
28-29 Ottobre
Marketing Performance
4 Novembre
Legal Marketing
25 Novembre
Consumer Analytics
2 Dicembre
Trade Marketing
3-4 Dicembre
6
Gen
Feb
Mar
Apr
Mag
Giu
Lug
Ago
Set
Ott
Nov
Dic
BASIC DI MARKETING
OBIETTIVI
•
•
•
•
DOCENTI
Lucio Lamberti, Fabrizio Pini, Dino Torrisi
DATE
25-26 Febbraio 2014
www.mip.polimi.it/mkt/basic
Avere una visione chiara e completa del processo di marketing management
Comprendere le logiche e i modelli che sottostanno alle attività di marketing strategico
Conoscere i diversi strumenti del marketing operativo
Sviluppare una visione più chiara ed armonica del ruolo del marketing all’interno della
propria azienda e del tipo di relazione che si può instaurare con questa funzione per
migliorare le performance complessive d’azienda
CONTENUTI
• Introduzione al concetto di marketing
• Brand Management e Category Management
• Pianificazione strategica e processo di
marketing
• Le politiche di canale
• Conoscere i clienti e i mercati
• Le politiche di prezzo
• Segmentazione, targeting e posizionamento
• Le azioni promozionali
• Le strategie di prodotto-servizio
• Il CRM
• La comunicazione integrata di marketing
7
BRAND MANAGEMENT
OBIETTIVI
•
•
•
•
DOCENTE
Fabrizio Pini
DATE
25 Marzo 2014
www.mip.polimi.it/mkt/brand
Avere una visione chiara e completa del processo di brand management
Cogliere le implicazioni delle scelte di brand architecture
Collegare i diversi strumenti di brand management ai risultati in termini di equity di marca
Prendere le principali decisioni in termini di politiche promozionali e di comunicazione
connesse alla marca
• Utilizzare le principali metriche per la misurazione delle attività di brand management
CONTENUTI
• Il Brand Management
• I diversi ruoli della marca all’interno
dell’azienda: da fattore tattico ad asset
strategico
8
• L’Equity di marca: come misurare il valore
della marca per il cliente e per l’azienda
• Le azioni di comunicazione a supporto della
marca: il Communication Mix
• Le scelte di branding: i brand element
• Le politiche promozionali
• L’architettura di marca
• Le metriche per l’attività di Brand
Management
GESTIONE STRATEGICA DEL CLIENTE
www.mip.polimi.it/mkt/cliente
OBIETTIVI
• Condividere con i partecipanti i concetti di orientamento al cliente e gestione strategica
del cliente e gli impatti sul business
• Analizzare le fasi del processo di acquisizione, sviluppo e gestione del cliente
• Comprendere gli impatti sul business del paradigma satisfaction-loyalty-profitability
• Fornire framework di analisi e azione per la gestione dei clienti
DOCENTE
Dino Torrisi
DATE
31 Marzo - 1 Aprile 2014
CONTENUTI
• La gestione strategica del cliente nei processi
di vendita: verso l’approccio consulenziale
• La gestione strategica del cliente nei processi
di vendita: verso l’approccio consulenziale
• La centralità del cliente: le aziende product
oriented, customer oriented e experience
oriented
• La centralità del cliente: le aziende product
oriented, customer oriented e experience
oriented
• Le fasi della gestione strategica del cliente:
l’analisi del cliente le strategie di acquisizione
le strategie di sviluppo
• Le fasi della gestione strategica del cliente:
l’analisi del cliente le strategie di acquisizione
le strategie di sviluppo
9
COSTRUIRE IL PIANO COMMERCIALE
OBIETTIVI
•
•
•
•
DOCENTE
Antonio Carstulovich
DATE
8-9 Aprile 2014
www.mip.polimi.it/mkt/pianocommerciale
Descrivere ed analizzare le fasi del processo commerciale
Introdurre il concetto di piano commerciale integrato
Definire e costruire un piano vendite
Fornire gli strumenti per la costruzione di un piano commerciale
CONTENUTI
• Le fasi di un piano commerciale: strategia,
pianificazione ed esecuzione
• Gli elementi di field sales management
• Gli strumenti del piano commerciale:
goal alingment, dashboard e kpi commerciali,
la segmentazione dei clienti, il conto economico
di cliente
• La gestione del punto vendita
• Gli elementi di customer management
10
• La gestione delle risorse e del territorio
DIGITAL MARKETING
www.mip.polimi.it/mkt/digital
OBIETTIVI
• Avere una visione chiara e completa dell’impatto del Mobile Web, del Web 2.0 e della
multicanalità sull’attività di marketing e di relazione con il mercato
• Definire un approccio di marketing adatto ai mutati contesti di relazione con il mercato
attraverso le reti
• Interpretare e gestire fenomeni di social networking e co-creazione
• Ridefinire le principali scelte di marketing e comunicazione alla luce dei nuovi scenari
tecnologici, sociali e di consumo
DOCENTI
Andrea Boaretto, Fabrizio Pini
DATE
13-14 Maggio 2014
CONTENUTI
• Le tecnologie e gli ambienti Web e Mobile
Web 2.0
• Gli atteggiamenti del consumatore verso
la rete e le tecnologie 2.0
• Le esperienze di marca multicanale
• Il CRM esperienziale e la gestione multicanale
del cliente
• La gestione delle comunità di clienti
• Un modello di marketing per la co-creazione
di valore
• L’integrazione dell’azienda all’interno delle
comunità di utenti
• Il concetto di esperienza di marca
• Il valore e il prezzo nella co-creazione di valore
• Il social networking
• La co-creazione di esperienze
11
PRODUCT MANAGEMENT
www.mip.polimi.it/mkt/product
OBIETTIVI
• Avere una visione chiara e completa del processo di product management e degli
strumenti che lo sorreggono
• Comprendere le logiche e i modelli che sottostanno alla gestione del portafoglio prodotti
• Supportare le principali decisioni relative alle linee di prodotto e alle categorie
• Approfondire il processo di innovazione di prodotto
• Condividere le principali metriche per la misurazione delle attività di product management
DOCENTE
Dino Torrisi
DATE
20-21 Maggio 2014
CONTENUTI
• Il product management e il ruolo di product
manager
• La gestione del prodotto: assortimento
e gestione delle linee, pricing e distribuzione
• La gestione strategica del prodotto: cliente
target e posizionamento competitivo
• Il processo di innovazione, lo sviluppo
e il lancio di un nuovo prodotto
• Le politiche di branding
• Il piano di marketing di prodotto
• Le metriche di riferimento per il product
management
12
MOBILE MARKETING
www.mip.polimi.it/mkt/mobile
OBIETTIVI
• Capire le peculiarità e le opportunità del Mobile come canale di marketing e di relazione
con il cliente
• Conoscere il consumatore nel contesto di fruizione Mobile
• Pianificare un’iniziativa di Mobile Marketing
• Definire il giusto set di indicatori di performance di iniziative di Mobile Marketing
DOCENTE
Andrea Boaretto
DATE
27-28 Maggio 2014
CONTENUTI
L’approccio strategico al Mobile Marketing:
Mobile Paid Media:
• La Mobile Re-evolution: smartphone, Mobile
Internet, Mobile App
• I formati di mobile advertising: dai formati
classici ai rich media
• Il concetto di mobilità
• Le meccaniche di mobile advertising
• I contesti di mobilità
• L’esperienza di mobilità
Monografie su temi di frontiera:
• Il target
• Mobile e CRM
• Le strategie di mobile marketing
• Mobile Marketing e Geolocalizzazione
Mobile Owned Media:
Esercitazione:
• Branded App vs M-site
• Lavoro in gruppi volto a sviluppare una
strategia strutturata di presenza sul canale
Mobile per un’azienda
• Il piano di sviluppo e lancio di un mobile owned
media
13
POLITICHE DI CANALE E RETI DI VENDITA
www.mip.polimi.it/mkt/canale
OBIETTIVI
• Definire la più efficace struttura commerciale in funzione del mercato di riferimento
• Apprendere le tecniche di gestione e controllo di una rete commerciale
• Introdurre ai concetti di leadership e coaching e incentivazione di una rete
DOCENTE
Alberto Cellini
DATE
10-11 Giugno 2014
CONTENUTI
• La scelta degli intermediari di vendita
• Leadership e guida di una forza vendita
• Reclutamento e selezione
• Motivazione della rete vendita
• Politiche retributive e provvigioni
• Politiche di incentivazione
• Pianificazione delle visite
• Formazione e sviluppo delle competenze
• Segmentazione della clientela
• Il ruolo del coaching
• Sales automation e gestione degli ordini
• Fidelizzazione dei venditori
• KPI di una rete vendite
14
WORKSHOP PIANIFICARE E COSTRUIRE
UNA CAMPAGNA DI MARKETING DIGITALE
www.mip.polimi.it/mkt/workshop
Il Workshop Pianificare e Costruire una Campagna di Marketing Digitale è un laboratorio di 3 giorni in cui si
alternano ore d’aula, durante le quali sono introdotte metodologie user centered per la progettazione di
strategie di marketing multicanale, e lavoro in team, volto a realizzare una campagna di marketing multicanale,
dato un caso assegnato.
OBIETTIVI
• Comprendere le fasi della creazione di una campagna di marketing multicanale
• Sperimentare, attraverso l’applicazione a un caso reale affrontato in team, l’utilizzo
di strumenti che permettono la progettazione di una campagna di marketing multicanale
in un’ottica user centered
• Disporre un sistema di metriche per la misurazione integrata della performance della
campagna
DOCENTE
Valeria Pelleschi
DATE
16-17-18 Giugno 2014; 18-19-20 Novembre 2014
CONTENUTI
Definizione della strategia della campagna:
• Costruzione del budget
• Definizione degli obiettivi di marketing
e di comunicazione
• Modalità di presentazione della campagna
• Identificazione del target e ricostruzione
del customer journey
Valutazione della campagna:
• Identificazione e selezione delle opzioni
strategiche per il raggiungimento degli
obiettivi
• Costruzione del client brief
• Definizione del concept della campagna
Identificazione canali e sviluppo contenuti:
• Progettazione della Channel Strategy
• Identificazione delle metriche di misurazione
per canale
• Definizione di un sistema di valutazione
integrato dei risultati della campagna
Lavoro in team:
• Sviluppo di una campagna di marketing
multicanale: dalla costruzione del brief
alla valutazione dei risultati.
• Sviluppo della Content Strategy
15
MARKETING DEI SERVIZI
www.mip.polimi.it/mkt/servizi
OBIETTIVI
Il Corso si propone di trasferire metodologie e strumenti utili alla progettazione e alla
gestione del processo di marketing nell’ambito dei servizi. Il servizio, nel quadro
interpretativo del corso, si presenta sia come sistema intangibile in risposta ad un bisogno
specifico, sia come componente immateriale capace di potenziare il valore dei sistemi
d’offerta tangibili.
• Chiarire le componenti di valore di un servizio
• Comprendere le logiche di generazione del valore nei servizi
• Progettare le leve di un nuovo servizio
• Progettare e gestire il business model di un servizio
DOCENTE
Lucio Lamberti
DATE
24-25 Giugno 2014
CONTENUTI
16
• Caratteristiche distintive dei servizi
• I gap di qualità nella gestione dei servizi
• Il processo di Marketing dei Servizi
• Progettare un nuovo servizio
• Il Service Marketing Mix
• I business model nei servizi
• CASO 1 - Generare valore nei servizi
• CASO 2 - Progettare e gestire un nuovo servizio
SOCIAL MEDIA E REPUTATION MANAGEMENT
www.mip.polimi.it/mkt/social
OBIETTIVI
• Capire le peculiarità e le opportunità dei Social Media come strumento di marketing e di
relazione con il cliente
• Definire la Digital e Social Presence
• Pianificare un’iniziativa di marketing utilizzando i Social Media
• Comprendere l’influenza che i Social Network e la reputazione online hanno sul processo
di acquisto
• Monitorare e analizzare la reputazione online
• Identificare e gestire le relazioni con blogger e influencer (Digital PR)
• Definire il giusto set di indicatori di performance di iniziative di Social Media Marketing e
Digital PR
DOCENTE
Valeria Pelleschi
DATE
8-9 Luglio 2014
CONTENUTI
• Il consumatore e l’utilizzo dei Social Media
• Obiettivi, target e strategia di utilizzo dei Social
Media all’interno di una strategia di marketing
multicanale
• Le Digital PR: come identificare gli online
influencer e gestire le relazioni con loro
• Dalle conversazioni “negative” al Crisis
Management: come gestire le crisi online
• Social Media Management: dalla creazione dei
profili, agli strumenti di gestione e moderazione
• La gestione della presenza online orientata
al miglioramento dell’Online Reputation
• Social Media Content Strategy: progettazione,
calendarizzazione e implementazione di un
piano editoriale
• Casi ed esempi italiani e internazionali di
iniziative di Social Media Marketing e Online
Reputation Management
• Tecniche e strumenti per creare engagement
e stimolare l’interazione con e tra gli utenti
Lavoro in team:
• La reputazione online: perché è importante
e quanto influenza il processo di acquisto
• Il monitoraggio e l’analisi della reputazione
online
• Sperimentare, attraverso un caso applicativo,
gli strumenti di Social Media Marketing e
Online Reputation Management proposti
17
MARKETING B2B
www.mip.polimi.it/mkt/b2b
OBIETTIVI
• Analizzare la domanda e la concorrenza nei comparti B2B, con una particolare attenzione
all’analisi e valutazione del portafoglio clienti
• Definire quali sono le principali opzioni strategiche per la creazione del valore nei mercati
industriali
• Sviluppare adeguate politiche di prodotto-servizio per i clienti industriali
• Valutare le opzioni di pricing più idonee
• Identificare gli strumenti di comunicazione migliori per costruire un’adeguata relazione
con il mercato obiettivo
DOCENTE
Fabrizio Pini
DATE
15-16 Luglio 2014
CONTENUTI
• I processi di creazione di valore nei mercati
industriali
• Il ruolo del marketing e il processo di marketing
management
• Capire il valore: i processi di market e
competition sensing
• Analisi del cliente
• La valutazione dell’attuale portafoglio clienti
• Segmentazione
• Targeting
• Modelli di monitoraggio della concorrenza
• La costruzione del Competitor Response Profile
18
• La costruzione del valore
• I modelli di offerta e la costruzione dei value
models
• Le politiche di prodotto a supporto dei value
models
• Il ruolo dei servizi nelle diverse opzioni di
offerta
• Le politiche di pricing e le logiche
promozionali e di sconto
• I modelli di comunicazione nel business to
business
• Il ruolo dei media digitali
• La costruzione di sistema di comunicazione
integrato
DIGITAL MARKETING ANALYTICS
www.mip.polimi.it/mkt/analytics
OBIETTIVI
• Avere una chiara visione dei cambiamenti paradigmatici nella misurazione delle
performance in ambienti digitali
• Definire i giusti set di metriche (KPI) ex ante ed ex post per iniziative che coinvolgono
strumenti digitali: Display Advertising on line; Search advertising; Mobile Marketing;
Social Media Marketing
• Avere un framework di misurazione di iniziative di Marketing Multicanale
DOCENTI
Andrea Boaretto, Fabrizio Pini
DATE
23 Settembre 2014
CONTENUTI
• Il sistema "tradizionale" di metriche
• Le peculiarità dei media digitali e la messa in
crisi del sistema tradizionale
• Audience: dalla quantità alla qualità
• Misurare iniziative di marketing multicanale:
un framework di riferimento
• Esercitazione: pianificare e misurare
un’iniziativa di marketing digitale
• Le metriche ed i media digitali
19
COSTRUIRE IL PIANO MARKETING
www.mip.polimi.it/mkt/pianomarketing
OBIETTIVI
• L’obiettivo del corso è fornire strumenti e metodi per tradurre una strategia di marketing
in piani di azione coerenti con gli obiettivi di business. Attraverso un caso reale che
fungerà da fil rouge e da campo di sperimentazione, i partecipanti affronteranno la
costruzione di un piano di marketing reale, nonché i processi di budgeting e di controllo
del piano
DOCENTE
Lucio Lamberti
DATE
30 Settembre - 1 Ottobre 2014
CONTENUTI
20
• Analisi di marketing strategico:
analisi del cliente e dell’offerta
• Definizione delle iniziative di marketing
e budgeting
• Stima della domanda e dei costi
• Analisi di fattibilità dell’idea di marketing
• Implementazione e controllo del piano
di marketing
• Pianificazione di marketing e analisi
di coerenza con il disegno strategico
• La comunicazione efficace del piano
di marketing
CUSTOMER INSIGHT
www.mip.polimi.it/mkt/customer
OBIETTIVI
Alla fine del corso i partecipanti saranno in grado di:
• Sviluppare un approccio strutturato all’individuazione degli insight
• Identificare i diversi strumenti a supporto della ricerca degli insight
(qualitativi e quantitativi; tecniche di customer connection e ricerche etnografiche).
• Elaborare gli insight per trasformarli in adeguate business ideas per l’innovazione delle
attività di azienda
DOCENTE
Fabrizio Pini
DATE
14 Ottobre 2014
CONTENUTI
• Introduzione al concetto di insight e alle sue
diverse declinazioni
- le ricerche etnografiche
- l’organizzazione dei workshop interni
per la generazione degli insight
• I diversi modelli per l’organizzazione della
raccolta degli insight: esperienze a confronto
• Il processo di selezione degli insight
• Gli strumenti per la raccolta degli insight:
• Dagli insight alla business idea
- le ricerche qualitative
• La selezione della business idea
- le ricerche quantitative
- le tecniche di customer connection
21
NEGOZIAZIONE COMMERCIALE
www.mip.polimi.it/mkt/negoziazione
OBIETTIVI
• Saper applicare i fondamentali della relazione commerciale: individuazione di interessi
e bisogni
• Apprendere metodologie e approcci che permettono di negoziare ad alto livello
in modo più efficace e utile, (anche in ambiti internazionali) in negoziazioni complesse
(progetti, sistemi, commesse, impianti ecc.) individuali e di gruppo
• Accrescere la consapevolezza del proprio stile nelle diverse fasi della negoziazione
e migliorare la capacità di scegliere le strategie negoziali e relazionali più idonee
al successo della negoziazione
DOCENTE
Doriano Marangon
DATE
28-29 Ottobre 2014
CONTENUTI
22
• Da venditore a “consulente”:
- interpretazione dei bisogni del cliente
- costruzione delle argomentazioni
• La definizione della Migliore Alternativa
ad un Accordo Negoziale ((MAAN):
- simulazione di una negoziazione
• Il processo di negoziazione:
- esercizio di negoziazione 1
• Tattiche e strategie negoziali:
- come chiudere una negoziazione
• Posizioni e interessi
• Simulazione di negoziazione di gruppo
• La negoziazione integrativa:
- esercizio di negoziazione 2
• Gli aspetti culturali nella negoziazione
• Lavorare sugli interessi
• Il potere del negoziatore
• Il profilo del negoziatore ideale
MARKETING PERFORMANCE
www.mip.polimi.it/mkt/performance
OBIETTIVI
• Avere a disposizione una serie di indicatori di sintesi per misurare il contributo dei diversi
strumenti di marketing
• Disporre di un dashboard per valutare la qualità delle diverse opzioni di investimento per
il raggiungimento degli obiettivi di mercato
• Avere gli strumenti per predisporre un sistema di rilevazione delle performance di marketing
della propria azienda
DOCENTE
Fabrizio Pini
DATE
4 Novembre 2014
CONTENUTI
• Le dimensioni della performance di marketing
• Proffittabilità, marginalità e responsabilità del
marketing
• La gestione del portafoglio prodotti: indicatori
di performance
• Le metriche per la valutazione delle
promozioni e delle scelte di pricing
• Metriche per la pubblicità, media e web
• La dimensione finanziaria del marketing
• Una scorecard per il marketing manager
• La misura della performance di canale e della
forza di vendita
23
LEGAL MARKETING
www.mip.polimi.it/mkt/legal
OBIETTIVI
• Fornire ai partecipanti le necessarie conoscenze giuridiche per poter pianificare iniziative
di marketing che siano conformi alle normative vigenti, soprattutto in relazione alle nuove
e innovative metodologie offerte dal mercato
• Fornire al partecipante gli strumenti teorici e pratici necessari per conoscere
e comprendere quali siano oggi le più rilevanti normative che impattano sul marketing
(es. Codice del Consumo, Codice in materia di protezione dei dati personali,
Legge sul diritto d’autore, Codice sulla proprietà industriale, Regolamento in materia
di manifestazioni a premio, ecc)
• Approfondire gli aspetti giuridici legati in particolar modo alla pubblicità nei diversi media
(es. televisivo, cinematografico, stampa, internet, ecc.)
• Identificare i rischi sanzionatori più rilevanti (in sede civilistica, penalistica
e amministrativa)
DOCENTE
Gabriele Faggioli
DATE
25 Novembre 2014
CONTENUTI
• Aspetti legali del marketing: elementi di base
• Il codice del consumo (d.lgs. 206/2005) e la
regolamentazione delle “pratiche commerciali”
• I principi generali che regolano la pubblicità
• La pubblicità nei rapporti tra imprese
(d.lgs. 145/2007)
• Il codice di autodisciplina pubblicitaria
• Le iniziative di marketing e la tutela della
riservatezza (d.lgs. 196/2003)
• Le regole da rispettare nell’organizzazione
dei concorsi e delle operazioni a premio
(D.P.R. 430/2001)
• Il marketing e la tutela del diritto d’autore
(l. 633 1941) della proprietà industriale
(d.lgs. 30/2005)
• Le sanzioni applicabili in relazione ai diversi
ambiti
24
CONSUMER ANALYTICS
www.mip.polimi.it/mkt/consumer
OBIETTIVI
• Comprendere il ruolo delle marketing analytics all’interno dei processi di marketing e
aziendali.
• Comprendere i concetti e le tecniche di base per descrivere e prevedere il comportamento
della propria base clienti nei diversi ambiti di business (es. retail, telco, ecc.).
• Applicare concetti e tecniche per prevedere il comportamento della base clienti attraverso
casi applicati e simulazioni.
DOCENTE
Nicola Spiller
DATE
2 Dicembre 2014
CONTENUTI
• Marketing analytics: perché sono importanti e
loro ruolo all’interno dei processi di marketing
• Basi e modelli probabilistici per la descrizione
e previsione del comportamento del
consumatore e loro applicazione a casi reali
(churn management, curve di diffusione, ecc.)
• Cenni sul calcolo del Customer Lifetime Value
come grandezza stocastica in diversi ambiti di
business
25
TRADE MARKETING
www.mip.polimi.it/mkt/trade
OBIETTIVI
• Conoscere le motivazioni che conducono alle scelte strategiche e all’azione sulle leve
operative con riferimento ai canali distributivi delle aziende di produzione e di servizi
• Individuare le opportunità e le politiche possibili di gestione prodotto/canale nell’era della
multicanalità (fisica e virtuale)
• Apprezzare attraverso lo strumento della contrattazione l’importanza e il peso delle
diverse leve che influenza i rapporti tra industria e distribuzione
DOCENTE
Giacomo Melani
DATE
3-4 Dicembre 2014
CONTENUTI
• Le reti distributive
26
• La gestione della Multicanalità
• Il portafoglio canale / cliente e la score card
di canale
• La strategia di sviluppo dell’offerta e sviluppo
dei canali (caso)
• Le aree di conflitto / collaborazione con
i partner commerciali e la loro gestione
PERCORSI SUGGERITI
In base alle esigenze formative è possibile iscriversi ad un singolo corso breve o scegliere più corsi per configurare
un percorso personalizzato. Di seguito troverai alcuni percorsi suggeriti, costituiti da una selezione di corsi brevi con
focus su specifiche skill: Marketing Management, Digital & Mobile Marketing, Sales Management.
MARKETING MANAGEMENT
BASIC DI
MARKETING
BRAND
MANAGEMENT
PRODUCT
MANAGEMENT
COSTRUIRE
UN PIANO DI
MARKETING
CUSTOMER
INSIGHT
MARKETING
PERFORMANCE
MARKETING
DEI SERVIZI
MARKETING B2B
DIGITAL & MOBILE MARKETING
DIGITAL
MARKETING
MOBILE
MARKETING
WORKSHOP
CAMPAGNA
DI MARKETING
DIGITALE
SOCIAL MEDIA
E REPUTATION
MANAGEMENT
DIGITAL
MARKETING
ANALYTICS
COSTRUIRE
UN PIANO
COMMERCIALE
POLITICHE DI
CANALE E RETI
DI VENDITA
NEGOZIAZIONE
COMMERCIALE
TRADE
MARKETING
SALES MANAGEMENT
GESTIONE
STRATEGICA
DEL CLIENTE
27
COSTI E SEDE DEI CORSI
CORSI BREVI
1 giornata: € 700 + Iva
2 giornate: € 1.300 + Iva
Agevolazioni per iscrizioni ai singoli corsi brevi
• sconto 10% per iscrizioni con anticipo di 20 giorni sulla data di partenza del corso
prescelto
• sono previste quotazioni ad hoc per la selezione di più corsi o di più persone allo
stesso corso
PERCORSI
SUGGERITI
ADMISSIONS
28
Puoi personalizzare il tuo percorso formativo selezionando i corsi che ti interessano di più;
per ogni percorso abbiamo identificato 3 taglie: Small, Medium e Large, che includono
un numero variabile di corsi brevi
SMALL
corsi
inclusi
MEDIUM
corsi
inclusi
LARGE
corsi
inclusi
MARKETING MANAGEMENT
€ 3.400 + Iva
3
€ 5.600 + Iva
5
€ 7.300 + Iva
8
DIGITAL & MOBILE MARKETING
€ 2.500 + Iva
2
€ 3.400 + Iva
3
€ 5.600 + Iva
5
SALES MANAGEMENT
€ 2.500 + Iva
2
€ 3.400 + Iva
3
€ 5.600 + Iva
5
Per iscriversi, è necessario scaricare dal sito MIP la scheda di iscrizione, compilarla
in ogni sua parte e inviarne una scansione firmata via email a:
[email protected] allegando copia della ricevuta di pagamento.
La scheda di iscrizione è disponibile alla pagina www.mip.polimi.it/mkt
CONTATTI
Valeria Rosignoli
Marketing & Sales, Executive Education
Tel: 02 2399 2958
email: [email protected]
web: www.mip.polimi.it/mkt
ORARIO E SEDE
DELLE LEZIONI
Mattina: 9.00-13.00
Pomeriggio: 14.00-18.00
MIP Politecnico di Milano
Via Raffaele Lambruschini 4C - building 26/A - 20156 Milano
COME RAGGIUNGERCI
Gasometro
Sottopassaggio
Cav
al
cavi
a Ad
ria
no B
acu
la
Autostrade
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MASTER IN MANAGEMENT
I corsi e percorsi di questo catalogo possono essere utilizzati come base di partenza per
costruire il tuo Master in Management su misura.
Il Master in Management della Divisione Executive Education è un percorso flessibile,
modulare e compatibile con l'attività lavorativa ed è riconosciuto dal Politecnico di Milano
come Master Universitario di I e II livello.
Il piano di studi del Master in Management è personalizzato e può essere composto
selezionando i moduli didattici di maggiore interesse all'interno dell'offerta di Percorsi
Executive e Corsi brevi di MIP Politecnico di Milano.
Per definire il tuo piano di studi puoi fissare un appuntamento con lo Staff MIP Executive
Education scrivendo a [email protected]
30
Master in
Management
I anno
selezione di
corsi brevi
II anno
Percorso
Executive
Master in
Management
I anno
Percorso
Executive
II anno
selezione di
corsi brevi
Master in
Management
I anno
selezione di
corsi brevi
II anno
selezione di
corsi brevi
IL CONSORZIO
MIP Politecnico di Milano
Il MIP, la Business School del Politecnico di Milano, è dal 1979 uno dei più prestigiosi Enti di
Formazione manageriale per laureati di tutte le discipline, orientati verso il mondo delle imprese e della
pubblica amministrazione. Insieme al Dipartimento di Ingegneria Gestionale, fa parte della School of
Management del Politecnico di Milano che accoglie le molteplici attività di ricerca e formazione nel
campo del management, dell’economia e dell’industrial engineering.
La School of Management ha ricevuto, nel 2007, l’accreditamento EQUIS. Entrata per la prima volta nel
ranking del Financial Times delle migliori Business School d’Europa nel 2009, la School of
Management, nel 2013, vede confermata la qualità dell’offerta formativa posizionandosi al 38° posto, in
continua ascesa e con ben cinque programmi in classifica, di cui 3 Master: Executive MBA, MBA Full
Time, Master of Science in Ingegneria Gestionale, Programmi Executive ‘su misura’ per le imprese e
Programmi Executive Open per manager e professionisti. Dal 2013 i programmi MBA e Executive MBA
hanno il prestigioso accreditamento internazionale AMBA (Association of MBAs).
Dal Politecnico di Milano, il MIP eredita l’idea della tecnologia come strumento essenziale per creare,
innovare e gestire un’azienda. Lo stretto rapporto che il MIP ha con il mondo delle imprese contribuisce
allo sviluppo di progetti di formazione e di ricerca applicata, sempre più vicini alla realtà e alle esigenze
del mercato.
Strutturato in forma di Consorzio, il MIP vede affiancati al Politecnico di Milano numerose istituzioni ed
aziende nazionali e multinazionali.
MIP POLITECNICO DI MILANO
SCHOOL OF MANAGEMENT
Via Raffaele Lambruschini 4C - building 26/A
20156 Milano
Tel. +39 0223992820
Fax +39 0223992844
www.mip.polimi.it
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