Marcello Mazzotti, direttore Cnp Italia: “Nel corso

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Marcello Mazzotti, direttore Cnp Italia: “Nel corso del 2014
affronteremo il mercato puntando sull’innovazione di prodotto
e delle modalità di commercializzazione”
Flavio
Con il brand commerciale Cnp Italia, Cnp
Assurances Rappresentanza Generale per l’Italia
è attiva dal 2004 nel mercato credit protection
insurance. A partire dal 2009 la compagnia ha
ampliato la propria offerta rivolgendosi a reti di
mediazione del credito e avvalendosi della
collaborazione di agenzie assicurative
specializzate. Nel 2013, forte delle competenze
della casa madre, che rappresenta oggi una delle
principali realtà nel settore della
bancassicurazione in Europa, ha iniziato un
percorso di ampliamento della gamma
prodotti protection teso a soddisfare tutte le
esigenze di tutela dei clienti e dei partner
distributivi. Ne abbiamo parlato con il direttore
Marcello Mazzotti per farci raccontare le scelte
strategiche della società e quali sono le sfide da
affrontare nel prossimo futuro.
È di pochi giorni fa la notizia che nel 2013 Cnp Assurances ha totalizzato 1,03 miliardi di utile netto. Come
è andata invece a Cnp Italia?
Innanzitutto vorrei sottolineare come a livello di gruppo i positivi risultati del 2013 siano stati resi possibili grazie al
consolidamento delle attività a maggior valore aggiunto – in particolare i prodotti protection a più elevata
marginalità – ed alla crescita del business in America Latina, soprattutto in Brasile. Passando ad analizzare la
situazione specifica di Cnp Italia, invece, nel 2013 si è assistito a una crescita superiore al 50 per cento della
raccolta premi, per un totale di 120 milioni. Una performance resa possibile da un lato da un significativo sviluppo
nell’ambito della riassicurazione (+ 74%) che rappresenta l’85 per cento dell’intero business, e dall’altro da una
rinnovata attenzione nei confronti di nuovi canali, che ancora non pesano molto in termini quantitativi ma
rappresentano bene il nuovo posizionamento strategico della succursale nel mercato italiano. Da un
posizionamento esclusivamente bancassicurativo, infatti, c’è stata un’evoluzione della rappresentanza italiana
verso prodotti protection e verso canali alternativi rispetto a quello tradizionale bancario. La strategia adottata,
dunque, si basa essenzialmente sulla diversificazione della gamma di prodotti e sull’ampliamento dei canali
distributivi. Per Cnp questa strategia deve essere supportata da significativi investimenti sia in termini di
innovazione che di comunicazione. Inoltre stiamo lavorando a un nuovo schema distributivo che vede il
coinvolgimento della nostra storica agenzia partner, Fmds, al fianco di Cnp Sviluppo (Agenzia interna), oltre allo
sviluppo di altri intermediari grossisti.
Attualmente il canale dei mediatori e agenti pesa per circa il 4 per cento sull’intero volume d’affari di Cnp
Italia. Prevedete un aumento per l’anno in corso?
Nel 2013 i premi si sono attestati intorno ai 4 milioni. L’ambizione del 2014 è quella di raddoppiare la raccolta fino
a raggiungere il 5,5 per cento della raccolta complessiva. Quest’anno infatti entreranno a regime numerose reti di
mediazione attraverso cinque nuovi intermediari assicurativi partner. Ciò dovrebbe garantire una crescita
importante della raccolta.
Quando parla di intermediari intende sia mediatori creditizi che agenti in attività finanziaria?
Sì, anche se tra i nostri distributori il 95 per cento sono mediatori del credito. Ad oggi sono affiliate alla nostra
compagnia tra le 30 e le 40 reti, di cui una decina rappresentano partner storici. Il nostro obiettivo è di portare a
regime quelle che ancora non sono operative o non operano al massimo del proprio potenziale. Questo
efficientamento passa principalmente per investimenti in termini di formazione e supporto nell’attività di marketing
e di incentive oltre che di affiancamento alla rete.
A proposito di formazione, ci racconta come viene gestita?
Investiamo molto sulla formazione commerciale, curando in particolare l’aspetto del rapporto e dell’interazione
con i clienti. Chiaramente le aule di formazione che organizziamo prendono in considerazione anche gli aspetti
più tecnici della preparazione di un intermediario, ma quello che ci interessa è soprattutto formare agenti che
sappiano comprendere e gestire nel migliore dei modi le necessità della clientela, proponendo la soluzione
assicurativa più appropriata a ogni singola e specifica situazione. Crediamo così tanto nella formazione che in
uno degli ultimi eventi dedicati al settore della mediazione a cui abbiamo partecipato, lo spazio che ci era stato
riservato lo abbiamo impiegato non per presentare, come avviene di solito, i risultati raggiunti, quanto per
presentare un progetto formativo innovativo dedicato ai nostri agenti. Un progetto supportato da un professionista
della comunicazione e della formazione relazionale.
Questa formazione viene anche concordata con le reti di mediazione creditizia?
Come detto le sessioni formative oltre a prevedere la parte tecnica di prodotto si sviluppano anche in sedute
commerciali e relazionali, puntando su leve come la linguistica, la condivisione e la vicinanza al cliente con
tecniche assolutamente innovative. E per poter fare questo al meglio ci relazioniamo in maniera sinergica con il
management delle reti, in modo che la compagnia si affianchi allo sviluppo formativo, oltre che di business, delle
reti stesse.
Le polizze che le vostre reti vendono sono tutte collegate al prodotto mutuo?
L’offerta assicurativa core è un classico prodotto Cpi, legato quindi al mutuo. Nel 2013 abbiamo lanciato anche
un prodotto income protection, che affianca quello principale e rappresenta un’iniziale soluzione complementare
o alternativa là dove il mutuo erogato dal mediatore preveda obbligatoriamente l’inserimento della copertura Cpi
della banca. Nella nostra strategia è incluso l’ampliamento dei prodotti offerti dalle reti di mediazione con soluzioni
assicurative di tipo protection anche slegate dal finanziamento come ad esempio prodotti infortuni e malattia.
L’anno scorso avete allargato il canale dei broker. Che risultati avete raggiunto e quali sono gli obiettivi
per il 2014?
L’ampliamento dei canali distributivi che abbiamo intrapreso ci ha portato a lavorare in modo più assiduo e
strutturato con alcuni broker. In questo senso il nostro intento non è quello di conferire mandati a una moltitudine
di intermediari di piccole e medie dimensioni quanto piuttosto di sviluppare progetti strategici e prodotti di nicchia
con i grandi broker del mercato, cosa che abbiamo già iniziato a fare nei mesi precedenti. I risultati non sono
ancora visibili, perché i progetti sono in fase di lancio oppure sono appena partiti. Conseguentemente per il 2014
non ci attendiamo performance eccezionali; quello a cui puntiamo è il consolidamento di questo canale, in modo
tale da garantire nei prossimi anni una gamma d’offerta più ampia possibile.
Se dovesse racchiudere il 2014 in uno slogan quale sarebbe?
Innovazione e tecnologia!
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