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Silver Management Trainer
Lo Scenario
Indice dei contenuti
0.- INTRODUZIONE.......................................................................................................................3
1.- AZIENDE...................................................................................................................................3
2.- IL CONTESTO..........................................................................................................................4
3.- PRODOTTI...............................................................................................................................5
4.- MERCATI..................................................................................................................................6
5.- PROFILI DEMOGRAFICI DEGLI ACQUIRENTI DI PRODOTTI LATTIERO-CASEARI.............8
6.- SUCCURSALI...........................................................................................................................8
7.- GROSSISTI...............................................................................................................................9
8.- GESTIONE DELLE VENDITE E DISTRIBUZIONE FISICA....................................................10
9.- LOGISTICA DELLA DISTRIBUZIONE FISICA.......................................................................12
10.- TRASPORTO DALLA FABBRICA ALLE PIATTAFORME.....................................................13
11.- PIATTAFORME GESTITE DALLE SUCCURSALI................................................................16
12.- TRASPORTO DALLE PIATTAFORME AI DETTAGLIANTI...................................................17
13.- FORZA VENDITE.................................................................................................................18
14.- PREZZI.................................................................................................................................19
15.- PUBBLICITA’.........................................................................................................................19
16.- RATING.................................................................................................................................21
17.- POSIZIONAMENTO DI MERCATO......................................................................................21
18.- PROMOZIONE DELLE VENDITE........................................................................................22
19.- PUBBLICITA’ NEI PUNTI VENDITA......................................................................................24
20.- DETTAGLIANTI.....................................................................................................................24
21.- MERCHANDISING................................................................................................................25
22.- IMPIANTI DI PRODUZIONE.................................................................................................29
23.- COSTI DIRETTI DI PRODUZIONE......................................................................................30
24.- SPESE STRUTTURALI........................................................................................................30
25.- PERIODI – ESERCIZI...........................................................................................................31
26.- LIQUIDITA’ OPERATIVA NECESSARIA...............................................................................33
27.- PRESTITI E CONTANTI & EQUIVALENTI (CASSA)............................................................34
28.- INVESTIMENTI FINANZIARI................................................................................................35
29.- CAMBIO VALUTA.................................................................................................................35
30.- CONTO ECONOMICO E BILANCIO....................................................................................36
31.- DOMANDA............................................................................................................................36
32.- FATTORI MACROECONOMICI E ALTRI..............................................................................38
33.- RICERCHE DI MERCATO....................................................................................................39
34.- ALLEGATO............................................................................................................................42
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0.- INTRODUZIONE.
Lei è stato scelto per dirigere un'azienda di prodotti lattiero-caseari con sede nell'Unione
Europea. L'azienda produce latte e/o yogurt. La sua azienda ha il compito di elaborare un
piano di gestione con orizzonte temporale di un anno. Tale piano si manifesta e concretizza in
una serie di "Decisioni". Queste Decisioni sono elaborate dal simulatore Praxis MMT46®, il
quale calcola i risultati raggiunti da ciascuna azienda per inviarli in seguito ai partecipanti. Ogni
azienda è all'oscuro delle decisioni e dei risultati delle altre, fatte salve le informazioni ottenibili
tramite ricerche di mercato.
Sulla base dei risultati ottenuti, i partecipanti dovranno elaborare un nuovo piano di gestione,
per un nuovo anno, il quale genererà nuove Decisioni che seguiranno lo stesso processo
descritto nel precedente paragrafo.
Il Direttore della simulazione stabilirà per quante volte (quanti anni) dovranno ripetersi le
decisioni dei piani di gestione. Alla fine si attuerà un confronto dei risultati ottenuti da ogni
azienda, dato che l'obiettivo è il raggiungimento della massima redditività. Ogni azienda ha la
funzione di applicare le conoscenze e i criteri necessari a garantire un adeguato processo
decisionale.
1.- AZIENDE.
Le aziende partono dalla stessa situazione e, pertanto, con un Bilancio comune.
Bilancio iniziale espresso in euro:
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Tutti i valori numerici riportati nel presente documento seguono la nomenclatura maggiormente
diffusa a livello internazionale, in base alla quale le virgole separano le migliaia e i punti
separano i decimali. Per quelle decisioni dove è previsto l'uso dei decimali, il simulatore accetta
fino a due cifre.
2.- IL CONTESTO.
Esistono tre mercati, corrispondenti ad altrettanti territori, che chiameremo A, B e Y. I mercati A
e B corrispondono a due regioni dell'Unione Europea e, pertanto, utilizzano la valuta Euro. Il
mercato Y rappresenta invece una regione di un paese straniero che può essere associata a
un'area degli Stati Uniti e la cui valuta è il Dollaro. Di conseguenza, il Direttore della simulazione
fornirà, prima che ogni azienda possa prendere una qualsiasi decisione, la quotazione
aggiornata dollaro-euro per quelle aziende che decidono di esportare.
Le aziende concorrenti si trovano, da un punto di vista geografico, in un'area del mercato A e B
e sono soggette alla legislazione del proprio paese. Pertanto, il conto economico e il bilancio
saranno redatti in euro.
Di seguito sono riportati i dati demografici e geografici dei tre territori:
Ogni mercato dispone di un reddito pro capite diverso e che può variare ogni anno. Il Direttore
della simulazione sarà responsabile di fornire ai partecipanti tale dato per i mercati A, B e Y
prima dell'elaborazione di ciascun piano.
L'unica concorrenza presente nei mercati A e B è quella attuata dalle aziende stesse.
Diversamente, nel mercato Y, oltre alla possibile azione delle altre aziende partecipanti,
concorrono aziende locali con le quali dovranno confrontarsi coloro che decidono di esportare.
Per quanto riguarda le decisioni, la condotta di tali aziende è da intendersi come se si trattasse
di una singola azienda.
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Tutte le decisioni monetarie relative al mercato Y saranno espresse in euro poiché spetta al
simulatore calcolare il cambio in base alla quotazione del dollaro in ogni specifico momento.
3.- PRODOTTI.
Ogni azienda può produrre due prodotti che chiameremo L e T. Entrambi sono prodotti di largo
consumo appartenenti al settore dell'industria alimentare. I partecipanti identificheranno con la
lettera (L) il Latte UHT (Ultra High Temperature) e con la lettera (T) lo Yogurt. L'unità di vendita
è in entrambi i casi il Litro.
Il modello rispecchia quanto attuato nella realtà dai mercati europei specializzati nei due
prodotti in questione; tuttavia, l'analogia non ha la presunzione di essere completamente esatta.
Entrambi i prodotti sono prodotti di consumo frequente e L è considerato un bene di prima
necessità.
Il consumo pro capite di ciascun prodotto all'inizio della simulazione è il seguente:
La domanda subirà ovviamente delle variazioni a seconda della strategia di marketing attuata
da ciascuna azienda.
La tendenza a livello internazionale per le aziende che producono beni di largo consumo (cibo,
prodotti per la pulizia, articoli da toilette, ecc.) è di non usare il nome commerciale dell'azienda
per lanciare i marchi dei loro singoli prodotti. Ossia, non usano un marchio famiglia per fare
riferimento al loro portafoglio prodotti. Il simulatore emula questo comportamento. I diversi
prodotti che le aziende sono in grado di produrre e vendere hanno dei marchi propri, percepiti
come indipendenti dai consumatori. Tale tendenza sembra essere la più diffusa, ma non è
l'unica.
Per quanto concerne il posizionamento del marchio, se un' azienda commercializza uno stesso
prodotto in due o tre mercati, potrà scegliere la stessa strategia di posizionamento per tutti i
mercati o utilizzarne una diversa per ciascun mercato, esattamente come avviene nella realtà.
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Entrambi i prodotti sono prodotti a lunga scadenza e le giacenze invendute alla fine di un
periodo saranno le prime a essere vendute l'anno successivo. Ad ogni modo, le giacenze non
sono né soggette a deterioramento né monetizzabili.
4.- MERCATI.
I comportamenti e la condotta del consumatore sono direttamente legati alla sua ricchezza,
definita come il reddito pro capite di ognuno dei mercati.
Con riferimento ai diversi mercati, i prodotti L e T si comportano come segue:
L, all'inizio dell'attività aziendale, è un prodotto di prima necessità e il suo mercato è
completamente maturo in tutti tre i territori: A, B e Y. Tale situazione si protrarrà per l'intera
durata della simulazione.
T, all'inizio dell'attività, è già stato lanciato sul mercato A e detiene un considerevole potenziale
di crescita. Non è conosciuto nel mercato B e, pertanto, sia il prodotto sia il marchio devono
essere lanciati in questo mercato. Le aziende partecipanti desiderose di penetrare tale mercato
dovranno portare il prodotto a piena maturità. Tale maturità può essere raggiunta, se le aziende
agiscono in maniera corretta, già nel primo anno poiché le condizioni locali sono favorevoli a
tale sviluppo.
All'inizio della simulazione, nel mercato Y, T si colloca già in una fase di maturità sostenuta
raggiunta dalle aziende locali.
Nei mercati A e B esistono tre canali di distribuzione che chiameremo T, S e G. Nel mercato Y,
esiste solo un canale di tipo G. Ogni canale dispone di un determinato numero di punti vendita
riportato nella seguente tabella:
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Ogni territorio è strutturato in aree che richiedono la costituzione di uffici vendite. Pertanto, A
necessita di 6 uffici, B di 6 uffici e Y di 12 uffici.
Le aziende partecipanti devono decidere se tali punti di distribuzione intermedi dovranno essere
delle succursali di proprietà dell'azienda o di proprietà di grossisti alimentari indipendenti.
Chiaramente si può optare per una soluzione mista e, pertanto, le aziende dovranno decidere,
per ogni mercato-territorio nel quale desiderano operare, quante succursali di proprietà
dell'azienda e/o dei grossisti desiderano utilizzare.
La struttura territoriale è omogenea e, pertanto, ogni elemento (ufficio e dettaglianti) in essa
contenuto è equidistante dai suoi attigui.
La mappa della struttura territoriale è la seguente:
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5.- PROFILI DEMOGRAFICI DEGLI ACQUIRENTI DI PRODOTTI LATTIERO CASEARI.
La sua azienda deve decidere in quante delle aree commerciali (6 in A, 6 in B e 12 in Y) stabilire
dei Profili demografici - molto simili nei due territori europei ma molto diversi dal mercato Y. La
seguente tabella mostra la percentuale di popolazione e di acquirenti sulla base dei criteri di età
e sesso.
Tutti i valori esprimono una percentuale rispetto al totale della popolazione e sono stati arrotondati al numero intero più vicino.
Nonostante la distribuzione degli acquirenti per età e sesso nel mercato Y sia diversa rispetto a
quella nel mercato A e B, la percentuale di acquirenti rispetto alla popolazione totale, 25%, è
uguale per tutti tre i mercati.
La distribuzione della popolazione per età è da intendersi uguale sia per le donne sia per gli
uomini, ossia il 50% per ogni genere.
6.- SUCCURSALI.
La sua azienda deve decidere in quante delle aree commerciali (6 in A, 6 in B e 12 in Y)
collocare le proprie succursali, supponendo che utilizzerà grossisti indipendenti nei restanti
punti. Questo criterio vale per tutti tre i mercati-territori.
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Le succursali sono disposte in locali presi in affitto. Ciascuna succursale è costituita da un
magazzino, un ufficio e un team di rappresentanti commerciali che trattano con i dettaglianti.
Queste succursali hanno un costo annuale fisso di 143,700 euro, esclusa la remunerazione
della sopracitata forza vendite responsabile per i canali S e T. Il Direttore della Succursale si
occupa di gestire le negoziazioni del canale G e il suo costo è incluso nel costo fisso di 143,700
euro.
Deve decidere il costo di ciascun rappresentante per i canali S e T e il numero di persone di cui
ha bisogno per ciascuno di questi canali (supponendo che svolga un'azione commerciale in
questi canali).
Quanto appena detto vale anche nel paese Y, fatto salvo il costo fisso annuale della succursale
che ammonta a 300,000 dollari l'anno. Inoltre, non è necessario assumere forza vendite poiché
nel mercato Y esiste solo il canale G, con cui negozia direttamente il Direttore della Succursale.
L'organizzazione delle vendite, sia essa gestita da grossisti indipendenti o dall'azienda stessa,
è comune ai prodotti L e T. Inoltre gli stessi rappresentanti e agenti sono responsabili di
entrambi i prodotti.
Nell'elaborazione delle decisioni, l'azienda annoterà sempre il numero di rappresentanti per
ciascuna succursale, supponendo che tale numero sia uguale per tutte le succursali costituite
dall'azienda in uno stesso mercato. Pertanto, il numero totale di rappresentanti sarà dato dal
prodotto tra i rappresentanti di ciascuna succursale e il numero totale di succursali costituite
dall'azienda.
7.- GROSSISTI.
I grossisti indipendenti impiegati nelle aree di ciascun mercato percepiranno un 8% del prezzo
di vendita al pubblico per le unità normalmente vendute e un 6,5% del prezzo di vendita al
pubblico per le unità vendute in promozione.
Queste percentuali includono il costo del trasporto dal grossista al dettagliante e sono uguali per
i mercati A, B e Y. La percentuale del mercato Y comprende anche i relativi dazi doganali.
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8.- GESTIONE DELLE VENDITE E DISTRIBUZIONE FISICA.
Per garantire che il prodotto sia fisicamente disponibile all'acquirente, si richiedono due diverse
azioni: una "di vendita" e l'altra definita come "distribuzione fisica". Entrambe devono essere
coordinate e correttamente pianificate.
Le vendite sono effettuate dai rappresentanti, i quali negoziano con i dettaglianti e prendono gli
ordini, oltre a garantire la presenza dei prodotti nei punti vendita. Nelle grandi aree, i
rappresentanti (forza vendita) devono essere abbastanza vicini ai dettaglianti. Ciò rende
pertanto necessaria la divisione del territorio in diverse aree controllate da un ufficio vendite.
I mercati A e B richiedono la costituzione di 6 aree ciascuno e dei relativi uffici vendite. Il mercato
Y richiede 12 aree e i rispettivi uffici vendite. Le aziende partecipanti devono decidere se tali
uffici vendite devono essere di proprietà di grossisti alimentari indipendenti o succursali di
proprietà dell'azienda produttrice. Ovviamente può decidere di optare per una soluzione mista;
in tal caso il numero di grossisti e di succursali deve essere definito per ciascun territorio in cui
desidera operare. In entrambi i casi, dovranno essere coperte le aree di mercato in cui l'azienda
decide di operare.
Gli ordini effettuati con ciascun ufficio, ognuno nella sua area, devono essere distribuiti dalle
piattaforme (magazzini), una o più per area. Tali piattaforme dovranno essere distribuite in
modo tale che la somma dei costi per rifornirle dalla fabbrica, mantenendo un certo stock, e
distribuirle ai dettaglianti sia minima, pur garantendo una consegna puntuale ed evitando l'
esaurimento delle scorte.
Come conseguenza, il numero totale di piattaforme può o meno coincidere con il numero di
aree commerciali stabilite. Nel nostro caso, il numero minimo di piattaforme è uguale al numero
delle aree (ossia, una piattaforma per area), considerando un massimo di 6 piattaforme per
area. L'ufficio vendite di ciascun area (grossista o succursale) agisce in modo tale che tutti gli
ordini presi siano espletati partendo dalle piattaforme assegnate alla sua area. Tale ufficio
vendite è anche responsabile di effettuare gli ordini necessari con la fabbrica in modo tale che
le piattaforme siano adeguatamente fornite in termini di tempo e quantità.
Tutte le piattaforme, sia che esse appartengano all'area dei grossisti o a una succursale, sono
rifornite direttamente dalla fabbrica; pertanto, il costo di trasporto dalla fabbrica a tutte le
piattaforme è a carico del produttore (FOB destinazione). I costi di magazzino e i costi di
trasporto dalle piattaforme ai dettaglianti sono tuttavia a carico del grossista o del produttore, a
seconda che si trovino nelle aree assegnate ai grossisti o alle succursali.
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Le aziende partecipanti devono pianificare le attività di vendita (presa dell'ordine), così come la
distribuzione fisica necessaria alla corretta e puntuale consegna degli ordini. Per fare ciò, deve
ricordarsi che le 6 aree in cui ogni territorio è diviso (12 aree nel caso di Y) hanno lo stesso
potenziale di vendita e che ciascuna area ha pertanto lo stesso numero di dettaglianti dei diversi
tipi di canali in ciascun territorio.
Per disporre dei valori medi necessari ad un'adeguata pianificazione supponiamo che in
ciascuna area i dettaglianti siano uniformemente distribuiti sul territorio da coprire.
É importante ricordare che la gestione delle vendite e la distribuzione fisica sono due attività
strettamente interconnesse e che la consegna dei prodotti venduti (attraverso grossisti o
succursali ) richiede l'esistenza di piattaforme, in quanto senza di esse le vendite sarebbero
improduttive.
Le aziende partecipanti possono variare una qualsiasi delle decisioni logistiche di ciascun piano
aziendale.
Esistono tre alternative per la sua azienda:
A) Avere succursali in ciascuna area di vendita di un mercato.
In questo caso, dovrà pianificare tutta la logistica.
B) Non avere alcuna succursale in un mercato.
In questo caso, dovrà pianificare i veicoli (numero e capacità di carico) da inviare alle
piattaforme e il numero di piattaforme.
C) Avere tra 1 e 5 succursali nei mercati A e B e tra 1 e 11 nel mercato Y.
In questo caso dovrà pianificare tutta la logistica, sebbene i costi delle piattaforme e i costi di
distribuzione ai dettaglianti siano ripartiti tra i grossisti nelle aree da essi servite. Se la sua
azienda ha, per esempio, 3 piattaforme per area, dovrà anche inviare i prodotti alle 3
piattaforme gestite dai grossisti.
I veicoli destinati a operare dalle piattaforme ai dettaglianti operano esclusivamente in aree
controllate dalle succursali.
Mentre la maggior parte delle aziende utilizza il metodo "prova-errore-nuova prova" per
prendere decisioni in merito al numero di veicoli e la loro capacità di carico, alcune grandi
aziende applicano metodi di ricerca geometrica operativa per giungere a decisioni ottimali.
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I partecipanti possono anche applicare il metodo "prova-errore" in quanto i risultati forniscono
informazioni su ciascuna teorica condizione di esaurimento scorte (la condizione è teorica in
quanto l'azienda di servizi logistici previene un'effettiva condizione di esaurimento scorte).
L'informazione ci dice che le scorte sono basse e che quindi dovremmo aumentare le risorse di
trasporto utilizzate.
Vengono inoltre forniti i costi di trasporto per unità dalla Fabbrica alla Piattaforma, 0,011 euro, e
dalla Piattaforma al Commerciante, 0,013 euro. Tali costi devono essere confrontati con i costi
sostenuti dall'azienda e che sono mostrati nei risultati. Se gli ultimi costi sono maggiori rispetto
ai primi, possiamo presupporre che le risorse di trasporto sono eccessive e dovrebbero essere
ridotte.
I partecipanti più inclini possono applicare un'analisi geometrica e temporale per giungere a
decisioni ottimali o quasi ottimali. Per fare ciò è necessario utilizzare quasi tutti i dati inclusi di
seguito; tuttavia ci sarà sempre una qualche incertezza in quanto le soluzioni dipendono dal
numero di unità vendute e richiedono previsioni di vendita affinché siano il più accurate
possibile.
Lo studio dei sistemi di distribuzione fisica ha acquisito una grande rilevanza data l’importanza
di questi nel ridurre i costi e nel migliorare la competitività in termini di prezzi, così come per i
loro stretti legami con il canale di transazione.
9.- LOGISTICA DELLA DISTRIBUZIONE FISICA.
La distribuzione fisica include sempre tre fasi nei territori A e B e sei fasi nel mercato Y:
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Pertanto, nelle piattaforme vengono emessi due tipi di documenti amministrativi:
1. Ordini dalla piattaforma alla fabbrica.
2. Documenti di trasporto ai dettaglianti, relativi agli ordini presi attraverso gli uffici vendite, sia
dei grossisti sia delle succursali.
I costi della fase 1 in A e B sono sempre a carico del produttore, indipendentemente dal fatto
che la piattaforma si trovi in aree gestite da grossisti o succursali.
Nel mercato Y, i costi delle fasi 1, 2, 3 e 4 sono sempre a carico del produttore. I dazi doganali
sono a carico del produttore se i prodotti sono venduti in aree in cui possiede delle succursali,
mentre i costi sono a carico dei grossisti se i prodotti sono venduti in aree gestite dagli stessi. Il
costo delle fasi 1, 2 e 3 è fisso e ammonta a 0.024 per unità e include il trasporto,
l'assicurazione, lo sdoganamento e i costi della piattaforma principale. Non include il dazio
doganale, fissato al 2% ad valorem, calcolato dopo lo sdoganamento e con le merci pronte per
essere inviate alle piattaforme.
(Costo standard + 0.024 euro) x 0.02 =
Costo unitario del dazio doganale
Il dazio dovrebbe essere preso in considerazione quando la destinazione della merce è
rappresentata da piattaforme gestite dalle succursali. Quando il carico è diretto alle piattaforme
gestite dai grossisti, i dazi sono inclusi nell' 8% a carico del grossista.
Se la sua azienda decide di operare nel mercato Y, il simulatore assegnerà una piattaforma
principale al porto di entrata.
10.- TRASPORTO DALLA FABBRICA ALLE PIATTAFORME.
Il trasporto dalla fabbrica alle piattaforme implica un costo che dipende dalle decisioni delle
aziende partecipanti; pertanto può variare in ogni caso. In Y, questo costo è il costo di trasporto
dalla piattaforma principale (dopo lo sdoganamento) alle altre piattaforme.
Prima di tutto, l'estensione e la configurazione di ciascun territorio, come descritto nella mappa
strutturale del territorio, devono essere prese in considerazione.
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Sono forniti i seguenti dati sperimentali:
Il numero di ore di lavoro per autista e veicolo è di 2,000 l'anno.
Il tempo medio impiegato da ogni veicolo per ogni tratta dovrebbe essere preso in
considerazione e comprende, come previsto, il carico presso la fabbrica e lo scarico presso le
piattaforme, più la distanza in chilometri dalla fabbrica alle piattaforme e di nuovo alla fabbrica.
Il tempo medio di transito è di 8 ore, sebbene tale tempo possa variare.
I veicoli utilizzati devono avere tutti la stessa capacità di carico in chilogrammi, che in questo
caso corrisponde ai litri, in quanto si presuppone una densità di 1 Kg/litro sia per L sia per T.
Le aziende partecipanti non acquistano i veicoli; essi vengono noleggiati a una società di servizi
logistici che fornisce tutti i servizi necessari, compresi gli autisti e la tempificazione della
logistica, a eccezione della programmazione. Pertanto, le aziende partecipanti devono
pianificare all'inizio dell'anno il numero di veicoli di cui avranno bisogno, così come la loro
capacità di carico, sapendo che le società di servizi logistici addebitano quanto segue per
ciascun veicolo, compresivo di tutti i costi:
Costo annuale per veicolo espresso in euro= 24,000+ 1.2 x capacità di carico in chilogrammi.
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La stessa formula è usata per Y, considerando però il cambio valuta (euro/dollaro).
La capacità di carico dei veicoli può variare da un massimo di 24,000 chilogrammi a un minimo
di 1,000 chilogrammi. La sua azienda deve decidere la capacità di carico più appropriata da
contrattare.
Oltre all'obiettivo di minimizzare i costi di trasporto, è importante che l'ammontare totale delle
unità vendute (di L e T) siano trasportate dalla fabbrica a tutte le piattaforme (sia a quelle gestite
dai grossisti sia quelle di proprietà delle succursali dell'azienda). Se tale obiettivo non viene
raggiunto, sarà necessario richiedere ulteriori veicoli alla società di servizi logistici, i quali, dato
che non erano previsti, comporteranno un costo maggiore rispetto a quelli noleggiati in
precedenza. Tuttavia, ciò eviterà situazioni di esaurimento scorte e le relative conseguenze
negative.
Qualora si verifichi un esaurimento scorte a un certo punto della catena, i mercati interessati
saranno segnalati alla sua azienda attraverso i Risultati. Ciò significa che il suo fornitore di
servizi logistici è stato obbligato a fornire ulteriori veicoli non previsti nella programmazione.
La sua azienda deve prendere le seguenti decisioni:
Numero totale di piattaforme per coprire ogni territorio con le seguenti possibilità:
A e B: 6, 12, 18, 24, 30, 36.
Y: 12, 24, 36, 48, 60, 72.
Numero di succursali:
A e B: tra 0 e 6.
Y: tra 0 e 12.
Numero di veicoli da contrattare dalla società di servizi logistici in ciascun mercato-territorio.
Capacità di carico in Chilogrammi (=Litri) del tipo di veicolo noleggiato in ciascun mercatoterritorio.
Per avere un'idea, un costo di trasporto logistico ragionevole dalla fabbrica alle piattaforme
equivale a circa 0,011 euro per unità trasportata.
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11.- PIATTAFORME GESTITE DALLE SUCCURSALI.
Tali costi sono sostenuti esclusivamente dal produttore se quest’ultimo ha costituito delle
succursali.
I costi delle piattaforme corrispondenti alle aree gestite dai grossisti sono a carico di questi ultimi
e sono pertanto inclusi nelle commissioni addebitate dal grossista per unità venduta (8% per le
unità normali e 6,5% per le unità vendute in promozione).
Sono forniti i seguenti dati sperimentali:
Costi amministrativi (giacenze, documenti di trasporto, ordini, ecc.).
Questi sono raggruppati e sono direttamente proporzionali al numero di ordini annuali effettuati
da una piattaforma alla fabbrica e sono stimati a 0.65 euro per ordine per A e B e 0.65 dollari
per Y (supponendo un cambio 1:1) Pertanto, il tasso di cambio dovrebbe essere sempre preso
in considerazione.
Inoltre, tali costi comprendono i documenti di trasporto emessi dalla piattaforma ai dettaglianti,
ossia 0.15 euro per ordine inviato ai dettaglianti. In Y, questo costo corrisponde a 0.15 dollari
(supponendo un cambio 1:1)
I costi di stoccaggio (spazio, assicurazione, pulizia, elettricità, ecc.)
Tali costi sono direttamente proporzionali al numero medio di unità in stock presso la
piattaforma nel corso dell'anno, stimati a 2 euro per unità in A e B. In Y, il costo corrisponde a 2
dollari (supponendo un cambio 1:1).
Costi di movimentazione.
Questi costi tengono conto della movimentazione della merce verso, da e all'interno della
piattaforma (inclusi carico e scarico) e sono direttamente proporzionali al numero di unità
annualmente movimentate dalla piattaforma (ossia le unità vendute dall'ufficio nella sua area
divise per il suo numero di piattaforme) a 0.0027 euro per unità in A, B e Y (supponendo un
tasso di cambio 1:1 in Y).
Si presume che le piattaforme siano noleggiate, il che conferisce una maggiore flessibilità per
eventuali modifiche. I costi delle succursali sono indipendenti dai costi delle piattaforme e
includono i costi di vendita e i costi amministrativi dell'area.
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12.- TRASPORTO DALLE PIATTAFORME AI DETTAGLIANTI.
Il costo di trasporto dalle piattaforme gestite dai grossisti ai dettaglianti è addebitato al grossista
ed è incluso nelle commissioni dell'8% per le unità normali e del 6,5% per le unità vendute in
promozione.
Per stimare il costo di trasporto dalle piattaforme ai dettaglianti nelle aree in cui vengono
impiegate le succursali, sono forniti i seguenti dati sperimentali:
Il numero di ore di lavoro per autista e veicolo è di 2,000 l'anno.
La durata media della tratta non deve essere di 8 ore nel caso di trasporto dalla fabbrica alle
piattaforme. Data la vicinanza tra le piattaforme e i dettaglianti, il tempo medio della rotta può
corrispondere a qualsiasi valore.
L'azienda partecipante deve decidere il numero di veicoli e la loro capacità di carico, la quale
non deve essere necessariamente uguale a quella pianificata per il trasporto dalla fabbrica alla
piattaforma.
I servizi sono contrattati a una società di servizi logistici che coprirà, qualora una decisione
dovesse comportare un esaurimento scorte, le mancanze a livello di pianificazione aziendale
fornendo le risorse extra necessarie, ovviamente a un costo superiore.
Il costo annuale per veicolo è lo stesso di quello dei veicoli usati tra la fabbrica e le piattaforme:
Costo annuale per veicolo espresso in euro = 24,000 + 1.2 x capacità di carico in chilogrammi.
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In Y, il tasso di cambio (euro/dollaro) deve essere preso in considerazione.
La capacità di carico dei veicoli può variare da un massimo di 24,000 chilogrammi a un minimo
di 500 chilogrammi.
La sua azienda deve prendere le seguenti decisioni:
- Numero di veicoli da contrattare con la società di servizi logistici in ciascun mercato-territorio.
- Capacità di carico in Chilogrammi (=Litri) dei veicoli noleggiati in ciascun mercato-territorio.
Bisogna sottolineare che non deve essere servito ogni dettagliante, ma solo quelli dislocati nelle
aree gestite dalle succursali e pertanto servite attraverso le piattaforme gestite da tali
succursali.
È importante tenere in considerazione il fatto che i dettaglianti effettuano ordini settimanali per
il numero medio di unità vendute ogni settimana, supponendo 52 settimane all'anno.
Per avere un'idea, un costo di trasporto logistico ragionevole dalle piattaforme ai dettaglianti
equivale a circa 0.013 euro per unità trasportata.
Valori pari a zero non devono essere inseriti nelle decisioni logistiche. Se la sua azienda non
gestisce il trasporto dalle piattaforme ai dettaglianti (perché non ha succursali), nessun costo
sarà attribuito a questa voce.
13.- FORZA VENDITE.
Il costo della forza vendita impiegata presso le succursali è incluso in questa categoria. La
retribuzione del Responsabile della Succursale non è inclusa in quanto fa parte delle spese
fisse di ciascuna succursale.
L'azienda deve decidere in merito alla grandezza della sua forza vendite per i canali S e T di
ciascun mercato.
L'azienda deve determinare la propria politica
salariale
che
può
comprendere
una
componente fissa e una variabile. Tali decisioni
possono differire in ciascuno dei due mercati.
Queste due componenti possono variare a
seconda della seguente fascia:
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La componente fissa della retribuzione è obbligatoria, mentre la componente variabile è
facoltativa. Tuttavia, qualora si scelga di fissare una retribuzione variabile, essa dovrà
corrispondere a una percentuale compresa nella fascia menzionata in precedenza.
La componente variabile della retribuzione sarà determinata dalle unità normali vendute ai
dettaglianti, escludendo pertanto le unità vendute in promozione. Le commissioni sono
calcolate in base al prezzo di vendita al dettagliante e non in base al prezzo di vendita al
pubblico.
Le unità vendute mediante la forza vendita dei grossisti non prevedono il pagamento di alcuna
commissione da parte della sua azienda a favore dei rappresentanti.
14.- PREZZI.
Ogni azienda deve decidere i prezzi di ciascun prodotto per ogni canale e mercato in cui sceglie
di operare.
Questi prezzi corrispondono sempre al prezzo di vendita al pubblico o consumatore finale e,
pertanto, le vendite di ogni azienda saranno date dal prodotto di questi prezzi per le unità
vendute in ciascun canale e mercato.
I prezzi possono ovviamente essere modificati ogni anno. è possibile utilizzare fino a due
decimali.
Il simulatore percepisce che un'azienda sta operando in un determinato canale con un
determinato prodotto se questa ha fissato un prezzo per lo stesso. Diversamente, se il prezzo
non è stato fissato, il simulatore respinge immediatamente ogni azione.
15.- PUBBLICITA’.
Nei tre mercati esistono diversi mezzi di comunicazione di massa. Tuttavia, la copertura dei
media è limitata allo stesso territorio e non si estende ad altri mercati.
19
Le aziende concorrenti possono utilizzare uno o più mezzi pubblicitari in ognuno dei mercati. I
supporti pubblicitari, con le relative tariffe espresse in euro per annuncio, sono i seguenti:
É tutto uguale, comprese le tariffe, per i mercati A e B.
In Y, i supporti pubblicitari disponibili e le loro rispettive tariffe in dollari sono:
Nelle Decisioni dovrà specificare il numero totale annuo di annunci pubblicitari.
20
16.- RATING.
I supporti pubblicitari hanno i seguenti indici di rating:
Tutti i valori sono espressi in percentuali, arrotondate al numero intero più vicino, calcolate sulla
popolazione di acquirenti di prodotti lattiero-caseari. Pertanto, ogni valore riportato nella tabella, per es. 16, indica che il relativo supporto copre o raggiunge il 16% degli acquirenti di prodotti
lattiero-caseari, uomini o donne.
È importante tenere presente che il 25% della popolazione, in tutti i mercati, acquista prodotti
lattiero-caseari. Tutti i supporti pubblicitari presentano delle sovrapposizioni con uno o con
l'altro prodotto. Ciò significa che gli acquirenti di prodotti lattiero-caseari, in generale, non sono
solo recettori di un singolo supporto, ma di due o più.
17.- POSIZIONAMENTO DI MERCATO.
La sua agenzia pubblicitaria le offre varie alternative, descritte nell'Allegato, dove troverà 20
possibili campagne per il prodotto L e 20 per il prodotto T.
Ognuno di questi annunci comprende una descrizione dello scenario visivo e un testo,
l'essenza del messaggio da trasmettere, che possono essere destinati sia a mezzi audiovisivi
sia a mezzi stampa. La sua azienda dovrà scegliere una di queste campagne per ciascun
mercato e prodotto che desidera commercializzare. L'annuncio o gli annunci selezionati
saranno trasmessi, senza distinzione, tramite televisione, stampa o radio, qualora desideri
utilizzare questi tre mezzi. Ogni anno può cambiare campagna e budget pubblicitario.
21
Esistono tre principali segmenti di consumatori diversi che a loro volta determinano abitudini di
acquisto e scelta di marca differenti. Ognuno di essi ha un peso del 40, 40 e 20%. Le aziende
devono individuare i segmenti e influenzarli secondo i propri piani strategici.
Qualora abbia richiesto delle ricerche di mercato, che le forniscono le mappe di posizionamento
delle marche in concorrenza, noterà due assi muti che devono essere interpretati. Sono state
disegnate utilizzando le tecniche statistiche più avanzate, più precisamente con il metodo di
scaling multidimensionale non metrico, nella sua versione informatica Kyst. Gli assi
rappresentano le caratteristiche o insiemi di caratteristiche più apprezzate dai consumatori.
L'interpretazione del significato andrebbe trasposta anche nella realtà.
In genere, non è possibile modificare le caratteristiche di un marchio nel solo arco temporale di
un anno. Tuttavia, dato che il numero di anni simulati è breve, il simulatore permette di
modificare il posizionamento, se l'azienda desidera farlo, da un anno all'altro per poter
esercitarsi. Diversamente, il processo prova/errore non si potrebbe sviluppare in questo aspetto
dell'immagine del marchio. Pertanto, qualora lo desideri, la sua azienda potrà cambiare il
proprio posizionamento senza che ciò comporti ulteriori sforzi di marketing.
Nel mercato Y esistono tre importanti marchi locali che sono riportati sulla mappa. Si chiamano
H, I e J. Questi tre marchi sono posizionati nelle tre aree strategiche essenziali del mercato Y,
che corrispondono ai tre segmenti di consumatori più grandi. Per quanto concerne tutte le altre
questioni di marketing, i tre marchi, con gli altri aventi quote non rilevanti, si comportano come
se fossero un'azienda. Ossia, è come se i marchi agissero in stretta cooperazione.
Se la sua azienda non annota una campagna pubblicitaria nelle decisioni, il simulatore le
attribuirà un posizionamento neutro, non definito.
18.- PROMOZIONE DELLE VENDITE.
Le aziende in concorrenza possono attuare ogni anno azioni mirate di promozione delle
vendite. Di conseguenza, dovranno decidere in che canali e mercati e per quali prodotti attuare
tali promozioni. In ognuno di questi casi, l'azienda dovrà anche decidere quante azioni
promozionali realizzare ogni anno, considerando che può utilizzarne al massimo 4 all'anno in
ciascun canale e per ciascun prodotto.
22
Successivamente, dovrà decidere che tipo di promozione preferisce per la sua azienda. Per
ogni canale può scegliere un unico tipo di promozione per quello specifico anno. In modo tale
che, per esempio, se un'azienda decide di attuare 3 promozioni 3x2 nel mercato B, canale S
supermercati, le tre promozioni saranno di questa tipologia. In altri canali potrà prendere
decisioni diverse.
In uno stesso canale di uno stesso mercato è possibile e sono ammesse promozioni dello
stesso prodotto da parte di due o più aziende partecipanti; tuttavia, il simulatore impedisce che
tali promozioni siano realizzate simultaneamente, come avviene di fatto nella realtà. Al fine di
valutare le vendite derivanti da un qualsiasi tipo di promozione, deve considerare che l'effetto
della promozione dura due settimane e che il simulatore prevede 52 settimane. La promozione
può non essere accettata o, al contrario, può avere un successo che supera i calcoli effettuati.
L'esperienza e la conoscenza della situazione del mercato le forniranno le informazioni
necessarie a prendere le sue decisioni.
Esistono otto tipologie diverse di promozione:
1. Riduzione del prezzo: consiste in una riduzione del prezzo di
vendita al pubblico che l'azienda fissa per quel mercato, canale e
prodotto. Nelle decisioni bisognerà annotare la quantità che si
intende scontare in euro per unità. Se la promozione è in Y, il
ribasso dovrà essere specificato in euro e il simulatore lo convertirà
in dollari secondo il cambio di quel momento.
2. 3x2: Il dettagliante fornirà al consumatore finale tre litri di latte o
yogurt al prezzo di due al momento dell'acquisto.
3. Estrazione: In questo tipo di promozione l'azienda partecipante deve specificare il budget
destinato a ciascuna estrazione. Tale importo, espresso in euro, vale per una singola
promozione e il simulatore moltiplicherà tale budget per il numero di promozioni da effettuare
nel canale.
4. Sconto al successivo acquisto: acquistando un litro di prodotto si fornisce un buono sconto
che il consumatore potrà utilizzare al successivo acquisto. Nelle decisioni bisognerà annotare
quanti euro saranno scontati dal prezzo di vendita al pubblico in cambio del buono in quel
secondo acquisto.
5. Bonus promozionale diretto: Regalo immediato di un set di tazze con l'acquisto di X litri.
Questo regalo costa all'azienda 1.20 euro. Nelle decisioni l'azienda dovrà annotare il numero di
litri che il consumatore dovrà acquistare in un unico acquisto per ricevere il regalo.
23
Bonus promozionale indiretto: Un regalo ottenuto tramite la raccolta di punti in diversi acquisti.
Bisogna decidere il numero di litri che il consumatore deve acquistare per ricevere il regalo.
L'azienda spende 3.60 euro per regalo. Se sceglie questo tipo di promozione, dovrà scegliere
tra tre alternative (regali):
6. Abbonamento a una rivista.
7. Un set di tovagliette.
8. Un compact disk.
Il simulatore (che si comporta esattamente come il mercato) accetterà solo promozioni
sufficientemente accattivanti; pertanto, nelle decisioni, l'azienda potrà vedere quali promozioni
sono state accettate. Ogni promozione rifiutata non genera alcun costo, fatte salve le estrazioni.
Nelle decisioni, in cui la sua azienda materializza il proprio piano, devono essere inserite solo
le decisioni necessarie ad effettuare le promozioni selezionate. Per esempio, nella promozione
3x2 non è necessario inserire altro. Nel caso dello sconto al successivo acquisto, bisognerà
annotare l'importo in euro da scontare. Nel caso del Bonus promozionale diretto o indiretto,
bisognerà annotare il numero di litri che il consumatore deve acquistare per ricevere il regalo.
L'unico caso in cui è necessario avere un budget dell'importo è quello delle estrazioni.
19.- PUBBLICITA’ NEI PUNTI VENDITA.
L'azienda deve decidere il budget da destinare a poster, espositori, ecc., da collocare nei punti
vendita. Il budget per i prodotti L e T deve essere specificato separatamente.
Il budget per la pubblicità nei punti vendita deve essere simile a quello fissato nella realtà, così
come tutte le altre decisioni.
20.- DETTAGLIANTI.
L'azienda partecipante dovrà decidere il margine da concedere ai dettaglianti (ossia i suoi
clienti). Dovrà fare questo in ogni canale, mercato e prodotto nel quale desidera lavorare; ossia,
in tutti i casi in cui ha fissato dei prezzi.
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Il margine per ogni unità venduta sarà specificato in euro nelle decisioni e non in percentuale.
Anche se è evidente, deve tenere in considerazione che la differenza tra il prezzo di vendita al
consumatore finale (prezzo al dettaglio) e il margine equivale al prezzo cui vende ai suoi clienti.
Se la sua azienda non annota il margine nelle decisioni, il simulatore darà per scontato che non
desidera operare nel canale in questione e quindi che non venderà.
21.- MERCHANDISING.
Il cartone da un litro usato per contenere
il prodotto L misura 10x6x17 cm. Questo
è lo stesso per tutti i territori e canali.
Il prodotto L, nel canale G (sia in A sia in B e Y) è movimentato usando pallet da 120x90 cm, con
il lato più lungo rivolto all'esterno sullo scaffale:
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Il canale S (supermercati) opera con scaffali regolari e ciascun punto vendita ha 5 metri di
spazio sugli scaffali. I cartoni sono collocati sugli scaffali per un massimo di tre cartoni in
profondità e due in altezza, come mostrato in seguito:
Il prodotto T è movimentato in pacchi di plastica contenenti otto vasetti da 125 grammi. Per
questo prodotto, il programma lavora con un'unità da un litro (infatti sarebbe un chilogrammo).
Il cartone contenente 8 vasetti (misura 25x12.5x5 cm), con il lato più lungo rivolto verso
l'esterno sullo scaffale. Il prodotto è posizionato in frigoriferi e mantenuto costantemente fresco.
Questi frigoriferi hanno 4 altezze. Ciascuno scaffale ha una profondità di 50 cm e pertanto
contiene quattro file di confezioni.
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Il prodotto T è posizionato come segue in ciascun punto vendita del canale G:
Lo stesso vale per il canale S (supermercati), ma c'è solo un'altezza dello scaffale con una
profondità di 25 cm (che contiene due file di confezioni:
27
In base a queste condizioni, l'azienda partecipante dovrebbe studiare quale spazio dello
scaffale desidera occupare con i suoi prodotti e prendere in considerazione tutti i fattori che possono causare un aumento o una diminuzione di tale valore.
Se la sua azienda non annota la percentuale di spazio sullo scaffale nelle decisioni, il simulatore
darà per scontato che non desidera operare nel canale in questione e quindi che non venderà.
Tali decisioni prese per ogni mercato, canale e prodotto, saranno intese come obiettivi
dell'azienda soggetti a una negoziazione con i responsabili dei diversi punti vendita. Le
negoziazioni sono simulate dal programma in modo che la percentuale di scaffale
effettivamente ottenuta sarà probabilmente diversa da quella annotata dall'azienda come
obiettivo.
Nel canale T, per entrambi i prodotti L e T, le disposizioni sono piuttosto varie e le informazioni
fornite dal dettagliante al consumatore non sono le stesse del canale G e S, che prevedono la
disposizione del prodotto usando lo spazio sullo scaffale, ma prevede piuttosto che gli assistenti
dei punti vendita consiglino specifici prodotti al consumatore. Pertanto, non parliamo di
posizionamento del prodotto o spazio sullo scaffale, ma piuttosto di grado di accettazione e di
appoggio del suo prodotto da parte del dettagliante.
In tal senso, l'azienda partecipante dovrebbe annotare nelle decisioni, così come per i canali G
e S, una percentuale per i canali T. Tale percentuale esprimerà il grado di collaborazione in ogni
punto vendita. Come per i canali G e S, la percentuale effettivamente raggiunta dipenderà dalle
negoziazioni di vendita e non deve necessariamente coincidere con l'obiettivo indicato.
L'obiettivo deve essere indicato nelle decisioni come percentuale dello spazio sullo scaffale.
Pertanto, ci sono due "spazi sullo scaffale": quello di inizio e quello di fine anno. Lo spazio sullo
scaffale di inizio anno è quello che l'azienda fissa come obiettivo e che si riflette nelle decisioni.
Poi interviene il simulatore che emula le correzioni che il dettagliante attua durante il periodo
osservando il comportamento del prodotto e della concorrenza. Dopo tali variazioni rimane lo
spazio sullo scaffale di fine anno. Questo valore finale è quello che si riflette nelle ricerche di
mercato.
Si consiglia di non fissare obiettivi illogici in quanto la reazione del dettagliante potrebbe essere
controproducente. Fissi degli obiettivi ragionevoli e con una crescita fattibile.
28
22.- IMPIANTI DI PRODUZIONE.
Ogni azienda parte con un volume di immobilizzazioni pari a 29,900,000 euro. Tali
immobilizzazioni permettono una capacità di produzione annua di 200 milioni di litri che possono essere distribuiti tra i prodotti L e T seguendo il criterio dell'azienda partecipante. Pertanto,
per quanto concerne la capacità produttiva, i litri di L equivalgono ai litri di T.
L'azienda non è obbligata né a saturare la sua capacità di produzione né a produrre entrambi i
prodotti.
Ovviamente, una volta prodotti, i litri di L e T non sono intercambiabili e gli stock saranno
separati e differenziati.
L'azienda può aumentare ogni anno la propria capacità produttiva; tuttavia, ciò richiederebbe un
nuovo investimento in immobilizzazioni pari a 6,000,000 di euro.
Pertanto, ogni anno è possibile effettuare nuovi investimenti per una cifra pari a 6,000,000 di
euro, o nessun investimento. Gli aumenti ottenuti nella capacità produttiva grazie ai nuovi
investimenti possono essere impiegati nello stesso anno e sono specificati nella seguente
tabella:
29
L'azienda partecipante spunterà nelle decisioni la casella "Investimento in immobilizzazioni" se
desidera aumentare la sua capacità di produzione. Potrà farlo se la sua disponibilità di cassa
(Contanti & Equivalenti) è uguale o superiore a tale cifra o, diversamente, combinarlo a una
richiesta di prestito. In quest'ultimo caso dovrà annotare la cifra corrispondente nella casella
"Prestito richiesto".
Analogamente, dovrà essere annotata la quantità di litri di L e T da produrre. La somma di tali
valori non deve superare la capacità produttiva. Se si effettua un investimento, la nuova
capacità raggiunta sarà utilizzabile nel corso dello stesso anno in cui è stato realizzato
l'investimento.
La quantità di prodotti messi in vendita, quindi vendibili, sarà quella delle unità prodotte più le
giacenze esistenti, se ci sono.
Le spese annuali di ammortamento corrispondono al 10% delle immobilizzazioni.
23.- COSTI DIRETTI DI PRODUZIONE.
Questi costi variano in maniera direttamente proporzionale alla quantità di unità prodotte,
mentre non variano se espressi in valore unitario. Nel simulatore, tali costi sono denominati
"costi standard" (CS) e il valore unitario sarà determinato sempre dal Direttore. Tali costi
saranno espressi sempre per litri prodotti e nel caso del prodotto T corrisponderanno alla
confezione contenente 8 vasetti.
Possono variare ogni anno, su decisione del Direttore, il che presuppone
l'utilizzo nel conto economico e nel bilancio di una media ponderata tra il
costo standard degli stock invenduti nell'anno precedente e il costo standard
dell'anno in corso.
L'esaurimento delle giacenze di prodotti finiti determina una riduzione delle
vendite, oltre a una perdita di prestigio e quota fedele di mercato.
I costi di stoccaggio in fabbrica e le perdite di prodotto durante il trasporto
sono coperti dalle spese strutturali generali.
24.- SPESE STRUTTURALI.
L'azienda ha spese strutturali fisse pari a 3,000,000 di euro l'anno. Il precedente valore non
contempla né le spese commerciali di pubblicità, promozioni, pubblicità nei punti vendita né le
spese per la distribuzione fisica, i rappresentanti o i dazi doganali, ecc., ma rappresenta solo il
costo del personale, delle divisioni di acquisto, produzione e gestione commerciale, oltre
all'ufficio del direttore generale.
30
La spesa strutturale sopra menzionata corrisponde a una capacità produttiva fino a 200 milioni
di litri l'anno. Con l'aumentare di questa capacità, le spese strutturali subiscono delle variazioni
in base alla seguente tabella, sebbene non sia necessario raggiungere la massima capacità:
25.- PERIODI – ESERCIZI.
Al fine di gestire la variabile tempo sono stati concordati dei periodi annuali corrispondenti ad
anni naturali. Questo è un accordo ed è limitato a se stesso, fatto salvo il fatto che la maggior
parte dei piani di gestione delle aziende sono elaborati per il periodo di un anno, corrispondente
agli esercizi annuali.
Si potrebbe dire che sono per un periodo di 3 mesi o di un mese o del periodo che si desidera.
È una mera questione di scelta. Ciò che importa è che abbiano avuto luogo tutte le 4 fasi di
performance imprenditoriale (analisi, pianificazione, esecuzione e controllo), che è ciò che si fa
con il simulatore.
Una volta stabilito il periodo virtuale di un anno, supponiamo che i piani di gestione siano
presentati il 2 gennaio e che in tale data stipulerà anche gli accordi con il personale, i clienti, i
fornitori e gli istituti finanziari. I risultati si avranno il 31 dicembre successivo, così come il
bilancio e il conto economico.
31
Pertanto, il suo piano, costituito da decisioni, entra nella fase di attuazione il 2 gennaio. I
risultati, specificati nella Relazione sui risultati, entrano nella fase di controllo il 31 dicembre.
L'ammortamento dei prestiti e dei crediti, così come il recupero dei depositi a termine avverrà il
2 gennaio, ossia il giorno lavorativo successivo alla ricezione del bilancio. Il simulatore
bloccherà le quantità necessarie a fronteggiare le uscite di denaro per operazioni finanziarie
previste per il 2 gennaio.
Qualora l'azienda sia scoperta, disponibilità negativa, il simulatore farà in modo che ciò non
avvenga, dato che i tassi di interesse per scoperto richiesti dalle banche sono i più alti
(ricordiamo che si tratta di un prestito "in extremis"). Lo farà ricorrendo agli investimenti
finanziari. Se l'azienda dispone di investimenti finanziari li cancellerà e valuterà se con essi è in
grado di coprire lo scoperto (ciò comporta delle commissioni per annullamento). Anche se è
evidente, bisogna ricordare che l'azienda non è obbligata ad effettuare i sopracitati investimenti
finanziari.
I tassi di interesse sono annuali e il simulatore utilizza al suo interno dei periodi mensili per il
calcolo dell'applicazione dei tassi di interesse nelle operazioni finanziarie. Ossia, divide ogni
esercizio in 12 mesi uguali.
Strettamente relazionato con quanto appena detto è il problema della mancanza di Liquidità,
ossia di liquidità che il simulatore attribuisce all'azienda nel primo mese di attività dell'esercizio,
quando inizia a vedere la relazione tra entrate e uscite. Non dimentichiamo che i mesi sono
intesi come omogenei in quanto il mercato non è stagionale. Pertanto, se l'azienda ha fatto un
investimento finanziario, questo dovrebbe essere stato fatto durante il primo mese del periodo.
32
26.- LIQUIDITA’ OPERATIVA NECESSARIA.
La liquidità operativa necessaria è la quantità di denaro di cui l'azienda ha bisogno all'inizio di
un periodo per poter elaborare il proprio piano di gestione per l'esercizio successivo.
Il simulatore prende in considerazione il suo piano e valuta la necessità in termini di debiti e
crediti. Tale valutazione può essere fatta a priori dall'azienda usando la seguente regola:
1. l' 80% dei nuovi investimenti in immobilizzazioni.
2. il 50% della somma delle seguenti spese:
- Totale delle spese di pubblicità ed espositori nei punti vendita
- Totale delle spese per le succursali e retribuzioni fisse dei
rappresentanti.
- Spese strutturali
- Totale spese di ricerca.
3. il 5% dei costi diretti di produzione.
Le percentuali possono essere cambiate dal Direttore della simulazione e in tal caso i
partecipanti saranno informati.
La somma di 1, 2 e 3 deve essere uguale o inferiore alla Disponibilità. Se tale somma risulta
maggiore rispetto alla Disponibilità, l'azienda avrà due opzioni:
A. Chiedere un prestito pari all'ammontare di questa differenza.
B. Ridurre una o più delle voci 1, 2 e 3, o toglierne una o più in modo da adeguarsi alla
disponibilità esistente.
La disponibilità da tenere in considerazione è quella al 2 gennaio, ossia quanto ricevuto al 31
gennaio meno:
- Gli ammortamenti dei prestiti al 2 gennaio,
Più
- Gli investimenti finanziari.
33
Se la liquidità operativa necessaria è superiore alla disponibilità teorica al 2 gennaio, il
simulatore chiederà un prestito per l'azienda (fondi aggiuntivi necessari) per un importo uguale
alla differenza. Se è inferiore alla disponibilità, l'azienda potrà utilizzare l'eccedenza "DE" negli
investimenti finanziari e/o nel pagamento anticipato dei prestiti.
27.- PRESTITI E CONTANTI & EQUIVALENTI (CASSA).
Ad ogni esercizio, le aziende riceveranno, insieme ai risultati delle ricerche di mercato, il conto
economico e il bilancio.
La voce Contanti ed Equivalenti (Cassa) può essere negativa; in tal caso l'azienda è obbligata
a richiedere un prestito corrispondente all'importo negativo menzionato. Questo prestito viene
concesso al fine di azzerare la voce.
Oltre a questo prestito obbligatorio, l'azienda può decidere in qualsiasi momento di richiedere
un prestito, anche se il bilancio Contanti ed Equivalenti (Cassa) è positivo. In genere, tali prestiti
sono usati per investire in una immobilizzazione.
Qualora lo necessiti, l'azienda dovrebbe chiedere un prestito per mantenere la Liquidità
Operativa Necessaria. Se non lo fa l'azienda, lo farà il simulatore.
Il termine di restituzione dei prestiti e il tasso di interesse relativo saranno fissati dalla Direttore
della simulazione.
L'ammortamento dei prestiti sarà effettuato in modo
che ogni anno, eccetto l'anno in cui si richiede
(vedere Conto Economico e Bilancio), sia restituita
una parte proporzionale all'importo totale concesso
all'azienda all'inizio dell'anno. Il termine di
restituzione del prestito
e il relativo tasso di interesse sono fissati dal
Direttore della simulazione. Un nuovo termine e un
nuovo tasso saranno applicati solo ai nuovi prestiti,
ma anche al debito in sospeso relativo all'anno
precedente da ammortizzare in quel momento.
34
Il simulatore effettuerà automaticamente l'ammortamento e lei non dovrà specificarlo nelle
decisioni.
È possibile saldare il debito contratto, in tutto o in parte, prima del termine di scadenza stabilito.
Qualora lo desideri, dovrà specificarlo nella sezione definita come "Prestito Ammortizzato in
anticipo". Per fare ciò, l'azienda deve avere una disponibilità in eccedenza DE alla voce
Contanti ed Equivalenti. Questa eccedenza può essere destinata all'annullamento del prestito
in sospeso.
28.- INVESTIMENTI FINANZIARI.
Se dispone di una DE potrà utilizzarla per effettuare investimenti finanziari per un arco
temporale di un anno. Il relativo tasso di ritorno sarà dato dalla quantità investita/depositata e
dal tasso di interesse applicabile, di cui la informerà il Direttore della simulazione.
La quantità investita comparirà nell'attivo di bilancio e sarà disponibile il primo giorno
dell'esercizio seguente.
Qualora abbia problemi di liquidità e necessiti di disponibilità prima della fine dell'esercizio, il
simulatore annullerà l'investimento e la banca le farà pagare la commissione per annullamento
relativa a questo tipo di operazioni.
29.- CAMBIO VALUTA.
Nelle decisioni, le quantità dovranno essere sempre espresse in euro. Nel mercato Y, si
procederà allo stesso modo e le quantità che si gestiscono in dollari dovranno essere anch'esse
espresse in euro, applicando ai dollari il relativo cambio. Tale cambio sarà comunicato in ogni
momento alle aziende esportatrici dal Direttore della simulazione.
Dato che le aziende partecipanti (esportatrici o meno) sono considerate europee, il Conto
Economico, il Bilancio e i risultati in generale saranno sempre espressi in euro. In questo modo,
bisogna prestare particolare attenzione nell'elaborare eventuali stime e calcoli in quanto, per
esempio, le tariffe pubblicitarie non cambiano se espresse in dollari, ma cambiano se espresse
in euro, a seconda del cambio. Lo stesso vale per i costi dei servizi delle succursali, del
trasporto interno nel mercato Y, ecc.
35
30.- CONTO ECONOMICO E BILANCIO.
Al fine di una corretta interpretazione del conto economico è necessario comprendere che la
fatturazione o vendita si esprime considerando come prezzo il prezzo di vendita al pubblico (al
consumatore finale). Le spese, il margine del dettagliante, del grossista e le spese di
promozione sono poi sottratte. Queste vendite rappresentano il totale delle unità vendute al
prezzo di vendita al pubblico.
Se la sua azienda richiede un prestito, nel bilancio noterà che in quell'anno non verrà
ammortizzata nessuna quantità. L'importo dovuto verrà ritirato dalla sua disponibilità al 2
gennaio. Se ha chiesto dei prestiti, questo è un aspetto importante da tenere in considerazione.
Pertanto, quando sta elaborando il suo piano di gestione per
l'anno successivo, il simulatore ha già previsto e bloccato la
quantità che deve saldare al 2 gennaio.
Nei risultati, dopo il Bilancio, sarà indicato il posizionamento
della sua azienda rispetto ai concorrenti. Tale posizionamento è
determinato in base al maggior profitto cumulato e non ha altra
importanza se non quella che gli conferisce il Direttore della
simulazione. Il Direttore della simulazione può dare maggiore
importanza ad altre questioni, delle quali eventualmente la
informerà.
31.- DOMANDA.
Alla fine di ogni esercizio saranno consegnate ai partecipanti le Relazioni sui risultati. Le prime
due pagine mostrano i risultati delle vendite di L e T. Le ultime tre indicano invece:
A. Il totale delle unità vendute.
B. Le unità richieste del suo marchio.
C. Le unità in stock di prodotto finito.
Il numero di unità vendute non deve necessariamente corrispondere a quello delle unità
richieste. Esistono due casi in cui non c'è questa corrispondenza: il primo, quando la
produzione disponibile dell'azienda è minore rispetto alla domanda, e il secondo, quando al
contrario c'è un eccesso di produzione disponibile che va a coprire domande insoddisfatte o
non soddisfatte da altre aziende. Pertanto, il confronto tra i due valori costituisce
un'informazione estremamente importante per i partecipanti.
36
L'obiettivo del mercato è quello di cercare di soddisfare la totalità della domanda generata dalle
aziende. Spesso, per raggiungere tale obiettivo, il mercato ricorre ad aziende la cui produzione
disponibile supera quella della sua stessa domanda.
Può accadere, in casi eccezionali, che un'azienda partecipante non disponga di produzione
disponibile neanche per soddisfare la domanda generata dalle proprie promozioni. In questo
caso, il mercato rifiuta quelle promozioni che non possono essere soddisfatte e lascia
solamente quelle che possono essere soddisfatte.
Oltre al valore delle vendite totali in unità conseguite dall'azienda e al valore della domanda del
suo marchio, le sarà fornito il dato relativo allo stock di prodotto finito rimasto alla fine del
periodo.
37
32.- FATTORI MACROECONOMICI E ALTRI.
Nel presente documento è stato descritto lo scenario in cui l'azienda opererà. Si è parlato anche
delle informazioni che le saranno fornite dal Direttore della simulazione. Questi sono i dati che
riceverà e che dovrà prendere in considerazione:
Questi dati economici e
finanziari saranno disponibili
sul
web
nella
sezione
Informazioni
Generali.
È
importante che verifichi queste
informazioni ogni volta che
accede al simulatore, poiché
possono variare da un anno
all'altro.
38
33.- RICERCHE DI MERCATO.
Le aziende possono effettuare ricerche di mercato tramite un istituto specializzato. I dati che si
possono ottenere e il relativo costo, espresso in euro, sono quelli mostrati nella seguente
tabella:
39
I dati relativi agli studi 1,2,3,4,5,6,18 e 19 sono espressi in unità.
Le informazioni fornite negli studi 1,2 e 23 provengono da fonti secondarie.
40
Le coordinate delle mappe di posizionamento degli studi 7 e 8 si ottengono con il metodo dello
scaling multidimensionale non metrico.
Lo studio 21 indica la campagna pubblicitaria per il numero assegnato in queste Istruzioni.
Le informazioni fornite nello studio 22 indicano la campagna pubblicitaria per il numero
assegnato in queste Istruzioni.
© Praxis MMT. Esperti in simulatori. Tutti i diritti sono riservati.
MMT Simulations® è un marchio registrato di Praxis Hispania.
41
34.- ALLEGATO
CAMPAGNE PUBBLICITARIE
LATTE
Campagna 1.
Il nipotino è rimasto a dormire a casa dei nonni. La nonna gli prepara amorevolmente la
colazione, ma al bambino non piace il latte perché non è della marca che solitamente beve a
casa. Mentre sono in cucina, la nonna (che ha circa 65 anni) da un bicchiere di latte al bambino
di 5 anni.
- Bobby dai, ecco qui. Buona colazione!
Il bambino assaggia il latte e aggrotta le sopracciglia:
- Nonna, questo non è il latte che compra la mamma.
- Ah, no? Come fai a saperlo?
- La mamma compra XXX. Hai provato XXX?
- No, non l'ho mai provato.
- Beh, non sai cosa ti perdi nonna. Non sai cosa ti perdi.
Voce fuori campo + Inquadratura del cartone di latte: "XXX, provalo e vedrai".
Campagna 2.
Un agricoltore, con un verde paesaggio montano sullo sfondo, conduce una mucca con le
briglie e parla alla telecamera.
"Ci sono solo due modi per portare ogni giorno sulla vostra tavola il latte più fresco. Tenere una
mucca in giardino, cosa piuttosto complicata e non particolarmente salutare, o comprare il latte
XXX che grazie al suo specifico processo di lavorazione consente di ottenere il meglio dalla
mucca, eliminando qualsiasi impurità e rafforzando tutta la bontà naturale del latte".
XXX, la bontà naturale del latte.
Campagna 3.
Inquadratura della testa e delle spalle di una persona.
"Dato che non potevamo migliorare quello che c'è dentro, abbiamo deciso di migliorare la confezione. Stessa qualità, maggiore convenienza. Latte XXX".
Campagna 4.
40 calorie, 3 grammi di proteine, 5 grammi di carboidrati, 130 milligrammi di calcio e solo 1.3
grammi di grassi rendono XXX il latte più equilibrato del mercato. Perché tutto in XXX è
semplicemente giusto, niente di più e niente di meno, lasciando solo il perfetto equilibrio. Latte
XXX, gusto e salute in egual misura.
42
Campagna 5.
Due bambine (3 e 5 anni) arrivano con la mamma a casa dei nonni. Mentre scendono dall'auto
vedono il nonno scaricare il latte dal suo veicolo 4x4 e portarlo in casa. Corrono per
raggiungerlo. Saltelli qua e là, saluti e felicità. Arriva la mamma e da una mano.
Prima bambina: "Guarda mamma, XXX. Il nonno e la nonna bevono il nostro stesso latte".
Seconda bambina: "Anche loro hanno bisogno di crescere?"
Nonno: "In realtà non abbiamo più bisogno di crescere, ma dobbiamo bere ciò che c'è di più
sano per mantenerci in forma e in salute", dice il nonno mentre solleva velocemente una delle
bambine.
Voce fuori campo + Inquadratura del cartone di latte con la scena della famiglia sullo sfondo:
"XXX, nelle migliori famiglie".
Campagna 6.
Immagine di microrganismi attraverso un microscopio.
Voce fuori campo: E' essenziale mantenere la proporzione di tutte le proprietà contenute nel
latte. Nel nostro laboratorio...
Immagine con effetto dissolvenza di una ricercatrice con il camice bianco che guarda attraverso
il microscopio.
...studiamo e monitoriamo la composizione con assoluta precisione...
Immagine con effetto dissolvenza di un laboratorio con i tecnici al lavoro.
…Dare alla collettività quello che chiede dal cibo…
Immagine con effetto dissolvenza dell'esterno della fabbrica circondata da campi.
...La migliore garanzia dei prodotti lattiero-caseari XXX.
Campagna 7.
Un papà si sta versando un bicchiere di latte per colazione e
sente un coro di voci provenire dal latte per dargli il benvenuto.
"Buon giorno, buon giorno, ti auguriamo un ottimo buon
giorno"
Sorpreso, smette di versare il latte e ascolta. Ma quando si
ferma, si fermano anche le voci. Versa ancora del latte e si
ripete la stessa cosa:
"Buon giorno, buon giorno, ti auguriamo un ottimo buon
giorno"
Un tecnico di laboratorio in camice bianco irrompe nella cucina
e dice:
"Forse non te ne rendi conto, ma dietro a ogni bicchiere di latte
XXX ci sono veterinari, biochimici, biologi, agricoltori,
personale addetto ai servizi di logistica e trasporto e un grande
team di esperti professionisti che lavorano per far si che ogni
giorno sia per te un buon giorno.
43
Campagna 8.
Un giornalista, con in mano un microfono, risale a piedi il versante di una montagna.
"Ci troviamo sui pendii delle Montagne Rocciose del Colorado. Siamo venuti fino a qui per
scoprire qualcosa di veramente importante per la nostra salute. Tutti noi sappiamo quanto sia
importante il latte per la nostra alimentazione e per questa ragione oggi intervisteremo qualcuno
che di latte se ne intende."
- Buon giorno Sig.ra Mucca! Le dispiacerebbe rispondere ad alcune delle nostre domande?
(Usa i movimenti della testa della mucca come risposta; a volte sembra essere d' accordo, altre
volte sembra non essere d'accordo e a volte sembra che stia meditando...)
- Per cominciare, è vero che il latte è un cibo completo ed equilibrato?
Un breve muu, movimento affermativo della testa
- Il latte di una mucca come lei, che vive qui, ha lo stesso sapore del latte di una mucca che non
ha mai messo piede in un prato?
La mucca solleva la testa; con uno sguardo altezzoso gira il muso con disprezzo.
L'intervistatore sposta il microfono per avere una risposta, mentre ci dice:
- “è infastidita, ma volevamo solamente chiederle.." Vediamo se riusciamo ad avere una
risposta... "Scusi, scusi Sig.ra Mucca, il suo latte è incomparabilmente migliore, non è vero?
La mucca concorda pienamente. "Non voglio disturbarla oltre. Mi è stata di grande aiuto; è stata
molto chiara".
La mucca continua a fare cenno col capo nel suo ruolo di "autorità assoluta" in materia.
- E infine, un'ultima domanda, le piace il contenitore in cui è contenuto il suo latte?
La mucca mostra un segno di approvazione.
Campagna 9.
Latte XXX". Selezione naturale. Noi di XXX abbiamo una certa predisposizione per le cose
naturali. É per questo che il nostro latte attraversa un processo di selezione simile a quello
presente in natura, un processo che lascia solo le cose migliori ed elimina tutto il resto. Alla
ricerca dell'equilibrio perfetto. Alla ricerca della selezione naturale. Bevi XXX, perché la natura
è saggia.
Campagna 10.
Immagine del cartone di latte. Ha le lancette dell'orologio. Parte la canzone
"Rock Around the Clock" che sentiamo per tutta la durata spot.
Le immagini sono il risultato di una composizione molto dinamica di brevi
inquadrature che mostrano dei giovani mentre fanno sport e utilizzano mezzi
di trasporto che richiedono un certo sforzo fisico: bicicletta, pattini,
skateboard. L'atteggiamento dei personaggi è positivo e giocoso.
Inquadratura del prodotto: Cartone del latte XXX con lancette in movimento.
Voce fuori campo: Latte XXX". Energia tutto il giorno.
44
Campagna 11.
Un verde paesaggio montano con le cime innevate.
Sicuro, perché il nostro latte è sottoposto alle più moderne procedure industriali che
garantiscono l'assenza di batteri indesiderati e lo mantengono fresco più a lungo. Gustoso,
perché il nostro latte mantiene tutta la purezza del migliore latte delle erbose regioni montuose.
Sano, perché mantiene lo stesso valore nutrizionale del latte appena munto. È così che
raggiungiamo il giusto equilibro che rende XXX il latte preferito dai nostri consumatori. Latte
XXX, sicuro, gustoso e sano.
Campagna 12.
Ogni volta l’agenzia pubblicitaria ci consiglia di cambiare la confezione. E ci chiediamo il perché,
dato che siamo i leader del mercato da oltre 25 anni.
Dopotutto, non è quello che c'è dentro che conta davvero?
Latte XXX, 25 anni preservando la nostra qualità, 25 anni alla guida del mercato (25 anni con la
stessa confezione).
Campagna 13.
"Mamma, perché non compri il latte che
compra la nonna?"
La mamma da al bambino un bicchiere di
latte. Il bambino la guarda e chiede: "è il
più economico mamma? Perché non hai
comprato lo stesso latte della nonna? La
nonna mi da XXX. É così buona".
"Si, nonna è molto buona"
"Mamma, nonna e XXX"
XXX. Molto buona.
XXX.
Campagna 14.
Una donna sorridente di 45 anni e ceto medio parla alla telecamera. È a casa e indossa un
abbigliamento casual: avete già scoperto il caratteristico gusto del latte XXX, sapete anche che
i processi a cui è sottoposto permettono di mantenere intatti la sua purezza e il suo valore
nutritivo, e senza alcun costo aggiuntivo. Perché fate ancora aspettare la vostra famiglia? Latte
XXX, grande nel gusto, grande nel prezzo.
45
Campagna 15.
Serie di messaggi pubblicitari dove qualcuno dice alla telecamera:
Per un'alimentazione equilibrata. Salute. Purezza. Energia. XXX, il giusto equilibrio.
Inquadratura del prodotto: Latte XXX, il giusto equilibrio.
I personaggi sono: una cameriera, un'infermiera, un' insegnante e la commessa di un'edicola.
Campagna 16.
Immagine del fondo di un bicchiere con un alba
(fotomontaggio), immagine del fondo di un bicchiere con
il cielo notturno illuminato dalla luna.
Un ottimo modo per iniziare la giornata. Un ottimo modo
per terminare la giornata. Latte XXX, la scelta migliore
ogni giorno.
Campagna 17.
Musica: Primavera di Vivaldi o un valzer.
Immagini: "Com'era verde la mia valle", erba soffice che ondeggia nella brezza mattutina, le
mucche pascolano gioiose, carta bianca al direttore fotografico specializzato in documentari
sulla natura.
Voce fuori campo: X ore di sole all'anno, X litri di pioggia all'anno e la miglior provetta (si vede
la mammella della mucca). Mucche felici danno un buon latte.
Campagna 18.
Usare il muggito della mucca.
Una mucca pascola nel prato, presa da diverse angolazioni e variando le riprese.
La voce fuori campo dice: "Ci sono alcune mucche fortunate, mucche che pascolano in
rigogliosi prati verdi, i migliori al mondo, all'aria aperta. Mucche straordinariamente sane che
producono il latte migliore".
Laboratorio biologico.
La voce fuori campo continua a dire: "E ci sono nutrizionisti che analizzano e lavorano con il
latte e con le necessità nutrizionali dell'uomo".
Latte XXX". Muu.
Campagna 19.
La squadra nazionale femminile di ginnastica ritmica. Le vediamo allenarsi e fare colazione.
"Per svolgere le nostre attività quotidiane e ottenere risultati sempre migliori, dobbiamo essere
in ottima forma. E lo siamo. Ci alleniamo 8 ore al giorno e beviamo il latte XXX. XXX, il latte che
ti da tutte le vitamine e l'energia necessarie."
46
Campagna 20.
Una baita in un'area di alta montagna con pascoli verdi.
Una giovane coppia sposata trascorre un fine settimana in un hotel di montagna con i
propri figli.
A colazione, il papà dirige lo sguardo fuori dalla finestra e osserva un tipico paesaggio di
montagna, (prati-mucche) e dice alle donne che lo stanno servendo:
" È veramente buono. Di qui, non è vero?"
"Certamente" risponde la signora con un tipico accento di montagna, " È di qui ma è ben
"curato", non come altri. Per voi il latte è una cosa seria". Prende il cartone e dice: "Non usiamo
nessun'altra marca qui".
YOGURT
Campagna 1.
Una ragazza nel suo appartamento, seduta sul pavimento leggendo una rivista.
"Una bici, dove possono andare in bici?
Correre su e giù dalle scale. Che noia! Quando c'è l'ascensore...
Nuotare. Non mi piace, troppo umido.
Fare esercizi. Preferisco fare shopping o guardare la TV.
Mangiare uno yogurt al giorno. Questo si che è buono! [prende lo yogurt] E se è yogurt XXX
allora è anche meglio".
Campagna 2.
Scena di una coppia felice, ognuno pensa agli affari propri.
Vivono e lasciano vivere. Sanno quello che vogliono. Le
immagini sono sincronizzate con la voce fuori campo: Lui
spazzola il suo cavallo e poi lo sella. Lei gironzola con le
borse dello shopping, ecc. Alla fine, fanno colazione insieme
con indosso un accappatoio bianco, poi c'è l'inquadratura del
prodotto.
Voce fuori campo:
A lui piace vivere in campagna. Lei adora la città. Lui aspetta
il fine settimana per andare a cavallo. Lei non vede l'ora che
arrivi il fine settimana per fare shopping e visitare le mostre.
Lei è felice che lui non si sacrifichi per accompagnarla. A lui
piace il fatto che lei non insista per accompagnarlo. A
entrambi piace fare colazione insieme.
Hanno una vita piena e ben equilibrata. Entrambi scelgono
XXX".
47
Campagna 3.
Una bambina indipendente di 5 anni prepara da sola la merenda per lei e il suo orsacchiotto.
Fa sedere il suo orsacchiotto al tavolo e gli mette il biberon. Poi si siede al tavolo anche lei.
Mangia il suo yogurt e fa finta di darne un pò al suo orsacchiotto anche se in realtà lo mangia
tutto lei (come fanno le bambine quando fanno questo gioco). Nel frattempo gli parla:
"Ecco qui orsacchiotto, è lo yogurt XXX. La nonna dice che è molto buono per le tue ossa. Glielo
ha detto il dottore".
"Patricia, la baby-sitter, lo mangia perché dice che è molto sano". (E sussurra: "E dice anche
che se non lo mangia non riesce ad andare in bagno... E questa è una cosa molto brutta. Ti si
gonfia la pancia e puoi esplodere.")
"Arrivo, aspetta. Non essere impaziente.
Ti piace vero? Lo adoro. Voglio diventare una modella e per diventare modella bisogna
mangiare lo yogurt. Lo mangiano tutti, non lo sapevi? Credo che stai mettendo su qualche
chilo".
Campagna 4.
I vari personaggi vanno verso il frigorifero e prendono uno yogurt
per poi continuare con la loro esistenza sana, felice e dinamica.
Voce fuori campo:
"Vuole diventare alto come papà. Papà vuole avere la stessa
energia di suo figlio. Vuole essere bella come la mamma. Mamma
vuole essere sana come sua figlia. Il nonno vuole continuare ad
essere il capo della tribù. La nonna vuole continuare a godersi la
vita".
Yogurt XXX, per un'esistenza sana, felice e dinamica.
Campagna 5.
In cucina, nonna, figlia e nipote. Sono sedute al tavolo di cucina. La nonna e la nipote sono
sedute vicine. La figlia, seduta in mezzo a loro, dice:
“Sapete cosa hanno in comune mia mamma e mia figlia? Beh me ovviamente, e lo stesso
naso... e la stessa passione per lo yogurt XXX!"
Campagna 6.
"Quando mi iscrivo in palestra, ci vado.
Quando compro un costume, lo indosso.
E quando mangio uno yogurt, voglio gustarmelo.
Ecco perché scelgo XXX. E anche perché voglio sentirmi bene. (Scorre la mano sulla vita e sui
fianchi per sottolineare il fatto che è in ottima forma, perché si prende cura di sé).
Yogurt XXX, gustatelo".
48
Campagna 7.
Un endocrinologo parla alla telecamera dal suo studio tutto bianco. Sottotitoli che riportano il
nome e la professione della persona che parla. Appoggiato alla sua scrivania, per dare maggior
movimento, dice:
"Lo yogurt è uno dei cibi più importanti e sani che potete mangiare.
Grazie al suo processo di fermentazione, lo yogurt è anche meglio del latte.
Tra le sue qualità c'è il fatto di essere un'eccellente fonte di calcio, con un grande vantaggio: è
facile da digerire - e ciò significa che le sostanze nutritive sono assorbite più velocemente
dall'organismo.
Un altro vantaggio è quello di essere molto equilibrato: x proteine, x vitamine, x calcio...
E non dimentichiamo la sua consistenza. È un valido aiuto per i bambini durante la fase di
transizione ai cibi solidi e per tutti gli adulti con problemi dentali.
L'attento processo di preparazione, così come l'origine del latte, rende lo yogurt XXX il migliore
alleato per un'alimentazione sana.
Mentre l'attore parla, in sovrapposizione appare: CALCIO, DIGERIBILITA', EQUILIBRIO,
CONSISTENZA.
Campagna 8.
La telecamera inquadra una modella. Affascinante, giovane, indossa un vestito stretto ma non
è pretenzioso.
"Se vuoi prenderti cura della tua linea
"Se vuoi prenderti cura della tua salute
E se vuoi gustarti il sapore
Di di si a XXX, il vero yogurt".
Campagna 9.
Una ragazza molto carina, intelligente, attraente anche la mattina appena alzata.
É nel suo appartamento tipo loft; c'è un futon e poco altro. La casa è molto ordinata. Luminosa
e molto "lattea".
Indossa la sua tenuta casalinga, una maglietta o un maglione extra-large e delle calze grosse,
bianche e rugose.
Ha un messaggio in segreteria (una voce di donna) per un provino.
"Laura hai un provino mercoledì alle 11. Devi essere naturale".
Cammina intorno nel suo loft dicendo:
"Naturale significa...senza trucco". Si lava il viso, spruzzando l'acqua con le mani. Si asciuga
delicatamente con un asciugamano bianco e continua a parlare.
"Naturale è..." Scioglie i capelli. Li pettina un paio di volte ed è perfetta, ovviamente. Si da
un'occhiata di approvazione nello specchio. Va verso il frigorifero, prende uno yogurt e dice:
"Naturale è mangiare quando hai fame...e godersi qualcosa di buono e naturale come lo yogurt
XXX.
49
Campagna 10.
Modello, uomo o donna, meglio se famoso. Parla alla telecamera.
"Avete un'idea di quanto costi mantenere la propria linea nel nostro settore?
Non ci sono orari. Il cibo del ristorante non aiuta e mamma non ti aspetta con la cena pronta.
Per questo devi imparare a prenderti cura di te (mangiando lo yogurt). Proteine, calcio, vitamine
e gusto! YOGURT XXX"
Campagna 11.
Immagine di microrganismi attraverso un microscopio.
Voce fuori campo: "Ciò che importa nello yogurt è l'equilibrio di tutti gli ingredienti. Nel nostro
laboratorio...
Immagine con effetto dissolvenza di un ricercatrice in camice bianco che guarda attraverso il
microscopio.
..."studiamo e monitoriamo la composizione con assoluta precisione..."
Immagine con effetto dissolvenza di un laboratorio con i tecnici al lavoro.
…"Dare alla collettività ciò che chiede dal cibo..."
Immagine con effetto dissolvenza dell'esterno della fabbrica circondata da campi.
..."La migliore garanzia dello yogurt XXX".
Campagna 12.
Una sfilata di cibi invitanti, inquadratura del
prodotto.
Voce fuori campo: "Le tue insalate più
sofisticate, i tuoi più squisiti dessert o più
deliziosi budini possono avere anche qualcosa
in più se aggiungi lo yogurt XXX. Per la sua
cremosità, il suo gusto, per tutto ciò che ti
aspetti da un ottimo yogurt."
Con le parole finali, si vede qualcuno mescolare
lo yogurt con un cucchiaio, assaggiarlo e
mostrare un segno di approvazione.
Campagna 13.
Serie di messaggi pubblicitari dove qualcuno dice alla telecamera:
Per un'alimentazione equilibrata. Salute. Purezza. Energia. XXX, il giusto equilibrio".
Inquadratura del prodotto: yogurt XXX, il giusto equilibrio.
I personaggi sono: una cameriera, un'infermiera, un' insegnante e la commessa di un'edicola.
50
Campagna 14.
"Noi di XXX, chiamiamo ogni cosa con il proprio nome, Per questo quando mangi uno yogurt
XXX sai che non contiene conservanti o coloranti. Per questo XXX è il migliore del mercato.
XXX è equilibrato e ha un sapore unico. XXX, il giusto equilibrio, naturalmente".
Campagna 15.
Un giovane uomo di bell'aspetto con un fisico muscoloso mangia uno yogurt.
Parla alla telecamera mentre mangia uno yogurt.
"Io ci metto un minuto per mangiare il mio yogurt XXX, mentre ai tecnici di laboratorio di XXX ci
vuole un'ora per effettuare tutti i controlli di qualità.
Potresti chiamarlo "fast food", e veramente ben testato.
Veloce ma sano". Prende il suo zaino ed esce. "E dicono che i giovani come noi non mangiano
bene".
yogurt XXX, veloce, sano e preparato appositamente per te.
Campagna 16.
Compare sullo schermo un uomo di 35 anni. Lo sfondo non è ben inquadrato, potrebbe essere
il suo ufficio o casa sua:
Voce fuori campo: "La pensione ti preoccupa? Se hai già un piano pensionistico, prendi in
considerazione il fatto di godertelo al massimo. Mangia lo yogurt XXX e fai il miglior
investimento. Lo yogurt XXX è arricchito con vitamine e aiuta a regolare il colesterolo. Yogurt
XXX, goditi il domani senza dimenticarti di oggi."
Campagna 17.
"Per il loro gusto delizioso, per la loro
attenta preparazione, gli yogurt XXX
sono quelli preferiti dai bambini e dalle
mamme. Yogurt XXX, pace per il corpo e
per la mente".
Campagna 18.
Una cucina di notte. Si sentono dei passi nell'oscurità. Si apre la porta del frigorifero. Un braccio
si allunga per prendere un vasetto di yogurt.
Inquadratura del prodotto: vasetto di yogurt vuoto e un cucchiaino. Voce fuori campo: "yogurt
XXX, la tentazione".
51
Campagna 19.
Immagine del pianeta Terra visto dallo spazio. Il blu, il colore dominante, inizia a diventare
bianco mentre si scioglie. Mentre diventa liquido, l'inquadratura si allarga e si vede il liquido
bianco riempire il vasetto di yogurt.
Voce fuori campo: "I nostri yogurt sono i più gustosi al mondo".
Campagna 20.
Utensili sparsi ovunque in un'ampia cucina di ristorante. Si sente il rumore di un'intensa attività;
cuochi e camerieri si muovono nervosamente con evidenti sintomi di fatica e tensione. La
telecamera si avvicina a uno dei camerieri, seduto silenziosamente tra il caos, gustandosi
lentamente un cucchiaio di yogurt e mostrando un evidente soddisfazione mentre lo deglutisce.
Voce fuori campo: "Se vuoi sentirti calmo e rilassato, concediti uno yogurt XXX".
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