Storia artigiana di successo Azienda F.lli Colì Chi siamo i Azienda Artigiana di produzione di pirofile, pentole e stoviglieria t i li i iin tterracotta tt d dell SSalento l t «F.lli Colì» Colì» U b t Cordella Umberto C d ll Socio S i Titolare Tit l eR Responsabile bil A Area Mkt Storia 15 anni fa l’Azienda decide di effettuare un cambio generazionale Viene sviluppata una nuova tecnica di generazionale. vendita attraverso l’affermazione di un brand e ll’organizzazione organizzazione di una rete commerciale in Italia ed all’Estero Come ho internazionalizzato l mia la i impresa i artigiana ti i Fondamentale è stata la partecipazione alle principali fiere internazionali di settore Criticità: La diffidenza degli agenti che considerano l’impresa artigiana a limitata capacità produttiva e incapace di gestire commesse importanti La difficoltà a trasmettere correttamente il valore della produzione artigiana caratterizzata da manualità manualità, vocazione e forte legame con la tradizione del Territorio Queste difficoltà non devono scoraggiare l’azienda Nel nostro caso sono state il traino motivazionale per: Organizzare al meglio la struttura produttiva Scommettere sul nostro modello di produzione che vede al centro del processo ll’uomo uomo, con la sua origine, la sua arte, la sua capacità e la sua originalità Importante è il rapporto che si instaura con i buyers/agenti, attraverso visite in azienda e rapporti d amicizia che di h aiutano a comunicare il valore delle produzioni artigiane I buyers/agenti familiarizzano con l’azienda, osservano ill processo d di produzione d e toccano con mano la materia prima, entrano in contatto con il nostro mondo d comprendendone d d llo stretto rapporto tra Territorio e Manufatto. La fidelizzazione non finisce qui L’ azienda affianca e supporta gli agenti nei rapporti con i clienti più importanti Ci vogliono circa 4 anni per completare il processo di fidelizzazione e incrementare le l vendite d Importante è il ruolo che i clienti svolgono nel processo di innovazione del prodotto Vengono ascoltate le loro esigenze legate alle abitudini ed alle tradizioni del territorio Ancora oggi ci muoviamo con questa logica Il percorso di internazionalizzazione si consolida attraverso: Investimenti in marketing e comunicazione Partecipazione continuativa ad alcune fiere internazionali (Stoccolma, Utrecht, Parigi, Francoforte) Legame dell dell’azienda azienda con il territorio Per affermarci sempre di più sui mercati esteri prima di tutto abbiamo innovato la p p produzione con una nuova linea di pirofile “Bell’Italia” in grado di evocare il concetto del ”made in Italy” Poi abbiamo rafforzato l’immagine del ”made in Italy” con la rappresentazione della “dieta mediterranea” e proposto una nuova collezione che utilizzava smalti senza piombo e ricordava l’origine salentina dell’Azienda In questo modo le vendite sui mercati esteri hanno raggiunto il 30% del fatturato Più che una ”boccata di ossigeno” in un momento di crisi come quello attuale Tutto ciò è stato realizzato con tanta fatica ma entusiasmo in 15 anni, partendo da zero dal punto di vista commerciale Attualmente l’azienda artigiana F.lli Colì può competere a livello internazionale con le altre piccole e medie aziende spagnole, portoghesi, turche e brasiliane, per citare solo alcuni agguerriti concorrenti O i an Oggi anche he le aaziende iende arti artigiane iane possono operare in un mercato globale Esportare rappresenta una opportunità per crescere e talvolta per sopravvivere Il territorio di appartenenza pp resta la base di p partenza Ecco perché pochi mesi fa abbiamo lanciato un nuovo p progetto g p per il mercato estero: ”La casa mediterranea” che aggrega gg g sotto un unico brand più prodotti complementari Una specie di contenitore di produzioni artigiane di medio-alta q qualità: terrecotte,, tovaglie g in lino e cotone, taglieri e manufatti di legno pregiato italiano, candele e vetro Come canale C l di sviluppo il commerciale i l utilizziamo il marketing digitale ovvero marketing k i + e-commerce Il marketing k i è infatti i f i il valore l aggiunto, i il ffattore strategico che permette all’azienda di vendere d con successo on-line li SSenza il marketing k ti l’e-commerce non può essere efficace Il concetto di «casa mediterranea» avrà successo nel mercato digitale se saprà trasmettere la particolarità ed il valore dei prodotti superando in tal modo i dubbi e le perplessità dei clienti senza l’ausilio del personale umano Solo se tutti i particolari dell’offerta sono pianificati e definiti è possibile entrare nel mercato digitale Non prima, perché il mercato digitale non offre una seconda opportunità Conclusioni questi fattori di successo ¾ Territorio ¾ Marketing a et g ¾ Brand ¾ Organizzazione g ¾ Innovazione ¾ E-commerce aprono anche ad una piccola impresa artigiana g opportunità pp infinite
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