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この3つだけやれば契約が獲れる! 保険営業最終ノウハウ

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無料レポート
この3つだけやれば契約が獲れる!
保険営業最終ノウハウ
アイブライト有限会社
内田
拓男
■この3つだけで契約は獲れる!
「ついにここまで来たか・・・」
先日、自動車保険の見積りをネットで請求した私の率直な感想だ。
39,330円!!
7等級の車両保険、人身傷害付きのあるネット系保険会社の保険料だ。
一緒に見積もりを取った某大手保険会社の見積りは
約105,000円!!
もちろん車種や条件による部分は大きい。
しかしあなたはこの差をどう考えるだろうか??
以前、私が保険代理店をやっていた時には「事故にあった時の
対応が違いますから、ネット系の会社よりも代理店を通して
契約した方がいいです」と言っていた。
果たしてこんなトークがいつまで通用するだろうか??
「自分は自動車保険を売らないから関係ない」とも言っていられない。
生命保険をはじめ、他の保険でも同じような流れであることは
間違いないだろう。
ネット販売がもっと進み、他業種から保険業界への参入が増え
それでいて保険の大きな顧客基盤となる若い年代が少子高齢化
の影響で減っていく・・・ますます保険販売者間の競争が激化するのは
確実ではないか。
あなたは今どんな行動をとればいいのか??
今何をすればいいのか??
実は複雑でたくさんのことをしなくても大丈夫。
たった3つの行動を取り続ければいいだけ。
どんなに競争が進もうが若者の数が少なくなろうが、この3つの行動を
しっかり取れば、保険業界で生き残っていけると私が確信する内容を
今回はお話させていただいた。
新規の営業を全くしないでも契約を獲り続け、毎年MDRTを
獲り続けているあるライフプランナー
毎月、お客様の問い合わせだけで損保の新規契約を100万円
以上獲得する保険営業パーソン
契約単価の高い終身保険を売りまくっている保険代理店
こんな厳しい時期にも、成功者は存在するのだ!
共通しているのが「3つの行動」だ。
現状を打破したい、不況に打ち勝ちたい、保険業界で生き抜きたい
と考えている方でぜひこちらを見て欲しい↓
音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ
http://www.1eye.co.jp/hoken/onsei.html
■ラッキーを人為的に作り出す方法
お客様から電話が掛ってきた場面を想像して欲しい。
あなたが対応すると「生命保険に追加で入りたい!」という何とも
うれしい言葉をもらえた。
営業パーソンとして最もうれしい瞬間の1つではないか。
「友人や知人を紹介したい!」
この奇跡のような言葉も本当にありがたいものだ。
ではこんな言葉をお客様に掛けてもらうのは「待つ」しかないの
だろうか?
実はこんなラッキーとも言える状況は人為的に作り出すことができるのだ。
では何をすればいいのか?どんな行動をすればいいのか?
それはお客様からレスポンス(反応)をもらうような仕組みを作っておくのだ。
ある保険代理店の成功事例を挙げよう。
毎月1回契約者にニュースレターを封書と e メールを使って送っている。
ニュースレターを単なる保険の宣伝にしないなどの工夫も行っているのだが
毎回お客様からのレスポンスをもらうような形をとっているが最大の特徴。
情報を一方的に出すだけではなくお客様から反応してもらう仕組みに
しているのだ。
例えば最近通販保険のCMでも盛んに話題になっているがんの重粒子線治療。
ニュースレターの中で店主が書いた「重粒子線治療に関するレポート」を
無料でプレゼントする告知をしたのだ。
多くのお客様が関心を持っていたようでたくさんの方から応募があった。
もちろん応募したお客様に売り込んだりはしない。レポートを送るだけ。
他にも今までにいろいろなレポートや資料のプレゼントを行ったという。
「住宅ローンの借り換えに関して」「遺言の書き方」などなど。
これをしてからお客様からの相談や追加契約の申込、紹介が激増したのだ。
お客様またはその家族や会社の契約そして紹介人数は、レスポンス回数に
比例して増えていくという結果もでている。
いかがだろうか。
あなたの行動の仕方次第ではラッキーでしかなかったことを人為的に
起こすことも可能になるのだ!
天に祈っても状況は変わらない。
あなたの行動を変えることだ。
実は変えるのはたった3つでいい。
この3つであなたの営業そして成果に革命を起こすことができると考えている。
詳しくはこちらをクリック↓
音声セミナー(インタビュー形式約73分)
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お話した3つは以下の通りだ。
1.既契約者(お客様)に対してどんな行動を取るべきか
2.営業の現場でどんな行動を取るべきか
3.思ったような行動を継続的に取るためにはどうすればいいのか
この3つの行動をあなたが続ければ
・ネットによる保険比較や販売は怖くなくなる
・テレビCMなどの保険通販にも勝てるようになる
・ライバルの保険営業パーソンに圧勝できるようになる
・銀行や信金など他業種で保険を販売する相手に勝てるようになる
・契約単価を上げて、コミッションを増やすことができるようになる
・思ったような行動ができて目標や夢を確実に達成できるようになる
・5年後、10年後も保険業界で生き残っていく自信をもてるようになる
■1年半売らない代理店の秘密
市役所や消防署の職員の工作を得意とする保険代理店がいる。
不況でも大きな成果を出し続けているのだが、この代理店が
どんな方法で保険を販売しているか想像がつくだろうか?
私は最初にこの代理店に初めて会った時、どんなアプローをしているのか?
どんなトークを使っているのか?どんな提案をしているのか?を質問した。
当然特別なノウハウを持っていると考えたからだ。
しかし実は特殊なことは何もしないのだ。
ニュースレターを作り週1回、ひたすらそれを配り続けるだけなのだ。
売り込みも宣伝も一切しない。
「よかったら読んでください」「こんにちは」と声を掛けながら渡すだけ
なのだ。
ニュースレターの内容は個人的な記事7割、保険関連の記事3割。
個人的な記事は自らが行った旅行のこと、自分の子供のこと、時事ネタなど。
保険関連の記事は保険商品のことは一切触れず、みんなが疑問に思うことや
知らないと損する知識をわかりやすくまとめたものだ。
売らないで一体どうするのか?と思った方も多いはずだが、これが事実。
本当にただ毎週ニュースレターを渡すだけなのだ。
しかし・・・
この行為を1年半程続けると必ず職員の方からこんな反応があるのだ。
「あなた保険を売りに来てるんでしょ?何か案内したら?」
またこの時期になると保険に関する相談をお願いされることがよくある
という。
こんな反応が出始めたら初めて本格的な保険販売をスタートさせるのだ。
1年半のニュースレターによって職員の方の警戒心は驚くほどなくなり
面白いように保険が売れるのだ。
営業トークなどのテクニックや保険や金融に関する知識ももちろん重要
なのだが、保険を売るためにはお客様との「継続的な接触」がいかに
大切かを実感しただろうか?
「継続的な接触」を安価で効率的にするにはどうすればいいのか?
その答えが学べるのが今回紹介する音声セミナー。
音声セミナーではそれ以外にもいざお客様と保険の話ができるチャンスが
もらえたらどんな話をしたらいいのか?も語っている。
そして何より聴いてもらいたいのが音声の中の「継続するノウハウ」の部分。
多くの方は成功例や諸先輩方の話を聴いて「やろう!」と行動に移そうとする。
しかしそのほとんどは続かない。
今回紹介した代理店の方法も1年半続けるからこそ花が咲くのだ。
「頑張る」「気合いを入れる」ぐらいしか続けるコツは語られてこなかったが
今回の音声セミナーでは自然と続けられてしまう仕組みを話している。
詳しくはこちらをクリック↓
音声セミナー(インタビュー形式約73分)
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ
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■レコーディング保険営業
レコーディングダイエットを知っているだろうか?
最近、テレビの番組や雑誌などで繁茂に取り上げられる
ダイエット方法だ。
食べたものを記録するだけで、運動も食事制限もしないで
痩せられるという画期的なノウハウ。
この方法を世に広めた岡田斗司夫さんは短期間で約50kg の
ダイエットに成功し、その方法を記した著書「いつまでもデブ
と思うなよ」はベストセラーになった。
もちろん記録するだけで、普段より摂取したカロリーが
魔法のように消費されるわけではない。
記録することで・・
↓
自分が食べている物の傾向やカロリーの多さに
自分で気づき・・・
↓
食生活を改善しようとする
この一連の流れが自然にできるようになるからこそ痩せられる
と私は思う。
実はこれは保険営業でも応用できるのだ。
私はここで断言したい。
今よりももっと保険契約を獲りたいなら有効面談数を増やせば
確実に成果は上がる!
有効面談とは保険の契約を獲るための面談・・・
つまり保全や事故処理などの面談は含まれない。
簡単に言うと、保険の新規の話をする訪問が増えれば
絶対に成績は上がるということ。
「そんなの当たり前!」と思った方は少しだけ待って欲しい。
今までの保険業界の常識・慣習ではこの有効面談数を
増やすためには、「とにかくがんばる」「気合いを入れる」
「とにかく長い時間働く」という類の言葉しかアドバイスされて
こなかったのではないか。
どうしたら有効面談数が増やせるのか??
少なくても私は10年以上保険営業をやったが具体的に
教えてもらうことはなかったのだ。
実はちゃんとしたやり方はある。
誰でもいつからでも有効面談数が増やせる方法が!!
それがダイエットと同じで・・・
まず自分の行動を記録することから始まるのだ。
理屈はレコーディングダイエットと同じだ。
行動を記録して・・・自分の行動にはどんな無駄があるのか?
何が足りないのか?に気づき・・・・行動を改善する。
この流れが自然にできるようになれば、あなたの
有効面談数は確実に増えるのだ。
その結果がどうなるかは言うまでもない。
レコーディングダイエットならぬレコーディング保険営業
であなたの成績・成果は大きく変わるはずだ。
営業を変革したい、自分の行動を変えたいという方は
こちらを読んでほしい↓
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ
http://www.1eye.co.jp/hoken/onsei.html
太った人に甘いものとかカロリーが高いものを食べなければいい!
と言っても何のアドバイスにもならない。
どうしたら食べないでいられるか、どうすれば食生活を
変えられるかを教えなくてはならない。
保険営業も同じなのだ!
きっとあなたは前向きにがんばっているはずだ。
1件でも多く契約を獲ろうと・・・
そんなあなたにもう「頑張れ」というアドバイスはいらないのだ。
ここを変えればいいのだ↓
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■手段の提案で保険は売れる!
売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。
一方トップセールスは「手段の提案」をする。
例えば新幹線の切符を売る場合。
新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符が
どんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には
売れない。
当たり前だ。
では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で
開かれ一番前で鑑賞するチャンスがあったらどうだろうか?
きっとお客様はどうしても大阪に行ってコンサートを見たいと思うはず。
ここで新幹線の切符を提案すれば簡単に売れてしまう。
大阪でコンサートを見るのが目的
新幹線は手段
保険営業も同じなのだ。
あなたの営業は単なる「保険の提案」になっていないだろうか??
単に保険を提案しても売りにくい時代になったのだ。
新幹線の切符を売る例のように
お客様の目的、希望、ニーズを満たす「手段」として保険を提案すれば
売り込まなくても説得しなくても簡単に(結果的に)保険は売れてしまうのだ。
あなたの営業を見直そうではないか。
何をどう変えればいいのか?その答えはこちらにすべてある↓
音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ
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