u suradnji s AutoZubakom OKRUGLI STOL Kriza je pogon za traženje inovativnih rješenja Inovacijom do profita i uštede 001-008 Konferencije.indd 1 9/28/10 4:52:31 PM P o s e b a n p r i l o g INOVACIJE Izvrsnost u poslovanju temelj je uspješnosti i rasta i u recesiji Više od 70 sudionika nazočilo je prvomu Poslovnom klubu Lidera i AutoZubaka održanom u zagrebačkoj Gradskoj kavani na temu ‘Inovacijom do profita i uštede’ 2 piše EDIS FELIĆ [email protected] oslovni klub Lider na temu ‘Inovacijom do profita i uštede’ u organizaciji poslovnog tjednika Lidera i AutoZubaka održan je prošlog tjedna u zagrebačkoj Gradskoj kavani. Sudeći prema 90-postotnom indeksu zadovoljstva iskazanom u upitniku, skup s više od 70 sudionika održan je u ugodnom ambijentu i dobroj atmosferi. - Ocjena ukupnog zadovoljstva jest 4,5, dakle odlična. Sudionici su ocjenjivali kvalitetu predavača, preglednost materijala i ukupnu organizaciju, tako da i mi i kolege iz Lidera možemo biti itekako zadovoljni - rekao je Dimitrije Trbović, viši potpredsjednik Uprave AutoZubaka. Cilj skupa bio je da se na osnovi iskustava i ideja po- P takne inovativnost u razvoju novih proizvoda i usluga, poslovnim procesima te kvalitetnom upravljanju troškovima, što nije samo aktualan trend nego i potreba i zahtjev kompleksnog tržišnog okruženja. Stvoriti kulturu inovativnosti koja će se odraziti u izvrsnosti u obavljanju osnovne djelatnosti temelj je uspješnosti i rasta i u recesiji. Konferencija je bila podijeljena u dva dijela: u prvom smo dijelu mogli čuti zanimljiva predavanja dr. sc. Andreja Vizjaka, stručnjaka koji je svoju karijeru gradio na Ekonomskom fakultetu u Ljubljani i na poslovnim školama Cotrugliju te IEDC-u Bled, a odnedavno je i predsjednik partner PricewaterhouseCoopersa za konzalting za Jugoistočnu Europu. Osim njega sudionici 1. LISTOPADA 2010. 001-008 Konferencije.indd 2 9/28/10 4:52:38 PM k o n f e r e n c i j e Andrej Vizjak: Ne znamo dobro ‘upakirati’ svoje ideje razgovarao EDIS FELIĆ Najveća je pogreška u recesiji smanjiti proračun za plasman informacija medijima, kao i marketinški proračun općenito, smatra Andrej Vizjak, predsjednik partner PricewaterhouseCoopersa za konzalting za Jugoistočnu Europu. su mogli čuti izlaganja dr. sc. Đure Njavre, ekonomista i dekana Zagrebačke škole ekonomije i menadžmenta, a svoja iskustva s poslovanjem u krizi podijelili su dr. sc. Zvonko Biljecki, vlasnik i predsjednik Uprave Geofota, dr. sc. Nikica Gabrić, vlasnik oftamološke klinike Svjetlost, Dimitrije Trbović, viši potpredsjednik Uprave AutoZubaka, te njegov kolega iz tvrtke Dubravko Tomašić, direktor Sektora ključnih kupaca. Na okruglom stolu razvila se zanimljiva rasprava o tome kako potaknuti inovativnost i ograničavaju li je katkad vlasnici i uprave. - Zadovoljan sam organizacijom i drago mi je što smo s AutoZubakom i na taj način potaknuli poslovni svijet na razmišljanje o tome kako što lakše iznijeti teret gospodarske krize. O tome se na Poslovnom klubu Lideru moglo čuti mnogo korisnih informacija - rekao je Željko Vukelić, direktor Lider pressa. Dimitrije Trbović zaključio je da je skupom vrlo jasno zacrtan put za budućnost i izrazio želju da održavanje Poslovnog kluba Lidera postane tradicija. L • Koliko i na kojim područjima države u našoj regiji zaostaju u inovacijama za razvijenim zemljama? - Rekao bih da zaostajemo u globalnom marketiranju inovacija. Problem je naših kompanija, kao što smo mogli vidjeti na Poslovnom klubu Lideru, što imaju mnogo dobrih ideja, ali ti proizvodi i usluge nisu prepoznati u drugim zemljama. U tome je ključ rješenja jer kompanije s našeg područja nemaju tržišnu snagu, nemaju brendiranje ni prodajne kanale. Čuli smo da je Red Bull počeo prilično sporo, ali pravim je marketinškim pristupom i kvalitetnim proizvodom postigao da se piće iz Austrije prodaje po cijelom svijetu. Najviše za promociju mogu napraviti mediji koji objavljuju što se događa. Primjerice, kad objave da je već prvi dan prodano mnogo iPodova i da su redovi pred trgovinama golemi, to je velika reklama za Apple. • Recesija traje već dvije godine. Treba li onda kresati i sredstva za promociju ili bi tu stavku posljednju trebalo dirati? - Najveća je pogreška u recesiji smanjiti proračun za plasman informacija medijima, kao i marketinški proračun općenito. To jest najlakše jer ne vidite odmah što ste učinili. Ali pogotovo sad, kad je recesija pri kraju, ti proračuni moraju porasti. Smanjivati treba zalihe, troškove proizvodnje i nabave, odnosno ono što kupac ne vidi izravno. Suprotno od toga, investirati treba u pripremu novih proizvoda, razvoj i marketing, u ono po čemu kupac može shvatiti da je riječ pravom proizvodu. Ali pritom treba odabrati strategiju jer ne bi trebalo investirati u sve proizvode. Svako poduzeće treba dva do tri proizvoda koja će mu biti dobra odskočna daska nakon recesije. Kad je riječ o marketingu, najbolje promotivne kampanje pojačale su se upravo u krizi, kao što smo na Poslovnom klubu vidjeli na primjeru AutoZubaka. Ukupna je prodaja u zemlji pala, ali ta je tvrtka zahvaljujući svojim inovacijama znatno manje pala i tako povećala tržišni udio. • Što je onda uzrok smanjenja troškova za kampanju? Loša procjena? - Znate kako razmišljaju: ‘Marketing je u korelaciji s konjunkturom’ pa sami sebi kažu: ‘O. K., sad nećemo rasti, zadržat ćemo što imamo.’ Upravo su tu prvi troškovi koje, zapravo, u tom trenutku ne vide. Prvi to osjete mediji, no s gubitkom medija kompanije gube kanale prema potrošačima - i sve se vrti ukrug. Primjerice, i ja kao autor poslovnih knjiga trebam publicitet. Nedavno sam izdao knjigu i na novinskoj je konferenciji u povodu toga bilo više od 50 novinara. U tome se jasno vidi partnerstvo između medija i kompanija. • O čemu je riječ u vašoj novoj knjizi i kad je možemo očekivati u Hrvatskoj? - Moja se nova knjiga zove ‘Formule uspjeha za novo desetljeće’ i nadam se da će se u Hrvatskoj izdati do kraja godine. Analizirao sam koje su formule u krizi bile uspješne, što ljude veoma zanima. Proučavao sam osam tisuća tvrtki, a u hrvatskom izdanju bit će i hrvatski primjeri. U srpnju je izašla u Njemačkoj, a prošli tjedan u Sloveniji - i u jednom danu zabilježena je rekordna prodaja od 600 primjeraka. Moje prošle knjige prevedene su na ruski, njemački, kineski, češki, engleski i srpski jezik i bile su bestseler, a objavljene su i u Švicarskoj, Italiji i Poljskoj. L WWW.LIDERPRESS.HR 3 001-008 Konferencije.indd 3 9/28/10 4:52:40 PM P o s e b a n p r i l o g Aleksandar Stanković, moderator Poslovnog kluba Lider: - Poduzetnici i drugi poslovnjaci na osnovi svojih iskustava mogu najbolje pokazati kako inovacijama poticati izvrsnost u poslovanju i stvoriti kulturu inovativnosti u recesiji Dimitrije Trbović, Dubravko Tomašić, AutoZubak: - Može se inovirati i u relativno zadanim okvirima maloprodaje u automobilskom sektoru AutoZubak: - Naša je inovacija ujedinjenje usluge održavanja i upravljanja voznim parkom Globalno tržište traži nove ideje u svim poslovnim segmentima 4 Na današnjem turbulentnom i vrlo zahtjevnom tržištu ne može se inovirati samo proizvod. Stalne su inovacije nužne i kad je riječ o imidžu, odnosu prema kupcima, uslugama i poslovnim procesima vodni dio Poslovnog kluba Lider s temom 'Inovacijom do profita i uštede' bio je rezerviran za prezentacije ‘dobrih praksi’ nekoliko poznatih i uspješnih hrvatskih kompanija, kao i svojevrsni završni osvrt dekana Zagrebačke škole ekonomije i menadžmenta Đure Njavre. Prvo izlaganje bilo je ono Andreja Vizjaka, predsjednika tvrtke PricewaterhouseCoopers za Jugoistočnu Europu. Do inovacije se, objasnio je Vizjak, može doći uporabom specijaliziranih partnera, za što je primjer jedna od najuspješnijih i globalno prepoznatljivijih slovenskih kompanija Gorenje, kupaca (Lego), sustava otvorenog inoviranja (P&G) te uporabom statistike i podataka, metode koju je upravo Vizjak razvio. Edvin Jurin Dino Brekalo Dubravko skender Dragomir Bokan McCannErickson Toyota centar AutoZubak Star Marketing piše VANJA FIGENWALD vanja.fi[email protected] U Različiti putovi do inovacije Želeći promijeniti svoj imidž poznate jugoslavenske kompanije Gorenje je odlučilo stupiti u niz partnerstava s poznatim proizvođačima i dizajnerima kako bi izgradilo nov i moderan globalni imidž. Imena poput Pininfarine ili Swarovskog pomogla su Gorenju kreirati posve nov imidž moderne kompanije. Lego, primjer koji je Vizjak izabrao za ilustraciju mogućnosti drugog modela kreiranja inovacije unutar neke proizvodne kompanije, odlučio se za iskorištavanje potencijala svojih kupaca radi modeliranja i inoviranja proizvoda i usluga, pritom se većinom oslanjajući na potencijal moderne tehnologije, odnosno interneta. Umjesto da sami pogađaju što bi njihovi kupci željeli, u Legu su ih jednostavno to pitali. Za razliku od ovakvih užih specijaliziranih pristupa Procter&Gamble proces inoviranja prepustio je cijeloj mreži ljudi i institucija, od dobavljača preko vlastitih odjela za inoviranje do kupaca i partnera, stvarajući širok fond mogućih riješenja za nove proizvode i usluge. Kao četvrti put do inovacije Vizjak je predstavio statistički model koji je sâm razvio, a koji mjeri ključne faktore za uspjeh raznih kompanija i na taj način nudi strategije malim nišnim kompanijama kako se probiti na tržištu i održati poziciju. Drugim riječima, riječ 1. LISTOPADA 2010. 001-008 Konferencije.indd 4 9/28/10 4:52:42 PM k o n f e r e n c i j e Đuro Njavro, Andrej Vizjak, Zvonko Biljecki, ZŠEM: - Inovacija je ono što diferencira kompaniju od mnogo jeftinije konkurencije PricewaterhouseCoopers: - Razvio sam model koji zbraja iskustva kompanija i nudi korisniku najbolje rješenje Geofoto: - Tajna je našeg uspjeha u vrhunskom kadru, ali i brzom usvajanju novih tehnologija je o modelu koji zbraja iskustva brojnih kompanija i nudi korisniku rješenje koje bi mu najbolje odgovaralo. Znanje, iskustvo i praksa Približavajući publici priču o inovacijama putem iskustava jedne hrvatske kompanije Zvonimir Biljecki, vlasnik i predsjednik Uprave Geofoto Grupe, u poduljoj je prezentaciji pokazao put svoje kompanije do globalne prepoznatljivosti, upozorivši na nekoliko faktora njezine inovativnosti. Tajna Geofota leži u vrhunskom stručnom kadru koji se ne oslanja samo na formalno stečena znanja nego na iskustvo i praksu. Samo u Zagrebu, pojasnio je Biljecki, kompanija raspolaže sa 185 stručnjaka, a na razini grupacije s 280, no to nije njezina jedina snaga. Impresivan uspjeh dopunjen je neprekidnim anticipiranjem tehnologije i brzim usvajanjem najnovijih tehnologija. Uz članstvo u relevantnim međunarodnim organizacijama strukovnog i drugog karaktera Geofoto je postao jedna od najkonkurentnijih kompanija u svojoj industriji, s uredima na svim svjetskim tržištima. Cilj njihove inovacije nije samo novi proizvod, nego postizanje vlastite efikasnosti, a potom prenošenje te efikasnosti na svoje klijente. Inoviranje usluge Dimitrije Trbović, viši potpredsjednik Uprave AutoZubaka, i Dubravko Tomašić, direktor Sektora za ključne kupce, pokazali su da se može inovirati i u relativno zadanim okvirima maloprodaje u automobilskom sektoru. Iako se na prvi pogled čini da u za- stupanju stranog proizvođača automobila nema prostora za vlastitu inicijativu, dvojac iz AutoZubaka dokazao je suprotno, predstavljajući inovaciju svoje kompanije u području usluge. Oni možda nisu mogli ponuditi novi proizvod, ali su mogli ponuditi novu uslugu, dotad ograničenu isključivo na leasing-kuće. Taj proizvod, odnosno usluga koju su u toj kompaniji izmislili, odnosi se na upravljanje voznim parkom, odnosno uvođenje ujedinjene usluge održavanja i upravljanja voznim parkom za fiksni ugovoreni trošak uz povrat neiskorištenih sredstava. Novo u obrazovanju Do inovacije se može doći uz pomoć specijaliziranih partnera, za što je primjer jedna od najuspješnijih i globalno prepoznatljivijih slovenskih kompanija Gorenje, zatim kupaca (Lego), sustava otvorenog inoviranja (P&G) te uporabom statistike i podataka, metode koju je razvio Andrej Vizjak Nudeći jedinstveno riješenje za kompletni vozni park AutoZubak uspio je stvoriti posve novu formu prisutnosti na tržištu, kakvu nitko od konkurencije tada imao. Završnu riječ prvog dijela dao je Đuro Njavro, dekan Zagrebačke škole ekonomije i menadžmenta, ustvrdivši kako je upravo inovacija ključan faktor napretka, posebice u recesiji kada svi štede i režu. Inovacija je ono što diferencira kompaniju od jeftinije konkurencije, ali i ono što omogućuje zapadnim kompanijama da se natječu s konkurencijom s nižim troškovima proizvodnje iz Azije ili Južne Amerike. Prenoseći rečeno na primjer svoje škole Njavro je rekao kako u ZŠEM-u moraju također neprekidno pratiti trendove u svijetu i prilagođavati obrazovanje koje nude svojim studentima. Nije dovoljno naučiti ih osnovnoj teoriji, nužno im je omogućiti uvid u prakse diljem svijeta, kontakt s drugim narodima i pripremiti ih za ono što dolazi, a ne za ono što se već sada događa, pojasnio je Njavro. L Marko pipunić Mladen Vedriš Marko Žubrinić Žito Pravni fakultet u Zagrebu HUP WWW.LIDERPRESS.HR 5 001-008 Konferencije.indd 5 9/28/10 4:52:45 PM P o s e b a n p r i l o g OKRUGLI STOL Pavo Zubak, vlasnik AutoZubaka: - Još u zlatnim godinama ulagali smo u konzultante Sudionici okruglog stola: Davor Majetić, Nikica Gabrić, Đuro Njavro, Pavo Zubak, Aleksandar Stanković, Zvonko Biljecki, Dario Perković, Andrej Vizjak i Miodrag Šajatović KRIZA JE DOBAR POGON ZA TRAŽENJE INOVATIVNIH RJEŠENJA Nema općeg modela za razvoj inovativnosti, nego ih je koliko i kompanija. Tvrtkama mogu biti korisni modeli njihove konkurencije, ali svakako ih moraju prilagoditi sebi i svojim specifičnostima piše EDIS FELIĆ [email protected] krugli stol Poslovnog kluba Lider, koji je moderirao novinar HTV-a Aleksandar Stanković, otvoren je pitanjem Andreju Vizjaku kako investirati u krizi. Jedno od rješenja jest da treba kupovati poduzeća jer je konkurencija za akvizicije manja, ali kako to svi ne mogu, potrebno je ulagati u proizvod, marketing i sve što bi pomoglo privlačenju kupca. Pritom treba vidjeti kakve su sve mogućnosti jer ne mora sve biti popraćeno velikim ulaganjima. Spomenuo je malu tvrtku koja je investirala dva milijuna eura u proizvod i s malo specifične reklame na internetu postigla velik uspjeh. Na pitanje je li moguće da je samo dizajn rješenje za inovativan pristup, Vizjak je odgovorio da to ovisi o vrsti proizvoda. No kvalitetni proizvodi danas su gotovo isti, s istim sirovinama i istim načinom proizvodnje, stoga naposljetku rješenje koje može prodati proizvod ipak ostaje funkcionalni dizajn. O Davor Majetić, glavni direktor HUP-a: - Izvoz je jedina mogućnost razvoja hrvatskoga gospodarstva Prebrzo ili presporo Nikica Gabrić, vlasnik Poliklinike Sunce: - Izgubljen je osjećaj za opće dobro za račun osobnog interesa 6 Jedan od takvih proizvoda iste kvalitete jest automobil, a jedan od suorganizatora skupa AutoZubak dobar je primjer inovativnog poslovanja. Vlasnik i predsjednik Uprave Pavo Zubak rekao je da su u toj tvrtki još u zlatnim godinama ulagali u konzultante i pomoć sa strane. Rekli su im da uspjeh AutoZubaka 80 posto ovisi o samoj tvrtki, a 20 posto o tržištu. Zatim su težište stavili na usluge, a ne na prodaju automobila, ali su investirali i u nove kompanije. Zvonko Biljecki, vlasnik i predsjednik Uprave Geofota, na svom je primjeru pokazao kako treba biti oprezan i u investiranju. Godine 1997. snimali su gradove najsuvremenijom tehnologijom, a tek poslije shvatili da korisnici u to vrijeme nisu bili spremni rabiti tu tehnologiju. Taj je projekt zaustavljen, što znači da se investirati mora u ono u čemu ostatak poslovne zajednice može pratiti kompaniju. Dario Perković, direktor Red Bull Adrije, tvrtke koja je 30 posto proračuna usmjerila u marketing, podsjetio je da se njihov proizvod prije 23 godine kad je plasiran na tržište vrlo sporo probijao, no kvalitetnim marketingom i proizvodom uspjeli su se pozicionirati. Coca-Cola i Pepsi znatno su jači, s brojnijim marketingom, ali njihova je prednost bila upravo u tome što su promovirali isključivo jedan proizvod. Osim toga prije dvije godine Red Bull je osnovao medijsku kuću putem koje predstavlja svoje proizvode. Najviše je investirao u sportski marketing (imaju dva tima u Formuli 1) i pokrenuo svoj časopis, a uskoro će u Austriji početi raditi i njihova televizija. Red Bull dobar je primjer investiranja jer je pitanje koliko je rezanje troškova naposljetku isplativo. Glavni urednik poslovnog tjednika Lidera Miodrag Šajatović rekao je da je faza rezanja troškova u krizi trajala pola godine, a rezultata nije bilo. Onda su poduzetnici shvatili da inovativnost rješava problem te naglasio kako ‘nismo ni svjesni koliko u Hrvatskoj ima inovativnih poduzetnika koje je kriza natjerala da to sami shvate’. Šajatović je, međutim, spomenuo i problem korupcije, o čemu se razvila rasprava tijekom koje je najosebujniji bio Nikica Gabrić, 1. LISTOPADA 2010. 001-008 Konferencije.indd 6 9/28/10 4:52:47 PM k o n f e r e n c i j e Dario Perković, direktor Red Bull Adrije: - Naša je prednost bila što smo promovirali isključivo jedan proizvod naglasivši da je problem u društvu u kojem je jedinka razvijala ego da bi postigla nešto (što je pozitivno), ali kada ga je razvila, nije ga kontrolirala, zbog čega su ljudi općenito izgubili osjećaj za opće dobro i u prvi plan stavili privatni interes. Nema općeg modela - Cijelog nas života, od djetinjstva, nagrađuju ako napravimo nešto dobro, primjerice kažu 'dobit ćeš čokoladu’ stvarajući tako u nama uvjetovani refleks. Tako automatski gušimo čovjekovu kreativnost - rekao je Gabrić. Dekan Zagrebačke škole ekonomije i menadžmenta dr. sc. Đuro Njavro na primjeru je te visokoškolske ustanove na koju su došli studirati studenti iz Pakistana, pa čak i iz SAD-a, objasnio kako inovativnošću postići uspjeh. Od početka su se pozicionirali kao vrlo kvalitetna ustanova sa svim najvažnijim svjetskim certifikatima, ujedno predstavljajući prednosti studiranja u Zagrebu koji je vrlo blizu mora, ali je u Srednjoj Europi. - Imamo i 80 ugovora sa sveučilištima diljem svijeta s kojima razmjenjujemo studente - rekao je Njavro dodajući da su kvaliteta ponude i promocija pritom imali vrlo važnu ulogu. Kažimo još da je i u stankama bilo zanimljivo čuti promišljanja ostalih sudionika. Direktor Toyota centra Zagreb Dino Brekalo rekao je da su u autoindustriji kruta pravila, a svaka se tvrtka razlikuje po odnosu prema kupcima. - Tko to ne primjenjuje u današnje vrijeme, vrlo mnogo gubi. Inovacija u našem poslovanju može biti uporaba neobičnih kanala komunikacije, odnosno običnih za mlade ljude poput Facebooka ili Twittera koji su do prije godinu ili dvije bili posve nezanimljivi. Drugo, primjena direktne prodaje poput primjerice usisavača jedna je novost u našem poslovanju. Do sada je to bilo statično, čekalo se da kupac dođe u servis, a danas je vidljiva agresivnija politika - kaže. Dragomir Bokan, direktor Star marketinga, kaže da u krizno vrijeme pokušavaju napraviti strateške priče na resursima koje Hrvatska ima posebno u turizmu. Kao zanimljiv primjer loše odrađenoga strateškog marketinga naveo je nedavno održano Svjetsko prvenstvo u vaterpolu na kojem smo propustili priliku promovirati more. - Umjesto ponude kućanstva, primjerice u Dubrovniku, Prvenstvo se odigralo u Zagrebu. Da to preračunamo u sekunde promocije na televiziji ili u članke, vjerojatno bismo zaključili da smo pretrpjeli gubitak u milijardama kuna. Tako je medijski prostor uzalud potrošen jer ne zovemo turiste da dođu kupiti kartu za bazene Mladosti, nego da posjete naša odredišta - žalio se Bokan. I Želimir Bodiroga, direktor BBR Conexa, ponudio je svoj primjer inovativnog pristupa kada su prije šest godina prvi počeli raditi prednapete ploče u visokogradnji, do tada samo na vijaduktima, dovršivši 18 objekata. - U zlatnim godinama s takvim smo načinom rada mogli rasti, a u recesiji nam je to pomoglo - kaže. Zaključak je okruglog stola bio da nema općeg modela za razvoj inovativnosti cjelokupnoga gospodarstva, nego da ih je koliko i kompanija. Kompanijama iz djelatnosti može itekako biti koristan primjer inovativnost konkurencije, o čemu smo danas mogli mnogo čuti, ali tako da tu inovativnost prilagode svojoj kompaniji i njezinim specifičnostima. L Želimir Bodiroga, BBR Adria: - U zlatnim godinama inovacije su potaknule rast, sad su nam pomogle Miodrag Šajatović, glavni urednik Lidera: - Faza rezanja troškova u krizi trajala je pola godine, ali nije dala rezultate WWW.LIDERPRESS.HR 7 001-008 Konferencije.indd 7 9/28/10 4:52:50 PM P o s e b a n p r i l o g U stanci Sudionici skupa iskoristili su stanku između predavanja i okruglog stola kako bi razmijenili iskustva i informacije, ali i dogovorili moguće poslovne suradnje kakve se nerijetko rađaju upravo u ovakvim situacijama. U nastavku programa okupljeni su mogli čuti mišljenja sudionika okruglog stola o inovacijama. Joško Kasap Ivan Zubak i Krešimir Dobrilović Đuro Njavro, Marina Huss, Pavo Zubak i Marko Pipunić 8 Žarko Bubalo i Ivan Miloloža Nikica Gabrić, Marijan Banelli, Edvin Jurin i Dragomir Bokan Vesna Bakran 1. LISTOPADA 2010. 001-008 Konferencije.indd 8 9/28/10 4:52:53 PM
© Copyright 2024 Paperzz
![Izvještaj Međunarodnog programskog odbora, [PDF]](http://s3.paperzz.com/store/data/005147568_1-4c89055846b1523dfd93fbdd116cfce0-250x500.png)
