Obuka “Pucaj od posla!” Prodajna edukacija prilagođena poduzetnicima koji se bave prodajom usluga Što kažu poduzetnici koji su primjenili prodajni sistem “Pucaj od posla!” u prodaji svojih usluga: “Primjenom prodajnog sistema Pucaj od posla! prije svega smo unaprijedili naš pristup u predprodajnim aktivnostima čime smo značajno poboljšali izgradnju odnosa sa potencijalnim klijentima. Time smo olakšali, u konačnici, i prodaju. Edin Leho, vlasnik, portal fininfo.hr “Gospodin Bićanić nas je natjerao da dobro promislimo što želimo, a što ne. Jasno je postavio smjernice za prodajno poslovanje koje smo mi objeručke prihvatile.“ Vlasnice frizerskog salona “Domino”, Dubrava “Moram reći da mi niti jedna knjiga, ovog tipa, do sada nije u isto vrijeme i dala odgovore na mnoga pitanja koja sam si cijelo vrijeme postavljala, ali i pokrenula odmah na nova daljnja promišljanja te stvorila nebrojeno mnogo novih pitanja, želja, planova.” Lidija Buljan, vlasnica, Jezično edukativni centar Didasko, Čakovec Obuka “Pucaj od posla!” sveobuhvatan je edukacijski program temeljen na prvom hrvatskom priručniku specijaliziranom za prodaju usluga “Pucaj od posla!”. Obuka se sastoji od osam tematskih modula: Modul 1 – Preuzmite kontrolu nad prodajnim poslovanjem! Modul 2 – Pozicionirajte se na tržištu! Modul 3 – Nastupite uzbudljivo! Modul 4 – Profilirajte se u stručnjaka! Modul 5 – Definirajte kvalitetnu cjenovnu politiku! Modul 6 – Primijenite prodajni ciklus „Pucaj od posla!” Modul 7 – Vodite uspješan razgovor s klijentom! Modul 8 – Prodajne procedure i prodajni trening ! ! ! Moduli se mogu pohađati u cjelini ili pojedinačno. Kotizacija za jedan modul: 1.052,00 kn + pdv Prijave ili više informacija na: !Mail: [email protected] !Mobitel: 091 541 24 84 !Facebook: www.facebook.com/pucajodposla Kotizacija kod dolaska na dva ili više modula: 789,00 kn + pdv Mjesto održavanja svih modula: Hotel Aristos, Zagreb-Buzin ! Na slijedećim stranicama ćete naći termine održavanja, ciljeve i opise sadržaja pojedinačnih modula. Pridružite nam se - unaprijedite vaše prodajno poslovanje i povećajte prodaju vaših usluga! ! Modul 1 - Preuzmite kontrolu nad prodajnim poslovanjem! !Termin i mjesto održavanja: 28. veljače 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) !! Kratak uvod: !Ovaj modul prodajnog sistema “Pucaj od posla!” će vam konkretno pomoći u poboljšanju vašeg prodajnog poslovanja i organizacije poslovanja općenito. Vrijeme je da prestanete raditi samo u vašem poslovanju i da počnete raditi “na” poslovanju! !Sadržaj modula: !1. Kako nastaju ključne greške u organizaciji prodajnog poslovanja i kako ih izbjeći. !Naučit ćete koje greške poduzetnici u uslužnim djelatnostima najčešće čine kad je u pitanju razvoj prodajnog poslovanja i kako ih izbjeći. To su: gomilanje obaveza na vlastitim leđima, pretvaranje djelatnika u nesamostalne osobe koje izbjegavaju prodajnu odgovornost, zapošljavanje pogrešnih kandidata, manjak umijeća u postavljanju razvojnih i prodajnih prioriteta, nefunkcionalna podjela prodajnih i radnih obaveza i zadataka i mnoge druge. !2. Analiza trenutnog stanja organizacije prodajnog poslovanja. !Tijekom ovog dijela modula sudionici će, uz stručnu podršku trenera, provesti detaljnu analizu njihove trenutne prodajne i poslovne organizacije. Otkrit će gdje se kriju najveće opasnosti i slabosti kao i potencijali za daljnji razvoj prodaje. Definirat će se ključne “kradljivce vremena” i način kako to vrijeme bolje uložiti i iskoristiti u razvoju prodaje. Bit će predstavljeni praktični pozitivni i negativni primjeri iz poduzetničke svakodnevice u Hrvatskoj. !3. Definiranje poboljšane prodajne i radne organizacije !Nakon uspješno definiranih potencijala za daljnji razvoj prodajne i poslovne organizacije, sudionici će oblikovati novu organizacijsku shemu krojenu prema budućim planovima i strategiji razvoja poslovanja. Definirat će se nove uloge i nova radna mjesta koja će spremno dočekati nove djelatnike u budućnosti. Postavit će se jasan hodogram aktivnosti koje moraju biti poduzete kako bi nova organizacija uspješno bila postavljena. !4. Definiranje opisa radnih mjesta !Kvalitetan opis radnog mjesta osnovni je preduvjet učinkovite prodajne i poslovne organizacije. On se koristi pri zapošljavanju, zadavanju zadataka, praćenju kvalitete rada i razvoja djelatnika. Trener će pomoći sudionicima u kvalitetnom definiranju svih radnih mjesta koje predviđa nova organizacija. !5. Uvođenje sustava praćenja prodajnog poslovanja !Moguće je upravljati samo onim što se može i izmjeriti. Sudionici edukacije će naučiti kako definirati, zadati i pratiti prodajne ciljeve. Savladat će temeljne vještine vođenja prodajnih sastanaka tima, procjene prodajne učinkovitosti djelatnika te davanja pozitivne i negativne povratne informacije djelatniku u njegovom radu. !6. Zapošljavanje kvalitetne radne snage !Prodajno poslovanje je kvalitetno koliko i ljudi koji u njemu rade. Usprkos činjenici kako na hrvatskom tržištu rada postoji veliki broj nezaposlenih, pronaći kvalitetnog djelatnika koji će biti u stanju pozitivno utjecati na prodaju svojim radom je izuzetno teško. Stoga će sudionici u ovom dijelu edukacije naučiti kako učinkovito tražiti i uspješno naći najbolje djelatnike. Naučit će kako selektirati, testirati i odabrati odgovarajuće kandidate. Modul 2 - Pozicionirajte se na tržištu! !Termin i mjesto održavanja: 21. ožujka 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) !! Kratak uvod: !Na današnjem tržištu usluga u Hrvatskoj vrijedi samo jedno pravilo: ili se razlikuj ili propadni! !U većini uslužnih djelatnosti u našoj zemlji - pa vjerojatno i u vašoj - postoji velika konkurencija. Potencijalni klijenti su suočeni sa širokim izborom mogućih ponuđača. Zašto će odabrati baš vas? !Ovaj modul je prvi od tri u nizu koji se bavi izgradnjom vašeg jedinstvenog tržišnog i prodajnog brenda te će vam pomoći u definiranju ključnih prodajnih argumenata u vašem prodajnom poslovanju. Odredit ćete ciljane skupine, ciljane usluge ili ciljane prodajne strategije po kojima ćete se značajno razlikovati od konkurencije i pozitivno se istaknuti u očima klijenata. Ovaj modul prodajnog sistema “Pucaj od posla!” prepun je vrlo poučnih primjera uspješnih hrvatskih poduzetnika koji su uspjeli od svoje ponude usluga stvoriti nešto zaista posebno i jedinstveno. Postanite i vi jedan od njih! !Sadržaj modula: !1. Izbirljivost u odabiru klijenata !Biti izbirljiv u odabiru klijenata? Ima li čudnije izjave od ove kad se istodobno govori o povećanju prodaje? U ovom dijelu edukacije saznat ćete konkretne razloge zašto je stroga selekcija klijenata ključ za prodajni uspjeh. Suočit ćete se sa više praktičnih primjera drugih poduzetnika “uslugaša” koji su upravo zbog izbirljivosti u odabiru klijenata sa kojima će raditi postigli velik prodajni uspjeh. !2. Definiranje idealnog klijenta Kad prodajete uslugu, vrlo često prodajete sebe, ljubav prema poslu i energiju koju unosite u taj posao. S druge strane, činjenica je kako postoje klijenti koji će vam oduzeti tu energiju, učiniti vaš posao napornim te vas navesti da zamrzite sebe i trenutak kad ste otvorili svoj biznis. Na drugom kraju spektra postoje klijenti zbog kojih jednostavno volite svoj posao. Ovaj dio edukacije pomoći će vam u konkretnom prepoznavanju jednih i drugih. Definirat ćete što čini klijenta “zvijezdu” - klijenta zbog kojeg se sve isplati. Ovo će biti daljnji važan element u pozicioniranju na tržištu. 3. Fokusiranje na ciljanu skupinu na tržištu i analiza njihovih potreba Poduzetnici “uslugaši” vrlo često žele raditi sa svima i pružati što više usluga bez fokusa i jasne strategije. Na taj način nastaje opasnost rasipanja i vremena i sredstava. Ovaj dio modula će pomoći sudionicima da jasno definiraju kome se žele obratiti na tržištu. Otkrit će gdje se njihovi ciljani klijenti nalaze na tržištu i što ih pokreće. Razradit će jasnu strategiju kvalitetnog i postepenog osvajanja tržišta čime će si uštedjeti mnoge prodajne muke i greške u budućnosti. 4. Određivanje ključnih prodajnih argumenata Sve dosad urađeno u ovom modulu prodajnog sistema “Pucaj od posla!” će omogućiti sudionicima ono najvažnije - definiranje jedinstvenih prodajnih argumenata u ponudi usluga zbog kojih se postaje neodoljiv za ciljane klijente. Provest će se usporedba sa konkurencijom. Definirat će se rječnik prodajnih riječi koje će se sustavno koristiti u komunikaciji sa ciljanim klijentima. Modul 3 - Nastupite uzbudljivo! Termin i mjesto održavanja: 25. travnja 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) ! ! Kratak uvod:! ! Vremena kada ste se obraćali vašoj ciljanoj skupini putem oglasa u novinama, radio reklamom ili tiskanim letkom odavno su prošla. 21. stoljeće je stiglo i u vašu uslužnu djelatnost i sa sobom donijelo čitavu lepezu novih komunikacijskih, marketinških i prodajnih alata. Ignorirati ovu činjenicu značilo bi propast. ! ! Ovaj modul ide upravo u suprotnom smjeru! Tijekom čitavog edukacijskog dana otkrit ćete ne samo koliko je važno obratiti se na odgovarajući način vašoj ciljanoj skupini i idelanim klijentima, već ćete i naučiti točno koji su to komunikacijski, marketinški i prodajni kanali (u kojoj kombinaciji) koji će vas učiniti uzbudljivim i time tržišno drugačijim. ! ! Naučit ćete razliku između offline i online nastupa. Upoznat ćete se sa prednostima i manama interneta i svih njegovih mogućnosti kad je u pitanju oglašavanje i prodavanje vaših usluga, ali ćete isto tako shvatiti da internet nudi puno više od toga . Iskoristit ćete puni potencijal vaših postojećih poznanstava. Izgradit ćete sustav generiranja preporuka novih klijenata i time ćete početi stvarati preporuke, umjesto da vam se događaju. Naučit ćete “novu” “staru školu prodaje” kad je u pitanju odnos 1 na 1 sa klijentom.! ! Sadržaj modula:! ! 1. Online komunikacijski, marketinški i prodajni kanali! ! Ovaj dio modula se bavi svim mogućnostima komunikacije sa vašim postojećim i potencijalnim ciljanim klijentima putem interneta. Naučit ćete što čini dobru web stranicu i kako vašu web stranicu pretvoriti u magnet za privlačenje novih klijenata.$ ! Izgradit ćete kvalitetan nastup na društvenim mrežama. Naučit ćete kako predstaviti i prodavati vašu uslugu putem Facebooka, LinkedIn-a i Youtube-a. $ ! Savladat ćete temeljna znanja o izgradnji baze e-mailova vaših klijenata te naučiti kako koristiti newsletter u svrhu komunikacije i prodaje vaših usluga.$ !2. Offline komunikacijski, marketinški i prodajni kanali U ovom dijelu se bavimo “dobrom starom školom prodaje usluga” (sve ono što je nekad vrijedilo - i vrijedi još uvijek) na novi način. Naučit ćete kako od vaše postojeće mreže poznanstava napraviti “prodajnu” mrežu, a da pritom ne izgubite te iste poznanike i prijatelje. Ako su vam dosad novi klijenti uglavnom dolazili putem preporuke, sad ćete naučiti kako naći nove klijente putem preporuke - razlika je ogromna i mjerljiva u kunama! Nakon ovog modula Akademije “Pucaj od posla!” niti jedan vaš slijedeći događaj koji ćete organizirati za vaše klijente, bio velik ili mali, neće biti isti. Ako ste prosječan hrvatski poduzetnik, vjerojatno nemate veliki budžet za reklamu. Uz prodajni sistem “Pucaj od posla!” svaku lipu ćete uložiti na pravi način. Modul 4 - Profilirajte se u stručnjaka! Termin i mjesto održavanja: 23. svibnja 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) ! ! Kratak uvod: ! Prodati uslugu danas teže je nego ikad. Klijenti osjećaju veliko nepovjerenje prema svima koji nešto nude i prodaju. Stoga je stvaranje povjerenja u odnosu sa klijentima ključ za prodajni uspjeh. ! Najučinkovitiji i najbrži način izgradnje navedenog povjerenja krije se u… profiliranju u poziciju stručnjaka za odabranu uslugu na ciljanom tržištu! Vaši vas ciljani klijenti moraju prepoznati kao vrhunski autoritet na području kojim se bavite i poslujete. Ono čemu ljudi vjeruju bez imalo sumnje jest stručni autoritet. ! U ovom modulu ćete naučiti kako predstaviti vlastite kompetencije, stručnost, znanje i iskustvo na način koji će vam omogućiti zauzimanje tržišne pozicije autoriteta u očima ciljanih klijenata. Nakon ovog modula klijenti će vas i vašu ponudu usluga redovito prepoznavati kao najbolje rješenje za njihove probleme. ! ! Sadržaj modula: ! 1. Psihologija autoriteta ! Znanost je odavno ukazala na snagu i moć autoriteta. Upoznat ćete se sa više znanstvenih i praktičnih primjera koji će vam ojačati želju za izgradnjom autoriteta. ! 2. ! Upotreba offline i online kanala komunikacije u izgradnji stručnog autoriteta ! 3. ! Pisanje knjiga, članaka, kolumni i blogova ! 4. ! Izrada plana razvoja pozicije stručnog autoriteta U modulu prije ovog smo se upoznali i praktično primijenili najučinkovitije komunikacijske, marketinške i prodajne kanale kako bi se približili našim klijentima i njih približili nama. Sada ćete naučiti kako te iste kanale iskoristiti za izgradnju stručnog autoriteta. Nema jačeg alata u izgradnji stručnog autoriteta od pisane riječi. Iako i niste možda nadareni spisatelj, nakon ovog dijela edukacije bit ćete u stanju napisati poučne, interesantne i pamtljive tekstove u obliku knjiga, priručnika, brošura, članaka, kolumni ili blogova koji će privući veliku pažnju vaših ciljanih klijenata i pokazati te dokazati vašu stručnost. Svaki polaznik će, uz konkretnu pomoć trenera, izraditi vlastiti plan razvoja pozicije stručnog autoriteta koji će zatim realizirati u nadolazećem razdoblju nakon edukacije. ! Modul 5 - Definirajte kvalitetnu cjenovnu politiku! Termin i mjesto održavanja: 20. lipnja 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) ! !Kratak uvod: !Definiranje cijene usluge zahtjevan je proces. Pritom se često ili uopće ne možemo koristiti logikom razmišljanja kao kad bismo definirali cijenu proizvoda koji je fizički opipljiv i kod kojeg se jasno može utvrditi svaka pojedinačna stavka troška koja utječe na krajnju cijenu. Kao što uvodna poslovica ovog modula kaže, kod usluge više nego bilo što drugo vrijedi princip kako je cijena ono što klijent plaća, a vrijednost ono što dobiva. Upravo tu nastaje strašna nedoumica s kojom se susreću svi koji na tržištu žele ponuditi svoju uslugu. Što je cijena, a što vrijednost moje usluge? Ta nedoumica otjerala je mnoge poduzetnike u neslavan kraj njihova poslovanja i donijela im brojne teškoće u poslovanju. Nakon ovog modula vi više takve nedoumice nećete imati kada je u pitanju vaša cjenovna politika! Sadržaj modula: 1. Najvažniji element u određivanju cijene usluga - kao što je rečeno, odrediti cijenu proizvodu ili usluzi različit je proces u kojem utjecaj imaju različiti elementi. U ovom dijelu edukacije naučit ćete da je u određivanju cijene vaše usluge najvažniji element - vaša malenkost! Malenkost kao riječ nije odabrana slučajno jer upravo osjećaj manje vrijednosti, nesigurnost i nedoumica predstavljaju najveću prepreku u racionalnom vođenju cjenovne politike. !2. !3. !4. !5. !6. Povećanje prodajnih rezultata upotrebom cijene kao prodajnog alata - mnogi poduzetnici gledaju na cijene kao na krajnji cilj, a ne kao na još jedno prodajno sredstvo. A cijene su upravo to sredstvo prodaje. U ovom dijelu edukacije naučit ćete kako cijenu koristiti kao prodajni alata sa ciljem privlačenja novih klijenata, zadržavanja starih, povećanja prodajnog volumena i rezultata. Definiranje cijene na temelju vrijednosti usluge za klijenta - Prodavati uslugu znači pružati konkretnu i mjerljivu korist za vašeg klijenta i pomagati mu pri konkretnim potrebama i problemima. Takav pristup ima svoju vrijednost koju se može, treba i mora naplatiti. U ovom dijelu edukacije naučit ćete se kako se odmaknuti od klasičnog gledanja na cijenu kao zbroja fiksnih i varijabilnih troškova i dijela zarade i shvatiti kako cijena vaše usluge mora biti viša od iznosa zbroja njezinih pojedinačnih dijelova. Definiranje ciljeva cjenovne politike - Koji su vaši prodajni poslovni i prodajni ciljevi i jesu li ciljevi vaše cjenovne politike u skladu sa njima? U ovom dijelu edukacije naučit ćete koji temeljni ciljevi cjenovne politike postoje i kako ih implementirati u vašem prodajnom poslovanju tako da su u skladu sa ostalim strateškim ciljevima. Kako upravljati snjiženjima, popustima i pogodnostima kod cijena vaših usluga - cijena vaše usluge nije “sveta krava” niti “sveto pismo” uklesano u kamen. Ona se može i mora mjenjati u skladu sa vašom poslovnom i prodajnom strategijom. I popusti i sniženja su dio vašeg prodajnog arsenala tehnika u privlačenju novih klijenata. Međutim, u ovom dijelu edukacije naučit ćete kako ih koristiti razumno i bez opasnosti za vaše ukupno poslovanje i perspektivu budućnosti. Kako povećati cijene - pitanje je jednostavno, ali posljedice odgovora mogu biti opasne ukoliko niste dobro isplanirali povećanje cijena. S druge strane postoje poduzetnici koji se toliko boje povećanja cijena da iste nisu mjenjali godinama. Ovaj dio edukacije će pomoći i jednima i drugima u povećanju cijena uz što manje rizika!! Modul 6 - Primijenite prodajni ciklus „Pucaj od posla! Termin i mjesto održavanja: 18. srpnja 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) ! Kratak uvod: Vjerujete li u bajke? Jedna od najpopularnijih prodajni bajki je ona koja kaže kako će klijent već nekako naći put do vas i vaše usluge ako vas zaista treba. !Nažalost, ako je nekad i imala svoju vrijednost, ta popularna priča danas više ne “drži vodu”. Teško je očekivati kako će od silne konkurencije (direktne i indirektne) klijent samostalno odabrati baš vas i vašu uslugu, u pravom trenutku i na pravom mjestu i sa pravim problemom i potrebom. Takvih ima, ali nema ih dovoljno. !Većina drugih ciljanih klijenata niti vas traži niti misli da vas treba. A takve je teško pokrenuti. Prodajni ciklus “Pucaj od posla!” osmišljen je upravo sa ciljem da od velike i tihe većine napravi konkretne klijente sa konkretnom potrebom i interesom za vašom uslugom. Naučit ćete primijeniti ovaj provjeren i rezultatski mjerljiv ciklus u vašem prodajnom poslovanju i time si dramatično povećati šanse za prodajnih uspjeh. !Sadržaj modula: !1. Strateški pristup prodaji !Naučit ćete koja je razlika između taktičkog i strateškog pristupa prodaji vaših usluga. Nakon toga ćete znati strateški i oblikvati vašu prodaju koja će ciljati na onih 95% tržišta koje trenutno miruje i koji će tek postati vaši klijenti. Nakon ovog dijela edukacije ćete znati: postoje samo dvije vrste klijenata - oni koji jesu vaši klijeni i oni koji će to tek postati! !2. Formula 4 x P = Povećanje prodaje !Navedena formula u sebi krije dramatično povećanje vaših prodajnih rezultata. Primjenom iste u vašem poslovanju povećat ćete višestruko prodaju vaših usluga. Naučit ćete što predstavlja svako od slova “P” te prilagoditi usvojeno znanje vašoj prodajnoj situaciji. !3. Prilagodba prodaje kupovnom procesu klijenata !Ako želimo povećati prodaju, prvo moramo naučiti kako klijenti donose kupovne odluke. U ovom dijelu edukacije ćete naučiti kako ući u psihologiju vaših klijenata i prilagoditi vaš prodajni pristup. !4. Izrada vašeg prodajnog ciklusa !Finale ovog modula će biti izrada vaše, prilagođene verzije prodajnog ciklusa “Pucaj od posla!”. Isti ćete moći primijeniti već sutradan nakon edukacije sa velikim i mjerljivim uspjehom. Pri tom će vam trener konkretnu i praktičnu podršku. ! ! ! ! Modul 7 - Vodite uspješan razgovor s klijentom! !Termin i mjesto održavanja: 26. rujna 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) !! Kratak uvod: !Prodajne vještine su vještine kao i svake druge. Kao što ste se školovali za frizera, učitelja stranih jezika, instruktora vožnje ili fitness instruktora, tako se možete školovati i u prodajnim vještinama. !Trener i glavni voditelj obuke “Pucaj od posla!”, Danijel Bićanić, je jedan od najpoznatijih i najuspješnijih hrvatskih prodajnih trenera i tijekom ovog modula će vam na raspolaganje staviti najučinkovitije prodajne tehnike, znanja i vještine koje ćete moći brzo i jednostavno implementirati u vaše svakodnevno prodajno poslovanje i/ili prenijeti na vaše djelatnike. !Prodajni sistem “Pucaj od posla!” predstavlja zaokruženu prodajnu filozofiju i prodajne vještine su dio iste i bit će od velikog značaja u trenutku kad ste konačno doveli sebe pred klijenta i klijenta pred vas. Ukoliko imate razvijene prodajne vještine, tada nije više pitanje “biti ili ne biti?”, već je pitanje “Koliko i kada?”. !Kratak uvod: !1. Upoznavanje sa temeljima uspješne prodajne komunikacije !Prodajni razgovor je samo jedna od mnogobrojnih podvrsta ljudske komunikacije. Međutim, uspješna ljudska komunikacija ima svoje temelje kojih se moramo držati svi, bez obzira o čemu sa kime komunicirali - pa i u prodaji. Naučit ćete o kojim se temeljima radi i kako ih se pridržavati u prodaji. !2. Vještina analize potreba klijenta !Jedna od najvažnijih, ali istovremeno i najmanje shvaćenih vještina prodaje jest vještina postavljanja pitanja. Pitanja su ključan alat u analizi potreba klijenata. Međutim, sa njima se može postići i puno više. U ovom dijelu edukacije otkrit ćete puni potencijal pitanja kao prodajnog alata. !3. Učinkovito predstavljanje ponude !Kada prodajemo uslugu, u biti prodajemo naše obećanje - dakle nešto neopipljivo. Predstaviti fizički opipljiv proizvod ili predstaviti uslugu nije isto. Stoga i naš pristup predstavljanju naše ponude treba biti prilagođen toj činjenici. Tu do izražaja dolaze naše prezentacijske i retoričke vještine. Ove vještine su upravo u fokusu ovog dijela edukacije. !4. Upravljanje odbijanjima, prigovorima i izgovorima !Htjeli mi to ili ne, planirali ili ne - postoji mogućnost kako će nas klijent odbiti ili pokušati odgoditi svoju odluku o kupovini naše usluge. Isto tako može imati primjedbe na našu ponudu. Radi se o situacijama u kojima će od presudne važnosti biti naša sposobnost upravljanja tim kritičnim trenucima. U ovom dijelu edukacije naučit ćete kako se “vratiti” u razgovor, kako navesti klijenta da promijeni mišljenje i kako pretvoriti vlastitu slabost i u prednost. ! Modul 8 - Uvođenje prodajnih procedura i prodajnog treninga !Termin i mjesto održavanja: 24. listopada 2015. - Hotel Aristos, Buzin-Zagreb Vrijeme održavanja: 09 do 16.30h Iznos kotizacije: 1.052,00 kn + pdv (uključena edukacija, materijali, 2 x coffee break, ručak) !! Kratak uvod: !U ovom dijelu obuke sudionici će imati priliku napraviti i zadnje korake u implementaciji prodajnog sistema “Pucaj od posla!” u vlastitom prodajnom poslovanju. !Ukoliko prodajete uslugu, i sami ste svjesni kako kvaliteta usluge koju prodajete u najvećoj mjeri ovisi o ljudskom faktoru - osobi koja pruža navedenu uslugu (vama ili vašem djelatniku). Ljudi griješe - i to je poznato. Ukoliko želite izbjeći variranje kvalitete vaše usluge i vaših prodajnih aktivnosti, onda je pred vama zadatak uvođenja prodajnih i operativnih procedura kao i redovitog uvježbavanja istih. Samo tako ćete moći osigurati kontinuiranu kvalitetu poslovanja. !Tu će vam pomoći ovaj modul koji ima dva cilja: definirati najbolju praksu u vašem poslovanju a zatim je onda postaviti kao standard koji će se održavati kroz usavršavanje i uvježbavanje. Nakon ovog modula kvaliteta vaše usluge i prodaje neće biti stvar slučajnosti! !Sadržaj modula: !1. Važnost definiranja prodajnih i operativnih procedura !Na osnovu primjera iz prakse sudionici će shvatiti važnost očuvanja i povećanja kvalitete usluge i prodaje u vlastitom poslovanju kroz postavljanje jasnih standarda. !2. Primjeri kvalitetnih prodajnih i operativnih procedura. !Sudionici će se upoznati sa nekoliko primjera kvalitetnih prodajnih i operativnih procedura koje su oblikovali drugi uspješni hrvatski poduzetnici. !3. Postupak izrade prodajnih i operativnih procedura !Sudionici će naučiti kako izraditi prodajne i operativne procedure koje će odgovarati njihovom poslovanju. !4. Uvođenje prodajnih i operativnih procedura u poslovanje !Trener će pomoći sudionicima u uvođenju ranije definiranih prodajnih i operativnih procedura u njihovo poslovanje. !5. Važnost kontinuirane prodajne edukacije i treninga !Prvi korak je učinjen i procedure su definirane. Preduvjet njihovog kvalitetnog uvođenja, a zatim i učinka jest njihovo uvježbavanje. Kao što smo ranije utvrdili, prodajne vještine su vještine poput svih drugih vještina i moguće ih je savladati a zatim ih je potrebno i sustavno uvježbavati i usavršavati. Sudionici će osvjestiti važnost uvođenja sustavnog prodajnog treninga, pa makar bili i jedini djelatnik u svom poslovanju.