Sadržaj 5 46 Aktualno 50 Progressive košarica Nova Billa u Zagrebu 4 Novom metodologijom po cijeloj Hrvatskoj! U Varaždinu otvoren Metro PRO centar 4 Indeks zadovoljstva trgovačkim lancima Poraslo zadovoljstvo hipermarketima Obljetnice NTL-a i Ultra grosa 4 Kako postati ili ostati odličan prodavač 34 Heraklea u malim dućanima 35 Osijek preuzeo vodstvo! Superprodavač 5 Logistika Dobre, stare i logične metode prognoza Psihologija potrošača Dajte kupcima mogućnost igranja 10 MIROSLAV VITKOVIĆ, PREDSJEDNIK UPRAVE PODRAVKE 12 Društveni mediji Social Media je dio poslovanja Godišnji pregled Kategorije s najvećim rastom PREDSTAVLJAMO NAJBOLJE TRGOVINE 38 Analiza FOKUS KUHINJSKI PAPIRNATI RUČNICI 16 36 Maloprodaja Billa supermarket u Zagrebu, Črnomerec Intervju mjeseca 32 Robne marke predvode kategoriju Pod povećalom - omekšivači 40 46 Za mirisno i mekano rublje 18 Profil 48 MERI DELIĆ, MAKART GRUPA Savjetnik SHOP KONCEPT: Prodajni prostor prilagodite tržištu 26 Promocije/Kampanje/Lansiranja 28 Analiza FOKUS GRICKALICE 50 Uzlazni trend progressive | 12:2011 2 AKTUALNO Iz zemlje Nova Billa u Zagrebu Billa je otvorila svoj deseti supermarket u Zagrebu, u Sloboštini, prodajne površine 430 m2, uređenog prema najmodernijem konceptu. “Svježina proizvoda prezentiranih na poseban način već je postala zaštitni znak Bille te kupcima ponosno predstavljamo naše odjele svježeg mesa obrađenog i pripremljenog po najvišim standardima, svježe pečenog kruha i peciva, voća i povrća te mlijeka i mliječnih proizvoda. Uz svježinu i bogat asortiman prehrambenih proizvoda, supermarket nudi sve što treba svakom kućanstvu“, poručili su iz Bille. Roto dinamic predstavio Montes i Kaiken vina U zagrebačkom restoranu Tarpon, Roto dinamic predstavio je 14. studenoga čileanska Montes i Kaiken vina. Gostima - poslovnim partnerima i uglednim zagrebačkim ugostiteljima - prije večere ponuđeni su Montes Alpha Chardonnay, Montes Alpha Cabernet Sauvignon, Kaiken Reserve Malbec, Kaiken Reserve Cabernet Sauvignon, Montes Folly Syrah i Montes Purple Angel. Uz večeru, gosti su imali priliku kušati Montes Alpha Syrah, Montes Alpha “M” i Montes Cabernet Sauvignon Carmenere. Vina je tijekom večeri predstavio i Agustin Caraves, Export Manager za Montes i Kaiken vina za Europu, s kojim Roto dinamic surađuje od 2007. godine. “Montes vina na tržištu postižu odlične rezultate i polako se pozicioniraju u ‘best buys’ vina, omiljena su u restoranima u Čileu i SAD-u, a mogu se pronaći u više od 100 zemalja. Prodaju se na najatraktivnijim mjestima svijeta, poput Dubaija, Bora Bore, Francuske i Polinezije. Kombinacijom izuzetnih uvjeta koje pruža područje Mendoze te radom talentiranih čileanskih i argentinskih profesionalaca dobivena su i vina Kaiken Reserve, Kaiken Corte i Kaiken Ultra. Roto dinamic d.o.o. je iznimno ponosan što je okus ovih vrhunskih vina donio u Hrvatsku”, izjavila je direktorica prodaje i marketinga za ključne kupce tvrtke Roto dinamic Ana Supić dodavši kako su Kaiken vina dostupna i u asortimanu kao Malbec i Cabernet Sauvignon. Kaiken je dostupan u više od 50 zemalja svijeta. 10 godina Ultra grosa “Očekujemo da ćemo 2012. ostvariti promet oko 3 milijarde kuna, odnosno rasti 50 posto, dostići tržišni udjel od 3 posto u hrvatskoj maloprodaji, zapošljavati preko 4800 radnika te poslovati u više od 900 prodavaonica”, najavio je na proslavi 10. obljetnice postojanja Ultra grosa Josip Butara, direktor tog trgovačkog udruženja. Svečanosti u hotelu Antunović u Zagrebu nazočilo je četristotinjak poslovnih partnera, renomiranih domaćih proizvođača, uvoznika i distributera poznatih svjetskih robnih marki. Ultra grupa kao preteča Ultra grosu osnovana je krajem studenoga 2001. godine kao reakcija na promjene na tržištu nastale ulaskom stranih trgovačkih lanaca, a kako bi omogućila opstanak malih trgovaca. NTL proslavio 10. obljetnicu Grupa narodni trgovački lanac, koja okuplja 16 hrvatskih trgovačkih društava te zapošljava preko 10.000 radnika, proslavila je 1. prosinca u zagrebačkom hotelu Sheraton 10. obljetnicu postojanja. Direktor NTL-a Martin Evačić podsjetio je na nastanak NTL-a, najavivši nastavak uspješne suradnje i partnerstva s lokalnim poduzetnicima. Evačić je potvrdio nagađanja da neke od članica uskoro napuštaju NTL, ali je najavio i pristup novih. Skupina trgovaca okupila se prvo pod logom CBA dok je NTL osnovan 2004. Godinu poslije grupa CBA Internacional i NTL udružili su logistiku u nabavi, a krajem 2008. potpisali ugovor o kapitalnom povezivanju izabravši za buduće ime - NTL. Konzum i Henkel pošumljavaju Brač Henkel Croatia i Konzum predstavili su projekt “Pošumimo Brač”, čiji je cilj zaštita i očuvanje hrvatskih šuma u sklopu Međunarodne godine šuma, 2011. Svrha projekta je pošumljavanje dijela opožarenog područja otoka Brača, stradalog u srpnju ove godine, kako bi se pomoglo obnovi i razvitku šumskog fonda otoka Brača. Građani do 15. siječnja iduće godine kupnjom Persil Expert proizvoda u Konzum prodavaonicama doniraju jednu sadnicu za pošumljavanje Brača, a na svaku od njih Henkel i Konzum doniraju još jednu. Metro PRO u Varaždinu Metro Cash and Carry pokrenuo je projekt veleprodajnih centara manjeg formata, a u Varaždinu je 23. studenoga svečano otvorio prvi tog tipa u Hrvatskoj. Metro PRO centar obuhvaća površinu od 1600 m2, a smješten je u sklopu trgovačkog centra Storeland. Namijenjen je profesionalnim kupcima, obrtnicima i poduzećima. U asortimanu Metro PRO centra nalazi se preko 3500 proizvoda. Svjetsko zlato za Capron Vindijin meki kozji sir Capron osvojio je zlatnu medalju na uglednoj manifestaciji World Cheese Awards u Birminghamu. Capron ima uspješnu povijest po pitanju međunarodnih natjecanja. Ovaj sir već je osvojio WCA nagradu i to 2005., a nositelj je i prestižnog znaka “Izvorno hrvatsko“. Lidl - Poslodavac Partner Lidl, koji obilježava pet godina rada u Hrvatskoj, dobio je nagradu za izvrsno upravljanje ljudskim resursima “Certifikat Poslodavac Partner”. Jedan od glavnih ciljeva ovog projekta je prepoznavanje poslovnih subjekata koji dosljedno implementiraju visoke standarde u upravljanju ljudskim resursima. Nagradu dodjeljuje tvrtka Selectio. Lidl je u prosincu na zagrebačkoj Savici otvorio svoju 76. trgovinu u Hrvatskoj, prodajne površine 980 m2. progressive | 12:2011 4 KONFERENCIJA Superprodavač | 12:2011 Kako postati ili ostati odličan prodavač Na konferenciji Superprodavač, koju su 16. studenoga organizirali Poslovni savjetnik i Tomislav Bekec, a medijski podržao i Progressive, oko 200 sudionika imalo je priliku na čak 15 radionica i seminara čuti kako se postaje i ostaje ‘superprodavačem’. Pripremila: Marija Kosor Cjelodnevna konferencija Superprodavač, u organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca, pod medijskim pokroviteljstvom Progressiva, održana je drugu godinu za redom u srijedu, 16. studenoga, u zagrebačkom hotelu Dubrovnik. U sklopu konferencije održan je okrugli stol, a na temu rezultata istraživanja agencije Heraklea razgovarali su Saša Kolenko (AWT), Saša Cvetojević (Insako), Mislav Galler (BIPA) i Kristina Horbec (Heraklea). Sudionici okruglog stola osvrnuli su se na istraživanje časopisa Poslovni savjetnik i konzultantske kuće Proago na temu “Superprodavač – prodajni procesi“ kojim se htjelo saznati mišljenje hrvatskih poslovnjaka na temu standarda u poslovnim procesima. “Istraživanje je pokazalo da 38 posto tvrtki ima uspostavljen sustav upravljanja kvalitetom, 48 tvrtki ima definirane prodajne procese, a većinom se radi o pismeno definiranoj prodaji. Sustav upravljanja kvalitetom najčešće je pisao vlasnik ili direktor marketinga. Standarde upravljanja kvalitetom većina je tvrtki komunicirala pismeno (37 posto), a usmeno 34 posto“, otkrila je Kristina Horbec iz agencije za mystery shopping Heraklea. Horbec se osvrnula i na istraživanje agencije Heraklea koje je pokazalo da se u Hrvatskoj tek u 40 slučajeva kupcima nudi dodatna usluga. Pritom prednjače banke s gotovo 70 posto, slijedi maloprodaja, turizam te automobilska industrija. Mislav Galler, član Uprave Bipe, rekao je kako još nismo dovoljno kompatibilni s međunarodnim korporacijama. Bipa jako drži do akcijskih prodaja, ali je pritom vrlo važna struktura koja odgovara potrošačkim mogućnostima, naglasio je. Ovo istraživanje ipak nije donijelo posve neočekivane rezultate, smatra Saša Kolenko, član Uprave AWT-a. Na primjer, već se na benzinskim postajama nudi poticajna kupnja. S prodavačke strane, ta dodatna usluga značajno povećava prodaju. U maloprodaji, 3040 posto ukupne prodaje dolazi iz akcijskih prodaja što je dokaz da je to jako važno. Saša Cvetojević, vlasnik tvrtke Insako i ‘’poslovni anđeo’’, izrazio je zabrinutost zbog neusklađenosti procesa. Naglasio je da upravljački kadar većeg dijela tvrtki zna što želi, ali i da to obično ne prati logistika. Stoga želja za implementacijom znanja kod uprave mora biti uvijek prisutna. U tri dvorane hotela Dubrovnik posjetitelji su imati priliku na 15 radionica čuti kako se postaje i ostaje ‘superprodavačem’. Konferenciji je prisustvovalo 200 poslovnih ljudi iz cijele Hrvatske. n progressive | 12:2011 5 AKTUALNO Iz regije Gomex renovirao objekt u Plandištu Prvi Carrefour u Albaniji Trgovački lanac Carrefour otvorio je 29. studenog u Albaniji svoj prvi hipermarket u toj zemlji. Trgovina površine oko 600 kvadratnih metara otvorena je u glavnom gradu Tirani. Delhaize otvara objekte u Sarajevu i Derventi Tvrtka Gomex, osim širenja svoje maloprodajne mreže, radi i na renoviranju i širenju svojih već postojećih objekata. Jedan renovirani objekt otvoren je u Plandištu, na oko 200 kvadrata. Proširen je za 90 kvadrata, a ponuda sada broji više od 5000 artikala. Prodavaonica je uređena po prepoznatljivim standardima Gomexa. Posebna pažnja posvećena je ponudi svježeg voća, povrća, mliječnog programa, svježeg mesa i novina. Iz Gomexa izdvajaju i ponudu kućne kemije i osobne higijene. Za profesionalnu i ljubaznu uslugu, po najsuvremenijim maloprodajnim standardima, zaduženo je šestero zaposlenih. Mercator otvorio deset Roda objekata 1,82 milijuna eura od ‘poreza na čips’ Mercator-S je od sredine studenog otvorio deset Roda objekata povećavši trgovačku prodajnu površinu za oko 9000 kvadratnih metara. Nakon potvrde da je ispunio sve zakonske uvjete za preuzimanje u zakup objekata Robnih kuća Beograd u kojima su poslovali Familija marketi, Mercator je otvorio pet Roda objekata u Beogradu, jedan u Kraljevu, ali i prve Roda objekte u Bajnoj Bašti, Užicu, Boru i Knjaževcu. U novootvorenim objektima, Mercator je zaposlio oko 250 ljudi. Takozvani “porez na čips“, odnosno iznos koji se plaća na nezdrave prehrambene proizvode koji je u Mađarskoj stupio na snagu 1. rujna, od dana primjene pomogao je generirati 1,82 milijuna eura u državnu blagajnu, pokazuju podaci mađarskog Carinskog i poreznog ureda (NAV). Tvornički upakirani slatkiši generirali su 738.000 eura, slane grickalice 393.000 eura, negazirani sokovi i prirodni ‘juice’ sokovi 383.000 eura dok su energetski napici prihodovali u proračun iznosom 115.000 eura. Vlada je procijenila da će od ovog poreza u prvoj godini u proračun stići 16 milijuna eura dok za 2012. očekuje iznos 64-96 milijuna eura. Medius otvorio supermarket u Staroj Pazovi Tvrtka Medius otvorila je u naselju Mala Bosna u Staroj Pazovi supermarket koji se prostire na 650 kvadratnih metara, pri čemu prodajna površina zauzima 550 kvadrata. Prema riječima Miloša Mitrovića, direktora maloprodaje, u pitanju je moderan objekt koji zadovoljava sve uvjete propisane HACCP sistemom. U ponudi je širok asortiman robe široke potrošnje koji broji 8000 artikala, pri čemu iz Mediusa ističu da je fokus ponude na svježem mesu i roštilju, kao i na svježem voću i povrću. Delhaize će u nekoliko narednih tjedana otvoriti dva objekta u BiH, u Sarajevu i Derventi, a do kraja godine proširit će asortiman i u BiH s privatnom robnom markom ‘365’. Mаloprodаjni lаnаc Deltа Mаxi Bаnjа Lukа ubuduće će poslovаti pod imenom Delhаize BH Bаnjа Lukа. Mercatoru European Business Award Slovenski Mercator dobitnik je prestižne europske poslovne nagrade (European Business Award) za područje društveno odgovornog poslovanja. Europsko poslovno priznanje namijenjeno je poticanju odličnosti, najbolje prakse i inovacija u poslovnom segmentu. U skladu sa širim ciljevima Europske unije, odbor za dodjelu nagrada zaprimio je prijave reprezentativnih tvrtki iz 34 europske zemlje. 400 milijuna eura turskim poljoprivrednicima Europska banka za obnovu i razvoj povećala je mogućnosti financiranja malih i srednje velikih poslovanja u sektoru poljoprivrednog poduzetništva u Turskoj tako što je osigurala 400 milijuna eura za potporu provedbe ovog programa. Pirotska Mljekara ponovno radi Pirotska mljekara Eko Themann Group, nakon višegodišnje pauze, ponovno je počela s radom, a trenutno zapošljava 50 radnika. Mljekara bi punu proizvodnju, kako je najavljeno, trebala ostvariti krajem ožujka ili početkom travnja iduće godine. progressive | 12:2011 6 AKTUALNO Iz svijeta | 12:2011 Tescova prva ‘podzemna’ trgovina Rewe lansira Merkur Mini Rewe grupa će u Austriji pokrenuti novi koncept male prodavaonice pod Merkur supermarket banerom. Objekt od 80 kvadrata, nazvan Merkur Mini, u okviru nove Vienna West željezničke stanice imat će u ponudi 1400 proizvoda namijenjenih zadovoljenju dnevnih potreba potrošača, uključujući široku ponudu svježih obroka i hrane za van. Ahold preuređuje trgovine u Češkoj Britanski trgovački lanac Tesco otvorio je svoju prvu trgovinu u potpunosti izgrađenu pod zemljom. Trgovina Tesco Metro na javnoj površini London Riverside Development na južnoj obali Temze prvi je supermarket Tesco srednje veličine u četvrti London Bridge, a svih 1200 kvadratnih metara površine trgovine najvećim dijelom nalazi se pod zemljom, osim predvorja ulaza u trgovinu. Dizajn nove trgovine samo je jedan od niza novootvorenih trgovinskih koncepata lanca Tesco, a koji će biti primijenjeni ukoliko njihovo ispitivanje pokaže uspjeh. Metro imenovao novog izvršnog direktora Novi koncept trgovina za Aldi Kompanija Metro AG., najveća maloprodajna grupa u Njemačkoj, objavila je da su unutar uprave grupe izvršena dva unaprjeđenja: Franz Markus Haniel imenovan je novim predsjednikom Nadzornog odbora, a Olaf Koch imenovan je novim izvršnim direktorom. Koch je bio glavni financijski direktor u kompaniji Metro od rujna 2009., a od 1. siječnja 2012. preuzima ulogu glavnog izvršnog direktora i predsjednika Upravnog odbora, a zamijenit će dosadašnjega glavnog operativca kompanije Eckharda Cordesa koji krajem 2011. odlazi iz Metro grupe. Aldi, njemački operater ‘tvrdim’ diskontima, izvijestio je da kreće s novim konceptom trgovina u Europi. Osnovna ideja koncepta je da se koriste nove boje, više osvjetljenja i moderni materijali. Diskonter je u Danskoj otvorio prve trgovine na kojima je taj novi dizajn primijenjen, priopćio je Dansk Handelsblad. Nove trgovine su bolje osvijetljene i raspolažu mnogo širim prolazima između polica, a prodajna površina im je oko 1000 kvadratnih metara. Auchan planira širenje na francuskom tržištu Francuski trgovački lanac Auchan počeo je izgradnju novog trgovačkog centra u francuskom gradu Epinay-Sur-Seine. U sklopu trgovačkog centra u kojem će biti smješteno 40-ak drugih trgovina, nalazit će se hipermarket Auchan s prodajnom površinom na 10.000 kvadratnih metara. Planirano je da izgradnja trgovačkog centra bude gotova do jeseni 2013. Auchan će u Francuskoj otvoriti još tri hipermarketa u 2013. EU: Sve cigarete moraju biti ‘samogaseće’ Od 17. studenoga, sve cigarete koje se prodaju u EU moraju biti ‘samogaseće’. Europska komisija je objavila da je rok od tri godine, koji je dan duhanskoj industriji da se prilagodi ovom novom sigurnosnom standardu, istekao 17. studenoga. Nizozemski trgovački lanac Ahold planira sljedeće godine u Češkoj provesti preuređenje skoro 20 svojih Albert supermarketa i šest Albert hipermarketa, prenosi tamošnji dnevni list CIA Daily News. U skladu s novom Aholdovom strategijom, u trgovačkom lancu planiraju preurediti 50 velikih trgovina u manje i kompaktnije hipermarkete. M&S otvorio ‘Food on the Move’ Britanski maloprodajni lanac Marks and Spencer lansirao je svoj prvi outlet malog formata pod nazivom ‘Food on the Move’, koji predstavlja proširenje istoimene ponude koja već postoji u okviru 57 njihovih trgovina u zemlji. Outlet se nalazi u okviru podzemne postaje u ulici Baker u Londonu i njime upravlja SSP, franšizni partner M&S za ‘Simply Food’ program. Novi outlet ima 250 linija hrane. Nestlé utrostručuje proizvodnju kave Nestlé ulaže 110 milijuna funti u svoj proizvodni pogon Nescafé Dolce Gusto u Velikoj Britaniji što će rezultirati stvaranjem 300 novih radnih mjesta i utrostručenjem proizvodnje kave u kapsulama. Sredstvima se planira proširiti tvornica u mjestu Tutbury u okrugu Derbyshire, a ovaj potez zadnja je u nizu velikih, višemilijunskih investicija koje je kompanija Nestlé u posljednjih pet godina uložila u svoje poslovanje u Velikoj Britaniji. progressive | 12:2011 7 POREZI I FINANCIJE Izmjene Zakona o trgovini Manje birokracije i veća efikasnost piše: Edo Tuk, Partner, TPA Horwath D ana 15. listopada 2011. godine na snagu je stupio Zakon o izmjenama i dopunama Zakona o trgovini (NN 114/11) kojim se postojeći Zakon o trgovini (NN 87/08, 96/08, 116/08, 76/09 i 114/11) nastoji prilagoditi dinamičnom stanju na tržištu te kojim se želi unaprijediti okruženje za pravedno tržišno natjecanje odnosno minimalizirati pojava sive ekonomije. U nastavku navodimo i obrazlažemo najvažnije izmjene i dopune Zakona o trgovini („Zakon“). NEPROFITNE PRAVNE OSOBE I DJELATNOST TRGOVINE Udruge, ustanove, zadruge i druge neprofitne pravne osobe uvrštene su u odredbe Zakona kao gospodarski subjekti koji mogu obavljati djelatnost trgovine, uz uvjete i na način propisan odredbama tog Zakona. Naime, prije izmjena i dopuna Zakona, u skladu s mišljenjima Ministarstva financija, neprofitne pravne osobe mogle su obavljati prodaju na malo izvan prodavaonica na sve načine kao i registrirani proizvođači te su stoga bile u povoljnijem položaju. Dopunom Zakona su jasno definirani oblici prodaje na malo izvan prodavaonica koje neprofitne pravne osobe smiju obavljati. Dopunom Zakona neprofitnim pravnim osobama omogućena je prodaja vlastitih proizvoda na malo izvan prodavaonica odnosno iz kioska, na sajmovima, izložbama, priredbama, na štandovima i klupama izvan tržnica na malo, na klupama i štandovima unutar trgovačkih centara te u prostorima kulturnih, sakralnih, obrazovnopedagoških, znanstvenih i drugih javnih Izmjenama Zakona o trgovini zakonodavac je kvalitetnije regulirao situacije s kojima se poslovni subjekti susreću u svojim aktivnostima. Također, uvedene su promjene koje vode ka smanjenju birokratiziranosti, što valja posebno istaknuti. ustanova te prostorima koji se smatraju zaštićenim područjem prirode. Prihod koji pritom ostvare, neprofitne pravne osobe smiju koristiti samo za ostvarivanje ciljeva zbog kojih su osnovane. Iz navedenog proizlazi da neprofitne pravne osobe više ne mogu svoje proizvode prodavati izvan prodavaonice na sljedeće načine: na štandovima i klupama na tržnicama na malo, pokretnom prodajom, prodajom na daljinu, izravnom prodajom te prodajom putem automata, što su do izmjena i dopuna ovog Zakona mogle te stoga više nisu u povoljnijem položaju u odnosu na registrirane. Prije izmjena i dopuna Zakona, neprofitne pravne osobe mogle su obavljati prodaju na malo izvan prodavaonica na sve načine kao i registrirani proizvođači te su stoga bile u povoljnijem položaju. POKRETNA PRODAJA Pokretna prodaja se može obavljati samo uz uvjete propisane odlukom predstavničkog tijela grada ili općine na čijem se području ista obavlja. Prije izmjena i dopuna Zakona na pokretnu prodaju primjenjivali su se samo propisi o sigurnosti prometa na cestama i komunalni propisi, odnosno nisu bili propisani uvjeti vezano za način i mjesto obavljanja iste. Dopunom Zakona propisano je da se pokretna prodaja mora obavljati u skladu s uvjetima koje odlukom propisuje predstavničko tijelo grada ili općine na čijem se području ista obavlja. PRODAJA ROBE NA OTVORENOM Prodaja robe na štandovima i klupama izvan tržnica na malo, putem kioska i automata te prigodna prodaja na javno prometnim površinama te površinama s pristupom preko javno-prometnih površina može se obavljati samo na mjestima za koje je predstavničko tijelo dalo odobrenje. Do dana stupanja na snagu izmjena i dopuna Zakona odobrenje za mjesta na kojima će se prodavati roba na gore opisane načine izdavalo je nadležno tijelo općine ili grada. U skladu s izmjenom Zakona, to odobrenje izdaje predstavničko tijelo (općinsko/gradsko vijeće odnosno Skupština Grada Zagreba). Na taj način će i ovaj oblik prodaje biti jasnije reguliran. DOPUNA ZABRANA Dopunom zabrana propisanih Zakonom, zabranjuje se oglašavanje, izlaganje i prodaja robe pornografskog sadržaja (osim tiskovina) maloljetnicima. Oznaka o zabrani oglašavanja, izlaganja i prodaje pornografskog sadržaja maloljetnicima mora biti istaknuta na vidljivom mjestu na svim prodajnim mjestima na kojima se obavlja prodaja pornografskih sadržaja. U sljedećem broju komentirat ćemo i ostale promjene Zakona o trgovini među kojima su one o prodaji robe ispod nabavne vrijednosti, minimalnoj stručnoj spremi, radnom vremenu i druge. n progressive | 12:2011 8 | 12:2011 SPONZORIRANI ČLANAK Tvrtka Tripleks koja zastupa talijanski proizvod CIOCCO MAGICO je privatna tvrtka osnovana 1999. godine sa sjedištem u Zagrebu. Tripleks stabilno posluje već 11 godina ostvarujući povećanje dobiti svake godine od 22% šireći mrežu svojih dobavljača i ulažući u unapređenje proizvodnih kapaciteta kao i širenje interesa poslovanja na srodne grane ugostiteljstva. Upravo konstantnim reinvestiranjem dobiti u daljnji razvoj kompanije uspijevamo posao uvijek iznova nadograđivati. Krenuvši s poslom punjenja i prodaje šećera za ugostiteljstvo kojeg smo podigli na neupitno visoki standard poslovanja, stvorili smo široku mrežu dobavljača po cijeloj Hrvatskoj, unaprijedili vlastitu logistiku, a sve u svrhu kvalitetnog pristupa željama i potrebama naših partnera. U kategoriji čokoladnih napitaka u kafićima tvrtka Tripleks vam nudi visoko kvalitetni i provjereni brand – CIOCCO MAGICO kakao napitak i CIOCCO MAGICO toplu čokoladu. Kakao napitak je u ponudi kao instant kakao CIOCCO MAGICO, priprema se kao topli napitak s mlijekom. CIOCCO MAGICO kutija sadrži 20 ili 50 vrećica po 12 grama, a svaka vrećica dostatna je za jedan napitak. Vrhunska CIOCCO MAGICO topla čokolada dolazi u dva božanstvena okusa: Bijela i Classic. CIOCCO MAGICO topla čokolada napravljena je od prirodnog kakaovca te u sebi sadrži soju koja utječe da čokoladni napitak ima mali postotak masti. Zbog svog istančanog okusa, CIOCCO MAGICO topla čokolada je vrhunski čokoladni užitak, istovremeno jednostavna i vrlo bogata delicija. Topla čokolada kutija sadrži 20 ili 50 vrećica po 25 grama, a svaka vrećica dostatna je za jedan napitak. TRIPLEKS Trgovina za prodaju i pakiranje ugostiteljskog šećera Perjasička 4a, 10020 Zagreb | Tel: 01/ 6547 345, 6547 346 | Fax: 01/ 6547 347 E-mail: [email protected] CIJENE: Bijela čokolada: 1,75 kn / po vrećici, Topla čokolada: 1,35 kn / po vrećici, Instant kakao: 1,00 kn / po vrećici. Cijene su izražene bez PDV-a progressive | 12:2011 9 SAVJETNIK Psihologija potrošača Dajte kupcima mogućnost igranja piše: Andrijana Mušura, Zagrebačka škola ekonomije i menadžmenta P očetak i osnova svakog međuljudskog odnosa je komunikacija. Koliko god to zvučalo kao klišej, taj klišej je činjenica. Komunikacija, iskrenost i međusobno uvažavanje ključni su elementi dugoročnosti neke veze. Komunikacija u ovom smislu uključuje dvosmjeran proces. Ukoliko govorimo o odnosu između potrošača i proizvoda ili potrošača i tvrtke, dvosmjernost se odnosi na istraživanje tržišta i plasiranje marketinškog miksa koji će biti u skladu s potrebama i željama kupaca. Iskrenost i međusobno uvažavanje ključni su dijelovi dobrih odnosa s javnošću. No, kako se ponašati i komunicirati s potrošačima kada se tvrtka nađe usred ekonomske krize i rezanja budžeta za klasične marketinške aktivnosti? BREND KAO POSREDNIK Krenimo od početka. Posrednik u odnosu između tvrtke/proizvoda i potrošača svakako je brend. Brend predstavlja skup asocijacija, značenja i vrijednosti koje potrošač ima u svojoj glavi vezano za neki proizvod ili uslugu. Pozicija brenda u glavama potrošača rezultat je kontinuirane marketinške komunikacije s jedne strane i pozitivnih iskustava potrošača s druge strane. Što se događa kada nestane dvosmjerne komunikacije? Kao i kod međuljudskih odnosa, dolazi do slabljenja emocija i prekida veze. Stvari su u osnovi vrlo jednostavne. Na osnovu iskustva s prijašnjim recesijama, pametni ljudi su nam ostavili vrlo korisnu poruku: vrijeme recesije je jedinstvena prilika za povećati tržišni udio pametnim Tvrtka koja će održati odnos povjerenja s potrošačima mora pokazati da joj je stalo, da je zajedno s potrošačima u ovom razdoblju te da čini sve što je moguće da svojim aktivnostima to pokaže. Potrebno je pokazati iskrenost, sniziti cijene, organizirati akcije te sve to ispravno komunicirati. ulaganjem u marketinške aktivnosti. Brojni su primjeri tvrtki koje su u vrijeme recesije mudro ulagali u marketing, izbacili nove proizvode te održali odnos sa svojim potrošačima (npr. Procter i Gamble, Intel i Wal Mart). Na taj način su se istaknule među konkurencijom i povećale svoj tržišni udio. Iako tijekom recesije prosječna tvrtka ostvaruje niži ROI (povratak ulaganja), nekoliko istraživanja iz 1990-ih utvrdilo je da povećano ulaganje u oglašavanje tijekom recesije rezultira porastom tržišnog udjela od prosječno 1,5. Pozicija brenda u glavama potrošača rezultat je kontinuirane marketinške komunikacije s jedne strane i pozitivnih iskustava potrošača s druge strane. Što se događa kada nestane dvosmjerne komunikacije? Kao i kod međuljudskih odnosa, dolazi do slabljenja emocija i prekida veze. BLAGODATI INTERNETA Razmislite, je li bolje srezati troškove zbog kratkoročne uštede ili profita ili je pametno ulagati u marketing u korist dugoročne konkurentnosti? Ukoliko ste probali prvo i ne osjećate da je to rješenje dugoročno održivo, razmislite o postavljanju novih prioriteta, optimiziranju i korištenju blago- dati interneta u učinkovitom komuniciranju. Zašto za cilj ne biste postavili okretanje brzorastućem segmentu uz korištenje socijalnih mreža koje daju mogućnost vrlo preciznog ciljanja, praćenja aktivnosti korisnika i mjerenja učinkovitosti. Troškovi su manji u odnosu na ATL oglašavanje, uz dobru mogućnost kontrole troškova. Također, danas je putem interneta moguće ostvariti bliži i osobniji odnos s potrošačima. Tvrtka koja se na ovaj način i na vrijeme ne uključi u “veliki val“, osim prilike za jačanje pozicije i odnosa s potrošačima, izgubit će i znatan dio modernosti vlastitog imidža. ŠTO POTROŠAČI ŽELE? Vratimo se konkretnim primjerima. Kako održati odnos s potrošačima u vrijeme recesije? Jednostavno. Potrebno je znati kako se potrošači osjećaju, kakve su im mogućnosti i što trebaju ili žele. U ovom trenutku, više nego ikad važno je umanjiti rizik koji dolazi s marketinškim odlukama. Potrošači su u strahu, izgubili su povjerenje i nemaju dobar pogled na budućnost. Tvrtka koja će održati odnos povjerenja s potrošačima mora pokazati da joj je stalo, da je zajedno s potrošačima u ovom razdoblju te da čini sve što je moguće da svojim aktivnostima to pokaže. Potrebno je pokazati iskrenost, sniziti cijene, organizirati akcije te sve to ispravno komunicirati. Kreativnost, snalažljivost i poznavanje potrošačke psihologije iznimno je važno. Uzmimo na primjer blagdansko razdoblje. Činjenica je da većina potrošača odgađa kupovinu darova i namirnica za blagdane. progressive | 12:2011 10 | 12:2011 Osmislite program odanosti. Organizirajte interaktivne aktivnosti, kako u dućanima, tako i na internetu. Dajte potrošačima mogućnost igranja. Budite duhoviti. Ponudite neko pozitivno iskustvo. I ne zaboravite se šaliti na vlastiti račun. Svi čekaju zadnji tren, kada se more ljudi gužva kroz dućane nervozno obavljajući nešto što su mogli napraviti mnogo prije uz mnogo manje stresa. Ljudi vole odgađati i teško se samoreguliraju. Zašto to ne iskoristiti u vlastitu korist. POZITIVNA PORUKA Bilo bi korisno diskriminirati cijene s obzirom na period kupovine. Ljudi su općenito više osjetljivi na gubitak nego što ih veseli dobitak. Uzmite to u obzir te ponudite iznimno povoljne kupovine i akcije dva tjedna prije Božića i komunicirajte da je to jedinstvena prilika te u slučaju da se ne iskoristi, gubi se mogućnost ekstra popusta ili neke druge beneficije. Pokrenite potrošače da se ustanu s kauča jer su procijenili da im se isplati. U konačnici, u trenutnoj sveopćoj depresiji pokušajte poslati pozitivnu poruku. Osmislite program odanosti. Organizirajte interaktivne aktivnosti, kako u duća- nima, tako i na internetu. Dajte potrošačima mogućnost igranja. Budite duhoviti. Ponudite neko pozitivno iskustvo. I ne zaboravite se šaliti na vlastiti račun - to uvijek “pali“ i tako ćete privući kritičnije potrošače. Uostalom, da se poigramo s poznatom izjavom Oscar Wildea: “Marketing je jako važan da bi ga se shvatilo ozbiljno“. n SPONZORIRANI ČLANAK Istra Bitter Istra Bitter je vrhunski liker dobiven kombinacijom aromatičnih macerata odabranog bilja. Pije se kao aperitiv i digestiv. Osobito je pogodan za pripremu različitih koktela. Naš prijedlog koktela je Bitter Royal; Istra Bitter u sinergiji s pjenušcem Napoleon. Prijedlog za serviranje: Stavite u čašu za pjenušac dvije kockice leda i krišku naranče. Dodajte 0,03 l Istra Bittera te 0,1 l pjenušca Napoleon, promiješajte i nazdravite! progressive | 12:2011 11 INTERVJU MJESECA Miroslav Vitković Optimistične prognoze i za narednu poslovnu godinu Unatoč gospodarskoj krizi u okruženju, kao i poslovnim previranjima kroz koje je prošla, koprivnička tvrtka Podravka ne samo da se financijski stabilizirala, nego danas bilježi najuspješnije razdoblje u svojoj novijoj povijesti. Podravka čvrsto gradi dobre tržišne pozicije s posebnim naglaskom na inozemna tržišta. O rastu dobiti, nagradama za kvalitetu, reviziji strategije i drugim aktualnim temama vezanim za Podravku razgovaramo s predsjednikom Uprave Miroslavom Vitkovićem. Razgovarala: Marija Kosor Prema posljednjim financijskim izvješćima, ostvarena neto dobit Grupe Podravka u prvih devet mjeseci 2011. iznosi 100,4 milijuna kuna, što predstavlja rast od čak 22% u odnosu na isto lanjsko razdoblje. Kako ste to postigli? Na Skupštini Podravke održanoj u srpnju ove godine najavili ste reviziju strategije i pripremu za veliki iskorak u 2012. Koliko ćete uložiti u novu tehnologiju i nove proizvode? I o kakvoj se tehnologiji i proizvodima radi? Premda po svemu iznimno dinamična i ne jednostavna godina, ostat će zapisana i kao vrijeme velikih izazova, turbulencija, značajnih događanja, ali i pomnog promišljanja o svakom potezu kojega valja napraviti, a da ima pozitivan učinak. U takvim nimalo obećavajućim prilikama Podravka je uspjela. Pamtit će se i zbrajati sve što je u 2011. učinjeno i kad crta bude podvučena, ostat će zabilježeni kvalitetni prodajni rezultati unutar velike gospodarske krize koja je, na žalost, mnoge potrošače prisilila da dva puta okrenu kunu prije negoli je potroše. Upravo zato Podravkin je uspjeh tim veći. Rezultati poslovanja za prvih devet mjeseci potvrđuju nam da smo donosili dobre procjene jer smo bili svjesni situacije na tržištima na kojima radimo. Podravka je najinternacionaliziranija hrvatska kompanija i naši proizvodi nalaze se gotovo na svim kontinentima. Drugim riječima, s Vegetom se jede u Australiji, Americi itd. Upravo ta internacionaliziranost omogućuje Podravki da se lakše nosi s trenutnom situacijom, ali svakako valja naglasiti kako kompaniju čine ljudi, a njihova je uloga nemjerljiva. Podravka je u 2011. pokrenula značajan investicijski ciklus vrijedan oko 150 milijuna kuna. Riječ je o ulaganjima kojima je cilj veća efikasnost, modernizacija i povećanje proizvodnje, poštujući istodobno načela održivog razvoja. Od predviđenih ulaganja možemo izdvojiti primjerice proširenje proizvodnih kapaciteta kobasičarnice Podravkine mesne industrije Danica. U sklopu tog projekta planirana je gradnja prve solarne elektrane. Naime, novi pogon koji bi koristio solarnu energiju bio bi prvi takav kad je riječ o gospodarstvu u regiji. Osim toga, ove smo godine već imali ulaganja u našu tvornicu Povrća Umag gdje smo, uz ostalo, dodatno automatizirali i proizvodne procese. U tvornici “Koktela” pak, ulažemo u nove tehnologije. Tako će već na proljeće iduće godine proizvodni pogoni Koktela dobiti novu opremu u vrijednosti od 24 milijuna kuna. Proizvodne linije pospiješit će produktivnost te omogućiti tvornici iskorak u nove proizvode širenjem asortimana. Osim toga, modernizirali smo i tvornicu u Lipiku jer je dobila novu liniju za proizvodnju sirupa Lero, a radovi bi trebali biti go- progressive | 12:2011 12 | 12:2011 progressive | 12:2011 13 tovi do veljače 2012. U Podravkinom srednjoročnom strateškom planu predviđena su daljnja ulaganja koja će kompaniji dati dodatni zamašnjak kako bi bila inovativnija, konkurentnija te tržišni lider u odabranim joj kategorijama. hodnoga razdoblja, a zbog dobro znanih razloga. Svake godine Podravka povećava ulaganje u obrazovanje zaposlenika i kreira edukacijske programe? U kolikoj mjeri je ta vrsta ulaganja važna za poslovanje? Jugoistočna Europa naše je najsnažnije tržište, zatim zemlje Centralne i Zapadne Europe. Na pojedinim tržištima bilježimo i dvoznamenkasti rast. Zahvaljujući tradiciji naših proizvoda, primjerice Vegete koja se još 1967. godine otisnula na tržišta Rusije, Mađarske, pa i ostalih brandova koji su s uspjehom mijenjali navike potrošača – Podravka juhe, naši su proizvodi postali “must have” svakog domaćinstva. Goveđi gulaš danas proizvodimo u Americi, u Australiji tekuću Vegetu, u Poljskoj pod markom Vegeta danas možete naći čitav niz proizvoda. Upravo zahvaljujući potrošačima, kreiramo za njih proizvode koje žele, odnosno nastojimo se maksimalno prilagoditi njihovim zahtjevima. Jedna od zanimljivosti je da je “brand awareness” Vegete u Poljskoj na razini od 93 posto, odnosno Poljaci je smatraju svojim brendom. Smatramo da to mnogo govori o našoj snazi, a samim time i rezultatima koje ostvarujemo. Podravka je oduvijek bila predvodnica trendova, pa podsjećamo da je kroz razne edukacijske programe prošlo mnogo Podravkaša koji i danas svojim iskustvima i znanjem pridonose uspješnom razvoju kompanije. No, ono na što smo posebno ponosni jest činjenica kako svako ulaganje u zaposlenika rezultira pozitivnim odrazom na mjerljivost poslovanja kompanije. Tijekom ove godine naši su Ljudski potencijali razvili alate praćenja koji nam pomažu pri odabiru odgovarajućih edukacija za svakog zaposlenika pa ih na taj način usmjeravamo, odabirući za njih najoptimalnija rješenja. Na taj način kompetencije svih zaposlenika usklađuju se s potrebama poslovanja i poslovnih ciljeva. Iznimno smo zadovoljni što smo se aktivno uključili i u razvoj naših zaposlenika u internacionalnim poduzećima jer snaga Podravke leži u raznolikosti iskustava i znanja zaposlenika zbog visokog stupnja internacionalizacije. Takvim bogatstvom ljudskog kapitala raspolaže rijetko koja kompanija u Hrvatskoj. Podravka je dobitnica brojnih nagrada i priznanja. Ove godine dodijeljena joj je i Zlatna kuna. Što kompaniji znače ove nagrade? Osim u Hrvatskoj, Podravka ima tvornice još u Poljskoj i Češkoj te tvrtke i predstavništva u 20-ak zemalja. Gdje trenutno ostvarujete najbolje rezultate? Rezultati poslovanja za prvih devet mjeseci potvrđuju nam da smo donosili dobre procjene jer smo bili svjesni situacije na tržištima na kojima radimo. Podravka je najinternacionaliziranija hrvatska kompanija i naši proizvodi nalaze se gotovo na svim kontinentima. Drugim riječima, s Vegetom se jede u Australiji, Americi itd. Podravka je dobitnica mnogih nagrada i priznanja, kako od potrošača, tako i od stručne javnosti. Osim što smo u Hrvatskoj kompanija koja ima Best Buy Award jer su naši proizvodi ocijenjeni kao najbolji omjer cijene i kvalitete, redovito smo nagrađivani i na inozemnim tržištima. Superior Taste Award, Superbrands, Trusted Brand... samo su neke od nagrada i priznanja koje je Podravka primila kao kompanija ili za svoje proizvode. Zadnju u nizu mnogobrojnih nagrada, “Zlatnu kunu” pak, dodijelila nam je Hrvatska gospodarska komora i to kao najuspješnijoj velikoj kompaniji na području Koprivničko-križevačke županije za 2010. godinu. Naime, Podravka je i u 2010. imala zapažen poslovni rezultat kojem nisu naštetili nikakvi negativni utjecaji koje je kompanija vukla iz pret- Kako je danas biti na čelu Uprave Podravke? Koji su Vaši najveći izazovi? Podravka će u narednoj godini nastaviti s rastom prodaje. Uz rast na tržištu Hrvatske očekujemo i porast prodaje na inozemnim tržištima, posebice zemljama Jugoistočne i Centralne Europe. Našim potrošačima dajemo vrijednost za novac pa ćemo tako i daljnji rast temeljiti na nastavku prodaje visokokvalitetnih proizvoda, pristupačnim cijenama te novim projektima u našem širokom portfelju. Svakako rado ovdje ističem našu Vegetu Natur i Lino dječju hranu koji će inovativnošću osvajati nove potrošače i nova tržišta. Ove su nam godine, kao i drugim kompanijama iz naše branše, rasle cijene sirovina, a takav trend vjerojatno će se nastaviti i u 2012. godini. Unatoč velikoj konkurenciji koju imamo, primijetili smo kako su se potrošači okrenuli ipak najkvalitetnijim proizvodima pa sam uvjeren kako će tako biti i nadalje. Podravka je u takvoj situaciji vrlo dobro poslovala i to nam daje za pravo da imamo optimistične prognoze i za narednu poslovnu godinu. Izazova je mnogo, a na nama je da ih prihvatimo. Koristim priliku da svim vašim čitateljima zaželim sretne blagdane i uspješniju 2012. godinu. n progressive | 12:2011 14 | 12:2011 progressive | 12:2011 15 društveni mediji iSTUDIO SOCIAL MEDIA kao dio poslovanja Maja Bilić iz iSTUDIA iznosi kratku retrospektivu društvenih medija u godini iza nas, objašnjava kako je fraza social media postala općeprihvaćena te navodi što nam je po tom pitanju donio ubrzani napredak tehnologije. pripremila: Maja Bilić, Product Manager N ekad se govorilo da je jedna godina u telekomunikacijskoj branši jednaka vremenu od tri godine u ostalim segmentima poslovanja. Ako je tako, onda je jedna godina na području društvenih mreža gotovo kao deset godina u offline svijetu. Tehnologija napreduje, platforme se mijenjaju, social postaje nešto svakodnevno i to se događa tolikom brzinom da zapravo samo oni najbolji mogu držati korak s vremenom. ‘Social media’ sasvim očito postaje normalna fraza. Zadnjih godina se dodavanjem ‘social’ ispred svega (od medija i igara do poslovanja) htjelo naglasiti da se radi o nečemu modernome. Sada je cijelom svijetu jasno o čemu se radi i da ima smisla sve što ‘social’ predstavlja i kako se odražava na cjelokupno poslovanje jedne kompanije. Kako ‘social media’ postaje dio kulture i proizvodnje te kako svjedočimo prigrljivanju društvenih mreža od strane raznih brendova, poznatih ličnosti pa čak i vlada nekih država, postaje sve jasnije da je ‘social media’ nešto što će u budućnosti imati sve veći utjecaj na odluke krajnjih ko- risnika, odnosno potrošača. Kod društvenih mreža trenutno nije najvažnije vidjeti koja je platforma vodeća, već kako krajnji korisnici provode vrijeme na njima, kakva je interakcija i rezultat. Jedna od najbitnijih stvari koja se dogodila na Facebooku pred kraj 2011. je uvođenje mjerenja interakcije krajnjeg korisnika s brendom, odnosno službenim stranicama pojedinih brendova, ličnosti, proizvoda... Taj novi sustav, ‘People talking about’, trebao bi pokazati kako sadržaj koji stranica dijeli rezonira među samim korisnicima na Facebooku. Ova brojka je javna te omogućuje svakome, a ne samo administratorima stranice, uvid u pravu brojku. iSTUDIO je na svom portalu Socialnumbers (www.socialnumber.com) ponudio, već od prvog dana uvođenja metrike, transparentnu listu stranica rangiranih prema talking about brojci. U svijetu društvenih medija stvari se odvijaju izuzetno brzo. LIKE gumb star je tek nešto više od godinu dana, a već imamo osjećaj da je cijelog života bio na web stranicama... TIMELINE Jedna od većih promjena koja još uvijek čeka krajnje korisnike je timeline. Redizajn korisničkih profila na Facebooku je pokazatelj da Facebook profil više nije mjesto gdje usputno navraćate kako biste vidjeli što vam poručuju vaši prijatelji, već je postalo mjesto koje predstavlja vaš život – vaše virtualno postojanje na toj društvenoj mreži. Samim time pokazuje se koliko nam se Facebook ‘uvukao pod kožu’, odnosno da se ono što nije na Facebooku zapravo nije ni dogodilo. Na timelineu možete vrlo lako pronaći bilo koju od poruka, slika ili videa na vašem zidu koji su ikad postavljeni. Prvo putovanje kroz timeline i prisjećanje na početke na Facebooku prilično je emotivno i time Facebook želi pokazati korisnicima koliko je zapravo duboko integriran s našim offline svijetom. Na počecima funkcioniranja Facebooka nitko nije niti sanjao da bi se mogla razviti sasvim nova grana marketinga i poslovanja – poslovanje na društvenim mrežama. TWITTER, FOURSQARE, GOOGLE+ ... Ove su godine sve društvene mreže doživjele potpuni procvat. Od Twittera koji slovi kao medij za najbrže širenje novosti do geolokacijskih servisa koji postaju sve popularniji. Primjerice, Foursqare je u 2011. doživio čak tri redizajna te je brojka korisnika prema neslužbenim izvorima prešla čak 5 milijuna. U 2011. obitelji društvenih mreža pridružio se još jedan član - Google+. Iako su mnogi predviđali da će se dolaskom nove društvene mreže Facebooku odlomiti velik dio kolača u broju korisnika, to se do sada nije dogodilo. Brojka korisnika G+ računa svakim danom sve više raste, međutim još uvijek nije niti blizu tome da Facebooku oduzme golemu prednost koju je stvorio unazad pet godina. G+ je još uvijek mlada društvena mreža koja tek treba pokazati čime je bolja od dobroga, starog Facebooka, a to u nepunih šest mjeseci postojanja nije lako. Tek sada brendovi polako dolaze na svoje i omogućeno im je otvaranje službenih stranica. Sjetimo se da prošli pokušaji Googlea (Buzz, Wave) da preuzme vodeću poziciju i na području društvenih mreža i nisu tako slavno završili. U svijetu društvenih medija stvari se odvijaju tolikom brzinom da je cijela ova slika prije samo par godina bila nezamisliva. Primjerice, LIKE gumb star je tek nešto više od godinu dana, a već imamo osjećaj da je cijelog života bio na web stranicama. Nadajmo se da nam i predstojeća 2012. nosi jednako uzbudljive promjene. n progressive | 12:2011 16 | 12:2011 progressive | 12:2011 17 KATEGORIJE S NAJVEĆIM RASTOM Godišnji pregled Pobjednici 2011. su... Na kraju godine donosimo pregled kategorija koje su zabilježile najveći rast. U prehrani su to orašasti plodovi, energetski napici, majoneza, kukuruzni snack i čokolade za kuhanje, a u neprehrani proizvodi za njegu usana, dezodoransi, proizvodi za njegu kože lica te tri ‘papirnate’ kategorije: kuhinjski ručnici, maramice i toaletni papir. N Pripremila: Marija Sedlar a kraju još jedne gospodarski, blago rečeno, zahtjevne godine u kojoj nije zabilježen željeni ekonomski pomak, neke su kategorije ipak uspjele ostvariti hvalevrijedan rast. U posljednjem ovogodišnjem broju osvrnut ćemo se na kategorije kojima je to uspjelo: u prehrani su to orašasti plodovi, energetski napici, majoneza, kukuruzni snack i čokolade za kuhanje, a u neprehrani proizvodi za njegu usana, dezodoransi, pro- izvodi za njegu kože lica te tri ‘papirnate’ kategorije: kuhinjski ručnici, maramice i toaletni papir. Kako je to uspjelo baš tim kategorijama upitali smo ‘krivce’ – lidere, čije komentare pročitajte na narednim stranicama. Prema podacima agencije Nielsen, u razdoblju od kolovoza 2010. do srpnja 2011. kategorije prehrane koje bilježe najveći rast u količinskoj prodaji u odnosu na isto razdoblje prošle godine na tržištu Total Hrvatska su: orašasti plodovi (+16%), energetski napici (+14%), majoneza (+11%), kukuruzni snack (+10%), čokolade za kuhanje (+10%) te čips (+9%). Kategorije neprehrane koje su zabilježile najveći rast u razdoblju od rujna 2010. do kolovoza 2011. su: proizvodi za njegu usana (+8%), kuhinjski papirnati ručnici (+6%), papirnate maramice (+5%), dezodoransi (+3%), proizvodi za njegu kože lica (+3%) te toaletni papir (+3%). VEDRAN DUJMOVIĆ, MARKETING MANAGER, FRANCK „Svakako je interesantna činjenica da u prošloj godini od pet kategorija s najvećim rastom imamo čak dvije predstavnice industrije slanog snacka. Rast kategorija ekstrudiranog snacka – flipsa te orašastog voća nije potaknut istim činiteljima. U kategoriji ekstrudiranog snacka u prošloj godini je došlo do snažnog horizontalnog razvoja kategorije. Zahvaljujući ulasku novih konkurenata, ali i povećanoj aktivnosti nas od ranije prisutnih, na policama se pojavilo mnoštvo novih proizvoda. Većina dobro prihvaćenih, novolansiranih proizvoda dolazi iz potkategorije prženih ekstrudata. Radi se o potkategoriji koja i na svjetskim tržištima ima najveću stopu rasta u cijeloj industriji slanog snacka, a i u našem portfoliju upravo brend Tip Top pod kojim prodajemo ovakav tip proizvoda ostvaruje najveći rast. Kod orašastih proizvoda treba imati u vidu da je s početkom recesije 2009. godine cijela kategorija naglo i snažno pala. Ove godine je nastavljen trend oporavka započet u 2010. godini. Sama kategorija nije se značajnije razvijala ni horizontalno ni vertikalno, već je vjerojatno došlo do pomaka u percepciji potrošača koji su ovaj tip proizvoda prestali gledati kao luksuz kojeg će se prvog odreći, a počeli gledati kao jedan od rijetkih luksuza koji si još mogu priuštiti.“ DANIJEL RAPAIĆ, VODITELJ KLJUČNIH KUPACA ZA HRVATSKU, EUROCOMPANY99 „Kod potrošača dolazi do stanovite promjene prehrambenih navika jer sve više slušaju i prihvaćaju mišljenja nutricionista o orašastim plodovima i njihovom korisnom i blagotvornom utjecaju na ljudsko zdravlje, što je rezultiralo rastom ove kategorije. I naša je tvrtka dala svoj doprinos prilagođavajući se zahtjevima tržišta i visoko postavljenim standardima kada je riječ o kvaliteti proizvoda, pakiranjima i prezentaciji proizvoda na policama kupaca. Visoka tehnološka opremljenost naše tvornice, izvori nabave najkvalitetnijih proizvoda i naša ekipiranost jamče ispravnost i vrhunsku kvalitetu naših proizvoda o čemu svjedoče i certifikati ISO 9001, HACCP, IFS I BRC, koje naša tvrtka posjeduje. Također, želim istaknuti da smo radom na unapređenju prodaje postigli da se proizvodi iz kategorije orašastih plodova većinom izlažu na odjelima svježeg voća i povrća, želeći i na taj način naglasiti da su ovi proizvodi ne samo ukusni i fini za konzumaciju, već da su zdravi i prehrambeno korisni na zadovoljstvo naših cijenjenih potrošača.“ DINO KLARIĆ, RUKOVODITELJ RAZVOJA PRODAJNIH KANALA NEPOSREDNE KONZUMACIJE, COCACOLA HBC HRVATSKA „Burn je energijsko piće koje se u Hrvatskoj prodaje od 2004. godine i koje svake godine zauzima sve bolji položaj na tržištu. Riječ je o piću namijenjenom ljudima koji traže dodatnu energiju za sport, zabavu ili cjelodnevni rad. Potrošači smatraju da se okusom radi o jednom od najboljih energijskih pića. Sukladno tome i naše su promocijske akcije na tržištu usmjerene prema svim prodajnim kanalima, a posebno smo usmjereni na one kanale u kojima je naša ciljna skupina potrošača. Od inovacija posebno bih izdvojio izmijenjenu formulu s još profinjenijim okusom, dorađenom prema želji naših potrošača. Prošle smo godine uveli veliku limenku sa zatvaračem i Burn je do danas jedino energijsko piće u Hrvatskoj u takvom pakiranju. Trend uvođenja inovacija nastavili smo i u 2011. godini. Ovu je godinu obilježilo povezivanje sa svjetski poznatim glazbenikom Davidom Guettom i specifičan pristup prodajnim kanalima, ali i početak prodaje proizvoda Burn Juiced Energy, energijskoga pića koji sadržava voćne sokove, a pomaže pri padu koncentracije i učinkovito vraća energiju tijekom dana i noći.“ progressive | 12:2011 18 | 12:2011 progressive | 12:2011 19 KATEGORIJE S NAJVEĆIM RASTOM Godišnji pregled IVAN ŠUVAR, RUKOVODITELJ GRUPE PROIZVODA, ZVIJEZDA „Zvijezda kao lider u kategoriji majoneza svojim rastom količinske i financijske realizacije iz godine u godinu generira i rast cjelokupnog tržišta. Rast kategorije proizlazi iz činjenice da kontinuirano jačamo imidž brenda, lansiramo nove proizvode, nagrađujemo vjernost naših potrošača kroz nagradne igre, promotivna pakiranja i gratis uzorke što potrošači i naši partneri prepoznaju i cijene. Dokaz za spomenuto je i priznanje za brend broj 3 na hrvatskom tržištu (Izvor: Ipsos Puls, BRANDpuls istraživanje 1 val 2011. za više od 1200 robnih marki u 60-ak kategorija robe široke potrošnje). Vjerujem da ćemo u 2012. godini nastaviti na istom tragu te ostvariti dodatni rast kategorije, kroz inovacije u samom asortimanu, ali i u samoj komunikaciji brenda. Prilikom kupnje majoneze potrošačima je presudan okus i upravo zato je Zvijezda majoneza jedinstvena i neponovljiva, kako na domaćem tržištu tako i na tržištima regije.“ MLADEN MAMIĆ, VODITELJ KLJUČNIH KUPACA, KANAAN „Kanaan ima veliki rast prodaje u kategoriji flipsa jer već godinama imamo poslovnu politiku najkvalitetnijeg proizvoda i najniže cijene. Osim svoje robne marke Kanaan, radimo i privatne marke gotovo svih velikih trgovačkih lanaca u Hrvatskoj: Grandi, Aro, S budget, Hrusk, Koko, Plodine, P-super, Ultra plus, Pop. Kanaan u 2012. očekuje rast prodaje i povećanje tržišnog udjela. Stalno radi na uvođenju novih proizvoda i povećanju kvalitete, što kupci prepoznaju.“ MILICA JANIĆ, REGIONAL BRAND MANAGER, SOKO STARK „Soko Stark kompanija je već skoro 40 godina prisutna na tržištu flipsa s brendom Smoki koji je i prvi proizvedeni flips u jugoistočnoj Europi. Kao pionir u kategoriji flipsa u regiji, Smoki je postao generičko ime za flips. Tijekom ljeta, Smoki se pojavio u novoj, blago redizajniranoj ambalaži. U listopadu se Smoki portfolio na hrvatskom tržištu proširuje s dva subbrenda: Čoko Smoki i Smoki Smokić. Čoko Smoki predstavlja začetnika novog sub-segmenta – slatkog flipsa. Lagan, čokoladan i hrskav, s originalnom kombinacijom flipsa i prave mliječne čokolade, karakteristike su koje Čoko Smoki čine jedinstvenim u svijetu grickalica. Smoki Smokić, flips s kikirikijem, s istim autentičnim okusom svog ’starijeg brata’ Smokija i novim originalnim oblikom kockice, predstavlja idealnu grickalicu za djecu. Osvježenja u Smoki portfoliju i zanimljiva marketinška podrška planirani su i za sljedeću godinu, kada ovaj brend slavi svoj jubilarni 40. rođendan.“ PAMELA BOLARIĆ, VODITELJICA KATEGORIJE, KRAŠ „U posljednje vrijeme izražen je trend rasta kategorije čokolada za kuhanje, koji zapravo proizlazi iz promjena u ponašanju potrošača. S jedne strane dolazi do preraspodjele kućnih budžeta uzrokovane prvenstveno recesijom, u kojoj se ljudi sve više okreću pripravi slastica u svojim domovima. S druge strane, svjedoci smo sve veće popularizacije “home made” slastica, koje su danas definitivno u trendu te čak pomalo i stvar prestiža, zahvaljujući i velikom broju kulinarskih emisija s modernim i pristupačnim kuharima-chefovima. Za očekivati je da će se ovaj trend nastaviti i u sljedećem razdoblju, što će svakako slijediti i Kraš. Svoju dugogodišnju lidersku poziciju prvenstveno možemo zahvaliti kvaliteti samih čokolada, ali i jakom imidžu brenda Dorina te Kraša koji je sinonim za pripravu vrhunskih slastica. Ponudu Dorina čokolada za kuhanje posljednjih smo godina proširili i s gratis pakiranjima, čime odgovaramo na rastuću cjenovnu osjetljivost potrošača, a ovi proizvodi mogu parirati i trgovačkim markama koje iz godine u godinu zauzimaju sve veći dio tržišta.“ MARIJANA JAVOROVIĆ, DIREKTORICA MARKETINGA, KANDIT „Ne iznenađuje činjenica da kategorija čokolada za kuhanje i nadalje raste. S jedne strane rast je efekt recesije. U situaciji smanjene kupovne moći potrošač će se umjesto kupovini slastica poput gotovih kolača okrenuti pripremi kod kuće. S druge strane, rast može biti generiran aktivnostima robnih marki trgovačkih kuća, a znamo da je segment čokolada za kuhanje karakteriziran velikim udjelom robnih marki. Ipak, blagdanska kupovina značajno utječe na rast prodaje pa je na nama, proizvođačima, da novim projektima osvojimo potrošače. Upravo smo lansirali novu liniju za slastice pod imenom Kandit Dessert Chef koja vizualno i svojom ponudom objedinjuje čokolade za kuhanje, kakao prah i čokoladu u prahu. Trgovci su prepoznali vrijednost projekta, a prema prvim reakcijama s tržišta potrošače smo ugodno iznenadili. Linija je dodatno obogaćena blagdanskom ponudom – promo pakiranja Kandit Dessert Chef čokolada za kuhanje 100g 2+1 i 200g 20% gratis. MARIJANA ANTUNOVIĆ, VODITELJICA MARKETINGA, ZVEČEVO „Kriza je sigurno utjecala na navike hrvatskih građana i vjerojatno su pod utjecajem smanjene osobne potrošnje naviku kupovanja gotovih kolača zamijenili kolačima iz kućne radinosti te samim time raste prodaja čokolada za kuhanje. Zvečevo već preko 40 godina oplemenjuje hrvatsko tržište vrhunskom čokoladom za jelo i kuhanje, idealnim odabirom za sve koji žele okusiti punoću prave čokolade kod samostalne pripreme kolača i ostalih čokoladnih slastica. Provjerena kvaliteta koju jamči i višegodišnja tradicija od sada ima novo ruho, a Mikado čokolada za kuhanje odabir je svih koji sa srcem pripremaju svoje slastice! U Mikado čokoladi za kuhanje 100g naše vrijedne domaćice mogu pronaći i recept za fine kolače te čuvanjem kartončića s receptom koji se nalazi unutar ambalaže, oplemeniti svoju zbirku recepata.“ progressive | 12:2011 20 | 12:2011 progressive | 12:2011 21 kuhanje dok je neku vrstu flipsa kupilo njih 61 posto. KATEGORIJE S NAJVEĆIM RASTOM Analizirala: Vlatka Stiplošek, odjel Panela kućanstava, GfK Čokolada za kuhanje GfK U blagdanskim mjesecima potrošnja pojedinih prehrambenih proizvoda u kućanstvu Rast slatkog i slanog... premašuje prosječnu potrošnju tijekom godine. Jedan od takvih proizvoda je i čokolada za kuhanje, neizostavni sastojak domaćih kolača. Promatrajući razdoblje od listopada 2010. do rujna 2011. godine podaci GfK Panela kućanstava bilježe rast količinske i vrijednosne prodaje kategorije čokolada za kuhanje u Kukuruzni snack - flips snack - flipsgodine. je ekspandirani, suhi i hrskavi proizvod najčešće valjkastog oblika, odnosu naKukuruzni isti period prošle U spomenutom razdoblju 78,1% kućanstava kupilo je nerijetko obogaćen nekim okusom. Osnovna sirovina u proizvodnji flipsa je kukuruzni griz ili barem jednom analiziranu kategoriju. krumpir. Na hrvatskom tržištu flips je prepoznatljiv i popularan proizvod s dugom tradicijom Kategorija čokolada za kuhanje iznimno je jaka po pitanju zastupljenosti trgovačkih robnih koji mnoge podsjeća na djetinjstvo i ugodne trenutke odmora i razonode. marki - u Kategorija navedenom razdoblju udio trgovačkih robnih iznosičips, čak 62%, a slanih grickalicakoličinski u GfK Panelu kućanstava obuhvaća flips,marki čips, tortilja vrijednosni 54%. Apsolutni pobjednici u tom segmentu su Konzum i Lidl. krekere, slana trajna peciva, kikiriki, sjemenke, koštunice i kokice. KoličinskiVlatka dio flipsa u odjel Panela kućanstava, GfK Analizirala: Stiplošek, tako definiranoj kategoriji iznosi 20% u razdoblju od listopada 2010. do rujnačokolade 2011. godine. Među brendiranim proizvodima, u kategoriji su najzastupljenije Kraševe za kuhanje, Podaci GfK Panela kućanstava pokazuju daprodaje je 61% hrvatskih kućanstava kupilo neku vrstu bjednici u tombitne segmentu su Konzum i Lidl. ČOKOLADA ZA nemaju KUHANJE jednosne kategorije čokolada za kukoje gotovo istinskog konkurenta. Ipak, treba izdvojiti Kandit i Zvečevo kao flipsa za konzumaciju u kući barem jednom u promatranom periodu. Količinska i vrijednosna Među brendiranim proizvodima, u kategohanje u odnosu na isti period prošle godine. Uproizvođače blagdanskim mjesecima pojeu borbi zapotrošnja kupca čokolada za kuhanje. prodaja raste u spomenutom razdoblju u usporedbi s istim razdobljem prošle godine, a riji su najzastupljenije U spomenutom razdoblju 78,1% kućanstava dinih prehrambenih proizvoda u kućanstvu Zanimljivo je spomenuti da je prosječna ove kategorije porasla dokazuje u posljednjih godinu Kraševe čokolade za prosječna cijena kategorije bilježi pad.cijena Da su kupci cijenovno orijentirani kuhanje, kojekvartalu gotovo nemaju istinskog konkupilo je barem jednom analiziranu kategopremašuje prosječnu potrošnju tijekom godana, čakkontinuirani i više u segmentu robnih marki. unatoč, u posljednjem rast udjelaprivatnih privatnih trgovačkih marki uCijenama prodaji flipseva. kurenta. Ipak, treba izdvojiti Kandit i Zvečevo riju. Kategorija čokolada za kuhanje iznimno dine. Jedan od takvih proizvoda je i čokolaudio privatnih trgovačkihod marki unutar kategorije flipsa unaanaliziranom se očekujeKoličinski tradicionalni rast kategorije preko 100% u odnosu prethodni,periodu ljetni kvartal. kao bitne proizvođače u borbi za kupca čoje jaka po pitanju zastupljenosti trgovačkih da za kuhanje, neizostavni sastojak domaćih 38%, ateško vrijednosni Gotovo svaki lanac ima u blagdanskih ponudi svoju marku flipsa,Ostaje a Hrvatska iznosi kućanstva će se28%. odreći užitka spravljanja slastica. samo kolada za kuhanje. Zanimljivo je spomenuti robnih marki u navedenom razdoblju kokolača. Promatrajući razdoblje od listopada najprodavanije su robne marke Getroa, Lidla i NTL-a. pitanje kojem proizvodu će se kupac prikloniti. 2010. do rujna 2011. godine podaci GfK Pa- ličinski udio trgovačkih robnih marki iznosi da je prosječna cijena ove kategorije porasla Promatrajući razdoblje od listopada 2010. do rujna 2011. godine podaci GfK Panela kućanstava pokazuju da je 78 posto kućanstava barem jednom kupilo čokoladu za kuhanje dok je neku vrstu flipsa kupilo njih 61 posto. GfK Hrvatska Panel kućanstava Studeni, 2011 u posljednjih godinu dana, čak i više u segmentu privatnih robnih marki. Cijenama Kukuruzni snack -Panel flips je ekspandirani, suhi i hrskavi proizvod najčešće GfK Hrvatska kućanstava Studeni, 2010 valjkastog oblika, MAT Rujan 2011 unatoč, u posljednjem kvartalu se očekuje nerijetko obogaćen nekim okusom. Osnovna sirovina u proizvodnji flipsa je kukuruzni griz ili ČOKOLADE ZA KUHANJE TRGOVAČKE ROBNE MARKE – UDJELI tradicionalni rast kategorije od preko 100% u KOLIČINSKO TRŽIŠTE % krumpir. Na hrvatskom tržištu flips je prepoznatljiv i popularan proizvod s dugom tradicijom MAT Rujan 2011 vs MAT Rujan 2010 odnosu na prethodni, ljetni kvartal. Hrvatska vi proizvod najčešće valjkastog oblika, koji mnoge podsjeća na djetinjstvo i ugodne trenutke odmora i razonode. 2 u proizvodnji flipsa je kukuruzni griz ili kućanstva teško će se odreći užitka spravljaKategorija slanih grickalica u GfK Panelu kućanstava obuhvaća flips, čips, tortilja čips, popularan proizvod s dugom tradicijom nja blagdanskih slastica. Ostaje samo pitanje 17,3% 62,3 60,1 krekere, slana trajna peciva, kikiriki, sjemenke, koštunice i kokice. Količinskikojem dio flipsa u odmora i razonode. proizvodu će se kupac prikloniti. 29,0% a obuhvaća flips, tortilja čips, tako čips, definiranoj kategoriji iznosi 20% u razdoblju od listopada 2010. do rujna 2011. godine. nice i kokice. Količinski flipsa ukućanstava pokazuju da je 61% hrvatskih Čips (+tortilja čips) Podaci GfKdio Panela kućanstava kupilo neku vrstu 9,4% KUKURUZNI SNACK - FLIPS listopada 2010. do rujna 2011. godine. Flips flipsa za konzumaciju u kući barem jednom u promatranom periodu. Količinska i vrijednosna Kukuruzni snack - flips je ekspandirani, suhi Količinski udio% rvatskih kućanstava kupilo neku vrstu Slano trajno pecivo prodaja raste iuvrijednosna spomenutom razdoblju u usporedbi s istim razdobljem prošle godine, a i hrskavi proizvod najčešće valjkastog oblika, ranom periodu. Količinska MAT Ruj 2010 MAT Ruj 2011 Krekeri Da su kupci cijenovno orijentirani dokazuje prosječna cijena kategorije bilježi pad. nerijetko obogaćen nekim okusom. Osnovistim razdobljem prošle godine, a 20,2% 24,1% Ostale grickalice kontinuirani rast udjela privatnih trgovačkih marki u prodaji flipseva. ijenovno orijentirani dokazuje na sirovina u proizvodnji flipsa je kukuruzni 53,8 50,7 prodaji flipseva. Količinski udio privatnih trgovačkih marki unutar kategorije flipsa u analiziranom griz ili periodu krumpir. Na hrvatskom tržištu flips je tegorije flipsa u analiziranom periodu iznosi 38%, a vrijednosni 28%. Gotovo svaki lanac ima u ponudi svoju markuprepoznatljiv flipsa, a i popularan proizvod s dugom ma u ponudi svoju marku flipsa, a najprodavanije su robne marke Getroa, Lidla i NTL-a. tradicijom koji mnoge podsjeća na djetinja. Vrijednosni udio% stvo i ugodne trenutke odmora i razonode. GfK Hrvatska Panel kućanstava Studeni, 2011 Kategorija slanih grickalica u GfK Panelu kućanstava obuhvaća flips, čips, tortilja čips, ca Udjeli segmenata u kategoriji slanih grickalica O istraživanju: GfK Panel kućanstava je kvantitativno, kontinuirano istraživanje tržišta temeljeno na krekere, slana trajna peciva, kikiriki, sjemenke, MAT Rujan 2011potrošačkih navika kućanstava na tržištu robe široke potrošnje. Kupovine kućanstava praćenju se prate koštunice kroz dulje vremensko razdoblje uz primjenu stalne istraživačke metode (popunjavanje dnevnika).iUkokice. Količinski dio flipsa u tako 12 definiranoj kategoriji iznosi 20% u razdoblju TRŽIŠTE % analiza koje su primjenjive na praćene kategorije istraživanju se radi iKOLIČINSKO cijeli niz specijalnih (njih 70ak) i na lance na hrvatskom tržištu. od listopada 2010. do rujna 2011. godine. Podaci GfK Panela kućanstava pokazuju da je 61% hrvatskih kućanstava kupilo neku vrstu 17,3% flipsa za konzumaciju u kući barem jednom u 29,0% Čips (+tortilja čips) promatranom periodu. Količinska i vrijednoFlips sna prodaja raste u spomenutom razdoblju u Čips (+tortilja čips) 9,4% Slano trajno pecivo usporedbi s istim razdobljem prošle godine, Flips Krekeri a prosječna cijena kategorije bilježi pad. Da Slano trajno pecivo Ostale grickalice su kupci cijenovno orijentirani dokazuje konKrekeri tinuirani rast udjela privatnih trgovačkih mar20,2% 24,1% Ostale grickalice ki u prodaji flipseva. Količinski udio privatnih trgovačkih marki unutar kategorije flipsa u analiziranom periodu iznosi 38%, a vrijedO istraživanju: GfK Panel kućanstava je kvantitativno, kontinuirano istraživanje tržišta temeljeno na praćenju nosni 28%. Gotovo svaki lanac ima u ponudi potrošačkih navika kućanstava na tržištu robe široke potrošnje. Kupovine kućanstava se prate kroz dulje vre- svoju marku flipsa, a najprodavanije su robne ntinuirano istraživanje tržišta uz temeljeno mensko razdoblje primjenu na stalne istraživačke metode (popunjavanje dnevnika). U istraživanju se radi i ci- marke Getroa, Lidla i NTL-a. n nela kućanstavasnack bilježe -rast količinske i vriKukuruzni flips čak 62%, a vrijednosni 54%. Apsolutni po- Udjeli segmenata u kategoriji slanih grickalica 12 Studeni, 2011 12 oke potrošnje. kućanstava se su prate jeliKupovine niz specijalnih analiza koje primjenjive na praćene kategorije (njih 70-ak) i na lance na hrvatskom tržištu. vačke metode (popunjavanje dnevnika). U primjenjive na praćene kategorije (njih 70ak) O istraživanju: GfK Panel kućanstava je kvantitativno, kontinuirano istraživanje tržišta temeljeno na praćenju potrošačkih navika kućanstava na tržištu robe široke potrošnje. Kupovine kućanstava se prate progressive | kroz dulje vremensko razdoblje uz primjenu stalne istraživačke metode (popunjavanje dnevnika). U 12:2011 22 | 12:2011 progressive | 12:2011 23 KATEGORIJE S NAJVEĆIM RASTOM Godišnji pregled KRISTINA ŠIKIĆ, BRAND MANAGER, NEVA „Kategorija njege usana vrlo je dinamična, inovativna i brzo rastuća industrija. Proizvodi njege usana kratkog su životnog ciklusa, a u doba krize, industrija se protiv pada kategorije bori lansiranjem novih proizvoda, sastojaka, pakiranja. Za Rosal Lip Balm strateški važnu poziciju zauzima sve mlađa ciljna skupina. Mlade, urbane djevojke koje vole biti trendy, vole se uređivati i kupovati nove kozmetičke proizvode. Rosal Lip Balm je usprkos recesiji pokazao da odolijeva dinamičnim tržišnim kretanjima te unatoč pojavi snažne konkurencije drži čvrstu drugu poziciju, gdje već dugi niz godina godina parira Labellu. Krajem 2010. godine predstavili smo modificiranu i tehnološki unaprijeđenu ambalažu te osvježen dizajn. Tijekom cijele godine aktivno komuniciramo s našim potrošačima, koristeći splet raznih ATL i BTL aktivnosti, a za sljedeću godinu pripremamo mnoštvo iznenađenja.“ IVANA LES, BRAND MANAGER, NEVA „Melem je tijekom 2010. lansirao Melem u sticku i po prvi puta u svom postojanju predstavio nov način pakiranja jedinstvene Melem formulacije. Ovo je lansiranje generiralo dodatan rast kategorije. Zahvaljujući potrošačima, snazi brenda, premium ambalaži te jedinstvenoj formulaciji dosegli smo zavidan udio na tržištu. I u narednom periodu Melem će se svojim potrošačima obraćati na različite načine, poštujući tradicionalne kanale komunikacije i koristeći inovativne modele prilagođene mlađoj ciljnoj skupini.“ ALEKSANDRA MUSTER, VODITELJICA SLUŽBE ZA MARKETING, PALOMA „Prema podacima agencije Nielsen, kategorije toaletnog papira, kuhinjskih ručnika i papirnatih maramica u stalnom su porastu. Stupanj tržišne penetracije, odnosno postotak potrošača koji upotrebljavaju toaletni papir i papirnate maramice zaista je visok. Međutim, kuhinjski ručnici još imaju veliki tržišni potencijal jer su još uvijek u upotrebi supstituti iz tekstila. Zbog praktičnosti i veće higijene u kuhinji, kuhinjski ručnici su sve više popularni. Paloma prati svjetske trendove i navike potrošača. Zbog toga je u kategoriji kuhinjskih ručnika uvela Paloma exclusive maxi ručnik 2=4, sa 100 kompaktnih i upijajućih listića u roli. Naša linija troslojnih ručnika Paloma strong touch namijenjena je potrošačima koji vole dekorativne ručnike. Funkcionalnost i kompaktnost najznačajnija su svojstva koja se traže kod upotrebe ručnika, a kod toaletnog papira i maramica potrošači vole mekoću i sigurnost. Linija proizvoda Paloma exclusive nudi najbolji omjer cijene i kvalitete, a maramice i toaletni papiri Paloma soft touch zadovoljavaju najprobirljivije potrošače, koji traže najveću kvalitetu.“ ETHEM NUMIĆ, DIREKTOR MARKETINGA, VIOLETA „U Europi je zabilježen pad kategorija higijenskih, a posebno kozmetičkih proizvoda - najveći pad imaju premium kozmetički proizvodi, u nekim zemljama i preko 20%. Smatram da je porast kategorije kuhinjskih ručnika logičan; to je robna skupina koja ima sve više korisnika. Za kategorije toaletnog papira i suhih maramica vrijede pravila kao i za ostale skupine higijenskih proizvoda široke potrošnje - trebala je uslijediti stagnacija kategorije. U ovakvoj situaciji, širenje palete proizvoda, modernizacija kategorije u smislu novih proizvoda i vrsta igraju značajnu ulogu. Ako je to popraćeno marketinškim aktivnostima na prodajnim mjestima i prisustvom reklame brenda u medijima, to su razlozi porasta kategorije. Violeta je u travnju u rad pustila tvornicu higijenskih proizvoda u Sv. Ivanu Zelini. Odmah nakon toga uslijedilo je pozicioniranje novih proizvoda na police prodajnih mjesta. Kvaliteta novih Violeta proizvoda i veći izbor novih vrsta za krajnjeg kupca u kategoriji toaletnih papira, kuhinjskih ručnika i suhih maramica, jedan su od glavnih razloga uspjeha brenda. Porast prodaje Violeta proizvoda u 2011. godini prelazit će 55%, što je vrlo veliki skok naprijed. Povećan je broj korisnika proizvoda, posebno u kategoriji kuhinjskih ručnika.“ Poznato je da je kriza prouzročila pad prodaje na tržištu robe široke potrošnje u posljednje 2-3 godine, međutim unutar kategorije Sredstva za čišćenje kućanstva segment Sredstava za čišćenje kupaonice bilježi rast (+7,1% vrijednosno te +9,4% količinski). Ovaj je segment ujedno i drugi najveći u kategoriji Sredstava za čišćenje kućanstva, a u razdoblju studeni 2010 - listopad 2011. dosegao je količinsku prodaju od 1,12 tisuća tona u vrijednosti od 24,1 milijuna kuna. MILICA DAMJANOVIĆ, POMOĆNICA DIREKTORA MARKETINGA, LABUD „Razloga za rast ove kategorije ima nekoliko: 1) Profilirana kategorija koja okuplja proizvođače s jasno namjenski definiranim asortimanom i proizvodima koje su potrošači očigledno prepoznali i prihvatili. 2) Aktivnosti proizvođača vezano uz komunikaciju, razvoj i širenje proizvodnih asortimana. 3) Jasno definirani i izdvojeni blokovi proizvoda/brendova za čišćenje kupaonice na policama sve većeg broja maloprodajnih lanaca koji olakšavaju snalaženje i odabir kupcima i u kojima se i bilježi najveći rast prodaje. 4) Prelazak potrošača s proizvoda za čišćenje WC školjke na proizvode koji imaju širu funkcionalnost i namjenski se koriste za dezinfekciju i čišćenje svih površina u kupaonici. Labudov brend Sanitar, kao lider ove kategorije, jedan je od najvećih generatora rasta. Rezultat je to kontinuiranog rada i razvoja proizvoda te ulaganja u marketinšku komunikaciju. Unatoč jakoj konkurenciji prije svega snažnih multinacionalnih kompanija, Sanitar je uspio konstantno povećavati svoj tržišni udio i zadržati ulogu lidera u kategoriji Sredstava za čišćenje kupaonice. Paleta je nedavno potpuno obnovljena novim shrink sleeve dizajnom ambalaže, novim proizvodima i formulacijama. Od listopada je ‘u zraku’ i snažna marketinška kampanja koja ističe sve ove prednosti pod jedinstvenim sloganom “Sanitar – kralj kupaonice.“ progressive | 12:2011 24 | 12:2011 MARTINA NEDUHAL VUJNOVIĆ, TRAINING MANAGER, AFRODITA „Kozmetika Afrodita, kao jedan od velikih brendova na tržištu kozmetičkih proizvoda, iskazuje zadovoljstvo svojim poslovanjem u protekloj godini, gotovo u svim programima, a pogotovo kod proizvoda namijenjenih njezi lica. 2010. i 2011. godine tržištu smo ponudili nove linije, kao što su Natural lift - za njegu zrele, naborane kože, Oliva linija te Oil Control linija. Lansiranjem novih proizvoda vrhunske kvalitete, kao i planiranim markentinškim ulaganjima, osigurali smo rast prodaje proizvoda za njegu kože lica. Zadovoljni tim trendom rasta, i politikom razvoja novih proizvoda, iste rezultate očekujemo i sljedeće godine.“ PETRA KRALJ, CUSTOMER DEVELOPMENT MANAGER, JOHNSON & JOHNSON „U 2011. godini Johnson & Johnson je lansirao novu platformu unutar Neutrogena linije za njegu lica, Neutrogena Visibly Clear Ružičasti Grejp. Radi se o proizvodima koji su se pokazali iznimno uspješnima na tržištima na kojima su ranije lansirani te stoga nije iznenadilo da su se pokazali kao inkremental i na hrvatskom tržištu. I na ovom primjeru može se vidjeti da inovativan proizvod uz pravu podršku, kroz ATL i BTL, može donijeti rast, čak i u vremenima krize kada većina kategorija pada. Neutrogena Ružičasti Grejp je adresirao potrebe žena koje traže rješenje za probleme kože sklone prištićima, aknama i miteserima, a žele da iskustvo čišćenja kože bude ugodno i osvježavajuće. Lansiranje smo popratili snažnim PR aktivnostima, TV kampanjom i podrškom na prodajnim mjestima, što je donijelo i izvrsne prodajne rezultate.“ DANIELA ŽIVKOVIĆ SIMIĆ, BRAND MANAGER, NEVA „Tržište kozmetike vrlo je dinamično i zahtijeva stalne aktivnosti i inovacije, pa smo tako, nakon duže „šutnje“, sredinom 2010. godine lansirali novu, inoviranu i modernu liniju Rosal Njege lica. Linija se pojavila u novom ruhu s tradicionalno kvalitetnim, bogatim formulacijama koje prate svjetske trendove u kozmetici. Uz takve inovacije na proizvodima, vodili smo brigu da pokrijemo sve dobne skupine i da im pružimo kvalitetne proizvode koji su u skladu s njihovim godinama i potrebama. Tako smo inovirali postojeću liniju za tinejdžere Clear face, izašli s novom linijom za djevojke u dvadesetima linijom Hydro Fresh, za ublažavanje prvih znakova starenja idealna je linija Face Fit i za njegu zrelije kože modernizirali smo tradicionalno najprodavaniju liniju Classic.” 01.12.2011 13:18 PDF_QUADRI_300dpi_txvecto progressive | 12:2011 25 SAVJETNIK shop concept Prodajni prostor prilagodite tržištu piše: Damjan Geber, shop concept studio Brigada Prava shop concept agencija mora okupiti vrlo širok tim ljudi s kojima surađuje, od arhitekata i dizajnera do stručnjaka za brending i sociologa tako da se na jednom mjestu klijentu može pružiti ‘full service’ usluga koja uključuje sve faze izrade projekta od analize, izrade projektne dokumentacije, vođenja i nadzora radova pa sve do analize dobivenih prodajnih rezultata i savjetovanja kroz određeni period korištenja. V rlo je bitno da je prodajni prostor ugodan i to na svim poljima jer lijep prostor je samo manji dio ukupnog doživljaja koji kupci danas očekuju. Svjetlo, muzika, mirisi, pristup osoblja i mnogi drugi faktori znatno utječu na percepciju prodajnog prostora, a samim time i brenda koji se na taj način prezentira. Prilikom projektiranja ključno je predvidjeti sve aspekte bitne za uspjeh prodavaonice; od tekstura, svjetla, zvuka, preko položaja i sortiranja proizvoda, zoniranja, kretanja kupaca do osmišljavanja načina prodaje i edukacije prodajnog osoblja. Prava shop concept agencija mora okupiti vrlo širok tim ljudi s kojima surađuje, od arhitekata i dizajnera do stručnjaka za brending i sociologa tako da se na jednom mjestu klijentu može pružiti ‘full service’ usluga koja uključuje sve faze izrade projekta od analize, izrade projektne dokumentacije, vođenja i nadzora radova pa sve do analize dobivenih prodajnih rezultata i savjetovanja kroz određeni period korištenja. ODREDITE CILJNU SKUPINU Prilikom osmišljavanja novog koncepta za Tele2, klijent je htio preispitati standardne načine osmišljavanja telekom trgovina i pronalaženje novog i inovativnog pristupa. Nakon temeljite analize ustanovljeno je da je njihov brend na tržištu percipiran kao ‘best deal’ i da kao takav treba biti prezentiran javnosti. Analiza tržišta pokazala je da je njihova ciljna skupina mlađa urbana generacija koja želi više od samog telefoniranja. ‘BEST DEAL‘ KONCEPT Istraživanjem se pokazalo da je ‘best deal’ koncept najbolje prezentiran u supermarketima gdje se s punih polica stvara dojam obilja, a kod kupaca stvara osjećaj da sami biraju što i po kojoj cijeni će kupiti. Dobiveni rezultati su preneseni u svijet telekomunikacija kreiranjem ideje ‘produktifikacije’ usluga te je u suradnji s marketinškom agencijom Bruketa i Žinić kreirana ambalaža koja sadrži sve informacije o tarifama, a dodatne usluge kao novitet na tržištu, pretvorene su u spretne kartice također izložene po cijelom dućanu. Rezultat su Tele2 dućani puni ‘proizvoda’, a kupci ih mogu samostalno istražiti, odlučiti o najboljoj ponudi i u konačnici ih i fizički uzimati s polica po želji te na izlasku iz trgovine sa sobom zaista ponijeti proizvod koji su kupili. Nakon završetka projekta, svečanog otvorenja i početka rada trgovine, posao shop concept agencije nije gotov jer tek tada je vrlo bitno nastaviti pratiti poslovanje i percepciju kod kupaca kako bi se u slučaju potrebe koncept adaptirao sukladno dobivenim rezultatima.. Pri osmišljanju koncepta prodajnog prostora njegova namjena je vrlo bitna, ali ne mora biti presudna. Prvenstveno je bitno odrediti za koga se radi prostor, tj. koja je ciljna skupina i niša u koju se prostor pozicionira kako bi se probio na tržištu. Danas nije neuobičajeno da se miješaju namjene prodajnih prostora kako bi se izdvojilo od konkurencije i stvorilo jedinstven shopping osjećaj. Vrlo dobar primjer su trgovine Lush, koje se od početaka prezentiraju na način koji je bio bitno drugačiji od konkurencije. Njihov shopping doživljaj više nalikuje posjeti tržnice sa svježim, domaćim proizvodima nego standardnoj trgovini kozmetikom. Recentan primjer na našem tržištu je i novi koncept Tele2 Hrvatska koji predstavlja vrlo specijaliziranu namjenu (telekomunikacije) na ponešto atipičan način stvaranjem osjećaja kupovine u supermarketu umjesto uobičajenog high tech showrooma. STANDARDIZACIJA ELEMENATA Bilo da se radi o jednoj trgovini ili nizu njih, standardizacija elemenata uređenja je ono što ih čini prepoznatljivima te ubrzava i pojeftinjuje samu realizaciju. Stoga bi kao završnu fazu svakog brendiranja ili uređenja prostora trebalo kreirati adekvatnu knjigu standarda elemenata uređenja kojom se određuju svi faktori bitni za taj prostor - od namještaja, rasvjete, materijala i boja do načina uređenja izloga, ulične prisutnosti, pozicija vizualne komunikacije i navođenja kupaca kroz prostor. progressive | 12:2011 26 | 12:2011 Pri osmišljanju koncepta prodajnog prostora njegova namjena je vrlo bitna, ali ne mora biti presudna. Prvenstveno je bitno odrediti za koga se radi prostor, tj. koja je ciljna skupina i niša u koju se prostor pozicionira kako bi se probio na tržištu. Danas nije neuobičajeno da se miješaju namjene prodajnih prostora kako bi se izdvojilo od konkurencije i stvorilo jedinstven shopping osjećaj. Naravno, niti nakon završetka projekta, svečanog otvorenja i početka rada trgovine, posao shop concept agencije nije gotov jer tek tada je vrlo bitno nastaviti pratiti poslovanje i percepciju kod kupaca kako bi se u slučaju potrebe koncept adaptirao sukladno dobivenim rezultatima. Prodajni prostori moraju biti izrazito fleksibilni i spremni na konstantne prilagodbe promjenama na tržištu, što brendu, koji usko surađuje s agencijom, pruža značajnu komparativnu prednost na tržištu zahvaljujući učestalim analizama i praćenju novih trendova čime se na vrijeme mogu predvidjeti sljedeći koraci. n C M Y CM MY CY MY K progressive | 12:2011 27 PROMOCIJE | KAMPANJE | LANSIRANJA Baby&Kids Natural linija Baby&Kids Natural linija je namijenjena njezi nježne kože beba i djece. Sastoji se od proizvoda za njegu beba, a to su Baby Natural zaštitna krema, Baby Natural krema za njegu lica i tijela i Baby Natural 2 u 1 šampon i kupka, te proizvoda za njegu djece, a to su Kids Natural hidratantna krema za lice i tijelo i Kids Natural 2 u 1 šampon za kosu i tijelo i to dvije vrste SWEET CANDY i FUN&PLAY. Svi proizvodi su na bazi prirodnog BIO NEVENA i sadrže izuzetno visok postotak prirodnih sastojaka (96,5%). Proizvodi su dermatološki testirani i razvijani pod kontrolom pedijatara. Niti jedan proizvod ne sadrži paraben, parafin, silikon, vazelin i nemaju dodanih bojila. Marketinška podrška: linija je podržana marketinški kroz jako naglašene promocije, nagradne igre, dijeljenje testera, sudjelovanjem na svim Baby sajmovima. Logističke informacije: Komadno pakiranje svih proizvoda je 6 kom, a transportno pakiranje 24 komada. Proizvođač: Kozmetika Afrodita, Rogaška Slatina, Slovenija. Uvoznik i distributer: Afrodita Commerc d.o.o., Getaldićeva 8, Zagreb. Telefon i fax: 01 3694399, 01 3694400. Web site, e-mail: www.kozmetika-afrodita.com, [email protected] Regina Love! Sve boje ljubavi... Sofidel S.p.A., vodeći talijanski proizvođač papirnate galanterije za kućanstvo, prisutan je već nekoliko godina na tržištu sa svojim vodećim kuhinjskim ručnikom Regina Love. Zahvaljujući svojoj jedinstvenoj ljepoti i eleganciji, svaki pojedini sloj je kao slika inspirirana najljepšim osjećajem na svijetu. Ustvari, Regina Love donosi dašak stila svim kuhinjama. Kroz svoja 3 sloja i 100 listova, Regina Love osigurava otpornost i upijanje više od običnih. Nabavite ovaj novi proizvod za svoje trgovine kako bi uvijek mogli svojim kupcima ponuditi najbolje. Marketinška podrška: nagradna igra i redovno sniženje cijena. Logistički podaci: 2 role - 3 sloja i 100 komada, komercijalna jedinica - 15 potrošačkih jedinica po vreći; kapacitet palete - 10 vreća po paleti. Proizvođač: Delicarta S.p.A., Via di Lucia, 23 - 55016 Porcari (Italija). Uvoznik i distributer za Hrvatsku: Sofidel Papir d.o.o. - Maksimirska 112a - 10 000 Zagreb. Uvoznik za Sloveniju: Delicarta S.p.A. - Via di Lucia, 23 - 55016 Porcari (Italija). Oil Control 3 active linija Oil Control 3 active linija je namjenjena za njegu masne i mješovite kože. Svakodnevna upotreba proizvoda regulacijom žlijezda lojnica smanjuje izlučivanje sebuma, pojavu prištića i mitisera, matira put i učinkovito riješava problem kritične T-zone. Koža je maksimalno hidratizirana, čista i na površini više nema masnog sloja i sjaja. Oil Control 3 active liniju čine tri proizvoda: 24 h HIDRATANTNA KREMA, T-ZONE MATTIFYING SERUM HYDRA MASKA. Marketinška podrška: oglašavanje u tisku tijekom studenog i prosinca; oglašavanje na radiju i na internetu. Reklama putem city light-a u svim gradovima Hrvatske. Logističke informacije: Komercijalno pakiranje 24h hidratantne kreme i t-zone mattifying seruma je 6 kom, a za hydra masku je 25 komada. Transportno pakiranje 24h hidratantne kreme je 30 komada, t-zone mattifying seruma je 18 komada, a hydra maske 125 komada. Proizvođač: Kozmetika Afrodita, Rogaška Slatina, Slovenija. Uvoznik i distributer: Afrodita Commerc d.o.o., Getaldićeva 8, Zagreb. Telefon i fax: 01 3694399, 01 3694400. Web site, e-mail: www.kozmetika-afrodita.com, [email protected] Ceresit Stop vlazi MICRO 300g Kvaliteta zraka značajan je aspekt u stanovanju. Najčešće se govori o ovlaživanju zraka, koji je, osobito u stambenim zgradama u sezoni grijanja, vrlo suh. Suprotni je problem povišena vlaga zraka koja sa sobom donosi ozbiljne probleme. Vlažni prostori na taj način postaju neprimjereni za stanovanje i opasni po zdravlje. Vlaga nastaje svakodnevnim aktivnostima u kućanstvu kao što je kuhanje, pranje ili kupanje. Ukoliko vlaga nema kamo otići, koncentrira se na najhladnijim mjestima, npr. na prozorima, u negrijanim prostorijama ili u loše izoliranim prostorima. Potpomaže stvaranje plijesni, tamnih mrlja na zidovima, koje mogu biti uzrokom alergija i drugih zdravstvenih problema (reumatizma, problema sa zglobovima). NOVI Ceresit Stop vlazi MICRO 300g odvlaživač zraka smanjuje prekomjernu vlagu, te time utječe na poboljšanje životnih uvjeta ljudi koji pate od alergija, reume ili bolesti dišnih putova uzrokovanih vlagom. Ceresit Stop vlazi MICRO 300g idealan je za manje prostore od 10m²/25m2. Njegovu kvalitetu i učinkovitost potvrdio je AFPRAL, Francuska udruga za sprječavanje alergija. Ceresit Stop vlazi MICRO 300g odvlaživač zraka proizvodi se u dva pakiranja: aparat + tableta 300g i refill tablete 2x300. Tableta za upijanje vlage trenutno upija višak vlage iz zraka. Specijalni kristali od kojih se tableta za upijanje vlage sastoji, vežu na sebe vlagu. Tableta za upijanje vlage pretvara vlagu u tekućinu. Dvije su vrste tableta: 2u1 original koja upija prekomjernu vlagu i neutralizira neugodne mirise i 3u1 tableta koja upija prekomjernu vlagu, neutralizira neugodne mirise i osvježava prostor pomoću tri različita mirisa lavande, breskve, springfresh (miris proljeća). Više informacija saznajte na www.stopvlazi.henkel.hr ili mailom na: [email protected] progressive | 12:2011 28 PROMOCIJE | KAMPANJE | LANSIRANJA | 12:2011 Regina Blitz! Novi i inovativni način čišćenja stakla... Sofidel S.p.A., vodeći talijanski proizvođač papirnate galanterije za kućanstvo, plasirao je na tržište novi papirnati ručnik Regina Blitz. Ovaj troslojni papirnati ručnik od 100 komada čisti i briše staklo i sve sjajne površine. Zbog svoje posebne strukture izvrsno uklanja i briše prljavštinu. Regina Blitz ne ostavlja nikakve tragove, ne ispušta vlakna ni boju po rukama. Preporučljivo je staviti ovaj proizvod na policu do sredstava za čišćenje stakla i ostalih površina u kućanstvu. Kupite ovaj novi proizvod za svoje trgovine kako biste kupcima uvijek mogli ponuditi najbolje. Marketinška podrška: POS aktivnosti. Logistički podaci: 1 maksi rola - 3 sloja i 100 komada; komercijalna jedinica – 10 potrošačkih jedinica po vreći; kapacitet palete – 16 vreća po paleti. Preporučena MP cijena (opcionalno): 17,99 kn. Proizvođač: Papernet S.p.A., Via di Lucia, 23 - 55016 Porcari (Italija). Uvoznik i distributer za Hrvatsku: Konzum d.d. – M. Čavića 1a – 10 000 Zagreb; Billa d.o.o. za trgovinu – Jadranska avenija 2 – 10 020 Zagreb; Plodine d.o.o. – Ružićeva 29 – 51000 Rijeka. Tel. i fax. Sofidel S.p.A.: 0039 0583 2681; 0039 0583 295847, www.regina.eu Vina Laguna Goldberg Cabernet Sauvignon 2007 Od ovog tjedna je na tržište puštena ekskluzivna serija vrhunskog vina Goldberg Cabernet Sauvignon 2007 koja se sastoji od samo 5000 boca. Ovo suho vrhunsko vino koje sadrži 14,1 posto alkohola karakterizira duboko granatna crvena boja, intenzivan bogat miris voćnog karaktera na crno suho bobičasto voće, crnu čokoladu, kožu i vrlo nježne naznake vanilije. To je vino mekog okusa, pitko, harmonično, svježe te bogato i lijepo formiranih vrlo nježnih zrelih tanina. Kvalitetu vina Goldberg Cabernet Sauvignon 2007 dodatno potvrđuje mnoštvo osvojenih nagrada i priznanja na internacionalnim natječajima. Tako u svojoj kolekciji ovo vino ima osvojenu zlatnu medalju Emozioni dal Mondo 2011 iz Bergama, srebrnu medalju Vinagora 2011 iz Mađarske, srebrnu medalju Vinalies 2011 iz Pariza, srebrnu medalju San Francisco IWC 2011, priznanje Decantera 2011 i zlatnu medalju Emozioni dal Mondo 2010 iz Bergama. Na Banovom brdu u Baranji, na rudini Goldberg uzgaja se grožđe za odabranu selekciju vrhunskih vina pod nazivom Zlatna Selekcija Goldberg. Južna ekspozicija i nadmorska visina 220 m te lesno, bogato i prozračno tlo idealna je kombinacija kojom se dobiva izbalansiran odnos svježine, zrelosti i punoće vina branda Goldberg. U butelje pod ovim brendom puni se Chardonnay, Graševina i Graševina kasna berba, a sada i prvo crno vino Cabernet Sauvignon. Preporučena MP cijena (opcionalno): 130 KN. Proizvođač: Vina Belje. Distributer: Agrokor Vina d.o.o., Samoborska 145, 10090 Zagreb. Vina Laguna Malvazija 0,75l kvalitetno vino Kao oličenje neformalnog uživanja pod istarskim nebom, odražavajući svježinu i čistoću istarskog krajolika, u ovo predblagdansko vrijeme na stol nam dolaze nova Vina Laguna (kvalitetno vino, berba 2011): Malvazija 0,75l, Chardonnay 0,75l, Pinot Sivi 0,75l, Pinot Bijeli 0,75l i Cabernet Sauvignon Rosé 0,75l. Vina prožeta svježinom umjerene klime i uravnotežena modernim načinom proizvodnje, idealno se sljubljuju s tradicionalnom istarskom kuhinjom. Marketinška podrška: ATL i BTL integralna kampanja. Logističke informacije: jedinično pakiranje: 0,75l; komada u kartonu: 6. Proizvođač: AGROLAGUNA d.d., M. Vlašića 34, Poreč. Distributer: Agrokor Vina d.o.o., Samoborska 145, 10090 Zagreb. Da biste najbolje doživjeli lakoću postojanja u Istri, kušajte novu Vina Laguna Malvaziju 0,75l. Prvi puta u transparentnoj boci, limunasto žute jasnoće i svježine poljskog cvijeća, ravnoteža voća i mineralnosti. Savršeno suha uz jela od ribe, dovoljno suptilna za sireve i pršut. Marketinška podrška: ATL i BTL integralna kampanja. Logističke informacije: jedinično pakiranje: 0,75l / EAN 3858881190443; komada u kartonu: 6 / EAN 3858881191037. Proizvođač: AGROLAGUNA d.d., M. Vlašića 34, Poreč. Distributer: Agrokor Vina d.o.o., Samoborska 145, 10090 Zagreb. progressive | 12:2011 29 PROMOCIJE | KAMPANJE | LANSIRANJA Dr. Oetker Božićni keksi - donose Franck - nova linija čajeva Tragom čaroliju i duh Božića na blagdanski stol prirode Uvin, Kopriva, Komorač, I ove godine Dr. Oetker je pri- Majčina dušica premio novo iznenađenje za najslađe blagdane – mješavinu za Božićne kekse. Priprema tradicionalnih, dobro poznatih božićnih keksića koje su pekle mame i bake nikada nije bila jednostavnija, a uspjeh im je zajamčen. Jedno pakiranje dovoljno je za pripremu čak sto ukusnih keksića, a potrebno je dodati samo 125 g maslaca i 2 jaja te željenu dekoraciju. Uz osnovni recept na ambalaži, u unutrašnjosti pakiranja nalaze se i 4 dodatna recepta za dobro poznate slastice - Oči s marmeladom, Kekse s čokoladom, Zvijezdice s nugatom i Mramorne kekse. Potrebno je jedino odabrati recept, pustiti mašti na volju i uživati u njihovom mirisu i neodoljivom okusu. Božićni keksi oduševit će sve ljubitelje blagdana, tradicije i pripremanja sitnih kolačića. Ispečene, moguće ih je čuvati u zatvorenoj kutiji do mjesec dana. Dr. Oetker mješavina za Božićne kekse idealan je dodatak uspješnoj liniji tradicionalnih božićnih mješavina i svima dobro poznatih Vanilin Kifli, Kokos Poljubaca i Medenjaka. Preporučena MPC Dr. Oetker Božićnih keksa iznosi 12,30 kn. Novi zimski čajevi iz Francka Medena zima, Zimska čarolija i San zimske noći Da bi boravak na svježem zraku bio što ugodniji, Franck se i ove zime potrudio obradovati svoje vjerne potrošače s tri nova zimska čaja. Vesela pakiranja s dodatno otisnutim receptom slatkih delicija ujedno su idealan poklon vašoj obitelji i prijateljima. Okusom toplog meda i mirisnog badema, čaj Medena zima probudit će u vama slatke tajne i davne uspomene. Ukoliko ste ljubitelj okusa cimeta i jabuke opustite se uz čaj Zimska čarolija. Svi oni sportskog duha koji svoju energiju prepuštaju dinamičnim sportovima na snijegu i ledu, savršen odabir pronaći će uz čaj San zimske noći s okusom svježe naranče i punča. Marketinška podrška: BTL kampanja, print. Proizvođač: Franck d.d., Vodovodna 20, 10000 Zagreb, www.franck.hr, e-mail: [email protected] Prema visokim standardima kvalitete u svom suvremenom laboratoriju Franck je proizveo nekoliko novih čajeva od ljekovitog bilja. Linija čajeva Tragom prirode, nudi svima poznat UVIN čaj kao izvrstan diuretik koji pomaže u pročišćavanju organizma. U borbi protiv povećanog šećera u krvi te prevenciji i jačanju opće otpornosti organizma čaj kopriva idealan je odabir. 100% sastav biljke majčina dušica pretočen u istoimeni čaj, pomoći će u uspostavljanju psihofizičke ravnoteže organizma i svojim antiseptičkim djelovanjem vratiti tijelu balans. I na kraju, za ublažavanje probavnih tegoba, tu je biljka komorač, čija su ljekovita svojstva pretočena u jedan od čajeva iz linije ‘Tragom prirode’. Marketinška podrška: BTL kampanja, print. Proizvođač: Franck d.d., Vodovodna 20, 10000 Zagreb, www.franck.hr, e-mail: [email protected] Novo pakiranje koje čuva savršeno! Želite za sebe i svoju obitelj samo najbolje? Ne pristajete na kompromise, a na vašem stolu želite proizvod savršenoga okusa koji je potpuno siguran i zaštićen u higijenskom pakiranju? Zahvaljujući novome, modernome pakiranju, Gavrilović trajne salame zadržavaju izvornu svježinu, aromu i poznati savršeni okus. Dosadašnjim liderima Čajnoj, Srijemskoj i Graničarskoj kobasici pridružuju se nove trajne salame iz Gavrilovića - Mediteranska i Milanska. Marketinška podrška: Integrirana nacionalna kampanja – TV, OOH, POS, print i web kampanja - u periodu od 01. do 31.12.2011. Degustacije u periodu od 02. do 17.12.2011. i sampling proizvoda od 10. do 23.12.2011. Proizvođač: Gavrilović d.o.o., Gavrilovićev trg 1, 44250 Petrinja. Besplatni potrošački telefon: 0800 1690; www.facebook.com/Gavrilovic1690; www.gavrilovic.hr progressive | 12:2011 30 PROMOCIJE | KAMPANJE | LANSIRANJA | 12:2011 Stiže novi val mentol ledene svježine DoOra kompot šljiva u novom ruhu Kandit Mentol drops bompostoje na tržištu boni koliko i Kandit. Stoga i ne iznenađuje činjenica da je ovo jedan od vodećih artikala Kandita. Mentol zeleni, od sada, u prodaji u novom, redizajniranom izdanju i dalje će svojim potrošačima pružati energiju i osvježavati dah. Uz već postojeći Mentol zeleni, početkom prosinca stiglo je i novo ledeno osvježenje - Mentol ledeni. Izuzetna svježina Mentola ledenog pomoći će Vam u svakoj situaciji. Svojim snažnim i ledenim okusom osvježava dah i podiže samopouzdanje. Mentol ledeni je bombon koji ćemo uvijek vrlo rado imati uz sebe. Logističke informacije: Mentol zeleni bomboni 100g; EAN 3858881043466, display-transportno pakiranje: 42 komada. Mentol ledeni bomboni 100g; EAN 3858881043503, display-transportno pakiranje: 42 komada. Marketinška podrška: TV kampanja, dodatne pozicije, katalozi. Proizvođač: Kandit d.o.o., K. Frankopana 99, 31000 Osijek. Tel : +385 31515 213, Fax: +385 31515 237, www.kandit.hr, [email protected] Svakodnevan unos voća i povrća od iznimne je važnosti, no što u trenutku kad ono zbog sezone nije dostupno? Rješenje je zimnica brenda DoOra koja sezonsko voće i povrće pretvara u siguran i ukusan proizvod koji je dostupan tijekom cijele godine. U novom, redizajniranom ruhu, posebno se ističe DoOra kompot od šljive, koji je idealan način konzumacije ovog voća izvan sezone. Naime, nutritivna se svojstva šljive ne gube u preradi pa su kompoti i marmelade omiljen odabir potrošača tijekom zimskih dana. Kao i ostale proizvode brenda DoOra, i DoOra kompot od šljive odlikuje najviša razina kvalitete uz izvoran okus namirnica, a nastaje primjenom suvremene tehnologije i najviših svjetskih standarda proizvodnje i prerade. Marketinška podrška: billboard i radijska kampanja, Facebook stranica. Logističke informacije: pakiranja 700g i 4200g. Preporučena MP cijena: Kompot šljiva bez koštica 700g 12,99 kn, Kompot šljiva s košticama 4200g 37,90 kn. Proizvođač: grupa Eurovoće. Stjepana Radića 4, Orahovica. Telefon i fax: 033 673 988, 033 673 940, web site: www.eurovoce.hr, e-mail: [email protected] Pileće meso Perutnine Ptuj – Pipo Čakovec – kvaliteta koju zaslužujete Pileće meso i proizvodi Perutnine Ptuj – Pipo Čakovec proizvedeni su na prirodan način u Hrvatskoj u okviru integriranog procesa i sustava KSS (kvaliteta, sigurnost, sljedivost). U sustavu KSS pod stalnom je kontrolom svaki postupak proizvodnje od polja do vilice, a finalni proizvod je ‘Made in Croatia’. Ukusno pileće meso Perutine Ptuj-Pipo Čakovec je: zdravo i hranjivo, lako probavljivo, visoko kvalitetno i odličnog okusa, ima niski sadržaj masti i jednostavno je za pripremu. Svježe pileće meso ima relativno kratki rok trajanja. Novost Perutnine Ptuj – Pipo Čakovec je pakiranje svježeg i mariniranog mesa u kontroliranoj atmosferi. Jedna od prednosti nove linije za pakiranje svježeg i mariniranog mesa u kontroliranoj atmosferi je povećanje roka upotrebe na 8 dana pri čemu meso duže zadržava svoju kvalitetu i svježinu. Drugi pozitivni aspekt je inovativno egalizirano pakiranje koje olakšava kupovnu odluku. Pakirani proizvodi do 1000 g uvijek su iste težine i uvijek s istom cijenom po komadu, a ne više po kilogramu. Proizvođač: Perutnina Ptuj – Pipo d.o.o. Čakovec, Rudolfa Steinera 7, 40000 Čakovec, Hrvatska. Telefon i fax: 00 385 40 372 888, 00 385 40 372 880, www.perutnina.com, [email protected] Kandit Dessert Chef Znate li tko je Dessert Chef? Na temeljima dugogodišnje tradicije proizvodnje i vrhunske kvalitete, Kandit je razvio novu raskošnu liniju proizvoda Kandit Dessert Chef. Proizvodi vrhunske kvalitete, zadržan iskonski okus kakaa nastao primarnom preradom unutar Kandita jamstvo su uspjeha i da svaka slastica priređena Vašom rukom predstavlja slatko remek djelo. Liniju Kandit Dessert Chef predstavljaju Čokolada za kuhanje, čokolada u prahu i kakao smanjene masti. Probudite hedonista u sebi uživanjem u originalnom okusu i mirisu prave Kandit čokolade. Kupnjom promotivnog pakiranja Kandit Dessert Chef čokolade za kuhanje od 200g, dobivate 20% nižu cijenu. Potražite i Kandit Dessert Chef coopack 3x100g – kupovinom pakiranja od tri čokolade, jedna čokolada je poklon Vama. Ne propustite priliku da čarolija Božića i blagdana bude još slađa uz neodoljive okuse Vaših maštovitih slastica. Probudite u sebi novog Chefa! Marketinška podrška: TV kampanja, dodatne pozicije, katalozi. Proizvođač: Kandit d.o.o., K. Frankopana 99, 31000 Osijek. Tel : +385 31515 213, Fax: +385 31515 237, www.kandit.hr, [email protected] progressive | 12:2011 31 PROGRESSIVE KOŠARICA Novom metodologijom po cijeloj Hrvatskoj! Proizvođači i njihovi proizvodi u našoj košarici, koju smo osvježili novom metodologijom, odabrani su prema vodećoj tržišnoj poziciji, a prema podacima agencije Nielsen. Format supermarketa odabran je prema kriteriju posjećenosti (podaci za 2010. godinu objavljeni u Progressivu). G odinama zaštitni znak našeg časopisa, Progressive košarica je u rujnu doživjela promjene. Uveli smo novu metodologiju izračuna kvalitete potrošačke košarice, uključivši analizu cijena i kvalitetu usluge u supermarketima te cash&carry i diskont trgovinama. Iako je dvomjesečno razdoblje kratko za ‘dubinsku analizu’, do prvih smo rezultata ipak došli. Naši tajni kupci obilazili su i analizirali trgovine u devet hrvatskih gradova - Zagrebu, Osijeku, Sisku, Rijeci, Puli, Splitu, Dubrovniku, Varaždinu i Slavonskom Brodu. Gradovi su odabrani prema indeksu Državnog zavoda za statistiku, a prema kriteriju broja stanovnika i reprezentativnosti za tri statističke regije: Sjeverozapadnu Hrvatsku, Središnju i Istočnu Hrvatsku te Jadransku regiju. Navedenih devet gradova predstavlja hrvatski prosjek. Tijekom 12 mjeseci sve definirane trgovine, kao i proizvodi navedeni u košarici, bit će fiksni, s tim da su brendovi podložni promjeni ukoliko dođe do tržišnog repozicioniranja. Kategorije proizvoda se ne mijenjaju. Proizvođači i njihovi proizvodi odabrani su prema vodećoj tržišnoj poziciji, a prema podacima agencije Nielsen. Format supermarketa odabran je prema kriteriju posjećenosti (podaci za 2010. godinu objavljeni u Progressivu, u suradnji s agencijom Nielsen). Između ostalog, pratili smo kretanje cijena određenih kategorija hrane i neprehrane; kvalitetu usluge; stupanj potpore prodaji proizvoda (merchandising) i razinu čistoće trgovina. BEZ PRITUŽBI U REDU Kako je prvi mjesec poslužio kao probno razdoblje, već od listopada smo uveli male korekcije vezane uz proizvode i odabir trgovina. Kad je u pitanju kvaliteta usluge, u listopadu su naše kupce pozdravili na blagajnama Mercatora, Bille, Konzuma, Plodina, Metroa i Lidla dok je pozdrav izostao u Kerumu, Kauflandu i Intersparu. No, situacija je u studenom bila potpuno drugačija: naše kupce pozdravili su na svim blagajnama! U listopadu je naš kupac dobio pomoć pri pakiranju robe samo u Billi dok u studenome pomoć nije dobio ni jedan kupac ni na jednome prodajnom mjestu. U listopadu je pozdrav na blagajni izostao u Kerumu, Kauflandu i Intersparu dok je u studenome zabilježena sasvim drugačija situacija – svi naši tajni kupci na blagajni bili su pozdravljeni. U oba promatrana mjeseca, niti na Naši tajni kupci obilazili su i analizirali trgovine u devet hrvatskih gradova: Zagrebu, Osijeku, Sisku, Rijeci, Puli, Splitu, Dubrovniku, Varaždinu i Slavonskom Brodu. jednom prodajnom mjestu nije bilo pritužbi drugih kupaca u redu za kupovinu. POTPORA PRODAJI Analizirajući čistoću prodajnih mjesta, samo smo u Kerumu u listopadu kupovali u prljavoj trgovini, no u studenome je i ona bila čista. Djelomično čisto u listopadu je bilo u promatranim trgovinama Kauflanda i Interspara. I dok se Interspar u studenome popravio, u Kauflandu je zabilježeno isto stanje. Stupanj potpore prodaji robe u listopadu nije zadovoljio u Kerumu, Kauflandu, Intersparu i Lidlu, a u studenome u Kerumu, Kauflandu, Konzumu i Lidlu. Nije bilo značajnijih promjena u cijenama proizvoda unutar košarice. n ISPRAVAK U prošlom broju Progressiva zbog tehničke pogreške u grafičkoj pripremi došlo je do netočnog prikaza triju cijena proizvoda trgovačkog lanca Lidl. Ispravne cijene proizvoda su: - Nescafé Classic 250g + 50g gratis 49,99 kn, akcija - Čvrsti jogurt 3,2%, 180g, Dukat 2,39 kn - Jetrena pašteta, 180g, Gavrilović 5,49 kn progressive | 12:2011 32 | 12:2011 progressive | 12:2011 33 PROGRESSIVE KOŠARICA Hendal Hipermarketi sve popularniji Studeni nosi daljnji pad indeksa zadovoljstva trgovačkim lancima dok zadovoljstvo hipermarketima raste, pokazuje Indeks zadovoljstva trgovačkim lancima koji za Progressive Pripremila: Ana Severinac Blažević, Senior Project Manager, Hendal priprema agencija Hendal. T rend pada zadovoljstva trgovačkim lancima nastavlja se i u studenome, kada je izmjerena vrijednost Indeksa zadovoljstva trgovačkim lancima 4,0 (na razini one izmjerene u svibnju 2011). U odnosu na trgovačke lance, zadovoljstvo hipermarketima poraslo je u odnosu na listopad te u studenome iznosi 4,1. U kategoriji trgovačkih lanaca zadovoljstvo je u odnosu na listopad palo za sve lance osim za Super i Maxi Konzum te Getro. Na vodećoj su poziciji Super i Maxi Konzum s indeksom zadovoljstva 4,3 (najvišim u kategoriji i višim od prosjeka za kategoriju trgovačkih lanaca), a slijedi Kaufland (4,2). Nešto iznad prosjeka za kate- goriju kreću se i indeksi za lance Interspar, Konzum i KTC (4,1), a na razini prosjeka su Mercator, Getro i Billa (4,0). Lidl (uz Mercator) bilježi najveći apsolutni pad u odnosu na listopadske vrijednosti te je zadovoljstvo ovim lancem ispod prosjeka kategorije (3,9). U kategoriji hipermarketa poredak je sličan – vodeći lanac je Super Konzum (4,3), a slijedi Kaufland (4,2). Dok Super Konzum bilježi porast zadovoljstva svojih kupaca, ostali hipermarketi bilježe pad indeksa zadovoljstva u odnosu na listopadske vrijednosti, sa sljedećom razlikom u odnosu na kategoriju trgovačkih lanaca: budući da je prosjek kategorije za hipermarkete viši u odnosu na trgovačke lance (4,1), zadovoljstvo ostalim hipermarketima (Mercator, Billa, Getro 4,0 i Lidl 3,9) ispod je prosjeka za kategoriju. Kada govorimo o osobinama trgovačkih lanaca i hipermarketa, trend je sličan – kupci obaju formata najzadovoljniji su radnim vremenom (4,5 za trgovačke lance i 4,4 za hipermarkete). Slijedi zadovoljstvo urednošću i izborom robe (prednjače hipermarketi 4,3 u odnosu na trgovačke lance 4,2) te pristupačnost lokacije i ljubaznost osoblja (4,1 u obje kategorije). Zadovoljstvo cijenama više je u kategoriji hipermarketa (3,9) u odnosu na trgovačke lance (3,8), a na posljednjoj su poziciji u predblagdanskom mjesecu dodatni sadržaji (3,4). n Kupci traže dodatne elemente ponude Ines Došen, direktorica, Hendal Z adovoljstvo kupaca trgovačkih lanaca tijekom 2011. godine ne pokazuje značajnije oscilacije. Tijekom godine, kupci u prosjeku iskazuju visoko zadovoljstvo trgovačkim lancima, s prosječnim ocjenama na razini srednje vrijednosti 4 – zadovoljan sam. Nešto niže vrijednosti uočavamo u pr- vom kvartalu ove godine, kada je zadovoljstvo kupaca bilo na najnižoj razini u godini. No, od ožujka je zadovoljstvo kupaca poraslo te je stabilno visoko. Istovremeno, usporedbom rezultata s prethodnom godinom uočavamo da su u odnosu na godinu ranije kupci u prosjeku manje zadovoljni trgovačkim lancima u kojima obavljaju svoju kupovinu, a isti je trend prisutan i u većim formatima – hipermarketima. Tijekom 2011. hrvatski je kupac najzadovoljniji osnovnim elementima prodajnog mjesta koji moraju biti zadovoljeni da bi određeno prodajno mjesto bilo odabrano (tzv. higijenici) – radnim vremenom i pristupačnošću lokacije te urednošću prodajnog mjesta. No, zadovoljstvo ostalim elementima koji su potencijalni razlikovni elementi među lancima (ljubaznost osoblja, izbor robe ili dodatni sadržaji – tzv. motivatori) na nižim je razinama tijekom godine. Usporedimo li rezultate s onima prethodne godine, među svim navedenim elementima u odnosu na 2010. godinu, najviše je palo zadovoljstvo dodatnim sadržajima trgovačkih lanaca. Pogledamo li pregled rezultata zadovoljstva pojedinim lancima tijekom godine, vidljivo je da su najmanje oscilacije prisutne kod lanaca s najvišim prosječnim zadovoljstvom kupaca – Super Konzum i Konzum Maxi te Kaufland. Upravo su ovo lanci čiji kupci dodatne elemente ponude ocjenjuju višim prosječnim ocjenama u odnosu na kategoriju trgovačkih lanaca općenito. U usporedbi s njima, lanci čiji kupci iskazuju niže opće zadovoljstvo (poput Bille i Lidla) prednjače na ocjenama zadovoljstva elemenata poput radnog vremena, pristupačnosti lokacije i urednosti, no ocjene na ostalim “soft“ elementima ponude znatno su nižih vrijednosti. Na temelju godišnjeg pregleda rezultata i usporedbe s rezultatima prethodne godine možemo zaključiti da zadovoljstvo kupaca trgovačkih lanaca u odnosu na prethodnu godinu pada. Istovremeno, rezultati ukazuju na zahtjevnije kupce u smislu iskazane potrebe za dodatnim elementima ponude trgovačkih lanaca koji nose sa sobom i više ocjene zadovoljstva onim lancima koji su ih prepoznali kao dodatnu vrijednost za svoje kupce. n progressive | 12:2011 34 Heraklea | 12:2011 Osijek preuzeo vodstvo! Došlo je do promjene u ukupnom rezultatu među gradovima: Osijek je s rezultatom 77,93% s trona skinuo Rijeku u kojoj je kvaliteta usluge na razini 74,48%. Ipak, ova razina kvalitete Pripremila: Kristina Žilić, voditeljica projekata, Heraklea usluge još je uvijek u razini prosjeka. K ao i kod praćenja trgovina velikog formata, istraživanje malih formata najprije provodimo u četiri najveća grada. Nakon Zagreba, Splita i Rijeke, na red je došao Osijek, u kojem dominiraju mali marketi kao što su Biljemerkant, Vrlina, Plus Market Ricardo i Tomas, a tom popisu pridružio se i Konzum. Tajni kupci su, uz svoju uobičajenu kupovinu, obratili pozornost na određene elemente kvalitete usluge kao što su upućivanje na traženi proizvod, nuđenje zamjenskog proizvoda, pogled u oči na blagajni, pozdrav i zahvala na kupnji. Među ovih pet marketa, kao najbolji su se istaknuli Tomas i Konzum s rezultatom 93,33%. Potpuno poštivanje standarda imaju u svim kategorijama, osim nuđenja zamjenskog proizvoda gdje kupcu nije objašnjeno zbog čega bi ponuđeni proizvod bio dobra zamjena za traženi. Na posljednjem mjestu je market Vrlina s rezultatom 53,33%, što znači da je poštivano tek nešto više od polovice zadanih standarda. Zahvala na kupnji je u ovom slučaju potpuno izostala. Pri upućivanju kupca na traženi proizvod, svi marketi imaju maksimalan učinak što znači da su kupca uputili verbalno te ga odveli do traženog proizvoda. U nuđenju zamjenskog proizvoda svi marketi imaju rezultat 60%, što znači da je izostala argumentacija. Pogled u oči na blagajni i na dolasku i na odlasku ostvaren je u Konzumu i Toma- su dok je jedan od tih izostao u ostalim marketima. Ljubazan pozdrav kupcu je upućen u Biljemerkantu, Tomasu i Konzumu dok je to rutinski učinjeno u Vrlini i Plus Marketu Ricardo. Zahvala na kupnji je u ovom slučaju izostala samo u Vrlini. U ukupnom rezultatu, među gradovima je došlo do promjene jer je Osijek s rezultatom 77,93% s trona skinuo Rijeku u kojoj je kvaliteta usluge na razini 74,48%. Ipak, ova razina kvalitete usluge je još uvijek u razini prosjeka. Upitno je može li se prosječnost isplatiti i zadržati kupca ili će ga ipak privući niska cijena velikih supermarketa koji vladaju tržištem. Osobni pristup i komunikacija elementi su zbog koji će se kupac vratiti, a proizvod ionako može naći bilo gdje. n Fokus s proizvoda preusmjeren na uslugu Kristina Horbec, direktorica, Heraklea G ledajući kako istraživanje o usluzi u malim marketima napreduje, sve je jasnije da se razlika u komunikaciji između njih i supermarketa smanjuje. Naime, konkurencija je jaka što sve vlasnike i voditelje trgovina, bilo malih, bilo ve- likih, tjera na neku vrstu diferencijacije. Upravo zato fokus prelazi s proizvoda na uslugu. U razvijenijim ekonomijama taj prijelaz se dogodio puno prije nego kod nas. Osobni pristup kupca osvaja još od doba trgovine robom, no u vremenima silnih tehnoloških inovacija proizvod je izgurao uslugu i zauzeo prvo mjesto. Međutim, inovacije ne ostaju dugo inovacije, brzo se razvijaju jeftiniji proizvodi i ostavlja se kupcu na volju da odabere. Tako počinje rat cijenama. Prema istraživanjima koja provodimo, uočljivo je da kupac stvara mišljenje, čak i stav na temelju jednog posjeta, bio to posjet supermarketu i velika kupnja ili posjet kvartovskom marketu i kupnja od nekoliko kuna. Prošlogodišnje istraživanje o usluzi u supermarketima pokazalo je da je usluga bolja u manjim gradovima kao što su Varaždin i Vukovar, koji su na prva dva mjesta, dok je najlošija usluga u splitskim supermarketima. Čovjek je ključ uspjeha, ne samo u turizmu, nego i u trgovini. Dodatna prodaja je još uvijek ono što nedostaje u svim segmentima trgovine. Kupca se uvijek uputi na traženi proizvod, no ako nema tog proizvoda rijetko se dogodi da se ponudi alternativni uz argumentaciju zašto baš taj proizvod može zadovoljiti potrebe kupca. Prosjek te kategorije je tek 35% što znači da tek trećina trgovaca nudi alternativne proizvode kupcima i tako direktno utječe na prodaju. Prosjek istraživanja o supermarketima iznosi 65%, a u četiri grada u kojima smo do sada posjetili male markete je 70%. Što će biti do kraja istraživanja tek će se otkriti, no kako stvari zasad stoje, mali marketi su potrebni tržištu da bi održavali ravnotežu, i iako se čini da ne mogu protiv velikih, to je samo privid. Upravo su mali marketi ti koji mogu utjecati na unapređenje kvalitete usluge i održavati dobri stari i ’susjedski’ pristup jer kupci u njima nalaze prednosti kupovanja, čak i u krizi . n progressive | 12:2011 35 LOGISTIKA www.logiko.hr Dobre, stare i logične metode prognoza piše: Antonio Zrilić, član Uprave za strategiju i razvoj K ao što smo u jednom od prethodnih nastavaka spomenuli, mnogi miješaju prognozu sa postavljanjem ciljeva. Ako tvrtka traži od prodavača da prognozira prodaju na svom teritoriju, ta “prognoza” često postaje mjerilo prema kojem se prilagođavaju prodavači. Najbolji je primjer jedne tvrtke u kojoj su prodavači (dakle ljudi s terena) napravili plan na osnovu svojeg stručnog mišljenja i saznanja s tržišta. Međutim, kada je taj skupni plan došao u ce-ntralu i proučen, ubrzo nakon toga je vraćen s porukom da se prodaja i oni koji su radili planove malo bolje “skoncentriraju“ i naprave novi plan prodaje koji bi bio u skladu sa ciljevima rasta te tvrtke. Dvije su stvari kojih trebamo biti svjesni: Prvo, istina je, a i prirodno – ako ćete kasnije biti ocjenjivani na osnovu postavljenih planova, da ćete u svoje planove ugraditi određenu rezervu. KVANTITATIVNE METODE Neki kažu – ako ove godine postignemo maksimalne rezultate onda će nam biti puno teže sljedeće godine ispuniti planove. Druga je zamka ta da ponekad za planove predstavljamo svoje ciljeve i želje, a znamo da želje mogu biti jako nerealistične. Istina (realan plan) nalazi se negdje između. Da bi plan bio realan moramo se pored funkcije pukih želja i ugrađenih pogrešaka, osloniti i na nešto opipljivije. Što može biti opipljivije Postoji niz metoda za mjerenje točnosti prognoza. Dvije su osnovne metode prognoziranja: kvalitativne i kvantitativne. Kvalitativne se temelje na intuiciji. Subjektivne su i najčešće se upotrebljavaju za prognozu potreba za novim proizvodima. od dobre, stare i logične matematike. Matematičke tehnike prognoza temelje se na povijesnim podacima, odnosno na prošlim događajima. Teorija koja stoji iza ovih metoda polazi od pretpostavke da povijesni podaci u većoj ili manjoj mjeri utječu na događaje u budu-ćnosti. Potrebni podaci se obično nalaze u zapisima poduzeća. Osnovni ciljevi analize vremenskih serija su pronalaženje modela kojim će se opisati za- Neki kažu – ako ove godine postignemo maksimalne rezultate onda će nam biti puno teže sljedeće godine ispuniti planove. Druga je zamka ta da ponekad za planove predstavljamo svoje ciljeve i želje, a znamo da želje mogu biti jako nerealistične. Istina je negdje između. konitosti u ponašanju promatranog dinamičnog sustava, te predviđanje njegovog budućeg stanja na osnovu poznatih stanja u prošlosti i sadašnjosti. Varijacije vremenskih serija u zavisnosti od vremenskog perioda u kojem se ponavljaju mogu biti: trend sezonske oscilacije - uključuju obrazac potražnje koji se ponavlja, kao primjerice dan u tjednu, tjedan, mjesec... ciklične varijacije - sadrže sve obrasce potraživanja koji se ponavljaju, koji su proizvoljni i nisu sezonski. Ciklusi od više godina. slučajne - ne može se naći zakonitost ponašanja potražnje. TRENDOVI Koriste se u slučaju jasno prepoznatljivog obrasca - unaprijed i unatrag. Trendovi mogu biti linearni, kvadratni, kubni, eksponencijalni itd. U proučavanju trendova koristi se regresijska analiza tj. prihvaća se povezanost između jedne ovisne i jedne ili više neovisnih varijabli. U tom smislu razlikujemo linearan ili jednostavan (jedna neovisna varijabla) i višestruki ili nelinearan (više neovisnih varijabli) trend. Treba ispitati, dakle, je li potražnja koju je potrebno predvidjeti u linearnoj ili nelinearnoj ovisnosti o vremenu. U tom smislu razlikujemo: linearnu regresiju (Linear Regression): koristimo je kad između dvije varijable postoji linearna ovisnost. korelaciju (Correlation): pokazuje jačinu ovisnosti zavisne varijable o nezavisnoj. Prima vrijednost između 0 i 1. višestruku regresiju (Multiple Regression): prikazuje odnos između jedne zavisne i dvije ili više nezavisnih varijabli. U sljedećem nastavku ćemo govoriti o nekim jednostavnim i praktičnim statističkim metodama prognoziranja. n progressive | 12:2011 36 | 12:2011 progressive | 12:2011 37 NAJBOLJA TRGOVINA Billa supermarket u Zagrebu, Črnomerec Svježina, kvaliteta us Progressive nastavlja s predstavljanjem najboljih prodajnih mjesta u Hrvatskoj, prema odabiru pojedinog trgovačkog lanca. Riječ je o trgovinama koje su najpopularnije među kupcima, a predstavljaju i sukus poslovne filozofije vlasnika. U ovom izdanju to je Billa supermarket u Zagrebu, koji nam je predstavio voditelj supermarketa Branko Vukelić. Razgovarala: Marija Kosor Kad je trgovina otvorena? Billa supermarket u Zagrebu (Črnomerec), Zagrebačka 3, otvoren je u rujnu 2003. i brzo je zadobio povjerenje mnogobrojnih kupaca. Prostor je u potpunosti preuređen 9. prosinca 2010. čime je izazvan dodatni interes i starih i novih kupaca. Kolika je prodajna površina? Prodajna površina supermarketa je 1613 m2. Koliki promet ostvaruje? Supermarket je od otvorenja imao vrlo dobre promete koji su ostali stabilni i nakon dolaska konkurencije u neposrednu blizinu, a nakon preuređenja kupcima je postao još privlačniji. Prednosti ove trgovine? Uz odličnu lokaciju, laku pristupačnost i dostatan broj parkirališnih mjesta, supermar- ket nudi širok asortiman prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. Svježina, čistoća, urednost i iznimna usluga, svježi asortiman – odjeli voća i povrća, svježeg mesa pripremljenog za prodaju po najvišim standardima, pekarnica s uvijek svježe pečenim kruhom i raznovrsnim pecivima te odjel delikatesa koji nudi na desetke svježe pripremljenih hladnih i toplih jela, segmenti su koje kupci prepoznaju u Billi i zbog kojih se odlučuju na kupovinu. Uređenje supermarketa po najmodernijem konceptu kreira sasvim novi ugođaj kupovine koji, potaknut osvjetljenjem, rasporedom odjela, mirisima i bojama, uz racionalnu potiče i emotivnu kupovinu u ugodnom okruženju. U kolikom je opsegu vidljiva lojalnost kupaca? Kupci su Billu prepoznali kao mjesto kupovine svježih, kvalitetnih i cijenom povoljnih proizvoda. Više od 350.000 naših kupaca članovi su Billa Cluba, prigodom svake kupovine sakupljaju se bodovi koji se besplatno mogu zamijeniti za proizvode Billa Club asortimana u kojem nudimo ‘za svakog ponešto’ kako bismo zadovoljili želje svih kategorija kupaca. Uz to, članovi Billa Cluba imaju i dodatne cjenovne pogodnosti, mogućnost zamjene bodova za popust na kompletni račun te prigodne darove. Kakav asortiman nudite i koliko je učestala opskrba? Budući da se radi o supermarketu većeg formata, u ponudi je širok asortiman prvenstveno prehrambenih proizvoda (cca 70% ukupnog asortimana) i proizvoda za kućanstvo. Asortiman je prilagođen Billa standardima s naglaskom na svježim proizvodima koji se dopremaju na police na dnevnoj bazi, svježe meso se obrađuje i priprema za prodaju u samom objektu te prelazi najkraći mogući put od dobavljača do kupca. Razne vrste kruha i peciva peku se u vlastitoj pekarnici, na odjelu delikatesa hladna i topla jela pripremaju se tijekom čitavog dana, a odjel voća i povrća nudi dnevno svježe proizvode. Robna marka Clever, izuzetno dobro prihvaćena od strane kupaca, zastupljena je u svim robnim grupama te pruža vrhunsku kvalitetu proizvoda i prehrane i neprehrane po najnižim mogućim cijenama, a svježi asortiman nadopunjuju proizvodi marke Chef Menu – svježe narezane salate i povrće pripremljeno za kuhanje i pirjanje pakirano bez konzervansa i bilo kakvih dodataka. Pogodnosti kupnje u vašem najboljem dućanu? Povoljne cijene svih proizvoda oznaka su Billa supermarketa. Uz navedeno članstvo u Billa Clubu koje donosi mnoge pogodnosti, Billa svaki tjedan na akciji ima preko 150 proizvoda, uz dodatne popuste na pojedine robne grupe te vikend akcije, posebne sezonske ponude po najnižim cijenama, akcije -10% na cjelokupnu kupovinu, popuste u suradnji s kartičarskim kućama i bankama, a povoljnosti se šire i prilagođavaju željama kupaca. Uz navedeno, moguće je obročno plaćanje Maestro, Diners i Amex karticama. progressive | 12:2011 38 | 12:2011 luge i povoljne cijene Koliko pozornosti ulažete u atraktivnost polica? Konceptom izlaganja robe na policama kupcima olakšavamo i pojednostavljujemo odabir, s time da se posebna pozornost, uz logičan raspored proizvoda, posvećuje urednosti i stalnoj popunjenosti polica svim artiklima. Koliko je jaka suradnja vaše trgovine s dobavljačima? Suradnja s dobavljačima je odlična u svim područjima. Od samog početka poslovanja u Hrvatskoj Billa je prepoznata kao pouzdan partner koji sve svoje obaveze ispunjava na vrijeme. Unapređenje prodaje zajednički je interes te stoga kontaktiramo s dobavljačima na dnevnoj bazi, uz zajedničku kontrolu zaliha, rokova trajanja te uvođenja novih proizvoda u ponudu. Stupanj obrazovanja trgovaca koji rade u ovoj trgovini? Zaposlenici u našim supermarketima imaju srednju stručnu spremu, a kako je kvalitetna usluga jedan od najbitnijih dijelova poslovanja, stalno se radi na njihovom usavršavanju i proširivanju znanja kroz dodatne edukacije, treninge i radionice. Možemo reći da se na podizanju znanja i kvalitete praktično radi na dnevnoj bazi u svim supermarketima, kako bi kupci bili usluženi na ljubazan, uslužan i stručan način. Marketinške aktivnosti unutar trgovine? Degustacije, promocije novih proizvoda te dodatni pokloni pri kupovini određenih proizvoda odvijaju se u prodajnim prostorima gotovo svaki dan. Posebno su istaknute najpovoljnije akcije, kao i dodatna događanja – nagradne igre i slično dok su promotivni letci na raspolaganju kupcima kao svojevrstan vodič kroz najpovoljniju kupnju. Upravo je završena velika nagradna igra Životinjski rekordi dok kao božićni poklon svi kupci članovi Billa Cluba dobivaju Billa kalendar. Branko Vukelić, voditelj supermarketa Billa na Črnomercu Mičete li s polica proizvode koji se slabo prodaju? Kontrola prodaje i obrta proizvoda obavlja se kontinuirano u odjelu nabave i prodaje te u suradnji s dobavljačima. Sukladno rezultatima prodaje asortiman se prilagođava potrebama kupaca te se radi i na konstantnom uvođenju novih artikala kako bi ponuda bila atraktivna i interesantna kupcima. Koje su još važne specifičnosti ove trgovine? Specifičnost ovog supermarketa te ostalih preuređenih i novootvorenih supermarketa po novom konceptu jest upravo poseban emotivan ugođaj stvoren posebnim rasporedom odjela, osvjetljenjem, čistoćom i svježinom ponude te vrhunskom uslugom. Svježi asortiman – meso, voće i povrće, kruh i peciva te mlijeko i mliječni proizvodi – specifičan je za sve Billa supermarkete, a modernim uređenjem prostora istaknuti su do maksimuma. Svježina, kvaliteta, povoljne cijene i ljubazno osoblje osiguravaju našim supermarketima vjerne i zadovoljne kupce. n progressive | 12:2011 39 U FOKUSU Kuhinjski papirnati ručnici Privatne robne marke predvode kategoriju Kategorija papirnatih kuhinjskih ručnika je u zadnjih godinu dana (studeni 2010. - listopad 2011.) na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carryja i diskontera) ostvarila prodaju od 13,6 milijuna komada što je +0,9% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Analizirala: Ana Puljić, mlađi voditelj klijenata, Nielsen I ako svake godine slušamo o tome kako bi u vrijeme Božića trebali malo stati na loptu i staviti naglasak na ljubav prema najbližima, nekako se svake godine upletemo u krug čišćenja, nakuhavanja, organiziranja večera, manične kupnje poklona... No, što možemo nego pokušati sve staviti pod kontrolu i baciti se i ove godine u kuhinju s novim projektima. U tom kaosu nam od velike pomoći može biti sve što će novonastali kaos i ukloniti, poput papirnatih kuhinjskih ručnika. Papirnati kuhinjski ručnici su svi upijajući papirnati ručnici za jednokratnu upotrebu namijenjeni za brisanje površina te upijanje prolivenih tekućina unutar kućanstva i kuhinjskih površina. Kategorija papirnatih kuhinjskih ručnika je u zadnjih godinu dana (studeni 2010. - listopad 2011.) na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carryja i diskontera) ostvarila prodaju od 13,6 milijuna komada što je +0,9% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Vrijednosna prodaja iznosila je 116,5 milijuna kuna, što je za +7,4% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Vodeći proizvođači na hrvatskom tržištu prema vrijednosnom udjelu u kategoriji (s pripadajućim robnim markama) u zadnjih godinu dana su Delicarta (Regina, Nicky), Paloma (Paloma Exclusive, Paloma Strong Touch, Paloma Krep), Violeta (Violeta, Teta Violeta), SCA (Zewa, Zewa Wish Weg, Zewa De Lux) te Phoenix distribucija (Perla). No kategoriju predvode robne marke koje imaju 43% vrijednosnog udjela te bilježe rast vrijednosne prodaje za +3% u odnosu na isto razdoblje prošle godine. progressive | 12:2011 40 | 12:2011 Prema broju slojeva u roli, najčešće su role s dva sloja papira (64%), zatim s tri sloja (32%) dok jednoslojni i četveroslojni papir čine svaki po 2% vrijednosnog udjela u kategoriji. Najprodavaniji papirnati kuhinjski ručnici su bijeli s uzorkom (77%), čisto bijelih papira ima 15% dok papir u boji čini 8% vrijednosnog udjela u kategoriji. Prema broju rola u pakiranju, najviše je onih s dvije role (69%), dok pakiranja s tri role čine 11% prodaje kategorije. Pakiranja od jedne i četiri role čine svaka po 10% vrijednosnog udjela u kategoriji. Prema broju slojeva u roli, najčešće su role s dva sloja papira (64%), zatim s tri sloja (32%) dok jednoslojni i četveroslojni papir čine svaki po 2% vrijednosnog udjela u kategoriji. Najprodavaniji papirnati kuhinjski ručnici su bijeli s uzorkom (77%), čisto bijelih papira ima 15% dok papir u boji ES_Ann_BLITZtenda_EST.pdf čini 8% vrijednosnog udjela1u kategoriji. Najvažniji kanal 03/12/11 11:10 prodaje za papirnate kuhinjske ručnike su supermarketi (301-2500 m2) koji čine 33% ukupne vrijednosne prodaje kategorije. Sljedeći po važnosti su hipermarketi (preko 2500 m2) s 22% i velike trgovine mješovitom robom (101-300 m2) s 15% ukupne vrijednosne prodaje kategorije. Slijede ih drogerije s 14% te srednje trgovine mješovitom robom (41-100 m2) s 11% prodaje. Najmanji udio u ukupnoj vrijednosnoj prodaji kategorije papirnatih kuhinjskih ručnika imaju male trgovine mješovitom robom (do 40 m2) s 4% prodaje kategorije. Papirnati kuhinjski ručnici su kategorija u kojoj se trgovačke robne marke približavaju polovici udjela u kategoriji te im svake godine prodaja raste. Izgleda da poznatost robne marke nije toliko bitna u kategoriji poput ove kad se radi o proizvodima koji se ne unose direktno u organizam ili na kožu. n C M Y CM MY CY CMY K progressive | 12:2011 41 U FOKUSU Kuhinjski papirnati ručnici Potrošače privlače kvaliteta, dizajn i noviteti Vodeći proizvođači na hrvatskom tržištu prema vrijednosnom udjelu u kategoriji (s pripadajućim robnim markama) u zadnjih godinu dana su Delicarta (Regina, Nicky), Paloma (Paloma Exclusive, Paloma Strong Touch, Paloma Krep), Violeta (Violeta, Teta Violeta), SCA (Zewa, Zewa Wish Pripremila: Marija Sedlar Weg, Zewa De Lux) te Phoenix distribucija (Perla). REGINA Regina Blitz je papirnati ručnik koji ne ostavlja tragove ni vlakna te je naročito učinkovit za čišćenje stakala i svijetlih površina. Kao daljnju podršku u prodaji papirnatih ručnika Regina Love, Sofidel je u studenom započeo loyalty program koji će trajati do 29.02.2012. i u sklopu kojega potrošači mogu osvajati privlačne nagrade. „Možemo govoriti o spektru naših proizvoda s obzirom na dobre rezultate koje postiže naš brend Regina s papirnatim ručnicima Regina Love i Regina Blitz. Uz Regina Love najprije smo uveli novu rolu Regina Blitz, papirnati ručnik koji ne ostavlja tragove ni vlakna te je naročito učinkovit za čišćenje stakala i svijetlih površina. U prva četiri mjeseca 2011. predstavili smo i Regina XXL kako bismo udovoljili novom trendu na tržištu u kojem je odnos cijene i kvalitete kritični čimbenik kontinuiranog uspjeha budući da potrošač prije kupnje proizvoda pažljivo ocjenjuje ne samo karakteristike proizvoda, već i njegovu cijenu“, pojašnjava Luca Benedetto, Marketing & Sales Director za jugoistočnu Europu, Sofidel S.p.A. Tržište predstavljaju zahtjevni potrošači kao i potrošači osjetljivi na inovacije; oni postaju sve zahtjevniji i sve više obraćaju pozornost ne samo na funkcionalnost i kvalitetu, već i na karakteristike koje se odnose na estetske i emocionalne aspekte. Dizajn, naročito kod više srednje klase, sve više dobiva na važnosti. Grupa Sofidel je tijekom 2006. godine osvojila europsku nagradu u kategoriji dizajna. Kao daljnju podršku u prodaji papirnatih ručnika Regina Love, Sofidel je u studenom započeo loyalty program koji će trajati do 29.02.2012. i u sklopu kojega potrošači mogu osvajati privlačne nagrade. „Najveći dio prodaje koncentriran je na hipermarkete i supermarkete; uloga trgovaca na malo ključna je za podršku u prodaji u istom smislu kao što je kategorija papirnatih ručnika sinonim za ostvareni obujam i prihod od maloprodaje. Regina podržava sve aktere na tržištu i to ne samo putem klasičnih promidžbenih aktivnosti snižavanja cijena, već i putem aktivnosti koje nagrađuju odanost naših potrošača gadgetima ili nagradama kojima je cilj pomoći potrošačima u rješavanju svakodnevnih problema, kao što je to bio slučaj u nagradnoj igri pri kupnji toaletnog papira Regina Camomilla“, poručuje Benedetto. PALOMA Na hrvatskom tržištu su najprodavaniji dvoslojni ručnici Paloma exclusive i troslojni ručnici Paloma strongtouch u pakiranju 2/1. Palomini kuhinjski ručnici redovito su prisutni u akcijskim prodajama i oglašavani su u katalozima te su uključeni u sve instore promocije. S obzirom da kategorija ručnika raste, Paloma preporučuje trgovcima da na policama povećaju udjele za tu kategoriju. Paloma je u cijeloj regiji, pa tako i u Hrvatskoj, već dugo godina prisutna i prepoznata kao proizvođač higijensko papirne kon- progressive | 12:2011 42 | 12:2011 fekcije s prepoznatljivim brendom. Krovna robna marka prenosi se i na marke proizvoda i podskupine, pa tako ručnici dolaze u Paloma touch, Paloma exclusive, Paloma natura i Paloma krep podskupinama, otkriva Aleksandra Muster, voditeljica Službe za marketing Palome d.d.. “Kuhinjski ručnici Paloma strongtouch su u premium kvaliteti papira, izrađeni iz 100% celuloze, s 3-bojnim tiskom i velikom mogućnošću upijanja i pozicionirani su u najviši kvalitetni razred Palominih proizvoda. Paloma exclusive kuhinjski ručnici su dvoslojni, izrađeni iz tissue papira, bijeli ili s tiskom. Ručnici Paloma natura namijenjeni su ekološko osviještenim potrošačima, a izrađeni su iz 100% recikliranog tissue papira u prirodnoj boji. Ručnici robne marke Paloma krep spadaju u najniži cjenovni razred, jednoslojni su, a izrađeni su iz žljebastog ili mini krep papira.” Na hrvatskom tržištu su najprodavaniji dvoslojni ručnici Paloma exclusive i troslojni ručnici Paloma strongtouch u pakiranju 2/1. Muster ističe da Paloma prati trendove u svijetu te da trendovi po regijama i različitim zemljama nisu isti. “Jako je važno na kakvoj razini je standard ljudi u zemlji i kakve su navike potrošača na području higijene. Zbog krize, u svijetu se zaista navike potrošača mijenjaju. Postali su pažljiviji na troškove, cijenu proizvoda i odnose između cijene i kvalitete u određenom nivou. Potrošnja ručnika je u stalnom porastu, a potrošači vole kvalitetne višeslojne ručnike i veću metražu papira u roli. Paloma nudi troslojne kuhinjske ručnike u robnoj marki Paloma strongtouch ’’2 u 1’’. Ručnici su s tiskom te se mogu koristiti i kao salvete. Dobro se prodaju i kuhinjski ručnici Paloma exclusive 2=4 role, koji traju duže i zau- zimaju manje prostora, a manje je otpada kod ambalaže i hilzne”. Palomini kuhinjski ručnici redovito su prisutni u akcijskim prodajama i oglašavani su u katalozima te su uključeni u sve in-store promocije. S obzirom da kategorija ručnika raste, Paloma preporučuje trgovcima da na policama povećaju udjele za tu kategoriju. VIOLETA Violeta je prije mjesec dana lansirala ručnike Teta Violeta za staklo čija prodaja pokazuje odlične rezultate. Kuhinjski ručnici prodaju se u svim zemljama u regiji, a najpopularnija pakiranja su Teta Violeta ručnici 3+1 gratis i Teta Violeta za staklo XXL. progressive | 12:2011 43 Nakon reklamne kampanje Teta Violeta – Čudo jedno! u proljeće ove godine za Teta Violeta kuhinjske ručnike, ovi proizvodi su doživjeli veliku ekspanziju, uglavnom zahvaljujući svojoj kvaliteti, otkriva Ethem Numić, direktor marketinga Violete d.o.o.. Ovi kuhinjski ručnici prodaju se u svim zemljama u regiji, a najpopularnija pakiranja su Teta Violeta ručnici 3+1 gratis i Teta Violeta za staklo XXL. “Postoje dvije vrste ručnika: jedni su klasični s velikim komorama za upijanje, a drugi su ručnici za staklo (specijalna vrsta papira koja ne ostavlja mrlje na glatkim površinama). Mi pratimo i trend velikih rola, tako da su naši proizvodi Teta Violeta XXL s jumbo rolama vrlo popularni. Proizvodi s većom rolom imaju trend povećanja prodaje. Velika novost je proizvod koji smo počeli proizvoditi prije mjesec dana i koji je pravo osvježenje u kategoriji, a to su ručnici Teta Violeta za staklo čija prodaja pokazuje odlične rezultate.” U tijeku je reklamna kampanja ‘Čarolija’ koja se u ovo predbožićno razdoblje prikazuje na TV postajama. “Kao osvježenje kategorije predlažemo dodatno izlaganje Teta Violeta proizvoda, posebno proizvoda za staklo. Očekujemo povećanje prodaje nakon komuniciranja kroz TV reklame”, poručuje Numić. ZEWA Rast prodaje ovih proizvoda bilježi se u periodu proljeće/ljeto iz dva razloga: jedan je tzv. „proljetno čišćenje“, a drugi je činjenica da ljudi više borave u prirodi, odlaze na izlete pa samim time i više upotrebljavaju kuhinjske ručnike. Zewa na Hrvatskom tržištu nudi kvalitetne kuhinjske ručnike u dvije linije, premium Wisch & Weg te Klassik liniji koja je cjenovno povoljnija. Najpopularnija pakiranja su XXL i Jumbo pakiranja zbog povoljnog omjera kvalitete i cijene, otkriva nam Ksenija Brnat, Product Manager, AWT International d.o.o.. “Trendovi ovise o lokalnom tržištu i potrošačkim potrebama. Na nekim tržištima, moć upijanja tekućine je najbitnija karakteristika te vodi i definira tržište. U Hrvatskoj vidimo da su to mega pakiranja, cjenovno povoljnija. Rast prodaje ovih proizvoda bilježimo u periodu proljeće / ljeto iz dva razloga: jedan je tzv. „proljetno čišćenje“, a drugi je činjenica da ljudi više borave u prirodi, odlaze na izlete pa samim time i više upotrebljavaju kuhinjske ručnike.” Brnat otkriva da se na tržištu upravo završava zamjena starog dizajna novim. Kada govorimo o kuhinjskim rolama, to je kategorija koja je u porastu jer sve više krajnjih potrošača povećava ili tek razvija naviku upotrebe kuhinjskih rola. „To je svakako kategorija koja treba biti vi- dljiva, proizvodi zahtjevaju okruženje s puno svjetla te čistu i urednu policu. Police bi trebale biti vertikalno složene po tipu kuhinjskih rola. Najvažnija od svega je širina asortimana - bitno je da su prisutni svi segmenti jer većina potrošača koristi različite kuhinjske role za različite namjene. Naravno da pri tome treba obratiti pozornost na tip (veličinu) same trgovine“, zaključuje Brnat. PERLA U 2012. bit će lansirani novi troslojni Perla kuhinjskih papirnatih ručnika Dolce Casa s prigodnim motivima u pakiranju od dvije i tri role. Koristeći pažljivo izabrana drvna vlakna, Perla kuhinjske role osiguravaju ‘čvrstoću’ papira, a posebno dizajnirani balončići zraka između slojeva papira omogućuju brzo upijanje tekućine. Wepa Lucca je dio njemačkog obiteljskog koncerna specijaliziranog u proizvodnji proizvoda papirnate konfekcije, posebno u proizvodnji privatnih marki za velike trgovačke lance. Imaju proizvodne kapacitete na 10 lokacija u pet zemalja. Zapošljavaju skoro 3000 radnika te ostvaruju godišnji promet od milijardu eura. Na hrvatskom tržištu su prepoznati kroz svoj najpoznatiji brend Perla. „Perla proizvode odlikuju inovativna rješenja stvorena pomoću najmodernije tehnologije koja garantira vrhunsku kvalitetu, izdržljivost, mekoću, moć upijanja i eleganciju. Koristeći pažljivo izabrana drvna vlakna, Perla kuhinjske role osiguravaju ’čvrstoću’ papira, a posebno dizajnirani balončići zraka između slojeva papira omogućuju brzo upijanje tekućine”, pojašnjava Ana Marinković, voditeljica poslovnih odnosa, Phoenix distribucija d.o.o.. Kao najpopularnije pakiranje Marinković izdvaja dvoslojne Perla kuhinjske papirnate ručnike u pakiranju od dvije role koji zbog svog praktičnog pakiranja, privlačnog dizajna te prihvatljive cijene predstavljaju najčešći izbor krajnjih potrošača. Jako su traženi i dvoslojni Perla kuhinjski papirnati ručnici s trostruko više namotaja na jednoj roli, tj. s trostruko više listića. „Stalnim radom na poboljšanju kvalitete i dizajna, Wepa je počela s redizajnom svih svojih Perla proizvoda pa tako i kuhinjskih papirnatih ručnika. Prilikom redizajna vodi se računa o trenutnim trendovima te će stoga pojedini proizvodi biti zamijenjeni novim, poboljšanim i kvalitetnijim proizvodima. Kao jedan od noviteta za 2012. godinu ističemo lansiranje novih troslojnih Perla kuhinjskih papirnatih ručnika Dolce Casa s prigodnim motivima u pakiranju od dvije i tri role“, najavljuje Marinković. Kada je u pitanju pozicioniranje proizvoda, trgovce savjetuje da se svi Perla kuhinjski papirnati ručnici pozicioniraju u bloku radi postizanja bolje vizualne prezentacija te, ukoliko layout pojedinog kupca dozvoljava, da ispod istih bude pozicioniran Perla toaletni papir u bloku ili na paleti. n progressive | 12:2011 44 | 12:2011 progressive | 12:2011 45 POD POVEĆALOM Omekšivači Za mirisno i mekano rublje Raste prodaja pakiranja većih od jedne litre što ukazuje na činjenicu da ekonomičnost i praktičnost igraju važnu ulogu pri odabiru proizvoda. No to može biti jedan od indikatora sve veće ekološke svijesti potrošača koji odabiru veća pakiranja štedeći tako na otpadnoj ambalaži. Pripremila: Ana Kljaić Balenović, Corporate Communications Manager, Henkel Š to je to što omekšivači za rublje imaju, a da nam to ne nude prašci za rublje? Iako postoje oni koji na spomen omekšivača za rublje odmahuju uz tvrdnju da ne služe ničemu, statistike i iskustva domaćica govore drugačije. Prema nekim istraživanjima, više od 90 posto kućanstava koristi omekšivače za rublje. Ljudske potrebe za higijenom i održavanjem čistoće davno su evoluirale tako da u suvremenom svijetu više nije dovoljno nešto samo očistiti ili oprati – bitno je rublje oplemeniti, učiniti ga mekšim, ugodnijim na dodir i mirisnijim. Upravo nam to omogućava svakodnevno korištenje omekšivača za rublje. Iako cjelokupno tržište omekšivača za rublje bilježi opadanje u zadnjih godinu dana, s obzirom da je ova kategorija značajno podložna utjecaju pada kupovne moći i ekonomskoj situaciji, brojke ipak pokazuju da je kategorija omekšivača važna trgovcima i supermarketima. Prema podacima Nielsena, od srpnja 2010. do lipnja 2011. ova je kategorija ostvarila prodaju od 12,6 milijuna litara u vrijednosti od 163 milijuna kuna. U ovim rezultatima sudjeluju sve robne marke i varijante omekšivača za rublje, a kao najznačajnija podjela ističe se ona na koncentrirane koji čine 97 posto tržišta. Imajući to na umu, moglo bi se reći da hrvatski potrošači prepoznaju i nagrađuju svojim povjerenjem proizvođače i brendove koji su u svoje proizvodne procese uložili značajna sredstva kako bi omogućili učinkovit, ali i ekološki prihvatljiviji proizvod koji zbog koncentriranosti ima i manji negativni utjecaj na okoliš. U zadnje vrijeme raste prodaja pakiranja većih od jedne litre što ukazuje na činje- nicu da ekonomičnost i praktičnost igraju važnu ulogu pri odabiru proizvoda, no također može biti jedan od indikatora sve veće ekološke svijesti potrošača koji odabiru veća pakiranja štedeći također time i na otpadnoj ambalaži. POKRETAČI RASPOLOŽENJA Omekšivači su u zadnjih nekoliko godina izašli iz okvira „omekšavanja rublja“ – tako nam danas svojim bogatim mirisima i teksturom rublja koju osiguravaju, obećavaju asocijacije na razne emotivne trenutke. Posebno se ovdje ističu varijante Aromatherapy koje svojim mirisima, ali i atraktivnim izgledom proizvoda utječu na naše mirisne i vizualne receptore te nam pomažu da se, primjerice, osjećamo privlačnije (varijanta Feel Attractive) ili možda posebno moderno (Feel Fashion). Danas, više nego ikad, ljudi teže iskustvima koja će ih ispuniti optimizmom i koja će utjecati na stvaranje pozitivnog stava prema sebi i budućnosti. Predviđa se da će žudnja za opuštanjem tijekom užurbanih dana biti jedan od glavnih trendova tijekom sljedećih godina. Vodit će nas želja za putovanjima i opuštajućim spa tretmanima. Želeći ugoditi svojim potrošačima, stručnjaci koji razvijaju omekšivače za rublje prikupljaju razne mirise diljem svijeta kako bi potrošačima ponudili barem djelić tih iskustava za kojima teže. Tako danas u trgovinama možete pronaći omekšivače koji će rublju dati mekoću i dugotrajan miris udaljenih tropskih krajeva, a vama pružiti osjećaj opuštajućeg spa iskustva te vas u mislima prenijeti u egzotične tropske krajeve svaki put kada dotaknete i omirišete vaše rublje. MODNI DODATAK ILI ZAŠTITA OSJETLJIVE KOŽE Žene se vole osjećati posebno, a nema ništa bolje nego kad imate priliku njegovati se od glave do pete – mirisima, nakitom i dragim kamenjem te nježnom i modernom odjećom. Takvi trenuci vrlo su posebni za svaku ženu. Proizvođači omekšivača za rublje omogućili su svojim potrošačicama takav doživljaj uz korištenje luksuznih omekšivača s esencijama parfema koji su također inspirirane Predviđa se da će žudnja za opuštanjem tijekom užurbanih dana biti jedan od glavnih trendova tijekom sljedećih godina. dragim kamenjem. Na ovakvim proizvodima rade vodeći svjetski proizvođači parfema koji inspiraciju nalaze u dragom kamenju. No neke žene i njihove obitelji imaju sasvim drugačije potrebe. Njima omekšivač mora sadržavati nježne formule koje su pomno ispitane kako ne bi nekim od svojih sastojaka nadražile osjetljivu kožu. Upravo stoga na policama se može naći varijanta Sensitive koja se obraća upravo ovakvim potrošačima. Proizvođači omekšivača stalno su u potrazi na novim trendovima te inovacijama osiguravaju zadovoljstvo potrošača i uspjeh tvrtke, održivost budućnosti uz smanjenje negativnog utjecaja na okoliš te se time uspješno prilagođavaju u svijetu u kojem su promjene svakodnevna realnost. progressive | 12:2011 46 SPONZORIRANI ČLANAK | 12:2011 PERSIL EXPERT – PAMETNIJE PRANJE ZA ČIŠĆU BUDUĆNOST Povodom kampanje „Pametnije pranje za čišću budućnost“ tvrtka Henkel je u suradnji s udrugom „Lijepa naša“ provela anketu koja je pokazala da je većini hrvatskih potrošača pri odabiru deterdženta za pranje rublja, osim najvećeg broja mogućih pranja, jako važno i smanjenje negativnih utjecaja na okoliš. Upitani na koji način najviše brinu o okolišu, većina (23%) je izjavila da se trudi smanjiti potrošnju vode, odvaja otpad (19%) i pokušava smanjiti potrošnju električne energije (19%). Uporaba novog, kompaktiranog deterdženta Persil Expert podupire napore hrvatskih građana u očuvanju okoliša. Novi Persil Expert sadrži manje kemikalija, dolazi u manjoj ambalaži, što pridonosi smanjenju transporta i potrošnje goriva, kao i smanjenju emitiranja CO2 i manjoj potrošnji energije. Uvođenje kompaktiranog deterdženta Persil Expert ključni je element kampanje “Pametnije pranje za čišću budućnost” koju je Henkel pokrenuo u Hrvatskoj. Cilj kampanje je ponuditi potrošačima kompaktirane praškaste deterdžente superiornih performansi dok se u isto vrijeme smanjuje negativan utjecaj deterdženta na okoliš. Napredna i inovativna formula novog kompaktiranog deterdženta Persil Expert je toliko snažna da potrošači mogu dozirati manje, odnosno 80 grama po pranju umjesto dosadašnjih 100 grama. Jedan od pozitivnih učinaka kompaktiranog Persila sastoji se u smanjenju transportnog prometa u Hrvatskoj za čak 8 tisuća kilometara – to je gotovo jednako ukupnoj dužini Hrvatske granice koja je duga 7863 km – što će donijeti uštedu od 2690 litara goriva. Nadalje, kompaktirani deterdženti zahtijevaju 24% manje ambalažnog materijala što će doprinijeti smanjenju količine otpada koju stvaraju trgovine i kućanstva. Zahvaljujući kompaktiranom deterdžentu Persil Expert, količina ambalažnog otpada u Hrvatskoj smanjit će se za čak 78 tona. Zbog navedenih prednosti, kompaktirani Persil Expert predstavlja veliki korak prema održivosti, jednoj od ključnih vrijednosti tvrtke Henkel. Jednak broj pranja s manjom količinom praška Napredna i inovativna formula novog kompaktiranog praška Persil Expert je toliko snažna da potrošači mogu dozirati manje, odnosno 80 grama po pranju umjesto dosadašnjih 100 grama. Kako bi u potpunosti iskoristili prednosti Persil Experta, potrošači bi trebali dozirati u skladu s uputama, prati na najnižim preporučenim temperaturama te potpuno napuniti perilicu. Slijedeći upute potrošači će prati ekonomičnije i učinkovitije. Ispravne navike pranja pomažu potrošačima uštedjeti energiju, vodu i deterdžent te stoga i novce. „Odlučili smo u suradnji s Konzumom pokrenuti projekt zaštite i očuvanja hrvatskih šuma u sklopu obilježavanja Međunarodne godine šuma. Cilj projekta „Pošumimo Brač” je prikupljanje sadnica za opo- Predstavljen projekt „Pošumimo Brač“ žarena područja otoka Brača, kako bi se pomoglo obnovi i razvitku šumskog fonda. U sklopu projekta cilj nam je podići svijest potrošača o potrebi čuvanja šuma i okoliša. Pored toga, pružamo im mogućnost da se osobno uključe u pošumljavanje Brača kupnjom Persil Expert proizvoda, nove ekološki prihvatljivije generacije sredstava za pranje rublja, čime direktno pomažu donaciji sadnica”, izjavila je Helena Grahovac, direktorica prodaje Henkela. Pošumimo Hrvatsku! progressive | 12:2011 47 PROFIL Meri Delić, članica Uprave za strategiju i razvoj, Makart grupa Stil života, a ne posao Makart je upravo pokrenuo zaokret u distribuciji. Nekad je distributer/proizvođač bio ‘kralj’ dok je situacija danas suprotna – trgovac je ‘kralj’, a distributer/ proizvođač je doveden do ruba održivosti. U ovom modelu na duge staze svi smo gubitnici – potrebno je postaviti dugoročno održiv model rada u krugu – proizvođač – distributer – trgovac – krajnji potrošač. Razgovarala: Marija Sedlar M eri Delić, članica Uprave za strategiju i razvoj Makart grupe, osnovnu i srednju ekonomsku školu završila je Vrbovcu, u koji se s roditeljima doselila nakon završenog prvog razreda osnovne škole u Bihaću. Nakon završetka srednje škole dvije je godine pauzirala i radila, a preseljenjem u Zagreb upisala je Ekonomski fakultet. OD UNAPREĐIVAČA PRODAJE DO ČLANA UPRAVE „Godine 2001. završila sam smjer Vanjska trgovina, nakon čega sam upisala poslijediplomski studij na Ekonomskom fakultetu, također iz vanjske trgovine, koji, na žalost, uz posao nisam završila. Međutim, 2007., na nagovor poslovnih suradnika iz raznih tvrtki, poput Agrokora, T-Mobilea, Elektre, INA-e itd, formirala se zanimljiva grupa koja je upisala poslijediplomski studij Strategije i korporativno upravljanje te uskoro trebamo magistrirati. U međuvremenu, bilo je puno dodatnih edukacija, kod nas, u Engleskoj, Americi... previše da bi ih sad nabrajala“, uz smješak priča Meri. Kada je točno počela raditi – teško je odrediti. Radi, kaže, otkad zna za sebe jer je odrasla u obitelji koja je cijenila rad pa joj tako nije stran ni fizički rad poput sadnje krumpira, branja voća i povrća, rada na ciglani... Od malih je nogu navikla biti u pokretu, ne ljenčariti i prigrliti rad kao sastavni dio života. „Dolaskom u Zagreb, počela sam raditi kao hostesa pa sam, zahvaljujući sestri koja je tada radila u tvrtki Pago, za njih odradila jako puno promocija i sajmova. Radila sam cijelo vrijeme tijekom studiranja, a poslije završetka fakulteta, prije 11 godina, dobila sam priliku zaposliti se u Makartu kao unapređivač prodaje. Iz tog vremena postoji anegdota koju s ponosom prepričavam: kada sam došla raditi u Makart, nakon dva mjeseca ispao je mali nesporazum između mene i tadašnjeg direktora prodaje te je vlasnik rekao: ‘Ma dajte joj otkaz, ionako samo troši kopirni papir!’. Danas se, nakon 11 godina, svi tome uvijek nasmijemo jer sam nakon unapređivača prodaje, preko trgovačkog putnika, Key Account Managera pa voditelja Službe Key Account Managementa te direktora prodaje i izvršnog direktora, došla do mjesta člana Uprave za strategiju i razvoj.“ RESTRUKTURIRANJE GRUPE Među najbliže suradnike Meri ubraja 20-ak ljudi iz svih članica Makart grupe. Svima u tvrtki je, kaže, pristupačna koliko joj vrijeme dozvoljava. Nikada joj nije problem porazgovarati s bilo kime, odvojiti vrijeme da radnici znaju kako netko o njima brine, da se njihov rad primjećuje – zna koliko je to njoj bilo važno kod njezinih nadređenih. „Svi mi radimo za novac, ali novac nije sve u životu. Žrtvujem puno svoga vremena, ali kad vidim rezultate, ne pitam za cijenu.“ Tijekom karijere u Makartu Meri je najviše bila vezana uz distribuciju, koja je core business Makart grupe, ali je paralelno s tim radila na svim projektima: razvoju hotelskog i restoranskog biznisa, građevine.. Imala je, kaže, priliku naučiti i savladati razna područja jer se nije vezala samo za trgovinu. „Trenutno radimo na restrukturiranju cijele Makart grupe. U ove 22 godine, uz core business – distribuciju, pojavilo se još mnogo toga: nekretnine, hoteli, građevina, turizam, ugostiteljstvo... Moj zadatak u narednom periodu je dovesti distribuciju na dugoročno održivi nivo, dezinvestirati se u području hotelijerstva u smislu prodaja i restrukturiranje ostalih djelatnosti kako bismo oslobodili određena sredstva i digli distribuciju na veći nivo te time osigurali dugoročni opstanak uz održivi razvoj u našem core businessu.“ Makart je krizu počeo osjećati 2009., kao i svi. Usprkos krizi, za Makart grupu je to bila jedna od iznimno uspješnih godina u svakom segmentu poslovanja. Meri ističe da je dobra strana grupacije relativno mali broj progressive | 12:2011 48 | 12:2011 ljudi - ukupno ih je 167 van sezone, a u ljetnoj sezoni 100-tinjak više. NOVA KOMERCIJALNA POLITIKA „Fleksibilni smo i brzo se prilagođavamo trenutnim okolnostima. Smatram da je neophodno djelovati sukladno vremenu u kojem živimo pa je stoga Makart upravo pokrenuo zaokret u distribuciji. Naime, nekad je distributer bio ‘kralj’ dok je situacija danas suprotna – trgovac je ‘kralj’ barem kada promatramo iz cipela malih ili srednjih distributera, a distributer je doveden do ruba održivosti - plaća velike naknade trgovcima koje uglavnom nisu kalkulativni element maloprodajne cijene. Zbog toga je cijena proizvoda na polici visoka i nekonkurentna zbog čega proizvod nema veliku obrtajnost i prije ili kasnije nestaje s police. Po trenutnom modelu poslovanja (komercijalnih uvjeta) nemoguće je zadovoljiti 4P. Često svjedočimo situaciji da isti proizvod u nekim europskim zemljama kupac plaća 40-50 ili čak 100 posto jeftinije nego u Hrvatskoj. Makart je krenuo s promjenom komercijalne politike u Hrvatskoj i trenutno radimo na tome da se svi vanfakturni uvjeti prebace u cijenu proizvoda i da svi oni ili bar većina budu kalkulativni element maloprodajne cijene. U praksi bi to značilo sljedeće: u situaciji kad proizvođači dižu cijene zbog velikog rasta sirovina, a standard potošača je sve manji jer su troškovi sve veći, trgovci, proizvođači i distributeri ne smiju dozvoliti da maloprodajna cijena više raste. Moramo uložiti zajedničke snage i osigurati da maloprodajna cijena ostane na istom nivou ili da pada. To možemo postići samo zajedničkom suradnjom, da se svi malo odreknemo svojih marži u korist krajnjeg potrošača i u konačnici preživimo ovu krizu. Svi se moramo nečega odreći da bi dugoročno osigurali opstanak. Ukoliko kupci ne prihvate naš prijedlog možemo i ‘poginuti’, no to je jedini model održivosti ukupnog posla i prije ili kasnije će svi primijeniti isti ili sličan model. Makart je sada u ovom pionir.“, poručuje Meri. ‘ČEKAJU NAS REZOVI’ Svjesni su u Makartu da je teško bilo što promijeniti, pogotovo zagrabiti u vlastiti džep, no smatraju da nas čeka teška prilagodba i puno rezova – to je kao birati između rezanja zaraženog tkiva na tijelu da bismo pre- Najveći doprinos tvrtki je da sam uspjela iz svog tima stvoriti ljude koji su danas na visokim pozicijama u drugim tvrtkama ili su sposobni iznijeti Makart distribuciju – što ima ljepše nego kad svog Brand Managera ili Key Account Managera dovedete do mjesta izvršnog direktora – to je i meni velika vrijednost i pohvala. živjeli još nekoliko godina ili se praviti da nismo bolesni i uskoro umrijeti, kaže Meri. „Svi smo danas zaraženi ovom krizom, svi trebamo nešto odrezati, a ne samo kukati. Malo nas mijenja stvari i radi rezove – lako je pričati, treba djelovati!“ A na djelovanje i promjene Meri potiče i sebe i sve oko sebe. „Kada je djelovanje čisto i nesebično, onda sve sjeda na svoje savršeno mjesto – to je formula mog uspjeha, sreće i zadovoljstva. Ako bilo što radimo proračunato, to nam se proračunato i vrati, kako u privatnom tako i u poslovnom životu. Nemoguće je da trud i anga- žman ostanu neprimjećeni i da se ne vrate ekvivalentno onome što dajete. Puno sam dala u svom poslu, ali sam puno i dobila. Ukoliko imamo znanje i vještine, što više ulažemo u sebe, u svoj tim i one ispod sebe, toliko smo i mi snažniji – koliko sam jaka ja, toliko su jaki oni i obrnuto.“ Meri Delić je u istoj tvrtki prošla poslovni put od unapređivača prodaje do člana Uprave i priznaje da je to jako težak put. Jer funkcija vam daje moć, ali ne poštovanje i povjerenje – to morate zaslužiti kroz svoj rad. „Puno se teže izboriti u timu u kojem ste s niže pozicije došli na višu u istoj tvrtki, s postojećim ljudima nego da odete u drugu tvrtku. Kada dolazite u novu tvrtku na neku vodeću poziciju svi vas drugačije percipiraju i svojim kvalitetama trebate opravdati ukazano povjerenje, no pri tom ne postoje ‘sjene prošlosti’ i nitko ne zna i za vaše slabosti (koje svatko od nas ima), ali postići to u svom timu – vrlo je zahtjevno. Iza toga stoji puno rada i odricanja, ali danas mogu reći da se sve isplatilo. Ako uživate u onome što radite, kada dolaze rezultati onda posao ne gledate kao na teret. Najveći doprinos tvrtki je da sam uspjela iz svog tima stvoriti ljude koji su danas na visokim pozicijama u drugim tvrtkama ili su sposobni iznijeti Makart distribuciju – što ima ljepše nego kad svog Brand Managera ili Key Account Managera dovedete do mjesta izvršnog direktora – to je i meni velika vrijednost i pohvala.“ PUTOVANJA, PUTOVANJA Iako voli rolati i klizati, Meri priznaje da se rekreativno ne bavi sportom, kad ima vremena draže joj je ‘izležavanje’, priznaje kroz smijeh. „Putovanja, poslovna ili privatna, onih privatnih je nažalost sve manje, na neki su način moj hobi. Mjesečno minimalno dvaput negdje putujem poslovno – Hrvatsku niti ne brojim, svaki tjedan sam u drugom dijelu zemlje. Trudim se jednom mjesečno biti u svim našim regionalnim centrima koji se nalaze u Splitu, Rijeci i Vinkovcima. Ako čovjek nešto voli, ne gleda na to kao na posao nego kao na stil života. Moj mi je posao osigurao da upoznam jako puno kvalitetnih ljudi koji su me oplemenili i promijenili moja razmišljanja, unaprijedili me u mnogočemu, ne samo u poslovnom smislu - to je najveća vrijednost koju sam dobila od ovog posla!“. n progressive | 12:2011 49 U FOKUSU Slane grickalice Uzlazni trend Kategorija je u zadnjih godinu dana (listopad 2010. - rujan 2011.) na hrvatskom maloprodajnom tržištu ostvarila prodaju od 6,6 tisuća tona što je +5,0% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Vrijednosna prodaja iznosila je 373,6 milijuna kuna što je za +5,5% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Analizirala: Ana Puljić, mlađi voditelj klijenata, Nielsen M uški dio populacije vjerojatno ne može zamisliti nogometne večeri bez punog mini hladnjaka s pićem u blizini i zdjelica s raznim grickalicama ispred sebe, dok su kokice „must have“ ako organizirate filmske večeri kod kuće. Također nije loše imati nešto od grickalica u uredu za krizne situacije ili kod kuće u pričuvi za slučaj da navrate nenajavljeni gosti. U zadnje vrijeme su sve više popularne i tzv. „zdrave“ grickalice s većim udjelom integralnih žitarica. U kategoriju slanih grickalica ulaze različiti segmenti, no u ovu analizu su uključeni čips, kukuruzni snack, kokice i orašasti plodovi. Kategorija slanih grickalica je u zadnjih godinu dana (listopad 2010. rujan 2011.) na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carryja i diskontera) ostvarila prodaju od 6,6 tisuća tona što je +5,0% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Vrijednosna prodaja iznosila je 373,6 milijuna kuna što je za +5,5% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Kategorija pokazuje pojačanu prodaju u ljetnoj sezoni (lipanj - rujan) kada se ostvari preko trećine ukupne količinske godišnje prodaje kategorije (37% u 2010. godini). ČIPS NAJOMILJENIJI Segment s najvećim udjelom u kategoriji slanih grickalica je čips koji čini 36% količinske prodaje kategorije, kukuruzni snack s 32%, orašasti plodovi s 20% te kokice s 12% ukupne količinske prodaje kategorije. S obzirom na veličinu pakiranja, grickalice možemo podijeliti na pakiranja do 50g, od 51-100g, 101-150g, 151-200g, 201-250g te na one veće od 250g. U ukupnoj količinskoj prodaji slanih grickalica najveći udio ostvaruju pakiranja od 151-200g (26% količinskog udjela). Pakiranja do 50g i pakiranja 51-100g ostvaruju svaki po 20% udjela. Najveća pakiranja preko 250g ostvaruju 16% količinskog udjela u kategoriji. Vodeći proizvođači na hrvatskom tržištu prema količinskom udjelu u kategoriji (s pripadajućim robnim markama) u zadnjih godinu dana su Franck (Čipi Čips, Franck, Kroki Kroket, My Chips, Tip Top, My Kikiriki), Karolina (Bobi), Mogyi (Mogyi), Marbo (Chipsy, Lays Marbo, Dini, Clipsy, Max - Clipsy) i Kanaan (Kanaan). Trgovačke robne marke čine preko 30% koli- činskog udjela u kategoriji te pokazuju rast od +9% u odnosu na isto razdoblje prošle godine. SUPERMARKETI PRODAJU NAJVIŠE Najvažniji kanal prodaje su supermarketi s 35% ukupne količinske prodaje kategorije grickalica. Slijede ih velike trgovine mješovitom robom (101-300 m2) s 20% i srednje trgovine mješovitom robom (41-100 m2) s 19% ukupne prodaje kategorije. Hipermarketi (preko 2500 m2) čine 17% prodaje dok najmanji udio u ukupnoj količinskoj prodaji kategorije slanih grickalica imaju kiosci i benzinske postaje. Tržište slanih grickalica je u uzlaznom trendu u zadnjih godinu dana, međutim zanimljive vijesti od naših susjeda mogle bi utjecati i na hrvatsko tržište ukoliko se hrvatska vlada odluči na slične poteze. Naime, Mađarska je uvela tzv. „čips porez“ kojim se pokušalo smanjiti pretilost mađarskog stanovništva i oporaviti državne blagajne oporezivanjem pretjerano slatkih i slanih proizvoda. Možemo li sličnu odluku očekivati i u Hrvatskoj, tek ćemo vidjeti. n progressive | 12:2011 50 | 12:2011 Sve popularnija velika pakiranja Vodeći proizvođači na hrvatskom tržištu prema količinskom udjelu u kategoriji (s pripadajućim robnim markama) u zadnjih godinu dana su Franck (Čipi Čips, Franck, Kroki Kroket, My Chips, Tip Top, My Kikiriki), Karolina (Bobi), Mogyi (Mogyi), Marbo (Chipsy, Lays Marbo, Dini, Clipsy, Max - Clipsy) i Kanaan (Kanaan). Pripremila: Marija Sedlar FRANCK Franck je u potkategoriji krumpirovog čipsa, uz dobro poznati Čipi Čips, u protekle dvije godine lansirao brend My Chips u nižoj cjenovnoj kategoriji te premium ekstenziju Čipi Čips Ultimate. Franck za početak 2012. godine priprema nekoliko noviteta. Pod krovnim brendom Franck Snack objedinjen je prilično širok portfolio etabliranih brendova iz kategorije savoury snack (grickalice). Franck je u potkategoriji krumpirovog čipsa, uz dobro poznati Čipi Čips, u protekle dvije godine lansirao brend My Chips u nižoj cjenovnoj kategoriji te premium ekstenziju Čipi Čips Ultimate koja po svim bitnim karakteristikama proizvoda, od sirovinskog sastava do pakiranja, predstavlja sam vrh ponude ove kategorije na svjetskoj razini, otkriva Vedran Dujmović, Marketing Manager, Franck d.d. „U potkategoriji flipsa također imamo dva jaka brenda – Kroki Kroket i Tip Top koji je nedavno rebrendiran i obogaćen novim proizvodima - Nacho Cheese i Sweet Chili. Što se tiče kategorije orašastih proizvoda, također smo prisutni s dva brenda – Franck Snack i My Kikiriki koji je pozicioniran u nižem cjenovnom segmentu dok kokice nudimo u verziji za klasičnu pripremu i za pripremu u mikrovalnoj pećnici. Naše snack proizvode nudimo raznim varijacijama pakiranja od 35g do 500g, a u protekle tri godine primjećujemo snažan trend prelaska potrošača s manjih praktičnijih pakiranja na veća koja su cjenovno povoljnija. Uz povoljniju cijenu, ovakav trend vjerojatno je podržan i promjenom navike konzumiranja kod potrošača koja se iz takozvane on-the go pomiče u konzumaciju u kućanstvu.“ Dujmović ističe da Franck prati svjetske trendove, konstantno inovira kategoriju, dodatno ju segmentira u skladu sa zahtjevima potrošača i svjetskim trendovima. Što se tiče savoury snacka u svijetu, najjači trend rasta trenutno ima potkategorija prženih ekstrudata, u koju spadaju Tip Top proizvodi. Upravo se ta linija trenutno na policama može pronaći u rebrendiranom izdanju. „Ne radi se samo o promjeni pakiranja, nego o novim unaprijeđenim recepturama i potpuno novim okusima sweet chili i nacho cheese. Lansiranje linije je podržano promotivnim alatima na samim prodajnim mjestima. Što se tiče skore budućnosti, u Francku pripremamo još nekoliko noviteta za početak 2012. godine o kojima ćemo naše partnere trgovce pravodobno obavijestiti“, najavljuje Dujmović. U siječnju 25% poopmuostcaija* r na cijenu p kte u siječnju roje * za nove p PROMOCIJE (dnevne i večernje) proizvoda i usluga, POS i horeca MERCHANDISING SAMPLING podjela uzoraka, letaka, tiskovina na prodajnim mjestima i poštanskim sandučićima PROMOPAKIRANJE ambalažiranje akcijskih i posebnih pakiranja proizvoda ORGANIZACIJA NAGRADNIH IGARA sms i ostale nagradne igre, organizacija, administracija, registracija, podjela nagrada PREZENTACIJE u shopping centrima u RH MYSTERY SHOPING ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA popis cijena i promo aktivnosti, udjela na policama PROIZVODNJA, DISTRIBUCIJA I POSTAVLJANJE STALAKA DECO TOUR USLUGA postavljanje oznaka vizualnog identiteta na POS i horeca, plakatiranje INTERNET COMMUNITY MANAGEMENT Facebook, Twitter, web kampanje Mi unapređujemo Vašu prodaju! Promoplus marketing d.o.o., Avenija Dubrovnik 15, Zagreb, tel. +385 1 611 66 10, fax. +385 1 611 66 40, mail: [email protected], web: www.promoplus.hr progressive | 12:2011 51 u fokusu Grickalice U ovoj kategoriji ključ dobre prodaje leži u kvalitetnoj i dobro planiranoj izloženosti proizvoda na prodajnom mjestu. „Budući da smo tržišni lider i praktično jedini ozbiljan konkurent prisutan u svim potkategorijama, puno pažnje posvećujemo optimalnom pozicioniranju ne samo naših proizvoda, nego cijele kategorije jer na taj način stvaramo dugoročne koristi za nas i za trgovce. I sami trgovci takav pristup odlično prihvaćaju i vrlo rado surađuju s našim Trade Marketing i Category Managementom pri izradi planograma za ovu kategoriju“, zaključuje Dujmović. KANAAN nih utjecaja na prodaju, ali ne pretjerano velikih, smatra Mamić. „U ljetnim mjesecima potrošnja pada zbog toga što ljudi više jedu sladolede i hladnije proizvode, no zbog turističke sezone i povećanog broja ljudi u Hrvatskoj to se dosta nadoknađuje. U ljetnim mjesecima ne traje škola, tako da je i to jedan od razloga smanjene potrošnje ovih proizvoda. U periodu prije Nove godine i Uskrsa ostvaruje se povećanje prodaje od otprilike 20%.“ Kanaan svojim kupcima, trgovcima, stalno odobrava akcije na svojim proizvodima. Marketinške aktivnosti trenutno se provode na Facebooku i internetu. „U svom asortimanu nudimo novi proizvod - kokice s okusom sira. Sve svoje proizvode radimo na jedinstven način i po svim provedenim istraživanjima čips, flips i kokice u vrhu su po kvaliteti. Kanaan proizvodi imaju jako veliki obrtaj, tako da kupac uvijek na polici ima svježe napravljen proizvod što je u ovoj industriji jako bitno“, poručuje Mamić. KRAŠ Kanaan sve svoje proizvode radi na jedinstven način i po svim provedenim istraživanjima čips, flips i kokice u vrhu su po kvaliteti. U Hrvatskoj su u kategoriji čipsa najdominantniji okusi slani i paprika dok je prodaja drugih okusa puno manja, a u ostatku Europe puno bolje ’prolaze’ okusi: sir, luk i vrhnje, šunka, chilly itd. Kanaan trećinu svoje ukupne proizvodnje izvozi, a Mladen Mamić, voditelj ključnih kupaca, napominje da je i tvrtka koju imaju u Makedoniji također izvozno orijentirana, tako da su im dobro poznati trendovi na svjetskom tržištu. „Trend u svijetu, a i u Hrvatskoj je rast prodaje privatnih marki trgovaca zbog sve veće koncentracije u trgovini. U Hrvatskoj su u kategoriji čipsa najdominantniji okusi slani i paprika dok je prodaja drugih okusa puno manja, a u ostatku Europe puno bolje ’prolaze’ okusi: sir, luk i vrhnje, šunka, chilly itd. Vidljiva je i sve veća prodaja cjenovno jeftinijih proizvoda, a poznati brend u ovoj kategoriji trenutno malo znači - najvažnija je cijena.“ Sezona ima određe- Posljednji svjetski trendovi i dalje idu u smjeru prirodnih sastojaka proizvoda, zdravijih proizvoda, proizvodi namijenjeni djeci su i dalje vrlo važni, kao i proizvodi za sve budžete i sezone te, sve više, ekološka pakiranja. U segmentima krekera i grickalica Kraš se nalazi među vodećim brendovima i dugi niz godina opstaje u okruženju vrlo jake konkurencije. Segment s najvećim udjelom u kategoriji slanih grickalica je čips koji čini 36% količinske prodaje kategorije, kukuruzni snack s 32%, orašasti plodovi s 20% te kokice s 12% ukupne količinske prodaje kategorije. S obzirom na veličinu pakiranja, grickalice možemo podijeliti na pakiranja do 50g, od 51-100g, 101-150g, 151200g, 201-250g te na one veće od 250g. Noviteti na svjetskom tržištu slanih grickalica su proizvodi s aromama, raznim dodacima, zdravim sastojcima, punjeni, novi oblici proizvoda te praktična tzv. on-the go pakiranja. Posljednji svjetski trendovi i dalje idu u smjeru prirodnih sastojaka proizvoda, zdravijih proizvoda, proizvodi namijenjeni djeci su i dalje vrlo važni, kao i proizvodi za sve budžete i sezone te, sve više, ekološka pakiranja. „Kraš je prisutan u kategoriji slanih grickalica s brendom Vic koji obuhvaća slane štapiće, krekere i flips. Prodaja naših slanih proizvoda nema značajnijih oscilacija tijekom godine, neznatno je manja prodaja tijekom ljetnih mjeseci. Kraš svoje slane proizvode plasira na sva tržišta regije, kroz sve prodajne kanale“, otkriva Iva Bajtek iz Službe tržišnog razvoja, Kraš d.d. Zagreb. Bajtek dodaje da je brend slanih grickalica Vic dugi niz godina na tržištu, potrošači ga znaju i vole. „Vic trenutno objedinjuje šest proizvoda: slane štapiće u pakiranjima od 50 i 250 g, krekere - slane i sa sezamom te flips u dva pakiranja, 40 i 90 g. U segmentima krekera i grickalica Kraš se nalazi među vodećim brendovima i opstaje u okruženju vrlo jake konkurencije već dugi niz godina, najviše zbog poznate i priznate kvalitete proizvoda koji dolaze iz Kraša. Unutar kategorije, sve je veći udio robnih marki čija se potrošnja uslijed recesije povećava.“ U sljedećoj godini Kraš u planu ima širenje postojeće palete novim i inoviranim proizvodima, u skladu s trendovima u kategoriji slanih grickalica. S obzirom na veliku zasićenost kategorije privatnim markama, Krašova trenutna strategija je fokusiranost na aktivnosti na prodajnom mjestu. n progressive | 12:2011 52
© Copyright 2024 Paperzz
