Preduzetnici
preduzetnicima
Priručnik
Holandija, PUM stručnjaci sa zavidnim iskutstvom
Eksperti holandske organizacije PUM, već više od
tri decenije ulažu u budućnost ljudi širom svijeta.
Mi pomažemo malim i srednjim preduzećima
(MSP) pružajući im praktične savijete. Mala i
srednja preduzeća su od krucijalne važnosti za
ekonomski razvoj i smanjenje siromaštva, jer su
oni ti koji stvaraju veliki broj održivih radnih
mjesta.
Iako je svaki zahtjev za PUM-ovo savjetovanje
specifičan po svojoj prirodi, mnoga pitanja i
problemi sa kojima se menadžeri susreću širom
svijeta su dosta slični. To su, na primjer, pitanja
vezana za menadžment i organizaciju, ili za
prodaju i marketing. Biti uspješan preduzetnik je
naravno djelimično rezultat napornog rada,
motivisanosti i predanosti, ali podjednako je bitan
i profesionalni i strukturisani način vođenja posla.
Anketirali smo veliku grupu naših stručnjaka i
pitali ih koje su to najčešće zamke sa kojima se
susreću preduzetnici? Šta u stvari dovodi do
ishoda uspjeha ili neuspjeha? Njihovi odgovori su
nam omogućili da napravimo niz smjernica i
savjeta koje smo sakupili i objavili u ovom
priručniku.
Ovdje možete pronaći
preduzetničke
mudrosti:
jedanaest
precizne,
poglavlja
detaljne,
razumljive i upotrebljive, i vrlo praktične
smjernice. Vaš biznis je onoliko jak i otporan,
koliko je jaka najslabija karika u poslovnom lancu.
Isplati se obratiti pažnju na sve aspekte koji će
uticati na krajnji ishod poslovne aktivnosti, bilo da
su to finansije, efikasnosti ili upravljanje ljudskim
resursima.
Kako iskoristiti tehničke resurse da bi se postigao
najveći kvalitet? Kako upotrebiti informacione
tehnologije, a da one ne ovladaju nama? Šta je sa
sve vecim trudom, inovacijama i izvozom? Šta
znači riječ «održivo» u današnjem poslovnom
svijetu? Kako napisati poslovni plan?
Ovaj priručnik nudi odgovore na mnoga pitanja i
rješenje mnogih problema sa kojima su se susreli
brojni preduzetnici širom svijeta i na taj način ih
uspjeli savladati. Zadovoljstvo nam je ove savjete
podijeliti sa vama u ovom prirucniku i omogućiti
vam da ovako prikupljena i konkretizovana
iskustva iskoristite na najbolji mogući način.
Naša snaga je u tome što stvaramo sinergiju i
dijelimo znanje. Zakoračite u znanje prvo tako što
ćete pročitati ovaj priručnik, a zatim i primjenom
praktičnih savjeta i smjernica.
Thijs van Praag, Izvrsni Direktor
Holandski PUM Ekspert
SADRŽAJ
1. Menadžment i organizacija ________________ 8 do
13_____________________
2. Marketing i prodaja _____________________14 do
21 ____________________
3. Finansije i finansiranje ___________________22 do
27 ____________________
4. Efikasnost i logistika _____________________28 do
31 ____________________
5. Upravljanje ljudskim resursima i obuka ______32 do
37 ____________________
6. Tehnologija i kvalitet ____________________38 do
45 ____________________
7. IT i informisanje ________________________46 do
49 ____________________
8. Inovacije ______________________________50 do
53_____________________
9. Izvoz _________________________________54 do
59 ____________________
10. Društveno odgovorno poslovanje ___________60 do
65____________________
11. Poslovni plan ___________________________65 do
73 ____________________
1
Mendažment i
organizacija
-
Pravila za uspješno vođenje posla –
Ukoliko ste uspješan preduzetnik to ste sigurno
postigli napornim radom, nadmudrivanjem
konkurencije i pametnim ulaganjem. Trebalo je
hrabrosti da se preuzmu određeni rizici i da,
možda ste imali i nešto sreće što ste ih baš
preuzeli u pravom momentu. Ali nakon nekoliko
godina postoji opasnost da stvari pređu u rutinu.
Vaš biznis funkcionise ali ne napreduje. Kako da
oživite onaj početnički duh i učinite svoju
kompaniju profitabilnijom. Slijede smijernice od
najvećih stručnjaka u toj oblasti.
1
Trebaju vam misija, vizija i ciljevi
Postavite sami sebi određena, ali vrlo važna
pitanja. Šta želite raditi? Šta je dobro za vaš
posao? Ko su vaši kupci i šta oni žele? Kako će to
stanje izgledati tri do pet godina od danas?
Poznavati svoje klijente/kupce je od ključne
važnosti – treba imati jasnu sliku ko su klijenti i
kako bi se oni mogli promijeniti u budućnosti. Šta
želite da bude vaša kompanija? Ukoliko već imate
jasnu viziju, koje se promjene moraju sprovesti
kako bi se ta vizija ispunila? Možda ćete morati
ulagati u moderniju opremu i prostorije ili
zapošljavati
kvalifikovanije
radno
osoblje.
Upoznajte potrebe i očekivanja svojih klijenata.
Saznajte koliko su voljni i koliko su u mogućnosti
da plate. Osigurajte da vaši proizvodi i usluge
zadovoljavaju
tržišne
trendove.
Upoznajte
konkurenciju.
2
Napišite poslovni plan (detaljnije u
Poglavlju 11)
Ukoliko već jasno znate šta želite, pogledajte sada
kako to i možete ostvariti. Pravi recept za uspjeh
je da se stvari rade na pravi način. Poslovni plan
4
Razmišljajte pametnije
vam u ovome može mnogo pomoći. Uopšteno,
poslovni plan zapravo predviđa kako će vaša
kompanija poslovati u narednih pet godina.
Predviđa kako ćete se nositi sa rastom cijene
proizvodnje, kako će se tržište mijenjati, kako će
vaša profitabilnost izgledati na duži period?
Poslovni plan detaljno analizira vaše finansijske
rezerve, predviđa potrebe ulaganja u narednom
periodu, način na koji funkcioniše konkurencija,
kao i nacionalne i globalne privredne trendove.
Drugim riječima poslovni plan obuhvata sve
aspekte
menadžmenta,
od
kupovine
repromaterijala
i
roba
do
proizvodnje,
marketinga, logistike i plasiranja na tržište,
informacionih tehnologija i ljudskih resursa.
Šta god da radite uvijek pokušavajte biti bolji. Bilo
da se radi o kvalitetu vaših proizvoda ili usluga,
marketinga, prodaje i logistike ili pametnog
korišćenja informacionih tehnologija. Isplati se biti
u stanju brzo se prilagodjavati promjeni ukusa
kupca, bilo da se radi na lokalnom ili globalnom
nivou. Ukoliko izvozite u inostranstvo, morate biti
u stanju da se prilagodite potrebama i zahtjevima
zemlje u koju izvozite. Nikada ne zaboravite
reputaciju svoje kompanije. Sve više kupaca
zahtjeva bolje proizvodne procese i ekološki cista
rješenja.
3
Prioriteti
5
Radite zajedno
Poslovni plan bez definisanih aktivnosti je samo
papir. Prevedite svoj poslovni plan u aktivnosti
koje morate sprovesti sada kako biste došli do
onoga šta zapravo želite postići. Jasno definišite
prioritete i odgovorna lica za date aktivnosti.
Obavezno morate jasno naglasiti šta očekujete od
svakoga posebno i kome se mogu obratiti za
savjet i predati povratne informacije. Kada se
trebaju ispuniti rokovi?
Konkurencija je svuda oko vas, ali zajedno ste
jači. Udružite se sa drugima kako biste nalazili
bolje poslove, nabavljali robe ili usluge po
povoljnijim cijenama ili pak pronalazili jeftiniji
prevoz roba potpisivanjem kolektivnog ugovora.
Ovaj način zajedničkog rada funkcioniše samo u
slučaju kada obe strane imaju korist i kada se u
saradnji stvara sinergija. Privredne Komore mogu
da obezbjede i pomognu ovakav vid saradnje. U
slučajevima
kada
ovakav
način
saradnje
funkcioniše, svi su na dobitku i stvaraju se dvije
jače i bolje kompanije.
6
Imenujte odgovorno lice
Vrlo često vlasnici ili preduzetnici koji su započeli
biznis previše kontrolišu proces. Ukoliko je biznis
u razvoju, ovo može u jednom momentu da
naškodi rastu i razvoju preduzeća. Sposoban
preduzetnik zna kada je vrijeme da upravljanje
prepusti
drugom.
Raspodijelite
obaveze
i
odgovornosti. Kreirajte organizaciju koja će imati
upravne timove i operativne jedinice. Osigurajte
da osoblje ima svu opremu koja je potrebna kako
bi izvršili postavljene zadatke. Obučite osoblje.
Dodijelite prava i odgovornosti odlučivanja na one
nivoe na kojima zapravo i trebaju da se donose
date odluke. Ukoliko se biznis dovede na takav
stepen organizovanosti, vlasnik ili preduzetnik će
imati više vremena za dugoročno planiranje,
finansijsku reviziju, ljudske resurse i spoljne
odnose. Pravi poslovni lider se brine o stvaranju
povoljnih dugoročnih uslova za kompaniju. On je
lice kompanije i predstavlja vezivno tkivo kako
unutar kompanije tako i sa vanjskim svijetom.
7
Dajte jasna uputstva
Vaša najvrednija imovina je motivisan radnik.
Povjerenje i poštovanje su najbolji elementi za
gradnju motivacije. Dodjela odgovornosti je jedna
vrsta ukazivanja povjerenja. Pravi lider je uvijek
prisutan, pruža mogućnosti i motiviše radnike. On
je taj koji upravlja «brodom» i osigurava da sve
ide u dobrom smijeru.
8
Koordinišite i razgovarajte
Kada preduzeće
raste, njegova odjeljenja
ponekad imaju sopstveni život. Izuzetno je bitno
da svi u lancu komuniciraju i sarađuju efikasno i
efektivno. Ukoliko i dođe do raskola između
odjeljenja, tu je upravni tim koji će da riješi sve
poteškoće i ispegla probleme. Potreban je
minimalno jedan sedmični sastanak šefova
odjeljenja i direktora kako bi se stvorili oprimalni
radni uslovi.
9
Nagradite talenat
Ulažite u svoje ljude. Pobrinite se da je prava
osoba na pravom mjestu. Nagradite talenat:
obezbjedite da vaši najbolji zaposlenici imaju
razne
mogućnosti. Ulažite
u
obrazovanje.
Izuzetno je bitno zadrzati talentovane ljude u
preduzeću. Ukoliko je osoba prerasla svoje
vrijeme u vašoj kompaniji, nađite neki elegantan
način da ta osoba ode i na taj način sacuvate
obraz svih ukljucenih strana. Motivisano i predano
osoblje je tajna kombinacija za svako stabilno
poslovanje.
10
Povucite se na vrijeme
Ukoliko ste osnovali svoju kompaniju, pravi je
izazov povući se na vrijeme. Pametan lider se
priprema za ovaj dan. Okružite se dobrim i
sposobnim ljudima, koji će biti u stanju da i bez
vas vode kompaniju kroz njene naredne faze
postojanja. To je vrlo emotivan momenat, ali
ukoliko se ne razmišlja o tome da će i taj dan doći
i ako se za njega ne priprema, može da bude loše
po sve uključene strane.
>Distributer električe energije u Jordanu<
Privatizovani proizvođač električne energije, koji
je ranije bio drzavno preduzeće, morao je da se
nauči biti konkurentan drugim proizvođačima. To
je zahtijevalo potpunu promjernu razmišljanja.
Savjet
 Prepravite poslovnu misiju, promijenite
organizaciju
shodno
misiji,
usmjerite
trenutne aktivnosti i tragajte za novim
poslovnim prilikama
 Oslobodite se starih birokratskih i ukočenih
upravih
stilova.
Okrenite
se
prema
transparentnoj upravnoj strukturi koja
omogućava slobodnu komunikaciju
 Postavite ciljeve za viši nivo menadžmenta i
redovno
raspravljajte
o
stvarnim
rezultatima
 Ponudite fer sistem podsticaja i bonusa za
dobre
radnike
uz
godišnje
revizije.
Obezbjedite mogućnosti u karijeri koje nose
i više odgovornosti.
 Smanjite i reorganizujte osoblje. Ljudi bi
trebali biti zapošljavani na osnovu njihovih
profesionalnih zasluga, a ne na osnovi toga
koliko su dugo radili. Ponudite zahvalne
otpremnine i uslove odlaska lojalnih radnika
koji
će
im
omogućiti
da
odu
na
dostojanstven način.
Rezultati
Nije bilo lako. Promijena je teška za bilo koju
kompaniju, a posebno za onu koje je bila u
državnom vlasništvu. Primjena datih savjeta se
ispostavila izuzetno teškom. Neki članovi upravnih
timova su strahovali da će izgubiti posao.
Promjena je započeta tako što su se prvo
primijenile zadnje tri preporuke. Šest mjeseci
kasnije objavljeno je da generalni direktor sa
počastima prijevremeno napušta tu funkciju, a na
njegovo mjesto dolazi direktor za strategiju i
planiranje. Dati savjeti su izgleda dali određene
rezultate.
Slabosti su bile: slaba marketinška strategija i
kapacitet, nije
postojalo
sopstveno
dizajn
odjelenje, pa je zavisio dizajna klijenta. Relativno
visoki izdaci za zaposlene, a potencijalni klijenti
nisu dovoljno poznavali kompaniju.
>Fabrika namještaja u Indoneziji<
Provjera:
1. Da li imam misiju i viziju?
2. Napiši biznis plan
3. Postavi prioritete. Provjeri napredak.
4. Pametnije razmišljaj.
5. Sarađuj i sa strankama van kompanije.
6. Delegiraj
7. Upravljaj u pravom smijeru
8. Koordiniši i komuniciraj sa svima koji su
uključeni u poslovni proces
9. Nagradi talenat.
10.Prepusti posao i budi spreman da se
povučeš na vrijeme.
Fabrika namještaja u Indoneziji je proizvodila
prvorazredni drveni namještaj za hotele sa četiri i
pet zvjezdica. Također je proizvodila i dekorativne
predmete za preprodaju. Proizvođač je htio da
iskoristi snagu preduzeća, a trebao je da
izanalizira i popravi slabe tačke.
Analiza
Snaga se ogledala u sledećem: dobro urađeni
proizvodi, izbalansirana mješavina proizvoda,
efektivno korištenje repromaterijala, pristup
lokalno i ekološki proizvedenom drvetu, dobro
obučeno osoblje i dobra lokacija za izvoz u
inostranstvo.
Savjet
 Definisati strategiju marketinga
 Imenovati marketing menadžera koji će
napraviti međunarodnu mrežu kupaca,
uključujući hotele, arhitektonske firme i
preprodavce dekorativnih predmeta
2
Marketing i prodaja
Biznis na Klijenta (B2C) marketing. Oba tipa
marketinga za cilj imaju protok proizvoda i usluga
od proizvođača do kupca, ali odvijaju se u
različitim mjestima dobavljačkog i uslužnog lanca.
Ovo je predstavljeno u primjeru ispod:
Bez obzira na to da li ste aktivni u B2B ili B2C
tržištu, sledećih deset smjernica i savjeta će vam
dobro doci. U nekim slučajevima dati su odvojeni
savjeti za B2B i B2C.
1
Definišite svoje tržište i mapirajte ga
Marketing je esencijalni dio poslovnog
uspjeha.
To
je
proces
putem
kojeg
pronalazite i zadržavate svoje kupce. Kako
biste u tome uspjeli morate se konstantno
fokusirati na svoje klijente i uvijek znati
tačno šta je to što oni žele.
Iako su principi marketinga univerzalni, treba
razlikovati takozvani Biznis na Biznis (B2B) i
Kada definišete tržište, kao početnu tačku uzmite
potrebe kupaca, a ne proizvod koji proizvodite. Na
primjer, proizvođač mobilnih telefona ne plasira
proizvode na tržište tehničke robe, već na tržište
veza i komunikacija. Ili, uzmimo Kodak, on se ne
nalaze na filmskom tržištu već na tržištu
«snimanja uspomena».
2
Upoznajte svoje potrošače
Prije nego što odlučite koju ćete grupu potrošača
uzeti za ciljnu grupu, bilo bi dobro da prikupite što
više informacija o njima. Koliko ih ima? Jesu li po
kapacitetu mali, srednji ili veliki? Kako oni vide
vas, kako vide vašu kompaniju i, najvažnije,
kakve su njihove potrebe? Odgovor na ova pitanja
možete pronaći razgovorom sa svojim trenutnim
ili potencijalnim kupcima, kao i istraživanjem
tržišta. Nemojte ništa pretpostavljati i nikada
nemojte donositi bitne odluke zasnovane na
pukim pretpostavkama.
3
Upoznajte konkurenciju
Pored toga što je potrebno da razumijete svoje
kupce, ključno je i da znate mnogo o svojoj
konkurenciji. Zašto postoje, gdje nude dodanu
vrijednost za kupce? Koji od vaših kupaca su
njima zanimljivi, kakva im je struktura troškova,
kakva im je likvidnost i koliko su zavisni od svojih
dobavljača? Kakav je njihov strateški pravac i na
koji način to na vas utiče? Zašto bi kupci trebali
da kupuju od vas umjesto od vaše konkurencije?
Pored svega ovoga treba ispitati koje bi
kompanije mogle ući na vaše tržište i postoje li
alternativni proizvodi vašim proizvodima koji bi
mogli zadovoljiti potrebe kupaca.
4
Napravite sopstveni marketing mix
Iskoristite saznanja o
konkurenciji
kako
marketing mix. Ovaj
elementa: proizvod,
cijena.
vašem tržištu, klijentima i
biste
napravili
najbolji
mix se sastoji od četiri
lokacija, reklamiranje i
Proizvod
Započnite sa formulisanjem ponude koja će
donijeti vrijednost vašim kupcima. Razmislite o
kvalitetu, obliku i stilu koji proizvod treba da ima.
Razmotrite i brendiranje i pakovanje. Kada
prodajete paletu proizvoda, razmislite o tome
kako vaši proizvodi zadovoljavaju potrebe kupaca.
Da li bi vaša paleta proizvoda trebala da bude
široka (zadovolji veći broj različitih potreba
kupaca) ili duboka (nudi kupcima izbor u okviru
njihovih
potreba).
Uvijek
budno
pratite
pozicioniranje vaših proizvoda na tržištu: koji se
dobro prodaju, a koji ne? Vaši glavni proizvodi bi
trebali biti uvijek prepoznatljivi i uvijek dostupni.
Rečenica „nemamo na stanju“ je krajnja
neuslužnost.
B2C savijet:
Prostor na policama je dragocjen, zato ga koristite
na pravi način. Održite jasan profil: vaši glavni
proizvodi trebaju ostati prepoznatljivi i stabilni.
Pobrinite se da vaši proizvodi budu na vidnom
mjestu, a one proizvode koje želite najviše da
prodate, postavite na policima u visini očiju
kupaca.
B2B savjet:
Vi ste stručnjak za dati proizvod i vaši potencijani
kupci od vas očekuju da znate kako će vaš
proizvod njima koristiti. Budite sigurni da možete
odgovoriti na sva postavljena pitanja. Ako imate
osjećaj da vam nedostaju odgovori na neka
pitanja - još niste spremni.
Cijena
Kada postavljate cijenu morate uzeti u obzir
nekoliko faktora. Započnite od svojih kupaca.
Cijena vašeg proizvoda bi trebala da bude i odraz
percepcije kupaca o vrijednosti tog proizvoda.
Kada kupac smatra da je cijena nekog proizvoda
previsoka u odnosu na vrijednost tog proizvoda,
on ga jednostavno neće kupiti. Dobro obratite
pažnju i na svoju strukturu troškova. Ukoliko
stavite prenisku cijenu proizvoda, nećete biti u
mogućnosti da ostvarite profit.
B2C savjet:
Jeftinije cijene su dobar način da se privuče veliki
broj kupaca, ali dugoročno gledano to bi moglo
uticati na smanjenu profitabilnost. Kako bi se
izbjegao ovaj rizik, dobro izanalizirajte kakav
efekat ostavlja promjena cijene na vaše marze,
možda
početi
sa
nekim
pilot
(probnim)
proizvodom prije nego što se uvedu nove cijene
na cijelu paletu proizvoda.
B2B savjet:
U zavisnosti od toga na kom se tržištu nalazite,
neki besplatni poklon uz proizvod za kupca je
jedan od najboljih načina da se poveća prodaja.
Razmislite o besplatnim uzorcima, isprobavanjem
robe ili demonstriranjem.
Reklamiranje
Kada ste definisali vaš proizvod i ispravno odredili
cijenu, sada je trenutak da razmislite o načinu
objavljivanja vrijednosti tog proizvoda svojim
kupcima. Zavisno od toga ko su vaši kupci,
morate donijeti odluku o reklamiranju, promociji
prodaje, odnosu sa javnošću, prodajnom osoblju i
direktnom marketingu.
B2C savjet:
Mediji uvijek tragaju za novom pričom, drugačijim
poglednom na stvari i svježim, novim pristupom.
Dobar odnos sa lokalnim medijima će vam u
mnogome pomoći da doprete do potencijalnih
kupaca i uspostavite svoju reputaciju. A dobra
stvar je što je ova vrsta promocije besplatna.
B2B savijet:
Prodajno osoblje može da bude jako dobar alat,
posebno ako se radi o komplikovanom proizvodu
koji zahtijeva objašnjenja od strane prodavca.
Reklamiranje koristite kada su kupci već upoznati
sa vrstom proizvoda koji nudite.
Lokacija
Kada mapirate tržište, dobro je definisati kanale
koji su dostupni od dobavljača do krajnjeg
potrošača, kako se razvijaju tokom vremena i koji
faktori utiču na proces odlučivanja. Pokušajte da
definišete koji tržišni kanali su najpovoljniji za vas
u datoj situaciji. Na primjer, ako proizvodite
sapun, razmislite o tome gdje bi vaš kupac htio da
kupi sapun: u prodavnici ili online?
Ukoliko je odgovor u prodavnici onda morate da
nađete način kako da dopremite vaš sapun do
prodavnice. Da li vam treba veletrgovac koji će da
snadbdijeva prodavnice vašim sapunom, ili ćete
sami ostvariti direktan kontakt sa prodavnicama.
U slučaju online prodaje, možda ćete htjeti da se
distribucija vrši i preko dristributera kako biste
smanjili zalihe.
B2C savjet:
Uvijek imajte na umu sledeće zlatno pravilo:
maloprodaja=detalji=okruzenje. Ovo znači da
uvijek morate znati i detaljno pratiti ko se nalazi u
neposrednoj blizini vaše prodavnice. Kada se
prilagodite njihovim potrebama oni će postati vaši
kupci.
B2B savjet:
Ukoliko odlučite da radite preko distributera,
pažljivo odaberite partnera. Da li on prodaje
pravoj ciljnoj grupi? Da li partner ima dobre
rezultate i reputaciju? Provjerite preko drugih koji
se bave tim poslom.
5
Organizujte i obučite osoblje
Napravite standardni profil opštih sposobnosti
koje tražite od osoblja i onda procijenite da li
postoji razlika između profila i sposobnosti koje
posjeduje data osoba. Nakon toga napravite
raspored obuke kako biste prebrodili tu razliku.
Ukoliko želite da vaša cijela organizacija bude
orijentisana prema kupcu onda se morate
pobrinuti da prodavac ima podršku i ostalog
osoblja. U slučaju rasprave sa klijentom, prodavac
nikada ne bi trebao biti iznevjeren od strane
organizacije, pognute glave, jer je povjerenje
kupca u vašu organizaciju od krucijalne važnosti.
Sa druge strane, prodavac u svako doba mora
osigurati su rjesenja za klijenta moguca i
dostupna. On ili ona ne bi trebali da obećavaju
ono što ne mogu ispuniti, jer to može otjerati
klijente.
njih kupci očekuju. Vaša kancelarija ili prodavnica
mora da izgleda reprezentativno. I na kraju ne
zaboravite postavku vaših proizvoda.
B2C savjet:
Osoblje u nekoj radnji se može posmatrati iz dva
ugla: kao izvor rashoda i troškova i kao izvor
prihoda. Obično osoblje košta između 50 do 60%
od ukupnih troškova vođenja radnje. Razmislite o
zapošljavanju radnika na pola radnog vremena.
Svaki zaposlenik bi trebao biti multipraktičan kako
bi se maksimalno zaradilo po radniku.
B2C savjet:
Ukoliko imate trgovinu, pravilno izlaganje
proizvoda ima četiri učinka. Odmah će vam
povećati prodaju. Omogućava da bolje iskoristite
prostor. Utiče na imidz vaše trgovine, i povećava
prosječno vrijeme zadržavanja kupca u trgovini.
Ukoliko prodajte proizvode koji su potrebni
potrošačima svakodnevno, onda te proizvode
izložite na dnu radnje kako bi se kupci upoznali i
sa vašim drugim proizvodima. Možete čak i
postaviti manje izloge na samoj kasi, da biste
naveli kupce na iznenadnu. neplaniranu kupovinu.
B2B savjet:
Prodajno osoblje treba biti tako organizovano da
može provesti maksimum mogućeg vremena sa
kupcem. Odredite nekoga ko će biti podrška
trgovcu, neka on/ona isto bude kontakt osoba za
kupce. Redovno obavještavajte prodajno osoblje o
njihovom učinku.
6
Imate samo jednu priliku da ostavite prvi
utisak
Prezentacija je ključna stvar. Za prodajno osoblje
ovo znači da se moraju ponašati onako kako to od
B2B savjet:
Ukoliko
držite
slajd
prezentaciju,
dobro
strukturišite
poruku.
Izbjegavajte
duga
objašenjenja i koristite primjere, slučajeve i
izjave. Uključite prijatelje i kolege prilikom
pripreme prezentacije oni će vam pomoći da
izoštrite poruku. Neka vaši slajdovi budu vizuelno
interesantni i važni, ovo zahtijeva više truda i
kreativnosti a ne samo kucanje. Ukoliko postupite
po navedenim savjetima vidjećete da slajdovi
nadopunjavaju ono što govorite i na taj način vam
pomažu da prenesete poruku i postignete svoj cilj.
7
Izvršite prodaju
Prije nego što započnete pregovore o prodaji sa
budućim ili sadašnjim kupcem, morate znati sve
ili što je moguće više o njemu. Koje su njegove
potrebe, koji problemi igraju bitniju ulogu, i da li
već ima rješenje? Ako ima, od koga ga kupuje,
zašto i po kojoj cijeni? Pokušajte da uđete duboko
u činjenično stanje i stvarne potrebe te osobe a
onda mu prodajte prednosti vašeg prijedloga.
B2C savjet:
Navesti kupce da kupuju od vas zapravo se svodi
na iskušenje. Ovaj proces koji vodi ka prodaji
prolazi kroz više faza i naziva se još i AIDA model.
Počinje sa pažnjom: (attention – A): klijent vas
kontaktira, dođe pogledati šta nudite i vidi nešto
što mu je interesantno. To se onda može
pretvoriti u Želju (Desire – D) da se taj predmet
posjeduje. Ukoliko cijena i drugi aspekti
odgovaraju, slijedi Akcija (Action –A) tj. Kupovina.
B2B savjet:
Procijenite koliko je vaš sagovornik odvojio
vremena za vas i onda napravite balans između
vremena tokom kog slušate sagovornika i vi
govorite. Budite tačni i pažljivo se predtavite
tokom prodaje. Prodavač koji samo priča o svom
proizvodu u nedogled, hvali ga beskrajno i ne
dozvoljava svom potencijalnom kupcu da govori,
nikada neće biti uspješan trgovac.
8
Pratite zadovoljstvo svojih kupaca
Proces se ne završava kada je obavljena prodaja.
Provjerite da li su vaši kupci zadovoljni
proizvodom i rješavajte sve što kupci smatraju
nedostatkom. Jedino tako će kupci nastaviti da
kupuju od vas i drugima prenose svoja pozitivna
iskustva. Poznata je činjenica da je potrebno pet
puta više novca i napora kako bi se osvojili novi
kupci, nego da se zadrže postojeći. Zato je
najvažnije zadržati ih zadovoljnim i sretnim.
B2C savjet:
Sedamdeset procenata kupaca širom svijeta su
žene. Moraju se osjećati dobrodošlim i biti sigurne
da su njihove želje i pritužbe uzete za ozbiljno.
Pobrinite se da to čuju i od vas tokom pružanja
usluge i kominiciranja sa kupcima.
B2B savjet:
Kupac je najveće blago svake kompanije.
Zadovoljni kupci će i drugima prenijeti svoja
pozitivna iskustva, ali to će učiniti i oni koji nisu
zadovoljni. Uputite svoje osoblje da trebaju imati
prijatan nastup prema kupcima. Naučite ih kako
da pažljivo slušaju i postamtraju kupca. Osoblje
treba biti dobro informisano o proizvodu kako bi
bili u mogućnosti da razgovaraju sa kupcem.
Ukoliko neko pošalje pritužbu putem elektronske
pošte ili dopisom, odgovorite odmah isti dan ili što
je to prije moguće.
9
Stalno poboljšavajte svoj proizvod i uslugu
Koristite sve dobivene povratne infomacije da
poboljšate svoj proizvod ili uslugu. Neka se to
ogleda i u vašem marketing mixu. Ukoliko je
moguće, zamolite svog klijenta da priča i drugima
o vašoj dobroj usluzi.
10
Postavite jasne ciljeve i formulišite akcioni
plan
Jako je bitno da se postave jasni ciljevi kako bi se
onda strategija pretvorila u aktivnost. Koristite
tzv. SMART princip tako da svaki cilj bude
specifičan (Specific – S),, mjerljiv (Measurable –
M), dostižan (Achievable – A), realan (Realistic –
R) i vezan za ograničen vremenski period (Time
period – T). Kada pravite akcioni plan, posebnu
pažnju obratite na to ko radi šta i kada?
Preporučljivo je da se kod svake aktivnosti navede
i njena finansijska stavka. Akcioni plan bi trebao
biti pretežno baziran na prvih 12 mjeseci, ali
također bi trebao da se oslanja na neke osnovne
stvari iz strategije za naredne dvije do tri godine.
Konačno: „ljepota neplaniranja je u tome što je
propast dolazi kao potpuno iznenađenje, bez
prethodnog perioda brige i depresije“. Drugim
riječima, neuspjeh u planiranju je planiranje
neuspjeha!
Neuspjeh u planiranju je
planiranje neuspjeha.
3
FINANSIJE I
FINANSIRANJE
Da bi neka firma bila uspješna potrebne su
bar tri stvari: dobri rezultati, zdrav odnos
izmedju dugovanja i potraživanja, i
pozitivan protok gotovine. Sve to, ipak,
započinje jednostavnom knjigom gotovine.
Evo nekoliko savjeta i trikova za jake
finasijske temelje.
1
Počnite sa dobrim finansijama
Neka vam knjigovodstvo bude što jednostavnije.
Uspostavite dobru evidenciju dnevnog ulaza
gotovine, izlaza gotovine i bilansa. Knjiga
dnevnog pazara je majka dobrog računovodstva.
Ako želite možete dodati i druge sisteme, kako
biste uštedjeli za nove mašine ili npr. ostavili
rezerve. Rezervni novac ostavite na računu u
banci ili ga sačuvajte na neki drugi način. Ukoliko
ste vlasnik male firme, morate držati svoje
privatne i poslovne troškove strogo odvojenim.
Dobro
upravljanje
gotovinom
zahtjeva
svakodnevnu disciplinu u registrovanju troškova,
prihoda i obaveza. Ukoliko vodite dnevne registre,
problem ćete uočavati odmah.
2
Knjigovodstvo je osnova za donošenje
odluka
Kupite jednostavan računovodstveni računarski
sistem onog momenta kada knjgovodstvo u vašoj
firmi postane komplikovanije i zahtjevnije i
obučite osobu od povjerenja da rukuje i nadgleda
sistem. Glavna knjiga računa bilježi nabavke,
proizvodnju i prodaju. Knjigovodstvo će vam
pomoći oko poreskih prijava, ali će vam pomoći i
kod donošenja odluka za strategijski razvoj i
budućnost kompanije. Ima li osnova za rast i
razvoj, koje ste obaveze preuzeli, da li je realno
da se ulaže u tehnologiju i razvoj? Finansijski
podaci iz knjigovodstvenog sistema će vam
djelimično usmjeriti odlučivanje na pravi put, a u
vezi sa budućnosti vaše kompanije. To vam je i
ujedno temelj preduzetničkog poslovnog plana.
3
Pazite na dužnike
Prirodno je da želite da uberete plodove svoga
rada. Ukoliko vaši klijenti nisu u stanju da plate,
vaša kompanija će bankrotirati. Morate već biti
«na nogama» kada primjetite da kupac ne plati na
vrijeme. Najbolje je da kupac koji dolazi prvi put
plati proizvod u gotovini. Kupac mora da zasluži
odloženu otplatu. Nemojte dozvoliti da vas neko
koristi. Nemojte davati duži rok plaćanja vašim
kupcima nego što vaši dobavljači daju vama,
inače će vas to skupo koštati. Ulažite u dobre
odnose i izgradnju obostranog povjerenja. Neka
tužbe budu poslednja opcija, jer će to učiniti da
izgubite tog kupca zauvijek.
4
Nabrojte svu svoju imovinu
Kao preduzetnik, možda posjedujete zgradu,
mašine i opremu. Sve to ima određenu vrijednost.
Ispravno održavanje održava tu vrijednost na
visokom nivou, a to je izuzetno bitno. Pobrinite se
da vaše zgrade, fabrike i dvorišta izgledaju
uredno i očuvano, zalihe i oprema bi trebale biti
uskladištene. To je isto bitno kada je riječ o
sigurnosti vašeg osoblja. Ukoliko se pazi na stvari
manja je mogućnost da će se izgubiti.
5
Napišite priručnik o tome kako upravljate
biznisom
Morate biti upoznati sa najbitnijim pitanjima oko
vašeg poslovnog poduhvata. Možete mnoge stvari
delegirati, ali na kraju vi ste osoba sa najvećom
odgovornošću. Dobar knjigovodstveni sistem i
redovni izvještaji će vas održavati informisanim.
Pobrinite se da vaša kompanija ne obećava stvari
koje ne može ispuniti i nikada nemojte prodati
više nego što možete proizvesti. Ukoliko se desi –
to je znak da vi kao menadžer nemate dovoljnu
kontrolu nad dešavanjima u firmi. Bilo bi dobro da
u priručniku napišete i nekoliko pravila, vezano za
određene poslovne aktivnosti. Kada budete
delegirali zadatke, vaše osoblje će znati kako i šta
treba da radi, kao i na šta moraju paziti. Ovo će
vam pomoći da u firmi uvedete standardnu rutinu
i kulturu koju je lakše održavati na tom nivou i
koja će donijeti bolje rezultate.
6
Provjerite da li imate svu potrebnu
dokumentaciju
Preduzeća vrlo često započnu kao jako mala i na
početku nemaju svu potrebnu dokumentaciju i
dozvole. Ovo postaje sve bitnija stavka kako vaša
firma raste. Rast i razvoj automatski znači
plaćanje više poreza i više komunikacije i
kontakta sa poreskim, vladinim i nadzornim
institucijama. Ukoliko nemate sve potrebne
dozvole to bi vas moglo učiniti metom za ucjenu
ili na neki drugi način oslabiti vašu poziciju.
Uložite dovoljno u izgradnju dobrih odnosa sa
vlastima. Postarajte se da imate svu potrebnu
dokumentaciju tako da sve što radite bude u
skladu sa zakonom.
7
Nemojte prebrzo razvijati firmu
Ukoliko želite da vaša firma raste, onda neka to
bude na odgovoran način. Ne možete odmah
očekivati dupli promet, ali možete ciljati na
povećanje od 10 procenata iduće godine. Kako
biste saznali šta bi značio odgovoran rast u vašem
slučaju,
moraćete
analizirati
trendove
iz
predhodnih godina i kvartala. Na osnovu tih
rezultata možete procijeniti kako stoji vaša firma,
da li bi se mogli pojaviti problemi u određenim
oblastima a primjetićete isezonske promjene u
poslovanju.
Neka ciljevi budu dio vašeg poslovnog plana i
zapamtite da ti ciljevi obavezno moraju biti
ostvarivi. Povećanje obima proizvodnje bi moglo
zahtevati povećanje broja zaposlenih ili kupovinu
novih mašina. Ovakve stvari morate predvidjeti,
uključiti u cijenu troškova i uzeti to sve u obzir
budžetom. Smijete preuzimati obaveze samo ako
ste u stanju da ih platite na vrijeme.
8
Obavezno uplatite neophodna osiguranja
Uplatite osiguranje koje će pokriti vas i vaše
radnike u slučaju požara, krađe ili povrede na
radu/invaliditeta. Naravno, osiguravajuća kuća će
vas obavezati da preduzmete sve preventivne
mjere protiv požara, krađe ili nesreća. To znači da
ćete i vi i vaši radnici morati obratiti pažnju na
sigurnosna pravila i zdravstveno-bezbjednosne
mjere. Na ovaj način se štitite svi u poslovnom
procesu i garantuju bolji rezultati. Isto tako,
dobra reputacija u ovom smislu može da vam
privuče nove klijente, ali i nove radnike.
9
Zaposlite povjerljive, i sposobne ljude
Pored toga što treba imati pouzdane radnike oni
moraju i biti dobro obučeni. Kako vaša firma bude
rasla tako ćete i vi morati više poslova da dajete
drugima a i dalje sve da nadgledate. Spriječite da
se odjeljenja unutar firme pretvore u ostrva i da
rade sami za sebe kako im odgovara.
10
Dobro knjigovodstvo nema tajni
Knjigovodstvo je profesija koja koristi sopstveni
poseban jezik. Bitno je da ste u stanju razumjeti
taj jezik kako knjigovodstvo ne bi bila misterija.
Morate naći knjigovođu kojem vjerujete kako
biste bili sigurni u ispravnost poslovnih knjiga,
inače ćete provesti mnoge besane noći.
Računovodstvo nije nuklearna fizika u kojoj može
doći
do neočekivanih rezultata. U stvari
knjigovodstvo treba da oslika činjenično stanje u
vašoj firmi i da vam pomogne pri odlučivanju o
budućnost firme.
Ukoliko
želite
da
vaša
kompanija raste, neka to
bude na odgovoran način. Ne
možete
očekivati
da
udvostručite
promet
odjednom, ali možete ciljati
na povećanje prometa od 10
procenata iduće godine.
Nemojte
prebrzo
kompaniju.
razvijati
Provjera:
Deset pouka i savijeta za zdrave finansije
1. Da li posotoji knjigovodstveni/računovodstveni
sistem? Ko njime upravlja? Da li pruža dobre
informacije u svrhu odlučivanja? Da li se
kompjuterski sistemi koriste na pravi način i da li se
uopšte koriste?
2. Da li se dobro upravlja gotovinom?
3.
4.
5.
6.
Da li se dobro upravlja dugovima?
Da li postoji sistem upravljanja imovinom?
Postoje li dobri alati kontrole?
Postoji li dobar odnos sa vlastima, poreskom
upravom, partnerima itd?
7. Postoje li kratkoročni budžeti i dugoročni biznis plan?
8. Imate li osiguranje imovine od požara i krađe?
9. Da li osobe od povjerenja upravljaju finansijskim
sistemom?
10. Gdje možemo pronaći dodatno finansiranje?
4
EFIKASNOST I
LOGISTIKA
Efikasnost i logistika nisu teški pojmovi. Tu se radi
o finom dotjerivanju svih segmenata i brigom da
sve teče kako treba. Krajnji rezultat toga je da
svaki član osoblja zna tačno šta on ili ona treba da
radi. Upravljanje kompanijom je samo stvar
postavljanja jasnih zahtjeva u pravo vrijeme i
pravim redoslijedom. Ukoliko je vaša kompanija
neefikasna, pojavi se problem koji uzrokuje
domino efekat, stvari će poći po zlu i u drugim
segmentima poslovnog procesa. U ovom poglavlju
ćemo dati deset smjernica i savijeta za bolju
logistiku i veću efikasnost.
1
Počinje sa postavljanjem pravih pitanja
Dobra logistika se postiže usklađivanjem svih
zaposlenih i odjeljenja: prodaja, nabavka, razvoj i
proizvodnja. Kako biste došli do te tačke morate
tačno znati šta želite da vaša kompanija postigne.
Kakva je vaša vizija budućnosti? Koje klijente i
dijelove tržišta želite pokriti? Da li planirate da
proširujete tržišta? Šta je sa izvozom ili
udruživanjem? Kada je riječ o logistici, sve ovo se
mora uzeti u obzir.
Nemojte zaboravljati na spoljašne faktore kao što
je na primjer inflacija. U zemljama sa niskom
inflacijom dobro je da je inventar na visokom
stepenu. Međutim u zemljama sa visokom
inflacijom, često je bolje da nema previše
inventara. Trebate imati viziju koja odgovara na
sva ova pitanja. Sledeći korak je da se ta vizija
pretvori u činjenice i cifre. Šta želite da ponudite
tržištu, po kojoj cijeni i uslovima? Koliko je za vas
bitno da budete firma od povjerenja? Koliko dugo
mogu trajati zalihe? Kakvi su detalji garancija u
ugovorima?
Punopravne
garancije
ugovora
zahtjevaju visok stepen efikasne logistike.
2
Trebate znati više od vaše konkurencije
Dobro sagledajte cijenu vaših proizvoda i saznajte
koji djelovi mogu biti kupljeni jeftinije ili
proizvedeni efikasnije. Morate znati šta vaša
konkurencija radi po tom pitanju, po kojoj cijeni
nabavljaju repromaterijal i koliko koštaju njihovi
proizvodi. Saznajte šta je razlika između
dobavljača koji se takmiče za ugovor sa vama.
Biti dobro informisan, a naročito o snazi
konkurencije, daje vam startnu prednost u igri i
visoke šanse da pobijedite.
3
Kontrolišite sve parametre
Dobra logistika nalaže da svaka grupa radnika ili
odjeljenja radi ono što bi trebala, bilo da je to
prodaja, marketing, nabavka ili proizvodnja.
Napravite dogovore, postavite ciljeve i provjerite
da se svako drži svog dijela posla, a posebno u
planiranju, budžetu i prometu. To će vam
omogućiti da blagovremeno vršite promjene ako
to bude potrebno.
4
Svaki član osoblja bi trebao da ima svoju
odgovornost
Jasna organizaciona struktura pomaže ljudima da
se pripreme za posao. Dajte radniku konkretan
zadatak, koji samo on treba da obavi i naglasite
da je samo on odgovoran za ishod. Motivišite
radnike da budu kreativni i koriste iskustva u
poboljšanju poslovnog procesa i proizvoda.
5
Pravite jednostavne i jasne izvještaje
Redovno pravite izvještaje o poslovanju vaše
firme. Neka izvještaju budu što jednostavniji.
Uporedite
izvještaj
svoje
kompanije
sa
izvještajima iz drugih kompanija slične branše.
Analizirajte jake i slabe tačke i uporedite ih sa
onima vaših konkurenata. Poredite se samo sa
najjačom konkurentskom kompanijom: vidjećete
da će vam to pomoći da identifikujete šta se treba
popraviti.
6
Mjerenja vas čine jačim
Dobra logistika je samo stvar mjerenja i saznanja.
Koliko je proizvedeno, koliko je prodato, kolike su
zalihe, koliko košta repromaterijal i kako ste do
sada poslovali? Ovakve tabelarne analize trebate
praviti na mjesečnom nivou, porediti ih sa
proteklim mjesecima i to će vam pomoći da
sagledate mogući ishod i da li treba preduzimati
neke aktivnosti.
7
Dobro pazite na količine zaliha
Trebate razviti sistem praćenja količina zaliha,
tako da u svakom momentu možete znati kolike
su zalihe u magacinima i skladištima. Male
količine zaliha znače dobar logistički sistem a
nedostatak zaliha znači da je sistem neuspješan.
Od krucijalnog je značaja da prodajna odjeljenja
mogu ispuniti obećanja data kupcima.
8
Dobar kupac je zlata vrijedan
Cijena proizvoda je često određena brojem
dragocijenih komponenti. Angažujte kupce koji
imaju veliko znanje ili obučavaju ljude o tim
komponentama. Motivišite ih da dobiju što nižu
cijenu: ovo će donijeti novac vašoj kompaniji.
Neka ti kupci govore jezik zemlje iz koje
komponente ili repromaterijal dolazi. Navedite ih
da postanu dobri pregovarači.
9
Mi smo jedni drugima kupci i dobavljači
Osoblje je u svakoj kompaniji najveće blago. Ljudi
su uvijek ključ. Samo su ljudi u stanju da
razmišljaju o poboljšanju. Ljudi su u stanju da
koriste svoje znanje, iskustvo i kreativnost kako
bi poboljšali proces i proizvode i time stigli do
najvećeg nivoa efikasnosti. Jako je bitno da su
zaposleni zadovoljni i sretni na poslu, da znaju šta
rade, da to vole i da imaju prostora da sami
razmišljaju o tome šta u procesu može biti
poboljšano. Ukoliko vam puno zaposlenih stalno
uzima bolovanje, onda treba da preispitate svoj
stil upravljanja i vidite šta bi se moglo ispraviti.
Saradnja je bit. Radnici i odjeljenja su zavisni od
drugih radnika i odjeljenja, pa se morate pobrinuti
da vaši ljudi obavljaju svoju funkciju kako treba,
da uživaju u poslu i dobro sarađuju jedni sa
drugima.
10
Svaki zaposleni zaslužuje obuku i nagradu
Svaki zaposleni, bilo da je portir, magaciner ili
knjigovođa ima svoj specifični zadatak i trebao bi
da bude obučen u skladu sa tim. Svi trebaju znati
na šta trebaju paziti i koje je njihova uloga u
ostvarenju krajnjeg cilja. Isto tako je važno
nagraditi u potpunosti radnika koji je zaslužan za
jako dobro obavljen posao. Sistem fer plaćanja je
ključni
element
u
većem
sistemu
vaše
organizacione strukture. Sistem koji dobro
funkcioniše će očvrsnuti vašu firmu na svim
nivoima. Svaka sumnja o plaćanju, može samo da
dovede do ljubomore i nezadovoljstva i to će na
kraju samo naškoditi vašem poslovanju.
Provjera
Deset pouka i savjeta za efikasnost i bolju
logistiku
1. Logistika počinje postavljanjem pravih pitanja
2. Budite bolje obaviješteni od konkurencije
3. Kontrolišite sve parametre
4. Dajte svakom zaposlenom određenu odgovornost
5. Pišite jasne i dobre izvještaje
6. Mjerenje i mjerljivost vas čini mudrim
7. Dobro pratite količine zaliha
8. Dobar kupac je zlata vrijedan
9. Svi smo mi jedni drugima kupci i dobavljači
10. Svaki zaposleni zaslužuje obuku i nagradu
5
LJUDSKI RESURSI
&
obuka ljudskih resursa
mogu ostvariti. Ovo će vam dati upravljačku moć
da postavljate konkretne ciljeve, a u meadžmentu
se to još zove menadžment na osnovu ciljeva.
U današenje vrijeme tehnologija se može kupiti
na svakom ćošku. Međutim, motivisano radno
osoblje i nije baš tako dostupno. Kao poslodavac
vi možete puno toga da uradite kako biste
motivisali zaposlene. Ljudski faktor sve više
postaje ključni faktor za uspijeh u svakoj
kompaniji. To je ono što daje oštrinu vašem
preduzeću. Svaki preduzetnik će dobiti onakvo
osoblje kakvo zaslužuje. Evo deset pouka i
savjeta o dobrom upravljanju ljudskim resursima.
1
Jasno odredite šta očekujete od svojih
radnika
Neizvjesnost čini ljude nesigurnim. Ukoliko
očekivanja nisu jasno definisana, zaposleni ne
mogu znati na osnovu čega će biti procjenjivani.
To će učiniti da izbjegavaju rizik i zauzimaju
odbramben stav. Zapišite jasne ciljeve u saradnji
sa vašim osobljem. Onda možete očekivati da će
biti predani, jer su i sami učestvovali u
postavljanju ciljeva i složili su se da se ciljevi
2
Eliminišite zatupljujuće i ponovljene
poslove koliko god je to moguće
Pokušajte da nađete balans između vaših
očekivaja i sposobnosti vaših zaposlenih. Ukoliko
je posao zatupljujući i se ponavlja, kombinujte ga
sa drugim zadacima. Kada je riječ o planiranju,
izvršenju i krajnjim rezultatima, onda varijabilnost
i više odgovornosti su motivaciona snaga.
Istraživanja su pokazala da je priroda posla
najvažniji faktor kada se radi o motivisanju
zaposlenih.
Zatupljujući
poslovi
će
ubiti
entuzijazam i dovesti do potpunog izostanka
odgovornosti kod krajnjeg rezultata. Budite
iskreni, ni vi ne biste drugačije reagovali.
3
Radna atmosfera mora biti zasnovana na
podršci
Da li će postojati ovakva dobra radna atmosfera
zasnovana na podršci zavisi isključivo od stila
upravljanja koji se sprovodi u kompaniji ili
organizaciji. Strah i nepovjerenje imaju loš efekat
na učinkovitost. Menadžment ima ključnu ulogu u
stvaranju pozitivne radne atmosfere zasnovane na
podršci.
4
Uključite zaposlene u svakodnevnu rutinu
upravljanja poslom
To će im dati do znanja da se njihovo mišljenje
uzima za ozbiljno. Ovo, poštovanje i zahvalnost su
osnova predanosti. Većina ljudi je kreativna i žele
sami da preduzmu inicijativu. Dajte im nešto
prostora da to i učine i dozvolite ljudima da rastu i
napreduju. Stvorite takvu radnu atmosferu koja je
zasnovana na podršci i koja ljudima dozvoljava da
eksperimentišu i uče na greškama.
5
Lični rast i razvoj u poslu shvatite ozbiljno
Vaši zaspoleni su najveće blago kompanije. Oni će
da odluče kako će kompanija poslovati tokom
vremena. Oni su vam najjače oružje kada je riječ
o pobjedi nad konkurencijom. Isplati se trošiti
vrijeme, novac i pažnju na razvoj zaposlenih.
Razgovarajte sa zaposlenima. Pitajte ih o
planovima i ambicijama, kako vid svoj lični razvoj.
To je jedan od najvažnijih faktora u motivaciji.
6
Ponudite fer plate
Nagrađivanje nije najbitniji faktor kada je riječ o
motivaciji zaposlenih, ali nagrađivanje bi se
trebalo sprovoditi na pravedan način. Zaposleni će
to izuzetno cijeniti. Šta je fer plata zavisi of
socijalnog i ekonomskog položaja zemlje u kojoj
se vaš biznis nalazi. Ljudi vole da uoče kauzalnu
vezu
između
učinka
i
nagrade.
Ukoliko
posjedujete transparentan i jednostavan sistem
nagrađivanja to će podići vaš ugled kao fer
poslodavca. Prvo se zapitajte da li želite da
podstičete
takmičenje
ili
saradnju
među
zaposlenima. Na osnovu toga ćete znati da li da
dajete pojedinačne nagrade ili nagrade za grupu,
tim ili odjeljenje. Šta je najbolje za vas zavisi od
vaše kulture poslovanja i vrstom proizvodnje ili
usluga koje pružate. Neke kompanije insistiraju
na izgradnji timova, pored toga što traže
povećanje prometa, prodaje i nabavke. Drugi
motivišu pojedine zaposlene da dostignu vrhunac
poslovnog učinka. Međutim, najbitnije je to da
ljudi vole ono što rade, da su zadovoljni i da imaju
želju da se predano posvete kompaniji.
7
Mogu se desiti greške, ohrabrujte
inicijative
Strah i izbjegavanje rizika, nisu za ambijent gdje
je cvjetaju inicijative i preduzetništvo. Zato bi
menadžment trebao jasno da naglasi da je u redu
i pogriješiti. Ovo nije tradicionalni način: obično
se kažnjavaju oni koji naprave grešku. U takvim
slučajevima zaposleni se strogo drže procedura i
zauzimaju odbramben stav. To potpuno ubija
inovaciju. Uspješne kompanije dozvoljavaju i
tolerišu grešku sve dok se iz te greške nauči
lekcija i izvuče pouka. Samo hrabri menadžeri
daju primjer ostalima i spremni su da razgovaraju
i o svojim greškama. Zašto onda ne organizovati
sesiju petkom poslije podne: rasprava o dobro i
loše urađenim stvarima, šta se moglo uraditi bolje
i koje su se pouke iz toga izvukle?
8
Manje birokratije, hijerarhije a više
fleksibilnosti u kompaniji
Pravolinijska organizacija – samo jedan ili malo
menadžerskih nivoa – daje ljudima više
odgovornosti nego u organizaciji koja ima više
slojeva u hijerarhijskoj strukturi. Neka broj
menadžera u organizaciji bude manji, ali imajte
na umu da menadžeri moraju provoditi vrijeme sa
svojim zaposlenima. Opis posla treba da bude
kratak: jedna stranica je sasvim dovoljna. Opišite
dobre strane posla i najbitnije zadatke, ali neka
detalji ostanu fleksibilni. Ovo čini ljude dostupnim
za obavljanje mnogih zadataka. Pravolinijske
fleksibilne kompanije će prije uspjeti u brzim
promjenama i adaptaciji na promjene, dinamičnu
ekonomiju nego tradicionalne kompanije koje se
oslanjaju na strogu hijerarhijsku strukturu.
9
Budite u kontaktu sa onima koji proizvode
dobre kadrove
Škole su najbolji izvor mladog talentovanog
radnog osoblja. Potrudite se da vaš imidž bude
što je moguće bolji, pa će vas oni najbolji u
generaciji sami potražiti kad budu spremni.
Ponudite studentima mogućnost stažiranja u vašoj
kompaniji, predstavite kompaniju na školskim
informativnim radionicama i razmislite o načinima
kako možete učiniti vašu kompaniju privlačnom za
nove radnike.
10
Dobro uvježbajte kako dati lošu vijest o
otpuštanju
Mnogi preduzetnici se užasavaju razgovora o
otpuštanju, ali ponekad nema alternative. Ukoliko
se nađete u situaciji da morate prenijeti takvu
lošu vijet, neka razgovor bude kratak. Nemojte
govoriti kako je to za vas teško i nemojte se
pravdati. Samo treba reći: moram vas odpustiti i
zaista mi je žao. Da li želite da vam sada
objasnim zašto ili želite malo vremena nasamo?
Dajte zaposleniku dovoljno vremena da shvati
prihvati lošu vijest. Gubitak tog posla može čak i
da bude najbolje za tu osobu, ali njemu ili njoj će
sigurno trebati vremena da to i sam shvati.
STUDIJA SLUČAJA
Proizvodna fabrika ambalažnog materijala – Kina
Problem
Zaposleni u Aziji rade naporno i radni dan im je
dug. Iako su uslovi rada daleko od savršenih, neki
ljudi rade od 14 do 16 sati dnevno. Menadžemnt
to dozvoljava, a i mnogi ljudi žele da rade što
duže kako bi više zaradili. To je bio i slučaj sa
kineskom fabrikom ambalažnog materijala. Mnogi
radnici su bili mrtvi-umorni na kraju radnog dana,
ali su ipak ostajali duže kako bi više zaradili. Neki
čak nisu ni išli kući, već su odlazili u skladiše i
tamo odspavali nekoliko sati, pa ponovo na
posao. Kvalitet proizvoda je bio jako loš.
Produktivnost je opadala svakim satom sve više,
a kompanija je zadobila veliki proizvodni gubitak.
Vlasnik je htio promjene.
Preporuka
Glavni razlog tako loše efikasnosti u proizvodnji
su zapravo bili dugi i naporni sati, koji su stvarali
ozbiljnu iscrpljenost kod zaposlenih. Produktivnost
je drastično opadala tokom poslijepodneva i
večeri, a proizvodni gubitni su sve više rasli.
Preporuka je bila: ograničiti radne sate na
maksimalno 11 umjesto 16 sati i povećati plate za
25 procenata.
Ishod
Menadžment je hrabro prihvatio preporuku.
Radnici su u početku sa nepovjerenjem posmatrali
nove promjene, ali na kraju su rezultati bili
zapanjujući: produktivnost tokom kraćih radnih
sati i po radniku i po radnom satu se znatno
povećala, a proizvodni gubitci drastično smanjili.
Pored toga, vijest o uspjehu i zadovoljstvu
radnika se brzinom vjetra proširila po regionu,
tako da je ta kompanija privukla mnogo bolje
osoblje. Danas je radni dan u toj fabrici ograničen
na 10 sati, 6 dana u sedmici.
Promjena u menadžmentu – Istočna Evropa
Problem
Prelazak sa planske na tržišnu ekonomiju u
Istočnoj Evropi je značio i promjenu kulture u
brojnim kompanijama. Međutim, ljudi ne vole
promjene i obično pružaju otpor promjenama.
Ovo je univerzalan problem. Mnogi preduzetnici iz
zemalja Istoče Evrope se pitaju kako mogu
navesti svoje zaposlene da se promijene. Kako
neko
može
naučiti
ljude
novom
načinu
razmišljanja i djelovanja? Kako se to može
simulirati?
Obuka
Jako je bitno za menadžere da razumiju odakle
potiče taj nagon za odbijanjem promjena. Imaju
priliku da to vježbaju na radionici. Trener je
zatražio od menadžera da mu vjeruju i učestvuju
u vježbi. Vježba ne bi trajala duže od 15 minuta.
Onda im je rekao da sjednu na stol umjesto da
sjede za stolom. Neki su to odmah uradili i sjeli na
stol prekrštenih nogu, drugi su ostali sjediti za
stolom u čudu. Većina je manje-više učestvovala,
napola sjedeći na stolu ili se naslanjajući na
njega. Mnogima je bilo neprijatno, jer je to za njih
bila nova teritorija. Upravo to je trenera htio da
pokaže. Lično učestvujući u vježbim učesnici su
shvtili koliko ljudima treba da prihvate promjenu,
da je djelimično prihvate i kako se pri tome
osjećaju.
Rezultat
Svi učesnici su osjetili lični otpor. Neki se nisu
mogli nositi s tim, drugi jesu a većina su se
„svrstali“. Zauzeli su srednji stav, gdje nisu
potpuno učestvovali ali nisu ni odbili promjenu.
Cijela vježba je trajala svega 15 minuta
uključujući i raspravu poslije vježbe, ali je
pokazala
mnogo
o
odbijanju
promjene.
Doživljavajući ovo potpuno, učesnici su bolje
shvatili izroke odbijanja. Naučili su da se itpor
moće smanjiti, kako se manifestuje i kako mogu
pomoći ljudima da se efikasno nose sa
promjenom.
6
Tehnologija i
Kvalitet
Ovo poglavlje sadrži deset savjeta i smjernica za
postizanje najveće moguće kvalitete vašeg
biznisa, uz podršku vaših zaposlenih.
1
Poboljšajte kvalitet, po mogućnosti korak
po korak
Napredak je najbolji kada je postignut malim
koracima, po mogućnosti uključivanjem vaših
zaposlenih. Japanska filozofija kvaliteta ima riječ
za ovo: „Kaizen“, što znači poboljšanje stvari
korak po korak. Poznati japanski guru kvaliteta,
Masaaki Imai, je rekao, „Problemi su ključevi
planini blaga“. Drugim riječima: mnogobrojni mali
napreci vode do sveukupnog fenomenalnog
napretka u kvalitetu. Zbog toga se isplati koristiti
koncept kao što je „Deming krug“, nazvan po
Amerikancu, Dr. W. Edwards Deming: Planiraj,
Uradi, Provjeri, Djeluj (Plan, Do, Check, Act - P-DC-A).
Planiraj: Odredi cilj napretka i razmisli koja je
odgovarajuća aktivnost da ga postigneš.
Uradi: Sprovedi akciju u fazama.
Provjeri: Procjenite ove faze i rezultate.
Djeluj: Ako kvalitet može biti dodatno poboljšan,
pokreni ciklus iznova.
Što su više vaši zaposleni dio procesa
unaprijeđenja,
uspešniji
ćete
vi
biti.
Ne
pokušavajte da prikrijete probleme, već govorite o
njima otvoreno i podstičete ljude da dođu do
rešenja. Jedan od načina je da se organizuju
kvalitetni timovi zaposlenih koji sami mogu doći
do unaprijeđenja i rješenja. Podstaknite timski rad
kao
sredstvo
za
proizvodnju
ideje
za
unaprijedjenje i uvjerite se da ne koristite samo
radničke ruke već i njihove glave! Jedno osnovno
zlatno pravilo u ovom kontekstu je da se "otpad"
svede
na
minimum,
bilo
da
je
zbog
hiperprodukcije, čekanja, prevoza ili oštećenja.
Sveobuhvatni napor da se nepotrebni otpad drži
na minimumu će dovesti do velikog smanjenja
troškova.
Problemi su ključevi planinskog blaga
2
Kupci su na prvom mjestu
Posao može postojati samo zbog kupaca. Zbog
toga je ključno da vaši klijenti budu zadovoljni
kvalitetom proizvoda ili usluga koje im pružate.
Bilo bi mudro da redovno provjeravate šta vaši
kupci misle o vašim proizvodima i uslugama te da
preduzmete odgovarajuće mjere. Da li je lako
stupiti u kontakt sa vama ako oni imaju pitanja ili
pritužbe, da li dostavljate informacije na vrijeme i
po dogovoru? Da li ispunjavate potrebe korisnika
dovoljno brzo ili čak možete da isporučite i više
nego što očekuju? Možda postoje načini za razvoj
novih proizvoda u saradnji sa vašim klijentima.
Kompanija ne samo da ima vanjske klijente, nego
i unutrašnje klijente. Unutar poslovanja, zaposleni
i odjeljenja su jedni drugima kupci. Jedan zavisi o
radu drugog. Važno je da su vaši zaposleni svjesni
toga i da oni čine sve napore kako bi sarađivali na
najbolji mogući način.
3
Mjerenje daje znanje
Ako ne mjerite nivo kvaliteta, niko ne zna šta je
potrebno za poboljšanje kvaliteta. Dakle, mjerite,
vodite računa da su rezultati mjerenja vidljivi i
planirajte aktivnosti za poboljšanje. Dobro
sagledajte sve aspekte procesa proizvodnje:
postotak neispravnih proizvoda, postotak odsutnih
zbog bolovanja, količinu smeća okolo, vremenski
ciklus, nivo zaliha i potrebne popravke. Svi oni
predstavljaju aspekte "Troškovi kvaliteta".
Iskoristite dijagrame, tako da možete uporediti
vaš nivo kvaliteta s prihvaćenom normom ili s
onima od vaših konkurenata. To će vam pomoći
da sagledate promjene, tako da su vaši zaposleni
odmah svjesni rezultata.
4
Standardizujte procese rada
Svaki zaposleni bi trebao da zna uputstva za
posao koji mu je određen. Veoma je važno stalno
ih pratiti kako bi postigli najveće standarde
kvaliteta.
Dokumentujte
sve
zadatke
u
standardnim procedurama i u skladu sa tim
obučite svoje osoblje. Trudite se da radite stvari
kako treba, odmah, bez grešaka. Ovo zahtjeva
visok stepen discipline. Radni prostor bi trebao da
bude čist i uredan u svakom trenutku. Svi
materijali bi trebalo da imaju određeno mjesto
tako da svako može lako da ih pronađe. Bilo koje
poboljšanje u standardnoj proceduri se mora
sprovesti kroz opis posla i obuku.
5
Smeće udje – Smeće izadje
U značajnoj meri, kvalitet materijala i usluga
nabavljenih za vaše poslovanje definiše kvalitet
proizvoda koje sami proizvodite. To je razlog
zašto svi proizvodi i usluge koje se isporučuju
vama moraju biti u skladu sa utvrđenim normama
kvaliteta. To znači da treba da budete veoma
probirljivi kada je riječ o
izboru dobavljača.
Posjetite ih često da vidite kako oni funkcionišu.
Napravite dokumentovane zahtjeve u pogledu
pouzdanosti, isporuke i kvaliteta. Provjerite da li
ispunjavaju svoja obećanja. Zabilježite sve
detalje o kvalitetu proizvoda i usluga koje su
pružene i pomozite vašim dobavljačima da se
poboljšaju.
Podstičite
poboljšanje
nudeći
nagradu. Nikad se ne oslanjate na samo jednog
dobavljača. Potrebno je da imate rezervu u
slučaju da vaš redovni dobavljač ne može da
isporuči.
6
Upoznajte vašu konkurenciju, pobijedite ih
Dobar preduzetnik poznaje svoje najznačajnije
konkurente i njihovo učeše na tržištu. Možete
naučiti mnogo od vaših konkurenata. Koje su
njihove najjače tačke, šta je to što oni tačno
rade? Ko su njihovi kupci? Kakav je kvalitet
njihovih proizvoda i kolike su im cijene? Ako ste u
stanju da pronađe odgovore na ova pitanja,
možete da planirate da pobijedite konkurenciju u
ovim oblastima. Vi takođe treba da budete svjesni
u čemu vaš sopstveni biznis prednjači i kako
možete da razradite te tačke. Poređenje sebe sa
vašom konkurencijom može biti od ogromne
vrijednosti.
7
Pažljivo rukujte žalbama
Uvijek će biti žalbi klijenata koji nisu zadovoljni,
ali svaki korisnik je bitan. Pobrinite se da odmah
odgovorite u skladu sa dobro definisanom
procedurom. Žalbe se mogu odnositi na pitanja
kvaliteta, ali i na vrijeme isporuke, servis, fakturu
ili informacije o proizvodu. Važno je da se žalbe
dokumentuju kao i vaš detaljan odgovor na iste.
Neko treba da bude odgovoran za taj proces.
Kasnije provjerite da li su sa korisnikom pravilno
postupili. Ovaj predmet bi redovno trebao da
bude na dnevnom redu upravljačkog tima. Neka
vam profesionalno rukovanje žalbama bude
prioritet; na ovaj način ćete zadržati svoje
klijente.
8
Zalažite se za potpuno upravljanje
kvalitetom
Kontrola kvalitete je od suštinskog značaja kada
ste u pionirskoj fazi vašeg biznisa. Kupci treba da
znaju šta da očekuju i da to zapravo dobiju! Kada
se širite, sva odjeljenja treba da znaju da imaju
udio u kvalitetu finalnog proizvoda i treba da
doprinesu tome. Ovaj koncept se zove Potpuno
upravljanje
kvalitetom
(PUK),
i
obuhvata
organizaciona pitanja koja utiču na kvalitet vaših
proizvoda i usluga. Upravljački tim definiše opšte
ciljeve i onda poveže ciljeve i stavke koje se
trebaju poboljšati za svako odjeljenje. Svaki
menadžer odjeljenja redovno izvještava o
poboljšanju. Sistem kvaliteta kao što je ISO 9000
može da vam pomogne da postignete PUK.
9
Ljudi “stvaraju” kvalitet
Vaši zaposleni određuju kvalitet proizvoda i
usluga. Svaki od njih ima važnu ulogu u procesu
proizvodnje.
Uvjerite se da se ne osjećaju
izostavljenima
kada
je
u
pitanju
čin
unaprijeđenja; koristite konkurenciju ili nagrade
za postizanje određenih ciljeva kvaliteta. Možda
ćete biti iznenađeni čega sve mogu da se dosjete.
Uvjerite se da je vaše osoblje zadovoljno platom i
uslovima rada. Informišite ih o tome kako posao
funkcioniše. Motivisano osoblje će raditi bolje i
imati najbolje rezultate. Redovno provjeravajte
koliko su motivisani vaši zaposleni i preduzmite
mjere ako je to potrebno. Obucavajte ih dobro,
priznajte i nagradite njihov rad.
10
Lideri postavljaju inspirativan primjer
Kao lider vi treba da djelujete onako kako
zagovate, čak i kada je riječ o pitanjima kvaliteta.
Obratite pažnju na dobre politike upravljanja,
mjerljive ciljeve, obuku i razvoj kao kontinuirani
proces
unaprijeđenja.
Ako
veličina
vašeg
poslovanja to dozvoljava, angažujte menadžera
kvalitete. Motivišite svoje osoblje da doprinese
postojećem poboljšanju kvaliteta.
Uvjerite se da je vaše osoblje
zadovoljno platom i uslovima rada.
Informišite ih o tome kako posao
funkcioniše. Motivisano osoblje će
raditi bolje i imati najbolje rezultate.
Alat za efikasno
unaprijeđenja
upravljanje
projektima
UVOD:
Iako se neka jednostavna unaprijeđenja mogu
sprovesti tako da se urade odmah, na licu mjesta,
mnogi drugi zahtijevaju više vremena, učešće
različitog osoblja, specifične resurse a vjerovatno i
neke investicije. Ova unaprijeđenja se moraju
planirati, dokumentovati i usmjeravati kao
Projekat. Alatka koja se zove Tabela projekta
unaprijeđenja može biti vrlo korisna kao sredstvo
za upravljanje ovom vrsta projekata.
TABELA PROJEKTA UNAPRIJEĐENJA:
Kako biste napravili listu Projekata unaprijeđenja,
dobro obratite pažnju na sljedeće aspekte:
odredjivanje prioriteta, definicija i struktura,
planiranje i redovan pregled napretka.
Kratko objašnjenje svakog od ovih aspekata:
POSTAVLJANJE PRIORITETA:
Vrijeme i resursi koji mogu biti potrošeni u bilo
kojoj kompaniji na Projektu unaprijeđenja su
ograničeni i zato se moraju odrediti prioriteti.
Kriterijumi na osnovu kojih su postavljeni
prioriteti će se razlikovati od kompanije do
kompanije. Davanje prioriteta može biti povezana
sa potrebama i zahtjevima kupaca,
kost
benefitom, uslovima rada, uloženim vremenom,
kontrolom troškova itd. Takvi kriterijumi se mogu
koristiti
za
klasifikaciju
liste
potencijalnih
Projekata unaprijeđenja kao Visok, Srednji ili
Nizak prioritet.
DEFINICIJA I STRUKTURA:
Svaki Projekat unaprijeđenja treba da se
identifikuje po kratkom imenu. Zatim treba
odrediti cilj unaprijeđenja koji treba postići, kao i
mjerljive mete. Konačno, od najvažnijeg je
značaja da neko bude imenovan odgovornim za
rukovođenje, koordinaciju i redovno izvještavanje
o napretku Projekta unaprijeđenje.
PLANIRANJE:
Početni i završni datum treba da bude zakazan u
konsultaciji sa ljudima koji su odgovorni za
projekat i osobljem koje je uključeno. Planirani
projekti moraju da budu pažljivo planirani u
dužem periodu, npr. šest mjeseci ili godinu, tako
da
napredak
nije
ugrožen
od
strane
"preopterećenja unaprijeđenjem".
REDOVNI
SASTANAK
O
PRAĆENJU
NAPRETKA:
Ovo je možda najvažniji aspekt od svih! Redovno,
svake sedmice, dvije sedmice ili mjesečno,
upravljački tim bi trebalo da razmotri napredak
Projekata unaprijeđenja u smislu vremenskih
rokova i ciljeva. O odlaganjima se mora otvoreno
razgovarati kao i o dogovorenim mjerama koje
treba preduzeti. Odluke i akcije treba precizno
dokumentovati i pratiti na sledećem sastanaku o
praćenju napretka. Ovo je način da se "zatvori" PD-C-A krug!
UPRAVLJANJE UNAPRIJEĐENJEM:
Svi gore navedeni aspekti mogu biti obuhvaćeni i
provjereni jednostavnom alatkom pod nazivom
Tabela projekta unaprijeđenja. Ova alatka za
upravljanje se zasniva na Deming krugu Planiraj,
Uradi, Provjeri, Djeluj i pokazala se kao veoma
moćan mehanizam za efikasno upravljanje
projektima
unaprijeđenja
za
neke
od
najkvalitetnijih kompanija širom svijeta!
Tabela
7
IT i dostavljanje
informacija
Računari nude velike mogućnosti, ali i jaka
iskušenja. Od presudnog je značaja da imate
kontrolu nad vašim računarskim sistemom, a ne
obrnuto. Pogledajte deset savjeta kako da
uspješno integrišete informacione i komunikacione
tehnologije (IKT) u vašem poslovanju.
1
IKT nije nikakva čarobna formula
Često računarski jezik ima tajanstvenu auru, tajni
jezik koji mnogi ljudi ne razumiju. A ipak, IKT je
samo instrument koji vam pomaže da vaše
poslovanje funkcioniše, za razliku od bilo koje
druge tehnologije. Ne dozvolite da IKT postane
misterija. Pojednostavite stvari. Ne dozvolite da
vaš IKT tim postane svijet za sebe. Neko bi trebao
da bude u stanju da u roku od četiri minuta
objasni kako specifični softverski program radi. U
suprtotnom, nemojte ga kupiti.
2
Pojednostavite stvari
Ne
gradite
složene
sisteme,
neka
budu
jednostavni i transparentni, sa što je moguće
manje komponenti. Ne usvajajte brzo IKT, osim
ako očekujete da ćete na taj način zaraditi puno
novca. Dozvolite drugima da isprobaju nove stvari
i pratite ih samo onda kada su sve početne greške
uklonjene.
3
Idite na dodanu vrednost
Zapitajte se kako IKT mogu da obogate vaš
biznis: koja je to dodana vrijednost gde bi računar
mogao da napravi razliku? Primijenite samo ako
mislite da će vam izvjesno unaprijeđenje zaraditi
novac. Kako će novi hardver i softver da
doprinesu vašem preduzeću?
4
Uvjerite se da softver rješava vaš problem
Postoji mnogo softvera i još više mogućnosti, ali
nemojte dozvoliti da vas zavedu ponude raznih
softverskih provajdera. Definišite šta vam treba i
pitajte provajdera da li može da riješi taj
konkretan problem. Ono što kupujete i šta želite
da riješite bi trebalo da se podudaraju. Sve se
svodi na to. Novi softver bi trebalo da podržava
vaš biznis, a ne obrnuto.
5
Na prvom mjestu transparentnost i
disciplina - od samog početka
Rad sa računarima zahtijeva disciplinu. Imajte
kontrolu nad onim što se dešava. Pratite verzije i
podatke, tako da se svemu može ući u trag.
Uspostavite ovaj način rada kao rutinsku stvar u
cijelom preduzeću.
6
Test, test, test - prije primjene novog
sistema
Prije nego što primjenite novi sistem, provjerite
da li je opsežno testiran. Kreirajte bezbjedno
okruženje gde možete da uradite ove testove,
najprije sa vlastitim
IT osobljem, zatim sa
ljudima iz ciljne grupe. Ako to ne uradite,
moraćete uraditi nakon puštanja u rad, što je
izuzetno stresno. Nakon pokretanja novog
programa, ne zaboravite da povučete sve lozinke
koje je koristio dobavljač. Nepotrebno je. čak i
nepoželjno da dobavljač i dalje može da pristupiti
vašem sistemu poslije lansiranja.
7
Vjerujte sebi
Nemojte biti zavisni od drugih. Imajte kontrolu
nad
sopstvenom
IT
infrastrukturom.
Ne
komplikujte stvari. Trebalo bi da budete u stanju
da razumijete šta vaš računar radi. IT ne treba da
postane privatni domen specijalista koji nisu u
stanju objasniti šta rade i čime se bave.
8
Sagledaj cijelu sliku
Ako napravite prvi korak, treba da znate gde će
vas put odvesti. Prilikom kupovine određenog
softverskog paketa, trebalo bi da znate šta su
posljedice i za ostale programe koje koristite.
Koliko dugo će ugovor koji ste potpisali trajati?
Koliko će to da vas košta? Šta vam je još
potrebno? Jasno pogledajte cijelu sliku. Nikada ne
reagujte impulsivno. I uvijek: testirajte, testirajte,
testirajte.
9
Internet je vaš prijatelj. Ili neprijatelj.
To je ili / ili: Internet može da vam bude prijatelj
ili neprijatelj. Može vam biti neprijatelj ako ne
zaštitite svoje računare od neželjenih posjetilaca.
Biće vam
prijatelj ako se pobrinete da vaši
kompjuteri budu bezbijedni i da je hakerisanje
nemoguće. Koristite ažurirane antivirus softvere i
zaštitu. Ako profesionalno radite sa računarima,
morate da obratite pažnju na profesionalnu
bezbijednost računara.
10
Zadržite kontrolu
Bolje je početi sa malim koracima i postepeno
napredovati kada je riječ o IT. Na ovaj način
možete da održite korak sa razvojem i imaćete
kontrolu.
Ne dozvolite da IT postane
misterija. Pojednostavite stvari.
Ne dozvolite da vaš IT tim
postane svijet za sebe. Neko bi
trebalo da bude u stanju da u
roku od četiri minuta objasni
kako specifični softverski
program radi. Ako ne, nemojte ga
kupiti.
8
Inovacija
Preduzeće je kao živo biće, ono raste, ono se
smanjuje,
mijenja
se.
Morate
redovno
modernizovati svoje poslovanje: da prilagodite
svoje preduzeće mijenjajućim okolnostima - ili
da osvojite nove vještine. Evo osam savjeta za
inovacije.
1
Fokusirajte se
Napravite plan, odlučite šta tačno želite da
prodajete i zapišite to. To ne samo da će stvori
jasan utisak u vašem umu već će vas ujedno
spriječiti da se izgubite u svim sporednim
pitanjima. Struktura je od suštinskog značaja za
bilo koje preduzeće. Šta želite da postignete, šta
vam je potrebno i koliko će vas to koštati?
Kreiranje biznis plana će vas natjerati da se
fokusirate na vaš biznis, troškove i prihode.
2
Posvećeno osoblje je ključni faktor uspjeha
Uspjeh poslovanja zavisi od osoblja. Prijateljska,
predana atmosfera stvara uslove gde se proizvodi
i procesi mogu unaprijediti, a inovacija može da
procvjeta. Dobra volja, entuzijazam i posvećenost
krče put do uspješnih inovacija.
3
Budite ponosni na ono što proizvodite
Ako vi i vaši zaposleni stvarate proizvode koji vas
čine ponosnim, bićete uspješniji u prodaji. To
zahtjeva pažnju i brigu o proizvodnji. Proizvod
dobija na kvalitetu kada je okruženje proizvodnje
čisto i uredno, kada zaposleni rade bezbjedno.
Ovo
može
zahtijevati
promjenu
načina
razmišljanja na radnom mjestu. To znači da se u
prodavnici mašina bezbjedno i ispravno upravlja
sa mašinama. Oštre ivice su zaobljene i šavovi su
zavareni na siguran način. Rezultat će biti
poboljšanje vaših proizvoda i bolje motivisana
radna snaga. Ljudi će biti ponosni na ono što
proizvode.
4
Stvorite opšti osjećaj radoznalosti
Kao preduzetnik vi možete igrati ključnu ulogu u
inovacijama vaše kompanije. Ako ste stalno u
potrazi za unaprijeđenjem i inovacijama, biće i
vaše osoblje. Možete generisati entuzijazam za
inovacije; stvoriti atmosferu u kojoj je promjena
moguća i cijenjena. Ukoliko vi ne želite ništa da
mijenjate, sve će ostati isto i nikada neće biti
nikakvog inovativnog unaprijedjenja.
5
Inovacija zahtijeva disciplinu
Inovacija se ne dešava sama po sebi. Važno je da
se podstiču jedan ili više zaposlenih da provedu
značajan dio svog vremena sistematski radeći na
inovacijama. Ovo je slučaj čak i kada, odnosno
posebno kada vaš posao funkcioniše dobro.
Morate da budete oprezni, tako da možete
reagovati na vrijeme na promjene na tržištu.
Možete sada da budete uspješni u snabdijevanju
presvlaka za sjedišta za određenu
marku
automobila, ali u roku od tri mjeseca ta vrsta
proizvodnje može biti prekinuta. Važno je
razmišljati unaprijed.
6
Usudite se da rizikujete
Preduzetništvo znači preuzimanje rizika. Isto važi
i za inovacije. Ideje za inovacije imaju više
vjerovatnoće da prosperiraju kada su u skladu sa
željama potencijalnih kupaca. Pokušajte da
osjetite šta to tržište želi. Postavite sebe na nivo
razmišljanja vaših kupaca, mislite o tome šta im
je potrebno, šta će im dati prednost za ono što
traže.
7
Potražite sparing partnera kojem možete
vjerovati
Pronađite nekoga sa kim možete da razgovarate o
vašim idejama, koga možete koristiti kao sparing
partnera, neko ko nije povezan sa vašim poslom.
Neko sa znanjem, ko je u mogućnosti da postavi
prava pitanja i ko može da vam pomogne da
napredujete. Vi možete imati stvari u svojim
rukama, ali ako ste otvoreni za pitanja i savjete,
vaše inovativne akcije će postati još efikasnije. To
će vas učiniti jačima.
8
Budite pouzdani – izdvojite se od ostalih
Držite se date riječi kada su u pitanju obećanja
data klijentima. U tome je ključ. Vaša pouzdanost
će vam ići u korist i učiniće da manje stradate od
spiralnog pada cijena. Konkurencija može da
snabdijeva proizvodom koji se može uporediti sa
vašim, ali vi ćete se razlikovati zbog toga što
isporučujete na vrijeme i što su vaše usluge i
proizvodi konstantno visokog kvaliteta. Ovo
stvara solidnu osnovu za vaše poslovanje. Ovo
vam je neophodno da biste mogli da nastavite sa
unaprijeđenjem vašeg proizvoda.
SLUČAJ
Primus peć koja troši ulje povrća
Pitanje
Preduzetnik sa idealističkim motivima u Indiji je
želio da razvije pristupačnu primus peć koja bi
trošila ulje povrća umesto kerozina. Peć bi bila
alternativa za siromašne u Indiji. Kerozin je skup,
ali ulje je na raspolaganju gde god ljudi mogu da
izvuku ulje iz sjemenki i orašastih plodova.
Koncept je jasan, ali tehnička izvedba je
kompleksna, jer ulje i kerozin imaju potpuno
različite karakteristike spaljivanja. Kompanija nije
bila dovoljno opremljena za neophodne testove.
PUM viši stručni saradnik je pozvan u pomoć.
Rješenje
Uz pomoć Delft Univerziteta Tehnologije u
Holandiji, razvijen je gorionik
koji grije ulje do
tačke isparavanja. Pare polako kaplju na plamen i
tako zagrijavaju ploču. Da bi TRO proizvodnje
gorionika zadržali na minimumu, programeri su
tražili materijale koje su lokalno dostupni ili bi
mogli biti proizvedeni u blizini. Razvojni proces je
još u toku, sa aktivnim ulaznim informacijama od
stvarnih korisnika. Uostalom, inovacija znači da
će proizvod zadovoljiti potrebe postojećih, kao i
potencijalno novih kupaca. U ovom slučaju, to
znači da gorionik može da se koristi i čisti bez
dodatnih troškova.
9
Izvoz
Baš kao što su marketing, knjigovodstvo,
budžetiranje, pisanje biznis plana itd, sistemi,
način razmišljanja i izvedbe stvari, tako je i izvoz.
Nije bitno ono što proizvodimo, pravila izvoza
primjenjuju se na sve grane i sve proizvode.
Počnite da razmišljate o izvozu samo onda kada
imate hiperkapacitet u vašoj proizvodnji. Nikada
ne ulažite u izvoz prije nego što ste na dobrim
osnovama na sopstvenom, izvornom tržištu.
Gledajte na to kao na nešto “dodatno” za sada.
Imaćete šanse za uspjeh samo ako možete da
ponudite proizvode jeftinije nego što su proizvodi
proizvedeni ili uvezeni na inostranom tržištu, ili
ako možete da ponudite nešto posebno, nešto
daleko boljeg kvaliteta ili dizajna od stranih
proizvoda. U tom slučaju, fokusirajte se na tržište
gde su marže bolje. Tada možete priuštiti da
budete skupi, jer ćete morati imati dovoljan
budžet za marketing. Ne zaboravite da onaj ko
plaća troškove isporuke, osiguranje i oglašavanje,
će mu sve to biti ukupni trpškovi na kraju
procesa. Evo nekoliko u praksi provjerenih pravila
za izvoz:
1
Prvo, uradite domaći zadatak
Šta tačno imate da ponudite? Na koja tržišta ili
zemlje želite da izvozite i da li postoji potreba za
tim? Uradite neko istraživanje tržišta u literaturi i
na internetu i uvijek sebi postavite pitanje: mogu
li da proizvedem ono šta žele inostrana tržišta? Na
kraju krajeva, potrošač će odlučiti da li ćete biti
uspjeh ili neuspjeh. Koliko možete da ponudite?
Da li imate dovoljno kapaciteta i vremena da
proizvedete predstojeće narudžbe? Budite oprezni
sa gomilanjem zaliha! Za početak proizvodite
samo "po narudžbi". Koliko brzo možete dostaviti?
Ili, bolje, možete li dostaviti potreban broj u
dogovoreno vrijeme? Da li su vaši dobavljači
pouzdani? Možete li uvijek da garantujete isti
kvalitet kao što ste dogovorili sa svojim stranim
poslovnim partnerom?
2
Nikad ne počinjite ukoliko ne postoji
međusobno povjerenje
Izbor vašeg kolege, vašeg poslovnog partnera je
veoma važan. Ko će uvesti i distribuirati vašu
robu? Potrošite vrijeme i novac tako što ćete
izabrati pravu osobu ili kompaniju. Da li mu
vjerujete i da li on vama vjeruje? Budite
transparentni i zahtjevajte isti stav od svog
uvoznika ili zastupnika. Uvijek poslujte sa
ugovorom u kome je sve zapisano u vezi sa
proizvodom,
pakovanjem
i
etiketiranjem,
uslovima isporuke i plaćanja, kontrole kvaliteta,
itd.
3
Nikada ne zaboravite da je vaš izvezeni
proizvod nekome uvoz
Da li ja imam pravi brend? Da li je brend
registrovan u odabranom tržištu od strane nekog
drugog, da li neko drugi ima autorska prava?
Mogu li potrošači da izgovore ime brenda? Da li
postoje bilo kakve negativne konotacije? Da li ja
imam pravo pakovanje? Možda postoje posebna
pravna pravila, ali to je nešto o čemu treba da se
razmisli i iz komercijalnog ugla takođe. Vaš
partner će vam reći. Etiketiranje: odradite vaše
oznake u skladu sa svim pravnim i komercijalnim
zahtjevima? Razmislite o EAN (European Article
Numbering) bar kodu za vaš proizvod i njegovo
pakovanje. Koristite EAN kod 128 za isporuku i
skladištenje: upamtite, kod izvoza se radi
isključivo o logistici!
4
Nikada ne zaboravite da ste samo dio u
lancu snabdijevanja
Korisnički servis: organizujte svoje kancelarije po
prioritetima i na vrijeme i uvjerite se da je u
vašem preduzeću najmanje jedna osoba koja
može da čita i govori engleski, jer je to najvažniji
jezik koji se koristi u izvozu. Odeljenje dostave:
koristite ispravne termine. Koristite INCO uslove
za isporuku kao što je dogovoreno sa vašim
uvoznikom. Nabavite prave dokumente za izvoz i
potrebne dokumente za uvoz.
Fakturisanje i
prijem: budite jasni u vezi sa uslovima plaćanja.
Ovo bi takođe trebalo da bude dio vašeg ugovora
sa uvoznikom ili zastupnikom. Pripazite na prijem
novca u tačno ugovoreno vrijeme. Poenta je: vi
dostavite na vrijeme, oni plaćaju na vrijeme.
Kontrola podataka: vodite ažuriranu evidenciju
imena i adresa, uslove slanja i plaćanja, imena
osoba sa kojima saradjujete, itd. Uvijek imajte za
cilj da komunicirate jasno i na vrijeme!
Slučaj 1
IZVOZ
Ovaj primjer se odnosi na destileriju srednje
veličine u Ruskoj Federaciji. Destilerija je jedna od
najboljih u regionu i proizvodi visoko kvalitetne
votke. Kvalitet proizvoda se može lako porediti sa
drugim internacionalnim brendovima. S obzirom
da prave izuzetne proizvode, destilerija je željela
da izvozi svoje proizvode na evropsko tržište.
Dosta su uložili u poboljšanje ambalaže. Naručili
su novi tip odgovarajuće boce i kreirane su veoma
atraktivne etikete. Upakovali su robu u dobro
uređene kartone za isporučivanje robe. Dizajn
flaše je urađen odlično i proizvod je bio vrhunskog
kvaliteta. Destilerija je bila veoma ponosna na
ovo dostignuće i veoma uvjerena da će planirani
izvoz postići veliki uspjeh. Angažovali su skup
štand na jednom od najvećih sajmova u Evropi u
cilju da predstave svoj brend tržištu.
Nažalost, ova kompanija je bila naizgled slijepa i
potpuno
fokusirana
na
vlastiti
proizvod.
Kompanija je bila upozorena da uradi svoj domaći
zadatak prije nego što potroši sav taj novac na
pakovanje i štand na sajmu. Međutim, ona je
odbila da posluša ili da uradi svoj domaći zadatak
kako treba a vezano za izvoz. Mislili su da znaju
bolje i rezultati, pa ...Prezentacija na sajmu je
svakako bila sjajna, ali jedva da je bilo osoblja na
raspolaganju koje govori engleski ili njemački
jezik, tako da se komunikacija sa nekoliko
posjetilaca pokazala veoma teškom. To je bila
ključna greška.
Šta više,
ni destilerija nije
kontaktirala niti angažovala agenta ili uvoznika,
tako da nije bilo nikoga da im pomogne sa svim
konkretnim poslovnim pitanjima na evropskom
tržištu. Činjenica je da je destilerija bila ubijeđena
da će se sa elegantnom prezentacijom kao što je
bila
njihova,
agenti
boriti
oko
izvoznih
distributivnih prava. Ali naravno, tržište tako ne
funkcioniše. Ispostavilo se da niko nije bio
zainteresovan.
Najveća greška je, međutim, da su oni previdjeli
činjenicu da niko na evropskom tržištu ne čeka još
jednu rusku votku: jednostavno ne postoje kupci
za nju! Lideri na ovom tržištu su francuski i
skandinavski brendovi i ima mnogo jeftinih
proizvoda proizvedenih drugdje u Evropi. U većini
evropskih zemalja votka je samo osnova za
druga pića i koktele, tako da je samo procenat
alkohola zaista bitan, a ne brend. Da se uvede
novi brend na bolje tržište, kao što je destilerija
planirala, to zahtijeva ogromne investicije, koje
su vlasnik brenda i njegov zastupnik morali da
izvrše.
Da je destilerija obavila svoj domaći
zadatak kao što im je rečeno da urade, oni nikada
ne bi potrošili sav taj novac uzalud i bili bi
zaštićeni od ovog velikog i veoma skupog
neuspjeha.
Slučaj 2
IZVOZ
Postojala je kompanija u Mongoliji koja se
specijalizovala za proizvodnju odjeće i odjevnih
predmeta od čiste dlake kamile. Kvalitet
proizvoda je bio prosječan i uglavnom je prodavan
u nekoliko
prodavnica za turiste. Međutim,
vlasnik firme je bio vješt dizajner i želio je da
proširi svoj biznis. Domaće tržište je bilo
preplavljeno velikim brojem proizvođača, tako da
je došao na ideju o izvozu zbog želje za većom
zaradom. Vlasnik kompanije se upoznao sa
"pravilima izvoza" i počeo da radi domaći zadatak.
Studirajući evropske modne magazine i časopise,
počeo je da formira ideju o zahtjevima kupaca na
samo visoko kvalitetnim tržištima. On je naučio
da osim ponude dobrog kvaliteta proizvoda,
dizajn i "osjećaj" bi takođe trebalo da privuče
potencijalne kupce. Samim tim, on je počeo da
eksperimentiše sa proizvodnjom predmeta boljeg
kvaliteta sa "zapadnjačkim" dizajnom. Prije nego
što je izvoz započeo, kompanija je srećom
pronašla tržište za ovu vrstu proizvoda na svom
domaćem tržištu, tako da je dodatni novac odmah
počeo da pristiže.
Uz pomoć Privredne komore Holandije, vlasnik je
tražio i uspostavio kontakt sa potencijalnim
agentom / uvoznikom u Holandiji. U komunikaciji
između potencijalnog agenta i vlasnika, dosta
detalja je prošlo reviziju, tako da su obe strane
tačno znale šta druga strana želi i može da uradi.
Rezultat je bio mala linija odjeće i nekih drugih
artikala, kao što su prekrivači za izvoz.
Ugovor je sačinjen i prva narudžba je prihvaćena.
Prva narudžba je bila mala, jer je bila probna
zbog toga što su željeli da provjere da li će tržište
prihvatiti ovu vrstu proizvoda. Plaćanje je bilo
organizovano kreditnim pismom, tako da je kupac
mogo da bude sigguran da će mu biti isporučeni
pravi proizvodi a prodavac je mogao biti siguran
da će dobiti novac.
Prva probna narudžba se pokazala kao veliki
uspjeh i uvoznik, koji je takođe uradio svoj
domaći zadatak, bio je u stanju da smanji svoje
zalihe razumno
zadovoljne.
brzo.
Obe
strane
su
bile
U međuvremenu, izvoz se pretvorio u redovan
biznis, ali će uvijek ostati relativno
mali.
Kompanija se fokusirala na tržište niže visokog
kvaliteta dlake kamile gde su marže veoma dobre.
Konačno, to je ono što se računa: na kraju
krajeva, ime igre je novac!
Počnite da razmišljate o izvozu
samo onda kada imate
hiperkapacitet u vašoj
proizvodnji.
Nikada ne ulažite u izvoz prije
nego što ste na dobrim osnovama
na sopstvenom, izvornom tržištu.
10
DRUŠTVENO
ODGOVORNO
POSLOVANJE
Bez obzira na veličinu vaše kompanije, vi ste
odgovorni za ono što radite:
 vazano za zaposlene
 vezano za prirodno okruženje (resursi,
zagađenje, otpad)
 vezano za vlasti, državu, druga preduzeća i
druge učesnike/dioničare.
Sve zajedno to se naziva društveno odgovornim
poslovanjem i definiše se kao:
Društveno odgovorno poslovanje (DOP) je
zapravo kontinuirana predanost biznisa da se
ponaša etički, doprinosi ekonomskom razvoju,
poboljšava kvalitet života radne snage i njihovoh
porodica kao i društvene zajednice u cjelini i čuva
okolinu.
Ovo definiciju je dao Svjetski Poslovni Savjet za
Održivi
Razvoj.
Koncept
DOPa
je
dosta
apstraktan, kao i koncept «ljudi, planeta, profit»
koji zapravo veže vaše aktivnosti sa poslijedicama
koje bi mogle imati na okolinu, ali vam dozvoljava
da radite i pravite profit. Ovaj koncept zahtijeva
mnogo pažnje, truda i rada, ali i nagrade koje se
mogu dobiti su takođe velike.
Ideali i pitanja koja se trabaju razmotriti kada se
radi o primjeni DOP koncepta, koji će vam dosta
pomoći su dati u tekstu koji slijedi. Mnoge od
tema nisu jednostavne i zahtjevaju vašu punu
pažnju. PUM vam u tome može značajno pomoći.
Briga za prirodom i prirodnim okruženjem se
vremenom smanjila. U zadnje vrijeme sve se više
učvrstio stav da moramo povesti više računa o
planeti i njenoj budućnosti a da i dalje stvaramo
profit i da je to sada temelj odgovornog
preduzetništva. U mnogo manje razvijenim
zemljama ovo nije slučaj, tako da se primjena
DOP sistema ne preporučuje u takvom okruženju.
Ali ako se naučite na našim greškama bićete u
stanju da odete mnogo dalje od nas. Preduzetnici
čak mogu naći i brojne prednosti za svoje
kompanije kroz primjenu DOP sistema.
Dole smo opisali koje situacije predhode i koje se
mjere mogu poduzeti. Primjenite to na svoju
situaciju i vidjećete da vam može donijeti razne
prednosti.
Zapošljavanje
Vec znate, da ako su vaši zaposleni srecni i
zadovoljni na poslu, biće vam lojalni i ostaće sa
vama do kraja, a samim tim će vas poštedjeti
troškova novog zapošljavanja i obuke novih
radnika. Ukoliko su zaposleni predani i motivisani,
napornije će raditi, produktivnost će se povećavati
a to će vama donijeti više profita.
 Sagledajte da li možete išta poboljšati u
tretmanu zaposlenih i platama. Bolja plata
znači da će ljudi ostati i predanije raditi.
 Analizirajte radne uslove: uniforme, zaštita
na radu (zaštitne kacige, cipele, rukavice) bi
moglo da spriječi nesreće i povrede i tako
vam uštede novac. Dosta svjezeg vazduha i
svjetlosti
također
pomažu
povećanju
produktivnosti.
 Sagledajte koliko je izostanaka sa posla radi
bolesti i bolovanja. Vidite šta možete tu da
uradite da poboljšate uslove da smanjite
bolovanja i da povećate time produktivnost
 Pokažite zaposlenima da vam je stalo do
njih, oni će vam uzvratiti predanošću.
Okolina i ambijent
Vaša zemlja vjerovatno ima stroge zakone iz
oblasti ekologije, a koji mogu uticati na način na
koji ćete vi voditi posao na ovaj, ili onaj način.
Pregledajte te legislativne dokumente i pokušajte
da izvučete neku korist iz te situacije. Evo par
primjera:
 Korištenje otpada iz proizvodnog procesa
kao novo grejno gorivo može da vam smanji
troškove proizvodnje i poveća profit
 Prebacivanje na čistiju proizvodnju (sa
čišćim
repromaterijalima,
manjom
potrošnjom energije, manje otpada) može
da vam smanji troškove i poveća profit;
 Korišćenje
manje
energije
smanjuje
troškove i doprinosi uštedi energetskih
izvora u vašoj zemlji.
DOP Lista provjere
Sljedece stavke vam mogu biti od značaja kada se
radi okolini, zapošljavanju i poslovnim odnosima:
1. Spriječiti je jeftinije nego popravljati
Čist način proizvodnje je isplativ na dugoročnom
nivou. Poštediće vas troškova raščišćavanja i
odvoza otpada. Prelazak u tabor «zelenih» za vas
može biti vrlo isplativ. Izanalizirajte vašu
proizvodnju i provjerite u kojim dijelovima se
mogu izvršiti ove vrste ušteda.
2. Treba znati pravila
Sve zemlje imaju stroge ekološke zakone.
Međutim to ne znači da se ti zakoni sprovode, ali
od preduzeća se zahtjeva da se pridržavaju
zakonskih normi. Nepridržavanje pravilima bi vas
moglo skupo koštati. U početku ovakva pravila i
usklađivanje bi možda i bilo poskupo, ali
dugoročno gledano sigurno će vam poboljšati
efikasnost i učiniti ekonomičnijim. Ovakav pristup
nosi mnogobrojne beneficije, veću fokusiranost,
bolji kvalitet i razvoj inovacija.
3. Zabilježite specifične prirodne uslove
Ovi zakoni vrlo često ne uzimaju u obzir specifične
prirodne uslove određenih oblasti. Ovo je često
slučaj kada su zakoni samo prepisani iz
inostranstva. Jedna oblast možda ima više teških
metala, a druga jonizujućih čestica u vazduhu.
Izanalizirajte prirodno okruženje na lokaciji vaše
kompanije i sagledajte na koji način možete da
očuvate pa čak i unaprijedite prirodno okruženje.
4. Održivo preduzetništvo je stanje uma
Održivost ne znači samo pratiti i pridržavati se
pravila tehničkih procedura. To je stanje uma i
svijesti i obično je duboko usađena u kulturi
osobe. Kako bi to funkcionisalo u vašoj kompaniji
mora se početi od šefa. On je taj koji postavlja
primjer, on može inspirisati ostale i podstaći ih da
se brinu o prirodi i ambijentu. U pitanju je svačija
budućnost. Kreirajte uslove podizanja svijesti o
efektima aktivnosti ljudi na prirodu.
5. Učite na tuđim greškama
Preduzetnici mogu da uče na greškama drugih
preduzetnika, Ne morate ih sami praviti. Možete
kupiti vrhunsku tehniku i tehnologiju čija je
efikasnost ispitana i mane otklonjene kako biste
otišli daleko ispred konkurencije. Ukoliko želite
manje proizvodnog otpada ili želite da eliminišete
otpad na samom početku proizvodnog procesa to
će vas dovesti do stanja kada ćete morati manje
da
tretirate
poluproizvode,
imaćete
više
specifičnog dizajna i efektivnije procedure.
Proizvodićete čistije i jeftinije i to će vam kasnije
uštediti mnogo novca. Repromaterijal koji je sada
jeftin za uvoz, može biti drastično skuplji za deset
godina. Ovi troškovi i troškovi energije obično
rastu vremenom, tako da bi bilo dobro da to
uzmete u obizr prilikom planiranja. Iskoristite na
pravi način potencijal koji vam pruža vaše
prirodno okruženje.
6. Ohrabrite osoblje da daju mišljenje o
ekološkim pitanjima
Pitanja ekologije nisu ograničena samo na
stručnjake, svako može da se uključi. Davanje
novih rješenja bi trebalo da bude dio redovnog
procesa svake organizacije. Kako problem
nastaje, kako se može spriječiti, kako možemo
reciklirati otpad? Ako svo osoblje i odjeljenja
unutar firme, stalno sami sebi postavljaju ova
pitanja, vi ćete postići značajno smanjenje u
proizvodnji otpada i zagađenju okoline.
7. Proizvodni proces: neka bude što čišći
Dizajnirajte svoj proizvodni proces tako da ne
ostavlja poslijedice na okolinu i da ima prihvatljiva
rješenja vezana za otpad. Otpad uključuje i
emisiju zagađujućih materija u vodu, vazduh i
zemljište. Upravljanje otpadom ne počinje sa
skupljanjem
i
preradom
otpada,
već
sprečavanjem nastanka, odvajanjem već u
proizvodnom procesu i sortiranjem, smanjenjem i
reciklažom otpada. Prerada i krajnje odredište su
tek na kraju.
Čista i održiva proizvodnja su središte uspjeha
vaše kompanije. Opredijelite se za čistije i
jednostavne procese kada god je to moguće.
Procijenite sve rizike i pronađite rješenja. To ce
imati pozitivan uticaj na radni ambijent.
Možete raditi i sa drugim preduzećima u
rješavanju ekoloških pitanja. To će smanjiti
troškove i izjednačiti vas sa konkurencijom.
Sledeći korak može biti da pokrenete novi biznis
na osnovu prirodnih uslova. Evo nekih primjera da
objasnimo kako:
 sakupljajte plastiče boce, čaše i kese koje
su posvuda oko nas, preradite ih i od njih
napravite
novi
proizvod,
na
primjer
ambalaža ili predmete kucne potrebštine;
 Kombinujte otpadne vode i uzgoj stoke sa
biljnom
proizvodnjom.
Sakupljajte
i
preradite otpadnu vodu i u kombinaciji sa
stočnim otpacima napravite đubrivo. Time
možete navodnjavati i đubriti zemljište
zasijano povrćem i zasađeno voćem.
8. Dobrobit vaših zaposlenih povećava
zadovoljstvo pa time i produktivnost.
Sigurnost na radnom mijestu je veoma bitna.
Možda je potrebno da se nose zaštitne kacige i
cipele. Ako je to slučaj, onda šef mora da bude
primjer radnicima. To je korisno vašim radinicima
a neposredno i vašoj kompaniji.
9. Primite savjet
iskustva
od
onih
koji
imaju
Pronađite stručnjake iz vaše oblasti da vas
posavjetuju. Iskusni stručnjaci su najbolji izbor za
prevenciju zdravstvenih i sigurnosnih problema na
radu. Prošetajte sa stručnjakom po fabrici ili firmi
i sagledajte zajedno šta se i kako može poboljšati.
10.
Međunarodna pravila rada postoje
Ukoliko
namjeravate
da
sarađujete
sa
međunarodnim kompanijama, imajte na umu da
su oni vezani međunarodnim pravilima vezanim
za dječiji rad, prisilni rad, slobodu udruživanja,
diskriminaciju itd: a to su pravila koja možda još
nisu dobro razrađena u vašoj zemlji. Pritisak
javnosti ih tjera da se ponašaju strogo u skladu sa
tim pravilima. Naoružajte se informacijama tako
da ste spremni na sve. Međunarodni ugovor će
vam značajno pomoći da poboljšate uslove
zapošljavanja.
11.
Ukoliko
se
susretnete
sa
korupcijom, tražite savjet: povedite
treću osobu kada je to moguće
Zatražite savjet od povjerljive osobe bliske vama
ukoliko se susetnete sa korupcijom i to vas
uznemiri. Potražite kolege koji su imali sličan
problem i vidite možete li se udružiti kako biste
spriječili da se to opet desi. Nekada pomaže da se
stvar da u javnost.
12.
Izbjegnite «gubitak obraza» zbog
korupcije
Nađite rješenje takvo da druga osoba i dalje može
nešto da postigne, a ne izgubi obraz a da i vi
možete postići svoj cilj.
13.
Izbjegavajte
korupcije
plaćanje
mita
i
Zapamtite da ako jednom platite mito, to ćete
morati stalno raditi. Obično iz toga nema izlaza, a
situacija se može samo pogoršati tokom vremena.
11
POSLOVNI PLAN
Vojska i poslovna operacija imaju mnogo više
zajedničkih tačaka nego što vi očekujete. Oboje
zahtjevaju pripreme i fokusiranje. Vojska barata
operativni planom, a firma poslovnim planom. Cilj
je isti u oba slučaja: pobijediti. Ovde je dato deset
smjernica i savjeta kako da se napravi poslovni
plan.
1
Razmišljajte kao vojni general
nešto na vrijeme urađeno da li su obaveze izvšene
u roku. Zaposleni bi trebali biti obučeni u ovoj
oblasti.
Vojska pravi operativne planove za ratne i
mirovne misije. Po pravilu ti se planovi sastoje od
pet elemenata:
2
Spriječite neuspjeh
1. Trenutna situacija vezana za sredstva kojim
raspolaže neprijatelj i mi
2. Misija
3. Operacija
4. Logistika
5. Komanda i veze
U vojsci sve se vrti oko discipline. To je centralni
kvalitet vojske.
Preduzetnici mogu mnogo da nauče od vojske. Ali,
poslovni svijet koristi poslovni plan. Glavna
funkcija plana je da učini misiju transparentnom,
procjeni tržište, postavi ciljeve i pobijedi
konkurenciju. Ključni elementi operativnog vojnog
plana mogu se pronaći i u poslovnom planu.
Obavještajni podaci o neprijatelju se mogu
uporediti sa istraživanjem tržišta i konkurencije.
Određivanje komande i veza su vrlo slični
svakodnevnom
poslovnom
menadžmentu.
Disciplina je isto tako važna u poslovnom svijetu.
Proizvodnje preduzeća zavise od toga da li je
Mnoga mala i srednja preduzeća su propala jer
nisu imali dugoročnu viziju. Ciljevi nisu jasni, želje
i potrebe kupaca su nepoznate ili se nisu dobro
shvatile.
Neuspjeh se može desiti također jer se potcijenila
konkurencija. Finansije i promet nisu dovoljno
dobro praćeni. Zbog izostanka vizije, procjene,
praćenja i provjera, neefektivne proizvodnje ili
sistema nastave sa radom. Isto tako može biti da
nema pravih sposobnosti, odnosno da osoblje nije
dovoljno kvalifikovano a menadžment nije u
stanju da promijeni tu situaciju. U ovakim
slučajevima obično nema ni liderstva.
Dobar poslovni plan može da učini čuda. Sva
važnija pitanja su obrađena i poboljšanja se mogu
sprovesti. Od krucijalnog značaja je da uključite
radnike u izradu poslovnog plana, jer će to
obezbjediti njihovu podršku za isplanirane
aktivnosti.
3
Nemojte gledati predaleko
Poslovni plan sadrži planove za narednih pet
godina i prilagođava se svake tri godine. Tri
godine je prihvatljiv vremenski period. Duži od
tog perioda je malo mutan za dobro planiranje.
Preduzetnik bi trebao periodično pregledati da li
planovi teku po rasporedu. Trebaju se vršiti
provjere na godišnjem nivou kako bi se vidio
napredak i zaključilo da li treba mijenjati ciljeve.
Nakon tri godine preduzetnik provjerava da li su
ciljevi postignuti i da li treba prilagođavati i
oblikovati poslovni plan. Ovo je način da se biznis
drži usmjeren i fokusiran. Poslovni plan može biti
uspješan samo ako ga podržavaju svi unutar
preduzeća. Iz tog razloga je jako bitno da se
ključno osoblje uključi u izradu plana od samog
početka. Poslovni plan sadrži brojne elemente,
počev od misije i strategije, do zaključaka i
preporuka.
4
Počnite sa misijom i strategijom
Poslovni plan počinje sa izjavom misije i
strategijom. Izjava misije, koja se u današnje
vrijeme naziva i definicija biznisa, iskazuje šta
preduzeće želi da postigne. Drugim riječima, kako
želi da dobije rat. Misija preduzeća je bezvremena
i opisuje ciljeve za dolazeće godine. Ovo
omogućava održanje fokusiranja. Tako se dobija
jasan profil i onda je kupcima lako odlučiti i
shvatiti zašto im je bolje da odaberu to
preduzeće. Zato je bitno da se u izradu poslovnog
plana uključe ne samo ključno osoblje već i
nižerangirani zaposlenici. Informisanost svih
zaposlenih od dna do vrha o misiji, planovima i
strategiji kompanije je od ključne važnosti za
uspjeh. Misija treba postati fokus kompanije i svih
u njoj, svi unutar pa i van kompanije moraju
tačno znati šta je misija kompanije, a to se može
koristiti i kao marketinški alat.
Misija je dalje razrađena u strategiju sa nizom
specifičnih ciljeva za narednih pet godina. Na
primjer, da biste postali lider i najbolji u svojoj
oblasti možda ćete morati ciljati na proizvod
vrhunskog kvaliteta, da dobijete najbolje ocjene
potrošača i ekološke nagrade. Specifični ciljevi su
jasno definisani za narednih pet godina. Prvo
poglavlje plana također sadrži i kratak segment o
istoriji i porijeklu kompanije.
5
Upoznajte svoje klijente i svoje konkurente
Drugo poglavlje poslovnog plana opisuje tržište na
kome djeluje kompanija. U vojnoj terminologiji to
se zove obavještajni podatak. Počinje sa listom
glavnih
klijenata,
procentualno
izraženim
prometom
koji
oni
donose
i
glavnim
konkurentima.
Druga lista je možda i najbitnija, jer omogućava
da sagledate konkurentnost svoje kompanije.
Kako stoji konkurencija u odnosu na vas? Koje su
njihove snage i slabosti? U obzir se uzimaju i
kriterije kao što su: lokacija, cijena, kvalitet,
kapacitet,
rentabilnost,
prijatnost
prema
klijentima itd.
Vi i vaši konkurenti dobijate bodove za svaki
kriterij. Nakon toga određena vrijednost je dodata
svakom kriteriju. Kvalitet može biti važniji od
pouzdanosti, u nekim slučajevima. A može biti i
suprotno, u zavisnosti od vrste tržišta. Nekada se
kvalitetu daje dupla vrijednost u odnosu na
pouzdanost. Svi bodovi ponaosob se onda množe
sa faktorom vrijednosti stavke pa se sabiraju.
Dobije se mjerna vrijednost izvedbe svih
kompanija i možete vidjeti koje mjesto zauzima
vaša kompanija u odnosu na konkurenciju. Ova
analiza pomaže da se definišu jasni ciljevi
kompanije. Na primjer, na osnovu rezultata
možete vidjeti da li ćete se fokusirati
poboljšanje kvaliteta ili pouzdanosti.
na
Analiza tržišta se završava takozvanom SWAT
analizom: analizom snage, slabosti, prilika i
prijetnji sa kojima se suočava vaša kompanija.
Prve dvije stavke se odnose na vašu kompaniju, a
druge dvije dolaze iz okruženja, van kompanije.
Sve to može pomoći da se eliminišu slabe tačke i
još više učvrste jake tačke kompanije. Prijetnje se
obično ne mogu eliminisati, ali se može ciljati na
to da se maksimalno kontrolišu. Očigledno
najbitniji faktor su prilike, jer nam one pružaju
čitav opseg novih ciljeva.
6
Procijenite kako stoji vaša kompanija
Treće poglavlje poslovnog plana daje detaljne
podatke o proizvodnim sredstvima kompanije:
zgrade, mašine, druga imovina i njihov proizvodni
kapacitet. Ovo poglavlje također opisuje koliko je
ljudi zaposleno i kako su raspoređeni po
odjeljenjima. Bitno je da se u ovom dijelu imaju
što preciznije informacije, jer je ovo kamen
temeljac vaše kompanije.
7
Uvid u finansijske rezultate
Kada kompanija postoji duže od godinu dana,
četvrto poglavlje će dati uvid, pregled finansijskih
rezultata u toj godini, ali i predhodnih godina, ako
je to u datom slučaju primjenjivo. Ako je
potrebno, daju se rezultati za svako odjeljenje
pojedinačno. Rezultati će pokazati koja odjeljenja
donose profit, a koja ne. Bitno je da se ovdje
unose tačni podaci i da je slika realna, kakvi god
da se rezultati pokažu. Stalno pratite finansije.
Finansijske
rezultate
trebate
provjeravati
kvartalno, kako biste znali svoju snagu, slabosti i
prilike. Nemojte se samo fokusirati na protok
novca (trenutne prihode i rashode) već i na
razultate, solventonost (kreditni rejting)
na
srednjeročnoj i dugoročnoj osnovi. Ovo je jako
bitno kada se radi o odlučivanju kako ulagati.
Trebate imati listu cijena najvažnijih prodajnih i
kupovnih proizvoda i repromaterijala. Pregled
svega toga će pomoći postavljanju ciljeva za
naredne godine.
8
Procijenite potencijal tržišta za svaki
proizvod
Peto poglavlje poslovnog plana bavi se procjenom
tržišta za svaki proizvod. Koji proizvodi ili usluge
su pogodni za koje tržište, kakve su prilike i ko su
ciljne grupe potrošača? Procijenite tržište za svaki
proizvod
pojedinačno.
Prioritet
se
daje
kombinacijama sa najvećim potencijalom. Ovo će
služiti kao osnova za plan nabavke. Dio tog plana
će možda biti praćenje povratnih informacija od
kupaca, kontaktiranje sa kupcima ili posjećivanje.
Treba imati bazu podataka klijenata. Zato se u
ovom dijelu spominje i menadžment odnosa sa
klijentima (MOK) Bitno je održavati dobar odnos
sa klijentima i provjeravati da li su zadovoljni
vašom uslugom. Kakve su njihove želje? Da li je
vaša kompanija prijateljski raspoložena prema
klijentima? Ako postoji nešto što se treba
ispraviti, to je novi cilj. Na kraju krajeva, male
frustracije
mogu
dovesti
do
velikog
nezadovoljstva. Izazov je u tome da se postojeći
klijenti održe sretnim i zadovoljnim.
9
Definišite ciljeve u smislu rezultata i
investicija
kom opsegu. U tom slučaju samo velike kupovine
se trebaju prvo predočiti menadžeru.
Pored ovog dijela definisanja tržišta i proizvoda,
peto poglavlje poslovnog plana se bavi još i
planiranjem. Postavljaju se specifični ciljevi u
smislu željenih rezultata i investicija. Buduća
ulaganja u opremu ili mašine i sl. treba da bude
dio poslovnog plana. Stvarna ulaganja će zavisiti
od postignutih rezultata. Planiranjem rezultata
dobićete uvid u mogućnosti ulaganja. Planiranje i
u smislu rezultata i u smislu ulaganja tjera
kompaniju da napravi izbor. Koji su prioriteti: šta
se može unajmiti, a šta se mora kupiti? Kada se
suoče sa ovakvim pitanjima, zaposlenici će sami
početi da razmišljaju koji izbor treba napraviti.
10
Navedite ciljeve i aktivnosti
Planiranje trakođer treba da obuhvati i osoblje.
Koliko vam radnika treba u naredne tri godine,
kog profila, i šta je sa obukom? Ovaj plan se usko
oslanja na kvalitet usluga ili proizvoda, pa nije
nemoguće da će na osnovu ovog plana morati da
se uradi poseban plan kvaliteta koji će detaljno
odrediti korake koje treba preduzeti radi
poboljšanja u toj oblasti.
Plan nabavke definiše ko je ovlašten da vrši
kupovinu u ime kompanije, u kojim uslovima i u
Poslednje poglavlje poslovnog plana spaja sve
ranije stavke. Ukratko, sastoji se od zaključaka,
činjenica i cifara, a izazovi su sumirani i strateški
ciljevi postavljeni. Lista preporuka ukazuje na to
kako željeno treba da se sprovede u djelo. Profit
se
može
stvoriti
kontrolisanjem
troškova,
plasiranjem jedinstvenog proizvoda ili usluge i u
početku, fokusiranjem na jednu ciljnu grupu
potrošača. Ovo nas vraća na prvo poglavlje
poslovnog plana: misija i vizija kompanije.
Lista provjere
U deset koraka do poslovnog plana
1. Razmišljajte kao vojni general
2. Spriječite neuspjeh
3. Nemojte predaleko gledati
4. Počnite sa misijom i strategijom
5. Upoznajte svoje klijente i konkurente
6. Procijenite kako stoji vaša kompanija
7. Morate imati uvid u finansijske rezultate
8. Istražite tržišni potencijal za svaki proizvod koji nudite
9. Planirajte rezultate i ulaganja
10. Navedite ciljeve i aktivnosti i kako do njih doći
STUDIJA SLUČAJA 1
Kirgistan: od intuicije do strukture
Jedna kompanija iz Kirgistana je proizvodila
mliječne napitke, mineralnu vodu u različitim
pakovanjima, kao i proizvode od konjskog
mlijeka, za nacionalno tržište. Kompanija je imala
22 odjeljenja i 130 zaposlenih, a u sezoni taj broj
se penjao i do 500 zaposelnih. Iako je kompanija
postojala
već
nekoliko
godina,
nije
bila
strukturisana. Izvršni direktor i ostali menadžeri
su odgovarali direktno generalnom direktoru.
Mnogi od menadžera nisu bili obučeni ili
nedovoljno obučeni za taj posao, tako da su se
oslanjali isključivo na intuiciju kada se radilo o
donošenju odluka. To je bilo u redu tokom
komunizma kada nije bilo konkurencije. Iako je
kopanija radila prilično dobro, to je bilo samo
zahvaljujući
preduzetničkim
sposobnostima
vlasnika, a ne strateškoj politici. Bilo je prostora
za poboljšanje i pozvan je PUMov viši stručni
saradnik. Ideja je bila da se ljudi obuče da
barataju pitanjima vezanim za strukturu i da to
prevode u poslovni plan.
PUMov viši stručni saradnik je organizovao obuku
za 15 menadžera i izvršnih direktora i objasnio im
sve finese izrade poslovnog plana: kako se razvija
u pojedinim fazama i kako se treba nositi sa
elementima kao što su marketing, budžetiranje,
finansijsko izvještavanje i kadrovi. Urađena je
SWOT analiza sa fokusom na snage, slabosti,
prilike i prijetnje, što je otvorilo oči menadžerima.
Snage su bile veliki udio u tom tržištu,
preduzetnički duh u kompaniji i energija vlasnika.
Veliki problem je bila sveukupna organizaciona
struktura. Svih 22 menadžer odjeljenja su
izvještavali direktno vlasniku, što je učinilo njegov
opseg kontrole preširokim.
Preporuka je bila da organizacija treba da pređe
na sistem menadžmenta u četiri linije za
proizvodnju, prodaju, logistiku i magacin, a da
trebaju biti tri linije za menadžment osoblja,
finansije, ljudske resurse i kvalitet, - i svi da
odgovaraju
direktno
generalnom
direktoru.
Ovakav sistem bi poboljšao transparentnost
organizacije i olakšao upravljanje. Šest mjeseci
kasnije usvojene su sve preporuke i sprovedene
su u organizaciji. Kompanija sada ima poslovni
plan, finansijsko izvještavanje, budžet i plan za
ulaganje. Što je najbitnije, profit se udvostručio.
Odluke se više ne donose na osnvu intuicije, već
na osnovu logičnih zaključaka poslovnog plana.
STUDIJA SLUČAJA 2
Bosna: skoncentrišite se na srž
Jedna kompanija iz Bosne je htjela započeti sa
poslovima hladnjače i smrzavanja sezonskog
voća. Radilo se o voću tipa kupine, maline i
jagode. Nekoliko proizvodnih kompnija iz bližeg
okruženja bi dobavljale svježe voće, a hladnjača
bi radila ostalo. Vrlo brzo se ispostavilo da
kompanija nema ni potrebna znanja ni iskustva da
bi se bavila ovim poslom. Nisu čak ni uračunali
cijene iznajmljivanja. Ova nova aktivnost nije
imala nikakve veze sa aktivnostima kojima se
bavila
ta
firma:
pekarska
proizvodnja,
supermarket, proizvodnja kuhinjskih elemenata i
četiri preprodajne trgovine željezom u različitim i
udaljenim gradovima. Odjeljenje za losistiku je
raspolagalo sa 18 kamiona. Sve su ove aktivnosti
bile totalno različite jedne od drugih i ni jedna nije
imala nikakve veze sa uzgojem i preradom voća.
PUM viši saradnije je započeo proces sa izradom
poslovnog plana, ali zbog raznolikosti aktivnosti to
se pretvorilo u jednu vrlo kompleksnu priču.
Istraživanja i iskustvo su pokazali da je za mala i
srednja preduzeća najbolje da se fokusiraju na
maksimalno
četiri
aktivnosti.
Tako
velika
raznolikost nije efektivna i upravljanje brzo izmiče
kontroli. Nemoguće je fokusirati se na sve
odjednom. I ova bosanska kompanije je došla do
istog zaključka nakon obuke. Nakon detalje
finansijske analize došlo se de zaključjka da nije
moguće da se ostvari profit, pa čak ni pozitivna
nula. Ovo je ubjedilo menadžere kompanije da
hladnjača nije isplativa za njih, jer nema dovoljno
uvida u tržište, tako da su ostali u ubjedjenju da
to neće počinjati i da se postojeće aktivnosti
trebaju restrukturisati.
Vlasnik je prodao supermarket, restrukturisao
logističko odjeljenje. Posao sa hladnjačom je
ponudio konkurentima. Sama činjenica da je
napravljen poslovni
plan ima dalekosežne
pozitivne efekte.

OSNOVAN JAPANSKI POSLOVNI KLUB

Zašto je bitno točno znati što želite?

KAKO S LJUDIMA KOJI VAS IZLUĐUJU

Prijemna molba 10.07.2013:Prijemna molba.qxd

Slike iz GeoGebre

Pogledaj PDF

Šta su u 2013. govorili sigurnosni stručnjaci iz

Priručnik za ispunjenje ciljeva

Korisne informacije za pacijente - Specijalna bolnica Sveta Katarina

kuhinje svijeta trend putovanja design dom gastro izbor

Smjernice za podnošenje žurnih zahtjeva prema zakonu o zaštiti od

Kazneni postupak – što treba učiniti

preuzmite PDF dokument

Pet koraka do sopstvenog eko biznisa u Brčko Distriktu

Modeli elektronskog poslovanja

E-poslovanje zasnovano na internetu u funkciji nabave

ovdje