Podrška EU za uspostavljanje i jačanje poslovne infrastrukture za podršku razvoju poslovanja u cilju unapređenja konkurentnosti MSP Radionica Marketing i promocija poslovnih zona s ciljem privlaĉenja budućih investitora Jahorina, 26-27. mart 2014. Program 1. dan 9.00 – 9.30 9.30 – 11.00 Uvodne napomene Modul 1:Privlačenje domaćih i stranih investicija na lokalnoj razini 11.00-11.15 Pauza za kafu 11.15 – 13.00 Modul 1: nastavak 13.00– 14.00 Pauza za ručak 14.00 – 15.30 Modul 2: Razvijanje investicijskog projekta, generisanje interesa investitora 15.30 – 15.45 Pauza za kafu 15.45 – 17.00 Modul 2: nastavak 9.00 – 11.00 2.dan Modul 3: Razvoj marketinške strategije i akcionog plana 11.00– 11.15 Pauza za kafu 11.15 – 13.30 Modul 4: Strategija za pristupanje donatorima Završne napomene i zaključci, evaluacija radionice 13.30 Pauza za ručak 27.03.2014 2 Cilj radionice Pružiti praktičnu obuku, prilagođenu konkretnim potrebama za obukom menadžera nadležnih za upravljanje poslovnim zonama, na teme iz domena marketinga i promocije ulaganja u poslovnu infrastrukturu, usmjerenih ka budućim investitorima, a posebno stranim investitorima, međunarodnim i bilateralnim donatorima. 27.03.2014 3 EU Support to establishment and strengthening of business infrastructure to improve SME competitiveness Modul 1: Privlaĉenje domaćih i stranih investicija na lokalnoj razini 27.03.2014 4 Sadrţaj : Uvod u marketinški pristup privlaĉenju investicija Kljuĉni elementi regionalnog / lokalnog „proizvoda” Proces promocije investicija u koracima Odabir investitora i segmentiranje trţišta Naĉela najboljih praksi Faktori kljuĉni za uspjeh (key success indicators) Pristup određivanja „filtera” za odabir ciljeva Tok procesa prodaje Promocija i traţenje klijenata Izvori informacija o investitorima Odabir ciljeva Stvaranje poruke Investicijski ciklus – faze Piramida investicijskog projekta 27.03.2014 5 Uvod u marketinški pristup privlaĉenju investicijama 27.03.2014 6 Uvod u marketinški standard Postavljamo li prava pitanja??? Tko su naši postojeći / potencijalni investitori? Koje su njihove trenutne / buduće potrebe? Kako mi moţemo zadovoljiti te potrebe? Znamo li komunicirati s investitorima? Da li nudimo konkurentni proizvod/uslugu? Moţemo li investitoru ponuditi „dodanu vrijednost”? Zašto će investitor doći u našu poslovnu zonu? 27.03.2014 7 Uvod u marketinški standard Dajemo li prave odgovore??? Odabiremo i „ciljamo” najbolje investitore Pozicioniramo našu ponudu Imamo stalnu interakciju s investitorima Kontroliramo marketinške napore/aktivnosti Kontinuirano radimo na poboljšanju proizvoda Razumijemo potencijale i potrebe drţave /regije/općine Razumijemo potrebe, potencijale i limite investitora 27.03.2014 8 Kljuĉni elementi regionalnog „proizvoda” Fizička infrastruktura Dostupnost imovine Veličina trţišta i pristup trţištu Kvalificiranost i dostupnost radne snage Osnovni troškovi i poticaji Postojeći ulagači Postojeći nabavni lanac ili klaster Prirodni resursi Kvaliteta ţivota Lokalna uprava Imidţ regije Razvojna strategija + marketing Razvoj proizvoda 27.03.2014 9 FIPA Međunarodna i nacionalna promocija UTJECAJI Informacije Regija Općina imovina Strategija marketinga Plan aktivnosti RADNA MJESTA Tehnologija Informacije Regija Strategija marketinga Općina Izvoz Plan aktivnosti imovina Kvalifikacije Dobavljači Informacije Regija Strategija marketinga Općina Plan aktivnosti Financije imovina INVESTITORI 27.03.2014 10 Tri standarda Informiranje ulagaĉa – informacijski standard Mogućnost preciznog i brzog odgovaranja na pitanja domaćih i stranih investitora i razumijevanje njihovih potreba i prioriteta Imovina – imovinski standard Sposobnost transparentnog nuđenja lokacija i zgrada međunarodnih standarda kvalitete Marketing – marketinški standard Sposobnost usmjerene promocije i „prodavanja” regije te nuđenje profesionalne razine usluga postojećim i potencijalnim investitorima 27.03.2014 11 Marketinški standard Aktivnosti Imovina – imovinski standard Marketinška strategija Internetska stranica Brošure / informativni list Studije investicijskih slučaja Generička regionalna prezentacija (do15 slajdova) 27.03.2014 12 Proces promocije investicija u koracima Strategija Izgradnja imidţa Informiranje investitora Razvoj proizvoda Javno zagovaranje Odabir ključnih sektora Briga za investitore nakon ulaganja Upravljanje projektom Izlazak prema investitorima 27.03.2014 13 Strategija za privlačenje investicija Uloga, interes i znanje drţavnih sluţbenika, nevladinih udruga i privatnog sektora Razvijanje jasnih ciljeva s kojima se slaţu sve zainteresirane strane Stvaranje prikladnih međunarodnih, drţavnih i regionalnih struktura Osiguranje proračuna i resursa Izrada planova aktivnosti za postizanje dogovorenih ciljeva 27.03.2014 14 Izgradnja imidža Što Vi mislite o svojoj Lokaciji? Što misle potencijalni INVESTITORI? SWOT analiza i benchmarking Istraţivanje percepcija ulagača Stvaranje komunikacijske platforme i jedinstvene prodajne poruke Izrada i slanje promocijskih materijala i poruke Odnosi s medijima i promocijska zbivanja Oglašavanje Internetska stranica 27.03.2014 15 Informiranje investitora Informacijski letci o ekonomiji i općem političkom, pravnom i poslovnom okruţenju Internetska stranica Ključni sektori Detaljni podaci o drţavi/regiji/općini Troškovi Dobavljači Kvalifikacije Lokacije Specifične prilike 27.03.2014 16 Odabir ključnih sektora Analiza trendova ulaganja Naručivanje studija o ključnim sektorima Identifikacija klastera i potpora Konkurentni benchmarking SWOT analiza i analiza lanca vrijednosti Odabir ključnih geografija i sektora 27.03.2014 17 Aktivnosti aktivnog izlaska prema investitorima Odabir ključnih poduzeća i pod-sektora temeljem identificiranih prednosti i potencijala Izrada strategije kontaktiranja investitora potpornim materijalima Izrada baze podataka o odabranim ciljevima Provedba plana aktivnosti direktnog marketinga Naknadne aktivnosti i sastanci s investitorima 27.03.2014 18 Upravljanje projektom Sustav upravljanja odnosima s investitorima Usluge upravljanja projektima Posjeti lokacijama i dobavljačima Detaljni podaci o drţavi i lokaciji Povezivanje s drţavom (FIPA) Upravljanje procesom ulaganja Koordinacija ključnih „igrača” 27.03.2014 19 Upravljanje projektom Upit Potencijalni interes Ozbiljan interes Investitor Neuspjeh Neaktivan Prate se izgledi za realizaciju investicije u investicijskom ciklusu 27.03.2014 20 Briga za investitora nakon investicije Ankete među investitorima Umreţavanje investitora Veze unazad i razvoj dobavljača Razvoj klastera Investicije 2. faze Unaprjeđenje investicijskog okruţenja (istraţivanje i razvoj, tehnološki centri, zajedničke usluge) 27.03.2014 21 Javno zagovaranje Unaprjeđenje poslovnog okruţja (poticaji, porezi, naknade, zakoni, infrastruktura) Promicanje koristi FDI-a za ključne ciljeve Ključni igrači razumiju i cijene ulogu institucije za promociju investicija Stvaranje potpornih mreţa da bi se riješile glavne slabosti proizvoda (kvalifikacije, infrastruktura, porezi itd.) 27.03.2014 22 Razvoj proizvoda "Politika razvoja novih proizvoda odnosi se na povećanje konkurentskih prednosti lokacije i njezine atraktivnosti za strane investicije." (H. Loewendahl, A framework for FDI promotion, Transnational Corporations, vol. 10, no. 1, April 2001) 27.03.2014 23 Zašto želite privući investiciju? Uvođenje novih/naprednih tehnologija Prijenos znanja Sredstva za ulazak na novo trţište Povećanje zapošljavanja Povećanje prihoda od poreza Povećanje konkurentnosti Mogućnosti za suradnju lokalnih tvrtki Zamjena za lošu lokalnu industriju 27.03.2014 24 Što razlikuje vašu regiju/općinu od ostalih lokacija? Glavni pokretači i koristi investicija za regiju Troškovi (vrijednost za novac) – korištenje zemljišta, lokalni porezi, troškovi kadra, ulazni troškovi Prihod veći od rizika Potencijal razvoja regionalnog trţišta Blizina trţištu EU ICT povezanost Raspoloţiva kvalificirana radna snaga Industrijski klaster/kritična masa IPA ili drţavna potpora 27.03.2014 25 Na koji način želite privući investiciju? Marketinška strategija Pozicioniranje regije “One-stop-shop" Razvoj proizvoda Briga za investitora 27.03.2014 26 Pozicioniranje regije Jaka konkurencija za strane investicije Stvaranje brenda (konkurentsko pozicioniranje destinacije, umjesto samog promoviranja lokacije) Neophodna potpora javne uprave (uključujući i financijsku potporu) Partnerstvo na lokalnoj i nacionalnoj razini 27.03.2014 27 Razvoj proizvoda Istraţivanje ekonomskih, pravnih i trendova potrošača tehnologije u regiji (sektorsko/industrijsko ciljanje) Poboljšanje pravnog okvira (zaštita podataka, zakon o radu, oporezivanje, poticaji na lokalnoj i regionalnoj razini) Liberalizacija financijskih usluga Analiza trţišta nekretnina (ponuda, potraţnja, kvaliteta) Postojanje nacionalne i regionalne strategije trţišta nekretnina Potpora razvoju nekretnina (subvencije, poticaji, JPP) Povećanje mogućnosti usavršavanja (jezici, IT, posebne tehničke i menadţerske vještine 27.03.2014 28 Razvoj proizvoda - nastavak Analiza trţišta rada, razvoj programa i treninga prema potrebama investitora Razvoj infrastrukture za obučavanje Razvoj potporne infrastrukture (transport, ICT) Uspostava poslovnih zona, tehnološki i znanstveni parkovi Mreţa ponuđača Porijeklo sirovih materijala Usvajanje strategije promocije ciljanih investicija 27.03.2014 29 Kako to učiniti? Korištenje komparativnih prednosti koje se mogu poboljšati i oblikovati – morate se razlikovati od drugih Kreiranje i oblikovanje rješenja prema potrebama investitora Mijenjanje marketinške strategije prema stvarnoj situaciji Dugoročno razmišljanje 27.03.2014 30 Ostvareni efekti Unaprijeđene lokalne/regionalne/drţavne mreţe Razumijevanje potreba ulagača Poznavanje lokalnog proizvoda Dostupne kvalitetne lokacije Marketinška strategija i materijali Educirano osoblje koje posjeduje odgovarajuće vještine/znanje Politička podrška FDI-u 27.03.2014 31 Efikasna regija/općina Razumije dobro svoje jake i slabe strane Promovira jake strane i koristi prilike (na međunarodnom i domaćem trţištu) Pruţa uslugu “Sve na jednom mjestu” (koordinirano brine o potencijalnom ulagaču zajedno sa drţavnim tijelima gdje je to moguće) Odgovara brzo na upite potencijalnog ulagača (48h) Poznaje lokalno trţište u detalje (dostupno zemljište za gradnju, radnu snagu, lokalne tvrtke, regulativu…) Poznaje mreţu na lokalnom trţištu (pruţatelje usluga, dobavljače) Ima sposobnost realizacije projekata Razvija i unapređuje svoj “proizvod” 27.03.2014 32 Okvir za strategiju promocije ulaganja Faktori potraţnje (Trţišne prilike) Odabrani sektori/ Usklađivanje s lokacijom Konkurentno okruţenje Faktori ponude (Atributi lokacije) Razvoj proizvoda Strategija marketinga i prodaje Izvor: OCO Consulting 27.03.2014 33 Zašto odabir ciljeva Potrebno se usmjeriti na najbolje prilike za FDI na prepunom trţištu Prilika da se bude proaktivan umjesto reaktivan Stvaranje svijesti kod ulagača Moguća suradnja na stvaranju klastera Učinkovito korištenje oskudnih resursa / produktivnosti 27.03.2014 34 Najuspješnije metode Metoda % API koje koriste metodu Prosjeĉna ocjena za ostvarene kontakte (5.0 max) Briga za ciljane tvrtke nakon ulaganja 40% 5.0 Veze prema ciljanim tvrtkama i novim mreţama 60% 4.8 Veze prema strukovnim udruţenjima itd. 40% 4.1 Izravna pošta odabranim brokerima 50% 4.0 Prodajni predstavnici 30% 4.0 Tvrtke za odnose s javnošću 30% 4.0 Konferencije i seminari 70% 3.6 Posjete u inozemstvu 50% 3.6 TV oglasi 20% 3.5 Organizacije u izvornim zemljama 20% 3.5 Konvencije i izloţbe 80% 3.4 Oglašavanje u strukovnim medijima 50% 3.2 Izravna pošta odabranim tvrtkama 90% 2.8 Posjete stranih tvrtki 40% 2.8 Imenici 40% 2.5 Izvor: Ispitivanje 10 vodećih agencija za promicanje ulaganja u 2010. 27.03.2014 35 Načelo najboljih praksi Fokus na malom broju sektora Fokusiranje resursa na mali broj visokokvalitetnih prilika Imati jasan marketinški plan s jasnim ciljevima Pripremiti marketinške materijale temeljene na ponudi koji odgovaraju potrebama klijenta Imati dobro obučene i obaviještene projektne timove koji će upravljati procesom 27.03.2014 36 Načelo najboljih praksi - nastavak Profesionalni istraţivački alati i predlošci za kontaktiranje poduzeća Dobro isplaniran pristup sastancima i razgovorima Ocijene i aktivnosti nakon sastanaka Strategije za izgradnju odnosa i procesi upravljanja odnosima s klijentima Proaktivan odabir ciljeva kroz prisutnost na trţištu 27.03.2014 37 Faktori ključni za uspjeh 1. 2. Usmjeriti se na više kontakata u malom broju ključnih tvrtki Razviti prodajni lanac koji se moţe ponovno aktivirati i kontaktirati 27.03.2014 38 Faktori ključni za uspjeh (nast.) 3. Strateški upravljati prodajnim procesom upotrebom sustava za upravljanje odnosa s klijentima (CRM i CTS) 4. Koristiti treće strane kojima vjerujete za upoznavanja i stvaranje mreţa 5. Posjećivati strukovne događaje i konferencije 6. Pripremiti se za sve sastanke koristeći relevantne materijale i jasne poslovne prijedloge 7. Ulagačima pruţiti poslovne savjete temeljene na razumijevanju problema 8. Provesti klasifikaciju potencijalnih kontakata rano na početku projekta 9. Teţiti postizanju uspješnih kontakata, potencijalnih klijenata i aktivnih projekata (20% od svih ostvarenih kontakata) 10. Utvrditi vremenski rok trajanja naknadnih aktivnosti i njihov završetak 27.03.2014 39 Pristup određivanja „filtera” za odabir ciljeva 1. Kompatibilnost sektora s atributima BiH 2. Konkurentnost BiH u zadovoljavanju potreba sektora 3. Kompatibilnost sektora s vladinim nacionalnim i regionalnim ciljevima 4. Industrije koje ulaţu u BiH ili kao kupci Odrediti filtere za ciljeve 5. Industrije koje su uloţile u konkurentske lokacije - ponovno s aktivnostima vezanim kao dobavljači ili kupci 6. Industrije koje se tek pojavljuju u Europi - jaka prisutnost u SEE, ali nema proizvodnje 7. Industrije koje bi se mogle pojaviti ako se ulagačka klima nastavi poboljšavati 8. Popis “ţeljenih" novih industrija ili "klastera" koji bi se realistično mogli razviti u BiH 9. Tvrtke u ciljnim sektorima s više od €25 milijuna prodaje s čistim rezultatima ulaganja u Europi Ciljna publika / investitori 27.03.2014 40 Odabir ciljnih sektora za DI/FDI Pristup odabira ciljanih sektora - primjer Auto-industrija Drvna industrija Metalo-preraĎivačka industrija Prioritet Prioritet Prehrambena industrija Turizam Reaktivno IT/Software Primjer: BiH Bijela Tehnika… 2014 2020 27.03.2014 41 Privlaĉenje investicija = prodajna djelatnost 27.03.2014 42 Proces prodaje investicija Strateško pozicioniranje Razviti prodajni prijedlog Suziti na precizne pod-sektore Istraţivanje trţišta/sektora Stvaranje kontakata Provjera kontakata Odabir ciljeva među ulagačima i stvaranje kontakata Sastanci Što je dobar kontakt? Predstavljanje prijedloga Upravljanje projektom Prijedlozi i poslovni slučaj Pregovori Briga o klijentima nakon ulaganja u službi stvaranja kontakata Upravljanje klijentom 27.03.2014 43 Promocija i traţenje klijenata Promocijske aktivnosti Aktivnosti traţenja klijenata • Publicitet • Masovna pošta (obiĉno pismo, bilten itd.) • Odnosi s javnošću/umreţavanje • "Road-show" • Struĉni sajmovi • Internetska stranica • Društvene mreţe • • • • Oĉekivani rezultati Opća svijest, reference, razvoj imidţa Individualizirana pošta Telefoniranje/E-mail Proaktivno izravno kontaktiranje Visoka razina odabira ciljeva Oĉekivani rezultati Predviđanje/reakcija kao odgovor na trţišne uvjete. Izravan kontakt da bi se bolje razumjele potrebe i potencijal. 27.03.2014 44 Kontaktiranje ulagača Neizravne aktivnosti Izravne aktivnosti Izravna pošta Telemarketing Posjeti poduzeću Stručni sajmovi Istraţivanje trţišta Podrţavaju Internetska stranica Brošure Oglašavanje Odnosi s javnošću Odnosi s medijima Kontakti s posrednicima Umreţavanje 27.03.2014 45 Izvori informacija Mreţe stručnjaka Baze podataka Specijalizirane publikacije/ internetske stranice Izvješća o poduzeću Postojeći ulagači • Razumijevanje: ▫ ▫ ▫ ▫ dinamike okruţja i sektora najboljeg prodajnog pristupa poduzeća i njihove dinamike potencijalnih donositelja odluka 27.03.2014 46 Odabir ciljeva Vrsta tvrtke ▫ ▫ ▫ ▫ Vodeći akteri u tom području Poduzeća u nastanku Nova poduzeća - mala i srednja poduzeća Lokacija/blizina Razine unutar tvrtke ▫ Svjetsko ili regionalno sjedište ▫ Nacionalno predstavništvo/poslovna jedinica Vođe i donositelji odluka ▫ ▫ ▫ ▫ Generalni direktor/Izvršni menadţer/Predsjednik Međunarodni direktor Direktor administracije/financija Savjetnici tvrtke, osobe s utjecajem itd. (banke, računovođe) 27.03.2014 47 Stvaranje poruke Tvrtka mora razumjeti zašto je kontaktirate (tj. da je posebno odabrana, a ne nasumce) Zašto čitam ovu poruku? Zašto bi moja tvrtka bila zainteresirana? Tko je poslao poruku? O čemu se tu radi? Kako ću ja profitirati? Što slijedi? Morate biti spremni dati više detaljnih informacija ako je prvotni odgovor pozitivan. 27.03.2014 48 Faze investicijskog projekta DUGA LISTA (6-8 zemalja) DRUGA POSJETA LOKACIJI zemalja) UPIT KRATKA LISTA (3 zemlje) PRVA POSJETA LOKACIJI POČETAK PROJEKTA ODLUKA DUGA LISTA (6-8 UPIT PRVA POSJETA LOKACIJI KRATKA LISTA (3 zemlje) DRUGA POSJETA LOKACIJI AFTERCARE ODLUKA POČETAK PROJEKTA AFTERCARE 27.03.2014 49 Ciklus promocije investicija 27.03.2014 50 Piramida investicijskog ciklusa Radna mjesta, Izvoz, Know-how Investicijski ciljevi Broj realiziranih projekata Realizacija projekta Broj odobrenih projekata Odobrenje investicije Aplikacija Investicijskog projekta Broj aplikacija Broj posjeta lokaciji Posjeti investitora lokaciji On-site Visits Broj kontakt. investitora Kontakti sa investitorima putem promotivnih aktivnosti Identifikacija pot. investitora Stvaranje pozitivnog imidža STRATEŠKI MARKETING PLAN 27.03.2014 51 EU Support to establishment and strengthening of business infrastructure to improve SME competitiveness Modul 2: Razvijanje investicijskog projekta, generisanje interesa investitora 27.03.2014 52 Sadrţaj Stvaranje „proizvoda” Faktori koji utjeĉu na atraktivnost drţave/regije /općine Kljuĉne prodajne poruke (USPs) Kako ostvariti konkurentsku prednost Vaţnost diferencijacije Stvaranje povoljnog poslovnog okruţenja Uloga agencije za promociju investicija Kriteriji investitora za selekciju lokacije Matrica odabira lokacije (site selection matrix) Priprema materijala za potencijalne investitore (investicijski profil) Proaktivni pristup investitorima Upravljanje posjetom investitora „na terenu” (site visit management) 27.03.2014 53 Faktori koji utjeĉu na stvaranje atraktivnog proizvoda za investitore – drţavna razina Ekonomska i politička stabilnost Porezno okruţenje Veličina trţišta i trţišne prilike Zaštita vlasničkih prava Blizina trţišta i historijske veze Industrijska tradicija Postojanje industrijskih klastera Obrazovana radna snaga Transportne veze Dostupnost sirovina Trošak poslovanja Investicijski poticaji Kvaliteta ţivota Jezik/kultura 27.03.2014 54 Faktori i zemlje iz kojih dolazi najviše investicija 27.03.2014 55 Faktori privlaĉenja investitora - drţava - Anketiranje najvećih 500 kompanija na svijetu Politička stabilnost- 42% Obrazovana radna snaga - 30% Telekomunikacijska infrastruktura - 24% Tehnologija - 21% Troškovi kapitala - 20% Trošak sirovina - 19% Uključenost drţave - 18% Transport - 16% 27.03.2014 56 Primjer - faktori koji utjeĉu na investicije FDI zasnovane na troškovima Politička sigurnost Pravni okvir i poslovno okruženje Poticajne mjere Stručna radna snaga Prilično važno FDI – direktne strane investicije velike vrijednosti Izuzetno važno za proizvodnju zbog viših nivoa kapitalnih inveaticija Regionalni razvoj Ne predstavlja regionalno pitanje Veoma važno Od presudnog značaja Mora se izbjeći regionalna nedosljednost u implementaciji Prilično važno Prilično važno, ali postoji tendenca da ima smanjeni uticaj kako vrijednost raste Od presudnog značaja za privlačenje investitora u manje razvijene regije/područja Od presudnog značaja Od presudnog značaja Važno Važno budući da regionalne cijene mogu varirati i do 30% Prilično važno, ali ovo je aktivnost koja uglavnom zahtijeva nisku stručnu spremu Troškovi rada Od presudnog značaja Poslovni parkovi/poslovne zone Od presudnog značaja Infrastruktura Prilično važno Telekomi – Od presudnog značaja Fizička infrastruktura – prilično važno. Poboljšanje je poželjno i dobrodošlo, ali predstavlja dugoročno pitanje Agencija za investicije Veoma važno za promociju kratkoročnih prednosti Veoma važno da se obezbijede detaljne informacija o kratkoročnoj sposobnosti i izgrade odnosi sa investitorima Veoma važno kad je riječ o tome da se pokažu alternativne lokacije i potaknu regionalne inicijative Od presudnog značaja i trebalo bi obuhvatiti veze sa tehnološkim parkovima itd. Od presudnog značaja, jer će se možda morati kompenzirati infrastrukturni nedostaci 27.03.2014 57 Infrastruktura Osnovna infrastruktura • ceste • željeznice • luke • zračne luke •… Tehnološka infrastruktura • telekomunikacije • Internet Ljudski resursi Demografski trendovi • migracija • naseljenost • prirast •… Visokoobrazovana radna snaga • konkurentna znanja Infrastruktura znanja • institucije • razvoj Kvaliteta mjesta • domaćinstva • okruženje • kultura • sigurnost Poslovne zone • industrijske, poslovni, tech i znanstveni parkovi, BI centri Poticajno okruženje Poduzetnička kultura • malo barijera • spremnost na rizik • … Sektorska koncentracija • koncentracija zaposlenosti • aktivnosti koje dodaju vrijednost Internacionalizacija • izvoz • investicije • FDI Inovacije • patenti, R&D • istraživački instituti i sveučilišta • veza između poslovnog sektora i istraživanja Institucionalni kapaciteti Specijalizacija Izvor: A Study on the Factors of Regional Competitiveness, Comstock 27.03.2014 58 Uzrok irskog „gospodarskog ĉuda” 2001 g. - 35% ključne dobne skupine od 25-35 g. ima visoko obrazovanje 100% 75% 50% 25% 0% 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64 Primary Junior Leaving Third Izvor: ESRI (Economic and Social Research Institute) - Ireland 27.03.2014 59 Republika Irska – „per aspera ad astra” MAY 1997 The Celtic Tiger Europe’s shining light The Economist 1988 1997 27.03.2014 60 1.9. http://fipa.gov.ba Kljuĉne prodajne poruke (USPs) za BiH Zašto Bosna i Hercegovina? - www.fipa.gov.ba Pogodan zemljopisni poloţaj Raspoloţivost prirodnih bogatstava i ljepota Dugogodišnja tradicija industrijske proizvodnje Veliki broj raspoloţivih industrijskih zona, atraktivnih lokacija i proizvodnih objekata Transparentno zakonodavstvo Niski porezi Obrazovana radna snaga Valuta vezana za euro Potpisani regionalni i bilateralni trgovinski ugovori Perspektiva pridruţivanja Europskoj uniji 27.03.2014 62 Ciljani sektori – Investment opportunities in BiH? www.fipa.gov.ba Turizam Poljoprivreda i prehrambena industrija Energetski sektor Drvna industrija Metalo-prerađivaĉka industrija Auto-industrija Građevinski sektor ICT sektor 27.03.2014 63 Faktori koji utjeĉu na stvaranje atraktivnog proizvoda za investitore – razina regije i općine Blizina vaţnih cestovnih i ţeljezničkih koridora Blizina aerodroma i luka Dostupnost zemljišta/hala Trošak kupnja vs najam Vrijeme potrebno za pribavljanje raznih dozvola Dostupnost, kvaliteta i troškovi infrastrukture (struja, voda, plin, telefon, kanalizacija...) Dostupnost radne snage, troškovi produktivnost Radno pravo, vještine, prekvalifikacija Pristup potencijalnim kupcima Dostupnost i kvaliteta lokalnih dobavljača Obrazovna i poslovna infrastruktura Investicijski poticaji Kvaliteta ţivota 27.03.2014 64 Kako Vašu regiju uĉiniti atraktivnom za investitore – naglasak na troškovnu efikasnost EUROPSKI GRADOVI I REGIJE BUDUĆNOSTI 2014/2015 27.03.2014 65 Kako Vašu regiju uĉiniti atraktivnom za investitore – naglasak na FDI strategiju EUROPSKI GRADOVI I REGIJE BUDUĆNOSTI 2014/2015 27.03.2014 66 Kako Vašu lokaciju uĉiniti atraktivnom za domaće i strane investitore Stvoriti “proizvod” atraktivan za kupce – investitore Što je Vaš “proizvod” Kome je “proizvod” namijenjen Koje su Vaše ključne prodajne poruke (USPs) Ima li potraţnje za tim “proizvodom” na trţištu Po kojoj cijeni ćete nuditi “proizvod” (VFM koncept) Koje kanale distribucije ćete koristiti Koje aktivnosti promocije imate u planu Koji će ljudi prodavati “proizvod” Da li ste za sve navedeno osigurali sredstva/budţet Imate li MARKETING PLAN??? 27.03.2014 67 Kako Vašu regiju/općinu/poslovnu zonu uĉiniti atraktivnom za investitore – 5p 27.03.2014 68 Osnovni preduvjet – marketing plan 1. Vizija i misija 2. Ciljevi 3. Strategija za promicanje ulaganja 4. SWOT analiza 5. Poticaji za izravna strana ulaganja 6. Direktni marketing - pristup - USP/jedinstvena prodajna ponuda 7. Pristup promociji investicija 8. Budžet 9. Kriteriji monitoringa promocije ulaganja 10. Ciljevi akcijskog plana Prilozi: Lokalni poticaji i pogodnosti Regionalna strategija SWOT analiza 27.03.2014 69 Što dodatno utjeĉe na atraktivnost „proizvoda” Stvoriti “proizvod” atraktivan za kupce – investitore Internet stranica orijentirana na investitora Dostupnost kvalitetnog promotivnog materijala na internet stranici (web-based) Dostupnost “papirnatih” brošura, prospekata itd. Detaljna analiza konkurencije – komparacija troškova Interaktivnost – mogućnost preuzimanja prezentacija sa internet stranice Dobre veze sa drugim internet stranicama 27.03.2014 70 Uloga poslovnih zona u promociji FDI Poslovna zona – poduzetnička infrastruktura Jeftiniji pristup zemljištvu i poslovanje Uređena infrastruktura i bolji uvjeti rada Mogućnost brţeg investiranja za poduzeća Korištenje zajedničke infrastrukture Dostupnost različitih poslovnih usluga Mogućnost novih poslovnih kontakata Korištenje sinergijskih učinaka povezivanja Veća konkurentnost poduzeća 27.03.2014 71 Kako steći konkurentsku prednost Nije vjerojatno da lokacija nema niti jedan nedostatak U praksi postoje i nedostaci koji utječu na konkurentnost Bitno je da se istaknu prednosti lokacije Potrebno je sprovesti SWOT analizu u cilju boljeg razumijevanja konkurentske pozicije Konkurentska prednost – faktor razlikovanja od konkurencije Treba biti jasno što je proizvod Naglasiti prednosti cijene Diferencirati proizvod od konkurencije Definirati ključne prodajne poruke (USPs) Razviti strateški marketinški plan Promatrati trţište dugoročno 27.03.2014 72 Kako diferencirati proizvod od konkurencije Nije vjerojatno da lokacija nema nedostatak Zato – istaknuti prednosti Radna snaga - dostupnost Radna snaga - specifična znanja/vještine Niski troškovi rada Kvaliteta infrastrukture Pristup sirovinskoj bazi Lokacija – strateški značaj Blizina odnosno pristup trţištu 27.03.2014 73 Strateški marketing - diferencijacija proizvoda Diferencijacija Pruţite investitorima veću vrijednost za istu cijenu ili Pruţite investitorima veću vrijednost za veću cijenu Veća vrijednost moţe biti samo percipirana vrijednost Niska cijena Pruţite investitorima istu vrijednost za niţu cijenu Učinkovito samo ako se troškovna struktura moţe smanjiti ispod razine strukture troškova konkurencije 27.03.2014 74 Kako to rade drugi – Invest in Macedonia 27.03.2014 75 Need to cut costs? Invest in Macedonia „The Economist” – March 15th-21st 2014 Lowest FLAT TAX on profit - 10% Lowest FLAT TAX on income - 10% Fast company registration – 4 hours 0% - Tax on reinvested profit Abundant and competitive labor - 498 EUR moth avg gross salary Free access to large market - 650 million customer base Macroeconomic stability Excellent infrastructure and transportation EU & NATO candidate country 27.03.2014 76 Invest in Macedonia – Investment Opportunities Ciljani sektori – (Target sectors) 27.03.2014 77 Vjeţba – SWOT analiza i USPs Izaberite lokaciju/općinu/geografsku regiju koju ćete promovirati? Izradite SWOT analizu? Definirajte najmanje 3 KLJUĈNE PRODAJNE PORUKE (USPs)? ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................................. ............................................................................... 27.03.2014 78 Promocija investicija u koracima 1. korak – stvaranje povoljne investicijske klime (unaprijediti odnos proizvod/cijena) 2. korak – postavljanje “One-Stop Shop” institucije (započeti proces promocije investicija) 3. korak – ciljana promocija investicija 27.03.2014 79 Stvaranje povoljne investicijske klime Razbijanje tabua o investitorima Stalna komunikacija sa javnošću Komunikacija sa postojećim investitorima Borba protiv svih oblika korupcije Stvaranje partnerstva na razini entiteta, kantona i regije za poticanje FDI Uključivanje investitora u privredne tokove na razini regije - suradnja s javnom upravom, financijskim institucijama itd. 27.03.2014 80 Indikatori povoljnog poslovnog okruţenja “Doing Business” indikatori – www.doingbusiness.org IndikatorI vremena potrebnog za pojedinu poslovnu proceduru i s njom povezanog troška Početak i prekid poslovanja Izdavanje građevinskih dozvola Registracija vlasništva Porezi Zapošljavanje Zaštita investitora Primjena trgovačkog/ugovornog prava Prekogranična trgovina Dobivanje kredita 27.03.2014 81 Indikatori povoljnog poslovnog okruţenja http://www.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/bosnia-and-herzegovina/ Na 131. mjestu od 189. ekonomija 27.03.2014 82 Indikatori povoljnog poslovnog okruţenja Regionalno rangiranje po lakoći poslovanja 27.03.2014 83 WEF – Global Competitiveness Index 27.03.2014 84 WEF GCI Index 27.03.2014 85 Indikator - Index ekonomskih sloboda 27.03.2014 86 IPA kao “one-stop-shop” za investitore PODRŠKA INVESTITORIMA I INFORMACIJE O: Mogućnostima investiranja – projekti (BAZA PROJEKATA) Ključnim sektorima za investiranje Poslovnim zonama (BAZA POSLOVNIH ZONA) Potencijalnim lokalnim partnerima Radnoj snazi Relevantnim institucijama Brzo odgovaranje na upite investitora Pomoć pri ishodovanju potrebnih dozvola 27.03.2014 87 IPA – uloga u promociji FDI Poticanje koncepta odrţivog razvoja Strateško planiranje - definiranje strateških ciljeva Razvoj i implementacija strategije privlačenja investicija Stvaranje povoljne klime za poslovanje u regiji Uklanjanje administrativnih i mentalnih barijera investicijama Funkcija podrške investitorima - “one-stop-shop” Stjecanje znanja o tehnikama promocije investicija Partnerstvo sa poslovnom zajednicom i sa administracijom Organizacija posjete investitora potencijalnim lokacijama Baza znanja o dobavljačima, lokacijama, ljudskim resursima, troškovima poslovanja, projektima, poticajima Koordinacija i povezivanje svih zainteresiranih sudionika Usluge investitorima nakon investiranja Edukacija svih zainteresiranih sudionika 27.03.2014 88 IPA – 4 glavne uloge 1. Zagovaranje/promocija investicija unutar drţavnih institucija Kako bi se smanjile ili otklonile barijere za investicije Kako bi se ubrzao proces dobivanja određenih dozvola 2. Kreiranje imidţa Kako bi se zemlja promovirala kao destinacija pogodna za investicije 3. Pruţanje razliĉitih usluga investitorima i facilitiranje investicija Kako bi se riješili problemi postojećih ili potencijalnih investitora 4. Generiranje investicija Aktivno traţenje investitora sukladno nacionalnim razvojnim planovima ili nekim drugim kriterijima 27.03.2014 89 IPA – vaţna pitanja Gdje se nalazi IPA unutar drţavnih tijela i da li ima direktan pristup centralnoj vlasti kako bi se mogla adekvatno zalagati za investitore i unapređenje investicijske klime Da li postoje ispostave IPA-e na lokalnoj razini i kako su podjeljene odgovornosti Da li IPA ima mandat „one-stop-shop‟ (sve na jednom mjestu) tj. da li je prepoznata kao koordinator između ministarstava i drugih tijela Da li je IPA samostalna u radu s investitorima Da li su osigurana dovoljna financijska sredstva za aktivnosti Da li IPA ima dovoljno stručne radne snage (visokoobrazovanih ljudi koji govore strane jezike, imaju razvijene soft vještine, imaju iskustvo rada u privatnom sektoru i sl.) 27.03.2014 90 IPA – vaţna pitanja Kako su budţet i zaposlenici raspoređeni između četiri glavne uloge IPA-e Kako su aktivnosti vremenski raspoređene između te 4 uloge Koje promotivne materijale i kanale komunikacije koristi IPA Da li postoji sustav za monitoring i evaluaciju učinkovitosti Da li postoje kontakti i suradnja sa predstavnicima privatnog sektora, postojećim investitorima, financijskim institucijama i drugim institucijama koje su vaţne za investitore Da li su ostvareni kontakti sa drugim IPA-ma u regiji, svijetu (učenje kroz iskustva drugih agencija u sva četiri područja) 27.03.2014 91 IPA – standardi kvalitete usluga - benchmarking Rezultati istraživanja - 188 IPA, 2005 g. 27.03.2014 92 IDA Irska (organizacijska struktura) Vlada Ministar za poduzetništvo, trgovinu i zapošljavanje IDA Ireland Vijeće (12 članova) Izvršni direktor Izvršni odbor Sektori, Regije i inozemstvo Forfas Istraživanje politika i savjetovanje Znanost i tehnologije Enterprise Ireland Podrška irskim poduzećima, uključuje trgovinu i tehnologije Science Foundation Ireland Podrška za znanost i istraživanje Farmacija i hrana Medicina Informacijske i komunikacijske tehnologije Međunarodne i financijske usluge Inžinjerstvo i potrošnja 27.03.2014 93 IDA Irska – utjecaj FDI na ekonomiju Kreirano 140.000 direktnih radnih mjesta Kreirano 100.000 indirektnih radnih mjesta 50% poreza na dobit 7 mlrd EUR za plaće 17.3 mlrd EUR potrošnja investitora Više od 70% nacionalnog izvoza 73% cjelokupnog istraţivanja, razvoja i inovacija Irska: 8 od top 10 u ICT industriji 8 od top 10 u farmaceutskoj industriji 15 od top 20 u medicinskim pomagalima Više od 50% vodećih svjetskih tvrtki u financijskim uslugama 27.03.2014 94 IDA Irska – rezultati Indikatori Broj investicijskih projekata 2010. god. 126 Greenfield projekti 47 Širenje postojećih investitora 42 Projekti klijenata u istraživanje, razvoj i inovacije 37 Investicije u projekte za istraživanje, razvoj i inovacije Porez na dobit investitora (2009) Nova radna mjesta Od toga puno radno vrijeme 500 mil EUR 2.4 mlrd EUR 10.897 9.075 27.03.2014 95 IDA Irska – strategija „Horizone 2020” Strategija „Horizont 2020‟ imala je za cilj u periodu od 2010 – 2014: Kreirati 105.000 novih radnih mjesta Generirati 640 investicija 50% investicija u regijama (izvan Dublina i Corka) 20% greenfield investicija do 2014. god. sa brzo rastućih trţišta u nastajanju (BRIC) Godišnja ulaganja u istraţivanja, razvoj i inovacije od 1.7 mlrd eura do 2014. god. 27.03.2014 96 IPA Ĉeška - CzechInvest Usluge koje pruţa investitorima su besplatne i uključuju: Prikupljanje svih potrebnih informacija i informiranje potencijalnih investitora Organiziranje posjeta lokacijama za konkretne potrebe potencijalnih investitora Upravljanje svim poticajima za investicije Pristup strukturnim fondovima EU Identifikacija nekretnina za poslovanje Razvoj poslovne infrastrukture Traţenje potencijalnih dobavljača, partnera za zajednička ulaganja, preuzimanja i slično Briga o postojećim investitorima 27.03.2014 97 Ciljana promocija domaćih i stranih investicija Dobro poznavanje “proizvoda” Dobro poznavanje konkurentskih prednosti Znamo koje investitore ţelimo privući Pro-aktivna promocija – tehnike 27.03.2014 98 Stalni razvoj „proizvoda” i jaĉanje konkurentnosti lokacije Umreţavanje sa investitorima, poslovnim udrugama i analitičarima radi traţenja novih poslovnih prilika Umreţavanje sa razvojnim agencijama i ministarstvima Razvijanje odnosa sa obrazovnim institucijama i institucijama za provođenje treninga Postojanje širokopojasnog (brzog) interneta Fokusiranje na odnose s investitorima 27.03.2014 99 Unapređenje investicijske klime - Policy advocacy Odrediti koje su prepreke za investiranje - zakonski okvir - propisi - birokracija Djelovati kao advokat investitora - na lokalnoj razini - na regionalnoj razini - na nacionalnoj razini 27.03.2014 100 Najbolja praksa u privlaĉenju investicija Dobra povezanost nacionalne APU sa RDA i LDA Konkurentan nacionalni paket olakšica Integracija regionalnih RRA i vladine politike Konkurentan regionalni/lokalni paket olakšica Konkurentne cijene radne snage Raširena uporaba interneta i intraneta Poznavanje proizvoda regije Usluge za investitore Rješavanje problema investitora Briga za investitore poslije investiranja Međunarodni ugovor o zaštiti investicija 27.03.2014 101 Komunikacija sa potencijalnim investitorom Relevantna Razumljiva Pamtljiva 27.03.2014 102 Komunikacija sa potencijalnim investitorom Stavite naočale investitora Pokaţite poznavanje dinamike sektora i industrije u kojoj investitor djeluje Pokaţite poznavanje dinamike kompanije (investitora) Pokaţite poznavanje dinamike trţišta Pokaţite poznavanje izazova/problema Tko je već od investitora u regiji Zašto su investirali Da li su njihova očekivanja ispunjena Poslovne prilike koje se pruţaju investitoru Poticaji Ukazati na sljedeće korake koje je potrebno učiniti Ukazati na podršku koju smo spremni pruţiti u svim fazama investicijskog projekta 27.03.2014 103 Definiranje kljuĉnih poslovnih izazova za potencijalnog investitora Identificirajte po vaţnosti ključne poslovne izazove vaţne za investitora Utvrdite rješenja koje nudi vaša lokacija te konkretne pozitivne posljedice na poslovanje investitora kao rezultat tih rješenja Troškovi? Konkurent ili aktivnost? Dostupnost radne snage? Blizina trţišta? Poslovno okruţenje-porezi itd? Dostupnost sirovina? Kvaliteta rada? Ostalo? 27.03.2014 104 Vjeţba – FAB prodajna tehnika 27.03.2014 105 Invest in Vršac (RS) – blizina trţišta 27.03.2014 106 Poslovne prilike za potencijalnog investitora u našoj općini - USPs Lista ključnih poslovnih izazova s kojima se suočava ciljana kompanija Za svaki od ključnih izazova ponuditi rješenje koje investitoru pruţa naša lokacija te Koje su pozitivne posljedice (koristi) za investitora Navesti od 3-5 ključnih poslovnih prilika 27.03.2014 107 Kljuĉne prodajne poruke (USPs) - Primjer Viteza 27.03.2014 108 Imate li pripremljene materijale za investitore Imate li pripremljene dokumente: “Why invest in ...?” Investicijski vodič – sve informacije na jednom mjestu Investicijsku prezentaciju Sektorske brošure – Investicije u drvnu, metalnu industriju, ICT .... 27.03.2014 109 Investicijski vodiĉ - primjer R.Br. VRSTA INVESTICIJSKIH OLAKŠICA I POTICAJA IZNOS (KM) 1. Naknada pladenih sudskih taksi vezanih za osnivanje gospodarskog subjekta i upis promjena u sudski registar 40.596,40 2. Naknada pladenih namjenskih naknada priključenja na vodovodnu i kanalizacionu mrežu 30.297,82 3. Naknada pladenih namjenskih naknada priključenja na elektro mrežu 4. Naknada pladenih taksi neophodnih za dobivanje lokacijskih uvjeta i građevinske dozvole 11.070,00 5. Naknada pladenih troškova u visini razlike u cijeni električne energije koju plada poduzede/poduzetnik i cijene koju pladaju kudanstva 688.229,95 6. Naknada pladenih troškova u visini razlike u cijeni vode koju plada poduzede/poduzetnik i cijene koju pladaju kudanstva 47.559,24 7. Naknada upladenih doprinosa za zapošljavanje za novozaposlene radnike 40.318,72 8. Naknada doprinosa u iznosu od 50% od ukupnih davanja koja su izdvojena za zdravstveno osiguranje novozaposlenih radnika 162.939,16 9. Naknada plade za vrijeme porodiljnog dopusta koji pada na teret poslodavca 289.931,36 10. Naknada novčanog iznosa za nove investicije do visine utvrđenog i upladenog poreza na dobit/dohodak 3.599.882,80 UKUPNO 5.044.104,82 133.279,37 27.03.2014 110 Komunikacija s potencijalnim investitorom Izazovi/problemi Rješenja/USP Koristi/ROI 27.03.2014 111 Sljedeći koraci ... Dati investitoru poslovne razloge za slijedeći korak – posjetu lokaciji Nastojati dobiti potvrdu investitora Zahvaliti na interesu Ne zaboravite na folow up Odgovarajte odmah na upite - “48h” Ne zaboravite ... NISTE SAMI iza ugla je ... KONKURENCIJA 27.03.2014 112 1.8. Ocjena i odabir lokacije u koju će se investirati proces istraţivanja i donošenja odluka Dugoroĉna strategija širenja kompanije • Jasne potrebe i zahtjevi (standardi) Preliminarno neterensko istraţivanje • Izvještaji o konkurentnosti • Izvještaji privrednih komora • Preporuke drugih investitora • Informacije o trţištu od klijenata i agenata • Web stranice za promociju investicija na nivou drţave Upoređivanje lokacija • Specijalizirane konzultntske kuće koje provode istraţivanje • Komparacija više lokacija • Razgovori sa drugim investitorima prisutnim u regiji • Obavljanje terenskih posjeta (site-visits) Donošenje odluka • Interna pravila 27.03.2014 113 Primjer – proces odabira lokacije PROJEKT Identifikacija države (2 ili 3) Investitori - Identifikacija lokacija (10 do 12) Idealna lokacija Uži izbor lokacija (2 do 3) IZBOR - Drţavne vlasti - Regionalna razvojna agencija (RRA) - Općinske vlasti KRITERIJI 27.03.2014 114 1.8. Postojeća Strani Usluţni Pull faktori (kriteriji za odabir) MSP investitori Proizvodnja sektor Blizina trţišta X Veliĉina trţišta (izloţenost kupcima) X X Blizina dobavljaĉa X X Blizina sirovina X X X Trţiša u razvoju (trţišni potencijal) X X Dobri komunikacijski sistemi X X X X Raspoloţivost odgovarajuće struĉne radne snage (visoka, niska) X X X Dostupnost zemljišta i/ili objekata X X Mikrolokacija (komercijalne lokacije, visokotehnološke,..) X X Mogućnost odlaganja industrijskog otpada X Dostupnost snabdijevanja el. energijom (mogućnost X X pregovaranja o cijeni) Vizualni kvalitet poslovne zone X Vladine ili lokalne poticajne mjere (smanjenje troškova) X X Investicijski troškovi (skriveni troškovi) X X Operativni troškovi (troškovi plata, el. energije,..) X X X Propisi o zoniranju X Okruţenje povoljno za poslovanje X Ko je tamo? Konkurent ili komplementarno poduzeće X Razliĉito Kvalitet ţivota X određivanje X Plan za budući razvoj (proširenje) X Ostalo: Iracionalni kriteriji - osjećaj, imidţ, brend X X Primjer – Matrica za odabir lokacije 27.03.2014 116 Novi i tradicionalni faktori atraktivnosti /privlačnosti Novi faktori atraktivnosti Pristup, kretanje / infrastruktura (uključujući broadband) 70% Kvalificirana i stručna radna snaga 70% Usluge za kompanije i porodice 70% Mreţa MSP /podugovaranje & suugovaranje) 65% Lokalna uprava 60% Korporativni događaji i poslovne mreţe (animacija) 55% Kvalitet ţivota: okoliš, obrazovanje, kultura, sport, slobodno vrijeme 50% Profesionalna, jeftina i fleksibilna ponuda zemljišta 50% Tradicionalni faktori Prisustvo vodećih kompanija 45% Geografski poloţaj 40% Okruţenje za tehnologije, naučne & ustraţivačke aktivnosti 40% Lokalni porezni sistem 33% Javni grantovi i finansijska podrška 25% (Referenca UNIDO Europe and Central Asia, Regionalna konferencija o industrijskim parkovima, Azerbejdžan, 2012.; KPMG, 2005.) 27.03.2014 117 Upravljanje posjetom lokaciji (site visit management) Ovo je prodajni proces Staviti se “u koţu” investitora Fokus – potrebe klijenta Poznavati zahtjeve za dostavom informacija Sve potrebne informacije dostupne na jednom mjestu Paţljivo isplanirani sastanci unaprijed Informirati sve sudionike o ciljevima posjete lokaciji Pripremiti detaljni raspored posjete lokaciji i poslati ga unaprijed svim sudionicima Imati na umu vremensko ograničenje klijenta Jedna osoba zaduţena i odgovorna za investitora za cijelo vrijeme trajanja posjete – 1 kontaktna točka Dobro poznavanje “proizvoda” Jasne odgovornosti Follow – up nakon posjeta 27.03.2014 118 Primjer - posjet lokaciji 27.03.2014 119 Vjeţba – Pitanja koja najĉešće postavljaju investitori Podijelite se u 5 grupa po 6 ljudi Neka jedan član grupe postavlja pitanja Neka svaka grupa odgovori na 18 pitanja 27.03.2014 120 EU Support to establishment and strengthening of business infrastructure to improve SME competitiveness Modul 3: Razvoj marketinške strategije i akcijskog plana 27.03.2014 121 Sadrţaj : Vaţnost marketinškog pristupa u promociji poslovne zone i privlačenju investitora Priprema marketinške strategije Marketing plan – svrha i glavne zadaće Koraci u izradi marketing plana poslovne zone Struktura marketing plana poslovne zone Marketinške aktivnosti – direktni/indirektni marketing Pristup i kriteriji monitoringa u promociji zone Akcijski plan i njegova vaţnost Plan marketinških aktivnosti i marketing budţet Preduvjeti za uspjeh marketinških aktivnosti Koristi od marketing plana Studija slučaja: primjer uspješnog marketing plana 27.03.2014 122 Svrha marketinga 27.03.2014 123 Što je marketing poslovne zone Ukupnost poslovanja iz perspektive investitora Iznad svega, marketing je usmjeren na investitore Najuspješnije poslovne zone počinju od investitora i rade unazad Stoga se moţe zaključiti da je marketing zapravo stalni proces kreiranja “proizvoda” - poslovne zone i pruţanja usluga prema ţeljama i potrebama kupaca poslovne zone - INVESTITORA 27.03.2014 124 Najuspješnije poslovne zone u svijetu su: 27.03.2014 125 Što je zapravo marketinški pristup Prodajni pristup – prilazi investitorima sa stajališta npr. “cijena m2 u našoj zoni je najniţa u regiji” Marketinški pristup - polazi od investitora i njegovih potreba, npr. “…recite, što danas, mi moţemo učiniti za Vas…”. 27.03.2014 126 Prodajni i marketinški pristup-razlike 27.03.2014 127 Jaz između stvarne izvedbe i očekivanja investitora 27.03.2014 128 Glavne koristi oduševljenog investitora Investitori ostaju i postaju vjerni na duţi rok Investitori produbljuju svoj odnos s općinom Investitori iskazuju manju osjetljivost na cijene Investitorima nas preporučaju drugim investitorima IZVRSNA USLUGA = VEĆA LOJALNOST INVESTITORA VEĆA LOJALNOST INVESTITORA = POSTIZANJE STRATEŠKIH CILJEVA 27.03.2014 129 Cijena lojalnosti investitora 27.03.2014 130 Marketing kao proces Sastoji se od: Analiziranja trţišnih prilika Istraţivanja i izbora ciljnog trţišta Oblikovanja marketinške strategije Planiranja programa marketinga – oblikovanje marketinškog miksa Organiziranje, primjene i kontrole marketinških aktivnosti 27.03.2014 131 Strateški marketing 27.03.2014 132 Strateški marketing – orijentiran ka ciljnoj grupi 27.03.2014 133 Odabir ciljnih sektora – koraci u analizi Odabir sektora Postojeći sektori (šira lista) Lista želja Odabir sektora s potencijalom rasta među postojećim Izvoz Profitabilnost Trend u svijetu Trend u regiji Konkurentnost (SWOT, ...) Odabir sektora s liste želja s mogućnošću realizacije 27.03.2014 134 Definiranje marketinškog koncepta 27.03.2014 135 Razvoj marketinške strategije za privlaĉenje investicija - svrha Predstaviti regiju/općinu kao atraktivnu lokaciju Pojačati dojam o posebnosti regije/općine Promovirati regionalne/lokalne prednosti za investitore Atraktivno prezentirati svoj proizvod jasno definirani ciljni investitori razrađeni marketinški i akcijski planovi Razumjeti i unaprijediti poslovno okruženje lokalno i nacionalno Unaprijediti mrežu kontakata s lokalnim tvrtkama, pogotovo tvrtkama stranih investitora Unaprijediti mrežu javnih usluga Razviti dobre promotivne materijale 27.03.2014 136 Razvoj marketinške strategije za privlaĉenje investicija – koraci (I) Procijenite svoje potrebe i mogućnosti za investiranjem Odredite zonu/zone u skladu s nacionalnom strategijom Prikupite podatke o projektima u Vašoj zoni/zonama Odredite glavna razvojna pitanja Dogovorite viziju, misiju Ispitajte trendove investicija - lokalno, regionalno i nacionalno Provedite SWOT analizu Analizirajte svoje konkurente Odredite koji su Vaši regionalni, nacionalni i međunarodni konkurenti Definirajte Vaše jedinstvene prodajne poruke (USPs) 27.03.2014 137 Razvoj marketinške strategije za privlaĉenje investicija – koraci (II) Odredite ciljane industrije i izvore investiranja Napravite inventuru dosadašnjih investicija Sastavite popis ciljanih industrija i tvrtki Razvijte marketinšku strategiju Prilagodite promotivne aktivnosti Vašim mogućnostima i okolnostima Izradite marketinški plan Izradite promotivne materijale Utvrdite budţet Procijenite partnerstva na regionalnog, lokalnoj i nacionalnoj razini (druge agencije, lokalna poduzeća, drţava) 27.03.2014 138 Marketing miks – taktiĉki marketing 27.03.2014 139 Akcijski plan - primjer Akcijski plan za 2014. godinu Glavni ciljevi Broj planiranih radnih mjesta: 200 planiranih radnih mjesta Broj realiziranih radnih mjesta: 100 realiziranih radnih mjesta Broj odobrenih projekata: 10 novih projekata - 2 FDI and 8 DI Broj realiziranih projekata: 6 realiziranih projekata - 1 FDI i 5 DI 27.03.2014 140 Strategija prţenog jajeta STRATEGIJA “PRŢENOG JAJETA” Ţumanjak moţemo zamisliti kao proizvod (POSLOVNA ZONA) a bjelanjak (oko njega) kao uslugu (KVALITETA USLUGE INVESTITORU) Kupac cijeni ţumanjak ali ţeli cijelo prţeno jaje; i ţumanjak i bjelanjak! Kupac ţeli dodanu vrijednost (Added Value)! Ako kupac smatra da je vaš proizvod sličan proizvodu konkurencije, traţit će popust da bi izabrao upravo vas. Diferencirajte svoj “proizvod” (POSLOVNU ZONU) da izbjegnete “beskonačno” odobravanje popusta (NISKA CIJENA ZEMLJIŠTA) bonusa (POTICAJI), rabata... Svoj ţumanjak zaokruţite bjelanjkom; da udvostručite broj prilika, da se izdvojite iz gomile konkurenata, DA BUDETE PREPOZNATLJIVI 27.03.2014 141 Vjeţba – dodana vrijednost Vaše zone Koje će dodane vrijednosti vaša POSLOVNA ZONA pruţati INVESTITORIMA .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... .......................................................................... ................... 27.03.2014 142 Zašto nam je potreban marketing plan Velika konkurencija Moć odlučivanja pomiče se prema investitorima Zone su međusobno sve sličnije, a lojalnost investitora se smanjuje Investitori su sve osjetljiviji na odnos cijena/vrijednost i sve su bolje informirani Alati direktnog marketinga i odnosa sa javnošću postaju sve djelotvorniji 27.03.2014 143 Koja je svrha izrade marketing plana poslovne zone Utvrditi osnovu za utvrđivanje strategije promocije i privlačenja investitora Utvrditi aktivnosti za ostvarivanje marketinških ciljeva Procijeniti potencijal tržišta te interes i profil zainteresiranih investitora Objediniti sve faze uspostave poslovne zone Omogućiti sveobuhvatno planiranje i dati smjernice za postupanje u pojedinim fazama uređenja zone (organizacija prostora i sadržaja) 27.03.2014 144 Koraci u izradi marketing plana poslovne zone Istraţiti trţište Analizirati konkurenciju Analizirati lokaciju -SWOT Smjernice za organizacijski oblik zone Definiranti „proizvod” Definirati cijenu Promovirati zonu 27.03.2014 145 Marketinški plan – struktura (I) Vizija i misija Ciljevi Strategija za promociju investicija • • • • • Domaći projekti Projekti stranih direktnih investicija/FDI Kriteriji prihvatljivosti Investicijske barijere Razvojna pitanja za poslovnu zonu SWOT analiza Poticaji za investitore • Drţavni poticaji • Lokalni poticaji 27.03.2014 146 Marketinški plan – struktura (II) Izravni (direktni) marketing Pristup za direktni marketing Jedinstvena prodajna ponuda (USP) i marketinška poruka Ciljani sektori Kriteriji za selekciju ciljanih investitora Baza podataka investitora Mreţa inozemnih predstavnika Pristup promociji investicija Izgradnja imidţa Podrška investitorima Usluge nakon investiranja Edukacija u marketingu 27.03.2014 147 Marketinški plan – struktura (III) Kriteriji monitoringa u promociji investicija • Kriteriji uspješnosti promocije • Načini ostvarivanja ciljeva Akcijski plan i njegovi ciljevi Budţet (proraĉun) Prilozi marketinškom planu • Lokalni poticaji i pogodnosti • Strategija razvoja • SWOT analiza 27.03.2014 148 SWOT analiza lokacije SWOT analiza je metoda utvrđivanja • Snaga - Strenghts (ostvarenih i potencijalnih) • Slabosti - Weaknesses • Prilika - Opportunities • Prijetnji - Threats Snage i slabosti - elementi koji proizlaze iz same lokacije i na koje se može utjecati Prilike i prijetnje - elementi koji proizlaze iz okruženja zone (nacionalno i međunarodno) na koje ona ne može utjecati već im se mora prilagoditi Cilj – ocijeniti stanje analizirane zone i regije Svrha – formulirati ciljeve i definirati mjere 27.03.2014 149 Misija, vizija i ciljevi Vizija • Po čemu ţelimo postati poznati i prepoznati? Misija • Jasna izjava o neposrednim zadacima u svrhu ostvarenja vizije Strateški ciljevi Zapošljavanje Izvoz ... 27.03.2014 150 Nova Gradiška – Primjer vizije 27.03.2014 151 Nova Gradiška – strateški poslovni ciljevi (što?) Integriran i odrţiv ekonomski rast i razvoj (BDP 11.000 EUR u 2020. god.) Novo zapošljavanje (500 novih radnih mjesta narednih 7 godina) Rast izvoza (50 mil EUR u 2020.) Stvaranje poslovne kulture okrenute kupcu, vještinama i kvaliteti 27.03.2014 152 Kriteriji prihvatljivosti - primjer Projekti koji stvaraju visoku dodanu vrijednost Projekti kod kojih su prosječne plaće više od sadašnjih Projekti koji imaju prihvatljiv odnos broja zaposlenih i raspoloţivog zemljišta u zoni (50m2 po zaposlenom je dobro). Projekti koji naglašavaju upošljavanje lokalnih resursa (ljudi i sirovina) Projekti iz područja ciljnih sektora (target sectors) Zapošljavanje posebnih ciljnih grupa (ţene, invalidi...) 27.03.2014 153 Jedinstvena prodajna ponuda - USPs Kad napravimo SWOT analizu konkurencije imat ćemo jasniju sliku o jakim i slabim stranama naše poslovne zone/općine To će nam pomoći razviti jedinstvenu prodajnu ponudu (USPs) USP – to su karakteristike naše zone koje su superiorne u odnosu na naše konkurente i jako su atraktivne za određene vrste industrija USP- podupiru glavnu marketinšku poruku 27.03.2014 154 Navedite koristi za investitora Investitore najviše zanimaju koristi, Svakoj karakteristici regije dodajte obrazloţenje “što znači da..." Primjeri: -“Koridor VC prolazi našom općinom…. Time je omogućena najbolja prometna povezanost." -“Imamo 20% VSS u ukupnom radnom stanovništvu, što znači da…postoji potencijalno dovoljno obrazovanih stručnjaka." Proizvod prodaje njegova korisnost! 27.03.2014 155 4Qs4U (Four Qs For You) - Slovenija„s USP 27.03.2014 156 Marketinške aktivnosti – direktni marketing Direktni kontakt s potencijalnim investitorima Koraci: • • • • • • • • • Odrediti moguće klijente (istraţivanje trţišta) Izravni kontakt putem (elektronske) pošte/ telefona Preporuke / reference Nazivanje potencijalnih klijenata Upoznavanje klijenata Izgradnja odnosa Organiziranje posjet(a) lokaciji Odluka o investiranju Usluge nakon investiranja 27.03.2014 157 Marketinške aktivnosti – indirektni marketing Posredan (indirektni) kontakt s potencijalnim investitorima putem različitih medija Sluţi za izgradnju imidţa Uključuje: Marketinšku komunikaciju – u zemlji i inozemstvu: • Oglašavanje • Odnosi s javnošću i medijima (PR) Promotivni materijali Komunikaciju internetskim stranicama Društveni marketing – Facebook, Twitter itd. Umreţavanje (networking) 27.03.2014 158 Promotivni materijali Personalizirani prezentacijski dokumenti PPT prezentacije Brošure, letci Bilteni Katalozi Oglasi Promotivni članci Video zapisi Interaktivni CD-i Dijapozitivi Fotografije Zemljovidi/ nacrti Internetska stranica koja se redovito aţurira 27.03.2014 159 Definiranje sektora za FDI Definiranje sektora s potencijalom za privlačenje stranih direktnih investicija Kriteriji za selekciju sektora: • Izvozna orijentiranost • Stvaranje dodane vrijednosti (produktivnost) • Konkurentnost • Klaster (dobavljači, kupci) • Dostupnost radne snage 27.03.2014 160 Koraci u ciljanju investitora - targeting 27.03.2014 161 Nova Gradiška – ciljani sektori Prehrambeno-prerađivačka industrija Metaloprerađivačka industrija Drvo-prerađivačka industrija Elektronika i elektrotehnika 27.03.2014 162 Mjerenje efekata marketinških aktivnosti Održane marketinške aktivnosti Izrađeni promotivni materijali Broj upita investitora Broj kontakata u ciljanim poduzećima Broj održanih sastanaka Broj posjeta lokacijama (site visits) Broj dogovorenih investicijskih projekata Broj započetih/realiziranih investicijskih projekata Vrijednost započetih/realiziranih investicija Dogovoreno/realizirano zapošljavanje – broj sačuvanih i novih radnih mjesta Struktura i rast prihoda Struktura i rast izvoza Dobavljači (broj zaposlenih, prihodi, nove usluge...) 27.03.2014 163 Osnovni preduvjeti za uspjeh marketinških aktivnosti Kompetentni menadţment poslovne zone Osoba zaduţena za marketing Jasno definirana ponuda Jasno definirane ciljne grupe Definirana partnerstva (strane i domaće komore, IPA...) Identifikacija koristi za investitore (USPs, marketinška poruka) Rješenja prilagođenja potrebama investitora (usluge, programi podrške investitorima...) Promotivne brošure na domaćem i stranim jezicima Internet stranica sa svim informacijama o zoni Jasno definiran budţet za marketinške aktivnosti 27.03.2014 164 Marketinške aktivnosti - lokalni marketing Poziv za iskazivanje interesa za investiranje u poslovnu zonu na lokalnoj razini Direktni kontakti sa zainteresiranim i sa potencijalno zainteresiranim kompanijama Direktni kontakti sa stranim investitorima koji su već prisutni Priprema baze podataka zainteresiranih kompanija radi budućih kontakata Prezentacija razvojnih mogućnosti lokalnim kompanijama (npr. zajedno sa privrednom i obrtničkom komorom) “Kanaliziranje” kompanija iz poslovnih inkubatora u poslovnu zonu nakon isteka perioda inkubacije 27.03.2014 165 Marketinške aktivnosti na razini drţave Poziv za iskazivanje interesa za investiranje u poslovnu zonu na drţavnoj razini Suradnja sa strukovnim udrugama (udruga poslodavca, komora) Identifikacija top 100 domaćih kompanija u ciljanim sektorima Identifikacija domaćih kompanija sa visokom stopom rasta prodaje i visokim potencijalom rasta prodaje Direktni kontakti sa navedenim kompanijama identifikacijom njihovih potreba i prezentiranje koristi proaktivnim pristupom (slanje brošura poštom, telefonski pozivi, dogovori, posjete...) Prezentiranje poslovne zone na domaćim sajmovima Članci u vodećim novinama o osnivanju poslovne zone Redovne PR aktivnosti u vezi sa razvojem poslovne zone 27.03.2014 166 Marketinške aktivnosti - međunarodni marketing Međunarodni marketing skup – potrebna ravnoteža između troškova i efikasnosti Definiranje ciljnih geografskih područja za FDI Kontakti sa ambasadama u inozemstvu i prisustvovanje važnim poslovnim događanjima Uspostavljanje poslovnih kontakata sa uspješnim iseljenicima Sudjelovanje u poslovnim izaslanstvima u inozemstvu (Privredna komora itd.) Sudjelovanje na međunarodnim stručnim sajmovima (Empex PL) Oglašavanje u specijaliziranim stranim časopisima (FDI Magazine, Business Facilities, Expansion Management...) Uspostava partnerstva sa međunarodnim real-estate kompanijama i developerima nekretnina 27.03.2014 167 Osiguranje potrebnih sredstava – Budget za marketing Najveći broj općina nema osigurano dovoljno sredstava za sve marketinške aktivnosti To se pokazuje kao značajni limitirajući faktor Povezanost između osiguranja sredstava u proračunu i uspjeha u privlačenju DI/FDI Problem – nedostatna razina financijske podrške od strane vlade 27.03.2014 168 Troškovi marketinga 27.03.2014 169 Podrška EU za uspostavljanje i jačanje poslovne infrastrukture za podršku razvoju poslovanja u cilju unapređenja konkurentnosti MSP Studije sluĉaja - pristup marketingu i promociji u poslovnim zonama u EU i regiji 27.03.2014 170 Sadržaj • HRVATSKA ▫ Jezik i sadržaj • SRBIJA ▫ Lokacija, lokacija, lokacija • BJR MAKEDONIJA ▫ Tematski pristup • VELIKA BRITANIJA ▫ Multimedijski pristup 27.03.2014 171 Investicijski vodič - Bjelovar 5 Pitanja - Šta? Ko? Kad? Gdje? Zašto? 27.03.2014 172 PROSTORI PODSTICAJI SUBVENCIJE.... KOMPARATIVNE PREDNOSTI • Vizija • Strategija • Podrška INVESTICIJA INVESTIRANJE INVESTICIJE 3 puta u 100 riječi 27.03.2014 173 A. Poduzetnička infrastruktura – prilike za investiranje • • • • • Poslovne zone Slobodna zona Poslovni prostori Razvoj poslovnih zona Primjer uspješne investicije 27.03.2014 174 B. Poticaji za Investitore • Grantovi i subvencije • Troškovi izgradnje i priključaka •Troškovi izgradnje sa instalacijama •Troškovi rada •Porezi •Općinsko učešće •Cijena priključaka •Cijene energenata 27.03.2014 175 C. Društvena infrastruktura Profil investitora • Ljudski resursi • Kvalitet života D. Certifikati • MeĎunarodni BFC certifikat • Sistem upravljanja kvalitetom ISO 9001 – 2008 E. Kontakti 27.03.2014 176 Talijanska industrijska zona - Inđija Talijanska industrijska zona jedan je od prvih projekata industrijalizacije u Srbiji koji je promovisala jedna privatna kompanija. 27.03.2014 177 27.03.2014 178 • 10 glavnih razloga zašto investirati u Srbiju 27.03.2014 179 Tematski pristup • Sektorski marketing Autombilski sektor ICT tehnologije Zdravstvo Agrobiznis Odjeća, tekstil i koža Turizam Metal i proizvodi od metala Mineralni resursi Energetika Hemijski sektor GraĎevinarstvo Duhan i cigarete 27.03.2014 180 •Radna snaga •Dobavljači •Zadovoljni investitori 27.03.2014 181 Poljoprivredna i poljoprivredno preraĎivačka industrija •Činjenice •Istaknuto •Izvoz •Uvoz 27.03.2014 182 Grad Sandwich , u okrugu Kent 27.03.2014 183 •Interaktivna mapa •Virtualni obilazak •Društveni mediji •Intranet i forumi • Video prezentacija 27.03.2014 184 Ili napiši nešto što će biti vrijedno čitanja, ili uradi nešto o čemu će se pisati. – Benjamin Franklin 27.03.2014 185 Other useful links Croatia Business Zone Ivanec - http://www.poslovna-zona-ivanec.hr/ UK Enterprise Zones - http://enterprisezones.communities.gov.uk/ FYROM Directorate for technological and industrial development http://www.fez.gov.mk/ Invest in Macedonia - http://www.investinmacedonia.com Serbia Italian Industrial Zone - http://www.zonaii.com/ 27.03.2014 EU Support to establishment and strengthening of business infrastructure to improve SME competitiveness Modul 4: Strategija za pristupanje donatorima 27.03.2014 187 Sadržaj: Donatori koji su aktivni u BiH, njihovi zahtjevi, mehanizmi finansiranja investicijskih projekata, ključni faktori uspjeha Formati opisivanja investicijskih projekata – primjeri 27.03.2014 188 Glavne IFI & bilateralni donatori aktivni u BiH Sektor: MSP i lokalni ekonomski razvoj Donator EU www.europa.ba Evropska banka za obnovu i razvoj – EBRD www.ebrd.com/pages/country/ bosniaandherzegovina.shtml Evropska investicijska banka– EIB www.eib.org/projects/loans/ regions/enlargement/the-westernbalkans/index.htm Razvojna banka Vijeća Evrope – CEB Vrsta podrške Grantovi, tehnička & finansijska pomoći kroz IPA PosuĎivanje novca kako finansijskim institucijama tako i direktno davanje kredita korporacijama, uključujući MSP Davanje kredita za MSP & lokalne vlasti putem lokalnih finansijskih posrednika, za projekte u vrijednosti do 25 miliona eura, i to finansiranje do 50% projektnih troškova Krediti za implementaciju socijalno orjentiranih investicijskih projekata u MSP www.coebank.org 27.03.2014 189 Glavni bilateralni donatori aktivni u BiH Sektor: MSP i lokalni ekonomski razvoj Donator KfW, Njemačka www.kfw-entwicklungsbank.de GIZ, Njemačka www.giz.de/en/worldwide/ 21091.html USAiD – SAD Sida – Švedska [email protected] www.sida.se Vrsta podrške • RukovoĎenje njemačkim programom za tazvoj i saradnju, koji pruža finansijske usluge za MSP i obezbjeĎuje garancijske fondove • Sufinansiranje, zajedno sa EBRD, Program za razvoj infrastrukture u općinama (Municipal Infrastructure Development Facility - MIDF) • Program za lokalnu samoupravu i ekonomski razvoj od 2013-2018. • Projekti tehničke pomoći (TA) čiji je cilj pomoći da se oslobodi ekonomi potencijal lokalnih zajednica i proizvoĎača (FIRMA, 27.03.2014 FARMA, GOLD…) 190 Glavni bilateralni donatori aktivni u BiH Sektor: MSP i lokalni ekonomski razvoj Donator SDC – Švicarska www.swiss-cooperation.admin.ch/ bosniaandherzegovina/ Norveška www.norveska.ba Vrsta podrške • Ciljane intervencije u oblasti konkurentnosti općina, promocije izvoza i mikrofinansiranje • Poboljšanje zapošljivosti mladih osoba (Market Makers – održavatelji tržišta) • Grantovi manjeg iznosa iz fonda Ambasade u BiH: za projekte čije je trajanje do 12 mjeseci, vrijednost do 50,000 KM; razvoj poslovanja, zapošljavanja i infrastrukture su neka od prioritetnih područja za 2014. 27.03.2014 191 Glavne zajedničke inicijative u sektoru WB EDIF – Program za razvoj poduzeća i inovacije Zapadnog Balkana (www.wbedif.eu) WBIF – Investicijski okvir za Zapadni Balkan (www.wbif.eu) MIDF – Program za razvoj infrastrukture u općinama ([email protected]) Finansijski instrumenti za MSP: • Fond za inovacije poduzeća • Fond za razvoj poduzeća • Kreditna linija za garantovanje kreditiranja Grantovi za infrastrukturne projekte vjerovatno će biti podržani kreditima od partnera u finansiranju Kreditiranje za male i srednje velike općine koje obično imaju ograničene kapacitete za pripremu održivih infrastrukturnih projekata i koje imaju problema sa pristupom finansiranju koje daju komercijalne banke 27.03.2014 Glavne zajedničke inicijative u sektoru ILDP – Projekat integriranog lokalnog razvoja (www.ba.undp.org) • Projekat UNDP-a, koji sufinansira Švicarska agencija za razvoj i saradnju - SDC • Pruža pomoć za 40 lokalnih vlasti da izrade integrirane lokalne strategije i uspješno ih provedu u partnerstvu sa svojim zajednicama. • Očekivani rezultati: harmonizacija i usklaĎivanje planiranja lokalnog razvoja, razvoj partnerstava, stvaranje finansijskih mehanizama za efikasnu podršku lokalnom razvoju…. 27.03.2014 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – EBRD (1) Informacija o projektu kratki opis projekta, uz detaljan opis kako će biti iskorištena finansijska sredstva Banke popratne informacije o podnositelju informacija (sponzoru), uključujući operativno iskustvo, finansijski status i na koji način će kompanija pružiti podršku projektu u smislu kapitala, upravljanja, operativnog rada, proizvodnje i marketinga detaljnije informacije o proizvodu ili usluzi koji će biti razvijeni i kako će se proizvoditi analiza tržišta, uključujući ciljnu grupu klijenata, konkurenciju, udio u tržištu i obim prodaje, strategiju odreĎivanja cijena i distribuciju. 27.03.2014 194 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – EBRD (2) Finansijske informacije analiza projektnih troškova i kako će sredstva biti iskorištena sažeti prikaz zahtjeva u pogledu inplementacije, uključujući imenovanje ugovarača, i pregled procesa nabavki identifikacija dodatnih izvora finansiranja prikaz očekivanog finansijskog uspjeha projekta Informacije koje se odnose na zaštitu okoliša i regulatorna pitanja sažeti prikaz svih okolišnih pitanja i kopije, ako je moguće, okolišnih audita ili procjena uticaja na okoliš detaljne informacije o potrebnim licencama ili dozvolama koje se moraju dobiti od vlasti, raspoloživim subvencijama, ograničenjima u pogledu uvoza/izvoza, carinskim tarifama ili kvotama i ograničenjima u pogledu valute 27.03.2014 195 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za grantovska sredstva WBIF (1) Opis projekta planirana investicija(e) i postojeća siutacija, uključujući probleme koje je potrebno prevazići Ishod / Rezultati koje je potrebno ostvariti za investiranje predviĎeni rezultati: ekonomske, socijalne i okolišne koristi koje će nastati zahvaljujući investiciji, procijenjeni broj direktnih korisnika Strateško obrazloženje opravdanosti projekta Navesti kojom je strategijom i/ili investicijskin planovima, kako na državnom tako i na regionalnom nivou, obuhvaćen predloženi projekat, opisati kako je projekat usklaĎen sa predpristupnom strategijom za EU, strategijom na nivou zemlje, strategijama ostalih donatora? 27.03.2014 196 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za grantovska sredstva WBIF (2) Dodatni komentari u vezi sa projektom ograničenja, partneri/dostupnost lokacije, pretpostavke i procjena rizika, prelazna kronologija (vremenski slijed) projekta, uključujući ciljni datum potpisivanja sporazuma o kreditu Opis korištenja granta & opravdanosi zahtjeva za grant Za šta se konkretno traže finansijska sredstva, koji su očekivani ishodi, kako je korištenje ovog granta eventualno povezano sa drugim postojećim grantovima, dodana vrijednost granta, zašto je učešće u vidu granta potrebno za projekat, kako će to pomoći da se uklone prepreke ? Doprinos ublažavanju klimatskih (CC) promjena/prilagođavanje Naznačiti da li su, pri izradi projekta, u obzir uzeti mogući rizici klimatskih promjena i da li su poduzete mjere da se projekat učini otpornim na klimatske promjene 27.03.2014 197 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za dobivanje kreditnih sredstava CEB Preliminarne informacije Kratki opis projekta Opis projekta i njegove održivosti (ciljevi, lokacija, korisnici, predviĎeni socijalni učinak, upravljanje projektom) Finansijski aspekti projekta (iznos kredita, procijenjeni trošak projekta, plan finansiranja) i raspored implementacije Profil korisnika kredita (zajmoprimca) Pravni status korisnika kresita; menadžment, dioničari i organizacija; poslovni profil i finansijski rezultati tokom posljednjih nekoliko godina; mogući davatelj garancije/kolateral: oblik i iznosi; Politika upravljanja rizikom Preliminarne informacije se navode tokom procjene. Konačna aplikacija za kreditna sredstva se predočava Administrativnom vijeću CEB radi pregleda i odobrenja u skladu sa konkretnim zvaničnim procedurama. 27.03.2014 198 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za kreditna sredstva EIB (1) Dvije vrste kreditnih shema: A) Korporativo kreditiranje: EIB → Zajmoprimac / Promotor (inicijator projekta) → Projekat B) Finansiranje projekata: EIB Projekat Promotor Pojedinačni krediti za projekte u vrijednosti od preko 25 miliona EUR mogu se zatražiti direktno od EIB Izgled i sadržaj dokumenata koji se podnose EIB-u su odgovornost inicijatora projekta Imajući u vidu broj i raznolikost mogućih projekata, ne postoji standardizirani zahtjev u pogledu dokumentacije EBI ne traži od svojih zajmoprimaca da ispunjavaju utvrĎene obrasce ili upitnike. Opće je pravilo da EIB očekuje da dobije sveobuhvatnu studiju izvodljivosti U slučaju gdje studija nije pripremljena, inicijator projekta može, po svojoj prosudbi i odluci, prikupiti detaljne informacije kako bi omogućio procjenu projekata u pogledu tehničkih pitanja, pitanja zaštite okoliša, te ekonomskih, finansijskih i pravnih pitanja. 27.03.2014 199 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za kreditna sredstva EIB (2) Sljedeći spisak dokumentacije treba da poslužio kao smjernice u prijavi za kreditna sredstva: Zajmoprimac/Promoter (tj. inicijator projekta) Opće informacije o poduzeću (ili instituciji), pravni status, glavni partneri i dioničari, organizacijska struktura Projekat Tehnički i okolišni podaci Finansijski podaci Za finansiranje projekta putem kredita potrebne su dodatne informacije (kreditna shema B): predviĎena komercijalna struktura projekta i raspodjela rizika, finansijska struktura, finansijski model, uključujući predviĎanja gotovinskog toka za period trajanja projekta 27.03.2014 200 Zahtjevi IFI u pogledu informacija – aplikacija za kreditna sredstva EIB (3) Poseban slučaj: Projekti čija je vrijednost manja od 25 miliona EUR U slučaju projekata čiji ukupni trošak iznosi manje od 25 miliona EUR, EIB obezbjeĎuje kreditne linije za lokalne, regionalne i državne banke. Finansijski posrednik donosi odluku o tome da li će se za kredit uzeti kredit EIB ili će se koristiti kreditne linije. Promotori trebaju kontaktirati banke i ostale direktno uključene posrednike, sa detaljnim opisom svojih kapitalnih investicija, zajedno sa mogućim finansijskim mehanizmima. Industrijske zone, ili infrastruktura za MSP, u principu ispunjavaju kriterije za finansiranje od strane EIB. 27.03.2014 201 Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (1) Kriteriji za procjenu (koje je koristio projekat EUSESBI za odabir lokacija za pripremu studija izvodljivosti) Proces predselekcije Vlasništvo nad zemljištem Institucionalni kapaciteti za izradu i implementaciju projekta Finansijski kapacitet, uključujući budžet, zaduženost i sposobnost da se osigura neophodno finansiranje za implementaciju projekta Indikativna potražnja od strane sektora MSP za infrastrukturom za podršku poslovanju Proces odabira Potražnja Kvalitet dokumentacije Finansijska održivost Potencijal (ljudski resursi, lokacija) Ovi kriteriji su u skladu sa kriterijima IFI. 27.03.2014 202 Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (2) Kriteriji prihvaljivosti (koriste se u grantovskim shemama) definirati osnovne zahtjeve u pogledu projekta (npr. da je projekat u skladu sa relevantnim politikama, koje aktivnosti i troškovi mogu biti uključeni) Kriteriji za procjenu (grantovske sheme WBIF) Obrazloženje za korištenje grantovskih sredstava, uključujući procjenu zrelosti i hitnosti projekta Regionalni/prekogranični učinak UsklaĎenost sa socijalnim i standardima zaštite okoliša Ekonomsko i finansijsko obrazloženje, uključujući procjenu potreba za TA/grantovima i aspekt prednosti kroz zaduživanje Kapacitet institucija korisnika, uključujući to kako će grantovska podrška pomoći izgradnji kapaciteta Plan finansiranja – da li je validan i korektan? Doprinos projekta ublažavanju CC – klimatskih promjena 27.03.2014 203 Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (3) Kriteriji za procjenu (LED grantovska shema) Finansijski i operativni kapacitet Relevantnost aktivnosti (relevantnost u pogledu viljeva, potreba i ograničenja ciljne grupe, elementi dodane vrijednosti…) Efektivnosti i izvodljivost aktivnosti (odgivarajuće aktivnosti, jasan i izvediv akcioni plan, provjerljivi indikatori za ishod…) Održivost aktivnosti (opipljiv učinak na ciljne grupe, efekti multiplikatora, održivi rezultati…) Budžet i ekonomičnost aktivnosti 27.03.2014 204 Kriteriji za procjenu koje koriste IFI (4) Kriteriji EIB-a EIB finansira projekte u većini sektora, a da bi bili prihvatljivi, projekti moraju takvi da doprinose ciljevima ekonomske politike EU EIB se pridržava strogih politika u pogledu zaštite okoliša i nabavki, potencijalni promotori trebaju osigurati da se njihovi projekti pridržavaju ovih uslova Procjenu projekata u vrijednosti do 25 miliona EUR provode finansijski prosrednici koji preuzimaju komercijalni rizik Ne postoje posebne formalnosti u pogledu podnošenja aplikacija za dobivanje individualnih kredita od EIB 27.03.2014 205 Ključni elementi za uspjeh u obraćanju IFI/donatorima Paket informacija o projektu izraĎen je u skladu sa zahtjevima IFI Projekat ima neophodnu podršku entiteta/kantona Nacionalni koordinator za program IPA (NIPAC) uključen je u koordinaciju izmeĎu promotora i IFI/donatora 27.03.2014 206 Strategija projekta EUSESBI za obraćanje IFI/donatorima Razviti bazu znanja: osnovni podaci o relevantnim IFI/donatorima i njihovim programima Informiranje donatora o odabranim projektima za razvoj infrastrukture za podršku poslovanju (BSI projekti): distribucija profila projekata, pojedinačni sastanci Redovna komunikacija sa IFI/donatorima Izrada studija izvodljivosti i njihovo predstavljanje IFI/donatorima 27.03.2014 207 Komunikacija i pregovaranje s potencijalnim investitorom Što čini razliku? Identificirajte snage u 3 područja Snage koje Vi donosite na tržište? Snage koja ima Vaša općina? Snage koje ima šire geografsko područje u kojem se nalazi Vaša općina? Što čini razliku? Integritet Upornost Naporni rad Poznavanje „proizvoda“ koji nudite Fokusiranje na Investitora Kad govorimo o procese prodaje govorimo o investitorima, njihovim potrebama/željama i njihovim problemima – ne o prodavačima i proizvodu koji prodaju; Investitor mora vidjeti da ste Vi potpuno posvećeni tome što govorite, prije nego vam počne vjerovati; Poštenje – znači govoriti istinu Morate ispoštovati ono što ste obećali investitoru; Tako se izgrađuje kredibilitet – povjerenje investitora; Na povjerenju se grade ODNOSI. Ključni elementi za uspjeh Dobro poznavanje Vašeg „proizvoda” Poznavanje potreba investitora Traženje najboljeg rješenja za investitora Vještine prodaje Efikasna prezentacija Vaše ponude • Budite jednostavni • Kvantificirajte kad god možete Prodajne vještine Otkrijte potrebe investitora; Diferencirajte Vašu ponudu u odnosu na konkurenciju; Kvantificirajte koristi za investitora; Uvjerite investitora argumentima da Vi nudite NAJBOLJE RJEŠENJE ZA NJEGOVE POTREBE Što čini razliku? Morate vjerovati u sebe; Vjerujte da možete ispuniti i čak nadmašiti očekivanja investitora; Identificirajte načine kao Vaša općina može ponuditi investitoru za njega validna rješenja; Imajte na umu da Vaša rješenja neće biti idealna – ali neće ni rješenja vaše konkurencije Features / Advantages / Benefits – prodajna tehnika Features (Karakteristike Vašeg „proizvoda”) opis karakteristika Vašeg „proizvoda” za koje mislite da Vas/Vašu lokaciju čine konkurentnim i da će izazvati interes potencijalnog investitora; Advantages (Prednosti) opis razloga zbog čega su karakteristika Vašeg „proizvoda” bolje nego kod konkurencije te zbog čega će se uklopiti u strategiju potencijalnog investitora i zadovoljiti njegove potrebe; Benefits (Koristi) opis specifičnih koristi za potencijalnog investitora ukoliko kupi naš „proizvod” – bilo bi dobro da ih se može kvantificirati F A B slučaj F - karakteristika Država X ima više diplomiranih ICT inženjera i programera „po glavi stanovnika” nego bilo koja druga u regiji; A - prednosti 1. Lakše je zaposliti diplomirane ICT inženjere i programere u državi X nego u konkurentnim lokacijama; 2. Relativno velika ponuda diplomiranih ICT inženjera i programera utječe na prihvatljive troškove njihovog zapošljavanja; B - koristi 1. Pokretanje investicije neće biti ometano nedostatkom ljudi koji posjeduju potrebna tehnička znanja: 2. Niži troškovi rada doprinose većoj profitabilnosti investitora; Ne zaboravite na izgradnju odnosa!!! More sales are made through good relationships than will ever made – in the absence of such relationships – through superior selling skills or masterful negotiation skills Matrica za odabir lokacije Faktor Ocjena Država Agencije za unapređenje investicija Konkurent 1 Konkurent 2 Konkurent 3 Tržišna dimenzija - Veličina domaćeg tržišta Regionalna tržišta Pristupačnost tržišta Dostupnost radne snage - Nekvalifikovana proizvodnja Administrativni poslovi Inžinjeri Kvalifikovana proizvodnja Rukovodstvo Istraživanje i razvoj Procjena vještina Stopa nezaposlenosti Projekcije broja osoba koje će završiti školovanje Stanovništvo Povrat investicije - Politička/ekonomska stabilnost Porez na dobit Grantovi Poduzetničke zone Stopa inflacije Bankarska stopa Diskontna stopa Troškovi radne snage Troškovi doprinosa Doprinosi/troškovi za strance Osobni porezi Imovina - - - Troškovi lokacije Troškovi proizvodnog prostora - unajmljivanje - izgradnja Troškovi kancelarijskog prostora - unajmljivanje - izgradnja Porez na imovinu 1 Faktor Ocjena Država Agencije za unapređenje investicija Konkurent 1 Konkurent 2 Konkurent 3 Poslovno okruženje - Zakoni o privrednim društvima Zakonske obaveze Vlasnička prava Kultura Radna etika Nivo birokratije Mjere produktivnosti - Autput po zaposleniku Profitabilnost BDP per capita Dodana vrijednost po zaposleniku - Strane kompanije - Domaće kompanije Carinski režim - Olakšice za unutarnju proizvodnju Tretman kapitalne robe Dažbine Infrastruktura Nivo korupcije Postojeća infrastruktura - - Mogućnost angažovanja podizvođača Snabdijevanje komponentama Snabdijevanje sirovinama Mogućnost učinkovitog JIT sistema (just-in-time tačno na vrijeme) Distributivna mreža Zračna povezanost Cestovna povezanost Željeznička povezanost Uobičajeni troškovi isporuke – 12-metarski kontejner Obrazovanje/istraživanje i razvoj - Broj studenata Broj svršenih studenata godišnje po disciplinama Nivo akademskog postignuća Povezanost sa industrijom Komunalne usluge - - - Električna energije - količina snabdijevanja - trošak po KW satu Voda - trošak po m3 - količina snabdijevanja Gas - trošak po m3 - količina snabdijevanja 2 Faktor Ocjena Država Agencije za unapređenje investicija Konkurent 1 Konkurent 2 Konkurent 3 Telekomunikacije - Dostupnost digitalnih usluga Troškovi poslovne telefonije Iznajmljene linije u državi - mjesečni troškovi Međunarodne iznajmljene linije - mjesečni troškovi Državna agencija za unapređenje investicija - Mogućnost svih usluga na jednom mjesto (one-stop-shop) Nivo podrške Resursi Poticaji Kvalitet života - - Neto raspoloživi dohodak po glavi stanovnika Pokazatelji troškova života Stambeni prostor - dostupnost, troškovi Obrazovanje - standardi za srednjoškolski i visokoškolski nivo Ostala pitanja Ovaj primjer Matrice za odabir lokacije je sličan matricama koje koriste brojni strani investitori. On je zasnovan na 15 stvarnih matrica koje koriste investicijske kompanije. Agencije za unapređenje investicija mogu popuniti ovu matricu kako bi izvršili evaluaciju svoje lokacija iz perspektive stranog investitora. Takođe, ona može poslužiti kao lista informacija koje rukovodilac Agencije za unapređenje investicija treba znati prije posjete neke kompanije lokaciji. Na ovaj način, Agencija za unapređenje investicija može predvidjeti i reagovati na bilo kakve nedostatke koji bi investitor mogao identificirati ili prednosti koje su dostupne u zemljama konkurentima. 3 PITANJA KOJA BI INVESTITOR MOGAO/TREBAO POSTAVITI TOKOM OBILASKA LOKACIJE Koje su najvažnije strane kompanije koje posluju u ovom području? Odakle su i šta rade? Ako biste ove kompanije pitali da li bi opet odabrale istu lokaciju, kakav bi bio njihov odgovor? 4. Kakav je odnos lokalnih medija i javnosti općenito kad je riječ o osnivanju stranih kompanija u ovoj regiji? 5. Kakva je historija odnosa između tvornica i pogona u stranom vlasništvu i udruženja lokalnih stanovnika ? 6. Koji su faktori koji bi mogli uticati na ove odnose? 7. Šta ova regija može ponuditi našoj kompaniji? 8. Zbog čega bi imalo smisla locirati svoje poslovanje u ovom području koje je toliko udaljeno od aerodroma, od glavnog grada, bez univerziteta, i u kojem nema sličnih industrijskih sektora i modernih željezničkih mreža ? 9. Koje su prednosti ako svoje poslovanje lociramo u ovoj regiji, u odnosu na bilo koju drugu lokaciju u BiH ? 10. Koji su to poticaji na koje automatski imamo pravo, a koji su to za koje moramo pregovarati? 11. Koje su moje odgovornosti i obaveze kada dobijem te poticaje? 12. Koji je to USP (jedinstveni prodajni prijedlog) koji ova regija nudi našoj kompaniji? 13. Da li ova regija nudi bilo kakve prednosti u pogledu operativnih troškova kad je riječ o režijama? 14. Da li postoje tercijarne ustanove (ustanove trećeg stepena) koje mogu generirati tip vještina koje su nam potrebne, koje mogu ponuditi ovu vrstu mogućnosti našim uposlenicima iz tačke gledišta stalne stručne obuke, te porodicama naših uposlenika? 15. Kakav je nivo sindikalnog udruživanja i organiziranja kompanija na lokalnom nivou, kakve se mogućnosti da se u tom području djeluje i radi pogon ili objekat, bez članstva u sindikatu i koliko je, do danas, kompanija ovo uspješno ostvarilo u ovoj regiji? 16. Kakav je nivo etničke raznolikosti u ovom oblasti, koliko je lokalno stanovništvo prijemčivo i otvoreno prema strancima, stranim menadžerima, prema opskrbljivanju jelima karakterističnim za etničke kuhinje drugih država i kulturološke ukuse, te prema asimilaciji stranaca u njihove zajednice ? 1. 2. 3. 1 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. Koliko bi ljudi iz drugih dijelova BiH i iz inostranstva bili spremni da se presele u ovo područje? Kakva je precepcija vaše regije u vašoj zemlji/na međunarodnom nivou kao mjesta za rad i život, podizanje porodice, kakve društvene/kulturne/shopping/sportske sadržaje lokacija ima u ponudi? Zašto bih ovdje trebao/la provoditi ovaj projekat? Koje su oblasti u ovoj regiji za koje biste željeli da budu poboljšane? Da ste Vi dio tima koji treba donijeti odluku o lokaciji, šta biste mi savjetovali? Da li mogu biti siguran da ću dobiti podršku koju mi obećavate? Da li zaista možete osigurati podršku ovih drugih organizacija? Ubijedite me da će obećana podrška biti osigurana Da li poznajete sve ove organizacije i ključne donosioce odluka sa kojima ću morati doći u kontakt npr. lokalne vlasti, univerzitete, državne agencije itd. Nekretnine su ovdje veoma skupe, više nego što smo očekivali, da li ćemo dobiti pravičnu vrijednost? Kako možemo biti sigurni da ćemo dobiti ljude koje želimo i odgovarajući broj ljudi koji nam treba, naročito ljude sa relevantnim obrazovanjem i vještinama ? Kakva je ova lokacija u poređenju sa drugim konkurentskim lokacijama na Balkanu? Koliko je sigurna vaša opredijeljenost i kakve promjene se mogu desiti, koje bi mogle biti izvan vaše kontrole? Objasnite mi ponovo političko okruženje i da li postoje bilo kakva područja u pogledu kojih bih trebao/la biti zabrinut? Da li očekujete da će se vaša politika u pogledu poticajnih mjera promijeniti u narednih 5 godina i da li postoje ikakve garancije da ćete me zaštititi ako do tih prilagođavanja dođe? Kakvi su radna produktivnost, fluktuacija radne snage i stav prema radu? Da li ovdje možemo pronaći dobar menadžerski (rukovodni) kadar koji posjeduje potrebnu tehničku ekspertizu? Koliko je mobilno menadžersko, tehničko, administrativno, marketinško i nadzorno osoblje u ovoj regiji? Na koji način bi druga kompanija koja se bavi sličnom vrstom posla, a koja bi se odlučila smjestiti ovdje, uticala na moje poslovanje, naročito u pogledu vrbovanja stručnih radnika ? Kakvi su planovi za javni prevoz u ovom području i da li možemo dobiti kopiju voznog reda autobusa/vozova za ovu oblast ? 2 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. Kako znate da će vlasti ostvariti sve ove planove? Da li će univerziteti i tehnički instituti i dalje provoditi programe kako bi ispunili naše potrebe za vještinama? Koji % studenata, pohađa i diplomira na priznatim obrazovnim institucijama 3. stepena, u zemlji i u ovoj regiji ? Zašto veći broj broj kompanija ne razmatra smještanje poslovanja na ovoj lokaciji? Da li očekujete da će se promjene koje vlasti budu uvele primjenjivati retrospektivno? Ovo je veoma mali grad; zar nam ne bi bilo bolje u većem, gradu kao što je Sarajevo? Kolika je stopa kriminala ovdje, kakva je u poređenju sa drugim lokacijama koje ćemo možda pogledati u regiji? Koliko je lako servisirati opremu ovdje, kakvo je vrijeme odgovora servisnih firmi ? Kakve su lokalne takse/porezi koliko iznose mjesečno, po kvadratnom metru i da li se o iznosima može pregovarati? Koliko blisko Vaša organizacija sarađuje sa lokalnim i gradskim vlastima? Da li za ovo područje postoji Razvojni plan, ko ga je izradio i da li je trenutno ide u smjeru da ispuni rezultate koji su prvobitno predviđeni? Koliko je jednostavno/teško dobiti radne dozvole/vize za tehničke uposlenike koje planiramo dovesti za početnu fazu? Kakva je interakcija Vaše organizacije sa vlastima, kako se vlastima prenose potrebe domaće i strane industrije? Da li ovdje mogu pronaći ljude koji govore više jezika/koji posjeduju tehničke vještine; da li se oni mogu privući u ovo područje? Kakva je interakcija obrazovnog sistema 3. stepena (tercijarnog obrazovnog sistema) sa lokalnom industrijom i da li postije ikakva partnerstva ---- naprimjer, u oblasti istraživanja i razvoja (R+D)? Kakav je međusobni odnos domaćih i globalnih kompanija u ovoj regiji? Da li postoji privredno udruženje koje lobira u njihovo ime? Koliko košta članstvo i koje usluge pružaju? Da li postoji organizacija koja pruža osnovnu obuku za uposlenike? Objasnite konkurentsko okruženje za radnu snagu u vašem području? Možda odlučimo da ne budemo vlasnici zgrade: u tom slučaju, sa kojim posrednicima nekretninama bismo radili i na koji način, da li pružate pomoć u ovoj oblasti? Da li možete možete organizirati da se DANAS sastanemo sa dekanom inžinjerskog fakulteta? 3 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. Naši konsultanti nam govore da je ovo područje teško za poslovanje, možete li nas uvjeriti u suprotno? Naš generalni direktor (CEO) će se preseliti iz Pariza sa svojom porodicom.....kakve sadržaje ovdje imate za porodični život npr. shopping centre, pozorište, međunarodne škole, itd.? Da li danas možemo obići još lokacija/zgrada umjesto da posjetimo ostale kompanije, kako je prvobitno planirano u vašem rasporedu posjete? Da li nam možete opisati ovdašnju telekomunikacijsku infrastukturu , dostupnost širokopojasnog pristupa – broadbanda, koliko je dobavljača na raspolaganju u ovom području, i kakvi su kada se uporede po svojim cijenama, kvalitetu, raspoloživosti i pouzdanosti? Imamo korisnike kojima su potrebne velike količine energije, kakva je pouzdanost i dostupnost i koliko je nestanaka struje ovdje zabilježeno u zadnjih 2 godine i koliko dugo? Naši uposlenici nemaju svoje sindikalne predstavnike nigdje drugo u Evropi, kakva je situacija ovdje? Koliko je dana, na nivou države, zvanično i nezvanično izgubljeno zbog prestanaka rada i štrajkova u zadnje 2 godine i koliko dana je to iznosilo za ovo područje? Kako ovdje funkcionira bankarski sistem, koliko je lako otvoriti račun u banci, kakva je situacija sa poslovnim bankarstvom? Da li svoje uposlenike možemo platiti direktno putem banke, da li svako ima bankovni račun ili moramo plaćati u gotovini, da li je mjesečno plaćanje prihvatljivo? Kakvi su postojeći planovi za unapređenje infrastrukture, možete li mi poslati kopiju razvojnog plana vaše regije za period od 5 godina ? Rekli ste u svojoj ranijoj prezentaciji da su stope kriminala niske, međutim vidio/la sam na internetu nešto što ne ide u prilog Vašoj tvrdnji, možete li mi ovo pojasniti? Da li među članovima parlamenta ili zvaničnim predstavnicima ima onih koji su iz ovog područja i kakva je njihova lokalna uključenost? Koje lokalne i strane firme su zatvorene u ovom području u zadnjih 10 godina i zašto? Možete li opet opisati kvalitet života, šta je ovdje na raspolaganju, kakvi su kvalitet i cijena usluga golf terena u ovom području? Možete li mi analizirati broj svršenih studenata u zadnje 3 godine i očekivani broj onih koji će u naredne 3 godine diplomirati u relevatnim disciplinama o kojima smo pričali? Možete li nam organizirati sastanak sa ministrom privrede/ekonomije prije nego što odemo? 4 Kakvi su planovi da se ovdje poboljša vazdušni pristup i uvedu direktni letovi iz Pariza i Frankfurta? 74. Kakav je kvalitet i ocjena hotela u ovoj regiji, jer ćemo imati klijente iz Francuske itd. koji će posjetiti ovdašnju lokaciju. Koliko hotela sa 4 zvjezdice postoji u ovoj regiji? 75. Ako poslovanje bude uspješno kao što očekujemo, da li ćemo moći da obezbijedimo susjedno zemljište na koje bismo se mogli proširiti, da tako izbjegnemo da se moramo seliti na drugu lokaciju? 76. Kakav je ovdje proces osnivanja kompanije i koliko dugo traje? 77. Kakve su porezne stope u ovoj regiji i kakve su u poređenju sa stopama na nivou zemlje? 78. Da li postoji kultura svakodnevnog putovanja na posao i kolika je tipična udaljenost i potrebno vrijeme? 79. Da li među ovdašnjim kompanijama postoji rivalstvo u pogledu radne snage ili konkretnih vještina? 80. Koliko je dobra, pouzdana i konkurentna ovdašnja poddobavljačka infrastruktura? 81. Koliko novih stranih kompanija je osnovano u ovom području u zadnjih 10 godina ? 82. Koje posebne zahtjeve u pogledu zaštite okoliša trebamo imati na umu? 83. Koje aktivnosti su se prethodno provodile na ovoj lokaciji i kakve nam sigurnosne garancije vaša agencija može u tom smislu dati? 84. Da li su ovo zemljište/zgrada u punom (slobodnom) vlasništvu ili se drži u zakupu, koja su ostala opterećenja, posebni rasporedi zakupa ili bilo koji drugi uslovi povezani sa ovim zemljištem/zgradom? 85. Kakvo je zoniranje na zemljištu koje graniči sa ovom lokacijom ? 86. Molimo da opišete koji su to dodatni troškovi osim direktnih plata i koliko će to povisiti naše troškove, dodatni troškovi (beneficije uz platu) u XX iznose samo 20%, kolika je stopa ovdje ? 87. Da li ovdje postoji politika ili tradicija cjeloživotnog učenja? –Na drugim lokacijama mnogi naši uposlenici pohađaju vanredne obuke koje mi finansiramo – da li mislite da će taj sistem biti podržan ovdje? 88. Kada postojeće strane kompanije pitaju za njihovo mišljenje o snagama ove regije; šta te kompanije kažu? 89. Da li ikada neka kompanija izabrala ovu regiju i nakon toga nije nastavila sa svojim projektom i zašto? 90. Da li postoje ikakvi problemi u pogledu sigurnosti za koje bismo trebali znati; bilo da se odnose na našu imovinu, naše proizvode ili naše ljude? 73. 5 91. 92. Ako nakon narednih izbora druga stranka preuzme vlast; da li će naš dogovor i vaše preuzete obaveze i dalje važiti? Na osnovu Vašeg iskustva u pomaganju brojnim kompanijama da otvore svoje podružnice u ovoj zemlji; koja su 3 najvažnija savjeta koja biste nam dali? 6 1. Raspored posjete lokaciji Industrijske zone Ploče Za tim PLC-a za odabir lokacije Predloženi datum posjete lokaciji: 27.03.2008. Područje Dubrovnik-Ploče Vrijeme 10:30 10:40 11:00 13:00 Aktivnost Dolazak na aerodrom Čilipi Doček PLC-ovog tima za odabir lokacije na aerodromu Prevoz do lokacije Dolazak u zgradu općine Ploče Mjesto Odgovornost Dubrovnik Tim PLC-a za odabir lokacije Dubrovnik Regionalna razvojna agencija Dubrovačko-neretvanske županije, Odjel za odnose sa investitorima DUNEA-e: Andrea Novaković, menadžer za međunarodne projekte Ivna Šuljak, stručnjak za MSP DubrovnikPloče Ploče Dodatni dogovor u skladu sa zahtjevima PLC-a Tim PLC-a za odabir lokacije Dobrodošlica: g. Ante Karamatić, načelnik Ploča Tim za razvoj i promociju zona: 13:10 14:10 15:10 Sastanak PLC-ovog tima za odabir lokacije i Tima za razvoj i promociju industrijskih zona južne Dalmacije Posjeta Industrijskoj zoni Vranjak II Pauza za ručak 16:10 Slobodno vrijeme za PLC-ov tim (opcionalno) 17:00 Kraj posjete - Odlazak PLC-a u Split Ploče Ivo Karamatić, šef Tima, zamjenik župana za gospodarstvo Ivna Šuljak, stručnjak za MSP Andrea Novaković, menadžer za međunarodne projekte u RDA Vanja Franić, savjetnik za poresku politiku i razvojne poticajne programe u općini Ploče Nikolina Trojić, Privredna komora Hrvatske, Ekspert za logistiku i transport, Luka Ploče, predstavnik (ime će biti naknadno potvrđeno) Hrvatska služba za zapošljavanje – Ured Ploče, predstavnik (ime će biti naknadno potvrđeno) Ploče Svi timovi Restoran Pećina, Ploče Svi timovi Ploče Ploče, Split Ploče (Vanja Franić)- u dogovoru sa PLCovim koordinatorom posjete Tim PLC-a za odabir lokacije
© Copyright 2024 Paperzz
