incontri le aziende della filiera R Paolo Lorenzoni REVIS I dati a fine luglio e fine agosto confermano la ripresa dello stipulato, si nota già qualche effetto? Direi che è presto per entusiasmarsi, la situazione generale è sotto gli occhi di tutti e seppur in presenza di una congiuntura leggermente favorevole per il leasing, dovuta a qualche piccola agevolazione fiscale, il problema strutturale è e resta estremamente complesso. Almeno questa è la mia opinione. Poi gli effetti di questa “ripresina”, per noi che lavoriamo sulle pratiche in default, che come è noto emergono tra i 15 e i 18 mesi dopo la stipula, sono veramente impercettibili. Metterei però il punto sul tema davvero importante per il prodotto leasing: la sua rinascita strutturale. Come detto, con la cosiddetta Sabatini Bis questo prodotto ha ripre- 6 Paolo Lorenzoni so un pochino d’aria, ma questo non basta. Chi si sentisse appagato dalla, peraltro leggera, risalita dei numeri dello stipulato, ancorché tecnicamente veritiera, commetterebbe un errore. A mio modo di vedere viene trascurato un sano e complessivo ri- incontri pensamento del prodotto leasing che negli ultimi anni è diventato sempre meno competitivo in quanto poco flessibile e gradualmente meno interessante sotto il profilo fiscale, per l’utenza. Il primo passo è quello di coinvolgere le Istituzioni ma anche la Politica in generale nella ristrutturazione del leasing, considerate le caratteristiche di fondo del prodotto che, se rilanciato, potrebbe rivestire un ruolo di punta per la ripartenza dell’economia produttiva del Paese e anche Assilea in questa giusta direzione si sta muovendo. Mi atterrei però al tema di fondo del prodotto leasing che recita “strumentale alla produzione “ e ne tenterei un ulteriore sviluppo. Il leasing strumentale, ossia la vera essenza del prodotto leasing, potrebbe essere ripensato ad esempio in ottica “full”, una idea potrebbe essere quella che le compagnie di leasing o le banche si dotassero in futuro di un asset tecnico specialistico, magari acquistando un outsourcer e/o dei protocolli consolidati di gestione, con cui autonomamente tentare la strada del leasing operativo, magari affiancandogli un paracadute assicurativo per la pianificazione del rischio. Così si aprirebbe anche l’eventualità di quotazione in Borsa e l’afflusso di nuove fonti di approvvigionamento. Questa potrebbe essere una delle tante soluzioni in ottica Win win per dirlo all’americana. Beni ex-leasing: l’ASSILEA ha patrocinato il recente convegno di Pietrasanta e l’argomento è al centro dell’interesse di tutto il sistema. Oggi come si muova REVIS in questo contesto? REVIS si muove facendo, sempre meglio, ciò che è il suo Core ossia la gestione di logistica ma soprattutto del re-marketing dei beni strumentali dai piccoli macchinari fino ai grandissimi impianti, oltre al settore nautico e da poco tempo il settore immobiliare (capitolo di cui tratterò a parte) non tralasciando il settore Energy. Osservazione di partenza: i beni da default sono i più complessi di base, questo da ogni punto di vista (legale – tecnico – documentale ecc…); il loro smaltimento e/o la loro gestione profittevole è una corsa contro il Tempo, contro il Periodo storico, contro questo Mercato nemico e contro i molti problemi di contorno. Qui si potrebbe parlare molto e dettagliare altrettanto, ogni singolo argomento potrebbe essere meritevole di approfondimento e di esempi concreti ma ciò non è possibile in questa sede, per cui raccolgo in modo didascalico poche idee essenziali: A. non si tratta solo di vendere genericamente i cespiti ma soprattutto di VALORIZZARLI. B. per vendere/valorizzare i cespiti bisogna analizzare attentamente come 7 incontri è CAMBIATO il re-marketing nel Tempo in conseguenza di ogni brand di riferimento, cavalcando e non subendo l’ONDA CRITICA C. le 3 “Keywords” di oggi sono INTERNAZIONALIZZAZIONE della Proposta commerciale – DIFFUSIONE WEB della Proposta commerciale – CARING della clientela Questo è tra l’altro quello che REVIS va dicendo e spiegando da anni per convegni, incontri e riunioni, ma che solo oggi, da quando partecipa attivamente in qualità di Socio in Assilea, sta riuscendo a trasmettere, grazie anche ad interlocutori molto sensibili ed attenti ai nuovi processi di capitalizzazione dei ritorni, siano essi di immobili, macchinari, imbarcazioni o altro. E qual’è la visione a medio termine? Se intende per noi come azienda, penso che nel medio termine dovremo fare i conti con una vera e propria rivoluzione che modificherà strutturalmente i nostri clienti leasing grandi e piccoli e che cambierà molti dei nostri diretti interlocutori con gran parte delle attuali procedure. E non è detto affatto che sia un male. Quel che ci si aspetta, ma che già sta avvenendo, saranno fusioni societarie, chiusure del prodotto leasing, rientro in banca dello stesso prodotto, creazione di Bad Banks, ridu- 8 zione del numero degli eroganti e così via. Per fare tutto questo occorrerà tempo e di fatto questo rallenterà le manovre di gestione del default; se a questo aggiungiamo le criticità che scaturiranno dalle analisi dei dati di bilancio e dagli accantonamenti per le perdite connesse al settore immobiliare, il quadro generale a medio termine è quello di un pachiderma malato e convalescente. Un malato però non può prescindere dalle medicine. Mi aspetto quindi molta attenzione al re-marketing in generale e di quello immobiliare in particolare. Proprio quest’ultimo, fino ad oggi, non è stato gestito, di fatto mai, in regime di outsourcing massivo finalizzato, dovrà però presto garantire alle società di leasing una capitalizzazione congrua e veloce. Ci indica un servizio che, a suo giudizio, sarà sempre più determinante? Come ho detto prima i settori immobiliare e grandi Impianti in un ottica di valorizzazione in loco dovranno essere trainanti: non solo re-marketing, ma anche pagamenti puntuali, analisi attente dei clienti acquirenti, una o più organizzazioni in grado di risolvere prontamente anche tutte le problematiche tecniche afferenti agli impianti e per gli immobili in termini di Property e di Facility. incontri Oggi poi hanno fatto strada all’interno del re-marketing di immobili anche i Fondi in veste di possibile soluzione; in alcune fattispecie possono essere utili, ma bisogna sempre tenere in mente che queste entità non comprano ma conferiscono quote, ossia allungano il brodo, con l’ambizione di mettere in sicurezza i bilanci. Una sicurezza però provvisoria e oltretutto le quote prima o dopo dovranno costituire capitale ergo liquidità reale; in sostanza la carta dovrà scendere in terra prima o poi e allora? E questo riporta tutti al tema centrale ossia la mancanza di liquidità del settore e riporta anche alla soluzione vera che è ottenere il “cashflow” attraverso un lavoro serio e specializzato che, da sempre, non conosce né soste né plausibili scorciatoie. Il tema centrale è “vendere”, il resto è “fuffa” per dirlo alla napoletana. La REVIS è presente a tutti gli incontri e gli eventi sul leasing e la gestione del recupero dei beni ex-leasing. C’è un aspetto che lei giudica basilare e che le compagnie di leasing invece – almeno parzialmente – trascurano? È doveroso essere presenti, per chi come noi è da quasi tre decenni che percorre le soluzioni al default per il leasing; strano semmai è il fatto che strutture mai presenti ad incontri di questo genere, semisconosciute a livello nazionale e internazionale non solo nel settore leasing, assorbano una percentuale considerevole di mercato del re-marketing.Talvolta è bene non farsi domande ulteriori, ma la realtà è che prima o poi le varie governance dovranno prendere atto della esistenza di taluni “strani” outsourcers e soprattutto dovranno valutarne attentamente i feedback di risultato. Proprio alla convention Assilea che lei menzionava poco fa, in riferimento ai beni strumentali veniva fornito un poco incoraggiante 12% come cifra percentuale del numero dei cespiti recuperati e rivenduti nel giro dei primi 12 mesi dal repossessing; ma visto che REVIS, dati alla mano, ha venduto negli ultimi 3 anni una media tra il 93% e il 95% dei beni a lei affidati sulle medie di valore tra l’altro di un 10% più alte della media generale dei numeri menzionati e per giunta in un tempo medio di 6 mesi, come è possibile questa forbice? Si tratta di un buco nero in cui finisce l’80% dei beni, verosimilmente potenziale fonte di liquidità, che non si sa per quale ragione a noi, ma anche a nostri accreditati competitori, di fatto non arriva, restando a bilancio leasing alla voce “disgrazie” o andando in mano di chissà chi. Questo deve necessariamente far riflettere e molto chi, all’interno di banche e società di leasing è chiamato a prendere certe decisioni di vitale importanza. Le soluzioni ci sono, basta percorrerle, ma soprattutto basta guardarle. 9 incontri Riccardo Bernardi, RE/MAX Ci parli del vostro accordo con RE/MAX per la gestione degli immobili. È doveroso introdurre prima di tutto RE/MAX. RE/MAX Corporate è la divisione di RE/MAX Italia (titolare del master franchising dell’omonimo network immobiliare in franchising presente in 97 Paesi al mondo) che si occupa dei rapporti con i Grandi Clienti. RE/MAX Corporate garantisce un unico referente ed una capillarità in tutta Italia, grazie alle 200 filiali ed ai 1.200 agenti che oggi gestiscono un portafoglio di oltre 20.000 immobili. L’efficacia operativa di RE/MAX che è stata anche il motivo di scelta per REVIS, è garantita da alcune caratteristiche che la rendono unica rispetto alla concorrenza: 1. L’età media dei 1.200 agenti è 42 anni, con un’esperienza media di 9 anni nel settore, il che assicura in- 10 terlocutori esperti e competenti; 2. Il sistema di collaborazione Mls, unico in Italia, aumenta le probabilità di vendita degli immobili grazie al fatto di avere diversi agenti che si dedicano (in modo coordinato) alla vendita degli stessi; 3. Un sito internazionale tradotto in 37 lingue che permette di commercializzare gli immobili nei 5 continenti. Grazie a questo accordo, l’asse REVIS-RE-MAX congiuntamente, andrà a supportare il settore leasing, nel remarketing degli immobili. Un remarketing efficiente, concludente e senza preclusioni di sorta verso articoli più o meno difficili. La mia idea di base condivisa da Riccardo Bernardi CEO di RE-MAX è quella, nel tempo, di diventare un solido Partner in grado di risolvere con risultati “veri”, ricreando cashflow, le varie problematiche del cliente leasing in materia immobiliare. Questo asset per REVIS chiuderà un cerchio di Assets, all’interno del quale il cliente Leasing potrà attingere al fine di risolvere “ogni” propria problematica relativa al default sia in termini di re-marketing, sia in termini di service. •
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