Report Comitato Guida 13-14 Febbraio 2012, Roma Partecipanti: Liguria: Dr.ssa Daniela Malvicini Lombardia: Dr. Paolo Andrea Gradnik e Dr Marcello Perego Friuli: Dr.ssa Maria Luisa Bruna Veneto: Dr. Paolo Menis e Dr. Fabio Stella Emilia Romagna: Dr. Alberto Ventura Toscana: Dr. Ferruccio Balducci e Dr. Giovanni Venturi Lazio: Dr. Riccardo Riccardi Campania: Dr. Claudio Nuzzo Calabria: Dr. Domenico Scerra e Dr. Eugenio DeFlorio Sicilia: Dr. Francesco Barbera e Dr. Orazio Listro Dr. Giuseppe Buccheri (assente) Puglia:Dr GuidoMartella (assente) e Dr. AntonioPerrino Umbria: Dr. Andrea Bonifazi Abruzzo: Dr. Luigi Libertini (assente) Sardegna: Dr. Renato Usai Lun 13 Febbraio Nell’intervento di apertura Antonio Savi, Direttore Alphega, presenta Rosanna Spadolini, Direttrice Acquisti, Maria Vannuzzi, Direttrice delle Farmacie Comunali e Guillaume Nebout, Development Manager Alliance Boots. Viene presentata l’agenda delle due giornate e comunicato il numero effettivo degli associati al network che oramai supera i 1000 Membri. Segue un intervento da parte di Florio Bovio, Development Manager, che sottolinea l’importanza della Farmacia dei Servizi e di concetti quali: utile netto, minimi investimenti, imprenditorialità del farmacista e responsabilità di interventi. Dopo un rapido elenco dei servizi in essere ribadisce che il livello di compliance è ancora troppo basso e che soltanto la convinzione e la proattività del titolare di farmacia garantiscono buoni risultati. Tra i nuovi servizi Florio Bovio propone: Loyalty Program, Consegne Domiciliari tramite Poste e Densitometria Ossea. L’ing. Riva di Teledermica presenta invece la Teledermatologia, prevenzione del melanoma in tele assistenza. Successivamente Francesca Lenzi, Industry Partnership Manager, anticipa l’intervento di Sandoz e afferma che le piattaforme verranno sostituite dal T.O., tema che verrà approfondito durante i Gruppi di lavoro. Per la Comunicazione interviene Silvia Nazzari, Communication Support, che condivide i risultati ottenuti con la campagna di web-marketing prima di lasciare la parola al Dr. Ricci, specialista Area Web che entra più nel dettaglio del processo. Si decide di continuare ad investire su questo nuovo canale a discapito della pubblicità su stampa cartacea. Oltre ad iniziative ed eventi si decide di promuovere sul web anche i servizi escludendo invece le campagne commerciali. Gli ultimi speaker della giornata sono il Dr. Barretta e il Dr. Telleri di Acqua Consulting che presentano l’azienda e il tipo di formazione che propongono ai titolari di farmacia e al loro team. Si tratta di un percorso di formazione, in partnership con ISIF srl (Ist. Sviluppo Impresa Farmacia), società impegnata da diversi anni nella formazione e nello sviluppo commerciale della farmacia attraverso corsi, seminari e master accreditati. Il percorso dura circa 6 mesi ed è articolato in 7 sessioni formative. I test e gli studi già effettuati su un campione di 30 farmacie in 5 diverse regioni italiane hanno evidenziato un aumento dei prodotti venduti in abbinamento (cross-selling) che va dal +50% al +150%, con un incremento minimo del fatturato totale del 3%. Martedi 14 Febbraio Nella seconda giornata di lavoro Antonio Savi introduce il progetto europeo APDP, in italiano MSA (Modello di Sviluppo Alphega) di cui Pier Paolo Pessina è responsabile per l’Italia. Tale progetto, che coinvolge anche Francia e Inghilterra, nasce con l’obiettivo di capire meglio come sono strutturate le farmacie del network ed è un percorso di miglioramento continuo e condiviso nel quale titolare e responsabile clienti scelgono, in un quadro prestabilito, una serie di servizi e attività da svolgere in farmacia. Le consulenze offerte coprono i principali aspetti del lavoro ordinario e straordinario e servono a incrementare ed ottimizzare il proprio business. Gli obiettivi principali del Modello di Sviluppo Alphega sono: · la creazione di servizi che sviluppino in maniera continuativa il business in farmacia; · la creazione, nell’impresa, di standard minimi di qualità; · la semplificazione e standardizzazione dei processi della farmacia; · la differenziazione dalla concorrenza in modo da qualificarsi sempre più come farmacia di riferimento per il suo bacino d’utenza Antonio Savi ricorda che oramai il network Alphega vanta più di mille farmacie, abbiamo quindi un grosso potenziale da esprimere attraverso il brand e la comunicazione esterna, ogni farmacia dunque deve essere dinamica e cercare sempre nuove opportunità di business. Si decide di sfruttare il canale del Forum on-line per presentare il programma ed aggiornare i farmacisti circa gli sviluppi futuri chiedendo loro di intervenire seguendo scadenze ben definite. Successivamente si riuniscono le tre Commissioni di lavoro Industria-Servizi-Comunicazione. I farmacisti presenti partecipano attivamente fornendo utili spunti da portare avanti per sviluppare e far crescere il network in termini di coesione, visibilità e qualità dei servizi. L’ultimo intervento da parte degli ospiti esterni è quello di Alice Mentasti, Marketing Support Sandoz e di Valentina Santilli, National Key Account Manager Sandoz che presentano il concetto di Better Together in partnership con Alphega farmacia. Il progetto riguarda alcuni punti fondamentali:  sconto massimo da produttore e distributore su un listino completo di farmaci generici  riduzione del “magazzino”  “buono servizi” di valore elevato  più servizi ed attività per aumentare la fidelizzazione dei clienti e andare incontro agli ultimi D.L. Restituzione Gruppi di Lavoro: Pier Paolo Pessina per il Gruppo Comunicazione: Viene rimarcata la necessità di monitorare l’utilizzo dei volantini ponendo un codice a barre sul retro di ciascuno. Per avere una maggiore visibilità del brand Alphega e acquisire nuovi clienti si pensa alla possibilità di introdurre come servizio a pagamento l’invio della rivista Alphega (quantità a libera scelta) accompagnata da una lettera personalizzata del farmacista ai residenti (potenziali nuovi clienti) di una zona a discrezione dell’esercizio. Infine si invita i Membri del Comitato ad utilizzare di più il Forum on-line, strumento per ora ancora poco sfruttato e si apre loro la possibilità di scrivere ed esprimere il proprio parere su tutti i Gruppi di discussione (Comunicazione, Industria, Servizi, Formazione/Networking e MSA). Francesca Lenzi per il Gruppo Industria: Viene condivisa la possibilità di passare dal modello Piattaforma al Transfer Order per tutti i partner in essere e i nuovi partner. I farmacisti del Comitato sono concordi nel definirne le caratteristiche: - Migliori condizioni in termini di sconti e/o dilazioni di pagamento - Gestione ordini mediante programmazione annuale e scala sconti - Visita trimestrale dell'agente industria per raccolta ordine e aggiornamento attività di marketing - Possibilità di consegna mensile - Supporto per sell-out mediante attività di marketing e formazione/informazione al personale della farmacia -Comunicazione tempestiva dei piani media dalle aziende (pubblicità su tv, stampa, radio e web) Florio Bovio per il Gruppo Servizi: Si conviene la necessità di offrire servizi ai pazienti perché questo sarà il fattore critico di successo per la farmacia nel prossimo futuro. Per i servizi già attivi è indispensabile aumentare il numero di farmacie che si impegnano a proporli alla propria clientela: •Assistenza domiciliare •Autoanalisi •Telecardiologia •Teledietologia Vengono presentati i servizi che potrebbero essere lanciati: Consegne Domiciliari: si ritiene opportuno procedere con il servizio, considerando che altre aziende lo hanno lanciato pur escludendo la farmacia dalla filiera. Teledermatologia: dato l’alto costo delle apparecchiature si pensa ad un noleggio mensile della macchina che permetta di organizzare campagne di screnening sui melanomi e le malattie della pelle. Densitometria ossea: sarebbe opportuno partire con un noleggio giornaliero dell’apparecchio, con operatore in farmacia che si occupa di eseguire gli esami e fornire i referti, organizzazione campagne di screening sull’osteoporosi. Programma fedeltà: tutti d’accordo sul lancio nel più breve tempo possibile di un programma fedeltà in grado di fornire alla farmacia dati di profilazione della clientela indispensabili ad una politica mirata di marketing. Formazione sul cross-selling: grande interesse per il lancio di una iniziativa riguardante dei corsi di formazione per lo staff della farmacia, da eseguire all’interno della farmacia stessa durante l’operatività. Conclude Antonio Savi che ringrazia il Comitato e da appuntamento al prossimo incontro.