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「見込客から必要とされる」営業マンになる！
５５のセールス戦略
５５ sales strategy
株式会社担当営業
田中正博 著
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「見込客から必要とされる」営業マンになる！
“５５のセールス戦略”
営業マンのタイプには２つあります。ひとつは「見込客から必要とされない」営業マン。もうひとつは
「見込客から必要とされる」営業マンです。テレアポでアポイントを取り付ける。飛び込み営業をする。
とにかく気合いと根性で数打てば当たる的なアプローチを繰り返す。その結果、「買ってください！」
とお願いするのが「見込客から必要とされない」営業マンです。このタイプの営業マンは日々断られ
る恐怖と戦っています。そして、ストレスとプレッシャーに負けないように、いつでも自分自身に発破
をかけています。
一方、「見込客から必要とされる」営業マンはテレアポをすることもなければ、飛び込み営業をする
こともありません。なぜなら、見込客の方から「ぜひ話を聞かせてほしい！」と集まってくるからです。
営業マンはその順番待ちの列に、順番にセールスすればいいだけです。
さて、あなたはこの構図をどこかで目にしたことはないですか？
そう。医者と患者の関係です。医者は患者にお願いなんてしません。「お願いします」というのは患
者の方です。そして、医者に病気を診てもらった後、患者は決まってこういうのです。「先生、ありが
とうございました」と。
これと同じことが「見込客から必要とされる」営業マンにもいえます。商品を買ってもらって、そのうえ
「ありがとうございました」と感謝までされる。これが「見込客から必要とされる」営業マンです。このタ
イプの営業マンは優良な見込客だけを毎日相手にしていれば良いので、より効率的に売上を上げ
ることができます。もちろん、たくさんの見込客がいるので、必死になって売り込む必要もないわけ
です。高度なセールストークも、説得のスキルもマスターする必要がない。要するに、ムダな営業は
しないのです。・・・その結果として、どうなるか？
少ない労働時間で、高い収入を得られるわけです。「では、どうすれば『見込客から必要とされる』
営業マンになれるのか？」という話ですが、ここに、そのための５５個のヒントがあります。すべては
僕、田中正博が実践した効果実証済みのセールスノウハウ集です。いずれもほんの少しの「気付き」
と「アイデア」を実行に移すだけ。あなたにもすぐにその効果を実感していただけるものです。ここに
書かれた５５個のヒントを、ぜひあなたの営業活動にお役立てください。
株式会社おまかせホットライン/株式会社担当営業
代表取締役 田中正博
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売らずに売れるセールス戦略《集客編》
１
どうすれば大量の見込客を集めることができるのか？
・・・５
２
あなたのターゲットの絞り込みは間違いです！
・・・６
３
絞り込みと成果の相関関係はいかに？
・・・８
４
嫌でも「ドカン！」と売れるセールス文章が量産できる方法
・・・１１
５
開封率１００％のメールＤＭの「件名」とは？
・・・１７
６
１通のＤＭが人生を変えた２人
・・・２１
７
『ドカン！』と売上が上げるストーリーとは？
・・・２３
８
日本一ＤＭで儲けてる！あの会社の４ステップ戦略とは？
・・・２８
９
今すぐ使えるセールスレターテンプレート
・・・３０
１０
【効果実証済み】 目からウロコのＤＭテクニックとは？
・・・３２
１１
え、そんな方法で！？・・・トップ１％の営業マンの秘密
・・・３４
１２
あなたのＤＭを狙った相手に確実に届ける方法
・・・３７
１３
最も強力な言葉 ― 「無料」を使いこなそう！
・・・３８
１４
今日これを読んだ瞬間に見込客を見つける方法
・・・４１
１５
危うく騙される寸前！ＤＭの法則を熟知した詐欺の手口
・・・４４
売らずに売れるセールス戦略《セールス編》
１６
「どうでしょう？」にまつわるエピソード
・・・４６
１７
成約率を１０倍に引き上げる方法
・・・４７
１８
１００年前から語り継がれる５つの売れる理由
・・・５２
１９
誰も教えてくれないセールスの「２つの真理」
・・・５５
２０
人を退屈させておいてモノを売ることはできない
・・・５７
２１
刑事コロンボ作戦でアップセル！
・・・５９
２２
「セールス」と「バス釣り」の相関関係
・・・６０
２３
自分を売り込んでファンを作る方法
・・・６４
２４
なぜ個人よりも法人セールスの方が簡単なのか？
・・・６６
２５
シンプルにして最高のセールスノウハウ ― なぜ最高なのか？
・・・６８
２６
セミナー営業で成功する人、失敗する人
・・・７１
２７
先物会社の営業マンとビール会社の営業マン
・・・７４
２８
「応酬話法」は本当に必要か？
・・・７６
２９
見込客に「それください！」と言わせる方法
・・・７８
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３０
断られても痛くも痒くもない方法
・・・７９
３１
スマートセールスのススメ！
・・・８２
３２
売れる営業マンかどうかはメールでわかる！
・・・８４
３３
「比率」を変えると成約率が上がる？
・・・８６
売らずに売れるセールス戦略《フォローアップ編》
３４
フォローアップでレスポンスを引き上げろ！
・・・９０
３５
今日メルマガ読者から反応を得る方法
・・・９２
３６
即効！休眠客を掘り起こすメールＤＭテンプレート
・・・９４
３７
メルマガの精読率を高める方法
・・・９７
売らずに売れるセールス戦略《ビジネス戦略編》
３８
この違いがあなたに分かりますか？
・・・１０２
３９
９９％の営業マンに欠けている発想とは？
・・・１０３
４０
速攻でビジネスアイデアを引っ張り出す方法
・・・１０６
４１
他人のアイデアをパクッて『ドカン！』と売上を伸ばす方法
・・・１０８
４２
速攻でビジネスアイデアを引っ張り出す《７つの発想法》
・・・１１４
４３
「魔法の言葉」に救われた男
・・・１１６
４４
これからは「書く」ことから逃げられない
・・・１１７
４５
バナナマン日村の名アドバイス 「具体的であれ！」
・・・１１９
４６
多くの業界が直面する「象徴的なエピソード」
・・・１２１
４７
「賢い売り手」になるための６つの戦略
・・・１２３
４８
保険代理店は死んだ？
・・・１３５
４９
一瞬であなたの売上を爆発させる「１８のチェックポイント」
・・・１３７
５０
何もないところからは何も生まれない
・・・１４０
５１
ジョイントベンチャーでは○○○○してはいけない！
・・・１４３
５２
まずは集めて、次に売る！
・・・１４５
５３
水平思考で突破口を開く方法
・・・１４８
５４
あなたに知ってほしい「売上単価」の大きな誤解！
・・・１５１
５５
誰も知らない“屋号”という販売戦略
・・・１５３
今すぐ売上に直結する！あなたにおススメのリソース一覧
・・・１５８
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売らずに売れるセールス戦略《集客編》
１ どうすれば大量の見込客を集めることができるのか？
多くの営業マンの悩みのタネ。
「どうすれば大量の見込客を集めることができるのか？」についてお話したいと思います。
つい先日、僕の会社に１通のＦＡＸＤＭが送られてきました。
そこにはこう書かれていました。
----------------------------------------------もっと集客・売上を高めたい
社長様・店長様・販促担当者へ
----------------------------------------------ワンランク上のパンフレットを格安価格で提供します。
企画＋デザイン＋印刷＝９８,０００円！
今すぐご連絡ください。
-------------------------------------------もちろん、社長なら誰でも集客・売上を高めたいと思っているわけですが、
ここで考えてみてください・・・
集客・売上を高めたい → だから、何としても格安パンフレットを作りたい！
世の中にこんな風に考える社長なんているでしょうか？
多分このＦＡＸＤＭのレスポンスは限りなく「０」に近いでしょう。かなりの件数に一斉送信しているは
ずですが、当然そのＦＡＸＤＭ送信料は「ムダ金」です。
ＦＡＸＤＭのキャッチコピーには
----------------------------------------------もっと集客・売上を高めたい
社長様・店長様・販促担当者へ
----------------------------------------------とありましたが、そもそも論として、ＦＡＸＤＭを送信している会社がその方法を分かっていたら、「こ
んなＦＡＸＤＭを送らないのでは？」とツッコミどころ満載です。こんなセールスメッセージが多すぎ
ます。
どれもこれも商品やサービスにフォーカスした内容ばかり。要は、見込客が欲しくないものにフォー
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カスしても「集客はできないよ！」ということ。見込客が欲しいのは「どうすれば私の問題や悩みは解
決できるのか？」に対する「答え」です。
誰もがその「答え」に対してお金を払うのです。
であれば、です。その問題や悩みにフォーカスする。
これが大量集客を実現するポイントです。
では、どうやって問題や悩みを抱えた見込客を探せばいのでしょうか？
考えてみてください。見込客は悩みや問題を抱えています。それを解決したいとも思っています。
ところが、自力では解決できずにいます。
なぜでしょう？
その方法を知らないからです。つまり、情報不足なわけです。
では、その情報をあなたが見込客に教えてあげたらどうでしょう？・・・しかも、無料で。きっと「知りた
い」と思う見込客は大勢いますよね。この理屈が分かれば、後はもうやるべきことは決まっていま
す。
「私はあなたの悩みや問題を解決する方法を知っています。今回、特別にその方法を無料で教え
てあげたいと思っています。その方法を知りたい方は他にいませんか？」
このメッセージを発信するだけです。
２ あなたのターゲットの絞り込みは間違いです！
薄利多売のための努力を続けるよりも、厚利少売（こんな言葉はないですが）の努力を続けた方が
ダンゼン儲かるし、簡単である。では、「厚利少売の努力とは何ぞや？」ということですが、今日はも
っとも簡単な方法をお話したいと思います。
結論から言いますと、それは「ターゲットを絞り込む」ことです。よくセミナーで僕はこの話をします。
すると、決まって次のように質問してくる方がいます。
「では、どんなターゲットが狙い目でしょうか？」
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正直、このような質問をされる方はビジネスを大きく誤解している場合が多いです。ターゲットを絞り
込むだけなら誰だって簡単に決められるのです。なぜって、「よし、明日から＊＊業界をターゲット
にしよう！」と勝手に宣言してアプローチすればいいだけだからです。
ここまでは売り手の完全な「片想い」でいい。問題はその後です。当たり前ですが、「両想い」でな
いと売り手の目的は達成できません。「好きだー！好きだー！大好きだー！」と売り手が一方的に
お客様を追い回していたら、それはストーカーと同じですよね。従って、「両想い」を成就させるため
にはお客様からも選んでもらわないとダメなわけです。
ところが、です。先のような質問をされる方に限って、「両想い」を成就させるための努力を怠ってい
ることが多いのです。つまり、お客様から選ばれる努力を何もしていないという意味です。ターゲット
を絞り込むということは、逆の見方をすると、売り手にとっては次の努力が必要になるということなの
です。
専門特化する！
専門特化することで、そこにお客様が「価値」を見出してくれるのです。だから、高くても商売ができ
る。考えてみると至極当たり前の理屈ですよね。当然、専門特化するには、売り手として絶えず努
力をすることが求められます。
けれど、その努力なしでお手軽に成果だけを期待するのは、「それはアンタ、虫が良すぎでしょ！」
って話なのです。かくいう僕もターゲットを絞り込んでいます。厚利少売を実現するためです。例え
ば、最近ですと「歯科医院」をターゲットにしています。そして、「歯科医院」をターゲットにしようと決
めたときから日々努力を続けています。具体的には、歯科医院（向け）の
■ 専門書を読む
■ ネットで情報収集する
■ セミナーに参加する
■ メルマガを購読する
■ 話を聞く
■ ブログを読む
・・・などなどです。そのおかげで「歯科ドクターは何に悩んでいるのか？」が分かるようになりました。
そして、このことがビジネスに大いに役立っています。歯科ドクターの悩みや問題が分かるので、そ
れを解決するための「切り口」をフックにして効果的な集客を実現できるからです。しかし、その一
方で次の質問をされる方はどうかというと、
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「では、どんなターゲットが狙い目でしょうか？」
僕がやっているようなリサーチをしていないことが実に多いのです。これはテクニックやノウハウ
云々の話ではなくて、商売人としては当たり前の姿勢です。
でも、その当たり前の姿勢ができていない。
ゆえに、成果も出ない・・・。
という構図になってしまうのです。考えてみて欲しいのです。ターゲットを絞り込んでそのターゲット
についてリサーチすることは僕だからできることかといえば、違いますよね。あなたにもできるはずで
す。ターゲットを絞り込むのは重要です。絞り込めば厚利少売を実現できます。だからターゲットは
絞り込んでください。でも、もっと重要なのは、
■ 自分は誰の
■ どんな悩みや問題を解決できるのか？
この答えを導き出すために日々の努力を続けることです。そして、その努力は誰にでも、もちろん、
あなたにも簡単にできることです。事実、これら全部、今日からあなたにもできるのではないでしょう
か。
■ 専門書を読む
■ ネットで情報収集する
■ セミナーに参加する
■ メルマガを購読する
■ 話を聞く
■ ブログを読む
もしあなたが今日ここでお話した内容にご納得いただけたなら、ぜひ努力を続けてください。近いう
ちに必ず具体的な成果が芽生えるはずです。
３ 絞り込みと成果の相関関係はいかに？
セールスやマーケティングの世界では「ターゲットを絞り込め！」とよく言われます。でも、実際に絞
り込んだことのない人にとってはこの説はにわかには納得しにくいもの。理屈はわかっても、やはり
大きなパイを失うことで「機会を損失するのでは？」と、どうしても半信半疑になってしまい大胆にタ
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ーゲットを絞り込むことができない・・・。
わかります。その気持ち。やはり、理論や理屈をいくら並べられてもね。そこで、今日は僕の実体験
からターゲットの絞り込みと成果の相関関係についてお話したいと思います。
少し前の話です。僕は２種類のＤＭを生命保険代理店宛てに発送しました。形状はＡ４版の変形
ハガキＤＭで内容は僕の書籍を販売するためのもの。販売価格も１,６８０円と低かったので、その
まま注文してもらう「売り切り型」にしました。
ＤＭ送付数は合計２,９３９通。すべてメール便で発送しました。タウンページからリストアップして全
国に一斉に送付しましたので、このメルマガをお読みの方の中でもお手元に届いた方も多いので
はないでしょうか。
で、その結果はどうだったか？
結果は注文数が２９６件。実に、申込率で１０.０７％でした。このときの書籍の売上金額は約５０万円。
ここから発送費用や代引手数料なんかを引くと残った利益はごくわずか。
けれど、書籍発送時に同封した営業教材の案内からかなりの注文をいただくことができたので、結
果的には１回のＤＭで数百万円の利益になりました。
さて、僕はここまでお話して・・・
「どうよ、すごいでしょ？」
こう自慢したいわけじゃありません。実は、このとき僕はテストをしていたのです。それをお話したか
ったので、少し自慢めいたお話にお付き合いいただきました。
では、僕が行ったテストとは何だったのか？
リストを２つに分けたのです。そして、それぞれの結果を計測してみたのです。１つはアフラック代理
店のリスト。もう１つはそれ以外の生命保険代理店のリストです。タウンページでリストを作るときにそ
のように条件付けしました。
このテストの結果は以下のとおりです。
■ アフラック代理店のリスト（対象９８７件）
・・・ 注文数１２１件
・・・ 申込率１２.２５％
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■ それ以外の生命保険代理店リスト（１,９５２件）
・・・ 注文数１７５件
・・・ 申込率８.９％
なんと、申込率にして３％もの違いが生まれました。では、なぜこのような差が生じたのかというと、
それは、ＤＭにある一文が入っていたからです。
それは何か？
「現役のアフラック代理店がついに明かした！」というコピーです。ＤＭのヘッドコピーにはこの一文
が書いてあったのです。だから生命保険代理店の中でも、とりわけ、アフラック代理店の反応が勝
っていたわけです。
一方、それ以外の生命保険代理店はどうか？
結果からすると、「アフラック代理店」と書いてあるのを見て、生命保険代理店は生命保険代理店で
も、「だったら、オレには関係ないや！」と思った人の割合が多かったのでしょう。だから反応が劣っ
ていた。
僕はＤＭを送る際にタウンページのリストを次のように絞り込みました。
①全業種 〉 ②生・損保代理店 〉 ③生命保険代理店 〉 ④アフラック代理店
で、実際にＤＭを送ったのが「③生命保険代理店」と「４．アフラック代理店」のリストです。その結果、
前者と後者では申込率で３％もの差が生じたわけです。
さて、いかがでしょう？
ターゲットの絞り込みと成果の相関関係について多少は説得力のある説明ができたでしょうか。要
するに、ＤＭで大事なことは、リストを絞り込んで、言葉でターゲットを定義する、ことなのです。そう
することで、ターゲットに「だったら、オレには関係ないや！」と思わせない。これがまず何よりも重要
です。
にもかかわらず、世の中を見渡すと、まったくもって金をドブに捨てているＤＭが多すぎます。郵送
ＤＭにしても、ＦＡＸＤＭにしても、メールＤＭにしてもそう。もちろん、広告にしてもそうです。
皆さま！
中小企業のオーナー様へ！
これでは、ちょっと厳しいです。もっと、もっと、もっと絞り込まないと。なにしろ、次の絞り込みの「差」
だけでも３％の反応の差があったのですから。
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③生命保険代理店 〉 ④アフラック代理店
とはいえ、人間というのはなかなか欲深いもので、ついついより大きな市場を狙って、ドカンと売上
を上げたいと思ってしまいます。かくいう僕もそんな誘惑にかられます。
でも、そんなときは次の「真理」を思い返すようにしています。
・人は見たいものしか見ようとしない
・知りたいことしか知ろうとしない
・読みたいものしか読もうとしない
今、僕が送ろうとしているＤＭは果たしてそのようになっているだろうか？
これを自問自答してみます。あなたも忘れそうになったらぜひ思い出してください。
【追伸】
最後に、マル秘テクニックをひとつ。ＤＭでも、ＦＡＸＤＭでも使えます。法人の新規開拓でＤＭを
送るときの最大の難関。・・・それは、事務社員の「仕分け」をいかに突破するかではないでしょうか。
いくらターゲットを絞り込んで、完成度の高いＤＭを送ったとしても、決定権者に届かなければすべ
ては水泡に帰してしまいますからね。
では、どうすればいいのか？
ちょっとセコイですが、このテクニックを使ってみてください。ＤＭの封筒部分、あるいは、ＦＡＸＤＭ
のヘッダー部分に手書きで次のひと言を添えるのです。
いつもお世話になっております。
社長にお渡しください。
これで案外、事務社員の「仕分け」を突破できると思いますよ。ご参考まで。
４ 嫌でも「ドカン！」と売れるセールス文章が量産できる方法
本を読んでも、教材やセミナーでノウハウを学んでも、セールス文章は書けるようにはならないのは、
書くために必要な次の２つは手に入らないからです。つまり、「データベース」と「仕組み」です。
書籍やノウハウで情報をインプットすることはできても、アウトプットするための「データベース」が作
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られていなければ、セールス文章は書くことができません。さらには、データベースがあっても、そ
れをアウトプットするための「仕組み」も必要です。セールス文章をアウトプットするにはバラバラの
情報をきちんと交通整理する必要があるのです。
生まれたばかりの赤ちゃんがしゃべれないのは、脳に言葉という「データベース」がインプットされて
いないからです。そして、発声の「仕組み」を身に付けてないからです。同様に、あなたがセールス
文章を書くためには、「売れる言葉」を集めた「データベース」とそれらを効率的にアウトプットする
「仕組み」が必要なのです。
「データベース」と「仕組み」
書籍やノウハウ教材を学んでもこの２つは手に入りません。だから、いざ書こうとしても書けない。そ
して、「あれだけ勉強したのになぜ？」と首をかしげるのです。
では、「データベース」と「仕組み」を同時に手に入れることができたなら？
あなたが言葉を話せるように、間違いなく、「書きたいけど書けない・・・」という悩みも解消されるでし
ょう。そして、その２つを手に入れた瞬間から、あなたはパソコンやノートを前にして、これまでが嘘
のように一気にセールス文章を書き上げることができるでしょう。
その結果として、ひとたび「ドカン！」と売れるセールス文章が手に入れば、文章を一字一句変更
することなしで、何年にも渡って売上をもたらし続けてくれるのです。実際、僕は１通のセールスレタ
ーのおかげで、過去に累計１万５千件の保険を販売しています。手数料にしたらウン億円です。
「ドカン！」と売れるセールス文章はあなたの一生の資産です。
ひとたび、「ドカン！」と売れるセールス文章を手に入れれば、それは何年も、あなたに売上をもた
らしてくれるからです。というわけで、前置きが長くなりましたが、今から「データベース」と「仕組み」
を使って、手っ取り早く、かつ半強制的にセールス文章を量産する、とっておきの方法をお教えし
たいと思います。
「データベース」とは何なのか？
そして、「仕組み」とは何なのか？
それぞれを順番に説明していきます。まず、「データベース」についてです。データベースとは特定
のテーマに沿ったデータを集めて簡単に検索できるようにしたものです。
では、セールス文章におけるデータベースとは何か？
それは「売れる言葉」を集めたものです。結局のところ、反応の高いセールス文章とは「売れる言葉」
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が集まったひとつの文章です。
ヘッドコピーやそそる書き出し、次の一文を読ませるテクニック、商品メリットの説明文、価格表示の
方法、効果的な追伸の使い方など・・・ｅｔｃ 過去その効果が実証済みのものがいくつもあります。そ
れらはまさに「売れる言葉」です。また、自分宛てにきたＤＭやメールで「これは！」と思ったフレー
ズも「売れる言葉」です。それらを集めてデータベースを作っていきます。
書きたいけど、書けない・・・。実は、パソコンやノートを前にして固まってしまう人はこのデータベー
スがない人が多いのです。参照すべきデータベースがなければアウトプットなどできるはずがありま
せん。だから、とにかく「売れる言葉」を集めることです。そして、データベースを作ることが大事なの
です。
とはいえ、データベースを作るといっても、闇雲に「売れる文章」を集めてしまっては後が大変です。
そこで、あらかじめ、フォルダやインデックスを付けておきます。つまり、情報を後で検索しやすくす
るわけです。例えば、僕の場合はこうしています。
■ フォルダ（セールス文章の種類別）
----------------------------------------------― ＤＭ（セールスレター）
― ＦＡＸＤＭ
― メールＤＭ
― プレスリリース
■ インデックス（セールス文章の構成パーツ別）
----------------------------------------------― ヘッドコピー
― サブヘッドコピー
― 書き出しのフレーズ
― ボディコピー（導入部分、商品や価格の説明など）
― 追伸の書き方
こんな感じで「売れる言葉」を集めて、データベースを作っています。
最初にフォルダやインデックスを付けてしまえば、後は目にした「売れる言葉」を片っ端からその中
に放り込んでしまえばいい。一度習慣になってしまえば、この作業に頭も使わないし時間もかから
ない。
けれど、気が付くと、そのデータベースはかなりの量になっていました。
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繰り返しますが、僕は「売れる言葉」を集めてデータベースを作るのに、頭も使ってないし、時間も
かけていません。さらに、「よし、やるぞ！」と身構えて努力のうえに取り組んでいるわけでもありませ
ん。
やるかやらないか。ただそれだけ。
そして僕は起業してからずっとこの作業をやり続けています。もちろん、今もやっていますし、これ
からもやるでしょう。この単純作業が後で、とてつもない見返りを僕にもたらしてくれると実体験で知
っているからです。
これまでに僕は一度もゼロからセールス文章を書いたことはありません。すべてはデータベースの
中の「売れる言葉」をつなぎ合わせたものだからです。このことをナンセンスだと笑う人もいるかもし
れません。小手先だと揶揄する人もいるかもしれません。けれど、それでも実際にセールス文章ひ
とつでこれまで僕は何億もの売上を上げています。
そして、他人からどう思われようが、このことが僕にとって一番大事なことなのです。あなたが「書く」
ことが好きだったり、得意だったり、文才があるのであれば、僕が説明したようなデータベースなん
て必要ないかもしれません。しかし僕と同じように、そうでないとしたら、そして、それでも「ドカン！」
と売れるセールス文章がほしいと思うのなら、今日からあなたもデータベースを作ってください。
さて、ここまでデータベースについてお話しました。おそらく、ある程度データベースが集まれば、
誰でも反応の取れるセールス文章は書けるようになるでしょう。
しかし、データベースだけでは、ひとつだけ問題が残ります。書き上げる（アウトプット）のに時間が
かかるのです。場合によっては何日もかかってしまいます。バラバラに集めた「売れる言葉」を自分
の頭の中で並べ替えてひとつの文章にまとめなければならないからです。
でも、仮にそうした作業を自動化する「仕組み」があったならどうでしょう？
セールス文章を書く時間と労力は大幅に削減されるはずです。僕を含めて、このメルマガを読んで
いる人はプロの作家ではないでしょうし、ライターでもないでしょう。日頃忙しい合間を縫って、ちょ
こちょこっとセールス文章を書ける程度の余裕しかない人がほとんどだと思います。
また、僕たちに必要なのはあくまでも「今すぐに売れるセールス文章」であって、うまい文章でも人を
感動させる文章でもないわけです。極端な話。セールス文章を書いた「結果」だけが欲しいのであ
って、書くための心構えだとか、あれやこれやの回りくどい文章ノウハウなんてどうだっていい。そん
なことよりも、素早く、簡単にセールス文章を量産できるほうがよほど重要なことだと僕は思っていま
す。
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だって、素早く、簡単に書ければ、それだけたくさんテストできますからね。
結局のところ、誰がどう能書きをたれようとも、セールス文章の成否は出してみないとわかりませんし、
それを決めるのは文章のプロ（先生）じゃなくてお金を払ってくれるお客様だけですから。そんなわ
けで僕は少しでもセールス文章を書く手間と労力を減らしたいと考えていて、逆説的ですが、その
ための手間と労力は惜しまないことにしています。
そんな僕が考えたのがこの方法です。
■ 「売れる言葉」のデータベースを作る
----------------------------------------------僕の場合は次の道具を使って、そのデータベースを作っています。
■ コレクト 情報カードボックス（品番ＣＢ-６４３２ＰＥ-ＢＫ） ￥５２５
■ コレクト 情報カード（品番Ｃ－６４１） ￥５２５
■ コレクト 見出しカード（品番Ｃ-６００-ＢＬ） ￥６７２
http://www.correct.co.jp/cgi-bin/cartz/cart.cgi
僕はこれらのセットをいくつも持っていて、それらをセールス文章の種類別、パーツ別にそれぞれ
分けて使っています。具体的には、次のセールス文章の種類別にワンセット（「情報カードボックス」
「情報カード」「見出しカード」）をそれぞれ揃えています。
■ セールス文章の種類別
----------------------------------------------― ＤＭ（セールスレター）
― ＦＡＸＤＭ
― メールＤＭ
― プレスリリース
で、それぞれの中身はというと、「売れる言葉」を片っ端から集めてメモした「情報カード」をセール
ス文章の構成パーツ別に「見出しカード」で分類整理して収納しています。
■ セールス文章の構成パーツ別
----------------------------------------------― ヘッドコピー
― サブヘッドコピー
― 書き出しのフレーズ
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― ボディコピー（導入部分、商品や価格の説明など）
― 追伸の書き方
実は、これが僕の「データベース」であり、「仕組み」でもあるのです。では、これのどこら辺が「仕組
み」なのかというと、これらの道具を使うと、セールス文章を半ば自動的に書けてしまう、という点で
す。使い方はいたって簡単。情報カードを並べて、シャッフルして混ぜる。これだけです。
たいていのセールス文章には、ある程度の決まったフォーマットがあります。例えば、セールスレタ
ーの場合、はじめにヘッドコピーがあって、次にサブヘッドコピーがあって、出だしがあって、ストー
リーがあって、商品説明と価格説明があって、保証やらお客様の声やらがあって、そんでもって、ク
ロージング部分があって、最後に追伸がある。・・・みたいな感じです。
これは僕にも経験があることですが、やはり日頃文章を書き慣れない人にとって長い文章を書くと
いうのは、そう簡単にはいかないものです。「売れる言葉」を集めることで断片的なフレーズは頭の
中に浮かんでも、それらをひとつの文章につなげることがどうしてもできない。商品はある。伝えた
いこともある。だけど、それを「どう」書けばいいのかわからない。これでモンモンとしちゃうわけで
す。
では、この原因はどこにあるのか？
「売れる言葉」の並べ方がわからないことにあります。それがわからないから最後まで文章が完成し
ない。つまり、今自分が書いているセールス文章が途中で、どこに向かっているのかわからなくなっ
てしまうのです。セールス文章を書き始めたばかりの頃の僕がそうでした。
そこで、僕は何はともあれセールス文章の体裁を強引に仕上げる方法を考えることにしたのです。
ひとまず完成したセールス文章があれば、後でそれを加筆修正してブラッシュアップすることで何
倍も素早く書き上げられると思ったからです。
先ほどご紹介した道具は半ば強制的にセールス文章を完成させるためのツールです。例えば、セ
ールスレターであれば、文章構成パーツ毎に「見出しカード」で分類した「情報カード」をピックアッ
プして、あれこれと並べて適当につなぎ合わせてみます。そうやって、ひとまずセールス文章を完
成させてしまいます。
もちろん、「情報カード」に書かれている「売れる言葉」を適当に並べて、つなぎ合わせただけです
から意味は通じません。けれど、「何を書けばいいのか？」は決まっています。売るべき商品も伝え
たい内容もあるのですから、後はそれに合わせた文章に手直しすればいいだけの話です。
その結果、少なくとも「どう書けばいいのか？」とセールス文章を書く上で一番厄介な部分で迷わず
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に済むわけです。ここ数年、僕はこのやり方でずっと書き続けています。このやり方の最大のメリット
は素早くいくらでもセールス文章が量産できるという点です。
なにしろ、「情報カード」の組み合わせは何百、いや、何千パターンもあるわけですから一度に何パ
ターンものセールス文章を書くことだってきるわけです。
何パターンものセールス文章を素早く書ければ、それだけ市場の反応も早く得ることができますか
ら、その結果として、「ドカン！」と売れるセールス文章も素早く手に入るのです。
さて、今ご紹介した僕の「仕組み」はワンセット揃えてもわずか１,７２２円で取り組める方法です。こ
れを読まれて興味を持たれた方はぜひともお試しあれ。今よりも数倍、いや、数百倍の早さでセー
ルス文章が書けるようになると思いますよ。
５ 開封率１００％のメールＤＭの「件名」とは？
これまで僕は何十万通ものＤＭを送ってきました。内容も様々。商品も様々です。保険はもちろん、
本も売ったし、教材も売った。セミナーも売った。最近では、傘も売りました。ＤＭのスタイルもそう。
ハガキＤＭもあれば、封書ＤＭもある。ＦＡＸＤＭもあれば、メールＤＭもある。中にはレスポンスが
サッパリだった大失敗もあるし反対に２０％を超えて「ドッカーン！」と売上が爆発したケースもある。
で、そんなありとあらゆるＤＭを使っている僕が今、もっとも注目しているのがメールＤＭです。「もし
やこれはすごいノウハウなのでは！？」という発見をしてしまったからです。それに、メールＤＭはコ
ストが限りなく０円に近いですからそれで反応率が高ければめちゃくちゃ儲かる。
ちなみに、ここでいうのはメルマガやスパムメールの類ではありませんので、あしからず。あくまでも
狙った相手にピンポイントにメールを送る方法です。１件１件手動で送ってもよし、メールアドレスの
自動収集ソフトを使ってもよし、ま、いずれにしても、検索エンジンで探した見込客にメールを送る
のです。ただし、ＢｔｏＣ（対一般消費者）では使えません。検索エンジンでメルアド拾えませんから。
従って、ＢｔｏＢ（対企業）でのみ威力を発揮するノウハウです。
では、そのノウハウとは何か？
それは、メールの「件名」にあるキーワードを挿入するだけ。たったこれだけで、おそらく１００％の開
封率になるのです。開封率が１００％なら当然、メールの本文も読んでもらえます。後は、オファー
次第、つまり、そこに書かれた内容次第というわけです。
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あなたもそうでしょうけど、僕のところにも毎日スパムメールが大量に送られてきます。でも、ま、ほと
んどが「件名」で削除。本文なんて読みません。それはあなたも同じだと思います。ところが、この
「件名」で送られてくるメールＤＭだけは必ず読んでしまうのです。多分、あなたも読むはずです。
わかります？
以前、メルマガで、この「件名」をクイズにしたところ、本当にたくさんの回答（珍回答も含む）をいた
だきました。一番多かったのがこれです。
「件名」に「会社名」と「担当者名」を入れる！
なるほど。これはこれで有効ですよね。実際、僕もプレスリリースを送ったとき、マスコミ各社にテレ
マをして担当者名をヒアリングしたうえで送りました。で、こんな感じの宛名でプレスリリースを作成し
たわけです。
マスコミ名＋部署名＋編集者名（担当ディレクター名）
だけど、ネット上で担当者名まで入手するのはちと厳しい。ま、テレマして聞けばいいんですけど、
それだと手間がかかり過ぎるし、そうやすやすとは教えてくれませんしね。よって、この回答は残念。
不正解です。次に多かったのがこれです。
「件名」に「無料」の二文字を入れる！
なるほど。たしかに、広告コピーでもっとも強力なのは次の２つだといわれていますからね。
① 無料
② あなた
でも、日頃、送られてくるスパムメールで「無料」「０円」と書かれた「件名」が何と多いことか・・・。逆
に、僕なんか「無料」と書かれてあったらすぐ削除しちゃいます。なんか怪しいですからね。
あなたはどうでしょう？
よって、これも残念。不正解です。それから、「決して見ないでください！」というのもありましたね。
いわゆる禁止系のキャッチコピーですね。でも、今回はコチラが勝手に送るメールＤＭですからね。
これも厳しいかもです。
これはあくまでもひねくれ者の僕の場合ですけど、メールＤＭにこの件名が書いてあったら、素直
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に、「あ、そうですか」とそのまま削除しちゃいます。だって、頼んでないですもん。それと、
「請求書」という文字を「件名」に入れる！
なんてのもありましたね。ふむふむ。これなら開封されるかも、ですね。でも、その後が続かない・・・。
たしかに、「件名」で注意を引かせて開封率は上がるかもしれない。だけど、「そこから先はどうする
の？」って話なわけで。やっぱ、だまし討ち的なトリッキーな方法では相手に何らかのアクションを
起こしてもらうのは難しいです。よって、これも残念。不正解です。
だったら、正解は？
という話なのですが、正解はコチラです。
「貴社のホームページを拝見しました」
「こんなんでいいわけ？」と思ったでしょうか。でも、これ、必ず開封しちゃうんですよ。だって、何だ
かビジネスチャンスの臭いがプンプンするじゃないですか。「もしかすると何かいい話では？」とつ
い期待してしまうのです。しかも、使い勝手が非常に良い。メール本文を選ばない。様々なバリエー
ションが展開できるのです。
そのうえ、「件名」が「貴社のホームページを拝見しました」なら自動収集メールソフトを活用すれば、
一斉に大量のメールＤＭを送信することが可能です。
僕なんて、何度だまされたことか・・・。
最近だと、Ｔｌａｌｏｃ（僕が製造販売している傘）のサイト経由でこんなメールが来ましたよ。
❖ Ｔｌａｌｏｃ www.tlaloc.jp
はじめまして、私は、陳（仮名）と申します。
中国○○省で傘の製造工場を営んでおります。日本でのＯＥＭ実績たくさんあります。御社の
傘も中国の弊社工場にて格安で作りませんか？
ご連絡お待ちしております。
要約するとこんな感じでした。メール文面はもうちょっと片言でしたけどね。他にも、「傘の手元をデ
ザインさせてほしい！」とか、「御社のホームページの検索順位を上げてみませます！」とか、この
「件名」でいろんな売り込みメールが送られてきます。
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でも、悲しいかな、「件名」が「貴社のホームページを拝見しました」だと全部読んじゃう。
ただ、残念なのが、いずれのメールＤＭも開封させるまでは合格なんですが、オファー（メール本文）
がいただけない。どれもこれも、突然メールを送ってきて「買え！」と売り込んでくる。全部が全部、
当たればラッキー的な一本釣りの発想なんですよね。アホかと。僕ならこういうオファー（メール本文）
は書きませんね。せっかく本文を読んでくれたのに、もったいない。
では、どうするか？
まずは無料のオファーをサイト上で案内してメールアドレスを登録してもらいます。
例えば、こんな感じです。
【件名】
貴社のホームページを拝見しました。
【本文】
インターネットで貴社のホームページを拝見させていただき、失礼ながらメールさせていただき
ました。
はじめまして、株式会社おまかせホットラインと申します。
弊社は「保険代理店業績向上プロジェクト」というサイトを運営しておりまして、全国の保険代
理店様に小冊子という情報提供ツールを使って、『３ヶ月で見込客３００人を集めるノウハウ』
（ＰＤＦ版５０ページ）を無料で提供しております。
これまで○○○○名の方にお読みいただき、成功事例も多数報告されております。
もしもご興味がございましたら、以下よりダウンロードいただけますので、よろしければお申し込
みください。なお、お申し込みいただいても、弊社からお電話などでしつこくセールスすることは
ございませんので、お気軽にダウンロードしてください！
http://www.＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
このやり方は、すでにコチラでメールアドレスを知っているのに、一見するとムダなような気がします。
ところが、コチラから一方的にメールＤＭを送るのと、相手が自発的にアドレスを登録するのとでは
セールスの成果に雲泥の差があります。
なにしろ「その商品やサービスに興味がありますよ！」と手を挙げてくれたわけですから、その人は
有力な見込客候補になるわけです。であれば、後はじっくりフォローしてセールスにつなげていけ
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ばいい。
一本釣りのメールＤＭにはこの発想が欠けているんですよね。
実は、こっちの方が成約率高いのに・・・。
他にも、この「件名」は相互リンクの依頼文なんかにも使えますし、郵送ＤＭの開封率を上げるため
の以下のプレメールなんかにも使えるでしょう。
・ＤＭが到着したらご覧くださいと案内する
・ご希望の方には詳しい資料をお送りしますと案内する
今どきはメールアドレスを収集するのも難しくなってきています。みんなＰＰＣ広告でお金を払って
集めているわけです。そう考えると、この方法ならコストは０円です。さらに広告と違って、能動的な
手法なので反応をコントロールできる。メリットは多いと思います。ただし、どのマーケティングにも共
通しますがしっかりとターゲットと絞り込むこと。これが大事です。
６ １通のＤＭが人生を変えた２人
１通のＤＭが人生を変えた２つのエピソードについてご紹介します。まずひとつ目は、ジブリ映画の
『借り暮らしのアリエッティ』の主題歌にまつわる話です。この映画の主題歌とサウンドトラックを担当
するのはセシル・コルベルさんというフランスの女性歌手でありハープ奏者でした。
今ならご存知の方も多いでしょうけど、映画の公開前は、ぶっちゃけ、誰も知らない無名の歌手でし
た。（フランスではわかりませんけど・・・） なにせ、この映画を制作しているジブリですら、ある出来
事までは彼女の存在を知らなかったのですから。
では、そんな彼女がどうして異例ともいえる
ジブリ映画の主題歌・サウンドトラックの器用に大抜擢されたのか？
答えは、彼女のインタビューにありました。
「ヨーロッパで発売したＣＤがあって、それを感謝したい人に送ろうとリストを作ったんです。ジブリさ
んは私が個人的に感謝を伝えたい人だった。というのは、私は１０年前からジブリのファン。作曲に
あたってジブリ作品から多くのインスパイアを受けているんです。だから“ありがとう”という気持ちを
伝えたくて、ちょうど１年前にジブリさんにそのＣＤを送りました」と、ＣＤにこう手紙が添えられていた
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そうです。
「私の作品はすべてジブリ作品に影響を受けています！」
素晴らしい「売り文句」ですね！
で、この手紙を読み、ＣＤを聴いたプロデューサーと監督の目にとまり無名に等しかったその名を
世界へ知らしめることになった・・・というお話です。
もうひとつのエピソードをご紹介しましょう。
アコーディオン奏者で有名なｃｏｂａさんのエピソードです。ｃｏｂａさんといえば、『過ぎ去りし永遠の
日々』という曲で有名ですね。僕もわりと好きです。彼のアコーディオンとの出逢いは８歳の時。アコ
ーディオン好きの父親からのプレゼントされたのをきっかけに興味を持って演奏するようになったそ
うです。が、当時も今も日本でアコーディオンを本格的に勉強できる音楽学校はありませんでした。
そこで、彼は高校生のとき、意を決してある行動を起こします。当時、自分が使っていたイタリアの
アコーディオンメーカーにＤＭを送ってみたのです。つたない英語で「アコーディオンを勉強できる
学校はないですか？誰かいい先生はいないですか？」という内容の手紙を書いたのです。
それからしばらくして、彼の並々ならぬ「熱意」と「想い」が通じたのでしょう。
イタリアから返事が届きました。
返事にはこう書いてあったそうです。「イタリアではアコーディオンという楽器はメジャーである。イタ
リアにはいい学校、いい先生がいる。だからイタリアに勉強しに来なさい！」と。彼はその返事に心
躍らせ、すぐにイタリア留学を決意しました。その後、イタリア語を猛勉強して、高校を休学し、晴れ
てイタリアの音楽学校へ入学することになったのです。
イタリアの音楽学校は１０年制らしいのですが、彼は懸命に努力し、わずか４年で卒業。
そして帰国、今に至るそうです
さて、１通のＤＭが人生を変えたこの２つのエピソードを聞いてどうでしょう？
それは「彼女だから」「彼だからできたんだ」と思ったでしょうか。否。ＤＭを出すのは誰にでもできる
はず。手紙だって、ハガキだっていい。いずれにしても、今日出したＤＭが人生を大きく変えるかも
しれない。
ビジネスチャンスにつながるかもしれない。
チャンスはいつも目の前にある。それに気付くか、スルーするか。ちなみに、僕はスルーしたくない
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ので、さっそく今日ＤＭを送りました。あなたはどうします？
７ 『ドカン！』と売上が上げるストーリーとは？
セールス文章のセミナーを開催したときのことです。ご参加いただいた方からメール相談がありまし
た。相談内容は、「ストーリー形式のセールス文章をいかに書くか？」でした。
相談者のＴさんは飲食店のオーナーで、セミナー参加後、さっそくご自身でも「なぜ私は飲食店を
はじめたのか？」というタイトルのセールス文章を書いてみたとのこと。ところが、Ｔさんの意に反して
周囲の反応がイマイチだったらしくご相談をいただいたわけです。
以下、ご相談の内容です。
飲食店オーナーをやっているので、田中社長が、「なぜ私は傘をつくったのか？」というＰＤＦ
を参考に、「なぜ私は飲食店を始めたのか？」というものを作りました。おおむね、文体や言葉
など共通することがあり、所どころ文章を変えて、ほぼ「パクった」ような文章になりました。
自分では、色々な想いを込めれたような気がしていたのですが、いざ印刷する前に、両親に
見せたところ、「これってお客様に送って大丈夫なの？なんか、迷ってるような事しか伝わって
こない」という予想に反した言葉をいただきました。
自分では、「息子はこういう思いでやっているのか！がんばっているのか！」と思ってもらいた
かったところもあったので、とても悔しく、残念でした。ちなみに、従業員に見せた時は、可もなく
不可もなく「そうなんですねー！」という感じでした。
こういった状況の場合は、やはり文章を書き直すべきなのでしょうか？
もしくは、田中社長は周囲の人間に、あまり評判でない文章になってしまった場合、どのように
対処されていらっしゃいますか？（いつも読み込んでしまう文章なので、そんなことはないと思
いますが）
う～ん、わかります、わかります。Ｔさんのお気持ち。独立当初、僕も気合いを入れて作った保険の
長文セールスレターを従業員にはじめて読んでもらったとき、
「こんな長い文章を誰が読むわけ？」
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「要点のみ箇条書きにすべき！」
「Ａ４用紙１枚にまとめた方がいい！」
なんてというガッカリな意見が圧倒的でしたから・・・。
ところがどっこい。実際にお客さんにそのセールスレターを送ってみると、これが大爆発でした。な
ので、ご両親や社員の方々の感想はあまり気にされなくてよろしいかと思いますよ。ぶっちゃけ、周
囲の意見なんて聞いていたらそもそも僕は傘なんて作ってませんしね。
周囲の意見は、聞く耳を持って、参考程度に留める。起業家たるもの、これくらいでちょうどいい。
僕はそう思っています。そもそもご両親や社員の方々は本当のお客様ではないわけです。なので、
あくまでもＴさんとの関係性の中で率直な「感想」を述べているにすぎません。つまり、彼らの感想
は「お客様としてどうか？」という視点ではない、ということです。
ここにズレが生じます。
また、ご両親や社員の方々が本来読んでほしい相手 ― ターゲットであるとも限らないわけですよ
ね。もし本来読んでほしい相手でない場合は当然そこにもズレが生じます。
例 ２０代向け商品 → 社員と両親６０代
な・の・で。周囲の感想はあまり気にされなくてよろしいかと思うわけです。しかし、とはいいながらも、
そんなご両親や社員の方々の感想は近しい間柄だけに遠慮なしに本質を突いた感想だったりも
するので、完全に無視することもできません。ここが悩ましいところです。
では、結局どうすればいいのか？
ストーリー形式のセールス文章を書くうえで、僕が心掛けているポイントをご紹介しますね。もし参
考になる部分があれば、手元のセールス文章に照らし合わせてチェックしてみてください。
■ 「ドカン！」と売上を上げるストーリーの秘密とは？
いつだったかは忘れましたが、僕はあるバラエティ番組を見ていて、「チクショー！これ、ぜったい
売れちゃうじゃねーか。うらやましーぜ！」と嫉妬したことがあります。今はもう放映終了しています
が、それは日テレの「魔女たちの２２時」という番組で、ある発明をした女性が登場したときのことで
す。
ちなみに、ご存知ない方のために、「魔女たちの２２時」という番組を簡単に説明すると、「３０代にし
か見えないのに実は５０代・・・」「超モデル体型なのに３ヶ月前は超おデブちゃんだった・・・」「見た
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目はアゲハだけど、実は天才実業家・・・」など、驚きのギャップを持った人たちのストーリーを紹介
するというバラエティ番組でした。
さて、話を戻しましょう。
ある日、その「魔女たちの２２時」にひとりの女性が登場しました。たしか、こんな紹介のされ方だっ
たと思います。
「歯ブラシのおかげで１億円稼いだ魔女の登場です！」
画面の隅には、お世辞にも美人とは言えない昔の「メガネっ娘」写真が映っています。でもって、い
よいよ本人のご登場となって、昔とはまるで別人になった美人が登場するわけです。
ここまでは番組でいうところのツカミの部分です。本題は「では、なぜ彼女はそれほどまでの変身を
したのか？」ということなわけで、そこから番組は「実はその秘密は彼女の『ある発明』に隠されてい
た！」と進行していきます。
彼女は元アメリカのスポーツキャスター。当時は昔の「メガネっ娘」の延長で、アメリカ人キャスターと
自分を比べて地味な容姿にコンプレックスを抱えながら悩んでいました。ところが、ある日ふとした
きっかけで、その地味な容姿を劇的に変身させる「魔法のアイテム」を思い付いたのです。
まぁ、結論からいうと、その「魔法のアイテム」の発明とは歯ブラシの形をヒントにした「マスカラ」なん
ですが、番組ではその開発までのストーリーがドラマ仕立てで紹介されていきました。ぶっちゃけ、
僕はマスカラなんぞに興味もないし、その良し悪しもわからんので、その発明の何がスゴイのかは
わかりませんでした。けれど、商品については何ひとつ分からなくても、ひとつだけ確信したことが
ありました。それが、冒頭の僕の嫉妬です。
「チクショー！これ、ぜったい売れちゃうじゃねーか。うらやましーぜ！」
なぜ僕はそう思ったのか？
それは、番組で紹介されたストーリーがまさに「ドカン！」と売れる典型的パターンだったからです。
実際、このマスカラはこの番組がきっかけで大ブレイクし、なんと４０万本以上も売れているそうで
す。
では、そのストーリーとは何か？
以下、その「マスカラ」（商品名：Ｆａｉｒｙ Ｄｒｏｐｓ）の販売サイトからの転載です。
http://www.fairydrops.com/
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世界特許マスカラ開発秘話
カリフォルニアの青空に向かってどこまでも上がっている美しく濃いまつげ…。
「あ～、いいな。。。だからＦＯＸ ＳＰＯＲＴＳ や ＥＳＰＮ ＳＰＯＲＴＳ のテレビキャスターはアジ
ア人より目が大きく映るんだ。。。」
アメリカ人の目が大きく見える理由の一つは、どこまでも上がっている濃いまつげ。これは目の
たて幅を大きく見せてくれている。フェアリードロップス開発者は、毎回自分がテレビに映る度
に他のアメリカ人キャスターと自分を比べ、自分の目の印象がとても薄いことに悩んだ。
“いったいどうしたらアメリカ人キャスターのように華やかなまなざしになれるのだろう？”
毎日悩んでいたそんなある日の朝。
なにげなく歯磨きをしていたら、、、ふと妖精がささやいた。
「この歯ブラシの形って優秀じゃなーい？」
おっ！これは！この歯ブラシの形って…！
歯と歯の間に入り込んで、奥の奥までかき出す！
もしかしてこれをマスカラブラシに応用すれば、まつげとまつげの間に入り込んで、しっかりと
短い毛も長い毛もかき出し、持ち上げてくれるのかも！！
それから試行錯誤の毎日が続いた。まず、マスカラブラシを何度も何度も自分流にカットして、
とにかくどんなまつげも最もよくかき出し、力強く持ち上げてくれる形を研究した。また、まつげ
とまつげを束にしてまるでお人形のように濃くみせてくれる形も同時に模索した。
そして、やっと最後にたどりついたのが、このお団子のような３つのボールの形である。
フェアリードロップス＝妖精の涙型ブラシの誕生だった！
これを使ってテレビに出るようになったら、もう手放せなくなった。テレビ映りが明らかに良くな
っている！あの毎回見ていて憧れだったアメリカ人キャスターのパッチリとした大きな目のよう
に映っている自分の目。「テレビ映りは、まつげが命！」そう心の中でつぶやいた。
この実証済みの感動をみんなも味わってみて！
まずは試しにフェアリードロップマスカラを使って、写真写りを比べてね！！
きっと・・・あなたもそのパフォーマンスに感動して、手放せなくなるから！
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要するに、番組ではこの開発秘話をドラマ仕立てで紹介していたわけです。
さて、「ドカン！」と売れるストーリーについてです。実は、ストーリー形式のセールス文章を書くとき
に、絶対に欠かせない要素が２つあります。
１ エピソード
２ 見込客に提供できる価値
ストーリー形式のセールス文章では、自身の人柄を売り込みつつ、お店や商品のメリットを売り込む
ことが重要になります。それは、起業のきっかけだったり、商品開発の苦労話だったり、その結果、
完成したお店や商品のこだわりだったりするわけですが、でも、いずれにしても、それらを書くときに
注意しなければいけないことがあります。
それは何か？
「自分が書きたい事とお客様が読みたい事は違う！」という悲しい現実です。つまり、あなたが書き
たいことではなくて、お客様が知りたいことを書かないといけないということです。さもないと、致命的
なミスを犯してしまいます。
例えば、たまに保険代理店の小冊子で、「なぜ私はこの小冊子を書いたのか？」という部分を読む
と、カンペキに「自分史」になっている方がいます。生まれてから、どうして、こうして、それから、ああ
なって、こうなって、その後紆余曲折がありまして、今こうして小冊子を書いております・・・みたいな
文章です。
お分かりかと思いますが、これは売上にまったく貢献しないストーリーの典型的パターンです。理由
はカンタン。文中で「見込客に提供できる価値」の部分が決定的に欠けているからです。正直、「自
分史」だけを延々と語られても、読む方にしたらそんなことはどうだっていいし、「オレが、オレが」を
連発されても一ミリも共感もイメージもできないのです。要するに、見込客の「で？」に答えていない
わけです。
従って、ストーリー形式のセールス文章では、「エピソード」と「見込客に提供できる価値」は必ずセ
ットで書かれていなければいけません。
では、どうやってその２つを書いていくのか？
変化を語るのです。ベタですが、マイナスからプラスに転じた「エピソード」を通じて、「見込客に提
供できる価値」が生まれるまでのプロセスを語るわけです。そうすることで、見込客はストーリーを読
みながら自分自身を投影させていきます。すなわち、自分が望む未来（結果）をイメージするので
す。でもって、最終的にそのストーリー形式のセールス文章を読んで、
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なるほど！
「だからあなたから商品を買ったほうがいいわけね」となるわけです。ここまでの話を踏まえてもう一
度、「世界特許マスカラ開発秘話」のストーリーを読み返してみてください。どうでしょう？
「１．エピソード」「２．見込客に提供できる価値」ともにカンペキですよね。
そんなわけで、最後にメルマガの記事に戻ります。Ｔさんからのメールには、「両親に見せたところ、
これってお客様に送って大丈夫なの？なんか、迷ってるような事しか伝わってこない」とありました。
だとすると、「見込客に提供できる価値」の部分が弱かったのかもしれませんね。
その辺りを再チェックしてみてはいかがでしょう？
８ 日本一ＤＭで儲けてる！あの会社の４ステップ戦略とは？
唐突ですが、クイズです。
日本一、郵便代を使う会社はどこでしょう？
答えはあの「進研ゼミ」で有名なベネッセコーポレーションです。なんと、その額年間２５５億円という
からド肝を抜かれちゃいます。もしかすると、小学校、中学校のお子さんがいらっしゃる方は「進研
ゼミ」のＤＭを何通か受け取ったことがあるかもしれませんね。
というわけで、今日はそのベネッセのＤＭ戦略についてお話したいと思います。ベネッセといえば
集客の柱は昔からＤＭです。ところが、近年になって、そのＤＭの反応が下がってしまいます。これ
は集客がＤＭ頼りであるベネッセにとっては一大事です。
なぜ反応が下がったのか？
調査してみると、ＤＭは開封されるが熟読はされておらず、それゆえ反応が下がったという結果が
判明しました。そこで、担当者はあるＤＭ戦略を考え出します。
それが連続して４通のＤＭを送付する、いわば、「４ステップＤＭ戦略」です。便宜上、勝手に「４ス
テップＤＭ戦略」とネーミングしちゃいました。正式名称ではありませんから、あしからず。
この「４ステップＤＭ戦略」のポイントは購買心理に沿ったかたちで展開されていること。
具体的には、ＡＩＤＡモデルに基づいています。
Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意） → Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味） → Ｄｅｓｉｒｅ（欲求） → Ａｃｔｉｏｎ（行動）
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ここではトラのキャラクター「しまじろう」を起用している「こどもちゃれんじ」という幼児向け教材のＤ
Ｍを例に解説していきましょう。
❖「進研ゼミ」しまじろう
http://www.shimajiro.co.jp/
■ ステップ１
Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）
１通目のＤＭです。１通目は無料の小冊子を送付します。この小冊子は情報提供だけを目的として、
商品の売り込みは一切行いません。ここポイントです。小冊子は、例えば「夏にはオムツを外したほ
うがいい。それはなぜか？」という内容です。
■ ステップ２
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
２通目のＤＭです。ここからいよいよセールスのスタートです。２通目は１通目の１週間後に送付し
ます。ここもポイントです。ちょうど小冊子を読んで見込客がホットになっているタイミングで入会促
進のＤＭを送るわけです。
■ ステップ３ Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）
３通目のＤＭです。最終締め切り前に、第一次締め切りを設定し、その期間迄に入会すれば特典
として「絵本プレゼント！」と告知する内容のＤＭを送ります。つまり、緊急性と機会損失（特典がも
らえない）を訴えて欲求を刺激するわけですね。
■ ステップ４
Ａｃｔｉｏｎ（行動）
ラスト。４通目のＤＭです。４通目のＤＭはそれまでの封書タイプではなくてセルフメーラー（往復ハ
ガキタイプ）を使います。ハガキ自体が入会申込書になっていて、最後のダメ押しというわけです。
＊＊＊＊＊
ちなみに、「４ステップＤＭ戦略」は幼児向け教材だけでなく、中学生向けにも展開しています。例
えば、１通目、２通目は高校入試に合わせて、３通目、４通目は合格発表に合わせてＤＭを送付す
ることで高校講座の入会促進を図るわけです。こうした「４ステップＤＭ戦略」の実施で、ベネッセの
ＤＭは反応を盛り返すどころか、過去最高のヒット率を記録します。
この経験からベネッセの担当者はとても大事なことを学びます。それが次の２つです。
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１．困っているニーズを探し出して情報提供すれば必ず成功する
２．ニーズを刺激すれば必ずＤＭは見てもらえる
さて、このベネッセの「４ステップＤＭ戦略」ですが、あなたのビジネスにも応用できるでしょうか？
その答えは、もちろん、「ＹＥＳ！ＹＥＳ！ＹＥＳ！」です。
今日お話した「４ステップＤＭ戦略」のアイデアをぜひ参考にしてください。
９ 今すぐ使えるセールスレターテンプレート
あなたにちょっとしたプレゼントがございます。タイトルにあるように、セールスレターのテンプレート
です。何のセールスレターかというと、「お客様の声」を集めるためのセールスレターです。
セールスやマーケティングに関してはおそらくあなたも勉強されていると思います。なので、あらた
めて僕が言うまでもなく、「お客様の声」がいかにパワフルな販促ツールになるかはよくご存知だと
思います。
では、その「お客様の声」をどうやって集めるのか？
ズバリ、このテンプレートを使って集めればいいのです。まんまパクっていただいてＯＫです。実際、
このテンプレートを使ってＤＭを送り、僕はセミナー参加者からたくさんのコメントをいただきました。
その数、なんと、参加者全体の３分の１です。（※参加者７０名中２２名からいただきました）
なので、今まさにこのメルマガを読み終わった瞬間に、直ちに「お客様の声」を集めてください。そ
して、あらゆる販促ツール ―― セールレター、小冊子、ホームページ、パンフレット、チラシ・・・ｅｔ
ｃ に活用して欲しいのです。
■ 「お客様の声」を集めるセールスレターテンプレート
○○○○様
私どもの心からのお願いを聞いていただけませんか？
いつも大変お世話になっております。
株式会社○○の○○です。過日は弊社商品をご購入いただきまして、誠にありがとうございます。
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その後、いかがでしょうか？
もし何かご不明な点などございましたら、いつでもご連絡くださいませ。お電話、メール、いずれの
方法でもお待ちしております。
さて、実はあなたにお願いがあるのです。
商品をご購入いただいた、あなたからぜひ「お喜びの声」のコメントをいただきたいのです。あなた
の率直なご意見やご感想を聞かせていただき、それを土台に今後のより良い製品、サービスの向
上に努め、さらにあなたの信頼を得られるよう精進していくつもりです。
私をはじめ、弊社スタッフ全員がお客様のお褒めの言葉を待っております。
大袈裟ですが、「お客様の声」に飢えております。
２、３分のお時間を割いていただき、ぜひあなたの感想をお聞かせ願えないでしょうか。内容は何
でも結構です。ご購入商品に関することで、「気付き」や「オドロキ」、役に立ったこと、効果があった
こと、スタッフの対応のこと、その他製品・サービスのこと・・・何でも結構ですからぜひお願いしま
す。
もちろん、お褒めの言葉だけでなく、同時にご批判やご提案などがございましたら、一緒にお聞か
せください。次につながるよう最大の努力をいたします。
あなたのひと言が私にとって最高の励みになります。大変お手数ではございますが、ぜひあなたの
「お喜びの声」を別紙にお書きいただき、ＦＡＸでお送りください。もちろん、お願いするだけでは失
礼ですから、コメントをいただけた方には、もれなく、次の「特別プレゼント」をご用意しておりま
す・・・
（※プレゼントの説明＆画像・写真を記載）
こちらの「特別プレゼント」をコメントをいただいた方、全員にもれなくプレゼントいたします！
いかがでしょうか？
コメントをお送りいただき、ぜひ私からの特別プレゼントを受け取ってください。
本来であれば直接お願いするところではございますが、あなたの貴重な時間をムダにするわけにも
いかず、郵送にてお願いさせていただきました。ご無礼の程を何卒お許しください。あなたからコメ
ントをいただけることを、スタッフ一同心よりお待ちしております。
株式会社○○○○
代表取締役○○○○
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１０ 【効果実証済み】 目からウロコのＤＭテクニックとは？
ちょっとした、それでいて目からウロコのＤＭテクニックをご紹介しましょう。かなりゲリラ的なノウハウ
ですが、これまでに数十万通のＤＭを送ってきた僕がその効果は保証します。
今日、ポストに１通のＤＭが届いていました。そのとき、あなたはどうしますか？
まず最初に封筒を手にしますよね。そして次のような順番でその封筒を確認することでしょう。
１．封筒の宛名を確認する
２．これは何のＤＭなのかを確認する
３．ＤＭの発信者を確認する
通常ここまでを確認してからあなたはそのＤＭの運命を決めるはずです。つまり、そのＤＭを開封し
て読んでみるか、あるいは、読まずにゴミ箱に捨てるか、です。ここに重要なポイントが潜んでいま
す。
何だかわかりますか？
そう、ＤＭの「封筒」だけは中身に興味があろうと、なかとろうと誰もが目にするということです。ＤＭ
の中で封筒は見込客から唯一見てもらえる重要なパーツです。にもかかわらず、意外と軽視されて
いるのもまた封筒なのです。
セールスにＤＭを活用する場合では、必ずしも見込客は受け取ったＤＭを読んでくれるわけでは
ありません。同封されたセールスレターがどれだけ優れたものでも、封筒を見て「いらない！」と判
断されてしまえばジ・エンドです。となれば、封筒の役割はたった１つ。開封する気のない相手にも
“開封してくれ！”と訴えることです。
では、どうすればその気のない相手にも開封してもらえるのか？
開封させるベストな仕掛けの１つが封筒に「ティーザーコピー（好奇心をそそる文章）」を加えること
です。封筒に思わず中身を確認したくなるようなティーザーコピーを書くことで、開封率をグンと上
げるわけです。
とはいえ、ＤＭ封筒にはティーザーコピーが必ず必要なわけではありません。たしかに、ティーザー
コピーはうまく機能すればＤＭの開封率を向上させる仕掛けになります。
しかし、その一方で、下手なティーザーコピーを使えばすべてを台無しにしてしまいます。ティーザ
ーコピーを目にした見込客に「開封の価値なし！」と判断されてしまえば、ゴミ箱に直行する危険性
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があるからです。従って、凡庸なティーザーコピーなら使わない方が賢明です。
「私信」に見せた無地封筒で差出人を記載しただけの方が良い結果になるでしょう。（※とりわけ法
人向けＤＭの場合） 無地封筒を見ただけでは中身が分からないので、とりあえず確かめるために
開封してもらえるからです。
ま、それはそれとして。
ティーザーコピーの話に戻します。
では、どのようなティーザーコピーなら開封率を高めてくれるのか？
次に僕が実践している開封率を高めてくれるティーザーコピーのアイデアをいくつか紹介します。
１．開封を誘導する
ＴＶ番組なんかで使われる「続きはＣＭの後で！」という、あのテクニックです。
【事例】
この手紙の中で○○の秘密（秘訣）について明かされます。
今すぐ開封してじっくりお読みください！
２．ＤＭの中身について触れる
チラリズムを利用して見込客に好奇心のタネを植え付けることもできます。
【事例】
「特別プレゼント進呈通知書」在中！
あなたのお名前で特別プレゼントをご用意しております。
詳細は中身をご確認ください。
３．期限・限定条件を設定する
ＤＭに時限爆弾を仕込む方法です。
【事例】
今すぐ開封してください！
同封の豪華特典を受け取るには○日以内のご返信が必要です。
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まだまだ他にもあるのですが、このくらいにして、最後にとっておきのティーザーコピーを１つご紹介
しましょう。これは最近僕が思い付いたティーザーコピーです。よく僕はＤＭの中にクリアフォルダー
を入れて見込客の興味を引くという手を使います。
例えば、ＤＭに参考資料などを同封する場合があります。そんなときは、本来のＤＭパッケージ（以
下）などとは分けてクリアフォルダーに参考資料を同梱するようにします。
・セールスレター
・パンフレット、
・ＦＡＱ（よくある質問）
・プロフィール（会社概要）
・申込書
で、そこでひらめいたのが次のティーザーコピーです。
【事例】
---------------「重要書類在中」
---------------万一この重要書類を捨てられる際は「封筒」と「中身」を分別してからお出しになってください。
いかがでしょうか？
クリアフォルダーは分別ゴミですからね。きっと良き市民なら開封してくれるでしょう。というわけで、
今後僕からこのＤＭが届いた際はぜひ開封してくださいね。よろしくお願いします。
１１ え、そんな方法で！？・・・トップ１％の営業マンの秘密
先日、ある保険営業マンとお話する機会がありました。その方は１社専属にも関わらず、現役ＴＯＴ
の方でした。ＴＯＴと言っても、保険業界以外の方には何のことか分からないと思います。
ＴＯＴ会員に入会できるのは、保険の営業成績が極めて優秀な方のみ。
どれくらい優秀かは、↓をご参照ください。
http://www.mdrt.jp/becoming/03_standard_becoming.php
僕も保険代理店ではありますが、独立以来、ダイレクトマーケティング一本槍で営業活動を行って
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いるので、正直いうと、他の代理店の方々が「日頃どのような営業活動をされているのか？」がイメ
ージできない部分があります。とりわけ、個人で活動されている方々が「どうやって集客して、どうや
ってセールスしているのか？」については興味がありました。
そこで、ズバリ、日頃から僕が疑問に感じていることをその保険営業マンの方に聞いていてみたの
です。
【僕】
ぶっちゃけ、どうやって見込客を見つけているんですか？
やっぱり、紹介が多いんですか？
【保険営業マン】
いいえ、紹介も多少はありますけど、紹介ってコントロールできませんから、あまり当てにしてないで
すね。
【僕】
そうなんですか。
だったら、テレアポとか飛び込みとかですか？
【保険営業マン】
いや、やったのは保険営業をはじめて最初の半年くらいですかね。
成果も出なかったし、自分には向いてないので今はまったくやってないです。
【僕】
では、僕と同じようにＤＭとか？
【保険営業マン】
いやー、本当は私もＤＭなんかのダイレクトマーケティングに取り組みたいんですけど、なにせ１社
専属で会社が厳しいので、やりたくてもできないんです・・・。
【僕】
うーん、だとすると、セミナー営業くらいしか残ってないなァ～
セミナー営業ですか？
【保険営業マン】
ブブッー。はずれです。
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【僕】
まいりました。ギブアップです。
正解を教えてください。
【保険営業マン】
それはですね・・・な～んて、もったいぶることもないのですが、正解は＊＊＊＊＊です。
だって、それが一番ラクだし、手っ取り早いでしょ。
さて、ここであなたに問題です。
正解は何でしょう？
答えは「ジョイントベンチャー」です。彼は集客の相手を変えたのです。保険に入ってくれそうな見
込客を探す代わりに、生保販売の見込みになりそうな顧客リストを持っている相手にアプローチし
て、こう提案したわけです。
私は非稼動顧客を復活させるスペシャリストです。
現在の既存客を１人も失わせることなく、あなたに不労収入を差し上げることができます。もち
ろん、それをするために必要な仕事は全部、私がやりますし、費用も全額、私が負担します。
あなたはただ待っていてください。そうすれば、これまで手にすることのなかった売上をまった
くのノーリスクであなたに差し上げることができます。いかがでしょう？
こうやって彼は生保の取り扱いがない、または生保販売が苦手な損保代理店にアプローチすること
で、自らは顧客開拓することなしで、たくさんの顧客リストを手に入れたというわけです。
さて、彼の手法 ―
ジョイントベンチャーは彼に特別な才能やスキルがあったからできたことでしょうか？
違いますよね。
ただ、日頃の営業活動における「考え方」と「行動」をほんの少し変えただけです。他にも僕は何人
かＴＯＴの方を知っていますが、実は、みんな同じ手法を使って顧客開拓しています。そう、みんな
ジョイントベンチャーで一瞬にしてゲームの流れを変え、爆発的な売上を手にしているのです。
従って、もし今のあなたが次のような状況だったとしても・・・
■ 顧客リストがない
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■ 商品（サービス）」がない
■ 資金がない
大丈夫です！
■ 集客がうまくいかない
■ セールスが苦手
■ 起業したばかりで何も持ってない
ＯＫです！
今のあなたができることを相手に提供する。その見返りとして、あなたが欲しいものを手に入れる。こ
れがジョイントベンチャーです。ぜひジョイントベンチャーに取り組んでください。
１２ あなたのＤＭを狙った相手に確実に届ける方法
ちょっとしたＤＭのテクニックをお教えします。
ＤＭのレスポンスを高める「はじめの一歩」は何でしょうか？
答えは「開封させる」ことです。「そりゃあ、そうだよ」と思ったでしょうか。ところが、実際は多くの会社
が封筒を軽視してせっかくのＤＭをダメにしてしまっています。例えば、法人向けにＤＭを送る場合
では、あなたがターゲットとする決定権者に届かなければ意味がないわけです。しかし、多くの会社
のＤＭは決定権者に届くことなく、ゴミ箱行きの運命を辿ってしまいます。
では、その理由は何なのか？
要は、ＤＭを最初に受け取った相手から「ゴミ」という烙印を押されてしまったからです。おそらく、あ
なたがターゲットとしている相手（決定権者）は会社に届いた郵便物を自分では仕訳しないでしょう。
たいていは事務社員なんかが選別するはずです。これは「いる」、これは「いらない」といった感じで
す。
となると、あなたのＤＭはまずは第一関門の「いる」という部類に入らなければいけません。（※たい
ていはここで落選します）
では、どうすれば第一関門を突破できるのか？
それが今からご紹介するテクニックです。結論を申し上げましょう。答えは、「私信」に見せることで
す。これがＤＭを開封させるのにもっとも簡単でもっとも手堅い方法です。例えば、僕がよくやるの
が封筒にはあえて社名と住所のみを記載して、簡素なデザインにします。そうやって、広告の臭い
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を消し去ります。要は、「中身が何なのか？」を分からなくしてしまうのです。
次に、余白部分に「手書き」で一筆添えるようにします。
例えば、こんな感じです。
『社長、お世話になっております。
資料一式をお送りします。ご査収ください』
で、極めつけはコレです。
その「手書き」の文章の最後にシャチハタ印を押しておく。これ、「私信」っぽく見えますよね。郵送
ＤＭだけじゃなくて、ＦＡＸＤＭでも使えるテクニックです。ぜひ試してみてください。
１３ 最も強力な言葉 ― 「無料」を使いこなそう！
セールスにおいて強力な威力を発揮する言葉というものがあります。例えば、
「新しい」「安全」「安心」「保証」「価値」「便益」「メリット」「ベネフィット」「効果」「効能」「驚異」「魔法」
「秘密」「正しい」「適正」「儲け」「発表」「割安」「割引」「お手頃」「発見」「助言」「信頼」「信用」「節約」
「削減」「結果」「簡単」「簡便」「簡易」「快適」「効果」「効能」「実証」「証明」「証拠」・・・などなど。これ
らはセールス文章では頻出語です。中でも強力なのは次の２つです。
「あなた」
「無料」
このうちで今日は冒頭でも使った「無料」という言葉の効果的な使い方をご紹介したいと思います。
あらゆる言葉の中で「無料」という言葉が強力なのはあなたも異論がないでしょう。
次を考えれば分かりますよね？
見込客に無料で価値を提供する営業マンがいます。例えば、、、
■ 無料の小冊子を提供する
■ 無料セミナーを開催する
■ 無料でお試しコンサルティングを実施する
その一方で、見込客に無料では何も提供しない営業マンがいます。
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さて、あなたが見込客ならどちらの営業マンに魅力を感じるでしょう？
そう、要するにそういうことなのです。
「では、あなたが見込客に無料で提供できる価値にはどういうものがあるでしょうか？」ということにな
るわけですが、具体的にはこんなオファーがあります。
１．無料情報（コンテンツ）
無料で価値のある情報を提供する方法です。この方法はもっともコストがかからず、柔軟に対応で
きるオファーになります。ただし、無料でもその内容は見込客に高い価値を提供するものでないと
ダメです。
■ 変な下ゴコロを出して情報を出し惜しみする
■ 無料だからといって無価値なものを提供する
こんなことをしても、決して成約にはつながりません。オファーを受け取った見込客に「なんだ、こん
なもんか・・・」と落胆されてしまえば当然その次はないからです。「こんな価値あるものをタダでもら
っちゃっていいの？」と見込客を感動させるオファーを考えてみてください。
ちなみに、無料の情報提供には次のように様々な方法があります。
・無料小冊子（レポート）
・無料パンフレット（カタログ）
・無料ニュースレター
・無料事例集
・無料セミナー（無料動画セミナー）
・無料メールセミナー
・無料ＤＶＤ
・無料音声ＣＤ
・無料ソフトウェア
・・・ｅｔｃ
では、実際に「無料の情報提供オファー」をセールス文章でどう伝えればいいのでしょう？
例えば、こんな感じでオファーを伝えるわけです。
「あなたの許可のもと、＊＊（無料の情報提供）を完全無料で送ろうと思います」
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セールス文章のヘッドラインで次のように伝える手もあります。
【注意】 この＊＊（無料の情報提供）を無償配布するのは○月○日迄です。
今すぐご請求ください。そして、あなたの（見込客の悩み・問題）を解決してください！
２．無料サンプル
自社商品を見本として無料配布する方法です。セールスで最も説得力があるのは商品を実際に試
してもらうこと。つまり、無料サンプルを試してもらうことです。無料サンプルの提供は化粧品や健康
食品などでよく使われるオファーです。雑誌の定期購読や通信講座などでも、最初の１冊あるいは
初回を無料サンプルとしてオファーにしていることもあります。
また、返品保証を付けて「商品＋無料サンプル」という方法もあります。
まずは正規の金額で商品をお買い求めください。その際、無料サンプルも提供しますので、そちら
をお試しいただき、気に入ったらそのまま購入してください。もしお気に召さなければ商品のみその
ままご返品ください。購入代金は全額ご返金いたします。
・・・とやるわけです。
これなら見込客にとってリスクはありませんし、売り手にしても冷やかしの「クレクレ星人」からの請求
も予防することが可能です。いずれにしても無料サンプルは強力な販売誘因になります。商品のサ
ンプルが作れるのであれば、オファーとして活用することをおすすめします。
３．無料お試しサービス
無料サンプルと似た方法に無料お試しサービスがあります。まずは実際に商品を試してもらって、
気に入ったら購入してください、とやるわけです。
例えば、コンピュータ関係のソフトウェアなどは使用してみないとその良さを実感できないことがあり
ます。そんなとき、「６０日間無料お試しサービス」で実際に使用することができたなら、見込客にと
ってはリスクなしで購入に踏み切ることが可能になります。このように購入代金の支払い前に試しに
使用できれば購入への抵抗はかなり軽減されて、セールスの反応を引き上げる効果があります。
たしかに、無料お試しサービスを実施することで返品率も増えるでしょう。しかし、それを実施するこ
とでトータルの売上が増えれば導入する価値は十分あるわけです。
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手前味噌で恐縮ですが、今年に入ってから僕は２つの無料お試しサービスをオファーにして集客
を行っていて、かなりの集客数を実現しています。
ひとつは「無料適正賃料査定」、もうひとつは「無料助成金診断」です。前者はテナント賃料適正化
コンサルで、後者は助成金獲得コンサルで使っているオファーです。さらに、本チャンのコンサルも
初期費用０円（「無料」）、固定費０円の、完全成果報酬で実施しています。
でも、これがもし全部有料だったら、コンサルで着手金を取っていたらどうか？
おそらく誰も申し込んで来ないでしょう。
セールスで大事なのは「相手＝見込客」の利益を優先させることです。その意味では「無料」という
言葉に勝るものは他にないわけです。ここで紹介した以外にも、「無料」の使い方はいろいろありま
す。
例えば、「無料」という言葉を使って、このメルマガバックナンバーのように既存のお客様を喜ばせ
ることもできるでしょう。あなたの商品・サービスでもアイデア次第で「無料」は使えるはずです。ぜひ
あなたも「無料」を上手に使いこなしてみてください。その効果は僕が実証済みです。
１４ 今日これを読んだ瞬間に見込客を見つける方法
表題のとおり、『今日これを読んだ瞬間に見込客を見つける方法』についてお話したいと思います。
「そんなウマイ話があるわけない？」と思ったでしょうか。では、その手順を説明しますね。
とかくセールスでは次の２点で物事を捉えがちです。
「自分」 → 「見込客」
しかし、ここにもう１つのポイントを加えるのです。
それは何か？
「ビジネスパートナー」という視点です。これまでの視点を変えて、あなたが望む見込客をすでに持
っている相手にセールスするのです。ここでいうセールスとは、あなたの商品やサービスを販売す
るという意味ではありません。ジョイントベンチャーの提案です。
例えばあなたが保険代理店で、法人顧客を紹介してくれる税理士と提携したいと考えたとしましょう。
そのとき、あなたならどうしますか？
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地元のタウンページを見て１件、１件、電話してみますか？
飛び込み訪問してみますか？
仮に僕が税理士だったらそれは迷惑なのでやめてもらいたいです。
だったらどうするか？
手紙を出すのもありでしょう。でも、今日中には届きませんよね。今、ここでお話しているのはあくま
でも『今日これを読んだ瞬間に見込客を見つける方法』についてです。
ではどうすればいいのか？
僕なら次のようなメールを税理士に送ります。
【送信者】 ○○○○○（あなたの名前）
【件名】 御社のホームページを拝見しました。
○○（見込客の会社名）様
本日は○○（見込客の会社名）様に少し変わったご提案がございます。
完全無料で、しかも何のリスクもございませんので、
御社に利益をもたらす素晴らしい話になると考えております。
突然のメールにて失礼いたします。
株式会社○○○○の○○と申します。
当社は××（事業内容）をしており、
××（顧客層）に対して××（サービス内容／商品）を提供しております。
従いまして、当社と御社のビジネスは完全な相関関係があるのではないかと考えております。
それが理由で、本日はこうしてご連絡を差し上げ、御社の本来業務とは別に「もう１つの大きな
収益源」を創出できるビジネスアイデアをご提案させていただいております。
そのビジネスアイデアとは、つまりこういうことでございます。
御社の許可を得て、御社のお客様に当社の××（サービス内容／商品）に対する特別な（値
引・オファー）をご案内するお手紙を送付させていただきたいのです。
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もちろん、御社からいかなる費用もいただきませんし、ご案内するお手紙に関しても当社で用
意させていただきます。（※ご自由にお手紙を編集していただくことも可能です）
その結果、御社のお客様がこの（値引き／オファー）を利用して当社の××（サービス内容・商
品）をご利用いただいた場合、その利益の５０％を御社にお支払いいたします。ちなみに、少な
く見積もっても御社への利益分配額は＊＊万円になる見込みです。
今回のご提案では御社と当社の双方がメリットを享受しながら、御社のお客様にとっても有益
なオファーを提供できる最高のチャンスだと確信しております。
もし、御社がこのビジネスアイデアにご興味がございましたら、ぜひ一度、詳しいお話をさせて
いただきたいと存じます。
お手数ですが、ご興味がございましたら以下のアドレスにお返事をいただけませんでしょうか。
■連絡先
ＭＡＩＬ：info@*****.com
このビジネスアイデアについて詳しくご説明させていただきます。
突然のメールで失礼いたしました。
お返事いただけますと幸いです。
○○○○○株式会社
○○（担当者名）
いかがでしょうか？
これで仮に５０件メールを送ったうち、２、３件の反応があったとしたらメチャメチャすごくないですか。
その後、晴れてその相手と「ジョイントすることになってそこから成約した！」なんてことになれば、こ
の、メールを送るという作業はいったい全体、時給換算でいくらになるでしょう？
これはもう、時給じゃなくて「秒給」の世界です。
一方、この作業をすることで、あなたにとって何かリスクはあるのか？
何もない。そう思ったあなた。ぜひチャレンジしてみてください。
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１５ 危うく騙される寸前！ＤＭの法則を熟知した詐欺の手口
これは実際にあった話です。以前、事務社員の求人広告をＴＯＷＮＷＯＲＫ（タウンワーク）という求
人情報誌に掲載したときのことです。広告掲載後しばらくして、ＤＭが弊社に送られてきたのです。
封筒の表面には「ＴＯＷＮＷＯＲＫ掲載広告見本在中」と書いてあって、中には「払込用紙」が同封
されていました。それを見たウチの社員はさっそく銀行で請求金額を振込みに行こうとしていまし
た。
ところが、ちょうどその日。滅多に会社に顔を見せない僕がたまたまその場に居合わせたので、銀
行に出かけようとする社員をつかまえて、「どこに行くわけ？」と声を掛けたのです。すると、タウンワ
ークの広告掲載料を支払いに行くというので、「ちょっと待て！」という感じで払込用紙を確認したわ
けです。こういうときの僕は不思議と鼻が効くらしく払込用紙をパッと見てすぐに臭ったんですよね。
「何かおかしい・・・」
果たして、その直感は当たっていたました。まず広告の掲載金額が違う。おまけに、送り主は見知
らぬ会社で「株式会社ａｄｃｒｅａｔｅ」と書いてありました。この時点で怪しさ満点です。さらに、よくよく
裏面を読むと、ツッコミどころ満載の内容になっているではありませんか。
でもって、封筒の表面のコレも微妙に違う。
「ＴＯＷＮＷＲＯＫ掲載広告見本在中」
そう、よくよく見てみると、「ＴＯＷＮＷＯＲＫ」ではなくて「ＴＯＷＮＷＲＯＫ」なんですよ（笑）
結果、新手の架空請求詐欺だと判明。リクルートの広告代理店によれば、最近このような手口が全
国的に広まっているとのこと。実際にかなりの被害も出ているようです。ウチも危うく振り込むところ
でした。もしその場に僕がいなかったら、経理は社員にまかせっきりなんで間違いなく詐欺師に寄
付していたでことでしょう。
さて、なぜウチの社員は振り込む寸前まで行動してしまったのか？
それはその詐欺ＤＭが「ある法則」に忠実だったからです。その法則とはＤＭの「４０対４０対２０の
法則」というもので、次のような内容になります。
■ ＤＭの「４０対４０対２０の法則」
-----------------------------------------------
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・レスポンスを決める４０％は・・・適切なターゲット（正しい顧客リスト）
・レスポンスを決める４０％は・・・オファーの内容（提供する商品など）
・レスポンスを決める２０％は・・・クリエイティブ（ＤＭの文章など）
まずその詐欺ＤＭは直近のＴＯＷＮＷＯＲＫに広告を掲載した企業に送っている点で、適切なター
ゲットだといえます。次にオファーの内容です。当然、広告を掲載した会社は料金を支払うわけで
す。それを考えると、「料金を払ってください」と言われることには当然のことであり、何の違和感もあ
りません。
最後にクリエイティブですがこれがまたなかなか手が込んでいます。わざわざウチの広告現物（切り
抜き）が添付してあって、それらしい払込用紙が同封されているのです。おそらくこの詐欺ＤＭは全
国に何万通もバラ捲いていて、郵便代だけでも数百万単位のコストをかけているはずです。
当然、目的はお金を騙し取ることですからコスト割れしてはやる意味がありません。テストの結果、
数百万単位のコストをかけてもこの詐欺ＤＭなら十分元が取れると踏んだのでしょう。つまり、元が
取れるほどのヒット率があると確信しているわけです。
では、なぜこの詐欺ＤＭにそれほどのヒット率があるのかといえば、それは、「４０対４０対２０の法則」
に則って悪智恵を振り絞って考え抜いた結果でしょう。だからこそ、ウチの社員も「コロッ」と騙され
てしまい全国での被害も広がっているわけです。
ウチの会社の郵便ポストにもたくさんのＤＭが送られてきます。ＦＡＸＤＭやメールＤＭもどこからと
もなく毎日のように送られてきます。でも、その大半はＤＭの「４０対４０対２０の法則」のうちのどれか
が欠けているか、あるいは、全部ダメというもので、正直お金をドブに捨てているＤＭばかりです。
郵送ＤＭにしろ、ＦＡＸＤＭにしろ、メールＤＭにしろ経験上ひとつだけ言えることがあります。
「それは数打っても当たらないよ！」
ということです。
というわけで、結論です。
ＤＭを計画する際は必ず入念にＤＭの「４０対４０対２０の法則」をチェックするようにしてください。
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売らずに売れるセールス戦略《セールス編》
１６ 「どうでしょう？」にまつわるエピソード
少し前の話です。内装工事と看板設置の見積もりを数社から取り寄せました。見積金額は各社バラ
バラで、内装工事にしても看板にしても金額はマチマチ。見積もり金額が倍以上も違う業者があっ
て「なんでそうなるわけ？」と思わず首をかしげるほど。
で、面白いのは、見積り金額が高い業者さんに限って、後で必ず「どうでしょう？」と電話をかけてく
るのです。しかも、何度も。
これは偶然でしょうか？
おそらくそうでしょう。でも、内装屋さんでも、看板屋さんでもそうだったんですよね。不思議と。ま、
そのことは置いといて。問題はその電話です。
「どうして待っていられないんですかね～」と僕なんか思っちゃうわけです。お客さんから連絡が来
るのを。内装工事にしても看板にしても、見積もりを取るのはけっこうハードルが高い行為だと僕は
思います。余程の暇人でもない限り、冷やかしで見積もり依頼なんてしないでしょう。
だから、お客様にニーズはあるし、放って置いても、本当に必要だったら自分から連絡するはずで
す。その後、「どうでしょう？」という連絡がなかったから他所でお願いしちゃった。
そんなお客さんは本当にいるでしょうか？
いない。これが僕の結論です。実際、僕は「どうなりましたか？」と電話してこなかった業者さんに自
分から連絡して工事をお願いしましたしね。おそらく９９％、「どうなりました？」と電話をしてみても
セールスの結果は変わりません。それどころか・・・
「うわっ、電話かかってきちゃったよ」
「別の業者に頼もうと思っていたのに、何か気まずいな・・・」
実は、連絡のない相手というのは忘れていたからではなく、これが本音だったりします。少なくとも
僕はそうです。そして、こうも思います。
「できれば察してほしいんだよな～」
連絡しないということは「今回はナシ」だってことを。だって、わざわざ「断り」の連絡を入れるほうが
稀でしょう。気まずいし、面倒だし。連絡入れて、ああだ、こうだと粘られても困るし。だから「どうでし
ょう？」と電話して相手から煙たがられるよりも、メールやハガキで、次のようにフォローしてくれたほ
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うが１００倍いいですね、僕は。
本日はありがとうございました。
ご不明な点やご要望がございましたらいつでもお気軽にご連絡ください！
連絡先はコチラです。
《連絡先＊＊＊＊＊》
あなたならどうでしょう？
ちなみに。「どうでしょう？」を連発してくる会社がたまにあります。ネット系のベンチャー企業に多い
です。一度見積もりや資料を取り寄せたら最後、その後、モーレツな頻度で「どうでしょう？」と電話
を掛けてくる。これ、やめてもらいたいです。というか逆効果なので今すぐやめたほうがよい。上司
の指示なのか、営業マニュアルのせいかのかわかりませんが、「ノルマが大変なのね」と傍から見て
いて痛々しいです。
■ 連絡なし＝「断り」と同義
■ 「どうでしょう？」という確認電話 ＝ 成果に関係なし
この図式を理解してもらいたいです。
１７ 成約率を１０倍に引き上げる方法
さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう？
思うに、これを読んでいる大半はおそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではな
いでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を１０倍に引き上げる方法についてお話
したいと思います。
では、その方法とは何か？
それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。
今からとても大事なことをお話します。これから僕が言う「３つの単語」をぜひ紙に書いてください。３
つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず
書いてくださいね。３つの単語は次です。
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見込客
商品
結果
あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った
商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。僕の
場合でいうと、昨年末からずっと「ＰＣマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていま
した。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。
あなたの場合は何でしょう？
きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上
ここではあなたも僕と同じように「ＰＣマウス」を買ったことにさせてもらいますね。その「ＰＣマウス」は
無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。
さて、ここであなたに質問です。
僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう？
「ＰＣマウス」が欲しかったのでしょうか？
本当は違いますよね。新品の「ＰＣマウス」でＰＣ操作が向上するという結果が欲しかったのだと思
います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは「結果」だということです。
そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。ｉ-ｐａｄを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィ
トンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。
僕が販売する保険も同じです。
見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。
さて、ここで先ほど書いた３つの単語を見てください。
そして、次のように矢印（→）を右方向に引っ張ってみてください。
見込客 → 商品 → 結果
商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか？
見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品
でなくてもいいのです。僕の場合でいうと、ＰＣの操作性が元に戻ればそれで済む話でしたから、
他の手段で解決できれば別に「ＰＣマウス」でなくてもよかったわけです。
僕 → ＰＣマウス → ＰＣ操作の向上
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あくまでも「ＰＣマウス」は選択肢のひとつ。他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。そ
れなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。
例えば、保険でいうと、
アフラックのがん保険に興味はありませんか？
アフラックの医療保険はどうですか？
保険を見直しませんか？
証券診断しませんか？
こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては
「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。
ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。
このメルマガ読者にも保険代理店の方が大勢いらっしゃいますが、僕の本業も保険代理店です。
僕たち保険代理店は保険を売って収入を得ています。それゆえ、たいていの保険代理店は自分
のビジネスを「保険を売ること」と型通りに定義してしまいがちです。
これは他業種の方にも同じことがいえます。でも、このように自分のビジネスを既存の枠にはめて定
義してしまうことには２つの弊害があるのです。ひとつは、お話したとおり、見込客が欲しいのは「商
品」ではなくてあくまでも「結果」ですから、ミスマッチが起きてしまう点です。そして、売り手と買い手
の間にこのミスマッチがある限り、いつまで経っても売れるようにはなりません。
例えば、保険の場合なら、見込客が欲しいのは保険という「商品」ではなくて欲しいのは保険に加
入した「結果」です。だから、いくら売り手が「保険はいかがですか？」と熱心にアプローチしても、
見込客からすれば「保険はけっこうです！」となってしまうわけです。
もうひとつは、自分のビジネスを既存の枠にはめて定義することが、ビジネスの自由度が奪ってしま
う点です。何をやるにしても「商品」にフォーカスして考えてしまうので、結果的にとても不自由なビ
ジネスを余儀なくされてしまうのです。
では、このような弊害を打破するにはどうすればいいのか？
自分の「ビジネスを再定義」してしまうのです。見込客が欲しいのは「結果」なわけですから、そこに
フォーカスして自分のビジネスの定義を変えてしまうわけです。ただし、表面的に変えても意味はあ
りません。本質的に変えてしまうことに意味があります。
本質的とは、例えば保険の場合なら「保険を売らない」代わりに、見込客にとっての「結果を売る」と
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決めて、そのとおりに行動するということです。
実は、このように定義するとこれまでの状況が一変します。
まず、見込客へのアプローチが変わります。これから売るのは見込客が欲しがる「結果」ですから、
「商品」にフォーカスすることがなくなります。「商品」ありきではなくて、「結果」ありきというスタンスで
す。
その結果どうなるか？
当たり前ですが、成約率が上がります。なにしろ、見込客が欲しがるものを売っているわけですから。
次を比べてみてください。
Ａ 「商品」にフォーカスしたアプローチ
本日は「○○○○○」という新商品のご案内でございます。この商品にご契約いただきますと、「通
院保障」や「先進医療」の保障を上乗せすることで、現在ご加入中のがん保険をパワーアップする
ことが可能です。保険料もお安いですし、いかがでしょうか？
Ｂ 「結果」にフォーカスしたアプローチ
実は、あなたのがん保険には「通院治療」や「先進医療」といった現在のがん治療に必要な保障内
容が不足しています。今ここに、あなたのがん保険のメリットを活かしながら不足する保障内容だけ
を補う方法があります。あなたはその方法に興味がありますか？
ＡとＢではどちらに見込客はソソられるでしょう？
これは保険の例ですが、他の商品でもサービスでも同じです。
以前、僕の会社にコピー機のセールスがよく来ていたのですが、たいていの営業マンは「このコピ
ー機の性能がどうで、機能がどうで」という説明ばかりして帰っていきました。でも、ぶっちゃけ、僕
からしてみると、コピー機なんぞに興味がないわけです。製造メーカーも商品名もどうでもいい。
スペックにしてもどうだっていい話です。聞いてもよく分からんですし。それよりも、「このコピー機で
コストを大幅に削減できます。月間では○○円、年間では○○円も今のコストをお安くできます。そ
の理由はかくかくしかじかだからです」と説明してくれたほうが僕的にはよっぽど聞く気になるっても
んです。そのコピー機を導入した結果、「年間で○○円のコスト削減」できるのなら悪くない話です
からね。
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あなたはどうでしょう？
興味があるのはコピー機という「商品」ですか？
それとも、「コスト削減」という「結果」ですか？
では、ここで、ビジネスを再定義することで得られるもうひとつのメリットについてお話します。僕たち
が売るのは見込客が欲しがる「結果」。「商品」は「結果」を提供するための手段。実は、このように
考えると、僕たちの「売り物」が次のように変わります。
商品 → コンテンツ
コンテンツとは情報であり、アイデアです。「方法」と言い換えることもできます。つまり、僕たちの「売
り物」は見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツ（情報、アイデア、方法）になるわけ
です。
コンテンツは自分だけのオリジナルです。著作物、作品ともいえます。ここで間違ってはいけないの
は、コンテンツはよく言われる「付加価値」とは違うということです。
たしかに、「付加価値」も大切でしょう。でも、そんなものは商品やサービスに付随する所詮はオマ
ケのようなものです。購入の決め手にはなるかもしれませんけど、その手前の段階、つまり、見込客
が欲しがるフックには決してならないということです。
コンテンツはそれ自体が見込客を惹き付けるものです。その点で「付加価値」とは違います。例え
ば、僕のような保険代理店や士業の方たちのような無形商品やサービス、役務を提供する職種の
場合は、
書籍、雑誌のコラム、セミナー開催などがそのよい例でしょう。これらはコンテンツであり、オリジナル
の「売り物」でもあります。そして、見込客を惹き付ける強烈なフックでもあります。
では、こうしたコンテンツを提供された見込客はどうなるのか？
結果として売上に変わるのです。なぜなら、見込客が欲しがる「結果」をコンテンツとして提供したか
らです。それゆえ、直接的に「商品」をセールスしなくても、見込客の方から「それください！」と手が
挙がるわけです。
これは保険代理店や士業のような無形商品やサービス、役務を提供する職種に限った話ではあり
ません。美容院や飲食業であったとしても同じです。自分のビジネスにはコンテンツは必要ないと
思うかもしれませんが、決してそうではありません。
例えば、この人。
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ゲイリー・ヴェイナチャック
http://tv.winelibrary.com/
それまではどこにでもある町の酒屋さんでしたが、売り物を「酒」という商品ではなくて、ワインの試
飲を動画中継するというコンテンツに変えた途端、年商が一気に２５０億まで大爆発してしまいまし
た。スゴイです。本も出版されています。（『ゲイリーの稼ぎ方』～ソーシャルメディア時代の生き方・
考え方～)
さて、このようにコンテンツを「売り物」にすることで、これまでの状況は一変します。
セールスの成約率が上がるだけではないのです。ビジネスそのものが自由になるのです。自分の
ビジネスを「商品を売ること」と型通りに定義してしまえば、結果的にビジネスの自由度は奪われて
しまいます。
しかし、ビジネスを「結果を売ること」と再定義して、コンテンツを「売り物」にすれば、新しい可能性
が見えてきます。自由な発想も生まれます。コンテンツは自分だけのものですから価格競争にも巻
き込まれないし、オンリーワンの差別化されたユニークなビジネスでその他大勢から抜け出すことも
できるでしょう。もちろん、そうなれば当然セールスの成約率も何十倍にも跳ね上がるでしょう。
もしもこれまであなたがビジネスを既存の枠にはめて定義していたとしたら、あなたも「売り物」として
のコンテンツを考えてみてはいかがでしょう？
１８ １００年前から語り継がれる５つの売れる理由
いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。もしあなたが僕の商品を買ってくれた
ことがあるなら、あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら、それはお金を払っても
いいと思える何がしかの「理由」を見付けてくれたからですよね？
もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、そ
れらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーに
も来てくれたのだと思います。
では、その「理由」とは何なのか？
「理由」は５つあります。この５つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文
章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この５つの「理由」を盛り込むようにすれば、か
なりの確率で「売れる」ようになります。
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この５つの「理由」は今から１００年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケテ
ィング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。５つの「理由」とはこれです。
■ その１ なぜあなたにすすめるのか？
なぜでしょう？
当然、「誰でもいいから買ってください！」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答える
には次の２つの点が明確になっている必要があります。
＃１ ターゲット（見込客）
＃２ ターゲット（見込客）が欲しがるモノ
なぜ私にすすめるのか？
その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。
■ その２ なぜ私があなたから買わないといけないのか？
なぜでしょう？
見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が「私は商品についてはよ
く分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。だからと
にかく買ってください！」では買ってもらえませんよね。一方、、、
この商品を使えばあなたの＊＊という悩みは解決されます。
この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです！
となればどうでしょう？
あなたから買う理由が十分にありますよね。
■ その３ なぜこの商品なのか？
なぜでしょう？
なぜ他にも商品はたくさんあるのに、これなんでしょう？
つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけ
ないのか？」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければその商品が買われる
ことはないわけです。であれば、その「理由」を１００％提示しなきゃダメですよね。
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■ その４ なぜこの価格なのか？
なぜでしょう？
見込客が価格に対して納得できる「理由」です。誰だって損をしたくありません。実際のところ、あな
たの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか？」を伝えなければ、「高いのか、
安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。そうなれば、商品の価格は単なる数字で
あり、何の価値も持たないことになります。
従って、「なぜこの価格なのか？」を見込客に説明する必要があります。とはいえ、このメルマガの
読者には保険代理店の方々が大勢いらっしゃいますので、「価格訴求が難しい保険商品はどうす
ればいいのか？」と疑問に思うかもしれません。
でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品
を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険
証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。
これも納得できる「理由」ですよね？
■ その５ なぜ今すぐ買わないといけないのか？
なぜでしょう？
見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。「いつでもいいですよ！」では「わかりました。そうします」
で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは
他の商品を買ってしまうでしょう。
従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか？」をきちんと見込客に伝える必要があり
ます。緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。
＊＊＊＊＊
さて、この５つの「なぜ？」の要点はどこにあるのでしょう？
要するに、こういうことです。人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。ここに挙
げた５つの「なぜ？」はまさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を考えること
こそ、マーケティングの本質であり、セールスの本質だと僕は思っています。
僕はこの５つの「理由」の大ファンです。
結局のところ、ビジネスとはこの５つの「理由」に答えるプロセスであると考えるからです。
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時間を取って５つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください！
１９ 誰も教えてくれないセールスの「２つの真理」
ご存知の方もいるかと思いますが、僕はオリジナルブランドで傘を販売しています。１本２万円を超
える超高級傘です。
■ Ｔｌａｌｏｃ（トラロック公式サイト）
http://www.tlaloc.jp/
「こんなもの誰が買うんだ？」と思われそうですが、でもこれがけっこう売れてるんです。まぁ、その話
は置いといて。ちょっと考えてみてほしいことがあります。
例えば、あなたがオリジナルブランドの２万円の傘を売るとしたら、どうしますか？
１本、１本、手売りしますか？
多分、しないでしょう。もっと効率的な「売り方」を考えるはずです。ところが、事がご自分の商品とな
ると、たいていの人が「手売り」することを考えてしまいます。不思議なことです。
セールスの世界では今も昔も、世界中どこに行っても、どこの会社でも、「営業マンにいかにセール
スするか？」についてばかり教えています。書店に並ぶ営業本もそうですし、社内の営業研修も、
社外の営業セミナーもそう。あなたの上司にしてもそうでしょう。営業コンサルタントという職業の方も
そうです。
もちろん、セールスの精度を高める努力は大切です。「でも、その努力ばかりを続けていても実はあ
なたが期待するほどのドラスティックな成果は期待できませんよ！」というのが今回のテーマです。
では、なぜそう言い切れるのか？
それはセールスには次の「２つの真理」があって、いずれもセールスの精度を高める努力とは何の
関係もないことだからです。
【真理１】
あなたが誰を知っているかは重要ではない。重要なのは誰があなたを知っているかである。
これは当たり前ですよね。あなたが見込客を知っていても、向こうがあなたを知らなければ、何も買
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ってもらえないわけですから。重要なのは見込客があなたを知っていて、信用してくれていて、覚え
ていてくれていることです。これって、セールスの精度とはまるで別次元の話です。
【真理２】
人から知られれば知られるほど売り込みは不要になる。
本当の話です。このことを裏付けるとても面白い事例があります。こんな僕でもこれまで５回ほどテ
レビに出演したことがあるのですが、毎回テレビに映ると面白いことが起こります。それは、オンエア
の翌日に「保険に入りたい！」というお客様が必ず数名現れることです。僕が出演したテレビ番組
はいずれも保険とは何の関係もないのに、です。つまり、テレビで僕のことを知っただけで保険に
入ってくれたわけです。
メルマガにしてもそうです。僕のメルマガの読者は五千名程度いますが、みんな僕のことをご存知
だと思います。でも残念ながら、僕は大半のメルマガ読者を知りません。話したことも、お会いしたこ
ともない。
しかし、このメルマガを通じて、これまでに僕はおよそ二千名の方々に商品やサービスをご購入い
ただいています。話したことも、会ったこともない、直接セールスしたわけでもない僕からです。これ
もまたセールスの精度とは何の関係もない話です。
世間でいう有名人。例えば、そうですね・・・
ホリエモン（堀江貴文氏）は売り込みの電話をするでしょうか？
まずしないでしょう。いつでも電話は相手からかかってくるからです。
名前が知られれば知られるほど、多くの人があなたとつながりを持ちたいと考えます。反対に、名前
が知られていなければ、あなたとつながりを持ちたいと思ってもらえるよう自分で働きかけなければ
いけません。
もちろん、一晩にして多くの人から知られる存在にはなれないでしょう。小さなこと、できることから、
はじめることが大切です。そのために必要な努力 ―― それは、あなたの名前を知ってほしい相
手の目にまずはあなたの名前が触れるようにすること。そして、その相手とつながりを持つことです。
これがセールスでドラスティックな成果を上げるための「唯一の作戦」です。
にもかかわらず、です。実際に、この作戦を実行している会社や営業マンは少ないのが実情です。
多くの会社や営業マンが今日も「いかにセールスするか？」で躍起になっています。しかし、問題
はそこじゃないんです・・・
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目の前の相手に「いかにセールスするか？」に時間と労力を使うよりも、多くの人たちとつながりを
持つ機会を増やすために時間と労力を使う。実は、この方が１００倍は効率的で効果的なのです。
「いかにセールスするか？」とは別に、ここでお話した内容をぜひ意識してみてください。
２０ 人を退屈させておいてモノを売ることはできない
人の「購買心理」の話をしたいと思います。「ＡＩＤＭＡ」という理論があります。あなたもご存知でしょ
う。「ＡＩＤＭＡ理論」とは次のアタマ文字から来ているのですが、
ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（注意）
ＩＮＴＥＲＳＥＴ（興味）
ＤＥＳＩＲＥ（欲求）
ＭＥＭＯＲＹ（記憶）
ＡＣＴＩＯＮ（行動）
とりわけ、対面セールスではこの理論をよく頭に入れておく必要があります。というのも、対面セー
ルスではプレゼンの順番がとても重要だからです。何はともあれ最初が肝心です。いわゆる、「ツカ
ミ」ですね。
対面セールスでは大前提としてお客様の注意を引いてこちらの話に耳を傾けてもらわないといけな
いわけです。従って、プレゼンの初期段階でお客様から「何それ？詳しく聞かせてよ」という反応を
引き出すことが重要になってきます。この段階が甘いとその後いくら上手にプレゼンしてもなかなか
挽回するのは難しいでしょう。
魚釣りと同じです。（たとえは悪いですが）
まだ魚が十分に針に喰い付いていない状態で竿を引き上げても途中で逃げられてしまいますよね。
要するに、、、
人を退屈させておいてモノを売ることはできない。
（デイヴィッド・オグルヴィ）
わけです。
では、どうすればお客様の注意を引くことができるのか？
結局のところ、対面セールスではその方法はひとつです。「賢く質問」することです。卑近な例で恐
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縮ですが、つい最近。保険をセールスした歯科ドクターもきっかけは「質問」でした。
実は、歯科ドクターには民間の生命保険の約半分の保険料で加入できる制度商品があるの
ですが、そのことはご存知でしたか？
結論から言うと、その制度商品とは歯科医師会や保険医協会なんかのグループ共済のことなので
すが、こう質問すると、たいていは「何それ？」となるわけです。今回もまさにそうで、実際にその制
度商品を知らず、高額な死亡保障を民間生保だけで準備されていました。そこで、次に僕はこう質
問しました。
今ご案内したグループ共済の利用も含めて、僕の知る限りでは、たいていの歯科ドクターは保
険の入り方を間違っていて、そのことで数千万円単位のお金を無駄にしてしまっています。
実は、ある程度の可処分所得がある歯科ドクターだからこそ、実現できる「実質コスト０円」で保
険に加入できる方法があるのですが、その方法に興味はおありですか？
おそらく今と比べて最終的に手元に残る金額が８桁は違ってくると思います。
で、この質問の結果、「ぜひ詳しく聞きたい！」となって晴れてご成約となったわけです。
苦労してお客様に訪問のアポイントを取った。でも、保険提案につながらず、あえなく撃沈してしま
った。しかも、立て続けに３連敗・・・。いったい何が悪かったのか？
もしこんなケースが続いているなら、「賢い質問」の仕方を考えてみてください。ちなみに、僕がよく
使うのは次の穴埋め式パターンです。
■ 今すぐ使える穴埋め式 質問パターン
「実は、○○という方法があるのですが、そのことをご存知でしたか？」
ポイントは「実は」と「方法」です。
この２つはセールス文章でも頻出する魔法の言葉です。ご参考まで。
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２１ 刑事コロンボ作戦でアップセル！
ちょっとした営業ノウハウというかセールストークをご紹介したいと思います。
題して「刑事コロンボ作戦」です。
実は、ここ数ヶ月、実に数年ぶりに保険のセールスをしているのですが、この刑事コロンボ作戦を
実践した結果、「想定外のアップセールスができました！」という話です。
ご存知のとおり、刑事コロンボといえば、捜査の過程で鋭い質問をして犯人の証言やアリバイの矛
盾を突くことで徐々に追い詰めていくわけですが、その中でお馴染みのシーンがあります。水戸黄
門の印籠を出すシーンみたいなもんですね。
では、そのシーンは何かというと、コロンボ刑事が犯人をひととおり取り調べして、いったん帰ろうと
ドアを閉めかけたところで、次のように切り出して事件の核心に迫るのです。
「あ、そうそう、忘れてました・・・」
すると、どうなるのか？
犯人にボロが出ます。それまでは鋭い追及をかわしていた犯人も、コロンボ刑事が帰ると安堵した
瞬間にフイを突かれたものだからついつい本音を漏らしてしまうのです。で、それがきっかけになっ
て事件解決というオチになるわけです。ま、それはいいとして。
今回、僕は「コロンボ作戦」を実行しました。ことの経緯はこうです。
先月、とある歯科ドクターから生保のご契約をたくさん頂戴したのですが、実はそれとは別に僕は
契約につながりそうな２つの提案ポイントを発見していました。
でも、僕はあえてその２つについては提案せずにいたのです。なぜかというと、これまでのダイレクト
マーケティングの経験から「ワンセールス・ワンアイテム」を徹底しないと成約率が下がることを学ん
でいたからです。かくして生保の契約が無事片付いて、お客様も「これでひと安心！」となった頃を
見計らって、僕は電話口でこう切り出したのです。
あ、そうそう、忘れてました！
クリニックにお伺いしたとき気が付いたのですが、実はクリニックの火災保険も今より安くする方
法があるんです。もしよかったら見積もりますけど、どうされますか？
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その結果はというと、まずクリニックの火災保険をご契約いただきました。で、今度はご自宅もってこ
とで、さらにご契約と相成りました。長期一括払いで合計６８万円の火災保険２本。これが１回目の
コロンボ作戦の成果です。
しかし、まだ提案ポイントが１つ残っています。この歯科ドクターにはお子さんが３人いて、そのうち
２人のお子さんは医学部進学を希望されていたので、学費の積み立てニーズがあったのです。そ
こで僕は火災保険の契約手続きのためにお会いした帰り際に、またこう切り出したのです。
あ、そうそう、忘れてました！
先日お会いしたとき、お子さんの「学費が大変！」とおっしゃっていましたが、もしかすると、
その件でも僕がお役に立てるかもしれません。
というのも実は、銀行よりも有利にお金を増やせるプランがありまして、そのプランならちょうど
上のお子さんが進学されるときの学費にもバチッと充当できるからなんです。
ちょっと見てみますか？
で、その結果はというと、今度は奥さんを被保険者にして終身保険（全期前納払い）をご契約いた
だけることになりました。これが２回目のコロンボ作戦の成果です。
コロンボ作戦の実践には手間もコストもかかりません。ただひと言、帰り際にこう切り出すだけ。０円
でできるプロモーションです。
「あ、そうそう、忘れてました ＋ 本題（提案）」
本日、お客様のところに訪問予定がある方はぜひ試してみてください。想定外のアップセルにつな
がるかもしれませんよ。
２２ 「セールス」と「バス釣り」の相関関係
最近、僕の友人が「バス釣り」にはまっていて「オマエもどうよ？」と頻繁に誘われて困っています。
あまりにもしつこいので、「そんなに面白いわけ？」ってことでちょっとネットで調べてみました。
・・・って、別に「釣り」の話をするつもりはないのでもう少しだけ“前ふり”にお付き合いください。とも
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かく、です。僕は「バス 釣り入門」と検索ワードをググッてみたのです。すると、とあるサイトにこう書
かれていました。
「当サイトはこれからバスフィッシングを初めたいという方のために道具選びから実際の釣り方まで
をサポートするものです」
で、よく読んでみると、まずは「バスとは？」というところから始まって、
■ 道具の揃え方
■ ルアーの使い方
■ キャスティングの仕方（釣竿の投げ方）
■ バスのいるポイント
■ 季節ごとのバスの習性
・・・などが詳細に解説されていて、「へー」「なるほど」と感心することしきり。少しやる気になってきま
した。でも、まぁ、そんなことはどうでもいいとして。本題に移りましょう。
当然、バスにはバスの、ニジマスにはニジマスのといった具合で魚の種類に応じた釣り方がありま
す。魚の習性も、釣れるポイントも、エサも、道具も・・・違うわけです。でも実はマーケティングにもま
ったく同じことが言えるのです。
法人と個人ではセールスの方法も違う。年齢や性別によっても違う。場合によっては地域によって
も違うでしょう。それらの違いを無視すれば、効果的なセールスが実現できないのは当たり前の話
です。
にもかかわらず、です。
実際はどうか？
ともすると、全部一緒くたにしているのではないでしょうか。次に挙げるのはマーケティングの基本
の「き」。何はともあれ、考えないとダメな５つのステップです。
■ ステップ１ 「ターゲットについて」
どんな魚を釣るのか？
※魚の種類で釣り方そのものが違ってきます。
【レッスン】
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そもそも論として、まずこれが決まっていない人が多い。
バスの釣り方で「マグロ」は釣れませんし、その逆もしかりです。
■ ステップ２ 「オファーについて」
どんなエサを使うのか？
※魚が違えば違う餌を使うのが当たり前です。
【レッスン】
ターゲットを決めるのは簡単。自分がそうすると決めればいいだけだから。問題はその後です。ター
ゲットについて不勉強な人が多いですが、それは無謀ってものですし、ターゲットにも失礼です。
ターゲットは何に悩んでいて、解決したいと考えているのか？
必ずリサーチしてその解決方法をオファーにする。これが鉄則です。
■ ステップ３ 「アクセスについて」
魚はどこにいるのか？
※魚がたくさんいるポイントを探します。
【レッスン】
オファーが決まったら、どうしたらそれを伝えることができるのか？
これを考えます。
リストはあるのか？
なければ、手に入れる方法は？
■ ステップ４ 「集客について」
どうやって魚を集めるのか？
※魚を集めるための「撒き餌」を撒きます。
【レッスン】
もっとも効果的な集客方法を考えます。
広告宣伝か？ テレマーケティングか？ ＤＭか？ はたまたＷＥＢか？
もちろん、予算が許すなら全部実行するのがベストです。
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■ ステップ５ 「セールスについて」
どうやって魚を釣り上げるのか？
※釣り糸を垂らしてピンポイントで釣り上げます。
【レッスン】
通販にしろ、対面にしろ、セールスで売るべきは何なのか？
１．商品
２．特徴・機能
３．ベネフィット（便益）
答えは「ベネフィット（便益）」ですよね。つまり、「それを買うと、どんな良いこと（トク）があるわけ？」
というお客様の疑問にズバリ答えることです。そして、その回答こそが本来のセールストークなので
すが、まれに誤って「１ 商品」「２ 特徴・機能」の説明に終始している方もいます。
けれど、お客様が知りたいのは次の「＊＊＊」の部分です。
「この商品は○○という特徴・機能があります。
ということは、つまり、＊＊＊できるということです」
この「＊＊＊」の部分がベネフィット（便益）になるわけですが、ここでひとつ気を付けないといけな
い点があります。メリットとベネフィットの違いです。
一見すると、似たような言葉なのですが、実は「見る側面」が違います。
メリット ＝ 商品やサービスの側面から見たもの
ベネフィッ ト＝ お客様の側面から見たもの
こんな図式です。
当然、セールストークで訴えるべきは後者の方です。例えば、低燃費の車があったとします。ここで
の「低燃費」は特徴・機能です。そして、「低燃費なのでガソリン代が節約できます」というのがメリッ
トです。
一方、ガソリン代が節約できる。「ということは、つまり、ガソリン代を気にすることなく、いつでも好き
なときに遠出ができるということです」というのがベネフィットです。セールストークには必ずお客様の
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ベネフィット（便益）を盛り込む。これ、鉄則です。
最近、立て続けに「＊＊＊したんですけど、うまくいきません。どこが悪いのでしょうか？」というよう
なお悩み相談メールをいただきました。ここで挙げた５つのステップをもう１度チェックしてみてくだ
さい。きっとどこかに問題があるはずです。
２３ 自分を売り込んでファンを作る方法
先日、僕のメールボックスに１通のメール相談が届きました。
お世話になっております。大変ご無沙汰しております。
以前に、セールスレターの件でご相談させていただきました＊＊と申します。
１年も前の事ですので、簡単にお伝えしますと、
（↓）コチラのセミナーに参加後、
http://www.mashup-writing.com/
私は飲食店のオーナーをやっていて、田中さんの「なぜ、私は傘を作ったのか？」を参考に自分の
「なぜ私は飲食店を始めたのか？」というストーリーの文章を書いた。文章完成後、周りの（特に親
や従業員）に「文章が長い」「こんなの送って大丈夫なの？」と言われて田中さんに相談しました。
アドバイスをいただき修正し、お客様に送っています。（現在） お客様の中には感動されて、わざ
わざ持ってきてくださる人もいます。（田中さんのおかげです、ありがとうございます！！）
■ 相談内容：
今年から飲食コンサルの先生にお店の課題などを指摘いただいており、より売上をのばし、いいお
店にしていくために、アドバイスをいただいています。主に、メニューとか看板がメインですが、「リピ
ート対策は何かしているのか？」聞かれた時に、サンキューレターとして、こういったものを送ってい
ます！と、「なぜ私が飲食店をはじめたのか？」という文章を見せたところ、「１０ページはさすがに
長過ぎるから３ページ程度しなさい。できれば１ページに」と言われてしまいました。
私個人的には、読む人は３ページでも１０ページでも読むし、読まない人は１ページだってろくに読
まないから、文章の長さはあまり関係ないと思っているのですが、田中さんのような読ませる文章の
プロとしてのご意見をどうしても聞きたくなり、失礼を承知でメールさせていただきました。
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やはりある程度文章は短めにした方がいいのでしょうか？
久しぶりに読み直してみたら、色々修正するところがあったので、若干のページ減にはなりますが、
それでも７ページとかは普通にいってしまいそうです。すでにセミナーから１年も経過しているので、
フォロー対象外の期間でしたら申し訳ございません。
お忙しいなかお手数おかけいたしますが、メールを読んでいただけるとうれしいです。
＊＊＊＊＊
このご相談に対して僕はこうお答えしました。
お客様の中には感動されて、わざわざ持ってきてくださる方がいるとのこと。
良かったですね（涙）
さて、僕の考えも＊＊さんと同意見です。
読む人は何ページでも読む。読まない人は何ページでも読まない。だって、セールスで考え
てみてもそうですよね。お客様の目の前で話す内容は「１分以内で済ませなさい！」なんてバ
カなアドバイスはないわけです。
重要なのは時間の短縮じゃなくて、お客様の知りたいこと、聞きたいことを１００％伝えきる、とい
うことです。もちろん、冗長なのはダメですが、実際に感動してくれるお客様もいらっしゃるわけ
ですし、削って削って、それでも７ページということならそれは自信を持って続けるべきです。
誰がどうアドバイスしようと、本当の「答え」はお客様しか知らない。これが真理だと思うのです。
株式会社おまかせホットライン
田中正博 拝
セールスの世界では「商品やサービスを売る前に自分を売り込め！」とよく言われています。そこで、
問題になるのが「では具体的には、何を、どうやって自分を売り込めばいいんですか？」ということ
ですが、ここで紹介した事例はまさにその格好のヒントになるのではないでしょうか。
『なぜ私は＊＊（仕事）をはじめたのか？』
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これを手紙にしてお客様に送ってみるのです。ここでは便宜上、こうした手紙をプロフィールレター
と呼ぶことにします。その書き方は次（↓）をご覧いただくとして
http://masahirotanaka9.blogspot.jp/
大事なのは次です。このプロフィールレターを使えば、自分を効果的に売り込んでファンを作ること
ができるうえ、さらに、さりげなくセールスもできてしまうということです。例えば、プロフィールレター
の冒頭は次のように書き出します。
本日は日頃お世話になっているお客様に私が「どのような想いでこの仕事をしているのか？」
について知っていただきたくて、こうしてお手紙を差し上げました。
（※以降、プロフィールのストーリー部分）
で、最後に「追伸」として、こんな文章を添えるわけです。
【追伸】
最近、私は＊＊（商品・サービス）の取扱いを始めました。これまで以上にお客様のお役に立
ちたいと想ったからです。きっとあなたにも喜んでいただける（商品・サービス）です。今回その
お披露目もかねて詳細資料を同封させていただきました。
先着＊＊名、＊月＊日迄は特別価格にてご提供しております。
よろしければご覧ください。
いかがでしょうか？
この文章を読んで、「売り込まれた！」と感じるお客様はいないでしょう。あなたにはあなたのストーリ
ーがあるはずです。ぜひお試しください。
２４ なぜ個人よりも法人セールスの方が簡単なのか？
とかく法人攻略と聞くと、多くの営業マンが「敷居が高い」というイメージを持っています。しかし、実
際はその逆で、むしろ個人よりもアプローチしやすいのが法人市場です。なぜなら、個人のニーズ
は千差万別で特定が難しいからです。例えば保険販売の場合です。
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個人のお客様のニーズがどこにあるのか？
年齢も性別も違う。職業も収入も違う。家族構成もライフプランも違う。「掛け捨てはイヤ！」など、好
みの問題だってあるでしょう。それこそ人の数だけニーズが存在します。このように多様のニーズが
あると、売り手としてどのような問題に直面するかというと、集客コストの高騰です。
ある人には響くセールスメッセージも、別のある人にはまるで響かない。そうなると、必然的にふさわ
しいお客様を見つけるコストが高くついてしまうのです。しかも、保険販売の場合でいうと、個人市
場にはライバルがひしめき合っていて、往々にして皆、同じことを言っています。
このような状況下での勝者は決まっています。皆が同じことを言っていれば、「声が大きい方が勝
つ！」わけです。すなわち、販促コストに年間ウン億円も投入できるような大手が勝つということで
す。
では、どうすればいいのか？
ということですが、その方法はひとつ。皆と「違う」ことを言う。これです。しかし、ここでもまたまた問
題が発生します。皆と違うこと言う・・・。だとすると、いったい「何を」言えばいいのかということです。
皆と違う「何か」を言うためには、当然必死になって「何か」を探すことが必要です。リサーチも必要
だし勉強も必要です。しかも、その「何か」はふさわしいお客様にとって響くものでないと何の意味も、
効果もない。そう考えると、なかなか難しいテーマです。
このテーマについては近々で
あなたの期待に応える企画を発表しますので、ご期待いただくとして。
話を元に戻します。誤解しないでください。個人市場がダメだと言っているわけではないのです。ニ
ーズが多様化していて成熟市場が進む個人市場では、
■ よほどのマーケティングスキルを持っている
■ よほど強烈なコンテンツを持っている
「売り手」でないと、「この先はかなり厳しい販売環境になりますよ！」と言っているのです。
その一方で、法人市場はどうでしょう？
法人のニーズは限定的です。古今東西、いつの時代でも結局は次の２つに集約されるからです。
１ 売上アップ
２ 経費削減
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従って、法人市場ではこの２つのニーズのいずれかを満たすコンテンツ（切り口）を用意すればい
いわけです。それが用意できれば後は簡単な話です。やるべきは、「あなたが欲しいものがここに
ありますよ！」と教えてあげるだけだからです。
事実、僕の会社では２つのニーズを満たす次のコンテンツ（切り口）で
１ 助成金申請
２ テナント賃料減額
法人集客を行っていて、月間２００件を超える集客数を実現しています。では、そのために何をやっ
ているのかといえば、実に単純な話です。ＤＭなどの飛び道具を使って、僕の会社がターゲットと
する法人に対して、「あなたが欲しいものがここにありますよ！」と教えてあげているだけです。
元大リーガーにして、保険営業の伝説、かのフランク・ベドガーがこう言っています。
『セールスでもっとも重要な「真理」とは、
人の欲するものを発見し手に入れる助けをすることである』
そう考えると、「欲するもの」が明確な分だけ法人セールスの方が簡単なのです。
手前味噌で恐縮ですが、それなりに僕は自分の「集客力」には自信を持っています。これまで集客
に関してはたいていの人よりも「カネ」も「時間」も「労力」も掛けてきましたし、その結果、たいていの
人よりも多くの「失敗」をしています。そうした経験の中で、「どうすればうまくいくのか？」に対する回
答のバリエーションをたいていの人よりも多く持っているからです。
しかし、そんな僕からしても同じ販促コストをかけて個人市場で月間２００件も集客する自信はありま
せん。多分、無理でしょう。でも、法人市場なら現にそれができるのです！
２５ シンプルにして最高のセールスノウハウ－なぜ最高なのか？
シンプルにして最高のセールスノウハウがあります。
なぜそう言えるのか？
それは、これが「とても簡単」で「誰にでも応用」できて、そのうえ「ストレスゼロ」のセールスノウハウ
だからです。
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と・こ・ろ・で。
話は変わりますが、実は僕は「ある秘密の方法」を知っています。このメルマガをお読みいただいて
いる、あなたにとって、かなりの経済メリットをもたらす方法です。
それは、誰もが「仕方ない…」と諦めていた電気料金を節約する方法です。おそらくその方法を使
えば、今の電気料金から少なくとも５２％は節約できるでしょう。しかも、その方法は電力会社に書
類一枚を提出するだけ。面倒もナシ。実行コストも０円です。もちろん、電気料金を半分に節約した
からといって、部屋が半分の明るさになることもありません。つまり、「以前と何も変わらない！」という
ことです。
今回、この秘密の方法を、メルマガ読者に限ってお教えしたいと思います。
いかがでしょうか？
この秘密の方法について興味がありますか？
「ある！」と答えてくれたあなた。では、その詳細をお教えしましょう。ドラム音を脳内に響かせながら
聞いてください。（ジャカジャカジャカ♪）
いいですか？
実は、こうするのです。
↓
↓
↓
↓
怒らないでくださいね。
実は今までの話。真っ赤なウソです。（すみません） これから紹介するノウハウを分かりやすく説明
するためにウソをつきました。ごめんなさい。
でも、ここまで読んでくれたあなたはこう思ったはずです。
「その方法を知りたい！」
セールスの相手にそう言わせること。つまり、これが僕のいう、シンプルにして最高のセールスノウ
ハウなのです。セールスプロセスの第一歩はなんといってもセールスすることの「許可」をお客様か
らもらうことです。どんなセールスの達人でも興味のない相手にセールスすることはできないし、無
理やり興味を持たせることもできません。
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「欲しくないものを売りつけられるのはイヤ！」
あなたがそう思うのと同じように、お客様もそう考えているからです。
では、ここで先ほどの僕の作り話（電気料金の話）を思い出してみてください。僕はあなたに「この秘
密の方法について興味がありますか？」と質問しましたよね。その質問の結果、「その方法を知りた
い！」と言ってくれた相手に対してセールスすることです。
相手はその方法を知りたいと言っています。だから、あなたはその方法を教えてあげる。ここには何
の強要も説得もない。心理操作も小難しいテクニックもない。「こう言われたら、こう切り返せ！」とい
った応酬話法もない。そう、必要ないのです。
なぜか？
相手が知りたがっていることを、あなたが教えてあげて、それが結果としてセールスにつながるから
です。この一連のセールスプロセスでは「売り込み」の入る余地などないのです。もちろん、相手が
知りたいと思ってないなら、「そうですか」と言って引き下がればいいだけの話。これなら「断り」のス
トレスも感じないはずです。（落胆はするでしょうが）
結局、本当のセールスとは「こういうことなんだ！」と思います。
セールスの失敗の最大要因はセールスプロセスの第一歩にあります。売り手が勝手にセールスを
はじめてお客様に心理的な抵抗や「売り込まれている感」を植え付けてしまうパターンです。正直、
こうなってしまうと、逆転は至難の業です。だから、そうならないためにお客様から「許可」をもらうの
です。
では、どうやってお客様から「許可」をもらうのか？
という話ですが、それには相手が「許可」を与えるに足る魅力的な提案（コンテンツ）をあなたが持っ
ていること。これが何よりも重要です。
誤解しないでください。「商品やサービスを変えろ！」と言っているわけではありません。その商品・
サービスを手に入れると、どんなベネフィットがあって、今の状況がどう変わるのか。ここ（お客様）に
フォーカスして、相手が「許可」を与えるに足る「魅力的な提案（コンテンツ）を作りましょう！」と言っ
ているのです。本来、僕たち営業マンが他の何を置いてもやるべきはこの１点であり、あとは二の次、
三の次ではないでしょうか。
相手が「許可」を与えるに足る魅力的な提案（コンテンツ）を作る。あるいは用意する。そのうえで、
賢く質問して、相手から「許可」をもらう。つまり、こういう流れです。
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賢く質問する → 相手から「許可」をもらう → 自然な流れでセールスする
これが僕の知る限り、シンプルにして最高のセールスノウハウです。
ちなみに、質問において僕がよく使うのは先ほどもご紹介した次の「穴埋め式パターン」です。
実は、○○という方法があるのですが、
そのことをご存知でしたか？
ポイントは「実は」と「方法」です。これを参考にして相手が「許可」を出さずにはいられないあなたオ
リジナルの強力な「質問」を考えてみてください。その「質問」が強力なものであればあるほど、その
バリエーションが増えれば増えるほど、あなたのセールスのチャンスが広がるはずです。
２６ セミナー営業で成功する人、失敗する人
おそらく今これをお読み方の中にも、「セミナー」を日頃の営業活動の中に採り入れている方、また、
今後採り入れたいと思っている方がたくさんいらっしゃることでしょう。
そこで今日は「セミナー営業」をテーマにしたいと思います。
「セミナー営業」はとてもパワフルなセールス手法です。というのも、「セミナー営業」なら一度に大量
の見込客を集め、高確率でセールスを実現することが可能だからです。さらに、ざっと挙げただけ
も、これだけのメリットが「セミナー営業」にはあります・・・
■ 参加者と信頼関係が簡単に構築できる
■ 参加者全員が確度の高い見込客になる
■ 売り込まずに「お願いします」と言われながらセールスできる
■ 毎回同じセミナーを繰り返すだけで売上につながる
■ 営業を「仕組み化」できる
それゆえ、「セミナー営業」は古くから多くの業界―とりわけ、
・住宅/リフォーム
・不動産
・金融
・保険・
・法人向けサービス
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など商品が複雑で高額商品を扱う業界で取り入れられているわけです。
さて、このようにメリットの多い「セミナー営業」ですが、当然その実践者は
・セミナー営業で成功する人
・セミナー営業で失敗する人
に分かれてしまいます。
なぜでしょう？
あなたもご存知でしょうが、僕もセミナーを開催しています。つい最近も東京と大阪でセミナーを開
催し、参加費４～６万円の決して安くないセミナーに総勢８０名を超える皆さんにご参加いただきま
した。ではここで自分に置き換えて考えてみてください・・・
仮にこのセミナーにあなたが参加してくれたとします。
では、そのとき参加を決めてくれた理由は何でしょうか？
悲しいかな、「僕に会いたいから」という奇特な理由で参加してくれた人はいないはずです。知りた
いこと、解決したいことがあったからですよね。ここ、重要です。
つまり、セミナーとは参加者が知りたいこと、解決したいことがあってはじめて成立するものなのです。
だから僕はセミナーの企画を立てるとき、徹底的に時間をかけてリサーチしています。
「参加者が知りたいことは何か？」
「解決したいことは何か？」
「セミナー」が商品なんですから僕にとってこうすることは当たり前の話です。ところが、この当たり前
の話をアタマでは理解できていても、いざ実践となると「全然できてないじゃん！」という人がいます。
それがセミナー営業で失敗する人です。
セミナー営業で失敗する人にはある共通点があります。
それは何か？
目線が「Ｍｅ（自分）」なんです。要は、参加者が知りたいこと解決したいことをテーマにするのでは
なくて、「自分が話したいこと」「自分が話せること」をテーマにしているということです。
それで参加者が集まるのならいいでしょう。しかし、現実は厳しいものです。もしあなたがセミナー営
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業初心者なら、たいていは「今の自分が話したいこと」「今の自分が話せること」に参加者の需要は
ないと思った方が賢明です。
たとえばあなたが保険営業マンだったとします。
で、セミナー営業で見込み企業を集めようと考えました。タイトルは、『会社を守る生命保険の入り
方』です。
さて、このセミナータイトルで本当に参加者が集まるでしょうか？
おそらく参加者は「０」です。そりゃあ、あなたにしてみると、「話したいこと」だし、「話せる」ことでしょ
う。ところが、参加者にとってはどうか。
知りたい人がいるか？
解決したい人がいるか？
というと、残念ながらいないでしょう。
では、参加者が知りたいこと、解決したいことを、どこでどうやってリサーチすればいいのか？
手っ取り早い方法を３つお教えします。
■ 方法＃１ 本屋に行く
本屋に行ってみてください。
あなたの商品やサービスにまつわるテーマで売れている本があるはずです。
売れている ＝ そこに需要がある
という証拠です。
■ 方法＃２ ネットで検索する
まず次のサイトにアクセスしてみてください。
次にあなたの商品やサービスにまつわる質問投稿をチェックしてみてください。
・発言小町 http://komachi.yomiuri.co.jp/
・ＯＫ ＷＡＶＥ http://okwave.jp/
・教えてｇｏｏ http://oshiete.goo.ne.jp/
・Ｙａｈｏｏ知恵袋 http://chiebukuro.yahoo.co.jp/
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それで消費者が知りたいこと、解決したいことが分かります。
■ 方法＃３ お客様の声に耳を傾ける
これは僕がいつもセミナー企画を考えるときにやっている方法です。
日々、僕のメールボックスにはメルマガ読者からたくさんの相談メールが寄せられています。かなり
の件数ですので、そうなると「似たような相談」が必ずあるわけです。
そこにヒントをもらっています。
悩みや問題を抱えている人が１人いれば、その背景には同じ悩みや問題を抱える人が必ずいます。
２人いればもっといます。３人いればもっともっといるのです。
あなたも手紙なりメールなり電話なりでお客様の悩みや問題を聞いてみてはいかがでしょう？
きっと良いヒントをもらえるはずです。
＊＊＊＊＊
結局、「セミナー営業」の成否は集客にあります。
では、どうすれば集客できるのかということですが、それは一貫して「Ｙｏｕ（お客様）」の目線で考え
ることです。セミナーの対象者も、セミナータイトルも、セミナーの内容も、そして、セミナー講師とし
てのあなたのプロフィールも、です。
それらを考え作り込んだたうえでそのセミナーであなたから聞きたい人がいるか？
を参加者目線でジャッジする。
これがセミナー営業で成功している人の思考と行動パターンです。
もしあなたがセミナー営業初心者ならまずは徹底したリサーチをしてみてください。すべての話は
そこからです。
２７ 先物会社の営業マンとビール会社の営業マン
あらゆるセールスの中で、過酷なものの代表選手として挙げられるのが先物営業ではないでしょう
か。少し前の話です。よく僕の会社にも先物の営業マンが飛び込んで来て、
「社長、お名刺だけでも交換させてください！」
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なんて営業を受けていました。
で、うっかり名刺を渡してしまうと、案の定、翌日から物すごい電話攻勢が始まります。朝に、晩に、
会社に電話が掛かって来てあるときは「近くまで来たもので・・・」といって営業マンが上司を連れて
来たこともありました。まさにド根性セールスです。
セールスの中では保険営業も難易度が高いと言われています。でも、先物営業に比べたらぶっち
ゃけ、勝負にならないでしょう。だって、いきなり飛び込んで来て、「社長、トウモロコシと大豆の相場
が上がってますんで今がチャンスですよ！」なんて言われてもね。たいていは「はひ？」って話でし
ょう。そこをどうにかしてセールスしなくちゃいけない。これはもう先物営業マンでないとその苦労は
分からない領域です。
そんな先物営業マンが最近になって、「こんなラクな飛び込み営業はないッ！」と言って嬉々として
取り組んでいる「切り口」があります。ひとつは「賃料減額」です。もうひとつが「助成金」です。
いずれも共通するのは「アンケート用紙」を取り付けることです。
■ 賃料減額＝適正賃料診断
■ 助成金＝助成金事前診断
先物営業マンにしてみると、飛び込みで２つのアンケート用紙を記入してもらうのなんて朝飯前。で、
診断結果をもとに再訪問につなげることで、[とりあえずは話を聞いてもらえる！]といって大喜びで
す。
「法人開拓の行き先がない・・・」
「何をきっかけに訪問すればいいのかわからない・・・」
そんな保険営業マンのあなた！
そう悩んでいるのなら、あなたも先物営業マンと同じように新しい切り口でアプローチすればいいの
です。これまでのあなたの営業の常識がガラリと変わるはずです。
ちなみに、某ビール会社の営業マンも飲食店の新規開拓で新しい切り口を使っています。ビール
会社の営業の中には新規の飲食店との取引があるのですが、すでにＡビール、Ｋビールを置いて
いる店に後発で「Ｓビールも置いてください！」というのはなかなか難しいわけです。
そこで、Ｓビールの営業はどうしたか？
「賃料減額」という切り口で突破口を切り開いているのです。たいていの飲食店はテナント物権です
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から、そこの賃料を下げるお手伝いをすることで、営業の取っ掛かりにしているわけですね。
グーグルの創設者である、サーゲイ・ブリン氏とラリー・ペイジ氏もこう言っています。
Ｍｏｎｅｙ ｌａｔｅｒ，ｖａｌｕｅ ｆｉｒｓｔ！
（価値が先、利益は後！）
グーグルはこの理念に基づいて、無料コンテンツをジャンジャン提供していきました。その結果が
今の「グーグル帝国」なわけです。要は、見込客に価値を提供しようと努力する営業マンがいます。
その一方で、見込客に何の価値も提供せずに、自社商品のセールスだけに専念する営業マンが
います。「あなたならどちらの営業マンから商品やサービスを買いますか？」って話なのです。
２８ 「応酬話法」は本当に必要か？
セールスの世界では「応酬話法」というテクニックがあります。「応酬話法」とは相手がこう言ったら、
こう切り返す的な営業トークのことですが、主として相手の「断り」への対処法として使われていま
す。
これは、僕、田中正博の個人的な考えです。
しかし、あなたにも一緒に考えてもらいたいテーマでもあります。
つまり、
「応酬話法」は本当に必要でしょうか？
ということです。
例えば、セールスの世界では、一回くらいお客様から断られたくらいで、すごすごと帰ってきたので
は営業マン失格である・・・などと言われることがあります。でもって、そうならないよう「応酬話法」を
使うわけです。例えば、、、
「検討します！」と言われたら・・・
----------------------------------これは「断り」とイコールです。こう言われたら「いつまでに返事をもらえるか？」「どこに検討するポイ
ントがあるのか？」を聞きましょう。とくに、「いつまでに返事をもらえるのか？」を聞くのは重要です。
次のアポイントにつながるからです。このとき、お客様から先延ばしで「来月くらい」と言われたら、
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「では来週の＊曜日にご連絡させていただきますので、そのときにお返事を聞かせてください」と、
こちらから日時指定して連絡する旨を伝えましょう。
「こちらから連絡する」と言われたら・・・
----------------------------------これも「断り」とイコールです。こう言われたら、「ありがとうございます。しかし、お客様から連絡をい
ただくのは恐縮なので、私から連絡させてください」と切り返しましょう。ポイントは「連絡させてくださ
い」とお願いすることです。このようにお願いすれば相手もダメとは断りづらいものです。このとき「こ
ちらから連絡するから」と言われても、時間を置いてこちらから連絡してみましょう。
いずれにしても最終的には、「どうか一度だけお話させてください。そのお話のあと必要ないと思わ
れたら、しつこくお邪魔することは絶対しませんので」と言ってチャンスをもらいましょう。
・・・なんて感じです。
アホかと。
だいたいからして、こんなやり取りの結果、自分なら商品やサービスを買うだろうか？
実際に買った経験はあるだろうか？
どうでしょう？
自分に置き換えてよく考えてみてください。少なくとも、僕は買うことも買ったこともありません。実際、
僕はこんな営業マンとはお付き合いしないようにしています。会ってもどうせロクな話じゃないと容
易に想像できるからです。
「断り」の原因は別のところにある。
なぜこのことに気付かないのか？
こんなことしているから、いつまでも「営業＝しつこい売り込み」のイメージが払拭されないのです。
正直、僕は「応酬話法」にも、それを使う営業マンにも否定的です。その理由は単純です。そもそも
「応酬話法」が必要な相手にセールスするのは時間も労力もムダだと考えるからです。
また、自分がお客様なら「応酬話法」で切り返されて仮にその話に一理あったとしても、決して「そ
れもそうですね」とはなりません。何か「言い負かされた」感があって釈然としないからです。
そもそも、なぜお客様から断られるのか？
その原因を考える必要があります。断られる原因。それは営業マンの提案に魅力を感じないから。
これに尽きます。
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従って、「応酬話法」の練習なんかよりも、まずは営業マンが全力を注ぐべきは次の２つなのです。
（１） 断りようがない魅力的な提案をする
（２） その提案を聞いてもらう「許可」を得る
２９ 見込客に「それください！」と言わせる方法
アメリカの賢人にラルフ・ワルド・エマーソンという人がいます。ご存知の方も多いでしょう。
ある日のことです。
エマーソンとその息子は仔牛を納屋に入れようとしていました。息子は仔牛の耳を引っ張り、エマ
ーソンは尻を押しました。ところが、仔牛は四股を踏ん張ってピクリとも動こうとしません。二人は顔
を真っ赤にして、仔牛を納屋に入れようと奮闘しましたが、やっぱり、ダメ。
すると、そのときエマーソン家で女中をしている少女がやって来ました。少女は２人を見て笑いまし
た。少女には教養はありませんでしたが、この場合では少なくとも２人が持ち合わせていない「知恵」
を持っていたからです。
それからです。
少女は２人の苦労がウソのようにいとも簡単に仔牛を納屋に入れてしまったのです。
いったいその少女はどんな魔法を使ったのでしょう？
少女の魔法はこうです。まず少女は自分の指を仔牛になめさせました。次にそれを吸わせながら
納屋の方へと仔牛を導きました。そうして最後には仔牛をそのまま納屋に入れてしまったのです。
＊＊＊＊＊
さて、このエピソードは仔牛のみならず人間にも当てはまります。人間でも仔牛でも、その行動の裏
には自分の「欲求」を満たすというトリガーがあるからです。そこで人を動かそうとするには相手の心
の中にある「欲求」を見つけて、これに訴えることが必要なのですが・・・
セールスでは往々にしてここで大きなミスを犯してしまいます。相手の心の中にある「欲求」を見つ
けないまま、力まかせにセールスしようとしてしまうのです。ともすると、僕たち営業マンはこの重大
ポイントを忘れてセールスのノウハウやテクニックばかりに目が行きがちです
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しかし、ノウハウやテクニック前に以下を自問自答する必要があります。
今、あなたがセールスしようとしているものは、
本当に見込客が欲しがるものなのか？
もし仮にそうでないとしたら、どうなれば欲しがるものにできるのか？
つまり、見込客を何とかして説得する方法を身に付けるよりも、「それください！」と言わせる方法を
考えることの方が１００倍重要だということです。セールスのノウハウやテクニックはいったん脇に置
いて考えてみてください。
あなたがエマーソン親子と同じ轍を踏まないためにもとても大事なことです。
３０ 断られても痛くも痒くもない方法
先日、友人がとある異業種交流会に参加したときのことです。数名の参加者たちと名刺交換をした
そうなのですが、そのうちの１人にとある外資系生保の直販社員の方がいたそうです。
異業種交流会から数日経って、彼の自宅兼事務所の電話が鳴りました。
電話の相手はその外資系生保の営業マン。
用件を聞くと、「一度お会いして保険の話でも」とのこと。「間に合ってます」と言って断ろうとすると、
そこを何とか「お話だけでも」という。その彼が僕にこう尋ねてきました。
【友人】
「いやー、かなり衝撃だったよ。名刺交換しただけの相手にいきなり電話かけてくるんだもん。あん
なやり方で保険って売れるの？」
【僕】
「売れるわきゃーないよ！」
【友人】
「じゃあ、なんでこんなムダなことしているわけ？」
【僕】
「答えはひとつ。それしか方法を知らないからだよ」
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異業種交流会で評判が悪い職業 ―― 第１位・・・保険営業マンです。
理由は今お話したとおり、異業種交流会をセールスの場と勘違いしているからです。おそらくやっ
ている当人もイヤイヤやっているはずです。当人もイヤ。やられる方もイヤ。そんなのあんまりでは
ないでしょうか。
では、もし僕が外資系生保の直販社員だったとしたら、どうしていたか？
実際には僕は直販社員ではないし、異業種交流会にも一度も参加したことがないのですが、とりあ
えず考えてみました。まず大前提として僕は断られるのが大嫌いです。でも、だからこそ、断られな
い方法を必死になって考えます。
また、万が一でも断られたらショックなので断られても痛くも痒くもない方法にします。
そこで僕ならこうします。
■ ステップ１ コンテンツを作る
見込客が興味や関心を持っているテーマで小冊子を作っておきます。ここでは「ねんきん定期便」
にしておきましょう。でもって、ブログかなんかにＰＤＦでアップロードしておきます。
■ ステップ２ オファーする
次に異業種交流会に参加して名刺交換した相手にあいさつメールを送ります。その際、さりげなく
小冊子の案内もします。メールの文面はこんな感じです。
○○様
（あいさつ文面）
さて、最後に○○様にお役立ち情報のご案内です。
実は僕は名刺交換していただいた方に自己紹介の代わりとして、『簡単な手続きだけで老齢
年金を増やす４つの方法』という小冊子を配布しております。
この小冊子は簡単な手続きだけで老齢年金を増やす４つの方法について解説したものです。
もちろん、これまでの年金加入状況によって増える年金額は違ってきます。
よって一概に「いくら増えます」とは断言できないのですが、いずれにしても簡単な手続きだけ
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で、ご主人様で１００万円程度、奥様で１５０万円程度の年金を増やす方法について書いたも
のです。
加えて、その方法は節税にもつながりますので、経済効果はダブルでおトクになります。
もしご興味がおありなら
以下よりダウンロードしてお読みください。
http://www.＊＊＊＊＊＊＊
○○生命保険会社
田中正博
「追伸」
もちろん無料です！
僕の方からセールスなどして何かを売り込もうという魂胆もありませんので、その点は安心して
ご請求ください。とはいえ、売り込んでほしいときは遠慮なくおっしゃってください。
この小冊子が○○様のお役に立てれば幸いです。
■ ステップ３ 相手の反応を待つ
でもって、相手の反応を待ちます。
これで反応があればすぐにフォローします。反応がなければ相手からウザがられない程度にこんな
感じでオファーをしながらコンタクトを継続します。
＊＊＊＊＊
以上、もしも僕が外資系生保の直販社員だったとしたら、どうしていたか？
について妄想してみました。
◆ 営業は断られて当たり前なのか？
新入社員だった頃、僕もそう教わりましたし、今でもそう教えている会社がたくさんあることでしょう。
でもこの考え方は非常に危険です。断わられて当たり前と考える時点で思考停止してしまうからで
す。
あくまでも今お話したのは架空の作戦ですが、でもですよ。断わられるのが当たり前と考えるよりも、
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断わられない方法を考えた方が遥に建設的ですし、断わられても痛くも痒くもない方法にした方が
精神衛生上も良いに決まっていますよね？
これを読んで「ゲッ、これってオレのことじゃん！」って方がいたら、一度、断られない方法について
考えてみてはいかがでしょうか。
３１ スマートセールスのススメ！
数ヶ月前の話です。
僕は知り合いから紹介してもらった「とあるサービス」の取次店になろうかなと考えていました。借り
ている事務所に遊休スペースが１０坪ほどあって、それを活かせるビジネスを探していたからです。
そんなこんなで、その「とあるサービス」の本部に取次店の資料請求をしたのですが、それから数日
後、本部から事業説明のために僕の事務所に営業マンがやって来ました。ひととおり営業マンの説
明を聞いて「それじゃあ、前向きに検討します」ということで話がまとまりました。
取次店になるコストはおよそ６０万円、ロイヤルティなどの固定費はなし。このとき僕は事務所を改
装して真剣に「取次店にやってもいいかな」と考えていました。１年も経てば初期投資は回収できる
と計算できたからです。しかし、結局・・・取次店になるのはやめました。
なぜでしょう？
理由は実にくだらないことです。営業マンがあまりにもしつこかったから。しかも、ものすご～く。これ
がその理由です。事業説明の後、しばらくすると
「その後いかがでしょうか？」
「まだ決まりませんか？」
「今ならキャンペーン実施中です」
と、こんな電話が毎日毎日会社に掛かって来ったのです。
僕もサラリーマン時代は営業マンでしたのでまぁ、気持ちは分からなくもない。実際、営業マンは取
次店を増やす月次ノルマもあったのでしょう。
でも、ですよ。それはあなたの都合であって僕にはその事情は１ミリも関係ないわけです。それなの
に、こんな感じでしつこくされると徐々に熱が冷めてしまうものです。
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セールスにおける決定権はお金を払う側（お客様）に１００％あるわけです。だとしたら、相手が気
持ちよくお金を払ってくれる（契約してくれる）ように仕向けるのが「賢いやり方」でしょう。
・契約を急かす
・売り手の都合を押し付ける
・プレッシャーをかける
その結果を考えると、これらはとても「愚かなやり方」です。
ではどうすればいいのか？
結論からいうと、「もっとスマートにいきましょうよ！」ということです。自分に置き換えて考えてみてく
ださい。もしそれがあなたに興味や関心のある提案で魅力を感じたものならば、どうでしょう？
たいていは自分から売り手に連絡をしますよね。
だって欲しいんですから。
一方、自分から連絡しないというシチュエーションはどんなときでしょうか？
そこには、「買う」「契約する」といった行動に踏み切れない「何か」があるはずです。だとすれば、で
す。その「何か」を棚上げして先に進もうとしても買い手は行動してくれないことになります。
ではどうすればいいのか？
ここでは僕がよく使う具体的なアイデアをご紹介します。次のツールを使って買い手の「何か」を払
拭するきっかけを作ってあげるのです。
商談の後、しばらくしても相手から何の連絡もないのなら・・・
「ＦＡＱ（よくある質問）」
「事例集」/「お客様の声」
これらのツールをメール添付あるいはＤＭ（郵送）などして送ってあげるわけです。
例えばこんな文面を添えて送ってみてはいかがでしょうか？
【文例１】
先日はお時間をいただきありがとございました。
＊＊（商品・サービス）については、すでに多くの企業様でその効果が実証されておりますので、そ
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の実績の一部をご紹介します。
お時間のあるときにでも添付の資料をご覧ください。
なお、ご不明な点がございましたらいつでもお気軽にご連絡ください。
それでは＊＊様からのご連絡をこころよりお待ちしております。
【文例２】
先日はお時間をいただきありがとございました。
その後、＊＊（商品やサービス）についていくつもの疑問や懸念をお持ちかと思いますので、ここで
よくある質問とその答えをリストにしました。
お時間のあるときにでも添付の資料をご一読ください。
なおご不明な点がございましたらいつでもお気軽にご連絡ください。
それでは＊＊様からのご連絡をこころよりお待ちしております。
＊＊＊＊＊
この方が「その後どうでしょう？」といった間抜けなフォローよりも何十倍も効果があるはずです。ここ
で「たしかに！」と思ってくれたあなた。もしそう思ってくれたなら今ペンディング中のお客様にさっ
そく試してみてください。
３２ 売れる営業マンかどうかはメールでわかる！
現実社会は厳しいものです。
「あなたから買いたい！」と思ってもらえる営業マンがいる一方で、残念ながらそう思ってもらえない
営業マンもいます。では、その違いはどこにあるのか？
いくつかの要因があるでしょうが、中でも大事なのは相手に対する「気配り」ができるかどうかではな
いでしょうか。ここでいう「気配り」とは「お客様をヨイショしなさい」ということではなくて、営業マンとし
て絶対に持ち合わせてないとマズイ「感性」のことです。
「そんなの持っていて当たり前！」
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とお思いでしょうか。
でも、意外とそうでもないのです。例えば、僕のメールボックスには日々本当にたくさんの相談やら
問い合わせのメールが届くのですが、実は、メール文面を読んだだけで、その人が売れている営
業マンかそうでないかがすぐに分かってしまいます。
なぜか？
メール文面にはその人の「気配り」がモロに現れるからです。例えば、信じられないかもしれません
が、僕のところに寄せられるメールの中には名前すら名乗らないものも、たくさんあるわけです。「ア
ンタ、誰？」って話です。
それで回答を期待する。正直言って、僕にはその感性が理解できません。またあるいは、教えても
らって当然という態度の人。これもまた同じで、僕からすると、そんな態度の人に何かをアドバイス
する理由も義理もない。
もちろん、当の本人には悪気はないはずです。メールが苦手なのかもしれません。他にもいろいろ
な言い分もあると思います。ただ、俯瞰して相手の気持ちを慮る配慮がなかったということなのでし
ょう。
でも、残念ながら、受け手はその配慮 ―― つまり、「気配り」を見ています。
それがお客様ならなおさらです。
・お客様からメールの返信がもらえない
・お客様とのアポイントが取れない
・お客様から連絡をいただけない
もしかしたら、それはセールス以前に「気配り」の問題かもしれません。「では、どうすればいいの
か？」という話ですが、改善方法はいたって簡単です。メールを送る前に、あるいは、電話をかける
前に、またあるいは、訪問する前に、リハーサルすることです。
例えば、下書きなしにメールを書いて確認もせずにすぐに「送信ボタン」を押すのではなくて、ひと
呼吸おいて俯瞰してみるのです。これを送ったら相手はどう思うか？
電話するときも同じ。提案の場面でも同じです。
まずリハーサルする。
次に相手の反応を考える。
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その結果、わが身を振り返ってみて「ないな・・・」と思ったのだとしたら相手も当然そう思っていると
いうことです。つまりは、これが営業でいうところの「気配り」の基本の「き」なのです。
一事が万事です。
この辺のところ、トップ営業マンは間違いなく抜かりなくやっています。
営業マンなら誰もがお客様に良い印象を持たれたいはずです。ほんの一瞬、リハーサルするかどう
かで本来しなくてもよい致命的なミスを回避できますので、「オレは、ワタシは大丈夫！」と過信する
ことなく、お互い気を付けたいところです。
３３ 「比率」を変えると成約率が上がる？
先日、次のような相談メールがありました。
同じような悩みを持っている方も多いと思いますので、この相談をシェアしましょう。
「『社会保険料削減プラン』を提案すると、たしかに社長も興味を持ってくれて話を聞いてくれます。
でも、そこから先につながらない状況です。どこに問題があるのでしょうか？」
❖『社会保険料劇的削減プラン』
http://www.tantoueigyou.com/syahosakugen/
この質問に対する僕の答えはこうです。
「比率」を変えてみてはいかがですか？
ここでいう「比率」とはセールスプロセスのことです。僕がいうセールスプロセスはこうです。
■ ステップ１ 「賢く質問する」
「実は＊＊という方法があるんですけど、その方法に興味はありますか？」と賢く質問する。
★ 「興味あり」の場合
→ 「次回お話しますね」として次回の面談につなげる
★ 「興味なし」の場合
→ 提案しない（提案するだけ時間と労力のムダだから）
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■ ステップ２ 「方法を教える」
【ステップ１】で「興味あり」の場合は今度はその方法を教える番です。具体的には社会保険料削減
の方法です。プレゼンの進め方は次のとおり・・・
「これこれ、こういう仕組みで社会保険料を削減できます。
具体的な効果はこれくらいあります。１年で＊＊万円、５年では＊＊万円の削減メリットです。
ただし、この効果を得るためには条件があります。保険というツールを活用することです。
この方法のデメリットはこうで、手続きはこうなります。
社長、この方法に興味を持っていただいたなら、次回は社長の場合は実際にいくら削減できる
のかを具体的にシミュレーション可能ですが、どうされますか？」
こんな感じです。
ここで「どうされますか？」と聞いてシミュレーションを依頼されたら、さらにヒアリングを続けます。
■ 対象者（社長本人・奥様）
■ 年齢及び健康状態
■ 現在の役員報酬（社長本人・奥様）
■ そのうち外部積立に回せる金額（保険料）
■ 現金化するタイミング
このときおおよその社保削減額を伝えておきます。
削減額は「保険料×約３０％」で計算できますので、社長の場合ですと、おそらくは「年間＊＊万
円」、「５年で＊＊万円」くらい削減できると思いますが、社長、実際にこれくらい削減できたとしたら、
導入を検討されますか？・・・と、ここで意思確認をしておきます。
以上が【ステップ２】です。
お分かりのとおり、この時点で仮クロージングは済んでいます。なぜなら次回の【ステップ３】で設計
書を見せても社会保険料の削減額は変わらないからです。従って、ここで計算した削減額で
「導入する気があるのか、それもないのか？」要はこれだけの話なのです。
ここで最重要ポイントがあります。
【ステップ２】までは絶対に具体的な保険商品の説明をしてはいけないということです。
（ゆえに設計書もパンフも見せない）
なぜか？
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お客様にしてみると、保険に加入したいわけじゃないからです。あくまでも目的は社会保険料を削
減することです。あなたから保険に加入することではありません。ココ、間違えると、成約しませんの
で、成約しない理由はココにあることが多いのです。
■ ステップ３ 「設計書を提示する」
【ステップ２】までで仮クロージングは済ませています。
よって、【ステップ３】では要望どおりの保険プランを見せて、「具体的にはこうなります」と補足説明
を加えて、再度、意思確認します。
「これだけの削減効果があって、＊年後には社長と法人の手元キャッシュがこれだけ増えることに
なります。社長、どうされますか？」
で、結果として「やります」となったら晴れてご成約というわけです。このとき注意点があります。税理
士から余計な横槍が入らないように事前に手を打っておくことです。
「税理士さんでも保険税務については詳しくない方がいらっしゃるので顧問税理士さんにコレを渡
しておいてください。そうすれば今回のスキームについて問題なく経理処理していただけるはずで
す」として、
■ 保険税務の経理処理の仕方
■ 社会保険料削減の根拠
■ 不明な点の連絡先（自分の連絡先）
をプリント（紙）にして税理士に渡してもらうようにします。
＊＊＊＊＊
・・・と、まぁ、僕が提唱するセールスステップはこれだけの話なのですが、問題はセールスプロセス
の「比率」です。一番時間をかけるべきは【ステップ１】から【ステップ３】までのどのセールスステップ
か？
正解は【ステップ２】です。
お分かりでしょう。ところが、うまくいかない人は往々にして【ステップ３】に時間をかけて一生懸命に
商品説明をしてしまいます。これ、ダメです。理由は先ほどのとおり。
【理由】
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あくまでも目的は社会保険料を削減することです。
あなたから保険に加入することではありません。
ぶっちゃけ、セールスの結果は【ステップ２】の時点で決まっているのです。すでに【ステップ２】で
社会保険料の削減額を説明しています。従って、ここで導入する意思がないのなら、【ステップ３】
に進んでも無意味です。なぜって、【ステップ３】で保険設計書を見せても社会保険料を削減できる
金額は変わらないからです。
よって、【ステップ２】で意思確認できないのならば【ステップ３】に進む必要もないわけです。（設計
書も、パンフも見せる必要がない） 僕の知る限り、提案の中身の違いあれど、トップ営業マンは皆、
同じ手順でセールスしています。ではなぜそうするのかというと、それが一番効果的だと経験上知
っているからです。
「提案はできる。でも成約には至らない。その原因はどこにあるのか？」という悩みをあなたもお持
ちならここで説明したことを意識してみてはいかがでしょうか。
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売らずに売れるセールス戦略《フォローアップ編》
３４ フォローアップでレスポンスを引き上げろ！
ダイレクトマーケティングの話をします。つい先日、次のような相談メールが来ましたので、皆さんと
シェアしたいと思います。
「テレマで送付許可を得てＤＭを３００件程度送付したのですが、反応がないのでターゲットを変え
ようかと悩んでいます・・・」
ご存知かもしれませんが、僕の会社はダイレクトマーケティングを事業ドメインとしていて、月間数万
件単位でプロモーションを展開しています。おもにＤＭなどの「飛び道具」を駆使して、集客及びセ
ールスのプロモーションを行っているのですが、僕は自分の、このマーケティングモデルに対して
絶対の自信を持っています。（※手前味噌で恐縮ですが）
もちろん、これまでにそれなりに実績も出していると自負していますので、それを踏まえて先の質問
の方にアドバイスをさせていただきたいと思います。
まず大前提として３００件程度のＤＭ送付では「母数」が絶対的に不足しています。新規開拓であ
ればなおさらです。３００件送付してレスポンスが３件。反応率は「１％」です。
一方、１,０００件送付してレスポンスが１０件。これも反応率は同じ「１％」です。
でも、その意味がまるで違います。後者は「９９０人」に断られているからです。また、その後のフォロ
ーリストとしても３００件程度では厳しいものがあります。従って、「最低でも１,０００件程度は送付して
ください」というのが第一のアドバイスです。
そして、大事なのが次です。「それと並行してフォローアップを行ってください」というのが第二のア
ドバイスで、今回のテーマになります。
では、なぜフォローアップが必要なのか？
お客様は自分で資料請求していても、必ずしもそれを読んでいるとは限らないからです。いや、む
しろ読んでないと思ってください。あなたの場合で考えてみてください。
あなたは自分で資料請求したにも関わらず開封していないＤＭがあったりしませんか？
「そういえば・・・」と思い当たるフシがあるならそれはお客様も同じです。僕なんてアマゾンで注文し
たにも関わらず、開封していない書籍が溜まっているくらいです。（※お金を払って購入しているの
に、ですよ）
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あなたも忙しいでしょうけど、お客様も忙しいんです。だから、こちらが送付した資料を思い出しても
らうためにもフォローアップが絶対に必要なわけです。
では、具体的にどのようにしてフォローアップすればいいのか？
ということですが、僕がやっている方法をいくつかご紹介します。いずれも今日から簡単にできるフ
ォローアップ戦略です。
■ 戦略＃１ 『同じ内容のＤＭを送る』
これが一番手っ取り早くて簡単にできる方法です。「同じＤＭを送る？」と思ったでしょうか。そうで
す。同じＤＭを送るのです。その理由は単純です。お客様は自分で資料請求していても、必ずしも
それを読んでいるとは限らないからです。
■ 戦略＃２ 『フォローコールを行う』
例えば、僕の会社では全国の保険営業マンと業務提携して次のようなフォローコールを実施して
います。実際、これでかなりの件数の訪問アポイントが取れています。
【あなた】
こちらは日本雇用助成金申請センターの＊＊と申します。
先日は資料をご請求いただきありがとうございました。お忙しいところ申し訳ございません。到着確
認のお電話をさせていただきました。
間違いなく、お手元に資料は届いておりますでしょうか？
【お客様】
はい。（※「いいえ」の場合は再送します）
【あなた】
そうですか、それは良かったです。内容については、まだ詳しくはご覧になっていただいてないか
と思いますが、今回お送りした資料には、（※送付資料の内容を簡単に説明する）という特長がご
ざいます。
もしよろしければ、３分程度で、このお電話を使って事前診断をさせていただくことも可能なのです
が、いかがでしょうか？
診断結果についてはお伺いした内容をもとに、すぐにお知らせいたします。
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■ 戦略＃３ 『ＦＡＸＤＭを送る』
ＦＡＸ番号が分かっていれば、例えば以下のような内容でＦＡＸＤＭを送ります。
先日は資料請求ありがとうございました。
その後、いかがでしょうか？
もし不明な点あれば、いつでもお気軽に下記までご連絡ください。
すぐに折り返し担当よりご連絡を差し上げます。
さて、送付した資料は○○についてですが、今回のご案内が必ずあなたのお役に立てること
をお約束します。というのも、
（※その理由を説明する）
だからです。
ぜひ○○をお申し込みください。
■ 戦略＃４ 『メルマガを配信する』
メールアドレスが分かるならメルマガを配信してフォローアップします。初回の内容はＦＡＸＤＭ原
稿と同じ。その後は「お役立ち情報」を配信してホームページ等に誘導します。
＊＊＊＊＊
これら全部、実際に僕がやっているフォローアップ戦略です。
【教訓】
お客様は自分で資料請求していても、必ずしもそれを読んでいるとは限らない。従って、「反応が
ない」と嘆く前にやれること、やるべきことを全部やる。決して「ラク」して成果は得られない。（ここで
の「ラク」とはコスト・時間・労力を意味します）
３５ 今日メルマガ読者から反応を得る方法
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「どうすればメルマガ読者から思った通りの反応を得ることができるのか？」
メルマガについて書いてみたいと思います。今日すぐにでも実践できるノウハウです。今これをお
読みになっている方の中にも僕と同じくメルマガを発行している方もいるでしょう。もちろん、メルマ
ガはお客様との重要なコンタクトツールですから絶対にやった方がいいです。
しかし、肝心のメルマガの効果のほどはどうでしょうか？
読者からあなたの思ったとおりの反応は得られているでしょうか？
少し違った切り口からのアプローチについてお話します。「今日メルマガ読者から反応を得る方法」
についてです。方法はいたって簡単です。思い切ってメルマガをやめてみるのです。「はぁ？さっ
きはメルマガはやった方がいいと言ったじゃないかッ！」と思ったでしょうか。
まぁ聞いてください。とどのつまりは、あなたのメルマガの反応が鈍い理由は「読まれていない」から
です。（怒らないでくださいね） だとしたら、ここは思い切っていつものメルマガをやめてみる。
その代わり、こうしてみてください。不特定多数を相手にしたメルマガではなくて、個人的なメールを
送ってみる。ズバリ、これです。たしかにメルマガより手間暇が掛かります。でも、その破壊力はすさ
まじいです。考えてみてください。
もし僕があなたに個人的に直接メールしたらどうでしょうか？
あなたも忙しいでしょうからメルマガなら開封するときとそうでないときがあると思います。でも、個人
的なメールであれば、少なくとも開封はしてくれるのではないでしょうか。もちろん内容にもよります
が、「あなた個人に送っています」というのが一目瞭然で、さらにそのメールが質問形式ならどうでし
ょう？・・・反応をせざるをえないですよね。
もしあなたのメルマガ読者が５００人いたとします。もちろん、全員にこの方法を実践する必要はあり
ません。３０人でも、５０人でもいい。その中であなたとの関係性が近いお得意さん（上位顧客）を厳
選して送ってみるのです。
例えば、あなたが今回の方法で何がしかのセールスにつなげたいと思っているのなら、こんな感じ
のメールを送ってみてください。本レポートで何度も登場している、例の穴埋め質問パターンをメー
ルで送ってみるのです・・・
＊＊さんへ
実は、○○という方法があるのですが、そのことをご存知でしたか？
もし＊＊さんがこの方法に興味がおありなら、個人的にお教えいたします。ご連絡いただけますで
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しょうか。
これを参考にして相手から「何それ？詳しく聞かせてよ」という反応が返ってくる個人的なメールを
送ってみてください。５０人に送ればそのうちの何人かは必ず反応してくれるはずです。
また、ここでお話したアイデアは休眠客の掘り起こしにも使えます。
それが次です。
３６ 即効！休眠客を掘り起こすメールＤＭテンプレート
まずあなたの名刺フォルダを引っ張り出してみてください。その中から新規開拓のつもりでゲットし
た相手の名刺をピックアップします。そこにメールアドレスが記載されていますよね。それをリストア
ップしてください。顧客のメルアドリストをお持ちであればそちらを使っていただいてもＯＫです。
次に、その相手にメールＤＭを送ります。
件名は
「以前、名刺交換しました＊＊＊＊（会社名・フルネーム）です」
とします。これはスパムメールと思われて削除されないための措置になります。続いてメール本文で
すが、このような書き出しで始めます。
○○○○株式会社
○○社長様
以前、名刺交換させていただいた○○と申します。
突然のメールで失礼いたします。
本日は＊＊社長様に大切なお知らせがあります。
それは「＊＊＊＊＊」の件です。
で、「＊＊＊＊＊」に入る部分をはじめとして、ここからはあなたがセールスしている商品やサービ
スに応じて文面をアレンジしてもらわないといけないのですが、例えば、コチラをご購入いただいた
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方なら、
❖『社会保険料劇的削減プラン』
http://www.tantoueigyou.com/syahosakugen/
こんな内容でメールＤＭを送ることが可能ですので購入者の方はぜひお試しください。それ以外の
方はご自身のセールスに合せてカスタマイズしてください。
本日は＊＊社長様に大切なお知らせがあります。
それは「社会保険料削減ノウハウ集・無料配布」の件です。
ご存知の通り、中小企業にとって社会保険料の負担はアタマの痛い問題です。
「社会保険料の負担が厳しい。何とかならないか・・・」
と悲鳴を上げる中小企業は決して少なくありません。
事実、○○社長の周りでも同じ悩みを抱えていらっしゃるのではないでしょうか。
現状で社会保険料には労使合計で２８.０９７％もの負担割合が課されています。
この数値は場合によっては税負担以上でしょう。
さらに、法人税は赤字ならば課税対象外になりますが、社会保険料は利益とは関係なく、
たとえ赤字でも負担しなければならない制度です。
加えて今後、社会保険料は毎年アップし続けます。
平成２９年度まで「毎年」です。
つまり、このまま何の対策も講じなければ、仮に売上がこれまでと同じでも、残る利益の額は
年々逓減し続けてしまうのです。
これでは日頃の経営努力も報われません。
従って、中小企業では会社経営のキャッシュフロー改善のためにも、できるだけ早い段階で、
社会保険料対策を行うことが急務の課題といえます。
そのような状況を受けて急遽、
私どもでは、『誰も知らない社会保険料削減ノウハウ集』を作成しました。
このノウハウ集は巷の社会保険料削減ノウハウとは大きく一線を画すものです。
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なぜなら、ここで紹介するのは、
法人と個人の支出を１円も変えず、社会保険料だけを大幅削減し、法人と個人の手元キャッシ
ュを最大８桁増やせる独自スキーム”だからです。
他にも次のメリットがあります・・・
＃１ 導入コスト０円です ・・・ 顧客の導入リスクなし
＃２ 削減効果が大きい ・・・ 最大で８桁のキャッシュ増加
＃３ 面倒な手続きなし ・・・ 面倒な導入実務は不要
＃４ 合法スキームです ・・・ でも社労士は誰も知らない（気付かない）
＃５ 法人の規模・財務状況関係なし ・・・ 社長１人でも導入可能
今月に入って私どもでは、このノウハウ集をお取引先に差し上げていたのですが、若干数の
余りが出てしまいました。
そこで今回、「○○部限定」でお取引先以外にも無料で提供することにしたのです。
もしも＊＊社長様が社会保険料を削減して法人と個人に残るキャッシュを大きく増やしたいと
お考えなら、『誰も知らない社会保険料削減ノウハウ集』をぜひご一読なさってください。
ご請求方法はいたって簡単です。
このメールに「社会保険料削減ノウハウ集、希望！」とお返事いただくだけでＯＫです。
先着○○部限定で「＊月*日迄」は無料進呈しております。
なお、こちらからしつこい営業などは一切致しませんのでその点はどうかご安心ください。
忘れる前に今すぐお返事ください。
（あなたの署名・連絡先）
・・・と、まぁ、こんな感じで
・名刺フォルダに埋もれている見込客
・イマイチ活かせてない顧客のメルアドリスト
に対してメールＤＭを送るわけです。で、その後レスポンスがあったらそこにアプローチを仕掛けて
いくわけです。ちなみに、ポイントは「締切期限」を設けることです。
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なぜそれがポイントなのか？
そうやって期限を切ることで締め切り間際に「もうすぐ締め切りです！」と再度アプローチできるから
です。何と言ってもこの方法のメリットは「コスト０円」だということ。だから、やらなきゃ損です。
今日ご紹介したメールＤＭ原稿を参考にして、ぜひあなたも休眠客の掘り起こしにチャレンジして
みてください。飛び込み５０件よりも、テレアポ１００件よりも、ラクチンだし、効果的ですよ。
３７ メルマガの精読率を高める方法
日々、僕たちのメールボックスには大量のメルマガが送られてきます。しかし、その中でも「読むも
の」と「読まないもの」があって、ビジネスでメルマガを活用する場合は当然、後者の「読むもの」に
入らないといけないわけです。さもないと、メルマガを発行している意味がないですからね。
では、その２つを分ける違いは何なのか？
ここでは、「読むもの」と「読まないもの」を分ける重大なポイントについてお話したいと思います。こ
れはＢｔｏＢ（法人向け）であろうと、ＢｔｏＣ（消費者向け）であろうと同じです。基本的にメルマガは次
の３つのタイプに分類されます。
１．送信者を見ただけですぐに削除する
スパムメールがそうですね。どれだけ「件名」で釣ろうとしても、たいていは送信者が怪しければ開
封しないまま削除するでしょう。
２．送信者と件名を見て開封することもあるが中身は読まない
大手企業とかショップ系のメルマガに多いのがこれです。最初の一度かニ度はとりあえず開封して
みる。でもその後は読まない。でもって、往々にしてこの手のメルマガって解除が面倒です。ユーザ
ーＩＤやパスワードを入力しなければいけない。これが面倒でただ解除されてないだけです。これに
気付いてないのでしょうかね？
３．開封するのが楽しみで毎回読んでいる
ＢｔｏＢ（法人向け）であろうと、ＢｔｏＣ（消費者向け）であろうと、目指すべきはココですよね？
さて、あなたもご存知のとおり、僕もメルマガを発行しています。まぁ、僕のメルマガが「３」であるか
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どうかはともかくとして、他のメルマガと比べて誇れる点がひとつだけあります。解除率の低さです。
悲しいことに、だいたい１回の配信につき平均で３、４名の方には解除されてしまうのですが、でもこ
の割合はリスト対比でいうと０.１％にも満たない数字です。多分これはかなり低い解除率でしょう。
その一方で、１回のメルマガを配信する間にメルマガ購読者は５０名前後増え続けていますので、
リスト総数は逓増し続けています。ちなみに、僕のメルマガは解除しづらいのかというと、そんなこと
はありません。メルマガのフッター部分の解除アドレスをクリックすれば一発で解除できてしまいま
す。
解除が少ない。これはメールマーケティングでは大きなポイントです。メルマガの解除件数がリスト
の収集件数を上回る。これではメルマガを配信する度に全体のリスト総数が逓減してしまいます。
そうなれば、メールマーケティングにおけるメリットも享受できません。つまり、時間の経過とともに売
上にレバレッジがからない、ということです。
実際、僕のメルマガでは時間の経過とともに売上は上昇し続けています。その理由は簡単です。
解除率が低いので、黙っていてもメルマガ読者が増えていて、それに比例してコンバージョンの
「数」も増えたからです。
では、どうすれば解除されずに、しかも売上につながるメルマガになるのか？
参考までにメルマガで僕が心掛けている２つのポイントをご紹介したいと思います。
１．メルマガに「らしさ」を加える
「拝啓、時下ますます～」で始まるセールス文章がつまらないように、事務的なメルマガは読んでい
てもつまらないものです。書き手のパーソナリティが感じられないからです。たとえメルマガがＢｔｏＢ
（法人向け）であろうと、それを読むのは「法人」ではなくて「人」です。つまり、メルマガはＢｔｏＣ（消
費者向け）なら当然ですが、ＢｔｏＢ（法人向け）でも、特定の相手に向けた「私信」のつもりで書かな
いといけないわけです。
では、どうすればメルマガに「らしさ」を加えることができるのか？
■ 自分の言葉で書く
----------------------------------------------そのひとつの答えが「自分の言葉」で書くことです。文体に個性は表れます。例えば、僕のメルマガ
なら（この文章もそうですが）主語は「僕」を使っています。「私」ではなくて、あくまでも「僕」です。こ
れが僕にとっては一番しっくりくるからです。書き方も、まさにこの文章のように砕けた会話調です。
言い回しにしても、日常会話で使う言葉をそのまま書いています。（例えば、「ぶっちゃけ」とか）
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やはり、どこかから借りてきたような言葉では人の心は動きません。それに何よりも、メルマガを書い
ている本人が苦しいはず。レスポンスは悪い。書くのも苦しい。これでは何のためにメルマガを書く
のか分からなくなってしまいます。ＢｔｏＢ（法人向け）の場合は会社の規模などで、程度の差（どこま
で砕けていいのか）はあるにせよ、それでもメルマガの精読率を上げたければ自分の言葉で書くべ
きです。
■ プライベートについても触れる
----------------------------------------------プライベートについて触れることに抵抗を感じる人もいるでしょう。でも、何も「すべてをさらけ出
せ！」ということではなく、ちょっとしたことでいいわけです。自分の趣味、同僚のこと、家族のこと、
成功談・失敗談など、冒頭部分の「あいさつ」や「編集後記」で軽く触れるだけでもかなり反応が違
います。どんな商品・サービスであれ、次のような「成約の条件」というものがあります。
１ 認知（見込客から知ってもらう）
２ 信用（見込客から信用してもらう）
３ 記憶（見込客から覚えてもらう）
売り手のプライベートを公開すれば、「２ 信用（見込客から信用してもらう）」ことに役立ちます。プラ
イベートな面に触れることで、あなたに好意を感じる見込客が必ずいます。人は好意を感じた相手
を信用するものです。その結果、あなたを信用してくれるようになるわけです。相手のことを知れば
知るほど、好きになるでしょ？
２．８０対２０の法則に従う
当たり前ですが、メルマガのコンテンツはきわめて重要です。毎回毎回、売り込みの内容だったら、
そんなメルマガは誰も読みたくないですよね。読者利益。メルマガのコンテンツはこのひと言に尽き
ます。とはいえ、こちらとしては何とかメルマガで売上につなげたいという気持ちがあります。そうか
といって、売り込みばかりでは読まれなくなる・・・・悩ましいところです。
そこで、僕がメルマガのコンテンツで意識している点をお話したいと思います。まず、僕はメルマガ
のコンテンツで「８０対２０の法則」を強く意識しています。どういうことかというと、読者のメリットになる
記事が全体の８割だとして、セールスの記事は全体の２割の配分にしているわけです。
具体的には、ひと月に５回程度メルマガを配信しているとして、そのうちの４回は読者のメリットにな
る情報提供に徹します。後の残りの１回はさりげなくセールスにつながる記事にします。こうすること
で、メルマガの精読率も高くなって、残りの１回の記事が活きてくるわけです。当然、セールスの記
事を読んでもらえればコンバージョンも上がりますから売上も上がる。単純な理屈です。
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ところが、多くの人が少しでも売上を上げようと毎回売り込みの記事を書いてしまいます。当然、そ
れでは読まれませんから、そうなると今度は毎日、あるいは日に何度も配信して回数を増やすとい
う作戦になります。しかし、その行き着く先は読者から晴れて「スパム」と認定されるだけです。これ
はまさに負のスパイラルで、要は、自分でリストを殺しちゃってるわけです。
目先の売上は欲しい気持ちはわかります。僕もそうです。でも、良質なコンテンツがないまま配信回
数を増やして、たとえそれで一時的な売上は上がっても、後で必ずその反動がくるものです。結果
的には失うものの方が多い報われない作戦です。ですから仮にメルマガで売上が上がらなくても、
そこは我慢してこれまでどおり良質なコンテンツを届けることに終始してください。その見返りは必
ずあります。
さて、このように「８０対２０の法則」を守って僕はメルマガを書いているのですが、意識している点は
他にもあります。それが次の３つです。
■ １つの記事につき１つのテーマ
----------------------------------------------ＤＭでもそうですが、ワンセールス・ワンアイテムの原則を守ります。ＤＭでは、ついついあれも、こ
れもと商品情報を盛り込みたくなるのですが、それをやると伝えたいポイントがぼやけてしまって必
ず反応を落とします。メルマガも同じです。テーマを１つに絞る。書きたいことが２つあるなら回を分
ける。そうすることで、よりあなたの伝えたいテーマが伝わるようになります。
■ 出し惜しみしない
----------------------------------------------記事を読んだ読者に「なんだ、こんなもんか・・・」と思われてしまえば、次はないわけです。だから、
変な下ゴコロ（何とかセールスにつなげようとする）を出さずに、「これでもか！」というコンテンツを提
供しましょう。できれば、「こんなことまでタダで教えてもらっちゃっていいの？」と思われるコンテンツ
にしたいものです。そうすれば、読者は次回も期待して待っていてくれるはずです。
■ 読者を巻き込む
----------------------------------------------ときには読者を巻き込む企画も必要です。たまに僕もやります。例えば、以前こんな企画をしたこと
がありました。
「メールＤＭで思わず開封してしまう件名とは？」
見事当たった方にはＴｌａｌｏｃ（トラロック）［僕が作っている傘です］をプレゼントします！
これはけっこう盛り上がりましたね。１００名近くの方々が「件名」を書いて僕にメールで寄こしてくれ
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ました。こんな感じで「プレゼント企画」なんかを使ったり、クイズを出してみたりして、読者を巻き込
むことも大事です。「面白い！」「購読してれば何かいいことあるかも？」と思ってもらえれば、しめた
ものですからね。
最後に、メルマガの配信頻度についてです。
■ メルマガの配信頻度について
----------------------------------------------これについては人によって賛否両論があります。とにかく配信頻度を増やした方が良いという専門
家もいれば、その反対意見を唱える専門家もいます。いずれにしても「コンテンツありき」なわけで
すが、僕は配信頻度についてはあえて控え目にしています。多くても週２回、通常は週１回に留め
ています。その理由は「江頭２：５０」の戦略に倣ってです。
ただし、これはあくまでも僕の考え方です。「なるほど！」と思った場合だけ参考にしてください。
好きか嫌いかはともかくとして、江頭２：５０氏はなかなかの戦略家（？）です。江頭２：５０氏といえば、
あのハイテンションな芸風がウリなわけですが、真偽のほどはともかくとして、彼はその芸風に飽きら
れないようにメディア露出の頻度には気を付けているそうなのです。これを聞いたとき、「なるほど、
一理ある！」と僕は思いました。
どれだけ良質なコンテンツをメルマガで配信していても、それが仮に毎日だとすると読者によって
は食傷気味になるリスクがあります。少なくとも僕はそうです。「いつも有益な情報をありがとうござい
ます。でも私には他にやることもあるので、正直言って毎日はお腹いっぱいです・・・」となりかねな
い。つまり、飽きられちゃうわけです。
こうなると配信解除されることはないにしても、精読率という点ではどうしても下がってしまいます。結
果、１回１回のメルマガの記事が「ムダ撃ち」になる可能性もある。せっかく時間と労力をかけて頑張
って書いたメルマガ記事です。こんなことになったら、僕は悲しいので配信回数は控え目にしてい
るわけです。（※な～んて言えれば、カッコ良いのですが、本当はそんなに書くネタがないのです）
配信頻度については人それぞれ考え方があるでしょう。
ここではひとつの参考意見としてください。
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売らずに売れるセールス戦略《ビジネス戦略編》
３８ この違いがあなたに分かりますか？
本レポートをお読みの方の中には保険営業マンが大勢いることでしょう。そこで保険営業マンにア
ドバイスがあります。もちろん、保険営業マンでなくても重要な示唆を含んでいますので、「保険」と
いうキーワードをご自身の商品やサービスに置き換えてお読みください。
さて、結局のところ、個人保険の分野では「既存保険の見直しニーズをいかにうまく捉えるか？」が
勝負の分かれ道です。世帯加入率は低下したとはいえ、それでも日本は保険大国です。
これからあなたがターゲットとする見込客はすでに何がしかの保険に加入しています。もちろん、ラ
イバルたちも同じ状況です。それがゆえに、右を見ても、左を見ても、巷には「保険を見直しません
か？」というセールスメッセージが溢れています。
証券診断、保険料のリストラ、無料相談、ネットで見積もり・・・ｅｔｃ
表現の仕方はどうであれ、とどのつまり、ここで言わんとしていることは「保険を見直しませんか？」と
いうことです。実際、あなたも見込客に似たようなフレーズで提案しているのではないでしょうか。
しかし、少し冷静になって考えてみてほしいのです。
次をご覧になってください。
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
あなたにはこの中（↑）の個別の違いが分かりますか？
どうでしょう？
まるで分からないはずです。そりゃあそうです。どれも同じ「○」ですからね。要するに、いくらあなた
が「保険を見直しませんか？」と声高に叫んでみても、見込客にとってはそのメッセージはどれも同
じに映っているということです。
従って、このような状況では、「話を聞かせてください！」とあなたに見込客から声が掛かる確率は
「宝くじ」の当選確率と等しいといえます。このことは誰も言いませんが、紛れもない真実です。
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では、次はどうでしょうか？
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
●
○
○
○
○
○
○
その他大勢の「○」の中に「●」がひとつだけあります。否が応でも目につきますよね。ご存知のとお
り、保険営業はライバルが多い世界です。そこにきて、もしも今のあなたが並みいるライバルたちと
（１） 商品（サービス）も同じ
（２） 言っていることも同じ
（３） できることも同じ
だったしましょう。
もしそうならば、です。
自分がお客様の立場になって考えてみてください。
それで、どうやって見込客はあなたを選べばいいのでしょうか？
実は、このあまりにも本質的なことに気付いていない方が大勢います。たしかに、取扱いの商品を
変えるのはなかなか難しい側面もあるでしょう。けれど、「言っていること」「できること」はあなたさえ
その気ならいくらでも変えることはできるのです。
とはいえ、ただ単に人と違うことをすればいいのかというと、もちろん違います。見当はずれの「違い」
を示しても見込客は振り向いてくれないからです。あくまでも見込客の悩みや問題にフォーカスす
ることです。そのうえで、その他大勢の保険営業マンとの「違い」を示す。これが重要です。
では、どうやってその違いを示せばいいのか？
《ビジネス戦略編》ではそのヒントになるアイデアをご紹介していきます。
３９ ９９％の営業マンに欠けている発想とは？
営業マンとして今のあなたに欠けている戦略は何でしょう？
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そう聞かれたとき、僕は今のあなたに欠けている（だろう）戦略をズバリ、言い当てることができます。
なぜならそれが９９％の営業マンが実践していない戦略だからです。
まずは僕のストーリーを聞いてください。
今から８年前の話です。
ひょんなことから僕の会社はテレマーケティングとＤＭを使って高確率で保険をセールスする販売
手法を確立しました。販売方法はいたって単純。まずはテレマーケティングでＤＭの送付許可を求
める。次に送付許可をいただいたお客様にお手製のＤＭを送る。説明するとこれだけの話なので
すが、シンプルであるがゆえに、いつ、どこで、誰がやっても同じ成果を出せる販売手法でした。
つまり、きわめて再現性の高い販売手法だったのです。
ところが、当時は創業したばかり。僕の会社ではこの販売手法を活かせるハウスリストを持っていな
いことがボトルネックでした。ゼロからハウスリストを作ることもできたのですが、当然それには時間も
お金もかかります。
一方、その頃、僕の会社は経営者としての僕の資質のせいで、創業したばかりで早くも倒産のピン
チを迎えていて、死刑宣告までのカウントダウンに入っていました。すぐにでも売上を上げてキャッ
シュを稼がないと、「２、３ヶ月先にはマジで倒産・・・」という緊急事態だったのです。
そんなわけで、当時の僕の会社ではゼロからハウスリストを作るなんて悠長なことを言ってはいられ
ない事情がありました。このときの状況は・・・
腕はある。確実に「美味い！」と絶賛してもらえるレシピもある。
でも、目の前には料理の素材だけがなかった・・・。
例えると、こんな感じでした。そこで僕が考えたのがジョイントベンチャー（提携）です。全国には既
に大量のハウスリストも保有している保険代理店がいる。しかも、そのハウスリストを自社で十分に活
かし切れていない保険代理店もいる。であれば、そうした保険代理店にとって僕の会社の販売手
法は必ず大きな価値を提供できる。そう考えたわけです。
とはいえ、僕の会社は創業したばかり。吹けば飛んでしまうような誰も知らない会社です。正面から
「提携しませんか？」と営業しても、「は？アンタ誰？」で終わってしまいます。そこで考えた末、僕
が出した結論はひとつ。
コチラから１社１社営業をかけるのではなくて、先方から声を掛けてもらえるようなることです。
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では、そうなるためには、何を、どうすればいいのか？
という話なのですが、僕が実行した作戦はきわめて簡単なことです。なので、聞けば「なんだ、そん
なことか・・・」とガッカリさせてしまうかもしれません。ところが、こんな簡単なことができていない（ある
いは、やっていない）営業マンが少なくないのです。僕の作戦はこうです。
---------------------------------------自分は、誰で、何ができるのか？
このことを１社でも多くの会社に伝える。
---------------------------------------つまり、１社１社に営業をかけて売り込むのではなくて、「自分は、誰で、何ができるのか？」だけを
ＰＲすることに徹したわけです。ここでいうＰＲとは簡単にいうと、要するに、「自分を（自社を）有名に
する！」活動を行うということです。
そう考えると、どうでしょう？
具体的に、あなたは「自分を（自社を）有名にする！」活動をしていますか？
自分を（自社を）有名にする！？
こうして言葉にすると、「なんだ、それ？」とガッカリされるかもしれません。でも、これこそが営業マン
に飛躍的な成果をもたらす作戦です。にもかかわらず、実際には実践されていない営業戦略であ
り、たいていの営業マンに欠けている発想でもあります。
というのも、多くの営業マンは目の前にいる１人をいかにセールスするかについては努力するので
すが、「自分を（自社を）有名にする！」ことなんて無理だと思っているか、やる価値がないと思って
いるからです。
しかし、本レポートの《セールス編》でご紹介した「１９．誰も教えてくれないセールスの『２つの真理』」
でも説明したとおり、セールスでは次の「２つの真理」があります。
【真理その１】
----------------------------------------------あなたが誰を知っているかは重要ではない。
【真理その２】
----------------------------------------------人から知られれば知られるほど売り込みは不要になる。
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考えてみると分かりますが、あなたが見込客を知っていることには何の意味も価値もありません。見
込客があなたを知らなければ、何も買ってもらえないからです。重要なのは見込客があなたを知っ
ていて、信用してくれていて、覚えていてくれていることです。
ここであなたに質問です。
では、あなたのことを、見込客から知ってもらって、信用してもらって、覚えていてもらうために、
何を、どうすればいいのでしょうか？
その答えは、見込客の中で、“あなたを（あなたの会社を）有名にする”ことなのです。
そんなことはやりたくない？
であれば、言えることはひとつです。
残念ながら、いつまでも見込客からあなたには声は掛からない。
以上、終わり！
ということです。
４０ 速攻でビジネスアイデアを引っ張り出す方法
あるセミナー終了後のアンケートで次のようなリクエストがありました。
「セミナーの内容もさることながら、ネタが出てくることに感心します。
どうしたらネタが出てくるようになるのか知りたい」
おそらくここでいう「ネタ」とは集客のアイデアを指していると思います。ただ、セミナーにご参加いた
だいた方はお分かりでしょうが、セミナーでご紹介した「法人開拓の手法」は僕のオリジナルという
わけではありません。とある業種で使われている手法をパクッた、いや、アレンジしたものです。
たまにメルマガ読者から次のようなご相談をいただきます。
「私は○○業界なのですが、田中さんのテレマーケティングをはじめとする営業ノウハウは○○業
界でも通用しますか？」
こんなとき、僕は決まってこうお答えすることにしています。
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「通用するかどうかはあなたの「情報編集力」次第です！」
少々、突き放した言い方ですが、でも本当のことです。「情報編集力」とは「Ａ＋Ｂ」の答えを「ＡＢ」と
答えるのではなくて、「Ｃ」と答えるスキルです。
Ａ ＋ Ｂ ＝ ＡＢ （×）
Ａ ＋ Ｂ ＝ Ｃ （○）
つまり、どこにもない「Ｃ」を引っ張って来るスキルが「情報編集力」なわけです。この「情報編集力」、
僕は商売をやるうえでは必須のスキルだと考えています。
でも中にはそう考えていない方もいらっしゃるようで、おそらくはそういう方が先のような「私の業界
でも通用しますか？」的な質問をされるのでしょう。こんな風に自分自身で情報を編集できず、「Ａ
＋Ｂ＝ＡＢ」の回答しか受け入れられないことを、僕は「情報編集力欠乏症」と呼んでいます。この
病に罹ってしまうと、何をやるにしても次の一歩がなかなか踏み出せなくなってしまいます。
でも、考えてみてほしいのです。
商品やサービスを販売するうえで、本当にその業界でしか通用しない方法なんてあるでしょうか？
人の購買心理はどんな商品やサービスであれ共通でしょう。（さらに人の根本心理に至っては原始
人と大して違いがない）
だから僕は「ない！」と断言します。実際、僕自身、保険販売のやり方をそっくりそのまま転用して、
様々な商品やサービスを販売しています。傘の販売しかり、教材やホームページの販売しかり、実
際に僕がやっている異業種でのコンサルしかりです。もっというと、そもそもが僕の保険販売の手法
自体が異業種のダイレクトセールスのモデルを転用したものなのです。
今となっては珍しくないと思いますが、６年半前、僕が創業した頃、７ページの長文セールスレター
を送って保険を販売できるなんて誰も考えていませんでした。僕だけが「できる！」と信じていたの
だと思います。
当時はよく言われたものです。そんな長い手紙を誰が読むんですか？と。けれど、実際は長い手
紙は読まれましたし、もちろん今でも読まれています。
昔から長文セールスレターなんて、通販業界では当たり前でした。けれど、保険業界にいる人たち
はこう躊躇していたのでしょう。
「私の業界でも通用しますか？」
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今の時代。商品のライフサイクルが短命になっていて、ビジネスモデルそのものも５年が寿命だな
んて言われているご時世です。
つまり、今うまくいっている方法でも近い将来にうまくいかなくなるということです。
となれば、です。なるほど！と思った販売モデルがあれば異業種であろうと、むしろ、ライバルが試
そうとしない異業種からこそ積極的に採り入れるべきなのです。当たれば「ひとり勝ち」なんですか
ら。
真似る。パクる。盗む。そして、実践に移す。
ダメなら改善する。それでもダメならやめればいい。
これだけの話ですよね？
【教訓】
同業他社をマネれば「猿まね」と揶揄される。
異業種からマネれば「ブレイクスルー」と称賛される。
とはいえ、異業種だったら何でもかんでもマネればいいのかといえば、やはりそうじゃないわけで、
そこにはストライクを見極める「基準」が必要です。
では、その「基準」とは何なのか？
続きをお話しましょう。
４１ 他人のアイデアをパクッて『ドカン！』と売上を伸ばす方法
新商品でも、ビジネスアイデアでも、セールスレターでも、販促キャンペーンでも、まぁ、題材は何で
もいいのですが、とにかくです。商売上、あなたは何かしらの「アイデア」を考えなきゃいけない状況
になったとします。
そんなとき、あなたならどうしますか？
たいていの人は、まずは『パクる』ことを考えると思います。そのほうが手っ取り早いからです。とりあ
えず同業他社の成功事例を探して、自分のケースと似たような「アイデア」はないかなと、ネタを集
めることからはじめるでしょう。次に、その元ネタにチャチャと手を加えます。そうやって、とりあえず
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カタチにして試してみるわけです。
何か新しいことを考えなきゃいけないとき、人はどうするか？
たいていの人は『パクる』という行動を選択します。ある意味で、この選択は正しいといえます。
でも、所詮、パクりはパクり。そこにオリジナリティはありません。おまけに参照データが同業他社で
すから、当然そのアイデアは二番煎じです。見る人が見れば、「どっかで見たな・・・」と気付かれち
ゃうこともあるでしょう。別に、それでうまくいけばノープロブレムです。
ところがどっこい、現実はそう甘くはない。残念ながら、そんなアイデアはうまくいかないのが常。
なぜか？
そのアイデアは同業他社の成功事例のほんの「表面」をなぞっただけだからです。つまり、成功事
例の目に見える部分だけをトレースしてしまったので、
物事の本質 ＝ 「本当のところ（なぜうまくいっているのか？）」
までは分からず、本来パクるべき「核心部分」についてはマネできていなかったわけです。要は、中
身のない「ハリボテ」と同じですね。このように何のひねりもなく、ただ単に『パクる』ことを世間では
「猿マネ」といいます。
当たり前だけど、僕たちは人間です。猿じゃありません。たとえ遺伝子レベルでは数パーセントの違
いしかなくても、です。
では、生物学的には酷似している、人間と猿を区別する一番大きな違いは何でしょう？
道具を使うこと？
いや、いや、それは違います。猿だって道具は使えます。
人間と猿の違い ――
それは、道具を使うことじゃありません。実は、道具と道具を組み合わせて、『別の新しい道具』を作
れるかどうかなのです。
例えば、目の前に石と棒があったとします。
猿なら、その２つをどうするか？
当然、別々に使います。石は石。棒は棒という具合に。一方、人間はそうじゃありません。僕たちの
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御先祖様は石と棒を組み合わせてみました。そうやって発明したのが「槍」です。このように人間は
「ひとひねり」できる動物です。そして、ここが人間様の素晴らしいところ。ひとひねりする。すなわ
ち、
組み合わせて新しい価値を生み出す ――
これは人間だけに許された能力です。それなのに、嗚呼、それなのに。現実に目を向けると、僕た
ちはこの大切な能力をついつい忘れてしまいがちです。だから、懲りもせずに、猿のマネをしてしま
います。これって「宝の持ち腐れ」ですよね？
人間は「組み合わせて」ナンボ、なのです。
アイデアについて、あまりにも有名な言葉があります。あなたもご存知でしょう。
『アイデアとは既存の要素の新しい組み合わせにすぎない』
（ジェームズ・Ｗ・ヤング）
そう。組み合わせることこそアイデアなのです。だから、単なる「猿マネ」はアイデアじゃない。目の
前にある「パン」と「あんこ」を組み合わせてこそ偉大なアイデアになるわけです。（※「あんパン」の
ことですよ、念のため）
巷には、いわゆる「アイデア本」がたくさんあります。僕も商売をやっているから、今よりももっと儲か
る方法はないものかと、かなりの本を読み漁ってきました。例えば、
『アイデアのつくり方』（ジェームズ・Ｗ・ヤング著）
『アイデアのヒント』（ジャック・フォスター著）
『アイデアのおもちゃ箱』（マイケル・マハルコ著）
『創造力を生かす』（アレックス・オズボーン著）
『水平思考』（エドワード・デボノ著）
・・・ｅｔｃ おおよそ名著と評される「アイデア本」はひととおり読破してきたつもりです。それらで紹介
されるアイデア発想のための方法論は本当に考え尽くされていて、いちいち納得です。どれもこれ
も役立ちそうで、「よし！使ってみよう」とも思います。
だけど、ぶっちゃけ、いろいろあってどの方法論を使おうかと迷ってしまいます。それに、ちょっと難
しいし。そこで、やっぱりさっきの名言に戻ってしまうのです・・・
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『アイデアとは既存の要素の新しい組み合わせにすぎない』
よくよく考えてみると、この言葉の意味はとてつもなく深くって、僕にとってはまさに福音でした。だっ
て、この言葉に従えば、やるべきことは限られているのですから。
何か新しいアイデアを考えようとしたとき、やるべきはたったの３つでいいわけです。まずはとにかく
既存の要素を集める。次にそれらをズラッと並べてみる。そうして最後に並べた要素を混ぜてみる。
つまり、
１．集める
２．並べる
３．混ぜる
このプロセスを踏めば、「アイデアを生み出せる」って寸法なのです。
ちなみに、セールス文章でもまったく同じことがいえます。セールス文章だって、「集めて」「並べて」
「混ぜる」だけ。それだけで、「ドカン！」と売れる！セールス文章がジャンジャン量産できてしまいま
す。これは本当の話ですよ。興味がある方は次をクリックしてみてください。
❖セールスライティング完全パッケージ（１年間の満足保証付き）
http://www.mashup-writing.com/
誰だって「アイデアを考えろ！」なんて言われると構えてしまいます。だけど、「集めて、並べて、混
ぜろ！」なら、だいぶハードルが下がった気がしませんか？
とかくアイデアはゼロから生み出すものとされてきました。しかし、所詮、僕のような凡人（あなたは
違うかもしれません）がアイデアをひねり出そうと、もがき苦しんだって、生まれるそれはロクなもんじ
ゃない。その点では、僕は己の分をわきまえているつもりです。
でも、アイデアをゼロから生み出さなかったのは、何も僕のような凡人だけじゃないわけです。実は、
過去の偉人だってそうでした。
アイザック・ニュートンは成功の秘訣をこう語っています。
----------------------------------------------------------------私が他の人よりも遠くを見ることができたとすれば、
それは巨人の肩（先人の知恵・アイデア）に乗ったからだ。
-----------------------------------------------------------------
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自動車王のヘンリー・フォードもそうです。
----------------------------------------------------------------私は何も新しいものは発明しなかった。
他の人の発明を結びつけて、クルマをつくっただけである。
５０年か１０年、いや５年前に仕事を始めていたら、
失敗していたかもしれない。
----------------------------------------------------------------でもって、極めつけはアインシュタインのこの名言。
----------------------------------------------------------------創造のコツは、それがどこから得たものかわからないようにすることだ！
----------------------------------------------------------------だから僕は考えるのをやめました。その代わりどうしたか？
何か新しいアイデアを考えるときはとにもかくにも、「集めて、並べて、混ぜる！」これに徹するように
したわけです。とはいえ、くれぐれも間違っちゃいけないことがあります。それは、「集めて」「並べて」
「混ぜる」の結果が次の答えになってはダメだということ。
Ａ ＋ Ｂ ＝ ＡＢ （×）
これだと、ただ集めて、並べただけ。混ぜたことにはなりません。そして、このような状態を「パクり」と
人はバカにします。で、「どっかで見たな・・・」なんて言われちゃう。
大事なのは「混ぜる」こと。だから、こうならなきゃいけないわけです。
Ａ ＋ Ｂ ＝ Ｃ （○）
では、どうすれば「Ｃ」の答えを導き出すことができるのか？
そんな都合のいい方法があるのか？
しかも、簡単に、という条件付きで！
ある。実は、あるのです。
「パクり」の進化形ともいえる画期的な方法が。
結論から言うと、「イイとこ取り」なんですが、僕はその方法をあえて『マッシュアップ』と呼んでいます。
『マッシュアップ』とはＩＴ業界や音楽業界で広く使われている技術用語で、ま、ひと言でいうと、複
数の素材を「ガラガラポン！」するということです。
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ちなみに、「マッシュ」とはマッシュポテトでお馴染みの、あのマッシュの意味。茹でたジャガイモを
すりつぶして、バターや牛乳を混ぜ合わせて塩・コショウで調味した、あの料理です。世の中は『マ
ッシュアップ』で溢れています。あなたの身近にある、アレも、コレも、よくよく観察してみると、『マッ
シュアップ』の賜物だったりするのです。
最近、僕はテレビで面白いＴシャツを見つけました。『Ｗｉｐｅ Ｔｓｈｉｒｔ』というんですが、なんと、「眼
鏡拭き」と「Ｔシャツ」が一緒になっているのです。
メガネとか、携帯画面とかって油が付いて汚れしまうことってありますよね？
そんなとき、普段ならＴシャツの裾なんかでフキフキするのですが、このＴシャツにはそのフキフキ
する専用素材（マイクロファイバー）が最初から付いているわけです＾＾
日常生活でメガネや携帯画面の汚れをついついＴシャツで拭いてしまう・・・。そんなＴシャツの使
われ方に着目して、「眼鏡拭き」と「Ｔシャツ」をガラガラポン！これなんかモロ、『マッシュアップ』で
すよね？
また、僕が小さい頃の話です。当時、本を買いたければ書店で、レンタルビデオを借りたければレ
ンタルビデオ屋で、これがふつうでした。
ところが今はどうでしょう？
両者一体型の店舗ばかりですよね。
では、なぜそうなったのか？
答えはカンタン。誰かが『マッシュアップ』したからです。そう、その会社こそ『ＴＳＵＴＡＹＡ』です。以
前から書店とレンタルビデオ屋には、次のようなメリットとデメリットがありました。
《書店》
----------------------------------------------・メリット ＝ 集客力がある（人が集まる）
・デメリット ＝ 利益率が低い
《レンタルビデオ屋》
----------------------------------------------・メリット ＝ 利益率が高い
・デメリット ＝ 集客力が弱い（競合が増えた）
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そこで、『ＴＳＵＴＡＹＡ』はこう考えたわけです。両者を『マッシュアップ』したら、それぞれのメリットと
デメリットが相殺されてメリットだけが残るのでは？
果たして、「書店＋レンタルビデオ屋」という新しいビジネスモデルが生まれたわけです。
こうした「イイとこ取り」のケースは枚挙にいとまがないので、あなたもすぐに「そういえば、これもそう
だな！」と思い当たるでしょう。右を向いても、左を向いても世の中は『マッシュアップ』だらけ。だと
すれば、「それに乗っかろうじゃないですか！」というのが僕からあなたへの提案です。
とはいえ、「さぁ、乗っかりましょう！」といきなり言われても、「何と何をイイとこ取りすればいいのか？」
と途方に暮れてしまうかもしれません。そこで、これまで僕がフィールドワークによって分類した『マッ
シュアップ』の７つのモデルをあなたにご紹介したいと思います。これです。
■ その１：基本型
■ その２：温故知新型
■ その３：輸出入加工型
■ その４：素材転用型
■ その５：成功事例スライド型
■ その６：キーワード組み込み型
■ その７：ちゃんぽん型
４２ 速攻でビジネスアイデアを引っ張り出す《７つの発想法》
さっそく７つのモデルをご紹介しますね。
■ その１ 基本型
『マッシュアップ』のもっともオーソドックスなスタイル。すでに存在するモノ同士を単純に混ぜ合わ
せる方法です。例えば、『消しゴム付き鉛筆』、『あんパン』、『ハンバーガー』です。これらなんか典
型的な『マッシュアップ』でしょう。それぞれすでに存在するモノ同志を混ぜて新しい価値を生み出
しています。商品アイデア向きのモデルですね。
■ その２ 温故知新型
『マッシュアップ』のヒントを昔の事例に求める方法もあります。例えば、「オフィス・グリコ」。「オフィ
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ス・グリコ」とは職場にお菓子の専用箱を置かせてもらって売れた分だけ代金を回収する＂置き菓
子サービスです。これなんか江戸時代の「富山の薬売り」にヒントを得ているのは明らかです。
変わったのは「時代」と「商品」だけ。いつの時代でも購買心理は変わらないのですから、大昔の成
功事例にブレイクスルーがあるかもしれませんよね。
■ その３ 輸出入加工型
『マッシュアップ』のヒントを海外に求める方法もあります。映画の世界なんかでは、昔から広く使わ
れている手法ですね。例えば、『スターウォーズ』の元ネタ。これが黒沢明監督の『隠し砦の三悪人』
なのはよく知られていることだし、『ロボコップ』や『ライオンキング』にも実は同じように元ネタがある
わけです。
当然、逆のパターンもあります。僕が小学校の頃、熱狂した『北斗の拳』の元ネタはメル・ギブソンの
主演映画『マッド・マックス』です。ビジネスの世界でも、神田昌典さんがアメリカのダイレクトレスポン
スを日本の中小企業向けに『マッシュアップ』したのは記憶に新しいのではないでしょうか。音楽や
映像、情報なんかを扱うコンテンツでは昔から使われている方法ですね。
■ その４ 素材転用型
まったく異質の素材同士を混ぜ合わせて、『マッシュアップ』する方法もあります。例えば、僕が愛
用する『ＴＵＭＩ』というブランドの鞄があります。これなんかは素材が防弾チョッキです。最近では廃
タイヤをカバンにしているメーカーもあります。女性下着の『ヌ―ブラ』だってそう。ヌ―ブラの素材
は粘着性カーペットクリーナーでした。
手前味噌ですが、僕が製造販売している傘の生地もそうです。傘生地メーカーに知り合いがいな
かったので、レインウェアのハイテク素材で代用してしまいました。が、これが防撥水に優れていて、
取材に来たテレビ局も驚くほど好評だったのです。業界の常識に囚われなければ、そこにはストー
リーが生まれます。ストーリーが生まれれば、必ずそれを「面白い！」と感じてくれる人がいるわけで、
そうなれば強力な販売誘因を作れますよね。
■ その５ 成功事例スライド型
他業界の成功事例を自社のビジネスに転用する方法もあります。手前味噌で恐縮ですが、これ、
僕が得意の方法です。僕は保険代理店ですけど、その販売モデルは一般的に知られる保険業界
のそれではありません。販売モデルには他業界の成功事例、具体的には通販業界の手法を転用
したからです。
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その結果、電話とＤＭだけで、これまでに販売件数にして１万５千件以上の保険を販売してきまし
た。法人開拓では、ある業界の集客モデルをそのまま転用して法人リストをジャンジャン集めていま
す。新たな販促モデル向きのアイデアです。
■ その６ キーワード組み込み型
流行のキーワードを組み込んで『マッシュアップ』する方法もあります。『メイド喫茶』もそうでしょう。
秋葉系が萌える「メイド」というキーワードをうまく組み込んだ喫茶店です。すっかり市民権を得てし
まいました。今だったら『韓流カフェ』ですかね。新大久保にけっこうあります。
保険代理店だったら
『○○保険で失われた「子供手当て」を取り戻せ！』なんてキャッチコピーはどうでしょう？
■ その７ ちゃんぽん型
これはもう読んで字のごとし。とにかく、いろんな素材を混ぜる方法です。代表的なのがケイタイ。電
話、テレビ、インターネット、デジカメ・・・ｅｔｃ もう何がどうなっているのやら。付いていけません。理
髪店の『ＱＢハウス』もそう。ビジネスを分解すると、理髪サービスと自動販売機、それに掃除機に、
ワンプライスの価格戦略と、様々な要素をガラガラポンしていて、まさに「ごった煮」状態です。
いかがでしょう？
この７つのモデルに当てはめてあなたのビジネスでも『マッシュアップ』できることはないですか？
４３ 「魔法の言葉」に救われた男
季節はまもなく春。ある晴れた日の昼下がりのことです。場所はニューヨークのとある公園。その公
園で一人のホームレスが物乞いをしていました。
彼は首からプラカードを下げていて、そこには次の言葉が書かれていました。
Ｉ ａｍ ｂｌｉｎｄ．（私は目が見えません）
そう、彼は目が見えなかったのです。 けれど、人々はただ素通りするばかり。 誰一人として、彼に
お金を恵む者はいませんでした。その様子を、芝生に座ってずっと眺めていた一人の男がいまし
た。夕方になると、その男は立ち上がり、少しばかりのお金をホームレスに恵んであげました。そし
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て、ホームレスに気付かれないように、そっとプラカードに「ある仕掛け」をしてあげたのです。
それからしばらくすると、ホームレスに驚くべき事態が起こります。その男にお金を恵んでもらってか
ら人々が次々にお金を恵んでくれるようになったのです。それまで誰一人として恵んでくれなかっ
たのに、その男に恵んでもらったときから、お椀はコインで溢れ、そのうえ人々は同情の声まで掛け
てくれるようになっていました。
なぜだ？
彼は魔法使いなのだろうか？
実際、その男は魔法使いでした。彼はホームレスのプラカードをこう書き変えていたのです。
Ｓｐｒｉｎｇ ｉｓ ｃｏｍｉｎｇ ｓｏｏｎ．Ｂｕｔ Ⅰ ｃａｎ ｎｏｔ ｓｅｅ ｉｔ． これを訳すと・・・
（春はそこまで来ているけど、私はそれを見ることができない）
これは実話です。登場する「魔法使い」も実在する人物で、フランスの詩人・文学者「アンドレ・ブル
トン」のエピソードとして広く知られています。
さて、いかがだったでしょう？
このエピソードは「言葉」の重要性を知るうえで非常に示唆に富んだものです。とりわけ、「書く」とい
う行為について真剣に考えさせられるのではないでしょうか。
４４ これからは「書く」ことから逃げられない
僕はたまにこんな相談メールをいただきます。
「セールス文章がうまく書けない・・・」
「書くのがどうも苦手で・・・」
でも今は、そんな弱音を吐いてはいられない時代になっています。そして今後はますますそうなる
でしょう。というのも、これだけ情報が容易に入手できる時代にあっては、誰も売り手の話に耳を貸さ
なくなっているからです。
だとすれば、僕たち売り手はどうしたらいいのか？
「書く」ことで突破口を切り拓くしかありません。にもかかわらず、「書く」という行為と真剣に向き合わ
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ない。あるいは、苦手だからといって投げ出してしまう。これは、ある意味で、試合放棄に近い。僕
はそう思います。
サラリーマン当時の僕はずっと外回りの営業でしたから、何かを「書く」といえば始末書か顛末書く
らいでした。独立した今でも僕は「書く」のが得意ではないし、好きでもありません。というか、面倒く
さいので嫌いです。
でも、それでも、泣きながらこうやって今日もメルマガを書いています（涙） ですから、文章を書くの
が苦手なあなたも「書く」という行為から決して目をそむけないでほしいのです。
結局のところ、何かを売る方法は２つです。「書く」か「話す」か、このどちらかです。これまでは「書く」
ことが苦手でも「話す」ことで何とか売ることができました。しかし、これからはそうはいかない時代で
す。「話す」ことよりも「書く」ことが重要になってきます。理由は先のとおり、誰も売り手の話に素直に
耳を傾けてくれないからです。
もしもあなたが店舗で何かを売っているのなら、まだいいでしょう。あなたには店舗という「話す」た
めのステージがあるからです。だけど、もしそうでないとすれば、あなたがどのような営業手法を使う
にしても、今後は「書く」というスキルなしでは何も売れなくなると思います。
最大の問題は「集客」です。
あなたの話を聞いてくれる見込客をどうやって探すのか？
もし仮にあなたが「話す」ことしかできないなら、おのずと打ち手の数も限られてきてしまいます。で
きるのは、せいぜい飛び込み訪問かテレアポくらいでしょう。でも、あなたもご存知のとおり、これら
の手法はもう限界です。先が見えています。時代の流れからすれば、「プッシュ型」から「プル型」の
セールスに移行せざるを得ないわけです。
では、今流行りのセミナー営業ならどうでしょうか？
たしかにセミナー営業は１人１人に対面セールスするよりも、見込客を集めて一気に刈り取ることが
可能な効率的なセールス手法です。セミナー参加者とは「先生」と「生徒」の関係が構築されるので
成約率も高いでしょう。それにセミナーは「話す」ことが目的ですから、「書く」ことができなくても問題
ない気もします。
ところが、実際はそうじゃない。
やはり「書く」ことができなきゃ、「セミナー営業」もできないのです。
なぜか？
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肝心のセミナーに人を集められないからです。セミナーを開催するには参加者を集めなきゃいけま
せん。では、そのセミナー参加者をどうやって集めるのかといえば、広告なり、チラシなり、ＤＭなり、
ブログやメルマガなりを「書く」ことで告知して参加者を集めるしかないわけです。
このような状況を考えれば、です。これからの時代、僕たち商売人にとっては「書く」というスキルの
有無が死活問題につながると容易に予想できるはずです。だから、あなたも書いてください。そして、
書き続けてください。僕も泣きながら書き続けます。
４５ バナナマン日村の名アドバイス 「具体的であれ！」
去年の話。ボーとネットサーフィンなどして過ごしていたのですが、年末に偶然見つけた動画で、
「バナナマン日村、いいこと言った！ さすが売れっ子芸人だけのことはある」
と思わず感心してしまった番組がありました。その番組は昨年１０月にオンエアされたテレビ東京の
「ゴットタン」という深夜お笑い番組で、その番組内でバナナマン日村が某グラビアアイドルに向か
ってアドバイスした内容を紹介したいと思います。
「ゴットタン」の人気コーナーの中でバナナマン日村と劇団ひとりがオネェキャラに扮して、グラビア
アイドルの相談に乗るという『怒りオネェ』という人気コーナーがあります。バナナマン日村の名アド
バイスはそのコーナーで生まれました。
状況はこうです。某グラビアアイドルは「芸能界における自分のポジションは？」という質問に対して
次のように答えていました。
「事務所のＮＧもなく何でもやるグラビアアイドル」
この答えに出演者のバナナマン設楽、おぎやはぎは一応に「あ～、いいじゃない」「いいよね」と肯
定的なコメント。ところが、バナナマン日村は違っていました。完全なダメ出しです。
「こういうアンケートの書き方をしたらぜっーーーたいにダメ！！」
まさかダメ出しされるとは思ってなかったのでしょう。そのグラビアアイドルは聞き返します。
「なんでですか？」
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そこでバナナマン日村、いいこと言いました。これは厳しい芸能界を生き残ってきた彼ならではの
経験則なんでしょう。まさに僕たち商売人にも通じるポジショニングの話です。
では、彼は何とアドバイスしたのか？
次のようにアドバイスしたわけです。（オネェ口調でね）
以下、「番組」という言葉を「見込客」に置き換えて考えてみてください。
《バナナマン日村》
----------------------------------------------（番組は）いろんなデータが欲しいんです！
いろんなネタが欲しいんです！
具体的な何かをここで出しなさい！
“事務所のＮＧもなく何でもやるグラビアアイドル“
こんなざっくりしたものでは食いつかれません。（ブヒー）
劇団ひとりもいいこと言いました。
《劇団ひとり》
----------------------------------------------何でも出来るっていうことはどれも際立って「出来ません」と言っているのと一緒！
（それはあなたの）特徴じゃない。
さらに、グラビアアイドルの相談は続きます。「自分が伸び悩んでいる理由は？」という質問に対し
て彼女はこう答えます。
「何もかも中途半端」
で、この答えにバナナマン日村がまたヒートアップしちゃいます。
《バナナマン日村》
----------------------------------------------だ・か・ら！
具体的な事書けよ！（ブヒー、ブヒー）
なんだよッ！
何もかもがって。
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お前の何もかもそんな知らないぞ！！
ここで「中途半端」って書かれても、誰もわかんねェだろうが。
あなたが大物だったら番組のＭＣがね、何にもなくたってドンドンふってきますよ。
別におもしろいこと言わなくたって、いいんですよ。
でもね。私もひっくるめてさぁ、我々なんてさ、
ちょっとでも引っかかるようにアンケート埋めていこうよ！
それでも１回来るか来ないかのチャンスだよ。そこで出なかったらどうすんのさッ。
やれよ！！！（ブヒーーーーーー）
超正論です。芸能界だけじゃなく、今はどこの業界でも熾烈な「生き残り競争」が続いています。そ
んな中、商売人として「具体的な何か」を考えずに商売を続けることはきわめて困難な状況です。あ
なたが大物だったら放っておいても見込客が見つけてくれるでしょう。でも、そうでないのなら、そし
て、「具体的な何か」を考えてないままであれば、バナナマン日村からのアドバイスはこうです。
やれよ！！！（ブヒーーーーーー）
さて、あなたにとっての「具体的な何か」とはなんでしょう？
４６ 多くの業界が直面する「象徴的なエピソード」
昨年末のことです。僕の友人が新規事業のために新しく法人を作ることにしたのですが、そのとき
の話です。彼は法人設立業務をしている司法書士を探していました。そこで彼は知り合いに「誰か
司法書士を紹介してくれないか？」と頼んでみたのです。
その知り合いには心当たりがあったので、すぐにその司法書士に連絡を取って、彼に紹介してあげ
ました。ここではその司法書士の先生を「Ａ先生」としておきましょう。知り合いからの紹介ということ
もあって、彼は「Ａ先生」に法人設立業務を依頼するつもりでした。
ところが、フタを開けてみると、結局、彼は「Ａ先生」に依頼しませんでした。
なぜか？
その理由はこうです。彼は「Ａ先生」から見積もりをもらった後、念のため法人設立業務の相場をイ
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ンターネットで調べてみたそうです。すると、「Ａ先生」の見積もりは彼がインターネットで調べた相
場よりもかなり高いことが判明したのです。（というか、相場のおよそ２倍でした）
そのとき、彼はこう思ったそうです。目的は会社設立である。それ以外の特別なサービスは望んで
いない。だとすれば、なぜ他よりも高い料金を払わないといけないのか？
知り合いには本当に申し訳ないのだけど、やはり今回の紹介の件はお断りさせていただこう。かくし
て彼は他の司法書士に依頼して、今年になって新会社を無事に設立したのでした。
さて、今の時代。
インターネットで検索すれば、たいていの商品やサービスの価格は「ガラス張り」です。当然、彼も
ネットで調べました。そこで、「高い料金を払う理由がない！」という結論に至ったというわけです。
このエピソードを聞いて、いろいろな感想をお持ちだと思います。
でも、いずれにしても、です。ひとつの真実があります。それは「彼のように考えるお客様は多い」と
いう紛れもない事実です。そして、今後もっともっと増え続けるということです。なぜなら、何か必要
なもの、欲しいものがあったらまずはネットで探したり、情報を入手したりする。そうやって十分なリサ
ーチをしてから最終的にはコストパフォーマンスや評判で決める。ネット普及率も人口の８０％に達
していて、既にこうした購買スタイルが定着しているからです。
あなたも次の「購買決定モデル」を
耳にしたことがあるのではないでしょうか？
■ ＡＩＳ（ＣＥ）ＡＳモデル
----------------------------------------------・Ａｔｔｎｅｔｉｏｎ（認知）
・Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
・Ｓｅａｒｃｈ（検索）
・Ｃｏｍｐａｒｅ（比較）
・Ｅｘａｍｉｎａｔｉｏｎ（検討）
・Ａｃｔｉｏｎ（行動）
・Ｓｈａｒｅ（共有）
従来の「ＡＩＤＡモデル」と比べると、
・Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（認知）
・Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
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・Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）
・Ａｃｔｉｏｎ（行動）
その購買プロセスに「Ｓｅａｒｃｈ（検索）」「Ｃｏｍｐａｒｅ（比較）」「Ｅｘａｍｉｎａｔｉｏｎ（検討）」が追加されてい
るわけですね。まぁ、ひと言でいうと、「買い手が賢くなった」ということです。
不況、不況と言いますが、もちろん、それもモノが売れなくなった原因のひとつだと思います。
でも、それだけじゃないのも事実です。買い手の意識が変わってきているのに、売り手の意識が変
わらなければ、当然、売れるものも売れませんよね。つまり、買い手と同じように僕たち売り手も賢く
ならないといけないわけです。
では実際、どうしていけばいいのでしょう？
４７ 「賢い売り手」になるための６つの戦略
「価格ドットコム」というサイトがあります。「買ってよかった」をすべての人に。これをコンセプトにした
総合比較サイトです。こうした比較サイトの登場によって、今ではクリック一発で商品の比較が可能
になりました。その結果として、消費者が「どうせ同じような商品なら１円でも安いものを買いたい！」
と考えるのは当然です。
どこで買っても何も変わらないなら、安く買うことが消費者にとっての一番の「価値」だからです。実
際、僕もそうします。オフィス用品を買うときはネットであれこれ比較しますし、法人サービスにしても
そうです。おそらくあなたもそうでしょう。
で、ここからが大事なのですが、あなたが売っている商品をライバルも扱っているとしたら、「これと
同じことが現にいま起こっている！」ということです。たいていの人はライバルも扱っている、あるい
はライバルと似たような商品を売っているはずです。
となると、行き着く先は価格競争です。
試しに次のサイトをご覧になってみてください。
http://hoken.kakaku.com/insurance/gma/ms/Param=301uB0100100000000/?lid=hoken_gma_btn
これは医療保険の一括見積の比較サイトですが、ご覧のとおりで、もはや１円レベルの熾烈な争い
になっています（苦笑）
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「安くしないと売れない。でも安くすると利益を圧迫する・・・」
負のスパイラルです。そして結局、こうした悪循環は「商品」を売ろうとする限り続いていくわけです。
とはいえ、「イチ抜けた！」と言ってゲームを降りれば済む話ではありません。単にゲームを降りただ
けでは、他から取り残されてしまうだけだからです。そこで、ゲームを降りても取り残されない「価格」
を度外視させる「戦略」が必要になってきます。
では、その「戦略」にはどういうものがあるのでしょう？
僕が意識しているのは「６つ」です。
１．関係性を売る
有難いことに、僕はメルマガ読者の方々からメールや電話で、毎日たくさんのお問い合わせをいた
だいております。多分、これを読んでいる方の中で「あ、オレ（ワタシ）のことかも！？」と思ってくれ
ている方が大勢いらっしゃることでしょう。
メルマガを配信してから４年間でざっと見積もっても３,００0 件以上のお問い合わせは頂戴している
と思います。そして、その中のかなりの方が僕の教材を購入してくれたり、セミナーに参加してくれ
たりしているはずです。
もしあなたがメルマガなりＤＭなりで、お客様とコンタクトを取っていたとしてイマイチ反応がないと感
じているのなら、それは、“お客様に関係性を売れていない”ことの裏返しでもあります。
関係性を売るとは、
１．お客様と会話をすること
２．お客様と繋がること
３．そして、お客様の「困った」に力を貸すこと
です。
メルマガの精読率を高める方法については本レポートの《フォローアップ編》でご紹介した「３７．メ
ルマガの精読率を高める方法」を参考にしてみてください。
２．ストーリーを売る
ご存知でしょうが、僕は傘を売っています。
❖Tlaloc（トラロック）
http://www.tlaloc.jp/
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ぶっちゃけ、１本２万円以上の高級傘ですから、このメルマガの読者の多くは興味がないでしょう。
ふつうに考えたら売れませんよね。１００円ビニール傘の２００倍の価格ですから。でも、ですよ。こ
れがけっこう売れているんです。
なぜか？
傘の写真と価格だけ見ればただの高い傘です。誰も買ってくれないでしょう。けれど、そこにストー
リーを加えることで、その傘の「品質」だったり「こだわり」だったり、作り手の「想い」だったりが伝わっ
て、１本２万円の傘でも買ってくれる方がいるんです。
一番いい物語を持っている者が勝つ！
（トム・ピーターズ）
オレ（ワタシ）にはそんなストーリーはないと思っているあなた。それは自分で気付かないだけ、よく
考えれば思わぬストーリーが発見できるかもしれません。本レポートの《集客編》でご紹介した「７．
『ドカン！』と売上が上げるストーリーとは？」を参考にあなたのストーリーを考えてみてください。
３．方法を売る
僕の会社では「賃料適正化（減額）」を切り口にして法人保険提案の販売モデルを推進しているの
ですが、そこで次のようなご質問をいただくことがあります。
「賃料減額」を切り口に法人にアプローチするのはわかりました。
でも、その後はどうやって保険を売ればいいのでしょう？
「商品」ではなくて、「お客様」にフォーカスすることです。そのためには「商品」を「方法」に変換して
みてください。（※「仕組み」や「制度」でもＯＫです）
例えば、こんなアプローチです。
「実は、私どもでは賃料減額サービスの他に、現在の役員報酬は変えずに、合法的に社会保険料
を削減して、役員報酬の手取り金額を増やせる「制度」のご提案も行っております。社長、そのよう
な“制度”に興味はありますか？」
いかがでしょう？
上記のように質問して相手が「興味あるよ！」と答えたら、「では、次回訪問の際に詳しいプランをご
説明させていただきますね！」として、そこで初めて保険という「商品」を提案するのです。
このアプローチでは商品についても保険料についても一切触れてないですよね？
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でも結果として保険を提案しています。これが「方法」を売るということです。
４．他とは違った方法で売る
他と同じような売り方に、買い手は反応しなくなっています。情報に投資したり、異業種の成功事例
を採り入れたりして、これまでのあなたの業界ではあり得なかった、他とは違った方法にトライしてみ
ましょう。
例えば僕の場合は「順番」を変えてみました。これまでのテレマーケティングといえばＤＭを送った
後に、フォローコールの電話をする、また、あるいは１本釣りでテレアポを取る、なんていうのが定石
でした。
でも僕はこうしたやり方ではなくて、ＤＭを送る前にテレマーケティングを行ってお客様からレスポン
スをもらう仕組みにしました。その方がどう考えても効率的だと思ったからです。
最近では同様の手法を、賃料減額サービスに応用しています。
ターゲットは歯科医院です。
▼ 弊社
こちらは「日本賃料適正化相談センター」と申します。
ただ今、○○市内（○○区内）でテナントを借りていらっしゃる歯科医院様に「確認」のお電話をさ
せていただいております。お忙しいところ、突然お電話して申し訳ございません。
実は、＊＊＊＊＊様（医院名）に２つほど「ご確認」がございましてお電話を差し上げました。
▼ お客様
何でしょうか？（どのようなご用件でしょうか？）
▼ 弊社
はい、まずひとつめでございます。
現在、＊＊＊＊＊様（医院名）ではテナントとしてそちらの建物にご入居されていると思うのですが、
実は、入居したまま現在のテナント賃料を減額できる制度がございます。
そのことはご存知だったでしょうか？
（答えが「知らない」の場合）
-----------------------------------------------
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そうでしたか、ご確認ありがとうございます。
実は、２つめの「ご確認」というのがそのことでございます。「日本賃料適正化相談センター」では○
○市内（○○区内）の賃料相場が下がっていることもございまして、＊＊＊＊＊様（医院名）のよう
にテナント物件にご入居されている歯科医院様に、家主様とのトラブルは一切なしで、ご入居され
たまま現在のテナント賃料をお安くできる制度をご案内しております。
つきましては、その詳しい資料を
＊＊＊＊＊様（医院名）にお送りしてもよろしいでしょうか？
（答えが「知っている」の場合）
----------------------------------------------そうでしたか、ご確認ありがとうございます。
それでは、２つめの「ご確認」でございます。「日本賃料適正化相談センター」では○○市内（○○
区内）の賃料相場が下がっていることもございまして、＊＊＊＊＊様（医院名）のようにテナント物
件にご入居されている法人様に、家主様とのトラブルは一切なしで、ご入居されたまま現在のテナ
ント賃料をお安くできる制度をご案内しております。
つきましては、その詳しい資料を
＊＊＊＊＊様（医院名）にお送りしてもよろしいでしょうか？
（ＤＭ送付ＯＫ！の場合）
----------------------------------------------▼ 弊社
ありがとうございます。
それでは「白い大きな封筒」でお届けいたします。
つきましては、どなた様宛にお送りすればよろしいでしょうか？
（※「担当者名」を必ず確認する）
▼ お客様
○○宛に送ってください。 ＯＲ 医長宛（医院宛）に送ってください。
▼ 弊社
かしこまりました。
それでは資料が届きましたらご覧になってみてください。また、資料をご覧いただきまして、何かご
不明な点などございましたら、封筒記載のフリーダイヤルにいつでもご連絡くださいませ。専任のオ
ペレーターがお答えさせていただきます。
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突然のお電話で大変失礼致しました。
ありがとうございました。
＊＊＊＊＊
これでどれくらいのＤＭ送付率が見込めるのか？
これが面白いのですが、架電エリアによってかなり異なります。あるエリアでは送付率１５％程度な
のですが、別のあるエリアでは４０％程度にまでなることもあるのです。（※同じスタッフが架電した
ケースです）なので、総じて平均すると２５％程度いうところでしょうかね。レスポンスについてはおよ
そ２％程度です。
歯科医院には他にもいろいろな業界からたくさんの営業電話がかかってきていると思います。その
電話の多くがテレアポでしょう。
けれど、そのテレアポで、いったい何件が実際の商談まで持ち込めているのか？
１,０００件に１件あるかないかではないでしょうか。歯科医院に電話をすると、まず受付の女性が電
話に出ます。当然、その女性には決定権はありませんので、実際のアポイントは院長先生などに入
れることになるわけです。
となれば、売り込みと分かる電話を、
どれだけの受付の女性が院長先生に取り次いでくれるのか？
普通は取り次いだら怒られちゃいますよね。「だったら違うやり方でアプローチしましょうよ！」という
のが僕の考え方です。例えば、よくあるのが次のように受付の女性に言われてしまうケースです。
「院長先生に聞いてみないと分からない・・・」
そこで、上記のように言われたら次のように「確認」するようにします。
▼ 弊社
そうですか。
実は、私どもでは資料をお送りしました後は＊＊＊＊＊様（医院名）にコチラからセールスのお電
話などを差し上げることはございません。
そこで、ご確認なのですが、もしご入居されたまま現在のテナント賃料をお安くできる制度について
の資料をお送りした場合に、その資料を院長先生にお渡しいただくことは可能でしょうか？
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実は、これで一定割合の受付の女性が「渡すだけならいいですよ」と答えてくれるのです。僕はセ
ールスでは「まずは集めて、次に売る！」を徹底しています。だから、どんなセールスでもこのように
ＤＭ送付許可のリストを増やした後、定期フォローでお客様の方からレスポンスをもらえる仕組みを
構築することにしています。
もうひとつテレマーケティングのスクリプトをご紹介しましょう。
ただし、ここでひとつ気を付けなきゃいけないことがあります。こうした事例を紹介すると、多くの人
がそっくりそのまま事例をトレースしてしまうことです。
では、それのどこが危険なのか？
「トンネルビジョン」に陥ってしまうからです。トンネルビジョンとは「視野狭窄」のことなのですが、こ
の病に罹っている人が共通して口にする言葉があります。
「ウチの業界では使えますでしょうか？」
これです。常に「ウチの業界」という枕詞を付けてモノゴトを考えているので、この病に罹っている方
は他業界から学ぼうとしないのです。
でも、よく考えてみてほしいのです。
世の中で、その業界だけで通用する営業手法なんて本当にあるでしょうか？
実際はその逆です。他業界でうまくいっていれば、同じやり方を別の業界に持ち込んでもうまくいく
ケースが圧倒的に多いわけです。なぜなら、売る相手は同じ（人間）だからです。
もともと僕は保険だけを売っていましたが、今では実にいろいろな業界の商品を販売しています。
でも、そのやり方はいつだって、保険販売の成功モデルを応用しているだけです。
例えば、ごく稀に僕は異業種のコンサルもお引き受けしているのですが、そのときだってやり方はま
ったく同じです。まずテレマーケティングしてＤＭ送付許可を求めてＤＭを発送する。でもって、相
手からレスポンスを待つ。僕が保険販売でやっているのとまったく同じスキームです。
次の事例は某ＮＴＴ代理店のために、僕が作ったテレマーケティングのトークスクリプトです。これ
は異業種の僕が作った販売モデルなので、当然こんなやり方をしているＮＴＴ代理店なんていませ
ん。ちなみに、商品は「光回線」です。
▼ 代理店
こちらはＮＴＴ東日本代理店○○と申します。
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日頃はＮＴＴ東日本をご利用いただきありがとうございます。ただ今、「光回線」への切り替えについ
て、「ご確認」のお電話をさせていただいております。＊＊様でしょうか？
▼ お客様
はい、そうです。
▼ 代理店
お忙しいところ、突然お電話して申し訳ございません。
実は、＊＊様に２点ほどご確認がありまして、お電話させていただきました。
▼ お客様
なんでしょうか？（どのようなご用件でしょうか？）
▼ 弊社
はい、まずひとつめでございます。
現在、＊＊様には一般加入電話でＮＴＴ東日本をご利用いただいているのですが、実は電話番号
も電話機もそのままで、電話１本の簡単なお手続きだけで、今の通話料を最大で９０％もお安くで
きるサービスがございます。
そのことはご存知だったでしょうか？
（答えが「知っている」の場合）
----------------------------------------------そうでしたか、ご確認ありがとうございます。
それでは、ふたつめでございます。ＮＴＴ東日本では、＊＊様のように一般加入電話をご利用のお
客様に電話番号も電話機もそのままで、電話１本の簡単なお手続きだけで、今の通話料を最大で
９０％もお安くできるサービスをご案内しております。
つきましては、その詳しい資料を
＊＊様にお送りしてもよろしいでしょうか？
（答えが「知らない」の場合）
----------------------------------------------そうでしたか、ご連絡が遅くなりまして
申し訳ございませんでした。実は、ふたつめのご確認というのがそのことでございます。ＮＴＴ東日
本では、＊＊様のように一般加入電話をご利用のお客様に、電話番号も電話機もそのままで、電
話１本の簡単なお手続きだけで、今の通話料を最大で９０％もお安くできるサービスをご案内して
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おります。
つきましては、その詳しい資料を
＊＊様にお送りしてもよろしいでしょうか？
＊＊＊＊＊
ね？
まったく同じ・・・というか芸がないですよね。でも、これでやっぱりレスポンスがあるのです。繰り返し
ますが、その理由は売る相手が同じ（人間）だからです。
ビジネスに「ルール」なんてない。
そう僕は思っています。
前例がないなら自分が作ればいい。
そして、もっと自由に、もっとクリエイティブにセールスすればいい。
その方が楽しくないですか？
だって、誰のためでもなくて、自分のためにビジネスをしているんですから。あなたも、あなたなりの
独自の「売り方」を実践してみてください。そうすれば「買い手」もあなたを他とは違うと認識してくれ
るはずです。
５．パッケージで売る
あなたもご存知だと思いますが、僕は保険代理店です。そして、同じ保険商品を取り扱う保険代理
店は全国にそれこそ数えきれないくらいいらっしゃいます。僕から加入しても、他の代理店から加
入しても商品や保険料に違いはありません。自分で言うのもなんですが、保険商品だけで考えれ
ば取り立てて僕から加入する「理由」もないと思います。
では、次はどうでしょうか？
御社のキャッシュを最大化してみせます！
私どもでは「助成金獲得コンサルティング」による資金調達のお手伝いと「賃料適正化コンサ
ルティング」による「固定費削減」のお手伝いを通じて、社長の収入増と会社に残るキャッシュ
を最大化する『総合ファイナンシャルサービス』を提供しております。具体的には、（保険を活
用したプランニングの例）などなど、「固定費削減」と「財務戦略」にフォーカスすることで、厳し
い競争環境の中でも中小企業に確実に『キャッシュが残る仕組み』の構築を実行援助させて
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いただいております。
まずはその第一歩として
「賃料適正化コンサルティング」をご提案させていただきます。
こんな提案をしている保険代理店はまずいないでしょう。で、実際、僕の会社でやっているのがコレ
です。この提案では、「助成金獲得コンサルティング」や「賃料適正化コンサルティング」と「保険提
案」の２つを組み合わせているわけです。つまり、「パッケージで売る」とはこういうことです。
今のあなたの商品やサービスは、どこでも手に入るコモディティ（汎用商品）かもしれません。という
か、今の時代、たいていの業界の商品やサービスはそうなっています。けれど、そうした商品やサ
ービスでも、別の商品やサービスと組み合わせることで、まったく新しい、他にはない、商品やサー
ビスに生まれ変わります。
ここに、あまりにも有名な言葉があります。
『アイデアとは既存の要素の新しい組み合わせにすぎない』
（ジェームズ・Ｗ・ヤング）
だとすれば、あなたのビジネスにもパッケージで売るアイデアはあるはずです。そのヒントはいつだ
ってお客様の中にあります。お客様の悩みや問題にフォーカスして探してみてはいかがでしょう？
いつも僕は目を皿のようにして探しております（笑）
６．フォローアップを売る
とあるデータによると、テレビＣＭでは同じＣＭを２０回以上流してはじめて商品購入のピークに達
するそうです。つまり、これってどういうことかというと、買い手は売り手からの複数回にわたるコンタ
クトがないと行動しないということを示しています。ということは・・・
もしあなたが見込客に１回のコンタクトで終わりにしていたらどうなるでしょう？
そうです。とんでもない数の見込客を逃がしていることになるわけです。
そこで質問です。
広告でも、テレマーケティングでも、ＤＭでも、ＷＥＢでも、方法は何でもいいのですが、あなたは集
客した見込客に対して、日頃どのようなフォローアップを行っているでしょう？
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回数は？
頻度は？
内容は？
つい最近の話です。僕の会社では新規開拓で法人向けサービスのＤＭを発送しました。送付件数
は約１,１３５件。そのうちレスポンスが１９件でした。ヒット率にすると１．６７％です。この数字だけ見
れば大したことないと見えるかもしれません。けれど、この数字に僕は満足しています。そして、この
集客方法の成功を確信しています。
というのも、僕には今回レスポンスのなかった１,１１６件（１,１３５件から１９件を差し引いた数字）をフ
ォローアップすることで、最終レスポンス件数を初回の５倍程度に着地させる自信があるからです。
では、僕のその自信はどこから来るのか？
結論をいえば、「手を変え、品を変え」でフォローアップを継続するということなのですが、これが集
客なしで売上を上げる方法です。なにしろ、一度集客した見込客から売上を上げるわけですから
ね。
今からご紹介する方法は誰にでもできるフォローアップの方法です。フォローアップの代表例として
はニュースレターやメルマガなどが挙げられますが、それらはジワジワと効果が上がってくるもので
す。従って、ここではあくまでも今すぐに取り組めるフォローアップの方法をご紹介します。
具体的には、次の３つの方法でフォローアップをしていきます。「参考になった！」と思っていただ
けたなら、ぜひ実践してみてください。もしあなたが過去に集客した見込客リストをお持ちなら・・・
■ 方法１ 同じＤＭをもう一度送る
----------------------------------------------前回と同じＤＭをもう一度送ってみてください。ＤＭには「再送の法則」というものがあります。簡単
にいうと、初回のレスポンスを１００％とすると次回は５０％、それ以降は２５％になるという経験則で
す。ＤＭを送ってもレスポンスがなかったとしたら、それは次の３つの理由によるものです。
１ ＤＭの内容に興味がない
２ ＤＭの内容に興味は持ったが行動しなかった
３ そもそもＤＭを見ていない
だとすれば、同じＤＭを送ることで、このうちの「２」「３」の見込客から反応があるかもしれません。で
も「同じＤＭを送るのは気が進まない・・・」といのであれば、こういうアイデアもあります。１枚ものの
カバーレター（送付状）を添えて次のように書いてみるのです。
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実は、先日もこれと同じお手紙をお送りさせていただきました。しかし、もしかすると、見落とし
ているかもしれないと思いましたのでもう一度送らせていただきました。
■ 方法２ 「よくある質問」を同封する
----------------------------------------------あなたの商品やサービスに関する「よくある質問」をまとめてＤＭを送ってみてください。例えば、こ
んな感じです。
先日お手紙を送らせていただきましたが、その後たくさんのお客様からお問い合わせを頂戴し
てしまいました。そこで、「よくある質問」としてまとめてみました。ぜひご参考にされてください。
Ｑ１．
Ａ１．
Ｑ２．
Ａ２．
Ｑ３．
Ａ３．
売り手のあなたにしてみると、当たり前の内容でも、見込客にしてみればそうじゃなかったりします。
また、行動することへの不安材料をひとつひとつ「よくある質問」で塗り潰していけば、行動してくれ
る見込客もいるかもしれません。あるいは、中には行動の仕方そのものがわからないなんて見込客
もいるかもしれません。そうした一切合切を「よくある質問」としてまとめてＤＭに封入して送るわけで
す。
■ 方法３ 「お客様の声」を同封する
----------------------------------------------「お客様の声」をＤＭに同封して送ってみてください。実績に勝る「証拠」はありません。もし見込客
が行動を起こしてくれていないとしたら、それは行動を後押ししてくれる「何か」が欲しいのかもしれ
ません。「お客様の声」はその「何か」になりえます。人は自画自賛に対しては相手にませんけど、
第三者からの賞賛は評価します。
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例えば、こんなフレーズで「お客様の声」を紹介してはいかがでしょう？
前回あなたにご提案した商品（サービス）について私は絶対の自信を持っています。しかし、
私の言葉をそのまま信じていただかなくてもけっこうです。ここにあなたと同じ状況だったお客
様がこの商品（サービス）についてコメントを寄せています。
１．お客様の声
２．お客様の声
３．お客様の声
ここに大事な真理があります。お客様はあなたが売りたいタイミングで商品やサービスを買ってくれ
るわけじゃない。いつだって自分が買いたいタイミングで商品やサービスを買うのである。（※とくに
最近では売り手に購入のタイミングを、とやかく言われたくないというお客様が増えています）
だとすれば、僕たち売り手にできるのは何か？
お客様が買いたいと思ったタイミングにその場に居合わせることだけです。そして、フォローアップ
だけが僕たち売り手ができるその唯一の方法なのです。
今日ご紹介した３つはいずれも数時間で実践できる売上アップの方法です。
あなたも今すぐ取り組んでください。
４８ 保険代理店は死んだ？
つい最近になってこの本を読み返してみました。
『これから何が起こるのか』（田坂広志著/ＰＨＰ研究所）
（※絶版につき購入の際はアマゾン・マーケットプレイスでご購入ください）
少し古い本ですが、その内容は実に示唆に富んでいます。逆に古い本だからこそ時計の針が進ん
だ今になって読み直してみると「たしかに！」と思い当たることが多々ありました。
残念なことに絶版になっているようで、アマゾンでは中古本でしか入手できないのですが、ご興味
がある方はぜひ読んでみてください。ここでは本書の内容を少しだけシェアしたいと思います。
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実は、この本には今後の市場予測としてこんなことが書かれています。
ミドルマン・ウィル・ダイ。（Ｍｉｄｄｌｅｍａｎ ｗｉｌｌ ｄｉｅ．）
どういうことか？
インターネットの普及によって、今や商品情報は消費者がいつでも好きなときに入手できる時代に
なっています。となると、そこでは何が起こるのかというと、単に商品情報を消費者に流通させるだ
けの販売代理店や問屋などの“中間業者”は遅かれ早かれ淘汰されていく運命にあるわけです。
これがミドルマン・ウィル・ダイ。（Ｍｉｄｄｌｅｍａｎ ｗｉｌｌ ｄｉｅ．）
翻訳すると、
『中間業者はいずれ死を迎える』
という意味です。
実際、こうした淘汰はもう始まっていて、その波は僕たち保険代理店にも押し寄せています。毎年、
ネット経由の保険加入は右肩上がりです。（＝僕たちの市場が奪われているということ）
では、この先、僕たち保険代理店のような「中間業者」はどうすればいいのか？
座して死を待つのみなのか？
この本では「中間業者」が進むべき道について次のように書かれています。
これまでのように中間業者が「販売代理」をするだけなら、それは死を迎える。
けれど、今後は新しい時代のミドルマンが出てくる。
それが、「ニューミドルマン」である。
ニューミドルマンの仕事は企業の側に立って商品情報を流通させる「販売代理」ではない。
顧客側に立って「購買支援」を行う存在である。
さらに、こう続きます。
もはや「商品」同士が競い合う時代は終わっている。
今は「商品生態系」同士が競い合う時代である。
今後は「商品生態系」を提供し、顧客側に立った「購買支援」を行わないと生き残れない時代にな
る。
ここでいう「商品生態系」とは何か？
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それは顧客の特定ニーズを中心に結びついた様々な商品やサービスのことです。例えば、保険代
理店なら「家計を節約したい」というニーズがあったとして、
１．そのニーズに対して単に保険を見直すだけの保険代理店になるのか？
売り物・・・「商品」＝ミドルマン（従来の中間業者）
２．トータルで家計の節約を実行援助できる保険代理店になるのか？
売り物・・・「商品生態系」＝ニューミドルマン（新しい中間業者）
要するに、あなたはどちらの道に進みますか？
っていう話です。そして、田坂氏によると、今後は「商品生態系」を提供するミドルマンしか生き残れ
ず、逆にいうと、それができれば、
ミドルマン・ネバー・ダイ。（Ｍｉｄｄｌｅｍａｎ ｎｅｖｅｒ ｄｉｅ．） 翻訳すると、
『中間業者は決して死なない』とも指摘しています。
ミドルマンとニューミドルマン。
さて、この先、あなたはどちらの道を進みますか？
４９ 一瞬であなたの売上を爆発させる「１８のチェックポイント」
一瞬であなたの売上を爆発させるパワーを秘めた素晴らしいコンセプトをご紹介します。
営業の仕事でもっとも難しいのは何か？
そう聞かれたら、たいていの営業マンは「集客」と即答されることでしょう。
いかにして商品を提案できる見込客を見つけるか？
これについては日頃からあなたも試行錯誤を繰り返し、ときにはアタマを悩ませているのではない
でしょうか。実は、そんな方に僕から提案があります。ほんの少しだけ「考え方」と「行動」を変えてみ
てほしいのです。そうすれば、あなたの目の前にはとてつもないチャンスが転がっていることに気付
くはずです。
どういうことか？
おそらく今日もあなたは誰かに営業活動を行う予定でしょう。だったら、その営業活動の相手を変
えてみる。ズバリ、僕の提案はこれです。
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例えば、今日あなたはテレアポで見込客を集客する予定だったとします。そうなれば、嫌でも数十
人から数百人の見込客からの「断り」と戦うことになりますよね。またあるいは、ダイレクトメールやＦ
ＡＸＤＭを使って見込客を集客しようと考えているとします。これもまた無言の「断り」があるという点
ではテレアポと同じです。つまり、その手法の違いによって効率やストレスの度合いは違えども、あ
る意味で、営業活動とは見込客からの「断り」との戦いなのです。
だとするならば、です。
いつもと「断り」の相手が変わったところで、あなたにとっては痛くも痒くもないはずです。
テレアポでも、ダイレクトメールでも、ＦＡＸＤＭでも、まぁ、何でもいいのですが、今後は日頃の労力
の何分の一かを割いて、ターゲットを変えてみてはいかがでしょう？
例えば、あなたが見込客を探していて、何か手っ取り早く大量に集客できる方法はないものか？
と考えあぐねているのなら、次のテンプレートを参考にして、ダイレクトメール、ＦＡＸＤＭ、メールＤ
Ｍを送ってみてください。うまくすれば、これまでのゲームの流れが変わって、一瞬であなたの売上
は大爆発するかもしれません。
■ ジョイントベンチャー提案メールＤＭ（ＢｔｏＢ）
【送信者】 ○○○○○株式会社
【件名】 ○○（見込客の会社名）様に素晴らしいご提案がございます。
本日は○○（見込客の会社名）様に少し変わったご提案がございます。
完全無料で、しかも何のリスクもございませんので、
御社に利益をもたらす素晴らしい話になると考えております。
突然のメールにて失礼いたします。
○○○○○株式会社の○○（担当者名）と申します。
当社は××（事業内容）をしており、お気付きのとおり、××（顧客層）に対して××（サービス内容
／商品）を提供しておりますので、当社と御社のビジネスには完全な相関関係があるのではないか
と考えております。
それが理由で、本日はこうしてご連絡を差し上げ、御社の本来業務とは別にもう１つの収入増を創
出することが可能なビジネスアイデアをご提案させていただいております。
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そのビジネスアイデアとは、つまりこういうことでございます。
御社の許可を得て、御社のお客様に当社の××（サービス内容／商品）に対する特別な（値引き
／オファー）をご案内するお手紙を送付させていただきたいのです。
もちろん、御社からいかなる費用もいただきませんし、ご案内するお手紙に関しても当社で用意さ
せていただきます。（※ご自由にお手紙を編集していただくことも可能です）
その結果、御社のお客様がこの（値引き／オファー）を利用して当社の××（サービス内容／商品）
をご利用いただくごとに、その利益の（利益配分割合）％を御社にお支払いいたします。
もし、御社がこのビジネスアイデアにご興味がございましたら、ぜひ一度、詳しいお話をさせていた
だきたいと存じます。
お手数ですが、ご興味がございましたら、以下にお返事をいただけませんでしょうか。
■連絡先
ＭＡＩＬ ｉｎｆｏ＠＊＊＊.ｃｏｍ
このビジネスアイデアについて詳しくご説明させていただきます。
突然のメールで失礼いたしました。
お返事いただけますと幸いです。
○○○○○株式会社
○○（担当者名）
＊＊＊＊＊
ここでお話したコンセプト ―― これはまさにジョイントベンチャーによって何もない状態からでも売
上を上げる方法の一例です。次に挙げるのはジョイントベンチャーによってあなたのビジネスを激
変させる「１８のチェックポイント」です。
■ あなたのビジネスを再評価する１８のチェックポイント
１．今後あなたが取り込みたいと思っているターゲットは誰か？
２．あなたの商品（サービス）の類似商品（サービス）は何か？
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３．その商品（サービス）を提供しているのは誰か？
４．お客様があなたの商品（サービス）を欲しがるきっかけは何か？
５．ターゲットとしている意思決定者が頻繁に購入する他の商品（サービス）は何か？
６．それらの商品（サービス）を提供しているのは誰か？
７．あなたが必要とする経営資産（リソース）のうち、あなたが持っていないものは何か？
８．あなたが取り込みたい市場では、どのような定期刊行物・情報資料が流通しているか？
９．それらの定期刊行物・情報資料を提供しているのは誰か？
１０．あなたの商品（サービス）は、見込客のためにどのような問題を解決するのか？
１１．あなたのビジネスで、波及的に貢献できそうな他の種類のビジネス・組織・職業は何か？
１２．あなたの商品（サービス）や販売方法を利用できそうな市場または業界はどこか？
１３．あなたの経営資産（リソース）は他の人にとってどれだけの価値があるだろうか？
１４．あなたのビジネスで利益率が最も高い商品（サービス）は何か？
１５．あなたのビジネスでリピート購入率が最も高い商品（サービス）は何か？
１６．どのような関連分野に参入できるだろうか？
１７．あなたの業界に最もよく似ている業界はどこか？
１８．過去に参入を検討したことがある市場、または取扱いを検討した商品（サービス）は何か？
まずはこの１８の「答え」を考えてみてください。「答え」を考える課程であなたにはジョイントベンチャ
ーのアイデアがいくつも思いつくはずです。
５０ 何もないところからは何も生まれない
続いてジョイントベンチャーというテーマに関連して、ちょっと手厳しいことをお話したいと思います。
でも、これが現実なので、これをお読みいただきどのような感情を持たれても、残念ながらその現実
は変わらないと思います。
簡単な算数の問題です。
以下の答えは何でしょうか？
０ × １ ＝ ？
０ × １００ ＝ ？
「バカにしているのか！」と怒らないでください。
なぜこんな質問をしたのかはこの続きでご説明いたしますので。
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先ほどの質問の答えですが、当然ゼロに何を掛けても結果はゼロですよね。たとえそれが１であろ
うと、１００であろうと０を掛け合わせる限り、答えは「０」です。
さて、前置きはこのくらいにして本題に入ります。
これまであなたはこんなことを言われたことはありませんか？
もしくは、言ったことはありませんか？
「何でもやらせていただきますので、私にできることがあればおっしゃってください！」
僕はあります。
また、あなたはこんなことを言われたことはありませんか？
もしくは、言ったことはありませんか？
「お互いにどんなビジネスができるのかについて一度、情報交換をしませんか？」
これも僕はあります。
ここでもしあなたにも経験がおありなら要注意です。
続きをお読みください。
本当に有難いことに、こんな僕でも日頃は数多くのジョイントのお誘いをいただきます。そして、そ
れが良いお話なら積極的に取り組んでもいます。けれど、中には「一緒にやりましょう！」と合意した
のに、結局は何もしないままで終わってしまったジョイントの話もありました。そして、振り返ってみる
とそうしたジョイントは先のような
「何でもやらせていただきますので、私にできることがあればおっしゃってください！」
「お互いにどんなビジネスができるのかについて一度、情報交換をしませんか？」
と相手から言われてスタートしているケースがほとんどなのです。このような苦い経験を踏まえて、
今の僕は先のように言われた相手とは絶対にジョイントしないようにしています。お互いにとって時
間と労力のムダになるリスクが高いと結論付けているからです。
では、その原因はどこにあるのか？
過去を振り返って考えてみました。よくよく考えてみると、「何でもやらせていただきますので、私に
できることがあればおっしゃってください！」「お互いにどんなビジネスができるのかについて一度、
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情報交換をしませんか？」と相手に言われる（言う）ということはビジネスが見えていないことの証左
なのです。
例えば、「何でもやらせていただきますので、私にできることがあればおっしゃってください！」と相
手から言われた場合を考えてみます。 「何でもやらせていただきます」といっても「本当に何でもで
きるのですか？」という話ですし、「そもそもあなたは何ができるのですか？まずはそれを教えてくだ
さいよ」という話でもあります。
そして、その答えが「・・・」であれば、それは今回のジョイントベンチャーでその人が提供できるもの
が「０」ということであり、結果として、どんなビジネスを仕掛けようとも
０ × １ ＝ ０
０ × １００ ＝ ０
こうなる可能性が非常に高いわけです。
またあるいは、「お互いにどんなビジネスができるのかについて一度、情報交換をしませんか？」と
相手から言われた場合を考えてみます。相手にアプローチする以上はその相手に何かしらの魅力
を感じているわけですよね。そこで、仮にその相手が自分よりも多くの経営資産を持っているケース
を想定してみてください。（そういう相手こそジョイントしたいはずです）
誰だかよくわからない相手と情報交換する意味などあるでしょうか？
情報交換をする前の段階ではその人が相手に提供できるものは限りなく「０」に近い値です。そうな
ると、です。まず相手から却下（スルー）されてしまいます。そもそも論として相手からすればオファ
ーをする以上は「何かしらの提案をしなさいよ！」という話だからです。
これは多くの経営資産を持っている相手ほどシビアに考える話だと思います。常に自分の時間を
お金に換算する習慣を身に付けている人が多いからです。（※ムダな時間は過ごさない）
もし仮にその相手が情報交換に応じてくれたとします。しかし、おそらくその相手とは何も生まれな
いでしょう。というのも、先のオファーで実際に情報交換しようと考える相手ならそもそもその相手の
経営資産も大したことないケースが多いからです。
よって、以下の結果になる確率がかなり高いです。
０ × ０ ＝ ０
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ちなみに、異業種交流会でのジョイントや起業したての人同士がジョイントして失敗パターンで多い
のがこれです。「ビジネスアイデアありき」ではなくて、「ジョイントありき」になっているのが原因で
す。
要するに、何が言いたいのか？
０に何を掛けても結果は「０」だということです。ジョイントベンチャーとは今の自分にないものを、他
人から借りて売上に変える技術です。従って、ジョイントベンチャーという手法を使えば、今のあな
たの状態がどうであれ、ビジネスの停滞要因を一瞬で解消することが可能です。
しかし、間違ってはいけないのは次のくだりの部分です。
「今の自分にないものを、他人から借りて」
そう、借りるんですから当然相手に「何か」を返す必要があります。ただし、その「何か」は「ヒト」「モノ」
「カネ」でなくてもＯＫという話なだけ。返済見込みがなければジョイントベンチャーは成立しないの
です。
そんなわけで、もし今の自分が相手に提供できる価値が「０」だと思うなら、またあるいは、価値を
「見出せずにいる」のなら、まずは「０」を「１」に、「１」を「１０」にすることが必要です。これは自分にし
かできない活動です。
セールスが苦手なら誰にも負けない専門知識を身に付けることで、貢献できる相手が見つかるでし
ょう。集客が苦手ならセールスの腕を磨き成約率を高めることで貢献できる相手が見つかるでしょ
う。
その反対に、セールスが得意なら専門知識を持っていながらセールスが苦手な相手を探すことで、
その相手に貢献できるでしょう。集客が得意なら集客が苦手なトップセールスマンを探すことで、そ
の相手に貢献できるでしょう。これからジョイントベンチャーに取り組んで爆発的な売上を手に入れ
たい。本気でそうお考えならぜひ自分が相手に提供できる「何か」を一度棚卸ししてみてください。
５１ ジョイントベンチャーでは○○○○してはいけない！
僕はジョイントベンチャーが大好きです。ジョイントベンチャーこそ、たとえゼロからビジネスを始め
ても短期間で「ドッカ～ン！」と想定外に売上を伸ばせる最強のマーケティング戦略だと考えるから
です。これまで僕は個人・法人を合せて約５００社の事業主とジョイントベンチャーを行い、決して少
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なくない売上を上げてきました。
もちろん、今も誰もが知る大企業から個人事業主に至るまで規模の大小を問わず、何十社という単
位でジョイントベンチャーを続けています。「だから何だ？」というわけではないのですが、このメル
マガをお読みの方の中にも現在進行形でジョイントベンチャーに着手している方や、これから取り
組もうと考えている方がいらっしゃるかもしれません。そこで今日は僕からあなたに「ジョイントベンチ
ャーで一番大事なこと」をお伝えしたいと思います。
それは何か？
タイトルを「伏字」にしましたが、答えは四文字です。ズバリ、その答えは「役割分担」です。そう聞く
と、「え？」と思うかもしれませんが、これが正解です。
実は、ジョイントベンチャーで失敗する最大の原因は相手と役割分担するからなのです。
ジョイントベンチャーで相手と「お互い頑張りましょう！」という話になって、契約書も取り交わし、後
はビジネスをスタートするだけ。そんな状態だったとします。当然、この後はうまくいくケースもあるで
しょうし、残念ながらそうでないケースもあるでしょう。しかしながら、実はその前の段階で終わってし
まうジョイントベンチャーがあるのです。
ジョイントベンチャーが「空中分解」してしまうパターンです。
おそらく、「過去にジョイントベンチャーに取り組んだけど、うまくいかなかった・・・」という方はこのパ
ターンが多いはずです。つまり、何も始まっていないということです。
では、その原因は何でしょう？
とくにあなたが相手にジョイントベンチャーの提案（オファー）を持ちかけた場合で、「本気で成果を
出したい！」と考えているなら覚えておいてください。うまくいかない理由はお互いきれいに役割分
担しているからです。
役割分担は危険です。役割分担は一見すると、当たり前でフェアです。ところが、こんなことをやっ
ていては、いつまで経ってもスタートできませんし、ビジネスの主導権をあなたが握ることもできませ
ん。結論から言います。言い出しっぺのあなたが全部やるのです。
例えば、何度も打ち合わせして、「では詳細は次回のお打合せで・・・」なんて言っていては日が暮
れてしまうわけです。ビジネスプランの「たたき台」はあなたが用意してください。その「たたき台」を
見せて、相手に判断を仰ぐ方が効率的ですし、話も前に進みます。
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僕もそうですが、元来、人間は面倒くさがりな生き物です。どれだけパートナーにメリットがあって、
どれだけパートナーの顧客にもメリットがあっても、ジョイントベンチャーの業務はイレギュラーなもの
です。本来業務に加えてやるべきことが増えれば、たいていの人は動きが鈍くなるものです。
従って、ジョイントベンチャーを成功させるためには、あなたがリーダーシップを発揮してパートナー
に対して「据え膳上げ膳」の状態にしてあげることが重要になってきます。そのためにやることは２
つです。まずパートナーの業務を徹底的に減らしてあげること。そうやって、パートナーの業務を
「後はこれだけです」の状態にしてあげるのです。
次に、「後はこれだけです」の業務をパートナーに確実にやってもらうようにすることです。よく僕の
メールボックスに「＊＊＊について何か良いアイデアはないですか？」と知らない方からメールが届
きます。しかし、このような方は分かっていません。「考える」という作業はきわめて重労働なのです。
面倒だし、時間もかかる。誰もがやりたくないことです。ここが分かっていないと、ジョイントベンチャ
ーで躓きます。
だから相手に重労働を強いないために、役割分担はせずに、あなたは「あなたは＊＊するだけで
ＯＫです！」という状態を作り上げる必要があるのです。
「アイデア」は無料ではありません。そして、そのアイデアをひねり出す「時間」も同じように無料では
ありません。すべては「お金」に換算されるものです。だからこそ、その「お金（アイデア・時間）」をあ
なたが無償で提供することで、まずは相手に価値を提供し、その見返りとしてジョイントベンチャー
に相手を巻き込むことができるのです。
５２ まずは集めて、次に売る！
つい先日のことです。とても面白いチラシを見つけました。
チラシの内容はこうです。
新聞折込みチラシをご覧の皆様へ！
家電の処分にお金を払っていませんか？
当社なら以下の家電を「１０円」で買い取ります。
■ 家電「１０円」買取りサービス
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家電＃１
家電＃２
家電＃３
家電＃４
家電＃５
「古くても動かなくても１０円で買い取ります」
「高年式・高品質は高価買取りいたします」
以下の買取りリストにご記入いただき、そのままＦＡＸにてご返信ください！
すぐに買取りに伺わせていただきます。
今のご時世。モノを捨てるにもおカネがかかります。そこに来て、逆に「１０円くれる」というのですか
ら悪くない話です。当然、このチラシはかなりの反響を呼んでおり、１万配布につき１００件のレスポ
ンスがあったそうです。新聞折込みチラシは１万程度の配布ではレスポンス「０件」が当たり前の世
界ですので、このチラシがいかに非常識か分かるでしょう。
それはそうと、ここからが本題です。
この内容だけ見ると「何だ、ただのリサイクル業者のチラシじゃん！」「どこが面白いわけ？」と思うか
もしれません。ところが、どっこい。これはリサイクル業者のチラシではないのです。では、このチラ
シを出しているのはどんな業種の会社なのかというと、答えは「リフォーム業者」のチラシです。要す
るに、「家電の買取り」というのはこのリフォーム業者にとって単なる「切り口」なのです。
目的は当然、リフォームにあります。しかし、「お住まいをリフォームしませんか？」という従来の「切
り口」では競合も多いし、それに何より集客が難しくなっている。そこで、まったく新しい「切り口」を
考えた結果、「家電１０円買取りサービス」に行き着いたというわけです。
エクセレント！
実によく考えられた素晴らしい販売モデルです。
考えてみてください。「家電１０円買取りサービス」では買い取る際に、そのお客様の自宅に訪問す
るわけです。そうなれば、そのお客様の自宅の外観が分かりますよね。また、重たい家電があれば、
家の中に入って持って行ってもらうことだってあるでしょう。そうなれば、自宅の内観も分かります。
その結果、今後そのお客様が「リフォームの有力な見込み客になるかどうか？」が分かるわけです。
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また、買取りの際に、アンケートを取り付けて家族情報などを入手することだって可能でしょう。いく
つか賢い質問を用意することで、潜在的なリフォームのニーズを発掘することもできるでしょう。
そして、最大のメリットは次の点にあります。今後、そのお客様に対してバックエンド商品、つまりリフ
ォームをセールスするハードルがきわめて低くなっているという点です。
なぜでしょう？
それは次の質問に答えることで分かるでしょう。
Ａ 新規客に商品やサービスを売る
Ｂ 既存客に商品やサービスを売る
どちらの売れる確率が高いでしょう？
どんな商品やサービスでも最大の難関は「初回取引」にあります。その反面、「初回取引」でお客様
の満足を得られていれば、２回目の購入の壁は初回よりもグンと下がります。すでにお客様から商
品やサービス、あるいは、あなた自身に対して信頼を得ている状態だからです。
よく言われることですが、新規客への販売コストは既存客の販売コストの「５倍」だと言われています。
おそらくＢｔｏＣ（対消費者向けビジネス）では、ターゲット選定が難しいことから「５倍」では済まない
でしょう。（※一般消費者向けの保険販売など）
いずれにせよ、です。いかなる商品やサービスをセールスするにしても、まずは見込客を集めて、
「初回取引」を完結する。これが重要だということです。
「家電１０円買取りサービス」はリフォーム業者にとっては見込客を集めるための単なるツール（集客
商品）です。このようなツール（集客商品）をマーケティング用語では「フロントエンド商品」といいま
す。おそらく、こうした「フロントエンド商品」を使って、リフォームを販売する同業他社は他にいない
でしょう。
他の業者には「家電１０円買取りサービス」とリフォームとが「どう結び付いてセールスにつながるの
か？」まるで分からないからです。
しかし、本当に賢い会社は知っています。まずは集めて、次に売る。このことの重要性を、です。そ
して、一見すると遠回りに見える「フロントエンド商品」を使った販売方法こそが結果的には最大の
成果を生むということを、です。
そして、ここからが重要です。実はＴＯＴやＣＯＴなどの「有績者」と呼ばれる保険営業マンも全員、
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「このフロントエンド商品を持っている」という事実です。それらのラインナップは・・・
・企業の財務戦略
・自社株評価の引き下げ
・事業承継
・資金調達
・節税コンサルティング
など様々ですが、いずれにしても、「保険」という本命商品を切り口にして集客を行っている「有績
者」は少ないのが実情です。
なぜか？
理由は簡単です。「保険」を全面に出したアプローチでは集客できないからです。当たり前ですが、
ビジネス成功の分岐点は「集客」にあります。集客できなければ、どれだけ良い商品を開発しても、
どれだけ素晴らしいサービスを提供できようとも、１円の売上にもならないのです。
たいていの経営者は保険になんて１ミリの興味もない。
これが現実です。
その一方で、僕たちは保険を売ることで収入を得ています。ところが、その商売の相手は僕たちが
売ろうとしている本命商品には興味も関心もない・・・。
となれば、どうするか？
別の「切り口」を用意するしかないわけです。お客様の興味にフォーカスした「切り口」で、まずは集
めて次に売る。これ以外に方法はないのです。
５３ 水平思考で突破口を開く方法
昔、一人の商人が年老いた醜い金貸しから「ある取引」を持ちかけられました。その取引とは、商品
の美しい娘をくれるならその莫大な借金を帳消しにするというものです。金貸しは財布を取り出して
財布の中に白黒２つの石を入れました。で、こう商人に言ったのです。
【１】 黒い石を引けば借金は帳消しにするが娘をもらう。
【２】 白い石を引けば借金は無条件で帳消しにする。
【３】 石を選ぶのを拒めば、父親を監獄送りにする。
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そこで商人は仕方なしに同意し、娘が石を選ぶことになったのです。金貸しは小石を敷き詰めた庭
から２つの石を拾って財布の中に入れました。
「さあ、一つだけ小石をつまみ出しなさい」
そう言って娘の前にその財布をつき出しました。ところが、です。娘はゾっとしていました。金貸しが
財布の中に入れた石がいずれも「黒」だったのを目撃していたからです。
さて、あなたがこの娘ならどうするか？
１．石を選ぶのを拒否する
２．財布の中を開け金貸しの詐欺を暴く
３．父親を救うため黒い石を選ぶ
このエピソードは次の名著に書かれているものです。
『水平思考の世界』（エドワード・デ・ボノ/講談社）
（※絶版につき購入の際はアマゾン・マーケットプレイスでご購入ください）
このエピソードの顛末はこうです。娘は金貸しのインチキを知りながらも財布に手を入れて石を取り
出します。しかし、取り出した途端に落としてしまうのです。小石の敷きつめられた庭では落とした
石の行方はわかりません。そして、娘は金貸しにこう詫びるのです。
「申し訳ありません。でも、財布の中に残った石を見れば今私が落とした石の色がわかりますね！」
さて、「これだけ頑張っているのにどうして思うように売上が上がらないのか？」と、僕もそうですが、
誰しもピンチに陥ると、そのことをだけを深く考えてしまいがちです。
なぜ？なぜ？なぜ？
どうすれば？どうすれば？どうすれば？
そう自問自答の迷路に嵌ってしまうわけです。けれど、たいていのケースでは掘り下げて考えた先
には解決策がない。深く掘り下げても、状況を好転させる解決策に辿り着くことは滅多にないという
のが、これまでの僕の実感です。
あなたはどうでしょう？
例えば、売上が下降の一途を辿っているとします。そんなとき、多くの人が次のような解決方法に至
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るはずです。
■ チラシやＤＭの内容を見直す
■ 訪問やテレアポの件数を増やす
■ セールストークを磨く
またあるいは、逆方向に思い至って
■ 集客やセールスのコストを切り詰める
と考えることもあるでしょう。
人の思考法には２種類あります。ひとつは事象を掘り下げる思考法。つまり、「垂直思考」です。もう
ひとつは事象から別の事象に視点を移す思考法。つまり、「水平思考」です。
売上の上がらない理由を「垂直思考」だけで考えてしまう人はとにかく現状の延長線上に解決策を
見出そうとします。一方、「水平思考」でも考える人は良い意味で「こだわり」というものがありません
ので、これまでとはまったく別のアプローチを考えます。
例えば、先ほどのリフォーム業の集客事例なんかがそうです。（※「家電１０円買取りサービス」） あ
なたも肌で感じていると思いますが、今の時代、市場の変化のスピードは僕たちの想像の遥に「上」
を行っています。２、３年前は通用した手法でも今はまったく通用しない、なんて事例は吐いて捨て
るほどあるわけです。
いまさらになって保険商品の折込みチラシを何十万枚配布してみても、その結果は鼻血じゃ済まさ
れない大赤字になって終わりでしょう。１０万枚配布したら印刷代込で５０、６０万円はかかるはずで
す。
一方で、そこからのレスポンスは下手したら「ゼロ」です。これはもう、「垂直思考」では絶対に解決
できない問題です。つまり、チラシの内容をどう上手に書こうともレスポンスの大勢には何ら影響を
与えないということです。
では、どうすればいいのか？
「集客」というテーマで考えたときに、これまでとは違うアプローチは他にないかを検討する。つまり、
「水平思考」で考える。ここ数年、僕はそのようにしてビジネスの突破口を探すようにしています。そ
の結果、「これまでの苦労は何だったのか・・・」と思わず悔しくなるほどのビジネスの突破口を何度
も発見しています。
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問題を深く掘り下げる。これも大事なことです。
しかし、まったく別の視点から問題を俯瞰してみることで、それまでは予想もしなかった突破口が開
けてくるかもしれません。ときには、こう考えてみてください。これは僕、おすすめの思考法です。
どうすれば、この問題を解決できるのか？（×） → どうなれば、この問題を解決できるのか？（○）
５４ あなたに知ってほしい「売上単価」の大きな誤解！
「売上単価」に関する大きな誤解についてお話します。これは多くの方が誤解していて、それゆえ
ぜひあなたに知ってほしいテーマです。
あなたもご存知のとおり、いかなるビジネスであっても、その事業収益は次の公式で決まります。
（１）顧客数 × （２）売上単価 × （３）購入頻度
従って、ビジネスではすべからくこの３要素をそれぞれ引き上げることで事業収益の向上を図るわ
けです。しかしながら、３要素のうち「（３）購入頻度」については業種業界によって引き上げるのが
難しい場合もあります。
例えば、住宅販売や墓石販売などは購入頻度を引き上げるのは無理ですよね。保険もその部類
に入るかもしれません。となると、ひとまず全業種業界で有効な打ち手としては「（１）顧客数」「（２）
売上単価」を引き上げることになるわけですが、ここからが本題です。
（１）顧客数
（２）売上単価
つまり、この２つのうちで引き上げるのが容易なのは「どちらでしょうか？」ということです。売上で考
えてみましょう。例えば売上目標を１００万円として次の２つのケースを比べてみます。
【ケース１】
----------------------------------------------（１）顧客数１,０００人 × （２）売上単価１,０００円 ＝ 売上１００万円
【ケース２】
----------------------------------------------（１）顧客数１００人 × （２）売上単価１０,０００円 ＝ 売上１００万円
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いずれも同じ売上になります。
では、【ケース１】と【ケース２】ではより簡単に売上目標を達成できるのはどちらか？
という話なのですが、僕の経験上では圧倒的に【ケース２】です。理由は大きく２つあります。第一に
【ケース１】でも【ケース２】でも実は、その販促コストは「大して変わらない」という事実があります。い
や、むしろ、【ケース１】の方が高くつくことの方が多いでしょう。
なぜなら【ケース１】では少なくとも「顧客数１,０００人×アルファ」の母数にアプローチする必要があ
るからです。計算してみてください。仮に１０人に１人が購入したとします。その場合の成約率は１
０％です。となると、【ケース１】では１,０００人の顧客に売るためには１万人の母数にアプローチしな
ければいけませんよね。
もしもあなたがダイレクトメールでセールスしようとすれば、いくらかかるか？
ざっと見積もって１００万円です。（１通＠１００円で計算） だとすると、です。１００万円の販促コスト
を掛けて１００万円の売上を達成する。まるで意味のない事業活動になってしまうわけです。
一方で、【ケース２】の場合はどうか？
同じく成約率１０％だとすると、１,０００人の母数にアプローチすればいい計算なのでダイレクトメー
ルなら１０万円の販促コストです。（１通＠１００円で計算）・・・などと説明すると必ずこう疑問を呈す
る方がいます。
売上単価が違えば成約率も違うのでは？
例えば、保険であれば月々数千円の保険と月々数万円の保険を売るのとでは、前者の方が簡単
に決まっているという理屈です。
しかし、僕の経験ではその答えもやはり「大して変わらない」なのです。それが第二の理由です。だ
って考えてみてください。それがいくらであっても要らないものは買わない。反対に必要であればい
くらであっても買う。あなたもそうですよね？
従って、僕たち売り手としては、まずは「お客様に欲しい」と思ってもらえることに最大限の努力を払
うべきなのが分かります。もしそれでも成果が出ないとすると、それは多分、「ターゲット」を間違えて
います。本来、アプローチすべきではない「ターゲット」に売ろうとしているということです。例えば、
・そもそも関心のない人に売ろうとしている
・払うお金のない人に売ろうとしている
・男性客に女性商品を売ろうとしている
・一般消費者に富裕層向け商品を売ろうとしている
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・・・などがそうです。
さらに、「売上単価」に関する大きな誤解がもうひとつあります。いや、そもそも論としてビジネスの目
的に関する「誤解」です。要するに、「あなたのビジネスの目的は何でしょう？」ということです。あな
たのビジネスの目的は「単価の低い商品をたくさん売ることですか？」と聞かれたら、違いますよね。
目的は「利益」にあるはずです。
月々数千円の保険を売るのも、月々数万円の保険を売るのも、「売る」という行為に対する難易度
は大して変わらないわけです。
だったら、なぜあえて「茨の道」を進もうとするのか？
誤解を恐れずに言わしてもらいますと、一部の保険会社の保険代理店の中には月々数千円の商
品を月々数万円の商品の売り方で売ろうとしている方がいます。しかし、よく考えてみてほしいので
す。月々数千円でも、月々数万円でも、時間・労力までを含めた販促コストは変わりません。
でも、結果は大きく変わってきます。なぜなら、他の代理店の１０分の１の成果を得るために同じ努
力を続けているわけですから。よって、同じ努力を続けるなら月々数万円の商品を売る努力に変え
るべきなのです。というわけで本日の結論です。
【結論】
薄利多売のための努力を続けるよりも厚利少売（こんな言葉はないですが）の努力を続けた方がダ
ンゼン儲かるし、簡単である。
【補足】
薄利多売は大企業の専売特許である。
５５ 誰も知らない“屋号”という販売戦略
今から個人で活動している営業マンでも活用できる「販売戦略」についてお話します。それは表題
のとおり「屋号」を活用する戦略です。そもそも「屋号」とはビジネスを行う際の名前のことなのです
が、保険代理店でいうと、
○○（地名や名前）＋保険事務所
みたいなのが一般的ですよね。
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ところが、ここにちょっと戦略を加えることでビジネスの可能性が「グン」と広がるのです。しかも、実
行コストは０円です。おまけに今日から即実践できますのでぜひ活用してもらいたい「ビジネス戦略」
です。
例えばあなたの「屋号」が「田中保険事務所」だったとしましょう。この屋号ですと、「何屋」だかはわ
かるんですが、残念ながら、それだけです。つまり、「誰の、何の問題を解決できるのか？」までは
わからないということです。
マーケティングではこの、「誰の、何の問題を解決できるのか？」を宣言することを、『ターゲッティン
グ』と呼んでいるのですが、「田中保険事務所」という屋号にはそれがありません。従って、屋号を
目にしただけでは、誰にも、何も伝わっていない状態なわけです。
では、どうすればいいのか？
「屋号」の前にキャッチコピーを付けてターゲッティングする。名刺作成ノウハウ本なんかで紹介さ
れているノウハウです。これもひとつの方法です。
でもそれよりも簡単でメリットのある方法があります。
それが「屋号」そのものを作り変えてしまう！
という方法です。
もちろん、ここで作り変える「屋号」はターゲッティングを考えたうえで「誰の、何の問題を解決できる
のか？」を表したものにします。例えば僕の場合はこうです。
■ 日本賃料適正化相談センター
■ 日本雇用助成金申請センター
前者はテナント賃料適正化コンサル業務で、後者は助成金獲得コンサル業務で使っている「屋号」
です。顧客対応エリアは「日本全国」なので、いずれも「日本」という冠を付けて、その後は「誰の、
何の問題を解決できるのか？」が分かるようなネーミングにしています。それと、ポイントがもうひと
つ。僕の会社ではダイレクトマーケティングで集客を行っておりますので、ネーミングは「集客を起
点」に考えるようにしているのです。
どういうことか？
これはセコイ話なんですが、「セールスのお話ならけっこうです！」と入口時点でシャットアウトされ
ないように「公的機関風」のネーミングにしているということです。
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テレマーケティングでも、郵送ＤＭでも、ＦＡＸＤＭでも、いずれにしても最初の難関は「入口」にあ
ります。「入口」を突破しなければその後はなし。いくら反応の高いセールスレターを書き上げたとし
ても、それが誰の目にも触れることはないわけです。その意味では「屋号」のネーミングは「入口」を
突破するための重要な要素なのです。
だって考えてみてください。例えば、電話口で「コチラは日本雇用助成金申請センターと申します」
なんて言われたら、電話に出た相手はどんな用件か何だかよく分からないでしょう。誰も言わないこ
とですが実は、ダイレクトマーケティングでは、この「何だかよく分からない」というのが非常に大事な
のです。
なぜかというと、「何だかよく分からない＝とりあえず話を聞いてみる（中身を開封する）」という構図
になるからです。そうなれば作戦成功です。最初の難関を突破したことになるからです。そんなわ
けで、若干だまし討ちのような方法ですが、あえて僕は「公的機関風」のネーミングにしているという
わけです。
まぁ、これは余談として。実は、「屋号」そのものを作り変えてしまう方法には他にも「ある大きなメリッ
ト」があるのです。それは何か？
「屋号」はいくらでも量産できるということです。
例えば、僕の会社は「株式会社おまかせホットライン」ですが、この会社の下に次の「屋号」をぶら
下げています。
■ 日本賃料適正化相談センター
■ 日本雇用助成金申請センター
そして、これらの「屋号」の下にはそれぞれ独立した販売モデルが存在します。
・名刺
・ホームページ
・メールアドレス
・電話番号/ファックス番号
・ＤＭパッケージ
・小冊子
・パンフレット
・営業ツール
・契約書類
・請求書
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・その他営業活動に必要なもの
つまり、「屋号」ひとつにつきひとつの「事業体」を成しているわけです。
たまに名刺交換をすると、業務内容に「あれもできます。これもできます。こんなことや、あんなことま
でできます。何でもやらせてもらいます！」的なお品書きが記載された名刺を目にすることがありま
す。そして案の定、誰を相手にビジネスをしているのかも分からない。
しかし、「何でもできる＝何もできない」と同義です。よく言われるように、総花的な内容では「へー、
いろいろやってるんですね～」で終って結局は誰の印象にも残らないでしょう。要は、街角に立っ
て、「みなさん！」と呼びかけるか、「そこの赤い帽子のあなた！」と呼びかけるか。「赤い帽子のあ
なたは！」はどちらの掛け声に振り向くか。その違いです。
印象に残らなければ見込客から選ばれることもありませんから、その意味では、入口はひとつに絞
って出口を広くするのが賢明な選択です。とはいえ、入口をひとつに絞り込むというのは他を「捨て
る」ということでもあります。そうなると、僕のようにいろいろやっていて、「とてもひとつに絞り込めな
い・・・」という方にとっては二律背反のジレンマを抱えることになります。
でも、セールスではワンセールス・ワンアイテムが大原則ですから
ひとつに絞り込まないと成果も出ない・・・。
そこで、「屋号」を量産するわけです。例えば、僕の場合ですと、「日本賃料適正化相談センター」
ではテナント賃料減額コンサルをやっていて、「日本雇用助成金申請センター」では助成金獲得コ
ンサルをやっています。もちろん、これら異なる２つの事業を、「株式会社おまかせホットライン」とい
うひとつの会社でやっていることにすることも可能です。しかし、それをあえてしないのは「入口はひ
とつに絞って出口を広くする！」という戦略に他なりません。また、そうすることで、実はメチャメチャ
大きな「副次メリット」があるのです。
それは何か？
おそらく今からお話することはどんなセールス本にも書かれていないことです。いわば、ちょっとし
た「企業秘密」でもあります。もったいぶらずにお話しますね。言い方は悪いのですが、このように
別々の「屋号」を名乗ることで、
一匹の魚を複数の釣竿で釣上げることができる！
のです。
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【比較検討】
----------------------------------------------１匹の魚を１本の釣竿で釣上げる ＶＳ １匹の魚を１０本の釣竿で釣上げる（それぞれ別のエサ）
釣果の確率はどちらが上か？
例えば、ここにあるリストがあったとします。そのリストに１回目は「日本雇用助成金申請センター」の
「屋号」で助成金獲得コンサルの集客アプローチを行いました。その結果は当然、
（１）反応あり
（２）反応なし
の２つに分かれます。その後、「（２）反応なし」はフォローアップによって「（１）反応あり」に転換させ
ようと試みます。しかし、それでもやはり、「（２）反応なし」は残ります。ここで、そのままフォローアッ
プを続けることも可能ですが、でも別の選択肢もあるわけです。
そうです。「日本賃料適正化相談センター」の「屋号」でテナント賃料減額コンサルの集客アプロー
チを行うこともできるのです。（※その逆もしかり）
通常では同一リストで「（２）反応なし」の見込客に何度も何度もフォローアップを行うと、「しつこい！」
となるわけですが、この場合は違います。なぜなら２つの「屋号」を同じ会社がやっていることを見込
客は知らないからです。さらに、別の切り口を用意することで、もう一方の切り口では反応しなかっ
た見込客が反応してくる可能性もあります。（※実際、反応してきます）
要は、同一リストで切り口を変えてシャッフルするのです。このように「屋号」を量産することで、ビジ
ネスをひとつに絞り込むジレンマから解放されます。そのうえ、多面的な集客アプローチも可能に
なるわけです。
「屋号」には登記も登録も不要です。
個人でも法人でも自由に今日から名乗ることができます。
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