マシンビジョンの近未来を思考する文通クラブ 11通目の手紙

Matrox Electronic System Ltd.
フランソワべトラン様
拝啓
お元気ですか？前回、カナダにあるマトロックス本社に伺い、べトラン様にお会いしたのは確か、2005年
の2月だったと思います。そのときはスマートカメラの将来性について、いろいろと議論をさせていただきありが
とうございました。有意義な時間でした。
早いもので今年も10月に入り、日本はこれから本格的な秋を迎えますが、まだ、時折夏のなごりの暑い日も
あるようです。けれどべトラン様の居られるカナダのケベック州モントリオールでは、徐々に寒さが厳しくなっ
ているのではないでしょうか？
この度は「Letters to Me-rai」の主旨をご理解いただき、小生からお便りをさせていただくことに、ご快諾い
ただきまして誠にありがとうございます。
今回は、日頃大変にお世話になっております、貴社製品の日本代理店であるキヤノンシステムソリューション
ズ株式会社の原木部長からのご援助もいただき、べトラン様にご意見を頂戴したく、この書簡を送らせてい
ただく機会を得ることができ、大変にうれしく思っております。
小生は昨年の暮れから、この「Letters to Me-rai」の連載をはじめています。この中で、マシンビジョン業界
をリードされている企業トップの方々に、近未来のマシンビジョン市場の動向、予測、夢や期待など、日頃感じ
ておられる気持ちを、正直に手紙交換にて語っていただき、マシンビジョンの近未来が今以上に魅力的な大
きな市場となるような指針になればと、読者の皆様と共に願っております。
日本経済は現在、緩やかではありますが拡大傾向にあります。来月までこの傾向が続くと、戦後最も長く景
気拡大が続き
「いざなぎ景気」
と呼ばれた57ヶ月を抜き、
日本経済史上最長の景気拡大となるようです。そして、
この景気拡大は来年まで続くのではとの予測もあります。
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October 2006︱71
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Letters to Me-rai
産業界においては特に、日本近隣アジアへ向けた生産装置などの出荷が盛んなために、マシンビジョン市
場もその恩恵を受けています。今年に入って新機種への開発投資も各社で行われていますが、近年、このマ
シンビジョン市場に出回っている多くの仕様の異なるアナログカメラ、デジタルカメラなどの選択に戸惑ってい
る日本の顧客が多いと聞きます。その理由として、この先のマシンビジョン技術の方向性が不透明になってい
る部分があるからだと思います。
今、メーカーには新機種の供給者としての説明が、顧客には将来へのニーズ予測の説明が問われているの
ではないでしょうか。そのためにも、この業界に身を置く我々は、顧客が安心して新しい画像システムの構築
ができるような、将来性の高い提案をすることが重要と思っています。
この機会を捉え、べトラン様が日本の外からご覧になって、日本におけるマシンビジョンの活性化のために
は何が必要か？何が欠けているのか？など、ご意見をいただければ幸いです。
「未来はマトロックス画像処理のために輝かしい！」
と、べトラン様が貴社のホームページで書かれているの
を拝読しました。大変に力強い、元気つけられるお言葉です。貴社の輝かしい未来への施策とご努力が、顧
客を通して、日本のマシンビジョン全体の輝かしい未来に繋がるよう期待したいものです。
マーケティングに長年に渡りご努力され、多くの貴重なご経験をお持ちのべトラン様から、ぜひ、日本の近
未来マシンビジョン市場へアドバイスをお願いいたします。そして、マトロックス社が考える、近未来へ向けた
日本戦略はおありですか？また、世界戦略はどのようなものですか？お聞かせ下さい。
ところで、貴社の設立は1976年と伺いました。今年は30周年を迎えられたことになりますね。貴社は産業エ
レクトロニクス分野でいろいろな事業をされておりますが、画像処理関連のビジネスとしては25年ほどの歴史
があると伺っております。日本における画像処理、いわゆるマシンビジョンがはじまったのが約25年前からと思
いますが、その早い時期から貴社のボード製品は日本でも有名でしたから、マシンビジョン市場育成に貴社も
大きな貢献をされたことと存じます。
貴社は長年に渡り、ハードウェアとしてフレームグラバーボードを開発商品化され、また、ソフトウェアとして
画像処理ライブラリを開発商品化され、これら両方の製品を市場に提供されてきました。まだ、画像入力用カ
メラがTV信号規格のアナログ出力であった1990年ごろから、日本の顧客では、移動物体を捉えるためにトリ
ガシャッタ機能を使用し、タイムリーに画像を取り込みたいニーズが高まりました。そこで各カメラメーカーは、
カメラメーカー間の十分な協議のないまま、独自性の高いトリガシャッタ機能をカメラに搭載したために、それ
に接続されるフレームグラバーメーカーからは、接続仕様（ピン配置）
や、電気仕様が異なる故の悩みをよくお
聞きしました。
画像処理システムを構築しようという顧客の不安感をなくすべく、カメラメーカーはカメラの電気仕様の公開
に努力し、フレームグラバーメーカーは接続可能なカメラの公開に努力するようになりました。その後、カメラに
はPS（プログレッシブスキャン）
という新しい構造を持ったCCD素子が搭載され、1995年以降、ますますトリガ
シャッタの有効性が高まってきたのです。その頃になると、市場に多種多様なカメラが送り込まれ、フレームグ
ラバーメーカーによっては接続可能なカメラの検証は限られた機種のみで行っていました。
そんな中、貴社は以前より、市場に投入されるほとんどのカメラの接続検証をされ、おそらくフレームグラ
バーメーカーの中では最もカメラの接続案件を可能にしてこられ、世界的に見てデジタルカメラの普及が本格
化した現在も、その威力は変わっていないものと思います。
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べトラン様は今後、どのような仕様のカメラが貴社のフレームグラバーボードと接続して、顧客に喜んでもら
えると思いますか？
日本メーカーが作るカメラと日本以外の海外メーカーの作るカメラに、何か違いを感じたことはおありですか？
小生は10年ほど前に、ドイツのシュツットガルト市で開催されたVision Showを訪れ、そこでべトラン様や
ピータ・ボリエロ様にお会いしました。その際に、小生の「今後、マトロックス社はボード以外のカメラ、たとえ
ば、スマートカメラなども事業化する予定はありますか？」
という質問に対し、
「当分はその予定はない。ただし、
市場に出回るすべての画像入力用カメラを接続検証し、マトロックスボードは対応することに努力する」
と明確
に言われたことを、今でも覚えています。そのとき小生は、マトロックスが持つ企業コンセプトが、市場の多様
化に伴いさまざまなタイプの画像入力用カメラが投入されていく未来の流れに逆らうことなく、柔軟に対応して
いこうとする
「顧客思考」にあるのではと感じました。
ところで、べトラン様からご覧になられて、最近の日本のマシンビジョン市場をどのように思われますか？
小生から見ても、日本のマシンビジョン環境は海外と比較して、マシンビジョン創成期からかなり異なってい
たように思います。極端な表現をすれば、閉鎖的であったといえるかもしれません。
それは、日本の市場では、画像処理組み込み装置メーカーがマシンビジョン市場を牽引してきたからだと
思っています。彼らの求める画像処理装置システムでは、機能的仕様は無論重要ですが、その上、高信頼性
であり長期に渡る供給体制の確保されていること、システム全体としてのバグが十分に取り除かれているか？
なども重要なポイントのようです。したがって、海外の顧客に見られる新型PCのすばやい導入による性能アッ
プは、むしろ危険を伴う面もあり、汎用PCの採用には消極的でした。そのためか、画像データの取り込みに
おいて、高画素化と高速化を実現するデジタルインタフェイスカメラの採用では、むしろ日本が一番遅れている
といえるかもしれません。べトラン様はどう思われますか？
また、さまざまなデジタルインタフェイス技術の発明により、最近は多くのカメラメーカーが、複数のデジタルイ
ンタフェイスのカメラをラインアップすることが珍しくなくなりました。これも、多様化するマシンビジョン市場への
対応の答えだと思います。したがって、フレームグラバーメーカーも、それに呼応したラインアップ化が図られ
ています。貴社もアナログ入力は当然ですが、デジタル入力タイプとしてLVDS、カメラリンク、IEEE1394など
を揃えておられますね。
最近は、GigE Visionにも注力され、貴社のビジネススタイルは、これまでのハードとソフトの両面によるビジ
ネス展開から、ややソフト重視の展開へと変わって行かれるのではとお見受けしますが、いかがでしょうか。
5年ほど前から、貴社で発売された4Sightは、小生も興味を持っておりました。それは、貴社の持つハー
ドとソフトの融合による画像処理システム機器としての提案であり、検証済みのカメラを接続することにより、
エンドユーザーに対してソリューション提供が可能になるからです。それは、顧客が望む「高信頼性」に繋
がります。
市場規模が拡大し、キーコンポーネントの仕様が多様化してきたことにより、時々、エンドユーザーでの選択
ミスが原因で不十分な性能に終わっているケースを見かけるようになりました。そのような問題を解決するた
めにも、汎用性が高く高信頼性の得られるハード設計と、ユーザー仕様に合わせたアプリソフトの活用による、
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画像処理システム機器としてのソリューション提供は、正に「顧客満足度を高める」
ことのできる提案といえる
でしょう。
貴社は3年ほど前から、入力部となるカメラ部と、画像処理を行うハードと、ソフトを一体化したスマートカメ
ラを商品化されました。その後も、ラインアップを増やされてこられましたが、市場への導入はスムーズに行っ
ていますか？海外と比べて、日本市場でのスマートカメラの採用実績はまだ多くはないようですが、今後はど
のような市場で、どのような伸びが期待できそうですか？
最近の、日本における貴社のフレームグラバーボードの製品群で主力機種になっているのは、Soliosと呼
ばれる製品です。貴社製品の販売をさせていただいている弊社としても、この製品は大変に魅力的で、今
後も市場に受け入れられていくと期待しております。ボードにFPGAを搭載し、購入顧客の仕様に合わせた
製品にすることが、正に「顧客満足度を高める」こととなり、貴社の販売コンセプトに繋がっているのではな
いでしょうか。
最近、日本の顧客の中で3次元画像処理を採用しようとする傾向が見られます。貴社の3次元画像処理に対
するアプローチはいかがですか？今後、3次元マシンビジョンは、大きな広がりを見せるのでしょうか？
たとえば10年先、マトロックス社はどのような製品を主力として、どのようなアプリ市場で貢献をされている
と思われますか？べトラン様の夢の範疇でも結構ですのでお聞かせ願えますか？
いろいろと質問をさせていただきましたが、小生のこの手紙にあまり拘らず、自由な発想で、べトラン様の描
くマシンビジョンの近未来像をご返信いただいても結構です。
べトラン様の益々のご活躍と、マトロックス社のさらなる飛躍が、近未来マシンビジョンの拡大に繋がること
を祈念してペンを置きます。
べトラン様からのお便りを、心よりお待ちしております。
敬具
※今回のLetters to Me-raiは下記のURLで、英文による手紙もご覧いただけます。
2006年10月号の目次からお楽しみください。
http://www.eizojoho.co.jp/industrial/
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中沢様
拝啓
ここモントリオールではすっかり秋も深まり、紅葉も終わりを告げる時期が近づいてまいりました。一方、
マシンビジョン業界もスタート台に立って新たなレースに参加する準備が整っています。秋は、私どもにとっ
て一番忙しい季節です。業界の主要イベントとなった、Vision2006のドイツ開催も着々と近づいています。
そこで、今季、Matrox Imagingでは世界中のお客様に向けて新しいエキサイティングなソリューションを発
表する予定です。
さて、頂戴したお手紙を大変興味深く拝見いたしました。このたびは「Letters to Me-rai」に参加する機会
をいただき、誠にありがとうございます。少々お時間を割いて弊社の考えを読んでいただければ、日本の市場
が弊社にとっていかに重要であるかということ、弊社が日本のお客様のご要望に沿えるよう真摯に取り組んで
いること、そして、謙虚な姿勢を忘れることなく、今後も引き続き、この日本市場のニーズに応えて行くつもりで
あることが、わかっていただけると思います。
また、ここで申し上げたいのは、すべての販売エリアにおいて、日本は今や、第一位の販売実績を誇ってい
るということです。弊社では「重要な市場」
という表現は決して軽々しく使いませんが、日本市場は間違いなく
「重要な市場」
といえます。ビジネスの観点から言えば、我々が日本の市場において引き続き地場を固めてい
くことは戦略上重要で、必要不可欠なことなのです。
まず最初にお答えしたいのは、カメラのインテグレーションについてのご質問です。
「日本のマシンビジョンの
ユーザーは、使っているアプリケーションに適したカメラを選ぶのが難しいと思っている」
、そして「カメラ開発
の方向性が漠然としていて、はっきりしないと感じている」
とのことでしたね。当然ながら、イメージプロセシン
グツールのソフトウェアおよびハードウェアのプロバイダーという立場からしか、この質問にお答えできないの
ですが、簡単に申し上げれば、マシンビジョンのインテグレーターは、まず、解像度、フレームレートおよび感度
といった面における顧客の要求を理解しなくてはなりません。そして、次のステップは、タクトタイム、フォー
マットおよびバスプロトコルについて、フレームグラバなどのハードウェアにカメラをマッチさせることです。
カメラ開発の一般的傾向は、
「デジタル化」
という一言で表すことができると思います。アナログカメラを使っ
ていらっしゃるお客様も依然多数ですが、デジタルインターフェースの爆発的人気には疑問の余地がないで
しょう。LVDS、CameraLink、そしてIEEE1394にGigE Visionが加わりました。多くのカメラメーカーが、最近
の展示会で、ギガビットイーサネットカメラを展示しています。業界の専門家の中には、 GigE Visionの登場で
フレームグラバの時代は終わりを迎えると考えている人もいます。マシンビジョンのユーザーは、数年前の
IEEE1394発表当時の同様の予測を思い出すことでしょう。
しかし、この予測は現実にはならないだろうと、弊社では考えています。なぜならこの業界では、長年にわ
たる経験により実証済みのソリューションを展開する傾向があるからです。この業界に携わる皆さんは、ギガ
ビットイーサネット
（およびIEEE1394）
カメラが、標準ネットワークインターフェースカード
（NIC）経由でPCと接続
することをご存知かと思いますが、これらのカードには、通常フレームグラバに付属する便利なI/Oインター
フェースがありません。さらに、リアルタイムアプリケーション
（もちろん、マシンビジョンアプリケーション市場の
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大半を占めるものではありませんが）
には、IEEE1394bやGigEといった、現在提供されているソフトウェア主
体のデジタル規格だけでイメージングの構築が完結できることを実証する手法が必要です。しかしそれでも、
こうした新しいデジタル規格をお客様と共に検証して、これらが実際のイメージング市場に対するソリューショ
ンかどうかを確認することが重要であると弊社では考えています。こうした理由から、Matrox Imagingでは弊
社の画像処理ライブラリMILの中にIEEE1394bやGigEをコントロールできるソフトウェアドライバーを追加して
いく予定です。
これら最新技術を組み込んだ新製品については、まずは冒頭でご紹介したドイツで開かれるVision2006に
おいて、I/Oおよび処理能力を備えたGigE Visionアダプターカードの発表が決定しております。
次に歴史的なことを申しますと、Matroxは今年で設立30周年を迎えました。Imaging部門は、Matrox
Electronic Systems の一部門として約20年前に設立され、そのビジネスモデルおよびマーケティング戦略によ
り、Matrox Imagingを支えてきました。弊社では、自分たちを、多くのマシンビジョン／イメージングアプリ
ケーション用のソリューションを適正価格でお届けするプロバイダーと考えています。つまり、アプリケーション
の「バックエンド」
、舞台裏の動作に開発者が必要とするツールを提供しています。
弊社では、各地の強力な販売代理店と密に協力し、直販（アメリカ、ヨーロッパ）
、または代理店経由の販売
経路を採用しています。しかし、この「混合モデル」を採用しているからといって、弊社がお客様から距離を置
くというものではありません。強固なカスタマーサービスなしに私どものビジネスは成り立ちません。たとえば、
ビジョンプロセッサーは製品自体が複雑なため、それを売ることも非常に複雑な仕事です。販売プロセスを
通じてお客様のアプリケーションやご要望から学ぶことができ、時間の経過とともに、そうしたビジネス関係は
より強固なものとなっていきます。これは、現実に、特に日本人のお客様には重要な要素です。実際、弊社の
役割が、ハードウェア専門のサプライヤーからハードウェア／ソフトウェア／スタンドアローンシステムの複合サ
プライヤーへと進化するにつれ、培ってきたお客様との関係は、より強固なものとなってきております。製品ラ
インアップを多角化することにより、お客様の対峙しているマシンビジョンの問題に対し、より総合的な、言い
換えれば、システムソリューションレベルのアプローチが可能になりました。
我々の販売戦略はボードからソリューションまで、あるいはそれらの複合戦略に進化してきましたが、こうし
た進化は日本の商習慣とお客様に対して重要な役割を果たしています。中沢様は、お手紙の中で「閉鎖的」
と
いう言葉を使っていらっしゃいますが、
「慎重な保守主義」
という表現のほうがより適切かと思います。新しい
技術がマシンビジョン市場に登場すると、IEEE1394とGigE Visionの場合のように、弊社のマーケティングチー
ムが最大限の努力をして、新しい技術を採用する際のプラス面とマイナス面についてイメージング市場に情報
を提供します。その一方、製品管理部門では、関連製品の開発にとりかかります。たとえば、IEEE1394a規格
の発表直後に、Matrox 4Sight-IIのオンボード機能として、IEEE1394aを構築しました。また、初期の段階で
IEEE1394a用MILドライバーも提供しています。ごく近い将来、PoCL（Power over CameraLink）
とGigE
Visionが弊社の提供製品に欠くことができないものとなるでしょう。
日本にいらっしゃる弊社のお客様は、ビジョンシステムにおいて発生する費用を抑える新規格に対し、高い
興味を示されています。しかし、こうした規格を採用後もマシンビジョンの部品は、現状と同じ再現性、確実
性および信頼性を実現しなくてはなりません。これは、日本市場に特有な側面であり、日本のディストリビュー
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タにも検討に参加してもらい、日本のお客様との間にしっかりとした架け橋を築きたいと考えています。このよ
うな特別な協力関係を示す最近の例としては、MIL8ユーザーガイドの日本語版（キヤノンシステムソリューショ
ンズより提供中）
やMIL8における2バイト文字のサポートなどがあります。
弊社は単なるハードウェアメーカーでも、ソフトウェア開発会社でもありません。社内で、そして非公式に、私
はよく
「Matrox Imaging は、マシンビジョンのツールボックスのサプライヤーである」
という表現を使います。
つまり弊社は、お客様それぞれのご案件に適応させることができるソリューションの要素（カメラ、ソフトウェア、
フレームグラバ、技術サポートなど）
を提供しているのです。たとえば、省スペースのビジョンシステムソリュー
ションを求めているお客様に対してスマートカメラを提供したからといって、Matrox Imagingがカメラメーカー
になったわけではありません。むしろ、
「省スペースのスマートカメラMatrox Iris＆MIL」
という総合的な画像
処理ソリューションを提供しているのです。
業界が進歩を続けていく一方で、常に変わらない側面があります。より高い画素数とより早いフレームレー
トに対するニーズです。お客様が、高フレームレートで高画素数を扱う必要があることはわかっています。照
明、温度、湿度、振動や長いケーブルの必要性といった要素を考えると、多くの工場の現場は、マシンビジョ
ンシステムにとって理想的な環境とはいえません。アプリケーションの中には、カメラの隣にPCを置くことがで
きないものもあります。省スペース対応可能なMatrox NexisのCCU（Camera Control Unit）
オプション付き
Matrox 4Sight MやスマートカメラMatrox Irisがこうしたニーズへの答えです。
高画素数、高フレームレートという業界のニーズに対するもうひとつの答えが、弊社の提供する画像入力
ボードMatrox Soliosシリーズです。日本のお客様や、見込み顧客の皆様は、そのオプションのFPGAベースプ
ロセシングコアが魅力で、Soliosをお使いになりたい方が多いようです。また弊社は、Matrox FPGA
Development Kit（FDK）
と呼ばれるMILの派生製品で、この市場に参入いたします。これはおそらく、2006年
発売の弊社製品の中で、最も重要なものになるといえるでしょう。コンボリューションなど複雑な機能をオ
ンボードで処理することにより、CPUを他のシステムタスクに使うことが可能となり、その結果、ビジョンシステ
ム全体がスムーズに動作します。FPGAは柔軟性が高く、また価格も市場拡大に伴い、下がっていくと思われ
ますので、ユーザーは大変手ごろな価格で使いたい機能を選ぶことが可能です。
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進化し続けることは、この業界において必要なことであり、弊社は常にマシンビジョンユーザーの皆様が将
来必要とするものは何かを予測するよう努めております。お客様の意見に耳を傾け、そのニーズを製品開発に
取り入れることにより、これを実現していきます。3Dイメージプロセシングはもちろんのこと、カラー分析も弊社
が現在取り組んでいる分野です。
最後に、このたびは中沢様とこのようにお手紙のやり取りをすることができ、大変うれしく思っております。ご
質問にはきちんとお答えできましたでしょうか？お仕事そしてプライベートでの中沢様のご活躍を心よりお祈
り申し上げます。
敬具
■François Bertrand（フランソワ・ベトラン）
Matrox Electronic Systems Ltd. (マトロックス・エレクトロニック・システムズ)
セールス＆マーケティング統括責任者
モントリオールの名門エコールポリテクニークにて工学物理学の学位を取得後、1986年にMatrox Electronic
Systems Ltd.にアプリケーションマネージャーとして入社。1996年、セールス＆マーケティング部長として、多種多
様な業界における顧客のニーズと市場動向に対応したさまざまな製品開発とマーケティングに携わる。2004年に
セールス＆マーケティングの統括責任者に就任。
■Matrox Electronic Systems Ltd.（マトロックス・エレクトロニック・システムズ）
1976年、Branko MaticとLorne Trottierの2人のオーナーによって設立。ビデオ、イメージング、サービスの3つの
事業部からなる。イメージング部門では、画像ボード、プラットフォーム、スマートカメラといったハードウェア群とソ
フトウェア製品の提供による、総合的な画像処理ソリューションを提供。昨年、日本のディストリビューターであ
るキヤノンシステムソリューションズ（株）
が販売実績世界一を記録した。
■中沢
秀樹
ダイトエレクトロン株式会社、電子事業推進部担当部長
埼玉大学電子工学部を卒業後1981年にソニー
（株）
に入社。小型ビデオカメラ、CCDカメラなどの設計業務を経
て産業用CCDカメラのマーケティング部門に約15年在籍。その間に国内、海外のマーケティングおよび商品企
画なども担当。現在はダイトエレクトロン（株）電子事業推進部に在籍しマシンビジョン分野の事業推進に注力し
ている。2006年4月より日本インダストリアルイメージング協会（JIIA）副代表理事。
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Matrox Electronic System Ltd.
Dear Mr. Bertrand
How have you been？ I hope that you are very fine. I remembered that I visited last time to Matrox
Imaging head office in Canada and to have met you in February, 2005. Then, thank you for having
discussion variously about the promise of the smart camera. It was to do the time being which is
meaningful for me.That the time passed was early and entered in October. Japan reaches autumn now.
However, it still is sometimes the hot day of the relic in the summer, too.How about your country? I
think that Montreal city in Canada where you living has getting cold gradually.
Thank you for supporting the purpose of the series,
Letters to Me-rai
and allowing me to write to
you in this time. I received help from Mr. Haraki of general manager of Cannon System Solutions Inc.
who is the Japanese agency of your company's product, and get the opportunity to send a letter by
wanting to ask you a variety of opinions and am glad terribly.
I started this series, "Letters to Me-rai" at the end of last year. In this series I ask top executives of the
leading companies in the machine vision industry to express their opinions frankly as to the trend, their
prediction, dream expectation, and other ideas about the prospects in machine vision market in the near
future. Published in the form of an exchange of letters, I hope this information will help guide the
readers of this magazine in making the market even larger and even more attractive.
At present, it is gentle but the Japanese economy is in the expansionary trend. It becomes with the
period of the long boom which doesn't have to have experienced in the past when this tendency
continues until next month, it pulls out the period which was called "Izanagi boom" which was 57 months
before and it becomes Japanese economy history, the longest business uptrend. Then, there is estimate
to continue until next year, too, in this business uptrend. In the industrial world, specifically, because the
shipment of the production equipment for Japanese nearby Asia and so on is popular, the machine vision
market, too, receives the benefit. In this year, several industrial companies have been doing the
development investment to the new model, but it seems that there are many customers in Japan which
is confused at the choice of the different analog camera, the digital camera of a lot of specifications and
so on which is emerging to this machine vision market. I think that there is a part where the
directionality of ahead the machine vision technology becomes opaque as the reason. It thinks that I
need now, that the manufacturer needs an explanation as the furnisher of the new model and that the
customer needs the explanation of the need estimate to the future. For its purpose, too, we who are in
machine vision industry think that to do a promising high proposal for the customer to build a surely
new image inspection system is important. I would be appreciated when you look to this opportunity
from the outside in Japan, tell what it is necessary to do for Japan's machine vision use to be activated.
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Letters to Me-rai
I read that
the future is bright for Matrox Imaging,
you were written in your home page. It is the
terribly for me forceful word which is put, being fine. I expect that your policy and effort in the future
lead to the bright future of the whole machine vision in Japan through the customer. I want to hear the
opinion from you who have a lot of experiences by the marketing business to do a near-future machine
vision market in Japan roughly. Then, does Matrox Imaging have Japanese strategy for being nearfuture? Also, what one is the world strategy?
By the way, as for the establishment of Matrox Imaging, I heard 1976. This year, 30 anniversaries can be
reached.
I want to say to you that it does congratulations. Your company is doing various business in
the industrial electronics field but in the business of the image processing relation, you seem to have
history in 25 years. In the starting of the image processing, so-called machine vision in Japan, I thought
about 25 years before but your product was flagrant in Japan from the time. Then, I think that Matrox
Imaging did big contribution, too, to bring up a machine vision market.
Matrox Imaging had developed many frame grabber boards as hardware and also many image
processing library as software for many years. Then you provided for the market in these both
products. Around 1990, the camera for machine vision application still had analog output based on the
television signal standard but as for the customer in Japan, the request to want to capture a moving
object timely using the trigger shutter feature as the image rose. Therefore, each camera manufacturer
adopted the trigger shutter feature which is peculiar as there is not enough discussion among the
camera manufacturers into the camera. Therefore, we heard a connection condition, e.g. distress with pin
arrangement and different electric specification well from frame grabber manufacturer who is connected
with these cameras. So as not for the customer that will develop the latest image processing system to
be confused, the camera manufacturer made an effort for the making public of the electric specification
of the camera and frame grabber manufacturer made an effort for the making public of the camera
which it is possible to connect. After that, a new CCD device, the PS, was adopted into the camera and
since 1995, the effectivity of the trigger shutter increasingly rose more. Various cameras were sent to
the market when becoming at the time and some frame grabber manufacturers did the verification of
the camera which it is possible to connect only in the limited model.
In such, you company implement connection verification with a lot of cameras which were invested in
the market than before and in frame grabber manufacturers, Matrox Imaging have made the
connection of the camera possible most. As for your company, in recent years when the necessity of the
digital interface rose, too, the one which doesn't change and I think of the power.
The camera of what kind of digital interface do you think that to be in the near future, and your frame
grabber board are connected and that the customer becomes happy? Do you think that there is some
difference between the camera which Japanese manufacturer developed and the camera which the
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manufacturer developed except Japan?
I visited Vision Show which was hosted about 10 years before in Stuttgart in Germany and met you and
Mr. Pierantonio Boriero there. I asked the case whether you had the plan which sells a camera or a
smart camera and so on as the product in the future. As the answer, you remarked that there was not
the schedule, but that it connected all cameras to emerge to the substitute market with Matrox frame
grabber board and that it wanted to verify them in this minute. I still remember the word even now.
Then, I felt the power strength of your company. As the various cameras emerge in the market in the
near future ,the corporate concept of Matrox Imaging was based on the ideas such as the customer
thinking like CS much to support this flexibly and to go, I thought then.
By the way, what do you think of the machine vision market in recent Japan? I think for the machine
vision market in Japan to have been quite from the machine vision foundation period different than the
overseas market. If doing an extreme expression, it may be possible to say that it was exclusive. In the
market in Japan, I think that the manufacturer who sells an image processing system by incorporating it
into the equipment headed a machine vision market about it. In the image processing system which
they want to use, to be important but that the securing of a hi-reliability and the part supply system to
do long-range crossing, a bug as the system-wide are sufficiently removed on it in addition to the
functional specification, too, are important. Therefore, the customer in the foreign countries introduced
the latest PC timely actively but the customer in Japan was passive about that he was anxious for the
trouble which occurs in latest PC delivery and adopting the latest PC. The customer in Japan may be
able to say that it is fairly behind in the adoption of the high resolution and the digital interface camera
which realizes high-speed output in if anything compared with the customer in the Europe and America
about whether or not it is for its purpose. How do you think about this? Also, within these several years,
a wide range of digital interface technology was invented and recently, a lot of camera manufacturer got
to do more than one camera by more than one piece of digital interface in the lineup. I think that this is
a countermeasure as the manufacturer to the diversifying machine vision market. Therefore, to do the
becoming of the lineup frame grabber manufacturers, too, respond to which to that are attempted. The
analog-input is consequential but your company, too, is arranged for with LDVS, the camera link,
IEEE1394 and so on as the digital interface type.
Does your company seem to investigate a becoming Gig-E Vision technology recently, but does your
business style change from the business in the both side spread of the conventional hardware and the
software to the business of the software thinking much, to be few and will it go?
As for 4-Sight that you were sold from about 5 years before, I too, had an interest. Moreover, as for it, in
the proposal as the image processing system equipment by the fusing of your hardware technology and
software technology, the end user will be able to do the offer of the total solution by proposing the
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October 2006︱81
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Letters to Me-rai
camera which your company verified. It realizes " The hi-reliability " which the customer wants, I think.
The key component product with a wide range of specifications was born to respond to the request
with diversification with expanding market size. Therefore, it sometimes sees the system which can not
show an enough performance with the end user making a bad choice of the key component product
sometimes.
Matrox Imaging developed about 3 years before the product which is called the smart camera which
was put back at 1 box in the camera part and the image processing part. After that, in the lineup, was it
possible to be increased but does the introduction to the market go smoothly? Does it seem that yet
many adoption results of the smart camera in the Japanese market don't occur but in what market, in
the future, does what development seem able to look forward to it compared with the foreign countries?
The frame grabber which is called Solios becomes a main force in recent Japan market. We are the
distributor which sells the specialty a product of your company in Japan. Solios expects us when selling
much in the market in the future, too. I think that it is a good idea which FPGA is loaded on frame
grabber board like Solios and to make according to the specification which the customer hopes for. And
this idea is " Improving customer satisfaction " and that it suits your sales concept, I think too.
Recently, the tendency to try to adopt the 3-D image processing in the customer in Japan is seen. How is
the approach to your 3-D image processing? In the future, will the 3-D machine vision spread widely?
For example, in what kind of application market and what kind of product do you think to play an
active part as the main force 10 years ahead? Is it possible to ask in the telling because the category of
your dream is nice? I pray for that you play an active part increasingly and further jump of you lead to
the expansion of the near-future machine vision and stop writing.
In spite of the contents of this letter from me, please reply to me and give me your free and candid
opinion about the machine vision in the near future as you see it.
I am waiting for the letter from you in the pleasure.
Sincerely yours
Hideki Nakazawa
82 ︱October 2006
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Letters to Me-rai
Dear Mr. Nakazawa,
Summer is all but over, and as our children begin a new school year, the machine vision industry is also
set to race out of the starting blocks; the autumn is the busiest time of year for us. Vision 2006 in
Germany is steadily approaching, and it has matured into one of the key events of our industry.
Consequently, during this season Matrox Imaging plans to announce new exciting solutions to offer our
customers worldwide.
We received your letter with great enthusiasm, and wish to thank you for the opportunity to participate
in your forum, Letters to Me-rai. I hope your readers will appreciate, after spending a few minutes
reading our thoughts, how important the Japanese market is to us; that we make sincere efforts to reach
out to our Japanese customers and that we will continue to constructively and humbly address the
needs of this important market. I would like to point out that in terms of the regional sales areas, (the
United States is divided into three regional sales areas) Japan now ranks the highest out of all the sales
territories in which we sell our products.
Important market
is not an expression we use lightly; from
a business perspective it is strategic and crucial that we continue to establish ourselves in the Japanese
marketplace.
The first question to which I would like to respond is that of camera integration. You suggest that
Japanese machine vision users find it difficult to select appropriate cameras for their applications. You
also suggest that the direction of camera development is vague and unclear for Japanese machine vision
users. Naturally, I can only comment on this as a hardware and software provider of image processing
tools. To put it simply, machine vision integrators must first understand their customers
requirements
in terms of resolution, speed, and sensitivity. The second step is to match the imaging hardware to the
camera in terms of speed, image format, and bus protocol.
The general trends of camera development can be summarized in one word: Digital. While we still see
customers who use analog cameras, there is no question of the explosive popularity of digital interfaces.
LVDS, Camera Link, and IEEE 1394 are now joined by GigE Vision. Many camera manufacturers have
featured cameras for Gigabit Ethernet at recent trade shows. Some industry experts believe that GigE
Vision will bring the frame grabber era to an end. Machine vision users should recall a similar prediction
when IEEE 1394 was launched several years ago. We believe this won t happen for quite some time,
as our industry is inclined to deploy solutions that are proven by many years of experience. I m sure
your readers understand that gigabit Ethernet (and IEEE 1394) cameras interface to a PC through
standard network interface cards (NICs), but those cards lack the valuable I/O that we typically find on
frame grabbers. Moreover, real-time applications (which of course does not represent 100% of the
machine vision application market) require a determinism that is not necessarily proven in the more
software-centric digital standards that are now being offered, such as 1394b or GigE. Nonetheless, we
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October 2006︱83
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Letters to Me-rai
believe it is important to
prove to be
real world
explore
those new digital standards with our customers to see if they
solutions. For that reason, Matrox Imaging now offers a software driver for
use with the Matrox Imaging Library (MIL), and we will launch a GigE Vision
adapter
card with
I/O and processing capabilities at the Vision 2006 show in Germany.
On a historical note, Matrox recently marked its 30th anniversary. The Imaging division, as a separate
division of Matrox Electronics Systems, has existed for about two thirds of that time, and our business
model and marketing strategies have served us well. We see ourselves as a provider of reasonablypriced solutions for high-volume machine vision/imaging applications. That is, we provide the tools
developers need for the
back-end
of the application, the behind-the-scenes action. We employ a
direct (US, Europe) and an indirect sales channel that relies significantly on a strong local distributors,
but this
mixed model
does not mean we are removed from the customer. The nature of our
business demands good customer service. Selling vision processors, for example, is very complex
because the product itself is complex. During that sales process we acquire very intimate knowledge of
the customer s application and requirements. Over time that business relationship strengthens, a fact
that is particularly important to the Japanese. In fact, as our role has evolved from a hardware-only
supplier to a hardware and/or software and/or stand-alone systems supplier, the relationships we have
formed with customers has strengthened; diversifying our product line has allowed us to take a more
holistic, or system-level approach to the vision problem at hand.
This evolution in our sales strategy, from boards to solutions or
Japanese business practices and customers. You use the word
a better expression is
building blocks , plays very will into
exclusive
in your letter, but I believe
measured conservatism . When a new technology splashes the machine vision
market, as in the case of IEEE 1394 and GigE Vision, our marketing team makes great efforts to inform
the community of the pros and cons of adopting new technologies while product management develops
relevant products. For example, we built 1394a as an on-board feature of the Matrox 4Sight-II when the
1394a standard was still in its infancy. We provided a MIL driver for 1394a (and still do) at an early stage
as well. In the very near future, Power-over-Camera Link and GigE Vision will be an integral part of our
product offerings.
Our Japanese customers always show great interest in new standards that lower the recurring costs of
vision systems, but the machine vision components that adopt those standards must function with the
same repeatability, determinism and reliability as the status quo. This is one aspect particular to
Japanese marketplace, and we rely on our Japanese distributors to participate in those discussions and
build solid bridges with our Japanese customers. A recent example of this special collaboration is the
upcoming translation of the MIL 8.0 User Guide into Japanese and the generalization of double-byte
support in MIL 8.
84 ︱October 2006
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Letters to Me-rai
Describing the product side of our business model is less concrete: we are not simply a hardware
manufacturer, nor are we a software development company. Internally and informally I often use the
expression that Matrox Imaging is a machine vision
toolbox supplier ; we provide elements of a
solution (camera, software, frame grabbers, professional services, etc…) that our customers adapt for
their projects. For example, the Iris smart camera is not a statement about Matrox Imaging becoming a
pure camera manufacturer, but rather a
Matrox MIL on the go
solution for customers who want a
small-footprint vision system solution.
While industry evolves, there is one aspect that remains constant: the need for more pixels and more
speed. We know our customers need to manage more pixels at high speeds. Many factory floors are not
ideal environments for machine vision systems when one considers factors such as lighting, temperature,
humidity, vibrations and the requirement for long cables. In some applications having the PC next to the
camera might be impossible; small, compact solutions like our 4Sight with the Nexis CCU option and Iris
smart camera answer those needs.
Another way that we are trying to address the industry s need for more pixels and speed can be
found in our Matrox Solios frame grabber. Many of our Japanese customers and prospects are keen to
use the Solios because of its optional FPGA processing core. We intend to enter this market with a MIL
derived product called the Matrox FPGA Development Kit, or FDK, which was probably our most
important product launch of 2006. By processing complex functions such as convolutions on-board, the
CPU is free for other system tasks, ensuring the entire vision system runs smoothly. Due to the
flexibility of FPGAs and their fast-dropping prices, users can choose which functions they want to offload at a very reasonable cost.
Evolution is necessary in our industry, and we must always try to predict what machine vision users
will need in the future. We accomplish this by listening to our customers and incorporating their needs
into our product development. Certainly 3D image processing is one area we are working on. Color
analysis is another.
It was truly a pleasure to engage in this exchange of letters with you. I hope I have answered your
letter appropriately, and wish you both professional and personal success!
Sincerely,
François Bertrand
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October 2006︱85
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