PART 4 BUNACOスピーカーの販路開拓 ブナコグループ 宮 川 卓 之 齋 藤 裕 美 水 口 岐由菜 山 田 卓 哉 鴇 田 裕 太 1 BUNACO スピーカーの販路開拓 P A R T 1 ．グループのテーマ（課題）と活動目的 私たちが行った活動の目的は、ブナコ漆器製造株式会社から新商品として発表される「ブナコ で造られたスピーカーの販路を開拓すること」である。 木で造られたスピーカーというのは市場にあまりない。営業先にこのスピーカーの特徴をア ピールし、売りこみ、的確に製品情報を伝え、そして、平成24年 1 月の発売と同時に営業先の店 舗に陳列してもらえるよう商談することが課題として与えられた。 2 その課題を達成するために東京にある高級インテリアショップ数社を営業先として訪問し、ス P A R T ピーカーの発売前の事前営業を私たち学生が担当した。また、商品の発売が、来年 1 月にフラン スで行われるメゾン・エ・オブジェの初日と同時リリースとなっている。以上のことから、平成 23年10月に事前営業に行くことで商品の認知をしてもらい、発売初日から各インテリアショップ P A R T 3 が取り扱っているような販売環境を作ることを目的とした。 2 ．提携企業の概要 今回、私たちは弘前市にあるブナコ漆器製造株式会社と提携して活動を行った。 ブナコ漆器製造株式会社は、ブナの木を薄く切ったものをテープ状に加工し、それをコイル状 に巻きつけたものを押し出すことで成形していく特殊な技術を使ったユニークな商品を製造して いる。主にスツールやランプシェード、キッチンウェアなどを製造しており、それらが有名レス トラン、都内の高級ホテルなどで採用され、BUNACO ブランドとして知られている。また、世 界的に有名なインテリア見本市、フランスのメゾン・エ・オブジェにも出展するなど、国内外か 5 ら注目を集めている県内企業である。 P A R T 企業概要：ブナコ漆器製造株式会社（1963年設立） 代表取締役 倉田昌直 23人 資 本 金 2100万円 住 弘前市豊原 1 丁目 5 番地 4 号 （平成20年10月17日時点） P A R T 所 6 従業員数 ブナコ漆器製造株式会社商品のショールーム BLESS 033 ブナコグループ P A R T 談、情報収集）、 3 − 3 東京営業終了後の活動（レポート作成、あいさつ）の 3 段階に分けて説明 1 していく。 3 ．取り組み内容と経過 新商品販売に向けた活動を、 3 − 1 東京営業事前準備（調査、広報など） 、 3 − 2 東京営業（商 3 1 東京営業事前準備 P A R T 準備期間： 6 月〜10月前半 平成23年 6 月にブナコ漆器製造株式会社の倉田社長と初めての顔合わせでこの企画は始まっ た。倉田社長の話を聞いているなかで、自分たちがこれから行う活動がどういったものなのかを 聞かされ、スケールの大きさに驚くと同時に、期待も高まった。 2 その後、ブナコ漆器製造株式会社の工場見学に行き、製品がどのようなプロセスを経て製造さ れているかを確認した。 7 月にはスピーカーの開発グループであるワーキンググループの活動に参加した。音に関する P A R T 専門家の井出裕昭氏の講演を聞き、心地よい音とはどういったものかなど、色々な話を聞くこと が出来た。 ここまでの過程でグループのメンバー同士何回も集ま 3 り話し合いを繰り返した。スピーカー市場はどういった 状況か、どういった人にニーズがあるか、など基本的な ことから調べ始めた。 そして、スピーカーのキャッチコピーの設定などを行 い、発売前に自分たちが出来ることを考えていく中で “ 販売促進 ” という部分に注目して、 8 月 5 日、倉田社 スピーカー販売に向けた打ち合わせ 長に 1 回目の企画提案を行った。 しかし、 「販売促進よりも営業に行くという部分にもっ と重点的に取り組んでほしい」という倉田社長の指摘があり、以後、活動の流れを営業に重点を 置いたものに変えていった。 P A R T ・営業先候補のリストアップ 5 8 月後半からの活動は ・どういった営業資材を持っていくことで営業先を納得させることができるのか ・どういった空間だとスピーカーがマッチしそうなのか ・スピーカー自体にはどういった魅力があるのか ・ターゲットはどういった人物像か P A R T といったことグループ内で役割を分担し、それぞれが調べて報告しあった。 9 月に入ってからは再びワーキンググループの活動に参加し、音の特徴を学んできた。 2 回目の提案ではどういったターゲット像か、どういう空間が良いか、営業先をどこに絞って 6 いくべきか、といった具体的な部分に関して倉田社長と意見を交わした。 営業先を絞った後は各企業にアポイントメントを取り、東京営業の日程を以下のように決定し た。 034 BUNACO スピーカーの販路開拓 10月18日 10月19日 monova 営業 11：00 12：00 13：00 秋葉原ダイナミック オーディオ見学 14：00 Cassina ixc. 営業 インテリアショップ 見学 P A R T 10：00 10月20日 1 日時 朝日新聞社取材 グッドデザイン賞展 示スペース見学 15：00 16：00 2 Karf 営業 P A R T 17：00 spiral 営業 同時に営業先の企業情報を調べ、相手先の特徴をつかみ、自分たちのセールスでどういった部 分を強調して売り込んでいったら良いのかをグループのみんなで何度も話し合った。また、企業 の担当者の方に見せる配布用の資料も作成した。 10月に入ってからは実際に営業に行くまでの時間が残りわずかであったので、｢営業はどういっ 3 たものなのか｣ ということを社長と話し、営業に行った際に受け答えが出来るように練習を幾度 P A R T となく繰り返した。 これらの活動から得た情報や自分たちが調べたものを参考に東京営業に向かった。 3 2 東京営業 （10月18日〜20日） ＊ Cassina ixc. P A R T 5 Cassina ixc. にて商談風景 営業初日は店舗がどこにあるのか確認した後、カッシーナの店舗内にある商品を見学し、 2 階 にある200万円以上するソファなどの高級家具を見て息をのんだ。 その後、午後 2 時から商談がスタートした。商談は女性バイヤー二人が和やかな雰囲気で私た ちの相手をしてくれたため、中心となって商品の説明をするメンバーも比較的リラックスして会 話をすることができた。 6 初めての営業としては、良いスタートを切れたと思った。しかし、自分たちが用意していたス P A R T ピーカーの伝えたい魅力を十分に伝えることができず、そう簡単には上手くいかないことを実感 した。 ＊ Karf 目黒にあるインテリアショップが集合している通りで、それぞれの店の雰囲気を窓からのぞき 035 ブナコグループ P A R T ながら徒歩で Karf へ向かった。Karf の担当者は商 談の最中、じっと、私たちの会話を聞く姿勢であっ た。そのため、上手く会話をすることができずに悔 しい思いをした。様々な話題で興味を持ってもらお 1 うと考えたが、逆にひとつひとつの話に深みがなく なってしまい、相手にブナコスピーカーに関する情 報を印象的に残せなかったと思う。私たちの商談の P A R T Karf での商談風景 後で倉田社長が担当者の方とブナコスピーカーにつ いて商談を含んだ会話をしていた時に気付いたこと として、商品に関して様々な視点で話すのはもちろん、一つの視点についてより深い情報を聞き 手に与えることによって興味を湧き立たせることができるのだということを学んだ。商品を利用 2 した実体験や、製品開発に携わっている方々の印象などのエピソードを次の営業で生かしていき たいと考えた。 音楽を流している時は「スピーカーに対してどの位置に立っていても良い音が聞こえますよ」 P A R T と促して、実際にいろいろな位置に立っていただき聞いてもらうことができた。担当者の方が普 段聞く曲はボーカルの入っていないインストロメンタルなどだと話していた。音に関する評判は Karf の店員の方々からは好印象を持っていたように感じられた。 3 ＊スパイラルマーケット ここでは今までとは違い、 3 人以上の相手に対して 営業するという事で、チームとしても非常に戸惑った。 商談相手も、インテリアという視点とともに、 『音』自 体にもとても詳しかったので、途中でメンバーの一人 が動揺してしまい、他のメンバーがフォローをしたが、 全体として語りの内容が腰砕けになってしまった。と ても悔しい思いをした。営業での気づきとして、イン スパイラルマーケットの商談を終えて テリアとして売る中でも、更にその中の細かい分野、 P A R T 雑貨や家具として売ることで、売り手の売り方も、買い手の購買意欲も全く違うものになるのだ という事が分かった。インテリア家具であれば多少高い製品はあるが、スパイラルマーケットの ようなインテリア雑貨を中心に販売している店舗となると、手頃に購入することのできる製品を 置いているので、スピーカーの売り方もそれに合わせて工夫して販売する必要があるのだと感じ 5 た。 P A R T 6 スパイラルマーケット商談準備 036 スパイラルマーケット役員にスピーカー説明 BUNACO スピーカーの販路開拓 1 ＊ monova P A R T monova での営業は倉田社長が同席しない形での営業であった。倉田社長がいないため、自分 たちでどこまでできるか心配であったが、取材してくれた朝日新聞の記者とさまざまな話をし、 monova との商談前に緊張をほぐすことができた。商談相手の方もとても会話しやすく、営業担 当のメンバーのプレゼンも上手くおこなうことができた。また、会話の中で不足していた部分を P A R T 3 P A R T 2 メンバー全員が積極的に話して補う事が出来た。 monova にて商談風景 営業活動を終えて これらの営業先を訪問する中で、相手に商品の魅力を伝えるにはどうすればよいのか、どうす れば相手の想像をかきたてられるかを常に意識していた。 1 件 1 件営業を終えるごとに倉田社長 からアドバイスをいただき、自分たちで話し合い、良いモノに出来るように修正を加えていった。 4 社目にうかがった monova では倉田社長が不在で、自分たちでどこまで出来るのかが試された。 5 グループメンバー全員がお互いを補いあえたことで、商談相手の方に好印象を与えることが出来 P A R T たと思っている。 また、相手はどういった情報を求めていて、質問されたことに対してどういった答えを返すの が良いのか、どういった返し方をするのが良いのかなどのことも営業の回数を重ねるごとに徐々 に改善し、実践していった。 3 3 東京営業終了後の活動 6 10月後半〜11月 P A R T 東京の営業に行った各企業に御礼状を書いた。また、東京営業の報告書を作成し、倉田社長や ワーキンググループの石川先生、事務局などこの企画に携わってくれた方々に御礼の挨拶を述べ るとともに東京営業の報告をして回った。 037 ブナコグループ P A R T 4 ．ブナコスピーカーの販路開拓に関して改善点・課題 これまでの活動を通して、東京に営業に行く以前と、東京での営業時、営業が終わってからの 3 つの時点に分けてこれまでの活動を振り返ってみたい。 1 準備期間 ①計画力のなさから、やることは沢山あるはずなのだが、全てに対してうまく取り組めたとは言 P A R T えない。いつも時間に追われていた。 ②実際の商談がどういったものかわからなかったので、倉田社長との連絡をこまめに取って、助 言をいただき、模擬商談の回数を重ねるべきだった。 ③最初に目的が明確ではなかった。そのため初期の活動は中身のないものとなってしまった。活 2 動の目的、自分たちの目標がどういったものなのか明確にした後に活動や議論を行うべきだっ た。 P A R T 東京営業 ④スパイラルマーケットで指摘があったように営業に回るお店にはそれぞれコンセプトがある。 なので、提供する資料も少しずつ変化を加えて作成し、各店でマッチするようなものを持って 3 いければ良かった。 東京営業後 ⑤営業先選択の際に軸が曖昧であった。 5 ．まとめ ブナコグループは今回、就業力育成支援事業で行った企画の中でも企画提案の回数がそれほど 多くなく、商品を開発したり、イベントの提案をしたりすることがなかった。一度の東京営業で の商談と言うことで、失敗できないというプレッシャーがあったかもしれない。 P A R T また、他グループが地元に密着している企業との提携が多い中で、ブナコグループは東京での 営業に最大限目を向けているというところでも他のグループとの違いがあり、不安な面が多々 あった。だからこそ、他のグループの活動よりも内容の濃い体験が出来たと思っている。 5 6 ．取り組みを終えての感想 齋藤 裕美 P A R T 私たちブナコグループは他のチームよりも机の前で話し合いを行っていることが多かった。こ れは最終的に東京に営業に行くという目標を果たすために必要な作業であったが、ただ話し合い を繰り返すのは PDCA で改善をすることも出来ないため、自分たちが進んでいる方向が間違っ 6 ていないかという不安が常につきまとい、とても辛かった。また、私は企画を担当していたため ブナコ社に提案する企画書の作成をしていたのだが、時間をかけて作成した企画書を、さらに話 し合いを行い何度も修正を重ね、それでもその企画書がほぼ丸ごと無駄になるということがあっ 038 BUNACO スピーカーの販路開拓 1 た。この時は、本当に自分たちは前に進んでいるのか、成長出来ているのかと正直思った。しか P A R T し、実際の東京営業で感じたのは、失敗を重ねながらも十分に準備を重ねたということはやはり 無駄ではなかったなということだ。何故なら、スピーカーの魅力を伝えるには自分達がその良さ を理解していなければならない。失敗した企画書の中身が営業トークとして使われることもあっ た。そのため、失敗したことも決して無駄ではなかったし、自信を持って営業することが出来た と思う。 この体験で自分が将来どのように働きたいかというイメージを膨らますことが出来たし、学生 2 時代で営業してきたということを誇りに思い、今後の就職活動や社会に出た際に役立てればと思 P A R T う。 鴇田 裕太 これまでの活動を振り返った時に、一番初めに出てくる言葉は何か考えてみると、 「やってよ かった」が最もしっくりくる。最初の頃は、経営関係の言葉や話の内容についてあまり学んでい 3 ない他課程の自分が、経営を学んでいるグループのみんなの中でやっていけるのか不安だった。 P A R T しかし、その壁を乗り越えてチャレンジしたことは大正解だった。 自分たちブナコグループに与えられたテーマは「ブナコ社から新商品として発売されるスピー カーの販路開拓」だったわけだが、そのグループの中で自分は調査の役割を担当した。企画書作 成の際などには、ライバル企業や商品の市場動向、社会背景やそれに伴う年代別の消費行動など について調べ、それを企画書に反映することが出来た。活動をしていく中で、欲しい情報がなか なか見つからないことや、夏休みにもかかわらずプロジェクトルームにほぼ毎日行かなければな らない状態や、たくさんの困難でつらい時期があった。しかし、それらのことを乗り越えて、活 動の集大成として実際に東京営業に行き、わずかでも手ごたえを掴めたことは確かな自信になっ たと思う。もう少しで大学 3 年生も終わるわけだが、これからは就職活動が待ち受けている。今 年は震災の影響などもあり、なかなか厳しいと年になると言われている。しかし、こんな時だか らこそ、ここで得た貴重な体験や自信を就職活動に活かして、またあらためて「やってよかった」 と言えるような活動にしていきたい。 5 水口岐由菜 P A R T はじめにブナコ漆器製造株式会社を訪問したとき、倉田社長から営業活動について「自由に やってほしい」と言われ、営業活動とは何なのか、まず何から始めれば良いのか全く分からな かった。その中で市場調査やターゲッティングを行い、試行錯誤しながら活動してきた。そのた め、はじめは目標や目的がないまま調査や議論をしていたり、私たちのするべきことを見失って いたりしていたと思う。しかし、話し合いを重ねていく中で、私たちが営業活動をする意味は何 なのか、私たちだからこそ伝えられるスピーカーの魅力は何なのかと考え、実際の商談の場では 6 私たちが伝えたいスピーカーの魅力をしっかりと伝えることができたと考えている。 P A R T 私たちの活動の本番である東京営業を通して、自分の思いを言葉にして伝えるということがい かに難しいか、ということを強く感じた。東京営業に至るまでスピーカーの特性や魅力について 十分に学んでいるはずなのに、いざ商談となるとうまく自分の思いや考えを言葉に出来ず、もど かしいと思う場面がたくさんあった。また、自分の思いを伝えることは大事なことではあるが、 一方的に伝えるのではなく、相手がどのようなモノを求めているのか、相手の知りたいことは何 039 ブナコグループ P A R T なのかをしっかりと見極めることも大事だと感じた。実際の商談の場では、相手の意図した質問 と私たちの回答が食い違うことがあり、私たちの思いだけでなく相手の思いを汲み取って話しを することが重要だということを学んだ。 本番までの道のりは遠回りだったが、遠回りしたからこそ、伝えたいことを最大限に伝えるこ 1 とができたと思う。 宮川 卓之 P A R T 正直なところ活動当初から不安でいっぱいだった。自分は今回マネージャーという役割を与え られたが、結局最後まで自分にその役割が全うできたかわからない。それでもグループの皆に助 けられながら、最後には一定の成果を残せたのではないかと考えている。グループで活動をし、 何かを達成して皆で喜びを分かち合い、体験したことのない空間に触れ、プロの世界を目の当た 2 りにすることが出来て、普段の大学生活では得られない貴重な体験の連続だった。紆余曲折あり、 時にはグループのメンバー同士で激しく意見を交わすような場面もあったが、そのおかげで全員 が納得のいく形で話を進めていくことが出来た。 P A R T 今回は “営業” という部分に私たち学生が携わったわけだが、インテリアやそれが置かれてい る空間などに触れていく中で、モノ作りという部分にも興味が出てきて、実際に自分で何らかの 商品を作ってみたいという思いも湧きあがってきた。 3 この経験で得たことを一時のものとらえないで、生涯の糧としていきたい。 山田 卓哉 この就業力育成支援事業の中で感じた「伝えることの難しさ」はとても大きなものだった。こ れから先、学生のうちにも、社会に出たときにおいても営業以外の分野で、人に伝える作業とい うのはこれから幾らでもある。そのとき、最も重要なのは伝える内容を自分自身が理解している こと、自身の意見に対する裏付けとなる情報を示せる事、そしてリハーサルが大切だと考えてい る。準備はいくらしても足りない。だが、限られた時間の中でどこまで突き詰めて考える事が出 来るのかということが非常に必要となってくる。この準備の徹底が、なによりも他人に自分の考 えを伝える為に必要なことなのだと学んだ。 P A R T 7 ．全体を通して 私たちがこのような貴重な体験をすることができたのは、ブナコ漆器製造株式会社はもちろん 5 のこと、青森県には白神山地があり、弘前大学の石川善朗教授、平川市の光城精工、さらに弘前 大学という青森県の繋がりがあったからだと考えている。私たちの身近に、世界に誇る素晴らし い地域ブランドがあり、ブナコ漆器製造株式会社と共に地域ブランドの可能性を伝えるという活 P A R T 動をすることができてとても嬉しく思っている。この活動を通して得た経験は、就職活動やこれ からの生活に活かしていきたい。指導していただいた高山先生、いつも私たちが活動しやすいよ うにサポートしてくれた事務局の方々、本当にありがとうございました。 6 040
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