ICT活用支援講習会 第１部 ＩＴ利活用 講師：飛田宏紀 [ユア・ブレイン（有)代表／ITコーディネータ] 2016年 9/20（火）・9/21（水） Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. もくじ 1 ICT活用支援講習会 １．売上－費用＝利益 ２．顧客（個客）マーケティング ３．社内情報の共有 ４．受発注と在庫管理 ５．IT経営の本質と成功の手引き Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 2 ICT活用支援講習会 平成27年中小企業実態基本調査 •中小企業１企業当たりの経常利益は５８８万円 •中小企業（法人企業）の売上高経常利益率は３．１５％ 2016年版 中小企業白書 •経常利益の増加は、人件費や原油・原材料費等の低下に よるところが大きく、売上の拡大を伴っていない。 国税庁統計 •業績回復傾向も赤字企業は66.7％ 売上を理解してますか？ １．売上－費用＝利益 3 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 利益 ＝ 売上 － 費用（コスト） ICT活用支援講習会 今更ですが・・・・まずは 売上 １００ 粗利益 ７０ 仕入 ３０ 営業費用 ６０ 人件費 ４０ その他 ２０ 利益 １０ Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 助成金 4 ダマされて、無駄な費用を払わないでください ICT活用支援講習会 あなたの会社の営業利益率が １０％だとしたら・・・ その投資に 「１０倍の価値があるか？」を考えてみてください。 ＳＥＯ対策 業者電話 ネットのセキュリティで６０万の装置 • 情報セキュリティ教育 0円 • ルータのセキュリティ設定 ５万円 • メールをＧｏｏｌｇｌｅ経由に変更 ５万円 ひかり電話 ファイル共有サーバー１００万円 • ＬＡＮにつなげるファイル共有装置 ５万円 • クラウドストレージの活用 年間１万円 ホームページのリース ３年間３００万円 ダマされる前に ご相談ください • ＷＥＢ制作費用 ５０万円 • 保守運営費用 ２４万円／年（常に最新） Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 参考：統計資料 5 ICT活用支援講習会 平成27年中小企業実態基本調査 • 中小企業１企業当たりの経常利益は５８８万円 • 中小企業（法人企業）の売上高経常利益率は３．１５％ 2016年版 中小企業白書 • 経常利益の増加は、人件費や原油・原材料費等の低下によるところ が大きく、売上の拡大を伴っていない。 国税庁統計 • 業績回復傾向も赤字企業は66.7％ Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 6 営業利益が一番増える対策は、次のうちどれですか？ ICT活用支援講習会 固定費を10％削減する 変動費を10%削減する 平均単価を10%アップする 売上個数を10%アップする Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 7 結果・・・・ ICT活用支援講習会 安売り競争に巻き込まれてはいけない・・・・（数値は明確） 基準 固定費 削減 変動費 削減 単価 アップ 個数 アップ 全部 単価 100 100 100 110 100 110 数量 1,000 1,000 1,000 1,000 1,100 1,100 売上 100,000 100,000 100,000 110,000 110,000 121,000 仕入 30,000 30,000 27,000 30,000 33,000 29,700 営業費用 60,000 54,000 60,000 60,000 60,000 54,000 利益 10,000 16,000 13,000 20,000 17,000 37,300 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 8 売上の構成要素を見てみよう ICT活用支援講習会 売上＝商品単価 ｘ 数量 数量 ＝ １回あたり数量 ｘ 述べ顧客数 述べ顧客数 ＝ 顧客数 ｘ 購買頻度（何回来るか・・・） 顧客数 ＝ 既存客 ＋ 新規顧客 － 消滅顧客数 新規顧客数 ＝ 見込み客 ｘ コンバージョン比率（※） 見込み客のうち、何パーセントが既存客になるかの比率 見込み客を１．２倍、コンバージョン比率を１．２倍、消滅顧客を２割減らす、 購買頻度を１．２倍、商品単価を１．２倍すると・・・ Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 9 １．２倍の効果を重ねると・・・・ 見込み客 ICT活用支援講習会 ＣＶＲ 新規客 既存客 消滅率 消滅客 顧客数 既存 100 10% 10 100 10% 10 100 １．２倍 120 12% 14.4 100 8% 8 106.4 購買頻度 延顧客 １回数 述べ数 量 単価 売上 既存 １．２倍 10 1000 5 5000 100 500,000 12 1276.8 5 6384 120 766,08050%up Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 10 お客様とは一口に言うけれど・・・ 優遇 手紙 連絡 ＰＲ 資料 販促 ICT活用支援講習会 信者 常連 リピート トライアル 見込み客 知っているだけ 会社も商品も知らない Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 11 参考：変化する消費者の購買行動 ICT活用支援講習会 AIDMA Attention （注意） Interest （関心） Desire （欲望） Interest （関心） （検索） Interest （関心） （検索） Memory （記憶） Action （購買） AISAS Attention （注意） Search Action （購買） Share （情報共有） Action （購買） Share （情報共有） AISCEAS Attention （注意） Search Comparison Examination （比較） （検討） Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 12 売上をあげるための大きな入り口 ICT活用支援講習会 認知 • 費用効果的に「存在」を知ってもらう • 費用効果的に「関心」を持ってもらう 検索 • 費用効果的に「検索」してもらう • 「検索」されたら、かならず「表示」される 教育 • 徹底的に「教育」する • 顧客リストを収集して、追客する Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 認知客 ＝＞ 既存客へ変えていく（ＩＴ／ＷＥＢ融合） 認知 検索 教育 13 ICT活用支援講習会 • ブログ、ｆａｃｅｂｏｏｋ、ｔｗｉｔｔｅｒ、口コミ • メディア広告、チラシ、手配り、看板、手書きボード • 営業活動（ＦＡＸＤＭ、メールＤＭ、郵送ＤＭ、電話、ｅ．ｔ．ｃ） • デジタル対策（ＳＥＯ、ＳＥＭ、ＭＥＯ、ＹｏｕＴｕｂｅ、スライド シェア、カテゴリ登録、プレスリリース等） • 情報プレゼント、サンプルプレゼント、優待券プレゼント • 相手の社内向けプレゼン資料、企画書プレゼント • 推薦、お客様の声、権威、結果の状態、リスクリバーサル Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 14 必要性と欲求を高める。欲しいと思ってもらう ICT活用支援講習会 絞り込み オファー 欲しい ウ(ォンツ ) 売れる 数量限定 期間限定 信頼 売れない 隠れニーズの 明確化 必要性（ニーズ） Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. ＤＭでも、ネットでも・・・・人が動いてしまう法則 • 「~ではありませんか？」 問題点・課題点の描写（心理的に動く） • 「しかも~という現実」「~となっています」「多くの~は~です」 解決策の提示 • 「~という方法があります」「~を提供しています」 • お客様の声、推薦・試験結果・公的機関＝＞信頼・裏付け 絞り込み（欲求につなげる） • 数量限定／期間限定 なぜ限定なのか？ • オファー（今なら○○もお付けします） ICT活用支援講習会 日本におけるマーケティング第一人者 神田昌典氏が提唱 ＰＡＳＯＮＡの法則 問題・課題の明確化（隠れニーズの明確化） 15 行動を促す • 「今すぐ」「番組終了後２時間以内」 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 16 ICT活用支援講習会 ＣＲＭ または販売管理 ２．顧客（個客）マーケティング Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 大福帳 ・・・ （名寄帳とも） 17 ICT活用支援講習会 いつ、だれに、何を、いくらで売ったか 昔、呉服屋は火事になったとき、この大福帳を 油紙にくるんで、井戸に投げ入れたという・・・ 顧客リスト ＆ 売上リスト の重要性 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 18 即効性のある売上アップは既存客への連絡 ICT活用支援講習会 居酒屋さんに、再来店しない「１番の理由」とは ？ 「なんとなく、わすれていた」 １．あなたの会社のお客様リストを整理 ２．お客様を直近顧客＋松竹梅＋１回きり、１度だけに区分 ３．松：丁寧な文章と、お詫びと、優良顧客のみに送ったＤＭだということを 明記して、特別なオファーを申し出る。 竹： 梅： ＜＝ 同一でも構わないので、以前の来店感謝と、２か月以 内に期限を区切った「〇●プレゼント」などのオファーをつける。 直近顧客：来店感謝のハガキを送付 １回＋１度：余裕があれば、ハガキＤＭ 新顧客獲得コスト ＝ 既存顧客維持コスト ｘ ５ Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 情報活用キーポイント 19 ICT活用支援講習会 ※ ＩＴ利活用 ≠ コンピュータ使う ※ ＩＴ利活用 ＝ 情報活用 顧客情報を常に整理しておく 顧客レベルを整理しておく 顧客レベルを正しく知るには、売上情報と紐づけて置く 直近購買日／累計購入回数／累計購入金額／年間来店回数 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 20 顧客情報を詳細に分析するなら ICT活用支援講習会 直近購買日 • 近い人ほど、将来くる可能性が大きい • 遠い人が多いと、他社（他店）に流出の可能性大 累計購入回数（期間別） • 下がってきている顧客は、他社（他店）に流出の可能性 直近購買日ｘ累計購入回数（期間別） • 購買日が一緒なら、たくさん来ているお客様が上（常連） • 購買日が一緒でも、累計購入額が多いなら、購買力が高い 全部の値が低い • 他社流出済みも含め、再来店の可能性がないので切り捨て対象 （ＤＭ等） Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 経営課題と情報システムで言うと・・・ 経営課題 ＩＴ活用 • • • • 21 ICT活用支援講習会 営業情報共有による営業効率向上 顧客サービス向上による顧客維持 サービス品質の向上 実績情報の蓄積と即時分析 • 営業・マーケティングへのＩＴ活用 ・ＯｎｅｔｏＯｎｅマーケティング • コミュニケーションの高度化 ・個客リレーションシップマー ケティング（ＣＲＭ） • 仕事の仕組を改善 • 顧客管理システム（販売管理システム） 解決策 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 22 個客マーケティング ビジネスヒント • • • ICT活用支援講習会 駅前で代金受取人払いのハガキ＋催事案内を手配り • 返信者に優待券発送。抽選でプレゼント企画。競合調査。半券が抽 選券 新規顧客向けチラシ • 来店客の顧客ＤＢ化 • 再来店の際の優待券 • ポイント制度 来店時のくじ引きでプレゼントまたはＷポイントなど 来店者へのアンケート用紙で顧客情報取得 • メール会員は更にお得な情報配布としておく • 記念日ＤＭ（メール会員は更にお得） • 抽選ＤＭ（会員番号１０の倍数の人１０％割引デー） • 月に１回来店で昇格（係長、課長、部長、取締役、社長、スーパーＶＩ Ｐ）（ブロンズ、シルバー、ゴールド、プラチナム・・） Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 顧客リスト 収集サンプル（facebook広告） 23 ICT活用支援講習会 成人式の着物選 び７つの後悔！ あなたはレンタル 派？購入派？ 来年、成人式を迎える、船橋市内の女性へ！ 着物選びで失敗しないためのポイントを贈呈中 ＝＞今すぐクリック Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 24 ICT活用支援講習会 ３．社内情報の共有 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. こんなことはありませんか？ 25 ICT活用支援講習会 「あの資料は？」 「営業XXさんお休みでわかりません」 「前の提案書ファイル出してよ」 「企画の○○さんのPCだけど、今いなくてパスワードわからないんだよ ね」 「 △ △社の担当者さん、誰だっけ？」 「営業の○ ○さん、外回り中でわかりません」 「このパターンのクレーム処理ってどうしてたっけ？」 「さぁ・・・私担当になったばかりで・・」 「出張申請書でてないよ」 「え、この間、課長の机の上においときましたよ」 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 26 でも・・・ ICT活用支援講習会 こんなボードしか書いていなくて、行方不明が多い会社なら 情報共有の仕組み、IT化をしても無駄なだけです。 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 情報共有を推進するためには・・・ 意識改革・ 風土育成 27 ICT活用支援講習会 • 役員対象 意識改革教育 • 管理職対象 基礎教育 • 利用者教育 基盤の準備 • 目的の確認 ゴールの明確化 • デジタル化の対象 範囲 • 計画の策定 実施 • 結果確認 • 次ステップ計画 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 28 実施ステップ ICT活用支援講習会 メールの活用 • メールでのやりとり • メーリングリスト • 部門別メールＩＤという方法も・・・ ファイル共有（要セキュリティ対策） • 各種ファイルの共有（ワード、エクセル、パワーポイント） • 部門別、フォルダ別でファイル名命名規則 • クラウド活用で効率化（セキュリティに注意） 営業情報、顧客情報の共有 • 名刺情報の共有 • 商談情報の共有 社内情報、社内ノウハウの共有、仕組化 • スケジュール日報と連動 • 交通費清算など Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 目的を絶対に忘れない 目 的 業務の効率化 方 法 範囲を決める 29 ICT活用支援講習会 ノウハウの蓄積 お客様サービスの向上 ノウハウを集約する アメとムチで必ず使う環境 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 30 グループウェア ICT活用支援講習会 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. グループウェア 31 ICT活用支援講習会 社内情報共有のパッケージソフト Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 32 クラウドサービス ICT活用支援講習会 ファイル共有、情報共有 無料 15GB $1.99 100GB 各種ファイル 無料 5GB ￥170 50GB Office365Personal 1TB ¥1274/月 Word、Excelオンライン修正 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. クラウドサービス 容量が毎月増えていく 写真画像内文字認識 同一ファイルに各種混在 会議メモなどに最適 33 ICT活用支援講習会 無料 2GB 12,000円/年 １TB 写真アップロードなど Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 34 ICT活用支援講習会 自社ドメインの迷惑メールで困っている 社員のメール送受信を監視 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 35 ICT活用支援講習会 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 36 ICT活用支援講習会 在庫を制する＆飛躍的な社内効率化 ４．受発注と在庫管理 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 37 基幹システム・・・・ ICT活用支援講習会 商品 受注 発注 入荷 在庫 出荷 取引 先 注文 請求 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 売掛 買掛 38 飛躍的な社内効率化と、IT化 ICT活用支援講習会 社内効率化 手書受注・発注 エクセル から請求書 伝票整理 在庫確認 機会損失 死蔵在庫 受発注のまとめ：３時間ｘ２名ｘ２０日間＝１２０時間 請求用エクセル作成：２０時間 在庫調査、受発注：３０時間 合計 １７０時・人の効率化 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 在庫・仕入管理システムでできること 39 ICT活用支援講習会 在庫数量及び金額の把握 欠品の防止 商品回転率の向上 死蔵品、長期滞留品の低減 物流効率の向上 ピッキング作業の効率化と正確化 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 40 見積・受注・発注管理システムでできること ICT活用支援講習会 見積もりから受注へのクリック転記 受注残の現時点確認 期間指定で売上情報確認 発注残の現時点確認 期間指定で仕入情報確認 請求処理へのクリック転記 入金消込作業 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 見積・受注・発注管理システムでできること 41 ICT活用支援講習会 取引先別の各種分析 • • • • 売上、利益、売掛金 特定商品の継続性 RFM分析 ポイント制度 営業担当者別の各種分析 • 目標管理 • 実績管理 商品別の各種分析 • 売上、利益、滞留 • 売れ筋、死に筋 • 分類別の各種分析 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 42 ICT活用支援講習会 真似をしたってだめ。 業者のいいなりもだめ。 ５．IT経営の本質と成功の手引き Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. IT経営の本質 43 ICT活用支援講習会 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 44 正しい手順、中小企業のＩＴ化 ICT活用支援講習会 社長が正しいＩＴ化を理解する • • • • • • • • 担当者任せにしない ＰＣをちょっと知っている人を担当者にしない 投資を目的にしない 業者のいいなりにならない トレンドを追いかけない 業務のやり方を変えられる 他社事例を気にしない トップダウンの決意を持つ Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 自己紹介 45 ICT活用支援講習会 [email protected] 氏名：飛田宏紀 出身：東京都荒川区尾久 ~ 長野県：野辺山 ~ 埼玉県：松原団地 ~ 千葉市：こてはし台 （八千代高校） ~ 北区十条（‘82）（埼玉大学） ~ 市川市南八幡（‘87） ~ 千葉県船橋市（‘89）（山手 ＞ 宮本 ＞ 夏見） 経歴等： ’８２ 大学入学と同時に企業研修を受け、 個人外注としてプログラミング開始（ＪＢＣＣ(株)北関東支店） ’８７ 日本アイ・ビーエム(株)入社 本社系ＳＥとして各種プロジェクトや 営業所ＳＥのサポート部門に ’９９ 退職、独立 ユア・ブレイン有限会社 設立 システム開発（在庫・販売・通販）、ＷＥＢ制作、ＷＥＢシステム 各種研修講師、（公財）千葉県産業振興センター登録専門家 企業情報化コンサルタント（経営・マーケティング・組織） 現 在： 船橋商工会議所 情報化推進委員会 委員長 Copyright © 2016 ユア・ブレイン有限会社.All Rights Reserved. 46
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