2013/11/23 目的と習得目標 目 的 ワセダ アグローカル スクール ・ケース（事例）を通じて、分析や戦略構築ができるようになる ・事業計画を作るための準備をする ケースメソッド 習得目標 ・手法について学ぶ グループワークの進め方 ３C（４C）分析、PEST分析、 SWOT分析、業界分析 ワセダ アグローカル スクール 2013年11月23日 2 ワセダ アグローカル スクール 6次産業化人材育成プログラム体系図 わ か る （ 個 人 ） で き る （ チ ー ム ） 2013年 グループワーク手法（ブレーンストーミング・K-J法） ■ ブレーンストーミングとその4原則 アレックス・F・オズボーンによって考案された会議方式のひとつ。 1.判断・結論を出さない（結論厳禁） 1・2・3次産業基本論 地域リサーチ手法 農場視察 加工品生産実習 地域リサーチ演習 経営・マーケティング 基本論 地域リサーチ分析手法 地域リサーチ分析実習 （１～３） 6次産業化実践論 ケースメソッド レクチャー 個人スキルアップ ワークショップ チームワーク 自由なアイデア抽出を制限するような、判断・結論は慎む。 新事業創出実践論 2.粗野な考えを歓迎する（自由奔放） 誰もが思いつきそうなアイデアよりも、奇抜な考え方やユニークで斬新な アイデアを重視する。 3.量を重視する（質より量） 様々な角度から、多くのアイデアを出す。一般的な考え方・アイデアは もちろん、新規性のある考え方・アイデアまであらゆる提案を受け入れる。 4.アイディアを結合し発展させる（結合改善） 別々のアイデアをつなげたり一部を変化させたりすることで、新たな アイデアを生み出す。 ワークショップ ビジネスプラン発表 事業展開へ 3 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ■ K-J法 文化人類学者川喜田二郎（東京工業大学名誉教授）がデータをまとめるために 考案した手法。 ワセダ アグローカル スクール 4 2013年 1 2013/11/23 グループワークの進め方 ケースメソッドとは • ある状況の説明文（ケース）をもとに、その後どの ように対応すればよいかを、当事者の立場にたって 考えていく、という教育方法です。 チームに分かれます 司会進行、書記、発表者を決めます • 従来の講義形式の教育が完成された知識の習得を目 的としているのに対し、ケースメソッドは考える力 をつけることを目的としています。 グループワークを行います 模造紙、ポストイットを用いてまとめます 発表していただきます 5 ワセダ アグローカル スクール ワセダ アグローカル スクール 戦略作りのステップ STEP1 STEP2 STEP3 6 2013年 2013年 「経営」ってなに？ • 目指す方向の設定 ／ 登る山を決める！ 経営とは、 ・会社が進むべき方向をきめ（戦略） ・目指す目的を達成するための行動を計画する（戦術） • ビジョンのデザイン ／ 山頂を描く ことで、これらを管理し、会社を持続させることです。 • 戦略仮説と計画の作成 ／ 登る道、備品を考える 「戦略なき戦術」は、時間の無駄、労力の無駄です。 小さな会社が勝つためには、 効率よく「ヒト」「モノ」「カネ」を利用し行動しなければ なりません。 • 戦略の実行 ／ 山に登る 7 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ワセダ アグローカル スクール 2013年 2 2013/11/23 「経営」ってなに？ ３C分析（５C分析） ３C・５C 会社を持続させるためには、 粗利益が必要です。 顧客 Customer 粗利益＝売上ー原価 成長戦略 会社を持続させるためには、 ①売上を上げる ②原価を削減する 競合 Competitor 競争戦略 自社 Company 関連企業 Collabotators マクロ環境 Context 10 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ワセダ アグローカル スクール 自社分析（自分のことを知る） 項 目 関 係 資 本 2013年 自社分析（自分のことを知る） 内 容（例） 項 目 顧客資本 ●ターゲットの適切さ、顧客基盤の規模、顧客シェア ●顧客満足度、顧客との力関係・信頼関係 ●顧客マネジメント ブランド力 ●ブランド認知、ブランドの差別化、貢献度 ●ブランドマネジメント 知的財産 組 織 資 本 ネットワーク ●仕入先との関係・協力関係、調達マネジメント 力 ●販売チャネルとの力関係、協力関係、 チャネルマネジメント ●製造・物流など業務委託先との力関係、 建設的な協力関係 ●大学など研究開発機関の活用 ●金融機関との関係 人 的 資 本 （出所）『知的資本経営のすすめ』 （生産性出版）より引用 11 ワセダ アグローカル スクール 2013年 内 容（例） ●特許、ライセンス、著作権、知財マネジメント ●技術力、新規技術開発 ●業務ノウハウ、オペレーション開発能力 業務プロセス ●事業企画力、商品企画力、研究開発力 ●製造力（品質、納期、製造コスト） ●営業力、販売力、広告宣伝 組織基盤 ●経営管理（PDCA) ●財務・経営業務、IT業務・マネジメント 経営陣 ●資質、ビジョン・経営策定能力、リーダーシップ ●経営陣のビジョン共有・コミュニケーション 社員（従業 員） ●資質、業務遂行能力 ●満足度、モチベーション ●人事制度、評価制度の機能度 組織文化 ●組織の風通し（コミュニケーション） ●価値観 （出所）『知的資本経営のすすめ』 （生産性出版）より引用 12 ワセダ アグローカル スクール 2013年 3 2013/11/23 PESTEL分析 戦略の方向性を決める（SWOT分析） Politics 政治 Legal Economy 法律 経済 内部環境 コントロールできる 強み Strengths 弱み Weaknesses 外部 環境 Environ 外部環境 コントロールできない Society -ment 社会 環境 機会 脅威 Opportunities Threats Technology 技術 13 ワセダ アグローカル スクール 14 2013年 ワセダ アグローカル スクール 戦略の方向性を決める（SWOT分析） 2013年 内部環境と外部環境 外部環境 強み （S) 内 部 環 境 機会（O) 脅威（T) 攻める 守る 強気で攻める成長戦略 参入 OR 傍観 弱み （W) 市場の状況により参入ある いは、傍観 現状の強みを維持しつつ、 守りながら利益を確保する 捨てる 新規投資はせず、撤退もひとつ のオプションとして考える 15 ワセダ アグローカル スクール 2013年 連携による食をとおした地域活性化 ～SWOT分析等を活用した地域戦略の構築～ （社団法人 食品需給研究センター）より引用 ワセダ アグローカル スクール 16 2013年 4 2013/11/23 内部環境と外部環境 ５F（ファイブフォース）分析 新規参入 供給業者 同業他社 顧客 代替品 連携による食をとおした地域活性化 ～SWOT分析等を活用した地域戦略の構築～ （社団法人 食品需給研究センター）より引用 ワセダ アグローカル スクール 17 ワセダ アグローカル スクール ５F（ファイブフォース）分析 力関係（現状） ○△×？ 3年後 18 2013年 2013年 ランチェスター戦略 5年後 弱者が強者に勝ち、逆転する、 必勝のルールが、ランチェスター戦略 同業他社 新規参入 ①ランチェスター法則と ②ランチェスター戦略方程式により 経営活動における販売戦略・競争戦略のことです。 顧客 代替品 ランチェスター戦略から導き出される結論 ①ナンバーワン（No1）主義 ②競争目標と攻撃目標を分ける（強い相手と戦わない） ③一点集中主義 供給業者 業界魅力度 19 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ワセダ アグローカル スクール 2013年 5 2013/11/23 弱者と強者の定義 強者とは： 競合局面において勝っている市場占有率1位の企業 弱者とは： 競合局面において負けている市場占有率1位以外の全ての企業 決して、大きな会社が強者、小さな会社が弱者ではない。 なぜ『1位』にこだわるのか？ ↓ トップ以外は記憶に残りにくい 競争局面とは： ①地域（Where）、②顧客(Who)、③商品(What)、④流通(How) ☞上記競争局面でシェアNo1を獲得することが重要 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ランチェスター戦略 ①ナンバーワン（No1）主義 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ランチェスター戦略 ①ナンバーワン（No1）主義 ②競争目標と攻撃目標を分ける ③一点集中主義 ナンバーワン（No1）とは、2位を大きく引き離している ダントツの1位のこと。 No1を目標にするのであれば、大きな市場、エリアを相手に するのではなく、小さなところで目指すことから始めます。 ②競争目標と攻撃目標を分ける （強い相手と戦わない） ①ナンバーワン（No1）主義 ②競争目標と攻撃目標を分ける ③一点集中主義 競争目標は、自分よりも上の企業（差別化で対応） 攻撃目標は、自分よりも下の企業を狙います。（模倣で対応） 弱者の攻めの順番：地域→顧客→製品 強者の攻めの順番：製品→顧客→地域 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ワセダ アグローカル スクール 2013年 6 2013/11/23 ランチェスター戦略 ランチェスター戦略体系図 ①ナンバーワン（No1）主義 ②競争目標と攻撃目標を分ける ③一点集中主義 ③一点集中主義 当面の攻撃目標を一つに絞ってそこに注力する。 やることとやらないことを明確にする。 集中させる目標は、①地域、②顧客、③製品です １．小さな会社の基本戦略 ２．商品戦略 ３．エリア戦略 ①営業範囲を狭めてみる、効率よく営業を回る ②顧客を絞り込む ③だれもやっていない商品を取り扱う ４．業界・客層戦略 ５．顧客維持/IT戦略 ６．営業戦略 ナンバーワン主義 ワセダ アグローカル スクール １．小さな会社の基本戦略 足下の的攻撃原則 ワセダ アグローカル スクール 2013年 １．小さな会社の基本戦略 弱者の５大戦法 強者の５大戦法 1.広域戦 1.局地戦 5.陽動作戦 陽動作戦 本当の意図を敵に さとらせないため に、 敵の注意を別 の所に引きつける ための作戦である。 敵の注意をそらす ために、 ことさら に目立つような動 きをする。 一点集中主義 2013年 4.一点集中主義 5.誘導作戦 2.接近戦 4.総合戦 3.一騎討ち ワセダ アグローカル スクール 2013年 2.遠隔戦 3.確率戦 ワセダ アグローカル スクール 2013年 7 2013/11/23 ２．商品戦略 ３．エリア戦略 弱者にとって、自分の守備範囲を確定することは、 強い意志が必要となります。どこでも行きたい気持ちを 抑えて、限られたエリアに対して自己資源を集中させ、 強者に対抗できる（あるいはいないところを狙う）ように します。 自社製品（サービス）をいかに、他社とは異なる商品 なのかを、お客様に対して明示できるかどうかが、 明暗の分かれ目です。 事例 ・地域新聞（徳島新聞は、県内普及率87%) ・地域密着フリーペーパー 事例）原田トマト (http://www4.ocn.ne.jp/~ha-ra-da/) エリート情報 多くの人は地域社会に暮らしていても、意外に自分の街の情報を 知らないもの。地域にしぼった編集方針の「エリート情報」は、 グルメ・健康・住まい・ブライダル・子育てなどなど、全国紙では 入手できない幅広い情報を発信し続けてきました。 創刊から37年たった現在では、読者やクライアントから 「無くてはならならない」情報紙として厚い信頼を得、茨城県南版を はじめ、成田版・佐倉版・香取版・鹿島版・千葉NT版の６地区 （28市町村）に計約40万部を配布するメディアへと成長しました。 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ３．エリア戦略 ワセダ アグローカル スクール 2013年 ４．業界・客層戦略 自社にとってのお客様を把握することは非常に重要です。 市場を細分化して、ターゲットを決める戦略です。 事例 平山建設株式会社 http://www.facebook.com/NaSPA.Hirayama 事例）株式会社オーエイチ(http://www.ooh.co.jp) ホテル旅館専門Webコンサルティング企業 事例）株式会社ビバビーダメディカルライフ(http://http://www.vivavida.net/) 千葉県成田市の地域密着型建設会社 売上の70%が、地元成田での売り上げ。 日本在住の外国人のための保険 成田に「平山建設があってよかった」と思われる会社を 目指している。 ワセダ アグローカル スクール POINT 自社にとっての顧客を絞り込んでいますか？ 絞り込み作業により、自社の本当のお客様を明確に見つけられるよ うになってきます。 2013年 ワセダ アグローカル スクール 2013年 8 2013/11/23 ５．営業戦略 営業戦術例 弱者にとっての営業は、ほとんどが接近戦です。常にお客 様に対して寄り添うようにし、お客様から「可愛がられ る」営業ができるかが重要になります。 その際に必要なのは、「信頼関係」と「スピード」です。 事例）産業リーシング株式会社 http://www.sangyo-leasing.co.jp/index.html タワークレーン業界では、「人材教育がしっかりしている」 といわれているNO1企業 強みは、なんと言ってもタワークレーンのレンタルにとどまらず、クレーンの 設置から解体にいたるまでの計画・設計段階から、組立・クライミング・解体、 運行保守管理、タワークレーンの整備と販売に至るまで、『タワークレーンの 総合エンジニアリング会社』として、社内に多くの精鋭専任スタッフを擁して おります。 ワセダ アグローカル スクール ９.ラジオやテレビの広告 １．飛び込み営業 10.立て看板 ２．店舗の集客力 11.業界名簿、会員名簿、電話帳 ３．電話 12.紹介 ４．新聞折り込みチラシ ５．チラシのポスティング 13.パーティーなどの会合 14.本の出版 ６．ダイレクトメール 15.セミナー活動 ７．インターネット ８．新聞や雑誌の広告 「ランチェスター経営」がわかる本（竹田陽一著）より 【注意事項】 上記内容は、営業活動の中の一分野「プロモーション活動・PR活動」であり、営業の すべてではありません。企業間同士の営業（BtoB）と消費者との営業（BtoC）では、 アプローチが全く異なります。 2013年 ワセダ アグローカル スクール ６．顧客維持戦略 ７．ＩＴ戦略 顧客維持とは、一度買っていただいたお客様にずっとお客 様でいてもらうことで、アフターフォローの事です。 弱者である中小企業こそインターネット・Webを活用 する時代です。 弱者にとって顧客維持は、営業以上にとても重要です。 「新規顧客を集客するには、既存顧客を維持するコストの 5倍コストがかかる」と言われています。 折角つかんだお客様を逃がさないようにするためには、 常にお客様に対してWOW!を提供し続ける必要があります。 質問 自分でできるWebsite活用を考えてみましょう。 顧客維持のためのツール １．ニュースレター ２．ハガキ ３．メール ワセダ アグローカル スクール 2013年 2013年 １．ホームページ ２．ブログ ３．メールマガジン ４．SNS（Facebook,mixi,twitter,LinkedInなど） ５．Youtube ６．その他（携帯、スマートフォン、Wii、TV-webなど） ワセダ アグローカル スクール 2013年 9 2013/11/23 ランチェスター戦略事例 ケース１（エイチ・アイ・エス） ケース１（エイチ・アイ・エス） ケース２（アスクル） ワセダ アグローカル スクール http://www.his.co.jp/company/summary.htmlより ワセダ アグローカル スクール 2013年 ケース１（エイチ・アイ・エス） 2013年 ケース１（エイチ・アイ・エス） 創業者：澤田 秀雄氏（現：代表取締役会長） H.I.Sのビジネス：既存業界ルールへの挑戦 ①航空券価格の世界標準化に挑戦 航空券、外国で買うと同じものが日本の半額で買える。 ②添乗員なしの個人旅行者（学生）ターゲット H.I.S 連結:3480億65百万円 売上高(2010年10月) 単独:3088億03百万円 JTB 連結:1兆1666億80百万円 売上高(2011年03月) 単独:1兆0668億00百万円 格安料金で自由度の高いパッケージツアーができる。 Wikipediaより ワセダ アグローカル スクール 2013年 なぜ、強者が参入してこなかったのでしょうか？ ワセダ アグローカル スクール 2013年 10 2013/11/23 ケース２（アスクル） ケース２（アスクル） 創業：プラス（株）の一事業部としてスタート アスクルのビジネス：新しい流通への挑戦 ①注文すれば、明日に来る 「流通」における差別化を実現 ②ターゲットは中小・個人企業の総務担当者 ファックスでの注文、オフィスへ直接配達 なぜ、強者が参入してこなかったのでしょうか？ アスクルHPより ワセダ アグローカル スクール 2013年 ワセダ アグローカル スクール 2013年 11
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