RED HAT アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド Red Hat アジアパシフィック／ジャパン 3 はじめに 3 パートナープログラムの概要 4 パートナープログラムの構造 4 パートナーシップレベル 5 スペシャライゼーション 6 パートナープログラムのメリット 9 メリットの詳細 9 取引上のメリット 9 関係上のメリット 10 営業上のメリット 12 マーケティング上のメリット 13 技術上のメリット 14 パートナープログラムの要件 16 営業区域 17 メンバーシッププロセス 17 17 申請プロセス 17 メンバーシップの更新 17 パートナープログラムの変更 Red Hat パートナーヘルプデスク 2 sg.redhat.com パートナープログラムガイド Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド はじめに 新しい Red Hat®パートナープログラムにようこそ。オープンソースソリューションに対する市場の需要が拡大し続ける中、 Red Hat はパートナーの皆様と協力して、顧客に優れたソリューションを提供していきたいと考えています。OS、ミドルウ ェア、サービスのいずれに重点を置いても、パートナーの皆様は Red Hat とともにオープンソースによるビジネスで収益 の拡大が図れます。 Red Hat パートナープログラムは、市場を知り尽くしたパートナーの皆様と、世界をリードするオープンソース企業である Red Hat との関係の基盤です。Red Hat の流通戦略および全体的な成功にとってパートナーは不可欠な役割を果たし ています。このプログラムは、優れたオープンソースビジネスの手法やソリューションを開発できるようにパートナーの皆 様を支援することを目的としています。 『Red Hat パートナープログラムガイド』は、Red Hat との提携に関する総合的な説明資料です。このガイドには、次の内 容が含まれています。 Red Hatパートナープログラムの概要 メンバーシップレベル別のパートナープログラムのメリットの説明 メンバーシップレベル別のパートナー要件の説明 申請および登録プロセスに関する情報 パートナープログラムの概要 Red Hat パートナープログラムは、オープンソースビジネスを推進するために様々なリソースをパートナーに提供すること を目的とした多層型の事業提携モデルです。Red Hat との提携がスタートすると、オープンソースソリューションに関する 専門的なノウハウの養成に役立つ様々なメリットが享受できるようになります。Red Hat のオープンソリューションに深く 関わり、知識を蓄積するにしたがい、Red Hat から得られるメリットも一層大きくなります。 Red Hat パートナープログラムは、Red Hat との提携を推進する上で役立つツールを提供しています。製品情報やマー ケティング資料が必要であれば、それらを入手できます。営業上や技術上のトレーニングが必要であれば、受講方法を確 認できます。オペレーティングシステムに注目しているなら、最新の Red Hat Enterprise Linux® 製品について理解できま す。ミドルウェアソリューションの提供をお考えなら、JBoss® 製品について必要な知識を吸収できます。どのように Red Hat と提携し、オープンソースのビジネスを確立していくかを明確にできれば、Red Hat はそのためのリソースを提供しま す。 Red Hat パートナープログラムへの参加が認められると、Red Hat パートナーセンターを通じて様々なメリットを享受で きるようになります。Red Hat パートナーは、独自のオープンソースビジネスの構築や、Red Hat のインフラストラクチャお よびミドルウェア製品上でのアプリケーション開発に役立つマーケティング、営業、およびトレーニングに関して様々なメリ ットを受けることができます。資格認定要件を満たせば、メンバーシップレベルの昇格を申請することができます。メンバ ーシップレベルの昇格が Red Hat によって承認されると、オープンソースソリューションへの取り組みを強化するための さらに多くのメリットが利用できるようになります。 sg.redhat.com 3 Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド パートナープログラムの構造 パートナープログラムの構造図 Red Hat パートナープログラムは、パ ートナーの個々のビジネスモデルに対 プレミア ビジネス パートナー 応できる柔軟な構造を備えています。 3 つのパートナーシップレベルに加え て、2 つのカテゴリ（コアとフィーチャ アドバンスド ビジネスパートナー ード）に分かれる複数のスペシャライ ゼーションで構成されています。 スペシャライゼーション Red Hat レディパートナー パートナーシップレベル 以下の表で、各パートナーシップレベルの特徴を概説します。 レディパートナー レディパートナーシップレベルでは、オープンソースのビジネスを推進しながら、Red Hat Enterprise Linux と JBoss に関す る様々な技能を磨くことができます。このレベルでは、パートナーは、各種のマーケティング資料やツール、およびソフトウェア にアクセスできます。 アドバンスドビジネスパートナー アドバンスドレベルに達したパートナーは、Red Hat と JBoss のソリューション提供で経験を積み、継続的にオープンソース ソリューションに取り組んでいます。アドバンスドパートナーは、さらに大きな提携のメリットを獲得できるほか、オープンソー スビジネスでの収益拡大につながる追加的なリソースにアクセスできます。 プレミアビジネスパートナー プレミアレベルは、Red Hat と戦略的関係にあり、Red Hat および Red Hat パートナーエコシステムに対して最高度の貢 献を提供しているパートナーです。プレミアパートナーは、Red Hat にとって市場において最も存在感を示している企業にな ります。 スペシャライゼーション Red Hat パートナープログラムは、あらゆるタイプのパートナーを対象として、パートナーのビジネスモデルや Red Hat との 関係に応じてリソースやメリットを提供します。スペシャライゼーションは、パートナーの専門分野を定義し、顧客に信頼され るアドバイザーとしてのパートナーの市場での認知向上に寄与します。スペシャライゼーションは、レディパートナーレベルで は要求されませんが、Red Hat パートナープログラム内でアドバンスドまたはプレミアパートナーシップレベルに昇格するに は不可欠です。 4 sg.redhat.com Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド コアスペシャライゼーション Red Hat の主要プロダクトにフォーカスするスペシャライゼーションには以下の 3 つの領域があります。 1. データセンターインフラストラクチャ 2. ミドルウェアソリューション 3. クラウドインフラストラクチャ 各スペシャライゼーション内には、パートナーの専門分野に沿った多数の技能トラックがあります。下の図は、各スペシャ ライゼーション内で利用できる技能トラックを示しています。 ミドルウェア データセンター クラウド ソリューション インフラストラクチャ インフラストラクチャ ミドルウェアアプリケーション開発 プラットフォーム クラウドマネジメント スペシャライゼーション* スペシャライゼーション* スペシャライゼーション ミドルウェア移行 プラットフォーム移行 スペシャライゼーション スペシャライゼーション LAAS スペシャライゼーション ミドルウェア統合 仮想化 スペシャライゼーション スペシャライゼーション ビジネスプロセス自動化 ストレージ スペシャライゼーション スペシャライゼーション PAAS スペシャライゼーション OPEN プログラムスペシャライゼーション これらのスペシャライゼーション内で技能や製品を増強し拡大する Red Hat パートナーの取り組みを支援す る Red Hat オンラインパートナーイネーブルメントネットワーク（OPEN）は、支援情報や資産を提供するために設立さ れました。 OPEN は、オンラインで自分のペースで進められる職務ベースのトレーニングをパートナーに提供し、営業、営業技術者 およびデリバリの職務に関する個別の技能成果をもたらします。 パートナーシップレベルの昇格 登録プロセスが完了したすべてのパートナーは、Red Hat パートナープログラムのレディパートナーレベルからスタート します。アドバンスドビジネスパートナーレベルを申請するには、少なくとも 1 件のコアスペシャライゼーション要件を満た す必要があります。昇格申請を提出し、Red Hat によって適合性が審査された後、担当チャネルアカウントマネージャと 協力して年間事業計画を作成する必要があります。この事業計画がチャネル担当事業部によって承認されると、申請は 受け入れられ、アドバンスドビジネスパートナーとしての認定とそれに対応する追加的なメリットを受けることができるよ うになります。 プレミアビジネスパートナーレベルへの昇格を望むパートナーは、申請に先立ち、1 件のコアスペシャライゼーションのほ か、もう 1 件のスペシャライゼーション（コアまたはフィーチャード）の要件を満たす必要があります。申請を提出し、Red Hat によって適合性が審査された後、担当チャネルアカウントマネージャと協力して、年間事業計画を作成するか、または 既存の年間事業計画に必要な調整を加える必要があります。事業計画がチャネル担当事業部によって承認されると、申 請は受け入れられ、Red Hat パートナープログラムで最高レベルのメリットを受けることができるようになります。 sg.redhat.com 5 Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド 注：アドバンスドまたはプレミアビジネスパートナーレベルでは、Red Hat 関連の収益が 200 万ドル増すごとに、すべて の職務において認定を受けた人員の追加が要求されます。 パートナープログラムのメリット Red Hat パートナープログラムは、様々なメリットを提供して、Red Hat のインフラストラクチャおよびミドルウェアソリュ ーションを中心にしたオープンソースビジネスを支援します。レディパートナーは、マーケティングやトレーニングの各種 リソースにアクセスできます。アドバンスドビジネスパートナーは、Red Hat 関連の事業の取り組みへの強化のために、 さらに大きなメリットを受け取ることができます。プレミアビジネスパートナーは、Red Hat 関連の事業の重視および専 念のために、Red Hat パートナープログラムで提供される最高レベルのメリットにアクセスできます。以下の表は、各パ ートナーシップレベルで提供されるメリットをまとめたものです。個々のメリットについては、後続のページでさらに詳し く説明します。 レディ 取引上のメリット プログラムレベル（詳細） アドバンス ドビジネス プレミア ビジネス 特別価格販売の申請 有 有 有 案件事前登録プログラム 有 有 有 案件成約 3% 6% 10% 案件保護 2% 3% 3% 新規顧客（追加） 2% 4% 4% 戦略的製品（追加） 2% 3% 3% 有 （個別的） 有 有 有 有 有 10% 20% 25% 無 有 有 リベート - 定着の報奨／リーダーに対する資金援助 サブスクリプション更新 Red Hat テクニカルトレーニング（GLS）の割引 - Red Hat が実 施する RHCE 関連クラス（RH300 を含む）および RH318 の各 コースのみ Red Hat のイベントの特別割引 6 sg.redhat.com Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド レディ プログラムレベル（詳細） アドバンス ドビジネス プレミア ビジネス パートナーアドバイザリーボードへの参加 無 有 有 パートナー会議やイベントへの参加 有 有 有 担当チャネルアカウントマネージャ（CAM）のアサイン 無 有 有 インサイド営業担当（ICAM）のアサイン 有 有 有 E ニュースレター E ニュースレタ ー E ニュースレター 関係上のメリット パートナー通信 レディ 営業上のメリット プログラムレベル（詳細） アドバンス プレミア ドビジネス ビジネス 有 （電子形式） 有 （電子形式） 有 （電子形式） 有 有 有 オンラインパートナーイネーブルメントネットワーク（OPEN）へのアク セス 有 有 有 製品セールスブートキャンプへの参加 有 有 有 パートナーWeb サイト／リソースセンターへのアクセス 有 有 有 製品ロードマップの定期アップデート 無 有 有 Red Hat リードパスへの参加 無 有 有 リード管理システムの使用（PRM、セールスフォース） 無 有 有 デモ／試用版ソフトウェアの利用（NFR：再販禁止） 有 有 有 エンドユーザーに対する共同営業取り組みのためのフィールドサポー ト 無 有 有 Red Hat ソリューションアーキテクトによるサポート 無 有 有 ソリューションデベロップメントにおける協業 無 有 有 カスタムケーススタディの作成／パートナー事例の広告宣伝 無 有 有 ソリューションクイックスタート製品資料へのアクセス 無 有 有 パートナープログラム／スペシャライゼーションウェルカムキット Web サイト掲載／パートナーロケーター トレーニング リード 営業サポート sg.redhat.com 7 Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド レディ プログラムレベル（詳細） アドバンス ドビジネス プレミア ビジネス プログラムロゴの使用 有 有 有 パートナー成功事例のハイライト 無 有 有 ケーススタディ 有 有 有 ホワイトペーパー 有 有 有 製品資料 有 有 有 有 有 有 マーケットプランニング用リソース／支援 無 有 有 専用のマーケティング支援窓口 無 無 有 有 (個別的) 有 有 無 有 有 レディ プログラムレベル（詳細） アドバンス ドビジネス プレミア ビジネス オンラインパートナーイネーブルメントネットワーク（OPEN）への アクセス 有 有 有 リセラーテクニカルサポートライン 無 有 有 Red Hat ソリューションアーキテクトによるサポート 無 有 有 エンドユーザーの主要なサポート窓口としてパートナーを登録 無 有 有 パートナーのプリセールス SA のトレーニングとツールの利用 無 有 有 技術セミナー、フォーラム、ネットワーク、ブログ等への参加 有 有 有 オンライン技術ライブラリへのアクセス 有 有 有 不要 必要 必要 マーケティング上のメリット パートナーからカスタマイズ可能なキャンペーン素材 （共同ブランド） MDF の提供 共同マーケティング（イベント／オンラインセミナーなど） 技術上のメリット ベータ版製品へのアクセス（またはベータプログラムへの参加） 8 sg.redhat.com Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド メリットの詳細 取引上のメリット • 特別価格販売の申請 パートナーは、大規模エンタープライズ案件について「販売協力」体制のメリットを享受でき、大型の営業案件を成約 に導くために、Red Hat チャネルアカウントマネージャ経由で Red Hat に特別価格の設定を要請する資格がありま す。パートナープログラムに参加していないパートナーは、特別価格を受ける資格はありません。 • 案件事前登録プログラム（Deal Registration） 案件事前登録プログラムでは、ビジネスパートナーが、Red Hat 関連の新しいビジネスチャンスを発掘し、付加価値 のあるプリセールス活動に従事するとき、追加的なメリットを獲得することができます。詳細については、『案件登録プ ログラムガイド』を参照してください。 • 案件成約 既存の顧客との承認済みの案件登録注文が成約したときパートナーに提供されるパーセンテージ割引です。 割引額は MSRP に基づき算出します。 • 案件保護 パートナーが登録済み案件を逃し、その案件を登録していなかったが Red Hat への注文を予約した別のリセ ラーパートナーに渡ったか、または Red Hat が直接注文を予約した場合に、当該パートナーに提供されるパ ーセンテージ割引です。割引額は、その案件が Red Hat に予約される金額に基づき算出します。 • 新規顧客 Red Hat にとっての正味の新規顧客との予約された案件登録に関して、案件成約割引に加えてパートナーに 提供される追加の割引です。新規顧客は、過去 24 カ月以内に Red Hat と取引をしたことのない顧客として定 義されます。割引額は、MSRP に基づき算出します。 • 戦略的製品 RHEL 以外のすべての Red Hat 製品について予約された案件登録に関して、案件成約割引に加えてパートナ ーに提供される追加の割引です。割引額は MSRP に基づき算出します。 • リベート アドバンスドビジネスパートナー（ABP）に対する、また個別的にレディパートナーに対するリベートは、以下の基準 に基づき利用できます。 • 定着 – パートナーを救済するための、営業区域に対する追加更新インセンティブ。各 ABP について必須更新 率目標を設定する必要があります。 • 増分収益目標 • リーダーに対する資金援助 – 戦略的プランを支援するために。 • Red Hatチャンピオンに関する資金援助 Red Hat 関連のビジネスチャンス拡大とパートナーの顧客および見込み顧客内の収益増大に重点を置いて Red Hat チャンピオンを配置しているパートナーは、資金補填の検討対象となります。 • サブスクリプション更新 Red Hat 製品は、サブスクリプションをもって販売されます。パートナーが販売したすべてのサブスクリプションは、有効 期限切れに伴いサブスクリプション更新の収益をもたらします。これは、定期的に顧客との関係を深め、年次ベースの 継続した収益をもたらすすばらしいオポチュニティを提供しています。 sg.redhat.com 9 Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド • テクニカルトレーニングの割引 パートナーの技術知識を向上させるために、Red Hat テクニカルトレーニングコースの標準価格からの割引を利用で きます。これらのクラスに申し込む場合は、www.redhat.com/training/をご覧ください。割引コードはパートナーセンタ ーから入手可能で、Red Hat が実施する RHCT、RHCE、および RH318 の各コースのクラスにのみ適用されます。 • Red Hatのイベントの特別割引 アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、Red Hat のマーケティングイベントに参加するための特別割引を利用 する資格があります。 関係上のメリット • パートナーアドバイザリーボードへの参加 これによって、Red Hat のパートナーとの提携に関する方針に大きな影響を与えることができます。Red Hat のエグゼ クティブと定期的に顔を合わせ、Red Hat のチャネル戦略やプログラムについて具体的に発言できる機会です。 • パートナーエグゼクティブプログラム（PEP）への参加 厳しい経済環境にある現在、パートナーとともに、サブスクリプションおよびサービス基盤の保護と拡大を積極的に進 めることができるよう、常にチャネルの関係強化に努めることが Red Hat の責務です。PEP を通して、戦略を共有し、予 算縮小、データセンター統合、セキュリティ、サポートなどの難題解決を Red Hat が支援する方法を探ることにより、 Red Hat のエグゼクティブチームが主要パートナーを手助けします。PEP は、直ちにこれらに関する情報交換を行って 解決していくための、構造化されたプログラムを提供します。 • 会議やイベントへの参加 Red Hat は、ブランド認知を高め、新しい顧客を獲得するために、様々な業界イベントや会議を定期的に開催していま す。パートナーは、メンバーとして、Red Hat ソリューションのプレゼンテーション、オープンソースに関するディスカッショ ン、Red Hat 製品を補完するサービスの紹介と、様々な役割で参加の機会が与えられます。 • チャネルアカウントマネージャ（CAM）のアサイン アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、Red Hat のチャネルアカウントマネージャにアクセスできます。このチャ ネルアカウントマネージャは、Red Hat との連絡窓口の役割を果たし、パートナーとともに事業計画を立案し、パートナ ープログラムのメリットとパートナーシップをパートナーが最大限に活用できるように支援します。 • インサイド営業アカウントマネージャのアサイン すべてのパートナーは、Red Hat のインサイド営業アカウントマネージャにアクセスできます。インサイド営業アカウント マネージャは、Red Hat との連絡窓口の役割を果たし、重要顧客への販売機会に関してパートナーを助け、パートナー プログラムのメリットをパートナーが最大限に活用できるように支援します。 • パートナー通信 パートナー向けの月次通信によって、Red Hat からの最新情報を常に把握することができます。新製品、次期キャンペ ーン、Red Hat のリソース、成功事例などに関する重要情報を受け取ってください。 営業上のメリット • パートナープログラム／スペシャライゼーションウェルカムキット パートナーは、『Red Hat パートナーマニュアル』、Red Hat 情報へのオンラインアクセス、およびパートナープログラム でのメンバーシップレベルを示すプレートを受け取ります。アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、ハード、ソフ トの有益な Red Hat 情報を含むウェルカムパックも受け取ります。 10 sg.redhat.com Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド • Webサイト掲載／パートナーロケーター redhat.com のパートナー検索機能を通じて、パートナー情報を公開します。Red Hat パートナーとのビジネスを期待し ている潜在顧客が、所在地やその他のファクタに基づいて検索できます。 • オンラインパートナーイネーブルメントネットワーク（OPEN）へのアクセス OPEN プログラムは、パートナーの販売スタッフに製品とサービスの両方の方法論トレーニングを提供し、以下の技能成 果をもたらします。 • 位置付け • 競争上の対応 • オブジェクションへの対応 • 機会の適格性評価 • 価格設定 • セールスブートキャンプへの参加 パートナーは、Red Hat が主催するセールスブートキャンプに出席し、自社の営業チームを Red Hat の価値とソリュー ションに効果的に習熟させることができます。 • パートナーWebサイト／パートナーセンターへのアクセス Red Hat パートナープログラムのメンバーになると、Red Hat のオンラインコンテンツリポジトリおよびパートナーシップ マネジメントツールである Red Hat パートナーセンターにアクセスできます。Red Hat パートナーセンターには、Red Hat パートナーコミュニティ用に作成された、プログラム、製品、マーケティング、および営業に関する様々なリソースが あります。Red Hat パートナーセンターは、Red Hat、Red Hat 製品、および Red Hat のマーケティングキャンペーンに 関する主要な情報源として機能します。Red Hat パートナーセンターでは、メンバーシップレベル昇格やスペシャライゼ ーションの申請および承認通知の受け取り、Red Hat との間で交わされるその他の重要な連絡など、Red Hat との提 携関係を管理することもできます。パートナーセンターのコンテンツは、ほとんどが Red Hat の外部 Web サイトから直 接リンクされていますが、パスワードで保護されています。 • 製品ロードマップのアップデート アドバンスドレベルとプレミアレベルのパートナーは、年間を通じて定期的に開催される Red Hat の製品ロードマップ に関するオンラインセミナー（Webinar）に参加できます。 • リードパスへの参加 アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、Red Hat が定義するリード紹介ルールに適合している場合、リードパ スに参加する資格があります。詳細については、担当 Red Hat チャネルアカウントマネージャまたはパートナーヘルプ デスクにお問い合わせください。 • パートナーリレーションシップマネジメント（PRM）ツールへのアクセス アドバンスドビジネスパートナーとプレミアビジネスパートナーは、Red Hat の PRM ツールにアクセスできます。このツ ールは、リード、収益機会、案件事前登録、MDF、および事業計画の管理に使用します。 • デモ／試用版サブスクリプション – 再販禁止 パートナーは、リセラーとして、トレーニング、テスト、および潜在顧客へのデモを目的に、Red Hat および JBoss 製品に 対する再販禁止のデモ用サブスクリプションへのアクセスが許可されます。再販禁止のデモ用サブスクリプションは、 Red Hat パートナープログラムのメリットとして提供されるもので、社内または社外の本番稼働環境での使用、または 他の関係者への再販はできません。 sg.redhat.com 11 Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド • エンドユーザーに対する共同営業活動のためのフィールドサポート アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、事業計画立案プロセスの一環として、Red Hat の営業チームと協力 する連携計画を作成することが推奨されます。詳細については、担当 Red Hat チャネルアカウントマネージャまたはパ ートナーヘルプデスクにお問い合わせください。 • プリセールス（ソリューションアーキテクト）サポートプログラム アドバンスドビジネスパートナーとプレミアビジネスパートナーは、Red Hat のソリューションアーキテクトにアクセスし、 インフラストラクチャとミドルウェアに関する概念実証、ラボの設置、製品ロードマップ、および顧客の問い合わせについ てプリセールス技術支援を求めることができます。 • 専任プリセールス（ソリューションアーキテクト）サポート プレミアビジネスパートナーには、専任の Red Hat ソリューションアーキテクトがついてプリセールス技術支援を提供し ます。 • ソリューションデベロップメントにおける協業 Red Hat は、Red Hat の事業に関連したソリューションを生み出しているアドバンスドビジネスパートナーやプレミアビ ジネスパートナーと協力し、販促資料の開発やマーケティング活動でパートナーエコシステムに属する他のパートナー を支援します。 • カスタムケーススタディの作成／パートナー事例の広告宣伝 アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、顧客ケーススタディを作成し、自社の成功事例を紹介する独占的特権 が与えられます。自社のマーケティング要件に基づいてカスタマイズもできます。 • ソリューションクイックスタート製品資料へのアクセス アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、ソリューションクイックスタート資料にアクセスし、自社のチームがタイ ミング良く Red Hat の最新のソリューション製品を使えるようにすることもできます。 マーケティング上のメリット • プログラムロゴの使用 パートナーは、Red Hat のポリシーに従って、対応するパートナーシップレベルの Red Hat ロゴを使用し、オープンソー スの専門技術や Red Hat との関係をマーケティング利用することができます。ロゴは、パートナーセンターから、または 各地域のパートナーヘルプデスクに連絡することによって入手できます。 OPEN 認定プログラムは、全世界で認められており、アドバンスドパートナーとプレミアパートナーのパートナーレベル認 定ロゴに加えて、個人レベルのスペシャリストロゴを使用します。認定を獲得したパートナーは、自社の Web サイト、販促 資料、名刺などで該当するロゴを紹介し、表示することができます。 • パートナー成功事例のハイライト Red Hat と JBoss に関連した成功事例を共有することができます。成功事例の企画をパートナーセンターを通じて Red Hat に提出することで検討対象となります。Red Hat によって選定された企画が正式な成功事例として仕上げら れ、Red Hat や当該パートナーは、様々な広報手段を通じて宣伝できます。同時に、アドバンスドパートナーとプレミア パートナーについては、パートナーセンターからの顧客事例の提出が毎年の要件になっています。 12 sg.redhat.com Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド • ケーススタディ ケーススタディは、Red Hat の社外 Web サイトやパートナーセンターからすべてのパートナーが入手できます。 • ホワイトペーパー ホワイトペーパーは、Red Hat の社外 Web サイトやパートナーセンターからダウンロードできます。 • 製品資料 パートナーは、Red Hat の社外 Web サイトやパートナーセンターから製品資料やその他の販促資料にもアクセスでき ます。 • カスタマイズ可能なキャンペーン素材 製品およびマーケティング用のカスタマイズ可能な販促資料やテンプレートにアクセスし、Red Hat や JBoss のソリュ ーションを対象にプレゼンテーションやキャンペーンを開発することができます。 • マーケティングプランの支援およびリソース パートナーは、共同の販売プログラムやマーケティングプランを立案するためのフレームワークを含む各種リソースにア クセスして、共同事業を促進するとともに、目覚しい成果を生み出すことができます。 • 専用のマーケティング窓口 必要に応じて、プレミアパートナーはチャネルマーケティングスペシャリストにアクセスできます。チャネルマーケティング スペシャリストは、パートナー独自の事業目標に沿って、需要創出キャンペーン、イベント、プログラム、およびマーケティ ングプランの立案を支援します。 • 年間事業計画に沿った市場開拓資金（MDF）の提供（代理店経由） 年間事業計画の一部として、アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、Red Hat および JBoss 製品のブランド 認知、リード作成、および営業機会の促進を目的とする活動のために、市場開拓資金（MDF）を要請できます。 • 共同マーケティング アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、共同マーケティングイベント（顧客向けセミナー、オンラインセミナー （Webinar）、PR など）を行い、市場への浸透を推進することができます。 技術上のメリット • オンラインパートナーイネーブルメントネットワーク（OPEN）へのアクセス OPEN プログラムは、営業、営業技術者およびデリバリ技術者を対象とする職務ベースのトレーニングを提供します。す べての OPEN トレーニングは、類似の職務内で Red Hat とパートナー提携者が主要技能として特定する個別の技能 成果に照らして提供するために整備されます。 • Red Hat 営業技術者スペシャリスト：技術営業、技術的適格性評価、競争上の位置付け、オブジェクションへの 対応、価格設定、デモの方法、および製品知識 • Red Hat デリバリパートナースペシャリスト：製品のインストール、アプリケーション開発、概念実証のデ リバリ、およびソリューションアーキテクチャ • これらの技術職務向けのトレーニングは、オンラインで自分のペースで進められます。アドバンスドパートナーと プレミアパートナーは、OPEN eLAB トレーニングにアクセスし、徹底的な技術トレーニングの必要に対応するこ とができます。eLAB トレーニングは、e ラーニングとラボ演習の組み合わせであり、Red Hat ベースのソリュー ションを用いてインストール、運用およびイノベーションを実施する能力を要する技術者を徹底的に鍛えます。 sg.redhat.com 13 Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド OPEN eLAB クラスはオンラインのみではありませんが、オンラインラボ環境がパートナーに提供されます。 • Web およびメールによるテクニカルサポート（ベーシック SLA） すべてのパートナーは、標準営業時間中に、Red Hat の製品サポート適用範囲内で、Web による 48 時間応対の無制 限サポートにアクセスできます。詳細については、www.redhat.com/support/policy/を参照してください。パートナーは、 問い合わせや支援の必要がある場合、[email protected] に電子メールを送信することもできます。 • リセラーテクニカルサポートライン（スタンダードSLA） アドバンスドビジネスパートナーとプレミアビジネスパートナーは、標準営業時間中（東部夏時間の午前 9 時～午後 5 時）に、Red Hat の製品サポート適用範囲内で、電話による 4 時間応対の無制限サポートにアクセスできます。詳細に ついては、www.redhat.com/support/policy/を参照してください。 • フィールドソリューションアーキテクトサポートプログラム Red Hat フィールドソリューションアーキテクトは、プレミアビジネスパートナーとアドバンスドビジネスパートナーに必 要なあらゆるプリセールス技術支援を提供し、エンドユーザーとの契約成立をサポートします。 • 専任Red Hatソリューションアーキテクトによるサポート Red Hat はプレミアパートナーに対して専任のソリューションアーキテクトも割り当て、インフラストラクチャとミドルウェ アに関する概念実証、ラボの設置、製品ロードマップ、および顧客の問い合わせについてプリセールス技術支援を提供 します。 • 顧客のサポート窓口としてのパートナーの登録 パートナーが顧客の代理で Red Hat に問い合わせる場合、パートナーは顧客のアカウントのカスタマーポータルから Red Hat のテクニカルサポートに連絡できます。パートナーは顧客のアカウント番号および顧客の Red Hat Network アカウントに対する有効なログインを必要とします。パートナーは追加的なサポートを受けることができず、パートナーは 顧客の代理人の立場になることができます。 • プリセールス（ソリューションアーキテクト）のトレーニングとツールの利用 アドバンスドビジネスパートナーとプレミアビジネスパートナーは、年間を通じて直接講義形式のコースに出席できます。 これらのコースは実習方式で行われ、プリセールスのシチュエーションで役立つツールにアクセスできます。 • 技術セミナー、フォーラム、ネットワーク、ブログ等への参加 パートナーは、Red Hat が主催する技術セミナー、フォーラム、ネットワーク、ブログなどに参加できます。 • オンライン技術ライブラリへのアクセス OPEN プログラムには、参照アーキテクチャ、プレゼンテーション、データシート、バトルカードなどの資産の検索可能 なリポジトリをパートナーに提供するオンライン技術ライブラリが含まれています。これらの資産は、Red Hat のソリュ ーションアーキテクトが積極的に提供し維持し、コンテンツが最新で適切であることを確実にします。 • ベータ版製品へのアクセス（またはベータプログラムへの参加） アドバンスドレベルとプレミアレベルのパートナーは、特定の Red Hat 製品についてベータプログラムへの参加を求め られる場合があります。 14 sg.redhat.com Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド パートナープログラムの要件 レディ プログラムレベル（詳細） アドバンス ドビジネス プレミア ビジネス Red Hat プログラム申請とプロフィール作成の完了 必要 必要 必要 Red Hat パートナープログラム契約の承諾 必要 必要 必要 ソフトウェア資産を Red Hat プラットフォーム認定に移行する 計画の定義 不要 不要 必要 スペシャライゼーションの達成 不要 1 2 年間事業計画の承認 不要 年間契約数目標の達成 不要 年間事業目標 不要 共同顧客向け連携計画 不要 必要 （12 カ月） 必要 （事業計画ごと） 必要 （事業計画ごと） 必要 （事業計画ごと） 最低財務約定 不要 不要 必要 （36 カ月） 必要 （事業計画ごと） 必要 （事業計画ごと） 必要 （事業計画ごと） 1000 万米ドル （3 年間） 更新目標の達成 不要 必要 必要 OPEN 営業スタッフの最低数 2 4 5 OPEN プリセールス技術者の最低数 0 1 2 OPEN デリバリスタッフの最低数 0 1 2 不要 必要 必要 可能な範囲で 必要 必要 不要 2 4 プログラムの要件 Red Hat 更新プログラムへの参加 マーケティングプログラムへの積極的参加 年間の共通顧客事例 Red Hat パートナープログラムに参加するすべてのパートナーは、プログラムのレベルごとに定義された一連の要件を常 に満たす必要があります。 プログラムの要件 • Red Hatパートナープログラム申請と企業プロフィールの作成 Red Hat パートナープログラム登録プロセスの一環として、パートナーセンター（www.partner.redhat. com）の説明 に従い、Red Hat パートナープログラムの申請と企業プロフィール作成を完了する必要があります。 • Red Hatパートナー契約の承諾 パートナープログラム登録プロセスの一環として、Red Hat パートナー契約書の条項を承諾する必要があります。パー トナー契約書はパートナーセンター（www.partner.redhat.com）からオンラインで入手できます。パートナーは、Red Hat との提携関係全体にわたって、常にパートナー契約の条件を満たす必要があります。 sg.redhat.com 15 Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド • ソフトウェア資産をRed Hat認定プラットフォームに移行する計画の定義 プレミアパートナーは、既存のアプリケーションやソフトウェア資産をポーティングし、現在サポートしている他のプラット フォームに加えて Red Hat 製品もサポートするための計画に取り組む必要があります。 • スペシャライゼーションの達成 アドバンスドパートナーシップレベルでは 1 件のコアスペシャライゼーションが必要であり、プレミアレベルでは、1 件の コアスペシャライゼーションに加えて、もう 1 件のスペシャライゼーションが必要です。詳細については、このパートナー プログラムガイドの「スペシャライゼーション」の項を参照してください。 • 年間事業計画の承認 アドバンスドビジネスパートナーとプレミアビジネスパートナーは、Red Hat チャネルアカウントマネージャと協力して、 Red Hat ソリューションに基づいたパートナーの目標達成にフォーカスした年間事業計画を策定します。さらに、アドバ ンスドパートナーとプレミアパートナーは、Red Hat チャネルアカウントマネージャと協力して、四半期フォーキャストを 作成する必要があります。 次の各項が年間事業計画承認の要件です。 年間契約数目標の達成 アドバンスドレベルとプレミアレベルのパートナーは、Red Hat の製品ポートフォリオ全体を含む、年間の最 低収益目標を満たす必要があります。この収益目標は、事業計画立案時に設定します。 年間事業目標 アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、担当チャネルアカウントマネージャと協力して、年間の事業計画と 事業目標を共同立案します。パートナーシップの成功を測る重要な尺度の 1 つは、パートナーと Red Hat による新 事業の拡大です。新事業の目標は、共同の成果を測る重要な尺度です。 共通顧客向け連携計画 アドバンスドビジネスパートナーとプレミアビジネスパートナーは、担当チャネルアカウントマネージャと協力し て、Red Hat の営業スタッフとの連携を計画立案し、重要顧客に関連した新規案件獲得に向けて共同で取り組 みます。 • ミニマムコミットメント プレミアパートナーは、3 年間で 1000 万米ドルの Red Hat 関連のビジネスを行うことを約定する必要があります。こ の金額はパートナーの事業計画の一部とし、プレミアパートナーがどのようにこの金額を達成する予定かを事業計画 の中で詳しく説明する必要があります。 • 更新目標の達成 プレミアパートナーとアドバンスドパートナーは、定期的にまたは年に 1 回割り当てられる更新目標を達成しなければ なりません。 • OPEN営業スタッフの要員確保 コアスペシャライゼーションの要件の規定に基づき、アドバンスドビジネスパートナーは、いずれかの技能についてトレ ーニングを受けた 4 名以上の営業スタッフが必要です。プレミアレベルでは、さらに 1 名の営業スタッフが必要です。 16 sg.redhat.com Red Hat アジアパシフィック／ジャパン パートナープログラムガイド • OPENプリセールス技術者の要員確保 コアスペシャライゼーションの要件の一部として、アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、対応する分野でトレ ーニングを受けた少なくとも 1 名のプリセールススタッフが必要です。 • OPEN デリバリスタッフの要員確保 コアスペシャライゼーションの要件の一部として、アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、対応する分野でトレ ーニングを受けた少なくとも 1 名のデリバリスタッフが必要です。 • Red Hat更新プログラムへの参加 アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、Red Hat 更新プログラムに参加して、Red Hat サブスクリプションを保 持している既存の顧客を対象に、適宜更新を促す必要があります。 • マーケティングプログラムへの積極的参加 アドバンスドパートナーとプレミアパートナーは、担当 Red Hat チャネルマーケティング窓口と協力して、適切な Red Hat キャンペーンを企画するとともに、パートナーと Red Hat の双方の目標に合致したマーケティングプランを策定す る必要があります。 • 顧客成功事例の提出 アドバンスドパートナーおよびプレミアパートナーやパートナー各社が持つオープンソースの専門的スキルや経験を 市場に高く認知させるため、Red Hat は、アドバンスドパートナーとプレミアパートナーに対して、パートナーセンタ ーから顧客事例を提出するよう要請しています。これは、下記のページにある顧客成功事例提出フォームを使用し ます。www.redhat.com/wapps/partner/protected/account/customerrefs/ createEditCustomerReference.html Red Hat は、提出された事例を審査し、年間プログラム要件に照らして承認します。パートナーと顧客の双方から承 認と参加を得た後に、Red Hat は共同ブランドの顧客成功事例として作成します。これらの事例は、Red Hat とパ ートナー双方が宣伝マテリアルとして広報活動に使用できます。提出に際してパートナーは、定型の顧客成功事例 提出フォームを使用し、先に顧客から参加の承認を得る必要があります。具体的な年間要件については、このプロ グラムガイドの「パートナープログラムリセラートラック要件」の表を参照してください。質問がある場合は、 [email protected] にメールでお問い合わせください。 セールステリトリー アジア太平洋／日本地域を拠点にしたパートナーのセールステリトリーは、そのパートナーが主要な事業所を置 いている国と定義され、企業プロフィールに記載した情報と一致します。この営業区域は、パートナーのメンバーシ ップレベルやスペシャライゼーションにかかわらず適用されます。 sg.redhat.com 17 メンバーシッププロセス 申請プロセス Red Hat パートナープログラムに登録するには、パートナーセンター（www.partner.redhat.com）の申請ページにアクセス してください。申請プロフィールを記入し、Red Hat パートナー契約の条件を承諾します。契約書のハードコピーに署名する方 が望ましい場合は、記載された説明に従って契約書を印刷し、署名して Red Hat に返送することができます。 メンバーシップの更新 Red Hat パートナープログラムのメンバーシップの有効期間は 1 年です。パートナーがプログラム内で優良な実績を保ち、客 観的基準を満たしている場合、メンバーシップは自動的に更新されます。アドバンスドまたはプレミアパートナーのメンバーシ ップレベルを達成したパートナーは、当該レベルの年間要件を満たした場合に現在のメンバーシップレベルを更新します。アド バンスドパートナーやプレミアパートナーがそのメンバーシップレベルの要件を満たしていない場合は、年 1 回のメンバーシッ プ更新時に下位のメンバーシップが割り当てられることがあります。 パートナープログラムの変更 Red Hat は、すべての手順、パートナーシップレベル、およびスペシャライゼーションを含む Red Hat パートナープログラムに 対して、Red Hat 独自の裁量で変更を加える権利を留保します。Red Hat はこのプログラムガイドに記載した情報の正確さを 保証するように努めていますが、時として訂正や更新を要求する場合があります。Red Hat は、パートナーセンターに更新を投 稿することにより、必要に応じてそうした訂正や更新を行う権利を留保します。パートナーは、『Red Hat パートナープログラム ガイド』とパートナー契約書の条件を満たす責任があることに同意します。 Red Hat パートナーヘルプデスク Red Hat パートナープログラム、パートナーに提供される機会、Red Hat の製品ポートフォリオに関する情報について質問が ある場合は、Red Hat パートナーヘルプデスクに連絡してください。 アジアパシフィックのパートナーヘルプデスク： 電子メール：[email protected] www.redhat.com ® Copyright © 2012 Red Hat, Inc. 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