クルマの 殿堂で輸入車の 「裏話」 を聞く その道のプロのお話は面白い❶ 元ランドローバー・ジャパン 森川 修氏 元ジャガー・ジャパン 小石原耕作氏 世界的大不況に加え円高でも日本の自動車メーカーは大きな損失を出しているのに、 なんで輸入車の価格は下がらないの？ そもそも輸入車の値段ってどうやって決まっ ているの？ 一台売ってディーラーの儲けって一体いくらなの？ 輸入車絶頂の時 代、イギリス系自動車メーカー日本法人広報マンとして活躍したお二人をゲストにお 招きし、輸入車談義に花を咲かせる。 トークの舞台はいよいよ今年で見納め（予定）、 お台場「トヨタ・メガウェブ」内にあるあの「クルマの殿堂」だ。 企画・構成●MPI 撮影●森口信之 取材協力●株式会社アムラックス・ トヨタ 小石原耕作 （元ジャガー・ジャパン） 森川 修 （元ランドローバー・ジャパン） 101 100 その道のプロのお話は面白い❶ 小石原耕作 いや〜遅れちゃって……。 すみませんどうも。 洗脳工作」である。お二人はその分野 の手腕にかけても超一流だった。 小石原 森川さんはモンテ帰り？ の一施設「ヒストリー・ガレージ」は 物のハルダを装着して参戦したんです 森川 スポンサーのステッカーまでそ のままですよ。あのときインパネに私 小石原 １９７９年に参加したときの まんまの状態なんでしょ。 その一角にある。扇子片手にロビーに が、取り外すのをうっかり忘れてマツ 借りする場合、メーカー日本法人の広 と中を一周見て回ってきたんですけど、 ただく場合や試乗車（＝広報車）をお し、長年マーケティング関係の仕事を 小石原さんと森川さんはともに海 外自動車メーカーの日本法人に勤務 という気がしてくるほどで。 んど日本中誰も知らないんじゃないか かったくらいってことになると、ほと 事だった。 「これぞ」と目をつけた自 当時、お二人がなさっていた重要な仕 訳・その他一切の仕切り、実はこれも 案、現地までの添乗・引率・接待・通 外渡航・試乗＆接待ツアー」の開催で 自動車雑誌を対象とした悪名高い「海 カーといえば、一部の自動車評論家と 動車評論家や自動車雑誌を海外ツアー におびき出し、新型車の情報を詰め込 それがそっくりそのままついてました から。 実は森川 修さんはラリーの世界で もその名を知られた人物である。免許 を取ってすぐラリーを始め、当時週休 ２日制をいちはやく導入していた外資 系の会社に就職、社会人として全日本 ラリー選手権に参戦した。上級の国際 ラリーをめざすためドライバーからナ ビゲーターに転身、１９７６年にはサ ニー２１０のナビとして日本人で初め てＷＲＣモンテカルロラリーに参戦し た。翌年もＫＢ１１０のサニーで出 走、 年には当時最新鋭のマツダ・サ 業と資本提携を結び、主要生産車はホ んで試乗させ、ついでに徹底的に接待 ンダのコンポーネントを利用するよう ごしたのがランドローバー・ジャパン 京商のミニカーにもなってるそのクル になるが、日本における販売の主力は づけにして賛美礼参の原稿を雑誌など マが、マツダ本社の倉庫の中で当時の 世界販売の半分を占めていた「ミニ」 である。お二人の重要な仕事のひとつ 姿のまま忘れ去られて保管されている が、マスコミ関係への対応、すなわち た」という森川さんも、 ローバー・ジャ パンでの仕事はその実、ご本家の混乱 に翻弄された 年間でもあった。 森川 ミニの時代があって、幕張に 移って、また神谷町に移って（笑） 。 「ローバー」という会社はご存じの ようにイギリスの主要な中小自動車 メーカーがほとんどすべて合体して出 来た自動車メーカーだった。ローバー、 ランドローバー、オースチン、モーリ ス、ウーズレー、ＭＧ、バンデンプラ ……。一時期はジャガーもその傘下に 収めていた。 年代後期に本田技研工 のが数年前偶然に発見され、 「 年以 に書かせる。いってみれば「マスコミ 免許取得後すぐにラリーを始め、社会人になった後 も全日本ラリー選手権に参戦するなど、 ラリー界で もその名を知られる森川氏。1989年にローバー・ ジャパンに入社されてからはモンテカルロ・ラリーの チーム監督も経験。一昨年末に退社された後、有 名放送作家事務所の顧問を務められている。 「広報」業務だった。例えば我々雑誌 年にはミニ 年を記念して、なんと したときにはチーム監督を務めている。 部保雄さんとともに、ＷＲＣモンテへ 元ランドローバー・ジャパン 森川 修氏 ダにクルマを返却しちゃったんですが、 現れた小石原さんは額の汗をハンカチ で拭った。 森川 （笑）探しましたか？ 小石原 いや〜もう全然どこだか分か んなくて、あっちこっちで聞きまくっ て……森川さんってこんなとこ、ご存 報の方にお願いしてお世話になる。し じでした？ 森川 実は私も初めて来たんですよ。 こんな施設がこんなとこにあるなんて クルマはもちろん、設備施設そのもの 知らなかったらもぐりだと言っても過 たがって輸入車の記事を扱っている自 言ではなかったくらいだ。輸入車メー れは。びっくりしました。 森川 こんな立派な施設があまり知ら れてないなんてもったいないですよね 担当なさっていた方々だ。小石原耕作 ジャパン、森川 修さんが 年間を過 もよく知られているが、あの企画の立 さんが 年間勤務したのはジャガー・ 原」 「ランドローバーの森川」の名を え。クルマ業界にいた私らが知らな 動車雑誌の人間で「ジャガーの小石 にも、えらいおカネかかってますよこ 勝という快挙を達成し、大公からトロ 小石原 （見回して）確かに確かに。 まったく知らなかった。 年前から バンナＲＸ ７（ＳＡ ）でクラス優 高校の同級生だったというラリードラ いったんここでＷＲＣからは退いて の再戦を果たした。今年森川さんが出 ストリックイベント。なんと１９７９ ジャパンに就職して以降、 年にロー 場したのはモンテカルロ・ラリーのヒ レースに転身するが、 年にローバー・ はスバルのディーラー・チームで出場、 イバー／自動車ジャーナリストの日下 フィーを授かった。 年は日産、 年 19 バーがティモ・マキネンを擁してミニ 19 70 15 年にクラス優勝したときのＲＸ ７、 − 時と同じドライバー／ナビでイベント モンテの参加資格を満たした今年、当 上前の参戦車」というヒストリック・ 盤にかけてのローバー・ジャパンの戦 却」というのが、 年代から 年代中 だった。 「ミニの一本足打法からの脱 し「ラリーをやるために仕事をしてい に乗り込んだのだ（別項参照） 。しか も「いかにしてミニ以外のローバー車 略（的願望）であり、森川さんの仕事 90 22 （オリジナルのミニ）でモンテに参戦 94 80 30 マツダ・コスモスポーツ/L10B型 （1971年） R360クーペに大人4人が満足に乗れるスペースを確保したセダンと して登場した。 クリフカットと呼ばれるルーフラインにより、軽自動車な がら4人乗車が可能となっている。エンジンは当時世界最小と謳われ た4気筒358ccOHVのアルミ合金製で18馬力を発揮。 79 ス・トヨタが運営する「メガウェブ」 森川 結構注目してもらって、当地の マスコミなんかの取材も受けました。 てます。 社の編集者が雑誌に掲載する資料をい 某百貨店の英国駐在員として6年間イギリス に在住、 その後ジャガー日本法人設立の準備 段階より参加されていた小石原氏。15年間に 渡り広報室長を務め、99年に退職。その後も 英国に関する業務を手掛けられている。 森川 修（立ち上がって）ご無沙汰し あったらしいんだけど。さっきちょっ 元ジャガー・ジャパン 小石原耕作氏 森川 先日戻ったばっかりです。 小石原 どうでした現地の反応は。 小石原 ああ、森川さんどうも。お元 気そうでなにより。 ２００９年 月 日（水）午後 時、 東京・台場にある複合商業施設「パ 18 レットタウン」 。株式会社アムラック 3 102 103 1 84 97 10 ドイツのNSUとの技術提携によって生まれたロータリーエンジンを搭載 した、 マツダ初となる本格スポーツカー。 コンパクトながら高い出力を得 ることができるロータリーエンジンは、重量バランスが重視されるスポー ツカーには理想的なエンジンだった。 81 89 マツダ・キャロル （1962年） 30 − クルマの殿堂で輸入車の裏話を聞く 元ジャガー・ジャパン：小石原耕作氏 元ランドローバー・ジャパン：森川 修氏 1 HISTORY GARAGE 展示車 2 HISTORY GARAGE 展示車 その道のプロのお話は面白い❶ ――「占領すれども進駐せず」 だったと。 段階からこれに参加、広報担当者とし ガー・ジャパン株式会社）設立の準備 １９８６年のジャガー日本法人（ジャ して６年間イギリスに在住したのち、 の出身だ。Ｓ百貨店の英国駐在員と 耕作さんは、某（超）巨大Ｓグループ を経営（現：会長職）している小石原 現在イギリスの５つのファッショ ン・ブランドの輸入・販売を行う会社 うことですか。 報の予算とか宣伝の予算とか、そうい ―― カネのことというのは、つまり広 始めて。これは「やばい」と。 てきて、カネのことをあれこれ言われ 始めて、人間が（フォードから）入っ べるとか、上を橋で繋ぐとか突然言い ら、モーターショーのブースを隣に並 モーティブグループ）が設立されてか 小石原 それが突然「進駐」が始まっ た。本国でＰＡＧ（プレミアオート てバブル期における日本でのジャガー 小石原 ありとあらゆる全部ですけど、 例えば広報予算を絞られると、みなさ 小石原 まあカネの面が一番大きいで すね。 のイメージの復権と販拡に貢献した。 年、 Ｓグループが資本撤退し、 フォー ＢＭＷジャパンに移管、森川さんも幕 くと、やがて日本における販売業務も がＢＭＷに買収され、ホンダが手を引 を売るか」それだった。本家ローバー 車）の手に渡る。ＢＭＷもまたランド と生産設備は中国（上海汽車／南京汽 売に継ぐ転売のすえ、その知的所有権 産設備／人員／ブランド）は売却、転 けを手元に残し、ローバーの本体（生 ランドネームとランドローバー部門だ 資本が入ってきたわけですが、完全に 小石原 サッチャーさんの「民営化政 策」でＢＬから切り離されてフォード 入っていたんですよね。 の時点でジャガーはフォード傘下に ―― もともとジャガー・ジャパン設立 た。 もなってジャガー・ジャパンを退社し ドのオペレーションが本格化するにと 会社そのものにとって痛い。 では信頼されなくなっちゃう。これは ひらを返すようなマネをしたのでは個 会社の状況が変化したからって、手の の顔で仕事をしてるんですが、いくら 広報担当者っていうのはある意味自分 がはっきりと低下しちゃうんですよ。 んに提供する広報業務のサービスの質 ピーエージー・インポート（株）が設 るフォードの傘下に入ることになる。 京・港区神谷町に日本本社をかまえ 年に森川さんは再び引っ越しして東 くらいなかった。 ずっとほとんどまったくといっていい もあってフォードの影響というのは はＳグループの傘下だったということ パン設立の２年後です。しかし日本で 買収されたのは 年。ジャガー・ジャ ＢＭＷ本社ＣＥＯ）が失脚した 年か まったのはピシェッツリーダ（当時の ず」だったんですよ。突然すべてが始 森川 ローバーもＢＭＷに買収されて からもしばらくは「占領すれど進駐せ 人の信用はガタ落ち、２度とこの世界 張のＢＭＷジャパンの社屋に移動する ローバーをフォードに売却、２０００ 立され数年経った一昨年末、森川さん てフォードのオペレーションが強まっ 伝わらないんですよね。ＰＡＧになっ て２で割ったようなクルマだ。ずばり 言うならエンツォとファンタムを足し レーＲタイプコンチネンタル。いまで 小石原 まあクルマは機 械 で す か ら、輸 入 車 の 商売だって機械を売っ てるっちゃ機械を売っ て る ん で す が、や っ ぱ り「歴史」 「伝統」 「ブラ ンド」のような付加価値 もいっしょに売ってるわ けですよ。だから売る側 に商品に対する思い入れ というかシンパシーがな いと、お客様にもそれが の日本での販売台数はわ ずか年間３７０台だっ た。これが 年に５３０ 台、翌 年に１１２５台、 年には１８８０台に増 高級車の頂上ブランドへとのし上がっ 的存在から、一躍ベンツと肩を並べる らです。 は退職を決意し長年ともにしたランド ローバーを去った。現在は某（超）有 名放送作家の事務所の顧問を務めてお られる。 ―― しかし実際問題、そういうふうに 親会社が買収されたりして日本法人の 体制も変わると、業務としては具体的 に何が変わるんでしょうか。 森川 いや販売戦略から広告・宣伝、 経費、人事すべてですよ。 「経営」と いうのはつまりそのことですからね。 経営が変わるということは会社がそっ てくると、ラドフォードの工場（ジャ ブガッティ・ヴェイロンか。他に 年 くり全部変わるということです。 ガーの直６やＶ を生産してきたエン 加、バブル絶頂期の 年 「なんだか昨今ジャガージャガーって さらりと言ってのけたものだ。しか のシトロエンＤＳブレークもお持ちで、 急に 『高級車』 っていうような話になっ し「故障ばかりで品質の悪い内装とデ ジン工場）は売っ払っちゃって自社 には２５００台にも達し てきてますけど、そもそもジャガーな ザインだけが取り柄の旧式車」という、 た。その立役者の中の一人だったのだ いまのアシのプリウスが「生まれて初 もＡＲＪ時代からのスタッフやジャ んていうのはベントレーやロールスと というかシンパシーがないと、客にも めて買った新車／生まれて初めて買っ ガー・ジャパン設立当初からの尾山台 同じ性能のクルマを半額で売ったから それが伝わらない」という小石原さん 製エンジンはなくなっちゃうし、プ のスタッフなんかをやめさせちゃった 有名になったメーカーであって……」 ガーのブランド・イメージは、小石原 の言葉にも説得力があるというもので ラットフォームはフォード（リンカー たのである。５年で 倍 んで、思い入れのある人が全然いなく なんて知ったかぶりのヘタレ口を叩く さんがいた時代にあれよあれよという ある。 た国産車」だという。そういう方だか して毎年２０００台以上 なっちゃった。 と、 小石原さんはいつも笑いながら 「そ 間に刷新された。販売台数にもそれは ン）と共用になっちゃうし、売ってる である。以後 年代を通 小石原さんはジャガー・ジャパンに 来てこの業界で名前を知られるように うですそうです、おっしゃる通りその はっきり現れている。ジャガー・ジャ らジャガー時代もとにかく物事の道理 なる以前、自動車雑誌カーグラフィッ 通り。ジャガーなんてまったく全然大 を売って、ジャガーは一 ク誌で人物紹介されたこともあるくら したメーカーじゃない。でも世の中、 ―― しかしこういう時代になっちゃっ 70 から「売る側に商品に対する思い入れ 対象に過ぎなかった脇役 部好事家のクルマ道楽の いのイギリス通であり、自動車エン パン設立前の１９８５年度、ジャガー 年代に落ちるところまで落ちたジャ スージアストである。愛車はなんと知 下にも下がまだあるんで……」なんて はよおくわきまえておられる方だった。 98 90 7 89 ことになる。しかしＢＭＷはミニのブ 99 る人ぞ知る名車、１９５３年型ベント 方だってシンパシーの抱きようがなく 87 90 74 なっちゃったわけですよねえ。日本で 88 ピニンファリーナの手によるオープンスポーツ。完全2シーターを採用し たため、 デュエット （二重奏） という名前が付けられた。デビューは1966 年のジュネーブ・ショー。美しいスタイリングに魅了され、 かのブリジット・ バルドーがオーナーになったことでも知られている。 セリカと同じ1600ccDOHCエンジンを搭載して登場。セリカより 100kg軽い車重を実現し、最高速190km/h、 ゼロ四16.3秒という当 時のワンクラス上のスポーツカーにも引けを取らない高性能を発揮し、 加速性能ではセリカを上回るほどだった。 104 105 89 アルファロメオ・ジュリア・スパイダー （1966年） 12 トヨタ・スプリンター・ トレノ （1973年） クルマの殿堂で輸入車の裏話を聞く 元ジャガー・ジャパン：小石原耕作氏 元ランドローバー・ジャパン：森川 修氏 3 HISTORY GARAGE 展示車 4 HISTORY GARAGE 展示車 をほとんど「値段」で判断してますか ―― 我々っていうのは結局モノの価値 ん全然違うんだ」っていうね。 １０００万円なんかのクルマとはたぶ 円のクルマに乗ってるんだ」 「だから 断するしかない。 「オレは１５００万 段で判断しているんだし、値段で判 いと思うんです。要するに誰もが値 んて。というか本当は誰にも分からな からないんだからクルマの真の価値な ほとんどのお客様は見ても乗っても分 て満足度のうち」なんですよ。だって すよね。お客様にとっては「高額だっ 「安いから売れる」とは限らないんで て、これに自動車メーカーの利益を 発分担金）が一台あたりに乗っかっ 費用を想定生産総数で割った金額（開 場製造原価があって、開発にかかった 問が湧いてきちゃいますよね。まず工 もどうやって決めているんだという疑 しそうなると値段っていうのはそもそ らないってことですか。うーん。しか ように拡販に直結するとは必ずしも限 らといって、レンジローバーのときの ―― 円高差益を還元して値下げしたか ない。 級品、安けりゃ普及品と判断するしか 知らないなら、値段を見て高けりゃ高 よねえ。それにしてもなんで円高差益 て輸入車の販売台数もいまや激減です 値下げしたら大損しちゃうということ た時代に仕入れたものなんで、安易に パーツはみんなドルやユーロが高かっ てるんだし、倉庫の中にしまってある ないですよ。詳しくもなければよくも くもない限り、そんなの絶対当てられ てられるのかっていう。よっぽど詳し 幾ら」 「こっちは幾ら」ってぴたり当 値札はがしてモノだけ見て、 「これは てから、日本法人のマージンとディー ＝「運賃保険込み条件」＝輸 Freight 入原価） 。これを為替レートで換算し たのが 加えたのが F.O.B. らねえ。 （ Free On Board 小石原 クルマだって洋服だって鞄 ＝「本船甲板渡し条件」＝出荷時原 だって靴だってなんだってそうだけど、 価）ってことですよね。 F.O.B. に輸 送賃と保険と関税と通関手数料を加え を早く還元して、輸入車は価格を下げ は納得できるんですが。そもそも日本 （ Cost, Insurance and C.I.F. ないんだろうとみんな思ってると思う の販売をメーカーの日本法人が行って 森川 年代前半、消費税導入にとも なって「フェアプレー政策」と称して 一挙に円高差益を還元して、車種に よっては３００万円も値下げして販売 を躍進させたということもありました が。消費税導入にともなう物品税の廃 止もあってランドローバーの販売台数 は一挙 倍になったんです。 小石原 フェアプレー政策、ありまし たねえ（笑） 。まあジャガーも某自動 車雑誌で日本の価格とアメリカの価格 を当時のレートで比べられて「内外価 格差」のやり玉にあげられたってこと 年代の世界中 デロリアンDMC12 （1981年） 大人だけでなく子供でも楽しめ る空間は１日中居ても飽きるこ とはない。住所や連絡先はヒス トリー・ガレージと同じ。 がありましたが、 「安くできるできな い」の以前に、そもそも高級車の場合 １９９９年３月に東京・お台場 にオープンした、トヨタ自動車の （メガウェ 手がける「 MEGA WEB ブ）」。クルマにまつわるさまざま 意されており、まさにクルマ好き な施設・アトラクションなどが用 にとっては「殿 堂」と呼べる場所 好きを魅了してやまないのが、今 でもある。その中でも特にクルマ だいた「ヒストリー・ガレージ」と 回の対談場所として選ばせていた そこは１９５０〜 いう施設。 一歩足を踏み入れれば、 現 され、その「 街並み」の中には の街並みが細部に渡って丁寧に再 車が飾られている。国産車はもち 当時の時代を飾ったさまざまな名 ろん、フランス、イギリス、イタリ ア、ドイツ、アメリカなどのヒスト リックカーも置かれ、ミュージアム 柵で囲われてはおらず近くまで寄 のような雰囲気。また展示車両は も可能。あのトヨタ２０００ＧＴま れて車内の雰囲気を覗きこむこと でが飾られている。また展示以外 内外のミニカーや専門誌を販売し にも自動車、バイクにまつわる国 と息ついたり（アレッサンドロ・ナ ていたり（グリース）、カフェでひ ニーニ・カフェ）、さらには本当のレ できる（チームトヨタ・ピット）。 ストア作業まで間近で見ることも 他にもいろいろな施設やショップなどが用意されている 映画「バック・ トゥ・ザ・フューチャー」に登場するタイムマシンとして有名な１台。当時のGM副社長ジョ ン・ザッカリー・デロリアンが企画したこのクルマは、 ロータス製のシャシー、 ジウジアーロによるデザイ ン、 そしてステンレス製のボディが大きな反響を呼んだ。 いる場合は、仕入れというのはどう 「トヨタ・シティショウケース」、 「トヨタ・ユニバーサルデザインショウケース （UDS）」、 そして上記でご紹介 した「ヒストリー・ガレージ」の３つの施設で構成される、 クルマをテーマとする巨大テーマパーク。現行ラ インナップのトヨタ車に直接触れて楽しめるだけでなく、実際に併設された敷地内のコースを試乗するこ とができる 「ライドワン」や、小型EVコミューターで自動運転システムを体験できる 「E-comライド」 などの アトラクションも用意されている。 またトヨタが取り組むユニバーサルデザインに対する活動を展示する UDSではユニバーサルデザインを見るだけでなく 「体感」 することも可能。 6 なっているんですか。そのへんが分か トヨタ自動車が作り上げたクルマ好きのための巨大な空間 らないと円高差益が還元されない理由 HISTORY GARAGEを含めた「見て乗って感じる」クルマのテーマパーク んですよ。いくら円高だって日本で働 ヒストリックカー・コレクション（2F） アレッサンドロ・ナニーニ・カフェ（1F） ボニーズバー（2Ｆ） 元 F 1ドライバー、アレッサンドロ・ナ ニーニ氏がプロデュースするイタリア ンカフェ。奥には名ドライバーのポート レートが飾られる 「GPメモリアルラウン ジ」 もあり。 グリース（2F） HISTORY GARAGE 展示車 70 クルマに関する洋書や専門書、 さらに は世界中のミニカーを網羅するショップ 「グリース」。趣味人の書斎をイメージ した空間は飽きることがない。1Fには 「グリースGPS」 もあり。 50〜60年代のアメリカに実際にあっ たような佇まいの「ボニーズバー」。落 ち着いたカウンターバーの雰囲気を残 しつつ、家族連れでも気軽に利用でき るメニューを用意。 チームトヨタピット（1F） CARTエンジンやスターレット3KRエン ジンなどを展示する、 サーキットピットの 雰囲気をそのまま再現したかのような 空間。ここに「レストアピット」 を常設し ている。 90 10 元ジャガー・ジャパン：小石原耕作氏 元ランドローバー・ジャパン：森川 修氏 HISTORY GARAGE も分からないと思うんですが。 2フロアが用意されている施設内。そ の上階を飾るのは、1950〜70年代 の世界各地の街並みを再現した美し いファサードと、自動車の黄金時代を 彩った名車の数々。 いてる従業員の給料は円立てで支払っ ヒストリー・ガレージ 106 107 第二次世界大戦で工場など多くを失い倒産寸前の状態だったドイツ のBMWが、 イタリアのイソ社とライセンス生産契約を結び、独自の改 良を加えて販売したのがこのモデル。ユニークな1枚ドア構造を持つ2 人乗り仕様で、3輪と4輪それぞれのモデルが製作された。 「ポニーカー」の相性でも知られるアメリカ製スポーツカー。魅力的なス タイリングと若者でも買える価格設定によって1964年の発売開始直 後から高い人気を博し、60年代を通じて毎年50万台以上が販売され るほどの記録を持つ。 さまざまなエンジンラインナップが存在する。 クルマの殿堂で輸入車の裏話を聞く 5 HISTORY GARAGE 展示車 7 HISTORY GARAGE 展示車 BMWイセッタ300 （1960年） 施設名 ヒストリー・ガレージ （メガウェブ内） 所在地 東京都江東区青海1丁目メガウェブ 電話番号 TEL03−3599−0808 （ 大代表） 営業時間 11：00〜21：00 休館日 不定期 HPアドレスhttp://www.megaweb.gr.jp/ フォード・マスタング （1964年） その道のプロのお話は面白い❶ ノスタルジックな街並みの中で それぞれの時代を彩った名車が楽しめる ラーのマージンを乗せてって、という ……それが「マーケティング的価格設 ―― ライバルにぶつけていくという 公表されてますが、価格そのものは本 が （各国の現地法人や輸入元に対して） テリアルコスト」と称する工場原価 いく。 くても安くてもダメ。ズバリぶつけて んですよ。基本的にはライバルより高 輸入車の値段は「まず上代ありき」な 小石原 だから工場原価とか C.I.F. と か仕入れがいくらかなんて関係ない。 定」ですか。 国からの指示でマーケティング的に決 ―― ジャガーもそうだったんですか。 小石原 いまは知らないけど、少なく ても私がいたころはそうでした。 「ま 小石原 でも世界共通（のデータとし けど。 格設定の方法のことですよね。結果論 み上げて上代を設定していくという価 レートや諸経費やマージンを次々に積 ていうのは、工場原価をベースに為替 ―― えーと、 つまり……「積み上げ」っ チェックし、それに合わせてこちらの オプションとかボディカラーとかを に設定するというのが、販売の基本方 り過ぎでしょう。 しかし４割ってのはいくらなんでも取 店）も、とてもやってけないですよ。 ティモデルのカタログと装備表を取り 小石原 まあ３割じゃ輸入元（＝日本 寄せて、グレード展開や標準装備仕様、 法人）もディーラー（全国の販売特約 針でした。ですから指示がきたらパリ ―― じゃあ ％。 ぶっちゃけどれくらいだったんですか。 日本側の取り分（利益）っていうのは、 ず上代、次に取り分」ですよ。 てメーカーが出している）でしょ？ それは立派。それは立派。私がいたこ 的価格っていうのか。それをやってい 車種設定や装備設定、価格を決めてい ―― 「まず上代、次に取り分」 （笑） 。 ろはジャガーは工場原価なんて絶対教 くわけです。 森川 といっても本国が一方的に言っ てくるだけですから、本当の工場原価 えてくれなかった。 「なんで教えない ないというのは……。 く同じ車両で出場した。ＳＡ の初代ＲＸ ７だ。 ク ラス 優 勝 とい う 快 挙 を 達 成 組 ん でＷＲＣモンテ に 挑 戦 し、 年前の１９７９年、森川さ んはドライバーの中川一さんと ダの倉庫の中 前、 偶 然 マ ツ から５年ほど て い た が、 今 方 不 明 に なっ した。欧州ではまだ発売前のロ でほとんど 年前そのままの姿 ータリーエンジン車ということ ベント と はいえ「 当 時 の 本 物 」 まま」ともなると他に例がない。 なにせレストアさえしていない のだ。ご当地ではそんなことも は数少なく、しかも「当時その てマツダから借用し、あの猪瀬 達はもう一度モンテに行ったの 「 年 」 とい う 条 件 を 満 た し た今年、そのクルマで森川さん イクのままだったという。 良一さんにチューニングしても で発見された。タイヤまでスパ テカルロ・ラリーに参加したこ らったものだった。 う。 あって大きな注目を集めたとい その車両は森川さん達が交渉し とがあるモデルだけに参加が許 である。本場のヒストリックイ で、当時も注目を集めたという。 されるという、粋なヒストリッ 日 れ、 そ の 後 行 んだ」って現地の担当者と大げんかし かどうかはそれは全然分かんないです 小石原 ランドローバーは工場原価公 表してるの？ めてます。 森川 積み上げでは値段出してないで しょう通常。 ランドローバーの場合 「マ ……。 ツダに返却さ 小石原 まあ日本に一業社一社の輸入 代理店制度があったころは「積み上げ 元ランドローバー・ジャパンの森川修さんは実は生粋のラリーファン。好きが 高じて1979年にはあのモンテカルロラリーへの出場も果たした。そして今 年、同じマシンを駆って再び同じラリーに参戦されたという。 たことあるもん（笑） 。 価格」もやってたって聞きますけど ね。ドル＝３６０円の固定レートのこ ろの話でしょうが、 C.I.F. をベース に輸入代理店が独自に設定した ドル うするに「想定ライバル車」ですね。 ですよ」って本国から指示がくる。よ のパリティモデルはベンツのＳクラス えば新型モデルが出ると「このクルマ 森川 ランドローバーの場合は「パリ ティモデル」って言っていますが、例 る」というのは具体的にはどういう。 らの指示でマーケティング的に決め ―― 「積み上げ」ではなくて「本国か 乗っけて定価にする、みたいな。 だかを算出し、それに一律１５０万円 レートを掛けて「輸入原価」だかなん ＝４５０円とか５００円とかいう換算 1 パリティモデルのプラマイ３％の価格 年以上前にモン 22 ラリー終了後、その車両はマ 間後、今度は 国際ラリーの最高峰ＷＲＣモ ンテカルロ・ラリー。その一週 − クカーイベント「ラリー・モン 同じ主催者（名門オートモビル テ カ ルロ・ イ ス ト リ ー ク 」 が、 開催されている。今年１月 上が当時、下が現在。想いを過 去に馳せ、旧交を確かめ、互い の健康を祝し、 ともに感動する。 この2枚の写真こそ、 ヒストリッ クカー・イベントの精神のすべて を物語っている。 こちら2009年モンテ・イスト リーク。同じ場所を同じクルマ で駆け抜ける。 ヒストリックとは いっても 「パレード」 などではな い。全車容赦なく全開で真剣 にラリーするのだ。 クラブ・デ・モナコ）によって から２月４日にかけて開かれた 年前とまった そのイベントに今回お話を伺っ た森川修さんが 森川さんが1979年にモンテカルロ・ラリーで乗られていたマツダRX-7ラリー仕様モデルは、京商の手によりモデルキッ ト化され2008年11月に発売されている。ボディに貼られたさまざまなスポンサーのステッカーやゼッケンナンバーも忠 実に再現されているのが特徴。ラリー界ではメジャーなモデルなだけにすでにご存知だったという方も多いのでは。 問い合わせ●京商ユーザー相談室 TEL046-229-4115 30 元ジャガー・ジャパン：小石原耕作氏 元ランドローバー・ジャパン：森川 修氏 森川 修さんのもうひとつの顔 35 108 109 29 No.K03284A 4410円 （税込） KYOSHOオリジナル 2008年11月発売 森川さんが乗られたマシンはスケールモデルにもなっている KYOSHO京商 1／43スケール Mazda RX-7（SA22C） Monte-Carlo Rally 1979 Winner 30 30 アメリカ発の2シータースポーツとして今なお人気の高いコルベット。 美しいデザイン性を持つボディにはグラスファイバーが使われている のも特徴。そのため「プラスチック・ファンタスティック」などとも呼ば れていた。 30 シトロエン7Aの上級バージョンとして1937年に発表。世界で初めて 大量生産された前輪駆動車だったことから、 トラクシオン・アバン （フラ ンス語で前輪駆動の意味） の愛称で親しまれた11B。 フランス以外で もヨーロッパ5ヵ国の工場で生産され、23年間で75万台が作られた。 30 こちら30年前、1979年のWRCモンテ カルロ・ラリーでのワンシーン。雪と氷の この道をスパイクを履いて全開で飛ば す。モナコGPと並ぶモータースポーツ の世界最高峰だ。 シボレー・コルベット ・スティングレイ （1963年） シトロエン11B （1953年） クルマの殿堂で輸入車の裏話を聞く 8 HISTORY GARAGE 展示車 9 HISTORY GARAGE 展示車 その道のプロのお話は面白い❶ 6度のモンテカルロ・ラリー出場経験を持つ その道のプロのお話は面白い❶ 元ジャガー・ジャパン：小石原耕作氏 元ランドローバー・ジャパン：森川 修氏 10 これは１００％いないですね。そんな ことは絶対１００％あり得ない。でお 誘いを受けて行ったら行ったで、飛行 機はビジネスクラスだわホテルは超一 流だわ、行きから帰りまで自分のカネ は１円も使わなくて済むわ、いたれり つくせりのホスピタリティ。こんな思 いをさせてもらって帰って来て「あの クルマはタコだ」なんて原稿が書ける か。１００％書けない。絶対書けない かったけど。 ディーラーの取り分の方が若干大き には。ジャガー・ジャパンのときは 小石原 それを輸入元と販売店で山分 け、っていうところでしょうね一般的 を価格に還元できるだろ」なんて声も く「あんなことヤメちまえば、その分 会の首謀者でもあったわけですが、よ 論家と自動車雑誌対象の海外接待試乗 ね最初からこれは。お二人は自動車評 かなんとか、そういう話じゃないです 物凄いお話だなあこれは。差益還元と にブランドイメージをアピールした成 取り込んで接待し、特定の雑誌を中心 定の人にターゲットを定めて徹底的に ローバーにしても、バブルのころ、特 小石原 そこがまさにねらい（笑） 。 ―― しかしジャガーにしてもランド 来ない。 ですよね。人間としてそんなことは出 定 の ク ル マ で、 利 益 は 日 本 法 人 が 果、本当にそれが世間一般のオピニオ ―― すると １０００万円の上代設 あるんですが。 のはたったの５人か 人でしょう。そ ２００人いるなかで、お誘いを受ける 動車評論家って名のつく人が１５０人 いや」って断るなら簡単ですけど、自 たいにさんざん行ったあとで「もうい すよ。もちろんここにいるおっさんみ は行かん」と断固言えるかってことで と丁重にお誘いが来たら、 「いやオレ です。来ていただけますでしょうか」 ですが、ぜひいらしていただきたいん きて「来月ニースで新車試乗会やるん に、もし森川さんから電話がかかって すが、じゃあそういうあんたのとこ ―― いろいろあの催しは悪名高いんで く分かってない意見ですね。 宣伝費」という概念がそもそもまった であって、そういう人にこそご理解し れは私に言わせるとまさに逆のやり方 試乗会に招待しないという意味） 。そ いう人を切っちゃうんですよ（＝次の 書く人もいる。分かんない人間はそう 乗会来てくれてもネガティブな意見を い人もいるんですよ。なかには海外試 のもんですから。でもそれが分からな 人当たり一回１００万いかないくらい 森川 ＴＶの広告費なんかに比べたら 安いもんですよ。接待といったって一 あったと思います。 るを得ない。使ったカネだけの効果は も、確かにその影響はあったと認めざ ―― それだけだったのではないとして 小石原 「オピニオン・リーダー」と はよく言ったもんだ。 え。 ンとして定着しちゃったわけですよね １７０万、販売店が１８０万、そうい キャデラックとは18世紀にデトロイトの町を開拓した人物の名前。 その 名を車名に冠したキャデラックは、1902年の創業時から高い品質が セールスポイントだった。特に59年モデルはテールフィンと呼ばれる独 創的な意匠で今でも高い人気を持つ。 森川 まあその通りっていえばその通 う感じですか。 りですけど。全然違うっていえば全然 森川 いいところじゃないですか。 「広告・ ―― う〜む。 「最初に上代ありき」 かあ。 違う。マーケティングにおける キャデラック・シリーズ62 （1959年） 受けて断り続けられる人間がいるか。 だしも五回六回、十回十五回お誘いを の栄誉を断れるか。一回や二回ならま ―― それ「洗脳」の基本（笑） 。すで というのが重要なわけでしょう。 ていただいて魅力を分かっていただく 110 111 10 クルマの殿堂で輸入車の裏話を聞く HISTORY GARAGE 展示車 その道のプロのお話は面白い❶ 森川 ランドローバーっていうのは売 りにくいクルマなんですよ。もともと 勝手に褒めてくれる。 け呼んで放っときゃ、あとはどんどん ていい。おつきあいで引き続き呼ぶだ に洗脳されてる人は洗脳なんかしなく まりなんとか設計 存在しないと。つ なものは本国には ないんだが、そん ラーがなきゃいけ 我々にも電動ミ いくっていうなら、 れで儲けてるんだなあ」と。 プション代は払わされる。 「ははあこ もないわけだから、いやがおうでもオ プションの予注車なんてそもそも１台 注車を買うしかないんですが、ノーオ 車を注文するんでもない限り、通常予 なあ」と思うものであっても装着率が るのか） 、 「これは設定あった方がいい を聞いてくるんで（＝どれくらい売れ 森川 オプションの値段はドンブリで すよねえ。しかし本国は常に 「装着率」 ちゃいますからね。 パを集めてこれがカッコいいんだって いらないわけですからね。だからシン れば、そういうと ですよ。やる気あ ないといけないん して作ってもらわ 合、作る手間なんてほとんど同じです するに工場で組む工場オプションの場 すよ。オプションといったって、よう ンの価格設定なんて推して知るべしで ルより割安に見せかけるという処方も から標準装備にしてしまって、ライバ ことはあります。あるいはいっそ最初 てセットオプションにしちゃうという 定したり他のオプションと組み合わせ 低いという予想の場合、値段を高く設 街中走るのにあんな大きな 駆なんて 小石原 クルマ自体の上代設定のカラ クリがそんなもんですから、オプショ ことにしちゃわないと誰も買ってくれ きに本国と交渉で ケティング的に決めますね。軽自動 ない。いま自動車は大変なことになっ 車、トラック、シリーズもののセダ てきてますが、正直言ってリーマン こんなこと言っちゃあれなんだけど、 ン、１ＢＯＸ、ミニバン……人気のラ よくやります。 話ばかりしてたも ファブリックのシートと本革シートの ―― さきほどの価格設定の話ですが、 んだから、一時は 工場差額なんて聞いたら、本当に笑っ からね。シート自体を取り替えるわけ 売る側にやる気がないとダメなんです 本国のエンジニア きるんです。私な よやっぱり。パリティモデルの話をし に「電動ミラーマ ショック以前の時点でランドローバー ましたが、本国が「これがライバルだ ン」なんて呼ばれ 日本車も多くの場合、上代設定はマー よ」と言ってきたとしますね。で調べ てました。 でもないんだし、表面が布か革かで てみると、私の経験の例ですと、例え そんな金額の違いが出るわけがない。 ばパリティ（＝ライバル）の日本仕様 本国オーダーするのではなく、あらか 小石原 日本で売るクルマは予注車 じゃないですか。お客様の注文で逐一 ると。同価格でバリューをぶつけて じめ需要を見越してオーダーしておく。 だからどんなボディカラーのどういう 装備仕様のどんなオプションのクルマ を予注しておくかっていうのは、これ はセンスですよねえ。 「いるもん」 「い らんもん」選ぶのだってセンスです。 販売店なんかは色数が多いと面倒がり ますからね。 ―― 日本のお客は色だの装備だのより、 まず納期でしょう。 小石原 納期、装備、色の順ですね。 ―― ある輸入車の本国値段表を見てて 気がついたんですが、本体価格は本 国上代の為替レート換算値で比較する と、日本の上代もそんなに変わらない んですよ。ところがオプションの価格 をひとつひとつ比べて行くと、本国の ３倍くらいつけてる。半年待ちで特注 ぶつけていく。だけど新しいジャンル らみながら、同じものを作ってそれに てって「これ以上安くできない」って 積み上げに近いでしょう。積み上げ ＧＴ Ｒの７７０万円、あれなんかは 式に近いと思うんです。例えばＲ の のクルマとか高級車の場合、ぶつける いう価格に設定したというような。だ イバル車の値段と性能と仕様装備をに 相手がいないんで、価格は積み上げ方 からまあ例えばポルシェ・ターボも本 国で７７０万円で売れといったら、そ の値段で売って多分ちゃんと儲けも出 るだろうなと思うんですが、 「スペッ クＶ」の値段ではあきらかに日本での ポルシェ・ターボやガヤルドなどの価 格にマーケティング的にぶつけていっ てますね。標準車の「倍」というのは 積み上げ式の価格設定の常識から言え ば物凄い話なんですが、さきほどの小 石原さんの「高額だって満足度のう ち」と同じ話で、標準車とはまったく 違う客層の人がきてそれなりに売れて、 買った人も満足されてるっていうこと なんですね。面白いのはディーラーの セールスが最初「標準車の倍」って値 段設定を聞いてびっくりたまげ「そん なのどうやってお客様にご説明したら ホンダS800/AS800型 （1966年） 35 ポルシェ356 （1954年） フィアット ・ヌオーヴァ500D （1962年） − いいのか分からない」ってんで「値上 ホンダが初めて生産した４輪車の１台となるミニスポーツカー。排気量は初期型が500ccを搭載、 その後600cc、 そして最終型では800ccとなる。 Sシリーズの800ccということで 「エスハチ」 という愛称が当時付けられていた。最高出力70ps/8000rpmを誇り、最高速度は160km/h。 には「電動ドアミラー」がついてい の販売は厳しくなってきてましたねえ。 んか電動ミラーの 4 「ポルシェ・デザイン・オフィスによる356番目のプロジェクト」 という意 味を持つのがこちら。 フェルディナンド・ポルシェ博士の息子であるフェ リー・ポルシェによって生み出されたスポーツカーは空冷エンジンをリア に搭載し、高い操縦安定性能を誇っていた。 ミニ （初代） よりもさらに760mmも短い全長2970mmというボディに 大人4人が乗れるスペースを確保。 またミニよりも2年早いデビューを 果たしている。車名のヌオーヴァとは 「新しい」 を意味し （このモデルが 2代目） 、 チンクエチェントは 「500」 を表わす （排気量） 。 元ジャガー・ジャパン：小石原耕作氏 元ランドローバー・ジャパン：森川 修氏 11 112 113 13 HISTORY GARAGE 展示車 12 HISTORY GARAGE 展示車 クルマの殿堂で輸入車の裏話を聞く HISTORY GARAGE 展示車 その道のプロのお話は面白い❶ クルマの殿堂で輸入車の裏話を聞く 元ジャガー・ジャパン：小石原耕作氏 元ランドローバー・ジャパン：森川 修氏 14 HISTORY GARAGE 展示車 ３００万円……しめて７００万円デゴ マフラーが１２０万円、ブレーキが 提示してるんですよ。 「願いましては ころで、怒る方などいないっていうこ かかる。それをお客様から頂戴したと 備が大切なんで、そのためには費用も イメージやサービスや丁寧な接客や整 小石原 そういう要素も多々あると思 いますよ。だからこそこういう商売は がり分の内訳のご説明」をメーカーが ザイマス」って。 ですよ。 森川 「１５００万円」っていったら 「１５００万円」そのものが価値なん え。イリュージョンを丁寧に売ってる ていると本当にそういう気がしますね 新）やＡＭＧの世界的人気（同）を見 ―― フェラーリの売れ行き（記録更 とです。 小石原 ははははは。 ―― クルマ本体なんかその付属品みた 森川 ありがとうございました。楽し かったです。 ―― 森川さんもお送りします。 小石原 まあ本物というか本物のファ ントムの末代というのか。 昔の本物のファントム？ ―― 「ファントム・シックス」って、 やっぱり物凄いもんがありました。 で陸送したんだけど、あれはあれで ながらファントムⅣを東京から神戸ま 友人といっしょに代わる代わる運転し 小石原 じゃ帰り道ロールス乗っけて もらおう。この間やんごとない事情で とうございました。 はいろいろ参考になりました。ありが ころは悪戦苦闘しています。いや今日 すてて現物主義・能率主義に走ったと ツやＢＭＷみたいにイリュージョンを メーカーはちゃんと売れている。ベン いなもんだと（笑） 。 「てんとう虫」の愛称で知られる富士重工業製の人気モデル。空冷2 気筒356ccエンジンをリアに搭載し、 コンパクトサイズながら大人4人 が乗れる室内空間を作り出すことに成功。 また従来の軽自動車とは 一線を画す快適な乗り心地も当時高い評判を呼んだ。 スバル360/K111型 （1966年） 114
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