「たった３ヶ月で貧乏治療家から離脱する方法」 私は凡人だった・・・ どっちかといえば出来の悪い治療家だっただろう 毎日ペコペコと頭を下げながら、上司や患者さんの顔色や機嫌を気にしながら 過ごしていた。 そのときに誰がこんな未来を予測できただろうか。 実際、私も今ですら信じられていない。 そのくらい早く、大きく人生が変わってしまった。 凡人治療家はあることをきっかけに一気にブレイクした たった３ケ月で全国組織を作りあげ、月収は１千万を超えた。 DVD や書籍の依頼が絶えなくなった。 業界で注目されるようになった。 一流と呼ばれる人たちと関われるようになり、一緒にビジネスもできるように なった。 ただ良いことばかりではない。 目立ってくると悪口も書かれてくるし、仲の良かった友人も離れていく。 付き合う人も変わり、過ごす環境も違ってくる。 別に自分が変わっていなくても相手から見られる視線が大きく変わってくる。 何気ない一言の影響力がとても大きくなってくる。 結果、孤独になっていく成功者が多い。 だからこそ多くの人は成功するという道を選ばない。 仲の良い仲間たちと愚痴を言い合って酒を飲むような居心地の良い今の現状を 変えたくないからだ・・・ もし、あなたが今までの思考を壊し、全てを捨て、毎日の行動を変えていく覚 悟が本気でできているのなら・・・ 今から、私と一緒に未来を変えに行こう 目次： 治療家の大きな問題 人数×金額×リピート 「１」という危険信号 集客時にやるべきこと・やってはいけないこと ３M の法則 売り込みではなく、提案 ２割の患者さんが全て ＰＡＳＯＮＡの法則： 利益重視思考 究極のリピートシステム 行動心理学要素 患者さんの声： 権威性： 限定性： 緊急性： レスポンスデバイス： 証拠： 顔写真： プロフィール・共通点： ストーリー・思い： コミュニティー： ホームページで絶対に入れるべきもの さいごに 治療家の大きな問題 誤解を恐れずに言いますが治療家は金を稼ぐことに対してブロックがかかって いることが多いです。 治療はできても治療費を請求するときには気が引けてしまう。 まずは何よりそこを変えないといくら知識を加えていったところで行動が伴わ ないんですよね。 ９割５分の治療家が成功できない理由は、自分で貧乏のままいるということを 選んでいるんです。 お金を本当に儲けたいならすぐに治療費を１万円にすればいい。１００万円以 上の商品を作って売れば良い。当院みたいに４８０万円のコースを売ってみれ ば良い。 でもほとんどの人がやらないでしょう。勇気がない。自信がない。クレームが 来る・・・。やらない理由なんていくらでも挙げられます。やってみないとわ からないのにやる前から自分でブレーキをかける。こうやって自分で貧乏にな る選択をして事実そうなっています。 現状を変えるには「自分の頭は使うな」ということです。 値上げしろと言われた私は素直に翌日から３倍の値段にしました。 だから今があります。 勇気を持ってやればダントツに勝ってしまうんです。ほとんどの人がやらない から。 一流の方々と関わることが多くなりましたが基本的に皆、頭が良くないですよ。 どっちかといえば元々は平均以下の収入しかなかった人たちが多いです。 地獄を味わった人たちばかり。だからこそ自分の頭を使っても無駄なことを知 っています。 自分でバカなことを知っているからメンターに投資をして、言われたことを素 直にやる。 だから結果が出る。非常に単純でなんです。 それでも多くの方は投資をせずに自分の頭を使ってもがき続けます。 残念ながら天才は多くない。天才であるならこんなものをそもそも見ていない。 すでに成功しているはずですよね。 だからいつまでも自分の頭を使っていてはダメなんです。 そこに気がついた人が未来をダントツに変えられます。 話を戻すがそもそも高いお金を請求することが罪なのか？ 金儲けはいけないことなのか？ 不安定な経営をしている方が私はよっぽど罪だと思います。 一人でも患者さんが来てくれているのであれば不安定な経営をしている場合で はないでしょ。 潰れたらその患者さんどうするの？ あなたに頼って人生かけて来てるんでしょ？ あなたを信じて通い続けてくれている患者様がいるのであれば店を絶対に存続 させていかなければならない。 経営者なら稼ぎ続ける責任があるのです。 そして、稼げばもっといいセミナーに出て技術も知識も磨くことができます。 スキルアップしてより良い治療を患者さんに提供できます。 分院を増やして助けられる人も増えるかもしれない。 海外に学校を作っている友人もいます。 これが果たして悪いことでしょうか・・・ もう一度言いますよ。 あなたは儲けなければならない。 言い訳なんかせずにただやれば良いんです。 でも言い訳がどんどん聞こえてきそうだ。 「そんな高額商品ないよ。」 ・・・１００万円という pop を作って今すぐ売れば 良い。売ってから商品を考えれば良い。 「保険を使っているから自由がきかない。」保険なんかやめれば良い。しがらみ が強い団体ならば辞めれば良い。 「うちの業界では非常識だ。」常識内でやっているから９割以上が潰れている現 状を見るべきです。 心の声に耳をふさげ。 私は値上げをした時に怖くなかったのかとよく聞かれるが正直に答えましょう。 めちゃくちゃ怖かった。 怖かったけど、そんな自分の声を置いておいてやってみただけ。 現在、私は５００万円以上の個人コンサルを何十人ものクライアントに提供し ている。今だから言えるが最初は売ってみただけで商品なんかなかった。 整体院でも１万円以上の治療が売れるなんて思わなかった。 売ってみたら買ったお客さんがいただけ。 だから慌てて商品を作った。 これが成功するビジネスのやり方。 多くは商品を作って、完璧になってから売ろうとする。 売れれば良いけど売れなかったら時間の無駄です。 まずは NEEDS があるのかを調べるためにテストを含めて売ってみる。 これは治療でも、チラシでもパンフレットでもそう。 完璧を求めずにまずは発信してみる。 広告費を少額かけてＡB テストをしていく。 いくつかテストしてみて、１番良いものに対して一気に広告費を投入する。 反応なかったり、売れなかったらボツにするだけ。 売れたら気合を入れて作ったり、ブラッシュアップしていけば良い。 自分が思っているよりお客さんはあなたの価値を高くみていますよ。 学校出たり、色々苦労しながら治療家になったはずですよね もっとあなたは飛躍するべき人間です。 今もこうやって勉強しているくらいの方ですから・・・ あなた自身が自分を低く見ていることに気がついて欲しい。 まずはその価値観を変えてください。 人数×金額×リピート 治療院経営は非常に簡単なビジネスです。 在庫も抱えない。仕入れもない。廃棄や賞味期限もない。リピートが見込める。 なかなかこんな良い条件が揃ったビジネスも多くはありません。 あなたの収入を決めるのはたった３つの数字です。 人数、金額、リピート。 これの掛け算だけです。 多くの治療院は人数を集められていません。 リピートだって何もシステムを組まなければ少しずつ減ってきます。 それで安い治療費。 誰が見ても厳しくなっていくのがわかりますよね。 人数やリピートは患者さん次第でコントロールができない面も正直あります。 それでは私たちがやるべきことはわかりますよね？ こっちの操作で簡単に変更できるのは金額設定です。 特に多くの治療院は一人経営です。 一人でやっていればどうしても限界があります。 安売りして回転数を上げても限界があるし、自分がボロボロになります。 自分が倒れたら意味がないですからね 私たちのような小さな経営者は回転数を減らして高い金額で買っていただくと いうやり方を選択するしか生き残る方法はないのです。 そうじゃないと稼げるようになっても忙しすぎて家族の時間を取れない。売上 を上げるために働いているのに家族はバラバラになってしまったら意味がない です。でも事実そんな経営者が多いのです。 私は治療費を高くして少し患者数は減りました。でも働く時間は減りながらも 収入は上がりました。 多くのクライアントから聞いていると患者数やリピートが減ることが怖くて高 い値段にできないみたいです。 確かに新患数が１０人で今まで半分がリピートしていたのに値上げして誰もリ ピートしなければかなり危険です。 でも新患が１００人来ていたらどうでしょうか？ ７割くらい居なくなったとしても売上的に大きな問題はないですよね？ 結局、最後はそこです。 院長先生！！ あなたの仕事は新患を集めることです。 それだけにフォーカスして働かなければなりません。 毎日のブログやフェイスブック更新、チラシの印刷、トイレ掃除・・・などな ど１日の中でどれだけ新患を集めるための作業をしていますか？ 無駄なことばかりしていますよ １００万上がったら１０万は新患を集めるために広告をしなければなりません。 欲しい収入の１０％は投資をしなければ絶対にうまくいきません。 全ての成功者が言っています。 私の周りは月収４００万超えの治療家ばかりですが、皆当たり前に４０〜５０ 万は広告費をかけています。 その感覚でいてください。 私が一気に売上を伸ばしたのは利益を全て広告費に回したからです。 １００万売り上げたら１００万広告費に回しました。 ２００万売り上げたら２００万広告費に回しました。 最初は負担が大きいですが、同じような負担はずっとかかりません。 やっていれば売上が上がっていきますから売上から見た広告費の割合は少なく なってきます。 あなたが一人治療院ならば、まずは治療費を値上げしてください。 売上が上がったら広告費をかけて新患を集めることに集中して下さい。 治療院経営者でマーケティングを学んでいる人は多くはいません。 毎日、家のポストに治療院のチラシなんて入っていません。 まだまだ弱い業界ですから少しやっただけで簡単に売上なんか上がりますよ。 それが下手くそでも先にやった人が勝てますよ。 いつまで今までの行動のまま、もがき続けますか？ 「１」という危険信号 さて先日、治療院業界では ppc 広告の規制が強まり、廃業に追い込まれる院が 多くありました。 ビジネスをする上で１という数字は非常に危険です。 １人治療院、１つの広告媒体、１つの業者、１人のスタッフ・・・ 先ほど話したように多くの治療院が広告すらやっていません。 やっていたとしてもチラシだけ、ブログだけ、新聞折込だけなどチャンネル数 があっても２、３個です。 それがいつか使えなくなったらいきなり終わりです。 私には２人の秘書、１０名のパートナー講師、３人のデザイナー、２人の広告 マネージャー、２人のプロモーターがいます。 もし、これが１人に頼っていたら、その人がいなくなった瞬間に業務がストッ プします。 ビジネスを安定させるには何でも変わりを用意しておくことが重要です。 ちなみに広告媒体でも当院は３０個のチャンネル数を持っています。 チラシ、ppc、YouTube、ブログ、FB、Twitter、メルマガ、フリーペーパー、 紹介カード・・・ こんなチャンネルが３０個あれば安定します。 だからこそ毎月多くの患者さんが集まり続けるのです。 患者さんが来るための入口を広げるんです。 あなたの院にお客さんが来ない理由は簡単です。 「知らないから」 単純にそれだけです。 そりゃ発信していませんからね・・・ 皆さんにもよくあると思います。 さら地になった後、ここに何があったっけ？ということ あなたの治療院もそうなっています。景色化して目に止まっていません。 そんなわけないだろ、何年もここにあるんだから・・・と思う方もいるでしょ う。 治療院の存在を気にしているのなんて、あなたとライバル治療院くらいで一般 の患者さんは気にしていませんよ だから気がつくように、こちらからプッシュをしていくのです。 多くの方が待ちの営業です。 来るまでひたすら待ち続けます。 繁盛院や有名な方は発信していますよ、確実に。 目に止まる回数を増やせばおのずと患者さんにリーチできます。 家のポストにはピザ屋さんの広告がたくさん入っていますよね。 なぜ高い金をかけてまで高頻度で大量にチラシを撒き続けるのか？ 儲かるからでしょうね 皆さんは間違いなくチャンネル数や発信を増やさなければいけません。 それもライバルがやっていないようなチャンネルで。 １つの例をあげましょう。 例えばブログ。 ブログだってグーグルブログやヤフーブログ、FC２ブログなど色々ありますよ ね。 見込み客はどこから来るかわかりません。 どのブログを読んでいるかもわかりません。 無料のブログやチャンネルなら全て登録しておいてください。 ブログの場合には発信日程の設定を未来記事にすればネット上に新たな記事と 認識させられます。 で、ここまでは頑張っている治療家ならやっているはず。 （とは言っても、ほと んどがやっていないでしょうが・・・） 例えば「渋谷 腰痛」のようなキーワードで広告をかけるとライバルが多くい ますよね。いわゆるレッドオーシャンです。 わざわざそこで高い広告費をかけてやることはないと思います。 私なら「渋谷 有名なパン屋」とか「渋谷 美味しいレストラン」などの記事 を書いて広告します。 皆さんの地元にも有名なお店はあるかと思います。 そこの名前を借りるんです。相乗りマーケティングですね。 うちの近所には二郎という有名なラーメン屋があります。 検索数も非常に多くあります。 もし、そのラーメン屋の名前を検索してきたときに、そんなキーワードで広告 をかけている院なんかありません。 「ラーメン二郎」という検索結果画面には治療院でたった一つあなたの広告や 記事があるだけです。 ラーメン屋を検索している人がもしかしたら腰が痛いかもしれませんよね。 もし、そこに目に止まる広告が一つだけあったら見込み客にリーチできるわけ です。 患者さんはどこから来るかわかりませんよ。 検索数の多い有名店の土地を借りた方が早くアクセスを集められます。 ライバルと違う方法でチャンスはないか探してみてくださいね。 ポスティングだってポストにやるのは普通です。私は病院の駐車場に忍び込ん で１台１台の車のワイパーにチラシを挟んできました。 めちゃくちゃ集まりましたよ。病院からクレームもきましたけど謝ればいいだ けですし。 開業前は近隣の施設や病院回って看護師さんや介護士さんを無料で治療してい ました。 各病院や施設に手紙を送っていました。 「近隣で今度開業するのでご挨拶したいと思っております。貴院のスタッフを 無料で治療しますのでお時間をください」と。 多くの病院や施設から申し込みがありました。 今でもその時施術をした方が通われています。 こうやってゲリラ的なことをたくさんしてきました。 ホームページだって１つである必要はありません。 腰痛専門ホームページ、肩こり専門ホームページ、アレルギー専門ホームペー ジなど複数作っている院はまだ少ないです。 早くやった人が勝ちますよ。 ただ最初は大変です。 大きな労力やストレスもかかります。 先が見えてくるまでが不安なだけですから頑張ってください。 ブログも最初は誰にも見られません。 ブログは最低２００記事書いたくらいから注目されてきます。 YouTube 動画は最低１５０動画です。 多くの方が結果が出るまで待てずに、途中でやめてしまいます。 私は毎日やり続けました。 結果が出るまで続けました。 ビジネスの成功の秘訣は継続、量、スピードです 誰よりも早く、多く、長くやり続けることが重要です。 知り合いの億を稼ぐ有名コンサルタントはブログを書き始め、ブレイクするま でに１年半かかりました。 そんなもんです。 諦めないで毎日続けてくださいね。 他にも色々なチャンネルがありますが、基準がわからないと行動しづらいと思 いますので参考までにお伝えします。 チラシを１０００枚配って１人来れば全然 ok です。どんどんやるべきです。 ほとんどの院がチラシすら撒いていないので早くやった方がいいですよ。 簡単に患者さんが集まりますから。 ただその場では広告費がマイナスに感じますよね？ それを次にお話します 集客時にやるべきこと・やってはいけないこと 勉強している方なら知っていると思いますが成功している会社が間違いなくや っているのがフロントエンドからバックエンドという流れです。 この流れを作っていない会社で成功しているところを知らないくらい重要なこ とです。 まず患者さんが何故あなたの治療院に来ないのか？を考えていく必要がありま す。色々な悩みを抱えているわけです。 「治療費はいくらかかるのか？」 「怖い先生じゃないか」 「どんなことをさせるのだろう」 などなど多くの悩みや不安を抱えています。 だからこそ初回のお試し価格が必要なんです。 私も通常は１回１２０００円という金額をいただいていますが、初回は３００ ０円でやっています。 患者さんが来るハードルを下げているんです。治るか治らないか、誰かもわか らない院に初回から１００００円とかはハードルが高すぎますよね。 最初は踏み込みやすい金額設定にしてください。 金額は院によって違うと思いますのでテストをしてほしいですが、お得感を出 すためには７３％オフが１番反応がいいです。 ただし２回目からは利益を上げなくてはいけません。 ２回目まで安売りしたら自分の首を締めるだけになりますのでご注意ください ね。 フロントエンドは集客の役割です。 バックエンドは利益を出す役割です。 多くの治療院はうまくいっていません。 そこを基準にしてはいけないのです。 それはライバルなんかではありません。 他業界でうまくいっている会社を基準にしてください。 化粧品のプロアクティブを例に見てみましょう。 まずは無料お試しでお客さんをたくさん集めます。 そのお客さんがリピートをしていくことでだんだん利益が上がっていくのです。 確かに最初は無料お試しですからマイナスです。 でもリピートしていくうちに損益分岐点を超えて、それ以降は利益になってい くのです。 治療院経営もリピート商品です。 最終的に一人の患者さんはいくら院に支払ってくれますか？ 何回リピートしてくれますか？ 集まったお客さんの中で何人がリピートしますか？ それがわかれば一人の集客にいくらかけられるかがわかります。 多くの経営者の場合、それがわかっていないので広告費をかけられずに、その 場の出費だけ抑えようとしているのです。 フロントで集めたお客さんも通い続けるうちに利益を生んでくれます。 まだまだ初回料金のハードルが高すぎる人が多いので絶対にこの流れは作って くださいね。 ３M の法則 新規集客の話が続きますが、チラシやホームページで１番重要なのがヘッドラ インです。 いわゆる見出しの文字ですね。 これを一瞬で見て、その媒体が見られるか見られないかが判断されます。 一瞬で「これは自分のことだ」と思わせるようなメッセージを書かないといけ ません。 ここで目を引かせることができなければもう終わりです。 何時間もかけて一生懸命作ったチラシが破り捨てられ、ゴミ箱へ投げられるだ けです。 なので１番重要視しないといけないのはヘッドラインです。 これは患者さんの心の声を書くと響かせることができます。 「いつまで通えば治るのよ？」 「もうムダ金は払いたくない！」 などのヘッドラインが私の院では強かったです。 なぜ、このメッセージを作れたかというとターゲットが決まっていたからです。 例えば同じ足が痛いという患者さんでもプロスポーツ選手と高齢者では抱える 不安や悩みが違いますよね。 若いスポーツ選手なら引退やこれからの仕事が不安でしょうし、高齢者では今 後歩けなくなることが不安かもしれません。 同じ症状でも抱える不安や悩みは違うのです。 ターゲットを決めて、その人が見る媒体で、響くメッセージを発信していくの です。これを３M の法則と言います。 マーケット、メディア、メッセージの頭文字をとって３M と言います。 誰に何を使って何を言うか・・・ これは非常に重要な考え方で１つでも間違うと反応はゼロになります。 １０代の患者さんを狙ってメッセージが決まっても、それを新聞折込でやって はダメですよね。ほとんど見られないでしょう。やるならネットのほうが若い ターゲットにリーチしやすいことが考えられます。 なのでまずはターゲットを決めなければなりません。 今まで多くの患者さんに接してきたと思います。 多くの患者さんの中で１番良い患者さんは誰だったでしょうか？ こんな患者さんばかりと一生付き合いたいという方をイメージしてください。 その方はどんな仕事をしていますか？ 年齢は？ どこ出身ですか？ 家族構成は？ お子さんの年齢は？ 趣味は？ どこに住んでいます か？ 一軒家？ 車は何に乗ってる？ 何が好きですか？・・・ これをひたすら考えます。 そして、その人だけを振り向かせるような広告を出していくのです。 広告とはラブレターです。 たった一人のために書きます。 「腰痛の方へ」ではターゲットが広すぎます。 「１０年以上の腰痛で悩んでいる女性のあなたへ」くらい狭めていきます。 入り口は狭めていきます。 マツモトキヨシは薬局です。入り口は薬局ですが入れば雑貨など色々売ってい ます。 ユニクロはスウェットが入り口です。でも他の色々な服も売っています。 入り口を狭めていけばそれ以外の人も振り向くのです。 逆に入り口が広すぎると誰も振り向かなくなるのです。 もし、あなたがケーキを食べたい時にスーパーで色々売っている中で売ってい るケーキか、有名なケーキ専門店どちらで買いたいですか？ このように入り口は専門特化して狭めた方が良いのです。 ただし、これはオフラインのチラシなどは有効です。 オンラインでもアクセスが集まっているならば狭めるべきです。 しかし、ほとんどの院ではアクセス数や閲覧ユーザー数が少ないので、そこは 狭めすぎないでください。狭めすぎるとアクセスが集まらなくなりますので・・・。 そういった場合には広く入り口を持った方が良いこともあります。 ただ、先ほど話したように各症状別のホームページを持っていたらもちろん絞 ってくださいね。 ターゲットを決めて、メッセージや発信場所が決まりました。これで見込み患 者さんの目に触れることになります。 そこで大切なのが「断ったほうがバカなくらいのオファー」です。 オファーとは提案ですね。 多くの広告ではこのオファーが弱いです。 私の知り合いのオファー教えましょうか 「通常１回９８００円が初来院の患者さんは３回で２９８０円」 「治らなかったら３倍返金」 「３ヶ月で薬を手放せなければご迷惑料として２０万円あげます」 すごいオファーですよね・・・。 自分が怖いほどのオファーをすると差別化できますよ。 他はやる勇気がないですからね。 ぜひ怖いくらいのオファーを考えてみてくださいね。 売り込みではなく、提案 さて、今までは新規集客のお話をしてきました。 ここからはリピートをしてもらう為のお話をしていきたいと思います。 多くの治療家は治療に関してはうまいけどお金の話になると苦手です。 患者さんに請求するのに気が引けてしまいます。 かつての私もそうでした。 私に実際あったお話をします。 その患者さんは生活保護を受けている高齢の方でした。 私は問診票で生活保護と記載されているのを見て「リピートさせてはいけない」 と思ってしまいました。 そして明日来た方がいいと感じたのにも関わらず「１週間後でいいと思います よ。もしくは保険を使えるところを紹介しましょうか？」と言ってしまいまし た。それ以降、当院には来ませんでしたが今、考えれば最適な説明をするべき だったと思います。 皆さんと同じで私も自分の治療には自信を持っています。 他人には任せずに一時的な金額がかかったとしても早く自分が解決するべきだ ったと思います。 プロとしての仕事をしてなかったと反省しました。 来るか来ないかを決めるのは患者さん自信です。 でも私たちはプロとして適切な提案はするべきですよね。 明日来るべきと判断したならそれを伝える責任はありました。 もし、皆さんが次回予約を促しづらいと考えているのなら、売り込みというイ メージになっていると思います。 売り込みではなく提案なのです。 もしかしたら先生は「明日来て」 「４日後に来て」としっかり伝えられているか もしれません。できるならそれがベストかと思います。 でも、それができない場合には提案をしてみましょう。 これは私も毎日使っているトークです。 「ＯＯさんの場合には明日来るのがベストかと思います。それが１番早く痛み を改善できるペースかと思います。でも、仕事や家事などでなかなか来れない なら１週間後に来てください。でも明日来るよりは痛みを引きずる時間は長く かかると思います。どちらがいいですか？」 多くの先生のように１つの提案では売り込み臭を感じる方も多くいます。 しかし、他の選択肢も示し、患者さん自身に選択させると売り込みではなく、 提案という印象になっていくのです。アドバイザーという立ち位置になります。 このように最初から来ることを前提に話しています。 もし、本気で治したいと思っているなら早く来るでしょうし、ゆっくりでいい という方ならそのような選択をするでしょう。 早い期間でちゃんと治そうとする方は優良患者さんになっていくことが多いで す。 次なそんなお話をしましょう。 ２割の患者さんが全て 治療院経営をしていく中で私たちは患者さんを区別することは必要です。 そんな言い方をすると嫌なイメージを持つことはわかりますが差別をしろと言 っているわけではありません。差別はしないけど区別は必要です。 あなたを支えているのはたった２割の患者さんですから。 この２割の患者さんを徹底的に「えこひいき」するべきなんです。 その方達が消えたら私たちに非常に大きな影響を与えます。 皆さんは新規ばかりに気を取られてしまうがちですが、本当に大切にしないと いけないのはずっと通い続けてくれている２割の患者さんです。 計測してみましたが私の治療院でもたった２割の患者さんが７９％の売り上げ を作っていました。 意外な人たちがこの２割には入っていることが多いので調べてみるとぞっとし ますよ。 私の院ではこの２割の患者さんには毎月手紙を出しています。 誕生日や記念日にはプレゼントもしています。 他の患者さんの目の前で「長いこと通っていただいてありがとうございます」 と言いながらサービス券を渡したりしています。 堂々と特別扱いです。 人は特別扱いされたいと思います。 自分は特別扱いされていないと悔しい思いが湧いてきて、優良客になろうと頑 張ってくれるのです。 そんな小さなことですが、それをやり続けていたからこそ、長い期間にわたっ て通い続けてくれています。 もちろん新規客も大切な方なので初来院したら１週間のうちに手紙を３通出し ます。その後も２ヶ月後、３ヶ月後と手紙を出します。 それくらいやっているからリピートしてくれるのです。 ２割の方にはそれ以上に時間を使ってアプローチします。 そんなことやればいいとわかっている方も多いですよね。 でも多くの人がそんな簡単なことを続けてできません。 だからやり続けるといいんです。 できなければ２割の患者さんだけにでもやって下さい。 その一手間が大きな結果を生み出してくれますよ。 ＰＡＳＯＮＡの法則： 私も色々な有名治療院を見学させていただき、このような施策を見てきました。 繁盛している治療院は見えないところで努力しています。 人の倍以上はやっています。 知識を入れることも大事ですが、まずは行動することが１番ですからね。 こうやって話を聞いても実際にやる人は少数ですから、まだまだライバルも弱 い業界です。 多くの治療院がやっていないことがあります。 それは経過予測をしっかりと伝えるということ。 当院では今後どんなペースでやっていくのか？ 期間や目標などを書いた書面 を渡しています。 同じ意識を持って同じゴールを目指すのです。 しっかり治療を受けないと今後どんな問題が考えられるのかを伝えるのが重要 です。例えば薬が効かなくなったり、痛みが取れるまでにムダに長い時間がか かったり・・・ それを伝えることで人間は行動しやすくなります。 これはＰＡＳＯＮＡの法則と言われるものです。 簡単に説明すると、意識していなかった問題を明確化して、その問題を焙りた て、他の選択肢をなくして、解決策を提示するというものです。 私は今の車を買って１年くらい経ちますが新車で買いました。 この前タイヤ交換に行ったんです。 そこで無料のオイル交換をしてもらいました。 しばらくして作業員の方が「オイルがこんなに汚れていますよ」と紙を見せま した。 そして続けて言いました。 「新車ですよね？ オイルが汚れていると燃費が悪くなりますし、せっかくの 新車のエンジンが長持ちしませんよ。今なら半額で買えますがどうしますか？」 気づいたときにはその他諸々お願いして１万円くらい払っていました。 家に帰ってこの法則を使ったアップセルだと理解しました。 タイヤ交換に行ったときにはオイルが問題とは思ってもいませんでした。 でも実際に綺麗なオイルと汚れたオイルの色の差を見せられて、はじめてオイ ルの問題を把握しました。 そして新車がダメになるという問題や解決策を提示してくれたのです。しかも 今なら安くなるというワンタイムオファーも使って。 この法則は私から現金を奪っていきました。 何の抵抗も与えずに・・・ これくらい強力なものなんです。 患者さんの痛みも放置していると良くないのは事実ですよね。 何も過度に炙り立てることはないですが、考えられる不都合なことは伝えるべ きです。 私はこの法則を使って組み立てた説明をしています。 考えられる経過や予後予測を提示して、今なら少ない回数で治る可能性が高い こと、放置するとか改善までの時間が余計にかかってしまうこと、次回は３日 以内に来てくれたら割引するというワンタイムオファーを使っています。 多くの患者さんが料金が高くてもリピートしてくれます。 ぜひ使ってみてください。 非常に強力なので、くれぐれも悪用しないでくださいね。 利益重視思考 最近では反応率やリピート率を気にする方が多くいます。 でも実はそんな確率はそこまで重要ではありません。 一体、利益がいくら残っているのか？ それが１番重要です。 もし、あなたの治療院に新規患者さんが１００名来たとします。 Ａ治療院は２回目の料金が１０００円で１００人がリピートしました。リピー ト率は１００％です。 Ｂ治療院は２回目の料金が１００００円で５０人がリピートしました。リピー ト率は５０％です。Ａ治療院の半分のリピート率です。 でも売り上げを見てみるとＡ治療院は１０万円、Ｂ治療院は５０万円です。 リピート率が低くても利益としては高くなります。 皆さんは果たして何を基準にしないといけないのかを考えてください。 経営者なら利益です。 チラシやホームページなど色々な集客チャンネルがありますが、どこのチャン ネルが１番利益が上がっていますか？ 反応が良くても離脱者が多いチャンネ ルとか多いですよ。 一時的なものに騙されてはいけません。 私たちの感情は非常に都合が良いように解釈するので当てになりません。 数字をみてください。 私の治療院ではホームページからの患者さんが優良な割合が多いです。 なので、そこに広告費を多くかけています。 チラシも集まりますが、質があまり良くはありません。 治療院によって異なると思いますのでぜひチェックしてみると良いですよ。 一時的に集めるチャンネルより、１番優良な患者さんが来る可能性が高いとこ ろに投資をしましょう。 私は最初の頃、お金がなかったので広告費を多くは出せませんでした。 それでもホームページにアクセスを集めないといけません。 その時にやったのはヤフーのニュースや新聞の一面に取り上げられていること をブログ記事に書いたのです。 覚せい剤のニュースがあったなら、覚せい剤が体に与える影響などのタイトル で記事を書いたんです。 新しいニュース性のある記事を書くとアクセスが集まり、注目されやすいので 参考にしてくださいね。 それでテレビに出た知り合いもいるのですぐにやってみてください。 ここだけの話、ヤフーニュースは成功者が絶対にチェックしていますからね。 究極のリピートシステム さてリピートする流れは出来てきましたね。 それでは具体的な施策について話しましょう。 リピートをさせるツールは幾つかあります。 ランクアップカード、ポイントカード、回数券、年会費制、継続課金制などな どありますが、まだ継続課金制度を使っている治療院は少ないですね。 私は継続課金制度を使い始めたことで非常にストレスが減りました。 スポーツクラブのように月額費をもらう方法です。 経営をしていて必要最低限な資金があると思います。 生活費、水道光熱費、ローン、テナント代、電気代などです。 これを切ったらまずいなという金額ですね。 これが稼げるまでが不安で仕方ないですよね。 今日の売り上げは良くても、明日が見えない、来月がわからない、、、という不 安は経営者には常にあります。 来ていただいて初めて窓口で収入が得られますからドタキャンされたら予定し ていた売り上げはゼロになってしまいます。 でも、もしある程度入ってくる金額が予測できて、必要最低限必要な金額を先 に作っていられれば、その金額が１年先まで入ってくることがわかっていれば どうでしょうか？ 安心ですよね。 広告費だって使えるようになるとお思います。 そういった考えや経験から私は継続課金をお勧めします。 ただ継続課金を導入するのはいくつか注意点があります。 １、 会費と支払額のバランス ２、 契約書を結ぶ ３、 最低契約期間を設ける ４、 継続課金が１番メリットがあるように基本料金を値上げする 私は導入までに１年かかっています。 そして問題が起こらないようにするまでには半年の期間がかかりました。 今からそのあたりを具体的に話していきますね。 まず１番悩むのは会費と支払額のバランスです。 いくつかやり方があります。 ① 月額３００００円で通い放題 ② 月額１００００円前払い、翌月１回目無料、２回目以降５０００円 ③ 月額８０００円前払い、窓口払い毎回２０００円 ④ 月額５０００円前払い、窓口払い毎回５０００〜７０００円 ① 通い放題はスタッフの多く配置している治療院ではいいと思います。 どうしても通い放題なので来院の回転数が上がることが考えられます。うちの ように営業日数が少なかったり、一人治療院では負担が大きくなるのでやめた ほうがいいかと思います。 ②これは１回分の治療費を前月に全額前払いをしてもらいます。翌月１回目の 料金のことです。なので翌月の１回目は無料で受けられ、その月に２回目以降 受ける場合には半額で受けられるパターンです。 これで最初はやりました。導入当初は会員数を増やしたいと思ってしまいます。 一気に患者さんを会員に流したところキャッシュフローの問題が起こりました。 カードは入金が遅れることが多いです。 私に利用している会社では入金が１ヶ月後になるため、治療しても全然お金が 手元に入ってこないという状態になって危うく院を潰しかけました。 患者さんの契約率としては１番良かったので比較的、売り上げが高く患者数が 多い治療院ではいいかと思います。 ③これは前月に月額料金を頭金としていただきながら窓口でも毎回払っていた だく方法です。 この方法が１番良いのですが月額引き落とし料金と窓口支払額のバランスが難 しいです。 最初は月額８０００円を引き落とし、毎回２０００円をいただく形にしました。 悪くはなかったですが月額料金が高すぎると契約率が落ちてしまいます。そし て何回も来られるとどうしても価格崩れが起こり、１回の治療費が安くなり過 ぎてしまいました。 そして、いくつかのバランスをテストして今は④の月額５０００円前払い、窓 口払い毎回７０００円になりました。 契約期間が１年の場合には窓口支払い５０００円、半年契約の場合には窓口支 払い７０００円です。 継続課金の場合には契約期間を設けます。ある程度の期間契約をする代わりに 安い値段で受けられますよというコースです。しっかりと契約書も結びます。 契約をする以上、通常のように１回１回で支払うより、この契約をしたほうが お得にしないといけません。 なので基本料金をある程度高い設定しておく必要があります。 継続課金ができる会社は多くありますが、治療院で導入する場合には審査がほ とんど通りません。全カード会社に確認しましたが２つの会社だけでした。私 も紹介してもらい導入しました。皆さんには私からのプレゼントとして紹介し ますね。 「アナザーレーンというカード会社でアフター整体院の中村からの紹介」と話 してください。じゃないと通らないと思いますので。 私の治療院では基本料金１６０００円 継続課金は１００００〜１２０００ 円です。 １４０００〜１３０００円で回数券を用意しています。 継続課金がトータル（LTV）で見ると１番利益が上がっています。ただ一気に 売り上げを上げたければ回数券を使ってくださいね。 最近は継続課金の会員さんが多くなってきたので回数券を売ることが多いです が、新規だけでも１００万円くらい回数券で売り上げています。 ただ回数券は回数が切れると患者さんも離脱していくことが多いので注意して くださいね。 行動心理学要素 今まで結構裏側のことまでお話ししてきました。 変わったことも確かにしていますが基本的には人より多く行動しているだけで す。 これから皆さんも広告やホームページなど発信していってくれるとは思います が、発信する上で入れておいた方がいい要素があります。 ビジネスを大きくしたり安定させたりする上で必要なことは「行動心理学」と 「数字の管理」です。 ここからは行動心理学要素についてお話しします。 １つをやっただけでも効果は出るので、全てを盛り込むことはありませんが参 考しにしていただけると良いかと思います。 会ったことのない人のことは基本的に信用していません。 だからこそ、信用してもらえるような要素が必要になります。 その要素が今から話すものです。 やれるだけやってみてください。 患者さんの声： 以前口コミサイトでも問題となったことがあるが、それほど他人の声は非常に 強い力を持っています。 自分で話せば話すほど怪しくなりますが、他人が話すと信用性が出てくるので す。 私がどのビジネスでもまず始めにやるのが他人の声を集めること。 もし、あなたの治療院で１００個患者さんの声があったら、その地域ではダン トツで勝ちますよね。 多くの治療院が声の力を侮っているから。 文章では人は信用しません。 写真でも信用しません。 やるなら動画でやってください。 ホームページの作りが全然ダメでも１００個動画で声並べておくだけで患者さ んなんかどんどん集まりますよ。 最初は患者さんもいないし、お金もないです。 だから友人を使ってください。家族・親戚を使ってください。無料モニターを 集めてください。 それでも１つも声が集まらない人間ならそもそも成功は無理でしょう。 １ヶ月で１００個集められたらすぐに成功するはずですよ。 権威性： 患者さんは医師の白衣を見ただけで「すごい人」と思ってしまいます。 権威があると認識してしまうんですね。 私たちができることと言えば国家資格の免許を飾ったり、本の執筆、DVD の販 売、大勢の前でのセミナー講師、専門学校講師などですね。 ちなみに私は全てやりました。その写真を広告やホームページに乗せて権威性 を高めました。自己ブランディングですね。 そこまでやれば良いだけですが、なかなか踏み切れない方もいるでしょう。 簡単にやりたいなら知り合いの治療家に推薦文をもらうことです。 それが医師からの推薦文とかであれば強いですよね。 その業界の権威のある人から治療を受けたいと思うのは当然です。 私たちも手術をするときには有名な医師に頼みたいですからね。 「膝痛マスター」など自分でブランドを作って名乗るのも良い方法です。 全ての発信時にも自分をブランディングして発信してみてくださいね。 限定性： いつでも買えるものは欲しくなりません。 手に入らないものだから人は群れるのです。 フェラーリは台数限定で販売されます。 だからこそ手に入れたいのです。 海外の会社ではクリスマス前に子供のおもちゃの CM を流します。 それを見た子供は父親とクリスマスに買ってもらう約束をします。 それで当日、多くの父親がおもちゃ屋さんに並ぶのです。 整理券が出るほどの行列です。 しかし、CM を流した会社は普段よりおもちゃ屋さんに商品を降ろしません。 手に入らずに困った父親は他のおもちゃを買うしかありません。 そしてクリスマスが終了後にまた同じ CM を流します。 「パパ、あれ買ってくれると言ってたのに・・・」 そう子供に言われた父親は仕方なく、再度そのおもちゃを買いに行って手に入 れるのです。 この方法でものすごく売り上げを伸ばしている会社があるのです。 私は患者さんのいない頃から電話がかかってきても「今日は入れません。早く ても１週間後です」といつも話していました。 あなたの治療院はいつでも来れるような気軽な院になっていませんか？ 手に入れにくい状況じゃないと満足度も低いですよ。 緊急性： 限定性とかぶせて使うことも多いですが緊急性も重要です。 先着〇名様というものですね。 それをカウントダウンしていくと焦って買ってしまいます。 テレビショッピングはこれをよく使います。 １番売れる時間が夜中２〜３時頃なので、その時間に放送しています。 頭が働かない時間なんでしょうね。 「ただいま S サイズが売り切れました。急いでください」 「M サイズが残り少なくなっています。電話が混み合っています」 このように緊急性を出していきます。 手に入らないかもしれないと本気で思わせることができればセールスなんて簡 単になりますよ。 レスポンスデバイス： 電話番号やアドレスなどのことです。 非常に小さく、見づらいものが多いです。 少しでも見づらいとそこで患者さんが落ちてしまうことが多くあります。 大きな母体の治療院なのにフリーダイヤルではなく、携帯電話とかも一気に怪 しさが出ますよね。 そしてレスポンスデバイスのところには患者さんに「次どんな行動を取って欲 しいのか」を加えなければいけません。 「こんなに細かく指示するの？」と思うくらい丁寧に細かく指示するのです。 今すぐ電話して欲しいのか、メールして欲しいのか、その迷いが離脱を生みま す。 今すぐお電話を！ 「ＯＯ整体院です」と電話に出ますので「ホームページを 見て・・・」とお伝えください。 こんな感じで行動を指示します。それをやっただけで全然反応が違ってきます。 私たちが当たり前だろと思っていることも患者さんには通用しません。 丁寧に細かく指示してくださいね。 証拠： 治療の前後の変化つまりビフォーアフターを写真で見せることが重要です。 言葉で説明しても全然信用してもらえません。 ライザップのようにものすごいビフォーアフターを見せられてもまだ信用しま せん。それが何人も出てくると信じざるを得なくなります。 治療院だとＯ客が綺麗にまっすぐになった写真や小顔になった写真が必要です。 それも中途半端な変化の写真が多いので劇的な変化をしている写真が必要です。 また、人は多くの人が集まるところに行きたいと思っています。多くの人と同 じ行動をしたいのです。誰もいないところへ行くのには勇気がいるのです。 なので混んでいる演出をしないといけません。玄関には靴を並べます。います ぐ靴を買ってきてください。子供の靴や女性の靴などたくさん並べておきます。 行列の写真も撮ってください。写真で見せるのがいいのです。 予約もかぶせて患者さん同士が会うように入れてください。 院内には患者さんの声をたくさん壁に貼ってください。 そうやって最初は証拠を無理やり作るのです。 最初からうまくいっている人は多くはいません。 いま、成功している人たちも最初は手段なんか選ばないでやっていますよ。 顔写真： 治療院のホームページを見ていると顔写真がない治療院も多くあります。 患者さんが来ない理由として挙げられる一つとして「どんな先生がやってくれ るのかわからないから怖い」という声が多くあります。 笑顔の顔写真を出してください。 私はプロのカメラマンに撮ってもらいました。 写真を変えただけで患者数が激増しました。 本当に写真って重要です。 特に高単価でやっている治療院ならプロに頼んでください。 高単価なのに安い写真だとそれだけで怪しくなります。 写真で多くのことが伝わります。 雰囲気、優しさ、信頼できそうか、自信を持っていそうか・・・ どんどん露出してプライベートなところまで見せていくと信用してもらいやす くなりますよ。 特にアパートの１室でやっているような入りづらい院は絶対に顔写真は出して くださいね。 プロフィール・共通点： 先ほどの写真でも少し話しましたが、治療だけでなく、少し人間らしさも出し ていくと信用してくれやすくなります。 初対面でも同郷だったりするとそれだけで距離感が近くなったり感じますよね。 どこの学校出身か、趣味は、家族構成は、どこに住んでいるか・・・など相手 と共通点が持てるようにしてください。 実際に同じ小学校だったというだけで友人の両親が来てくれていたりしていま す。 子供の写真を飾っているだけで娘さんを紹介してくれた方もいます。 ビールが好きと書いてあるだけで大量のビールをくれた方もいます。 相手と共通点を持てるように発信もしてみてください。 ストーリー・思い： 院長先生がどんなことをして院を経営するようになったのかを伝えると共感し てくれます。 例えば怪我をして、治してもらったから、憧れて治療家になったなどであれば 怪我をした苦しみがわかってくれると感じたりします。 ストーリーや思いの作り方は神話の法則という作り方をします。 映画のパターンも全てこのパターンに沿っています。 夢を持って頑張っていたけど、挫折して、頑張ろうとするけどまた挫折して、 諦めずにやっていたら少し芽が出て、少しずつ上がって今に至りますみたいな 流れです。 そんな流れで書いていきます。 その流れが人が共感するパターンなのです。 「最初から順風満帆に一気に夢を掴みました」では共感しないのです。 苦労して苦労してという流れで自分が描く夢や思いを話してみてください。 このストーリーや思いが入っていない方が多いので痛みが消えたら離脱してし まいます。 共感していただけると治療だけの繋がりではなく、人間の繋がりになるので離 脱も大きく減りますよ。 コミュニティー 人間の繋がりというお話をする上ではコミュニティーを持つと良いです。 私の治療院ではヨガのレッスンやお茶会などを定期的に開催しています。 患者さんと治療院以外でも繋がっているのです。 患者さんにヨガの講師をやっている方がいたのでお願いして月１回ヨガをやっ てもらっています。 優良な患者さんとはご飯に行ったりしています。 もちろん、治療家と患者さんという関係ではある程度の距離感は必要だと思い ます。なので、そんなことはダメだという抵抗がある方も多いと思います。 でもそういった交流を持っている方が離脱は少ないのは事実です。 私の秘書さんも実は患者さんです。 今、非常に良い関係になっています。 私はお互いに良い関係であれば交流は持つべきだと思います。 そんなことをしているから多くの患者さんが離脱している他の治療院に比べて、 私の院には１年たっても多くの患者さんが通い続けてくれています。 フェイスブックがこんなに流行っているのもコミュニティーを求めているから です。 人間関係が希薄な世の中だからこそ対面での交流は重要だと思います。 今まで話したものを広告や色々な媒体に載せてみてください。 全て盛り込む必要はありませんが入れられたら入れた方が良いですよ。 また、ホームページから患者さんが多く来ている治療院には共通点があります。 以下の要素がホームページに絶対入っているのです。 ・プロフィール ・院長のストーリー ・院長の思い ・初めての方へ ・料金 ・経営理念 ・他との違い ・ビフォーアフター ・患者さんの声 ・院内の様子 ・治療の流れ ・アクセス： ・問い合わせ： ぜひ入れてみてくださいね。 さいごに 本書はどうでしたでしょうか？ 私もこの２年間経営者としてただ、がむしゃらにやってきました。 家族と過ごす多くの時間も犠牲にしてきてしまいました。 お金は稼げるようになったかもしれませんが、大切な時間だけは戻ってきませ ん。 でも私は今、家族を優先して働くことができています。 皆さんにも家族の時間を大切にして頑張っていただきたいと思っています。 私と同じ後悔をしないでほしいと持っています。 経営者は孤独なものです。 家族にもわかってもらえない悩みや不安を一人で抱えていかないといけません。 自分の船を沈ませるのも、浮かせるのも自分の判断です。 私は多くの方に助けられてここまでやってくることができました。 その学んだことを全て書いたのがこの冊子です。 全力で書きました。 これを読んで誰か一人でも助かる人が出てこれば私も書いた甲斐があります。 もし、あなたがこれを読んで少しでも役に立ったのであれば、経営を安定させ て私に会いに来てください。 凡人の私でもできたからあなたにもできるはずです。 自分に成功する許可を出してくださいね。 最後まで読んでいただいてありがとうございました。 株式会社ワントップ 代表取締役 セラピストスキルアップ実践会 代表 中村光太郎
© Copyright 2024 Paperzz
