情報の 情報の共有と 共有と活用･･･ 活用･･･ 勝てる営業戦略 のために てる営業戦略 営業戦略の 富士電子工業 株式会社 代表取締役社長 代表取締役社長 渡邊弘子 渡邊弘子 1 『情報の 情報の共有と 共有と活用･･･ 活用･･･ 勝てる営業戦略 てる営業戦略のために 営業戦略のために』 １.会社概要 約110名の会社で高周波焼入設備を製造・販売。パテント所有数200件以上。 ２.誘導加熱、 誘導加熱、高周波焼入とは 高周波焼入とは？ とは？ 昔で言う刀鍛冶、身近なたくさんのものに活かされています。 その中でも、高周波焼入は電磁誘導を利用した無公害で環境に優しい熱処理。 ３.導入の 導入の経緯、 経緯、選定の 選定のポイント 情報を集めて共有しつつ、情報漏洩・個人情報保護に気を使う。 ４.導入による 導入による経営 による経営メリット 経営メリット 収集された情報を活用して初めて次の手が打てる。 ５.富士電子の 富士電子のシステム 情報の共有と活用。今後目指すもの。 顧客満足を支えるシステムへ。 会社概要 2 会社概要 会社名 設立年月日 資本金 代表者 従業員数 富士電子工業株式会社 昭和35 昭和35年 35年6月18日 18日 8,000万円 8,000万円 渡邊弘子 110名 110名 [ 営業品目 ] 高 高・中周波熱処理受託加工 高周波誘導加熱装置及 高周波誘導加熱装置及びその 高周波誘導加熱装置及びその部品 びその部品の 部品の製造販売 トランジスタ トランジスタ・ トランジスタ・インバータ方式高 インバータ方式高・ 方式高・中周波誘導 加熱装置及びその 加熱装置及びその部品 びその部品の 部品の製造販売 電子応用機器 電子応用機器の 電子応用機器の製造販売 誘導加熱付帯各種自動機器 誘導加熱付帯各種自動機器の 誘導加熱付帯各種自動機器の製造販売 会社概要 3 会社概要 海外への 海外への納入実績 への納入実績 アメリカ メキシコ インド インドネシア 韓国 タイ 台湾 中国 マレーシア イギリス ベルギー ポーランド オーストラリア 特許等保有状況 特許 実用新案 意匠登録 １４０件 １４０件 １５件 １５件 ３９件 ３９件 （2006年 2006年12月現在 12月現在） 月現在） 会社概要(納入実績国・ﾊﾟﾃﾝﾄ) 4 組織図 取締役会 製造部 加工部 営業部 技術開発部 企画室 総務部 加工課 電気技術課 本社営業課 経理課 品質保証課 機械技術課 名古屋営業所 資材課 生産技術課 工作課 東京営業所 5 様々な部品を 部品を加工するための 加工するための 工作機械にも 工作機械にも、 にも、 富士電子の 富士電子の精密高周波焼入が 精密高周波焼入が 活かされています ボールねじ ボールねじ 工作機械 6 クランクシャフト焼入設備 クランクシャフト焼入設備 マーケットシェア８０ マーケットシェア８０％ ８０％以上 クランク焼入機 80% . 7 ボールネジ焼入設備 ボールネジ焼入設備 ﾎﾞｰﾙﾈｼﾞ焼入機１ 8 グループウェア導入前 グループウェア導入前・・・ 導入前・・・ 個人情報 報 情 社 クレーム 会 情報 済 告 報 重複 特許 混在 資料 一方 通行 社外 秘 客先情報 回覧 ○情報は 情報は集まっているが整理 まっているが整理されていない 整理されていない ○社内で 社内で言った言 った言わないの わないの論争が 論争が横行 ○情報は 情報は存在しても 存在しても担当者 しても担当者の 担当者の個人情報化している 個人情報化している ○同じ間違いを 間違いを二度繰 いを二度繰り 二度繰り返す ○膨大な 膨大な資料の 資料の中には大切 には大切な 大切な情報が 情報が・・・ ＳＦＡ導入時 ＳＦＡ導入時の 導入時の課題 1.実際 1.実際に 実際に営業マン 営業マンが マンが入力の 入力の手間暇を 手間暇を割いて入力 いて入力するか 入力するか →将来的に 将来的に役に立つと言 つと言うことが分 うことが分かっていても、 かっていても、実際にはかなり 実際にはかなり面倒 にはかなり面倒。 面倒。 2.データベース 2.データベースとして データベースとして検索 として検索が 検索が簡単であるか 簡単であるか →せっかく入力 せっかく入力したものを 入力したものを将来的 したものを将来的に 将来的に、第三者が 第三者が使ってくれるのか？ ってくれるのか？ 3.顧客別経緯 3.顧客別経緯や 顧客別経緯や担当者別など 担当者別など、 など、必要に 必要に応じたデータ じたデータとして データとして使 として使えるか →本当に 本当に使おうと思 おうと思ったときに、 ったときに、中身のあるものになっているのか 中身のあるものになっているのか？ のあるものになっているのか？ 4.四角四面 4.四角四面の 四角四面の情報だけで 情報だけで、 だけで、生きた情報 きた情報といえるのか 情報といえるのか →話す言葉とは 言葉とは違 とは違ったニュアンス ったニュアンスで ニュアンスで伝わらないか？ わらないか？ 顧客深耕日報を 顧客深耕日報を選んだ理由 んだ理由 1.既製品 1.既製品を 既製品を取り扱う営業活動ではないが 営業活動ではないが １つ１つの案件 つの案件として 案件として管理 として管理できる 管理できる。 できる。 2.コメント 2.コメントがやりとりできることで コメントがやりとりできることで、 がやりとりできることで、 モチベーションが モチベーションが継続させられる 継続させられる。 させられる。 3.縦割 3.縦割り 縦割り・横割りなどのいろんな 横割りなどのいろんな角度 りなどのいろんな角度からの 角度からの検索 からの検索が 検索が可能で 可能で、 時系列的に 時系列的に参照できる 参照できる。 できる。 4.ある 4.ある程度 ある程度の 程度の自由度があり 自由度があり、 があり、 独自項目の 独自項目の追加や 追加や、パターン化 パターン化が出来る 出来る。 5.文章系 5.文章系の 文章系の感覚情報がやりとりできることで 感覚情報がやりとりできることで、 がやりとりできることで、 生の姿が見えてくる。 えてくる。 C.S. （ Customer Satisfaction) = 『 顧客満足度』 顧客満足度』向上の 向上の為の支援システム 支援システム導入 システム導入 営業部 製造部 ツール） 顧客深耕日報 （ 営業力支援ツール） ・ QRコード QR コードによる コードによる在庫部品管理 による在庫部品管理 客先仕様情報 商談情報 ・ リモートメンテナンス 商談進捗情報 顧客からの要望 顧客の声 クレーム情報 パーソン情報 ・ 各種情報の 各種情報の即時 展開と 展開 と共有 市場動向情報 ・ 対応スピードアップ 対応 スピードアップ ・ 顧客の 顧客 の声 対応履歴報告 （ 顧客深耕日報上での 顧客深耕日報上での 情報の 情報 の 全社員共有） 全社員共有） 顧客情報 ISO作成文書 ISO作成文書 ・ 正確な 正確 な 納期回答 原価検討依頼 ・ 加工進捗状況入力(smile) 加工進捗状況入力(smile) 依頼・連絡票 仕様検討依頼 技術的対応の可否 顧客要求事項のレビュー 見積の是非 受注票 ・ 作業標準電子データ 作業標準電子データ化 データ 化 （ 書面による 書面 による保管 → 電子データ 電子 データによる データ による蓄積 による蓄積へ 蓄積へ） 加工部 12 グループウェア（ＮＩコラボ）導入 ・スケジュール 各社員の 各社員のスケジュールを スケジュールを共有 ・行先伝言共有 不在時の 不在時の客先よりの 客先よりの連絡伝言 よりの連絡伝言 携帯メール 携帯メールに メールに送信、 送信、社外より 社外より確認 より確認が 確認が可能 ・設備・ 設備・備品予約 会議室、 会議室、社内備品予約と 社内備品予約と管理 ・回覧板 社内回覧事項を 社内回覧事項を回覧 ・ワークフロー 有給休暇・ 有給休暇・出退勤・ 出退勤・稟議申請等 ・顧客の 顧客の声 全社員ポータル 全社員ポータル表示 ポータル表示により 表示により情報 により情報の 情報の共有 ・プロジェクト管理 プロジェクト管理 各プロジェクトの プロジェクトの進捗管理 ・アクションリスト 業務共有・ 業務共有・備忘録 ・社内メール 社内メール メールサーバー負荷低減 メールサーバー負荷低減 ・文書共有管理 システム取説 システム取説など 取説など、 など、共有文書の 共有文書の管理 13 当社が 当社が考えるＳＦＡ えるＳＦＡに ＳＦＡに於いて重要 いて重要なこと 重要なこと 顧客情報の 顧客情報の二面性 ①＜型にはまった規格的 にはまった規格的な 規格的な情報＞ 情報＞ ②＜感性に 感性に訴える曖昧 える曖昧な 曖昧な情報＞ 情報＞ ★顧客とのやりとりの 顧客とのやりとりの中 とのやりとりの中に含まれている大義名分 まれている大義名分と 大義名分と本音 の部分の 部分の区別を 区別を付ける ★嗜好や 嗜好や見栄・ 見栄・立場によって 立場 によって言 によって言い方のニュアンスは ニュアンスは変わ ってくる ★嘘（好みや個人的 みや個人的な 個人的な立場によって 立場 によって歪 によって歪んだ情報 んだ情報） 情報）を如何 にして掴 にして掴むか ★営業マン 営業マンが マンが聞いている情報 いている情報と 情報と同じニュアンスの ニュアンスの情報が 情報が 客先内で 客先内で流れているとは限 れているとは限らない 戦略 ★大事なことは 大事なことは、 なことは、データベースとして データベースとして傾向 として傾向を 傾向をグラフ的 グラフ的に とらえることが出来 とらえることが出来ること 出来ること 今後の展望 オンライン取引 オンライン取引の 取引のシステム導入 システム導入 ○製造部 ・部品在庫状況確認・ 部品在庫状況確認・発注処理を 発注処理をオンライン化 オンライン化 ・設備向け 設備向け最新版トラブルシューティング 最新版トラブルシューティングの トラブルシューティングのネット配信 ネット配信 ○加工部 ・加工状況（ 加工状況（工程進捗情報） 工程進捗情報） リモートメンテナンスの リモートメンテナンスの機能充実 海外向け 海外向け設備が 設備が増加していく 増加していく中 していく中で、遠隔地の 遠隔地の設備で 設備で生じた トラブルに トラブルに対しての対応 しての対応レスポンス 対応レスポンス向上 レスポンス向上を 向上を目指す 目指す。 15 ご清聴ありがとうございました 清聴ありがとうございました。 ありがとうございました。 締め 16
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