モーシ モーションセンサ及びア ョンセンサ及びアプリケーションの プリケーションの 調査テーマ名 商品化 商品化事業化可能性調査 事業化可能性調査 代 表 法 人 （ グ ループ 名 ） マイク マイクロストーン ロストーン 調査テーマを有する中小企業 マイク マイクロストーン株式会 ロストーン株式会社 調 査 機 関 株式会 株式会社 社会基盤研究 社会基盤研究所 協 力 企 業 ソーケ ソーケンマネジメント 株式会社 株式会社 1 １．グループの概要 （1） 調査テーマを有する中小企業の概要 n 会社名 n 代表者名 白鳥典彦 n 所在地 n 電話番号 0267−26−1681 n ホームページアドレス http://www.microstone.co.jp n e メール [email protected] n 資本金 38,800,000 円 n 従業員数 マイクロストーン株式会社 長野県小諸市大字御影新田 2130−1 佐久平事業所 FAX 番号 0267−26−1682 常勤役員 2 名、正社員７名、パート２名、計１１名 （2） 調査機関の概要 n 会社名 n 代表者名 竹鶴 孝太郎 n 所在地 n 電話番号 （3） 株式会社 社会基盤研究所 東京都千代田区神田神保町 2‐5 北沢ビル 3 階 03−5210‐5515 FAX 番号 03−5216−1716 その他協力会社 n 会社名 n 代表者名 青山 幸男 n 所在地 n 電話番号 06−6204−1161 ソーケンマネジメント株式会社 大阪府中央区日本橋本石町 3−2−12 FAX 番号 06−6204−1163 2. 新しい事業（製品、サービス）の概要 （1） 特徴、性能等 【モーションセンサ】 人間の動作及びロボットの動き（角速度・加速度）を検出するセンサであり、マイクロストー ン(株)では、2 軸ジャイロセンサの研究開発時に中小企業創造法が認定され（平成 11 年 7 月） 、技 術開発補助金の支給も受けた（長野県指令 12 産技第 230 号の 8） 。従来一般に一つのセンサでは一 つの動き（角速度・加速度）の検出しかできなかったが、当社のモーションセンサは、一つのセ ンサで 2 軸、3 軸の運動成分が検出可能でかつ超小型であることを大きな特長としている。 【腕時計型インテリジェントモジュール】 本事業開始当初の名称は、インテリジェントモジュールとしたが、平成 13 年 12 月発売時Ｖｉ Ｍと名付けて商標出願をした。したがって、以下両者の名前を混合して使用する場合あり。 本商品は当社新開発の小型ジャイロセンサ及び加速度センサを利用する為、モジュールそのも のを小型化でき、腕に装着可能なサイズであることを大きな特徴とする。このモジュールでは、 日常のあらゆる運動を定量評価できる点が特徴である。また時計機能をもち、さらに単位時間当 たりの歩数、カロリー、運動状態も計測できることから、よりインテリジェントな歩度計機能と 腕時計機能の両方を兼ね備えていることを大きな特徴としている。 2 本新事業では、2 軸ジャイロセンサをはじめとしたモーションセンサとそれらを利用した画期的 な腕時計型運動記録計ＶｉＭ等のアプリケーションの商品化事業化可能性調査をおこなう。 写真１．各種モーションセンサ （2） 写真２．モーションセンサのアプリケーション：ＶｉＭ これまでの事業化への取組み状況 【モーションセンサの商品化事業化可能性】 これまで当社が独自開発した下記の各種モーションセンサを大学試験研究期間及び企業の研究 開発部門を中心にサンプル販売を行ってきた。本事業においては、これらのモーションセンサを各 産業界の具体的製品への組み込み用途として本格販売を開始するため、効率的且つ的確な市場ター ゲットの設定方法やマーケティング全般に関する調査を行う。 ① 超小型２軸ジャイロセンサ ② 超小型３軸加速度センサ ③ 超小型２軸ＳＭＤ加速度センサ 主な用途としては、ロボット制御、振動計測、スポーツ分野、医療・健康機器、ゲーム・アミュ ーズメント、ビデオカメラの手ぶれ補正用など。 【モーションセンサのアプリケーションの商品化事業化】 本事業においてモーションセンサを応用した商品のひとつとして、腕時計型インテリジェントモ ジュールの商品事業化調査を行なう。 ① スマート歩度計 ② インテリジェントリハビリテーション機器 ③ 被介護者モニタリング及びフィードバックシステム今後の事業展開と販売課題 ３．今後の事業展開と販売課題 (1)今後の事業展開（方針・予定） 【モーションセンサ】 他社のモーションセンサでは、どうしもサイズの大型化や周波数干渉の問題の生じているが、本 技術により大幅な問題解決を実現することができる。このようなセンサを利用している業界・企業 に対して、製品の機能面・性能面での優位性を全面に押し出し市場展開をする方針である。さらに、 優位性をより活用できる様に既存市場への浸透に加え、社会的ニーズが高くしかも他社が参入して ない製品への組み込みを画策する。 具体的には、在宅高齢者に対しての状況確認や監視用、言葉が不自由な人向けの新しいコミュニ 3 ケーション製品のセンサとして活用を目指す。この研究開発に関しては、産官学一体のコンソーシ アムの組成等をテコに実施する予定である。 【モーションセンサアプリケーション（ViM） 】 高性能センサ部品メーカーとしてのブランド確立のための第一歩として、消費財として腕時計型 の高機能運動記録計（ViM）を市場に展開する。本製品を市場に展開することにより「マイクロスト ーン」の認知度を高めることも目的の一つである。市場投入に関しては、あくまで「高付加価値」 商品であることを全面に押し出すため価格設定については、スキミング政策を採用する。これは、 低価格でシェアを一気に拡大する政策ではなく、高付加価値製品を作り出すというブランドイメー ジを確保するために高価格政策を取るものである。 （定価：48,000 円）2002 年 9 月頃までの市場浸 透度合を見極め、商品ラインナップの多層化を検討する。 (２)販売課題 【モーションセンサ】 現在のモーションセンサの大きな市場は自動車用・民生用である。しかしこの市場は、1 軸ジャ イロセンサが大きなシェアを獲得している。また、市場に導入されてから期間も長く、生産コスト も低い。当社製品（超小型 2 軸ジャイロセンサ）は性能面・機能面での優位性は大きいもののコス ト競争力がないことが市場浸透をさせる上の課題となっている。これらの点から、単純に既存製品 からのスイッチを促す戦略では市場に参入することは難しい。既存市場に対して積極的に参入する ためにむやみに生産コストを下げることに注力しライバル企業との価格競争に巻き込まれるよりも、 当社の技術的な特性を行かすことを考えることが重要である。 具体的には、当社のモーションセンサ技術でしか出来ない製品の開発をパートナー企業や研究機 関と進めることが先決である。 【モーションセンサアプリケーション（ViM） 】 新商品 ViM が、当社事業の柱になるかどうかは 2002 年から本格販売を開始した定価 48,000 円の 商品の売れ行きにかかってきている。仮に、この商品の販売が上手く行かない場合は現在計画して いる商品ラインの拡充（高価格商品、中価格商品、低価格商品）は断念し、ViM 事業そのものの早 期撤退を検討することが重要である。特に、在庫資金等が多額に発生するために全社的な業績・・・ 特にキャッシュフローベースでの観点に注目する必要がある。 市場投入に関しては、定価が 48,000 円と一般消費者向けとしては高額であることから、ターゲッ トを関連の法人向け並びにプロ及びヘビーな健康志向者向けと明確に設定したうえで、販売戦略（チ ャネル戦略等）を立案、実行することが絶対条件である。 商品の新規性や機能の複雑性から、市場投入当初からすぐに代理店展開を行うことは難しい。こ のために、直接営業による有力法人顧客への食い込み並び一見特殊な仕掛によるプロモーション展 開が必要である。 ４．販路開拓に関する調査内容 当社の経営戦略上最も高いプライオリティである｢ViM｣を中心に調査・戦略立案を実施。 (1)調査事項 n 顧客ターゲット 4 当社製品の特徴から有望市場から特に重点マーケットを決定。 《有望顧客の概要》 【法 人】 ｢フィットネスクラブ｣｢エステティックサロン｣｢病院・リハビリセンター｣｢専門大型店｣等 【個人】 ｢健康に特に気を使っている個人｣｢トレーニング実施者｣｢プロスポーツ選手｣等 n 市場規模 有望市場｢万歩計市場｣｢健康機器市場｣｢多機能時計市場｣等から市場規模を算出。 n 競合商品・競合他社状況 類似品及びライバル企業の状況・ライバル商品価格、販売戦略等を調査。 （例）万歩計メーカー（｢オムロン｣｢シービーエム｣｢スズケン｣｢セイコー｣｢タニタ｣｢ツイ ンバード工業｣｢松下電器産業｣｢松下電工｣｢山佐時計器｣等）の状況調査 n 販売チャネル 販売戦略に利用できる販売チャネルを想定し、その上で当社状況や商品特性等を勘案した チャネル戦略を立案する。 《想定できる販売チャネル》 ① 法人向け直接販売型 ④ 通信販売型 ② 大手流通チャンネル提携型 ⑤ 海外逆輸入型 ③ (2)調査結果 の検討 OEM 供給型 ■ 法 顧客ターゲット（網掛け部分は有望ターゲットゾーン） 人 個 人 Ø 高額商品販売型 Ø Ø 対面販売・コンサルティング販売型 ü 健康に非常に気にする個人 ü フィットネスクラブ ü トレーニング実施者 ü エステティックサロン ü プロスポーツ選手 ü 病院・リハビリセンター ü 専門大型店（ロフト等） Ø Ø 低額商品販売型 Ø 単品（単純）商品売切型 5 健康志向ヘビーユーザー 健康志向一般ユーザー ① 法人向けターゲット フィットネスクラブやエステティックサロンでのダイエット志向者や体質改善志向者がメイ ンターゲットであり、且つダイエット等に関して専門指導者からのアドバイスやコンサルティ ングが発生するケースが最適な利用シーンである。 同様の利用シーンとして、病院やリハビリセンターを上げることができる。しかし、医療関 連場合利用に関して医学的見地やエビデンスの問題さらに医師の承諾等の参入障壁等が存在す ることが予想されることから、プライオリティは第 2 順位となる。 ② 個人向けターゲット 健康に関して相当に意識の高いヘビーユーザーをターゲットに選定する。また、トライアス ロンやフルマラソン参加を目指すアマチュアやプロスポーツ選手向けへのマーケティングも同 時に実施する。 【市場規模 5 億円前後】 ただし ViM の商品ラインナップ：48,000 円台のみの場合の試算 ＜内訳＞ 法人需要 1 億円 フィットネスクラブシェア 約 20％ 個人需要 4 億円 歩数計市場 42 億円 × 購入割合 10％ として試算 (3) 販売戦略（アクションプラン） ViM の商品訴求性を明確に規定した上で、潜在ターゲットの中から商品訴求点にマッチする ターゲットを厳選する。販売戦略上優先すべきターゲットあるいは具体的な顧客について仮説 を設定する。この仮説に基づき、ターゲットに直接営業を実施する。その中で顧客から出た意 見や感触について再度検証する。この仮説検証のサイクルを繰り返し、ターゲットを明確にす る。 【第 1 フェーズ：有力法人顧客への企画提案の実施】 第 1 フェーズとしては、法人顧客の持つ企画に対して ViM を巻き込むあるいは、ViM そのも のを利用した企画を当社で立案し、ViM 単体で販売するのではなく企画を販売するという戦略 が重要である。 【第 2 フェーズ：個人ヘビーユーザー向けアプローチ】 第１フェーズでは、大量に販売することはどうしても難しい。このため、収益性を勘案し一 般消費者向け等にチャネル展開する必要がある。 このことから、第 2 フェーズでは個人顧客に商品を展開することを目的とする。 《①第 1 フェーズで開拓した法人顧客をキーとした会員向け展開》 個人顧客向けの展開としてまず手がけることは、第 1 フェーズで開拓した法人顧客に所属する 個人顧客に対して販売することが考えられる。つまり、フィットネスクラブ等で使用し ViM の 良さを理解している個人に対して販売展開を図る。 《②大型専門店を販売チャネルとした個人ヘビーユーザー向け展開》 6 個人向けに展開するもう一つにパターンは、スポーツ等の専門店やデパート等の専門店に玄人 向けあるいはヘビーユーザー向けの商品として販売することである。 《③プロモーション政策との連携》 一般個人に対してインパクトのあるプロモーションを並行して行うことが重要となる。ただし、 当社の現在の経営資源を勘案すれば有料での大量な宣伝広告は困難である。 このため、パブリシティ戦略が最も重要となる。 【商品ラインナップの拡充】 第 3 フェーズとしては、商品ラインの拡充を上げることができる。現在の商品は定価 48,000 円と高価であることから中々浸透しづらい。このため、低価格品をまず開発・販売する。ただ し、この開発開始のタイミングは、ViM 事業から得られるキャッシュフロー内で開発及び当初必 要な在庫を確保できる様になることが絶対条件である。 ５．販売戦略に期待させる事業効果及び販売戦略実行上の課題社長コメント 今回の事業により、今まで気付かなかったポイントが判明し、今後の事業展開にむけて大い なる布石を打てた。採択されたことと各方面の皆様のご援助に感謝いたします。 １）販売戦略に期待させる事業効果 □ 研究開発型の企業が落ちいりやすいポイントが明確になり、成功パターンが明確になった。 □ 販売戦略に客観性が加わったため、より事業効果が上げやすくなった。 □ プライオリティが明確になったため、経営資源を集中させやすくなった。 □ 顧客数が増加した。 ２）販売戦略実行上の課題 □ 販売経験が不足している。 □ まだ知名度が低く信用がない。 □ 資金不足。 7
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