２０１１年 滋賀県商工会連合会指導員研修 美容院の売り上げ向上マーケティング戦略提案 ２０１１年２月４日 １０時～１５時 コラボしが３Ｆ 研修会場 鐘井輝経営事務所 ２０１１年 滋賀県商工会連合会指導員研修の内容 診断指導についての基本的技法・考え方の理解 今回の事例の説明 １０時～１２時 ケーススタディ研究 １３時～１５時 アドバイス内容のまとめと発表 １５時～１６時 診断指導についての基本的技法・考え方の理解 診断指導の基礎知識 業界によるマーケティング活動の違い サービスの特徴とサービスの安定的管理 消費者行動パターンの変化 現状分析 事業ライフサイクル ＰＥＳＴ分析 年度別ヒット商品の比較 ３Ｃ分析 企業の特長 ポジショニングマップ クロスＳＷＯＴ分析 ＰＰＭ（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント） 提案（方向性・具体的改善策） 製品‐市場マトリックス Ｓ０戦略 ベンチマーキング手法 提案（方向性・具体的改善策） 競争的ベンチマーキング（ＣＶＳ例） 参考になる点 ■Ａ社： 手書きPOPや店陳への気配り ■Ｂ社： 顧客ニーズの実現（カップ麺とお湯） ■Ｃ社： トイレ掃除のチェックシート ■Ｄ社： 男女別複数設置等トイレへの気遣い 経営指導についての考え方 まとめ 相談、アドバイスにより 適切な行動、考え方を提供 理論面 その実施方法、結果を分析評価 実践方法 後の対応方向示唆 今後の対応 実際のアイデア、ノウハウを提供 成功事例紹介 受診企業 活性化 経美容院の売上向上マーケティング戦略 ケーススタディ 店内椅子台数 ４台 夫婦２人で経営 ヘアケア製品販売 待合いスペース グループ別発表内容① （１）現状分析 弱み（Weakness 弱み（ Weakness）） （２）競合・課題 （３）特長・強み 外部環境 内部環境 強み（ 強み（Strength Strength）） 機会（ 機会（Opportunity Opportunity）） 脅威（Threat 脅威（ Threat）） グループ別発表内容② （４）経営の改善及び方向性 ① ② （５）当面の具体的改善提案事項 ① ② ③ グループ別発表内容③ （６）提案の根拠（参考データ・事例など） 美容院「まこと」マーケティング戦略(1/3) <現状分析と課題> ＜現状分析＞ 強み（特長） ・開発団地の駅前商店街内に立地している ・大手美容院に勤め、店舗運営ノウハウを持つ息子がいる ・完全予約制・ワンドリンクサービス制度・豊富なファッション雑誌の取り 揃え・ アロマセラピーの導入等充実したサービスを提供している ・社長の技術は、全国レベルのコンテストで入賞するなど、高いレベルに ある ・首から上に対するトータルケアの高い技術力がある ・社長夫妻が行動派で多趣味であり、接客中の会話が楽しいものになっ ている ・店舗が改装したばかりで明るくファッショナブル ・顧客一人ひとりの詳しい情報を覚えている 弱み(問題点) ・売上が減少傾向にある ・従業員の定着が出来ていない ・割引チラシを打った時にしか、客が入らない ・割引チラシの影響でなじみ客の来店頻度も減少してい る ・時間帯によって来店客数にバラつきがある ・顧客台帳が作成できていない ・IT化が出来ていない 脅威 機会 ・駅ビルに低価格の大手チェーン店が出店してきた ・商圏内に、多くの住民(約7000人)が住んでいる ・顧客高齢化によるカットやパーマの需要が減少してい ・駅ビル内の美容院以外、これといった競合はない ・全国の消費者が2010年8月に理容・美容、エステティック、ネイルなどに る 支払った料金は総額1268億円。前年同月より5ポイントと大幅に改善し た ・理美容総合市場では、「理髪料」「パーマネント代」以外の理美容市場 の好調 ぶりが伺える。今年に入ってからも前年同月比プラスが多く、再び3兆 ＜課題＞ 円の 駅ビル内に出来た大手チェーン店と同じ土俵（低価格）で競争しようとしていることが、最大の問題点である。 大台に乗せそうな勢いである 大手チェーン店とは違う土俵での差別化戦略を構築することが今後の課題である。 美容院「まこと」マーケティング戦略(2/3) <戦略の方向性と具体的なマーケティング戦略> 地域住民に対し、技術力に裏づけされたトータル美容ケアサービスを、 顧客との密接なコミュニケーションを通じて提供し、リピート顧客を増やすことにより売上向上を図る。 販売促進 1. 2. 3. 割引チラシは廃止する。 当社独自の強み(社長の技術力)のアピールや最新の美容ニュースを載せたチラシを打つ 下記時間帯別の特殊サービスをアピールしたDMを既存顧客に対して配送する 時間帯別顧客コントロール 1. 2. 3. 午前中の閑散期 最近流行のエステや特殊なフエイシャル・縮毛修正など、じっくり時間をかけた美容相談やカウンセラー等の技術サービスを提供する 午後の繁忙期 店内のお客様の移動をスムーズに行うために、技術サービスの役割分担をきっちりと決め合理的な施術を提供する 夜の閑散期 超高級のサービスを希望する顧客を対象に、個室感覚の最高級な技術提供を行う 店舗運営 1. 2. 3. 売上が戻るのを待つのではなく、売上を向上させるために次男を呼び戻す 顧客管理台帳を作成し、顧客のRFM分析（最新来店日、来店頻度、購買金額）を行う 完全予約制等現在実施しているサービスは、そのまま継続する 現状から変更しない戦略 店舗立地 変更不要 品揃え 現状のサービスで問題ない 価格 高価格帯
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