法人向け提案型セールスのCent-leading 営業スキル・マネジメント・営業戦 ・改 を支援する営業ノ の匫合情報サイト 営業スキル・マネジメント・営業戦 ・改 を支援する営業ノ の匫合情報サイト 『営業ポータル』 2015 4月スタート 課題解決型営業、提案型営業に関するスキルや実践方法、マネジメント、戦略策定、教育など 営業を強化するために必要な理論や手法、テクニック、帳票・テンプレートを WEBサイトで提供する『営業ポータル』が4月からスタートします。 課題解決型営業・提案営業を支援する 営業ポータル 今まで営業は、理論や手法、テクニックなど参考に なる情報が少なく、個人で考え実践し、上司や先輩 も経験中心で指導し経験の浅い部下はなかなか実践 できない、戦略や計画も手探りで考え、 その結果、多くの企業で適正な営業活動やマネジメ ントができない、戦略や計画が立てられないという 課題を抱えています。 『営業ポータル』は、 多くの企業で支援し蓄積してきた営業強化に関する ノウハウを提供する営業ノウハウの総合情報サイト です。 ・日々の営業活動の参考情報やアドバイス ・部下の状況に合わせた指導やマネジメント ・自社やチームの戦略に合わせた教育・研修 ・期初や月初の計画や戦略策定 ・営業改革や営業の標準化 にご利用できます。 WEBサイトは4月に公開します。 ご興味のある方は、ご説明させて頂きますので お気軽にお問合せください。 お問合せ 株式会社セントリーディング 〒160-0023 営業ポータル事務局 東京都新宿区西新宿6-12-7 03-5909-7740 ストーク新宿 [email protected] ご興味のある方には、活用方法やコンテンツをご説明します。お気軽にお問合せください。 株式会社セントリーディング 営業ポータル事務局 TEL：03-5909-7740 ／ E-mail：[email protected] 営業スキル・マネジメント・営業戦 ・改 を支援する営業ノ の匫合情報サイト 課題解決型営業・提案営業を支援する 営業ポータル 営業強化の６つの問題点 今日の営業 売上は営業社員の に するもの、しかし・・・ 々で案件が なるため一人 とりに対する指導 組織的な強化ができない 指導しきれない、一人で考え一人で営業 必要な営業レベルが上がっている 戦 、計画 、決裁者・予算・競合対策 顧客課題の考察 、課題把握・発掘 アプローチ 、商談 、提案 、顧客関係 ・・・・・ 営業社員の業務の煩雑化している コンプライアンス対応、事務処 社内調整、 積対応、 期対応 トラブル対応、案件対応 ・・・・・ 顧客や案件状況が複雑・または把握しきれていない 卲な指導や教育ができない 研修が一 厱であり日 の営業活動で実践できない 教育しても継続できずスキルアップに繋がらない 営業強化の企画や標準化を実施しても浸透しない 戦 や計画を作れない、戦 や計画を実 できない 営業ポータルとは 多くの企業の「課題解決型営業」に関するコンサルティングや教育で蓄積した 営業スキル・マネジメント・営業戦 ・改 に関するノ を匫合的にご提 します ① 課題解決型営業、提案型営業に関する総合情報サイト 勛 や匧厐に必要な 情報・ノウハウ 営業活動の実践に必要な 情報・ノウハウ マネジメントや指導に必要な 情報・ノウハウ 体制や連携に必要な 情報・ノウハウ 改革や標準化に必要な 情報・ノウハウ 教育や研修、評価に必要な 情報・ノウハウ ② ３つの情報を組み合せて有効な営業強化を実現 体 ③ 『営業の教科書』 的な卛 や 厱、 × テ 『営業のコラム』 ッ や な 厴卛情報 × 『営業の帳票・テンプレート』 促進・定着のためのツール 日常的に営業強化を促進する２つのしくみ ＋ 営業社員に有益な情報をメール配信 し 情報をす に厓厦 る匴 営業ポータル活用のメリット 営業活動の質・レベルを向上！ …提案や決裁者対策など日々の営業でアドバイスを活用し質の高い営業を実践 わかりやすい、実践できる指導！ …上 自由に必要な研修を開催！ …自社やチームごとに必要なテーマを選んで営業会議の後など自由に研修を開催 実践できる継続的な教育！ … 卲な戦 、改 、しくみ作り！ 株式会社セントリーディング 営業ポータル事務局 と 厱や 下で厗有できる体 的な 法や考え方で 解・実践できる指導 法が 動した研修と実践指導・促進の組合せで継続的な教育 …戦 ・改 ・しくみ作りのノ とテンプレートで自社・チームにあった 卲な戦 や改 、しくみ作りを実現 TEL：03-5909-7740 ／ E-mail：[email protected] 営業ポータルの配信コンテンツ一覧 ※ 下記コンテンツの「○」は4月サイトオープン時に掲載、「ㇾ」は5月匆 ※ コンテンツ匷・内容を厭 することがあります カテゴリー 次配信予定 『営業の教科書』 コンテンツ 営業概厱 ○ ○ 営業の役割 課題解決型営業の必要性 ○ ○ 課題解決型営業のプロセス 営業スタイルの選定 事前準備 ・顧客の想定 ○ ○ 顧客課題の基本構造 課題の5段構造、法人課題の発掘プロセス ○ ○ 商品価値の基本構造と訴求プロセス 提案内容の検討（価値と課題の組合せ） 商談 ○ ○ 商談の概要・目的 商談の及れとコミュニケーション 会社説明の目的と作り方 ○ ○ 商品説明の目的と作り方 営業における２つのヒアリング ヒアリングの技術①…限定質問・拡大質問 ○ ○ ヒアリングの技術②…SPIN話法 潜在課題発掘プロセス（ESLPIプロセス） 商談の組み て方（商談シナリオの作成） 提案 提案の概要・目的 提案書の４つの用途 ２つの提案…検討促進、具体化促進 効果提案のプロセス 効果提案の作成方法と 意点 仮説提案書の概要・目的 仮説の検討方法 仮説提案書のプロセスと作成方法 仮説提案書のプレゼン方法と注意点 顧客 ・クロージング ○ ○ ○ クロージング（顧客 ）の概要・定 顧客 の対 顧客分析の10項目 競合対策①…競合との比較方法 競合対策②…小さい強みを大きくする方法 ○ 予算の把握とは 予算を獲得させる方法①…提案テーマ検討 予算を確保させる方法②…費用対効果の訴 求方法 決裁者・関係者とは ○ 決裁者・関係者対策 時期・計画の調整 現状への影響の調整 方 ・戦 との整合性の調整 潜在ニーズ発掘 ○ ○ 顧客課題の状況 潜在ニーズ把握方法 ○ ○ 課題の5段構造、法人課題の発掘プロセス 潜在課題発掘プロセス（ESLPIプロセス） 新規開 ・アプローチ ○ ○ ○ 新規開 新規開 新規開 ○ ○ アプローチ先の選定 （アプローチできる人、すべき人） アプローチの卲り卶、テーマの検討 商談の組み て方 TELアポ 営業ツールの作成 関係強化 ○ ○ 課題解決型営業における顧客との関係 顧客との関係の作り方 相談関係５つの要件 ○ コミュニケーション①…スタンス コミュニケーション②…テクニック 応酬話法（Yes-But話法） ネガティブカスタマー対処法 又営業の概要 又への促進方法…２つの促進方法 ポジティブ促進 …売れる、売りやすい、売ったら儲かる ネガティブ促進…契約・ノルマ・交渉 又営業 顧客半 戦 ・情報 ・戦術・計画 営業の概要（ と要件） 営業の検討プロセス 営業の厣性と体勧 ○ ○ ○ 顧客を把握するための３つの情報 顧客調査・想定概要 ホームページによる調査 ○ ○ IR情報による調査 顧客想定方法 情報分析方法…3C・SWOT分析 情報分析方法…情報分析の4段階 ○ ○ ○ 戦 ・計画作成の要件とプロセス 営業計画の作成方法 営業資産の洗い出し （戦 ・計画作成の情報整 ） ○ 営業課題の洗い出し （戦 ・計画作成の情報整 ） 新規事業における営業戦 策定プロセス 販売チャネルの選定方法 販促施策の検討方法 情報分析方法…3C・SWOT分析 情報分析方法…情報分析の4段階 マネジメント 営業マネジメントの概要・目的 マネジメントすべき情報 営業活動におけるPDCA 状況の把握①…計画・戦術との比較 状況の把握②…情報活用方法（課題発掘） 対策策定のプロセス 営業 システムの活用方法 営業会議の改善方法 教育・指導 営業の状況と教育の要件 営業教育の検討プロセス 営業スキルの明確化…必要スキル洗い出し 実践可能な営業研修 ロールプレイングの実施方法 販売促進・その他 販促施策の選定方法 販促方法の検討方法 営業ツールの目的と有効な営業ツール 営業ツールの作成方法 営業概厱 ○ 課題解決型営業のプロセス…営業のあるべきプロセス 商談 ○ 潜在課題を把握する方法・・・「何かお困りのことはございませんか」でいい？ 新規開 ・アプローチ ○ 新規顧客へのアプローチ・・・100件のアプローチより考えた10件のアプローチ 戦 ○ 計画は検証するための指標…検証できる営業計画 カテゴリー ・戦術・計画 『営業のコラム』 4月配信予定 5月匆 『営業の帳票・テンプレート』 戦 ・計画 ○ ○ 営業資産 営業課題 営業報告書 ○ 週間報告シート （週次課題・対策検討シート） 営業進捗 営業課題分析シート 営業戦 作成シート 月次・四半期営業報告シート （進捗課題・対策検討シート） アプローチ 実践支援 ○ ○ ○ 顧客課題仮説化シート 商品説明構築シート 商談シナリオ作成シート 効果提案作成シート 研修実習シート ○ ○ ○ ○ 顧客情報調査シート 商品価値分析訓練シート 上位の課題考察訓練シート 潜在課題の発掘プロセス （ESLPIプロセス）作成シート シート 株式会社セントリーディング 営業ポータル事務局 することがあります） コンテンツ ○ ○ 匸顧客 シート（営業資産洗い出し） シート（営業課題洗い出し 次配信 決裁者を できる提案とは…決裁者が求めていること 顧客との関係の作り方…相談関係ははじめに作る 情報を聞き出す方法…顧客の や本 を聞き出す 価格が高くても勝てる提案…競合に勝てる提案 ※毎月1件配信（内容を厭 カテゴリー アカ ントプラン（顧客 営業計画作成シート シート 顧客・案件 仮説提案作成シート 予算対策検討シート 競合比較シート （顧客視点での競合比較検討シート） ○ ○ 競合対策検討シート 決裁者・関係者 シート 決裁者・関係者対策シート ○ 商談シナリオ作成シート ロールプレイング準備シート （ロープレシナリオ） ロールプレイング評価シート 予算対策訓練シート ○ 競合対策訓練シート 決裁者・関係者対策訓練シート 組織 策作成シート （予算・競合・決裁者・関係者対策計画） ）作成シート シート TEL：03-5909-7740 ／ E-mail：[email protected]
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