販売促進事例 販促特別レポート 「販促特別レポート」では、店舗系商売の販売促進として、 新規客獲得、 トライアル客のリピート化、既存客のファン化など、 販売促進について様々な切り口で、事例を中心にご紹介していきます。 最強の販促ウエポン 【誕生日プロモーション】 Vol.2 ※今回の販促特別レポートは、主婦ならではの鋭い視線を持ち、主婦の独自のコミュニティを重ねるマーケッター 北山 周氏に 執筆していただきました。 販売促進から商売繁盛の加速化をサポートするお役立ち情報サイト 販促特別レポート 最強の販促ウエポン Vol.2 誕生日プロモーション 今号では、販促ウェポン「誕生日プロモーション」を紹介する。 あなたの店で既にお客の誕生日の情報が集まっていれば、すぐできる販促ウエポンであ り、まだ集めていなければ、まずは情報を集めたいところだ。 では、販促ウエポン「誕生日プロモーション」とは、どのような販売促進策なのか。愛 知県一宮市の「食とワインのテーマパーク デラセラ」の事例を取り上げる。 この店のオーナーには数年前、売上が伸びず悩んだ時期があった。だが、販促ウエポン 「誕生日プロモーション」をきっかけに、店に善循環が起こり、商売が順調に回り始めた のである。いったいどんな販促ウエポンだったのだろうか？ 順を追って見ていこう。 この店のオーナーは、いくつかのきっかけから一連の「誕生日プロモーション」を思い つく。同時に、お客から誕生日の情報を含めた連絡先のデータ（顧客リスト）をコツコツ と集めていき、その数は 1,000 件以上となった。 次に、「こんな企画でお祝いしてもらえるお店があったらいいな∼」という顧客視点に 立って、次のような誕生日用メニューを決めた。 『はっぴ∼プラン』メインメニュー 記念日ディナーコース 5,000 円 ７大特典 1．霜降牛のタタキ（1,200 円）をプレゼント！ 2．グラスワインを 1 杯サービス！ 3．その場で自由に、自分で描ける！ 世界でたった 1 つしかない思い出のオリジナル皿をプレゼント！ 4．ポラロイドカメラで写真を撮って、その場でプレゼント！ 5．アナタだけのための…「オリジナルメニュー」を名前入りでつくります。 6．「お誕生日カード」を名前入りでプレゼント！ 7．お祝いのケーキ（1,200 円）を無料サービス !!（ハッピーバースデーの歌付き） 1 COPYRIGHT ©2013 IS ASSOCIATES All rights reserved. 販促特別レポート 最強の販促ウエポン Vol.2 誕生日プロモーション ここで大事な発想は、誕生日用メニューを「１つのパッケージにする」ということ。そ のポイントは、特典内容はもちろんのこと、ネーミング、価格も明確にすることである。 次に仕掛けだ。まず、1,000 件以上の顧客リストから、誕生日のお客を選び出し、タイ ミングを合わせて DM を郵送した。数ヵ月間試した結果、反応率が 10％近い効果を得ら れる月もあったので、顧客階層別にこの販促ウェポンを展開することにした。 だが、この一連の流れすべてがうまくいったわけではない。多くの試行錯誤が繰り返さ れている。それぞれ見ていこう。 ■既存客および休眠客へのアプローチ 既存客や休眠客への対応は簡単。お客から許可をもらって、住所、氏名、誕生日の情報 を得られれば、あとはできるだけお金をかけずに DM を作成する。手書きの DM でもい いだろう。 DM の内容は、宛名面に名前を入れるのはもちろんだが、中面でも「○○さん」のよう に、個々のお客に対してパーソナルに呼びかけることが大切。あとは先程触れた誕生日用 メニューのパッケージ（ネーミング、価格、特典内容を明記）を記載する。「お誕生日（ま たは誕生月）に私の店に来ていただけると、あなたにはこんなメリットがありますよ !!」 を明確にしよう。 この店のように 7 大特典までやらなくても、バースデー割引やプレゼントを用意する のでもいいかもしれない。 また、DM に使用したハガキのサイズは、通常のサイズではなく、少しだけコストはか かるが、 目立たせることと情報量の効果を考えて、大判（A5 サイズ）のハガキを使った（写 真㈰参照）。ハガキを出すタイミングは、試行錯誤の末、誕生日の 1 ヵ月前に届くように すると効果が高いようだ。 この誕生日用メニューのパッケージは、DM はもちろんのこと、店内ではお知らせとし て、メニューブックや POP などさまざまなツールを使って展開することで、既存客のリ ピート促進にもつながる。 2 COPYRIGHT ©2013 IS ASSOCIATES All rights reserved. 販促特別レポート 最強の販促ウエポン Vol.2 誕生日プロモーション ■新規集客へのアプローチ デラセラでは、新規集客へのアプローチには、フリーペーパーとホームページを活用し た。内容は、既存客用の DM と同じように、誕生日用メニューのパッケージとして、ネ ーミング、価格、特典内容を明記することが重要だが、新規集客の場合はさらに、一番売 りたい商品の写真を載せることがポイントである。ただし、フリーペーパーやミニコミ誌 の広告を利用すると、スペースが大きくなった場合にコストもかかる上、誌面に限りがあ るので、より詳しい情報はホームページで提供し、誘導するようにした方がいいだろう。 特にホームページ上でのアプローチの方法としてお勧めなのが、ホームページ上に足跡 を残してもらえるように、メールマガジンを発行して登録してもらうこと。せっかくホー ムページに見込客が訪れているので、リスト化できるように、情報を残してもらうべきだ。 できれば、ここで登録してもらった見込客の誕生日の情報が得られれば、次にアプローチ しやすくなる。登録のついでに誕生日の情報も入力してもらえれば、あとは自動的に 1 ヵ月前にメールを送って、気の利いたメッセージでアプローチをすれば、高い効果が得ら れるはずだ。 ●既存客・休眠客用の DM（A5 の大判ハガキ） ※中身は手書き、質素で充分。お金をかける必要はない。 3 COPYRIGHT ©2013 IS ASSOCIATES All rights reserved.
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