決定版
ＰＡＲＴ
7
2014.9. 26 別冊 ¥ 3000（税別）
具売り場を中心にエンドユーザーへの認知も進み、その勢いが衰え
る気配はない。さらに「エアウィーヴを試してみたい」という消費
者ニーズに応えることを目的に、ホテル、旅館に「エアウィーヴフ
ロア」
を導入。宿泊を通じて、
新次元の眠りを体験してもらうステー
ていれば、いつもとは違うホテルを選ぶという動機
が多い。ところが同じ価格帯でエアウィーヴが入っ
く、たとえば出張でも決まったホテルに宿泊する人
ホテルは意外と客層が決まっているケースが多
いう流れが出てきているようです。
てもいつもよりグレードの高いホテルを選択すると
きるという付加価値によって、対価を余計に支払っ
まり宿泊しません。ところがエアウィーヴを体験で
ウィーヴに興味を持っている若い女性はもともとあ
ロ ア 」 を 導 入 し て い る 高 級 ホ テ ル に は、 特 に エ ア
たという感想はよく耳にします。
「エアウィーヴフ
エアウィーヴがあることで、新しい客層が広がっ
大のメリットは何ですか。
――ホテルが「エアウィーヴフロア」を導入する最
のメリットを実証した結果です。
いるかについてホテル側が細かくデータを取り、そ
「エアウィーヴフロア」が稼働率にいかに貢献して
「エアウィーヴフロア」になることが決まりました。
きました。そしてついに、２０１４年７月に全館が
からスタートして、３フロア、６フロアと増やして
入しているホテル日航プリンセス京都は、１フロア
２０１３年７月から「エアウィーヴフロア」を導
ア」の数を増やすホテルもあるほどです。
ラスの影響が出ていることから、
「エアウィーヴフロ
ル す る メ リ ッ ト は 大 き く な っ て い ま す。 稼 働 率 に プ
アウィーヴフロア」という価値を付けて客室をアピー
拡大してきました。そのためホテルにとっても、
「エ
ヴの認知度は高まり、
「体験したい」というニーズも
在は当社にとって重要です。おかげさまでエアウィー
を 体 験 し て い た だ け る「 エ ア ウ ィ ー ヴ フ ロ ア 」 の 存
具パッドなど使用シーンの拡大を着実に続けてきた。デパートの寝
づけにもなっているようです。エアウィーヴによっ
アウィーヴを導入するメリットと、これからの展開についてインタ
ビューした。
「エアウィーヴ」導入ホテルに実施したアンケート調査
Ｌ Ｉ Ｎ Ｅ 」 が、 ビ ジ ネ ス ク ラ ス「 ス
感じさせることもなく、大変好評をいただいていま
トにしたとき、エアウィーヴを敷くことで継ぎ目を
カイスイート」に採用されました。シートをフラッ
ウィーヴ Ｓ
を 立 っ て い る と き と 同 じ よ う に キ ー プ す る「 エ ア
脚 部 分 を 柔 ら か く す る こ と で、 背 中 の Ｓ 字 カ ー ブ
ま す。 ２ ０ １ ３ 年 １ 月 か ら、 腰 部 分 を 硬 く、 肩 と
ＪＡＬの航空機に、エアウィーヴが採用されてい
ください。
――エアウィーヴを使った新しい取り組みを教えて
エアウィーヴ採用のビジネスクラスが
「エアラインシート」賞を受賞
もいりません。
ンテナンスが完了します。衛生的でダニなどの心配
すが、エアウィーヴの場合はカバーの洗濯だけでメ
もあります。通常のベッドパッドは洗うのが大変で
替えローテーションが必要なくなるというメリット
また、エアウィーヴを敷くことで、ベッドの買い
築できることになります。
テルとエアウィーヴは、Ｗｉｎ Ｗｉｎの関係を構
ジを用意した。代表取締役社長の高岡本州氏に、ホテル、旅館がエ
「エアウィーヴフロア」の導入は
新規顧客の獲得につながる
―― 全 国 の ホ テ ル で 順 次 導 入 さ れ て い る「 エ ア
ウィーヴフロア」が、好調な動きを見せています。
義塾大学大学院経営管理研究科修士課程修了。87
年６月スタンフォード大学大学院経済システム工学
科修士課程修了。97 年 5 月日本高圧電気㈱取締役
副社長就任。98 年 5 月日本高圧電気㈱代表取締
役社長就任
（現任）。2004 年 11 月㈱ウィーヴァジャ
就任（現任）。08 年 5 月イー・アクセス㈱社外監査
パン（現㈱エアウィーヴ）設立、代表取締役社長
役就任
（12 年12 月まで）
。
12 年10月㈱ウィーヴァジャ
パンから㈱エアウィーヴに社名変更。14 年 5 月㈱
ジャテックス代表取締役社長就任（現任）。現在に
至る。
ＡＬ用に少し薄く加工して提供しています。
――別のタイプを採用することで、ファーストクラ
スとビジネスクラスを差別化したのですね。
ＪＡＬのファーストクラスではベッドセッティン
グの際、客室乗務員が「硬めがよろしいですか、柔
らかめがよろしいですか？」と聞くことで、お客さ
まと会話を交わしています。航空会社にとってお客
さまとの有効なコンタクトをいくつ作れるかが、と
ても大切なポイントになるそうです。その意味でも、
と言えるでしょう。過剰な挨拶を嫌がるお客さまで
「エアウィーヴ ＤＵＡＬ ＭＯＤＥ」は貢献している
に裏返すだけでお客さまの好みに合わせることが可
Ｕ Ａ Ｌ Ｍ Ｏ Ｄ Ｅ 」 を 使 え ば、 ベ ッ ド メ イ ク の と き
す。ベッドは変更できませんが、「エアウィーヴ Ｄ
ＵＡＬ ＭＯＤＥ」が活躍する場面は多いと思いま
同じようにホテルにおいても、「エアウィーヴ Ｄ
度が向上するという流れを生み出せるのです。
ら、そこで会話が弾んで、顧客接点が増えて、満足
も、ベッドの好みは確実に必要なコンタクトですか
ド・エアライン・アワード」において、「スカイスイー
ト」賞を受賞しています。
そ の 後、 フ ァ ー ス ト ク ラ ス の お 客 さ ま も エ ア
ウィーヴを知り、客室乗務員にエアウィーヴをオー
ダーするようになりました。このお客さまの声を受
けて２０１４年１月、ＪＡＬのファーストクラスに
「エアウィーヴ ＤＵＡＬ ＭＯＤＥ」が採用されまし
た。１枚のエアウィーヴを裏返すだけで硬い面と柔
らかい面をお好みで選べるマットレスパッドです。
全館「エアウィーヴフロア」になったホテル日航プリンセス京都
「 エ ア ウ ィ ー ヴ フ ロ ア 」 の 展 開 に は、 宿 泊 を 通 じ て
エンドユーザーにエアウィーヴによる睡眠を体験し
て い た だ く と い う 目 的 が あ り ま す。 ２ 年 前 か ら ホ テ
ルに向けて「エアウィーヴフロア」のご提案を始めて、
１ 年 半 前 か ら フ ロ ア の 展 開 が 実 現 し て い ま す。 そ の
後、「エアウィーヴフロア」の数は順調に増えていき
軒、 総 客 室 数 約 ７ ０ ０ 室、 総 ベ ッ ド
ました。２０１４年９月、「エアウィーヴフロア」の
導入ホテルは
人は「寝具を買う」という意志決定をしない限り、
入しているホテルも数多くあります。
フ ロ ア 」 で は な く、 個 別 に エ ア ウ ィ ー ヴ を 客 室 に 導
数 約 １ ２ ０ ０ 台 に な り ま す。 加 え て「 エ ア ウ ィ ー ヴ
14
寝 具 売 り 場 に は 足 を 運 び ま せ ん。 そ の 意 味 か ら 言 っ
屋大学工学部応用物理学科卒業。85 年３月慶応
て も、 エ ア ウ ィ ー ヴ で 眠 り、 翌 朝 の コ ン デ ィ シ ョ ン
1960 年７月愛知県名古屋市生まれ。83 年３月名古
オリンピック選手に使っていただいたタイプを、Ｊ
Motokuni Takaoka
ト」は「ベスト・ビジネスクラス・エアラインシー
す。ちなみにスカイトラックスが運営する「ワール
プロフィール
の眠りをサポートするとともに、ホテル、旅館の客室、航空機の寝
て、新規顧客の獲得にもつながるのです。つまりホ
－
ンピックやサッカーワールドカップに出場する一流アスリートたち
高岡 本州 氏
の高い睡眠を実現するマットレスパッド「エアウィーヴ」は、オリ
代表取締役社長
「The Quality Sleep」がコンセプト。科学的な研究に基づいて、質
㈱エアウィーヴ
164
165
－
ホテル、旅館と
「エアウィーヴ」は
Win-Win の関係を築き上げられる
能です。ハイエンドなホテルであれば、予約時にお
好みを聞いておくこともできるのではないでしょう
か。もしも採用していただけるのであれば、ホテル
用の「エアウィーヴ ＤＵＡＬ ＭＯＤＥ」を作って
対応させていただきます。
寝具と睡眠の関係を測定することは
寝具メーカーの使命である
――２０２０年の東京オリンピック・パラリンピッ
クに向けて、計画されていることはありますか。
アメリカ、ドイツ、フランス、スイス、オーストリ
のスポンサーをさせていただいています。
また現在、
会もとても喜んでくれます。
から私たちがデータを持っていくと、どの国の委員
個々の選手の詳細なデータが不足しています。です
エアウィーヴはＪＯＣ
（日本オリンピック委員会）
アのオリンピック選手団にエアウィーヴを提供させ
ていただいています。２０１６年のリオデジャネイ
寝具と睡眠の関係を知るためには、眠っている間
――最近ではどのような研究を行なっていますか。
ジルワールドカップでは、ブラジル代表チームとも
の状態を測定する必要があります。そのためアメリ
で使っていただくところまでいけたら最高ですね。
を使って眠る 人、使わないで眠る 人にグループ
もたちを対象に実験を行ないました。エアウィーヴ
定したのです。
分けして、睡眠の質と起床後の運動能力について測
が 80.9％となっている（図４参照）。エアウィーヴの体験を、
ヴ導入率は 98.0％。回答者の性別は、男性 38.7％、女性 61.3％。
宿泊のポイントの一つにしていた人もいたかもしれない。「エ
年代は 28.5％の 50 代を中心に幅広く分布、40 代以上で 77％以
アウィーヴ自宅使用率」は「使用していない」が 93.6％であ
上となっている。加賀屋、奈良ホテル、ホテル日航姫路、名鉄ト
るのに対して、「エアウィーヴ購入意向」では「ぜひ購入した
ヨタホテル、ホテル日航プリンセス京都、神戸ポートピアホテル、
い」の 23.5％、「まあ購入したい」の 39.5％を合わせた 63.0％
ホテル竹園芦屋、ホテル森の風鶯宿、リーガロイヤルホテル、ホ
が購入意向を示している。認知拡大の結果、ホテル、旅館にとっ
テルモントレグラスミア大阪、ＪＲタワーホテル日航札幌の協力
ての集客アイテムとしてエアウィーヴが活躍できるシーンも広
のもと実施された。
がっている。
「睡眠満足度」について質問したところ、「大変よく眠れた」が
エアウィーヴ導入客室、非導入客室における「宿泊満足度」を
62.5％、
「まあよく眠れた」が 33.8％で、合計 96.3％がエアウィー
それぞれ比較してみたところ、「ベッド・寝具」に関する満足
ヴによる睡眠に満足していることが分かった（図１参照）。「施
度は導入客室で 82.2％、非導入客室で 40.0％と、倍以上の差
設選択理由」について、「寝具にこだわっているから」は 24.4％
が見られた（図５参照）。この結果から、エアウィーヴの導入が、
で、「立地が良いから」「施設が清潔だから」に次いで３位となっ
ホテル、旅館の満足度に影響を与えることが伺える。
（N=815 複数回答）
ホテル仕様の「エアウィーヴ」はマットレスのサイズに合わせてカスタマイズできる
44.7%
ロオリンピックでは、さらに多くの国にお声をかけ
契約を結び、エアウィーヴを提供しました。これま
カ・フロリダ州のＩＭＧアカデミーで、 人の子ど
させていただこうと考えています。サッカーのブラ
での実績を踏まえて、東京オリンピックでは選手村
特に契約をした国に対しては、個々の選手に合わせ
た調整を施したエアウィーヴを提供します。ソチオリ
型 の 睡 眠 モ ニ タ ー 計 を 回 収 し、 幅 跳 び、
ｍダッ
40
シュ、スタートの反応について朝に測定しました。
スタンフォード大学の博士の協力のもと、腕時計
ンピックのときには、日本選手団に４種類の中からエ
アウィーヴを選んでもらい、腰の部分が硬いものを作
今後もオリンピックでは、特に契約をした国に対
るなどテーラーメイドに近い対応も行ないました。
内最大有効回答は 815 通。アンケート回収中、客室へのエアウィー
者たちのデータを測らせてもらおうと計画していま
す。フランス・パリのオペラ座バレエ学校にも、研
研究に際して主にアスリートの協力をいただいて
究の依頼をしています。
い る の は、 あ く ま で も 結 果 が 見 え や す い こ と が 理 由
で す。 私 は「 ア ス リ ー ト の 魂 は 買 わ な い 」 と 社 員 に
言 い 聞 か せ て い ま す。 ア ス リ ー ト の イ メ ー ジ で エ ア
ウィーヴを売ろうという発想はまったくありません。
睡眠を一つのリカバリーだと考えると、たとえば
運動選手の場合、リカバリーの度合いは本人の自覚
を超えたレベルまで測定する必要があります。以前
あった高速水着で泳ぐと速いということは、タイム
を測ってみない限り選手本人には分かりません。寝
具も同じで、ベッドに入って意識のある状態での寝
心地だけを基準にしていては、目覚めた後の翌日の
パフォーマンスに対する影響は分かりません。その
部分をしっかり測定することは寝具メーカーの役割
だと考えているからこそ、エアウィーヴは研究への
投資を続けているのです。
――最終的に、全家庭にエアウィーヴがある形が理
想ですか。
私自身はとてもいいものができたと思っているの
で、全家庭でエアウィーヴが使われるようになれば
もちろんうれしく思います。ただ、今後はよく似た
競合品も出てくるでしょう。現在のエアウィーヴの
性能が１００だとして、競合品の性能が だと仮定
し ま す。 こ れ か ら 進 化 が 続 く と、 エ ア ウ ィ ー ヴ が
１２０の性能になったとき、競合品は になってい
の製品を選ぶ人も出てくるはずです。
ることも考えられるでしょう。そうなれば、価格差
から性能
競 合 状 態 が そ の よ う な 局 面 に 入 っ た と し て も、
マーケットのトップのポジションを維持できるよう
非導入客室
導入客室
結果としてすべてのアスリートパフォーマンスデー
宿泊以前の「エアウィーヴの認知率」を見ると、「知っていた」
166
【問い合わせ先】
㈱エアウィーヴ　ホテル事業担当：冨田　TEL：0564-56-1262　HP：http://airweave.jp　E-mail：[email protected]
してできる限りテーラーメイドのエアウィーヴを提
アンケートの回収数は 838 通（2014 年７月 11 日回収時点）で、
に、これからも積極的な活動を続けていきます。
その他
1.3%
0.0%
51.1%
53.3%
接客・サービス
58.3%
40.0%
お部屋
タにおいて、平均値としての傾向値はエアウィーヴ
エアウィーヴが宿泊満足度にプラスに作用
30
清潔感
のグループが勝っていました。
96.3％がエアウィーヴの睡眠に満足
80
26.7%
46.2%
33.9%
26.7%
アメニティ
28.3%
53.3%
46.7%
浴室・浴場
80.9%
82.2%
ベッド・寝具
40.0%
19.1%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
46.2%
食事
26.7%
知らない
6.7%
眺望
知っていた
（N=758 導入 =748、非導入 =15）
（N=810）
27.9%
眺望
供したいと考えています。私たちは体重や骨格に合
ヴを体験することで、実際に満足を得られているようだ。
80
図５【エアウィーヴ導入客室、非導入客室における「宿泊満足度」
】
図４【エアウィーヴ認知率】
1.3%
その他
5.2%
料金が安いから
45.5%
食事
62.5%
8.3%
アメニティが充実しているから
50.8%
24.0%
接客・サービス
その他
52.8%
33.8%
清潔感
60
浴室・浴場
大変よく眠れた
24.4%
まあよく眠れた
寝具にこだわっているから
57.3%
27.6%
34.2%
アメニティ
30
64.3%
立地が良いから
お部屋
施設が清潔だから
81.5%
ベッド・寝具
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
図３【宿泊満足度】
図２【施設選択理由】
図１【睡眠満足度】
（N=810）
（N=815 複数回答）
どちらとも言えない
2.7%
15.0%
食事が美味しいから
30
わせて、どのような寝具が深い睡眠につながるのか
ヴが集客に貢献できるアイテムであることを示している。
また、日本の軽井沢にできたＩＳＡＫ（インター
施設を選んだお客さまも、そうではないお客さまも、エアウィー
について実験を重ね、数多くのデータを蓄積してい
が 81.5％でトップ（図３参照）。寝具へのこだわりに期待して
ラベルを活用したお客さま調査」のアンケート結果が、エアウィー
ナショナルスクール・オブ・アジア軽井沢）の寮に
ウィーブと㈱ＪＴＢコーポレートセールスが実施した「るるぶト
もエアウィーヴを入れさせていただき、アジアの若
た（図２参照）。さらに「宿泊満足度」では、「ベッド・寝具」
ます。有力選手を複数のクラブチームから集めて作
「エアウィーヴ」を導入しているホテル、旅館を対象に、㈱エア
るオリンピックやワールドカップの代表チームは、
「エアウィーヴがあるから泊まりたい」
ホテル、旅館の集客アイテムとして機能