“営業マン別カルテ” が部下指導を変える。 「営業マン･ステージ診断プログラム」による 自動車販売業向けマネジメント研修 営業マンの今の「ステージ」が“診断”できると、 そこからワンステップ上にあがるための“処方”が見えてくる。 「優秀な営業マンを育てたい」「ウチにももっと成績のいい営業マンがいたら・・・」 きっと多くの店長がそんなふうに考えているのではないでしょうか。 ところが、実際によい成績を上げている店の店長は、それとは違う、ある共通したアプローチをしていました。 それは、優秀営業マンを望むのではなく、普通の営業マンを今よりもひとつ上のステージで活動できるようにサポートすること。 実は、これがお店全体の成績をアップさせる上で一番楽な方法なのです。 自動車ディーラーでのコンサルテーションを通して組み立てられた、“科学的アプローチ”によるパフォーマンスアッププログラム。 それが、リアルナレッジの「営業マン・ステージ診断プログラム」です。 ※受講にあたり、各店舗の実データをご用意いただきます。その実データをもとに、研修の中で営業マンごとの 「カルテ作り」を行っていただきます。 販売台数予測式 新規 顧客 担当既存 客数 × 既存 営業マン別カルテ 紹介 ＋ 顧客 ＋ 顧客 既存客 維持率 （80%） ÷ 平均車両 使用年数 （８年） ＝ 年間既存客 販売台数 ２.処方箋 営業マンステージ理論 ステージ４ ステージ３ ステージ２ ステージ１ ～３０台 営業マン ステージ診断 プログラム １.診断 担当している顧客数から、各営業マンごとの「理 論値」としての販売可能台数を算出。その「理論 値」と「実績値」とのギャップから、その営業マン が現在どの「ステージ」にいるのかを “診断”し、診断結果を“カルテ”にする。 ３.事前型指導 営業マンごとに、強化すべき活動領域と身につ けるべきスキルを理解した上で、具体的な案件 の中でタイムリーに指導を行なう。結果管理型 ではなく事前指導型のマネジメントスタイルであ ることがポイント。 販売のサイクル 顧客 名簿 手続 商談 提案 提案 提案 促進 活動 点検 誘致 新規 紹介 ～６０台 ～８０台 ～１００台 今よりも数字を伸ばすために、強化すべき 活動領域や身に付けるべきスキルは、そ の営業マンが現在どの「ステージ」にいる かによって違う。営業マンごとの“カルテ” にもとづいて“処方箋”を作る。 ◆対象者◆ 自動車ディーラーの店舗をマネジメントする、店長・副店長クラスの方々。 ◆研修カリキュラム◆ 時 間 内 容 Session1 .＜講義＞成果のメカニズムにもとづく営業マンのステージ診断 ・「ルート別管理」が成果のメカニズムを理解する上での基本 ・「販売台数予測式」で算出できる営業成績の「理論値」 ・「理論値」と「実績値」とのギャップから見えてくる営業マンの診断結果 ・「営業マンステージ理論」・・・成長過程で分けられる４つのステージ ６０分 Session2 .＜ワーク＞「ステージ診断プログラム」による営業マン別カルテの作成 ・各営業マンの管理客数、ルート別販売実績、点検・車検実績のデータを整理 ・販売台数予測式を使って各営業マンの理論値としての販売可能台数を算出 ・ルート別の理論値と実績値とのギャップから各営業マンのステージを“診断” ・各営業マンのステージに合わせた活動強化領域と修得スキルの“処方” １２０分 ６０分 － 休 憩 － Session3 ＜講義＞営業マン別カルテが可能にする“事前型指導” ・「個別」で「具体的」で「タイムリー」な指導が有効行動量を上げる ・高い成果を上げる店長が使っている「マネジメントツール」とは ・「結果管理型マネジメント」から「事前指導型マネジメント」へ ・「個別」で「具体的」で「タイムリー」な部下指導に不可欠な「販売のサイクル」のフレームワーク １２０分 ◆研修概要◆ 【受講時間】 ５時間、１日コース 【受講者数】 ～２０名／回 （※ご相談に応じます） 【講 １名 （受講者数によってアシスタントを１名を付けます） 師】 【実施費用】 ３００，０００円／回 【諸 費 用】 首都圏外での実施においては、別途交通費をご請求させていただきます。 【会場設備】 会議机、椅子、プロジェクター、スクリーン、ホワイトボード ◆お問合せ◆ 株式会社 リアル ナレッジ 〒212-0054 神奈川県川崎市幸区新川崎7-7 KBICかわさき新産業創造センター E-MAIL： [email protected] ホームページ: http//www.realknowledge.co.jp TEL: 044-589-0868 FAX: 044-589-0869 Real Knowledge 企業のパフォーマンスを変えていくチカラ。 企業のパフォーマンスを変えていくチカラ。
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