NEGOSIASI
Buku 4 Bab 8 hal. 151-165
Negosiasi
• Negosiasi adalah
suatu proses dalam mana dua pihak atau lebih
bertukar barang atau jasa dan berupaya
menyepakati barang atau jasa tersebut
 Faktor pendorong Negosiasi ;
- Konflik penting
- Ambisi mencari solusi
- Peluang kompromi
Kegiatan Negosiasi
1. Sosial : -Keluarga
-Sesama anggota masyarakat
-Antar lembaga
2. Ekonomi : -Antar bangsa
-Rakyat-pemerintah
-Pemerintah-pengusaha
3. Politik : - DPR – pemerintah
- Antar ormas
- Ormas - pemerintah
4. Dagang : - Kontrak Dagang, jual-beli
Ciri-ciri Negosiasi
Distributif - Integratif
1. Distributif :
-Motivasi Menang atau kalah
-Kepentingan berlawanan
-Fokus hubungan jangka pendek
2. Integratif :
-Motivasi sama-sama menang
-Kepentingan cocok dan serasi
-Fokus hubungan jangka panjang
Tahapan Negosiasi
•
•
•
•
•
Persiapan & perencanaan : Waktu & tempat,
konflik, Tim, Pihak ketiga
Definisi aturan dasar : Pembuatan peraturan
Penjelasan & pembenaran : persetujuan
peraturan
Negosiasi & pemecahan : proses Tawar
menawar
Penutupan & pelaksanaan : Penyelesaian dan
pengesahan
Karakteristik Negosiator
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Knowledge
Skill
Attitude
Ability to analyse
Calm, Quiet, impersonal
Company point of view
Sense of humor
Persistence, persuasiveness
Pihak ke Tiga
•
•
•
•
Mediator: Pihak ketiga yang
memudahkan negosiasi
Arbitrator : Pihak ketiga yang punya
otoritas memaksakan
Perujuk : Pihak ketiga yang dipercaya
Konsultan : Pihak ketiga yang tidak berat
sebelah
Issue Negosiasi
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Cost
Discount
Quality
Packaging
Penalty
Service Aspects
Billing
JENIS-JENIS PERJANJIAN
• Kontrak legal yang disusun oleh
pengacara
• Kontrak legal yang diadaptasi dari lembar
panduan yang disusun oleh pengacara
• Surat perjanjian yang menetapkan garis
besar semua hal yang disepakati
• Surat konfirmasi dari penerima sponsor