Input Suppliers
Chapter: 13
Prof. Dr. Marcos Fava Neves
University of São Paulo, Brazil
Visiting International Professor at Purdue University
1
Resumo do Mercado de Defensivos Agrícolas (2015)
MERCADO DE DEFENSIVOS EM 2015 9.608
Milhões de dólares (-22%)
887 mil toneladas de produto comercial (-3%)
2
Principais motivos para a queda de 22% do mercado
em 2015:
 Desvalorização do Real
 Alto estoque nos distribuidores referente à safra
anterior
 Contrabando
 Dificuldade de crédito por parte dos agricultores
Mercado de Defensivos
3
Mercado de Defensivos (Classes)
4
Evolução Mercado de Defensivos (Classes)
5
Mercado de Defensivos (Culturas)
6
Mercado de Defensivos X Market Share (Culturas)
7
Mercado (Classe X Cultura)
 Redução das vendas de herbicidas (em valores monetários) nas quatro culturas e aumento
do volume vendido em três culturas.
 Aumento das vendas de fungicidas (em valores monetários e em volume).
8
Mercado de Defensivos (Estados)
9
Genéricos x Especialidades
 Vendas Mercado (US$): Genéricos (38%) + Especialidades (62%)
 Volume Mercado (t): Genéricos (75%) + Especialidades (25%)
10
Genéricos x Especialidades


Vendas Mercado (US$): Queda de Genéricos e de Especialidades
Volume Mercado (t): Queda de Genéricos e aumento de Especialidades
11
Genéricos x Especialidades
 Vendas Inseticidas (US$): Queda de Genéricos e de Especialidades / Volume Inseticidas (t):
Queda de Genéricos e de Especialidades
 Vendas Fungicidas (US$): Queda de Genéricos e aumento de Especialidades / Volume
Fungicidas (t): Aumento de Genéricos e de Especialidades
12
Qual o nosso
resumo até o
momento?
13
Agricultural Chemicals Companies are Concentrated
Global market: Chemicals companies have concentrated since the 90’s
Brazilian market: Also concentrated. Fast growing companies since 2005 to 2011
are FMC (31% per year), Syngenta (26% per year) and Dow (23% per year).
Global Market
Brazilian Market
Top 4 companies represent 53% of
global Agricultural Chemicals in
2009
60.0%
53.0%
50.0%
40.0%
30.0%
41.0%
28.5%
20.0%
10.0%
4 biggest represented 56% of crop
protection market in 2011
Crop
Protection
56%
58%
56%
54%
52%
50%
48%
46%
53%
51%
2005
0.0%
1990
2000
2009
Top 4 companies represent 53,9% of global Crop
Seed and Biotechnology in 2009
53.9%
60.0%
2008
2011
Share by CP Company in 2011
21.9%
26.4%
Bayer
50.0%
Basf
40.0%
30.0%
32.5%
FMC
4.0%
21.1%
20.0%
16.1%
5.9%
10.0%
1990
2000
2009
Source: USDA, 2012
Source (citation): Elaborated by Markestrat (2013).
Dupont
Dow
6.6%
0.0%
14
Syngenta
7.3%
12.0%
Source: SYNGENTA, 2012
Monsanto
Agricultural chemical companies: Integrating CP + Seeds
Companies are investing in Seeds: 90% of M&A operations in the Input
Industry during 2000-2012; also, CP companies such as Bayer and Monsanto
increased significantly their investments in Seeds from 2005-2011.
Number of M&A/JV (2000 - 2012)
27
Global Sales in 2011 (USD, MM)
12000
24
25
21
10000
20
14
15
10
1
2
6000
4000
7
5
8000
4
1
2
1
1
2000
0
0
Basf
Bayer
Dow
Crop Protection
DuPont
Monsanto
Monsanto
Syngenta
DuPont
Syngenta
Crop Protection
Seeds and Traits
Source: Elaborated by Markestrat. Based on Pelaez (2012), news and companies sites
BASF
Dow
Bayer
Seeds and Traits
Source: Based on Phillips McDougall, 2011
Percentage variation of R&D Expenditure between 2005
and 2011
R&D Expenditure in 2011 (USD, MM)
1500
200%
1000
150%
171%
130%
108%
108%
100%
500
50%
0
0%
27%
22%
24%
DuPont
Syngenta
50% 54%
20%
0%
0%
Monsanto
DuPont
Syngenta
Crop Protection
BASF
Dow
Seed/Biotechnology
Source: Based on Phillips McDougall, 2011
15 Source (citation): Elaborated by Markestrat (2013).
Bayer
Monsanto
Crop Protection
BASF
Dow
Seed/Biotechnology
Source: Based on Phillips McDougall 2005 and 2011
Bayer
Input Manufacturers (Focus on CP):
Facts, Impacts, Acts
Facts
What is happening
• Credit supply is an integrant part of
manufacturers strategy, since public
sources do not fill the demand
• Increasing importance of fertilizers and
seeds has reduced CP participation on
production costs and dealers business
Impacts
• Large dealers becoming less dependent
from Syngenta or looking for
alternatives
• Channel expansion (products and
regions) has increased conflicts
• High control and exclusive distribution
business models loosing effectiveness
• Relationship programs based on
rebates may be reevaluated
• Arising of new channels: buying
groups, tradings, ecommerce, coops
consortium
• Vertical growth (dealers, agricultural
companies and tradings) affects
Syngenta price policies
• The strengthening of farmers and some
dealers allow them to leverage
financial resources from different
sources
• Segmentation conflicts (dealers x
buying groups x tradings).
• Internationalization and newcomers:
New entrants on seed market, M&A,
increase interest of global companies
on Brazilian agriculture
16
Source (citation): Elaborated by Markestrat (2013).
• Intensity of competition with other
CP/Seed companies and generics
• Need to develop credit alternatives to
lock in clients
Acts
Vamos
complementar o
quadro do que
acontece no setor?
17
What is going on at
the INPUT
DISTRIBUTION
CHANNELS
(DEALERS) level?
18
Size and number of Distributors/ Resellers varies
across the country, but concentration is in process…
Farm Input Distribution in Brazil
How distributors influence sales of seeds?
(in % of total sales)
Source: Andav (2008)
Source: Andav (2008)
Concentration Trends - 2012
Number of Dealers (companies)
2002
2008
2012*
2016*
~ 900 Dealers
8.000
6.900
~ 6.000
~4.800
70% of CP through distribution
Source: Andav (2010). * Markestrat Estimates
Source: Markestrat, based on interviews.
South and Southeast regions present a larger amount of small dealers.
Focus: Grains, HF, Citrus, Coffee.
ANDAV accounts the number of dealers as companies, but some
overlap can exist in different companies under the same ownership.
Coops are very present in these regions and compete directly with
dealers.
Even if the number of locations have increased, the number of companies
have decreased, that indicates some concentration trends. We estimate no
more than 5.000 dealers up to 2016.
Midwest and MAPITOBA are regions with larger dealers in size and number of
locations. Barter is also more important for them.
19
ANDAV estimates 9.885 outlets in 2012 with different CNPJ
Large dealers and coops are becoming more
diversified and vertically integrated. How to add
value to commodity business?
Input
manufacturers
Dealers and
Cooperatives
Diversified Businesses
Grains Facility
Domestic market
Agroindustry
(verticalization)
Foreign
market
Farmers
Services / Business
Support
Fertilizers
Machines
Implement
Wharehouse
Agroindustry
(market)
UBS - seeds
Industrial
Processing
International logistics
Multi-Modal
Logistics
Transportation
Logistics
Fuel
Trading
Financial Service
• Downstream movements: large coops and dealers
advancing through the chain to add and capture
value on products and commodities. Large farmers
as trading.
• Bundle offers (products + services)
20
Source (citation): Elaborated by Markestrat (2013).
Dealers: Facts, Impacts, Acts
Facts
What is happening
Impacts
• Concentration on distribution (smaller
number of bigger dealers)
• Larger dealers with strategies of
diversification and verticalization
• Increasing importance of the
distribution network to leverage
business of agri-input companies
• Larger dealers increase difficulties for
exclusive relationship
• Dealers have local presence and high
touch with farmers (personal
relationship)
• New entrants, internationalization of
distribution, M&A
• More information and technology
available for dealers’ business
• Dealers are more flexible to adapt
business models and process than agriinput companies
21
Source (citation): Elaborated by Markestrat (2013).
• Competition among channels and
channel conflicts are increasing
• Shifts in the bargaining power with the
empowerment of dealers
• Increasing dependence on major
distributors that will have complete
solutions to the farmer
• Challenges and opportunities to
leverage business with different
relationship approaches
• Intensity of competition with other
CP/Seed companies and generics
Acts
Vamos
complementar o
quadro do que
acontece no setor?
22
Agentes do Agronegócio em 2026
Revendas
















Altamente concentrado (10 grupos

com 50% do mercado)
Grupos distribuidores globais terão

50% das vendas de insumo no Brasil
Grupos multi soluções e centrais de

serviços (gestores de áreas,
informações)

Escala na Produção (agricultores
menores arrendarão propriedades

para revenda)
Maior atuação no trading (executarão 
serviços de trading, presença regional) 
Domínio de

relacionamentos/programas de

fidelização
Possíveis gestores do big data

Gestores de redes contratuais de
empresas especializadas

Concorrência muito forte com tradings 
e cooperativas

Clientes ou compradores (produtores)
altamente exigentes e informados

Grande presença de genéricos
(indústria química)
Grande poder de barganha com

fornecedores
Marcas consolidadas e conhecidas

Gestão interna padrão multinacional 
Competição se dará por satélites de
relacionamentos Inter-organizacionais.
Vai enfrentar forte concorrência dos
programas de relacionamento direto
indústria - produtor
Fortes relações interpessoais
23
Cooperativas
Gestão profissionalizada, forte
governança
Planos de carreira bem definidos
(recursos humanos)
Grande concentração de cooperativas
regionais
Alianças (joint ventures) de compra e de
venda
Visão e Atividades Dirigidas para o
mercado
Maior compartilhamento de dados
Marcas de cooperativas
Planejamento estratégico
Desenvolvimento constante de
tecnologia
Crédito como fonte de vantagem
competitiva (mais protegida)
Visão favorável por parte da sociedade
Internacionalização
Presença de cooperativas internacionais
no Brasil deve aumentar
Bens de consumo e marcas com presença
nacional disputando com grandes
corporações
Grupos multi soluções e centrais de
serviços (gestores de áreas, informações)
Valorização na diminuição de sobras
Valorização da identidade de origem
Tradings
Produtores
















Concentração de produtores e
profissionalização
Pools de compra.
Compartilhamento de recursos.
Contratos com as cooperativas
fortalecidas.
Governança estruturada.
Maior necessidade de capital.
Mudança de fronteiras de
propriedade - menos definidas atividades mais coletivas
Maior integração lavoura –
pecuária – floresta. Smart farm
Agricultura altamente precisa
(desperdício zero, água,
defensivo, diesel).
Agricultura contratual e menos
imobilizada.
Elevada demanda por
gestão/mitigação de riscos.
Certificações ambientais,
sociais e produtivas
internacionais.
Exigência por pacotes de
performance.
Presença de estruturas
regionais de armazenagem.
Maior força em associações e
poder de lobby.
Mais transparência, menor
custo de transação.
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves












Domínio de logística
internacional como
vantagem competitiva.
De compra e venda para
forte integração vertical
Mercado concentrado
Presença no mercado de
distribuição de insumos
Captura de valor através da
eficiência logística
Redução de risco de
default
Rastreabilidade e
identidade de produtos
Empresas dominadas por
países compradores (ex:
asiáticas)
Trading x indústria de
alimentos
Presença global para
redução de riscos e gestão
do fluxo de caixa
Crédito como fonte de
vantagem competitiva
(fontes internacionais)
Presença no mercado de
insumos como estratégia
de originação.