Cisco Identity Services Engine 2.0
Sales Accelerator
Outubro de 2015
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. Confidencial da Cisco
Resumo
Resumo
Benefícios e recursos
Novidades
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
O Cisco® Identity Services Engine (ISE) 2.0 foi reprojetado recentemente. Essa plataforma de
gerenciamento de política de segurança líder do setor simplifica ainda mais a disponibilização
do controle de acesso constante altamente seguro em redes de vários fornecedores com
e sem fio e conexões de VPN remotas. Com o sensor inteligente de longo alcance e os
recursos de criação de perfis, o Cisco ISE pode analisar profundamente a rede para oferecer
visibilidade superior de quem e o que está acessando as redes corporativas.
O Cisco ISE mantém o enfoque em
Melhorar a visibilidade - Identifique e
avalie dispositivos e usuários de rede com
precisão
Proteger o acesso - Conceda acesso à
rede de acordo com a política corporativa
adequada e contenha ameaças à rede
Intermediar o contexto - Colete e compartilhe
dados contextuais para acelerar e aperfeiçoar os
recursos do parceiro do ecossistema
O Cisco ISE é o controlador de política de segurança líder do mercado. Ele oferece visibilidade
avançada, controla o acesso à rede e impede a propagação de ameaças à rede.
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
2
Benefícios e recursos
Resumo
Benefícios e recursos
Novidades
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Cisco ISE 2.0:
• Simplifica a integração, o provisionamento e a proteção de todos os endpoints em uma rede
• Aumenta a visibilidade para identificar, classificar e monitorar com mais precisão os usuários e
endpoints que acessam e usam a rede
• Oferece uma política de segurança de acesso centralizado, com base na função, para controlar o
acesso de usuário a redes e recursos de rede
• Coleta e compartilha dados contextuais detalhados sobre os usuários e dispositivos conectados
com outras plataformas de segurança integrada e software de rede para acelerar os tempos de
resposta a ameaças
• Viabiliza o compartilhamento bidirecional de informações e a contenção de ameaças com parceiros
do ecossistema de segurança da Cisco
• Contém ameaças automaticamente para observação, correção ou eliminação através da integração
com o centro de gerenciamento do Cisco Firepower™ (antigo FireSIGHT®)
• Protege a marca de uma empresa com portais de solução de convidado e de consumerização da TI
(BYOD) facilmente personalizáveis
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
3
Novidades
Resumo
Benefícios e recursos
Novidades
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
O Cisco ISE 2.0 agora inclui os seguintes recursos:
• As novas políticas do Work Center para Cisco TrustSec® facilitam a configuração e oferecem
melhor visibilidade.
• A integração com o Cisco Mobility Services Engine disponibiliza dados de atributo de local que
podem ser usados para criar e aplicar controles de política de acesso específicos do local.
• Compatibilidade com dispositivos de acesso à rede (NADs) de terceiros e endpoints IPv6.
• O novo recurso de controle de rede adaptável melhora as comunicações bidirecionais entre o ISE e
plataformas de parceiro integradas através do Cisco Platform Exchange Grid (pxGrid).
• A compatibilidade com a administração de dispositivos do TACACS+ oferece aos clientes a
capacidade de combinar a administração de dispositivos com toda a variedade de casos de
uso de acesso de endpoint (como autenticação, autorização, contabilização [AAA], convidado e
consumerização da TI) em uma única plataforma. Os clientes evitam ter de comprar um sistema de
controle de acesso para administração de dispositivos e o ISE para acesso corporativo.
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
4
Tendências de mercado e do setor
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
À medida que a superfície de ataque continua aumentando, haverá 50 bilhões de dispositivos
conectados à rede até 2020.1 Mais de dois terços (68%) das empresas afirmam que o uso de
dispositivos móveis pelos funcionários aumentou consideravelmente os riscos de endpoint.2
A visibilidade é outro desafio importante para as empresas: 90% das empresas dizem não ter total
conhecimento dos dispositivos que acessam suas redes.3 Na verdade, o número de serviços em
nuvem em uso nas empresas é de cinco a dez vezes maior do que o número que suas equipes de TI
têm conhecimento.4
O número e a complexidade cada vez maiores dos diferentes produtos de segurança estão criando
outros desafios.5 As grandes empresas, em média, precisam examinar quase 17.000 alertas por
semana para encontrar os 19% que são considerados confiáveis, e os profissionais de segurança só
têm tempo para investigar 4% dos avisos.6
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
1
Cisco IBSG, Cisco VNI: Global Mobile Data Traffic Forecast 2013-2018
2
http://www.ponemon.org/local/upload/file/2015%20State%20of%20Endpoint%20Risk%20FINAL.pdf
3
http://lerablog.org/business/it/emerging-trends-for-byod-in-2014/
4
http://blogs.cisco.com/security/beyond-data-securityfive-biggest-risks-of-shadow-cloud-it-services/
5
Relatório semestral sobre segurança da Cisco de 2015
6
Ponemon "O custo da contenção do malware", janeiro de 2015
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
5
Resumo
Razões para usar esta
solução
As preocupações dos compradores e
influenciadores
Comprador-alvo
Suas preocupações
Diretor executivo (CEO)
• Evitar custos e danos à reputação causados por graves
violações de segurança
Preocupações dos
compradores
• Ter certeza de que os recursos e ativos confidenciais estão
bem protegidos
Posicionamento
Como vender
O que vender
Diretor executivo de informações • Evitar custos e danos à reputação causados por uma violação
(CIO)
de segurança
• Extrair o máximo de seus investimentos atuais em TI
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
• Não sobrecarregar a equipe de TI
Diretor executivo de segurança
da informação (CISO)
Recursos do vendedor
• Reduzir os riscos à segurança na empresa
• Obter visibilidade sobre quem e o que acessa os dados
confidenciais
• Preparar-se e atenuar ataques avançados que driblam as
proteções de segurança tradicionais
• Usar a rede atual para aplicar políticas de segurança e
imediatamente conter ameaças
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
6
Declaração de posicionamento
Resumo
Para clientes corporativos
Razões para usar esta
solução
que desejam gerenciar o acesso a convidados e proteger o ambiente de consumerização de TI e
a mobilidade empresarial; conter ameaças com rapidez; implementar a segmentação definida por
software; ou integrar sua infraestrutura segura
Preocupações dos
compradores
O Cisco ISE é o controlador de política de segurança líder do setor que oferece visibilidade
avançada, controla o acesso à rede e impede a propagação de ameaças à rede
Posicionamento
Ele é o líder reconhecido no mercado de controle de acesso à rede, de acordo com a Gartner, a
Forrester, a Info-Tech e a Frost and Sullivan
Casos de uso
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Ao contrário de soluções de fornecedores concorrentes que oferecem apenas visibilidade e defesa
limitadas em locais estáticos
O ISE controla o acesso de usuário e endpoint, reduz a superfície de ataque geral, contém ameaças
à rede e protege a rede distribuída dinâmica durante todo o ciclo do ataque
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
7
Casos de uso
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Casos de uso
Gerenciamento de acesso para
convidado
Ofereça acesso à Internet altamente seguro ao visitantes
BYOD e mobilidade empresarial
Classifique e integre dispositivos de modo transparente com
os níveis corretos de acesso
Controle de acesso altamente
seguro em toda a rede
Simplifique a política de acesso à rede corporativa por
conexões com fio, sem fio e VPN
Como vender
Segmentação definida por software Simplifique a segmentação de rede e a aplicação para controlar
do Cisco TrustSec
o acesso a recursos importantes e conter ameaças à rede
O que vender
Arquitetura de contexto e política
Aperfeiçoe as operações de segurança com maior visibilidade
e contexto compartilhado através do pxGrid
Rápida contenção de ameaças
Contenha ameaças automaticamente através da integração
com o Firepower Management Center. Contenha endpoints
infectados para correção, observação ou remoção.
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
8
Roteiro de vendas
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
Roteiro de vendas
Conversas com o
comprador
Como identificar e
qualificar prospects
Qualificadores e
iniciadores de conversa
Objeções possíveis e
respostas
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Seus funcionários querem ter acesso aos recursos em sua rede com
mais dispositivos e através de mais redes além do firewall corporativo do
que nunca. Você tem o desafio de gerenciar essa enorme proliferação de
dispositivos habilitados para a rede e de verificar se o acesso à sua rede
é seguro. Uma infinidade de ameaças à segurança e violações de dados
com alta divulgação demonstram claramente a importância da segurança
da rede hoje em dia para empresas de todos os portes.
A Cisco tem uma solução que não só protege e controla o acesso à rede,
mas também compartilha dados contextuais (como tipo de dispositivo e
identidade de usuário) com soluções de parceiro integradas. É o campeão
de vendas Cisco Identity Services Engine.
Por meio da eliminação de elementos desconhecidos e da aplicação
da conformidade de dispositivo, podemos oferecer o nível adequado
de acesso ao usuário certo no momento correto. Tudo isso enquanto
reduzimos a superfície de ataque geral, impedindo que entidades
comprometidas obtenham acesso.
Com mais visibilidade e contexto, você tem uma identificação mais
precisa. Os usuários e dispositivos são integrados de forma transparente,
com recursos de segurança melhores e mais bem ajustados, e sua rede é
protegida contra ameaças.
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
9
Conversas com o comprador
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Desafio 1:
Desafio 2:
Desafio 3:
Preciso ter maior visibilidade do que
acontece na rede corporativa.
Como posso proteger a rede se a superfície
de ataque continua se expandindo?
Como lidar com a complexidade de
produtos de segurança diferentes?
Como isso afeta você...
Como isso afeta você...
Como isso afeta você...
90% das empresas não estão totalmente
cientes dos dispositivos que acessam as
redes. Cinco a dez vezes mais serviços em
nuvem estão sendo usados nas empresas,
dos quais o departamento de TI não tem
conhecimento.
O mundo terá 50 bilhões de dispositivos
conectados à rede até 2020. Dois terços das
empresas afirmam que o uso de dispositivos
móveis pelos funcionários em iniciativas do
tipo "traga seu próprio dispositivo" aumentou
consideravelmente o risco para o endpoint.
Conforme observamos no relatório de
segurança semestral da Cisco de 2015, uma
"combinação de produtos de segurança" cria
um ambiente complexo. As grandes empresas,
em média, precisam examinar quase
17.000 alertas por semana para encontrar os
19% que são considerados confiáveis, e os
profissionais de segurança só têm tempo para
investigar 4% dos avisos.
Como vender
Roteiro de vendas
Conversas com o
comprador
Como identificar e
qualificar prospects
Qualificadores e
iniciadores de conversa
Objeções possíveis e
respostas
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
E se fosse possível...
E se fosse possível...
E se fosse possível...
Obter visibilidade mais avançada para
identificar, classificar e monitorar com maior
precisão os usuários e os endpoints que
acessam a rede?
Integrar, provisionar e proteger rapidamente
todos os endpoints da rede?
Coletar e distribuir dados contextuais
detalhados sobre os usuários e os dispositivos
conectados a outras plataformas de segurança
integrada e software de rede para acelerar os
tempos de resposta a ameaças?
Com a Cisco, é possível!
Com a Cisco, é possível!
Com a Cisco, é possível!
Nosso mecanismo inteligente de criação de
perfis e as novas melhorias na postura de
endpoint ajudam a identificar usuários com
maior precisão e verificar se os dispositivos
são classificados e compatíveis para obter o
nível adequado de acesso à rede. O ISE
coleta dados de atributo de local do Cisco
Mobility Services Engine para criar e aplicar a
política de controle de acesso específica do
local. A compatibilidade recém-aprimorada
para dispositivos de acesso à rede de
terceiros (NADs) e endpoints IPv6 aumenta o
alcance e o escopo dos recursos avançados
de autorização no ISE, a fim de oferecer
conformidade de endpoint em uma variedade
de redes maior.
O ISE simplifica a criação e a aplicação de
políticas de controle de acesso com base em
funções do Cisco TrustSec através de uma
nova experiência de usuário. O ISE conta com
um painel de fácil utilização, matriz, criação de
marca de grupo de segurança (SGT) e a nova
funcionalidade avançada SXP (Source-Group
Exchange Protocol), que permite ações de
aplicação no tráfego não marcado. O ISE
estende a política de controle de acesso mais
facilmente a implantações com fio, eliminando a
necessidade de suplicantes 802.1X. Também é
possível simplificar a administração de
dispositivos para AAA com a compatibilidade
com o novo protocolo Work Center for
TACACS+. E o ISE melhora a experiência no
portal de consumerização de TI (BYOD, Bring
Your Own Device) e no gerenciamento de
autoridade de certificado para facilitar a criação
de certificados. Você pode automaticamente
conter endpoints infectados com malware para
correção, observação ou remoção.
Os novos recursos de controle de rede
adaptáveis no ISE melhoram a comunicação
bidirecional com uma lista cada vez maior de
plataformas de parceiros. O ISE pode usar
dados de parceiros para adaptar a política de
acesso à rede, e os parceiros do ecossistema
podem processar um número ainda maior de
ações de resposta a ameaças. A comunicação
melhor e a compatibilidade com várias
plataformas de gerenciamento de mobilidade
corporativa (EMM), além da maior integração ao
Cisco Meraki Systems Manager Enterprise,
ajudam a assegurar a conformidade da empresa
com a política de EMM. O ISE serve como a
base contextual para o Lancope StealthWatch e
a tecnologia de segmentação definida por
software Cisco TrustSec, transformando a rede
em um sensor e aplicador de segurança para
que seja possível identificar, mitigar e resolver
ameaças mais rapidamente.
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
10
Como identificar e qualificar prospects
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Busque empresas que:
• Têm produtos de rede da Cisco ou planejam adquirir equipamentos da Cisco
• Poderiam sofrer graves consequências financeiras e danos à reputação no caso de uma violação
de dados
• Cumprem requisitos normativos para manter uma segurança rígida
• São clientes do Firepower Management Center
Como vender
Roteiro de vendas
Conversas com o
comprador
Como identificar e
qualificar prospects
Qualificadores e
iniciadores de conversa
Objeções possíveis e
respostas
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
11
Qualificadores e iniciadores de conversa
Resumo
• Que medidas de segurança você tem implantadas no momento?
Razões para usar esta
solução
• Quais seriam as consequências de uma violação de segurança grave em sua rede?
Preocupações dos
compradores
• Você sabe como sua rede poderia agir como um aplicador contra ataques e violações de dados?
Posicionamento
Como vender
Roteiro de vendas
Conversas com o
comprador
Como identificar e
qualificar prospects
Qualificadores e
iniciadores de conversa
Objeções possíveis e
respostas
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
• Você sabe como sua rede poderia agir como um sensor para detectar o crime digital?
• De quanto tempo você precisaria para detectar um ataque?
• Qual seria seu nível de dificuldade para conter um ataque?
• Que medidas você tomou para segmentar sua rede para conter uma violação?
• Você gostaria de fazer mais para proteger sua empresa contra ataques digitais?
• De que modo o crescimento da mobilidade, da nuvem e da Internet das Coisas afetou sua
capacidade de defender sua rede?
• Você usa produtos de segurança de algum dos seguintes fornecedores?
Skyhigh, Savvius, Live Action, Ping Identity, NetIQ, SecureAuth, Cisco Meraki, MobileIron,
AirWatch, Citrix, SAP, MaaS360, Good, Tangoe, Symantec, Globo, JAMF Software, Endace and
Emulex, Tenable, Rapid7, Bayshore Networks, Splunk, Lancope, LogRhythm, NetIQ, HP, IBM,
TIBCO, Fortscale
• Sabia que, através do pxGrid, o ISE pode compartilhar informações contextuais com muitos
produtos de segurança populares de terceiros?
• Você precisa deter o malware onde quer que ele esteja na rede e corrigir os endpoints
automaticamente?
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
12
Objeções possíveis e respostas
Resumo
Razões para usar esta
solução
Objeção
Sua resposta
Já temos um programa de
segurança.
A atividade do crime digital se tornou muito sofisticada. Combinado
com o aumento da complexidade das redes e o grande número de
dispositivos que se conectam a elas, significa que você está mais
vulnerável a ataques e violações de dados. O ISE oferecerá maior
visibilidade do tráfego em sua rede e fortalecerá sua capacidade de
detectar tráfego anômalo e atividades mal-intencionadas. Quando
os invasores conseguem entrar, a rede pode ajudar a conter esses
ataques.
Não temos o orçamento
necessário para novos
investimentos em
segurança no momento.
Muitas de suas redes da Cisco já têm os recursos integrados. Basta
ativá-los. Com as tecnologias NetFlow, ISE e Cisco TrustSec, você
aumenta consideravelmente sua segurança com os investimentos
que você já fez. Se sua rede não tem recursos atualizados, talvez
seja o momento de planejar uma atualização. Esse seria um excelente
investimento para ajudar a reduzir a probabilidade de uma violação de
dados grave.
Não temos tempo para
tomar nenhuma nova
iniciativa no momento.
Muitas redes já têm os recursos de rede da Cisco integrados. Basta
ativá-los. Eles podem poupar tempo e recursos, diminuindo o tempo
de descoberta com alertas automáticos de ameaças à rede. Eles
também são compatíveis com uma abordagem com base em política à
segmentação de rede que é eficiente e altamente escalável.
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
Roteiro de vendas
Conversas com o
comprador
Como identificar e
qualificar prospects
Qualificadores e
iniciadores de conversa
Objeções possíveis e
respostas
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
13
O que vender
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Oportunidades de
cross-sell e up-sell
Produto, solução ou Descrição resumida
serviço da Cisco
Secure Network
Server 3415
Aplicações do Secure Network Server para ISE, do Network Admission
Control e do Access Control Server (implantações de pequeno e médio porte)
Secure Network
Server 3495
Aplicações do Secure Network Server para ISE e do Network Admission
Control (implantações grandes)
Máquina virtual do ISE
Dispositivos virtuais são compatíveis com o VMware ESX/ESXi 4.x e 5.x e
com o KVM
Licenças de base
• AAA e 802.1X
• Serviços para convidados
• Marcações do Cisco TrustSec (SGTs)
Programas e incentivos
de vendas
• MACSec
Estudos de caso
Concorrentes
• Serviços externos RESTful
Licença Plus
• Serviço de geração de perfil e alimentação do dispositivo
Recursos para parceiros
• Consumerização da TI com autoridade de certificação
Recursos do vendedor
• Compartilhamento de contexto do pxGrid
• Serviços de proteção de endpoints
Licença Apex
• Conformidade de endpoint e correção
• Recursos de EMM
• Serviços do AnyConnect Unified Agent (exige licença do AnyConnect Apex)
Continuação
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
14
O que vender
Resumo
Razões para usar esta
solução
Produto, solução ou Descrição resumida
serviço da Cisco
Licença Mobility
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Oportunidades de
cross-sell e up-sell
Programas e incentivos
de vendas
Estudos de caso
• TODOS os recursos do ISE, somente sem fio e VPN (o Unified Agent
exige licença AnyConnect Apex)
• Disponível atualização para licença de dispositivo com fio
• Não há requisitos de ATP
Pacote Express
• Pacote de licença de máquina virtual de nível básico para implantações
de convidado de pequeno porte
Pacote de avaliação
• Uso limitado do produto para avaliações do cliente em pré-vendas
Contrato de Licença
Empresarial (ELA)
• Gerenciamento de licenças simplificado e economia no custo de
licenças através de um contrato único que abrange a compra de
software, licenças de assinatura que são executadas sobre a infraestrutura
de rede da Cisco e compatibilidade com software de aplicação
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
15
Oportunidades de cross-sell e up-sell
Resumo
Oportunidade
Por que isso é bom para o cliente?
Razões para usar esta
solução
Cisco IOS® Flexible NetFlow
Centro da rede como um sensor, o NetFlow oferece
informações detalhadas sobre todo o tráfego da rede
durante um período prolongado. Ele pode caracterizar o
tráfego IP e identificar informações de origem, destino,
tempo e aplicação. Disponibiliza informações semelhantes
àquelas de uma conta de telefone, ou seja, quem ligou,
quando ligou e quanto tempo durou a ligação. O NetFlow
é integrado de forma nativa aos switches e roteadores
Cisco, a alguns controladores de LAN sem fio do software
Cisco IOS e produtos do Cisco UCS®.
Pacotes de defesa contra ameaças
digitais para acesso unificado
Obtenha o Lancope StealthWatch com desconto de 36%
na compra de switches Cisco Catalyst®.
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Oportunidades de
cross-sell e up-sell
Programas e incentivos
de vendas
Os principais benefícios incluem:
• Melhores operações de rede e segurança através de
maior visibilidade do tráfego e inteligência
Estudos de caso
Concorrentes
• Novas oportunidades para atualizações de serviços de
consultoria de segurança e rede
Recursos para parceiros
• Capacidade de upsell de switches Catalyst 3850 ou
3650 e do mecanismo de supervisão 8-E do Catalyst
4500 com a proposta de valor de segurança
Recursos do vendedor
Continuação
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
16
Oportunidades de cross-sell e up-sell
Resumo
Oportunidade
Por que isso é bom para o cliente?
Razões para usar esta
solução
Cisco TrustSec
A solução Cisco TrustSec usa segmentação definida
por software de acordo com as decisões de identidade
e política propostas pelo ISE para impedir que os
invasores se movam pela rede. Isso também permite
colocar o tráfego em quarentena quando o Lancope
StealthWatch detecta uma possível ameaça, para
oferecer aos administradores a capacidade de identificar
e corrigir recursos comprometidos através do Firepower
Management Center.
Rápida contenção de ameaças com o
Firepower e o ISE
A solução de rápida contenção de ameaças do
Firepower e do ISE da Cisco automaticamente detecta e
contém o malware com um conjunto de tecnologias de
detecção, visibilidade e aplicação totalmente integradas e
compatíveis entre fornecedores. Os benefícios incluem:
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Oportunidades de
cross-sell e up-sell
Programas e incentivos
de vendas
Estudos de caso
• Melhor visibilidade de ameaças e eficácia de detecção,
de modo que a equipe de segurança de TI possa
detectar malware novo e furtivo em toda a rede
Concorrentes
Recursos para parceiros
• Contenção mais rápida, para que endpoints infectados
sejam removidos rápida e automaticamente como
ameaças
Recursos do vendedor
• Menor sobrecarga operacional e custos relacionados
com malware reduzidos quando os dispositivos de rede
da Cisco já implantados são usados para aplicação
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
17
Programas e incentivos de vendas
Resumo
Razões para usar esta
solução
Nome
Descrição
Para obter mais informações:
Security Ignite
Receba preços especiais ao identificar
e desenvolver novas oportunidades de
segurança de próxima geração.
https://www.cisco.com/web/
partners/incentives_and_
promotions/security-ignite.html
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Oportunidades de
cross-sell e up-sell
Programas e incentivos
de vendas
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
18
Estudos de caso
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Nome da empresa
Resumo e link para o estudo de caso completo
UniCredit
UniCredit Slovakia simplifica o acesso para convidados com o ISE e
estabelece as bases para um ambiente de consumerização de TI.
http://www.cisco.com/c/dam/en/us/products/collateral/wireless/
unicredit_slovakia_cvcs.pdf
Brunel University
Como vender
http://www.cisco.com/c/dam/en/us/products/collateral/wireless/aironet3600-series/cis_brunel_case.pdf
O que vender
Estudos de caso
Comentários dos clientes
Concorrentes
Com o ISE, uma universidade perto de Londres oferece acesso à rede
para 17.000 usuários em 70 edifícios.
Molina Healthcare
O ISE oferece segurança de próxima geração para um prestador de
serviços de saúde nacional.
http://www.cisco.com/c/en/us/products/security/molina-healthcare.html
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
19
Comentários dos clientes
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
"Nosso objetivo é receber o maior número de pessoas em nossa rede da maneira mais
rápida, segura e confiável possível sem envolvimento de nossa parte."
— Rob Tavoularis, administrador de rede, William Paterson University
"O Cisco ISE atingiu nosso nível mais alto de exigência para casos de uso com total êxito.
Nós estamos empolgados em trabalhar com a Cisco conforme estendemos o... modelo para
outras instalações da Sentara Healthcare."
~Chad Spiers, Diretor de Serviços de infraestrutura de voz e dados da Sentara
O que vender
Estudos de caso
Comentários dos clientes
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
20
Concorrentes e diferenciais da Cisco
Aruba Networks (agora parte da HP)
ForeScout
Oferta
Gerenciamento de acesso ClearPass
CounterACT
GTM (Go
to Market,
entrada no
mercado) e
preços
Uma solução com RADIUS para
consumerização de TI, política, convidado e
postura que está disponível em uma linha de
hardware e dispositivos virtuais. Recursos de
integração através do ClearPass Exchange.
O gerente de política, o convidado, o
OnGuard e a integração podem todos fazer
parte de uma licença vitalícia
Fácil implantação; integração com
um grande número de parceiros:
Palo Alto, FireEye, McAfee; mais de
200 parceiros
Pontos fortes
• Suporte de terceiros
• A visibilidade é muito detalhada no
endpoint
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
• Escalabilidade
Concorrentes
• Recursos de convidado
Recursos para parceiros
• Suporte TACACS+
Recursos do vendedor
• O produto é fácil de instalar
e demonstrar (instalação em
30 minutos)
• Avaliação de postura (com soluções
OPSWAT mais recentes)
• Infraestrutura de terceiros atual
Pontos fracos • Falta de conhecimento de acesso com fio
• Falta de personalização fácil do portal
• Falta de criação de perfis avançada
Estratégia
• Segurança oscilante (usa SNMP em
vez de RADIUS)
• RADIUS escalável
• Falta de foco na segurança
• Ciclo de vida do convidado
Foco na integração com a rede e com o
histórico de acesso unificado
Foco na integração com a rede e
com o histórico de acesso unificado
Continuação
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
21
Concorrentes e diferenciais da Cisco
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Como
fechamos
negócio
Aruba Networks (agora parte da HP)
ForeScout
• Acesso unificado: uma única política,
uma plataforma de gerenciamento, uma
rede unificada. Você pode usar toda a
segurança integrada na rede do cliente
• Redirecionamento e portais da
Web: acesso para convidado,
consumerização de TI,
provisionamento de MDM
• Segmentação empresarial e SGTs do
Cisco TrustSec
• Segmentação empresarial e SGTs
do Cisco TrustSec
• Integração contra ameaças: FireSIGHT,
StealthWatch, SIEMs etc.
• Autoridade de certificação e
provisionamento de suplicante
• Criação de perfis de dispositivos
• Uso de RADIUS (em vez de SNMP):
listas de controle de acesso para
download (dACLs), criação de
perfis de dispositivos, flexibilidade
802.1X
• Liderança da Cisco: Quadrante Mágico do
Gartner para controle de acesso à rede
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
22
Proposta de valor para o parceiro
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Vantagens para o parceiro
Serviços para parceiros
Programas, campanhas,
incentivos e promoções
para parceiros
Financiamento da Cisco
Capital
Aumentar sua margem de lucro através de programas da Cisco, como o Value Incentive Program
(VIP) e o OIP (Opportunity Incentive Program). Com o VIP, você pode ganhar recompensas por
promover a adoção de arquiteturas da Cisco, inclusive soluções de segurança de conteúdo. Ao
participar do OIP, você ganha incentivos por obter novas oportunidades comerciais nos segmentos
de mercado-alvo da Cisco.
Com o Cisco ISE, é possível:
• Aumentar as vendas, oferecendo um portfólio mais amplo de soluções totalmente integradas e
seguras
• Usar a segurança da rede como um diferencial competitivo para fechar negócios
• Utilizar os orçamentos de segurança e conformidade cada vez maiores para financiar atualizações
de infraestrutura corporativa
• Incluir a segurança da rede como um acionador para obter mais oportunidades de migração, upsell
e aquisição
• Atuar como um consultor de confiança e usar a discussão de segurança corporativa para envolverse pela primeira vez ou novamente com seu cliente
• Aumentar suas qualificações profissionais com a nova especialização em segurança e disponibilizar
resultados comerciais rentáveis aos seus clientes
• Aumentar os lucros com os programas e incentivos atraentes da Cisco
• Ampliar sua prática de segurança e criar um fluxo contínuo de receita com serviços agregados
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
23
Serviços para parceiros
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Vantagens para o parceiro
Serviços para parceiros
Programas, campanhas,
incentivos e promoções
para parceiros
Financiamento da Cisco
Capital
Recursos do vendedor
Nome do serviço
Descrição resumida
Para planejamento e
desenvolvimento de
uma arquitetura de
mobilidade
Kit de serviços de BYOD (AS-UW-CNSLT): esse serviço com preço
fixo ajuda os clientes a dar os primeiros passos rumo à implantação
de uma rede pronta para múltiplos dispositivos (BYOD), por meio
do desenvolvimento de um projeto e um plano de implementação
englobando acesso com e sem fio, segurança e requisitos para Cisco
Prime™ Infrastructure.
Serviços de suporte
técnico
• Cisco Smart Care Service: este serviço para parceiros ajuda
a combinar sua experiência com a propriedade intelectual, a
infraestrutura e as ferramentas da Cisco para criar serviços que
atendam às necessidades de seus clientes.
• Partner Support Service: para parceiros interessados em
desenvolver serviços gerenciados, o Partner Support Service
oferece recursos inteligentes a serviços técnicos básicos que
facilitam a prestação de um serviço.
• Cisco Smart Net Total Care™ Service: este serviço oferece acesso
direto e a qualquer momento ao Cisco Technical Assistance Center
(TAC), à reposição avançada de hardware e às atualizações do
sistema operacional. Novos recursos do SO podem oferecer
capacidade de rede superior, maior segurança e conformidade
regulamentar e melhor interoperabilidade. Você também pode
gerenciar e rastrear seus dispositivos de rede, alinhar a cobertura de
serviços e solucionar problemas técnicos mais rapidamente.
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
24
Resumo
Razões para usar esta
solução
Programas, campanhas, incentivos e
promoções para parceiros
Nome e descrição resumida
URL para obter mais informações
Posicionamento
O objetivo das campanhas de marketing da Cisco
http://www.cisco.com/web/partners/sell/technology/
Security e das campanhas de marketing dos recursos security_plays.html
do parceiro é demonstrar sua parceria conosco
e ajudá-lo a comercializar de maneira eficaz os
produtos e soluções mais recentes da Cisco para
seus clientes.
Como vender
Os incentivos de venda para parceiros ajudam
Preocupações dos
compradores
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Vantagens para o parceiro
Serviços para parceiros
Programas, campanhas,
incentivos e promoções
para parceiros
Financiamento da Cisco
Capital
Recursos do vendedor
https://www.cisco.com/web/partners/incentives_
você a obter o melhor preço a que você tem direito. and_promotions/index.html
E graças ao nosso novo Registro de Venda Guiada,
é possível combinar vários incentivos e promoções
na mesma venda.
O Security Ignite possibilita que os parceiros recebam https://www.cisco.com/web/partners/incentives_
and_promotions/security-ignite.html
preços especiais ao identificar e desenvolver novas
oportunidades de segurança de próxima geração.
OIP (Opportunity Incentive Program): ganhe incentivos http://www.cisco.com/go/oip
por obter novas oportunidades comerciais nos
segmentos de mercado-alvo da Cisco.
Value Incentive Program (VIP): ganhe recompensas
por promover a adoção de arquiteturas da Cisco,
inclusive soluções de segurança de conteúdo.
http://www.cisco.com/go/vip
Programa de avaliação de segurança da Cisco
(somente para as Américas), Prova de Valor
(POV) do ISE: incentivos para parceiros treinados
com US$ 1.500 por engajamento para concluir
POVs implementadas pelo parceiro para obter
oportunidades de mais de US$ 10.000.
https://communities.cisco.com/docs/DOC-58343
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
25
Financiamento da Cisco Capital
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Financiamento para acelerar as vendas
A Cisco Capital pode ajudar a eliminar ou diminuir as barreiras que impedem as empresas de obter a
tecnologia necessária, além de ajudar você a fechar o negócio mais rapidamente. Os programas de
financiamento total da solução ajudam clientes e parceiros a:
• Alcançar os objetivos empresariais
Posicionamento
• Acelerar o crescimento
Como vender
• Adquirir tecnologia para combinar estratégias atuais e necessidades futuras
O que vender
• Manter-se competitivos
Estudos de caso
A Cisco Capital também ajuda você e seus clientes a alcançar metas financeiras como a otimização
do investimento, transformação de CapEx em OpEx e gerenciamento de fluxo de caixa. E há apenas
um pagamento previsível. A Cisco Capital opera em mais de 100 países. Saiba mais.
Concorrentes
Recursos para parceiros
Vantagens para o parceiro
Serviços para parceiros
Programas, campanhas,
incentivos e promoções
para parceiros
Financiamento da Cisco
Capital
Recursos do vendedor
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
26
Recursos de vendas da Cisco
Recursos técnicos e de vendas
Link
Recursos de vendas do Cisco.com: incluem material
de apoio e outros recursos
http://www.cisco.com/c/en/us/products/security/
identity-services-engine/sales-resources-listing.html
Recursos de vendas: local central de tudo que é
relacionado ao ISE
http://iwe.cisco.com/web/selling-security/cisco-ise
Segurança nas vendas: inclui materiais de apoio às
vendas, treinamento e outros recursos
http://iwe.cisco.com/web/selling-security/home1
http://wwwin.cisco.com/tech/snsbu/
O que vender
Wiki do ISE: recurso para engenheiros técnicos de
marketing (TME) obterem todas as informações sobre
o produto voltadas para o cliente
Estudos de caso
Página do Cisco TrustSec
http://www.cisco.com/c/en/us/solutions/enterprisenetworks/trustsec/index.html
Grupo Internal Cisco TrustSec Jive
https://cisco.jiveon.com/groups/trustsec
Grupo Jive interno de rede como sensor e rede
como aplicador
https://cisco.jiveon.com/groups/network-as-a-sensor
Integração entre o ISE e Lancope StealthWatch
http://www.cisco.com/c/dam/en/us/products/
collateral/security/identity-services-engine/at-aglance-c45-732761.pdf
Corrida do ouro: Programa Mundial de Aceleração
de Software do ano fiscal de 2016 Venda o Cisco
ONE Software e triplique sua comissão: aumento de
200% na comissão. Venda outras ofertas de software
selecionadas e dobre sua comissão: aumento de
100% na comissão.
http://iwe.cisco.com/web/sales-community/
gold-rush
Programa Cisco ONE: conheça a estratégia e o
portfólio de software da Cisco e as ferramentas e os
recursos essenciais disponíveis para ajudar em suas
vendas.
https://cisco.jiveon.com/groups/selling-software
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Recursos de vendas da
Cisco
Para onde direcionar
os clientes para que
eles possam obter mais
informações
Glossário
Contatos
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
27
Resumo
Para onde direcionar os clientes para que
eles possam obter mais informações
Razões para usar esta
solução
• Avalie como os produtos da Cisco funcionam com um representante de vendas, parceiro de canal
ou engenheiro de sistemas da Cisco.
Preocupações dos
compradores
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Recursos de vendas da
Cisco
Para onde direcionar
os clientes para que
eles possam obter mais
informações
Glossário
Contatos
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
28
Glossário
Resumo
Razões para usar esta
solução
Preocupações dos
compradores
Termo
Definição
Proteção avançada contra
ameaças
Proteção contra ameaças e malware avançado durante todo o ciclo
do ataque: antes, durante e depois.
Reconhecimento contextual
A correlação em tempo real no gerenciamento do FireSIGHT
de grandes quantidades de dados de eventos e ambientes de
TI: aplicações, usuários, dispositivos, sistemas operacionais,
vulnerabilidades, processos, comportamentos de rede, arquivos e
ameaças. Esse reconhecimento contextual permite que as defesas
sejam otimizadas por meio da automatização de atualizações de
políticas de proteção com base em alterações na rede.
Segurança contínua
Recursos de segurança compatíveis com automação e segurança
retrospectiva (ao contrário de soluções pontuais), que estão
sempre alertas e podem instantaneamente "voltar no tempo" para
retrospectivamente identificar, determinar o escopo, conter e corrigir.
Segurança integrada
Segurança avançada em plataformas integradas que compartilha
informações e recursos em todas as fases do ciclo, ao contrário
de produtos pontuais diferentes que criam uma segurança
desarticulada.
Redução da complexidade e
da fragmentação
Capacidade de adaptação à mudança na dinâmica, em escala
e com um elevado grau de segurança, e de combinação com
serviços de segurança para proporcionar proteção transparente e
integrada.
Posicionamento
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Recursos de vendas da
Cisco
Para onde direcionar
os clientes para que
eles possam obter mais
informações
Glossário
Contatos
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. — Confidencial da Cisco.
29
Contatos
Resumo
Razões para usar esta
solução
Recurso
Informações de contato
Dúvidas sobre o ISE?
Yuval Shchory: [email protected]
Matt Schmitz: [email protected]
Preocupações dos
compradores
Allan Bolding: [email protected]
Posicionamento
Justin Buchanan: [email protected]
Dan Stotts: [email protected]
Como vender
O que vender
Estudos de caso
Concorrentes
Recursos para parceiros
Recursos do vendedor
Recursos de vendas da
Cisco
Para onde direcionar
os clientes para que
eles possam obter mais
informações
Glossário
Contatos
© 2015 Cisco e/ou suas afiliadas. Todos os direitos reservados. Cisco e o logotipo da Cisco são marcas comerciais ou marcas comerciais registradas da
Cisco e/ou suas afiliadas nos EUA e em outros países. Para obter uma lista de marcas comerciais da Cisco, acesse: www.cisco.com/go/trademarks. Todas
as marcas de terceiros citadas pertencem a seus respectivos detentores. O uso do termo "parceiro" não implica uma relação de sociedade entre a Cisco
e qualquer outra empresa. (1110R)
C32-735892-00 10/15