常见问答
云合作伙伴计划
常见问题解答
常规
®
Q. 什么是思科的云市场进入战略？思科 云合作伙伴计划如何适应该战略？
A.
思科的市场进入战略的目的是在市场过渡到云消费模式过程中，为我们的合作伙伴销售以思科为中心的云解决
方案提供支持。云合作伙伴计划旨在确定合作伙伴可以在市场中参与的关键业务路径，以及为我们的所有合作
伙伴（无论其业务模式、规模或地理位置如何）提供在该业务领域获得成功的机会。
我们的合作伙伴战略的重点是使我们的合作伙伴能够过渡并增强他们的云实践，并且帮助他们激发市场对他们
的服务的需求。
最后，该战略旨在与我们挑选的技术生态系统合作伙伴一起利用同类最佳解决方案，并且利用合作伙伴在思科
架构认证和专业化认证方面的现有投资。
Q. 云合作伙伴计划的结构是什么样的？
A.
思科云合作伙伴计划有三种路径，合作伙伴可以灵活选择他们希望采用的路径：云构建商、云提供商和云服务
经销商。
云构建商：适合设计和实施云就绪基础架构或者充分配置的私有云或公共云的合作伙伴，该指定角色验证了合
作伙伴构建以思科为中心的云时，在以下三方面的能力：云基础架构、云管理应用和云专业服务。
云提供商：适合通过“X-as-a-service”(XaaS) 产品向市场提供公共云服务的公司，云提供商路径使合作伙伴能
够销售他们自己的“思科支持的”品牌云服务，并提供相关支持。
云服务经销商：云服务经销商路径与云提供商路径相辅相成，是云提供商进入市场的另一渠道。云服务经销商
是“贴牌”或转售云提供商的思科支持的云服务的合作伙伴。
Q. 云合作伙伴计划对客户有什么优势？
A.
对于希望构建现场私有云的客户，该计划可以帮助识别思科验证和培训的云基础架构和云构建商合作伙伴，这
些合作伙伴可以部署思科及其技术合作伙伴开发和验证的云就绪或端到端云解决方案。
●
对希望使用 XaaS 的客户，该计划可以帮助识别思科认证的云提供商或云服务经销商，他们提供各种思科支
持的云服务。
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Q. 云合作伙伴计划对合作伙伴有什么优势？
A.
对于合作伙伴，优势包括：
●
在合作伙伴寻求帮助以开发和增强他们的云专业服务或云服务的阶段中，通过特别的融资和深入的能力提升/
指导讨论会来提升能力
●
需求激发：合作伙伴扩展他们的云实践或服务以后，思科将提供各种优势，以帮助合作伙伴向市场提供他们
的服务并激发需求。
本文档的“云构建商”和“云提供商”部分以及《计划详情文档》中列出了优势的细节。
Q. 云合作伙伴计划对思科有什么优势？
A.
为思科带来的优势包括：
●
无论客户希望以最佳解决方案来构建私有云、公共云还是混合云，该计划都可以为思科提供广泛的合作伙伴
群，以便向我们的客户交付云战略和解决方案
●
创建在市场中使思科脱颖而出的以合作伙伴为中心的市场进入战略，并扩大思科的合作伙伴群
●
在云商机中，推动更多以合作伙伴为主导的云业务
●
促进合作伙伴构建及推动以思科为中心的解决方案、云实践和云服务
Q. 合作伙伴是否需要签署系统集成商 (SI) 协议、间接渠道合作伙伴协议 (ICPA) 或渠道协议才能注册参加云合作伙
伴计划？
A.
是。如果您当前是拥有有效 SI 或 ICPA 的思科合作伙伴，则不必另外签署协议。
Q. 云构建商如何从思科购买硬件、软件和服务以便为最终用户部署云？
A.
云构建商将根据当前的转售合同条款和条件，照常购买硬件、软件和服务。
Q. 云合作伙伴是否可以利用其他渠道的优惠，例如，针对国家/地区的云购买的转售、托管服务渠道计划 (MSCP)、外
包渠道计划 (OSCP)、价值激励计划 (VIP)、机会激励计划 (OIP)、团队激励计划 (TIP)、技术迁移计划 (TMP)、
折价加速计划 (TAP)、解决方案激励计划 (SIP) 或者合同系统集成商或服务提供商折扣？
A.
云基础架构和云构建商合作伙伴可以利用他们根据转售协议而有资格享受的所有适用的渠道折扣、激励和返点：
●
转售、VIP、OIP、SIP 和 TIP 折扣与返点
●
MSCP 返点
●
OSCP 返点
●
TMP and TAP：采购合作伙伴必须按照相关和现有的当地国家/地区规则的规定，参加 TMP 和 TAP
Q. 我应该联系谁来咨询与云合作伙伴计划相关的问题？
A.
请将您的问题发送到 [email protected]。
Q. 合作伙伴如何参加云合作伙伴计划以及如何开始参加？
A.
有兴趣参加云合作伙伴计划的合作伙伴必须根据他们希望采用的路径，使用下面列出的思科工具并接受该计划
的条款和条件来注册特定的一种或多种路径：
●
合作伙伴可以注册为云提供商和/或云服务经销商，方法是：在思科认证和申请 (CSApp) 工具中选择特定的路
径并回答特定于云的问题，然后通过 MSCP 当前的专家级/优选/快速申请表来提交正式申请
●
合作伙伴可以注册为云构建商或云基础架构合作伙伴或云应用集成商（各种应用），方法是：在合作伙伴计
划注册工具中选择云合作伙伴计划下的特定层次并回答特定于云的问题，然后提交申请
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Q. 合作伙伴是否必须每年重新注册？
A.
是。云合作伙伴计划内的所有路径都必须每年重新注册。
注册的有效期为 1 年，到期以后，合作伙伴必须重新注册他们感兴趣的路径。在到期之前 90 天、60 天、30 天，
思科会通知合作伙伴。
合作伙伴在具备能力并满足要求的任何时候，都可以从云基础架构路径升级为云构建商路径。
Q. 思科的云合作伙伴计划与竞争对手的计划有何不同？
A.
思科的云市场进入战略在以下三个主要方面与我们某些竞争对手的计划有着本质上的不同：
●
由合作伙伴牵头，以合作伙伴为的核心
◦ 实际上，思科所有合作伙伴都可以参加计划
◦ 与生态合作伙伴一起创建一流的解决方案，这些解决方案将通过渠道交付
◦ 将云提供商视为通往 XaaS 市场的首选途径
●
深度能力提升
◦ 定制开发的思科方法和工具，用以支持合作伙伴的云专业服务实践
◦ 全方位的营销需求激发、定制融资和思科销售薪酬，用于加快发展合作伙伴的云业务
●
降低我们合作伙伴的进入门槛
◦ 利用在思科架构专业化认证方面的投资
◦ 利用云生态系统合作伙伴的技术方面的投资
Q. 虚拟计算环境 (VCE) 联盟在思科的云市场进入战略中采用了哪种路径？
A.
云构建商和云基础架构合作伙伴将继续通过 VCE 获得 Vblock 解决方案。合作伙伴必须是符合 VCE 资格的合作
伙伴才能从 VCE 获得 Vblocks 解决方案。云提供商合作伙伴必须从符合 VCE 资格的合作伙伴那里购买
Vblocks 解决方案。
Q. 云合作伙伴计划何时向合作伙伴开放？
A.
云合作伙伴计划将于 2011 年 6 月 15 日起开放注册。
Q. 云合作伙伴计划是否将在所有大区同时推出？
A.
是，云合作伙伴计划将于计划启动时在所有大区（不包括日本）推出。在日本，该计划将于 2012 财年的第 1 季
度启动。
Q. 在计划启动之前，合作伙伴可以做些什么？
A.
思科合作伙伴应确定他们打算在云商机中采用的路径，并努力培养云构建商要求的非思科组件方面的能力。同
样地，云提供商合作伙伴可以开始与他们的思科销售团队合作来了解计划要求，并扩展思科支持的云服务。
云构建商
Q. 什么是云构建商？
A.
云构建商是一种合作伙伴，其业务模式旨在为最终客户和/或云提供商构建云。具有专业服务的系统集成商或增
值经销商 (VAR) 将是云构建商路径的理想候选者。
Q. 云构建商路径有哪些不同层次？
A.
云构建商路径有两个层次：
云基础架构：具有以下云基础架构的所有关键组件方面能力的合作伙伴：
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●
安全和网络
●
计算
●
存储
●
虚拟化
云构建商：具有（上述）基础架构方面的所有能力以及以下两方面能力的合作伙伴：
●
云管理应用
●
云专业服务
除了云构建商路径中的这两个层次以外，还有一个针对云应用集成商的层次，这些集成商是具有以下能力的合
作伙伴：在思科云基础架构上部署特定的思科应用（例如 Cisco Hosted Collaboration 解决方案 [HCS]）或第三
方应用（例如 SAP 或 Sharepoint）。合作伙伴可以在计划启动时注册 HCS 云应用集成商层次。针对第三方应
用的云应用集成商层次将在 2012 财年再作详细公布。
Q. 我可以在何处找到云基础架构、云构建商和云应用集成商层次的特定要求？
A.
请参见《云合作伙伴计划详情》文档和云合作伙伴计划演示以了解详情（请访问
http://www.cisco.com/go/cloudpartner 获取这些资源）。
Q. 思科如何验证合作伙伴在云专业服务方面的能力？
A.
根据云构建商路径的要求，合作伙伴必须完成思科的专业协作服务 (CPS) 云模块。
Q. 什么是思科 CPS 云模块？
A.
思科的 CPS 团队提供工具、方法、流程和最佳实践，帮助合作伙伴构建本身的云专业服务实践或者增强他们可
能已经具有的实践。该任务将在几周时间内通过一对一的咨询和验证讨论会来完成，合作伙伴可以借此在市场
中提供定制化和专业化云专业服务。
思科的 CPS 团队创建了以下三个云专业服务模块，旨在帮助合格的思科合作伙伴在思科云合作伙伴计划的云构
建商路径中加快建立并发展以思科为中心的云实践：
云实践管理加速模块 (PMA) - 帮助合作伙伴建立其云实践的业务组成部分
云技术咨询推动计划 (TCA) - 帮助合作伙伴设计和构建其工作说明书，以及单租户或多租户云的支持方法
云最终客户研讨会推动计划 - 为合作伙伴提供工具和方法，使其能寻找潜在客户和培训最终客户从而构建机会渠道
Q. 如果合作伙伴已经在从事云专业服务实践，则他们是否仍需要完成这些 CPS 云模块？
A.
是，无论合作伙伴当前的云专业服务能力如何，希望获得思科的云构建商资格及其相关优势的所有合作伙伴都
需要完成所有的三个 CPS 云模块。不过，从这些咨询和验证讨论会的本质来看，具备现有能力的合作伙伴可以
在思科的 CPS 团队验证每个要素时大幅加快他们的进程。
Q. 合作伙伴是否可以仅“通过”CPS 云模块考试？
A.
否，所有合作伙伴都必须全部完成这些 CPS 云模块。不过，具备现有的云专业服务能力的合作伙伴将更快地完
成这些模块。
Q. 多少合作伙伴员工必须完成这些 CPS 云模块？
A.
至少两名合作伙伴员工必须完成这些模块（虽然思科强烈建议五名或更多员工完成这些模块，以确保合作伙伴
企业具有更广泛的能力并且能够抓住多个云商机）。
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Q. 完成所有的三个模块需要花费多长时间？
A.
如果合作伙伴从零开始并顺序完成每个模块，则需要花费的最长时间为 17 周。如果合作伙伴同时完成 PMA 和
TCA 模块，则总时间可以缩短为 9 周。如果合作伙伴已经具有足够的现有云专业服务能力，则可以进一步缩短
总时间。
Q. CPS 云模块需要花费每个合作伙伴多少钱？
A.
这些 CPS 模块的合作伙伴折扣价大约为 40,000 美元。对满足该计划的所有其他要求的合格合作伙伴，思科将
帮助支付该费用。有关详情，请联系您的思科合作伙伴客户经理。
Q. 合作伙伴需要满足什么条件才能符合 CPS 云模块的资格？
A.
要符合 CPS 模块的资格，合作伙伴必须验证他们已满足云基础架构和云管理的所有最低要求（请参见
http://www.cisco.com/go/cloudpartner 上的《云合作伙伴计划详情》文档）并由他们的大区渠道主管提名。
Q. 思科的云合作伙伴计划是否考虑了合作伙伴的云应用能力？
A.
是，思科认识到市场上显然存在这样一种需求，即客户希望在他们的云中部署应用。因此，我们将“云应用集
成商”类别包括在内， 应用集成不是云构建商必需具备的实践，它只是附加实践。
Q. 思科如何对云应用集成商进行分类？
A.
我们将应用能力分为两组：
●
思科应用（例如 Cisco Hosted Collaboration 解决方案 [HCS]）
●
第三方应用（例如 SAP、Oracle 和 SharePoint），这些应用将于 2012 财年在该计划的第 2 阶段加入
Q. 思科打算如何将云应用集成商包括在内？
A.
思科将鼓励和招募云应用集成商，并为云构建商合作伙伴提供一个框架，使其与这些集成商联网并进行协作，
部署连同应用在内的完整云解决方案。
Q. 思科如何为云构建商提供品牌？
A.
思科已为思科构建商合作伙伴创建了带有相关徽标的官方品牌。
Q. 思科是否为云应用集成商提供品牌？
A.
否，它目前是一个正在使用的名称，而不是思科品牌。
Q. 思科将如何推广这些品牌？
A.
在全球范围内，思科将通过发布合作伙伴能力的特定详情，向以下受众大力宣传满足云基础架构合作伙伴和云
构建商合作伙伴要求的所有合作伙伴：
●
思科销售人员：打造抓住云商机的首选团队
●
合作伙伴社区：与其他云合作伙伴协作和合作
●
最终客户：引导他们到合作伙伴那里购买云解决方案
Q. 云合作伙伴详情将在何处发布？
A.
这些详情最初将作为 PDF 文件来共享，其中会列出全球所有云合作伙伴、他们的位置、能力等等。该列表将发
布在以下思科网站上：
http://www.cisco.com/go/cloud：所有外部受众都可以查看该网站。
http://www.cisco.com/go/cloudpartner：供合作伙伴和思科销售人员查看。
Q. 思科是否会在其云合作伙伴计划中创建任何新的专业化认证或其他认证？
A.
否，思科不会创建任何新的专业化认证或其他认证。而只会利用思科产品以及我们的生态系统技术合作伙伴已
经存在的专业化认证和其他认证。
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Q. 思科如何验证云基础架构和云构建商能力？
A.
请参见《云合作伙伴计划详情》文档和计划演示以了解所有详情（请访问 http://www.cisco.com/go/cloudpartner
获取这些资源）。
Q. 合作伙伴成为云构建商可以获得什么优势？
A.
合作伙伴成为云构建商可以获得以下一些极具吸引力的优势：
●
思科云合作伙伴品牌在思科销售团队、合作伙伴和客户中获得了广泛推广
●
针对云构建商首选销售活动参与情况的团队激励计划 Teaming Incentive Program (TIP)
●
用于积极主动进行能力拓展和需求激发的云市场开发基金 (MDF)
●
预包装的“Cloud Catcher”营销套件，用于帮助合作伙伴开展定制化需求激发活动
云提供商和云服务经销商
Q. 合作伙伴如何申请云提供商路径？
A.
访问思科申请和认证网站 http://www.cisco.com/go/csapp，然后：
1.
选择专家级或优选申请表以提交您的云提供商申请。
2.
对“Are you a Cloud Provider Partner”（您是否为云提供商合作伙伴）的询问回答“Yes”（是），然后
完成申请的其余步骤。
3.
必须点击“Add Cisco Powered Services”（添加思科支持的服务），然后选择至少一项确定的思科支持的
云服务。
4.
将所需的文档上传到申请表中并提交申请。
5.
思科认证经理将审核申请并为审计阶段处理申请。
Q. 合作伙伴如何申请云服务经销商路径？
A.
访问思科申请和认证网站 http://www.cisco.com/go/csapp，然后：
1.
选择快速申请表以提交您的云服务经销商申请。
2.
对“Are you a Cloud Services Reseller”（您是否为云服务经销商）的询问回答“Yes”（是），然后完成
申请的其余步骤。
3.
将所需的文档上传到申请表中并提交申请。
4.
云服务经销商必须出示与经认可的云提供商签订的有效合同才能符合资格。
5.
思科认证经理将审核申请；如果申请满足云服务经销商路径的要求，则思科认证经理将处理申请以便批准
申请。
Q. 采用云提供商路径的合作伙伴可以获得什么优势？
A.
思科的云提供商路径可为合作伙伴带来显著优势。
●
国家/地区组中公司级别的云提供商的思科品牌
●
用于其思科支持的云服务（带有徽标）的思科品牌
●
针对思科销售人员经销云提供商服务所获薪酬的云激励计划 Cloud Incentive Program (CIP)
●
在用于交付云服务和托管服务的思科产品上获得高于经销合作伙伴的折扣
●
帮助营销、需求激发和新服务创造的云市场开发基金
●
享受 Cisco Capital 特别的启动融资服务，该服务可以帮助云提供商在购买基础架构以构建云服务以及通过
®
销售服务来创造收入期间，最大程度地减少他们的现金流
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Q. 为什么 CIP 被认为是为云合作伙伴带来的优势？
A.
思科只会让销售人员与按照云合作伙伴计划认证了能力并鉴定了服务的合作伙伴进行合作。这样，我们的销售
团队就会仅销售云提供商和云服务经销商提供的云服务。
Q. 注册参加 CIP 有什么要求？合作伙伴如何注册？
A.
合作伙伴必须获准加入云提供商或云服务经销商路径。
他们必须能够提供已销售云服务的完整销售点信息，以确保向客户经理支付准确的薪酬。合格的合作伙伴应联
系他们的 PAM（合作伙伴客户经理），以了解有关注册流程的更多详情。
Q. 什么是启动融资计划？
A.
它是一项通过 Cisco Capital 提供的特别融资，租期为多年（4 年），最初 12 个月无需支付利息和费用。
Q. 启动的目标是什么？
A.
目标是让云提供商在云服务方面更加轻松地进行投资。该计划旨在帮助云提供商在他们的服务构建阶段保留资
本，并让合作伙伴根据收入流来开支费用。
Q. 要符合启动资格，合作伙伴需要满足的主要要求是什么？
A.
以下是合作伙伴需要满足的主要要求：
●
合作伙伴的业务模式必须设置为提供基于公共云的服务 (XaaS)
●
合作伙伴必须承诺注册思科云提供商路径并在 6 个月内满足所有路径要求
●
必须使用建议的物料清单上包括的思科产品、第三方技术设备、软件、Cisco SMARTnet 服务和基本的专业
®
服务，扩展全新的数据中心或新的思科支持的云服务
●
向已经启动的思科支持的云服务添加设备的做法将不符合资格
●
合作伙伴必须在 Cisco Capital 中具有良好的财务和信用记录
●
整个物料清单必须至少为 100 万美元并且不超过 1000 万美元
Q. 合作伙伴必须获得哪些专业化认证和其他认证才能符合云提供商路径的资格？
A.
对于云提供商合作伙伴不打算向他们的客户转售的思科产品，思科不会要求他们满足经销导向型授权技术供应
®
商 (ATP) 或专业化认证要求。合作伙伴可以选择让他们的员工中具有相关个人级别认证（例如 Cisco CCIE 或
®
CCNA 认证）的个人来帮助设计和构建他们的服务，或者利用思科云构建商合作伙伴的服务来帮助设计和构建
他们的服务。合作伙伴需要展示构成思科云解决方案的其他非思科产品方面的类似能力。
®
云提供商合作伙伴必须展示他们提供服务的能力，包括 ITIL 认证所要求的网络运营中心 (NOC) 能力、服务等
级协议 (SLA) 等。此外，思科支持的每项云服务都会有本身的审计要求。
Q. 我可以在何处找到有关符合云提供商路径资格所需的特定要求的更多详情？
A.
合作伙伴可以访问 http://www.cisco.com/go/audit 上发布的计划要求，而且必须查看并符合以下两份主要文档中
的要求才能符合资格：
1.
Cisco Channel Program Audit and Policies Doc 版本 3.3。
2.
Cisco Powered Managed and Cloud Services Portfolio doc 版本 5.6（该文档可以在“Managed Services
Channel Program”[托管服务渠道计划] 选项卡下找到）。
Q. 云提供商计划对当前的思科托管服务渠道计划 (MSCP) 有何影响？
A.
云合作伙伴计划的云提供商路径不同于 MSCP 合作伙伴认证，但它利用了 MSCP 的结构、流程和审计要求。当
前在 MSCP 下的云服务将迁移到云提供商计划路径。
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达到至少一项有效的思科支持的云服务的现有托管服务认证合作伙伴无需满足额外的要求，即可有资格获得云
提供商品牌和优势。
Q. 云提供商路径对当前批准的、提供思科支持的云服务的托管服务认证合作伙伴有何影响？
A.
达到至少一项有效的思科支持的云服务的现有托管服务认证合作伙伴将采用云合作伙伴计划的云提供商路径，
并且无需满足额外的要求，即可有资格获得相关品牌及其优势。不过，在重新进行认证审计时，合作伙伴必须
满足新的云合作伙伴计划要求。
Q. 云提供商如何从思科购买硬件、软件和服务以部署他们的云基础架构？
A.
如果云提供商拥有现有的基础架构合同，则可以从思科购买思科硬件、软件和服务。如果他们没有与思科签订
任何这些合同，则可以作为最终用户客户从任何授权的思科合作伙伴那里购买产品和服务。
云合作伙伴计划团队
如需了解更多详情以及获得帮助以确定您的合作伙伴是否可以从云合作伙伴计划获益，请联系 CPP 团队。
资源
云合作伙伴计划网站
http://www.cisco.com/go/cloudpartner（要求合作伙伴登录）
http://www.cisco.com/go/cloud（客户访问）
合作伙伴计划注册网站
http://www.cisco.com/go/ppe
合作伙伴认证和专业化认证申请网站
http://www.cisco.com/go/csapp
CAM/PAM Locator
http://www.cisco.com/go/camlocator
Partner Locator
http://www.cisco.com/go/partnerlocator
要提供有关云合作伙伴计划的反馈以及/或者询问本问答没有提到的有关云合作伙伴计划的问题，请向
[email protected] 发送电子邮件。
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