Cisco Identity Services Engine 2.0
Sales Accelerator
2015년 10월
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential
개요
개요
장점 및 기능
새로운 기능
이 솔루션을 선택하는 이유
Cisco® ISE(Identity Services Engine) 2.0은 새로 설계되었습니다. 이 업계 선두 보안 정책 관리
플랫폼을 사용하면 유무선 멀티벤더 네트워크와 원격 VPN 연결 전체에서 매우 안전한 액세스
제어를 일관되게 제공하는 작업이 간소화됩니다. 광범위한 지능형 센서와 프로파일링 기능을
통해 Cisco ISE는 네트워크에 심층적으로 연결하여 엔터프라이즈 네트워크에 액세스하는
대상에 대한 월등한 가시성을 제공합니다.
구매자의 관심사
Cisco ISE 중점 사항
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
가시성 향상 - 네트워크 사용자와
디바이스를 정확하게 식별 및 평가
액세스 보안 - 적절한 비즈니스 정책에
맞게 네트워크 액세스 권한을 부여하고
네트워크 위협 억제
파트너 리소스
판매자 리소스
컨텍스트 중개 - 에코시스템 파트너
기능을 가속화하고 향상하기 위해 상황
데이터 수집 및 공유
Cisco ISE는 업계 최고의 보안 정책 컨트롤러입니다. 심층적인 가시성을 제공하고
네트워크 액세스를 제어하며 네트워크 위협 확산을 방지합니다.
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
2
장점 및 기능
개요
장점 및 기능
새로운 기능
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
Cisco ISE 2.0:
• 네트워크에 있는 모든 엔드포인트의 온보딩, 프로비저닝 및 보호 간소화
• 네트워크에 액세스하고 이를 사용하는 사용자와 엔드포인트를 더 정확하게 식별, 분류 및
모니터하도록 가시성 향상
• 네트워크와 네트워크 리소스에 대한 사용자 액세스를 제어하기 위해 중앙 집중식의 역할 기반 액세스
보안 정책 제공
• 연결된 사용자와 디바이스에 대한 자세한 상황 데이터를 수집하고 다른 통합 보안 및 네트워크
소프트웨어 플랫폼과 공유하여 위협에 대한 응답 시간 단축
• Cisco 보안 에코시스템 파트너와 양방향 정보 공유 및 위협 억제 시작
• Cisco Firepower™(이전 명칭 FireSIGHT®) Management Center와의 통합을 통해 관찰, 치료 또는
제거하기 위해 자동으로 위협 억제
• 쉽게 사용자 지정된 게스트 및 BYOD(Bring-Your-Own-Device) 솔루션 포털을 통해 조직의 브랜드
보호
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
3
새로운 기능
개요
장점 및 기능
새로운 기능
Cisco ISE 2.0에는 현재 다음과 같은 기능이 있습니다.
• Cisco TrustSec®용 새 Work Center 정책을 사용하면 컨피그레이션이 간편해지고 가시성이
향상됩니다.
이 솔루션을 선택하는 이유
• Cisco Mobility Services Engine과 통합을 통해 위치별 액세스 정책 제어를 생성하여 적용하는 데
사용할 수 있는 위치-속성 데이터를 제공합니다.
구매자의 관심사
• 서드파티 NAD(Network Access Device) 및 IPv6 엔드포인트가 지원됩니다.
포지셔닝
• 새 ANC(Adaptive Netowkr Control) 기능을 사용하면 Cisco pxGrid(Platform Exchange Grid)를 통해
통합된 파트너 플랫폼과 ISE 사이의 양방향 통신이 개선됩니다.
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
• TACACS+ 디바이스 관리 지원을 사용하면 고객이 단일 플랫폼에서 디바이스 관리를 전체 엔드포인트
액세스 활용 사례(예: AAA(인증, 권한 부여, 계정 관리), 게스트 및 BYOD)와 결합할 수 있습니다.
고객이 엔터프라이즈 액세스를 위해 디바이스 관리 및 ISE용 액세스 제어 시스템을 구매하지 않아도
됩니다.
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
4
시장 및 업계 트렌드
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
공격 표면이 점점 증가하고 있으므로 2020년에는 네트워크 연결 디바이스가 500억개가 넘을
것입니다.1 기업의 2/3 이상(68%)에 따르면 직원의 모바일 디바이스 사용으로 인해 엔드포인트 위험이
현저히 증가했습니다.2
가시성은 기업의 또 다른 주요 과제입니다. 90%에 달하는 조직에서 네트워크에 액세스하는 디바이스를
완전히 파악하지 못하고 있음을 토로합니다.3 실제로 IT 직원이 파악하고 있는 것보다 5 ~ 10배 많은
클라우드 서비스가 기업에서 사용되고 있습니다.4
점점 더 복잡해지고 그 수가 증가하는 각기 다른 보안 제품으로 인해 또 다른 과제가 생성되고
있습니다.5 대규모 조직에서는 매주 평균 17,000개에 달하는 경보를 자세히 살펴보아야 합니다. 이 중
19%는 신뢰할 수 있는 것으로 밝혀지며 보안 전문가가 조사에 할애할 수 있는 시간은 경고의 4%에
불과합니다.6
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
1
Cisco IBSG, Cisco VNI: Global Mobile Data Traffic Forecast 2013-2018
2
http://www.ponemon.org/local/upload/file/2015%20State%20of%20Endpoint%20Risk%20FINAL.pdf
3
http://lerablog.org/business/it/emerging-trends-for-byod-in-2014/
4
http://blogs.cisco.com/security/beyond-data-securityfive-biggest-risks-of-shadow-cloud-it-services/
5
Cisco 2015년 중기 보안 보고서
6
Ponemon "The Cost of Malware Containment," 2015년 1월
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
5
구매자 및 주도층의 관심사
개요
대상 구매자
고객의 관심사
이 솔루션을 선택하는 이유
최고 경영자(CEO)
• 주요 보안 침입으로 인한 비용 소모와 평판 손상 방지
• 민감한 자산과 리소스가 충분히 보호되고 있다는 자신감 형성
구매자의 관심사
포지셔닝
CIO(Chief Information Officer)
• 기존 IT 투자를 최대한 활용
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
• 주요 보안 침입으로 인한 비용 소모와 평판 손상 방지
• IT 직원의 시간에 대한 부담 제한
CISO(Chief Information
Security Officer)
경쟁업체
• 기업에서 보안 위험 감소
• 민감한 데이터에 액세스하는 대상에 대한 가시성 확보
• 기존 보안 보호 기능을 우회하는 지능형 공격에 대비 및 완화
파트너 리소스
• 기존 네트워크를 사용하여 보안 정책을 적용하고 즉시 위협
억제
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
6
포지셔닝 문구
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
활용 사례
영업 기법
대기업 고객용
BYOD 및 엔터프라이즈 모빌리티 환경을 보호하면서 게스트 액세스를 관리하고, 신속하게 위협을
억제하며, 소프트웨어 정의 세그멘테이션 구현 또는 보안 인프라를 통합하려는 고객
Cisco ISE는 업계 최고의 보안 정책 컨트롤러로서, 심층적인 가시성을 제공하고 네트워크 액세스를
제어하며 네트워크 위협 확산을 방지
Gartner, Forrester, Info-Tech 및 Frost and Sullivan에 따르면 Cisco ISE가 네트워크 액세스 제어 시장의
리더로 인정받음
고정 위치에서의 방어와 제한된 가시성만을 제공하는 경쟁업체 솔루션과 다름
판매할 솔루션
사례 연구
ISE는 사용자와 엔드포인트 액세스를 제어하고, 전체 공격 표면을 줄이며, 네트워크 위협을 억제하고,
공격 전 범위에서 점점 확장되는 분산형 네트워크를 보호
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
7
활용 사례
개요
게스트 액세스 관리
방문자에게 고도로 안전한 보안 인터넷 액세스를 쉽게 제공
이 솔루션을 선택하는 이유
BYOD 및 엔더프라이즈 모빌리티
올바른 레벨의 액세스 권한으로 투명하게 디바이스 분류 및
온보딩
전체 네트워크에서 고도의 보안
액세스 제어
유선, 무선 및 VPN을 통해 엔터프라이즈 네트워크 액세스 정책
간소화
Cisco TrustSec 소프트웨어 정의
세분화
주요 자산에 대한 액세스를 제어하고 네트워크 위협을
억제하는 네트워크 분할 및 구현 단순화
상황 및 정책 아키텍처
pxGrid를 통해 더욱 심층적인 가시성과 공유 컨텍스트로 보안
운영 개선
신속한 위협 차단
Firepower Management Center와의 통합을 통해 자동으로
위협 억제 치료, 관찰 또는 제거를 위해 감염된 엔드포인트
억제
구매자의 관심사
포지셔닝
활용 사례
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
8
엘리베이터 피치
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
엘리베이터 피치
구매자 상담
잠재 고객 발굴 및 자격 검증
자격 검증 및 상담 시작 질문
잠재적인 반대 의견 및 대응
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
직원들은 그 어느 때보다 더 많은 디바이스에서 엔터프라이즈 방화벽
외부의 더 많은 네트워크를 통해 회사 네트워크의 리소스에 액세스하고자
합니다. 이와 같이 방대하게 확산되는 네트워크 지원 디바이스를 관리하고
네트워크에 대한 액세스를 안전하게 보호하는 과제를 수행해야 합니다.
수많은 보안 위협과 널리 알려진 데이터 보안 침해로 인해 규모와 상관없이
모든 조직에서 네트워크 보안의 중요성이 강조되고 있습니다.
Cisco에는 네트워크 액세스를 보호하고 제어할 뿐 아니라 상황에 맞는
데이터(예: 디바이스 유형 및 사용자 ID)를 통합 파트너 솔루션과 공유하는
솔루션이 있습니다. 이 솔루션이 바로 최고의 판매를 올리는 Cisco Identity
Services Engine입니다.
알 수 없는 디바이스를 제거하고 디바이스 규정준수를 적용하여 제때에
올바른 사용자에게 올바른 레벨의 액세스를 제공할 수 있습니다. 이와
동시에 Cisco에서는 감염된 엔티티가 애초에 액세스하지 못하도록 방지하여
전체 공격 표면을 줄입니다.
더욱 심층적인 가시성과 상황을 통해 더욱 정확하게 식별할 수 있습니다.
사용자와 디바이스가 더욱 우수하고 세분화된 보안 기능을 통해 투명하게
온보딩되므로, 귀사의 네트워크가 위협으로부터 보호됩니다.
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
9
구매자 상담
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
과제 1:
과제 2:
과제 3:
엔터프라이즈 네트워크에서 발생하는
사항에 대한 가시성이 향상되어야 합니다.
공격 표면이 계속 확장되는 경우 어떻게
네트워크를 보호합니까?
개별 보안 제품의 복잡성을 어떻게
처리합니까?
사용자에게 미치는 영향
사용자에게 미치는 영향
사용자에게 미치는 영향
조직의 90%가 네트워크에 액세스하는
디바이스를 충분히 파악하지 못합니다. IT
팀에서 실제로 파악한 것보다 5~10배 더
많은 클라우드 서비스가 사내에서
사용중입니다.
2020년이 되면 전 세계의 네트워크 연결
디바이스가 500억 개가 될 것입니다. 기업의
2/3에 따르면 BYOD(Bring-YourOwn-Device) 이니셔티브에서 직원이
사용하는 모바일 디바이스로 인해
엔드포인트 위험이 현저히 증가되었습니다.
2015 Cisco 중기 보안 보고서에서 설명한
대로, "보안 제품의 패치 작업"으로 인해
환경이 복잡해집니다. 대규모 조직에서 매주
평균 17,000개에 달하는 경보를 자세히
살펴보아야 합니다. 이 중 19%는 신뢰할 수
있는 것으로 밝혀지며 보안 전문가가 조사에
할애할 수 있는 시간은 경고의 4%에
불과합니다.
엘리베이터 피치
구매자 상담
잠재 고객 발굴 및 자격 검증
자격 검증 및 상담 시작 질문
만약 다음이 가능하다면?
만약 다음이 가능하다면?
네트워크에 액세스하는 사용자와
엔드포인트를 더 정확하게 식별, 분류 및
모니터하도록 더욱 심층적인 가시성 제공
네트워크에 있는 모든 엔드포인트를 신속하게
온보딩, 프로비저닝 및 보호
연결된 사용자와 디바이스에 대한 자세한
상황 데이터를 수집하고 다른 통합 보안 및
네트워크 소프트웨어 플랫폼에 분배하여
위협에 대한 응답 시간 단축
시스코가 도와드립니다!
시스코가 도와드립니다!
시스코가 도와드립니다!
인텔리전트 프로파일링 엔진 및 새로운
엔드포인트 보안상태 개선 사항을 통해
사용자를 더욱 정확하게 식별하고, 올바른
레벨의 네트워크 액세스 권한에 맞게
디바이스를 분류할 수 있습니다. ISE에서는
위치별 액세스 제어 정책을 생성하여
적용할 수 있도록 Cisco Mobility Services
Engine에서 위치-속성 데이터를
수집합니다. 더욱 광범위한 네트워크에서
엔드포인트의 규정을 준수하기 위해 ISE의
고급 인증 기능 범위와 연결을 확장하도록
서드파티 네트워크 액세스 디바이스(NAD)
및 IPv6 엔드포인트 지원이 새롭게
개선되었습니다.
ISE에서는 새로운 사용자 환경을 통해 Cisco
TrustSec 역할 기반 액세스 제어 정책을
간단하게 생성하고 적용할 수 있습니다.
태깅되지 않은 트래픽에서 적용 조치를
허용하는 새로운 고급 SXP(Source-Group
Exchange Protocol), SGT(Security Group
Tag) 생성, 매트릭스, 사용자 친화적
대시보드를 포함합니다. ISE에서는 802.1X
신청자의 필요성을 제거하여 유선 배포
전체에서 더 쉽게 액세스 제어 정책을
확장합니다. 새로운 Work Center for
TACACS+ 프로토콜 지원을 통해 AAA의
디바이스 관리도 간소화할 수 있습니다. ISE
에서는 BYOD 포털 환경 및 인증 기관 관리를
개선하여 인증서를 더 쉽게 생성할 수
있습니다. 치료, 관찰 또는 제거를 위해 악성
코드에 감염된 엔드포인트를 자동으로 억제할
수 있습니다.
ISE의 새로운 Adaptive Network Control
기능을 통해 점점 더 증가하는 파트너 플랫폼
목록과 양방향 통신이 향상됩니다. ISE에서는
파트너 데이터를 사용하여 네트워크 액세스
정책을 조정하고, 에코시스템 파트너는 더
많은 수의 위협 응답 조치를 처리할 수
있습니다. 여러 엔터프라이즈 모빌리티
관리(EMM) 플랫폼 지원 및 통신 향상뿐
아니라 Cisco Meraki Systems Manager
Enterprise와의 밀접한 통합을 통해 기업이
EMM 정책의 규정을 준수할 수 있게 합니다.
ISE는 상황에 따라 Lancope StealthWatch 및
Cisco TrustSec 소프트웨어 정의 세분화
기술의 기초를 제공하고, 네트워크를 보안
센서 및 시행자로 변환하여 더 빠르게
네트워크 위협을 식별, 완화 및 해결할 수 있게
합니다.
잠재적인 반대 의견 및 대응
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
만약 다음이 가능하다면?
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
10
잠재 고객 발굴 및 자격 검증
개요
다음과 같은 회사를 찾습니다.
이 솔루션을 선택하는 이유
• Cisco 네트워킹 제품이 있거나 Cisco 장비를 구매할 계획이 있음
구매자의 관심사
• 데이터 보안 침해가 발생하면 금전적 손해가 엄청나며 평판에 손상이 감
포지셔닝
• 엄격하게 보안을 유지하기 위한 규제 요구사항에 직면
영업 기법
• Firepower Management Center 고객
엘리베이터 피치
구매자 상담
잠재 고객 발굴 및 자격 검증
자격 검증 및 상담 시작 질문
잠재적인 반대 의견 및 대응
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
11
자격 검증 및 상담 시작 질문
개요
• 현재 어떤 보안 조치를 사용하고 계십니까?
이 솔루션을 선택하는 이유
• 네트워크에서 보안 침입이 심각한 경우 어떤 결과가 발생합니까?
구매자의 관심사
• 네트워크가 사이버 범죄를 감지하는 센서로 어떻게 작동하는지 알고 계십니까?
포지셔닝
• 네트워크에서 공격과 데이터 보안 침해를 막는 방법을 알고 계십니까?
영업 기법
• 공격 발생 시 감지하는 데 얼마나 걸립니까?
엘리베이터 피치
• 공격을 억제하기가 얼마나 어려우십니까?
구매자 상담
• 보안침해를 억제하기 위해 네트워크를 분할하는 데 어떤 조치를 수행하십니까?
잠재 고객 발굴 및 자격 검증
• 사이버 공격으로부터 비즈니스를 보호하기 위해 더 많은 조치를 원하십니까?
자격 검증 및 상담 시작 질문
• 모빌리티, 클라우드, 사물인터넷(IoT)의 증가로 인해 귀사의 네트워크 방어 능력에 어떤 영향이
있습니까?
잠재적인 반대 의견 및 대응
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
• 다음 공급업체의 보안 제품을 사용하십니까?
Skyhigh, Savvius, Live Action, Ping Identity, NetIQ, SecureAuth, Cisco Meraki, MobileIron,
AirWatch, Citrix, SAP, MaaS360, Good, Tangoe, Symantec, Globo, JAMF Software, Endace and
Emulex, Tenable, Rapid7, Bayshore Networks, Splunk, Lancope, LogRhythm, NetIQ, HP, IBM,
TIBCO, Fortscale
• pxGrid를 통해 ISE에서 상황에 따른 정보를 인기 있는 여러 서드파티 보안 제품과 공유할 수 있다는
점을 알고 계십니까?
• 네트워크에 악성 코드가 있을 때마다 자동으로 중지하고 엔드포인트를 치료해야 합니까?
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
12
잠재적인 반대 의견 및 대응
개요
반대 의견
대응
이 솔루션을 선택하는 이유
이미 보안 프로그램이
있습니다.
사이버 범죄 업계가 고도로 정교해졌습니다. 즉, 네트워크가 점점
더 복잡해지고 광대한 수의 디바이스가 네트워크에 연결됨에 따라,
공격과 데이터 보안 침해에 더욱 취약하게 됩니다. ISE에서는 네트워크
트래픽의 가시성을 높이고 이례적인 트래픽과 악의적인 활동을
탐지하는 기능을 강화합니다. 공격자가 침입하면 네트워크에서 이러한
공격을 억제하도록 지원할 수 있습니다.
현재 새로운 보안 투자를
지원할 예산이 없습니다.
여러 Cisco 네트워크에 이미 이 기능이 내장되어 있습니다. 이
기능을 켜기만 하면 됩니다. NetFlow, ISE 및 Cisco TrustSec 기술을
사용하여 이미 투자한 솔루션을 통해 보안을 대폭 강화할 수 있습니다.
네트워크에 최신 기능이 없으면 업그레이드가 필요할 수 있습니다.
그러면 주요 데이터 보안 침해 가능성을 줄이는 데 매우 효과적인
투자가 됩니다.
현재 새로운 이니셔티브를
수행할 시간이 없습니다.
여러 네트워크에 이미 Cisco 네트워크 기능이 내장되어 있습니다. 이
기능을 켜기만 하면 됩니다. 그러면 악의적인 네트워크 위협에 대한
자동 경보를 통해 감지 시간을 단축하여 시간과 리소스를 절약할 수
있습니다. 또한 정책 기반 접근법을 지원하여 효율적이고 고도로 확장
가능한 네트워크 분할이 가능합니다.
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
엘리베이터 피치
구매자 상담
잠재 고객 발굴 및 자격 검증
자격 검증 및 상담 시작 질문
잠재적인 반대 의견 및 대응
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
13
판매할 솔루션
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
Cisco 제품, 솔루션 또는
서비스
짧은 설명
보안 네트워크 서버 3415
Secure Network Server for ISE, Network Admission Control 및 Access
Control Server 애플리케이션(중소 규모 구축)
보안 네트워크 서버 3495
Secure Network Server for ISE 및 Network Admission Control
애플리케이션(대규모 구축)
ISE 가상 머신
가상 어플라이언스는 VMware ESX/ESXi 4.x 및 5.x뿐 아니라
KVM에서도 지원됩니다.
Base 라이센스
• AAA 및 802.1X
영업 기법
판매할 솔루션
크로스셀 및 업셀 기회
세일즈 프로그램 및 인센티브
• 게스트 서비스
사례 연구
• Cisco TrustSec 태그(SGT)
경쟁업체
• MACsec
파트너 리소스
• 외부 RESTful 서비스
판매자 리소스
Plus 라이센스
• 디바이스 프로파일링 및 피드 서비스
• 인증 기관을 사용한 BYOD
• pxGrid 상황 공유
• 엔드포인트 보호 서비스
Apex 라이센스
• 엔드포인트 규정준수 및 치료
• EMM 기능
• AnyConnect Unified Agent 서비스(AnyConnect Apex 라이센스 필요)
계속
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
14
판매할 솔루션
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
Cisco 제품, 솔루션 또는
서비스
짧은 설명
Mobility 라이센스
• 모든 ISE 기능, 무선 및 VPN 전용(Unified Agent에 AnyConnect Apex
라이센스 필요)
포지셔닝
• 무선 업그레이드 사용 가능
영업 기법
• ATP 불필요
Express 번들
• 소규모 게스트 구축용 엔트리 레벨 가상 머신 라이센스
크로스셀 및 업셀 기회
평가판 번들
• 프리세일즈 고객 평가를 위해 제한적으로 제품 사용
세일즈 프로그램 및 인센티브
엔터프라이즈 라이센스
계약(ELA)
• 소프트웨어, Cisco 네트워크 인프라의 상위에서 실행되는
서브스크립션 라이센스 및 애플리케이션 소프트웨어 지원 구매를
포함하는 단일 계약을 통해 라이센스 관리를 간소화하고 라이센스
비용을 절약
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
15
크로스셀 및 업셀 기회
개요
기회
이 기회가 고객에게 중요한 이유
이 솔루션을 선택하는 이유
Cisco IOS® Flexible NetFlow
NetFlow는 네트워크 중심에서 센서로 사용되어 장기간에
걸친 네트워크의 모든 트래픽에 대한 자세한 정보를
제공합니다. 따라서 IP 트래픽을 특성화하고 소스, 대상,
타이밍, 애플리케이션 정보 등을 파악할 수 있습니다.
NetFlow는 전화 요금 고지서에 포함된 것과 같은 정보를
제공합니다. 즉 누구와, 언제, 얼마 동안 통화했는지와 같은
정보를 알 수 있습니다. NetFlow는 Cisco 스위치, 라우터,
일부 Cisco IOS 소프트웨어 기반 무선 LAN 컨트롤러 및
Cisco UCS® 제품에 기본적으로 내장되어 있습니다.
Unified Access Cyber Threat Defense
번들
Cisco Catalyst® 스위치를 구입할 경우 Lancope
StealthWatch를 36% 할인된 가격으로 제공합니다.
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
크로스셀 및 업셀 기회
세일즈 프로그램 및 인센티브
사례 연구
경쟁업체
주요 장점은 다음과 같습니다.
파트너 리소스
• 더 나은 트래픽 가시성과 정보를 통해 네트워크 및 보안
운영 향상
판매자 리소스
• 보안 컨설팅 서비스 및 네트워크 교체를 위한 새로운 기회
• 보안 가치 제안을 통해 Catalyst 3850 또는 3650
스위치와 Catalyst 4500 Supervisor Engine 8-E를
업셀하는 기능
계속
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
16
크로스셀 및 업셀 기회
개요
기회
이 기회가 고객에게 중요한 이유
이 솔루션을 선택하는 이유
Cisco TrustSec
Cisco TrustSec 솔루션에서는 ISE에서 제공하는 ID 및 정책
의사 결정을 기반으로 하는 소프트웨어 정의 세분화를
사용하여 공격자가 네트워크 간에 이동하지 못하게 합니다.
또한 Lancope StealthWatch에서 잠재적 위협을 탐지하면
관리자가 Firepower Management Center를 통해 감염된
리소스를 식별하여 치료할 수 있도록 트래픽을 격리할 수
있습니다.
Firepower 및 ISE를 통해 신속하게 위협
억제
Cisco의 Firepower 및 ISE 신속한 위협 억제 솔루션은
밀접하게 통합된 공급업체 지원 탐지, 가시성 및 적용 기술
세트를 통해 자동으로 악성 코드를 탐지하고 억제합니다.
장점은 다음과 같습니다.
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
크로스셀 및 업셀 기회
세일즈 프로그램 및 인센티브
사례 연구
• 위협 가시성과 지 효과가 향상되므로 IT 보안 팀이
네트워크 전체에서 잠복되어 있는 악성 코드와 새 악성
코드 탐지
경쟁업체
파트너 리소스
• 더 신속하게 억제할 수 있으므로, 감염된 엔드포인트를
위협으로 간주하여 자동으로 빠르게 제거
판매자 리소스
• 이미 구축된 Cisco 네트워킹 디바이스를 사용하여
시행하므로 운영 오버헤드와 악성 코드 관련 비용 절감
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
17
세일즈 프로그램 및 인센티브
개요
이름
설명
추가 정보
이 솔루션을 선택하는 이유
Security Ignite
적극적으로 새로운 차세대 보안 기회를
식별하고 개발하는 경우 특별 가격 적용을
받을 수 있습니다.
https://www.cisco.com/
web/partners/
incentives_and_promotions/
security-ignite.html
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
크로스셀 및 업셀 기회
세일즈 프로그램 및 인센티브
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
18
사례 연구
개요
회사 이름
전체 사례 연구 개요 및 링크
이 솔루션을 선택하는 이유
UniCredit
UniCredit Slovakia에서는 ISE를 통해 게스트 액세스를 간소화하고
BYOD 환경의 기반을 다집니다.
구매자의 관심사
http://www.cisco.com/c/dam/en/us/products/collateral/wireless/
unicredit_slovakia_cvcs.pdf
포지셔닝
영업 기법
Brunel University
판매할 솔루션
http://www.cisco.com/c/dam/en/us/products/collateral/wireless/
aironet-3600-series/cis_brunel_case.pdf
사례 연구
고객의 평가
경쟁업체
런던 근교의 대학에서는 ISE를 통해 70개의 빌딩에 있는 17,000명의
사용자에게 네트워크 액세스를 제공합니다.
Molina Healthcare
ISE에서는 국민 건강 서비스 제공자를 위한 차세대 보안을 제공합니다.
http://www.cisco.com/c/en/us/products/security/molina-healthcare.html
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
19
고객의 평가
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
"저희가 개입할 필요 없이 최대한 많은 사용자가 최대한 빨리 안전하게 신뢰할 수 있는
네트워크에 연결하는 것이 저희의 목표입니다."
— Rob Tavoularis, William Paterson University, 네트워크 관리자
"Cisco ISE는 활용 사례에서 당당히 높은 점수를 받았습니다. 다른 Sentara Healthcare 시설로
모델을 확장하면서 Cisco와 작업하게 되어 매우 기대됩니다."
— Chad Spiers, Sentara, 음성 및 데이터 인프라 서비스 책임자
판매할 솔루션
사례 연구
고객의 평가
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
20
경쟁업체 및 Cisco의 차별화 요소
개요
Aruba Networks(현재 HP의 일부)
ForeScout
이 솔루션을 선택하는 이유
제품
ClearPass Access Management
CounterACT
구매자의 관심사
GTM(Go to
Market) 및
가격 책정
하드웨어 및 가상 어플라이언스
제품군에서 사용 가능한 BYOD, 정책,
게스트 및 보안상태용 RADIUS 기반
솔루션. ClearPass Exchange를 통한
통합 기능. Policy Manager, Guest,
OnGuard, Onboard는 영구 라이센스의
일부일 수 있음
쉬운 구축, 다수의 파트너(Palo Alto,
FireEye, McAfee 등 200개가 넘는 채널
파트너)와 통합
강점
• 서드파티 지원
• 가시성은 엔드포인트 레벨에서 매우
상세함
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
• 확장성
파트너 리소스
• 제품을 설치하고 데모하기가
쉬움(설치에 30분 소요)
• 게스트 기능
판매자 리소스
• TACACS+ 지원
• 보안상태 평가(새로운 OPSWAT 솔루션
사용)
• 서드파티, 기존의 인프라
약점
전략
• 쉬운 포털 사용자 지정 부재
• 최적 상태가 아닌 보안(RADIUS가 아니라
SNMP 사용)
• 고급 프로파일링 부재
• 확장 가능한 RADIUS
• 보안 주력 부재
• 게스트 라이프사이클
네트워크 및 통합 액세스 스토리와의
통합에 주력
네트워크 및 통합 액세스 스토리와의
통합에 주력
• 유선 액세스 지식 부재
계속
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
21
경쟁업체 및 Cisco의 차별화 요소
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
성공 전략
Aruba Networks(현재 HP의 일부)
ForeScout
• 통합 액세스: 단일 네트워크, 단일
정책, 단일 관리. 고객 네트워크에서
내장된 모든 보안 사용가능
• 웹 리디렉션 및 포털: 게스트 액세스,
BYOD, MDM 프로비저닝
• Cisco TrustSec 엔터프라이즈 세분화
및 SGT
• 위협 통합: FireSIGHT, StealthWatch,
SIEMs 등
사례 연구
• 디바이스 프로파일링
경쟁업체
• Cisco 리더십: Gartner NAC Magic
Quadrant
파트너 리소스
• Cisco TrustSec 엔터프라이즈 세분화 및
SGT
• 인증 기관 및 신청자 프로비저닝
• RADIUS 사용(SNMP 대신): 다운로드
가능한 액세스 제어 목록(dACLs),
디바이스 프로파일링, 802.1X 유연성
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
22
파트너 가치 제안
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
파트너 가치 제안
파트너를 위한 서비스
파트너 프로그램, 플레이,
인센티브 및 프로모션
Value Incentive Program(VIP) 및 Opportunity Incentive Program(OIP)와 같은 Cisco 프로그램을 통해
수익을 높입니다. VIP를 통해 콘텐츠 보안 솔루션 등의 Cisco 아키텍처 도입 판촉에 대해 리워드를 받을
수 있습니다. OIP에 참여하면 Cisco의 대상 시장 부문에서 새로운 비즈니스 기회를 얻는 인센티브를
받게 됩니다.
Cisco ISE를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.
• 긴밀하게 통합된 보안 솔루션의 광범위한 포트폴리오를 제공하여 거래 규모 확대
• 네트워크 보안을 경쟁력 있는 차별화 요소로 사용하여 비즈니스 성사
• 날로 증가하는 보안 및 규정준수 예산을 활용하여 엔터프라이즈 인프라 업그레이드 자금 지원
• 더 많은 마이그레이션, 업셀 및 인수 기회를 창출하는 트리거로 네트워크 보안 포함
• 신뢰할 수 있는 어드바이저 역할을 수행하고 엔터프라이즈 보안 토론을 사용하여 고객 참여 또는
재참여 유도
• 새로운 보안 전문화를 통해 기술을 향상시키고 고객에게 수익성 있는 비즈니스 성과 제공
• 주목할 만한 Cisco 프로그램 및 인센티브를 통해 수익성 증대
• 보안 업무를 늘리고 부가 가치 서비스로 반복적인 수익원 창출
시스코 캐피탈 파이낸싱
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
23
파트너를 위한 서비스
개요
서비스 이름
짧은 설명
이 솔루션을 선택하는 이유
모빌리티 아키텍처 계획 및
구축
BYOD 서비스 킷(AS-UW-CNSLT): 이 고정 가격 서비스는 BYOD 지원
네트워크를 구축하는 첫 번째 단계로 무선, 유선, 보안 및 Cisco Prime™
Infrastructure 요건을 충족하는 설계 및 구현 계획을 개발할 수 있도록
합니다.
기술 지원 서비스
• Cisco Smart Care Service – 이 파트너 서비스에서는 파트너의
전문 지식과 Cisco 지적 재산, 인프라 및 툴을 함께 사용하여 고객의
필요에 맞는 서비스를 만들 수 있습니다.
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
파트너 가치 제안
파트너를 위한 서비스
파트너 프로그램, 플레이,
인센티브 및 프로모션
시스코 캐피탈 파이낸싱
• Partner Support Service – 매니지드 서비스 개발에 관심 있는
파트너는 이 서비스를 활용하여 스마트한 기능과 근본적인 기술
서비스로 사전 대응적 서비스를 쉽게 제공할 수 있습니다.
• Cisco Smart Net Total Care™ Service – 이 서비스를 이용하면
Cisco TAC(Technical Assistance Center), 사전 하드웨어 교체 및
OS 업데이트를 언제나 직접 이용할 수 있습니다. 새로운 OS 기능으로
네트워크 용량을 늘리고 보안과 규정 준수를 강화하고 상호운용성을
개선할 수 있습니다. 네트워크 디바이스를 관리, 추적하고 서비스
커버리지를 조정하며 기술적 문제를 더욱 신속하게 해결하도록
지원합니다.
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
24
개요
파트너 프로그램, 플레이, 인센티브 및
프로모션
이 솔루션을 선택하는 이유
이름 및 짧은 설명
추가 정보 URL
구매자의 관심사
Cisco Security 마케팅 캠페인 및 파트너 리소스
마케팅 캠페인은 고객에게 Cisco와의 파트너십을
홍보하고 최신 Cisco 제품과 솔루션을 효과적으로
마케팅하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다.
http://www.cisco.com/web/partners/sell/
technology/security_plays.html
Partner Deal Incentive를 통해 최적의 가격을 받을
수 있습니다. 새로운 Guided Deal Registration을
통해 같은 딜에 여러 개의 인센티브 및 프로모션이
누적될 수 있습니다.
https://www.cisco.com/web/partners/
incentives_and_promotions/index.html
Security Ignite를 사용하면 파트너가 적극적으로
새로운 차세대 보안 기회를 식별하고 개발하는
경우 특별 가격 적용을 받을 수 있습니다.
https://www.cisco.com/web/partners/
incentives_and_promotions/security-ignite.html
Opportunity Incentive Program(OIP): Cisco의
대상 시장 부문에서 새로운 비즈니스 기회를 얻는
인센티브를 얻게 됩니다.
http://www.cisco.com/go/oip
Value Incentive Program(VIP): 콘텐츠 보안 솔루션
등의 Cisco 아키텍처 도입 판촉에 대해 리워드를
받을 수 있습니다.
http://www.cisco.com/go/vip
Cisco Security Assessment Program(미국 전용),
ISE POV(Proof of Value): $10,000이 넘는 기회를
위한 파트너 구현 POV를 완료하도록 숙련된
파트너가 참여할 때마다 $1,500의 인센티브를
제공합니다.
https://communities.cisco.com/docs/DOC-58343
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
파트너 가치 제안
파트너를 위한 서비스
파트너 프로그램, 플레이,
인센티브 및 프로모션
시스코 캐피탈 파이낸싱
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
25
시스코 캐피탈 파이낸싱
개요
판매를 가속화하는 파이낸싱
구매자의 관심사
시스코 캐피탈은 조직이 필요한 기술을 확보하고 귀하가 거래를 더 빨리 체결하지 못하게 하는 장애를
제거하거나 줄이는 데 도움이 됩니다. 토털 솔루션 파이낸싱 프로그램은 다음과 같은 면에서 고객과
파트너를 지원합니다.
포지셔닝
• 비즈니스 목표 달성
영업 기법
• 성장 가속화
판매할 솔루션
• 현재 전략 및 향후 요구사항에 맞는 기술 습득
사례 연구
• 경쟁력 유지
경쟁업체
또한 시스코 캐피탈은 귀하와 귀하의 고객이 투자금 최적화, 자본 비용(CapEx)을 운영 비용(OpEx)으로
전환, 현금 흐름 관리와 같은 재무 목표를 달성하도록 지원합니다. 또한 예측 가능한 비용 결제가 단 한
번뿐입니다. 시스코 캐피탈은 100여 개의 국가에서 운영됩니다. 자세히 보기.
이 솔루션을 선택하는 이유
파트너 리소스
파트너 가치 제안
파트너를 위한 서비스
파트너 프로그램, 플레이,
인센티브 및 프로모션
시스코 캐피탈 파이낸싱
판매자 리소스
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
26
Cisco 판매 리소스
개요
판매 및 기술 리소스
링크
이 솔루션을 선택하는 이유
Cisco.com 판매 리소스: 판매 자료 및 기타 리소스
포함
http://www.cisco.com/c/en/us/products/security/
identity-services-engine/sales-resources-listing.html
판매 리소스: 모든 ISE 리소스의 중앙 위치
http://iwe.cisco.com/web/selling-security/cisco-ise
판매 보안: 판매 자료, 교육 및 기타 리소스 포함
http://iwe.cisco.com/web/selling-security/home1
판매할 솔루션
ISE 위키: 외부 대상 모든 제품 정보에 대한
TME(Technical Marketing Engineer) 리소스
http://wwwin.cisco.com/tech/snsbu/
사례 연구
Cisco TrustSec 페이지
http://www.cisco.com/c/en/us/solutions/
enterprise-networks/trustsec/index.html
내부 Cisco TrustSec Jive 그룹
https://cisco.jiveon.com/groups/trustsec
내부 센서로서의 네트워크 및 시행자로서의
네트워크 Jive 그룹
https://cisco.jiveon.com/groups/network-as-asensor
ISE 및 Lancope StealthWatch 통합
http://www.cisco.com/c/dam/en/us/products/
collateral/security/identity-services-engine/at-aglance-c45-732761.pdf
Gold Rush: FY16 WW 소프트웨어 가속화 프로그램
Cisco ONE 소프트웨어를 판매하고 수수료를 세
배로 증가: 수수료가 200% 증가합니다. 선택한
기타 소프트웨어 솔루션을 판매하고 수수료를 두
배로 증가: 수수료가 100% 증가합니다.
http://iwe.cisco.com/web/sales-community/
gold-rush
Cisco ONE 프로그램: 판매에 도움이 되는 중요한
툴과 리소스 외에도 Cisco의 소프트웨어 전략 및
포트폴리오에 대해 알아봅니다.
https://cisco.jiveon.com/groups/selling-software
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Cisco 판매 리소스
고객을 위한 더 자세한 정보
용어집
연락처
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
27
고객을 위한 더 자세한 정보
개요
이 솔루션을 선택하는 이유
구매자의 관심사
• Cisco 제품이 귀사에 얼마나 효과적으로 적용될 수 있을지 Cisco 영업 담당자, 채널 파트너, 시스템
엔지니어와 함께 평가해 보십시오.
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Cisco 판매 리소스
고객을 위한 더 자세한 정보
용어집
연락처
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
28
용어집
개요
용어
정의
이 솔루션을 선택하는 이유
지능형 위협 차단
사전 방어(Before), 실시간 조치(During), 사후 대응(After) 등 공격의
전 범위에서 위협 및 지능형 악성코드로부터 보호합니다.
상황 인식
방대한 IT 환경과 이벤트 데이터의 FireSIGHT 관리에서 실시간
상관관계 분석: 애플리케이션, 사용자, 디바이스, 운영 체제, 취약성,
프로세스, 네트워크 행동, 파일, 위협 이 상황별 인식을 통해
네트워크 변화에 따라 보호 정책을 자동으로 업데이트하여 방어를
최적화할 수 있습니다.
연속 보안
자동화 및 회귀 보안(특정 시점 솔루션과 다름)을 지원하며, 항상
감시하고 즉시 "시간 되돌리기"를 통해 회귀적으로 식별, 조사, 억제
및 치료할 수 있는 보안 기능입니다.
통합 보안
보안을 분리하는 개별 지점 제품과 달리 연속 단계에서 정보와
기능을 공유하는 통합 플랫폼을 통해 보안을 강화합니다.
복잡성 및 단편화 감소
다양한 규모로 높은 수준의 보안을 제공하며 역동적인 변화에
맞게 조정하고 투명한 통합 보호를 위해 보안 서비스와 결합할 수
있습니다.
구매자의 관심사
포지셔닝
영업 기법
판매할 솔루션
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Cisco 판매 리소스
고객을 위한 더 자세한 정보
용어집
연락처
Sales Accelerator: Cisco Identity Services Engine 2.0
© 2015 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. — Cisco Confidential.
29
연락처
개요
리소스
연락처 정보
이 솔루션을 선택하는 이유
ISE 질문
Yuval Shchory: [email protected]
구매자의 관심사
Matt Schmitz: [email protected]
포지셔닝
Allan Bolding: [email protected]
영업 기법
판매할 솔루션
Dan Stotts: [email protected]
Justin Buchanan: [email protected]
사례 연구
경쟁업체
파트너 리소스
판매자 리소스
Cisco 판매 리소스
고객을 위한 더 자세한 정보
용어집
연락처
© 2015 Cisco 및/또는 자회사. 모든 권한은 당사에 있습니다. Cisco 및 Cisco 로고는 미국 및 기타 국가에서 Cisco Systems, Inc. 및/또는 계열사의 상표 또
는 등록 상표입니다. Cisco 상표 목록을 확인하려면 www.cisco.com/go/trademarks 로 이동하십시오. 언급된 타사 상표는 해당 소유주의 재산입니다. "파트
너"라는 용어는 Cisco와 기타 회사 간의 파트너 관계를 의미하지는 않습니다. (1110R)
C32-735892-00 10/15