أهﻼ ﺑﻜﻢ ﻓﻲ ﻟﻘﺎء ﺣﻮل ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ Consumer Behavior یﺼﺤﺒﻜﻢ اﻻﺳﺘﺎذ اﻟﺪآﺘﻮر /ﻋﺒﺪ اﻟﻘﺎدر ﻡﺤﻤﺪ ﻋﺒﺪ اﻟﻘﺎدر • رﺋﻴﺲ ﻣﺠﻠﺲ إدارة اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻻدارﻳﺔ ﻟﻠﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ــ ﻣﺠﻴﺪ ـ • ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺮآﺰ دﻋﻢ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة ــ ﺝﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻨﺼﻮرة • أﺳﺘﺎذ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻹﻋﻼن ﺑﻜﻠﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرة ــ ﺝﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻨﺼﻮرة • ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺮآﺰ اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻻداري ــ ﺝﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻨﺼﻮرة • رﺋﻴﺲ ﺷﻌﺒﺔ اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻻدارﻳﺔ ﺑﺠﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻨﺼﻮرة • ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺮآﺰ اﻟﺤﺴﺎب اﻟﻌﻠﻤﻲ ـ ﺝﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻨﺼﻮرة • ﺳﻜﺮﺕﻴﺮ ﺕﺤﺮﻳﺮ اﻟﻤﺠﻠﺔ اﻟﻤﺼﺮﻳﺔ ﻟﻠﺪراﺳﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ــ ﺝﺎﻣﻌﺔ اﻟﻤﻨﺼﻮرة • أﺳﺘﺎذ ورﺋﻴﺲ ﻗﺴﻢ اﻟﻌﻠﻮم اﻻدارﻳﺔ ـ آﻠﻴﺔ اﻟﻌﻠﻮم اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ واﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺑﺎﻟﻘﺼﻴﻢ ) ٨٦ــ١٩٩٢ • ﻳﻤﺘﻠﻚ ﺧﺒﺮة ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺪرﻳﺒﻲ • وهﻮ أﺣﺪ ﺧﺒﺮاء اﻟﺘﺪرﻳﺐ اﻟﻌﺮب اﻟﻤﻤﺎرﺳﻴﻦ ﻟﻤﻬﻨﺔ اﻟﺘﺪرﻳﺐ ﻡﻨﺬ اآﺜﺮ ﻡﻦ ﺧﻤﺲ ﻋﺸﺮة ﺳﻨﺔ ﺳﺎهﻢ ﺧﻼﻟﻬﺎ • ﻓﻲ ﺕﻨﻔﻴﺬ وﺕﺨﻄﻴﻂ وإدارة اﻟﻤﺌﺎت ﻡﻦ ﺏﺮاﻡﺞ اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻹدارﻳﺔ واﻟﻤﺆﺕﻤﺮات واﻻﺳﺘﺸﺎرات ﻓﻲ ﻡﺼﺮ وآﺎﻓﺔ أﻗﻄﺎر اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺏﻲ ،آﻤﺎ أﺙﺮى اﻟﻤﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺮﺏﻴﺔ ﺏﺎﻟﻌﺪﻳﺪ ﻡﻦ اﻟﻤﺆﻟﻔﺎت واﻟﺘﺮاﺟﻢ ﻓﻲ ﻡﺠﺎﻻت اﻹدارة اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ . ١ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻷﻥﻈﻤﺔ اﻟﻔﺮدﻳﺔ واﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺕﻬﺪف إﻟﻲ ﺕﺤﻘﻴﻖ اﺵﺒﺎع ﻡﺘﺒﺎدل ﻟﺤﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت أﻃﺮاف ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﻤﺒﺎدﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق وذﻟﻚ ﺏﺘﻴﺴﻴﺮ اﻥﺘﻘﺎل ﻡﻨﺎﻓﻊ ﻡﻊ ﻡﺮاﻋﺎة ﻡﺼﺎﻟﺢ وﻇﺮوف ﻡﺨﺘﻠﻒ ﻓﺌﺎت اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ داﺧﻞ ﻗﻮى اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮة ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺕﺨﻄﻴﻂ وﺕﻨﻔﻴﺬ وﻡﺘﺎﺏﻌﺔ وﺕﻄﻮﻳﺮ اﻟﻤﻨﺘﺞ واﻟﺘﺴﻌﻴﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ واﻟﺘﺮوﻳﺞ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﺮﻓﺎهﻴﺔ أهﺪاف اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺸﺮآﺔ اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ أو ﻡﺼﺎﻟﺤﻬﺎ، اﻟﻌﻤﻴﻞ اﺵﺒﺎع اﻟﺤﺎﺝﺎت واﻟﺮﻏﺒﺎت اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻼزﻡﺔ ﻟﻨﺠﺎح اﻟﺘﺴﻮیﻖ أن ﺗﻌﺮف ﺝﻴﺪًا ﻡﻦ هﻮ ﻋﻤﻴﻠﻚ واﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﺘﻲ یﺮیﺪهﺎ أن ﺗﻌﺮف ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﺴﻮق اﻟﺬي ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻴﻪ وﻇﺮوف اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ وآﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻡﻞ أن ﺗﺤﺪد رﺳﺎﻟﺘﻚ وأهﺪاﻓﻚ ﻓﻲ ﺿﻮء اﻟﻈﺮوف اﻟﺒﻴﺌﻴﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ واﻟﺨﺎرﺝﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮآﺔ واﻟﻔﺮص اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ وآﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻡﻞ ﻡﻌﻬﺎ أن ﺗﻀﻊ ﻡﺠﻤﻮﻋﺔ ﻡﻦ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻲ یﻤﻜﻨﻬﺎ ﺗﺤﻘﻴﻖ أهﺪاﻓﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻤ اﻟﻌﺎم ﻟﻠﺸﺮآﺔ وﻡﺴﺘﻮى وﺣﺪات اﻟﻌﻤﻞ واﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﻮﻇﻴﻔﻲ وﻡﺴﺘﻮى ﺧﻄﻮط اﻻﻥﺘﺎج اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﻡﻬﺎ اﻟﺸﺮآﺔ ٢ اﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻼزﻡﺔ ﻟﻨﺠﺎح اﻟﺘﺴﻮیﻖ أن ﺗﺘﺨﺬ اﻟﻘﺮارات اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻌﻨﺎﺹﺮ اﻟﻤﺰیﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ واﻟﺨﺎﺹﺔ ﺑـ : اﻟﻤﻨﺘﺞ ،اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ،اﻟﺘﻮزیﻊ ،اﻟﺘﺮویﺞ أن ﺗﻀﻊ اﻟﺒﺮاﻡﺞ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬیﺔ وﻓﻘًﺎ ﻟﺒﺮﻥﺎﻡﺞ زﻡﻨﻲ ﻡﺤﺪد وﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻨﻤﻂ اﻟﺬي یﺘﺒﻌﻪ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻓﻲ ﺳﻠﻮآﻪ ﻟﻠﺒﺤﺚ أو اﻟﺸﺮاء أو اﻻﺳﺘﺨﺪام أو اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻟﻠﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻡﺎت واﻻﻓﻜﺎر اﻟﺘﻲ یﺘﻮﻗﻊ ﻡﻨﻬﺎ أن ﺗﺸﺒﻊ ﺣﺎﺝﺎﺗﻪ ورﻏﺒﺎﺗﻪ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ = وﺿﻊ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺴﻮیﻘﻴﺔ ﻥﺎﺝﺤﺔ ﺣﺼﺮ وﻓﻬﻢ اﻟﺘﻐﻴﺮات اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻓﻲ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﺴﻠﻮك اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ﻟﺸﺮاء اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺨﺪﻡﺎت ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻡﺘﺎﺑﻌﺔ اﻟﻨﺘﺎﺉﺞ وﻓﻘ ًﺎ ﻟﻠﺘﻐﻴﻴﺮ ﻓﻲ ﻇﺮوف اﻟﺴﻮق ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻻ ﻳﻘﺘﺼﺮ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻴﺎم ﺏﺎﻟﺸﺮاء ﻓﻘﻂ وﻟﻜﻨﻪ ﻳﺘﻀﻤﻦ: • اﻟﺒﺤﺚ • اﻟﺘﺄﺙﻴﺮ ﻓﻰ اﻵﺧﺮﻳﻦ • اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺞ • اﻋﺎدة اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺸﻜﻮى • اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻡﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ • ﻗﺮاءة اﻟﻤﺠﻼت وﻡﺸﺎهﺪة اﻟﺘﻠﻴﻔﺰﻳﻮن • .........و أﻥﺸﻄﺔ أﺧﺮى آﺜﻴﺮة وهﻮ ﻳﻌﻨﻰ: دراﺳﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﺣﺎل ﻗﻴﺎﻡﻬﻢ ﺏﺘﺒﺎدل ﻗﻴﻤﺔ ﻡﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻡﺔ ﻹﺵﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎﺕﻬﻢ وﻻ ﻳﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ هﻮ اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺮﺉﻴﺴﻰ ﻓﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﺏﻞ ان ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل هﻰ اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺮﺉﻴﺴﻰ. ٣ ﻡﻔﻬﻮم دراﺳﺔ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ • ﺕﺤﻠﻴﻞ أدوار ) :أ(اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ )ب( اﻟﻤﺴﻮﻗﻴﻦ )ج( ﺹﻨﺎع اﻟﺴﻴﺎﺳﺔ اﻟﻌﺎﻡﺔ • اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺣﺎﺟﺎت و دواﻓﻊ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻟﺸﺮاء واﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت • اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺆﺙﺮ اﻻﺳﺘﻬﻼك ﻋﻠﻴﻬﻢ ﺳﻠﺒﺎ ،و ﻡﺤﻮ ﺁﺙﺎر هﺬا اﻻﺳﺘﻬﻼك ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ اﻵﺧﺮﻳﻦ. • ﺕﺤﺪﻳﺪ اﻷدوات اﻟﺘﻰ ﻳﺴﺘﺨﺪﻡﻬﺎ اﻟﻤﺴﻮﻗﻮن ﻟﻠﺘﺄﺙﻴﺮ ﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ . • اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺕﺄﺙﻴﺮ ﺹﻨﺎع اﻟﺴﻴﺎﺳﺔ اﻟﻌﺎﻡﺔ ﻋﻠﻰ آﻞ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ واﻟﻤﺴﻮﻗﻴﻦ • ﺕﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﻀﻤﻮن اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻰ ،واﻟﻌﺪاﻟﺔ ،واﻷﻡﺎن ،واﻟﻤﺴﺎواة ﻓﻰ ﻡﺸﻜﻠﺔ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ. اﻟﻤﺘﻐﻴﺮات اﻟﺸﺨﺼﻴﺔاﻟﻤﺴﺘﻮى اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻲ اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻋﺎﻡﻞ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﺮآﺰ اﻟﻤﺎﻟﻲ أهﻤﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻡﺪﺧﻼت اﻟﺼﻨﻒ ﺳﻠﻮك اﻟﺸﺮاء اﻟﺪﻻﻟﺔ -١اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ -٢اﻟﺜﻤﻦ -٣اﻟﻤﻴﺰات – اﻟﺨﻮاص -٤اﻟﺘﻮاﻓﺮ -٥اﻟﺨﺪﻡﺔ اﻟﻤﻮاﻥﻊ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت اﻟﺘﺼﻤﻴﻢ اﻟﺮﻡﺰیﺔ -١اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ -٢اﻟﺜﻤﻦ -٣اﻟﻤﻴﺰات – اﻟﺨﻮاص -٤اﻟﺘﻮاﻓﺮ -٥اﻟﺨﺪﻡﺔ اﻟﻤﻴﻞ او اﻻﺳﺘﻌﺪاد دواﻓﻊ ﻡﺤﺪدة دواﻓﻊ ﻏﻴﺮ ﻡﺤﺪدة وﺳﻴﻂ اﻟﻘﺮار اﻻﺗﺠﺎهﺎت آﺸﻒ اﻟﺘﻔﻀﻴﻞ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻻﺵﺒﺎع اﻟﺤﺴﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻡﺎت ﺧﻂ ﻡﻴﻞ اﻻدراك اﺳﺘﻴﻌﺎب اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت اﻻﻥﺘﺒﺎة ﻥﻤﻮذج اﻥﺪرﺳﻮن ﻟﺴﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻔﻬﻢ – اﻟﻤﻌﺘﻘﺪات اﻟﺪﺧﻞ – اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ – اﻟﻤﻮاﻗﻒ – اﻟﻤﻌﺘﻘﺪات ﻗﻮاﻋﺪ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﻬﺎﻣﺔ ﺳﻠﻢ اﻟﺘﻔﻀﻴﻞ وﺗﻜﻤﻠﺔ اﻟﺒﺪاﺋﻞ واﻟﻘﻴﻢ اﻟﺒﻄﺎﻗﺔ اﻟﺠﺴﻤﺎﻧﻴﺔ ﻣﺼﺎدر ﻣﺠﻬﻮﻟﺔ ﻣﺆﻳﺪة اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺗﻤﻠﻴﻚ ﻗﺮارات اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺷﺮاء اﺧﺮى اﻻﺗﺠﺎة ﻧﺤﻮ اﻟﻤﺼﺎدر ﺷﻌﻮر اﻻﺧﺘﻴﺎر ﻣﺼﺎدر ﻣﺠﻬﻮﻟﺔ ﻣﺆﻳﺪة ﻣﺴﺘﻘﻠﺔ ﻣﻌﺘﻘﺪات اﻟﺘﺮﺷﻴﺢ اﻟﺒﺤﺚ ﺗﺮﺗﻴﺐ وﺗﻨﻈﻴﻢ ﻣﺼﺎدر ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﺆﻳﺪة ﻋﺪم اﻟﺤﺮآﺔ ﻣﺼﺎدر ﺷﺨﺼﻴﺔ ﺣﺮة اﻟﺮﻏﺒﺎت واﻟﺮﻏﺒﺔ اﻟﻘﻮﻳﺔ اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة ﻣﺨﺰن اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻤﻼء ﺁﺧﺮﻳﻦ ﺻﺎﻧﻌﻲ ﻗﺮار ٤ ﺻﻔﺎت ﺟﻮهﺮﻳﺔ ﺻﻔﺎت ﻏﻴﺮ ﺟﻮهﺮﻳﺔ اﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﺘﺎح ﻥﻤﻮذج وﻥﺘﺰ ﻟﺴﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻣﺘﻐﻴﺮات داﺧﻠﻴﺔ ﺣﺎﻓﺰ اﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﻣﺒﺪﺋﻴﺔ ﻓﻌﻞ رﻓﺾ اﺳﺘﻴﻀﺎح ﻓﺮص ﺷﺮاء ﻣﺘﻐﻴﺮات ﺧﺎرﺟﻴﺔ ﻣﺆﺷﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻦ ﻣﺼﺎدر ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻦ ﻣﺼﺎدر ﻏﻴﺮ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻗﻴﻮد زﻣﻦ اﻻﺻﺪﻗﺎء واﻷﻗﺮان رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ واﻹﻋﻼن ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻣﺘﻐﻴﺮات ﺧﺎرﺟﻴﺔ ﻣﺘﻐﻴﺮات داﺧﻠﻴﺔ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت +ﻣﺘﻤﻴﺰة ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﻔﺮص اﺧﺘﻴﺎر اﻻﻓﻀﻞ ﻣﻌﻴﺎر ﻣﻮﺿﻌﻲ ﻣﻌﻴﺎر ﺣﻜﻤﻲ ﻧﻘﻄﺔ ﺗﻮﻗﻒ ﻗﻴﻮد ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻗﻴﻢ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﺣﻀﺎرﻳﺔ اﻟﻤﺮآﺰ اﻟﻤﺎﻟﻲ اﻟﻮﺿﻊ داﺧﻞ اﻻﺳﺮة ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺴﻠﻔﺔ ﻣﺘﻐﻴﺮ ﻓﻌﻞ ﻣﺘﻐﻴﺮ ﻣﺆﺛﺮ )ﻣﺴﺘﻘﻞ( اﻃﺎر ﻋﺎم ﻟﺪراﺳﺔ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ • اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻷﻥﺸﻄﺔ اﻟﺘﻰ ﻳﻨﻔﺬهﺎ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺧﻼل اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺴﻠﻮآﻴﺔ وهﻰ: أ-ادراك اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺕﻪ ب-اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺏﺪاﺉﻞ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻰ ﺕﺸﺒﻊ ﺣﺎﺟﺎﺕﻪ ج-اﻟﻤﻔﺎﺽﻠﺔ واﻻﺧﺘﻴﺎر ﻡﻦ ﺏﻴﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺒﺪﻳﻠﺔ. د-ﺵﺮاء واﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺞ. ﻩ –ﺕﻘﻴﻴﻢ ﻡﺪى اﻻﺵﺒﺎع ﻥﺘﻴﺠﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺞ. و -اﻟﺘﻐﺬﻳﺔ اﻟﻌﻜﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤﺴﻮﻗﻴﻦ. ز-اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻡﻦ ﺏﻮاﻗﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ وﻡﻬﻤﻼ ﺕﻪ. ٥ • اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺏﻴﻦ اﻷﻥﺸﻄﺔ اﻟﺘﻰ ﻳﺘﻢ ﺕﻨﻔﻴﺬهﺎ ﻡﻦ اﻷﻗﺴﺎم اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﺧﻼل ﺵﺮاء واﺳﺘﺨﺪام ﻡﻨﺘﺞ ﻡﻌﻴﻦ ،واﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻮاﻡﻞ اﻟﺘﻰ ﺕﺴﺒﺐ اﻷﺵﻜﺎل اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻸﻥﺸﻄﺔ. • ﺕﺤﺪﻳﺪ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺘﻰ ﺕﻤﻴﺰ اﻷﻗﺴﺎم اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻰ ﺕﻜﻤﻞ أﻥﺸﻄﺔ اﻟﺸﺮاء ﺏﻄﺮق ﻡﺨﺘﻠﻔﺔ • ﺕﺤﻠﻴﻞ آﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﻪ اﻟﺴﻠﻮآﻴﺔ ﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺕﻬﻢ ﻓﻰ اﺕﻤﺎم اﻷﻥﺸﻄﺔ اﻟﺨﺎﺹﺔ ﺏﺸﺮاء و اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت. ﻡﻠﺨﺺ ﻥﻤﻮذج ﻥﻴﻘﻮﺳﻴﺎ ﻟﺴﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻤﺠﺎل اﻟﺜﺎﻥﻰ اﻟﻤﺠﺎل اﻟﻔﺮﻋﻰ اﻟﺜﺎﻧﻰ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻻﺗﺠﺎﻩ اﻟﺒﺤﺚ – اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﻤﻌﻨﻰ ﺑﻤﺮﺡﻠﺔ اﻟﻤﺠﺎل اﻟﻔﺮﻋﻰ اﻷول ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﻤﺸﺮوع ﺑﺤﺚ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮاء اﻟﺪاﻓﻌﻴﺔ اﻟﻤﺠﺎل اﻟﺮاﺑﻊ اﻟﻤﺠﺎل اﻟﺜﺎﻟﺚ اﺕﺨﺎذ اﻟﻘﺮار أو اﻟﺤﺮآﺔ ﻟﻠﻘﺮار اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﻤ ﻌﻠﻮﻡﺎت اﻟﻤﺮﺕﺪة ﻣﺨﺰن اﻻﺳﺘﻬﻼك ﺳﻠﻮك اﻟﺸﺮاء ﺗﺄﺛﻴﺮات ﺧﺎرﺟﻴﺔ ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﻘﺮار ﺗﻐﻴﻴﺮات ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﻘﺮار ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﻌﺮیﻒ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ اﻟﺘﻌﺮض ﻟﻠﻌﻮاﻡﻞ اﻟﺒﻴﺌﻴﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﻻﻥﺘﺒﺎﻩ ﻥﻤﻮذج اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ و اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﺠﻤﺎﻋﺔ اﻟﻤﺮﺝﻌﻴﺔ )اﻷﺳﺮة( ﻗﺎﺉﻤﺔ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ أو اﻟﺘﻘﺪیﺮ ﻡﻌﺘﻘﺪات ﻥﻤﻂ اﻟﺤﻴﺎة ﻡﻮﻗﻒ ﻡﻌﺎیﻴﺮ اﻟﺨﻀﻮع وﺗﺄﺛﺮ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺒﺪیﻞ /اﻻﺧﺘﺒﺎر اﻟﻤﺘﻴﺴﺮ اﻟﺬاآﺮة ﻡﻌﺮﻓﺔ ﺳﻴﻄﺮة اﻟﺴﻮق ﻡﻌﺘﻘﺪات ﻡﺴﺘﻤﺮ /ﻗﺒﻮل اﻻﺧﺘﺒﺎر ﺁﺧﺮون اﻟﺘﺬآﺮ /اﻟﺬاآﺮة ﺣﺎﻻت ﻋﺪم ﺗﻨﻔﻴﺬ رﻏﺒﺎت اﻵﺧﺮیﻦ اﻟﻨﺘﻴﺠﺔ أو اﻟﺤﺼﻴﻠﺔ ﺑﺤﺚ ﺧﺎرﺝﻰ اﻟﺘﻨﺎﻓﺮ او ﻋﺪم اﻻﻥﺴﺠﺎم اﻟﺮﺿــﺎ ﻥﻤﻮذج ﺑﺘﻤﺎن ﻟﺴﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﺪاﻓﻌﻴﺔ هﻴﻜﻞ اﻟﻬﺪف ٦ اﻋﺎﻗﺔ اﻟﻤﺘﺮﺝﻢ واﻻﺱﺘﺠﺎﺑﺔ اﻟﻔﺤﺺ وﺁﻟﻴﺔ اﻻﻋﺘﺮاض اﻋﺎﻗﺔ اﻟﻤﺘﺮﺝﻢ واﻻﺱﺘﺠﺎﺑﺔ اﻟﻔﺤﺺ وﺁﻟﻴﺔ اﻻﻋﺘﺮاض اﻋﺎﻗﺔ اﻟﻤﺘﺮﺝﻢ واﻻﺱﺘﺠﺎﺑﺔ اﻟﻔﺤﺺ وﺁﻟﻴﺔ اﻻﻋﺘﺮاض ﻡﺮاﺡﻞ اﻟﻘﺮار اﻋﺎﻗﺔ اﻟﻤﺘﺮﺝﻢ واﻻﺱﺘﺠﺎﺑﺔ اﻟﻔﺤﺺ وﺁﻟﻴﺔ اﻻﻋﺘﺮاض اﻻﺱﺘﻬﻼك وﻡﺮاﺡﻞ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻹدراك اﻟﺤﺴﻰ ﻟﺘﻤﻮیﻞ اﻟﺮﺱﺎﻟﺔ إﻟﻰ رﻡﻮز ﺑﺤﺚ ﺑﺎﻟﺬاآﺮة اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺨﺎرﺝﻰ اﻻﻥﺘﺒﺎﻩ اآﺘﺴﺎب اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻃﺎﻗﺔ )ﺱﻌﺔ( اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت ﻥﻤﻮذج ﻗﺮار ﺵﺮاء اﻷﺳﺮة ﺕﻮﺝﻴﻪ اﻟﺪور أﺱﻠﻮب اﻟﺤﻴﺎة اﻟﻄﺒﻘﺔ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺝﻤﺎﻋﺎت اﻟﻤﺼﺪر اﻟﺜﻘﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ دواﻓﻊ اﻟﺸﺮاء اﻟﻨﻮع ﺑﺤﺚ ﻡﻔﺘﻮح أﺱﺎس اﻹدراك رﻏﺒﺎت اﻷب اﻷﻋﻀﺎء ﻗﺮارات ذاﺕﻴﺔ ﺕﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﻌﺘﻘﺪات ﺡﺴﺎﺱﻴﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت دواﻓﻊ اﻟﺸﺮاء ﺑﺤﺚ ﻡﻔﺘﻮح أﺱﺎس اﻹدراك رﻏﺒﺎت اﻷم اﻷﺱﺮة ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء ﻟﻸﺱﺮة ﺕﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﻌﺘﻘﺪات ﺡﺴﺎﺱﻴﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت ﺕﻘﻴﻴﻢ اﻟﺸﺮاء أﺱﺎس اﻹدراك وﺡﺪة اﻟﻤﻨﺰل رﻏﺒﺎت ﺱﺎﺋﺮ أﻋﻀﺎء اﻷﺱﺮة ﻗﺮارات ﻡﺸﺘﺮآﺔ ﺕﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﻌﺘﻘﺪات ﺑﺤﺚ ﻡﻔﺘﻮح اﻟﻌﺮض ﺡﺴﺎﺱﻴﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت ﺽﻐﻂ اﻟﻌﺎﻡﻞ اﻟﺰﻡﻨﻰ أهﻤﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﺥﻮاﻃﺮ ﻡﺤﺘﻤﻠﺔ اﻟﺤﻴﺎة أﺝﻬﺰة إﻋﻼم ﺝﻤﺎهﻴﺮیﺔ اﻟﻜﻼم اﻟﺸﻔﻬﻰ دورة اﻟﺤﻴﺎة اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ واﻟﻌﺎداتاﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ اﻟﻌﻤﻼءواﻟﻌﺎدات اﻟﻌﻤﻼء ﺗﻘﺴﻴﻤﺎت اﻟﻌﻤﻼء ﺗﻘﺴﻴﻤﺎت اﻟﻌﻤﻼء ﻗﻄﺎع اﻻﻓﺮاد اﻟﻘﻄﺎع اﻻﺳﺮي ﻗﻄﺎع اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت واﻟﻘﺮارات اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ اﻟﻌﻤﻼء واﻟﻘﺮارات اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ ﻗﺮارات روﺗﻴﻨﻴﺔ ﻗﺮارات ﻡﻌﻘﺪة وﺗﺤﺘﺎج إﻟﻲ ﺝﻬﺪ ووﻗﺖ وﻡﻌﻠﻮﻡﺎت آﺜﻴﺮة ﻗﺮارات ﻡﺘﻮﺳﻄﺔ اﻟﺘﻌﻘﻴﺪ اﻟﻤﺸﺘﺮي اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ اﻟﻤﺸﺘﺮي اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ یﻘﺼﺪ ﺑﺴﻠﻮك اﻟﻤﺸﺘﺮي اﻟﻨﻈﺎﻡﻰ :اﻻﻥﺸﻄﺔ اﻟﺘﻲ یﺒﺬﻟﻬﺎ اﻟﺸﺨﺺ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺴ ﻟﻜﻲ یﺴﺘﺨﺪﻡﻬﺎ ﻓﻲ اﺵﺒﺎع ﻡﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ اﻟﺬي یﻌﻤﻞ ﺑﻪ ویﺘﺄﺛﺮ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺸﺮاﺉﻰ ﻟ اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ ﺑﺤﺎﺝﺎﺗﻪ واﺗﺠﺎهﺎﺗﻪ وإدراآﻪ أیﻀًﺎ اﻟﺸﺮاء اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء ﺹﻨﻊ ﻗﺮار ﺧﻄﻮات ﺹﻨﻊ ﺧﻄﻮات اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ٧ اﻟﺒﺤﺚ واﻟﺘﻘﻮﻳﻢ اﺕﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﻥﻤﻮذج ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺸﺘﺮى اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ إدارة اﻟﺸﺮاء اﻟﺘﻐﺬیﺔ اﻟﻌﻜﺴﻴﺔ اﻷﻓﺮاد اﻟﺬیﻦ ﻟﻬﻢ ﺳﻠﻄﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار واﻟﻤﺆﺛﺮون ﻓﻰ إدارة اﻟﻤﺸﺘﺮیﺎت ﺑﻤﺴﺘﻮیﺎﺗﻬﻢ واﺗﺠﺎهﺎﺗﻬﻢ وﻗﺪرﺗﻬﻢ وﺳﻠﻄﺘﻬﻢ ...اﻟﺦ ﻗﺮار روﺗﻴﻨﻰ ﺗﻌﺮیﻒ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺣﻞ ﻗﺮار ﻏﻴﺮ ﺑﺤﺚ روﺗﻴﻨﻰ ﺧﺎرﺝﻰ ﻡﺼﺎدر اﻟﺒﻴﺎﻥﺎت اﻷﻗﺴﺎم اﻟﺘﻰ ﺗﺘﻌﺎون ﻡﻊ اﻟﻤﺸﺘﺮیﺎت آﺎﻟﻤﺨﺎزن واﻟﻤﺒﻴﻌﺎت واﻹﻥﺘﺎج...اﻟﺦ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻮن.اﻟﻤﻮردون.اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻮن.اﻟﺤﻜﻮﻡﺔ. ... -اﻟﺦ. اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ أو اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮآﺔ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺨﺎرﺝﻴﺔ ﻋﺪم اﻟﺸﺮاء اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ اﻟﺨﺎرﺝﻴﺔ اﻟﺸﺮاء أهﻤﻴﺔ ﺵﻌﻮر ﻡﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺸﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﻤﻮردیﻦ اﻟﺨﺪﻡﺎت اﻟﻤﺮآﺰ اﻟﻤﺎﻟﻰ ﻋﻨﺼﺮ اﻟﻮﻗﺖ ﺧﺒﺮاﺗﻨﺎ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺮﺿﺎ ﻋﺪم ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺮﺿﺎ اﻟﻤﺸﺘﺮي اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ ﺳﻮق اﻟﻤﺸﺘﺮي ﻃﺒﻴﻌﺔ ﺳﻮق ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻨﻈﺎﻡﻲ ﺕﻜﺮار اﻟﺼﻔﺔ ﺡﺠﻢ وﻋﺪد اﻟﺼﻔﻘﺎت اﻟﺨﺒﺮة ﺏﺎﻟﺸﺮاء ﺕﻌﺪد اﻟﻤﺆﺙﺮون ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء اﻟﻄﻠﺐ اﻟﻤﺸﺘﻖ اﻟﻤﺒﺎدﻟﺔ اﻟﺨﺪﻡﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺏﺎﻟﻜﺘﺎﻟﻮج اﻟﺘﻮزﻳﻊ اﻟﻤﺒﺎﺵﺮ ﺗﻤﺮیﻦ ﺣﺪد ﻋﻤﻼء اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﺤﺎﻟﻴﻴﻦ واﻟﺴﻮق اﻟﺨﺎرﺝﻰ ﻡﻊ ﺗﻮﺿﻴﺢ أهﻤﻴﺔ آﻞ ﻡﻨﻬﻢ ٨ اﻟﺸﺮاء ﺳﻤﺎت ﺧﻠﻔﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ أﻥﻈﻤﺔ ﺷﺮاء اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺗﺤﺪیﺪ اﻟﺤﺎﺝﺎت اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺴﻠﻮآﻴﺔ د یﻤﻮﺝﺮاﻓﻴﺔ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﺒﺪاﺉﻞ ﺹﻨﺎﻋﺔ اﻟﻘﺮار ﺗﻜﻮیﻦ اﻻﺗﺠﺎهﺎت اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻻدراك ﺵﺮاء واﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺪیﻤﻮﻗﺮاﻃﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺒﺪاﺉﻞ ﺵﺨﺼﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺧﺒﺮة اﻻﺳﺘﺨﺪام ﺳﻴﻜﻮﻟﻮﺝﻴﺔ ﻥﻤﻂ اﻟﺤﻴﺎة اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ إرﺝﺎع اﻷﺛﺮ اﻟﻘﺒﺔ إﻥﻬﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﺳﺘﻬﻼك ﺝﻤﺎﻋﺎت اﻟﻤﺮﺝﻊ ﺕﺤﺪﻳﺪ اﻻﺡﺘﻴﺎﺝﺎت اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ﺕﻘﻴﻴﻢ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ﺷﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺞ واﺳﺘﺨﺪاﻣﻪ ﺕﻘﻴﻴﻢ ﺥﺒﺮة اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺞ إرﺝﺎع اﻷﺙﺮ إﻥﻬﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻻﺳﺘﺨﺪام ﺧﻄﻮات ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﻴﻜﻮﻟﻮﺝﻴﺔ اﻟﺪواﻓﻊاﻹدراكاﻟﺘﻌﻠﻴﻢاﻟﺸﺨﺼﻴﺔ-اﻻﺕﺠﺎهﺎت اﻟﻨﻤﻮذج اﻟﻤﺘﻜﺎﻣﻞ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﺕﺄﺙﻴﺮ اﻟﺠﻤﺎﻋﺎت اﻟﺜﻘﺎﻓﺔاﻟﻄﺒﻘﺔ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔاﻟﺠﻤﺎﻋﺎت اﻟﻤﺮﺝﻌﻴﺔ-اﻷﺳﺮة ﻟﺴﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﻤﻮﻗﻒ اﻟﺸﺮاﺋﻰ •ﻣﺘﻰ؟ •أﻳﻦ؟ •ﻟﻤﺎذا؟ •ﻇﺮوف اﻟﺸﺮاء؟ •ﻣﻦ ﻳﺸﺘﺮى؟ ٩ ﺥﻄﻮات اﻟﻘﺮار اﻟﺸﺮاﺋﻰ إدراك اﻟﺤﺎﺝﺔاﻟﻤﻘﺎرﻥﺔ ﺑﻴﻦ اﻟﺒﺪاﺋﻞاﻟﻘﺮار اﻟﺸﺮاﺋﻰ و اﻟﺸﺮاء اﻟﻔﻌﻠﻰﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺸﺮاء )-ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺮﺿﺎء ( اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺼﺎدر ﺕﺠﺎرﻳﺔ-ﻣﺼﺎدر اﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻡﺪﺧﻼت وﻡﺨﺮﺝﺎت ﻡﺮاﺣﻞ اﻟﺸﺮاء ﻣﺪﺧﻼت ﻗﻨﻮات اﻻﺗﺼﺎل ﻣﺨﺮﺟﺎت ﻣﺎ ﻳﺘﺮﺗﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺳﺒﻖ وﺳﺎﺋﻞ اﻻﻋﻼن اﻥﺘﻘﺎء اﻟﻤﻨﺘﺞ رﺟﺎل اﻟﺒﻴــــــــﻊ اﻥﺘﻘﺎء اﻟﻌﻼﻡﺔ اﻟﺒﺎﺉﻊ ﻧﻔﺴﻴﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮي اﻥﺘﻘﺎء اﻟﻤﻌﺎرف واﻷﺻﺪﻗﺎء اﻟﺘﺠﺎریﺔ ﺗﺤﺪیﺪ اﻻﺳﺮة اﻟﻜﻤﻴﺎتاﻟﺸﺮاء ﺗﻜﺮار اﻟﻤﻼﺣﻈﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ اﻟﺜﻤﻦ اﻟﺠﻮدة ﺗﻮﻓﺮ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﻤﺸﻜﻞ ﺣﺮﻳﺔ اﻻﻧﻄﺒﺎع اﻟﻤﺸﻜﻞ إﺛﺎرة اﻟﺤﺎﺝﺔ ﺵﻌﻮر ﻡﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺸﺮاء اﺗﺨﺎذ ﻡﺮاﺣﻞ اﺗﺨﺎذ ﻡﺮاﺣﻞ اﻟﺸﺮاء ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء ﻗﺮار ﺝﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺸﺮاء ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺒﺪاﺉﻞ إﺛﺎرة اﻟﺤﺎﺝﺔ إﺛﺎرة اﻟﺤﺎﺝﺔ آﻴﻔﻴﺔ اﻻﺛﺎرة اﻹﺛﺎرة واﻟﻤﺜﻴﺮ واﻹدراك أﺳﺒﺎب داﺧﻠﻴﺔ ١٠ ﻃﺮق أﺳﺒﺎب ﺧﺎرﺝﻴﺔ ﻗﻴﺎس ﺣﺎﺝﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺝﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت ﺝﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت •ﻋﻠﻴﻨﺎ أن ﻥﺠﻴﺐ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺌﻠﺔ اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ــإﻟﻲ ﺝﻤﻊ ﻡﺘﻰ یﺤﺘﺎج : ﻡﻌﻠﻮﻡﺎت ﻡﻘﺪار؟اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت اﻟﺘﻲ یﺠﻤﻌﻬﺎ ﻡﺎ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺣﺼﻮﻟﻪ؟ ﻋﻠﻰ ﻡﺎ هﻲ ﻡﺼﺎدر اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻡﻮﻗﻒ ﻡﻦ ﺛﻼث :ــ •یﻮاﺝﻪ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت إن إدراآﻪ اﻟﺤﺴﻲ أو ﻡﻜﻮﻥﻪ اﻻدراآﻲ ﻻ یﺘﻮاﻓﻖ ﻡﻊ ﺣﺎﺝﺎﺗﻪ وﺧﺒﺮﺗﻪ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ یﺮﻓﺾ اﻟﺸﺮاء وﺗﻨﺘﻬﻲ إﺛﺎرة اﻟﻤﺜﻴﺮ وﻻ یﺤﺘﺎج ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻡﺎت. إن إدراآﻪ اﻟﺤﺴﻲ أو ﻡﻜﻮﻥﻪ اﻻدراآﻲ یﺘﻮاﻓﻖ ﺗﻤﺎﻡ ًﺎ ﻡﻊ ﺣﺎﺝﺘﻪ ﻡﻜﻮﻥًﺎ إدراآﻪ اﻟﻌﺎﻃﻔﻲ ﻓﻴﺘﻮﻟﺪ ﻻداﻓﻊ اﻟﻘﻮي ﻡﻊ اﻟﻤﺜﻴﺮ اﻟﻘﻮي ﻓﻴﻘﺮر اﻟﺸﺮاء وﺗﻨﺘﻬﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء. إن إدراآﻪ اﻟﺤﺴﻲ أو ﻡﻜﻮﻥﻪ اﻻدراآﻲ ﻡﻊ ﺧﺒﺮﺗﻪ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ أﻇﻬﺮ ﻋﺪم وﺿﻮح اﻟﻤﺜﻴﺮ ﻓﺴﻴﻮﻟﻮﺝﻴ ًﺎ وﻥﻔﺴﻴ ًﺎ ﻡﻊ ﺗﻮاﻓﺮ اﻻﺛﺎرة ﻓﺎن ﺣﺎﺝﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺗﻈﻬﺮ ویﺒﺪأ ﻓﻴﺠﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت اﻟﺘﻲ یﺤﺘﺎﺝﻬﺎ . ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺒﺪاﺉﻞ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺒﺪاﺉﻞ • ﻥﺤﻦ أﻡﺎم اﻓﺘﺮاﺿﺎت ﺛﻼث :ــ 1ــ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ یﺘﻮﻗﻊ أ ن یﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻡﺴﺘﻮى إﺵﺒﺎع ﻡﻌﻴﻦ ویﺄﻡﻞ أن یﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻪ ﻡﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ. 2ــ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻡﻦ ﺧﻼل ﺗﻔﺎﻋﻠﻪ ﻡﻊ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﺤﻴﻄﺔ یﺪرك ﻡﺴﺘﻮى إﺵﺒﺎع ﻓﻌﻠﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ. 3ــ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ یﻘﺎرن ﺑﻴﻦ ﻡﺴﺘﻮى اﻻﺵﺒﺎع اﻟﻤﺘﻮﻗﻊ وﻡﺴﺘﻮى اﻻﺵﺒﺎع اﻟﻔﻌﻠﻲ. ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﻘﺮار ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﻘﺮار • ﻥﺤﻦ أﻡﺎم أﺣﺪ اﻻﺣﺘﻤﺎﻻت اﻵﺗﻴﺔ :ــ 1ــ أن ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻡﻊ ﻹﺣﺪاث اﻟﺘﻲ یﺘﻌﺮض ﻟﻬﺎ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻗﻌﻪ أو ﺧﺎرﺝﻪ ﻋﻦ ﻥﻄﺎق ﺗﻮﻗﻌﻪ وآﺬﻟﻚ اﺗﺠﺎﻩ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﻤﺤﻴﻄﺔ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ وﻓﻲ هﺬﻩ اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻻ یﺘﺄﺛﺮ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺑﺎﻟﻔﺠﻮة اﻟﺰﻡﻨﻴﺔ وﺗﻈﻞ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻗﺎﺉﻤﺔ ویﻨﻔﺬهﺎ ﺑﻘﺮارﻻاﻟﺸﺮاء. ﺗﺘﻮاﻓﻖ .ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻡﻊ اﺗﺠﺎﻩ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻴﻂ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ،ویﻮاﺝﻪ 2ــ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ أﺣﺪ اﻻﺣﺘﻤﺎﻻت اﻵﺗﻴﺔ: •اﻥﺨﻔﺎض ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻷهﻤﻴﺔ اﺗﺠﺎﻩ اﻵﺧﺮیﻦ ﻋﻨﺪ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ •اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻡﻌﻠﻮﻡﺎت ﺝﺪیﺪة ﺗﺆیﺪ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء وﺗﻘﻮیﻤﻬﺎ. •وﻗﻒ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء إذا آﺎن اﺗﺠﺎﻩ اﻵﺧﺮیﻦ ﻡﺎﻥﻊ ﻟﻠﺸﺮاء ویﺘﺼﻒ ﺑﺎﻟﻘﻮة ١١ 3ــ ﻻ ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻡﻊ ﻋﻮاﻡﻞ ﻡﻮﻗﻔﻴﺔ ﻏﻴﺮ ﻡﺘﻮﻗﻌﺔ ،وﻓﻲ هﺬﻩ اﻟﺤﺎﻟﺔ یﻮاﺝﻪ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ أﺣﺪ اﻻﺣﺘﻤﺎﻻت اﻵﺗﻴﺔ: •وﻗﻒ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء. •ﺗﺄﺝﻴﻞ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻟﺤﻴﻦ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻡﻦ أﺛﺎر هﺬﻩ اﻟﻌﻮاﻡﻞ اﻟﻤﻮﻗﻔﻴﺔ اﻟﻐﻴﺮ ﻡﺘﻮﻗﻌﺔ. 4ــ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﻥﻴﺔ اﻟﺸﺮاء ﻡﻊ ﻋﻮاﻡﻞ ﻡﻮﻗﻔﻴﺔ ﻡﺘﻮﻗﻌﺔ ﻡﻦ ﺝﺎﻥﺐ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻡﺜﻞ دﺧﻞ اﻻﺳﺮة واﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻻﺝﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮاء وﺵﺄن هﺬﻩ اﻟﻌﻮاﻡﻞ أﻥﻬﺎ ﺗﻀﻌﻒ اﻟﻨﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء أو ﺗﺆﺝﻠﻬﺎ. ﺑﻌﺪ اﻟﺸﺮاء ﻡﺎ ﺑﻌﺪ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻡﺎ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺸﺮاء ﺳﻠﻮك ﻡﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺸﺮاء ﺵﻌﻮر ﻡﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺸﺮاء اﻟﺪواﻓﻊ اﻷوﻟﻴﺔ واﻟﺪواﻓﻊ اﻻﻥﺘﻘﺎﺉﻴﺔ یﻘﺴﻢ اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻡﻦ آﺘﺎب اﻟﺘﺴﻮیﻖ دواﻓﻊ اﻟﺸﺮاء إﻟﻰ أوﻟﻴﺔ واﻥﺘﻘﺎﺋﻴﺔ ،وﻡﻦ ﻥﺎﺡﻴﺔ ﻋﻘﻠﻴﺔ وﻋﺎﻃﻔﻴﺔ ،ﻓﻀﻼ ﻋﻦ دواﻓﻊ اﻟﺘﻌﺎﻡﻞ. اﻟﺪواﻓﻊ اﻷوﻟﻴﺔ هﻰ رﻏﺒﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻓﻰ إﺵﺒﺎع ﺣﺎﺝﺘﻪ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﺳﻮاء آﺎﻥﺖ ﻡﺎدیﺔ أو ﻥﻔﺴﻴﺔ ،وﻓﻰ هﺬا یﻘﺮر اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺵﺮاء ﺳﻠﻌﺔ ﻡﻌﻴﻨﺔ دون اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻰ ﻥﻮﻋﻬﺎ أو ﻡﺎرآﺘﻬﺎ ،ﻡﺜﻞ ﺣﺎﺝﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻷن یﺄآﻞ ﻟﺤﻤﺎ أو ﺣﺎﺝﺘﻪ ﻟﻠﺪفء أو ﺣﺎﺝﺘﻪ ﻟﻸﻡﺎن ،ویﺴﻌﻰ رﺝﺎل اﻟﺘﺴﻮیﻖ إﻟﻰ اﺛﺎرة اﻟﻄﻠﺐ اﻷوﻟﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻡﻦ ﺧﻼل اﻹﻋﻼن ﻋﻦ ﻥﻮع اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ اﻟﺼﻨﻒ ﻡﺜﻞ إﻋﻼﻥﺎت اﻟﺴﻴﺎﺣﺔ اﻟﻤﺼﺮیﺔ اﻟﺬى یﺬآﺮ اﻟﻤﺤﺎﺳﻦ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻸﻥﺸﻄﺔ اﻟﺴﻴﺎﺣﻴﺔ ﻓﻰ ﻡﺼﺮ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم واﻟﺬى یﺬاع ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻨﺎة اﻟﻔﻀﺎﺉﻴﺔ اﻟﻤﺼﺮیﺔ وﻗﻨﺎة اﻟﻨﻴﻞ اﻟﺪوﻟﻴﺔ واﻹﻋﻼﻥﺎت اﻟﺘﻰ ﺗﺨﺺ اﻟﻘﻄﻦ اﻟﻤﺼﺮى ﺑﺎﻟﺨﺎرج أو ﺗﺨﺺ اﻟﺸﺎى اﻟﻬﻨﺪى ﻓﻰ اﻟﺪاﺧﻞ. ١٢ اﻟﺪواﻓﻊ اﻻﻥﺘﻘﺎﺉﻴﺔ ﺹ ﻨﻒ اﻗﺘﻨ ﺎء ﻓ ﻰ اﻟﻤﺴ ﺘﻬﻠﻚ رﻏﺒ ﺔ ﺑﻬ ﺎ ویﻘﺼ ﺪ وﻗ ﺪ ،اﻷﺧ ﺮى اﻷﺹ ﻨﺎف دون ﻡﻌﻴﻨ ﺔ ﺳ ﻠﻌﺔ ﻡﻦ ﻡﻌﻴ ﻦ ﻡﺜ ﻞ ﻡﻌﻴﻨ ﺔ إﻥﺘﺎﺝﻴ ﺔ ﺑﻤﺰای ﺎ اﻟﺼ ﻨﻒ ی ﺮﺗﺒﻂ هﺬﻩ ﺗﻜ ﻮن وﻋﺎدة .واﻟﺴ ﻌﺮ واﻟﻨ ﻮع واﻟﺤﺠ ﻢ اﻟﺸ ﻬﺮة أى ،اﻷوﻟﻴ ﺔ ﻟﻠ ﺪواﻓﻊ ﺗﺎﻟﻴ ﺔ ﻡﺮﺣﻠ ﻪ ﻓ ﻰ اﻟ ﺪواﻓﻊ ﻮیﻘﻴﺔ اﻟﺠﻬ ﻮد ﺗﻮﺝ ﻪ ﻡﻦ إﻟ ﻰ اﻟﺤﺎﻟ ﺔ هﺬﻩ ﻓ ﻰ اﻟﺘﺴ ﺳ ﻠﻌﺔ ﻟﺸ ﺮاء أوﻟﻴ ﺔ دواﻓ ﻊ ﻟ ﺪیﻬﻢ ﺗﺘﻮاﻓ ﺮ ﻮیﻘﻴﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴ ﺔ ﻡﻌﻴﻨ ﺔ،وﺗﺮآﺰ ﻋﻤﻠﻴ ﺔ ﻋﻠ ﻰ اﻟﺘﺴ .ﻏ ﻴﺮﻩ دون ﻡﻌﻴ ﻦ ﺹ ﻨﻒ اﻥﺘﻘ ﺎء .ﻏ اﻟﺪواﻓﻊ اﻟﻌﻘﻠﻴﺔ ویﻘﺼﺪ ﺑﻬﺬﻩ اﻟﺪواﻓﻊ ﻗﻴﺎم اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺑﺪراﺳﺔ دﻗﻴﻘﺔ ﻟﻸﻡﻮر اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻡﺔ ﻗﺒﻞ اﻻﻗﺪام اﻟﻔﻌﻠﻰ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮاء ،ویﺰن اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻟﺘﻰ ﺗﺤﻘﻘﻬﺎ وﻓﺤﺺ ﻡﺪى ﻡﺎ ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﻪ ﻡﻦ ﺝﻮدة وﻡﺎ ﺗﺘﺼﻒ ﺑﻪ ﻡﻦ ﻡﺰایﺎ ﺗﺠﻌﻠﻬﺎ ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ إﺵﺒﺎع ﺣﺎﺝﺎﺗﻪ ، ویﻘﻮم رﺝﺎل اﻟﺘﺴﻮیﻖ ﻓﻰ هﺬا اﻟﺼﺪد ﺑﺈﺛﺎرة اﻟﻌﺪیﺪ ﻡﻦ اﻟﻤﻐﺮیﺎت اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ وﺑﻴﺎن ﻟﻠﻤﺰایﺎ واﻟﻤﻨﺎﻓﻊ ﺑﻄﺮیﻘﺔ ﻡﻘﻨﻌﺔ .ﻓﻌﻨﺪ ﺵﺮاء ﺳﻴﺎرة یﺮآﺰ اﻟﻤﺸﺘﺮى ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻌﺮ ،وﻡﺪى ﺗﻮاﻓﺮ ﻗﻄﻊ اﻟﻐﻴﺎر واﻟﺨﺪﻡﺔ واﻟﺼﻴﺎﻥﺔ واﻟﻤﺘﺎﻥﺔ.......إﻟﺦ . اﻟﺪواﻓﻊ اﻟﻌﺎﻃﻔﻴﺔ هﻰ ﻗﺮارات اﻟﺸﺮاء اﻟﺘﻰ ﺗﻜﻮن ﻟﻠﻌﺎﻃﻔﺔ أﺛﺮ آﺒﻴﺮ ﻓﻰ ﺗﻘﺮیﺮهﺎ ،ﻡﺜﻞ ﺵﺮاء اﻟﺴﻠﻊ ﻟﻤﺠﺮد اﻟﻤﺤﺎآﺎة أو ﺣﺐ اﻟﻈﻬﻮر ،وﺗﻠﻌﺐ ﻡﻌﺘﻘﺪات اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻷﺧﻴﺮ وﺵﺨﺼﻴﺘﻪ وﻡﺜﻠﻪ وﻗﻴﻤﻪ دورا هﺎﻡﺎ ﻓﻰ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﺨﺎص ﺑﺎﻟﺸﺮاء .ﻓﻤﺸﺘﺮى اﻟﺴﻴﺎرة یﻤﻜﻦ أن یﺸﺘﺮیﻬﺎ ﻟﻔﺨﺎﻡﺔ اﻟﺸﻜﻞ أو اﻟﺼﺎﻟﻮن ،أو اﻟﻤﻈﻬﺮ اﻟﻌﺎم ،أو اﻟﻠﻮن اﻟﺠﺬاب ..وﻋﻤﻮﻡﺎ ﻓﺈن اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻡﺎت ﻻ ﺗﺨﻀﻊ ﻓﻰ ﺵﺮاﺉﻬﺎ ﻟﺸﻜﻞ ﻡﻄﻠﻖ ﻋﻘﻠﻰ أو ﻋﺎﻃﻔﻰ ،وﻟﻜﻨﻪ ﻋﺎدة ﻡﺎ یﻜﻮن ﻡﺰیﺞ ﺑﻴﻦ اﻟﻌﺎﻃﻔﺔ واﻟﻌﻘﻞ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻥﺴﺒﻪ ﺑﻴﻦ ﻡﺴﺘﻬﻠﻚ واﺧﺮ وﺳﻠﻌﺔ وأﺧﺮى. ١٣ دواﻓﻊ اﻟﺘﻌﺎﻡﻞ Patronaya Buying motives أن أﻡﺮ اﻹﺵﺒﺎع ﻋﺠﻴﺐ وﻡﻌﻘﺪ إﻟﻰ ﺣﺪ آﺒﻴﺮ ،ﻓﻼ یﻘﻒ اﻷﻡﺮ ﻋﻠﻰ اﺧﺘﻴﺎر اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻟﺴﻠﻌﺔ أو ﺧﺪﻡﺔ ﻡﻌﻴﻨﺔ ﺑﻴﻦ ﺑﺪاﺉﻞ ﻡﺘﻌﺪدة ﺑﻞ ﻋﻠﻴﻪ أن یﺤﺪد ﻡﺠﻤﻮﻋﺔ أﺧﺮى ﻡﻦ اﻟﺒﺪاﺉﻞ اﻹﺿﺎﻓﻴﺔ اﻟﻤﺘﻌﺪدة ،ﻓﻬﻮ ﻗﺪ أﺝﺎب ﻋﻠﻰ ﻡﺎذا یﺸﺘﺮى؟وﻟﻜﻦ ﻋﻠﻴﻪ أن یﺠﻴﺐ ﻋﻠﻰ أﺳﺌﻠﺔ أیﻦ ؟،وﻡﺘﻰ؟،وآﻴﻒ؟وﻡﻦ؟ ،واﻟﺘﻰ ﺗﺤﻤﻞ ﻡﺌﺎت اﻟﺒﺪاﺉﻞ اﻟﻤﺘﻌﺪدة اﻟﺪواﻓﻊ و اﻟﺴـﻠﻮك إدراك وﺕﻌﻠﻢ ﺡﺎﺝﺎت ﻟﻢ ﺕﺸﺒﻊ إﻟﺤـﺎح وﻗـﻠـﻖ داﻓــﻊ ﺳـﻠــﻮك اﻹﻗـﻼل ﻣﻦ اﻟﻘﻠــــــﻖ اﻟﺤﺎﺝﺔ إﻟﻲ ﺕﺤﻘﻴﻖ اﻟﺬات Self-Actualization اﻟﺤﺎﺝﺔ إﻟﻲ ﺕﺤﻘﻴﻖ اﻟﻤﻜﺎﻥﺔ Ego اﻟﺤﺎﺝﺔ إﻟﻲ اﻹﻥﺘﻤﺎء Social اﻟﺤﺎﺝﺔ ﻟﻸﻣﻦ Safety ﺡﺎﺝﺎت ﻓﺴﻴﻮﻟﻮﺝﻴﻪ Physiological اﻟﺤﺎﺝﻪ ﻟﻠﻄﻌﺎم ،واﻟﺸﺮاب ،واﻟﺠﻨﺲ ، واﻟﻤﺄوى ١٤ هﺪف ﻟﻺﺷﺒﺎع اﻟﺼﻔﺎت واﻟﻤﻨﺎﻓﻊ ،واﻟﺪواﻓﻊ . .هﻞ هﻨﺎك ﻓﺮق؟ اﻟﺼﻔﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻟﺪواﻓﻊ Attributes Benefits Motivations هﻲ اﻟﺼﻔﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻤﺘﻊ ﺏﻬﺎ اﻟﻤﻨﺘﺞ ”ﻡﺎذا ﻳﺤﻤﻞ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻡﻦ ﺹﻔﺎت ” اﻟﻤﻮاﺹﻔﺎت ،اﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎت ،اﻷداء هﻲ اﻟﻤﻜﺎﻓﺄة اﻟﺘﻲ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻡﻦ ﺵﺮاؤﻩ ﻡﻨﺘﺞ ذو ﺹﻔﺎت ﻡﻌﻴﻨﺔ ”ﻡﺎذا ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻌﻤﻴﻞ“ ااﻟﻄﻌﻢ – اﻷداء اﻟﻤﺘﻤﻴﺰ – ﺕﻮﻓﻴﺮ اﻟﻨﻘﻮد – ﺳﻌﺎدة اﻷوﻻد – اﻟﺼﺤﺔ ﺕﺤﻘﻴﻖ اﻹﺵﺒﺎع ”ﻟﻤﺎذا ﻳﺮﻳﺪ اﻟﻌﻤﻴﻞ هﺬﻩ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت؟“ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻡﻦ ﻡﺸﻜﻠﺔ ،اﻟﻮﺽﻊ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻰ اﻟﻤﻤﻴﺰ ،اﻻﺣﺘﺮام ﺁﻟﺔ ذات أداء ﻗﻮي ذات اﺣﺘﻤﺎل ﺕﻌﻤﻞ ﺏﺎﻟﺮﻳﻤﻮت آﻨﺘﺮولﻗﻠﻴﻠﺔ اﻻﻋﻄﺎل-ﺕﻌﻄﻲ ﻟﻤﻦ ﻳﻘﺘﻨﻴﻬﺎ اﻟﻤﻈﻬﺮ ﺕﺠﻨﺐ اﻟﻤﺸﺎآﻞ-اﻟﻘﺒﻮل اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻡﻨﺘﺞ ﺏﻪ ﻥﺴﺒﺔ ﺳﻜﺮ ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻃﻌﻢ أﻃﻴﺐ ﻟﻸﻃﻔﺎلﻃﺎﻗﺔ أآﺜﺮ-ﻳﺴﺒﺐ ﻡﺨﺎﻃﺮ ﻟﻸﺳﻨﺎن ﻋﻨﺎﻳﺔ اﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺏﺎﻷوﻻد-ﺕﺠﻨﺐ اﻟﻤﺸﺎآﻞ اﻟﻌﺎدة اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ Habitual Choice وﺗﻌﺘﺒﺮ اﻟﻌﺎدة اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ ﻡﻦ اﻷﻡﻮر اﻟﻤﻬﻤﺔ ﻟﻤﺎ یﻠﻲ: ¾ أن اﻟﻨﺠﺎﺣﺎت اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة یﻤﻜﻦ أن ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ. ¾ أن اﻟﻌﺎدة اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ ﺗﻘﻠﻞ ﻡﻦ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻼزم ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ. ¾ اﻟﻌﺎدة اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻡﻦ اﻷﻡﻮر ذات اﻷهﻤﻴﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺘﺮك ﺳﻠﻮآﺎ یﻤﻜﻦ ﺗﻔﺴﻴﺮﻩ. ¾ أن اﻟﻨﺠﺎﺣﺎت اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ یﻤﻜﻦ أن ﺗﺴﺘﻤﺮ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ . ¾ ﺗﻘﻠﻴﻞ دورة اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻼزم ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﻟﺸﺮاﺉﻴﺔ. ¾ ﺗﻘﻠﻴﻞ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء ﻟﻮﺝﻮد اﻟﺤﻠﻮل اﻟﻤﺴﺒﻘﺔ. ¾ إﻡﻜﺎﻥﻴﺔ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮك اﻟﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﻥﻈﺎم ﻡﺤﺪد. ١٥ اﻟﻌﻮاﻡﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻋﻠﻰ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء اﻟﻌﻮاﻡﻞ اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔاﻟﻌﻮاﻡﻞ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﻌﻮاﻡﻞ اﻟﻤﺎدیﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮآﻮن ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء اﻟﺰوج واﻟﺰوﺝﺔ یﺘﻮﻗﻒ ﺹﻨﻊ ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء ﻡﻨﻬﻤﺎ ﻋﻠﻰ : اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻲ ﻟﻜﻞ ﻡﻨﻬﻤﺎ .دﺧﻞ آﻞ ﻡﻨﻬﻤﺎ. ﻡﺴﺘﻮى اﻟﻤﺮآﺰاﻟﻮﻇﻴﻔﻲ ﻟﻜﻠﻤﻨﻬﻤﺎ اﻟﺼﻔﺎ ت اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻟﻜﻞ ﻡﻨﻬﺎ اﻷﻃﻔﺎل أوﺿﺤﺖ اﻟﺪراﺳﺎت أن ﺗﻨﻤﻴﺔ ﻡﻌﻨﻰ اﻻﺳﺘﻬﻼك ﻋﻦ اﻻﻃﻔﺎل راﺝﻊ إﻟﻲ ﺗﻮﻓﺮ اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت اﻻﺳﺘﻬﻼآﻴﺔ وزیﺎدة ﻗﺪراﺗﻬﻢ ١٦
© Copyright 2026 Paperzz