‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫التسويق في المؤسسة المصرفية الجزائرية‬
‫أ‪.‬جمعي عماري‬
‫جامعة محمد بوضياف المسيلة‬
‫مقدمة‬
‫النظام املصريف اجلزائري هو الواجهة احلقيقية حلالة االقتصااد اجلزائاري ف اي دال دوع العااص ودالاة دوع التوجا‬
‫االشرتادي السااقق قاد أولاظ هظمهاا املصارفية أصياة قصاوع ااأل و اعها ساس التحاوع واو اقتصااد الساو ملاا لا ما‬
‫قيمااة لاادع املسااتامري ا ليااأل وا جاه ا و وأ دس ا املصاارق لاقااة الزقااو يعتااا هاادفا دا ااا قااد عملااظ املصااارق يف‬
‫الاادوع املترااوري دااااا جاال الولااوع ‪،‬ليا و وتااال التسااويق الانئااي ااااد ردااائز ال لسا ة املصاارفية يف العصاار احلاادي فهااو‬
‫الذي ادس املصارق يف الالدا املتقدمة جنااا هاما وأعراها و عية تنافسية رائدي وثقة ووالء املستامري وا فراد‪.‬‬
‫التسااويق الانئااي ‪،‬جم هااو اموعااة م ا النتاارة املت صصااة واملتئاملااة ال ا يتوج ا م ا د ااا م اوارد املصاارق‬
‫و‪،‬مئاهيات ا اام لااياتات د قااة تسااتهدق حتقيااق مسااتوايت أع ا م ا ‪،‬شاااا ااجيااات ورتاااات العم ا ء احلاليااة‬
‫واملستقالية وال تتئل دائما فرلاا تساويقية حجحاة النسااة لئال ما املصارق ومساتهلم اادماة املصارفيةو والتساويق‬
‫املصااريف يهاات دا ااا ادتتاااق أدوات جدياادي تئس ا املصاارق لائ ا جااددو ف ا يئ ااي يف الوقااظ احلااا أ يئااو‬
‫للمصرق موارد مالية ما ص يتمئ م ‪،‬جياد منافذ ل ستامار‪.‬‬
‫النظام املصريف يف اجلزائر سائر وو الت تح أدار على االستامار اااص ا لاي وا جناو و‪ ،‬املنافساأل العاامليأل‬
‫جمو الئ اااءات العاليااة يسااترلعو قوسااائله التسااويقية املترااوري دسا السااو اجلزائريااة واالسااتي ء علااى اصااق سااو‬
‫قسااهولة الفتقااار املؤسسااات املصاارفية اجلزائريااة للم اااهي التسااويقية والااذي ماارديت و ااعية االاتئااار ال ا ادتساااتها هااذيت‬
‫املصااارق ج اراء هظااام اقتصااادي املوج ا الااذي دااا يسااا الااا دو لااذا فلهنااا واااوع يف الاح ا تساالي ال ااوء علااى هااذيت‬
‫النقرة أم يف الولوع ‪،‬ىل ‪،‬قنا املصارق اجلزائرية تاين ال ئر التسويقي احلدي يف تعاملها‪.‬‬
‫‪ 30‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫‪ – I‬مفهوم واتريخ التسويق املصريف‪:‬‬
‫‪ 1– I‬مفهوم التسوويق املصوريف ايودي ‪ :‬أداذت املصاارق تنظار ‪،‬ىل التساويق علاى أها طراي مساتقالي للمصارقو‬
‫يااؤدي املصاارق ‪،‬ىل أ ياادره أعمال ا يف الوقااظ احلا اار ود ا ع الساانوات القادمااة متعرفااا علااى امئاحت ا احلقيقيااةو‬
‫ومتعرفااا علااى ااجااات الاازائ احلاااليأل لدي ا واملتااوقعأل أي لر ا املصاارق للعماال يف املسااتقالو التسااويق املصااريف ‪،‬جم‬
‫يعين جملام اجلازء ما النتااد اإلداري للانام الاذي ي ارلع قتوجيا تادفق ااادمات واملنتةاات املصارفية إلشااا رتااات‬
‫اموعة معينة م العم ء مباا ققاق تعظاي ر ياة الانام وتوساع واساتمراريت يف الساو املالياةو دماا يعاا التساويق املصاريف‬
‫د ااذلم عا ا النت اااد الرئيس ااي أو الوفي ااة ال عال ااة الا ا ي اات عل ااى ااوئها حتدي ااد تلا ا املع ااايا وا س ااس الا ا حت اادد‬
‫ااتياجااات السااو ورتاات ا وحتديااد اإلس ارتاتيةيات ال لمااة لاقاااء الاازائ احلاااليأل ودس ا لائ ا جاادد ع ا‬
‫ريقة استنااد أسس معرفية ل ه املنافسأل احلاليأل واملرتقاأل (املتوقعأل)‬
‫ريااق فه ا‬
‫دما يعرق التسويق املصريف أبه عملية املواءمة قاأل ماوارد املصارق وااجاات الازائ لتحقياق أعلاى درجاة ما ال اعلياة‬
‫والر يااة وألاااح للتسااويق يف معظا املصااارق ا ااور الرئيسااي الااذي تاادور اولا الوفااائ والعلميااات اإلداريااة املصاارفية‬
‫ا درعو وألاح املصرق الناجح هو القادر على تلاية ااجات الزائ قتائل وا اح وعلاى املصارق أ يات ه الزقاو‬
‫الاذي يتعاماال معا و والسااو الا يعماال فيهاااو وأ ياات ه مبو اوعية هقاااد قوتا و اع و أمااا امل هااوم احلاادي للتسااويق‬
‫املصريف فهو ينظر ‪،‬لي على أه دراسة ااتياجات الزائ احلالياةو وتلاياة هاذيت االاتياجاات ماع االات اا قر ياة مناسااة‬
‫م د ع هظام ‪،‬داري شامل ومتئاملو وقوجود التعور املسؤولية االجتماعية للمصرق‪.‬‬
‫‪ 1- 1– I‬ظهووور التسووويق املصووريف‪" :‬فهاار التسااويق املصااريف ا اوا (‪ )1967-1966‬وص يعاارق ترااورا اقيقيااا ‪،‬ال يف‬
‫ال اارتي (‪ )1974-1973‬وجاااء جملاام لتلايااة ااجااة املؤسسااات املاليااة لوفائ ا و وقااد تعاادع التسااويق املصااريف الئ ساايئي‬
‫آها ااذاعو وما ااع الترا ااور الا اازمين اا اارد سا ااو ا ف ا اراد ( االددا ااار) ‪،‬ىل د ا اادمات قنئي ا ااة أدا اارع والتسا ااويق يف اا اااع ما ا اال‬
‫االستع مات والسياسة وتا جملم وحتقق جملم عا ‪،‬ثراء تتئيلة اادمات وتنو النتا ات املتعلقة القروض والتولياع‬
‫قتاائل مئا ا ودااذلم التوفي ااات االقتئاريااة مااال تلاام ال ا ترس ا ظ لاادع الانااوع ا مريئيااة دتااهادات اإلياادا و‬
‫درا االددااار واإلق اراض وتقااد اااادمات الانئيااة عا ريااق املراساالة يف املنااالع (قرااا العااائ ت)و داال هااذيت احلرديااة‬
‫املصرفية ليسظ سوع داللة قا عاة علاى وجاود هاذيت االقتئاارات ال ئرياة اجلديادي لاحا الاناوع والقائماة علاى ماادأ‬
‫أساسي " استقال لائنم وال تنتظر قدومه " ووهذيت االقتئارات اجلديدي هاي ميازي ما ميازات تراور اجلهاال املصاريف يف‬
‫الالدا ال تسعى ‪،‬ىل ترسي ها قغية ‪،‬ر اء الزائ ودذلم الرفع م مردودية الانوع‪.‬‬
‫وقد لاد اهتمام املصارق التسويق يف العقود ا دااي لعادي أسااا دازايدي اقتناا املساؤولأل عا ‪،‬دار اا أبصياة‬
‫وفي ة التسويق و تغا اجتاها وو الدور الذي تئ أ تلعا وفي اة التساويق يف حتقياق أهاداق املصاارق ما ايا‬
‫‪ 31‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫االسااتمرار واالسااتقرار والنمااووص يعااد ا ماار يقتصاار علااى تزايااد االقتنااا أبصيااة ت اوافر املعلومااات ع ا الاازائ وا س اوا‬
‫دأسااه الطااجم القاراراتو و‪،‬ااا تعادع جملام ‪،‬ىل تزاياد االهتماام ق اروري العمال قتائل مساتمر علاى مقاقلاة ااتياجاات‬
‫املسااتهلئألو ومواجهااة فااروق ومتغ ااات السااو و وألاااحظ املصااارق ت ارق قااأل مقومااات ققائهااا واسااتمرارها وقااأل‬
‫مقدر ا على استيعا امل اهي احلدياة للتسويق املصريف‪.‬‬
‫‪ 2- 1– I‬تطووور مفهوووم وظووتسو التسووويق املصووريف‪ :‬يعااد تاااه م هااوم التسااويق املصااريف احلاادي أم ارا ملحااا يف فاال‬
‫الترورات املت اقة ال تتهدها السااة املصرفية و وال تالورت أه م حمها يف ااتدام املنافسة و ايا يسااه هاذا‬
‫امل هااوم يف لايدي م اوارد الاناام وم ا م حتقيااق الت اوال يف هيئاال م اوارد الاناام واساات دامات و وم ا أه ا ردااائز ووفااائ‬
‫التسويق املصريف احلدي وال جي الرتديز عليها ‪:‬‬
‫*الاح و‪،‬جياد العميل السعي وو العميل املرتق ‪.‬‬
‫* املساصة يف ادتتاق ال رص االقتصادية ودراستها وحتديد املتروعات اجليدي مبا يئ ل ‪،‬جياد عميل جيد‪.‬‬
‫* تصاامي مازيد اااادمات املصاارفية مبااا يئ اال ‪،‬شاااا رتاااات وااتياجااات العما ء قتاائل مسااتمر يئ اال ر اااء العمياال‬
‫وجملم قعد القيام قدراسة وافية الاتياجات العم ء ‪.‬‬
‫* ااروري قيااام مسااوولو التس ااويق املصااريف املعايتااة الئاملااة للايوااة االقتصااادية واالجتماعيااة ال ا يعماال اااا الاناامو مااع‬
‫اساات دام املاانهد العلمااي يف حتلياال قاادرات العم ا ء املاليااة وحتديااد ااتياجااا وتصاامي م ازيد اااادمات املصاارفية الااذي‬
‫يت ءم معه م د ع است دام أسالي وأدوات اقتئارية تا تقليدية سواء يف هوعية أو وسيلة تقد اادمة‪.‬‬
‫* حتقيق التئامل قأل الوفائ التسويقية امل تل ة والوفائ املصرفية ا درع و أي اه صاام قينهماا أو تعاارض ياؤثر‬
‫على وادي الرؤية وو وح املهام و والتا ل يؤدع ‪،‬ىل حتقيق ا هداق املرجوي‪.‬‬
‫* دذلم يتسع امل هوم احلدي للتسويق ليستوع مهام الت ري والتنظي والتوجي واملتاقعاة لتادفق واهسايا ااادمات‬
‫املصرفية عا شائة متئاملة م فرو الانم قغرض تلاية و‪،‬شاا رتاات العم ء املستهدفأل‪.‬‬
‫* ت اارلع ‪،‬داري التس ااويق املص ااريف مبس ااوولية ادتي ااار مواق ااع ف اارو الان اام وال ا ط ااع عموع ااة م ا العوام اال واالعتا ااارات‬
‫التسااويقيةو م ا أصهااا قاادري ال اار علااى ددمااة عم ا ء الاناام احلاااليأل وامل ارتقاأل ومنافسااة فاارو الانااوع ا داارع يف ه ااس‬
‫املنرقة اجلغرافية‪.‬‬
‫* يعتا التسويق املصريف احلدي أداي حتليلية هامة يف فه النتااد املصاريف ومعاوهاة العااملأل الانام يف رسا السياساات‬
‫ومراقاة ومتاقعة العمل املصريف‪.‬‬
‫* دذلم يقع يف ‪ ،‬اار امل هاوم احلادي للتساويق املصاريف العدياد ما املهاام الا تعمال علاى موالهاة النتااد املصاريف ودرء‬
‫ااا ر االداات ع يف هااذا الت اوال وما أصهااا دراسااة ساالوع العما ء واجتاهااا و وادتيااار مواقااع ال اارو وتوليااع اااادمات‬
‫املصرفية عليها و ف ع الرتويد واالتصاع والنتر واإلع ع اادمات املصارفية و وجملام ما دا ع دافاة الوساائل‬
‫اإلع هية مبا فيها الوسائل احلدياة مال شائة اإلهرتهظ ومادينات الصرق اآل ‪.‬‬
‫‪ 32‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫* دذلم م وفائ التسويق املصريف احلدي املساصة يف تسعا اادمات املصرفية‪.‬‬
‫* القيام قاحوث السو ومجع وفحق وحتليل ترورات السو واجتاهات ‪.‬‬
‫* مراقاااة ومتاقعااة املعلومااات املرتاادي م ا الس او املصااريف وال ا تت اام قياااه اهرااعااات العم ا ء ع ا م ازيد اااادمات‬
‫املقدمة ومدع تقاله ل ور اه عن وحتديد ا وج اإلجياقية والسلاية ال يتعأل االست ادي منها‪.‬‬
‫* يوة قيوة مصرفية مناساة للعم ء متئ الانم م االات ا ا م د ع االهتمام قتحسأل االهراا املصاريف لادع‬
‫العمياال ع ا ريااق اهتقاااء م ا يتعاماال مااع العم ا ء ت ا تت اوافر فاايه قع ا الص ا ات الت صااية املمياازي مااال اللااقااة‬
‫والذداء والاقة والئ اءي‪.‬‬
‫* متال شائة فرو الانم أاد أه عنالر املزيد التسويقي الا تتوقا عليهاا د ااءي وفاعلياة ا داء التساويقي و ايا‬
‫ألاحظ ال رو مرالاة قتوليد أهوا جديدي م اادمات وتسويقها للعم ء و مع الرتدياز علاى أصياة تادعي وساائل‬
‫‪1‬‬
‫االتصاع الت صي وتئاي احلوار املتاادع مع العم ء‪.‬‬
‫‪ 3- 1– I‬املراحو الو مور هبوت التسووويق املصووريف‪:‬تراياق امل اااهي وا سااالي التساويقية ص قاادث ماري وااااديقل ماار‬
‫التسويق املصريف يف تروريت قعدي مراال وهي‪:‬‬
‫أ‪ -‬مرحلووة الو وي ‪:‬ايا ينصاارق م هااوم التسااويق ‪،‬ىل م هااوم اإلعا والع قااات العامااة معاااو وما جملاام حتااددت‬
‫وفي ة التسويق يف القيام ا هترة الرتوجييةو ودا م هوم التسويق مرادفا مل هوم الرتويد‪.‬‬
‫ب‪ -‬مرحلة االهتمتم الشخصي ابلزابسن‪ :‬قدأت هذيت املرالة مع قداية اقتنا املصارق قعدم جدوع النتااد الرتوجياي‬
‫مل يصااا تغيا يف الئي ية ال يت اا معاملة املصرق لزائن اي مت الرتديز علىمايلي‪:‬‬
‫ التأديد على دي ية معاملة الزائ وا سالي املناساة الواج ‪،‬تااعها‪.‬‬‫ حتدي أهظمة وأسالي العمل املصارق مبا يؤدي ‪،‬ىل سرعة أداء اادمات‪.‬‬‫ حتدي أماد أتدية اادمات للزائ و وقاعات اهتظار الزائ مبا جيعلها أدار جاجمقية‪.‬‬‫ج‪ -‬مرحلووة التيديوود‪ :‬ترااور م هااوم التسااويق املصااريف ‪،‬ىل م هااوم التةدياادو س اواء يف هوعيااة اااادمات ال ا‬
‫تقاادمها‬
‫املصارقو أو يف الئي ية ال يت اا تقاد هاذيت ااادماتو لتحقياق أداا ‪،‬شااا تئا للحاجاات تاا املتااعة للازائ ‪.‬‬
‫د‪ -‬مرحلة نظم التسويق ‪:‬ألاحظ املصارق متاره النتاد التسويقي يف ‪ ،‬ار ما وجاود أهظماة متئاملاة للمعلوماات‬
‫‪ : 1‬احتاد املصارق العرقية " املصارق العرقية والعودي ‪،‬ىل املستقال " و ‪.2002‬‬
‫‪ 33‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫و‪،‬عاداد اارا التساويقية والرقاقاة عليهاا دماا اهتماظ املصاارق يف هاذيت املرالاة طعاداد وتراوير أهظماة اوث التساويق‬
‫واملعلومات التسويقيةو وتدعي أهظمة االتصاالت التسويقية‪.‬‬
‫و‪ -‬مرحلوة املفهووم االمتموتلي للتسووويق‪ :‬متاال هاذيت املرالاة أاادث املراااال يف تراور التساويق املصاريف ايا داهااظ‬
‫هتيةاة ايعياة لنماو ارداة اياة املساتهلمو واحلرداات االجتماعياة ا دارعو يقاوم م هاوم التساويق يف هاذيت املرالاة علاى‬
‫ااروري أدااذ املصاالحة العامااة للمةتمااع دئاال يف االعتاااارو وجملاام ‪،‬ىل جاه ا مصاالحة املسااتهلم ال اارد أو املنظمااة‬
‫ينعئس ترايق املصارق ذيت املرالة على مايلي‪:‬‬
‫ متويل متروعات ا عماع وتوجي االستامارات للمةاالت املساه قدرجة أدا يف حتسأل وجودي احلياي‪.‬‬‫ أتدياد أصياة معاوهاة الازائ علاى اطااجم قارارا املالياة واالساتامارية الا تاؤدي ‪،‬ىل حتقياق مصااحله ف ا عا حتقياق‬‫مصاحل اعتمع‪.‬‬
‫ حتقيق املصرق هداق لائن و عامل أساسي يف حتقيق املصرق هداف ‪.‬‬‫‪ 2– I‬أمهيوة التسووويق املصوريف‪":‬ص يعااد التساويق هتااا ا ساادناو دمااا داا ما قداياة الاااوري الصاناعية وااال السااتيناتو‬
‫فقااد جاااء د اااء التسااويقو مب اااهي وسياسااات واس ارتاتيةيات يف تايااة ا صيااةو هاادفها الااددوع ‪،‬ىل ا س اوا الئاااع‬
‫واملتناميةو تاا أدع ‪،‬ىل تعااف عاددهاو وتئااثر ادتصالاا او قتناو السالع وااادماتو وتغاا أجموا املساتهلئأل يف عااص‬
‫يتس ا مبنافسااة شااديدي وقاساايةو جعلااظ رجاااع ا عماااع واملاااع ياتئاارو وسااائل للتااأثا يف املسااتهلمو ودفع ا للتسااو‬
‫والتراء‪.‬‬
‫ف ا يوجااد هتاااد يف مااال أصيااة التسااويقو وال يوجااد مصاارق تاااره هتااا قنةاااح م ا دو وجااود هااذيت الوفي ااة لدي ا‬
‫فالتس ااويق املص ااريفو تا اال ال ااروح املادع ااة جمات الق ااوي الدافع ااةو لتولي ااد احل ااافز عل ااى اال ااق واإلق اادا والتحس ااأل والتر ااوير‬
‫واالمتيالو وهو يتمل جهودا متعدديو يقوم اا رجاع التسويقو ويات تقادتها يف املصاارق التائل املرلاو مباا يئ ال‬
‫للزقو تدفقا واهسياا يف اادمات املصرفيةو قسهولة ويسر ود اءي وفاعلية‪.‬‬
‫دم ااا قت اال التس ااويق املص ااريفو قص ا ة عام ااة و مئاه ااة مهم ااة يف ا يئ اال ال ااوفي ي للمؤسس ااة املص اارفيةو هتية ااة لتحملا ا‬
‫مسااؤولية مواجهااة املتااادل التسااويقيةو الا يتمااال أصهااا يف افتتاااح فاارو جدياادي للمصاارقو أو تقااد داادمات مصاارفية‬
‫جدياادي لزائنا و أو اسااتامار أموالا يف متااروعات معينااة و تترلا ‪،‬جاراء دراسااات تسااويقية اااو ا ‪،‬ىل جملاام دراسااة‬
‫املسااتهلم ورتااتا ودوافعا ودي يااة ‪،‬شااااعها ما الناايااة املصاارفيةو و ااما اسااتمرار تعاملا مااع املصاارقو واإلشااهار عا‬
‫تلاام اااادمات والاارتويد اااو قتوفي ا اإلمئاهيااات اإلع ميااة امل تل ااةو اإل ااافة ‪،‬ىل تاااه مناااهد علميااة تعماال علااى‬
‫ادتتاق الزائ و‪،‬جياديت وفق مناهد تسويقية متقدمة حتتاج ‪،‬ىل الوعي اا و‪،‬درادها قتئل علمي رشيد‪.‬‬
‫تزداد أصية التسويق يوما قعد يوم وتنمو مبعدالت سريعة حلظة قلحظةو قل تتأداد أي اا أصياة التساويق املصاريف‬
‫‪ 34‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫ودوريت ال عاع يف املؤسسات املالية وىف املصارق قص ة دالة ما دا ع ا هتارة امل تل اة الا يقاوم ااا دادال وداارج‬
‫املصاارقو والتاائل الااذي ياانعئس ‪،‬جياقيااا علااى حتقيااق االسااتقرار املااا واملصااريف الااذي ياادع مردااز املصاارق ودوريت يف‬
‫سااو املاااعو وىف النمااو املتاوال للعمليااات واملعااام ت املصاارفية دمااا ودي ااا والتوسااع يف اااادمات املصاارفية واالهتتااار يف‬
‫عاادد ال اارو والوداااالت و ودااذلم الر يااة املالااى القائمااة علااى تنويااع وتوليااع امل ااا ر والتح ااود الئاماال م ا ااادوثها‬
‫است دام اإلمئاهيات وا دوات املتوفري ليصاح التسويق ا داي الرئيسة لت اعل وت عيل العمل املصريف‪.‬‬
‫ل ااذلم وتا اايت ما ا العوام االو الدادت وتنوع ااظ ا هت اارة التس ااويقية يف املص ااارقو ق اال وأدع جمل اام أاي اااح ‪،‬ىل تعق اادها‬
‫وتتع جواهاها وأقعادها يف فل املتغاات والظروق ا لية والعاملية ال تعيتاها املصاارق الياومو فألااح ما ال اروري‬
‫‪،‬اا ااة الع اااملأل يف املص ااارق أاي د ااا م ااوقعه والعم اال املن ااود ا ا قعلا ا التس ااويق املص ااريفو وفها ا الوفي ااة التس ااويقية‬
‫للمصاارق فهمااا يمااا يتاامل جواهاهااا وأقعاده اا املتعااددي وألااو ا وقواعاادها وأدوا ااا العلميااةو لقااد ترااور فئاار التسااويق‬
‫املصريف دااا هتيةة لزايدي املعرفة وتراد اااي وت اعلهما مع القدرات اإلقداعية لادع اإلهساا و فصاار التساويق مرشاداو‬
‫ولاهعا ا وللزائ املتعاملأل مستندا يف جملم ‪،‬ىل مناهة اإلقداعية االقتئارية الت اعلية املتنامية‪".‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ -II‬املوزي التسووويقي املصووريف‪ :‬يتاامل املازيد التسااويقي املصااريف علااى أرقااع عنالاار أساسااية تتاائل اموعااة النتاارة‬
‫التسااويقية الانئيااة وتتماال يف املنااتد الانئاايو والسااعر و التوليااعو الاارتويد ‪ ،‬و ااع ودمااد احلس ا‬
‫ااذا امل ازيد تااال اماال‬
‫اهتمامات التساويق املصاريفو ايا جيا ‪،‬جيااد التنسايق والتاوال املناسا فيماا قينهاا مباا يئ ال حتقياق أهاداق املصارق‬
‫ور ا الزائ و وتئ استعراض أه عنالر هذا املزيد فيما يلي‪:‬‬
‫‪-1-II‬املنتوج املصريف‪:‬يعتا املنتاوج املصاريف (اادماة املصارفية) هتااد تاا ملماوه يهادق ‪،‬شااا ااجاات ورتااات‬
‫الزقو مقاقل دفع عمولة معينةو وتتميز اادمة واملنتوج املصريف مبايلي‪:‬‬
‫ االعتماد على الودائع يف هتأ ا ويف ددما ا املصرفية‪.‬‬‫ ددمات تا ملموسة لايع فئري يف شئل ددمات معينة‪.‬‬‫ التأثا املتاادع قأل النترة االقتصادية والسياسية والنتاد االقتصادي‪.‬‬‫ ارتااد اادمة املصرفية ارتاا ا وثيقا قت صية املصريف داائع لل دمة دو سوايت‪.‬‬‫‪3‬‬
‫ تنو وتعدد ددمات املصرق‪".‬‬‫‪-1-1-II‬دورة حيتة املنتووج املصوريف‪ :‬متار اادماة املصارفية أبرقاع مرااال والا متاال اةا التراور والتعامال اادماة‬
‫عا الزم و و‪ ،‬منحه دوري احلياي يعا ع التاريخ الايعي ا و ذا حتليل دوري اياي املنتوج أو اادماة املصارفية يسااعد‬
‫‪ : 2‬هتري التةاري و التنميةو ‪ http://www.bankofcd.com/‬و ‪.2003‬‬
‫‪ : 3‬لايد رم ا ‪-‬حممود جودي" االجتاهات املعصري يف تداري الانوع" دار وائل للرااعة والنترو ا رد و‪2000‬و ص‪306:‬‬
‫‪ 35‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫علااى ول ا الئي يااة ال ا تعماال اااا اادمااة املصاارفيةو دمااا يو ااح امل هااوم املت اااوت يف ساالوع اادمااة م ا مرالااة ‪،‬ىل‬
‫أداارع وهااو مااا يساامح قترايااق اس ارتاتيةيات تسااويقية تل ااة م ا مرالااة داارعو وتئ ا تو اايح مراااال اياااي املنتااوج‬
‫املصريف فيمايلي‪:‬‬
‫أ‪ -‬مرحلة التقودم‪ :‬يف هاذيت املرالاة يات تعريا الازائ اادماة املصارفية قولا ميزا اا ودصائصاها وفوائاد اساتعما ا‬
‫ومتتااال هااذيت املرالااة ا اااض هساااة املايعااات وارت ااا التئااالي دالااة الرتوجييااة منهااا لعاادم متئ ا العديااد م ا الاازائ‬
‫التعرق على اادمة املصرفية م جهة وعدم اقتناع التام اا يف مرالتها ا وىل‪.‬‬
‫ب‪ -‬مرحلوة النموو‪:‬وفيهاا يازداد التعامال اادمااة وتنماوا املايعاات تاا يزياد ما ‪،‬يارادات املصارق وهاو ماا ق از املصااارق‬
‫ا درع على تقد اادمة وتتميز هذيت املرالة ارت اا ا راح وساعي املصارق للمحافظاة ولايدي اصاة الساو قتائل‬
‫مستمر ع ريق حتسأل جودي املنتوج أو ‪ ،‬افة ااجمج جديدي ل ‪.‬‬
‫ج‪ -‬مرحلووة الن و ‪ :‬فيهااا يااادأ اال اااض التاادرجيي ملعاادع اااو املايعااات وتاازداد املنافسااة يف السااو وتزيااد املصااارق ما‬
‫ميزاهيا ا امل صصة للاح والتروير لتحسأل اادمة‪.‬‬
‫د‪-‬مرحلة التدهور‪ :‬وهي املرالة احلرجة ال متتال ا اض املايعات وتتحقق ااسائر وهنا يادأ الانم يف ‪،‬لغااء اادماة‬
‫واستادا ا خبدمات أدرع جديدي‪.‬‬
‫‪ -2-II‬الس و ر‪ :‬ياات تسااعا اادمااة املصاارفية لتصاااح أدااار م ءمااة لقاادري الزقااو و ي ا يسااتريع حتمل ا ويقتنااع ق ا‬
‫والتسااعا يف العماال املصااريف ال ينصاارق فق ا ‪،‬ىل عاماال التئل ااة يف تارسااة النتااادو قاال ‪،‬ه ا ي ارتا قعاماال اإلي ارادات‬
‫والعوائااد الا تئا احلصااوع عليهااا ما تارسااة هااذا النتااادو وتلعا قارارات التسااعا دورا داااا يف اسارتاتيةية التسااويق‬
‫اي ا جي ا أ يو ااع السااعر الع قااة مااع عنالاار أداارع مااال دوري اياااي الساالعةو أهااداق الايااع واحلصااة م ا السااو‬
‫وهنا ا ا اااع عا ا ا اادي أه ا ا ا اوا م ا ا ا ا ا سا ا ا ااعار ماا ا ا اال ال وائا ا ا اادو والعما ا ا ااوالت والرسا ا ا ااوم وأسا ا ا ااعار قع ا ا ا ا ااا ا ا اادمات ا دا ا ا اارع‪.‬‬
‫وتتئل العنالر التالية ااروات الرئيسية يف املعادلة م أجل حتقيق أدا رقح تئ ‪:‬‬
‫(‪،‬يرادات م ال وائد املدينة ‪، +‬يرادات أدرع م تا ال وائد‪ -‬ال وائد الدائنة ‪ -‬مصروفات تل ة قال ال رائ )‬
‫ويوجد هوعا م التئالي يف املصرق صا‪:‬‬
‫أ‪ -‬التكووتليو املرت وورة‪ :‬وهااى م ا أجاال تااوفا داادمات الصاارق مااال اإلجياااراتو املعااداتو روات ا املااوف أل املااتااأل‬
‫ا جهزي والئمايوترو وهى املصاري ال ال تتغا مع احلة يف املدع القصا‪.‬‬
‫ب‪ -‬املصتريو اإلدارة وال تمة‪ :‬وهى تن ق لتأمأل سا عمل املصرق مال املصاري اإلدارية‪.‬‬
‫‪-1-2-II‬أهو وودات التس و و ا وعديو وود الس و و ر‪ :‬جي ا ا أ تئا ااو أه ااداق املص اارق وا ااحة النس اااة لعمل ا ا دئا اال‬
‫الساعر لا هتاائد علااى‬
‫والسارتاتيةية التسااويق املتاعاة لديا و يا تئااو هاذيت ا هااداق متمتاية مااع أساعار ددماتا‬
‫ا راحو ولايدي أو هقق اصة املصرق م السو لذلم جيا أ يت اذ قارار التساعا علاى قيناة ما أهاداق املصارق‬
‫االسرتاتيةية العامةو دما جي على املصرق أ لر لردود فعل املنافسأل لئل اسرتاتيةية تسعا يقوم اا‪.‬‬
‫‪-1-1-2-II‬علي و نقطووة الت ووتد ‪ :‬هقرااة التعااادع هااي النقرااة ال ا عناادما يصاال ‪،‬ليهااا املصاارق ال ققااق ر ااا وال‬
‫‪ 36‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫دساااري أع عناادما يتقاقاال منحااه التئااالي الئليااة مااع اإلي اراد الئلااى يف هقرااة معينااة وتئ ا اسااا هقرااة التعااادع‬
‫املعادل ا ا ا ا ا ا ا ا ااة التالي ا ا ا ا ا ا ا ا ااة‪:‬التئالي الااقت ا ا ا ا ا ا ا ا ااة هقر ا ا ا ا ا ا ا ا ااة التعا ا ا ا ا ا ا ا ا ااادع الس ا ا ا ا ا ا ا ا ااعر ‪ -‬التئل ا ا ا ا ا ا ا ا ااة املتغ ا ا ا ا ا ا ا ا اااي للواا ا ا ا ا ا ا ا ا اادي‬
‫‪-2 -1-2-II‬ق ورارات تس و ا اتوودمتت املصوور ية‪ :‬ياات اطاااجم ق ارارات التسااعا عناادما يئااو م ا املرلااو حتديااد‬
‫أسااعار ااادمات جديااديو أو تغيااا أسااعار اااادمات احلاليااةو وعنااد تسااعا ددمااة جدياادي جيا أ ثدااذ املصاارق ث ثااة‬
‫أهداق قعأل االعتاار‪:‬‬
‫* جعل اادمة مقاولة ومرتوقة م قال الزائ ‪.‬‬
‫* ا افظة على قوي املصرق جتايت املنافسأل‪.‬‬
‫* دلق أراح‬
‫‪ -2-2-II‬اس اتيييتت تس ا اتدمتت املصر ية‪ :‬توجد عدي اسرتاتيةيات لعملية التسعا منها ما يلي‪:‬‬
‫‪-1-2-2-II‬اسو و اتييية التسو و ا املرتفو و ‪ :‬وهااى و ااع سااعر ع اااع لل دمااة يف الادايااةو وه ااى تناس ا اا اادمات‬
‫اجلديدي لألساا التالية‪:‬‬
‫أ ‪ -‬اة اادمة املااعة أقل أتثرا السعر يف الاداية‪.‬‬
‫‪ -‬اسرتاتيةية السعر املرت عو جتذ أفراد السو ا قل اساسية لألسعار قال تاه م الذي يتأثرو ا سعار‪.‬‬
‫ج‪ -‬يساعد السعر املرت ع ىف الاداية على ‪،‬عراء اادمة اجلديدي لوري اجلودي واملئاهة‪.‬‬
‫د‪ -‬التسعا املرت ع وسيلة لتةرقة الرل على اادمة اي م السهل الادء قسعر مرت اعو م ط ي ا ما الاادء قساعر‬
‫م رفع ‪.‬‬
‫من‬
‫‪ -2-2-2-II‬اس اتييية التس ا لالخ اق‪ :‬وهى عئس االسارتاتيةية السااققةو ايا يات اللةاوء ‪،‬ىل ساعر أوىل‬
‫متد دوسيلة الستقرا اصة دااي م السو أبسر وقظ تئ و وجي أ تراعى هاذيت السياساة أااد أو أداار ما‬
‫هذيت الظروق‪:‬‬
‫أ ‪ -‬أ دمية اادمة املقدمة شديدي التأثر السعر‪.‬‬
‫ تئ التوفا لدرجة دااي م تئالي ‪،‬هتاج اادمة أو توليعها ‪،‬جما دا الرل على هذيت اادمة دااا‪.‬‬‫ج‪ -‬ستواج اادمة اجلديدي منافسة اادي قعد ‪،‬ددا ا ‪،‬ىل السو ‪.‬‬
‫‪ -3-2-2-II‬التسو ا حسووق القيمووة‪ :‬مااا القيمااة الا يعلقهااا الزقااو علااى هااذيت اادمااةد فال ائاادي ليسااظ ‪،‬ال جاازء‬
‫م قيمة اادمةو ودلما استرا املصرق ‪ ،‬اافة مازااي حمسوساة أو تاا ملموساة ‪،‬ىل اادماة لادت القيماة الا يتاعر ااا‬
‫الزقااو ولاد السااعر املمئ ا لاا و وتتميااز اادمااة اجلياادي ق ارق داادمات أداارع ااااو أو ق ازايدي منااافع أداارع تااا السااعر‬
‫عليها‪.‬‬
‫‪-4-2-2-II‬طريقوة اإلاوت ة ا التكلفوة‪ :‬يات مبوجا هاذيت الرريقاة حتدياد تئل اة اادماة م ي ااق ‪،‬ليهاا هااام‬
‫ر ية معاأل لياؤدع ‪،‬ىل الساعر النهاائيو وال ئاري ا ساساية ما وراء هاذيت الرريقاة هاي أ دال ددماة جيا أ تسااه يف‬
‫جزء معأل م ‪،‬مجا ر ية املصرق وهو قائ على افرتاض أ املصرق قادر علاى حتدياد دل اة دال ددماة قتائل دقياق‬
‫‪ 37‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫وم ا م ازااي ه ااذيت الرريق ااة أة ااا تس ااهل عملي ااة التس ااعا ‪،‬جما د ااا هيئ اال التئل ااة معروف ااا و‪،‬جما اس ااتعملظ مجي ااع املص ااارق‬
‫ا سلو ه س فل املنافسة على ا سعار ط قلي ‪،‬ال أه يؤدذ على هذيت الرريقاة عادم أداذ أساعار املنافساأل قعاأل‬
‫االعتاار وال سياسة السعر لدع العميلو دما أ هناع عدم دقة يف حتديد التئالي ‪.‬‬
‫‪ -5-2-2-II‬التسو ا حسووق اييووم‪ :‬ياات و ااع السااعر قتاائل ماان‬
‫وتنافسااي جاادا ااادق اسااتقرا أدااا‬
‫عدد تئ م الزائ لتراء هذيت اادمةو علاى افارتاض أ التئل اة الئلياة للمصارق ال تتغاا قتغاا اةا اادماةو وأ‬
‫اقتصادايت احلة سوق تؤدع ‪،‬ىل الر ية‪.‬‬
‫‪ -6-2-2-II‬التس و ا رس و ر السوووق‪ :‬اساات دام هااذا ا ساالو ي قااد املصاارق املاااادري يف التسااعا ويرتدهااا ‪،‬ىل‬
‫املصارق املنافساة ا دارعو ايا ت اع هاي ا ساعار وتالااا ماا يئاو املصارق الرائاد هاو الوا اع للساعرو وهاى شاائعة‬
‫قأل املصارق لعدم املعرفة الدقيقة للتئالي تغاا أساعار ااادمات احلالياةو يات تغاا أساعار ااادمات احلالياة للمصاارق‬
‫وجملم دما يلي‪:‬‬
‫أ ‪ -‬تغا أسعار قناء على ماادري املصرق ه س ‪.‬‬
‫ التةاو مع تغا أسعار املنافسأل‪.‬‬‫ج‪ -‬التةاو مع ا هظمة والقواهأل ال تؤثر على التسعاو ‪،‬جم أ التةاو مع قرارات التسعا عند اطااجميت أبداذ قعاأل‬
‫االعتاار اموعة م ردات ال عل ذيت القرارات الصادري م اموعات تل ة دالزائ و املوف أل و املنافسأل‪.‬‬
‫‪-3-II‬التوزيو املصووريف‪ ، :‬أصيااة قناوات التوليااع يف اااادمات املصاارفية تئما يف جعاال اادمااة أقاار مااا تئااو ما‬
‫الزق ااو وال تئل ا مت ااقة االهتقاااع ‪،‬ليه اا أو حتماال ع ا ء وجهااد م ا أجاال التحص اال أو االس اات ادي م ا اااادمات ال ا‬
‫يقدمها املصرق اي يقوم املصرق قتوليع ددماتا قوسايلتأل أساسايتأل ا وىل عا رياق شاائة فروعا املنتتاري دادال‬
‫الاا د ودارجهااو وا دارع عا رياق الساماح لااع املصاارق أو ما دا ع ودااالت دالاة يف املناا ق الا ال يوجاد‬
‫ل فيها فر أو فرو و اي تقوم تلم املصارق أو الوداالت قتوليع ددمات ماال تقاد ددماة احلسااات اجلارياة حتاظ‬
‫الرل والودائع جل وشهادات اإليدا وددمة التحوي ت‪.‬‬
‫‪-1-3-II‬اختيتر موق وتوزي‬
‫ركة روع املصرت‪:‬ادتيار موقع وتوليع شائة فارو املصارق يعتاا مهماا جادا ‪،‬جم‬
‫م د ع شائة ال رو يقوم املصارق قتقاد وتولياع ددماتا علاى لائنا احلااليأل واملارتقاألو لاذلم فال جنااح املصارق‬
‫يف ادتي ااار موق ااع فروعا ا يع ااد ع ااام مهم ااا يف حتقي ااق ر ي ااة املص اارق واس ااتمراريتو ويا ارتا ادتي ااار مئ ااا ف اار املص اارق‬
‫مبةموعااة م ا العواماال االقتصااادية واجلغرافيااة والساائاهية واجلماليااة والتس ااهي ت واااادمات املت اوافري يف املنرقااة ما ال‬
‫تسهي ت النقل واملوال ت واالتصاالت وتئ تقسي لائ املصرق ‪،‬ىل هوعأل صا‪:‬‬
‫أ‪-‬اتدمتت املقدمة ا األ راد‪ :‬وهي اادمات املصرفية الصغاي على مستوع التةزئة‪.‬‬
‫‪ 38‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫ب‪-‬اتدمتت املقدمة ا الشركتت أو املؤسستت‪:‬وهي دادمات جمات اةا دااا قليال العاددو دماا تترلا معاملاة‬
‫دالة النساة للمؤسسات مبحاولة ‪،‬شاا ااجا ا م اادمات املصرفية‪.‬‬
‫‪-2-3-II‬طرق توزيو اتودمتت املصور ية‪ :‬التولياع هاو وسايلة ‪،‬يصااع اادماة ملا يرلاهااو فقنااي التولياع هاي وسايلة‬
‫تزيا ا ا ااد م ا ا ا ا تيسا ا ا ااا وجا ا ا ااود ددما ا ا ااة ما ا ا اااو وتزيا ا ا ااد يف الوقا ا ا ااظ‬
‫تقوم املصارق عند توليع ددما ا املصرفية است دام عدي ر منها‪:‬‬
‫ه س ا ا ا ا اسا ا ا ااتعما ا أو املا ا ا ااردود م ا ا ا ا اسا ا ا ااتعما ا‬
‫أ‪ -‬وروع املصورت‪ :‬وهاي ما أها قناوات التولياعو ايا يات ما د اا ‪،‬يااة ااادمات املصارفية الا تترلاهاا املنرقاة‬
‫وعم ؤهاو ويقوم املصرق قتوليع ددمات م د ع ث ثة أهوا رئيسية م ال رو ‪:‬‬
‫* الفروع الرسيسية أو الدرموة األوا‪ :‬وهاي فارو متااره ا هتارة املصارفية وتقاوم قتقاد‬
‫شاملو وتوجد هذيت ال رو يف مرادز النتا ات االقتصادية الرئيسية‪.‬‬
‫تلا ااادمات علاى هراا‬
‫* الفووروع املتوسووطة أو ووروع الدرم وة الثتنيووة‪:‬وهااي فاارو تقاال يف اةمهااا ع ا فاارو الدرجااة ا وىلو وتقااوم قتقااد‬
‫ا هترة الرئيسية ا ساسية للمصرقو دالة يف املنا ق الاعيدي‪.‬‬
‫* الفروع الصغاة أو روع الدرمة الثتلثة‪:‬وهي فرو يقتصار عملهاا علاى تقاد قعا‬
‫ااادمات املصارفية دو تاهااو‬
‫مااال داادمات قاااوع الودائااع س اواء علااى شاائل ‪،‬يااداعات جاريااة عاديااة أو اساااات تااوفا أو اددااارو وتقااد الساال‬
‫والقااروض مباااالري لااغايو أو حماادودي وفااق هسا حتاادد اااو وتوجااد هااذيت ال اارو يف املنااا ق الري يااة أو النائيااة ايا يقاال‬
‫عادد الساائا والنتاااد االقتصاااديو وتئا أ تتااغل هااذيت ال اارو ماااه وقتاااو أو تئااو فروعااا متحرداة ايا يقااوم‬
‫املصرق طعداد سيارات دالة طدم هذيت املنا ق الاعيدي‪.‬‬
‫ب‪-‬وح وودات الت تمو و ا ي‪ :‬وتس اات دم ه ااذيت الوا اادات للتعام اال يف املن ااا ق الا ا يص ااع افتت اااح ف اار فيه ااا أو‬
‫الساات دامها يف املواعيااد ال ا يغلااق فيهااا املصاارق أقواق ا أو للت ي ا ع ا ال اارو يف ا عماااع املصاارفية العاديااة مااال‬
‫عمليات اإليدا أو عمليات السح و الصرق الذايت وهي تعمل واع ‪ 24‬ساعة يف اليوم‪.‬‬
‫ج‪-‬نظووتم التوووكيالت املصوور ية‪:‬وفيهااا يقااوم مصاارق ما املصااارق قتودياال قعا‬
‫ا فاراد أو التااردات القيااام هياقااة عنا‬
‫قتقد قعا ااادمات املصارفيةو واسا املصارق ه سا و وجملام عنادما يئاو هنااع هقاق لادع املصارق يف العمالاة أو‬
‫ال رو و أو قصور يف هظام شائة توليع اادمات املصرفية‪.‬‬
‫د‪-‬نظووتم الت تمو ابملقت ووة‪ :‬تقااوم املصااارق وفروعهااا قتسااوية مااديوهيا ا لاادع املصااارق ا داارع ما ايا معااام ت‬
‫لائنها معه و وفقا عموعة م احلساات ااالة قئل مصرق لدع املصرق اآلدر‪.‬‬
‫‪ 39‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫و‪ -‬تقوودم اتدمووة املتطووورة تقنيووت‪ :‬وهااي مرالااة ادياااة تاات اساات دام احلاسا اآل و اي ا تئا للزقااو اساات دام‬
‫اإلمئاهياات الا يتيحهاا هاذا احلاسا‬
‫اسا املصرق‪.‬‬
‫ما دا ع اتصااع احلاسا ااااص ويقاوم هاذا احلاسا قتساوية احلسااات ماع‬
‫ه‪ -‬التوزيو أو الريو الشخصوي‪:‬الاياع الت صاي هاو تقاد اادماة مااشاري ما قاال موفا املصارق ‪،‬ىل الازائ عا‬
‫ريق منافذ التوليع ال يقرها املصرقو و اادمة تا حمسوساة أو ملموساة تئاو هنااع ااجاة ل تصااع الت صاي‬
‫قأل املصرق واملستعمل لل دمة املصارفية الاذي هاو الزقاو و ومباا أةاا ددماة تاا ملموساة فلها علاى التا ق املقادم اا‬
‫أ يئو قادرا على ‪،‬يصاع مناافع اادماة للزقاو وياؤثر الاياع الت صاي علاى مئاهاة ومسعاة ور ياة املصارقو ما دا ع‬
‫استقرا الزائ وتلاية ااجا أو لاات ‪.‬‬
‫‪-1-2-3-II‬عواماال ادتيااار منافااذ التوليااع‪ :‬هناااع عاادي عواماال تااؤدي علااى ادتااار من ااذ التوليااع دو آداار النساااة‬
‫للمصرق وأه هذيت العوامل‪:‬‬
‫* ايعة اادمة املصرفية املقدمة‪.‬‬
‫* ايعة السو املصرفية ال لدمها ال ر ‪.‬‬
‫*قدري املصرق التئنولوجية‪.‬‬
‫*املنافسة م قال املصارق ا درع‪.‬‬
‫*االعتاارات القاهوهية ال قد يترلاها القاهو النساة للمصرق‪.‬‬
‫‪ -4-II‬الو وي املصووريف‪ :‬يعتااا الاارتويد أاااد العنالاار ا ساسااية يف املازيد التسااويقي ي مصاارق يرجااع جملاام ‪،‬ىل‬
‫الادور احلياوي الاذي يلعاا الارتويد ما تعريا الازائ خبادمات املصارق و‪،‬قنااعه مبازااي التعامال معا و واإلشاااعات الا‬
‫تئ أ تتحقق م جملمو وم م دفعه ‪،‬ىل اطاجم قراره التعامال ماع املصارق أو اساتمرار التعامال معا يف املساتقال‪.‬‬
‫‪1 -4-II‬مفهووم الو وي ‪ :‬يقصاد الارتويد اسات دام املصارق جلمياع اجلهاود وا ساالي الت صاية وتاا الت صاية‬
‫إلداار الزقو ال عاع اادمة املصرفية أو ااادمات املصارفية الا يقادمهاو قتارح مزاايهاا ودصائصاها ودي ياة االسات ادي‬
‫منها و‪،‬قناع التعامل مع املصرقو لذلم فل عملية الرتويد تقوم على شيوأل رئيسيأل‪:‬‬
‫أ‪ -‬اموع ا مناساااة م ا احلقااائق واملعلومااات ع ا املصاارق وددمات ا املصاارفية ي ا ياات هقلهااا ‪،‬ىل العمياال الصااوري‬
‫والتئل املناساأل‪.‬‬
‫ ‪،‬قنا هذا العميل أبصية و روري التعامل مع املصرق واالست ادي م ددمات و‪،‬شاا ااجات ‪.‬‬‫‪ 40‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫‪ 2 -4-II‬لنت ر مزي ال وي املصريف‪ :‬يتئو املزيد الرتوجيي م العنالر اآلتية‪:‬‬
‫* اإلع ‪.‬‬
‫* الايع الت صي‪.‬‬
‫* اإلع م‪.‬‬
‫أ‪ -‬اإللالن‪ :‬تال اإلع‬
‫أاد العنالر املهماة يف املازيد الرتوجياي الاذي يعتماد عليا املصارق يف تقاد املعلوماات عنا‬
‫وع ددمات ‪،‬ىل لائن يف السو و واإلع‬
‫دذلم أاد وفائ التسويق الرئيسية وأداي م أدوات املهمة ال تسااه‬
‫يف حتقيق أهداق اارة التسويقية للمصرق وال جي أ يئو هناع تنسيق سلي وارتاااد فعااع قينهاا و قاأل عنالار‬
‫التسااويق امل تل ااة ويعااين م هااوم اإلع ا الوساايلة تااا الت صااية لتقااد ا فئااار والساالع واااادمات وتروجيهااا قواساارة‬
‫جهة معلومة مقاقل أجر مدفو وهناع عدي أهوا اإلع وهي‪:‬‬
‫* اإلع‬
‫* اإلع‬
‫* اإلع‬
‫* اإلع‬
‫اإلع مي وهو ‪،‬مداد الزقو املعلومات والاياحت ع املصرق وددمات ‪.‬‬
‫التعليمي‪ :‬تعري الزائ اادمات ال يقدمها املصرق ودصائصها‪.‬‬
‫اإلرشادي‪ :‬تعري الزائ أبماد التحصل على اادمة املصرفية وتئل تها‪.‬‬
‫التنافسي‪ :‬وهو يعه ‪،‬فهار اادمات ال يقدمها املصرق جتايت املصارق املنافسة‪.‬‬
‫التذداي‪ :‬وهو يتعلق قتاذدا الازائ ااادمات الا يقادمها املصارق وتيزا اا اال يئاو الازائ علاى لالة‬
‫* اإلع‬
‫املصرق‪.‬‬
‫أما وسائل اإلع‬
‫فيمئ اإلع‬
‫ع اادمات املصرفية م د ع عدي وسائل منها‪:‬‬
‫* الصح واع ت‪.‬‬
‫* التل زيو واإلجماعة‪.‬‬
‫* الايد املااشر‪.‬‬
‫* امللصقات يف التوار ‪.‬‬
‫* اللواات امل يوة‪.‬‬
‫الساالي يقت ااى دراسااة جياادي وواعيااة للاازائ‬
‫‪ ،‬ع قت ا اإلع ا أبهااداق املصاارق تئم ا يف أ اإلع ا‬
‫والسو املصرفية ال يعمل فيها املصرق والظاروق ا يراة قا و وأهاوا ااادمات الا يقادمهاو ومساتوع تقادتهاو ساواء‬
‫النساة للمصرق ه س أو املصارق املنافسة وتصمي احلملة اإلع هيةو وادتياار وسايلة اإلعا املناسااةو يا تانةح‬
‫يف حتقيق أهدافها ال در ا املصرق وهى تولايل الرساالة اإلع هياةو واا العميال علاى التعامال ماع املصارقو أو‬
‫لايدي است دام ادمات و اإل افة ‪،‬ىل التاقي ولايدي الوعي لدع الزائ ‪.‬‬
‫ب‪ -‬الريو الشخصووي‪ :‬تااال الايااع الت صااي أاااد العنالاار ا ساسااية يف املازيد الرتوجيااي ي مصاارق ما املصااارق‬
‫ويعتمد تقد اادمات املصرفية على ا فراد الذي يات تادرياه و‪،‬عاداده لتقاد هاذيت ااادماتو ومقاقلاة الازائ والارد‬
‫علاى است سااارا والتعاارق علااى رتاااا و وشارح املازااي الا تعااود علاايه ما اساات دامه ااذيت اااادماتو ويقااوم هظااام‬
‫‪ 41‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫ااادمات الت صاية أو الاياع الت صاي علاى ‪،‬عاداد املاوف أل الاذي يتعااملو ماع اجلمهاور ‪،‬عادادا جياداو ويقاوم رجال‬
‫الايااع التعاارق علااى ااجااة الزقااو ومتاائ ت و و‪،‬مئاهيااة ‪،‬شاااا هااذيت احلاجااات وااال تلاام املتاائ ت وتقااد الارأي‬
‫والنصيحة ل ‪.‬‬
‫‪ ،‬ايعااة وفي ااة رجاال أو مناادو الايااع وأصيتهااا تئم ا يف أها واجهااة املصاارق أمااام الغاااو وهااو يقااوم قتن يااذ‬
‫وفي ت قئل جواهاها ومترلاا او ويتوق جناح عملية الايع على مهارات وقادرات رجال الاياعو وملنادو الاياع مساؤولية‬
‫داااي يف حتساأل لاوري ومسعااة املصارق ودلاق اهرااا جيااد يف جمها الازائ و وملنادو الايااع أصياة داااي يف التعارق علااى‬
‫ااتياجااات السااو والاازائ وقيااع اااادمات املصاارفيةو والتحصاال علااى لائ ا ج ادد دمااا يعتااا مناادو أو رجاال الايااع‬
‫ا ساه يف مواجهة املنافسة وحتسأل مسعة ولاوري املصارق لادع الغااو ‪ ،‬ا اراق الاذي يتعامال معها منادو الاياع‬
‫تتمال فيمايلي‪:‬‬
‫* املصرق‪ :‬م اي سياسات وأهداف ودرر الايعية‪.‬‬
‫* الزائ ‪:‬اي يقوم قتن يذ وفي ة الايع والرتويد للزائ احلاليأل واملرتقاأل‪.‬‬
‫* املنافسو ‪:‬اي يتعرق على سياسا وهقاد قو و ع ه ‪.‬‬
‫* ا ي العام يف الساو ‪ :‬ايا ‪ ،‬الظاروق االقتصاادية واالجتماعياة وتاهاا تاؤثر يف قياام رجال الاياع قوفي تا و وجيا‬
‫علي أ يدرع هذيت الظروق‪.‬‬
‫وم هنا فل واجاات مندو الايع تتعدد وتتئل ما يلي‪:‬‬
‫* املساصة يف ‪،‬عداد تقديرات املايعات م اادمة املصرفية يف املصرق‪.‬‬
‫* حتديد أهداق الايع ع ال رتات القادمة‪.‬‬
‫* القيام مبقاقلة الزائ واالتصاع ا لايع ددمات املصرق‪.‬‬
‫* توفا املعلومات الئافية ع املنافسأل والزائ ‪.‬‬
‫* املساصة يف تروير ددمات املصرق‪.‬‬
‫‪ ،‬مقومات رجل الايع الناجح تت م اموعة م ااصاائق واملقوماات املعيناة الا جيا توافرهاا يف منادو‬
‫أو رجل الايع الناجح منها‪:‬‬
‫* روري ت ه رجل الايع لرايعة وأصية وفي ة الايع يف املصرق‪.‬‬
‫* روري ‪،‬ملام املعلومات ع الزائ واادمات وفروق العمل الدادلية يف املصرق‪.‬‬
‫* ااروري تاوافر لا ات ومقومااات ش صاايةو دااالوالء لئاال ما املصاارق وددماتا واادمااة الا يقاادمها‪ .‬الاقااة الاان س‬
‫الاقااة يف املصاارق الااذي يعماال في ا و املظهاار اجلي اد لرجاال الايااعو احلماااه واإلد ا ص يف العماالو قدرتااة علااى الت اااوض‬
‫واإلقنا والت صية اجلذاقةو القدري على التعرق على ااجات الازائ واالتصااع اا وعارض دادمات املصارقو ‪،‬ملاما‬
‫ا سالي امل تل ة ل الايعو اي ‪ ،‬لل دمة املصرفية ايعة دالة‪.‬‬
‫ج‪ :‬اإللالم‪ :‬يست دم اإلع م دوسيلة لرتويد اادمات املصرفية اسات دام وساائل اإلعا م ووساائل النتار دالصاح‬
‫‪ 42‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫واع ت واإلجماعة والتل زي ال م د ا تت ‪،‬جماعة معلومات أتدذ الراقع اإلدااري ع املصرق وأوعيتا وقدرتا دو‬
‫مقاقل مادي مدفو م املصرق قرريقة مااشريو وينظر الزقو املصريف للمعلوماات وا دااار املنتاوري علاى أةاا اقيقاة‬
‫داملة الصد و وليس على أةا ‪،‬ع مدفو ا جرو دالة أ اإلعا م ال ياتحئ املصارق يف لاياتت أو حمتاوايتو قال‬
‫يقوم قصياتت حمرر ااا يف وسيلة اإلع مو و‪ ،‬م أسالي توجي اإلع م‪:‬‬
‫* ادتيار وسيلة اإلع و وم م ادتيار اجلمهور الذي ستت ا ات وتسري املعلومات وا داار ‪،‬لي ‪.‬‬
‫* ادتيار الوقظ املناس للقيام النتاد اإلع مي‪.‬‬
‫ريق تصمي مزيد ددمات مصرفية ي قاى اهتماماا داااا ما جاها‬
‫* ‪،‬وري االهتمام لدع أجهزي اإلع م امل تل ة ع‬
‫اجلمهور‪.‬‬
‫‪ ،‬مستلزمات النةاح يف اإلع م تترل توفر ما يلي‪:‬‬
‫* املعلومات و ال يترتد أ تئو اقيقية وادياة‪.‬‬
‫* اإلقنااا أب يقن اع رجاال التسااويق رجاال اإلع ا مو أبصيااة ااااا الااذي قااام قتزويااديت ق ا و وتئ ا القااوع ‪ ،‬لإلع ا م أصيااة‬
‫دالااة النساااة لعمليااة تاارويد اااادمات املصاارفيةو اي ا تئااو املعلومااات ال ا مت ‪،‬رسااا ا للزقااو املصااريف ع ا ريااق‬
‫وسائل اإلع م مصوتة يف شئل دا ‪،‬ع ميو وم م يئو قاق أدار للتأثا‪.‬‬
‫د‪ :‬اإللالم اإللكو وي‪" :‬ويعتاا القراا املصاريف ما أها القراعاات السات دام واعتمااد الاوع ‪،‬داري ع قاات العما ء‬
‫لئوه ا يتس ا اادي التنااافس ‪،‬ىل اااد قعياادو لااذا تعمااد الانااوع علااى التااوفا الن قااات م ا د ا ع االعتماااد علااى قن اوات‬
‫جديدي للتوالل مع عم ئهاو ‪،‬جم ‪ ،‬دل ة االتصاع مع العميل قتئل مااشر وجها لوج أعلى قئاا ما التوالال معا‬
‫عاا ا جهازي اإللئرتوهياة دالصارق اآل وا اات املصاريف والاياد اإللئارتوإل واإلهرتهاظو عا وي علاى جملام تتايح قناوات‬
‫االتصاع اجلديدي هذيت الئاا م املروهة والرااة للعم ء يف احلصوع على اادمات الانئية داارج أوقاات الادوام الرمساي‬
‫للمصاارق وفرع ا و وتتااا الدراسااات احلديا اة ‪،‬ىل أ ‪ %60‬م ا العم ا ء يف العاااص يس اات دمو أجه اازي الص اارق اآل و‬
‫والااوع ‪ CRM‬اجلدياادي سااترتدز علااى جعاال أجهاازي الصاارق اآل املرتارااة اإلهرتهااظ ودااذلم ا جهاازي الداعمااة‬
‫لاوتودوع الترايقات ال سلئية «الوا »و إلياة العديد م ااياارات وتاوفا املزياد ما احلرياة لعما ء الانامو وهاو ماا‬
‫سيوفر الئاا م اجلهاد والتئل اة التتاغيلية للاناوع يف الوقاظ جماتا و وأي اا سايوفر أدوات متئاملاة إلداري فرياق املايعاات‬
‫‪4‬‬
‫والتسويق‪".‬‬
‫‪ -III‬االس و اتييية التسووويقية املصوور ية‪ :‬االس ارتاتيةية التسااويقية تعااين الترلااع وااو املاادع الاعيااد يف ‪،‬عااداد اار ا‬
‫ورس ا معاااص املصاارق علااى عاادد وياال م ا الساانوات القادمااة "وتعاارق االس ارتاتيةية علااى أةااا تلاام الق ارارات ااالااة‬
‫قتوجيا ا النت اااد ورسا ا ‪ ،‬ااار العم اال وتوجيا ا اإلدارات وال اارو واإلجاق ااة عا ا التس اااؤالت امل تل ااة املرروا ااة يف داف ااة‬
‫ا ا اواعو هناااع دور للاناام يتعااأل علي ا تارساات والقيااام قا يف سااايل و ااع اس ارتاتيةية تسااويقيةو وطتل ا املصااارق يف‬
‫‪ : 4‬فايز العنزي" إدارة عالقات العمالء»‪ ..‬برمجيات‪ ..‬واستثمار‪ ..‬وثقافة" ‪.2004/09/09 ، www.bab.com‬‬
‫‪ 43‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫القيااام اااذا الاادور اداات ق القااائمأل عليهاااو وعلي ا فاال ‪،‬عااداد أي اس ارتاتيةية يف املصاارق ت ارتا قتاائل داااا مباادع‬
‫التنساايق والتماشااي مااع ا ااداق الئليااة للمصاارقو لااذا فاال االسارتاتيةية التسااويقية تعتااا جاازءا ما االسارتاتيةية العامااة‬
‫‪5‬‬
‫وم م فاملصرق يعتمد عليها يف ‪،‬عداد اارة العامة ل قتئل عام واارة التسويقية قتئل داص‪".‬‬
‫‪ 1 -III‬اتطة املصور ية ‪ :‬تقاوم هاذيت ااراة علاى الاااة والت راي املاا ملصاادر وماوارد و‪،‬مئاهياات الانام لتحقياق‬
‫ا هااداق د ا ع فاارتي لمنيااة معينااة ومبااا ققااق ااتياجااات اإلداري العامااة م ا د ا ع العمليااات املصاارفية وحتقيااق أهااداق‬
‫الاناام يف السااو املصااريفو وقص ا ة عامااة فاال اارااة املصاارفية هااي درااة عامااة حمئمااة جي ا أ حتتااوي علااى العنالاار‬
‫الا ث التالية‪:‬‬
‫أ‪ -‬املهتم االقتصتدية‪ :‬وهي املهام ال تتئل هو النتاد املصريف اااص الانم‪.‬‬
‫ب‪ -‬لداد اتطة املصر ية‪، ، :‬عاداد ااراة املصارفية تعاين القياام مبةموعاة ما ااراوات دتحدياد وتتائيل أهاداق‬
‫التس ااويق وجمل اام وف ااق ع اادي عوام اال د اااملزيد اا اادمات املص اارفيةو أه اوا العما ا ءو الا اادائل املتاا ااةو حتدي ااد االاتياج ااات‬
‫احلقيقيااة للس ااو املصااريفو وياات حتديااد هااذيت اارااة وفااق اادق الر يااة وحتقيااق احلة ا والنم ااو املناس ا ولايدي اص ااة‬
‫السو ‪.‬‬
‫ج‪ -‬ختصيص املوارد التسويقية‪ :‬وهعي قذلم املزيد التسويقي للمصرق قتحدياد املاوارد املتاااة قتارية داهاظ أو مادياة‬
‫والئ اااءات اإلداريااة‪....‬ا و اي ا ياات طرااي امل اوارد يف املصاارق جلاال ترااوير اجلهااال التسااويقي للمصاارق ودااذا هظااام‬
‫املعلومااات وهظ ااام الت ر ااي الت اائل الااذي ي ااي ااتياج ااات حتقيااق ا ه ااداق التس ااويقيةو ‪،‬جم أه ا جي ا ‪،‬جي اااد ترديا ااة‬
‫متوافقة م املزيد التسويقي لل دمات املصرفية التعامل مع ا هترة التسويقية قتئل ققق أهداق املصرق‪.‬‬
‫‪ 2 -III‬أنواع اإلس اجتية التسويقية‪ :‬هناع ث ث أهوا م االسرتاتيةيات التسويقية يف اعاع املصريف وهي‪:‬‬
‫أ‪ -‬االس اتييية اهليومية‪ :‬وتست دمها الانوع الرمواة ال ترت أب يئو موقع القيادي ومردز الصاداري يف الساو‬
‫املصريفو و دق هذيت االسارتاتيةية ‪،‬ىل حتقياق التوساع واالهتتاار والاتحئ والسايرري علاى الساو املصاريف قتائل ققاق‬
‫مصاحل املصرق احلالية واملستقاليةو وتتمل على االسرتاتيةية على عدي اسرتاتيةيات فرعية وهي‪:‬‬
‫* اس اتييية التوس اجلغرايف‪ :‬وتعين توسيع شائة ال رو العاملة يف ااع تقد اادمات املصرفية وهترها‪.‬‬
‫* اس و اتييية اختيووتر السووواق‪ :‬و اادق هااذيت االس ارتاتيةية منافسااة املصااارق ا داارع جبااذ لائاانه و والعماال علااى‬
‫احلصوع على هصي م اصتها السوقية ‪ ،‬افة ‪،‬ىل جذ عم ء جدد يف السو الذي يعمل في املصرق االيا‪.‬‬
‫* اس اتييية السوق اجلديدة‪ :‬وتعاين جاذ لائا ما أساوا جديادي ص يئا املصارق مهتماا ااا ما قاال عا‬
‫رياق‬
‫تنمية السوا وفتح ال رو اجلديدي لدع العم ء املرتقاو ‪.‬‬
‫* اسو اتييية قيوتدة السووق‪ :‬تساتعمل هاذيت االسارتاتيةية الاناوع جمات احلةا الئااا والا تساتريع أ تاؤثر يف السااو‬
‫املصريف والقادري على التأقل مع ردود أفعاع الانوع ا درع املنافسة ل ‪.‬‬
‫‪ : 5‬د‪ .‬محسن أحمد الخضري " التسويق المصرفي " دار ايتراك للنشر والتوزيع‪ ،‬القاهرة‪ ،1999 ،‬ص‪.31:‬‬
‫‪ 44‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫* اس اتييية التحدي‪:‬وتعين هذيت االسرتاتيةية القيام قتحادي املصارق الرائاد يف الساو املصاريف اادق احلصاوع علاى‬
‫اصة سو ‪.‬‬
‫* اس و اتييية اهليمنووة املصوور ية‪ :‬وهاادق لتحقيااق الااتحئ والساايرري الئاملااة علااى السااو الصااريف ع ا‬
‫ريااق تئااوي‬
‫تئت ت مصرفية أو حتال ات حلماية املصاحل املترتدة للمصارق‪.‬‬
‫* اس و اتييية املنتيووتت االرتكتريووة اجلديووة‪ :‬تترل ا هااذيت االس ارتاتيةية تااوفر املصاارق علااى أجهاازي وهياداال ود اااءات‬
‫متروري تستريع الت و م د ع تقد ا فئار واادمات اجلديدي يف ااع العمل املصريف‪.‬‬
‫* اس اتييية ونتلة الفورو وال موالا واألسوواق‪ :‬وترتئاز علاى قياام الانام قصاناعة الساو وتئاوي عما ء يف هاذيت‬
‫ا سوا واحلئ الئامل يف ‪،‬شاا ااجيا ‪.‬‬
‫ب‪ -‬االس و اتيييتت الد تليووة‪ :‬وهااي اس ارتاتيةيات تتةن ا التصااادم مااع املصااارق املنافسااألو وم ا ميزا ااا االدت اااء‬
‫مبوقاع تااا متقاادم يف السااو املصااريفو ماع الرتديااز علااى عاادم ترايااق أي ددماة جدياادي أو هظااام مصااريف جدياادي واهتظااار‬
‫هتائد ترايق املنافسألو وتسمى هذيت االسرتاتيةيات اسرتاجتيات التاعية السوقية أو اسرتاتيةية ا را السوقي‪.‬‬
‫ج‪ -‬اس اتييية الر تد التسويقي‪ :‬وتقوم على مادأ ط ي‬
‫أقصى درجة تئنة وتعتمد هذيت االسرتاتيةية على ط ي‬
‫التئل ة على أدىن ااد تئا والتاا الرفاع ما الارقح ‪،‬ىل‬
‫التئالي أو تعظي الرقح‪.‬‬
‫‪ 3 -III‬تنفي ووس االسو و اتييية التس ووويقية املص وور ية‪ ، :‬حتقي ااق ا ااداق املس اارري يف اار ااة االسا ارتاتيةية للمص اارق‬
‫تترل ‪،‬عداد ريقة لتن يذ اارة االسرتاتيةية ويئو جملم االدتيار قأل ا سلوقأل التاليأل‪:‬‬
‫أ‪ -‬أسلوب متيز اتدمتت املقدمة‪ :‬ويعتمد هذا ا سلو علاى ‪،‬فهاار االدت فاات الا متياز املازيد ااادمي للمصارق‬
‫ع اقي املنافسأل هذا ما يسهل على العم ء االدتيار قأل دافة اادمات املقدماةو و‪ ،‬ص تئا هنااع ادت فاات فلها‬
‫على املصرق للةوء ‪،‬ىل است دام احلم ت اإلع مية والرتوجيية والرتديز على شعار الانم وع مت التةارية‪.‬‬
‫ب‪ :‬أسلوب تقسيم السوق‪ :‬تغاا ااتياجاات ورتااات الازائ جيعال ما ال اروري تئييا وتعاديل ااادمات املصارفية‬
‫وفقااا للتغ ااات الرارئااة علااى رتاااات وااتياجااات العم ا ء احلاااليألو ‪ ،‬ااافة ‪،‬ىل ادتتاااق رتاااات وااتياجااات العم ا ء‬
‫ا تملااأل وتصاامي مازيد داادمي مناسا ا و وما هنااا فاال املصاارق يقااوم قتقسااي السااو وفااق هااذيت الرتاااات ااالااة‬
‫الزائ استعماع وسائل التسويق والرتويد املصريف‪.‬‬
‫‪ -IV‬أ تق التسويق املصوريف يف الرنووا اجلزاسريوة‪ ، :‬الئا م عا آفاا التساويق املصاريف يف الاناوع اجلزائار جيارح أوال‬
‫وقااال داال شاايء يف اسااتعراض الترااور التااارلي للنظااام املصااريف اجلزائااري ومااا لاااا جملاام ما رسااو‬
‫سيررت على السياسة املصرفية يف اجلزائر رت التحوع التدرجيي وو اقتصاد السو ‪.‬‬
‫ريقااة أداء معينااة‬
‫‪ 1 -IV‬اتريووخ الت ووتمالت املصوور ية يف اجلزاسوور‪ :‬لقااد شااهد النظااام املصااريف يف اجلزائاار مرالااة مهمااة مالالااظ آورهااا‬
‫مسيرري على ا داء واملعام ت املصرفيةو ع مرالة التسيا املوج الذي يعتماد علاى دور الادوائر احلئومياة واازيناة يف‬
‫تس اايا التنمي ااة االقتص ااادية و‪،‬قع اااد دور املص ااارق يف دراس ااة اجل اادوع االقتص ااادية للمت اااريع االس ااتامارية والتنمي ااةو وق ااد‬
‫‪ 45‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫وج اادت املص ااارق اجلزائري ااة العمومي ااة (الواي اادي يف جمل اام الوق ااظ) ه س ااها وس اايلة لص اارق ا ما اواع وتس اايا اس اااات‬
‫املؤسسات العمومية وال تادي أي رأي يف القيمة االقتصادية للمترو ويف االة ااساائر والئاااي العادد يف تئال ال ارتي‬
‫فل اازينة العمومية تغري العةزو ‪ ،‬هذا الدور ا امتي الذي استمر على مدار ث ثأل سانة تقريااا أدسا املصاارق‬
‫العمومية اجلزائرية ريق أداء وت ئا متأدر جدا مقارهة مبا وللظ تلي املصارق العاملية ويف الئاا م الادوع الساائري‬
‫يف ريق النمو‪.‬‬
‫‪ ،‬هذيت احلالة جعلظ هذيت املصارق ال تتئي مع املستةدات العاملية يف اعاع املصريف قسهولة وهو ماا تاال‬
‫متاائلة دااااي يف تساايا ررااات التنميااة االقتصاااديةو فاملصااارق العموميااة اجلزائريااة يف الوقااظ احلااا ت تقاار للعنالاار‬
‫التالية‪:‬‬
‫* عدم وجود د اءات قترية مئوهة تسويقيا إل اء أسلو جديد يف ا داء‪.‬‬
‫* االعتماد على و عية االاتئار ال ما لاع النظام االقتصادي يئ لها ذيت املصارق‪.‬‬
‫* عدم الاح على تروير التعام ت وااادمات املصارفية والت اتح أداار علاى التعاام ت املصارفية اإلسا مية ملاا اا ما‬
‫دور يف جل الئاا م الزائ ‪.‬‬
‫* التأدر التئنولوجي يف التةهيازات املساتعملة يف الاناوع وأداا دليال علاى جملام عادم تاوفر أي قنام علاى شاائة تارق‬
‫الوداالت يف قينها لتسهيل معام ت الزائ ‪.‬‬
‫* املسااتوع التعليمااي املتاادإل تلا العاااملأل و‪ ،‬ااارات املصااارق اجلزائريااةو وااال اإل ااارات جمات التااهادات العاليااة ال‬
‫تتوفر على تئوي تسويق مت صق‪.‬‬
‫* عدم وجود منافسة اقيقة يف السو املصريف وهو ا مر الذي يسمح قدفع دروات الترور يف املصارق اجلزائرية‬
‫* تي ااا الص ارامة يف اس اارتجا م اوارد الان ااوع م ا الئا ااا م ا املتع اااملأل لس ااا اس ااتعماع الر اار القدت ااة يف دراس ااات‬
‫اجلدوع ودذا يف هوعية اادمة املصرفية‪.‬‬
‫* اعتماد الانوع اجلزائرية على استقااع املتعاملأل وعدم الاح عنه دصولا الذي يقدمو متاريع مهمة‪.‬‬
‫‪ - 2 -IV‬التسووويق يف املصووترت اجلزاسريووة‪ ، :‬ا ااوي دااااي قااأل ال ئاار التسااويقي املصااريف ومااا هااو موجااود يف الواقااع‬
‫املصريف اجلزائريةو وهعتقد يف رأينا أ اإلمئاهيات املادية والاترية املوجودي يف الوقظ احلاا يف هاذيت املصاارق قعيادي دال‬
‫الاع ااد عل ااى حتقي ااق ق اازي هوعي ااة يف حتس ااأل ال ااداء التس ااويق للمص ااارق اجلزائري ااةو وهعتق ااد أ املت اائلة ليس ااظ يف تا ااين‬
‫اس ارتاتيةية أو درااة تسااويقية معينااة للتحقيااق ا اادق التسااويقي يف املصااارق اجلزائريااة اإلشاائالية تئم ا يف ريقااة‬
‫الت ئااا وا داء والاقافااة التسااياية وليسااظ يف امل اوارد ‪ ...‬والتااا فاال احللااوع ا دااار أصيااة يف االااة املصااارق اجلزائاار‬
‫يئم يف فتح ااع التحال ات والترادات االسرتاتيةية مع املصارق العاملية أو اجلهوياة الا شاهدت تراورا يسامح اا‬
‫ا تنافس يف السوا العاملية قسهولة دااي‪.‬‬
‫‪ 1 – 2 -IV‬التحتلفتت والشراكتت االس اتييية يف املصترت اجلزاسريوة‪ :‬التحال اات و التارادة هاو احلال ا داار‬
‫شاايوعا دصولااا قااأل املصااارق املترااوري والا ليسااظ يف مسااتوع مترااور ولئا‬
‫ااا أس اوا دااااي دالسااو اجلزائريااةو ‪،‬‬
‫‪ 46‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫‪،‬مئاهيااات التعاااو دااااي ومزاايهااا متعاادديو ولئنهااا سااتمال يف العمااوم جترقااة جدياادي لاادع املصااارق اجلزائريااة الدتسااا‬
‫امل ااهي التسااويقية احلديااة و ريقااة ا داءو وتتمااال التاردات والتحال ااات االسارتاتيةية ال لماة يف املصااارق اجلزائريااة ‪،‬ىل‬
‫هوعأل أساسيأل وصا‪:‬‬
‫أ‪ -‬التحتلفووتت والشوراكتت التيتريووة‪ :‬ع ا هااذا النااو ما التارادات والتحال ااات تساامح للمصااارق اجلزائريااة تتاادارع‬
‫التأدر يف مايلي‪:‬‬
‫* الرح و ودراسووتت األسووواق‪ ،:‬ا اادق ا ساسااي م ا هااذيت التحال ااات والت ارادات هااو ط ااي‬
‫تئااالي دراسااات‬
‫الس ااو ايا ا أ املص ااارق اجلزائري ااة ال تئنه ااا يف الغالا ا حتم اال تئ ااالي دراس ااات الس ااو الا ا تق ااوم ا ااا مئاتا ا‬
‫الدراسااتو أو اال تئاالي الدراسااات الذاتياة الا تقاوم اااا املصاارق لاذا او التحاال والتارادة التةارياة تسامح ما‬
‫هذا اجلاه القياام قدراساة الساو املساتهدق ما دا ع التاريم ا داار دااي يف دراساة والتعامال ماع أداا عادد ما‬
‫ا سوا العامليةو اي يقدم املعارق املستعملة يف دي يات دراساة ودداوع ا ساوا املساتهدفة وتئا داذلم للتاريم‬
‫االست ادي مبعلومات اوع ساو املؤسساة ‪ ،‬داا ات اا التارادة يانق علاى تقاد متااادع لدراساات الساو و دماا اها‬
‫يف االااة قيااام املصاارق قعمليااات تقااد علااى فاارص س ااو فااا الت اريم تئن ا تقااد تسااهي ت للمؤسسااة دا ياداال‬
‫واالسااتقااع ومعلومااات تساااعد يف رقااح الوقااظ ال ا لم للدراسااةو دمااا تئ ا أ تئااو هااذيت التااردات والتحال ااات قااأل‬
‫اموعة م املصارق دق دلها ‪،‬ىل استهداق ودراسة سو معينة فاه تئا جتميعهاا قتائل يسامح القياام قدراساة‬
‫مترتدة متئ م تقاس التئالي ‪.‬‬
‫* تروي اتدمتت املصر ية‪ :‬هناع عدي ر للرتويد املترتع للمنتةات قأل املصارق وهي تسامح ادتساا معارق‬
‫و ر تروجيية ادياة تا متعارق عليها حلد اآل يف السو املصريف اجلزائري وهذيت الرر تتمال فيما يلي‪:‬‬
‫اإلشااهار املتاارتع‪:‬ال ئري ا ساسااية م ا جملاام هااو حتقيااق تاارويد قراار تل ااة للمنتةااات اسااتعماع ‪،‬ع ا حت اشااهارية‬
‫مترتدةو وال ائدي ا ساسية م جملم هو تئوي و‪،‬جياد ‪،‬شهار قوي وداا للمؤسسات املصرفية اجلزائرية الا ال هارع اا‬
‫أي ‪،‬ع يف السو ا لي‪.‬‬
‫* اي ووور املشو ا يف ا ت و التيتريووة وامل ووتر الدوليووة‪ ،:‬املتاااردة يف التظاااهرات التةاريااة واملعااارض الدوليااة تااال‬
‫هدفا مناسااا للمصاارق اجلزائرياةو التحال اات والتارادات التةارياة تسامح اذيت املصاارق القياام قعما ت املتااردة يف‬
‫التظ اااهرات واملع ااارض وجمل اام اس ا الاع ااد االس ارتاتيةي ااذيت املت ااارداتو وا جن اااح ه ااذا الن ااو م ا الت ارادة يعر اي‬
‫عمليات التعاو يف هذا اعاع الدتومة والتوسع ويئو ا ور دائ للمصارق اجلزائرية يف املعارض العاملية‪.‬‬
‫* توزيو اتوودمتت املصوور ية‪ :‬وتئااو التحال ااات التارادات التةاريااة يف مااا يتعلااق قعمليااات توليااع اااادمات املصاارفية‬
‫احلالتأل التاليتأل‪:‬‬
‫ ‪ ،‬يق ااوم الت اريم الااذي ل ا معرف ااة الس ااو قتولي ااع اااادمات املص اارفيةو وجمل اام وفااق عق ااد توليااع أو ودال ااة أو عق ااد‬‫اإلع اء‪ franchise‬التةاري فالتريم ي ع شائة ومعارف يف ااع التوليع حتظ تصرق املصرق‪.‬‬
‫‪ 47‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫ والرريقة ا درع هي اشرتاع املصرق مع التريم الع مة التةارية وم م تئوي شائة توليع متارتدة ايا يقاوم‬‫دل شريم قايع سلسة ددمات املصرفية قع مة التريم‪.‬‬
‫ب‪ -‬التحتلفووتت و الش وراكة التكنولوميووة‪ ، :‬شااهد الترااور التئنولااوجي ا اوا وتعقاادا دا ااا يف ااااع تقنيااات االتصاااع‬
‫واملعلوماتيةو وألاح م تا املمئ لانم وااادي أ تتلام لوااديت دال الئ ااءات واملاوارد التئنولوجياة ال ارورية لاااا‬
‫املتعلقة الاح والترويرو و‪ ،‬هذيت التعقيدات التئنولوجية جتعل أي ا تئالي الاح والتروير اجلديدي مرت عاةو ف اي‬
‫العتري سنة املا ية شهدت تئالي الاح والتروير اوا وترورا قا ث أ عاق ا لوع الااقتة‪.‬‬
‫الئاااا م ا املصااارق ال متتل اام الوسااائل ال اارورية للاح ا والتر اوير للاقاااء يف و ااعيتها التنافسااية عنااد ف ااتح‬
‫الئامال للسااو املصااريف وااو االساتامار اااااص واملنافسااةو وما م فاال ‪،‬جيااد شارادات اسارتاتيةية يف ااااع التئنولوجيااة‬
‫والاح يعتا أمرا رورايو وجملم جل توفا التئنولوجية املئملة لعمل املصرق ودذا تقاس امل ا ر‪.‬‬
‫‪ ،‬سرعة التةديد التئنولاوجي يف اااع العمال املصاريف جتعال ما ال اروري علاى املصاارق اجلزائرياة أ تتحارع‬
‫قدورها لتئوي التحال ات التئنولوجيات اجلديدي املتروريو هذيت تت قسرعة يف الئاا م الادوع الصاناعية اجلديادي‬
‫وال ألاحظ ق ل هذيت التحال ات منافسأل أقوايءو فاملصارق يف الدوع الصاناعية الئاااي تادع و اعيتها التنافساية‬
‫م ا د ا ع ا ماليااة يف اعاااع التئنولااوجي وا فئااارو ‪ ،‬الت ااو التئنولااوجي يف املصااارق يعااين ققائ ا ملاادي ويلااة مااع‬
‫وجود منافسأل جموو جودي عالية وأسعار‪.‬‬
‫‪ ،‬الت ااتح عل ااى التئنولوجي ااات اجلدي اادي للمص ااارق اجلزائري ااة جي ا ا أ يئ ااو ق اعلي ااة ج اال ال ااتمئ م ا ا‬
‫استغ ا و‪ ،‬التسيا و التةديد والتمئ م استعماع م اهي وتقنيات التسويق املصريف املصارق اجلزائرياة ساتحقق‬
‫جنااهااا القيااام قتارادة اسارتاتيةية جاال احلصااوع ما ااااارج علااى أاسا التئنولوجيااات املسااتعملة يف اعاااع املصااريف‬
‫لتمئينها م عرض أاس اادمات‪.‬‬
‫اتال‬
‫ة‬
‫يهدق ‪،‬ىل دس ر ا الزقو ويترلع ‪،‬ىل رقح‬
‫‪ ،‬التسويق املصريف تال ثقافة راقية يف التعامل املصريف‬
‫والئ الدائ و و‪ ،‬هذا ا دق ليس ماتغا سه وحتقيق يئو مرتارا مبدع تتاع القائمأل على تسيا النظام املصريف‬
‫يف أي قلد امل اهي التسويقيةو وقد جنحظ الئاا م الدوع يف تروير منظما ا املصرفية استعماع التقنيات‬
‫التسويقية وما تتيح م فرص الق ماادرات جديدي متئ م احلصوع على الساق واصق السو الئاايو ‪،‬‬
‫التسويق قص ة عامة تال ثقافة يف ا داء وال يتأتى ‪،‬ال قتتاع العاملأل واملساي وامل ررأل والسياسيأل جبدوايت‪.‬‬
‫‪ 48‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬
‫التسويق يف املؤسسة املصرفية اجلزائري‬
‫أ‪.‬مجعي عماري‬
‫‪ ،‬العماال املصااريف يف اجلزائاار قعيااد دا ااا علااى الترااور العاااملي م ا اي ا قدرات ا التقليديااة يف التموياال وتساايا‬
‫العمليااات املصاارفيةو و‪، ،‬ل ا ا يترل ا قااال داال شاايء تص ا ية ترساااات املمارسااات الساااققة ال ا يف أتلاهااا ال متااظ‬
‫قصاالة ‪،‬ىل التعاماال االقتصااادي القااائ علااى التةاااري والتعاماال احلاار والنزيا و وهااذا العماال قتاااج ‪،‬ىل ‪،‬رادي سياسااية قااال أ‬
‫يئاو عما اقتصاااداي ااااو م أ اارااوي الااهيااة تئما يف جعال املصااارق اجلزائريااة واقصااد هنااا العموميااة حتتاام ا داء‬
‫العاملي وجملم قتوفا منا لتحال ات اسرتاتيةية مع مصارق عاملية تتمتع ققدري دااي يف املنافساة والتسايا اال تاتمئ‬
‫الان ااوع اجلزائري ااة ما ا دسا ا ق اادرات أداء متر ااوريو و‪ ،‬ه ااذا العم اال تا اال الس ااايل الس ااهل والسا اريع ال ااذي يف اعتق ااادي‬
‫يئسا ا املص ااارق اجلزائري ااة الاقاف ااة التس ااويقيةو الئا ااا ما ا املؤسس ااات املالي ااة العرقي ااة واآلس اايوية وا اال اإلفريقي ااة‬
‫التحال اات ال تعااين فقا دسا التئنولوجياة واصااق الساو ولئا متاال أاسا‬
‫اهتهةاظ هااذا الساايل يف الااتعل‬
‫ريقة للتعل م يعاإل م الت ل ‪.‬‬
‫‪ 49‬ملتقى املنظومة املصرفية اجلزائرية و التحوالت اإلقتصادية‪ -‬واقع وحتدايت‪-‬‬