‫الفصل الخامس‬
‫الخطة التسويقية‬
‫والترويجية‬
University of Palestine – Faculty of Finance & Business
By: Yousif Alagha
‫‪ ‬وصف تسويق األعمال الصغيرة‪.‬‬
‫‪ ‬التعرف على مكونات الخطة التسويقية الرسمية‪.‬‬
‫‪ ‬مناقشة طبيعة عملية البحث التسويقية‪.‬‬
‫‪ ‬تعريف‪/‬تحديد تقسيم األسواق واالستراتيجيات المرتبطة بها‪.‬‬
‫‪ ‬شرح األساليب المختلفة للتنبؤ بالمبيعات‪.‬‬
‫‪1–2‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫‪Mrs Shefa El Sagga‬‬
‫ما هو تسويق األعمال الصغيرة؟‪.‬‬
‫التسويق‪:‬‬
‫‪ ‬أنشطة توجيه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك أو المستخدم‪.‬‬
‫‪ ‬األنشطة الفردية والتنظيمية التي تهدف الى اقامة وتدعيم العالقات بين‬
‫المنظمة والمجتمع بغرض تحقيق إشباع متبادل لحاجات ورغبات أطراف‬
‫عملية المبادلة في السوق وذلك بتيسير انتقال المنافع مع مراعاة مصالح‬
‫وظروف مختلف فئات المجتمع داخل البيئة المتغيرة والمنافسة‪.‬‬
‫‪ ‬تسويق األعمال التجارية الصغيرة يتكون من األنشطة التجارية المتعلقة‬
‫بها مباشرة‪:‬‬
‫‪ ‬تحديد السوق المستهدفة‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد السوق المستهدفة المحتملة‬
‫‪ ‬إعداد‪ ،‬وتواصل‪ ،‬وتقديم حزمة من الرضا للسوق المستهدف‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫المستويات الثالثة من المنتجات ‪ /‬الخدمات‬
‫المنتج األساسي‪ /‬الخدمة‬
‫باإلضافة الى مزايا اضافية أو‬
‫المرغوب فيها للمستهلك‬
‫المنتج المضاف ‪ /‬الخدمة‬
‫المنتج الفعلي ‪ /‬الخدمة‬
‫المنتج األساسي‬
‫‪ /‬الخدمة‬
‫المنتج المادي األساسي‪/‬‬
‫الخدمة التي توفر فوائد ‪/‬‬
‫مزايا‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫الفائدة األساسية أو الحل‬
‫المنشود من قبل العمالء‪.‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫المستويات الثالثة من المنتجات ‪ /‬الخدمات‬
‫‪ .1‬المنتج األساسي ‪ /‬الخدمة‪:‬‬
‫‪ ‬الفائدة األساسية أو الحل المنشود من قبل العمالء‪.‬‬
‫‪ .2‬المنتج الفعلي ‪ /‬الخدمة‬
‫‪ ‬المنتج المادي األساسي‪ /‬الخدمة التي توفر فوائد ‪ /‬مزايا‪.‬‬
‫‪ .3‬المنتج المضاف ‪ /‬الخدمة‪:‬‬
‫‪ ‬المنتج األساسي‪ /‬الخدمة باإلضافة الى مزايا اضافية أو المرغوب فيها‬
‫للمستهلك‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أنشطة التسويق األساسية للشركات الصغيرة‬
‫تحليل السوق‬
‫بحوث التسويق‬
‫تقسيم السوق‬
‫التنبؤ بالمبيعات‬
‫السوق المستهدفة‬
‫الريادي‬
‫المزيج التسويقي‬
‫التوزيع‬
‫الترويج‬
‫التسعير‬
‫المنتج‬
‫السوق المستهدفة‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫الريادي‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أنشطة التسويق األساسية للشركات الصغيرة‬
‫‪ .1‬بحوث التسويق‬
‫‪ ‬وهي المعلومات التي تهتم بدراسة الموضوعات‬
‫والمشكالت التسويقية‪.‬‬
‫‪ .2‬تقسيم السوق (تجزئة)‬
‫‪ ‬الوظيفة التي تجعل رجال التسويق يركزون جهودهم في‬
‫التعامل مع مجموعة محددة بشكل يؤدي إلى تحقيق عملية‬
‫المبادلة بأعلى كفاءة وفاعلية‪.‬‬
‫‪ ‬عملية يتم من خاللها تقسيم السوق الى مجموعات متفرقة‬
‫من المشترين الذين يطلبون منتجات مختلفة أو مزيج‬
‫تسويقي مختلف‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أنشطة التسويق األساسية للشركات الصغيرة‬
‫‪ .3‬التنبؤ بالمبيعات‬
‫‪ ‬تعتمد على تحليل التعادل والعالقة القائمة بين التكاليف‬
‫وعائد اإلنتاج المتمثل بقيمة الوحدات المباعة‪ ،‬أو بعبارة‬
‫أخرى العالقة بين النفقات واإليرادات‪.‬‬
‫‪ ‬يمكن تعريف نقطة التعادل بأنها النقطة التي يتساوى‬
‫عندها الدخل الناتج عن المبيعات مع إجمالي النفقات أو‬
‫التكاليف‪.‬‬
‫‪ ‬إذا زاد الدخل الناتج عن المبيعات عن إجمالي النفقات‪ ،‬أو‬
‫التكاليف أدى إلى تحقيق الربح‪ ،‬بينما إذا زادت التكاليف‬
‫عن اإليرادات أدى ذلك إلى تحقيق خسارة‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أنشطة التسويق األساسية للشركات الصغيرة‬
‫‪ .1‬التوزيع‬
‫‪ ‬هو اختيار أفضل المنافذ القادرة على إيصال ونقل المنتج‬
‫للشريحة المستهدفة‪.‬‬
‫‪ .2‬الترويج‬
‫‪ ‬يقصد به كل صور االتصال بالسوق‪ ،‬بغية خلق وتنمية‬
‫الطلب على السلعة‪ ،‬مما يؤدي إلى زيادة أرباح المنظمة‬
‫القائمة بالترويج‪.‬‬
‫‪ ‬الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك‬
‫بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعالمة‬
‫التجارية واألسعار ويغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه‬
‫تجعله يقبل على المنتج‪ .‬وللترويج أربع أدوات أساسية هي‪:‬‬
‫اإلعالن‪ -‬المحفزات ‪ -‬العالقات العامة‪ -‬البيع الشخصي‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أنشطة التسويق األساسية للشركات الصغيرة‬
‫‪ .3‬التسعير‬
‫‪ ‬قيمة السلعة أو الخدمة‪ ،‬سواء من وجهة نظر البائع أو من‬
‫وجهة نظر المشتري‪.‬‬
‫‪ ‬الطريقة النظامية التي تتبعها المنشأة في اتخاذ القرارات‬
‫المتعلقة بالجوانب المختلفة للتسعير‪.‬‬
‫‪ .4‬المنتج‬
‫‪ ‬أي فكرة أو خدمة أو سلعة محسوسة يمكن للمستهلك‬
‫الحصول عليها من خالل عملية مبادلة نقدية وعينية‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫الفلسفات التسويقية تحدث تغييرا‪/‬فرقا‬
‫‪ .1‬توجه اإلنتاج‪:‬‬
‫←يشدد على تطوير المنتج وفعاليات اإلنتاج أكثر من غيرها من‬
‫األنشطة‪.‬‬
‫‪ .2‬توجه المبيعات‪:‬‬
‫←تفضيل مبيعات المنتج عبر الكفاءة اإلنتاجية ورغبات العمالء‪.‬‬
‫‪ .3‬توجه المستهلك‪:‬‬
‫←كل الجهود التسويقية تبدأ وتنتهي مع العمالء‪ ،‬والتركيز على‬
‫احتياجات المستهلك هذه الفلسفة هي األكثر ثباتا لنجاح الشركة على‬
‫المدى الطويل‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫توجيه المستهلك ‪ ---‬االختيار الصحيح‬
‫‪‬أسباب عدم تبني توجه المستهلك‬
‫‪ .1‬حالة المنافسة‬
‫← مع عدم وجود منافسة أو ارتفاع الطلب‪ ،‬الشركات تركز على اإلنتاج‪.‬‬
‫‪ .2‬التركيز على اإلنتاج‬
‫←رواد األعمال قد تكون لديهم المهارات اإلنتاجية قوية ومهارات‬
‫التسويق ضعيف‪.‬‬
‫‪ .3‬التركيز على الحاضر‬
‫←رجال األعمال تميل إلى التركيز على النجاح الحالي‪ ،‬وهو نتيجة‬
‫التركيز المفرط على عمليات البيع‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫الخطة التسويقية واألنشطة التسويقية الداعمة‬
‫بحوث تسويق‬
‫التنبؤ بالمبيعات‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫تقسيم السوق‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫بحث األنشطة التسويقية‬
‫‪ ‬تحليل السوق‬
‫‪ ‬عملية التقييم التي تشمل تقسيم السوق‪ ،‬وبحوث التسويق‪ ،‬والتنبؤ‬
‫بالمبيعات‪.‬‬
‫‪ ‬تطوير المزيج التسويقي‬
‫‪ ‬الجمع بين أنشطة المنتج والتسعير والترويج والتوزيع‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫الخطة التسويقية الرسمية‬
‫‪ .1‬تحليل السوق‬
‫‪ ‬العميل الشخصي‬
‫‪‬وصف العمالء المحتملين في السوق المستهدفة‪.‬‬
‫‪ .2‬التنبؤ بالمبيعات‬
‫‪" ‬على األرجح"‪" ،‬متشائم"‪ ،‬و "متفائل‪.‬‬
‫‪ .3‬المنافسة‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫الملف الشخصي لموظفي اإلدارة الرئيسيين‪.‬‬
‫إجمالي نقاط القوة والضعف‪.‬‬
‫إجراء تسويق المنتجات المتعلقة بها أو اختبارها‪.‬‬
‫احتماالت دخول المنافسين إلى السوق المستهدفة‪.‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫الخطة التسويقية الرسمية‬
‫‪ .4‬استراتيجية التسويق‬
‫)‪(cont’d‬‬
‫‪ .1‬قسم المنتجات و‪ /‬أو الخدمة‬
‫‪‬‬
‫القرارات التي تؤثر في اجمالي الناتج‪.‬‬
‫‪ .2‬قسم التوزيع‬
‫‪‬‬
‫القرارات المتعلقة بتسليم المنتجات للعمالء‪.‬‬
‫‪ .3‬قسم التسعير‬
‫‪‬‬
‫تحديد قيمة ”سعر“ مقبولة للمنتج‪.‬‬
‫‪ .4‬قسم الترويج‬
‫‪‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫توصيل المعلومات ”الدعاية واإلعالن“ إلى السوق المستهدف‪.‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫طبيعة البحث التسويقية‬
‫‪ ‬بحوث التسويق‬
‫‪‬جمع وتجهيز وإعداد التقارير‪ ،‬وتفسير المعلومات عن السوق‪.‬‬
‫‪ ‬المصادر الخارجية‬
‫‪ ‬توظيف باحثين التسويق المهنيين‪/‬المحترفين‪.‬‬
‫‪ ‬استخدام الدراسات االستقصائية على االنترنت ومجموعات التركيز‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫طبيعة البحث التسويقية‬
‫‪ ‬الخطوات في عملية البحث التسويقية‬
‫‪ .1‬تحديد الحاجة للمعلوماتية‬
‫‪‬‬
‫لماذا نحن بحاجة لمعرفة ذلك؟ ‪.‬‬
‫‪ .2‬البحث عن البيانات الثانوية‬
‫‪‬‬
‫من بحث هذا الموضوع بالفعل؟‬
‫‪ .3‬جمع البيانات األولية‬
‫‪‬‬
‫الذين ال نطلب من وماذا نطلب منهم؟‬
‫‪ .4‬تفسير البيانات‬
‫‪‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫الحصول على المعلومات‪ ،‬واآلن ماذا يعني ذلك؟‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أساليب جمع البيانات األولية‬
‫‪ ‬وسائل االستجواب‬
‫‪ ‬استقراء‪/‬استقصاء‬
‫‪ ‬البريد اإللكتروني‬
‫‪ ‬الهاتف‬
‫‪ ‬المقابالت الشخصية‬
‫‪ ‬التجارب‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪ ‬أساليب المالحظة‬
‫‪ ‬البشرية‬
‫‪ ‬الميكانيكية‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫فهم األسواق المستهدفة المحتملة‬
‫‪ ‬السوق‬
‫‪‬مجموعة من‪:‬‬
‫‪ .1‬الزبائن أو العمالء المحتملين لديهم‬
‫‪ .2‬القوة الشرائية‪.‬‬
‫‪ .3‬واالحتياجات غير المشبعة‪.‬‬
‫‪ ‬تقسيم السوق‬
‫‪ ‬تقسيم السوق إلى عدة مجموعات صغيرة مع االحتياجات المماثلة‪.‬‬
‫‪ ‬استراتيجية التركيز‬
‫‪ ‬هناك نوع من االستراتيجية التنافسية فيها التكاليف والتمايز القائم على‬
‫المزايا التي يتم تحقيقها ضمن قطاعات السوق الضيقة‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫معنى األسواق وطبيعتها‬
‫‪ ‬يقصد بالسوق مجموعة األشخاص الطبيعيين أو المعنويين‬
‫الذين لديهم حاجات معينة يمكن إشباعها عن طريق منتجات أو‬
‫خدمات معينة‪ ،‬ولديهم القدرة والرغبة والسلطة لشرائها‪.‬‬
‫عناصر السوق‪:‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫األشخاص الطبيعيين أو المعنويين‪.‬‬
‫القدرة الشرائية‪.‬‬
‫الرغبة في اإلنفاق والشراء‪.‬‬
‫السلطة‪.‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫مكونات السوق‬
‫‪Components‬‬
‫‪of a Market‬‬
‫‪ 2‬عنصر القوة‬
‫الشرائية ‪ :‬المال ‪/‬‬
‫االئتمان‬
‫‪ 1‬عنصر الزبائن‪:‬‬
‫الناس أو الشركات‬
‫‪ 3‬عنصر الحاجات‬
‫غير المنتهية‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫طبيعة التعامل مع األسواق الحديثة‬
‫‪ ‬أوضحت الدراسات الحديثة أن أفضل الشركات تسويقيا ً هي‬
‫الشركات التي تستطيع دراسة األسواق وتجزئتها تبعا ً‬
‫لمواصفات وطبيعة المشترين (المستهلكين)‪.‬‬
‫‪ ‬ويتم ذلك من خالل التركيز على فئات تسويقية معينة ومن ث ّم‬
‫دراسة دوافعها ورغباتها الشرائية والعمل على تحقيق الرضا‬
‫واإلشباع لهذه الفئات‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫تحديد السوق المستهدف‬
‫‪ ‬يمكن تحديد السوق المستهدف من خالل تقييم جاذبيه كل جزء‬
‫من السوق واختبار جزء أو أكثر لالنضمام إلى ذلك الجزء من‬
‫السوق‪.‬‬
‫اختيار السوق المستهدف‬
‫أربع عناصر إرشادية تتحكم في اختيار السوق المستهدف‪:‬‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫يجب أن يكون السوق منسجم مع أهداف المؤسسة وصورتها‪.‬‬
‫الموازنة بين الفرص الموجودة في السوق وقدرة الشركة‪.‬‬
‫يجب أن يولد العمل التجاري ربح في المدى الطويل حتى تبقى‬
‫المؤسسة‪.‬‬
‫يجب على الشركة أن تبحث عن السوق الذي يحتوى على عدد‬
‫قليل من المنافسين‪.‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫متغيرات تقسيم سوق‬
‫‪ .1‬متغيرات التقسيم‬
‫‪‬المقاييس المستخدمة للتمييز بين شكل واحد من سلوك السوق عن آخر‬
‫لغرض تقسيم السوق‪.‬‬
‫‪ .2‬متغيرات االستفادة‪/‬المزايا‬
‫‪ ‬الخصائص المحددة التي تميز قطاعات السوق وفقا للمصلحة المطلوبة‪.‬‬
‫‪ .3‬المتغيرات الديموغرافية‬
‫‪ ‬محددة الخصائص التي تصف العمالء وقدرتهم الشرائية‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أنواع استراتيجيات تجزئة‪/‬تقسيم السوق‬
‫‪ .1‬االستراتيجية غير المقسمة (التسويق الجماعي)‬
‫‪ ‬استراتيجية التي تحدد السوق الكلية‪ ،‬مثل السوق المستهدفة‪.‬‬
‫‪ .2‬االستراتيجية متعددة التقسيم‬
‫‪ ‬استراتيجية التي تعرف تفضيالت مختلفة من القطاعات السوقية‬
‫الفردية وتطور مزيج تسويقي فريد للكل‪.‬‬
‫‪ .3‬استراتيجية التقسيم الواحد‬
‫‪ ‬استراتيجية التي تعترف بوجود قطاعات عديدة متميزة لكنه يركز‬
‫على القطاع‪/‬التقسيم األكثر ربحية فقط‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫المشروع الصغيرة‬
‫شركة مجتمعية ألدوات الكتابة‬
‫المزيج التسويقي ‪1‬‬
‫قلم رصاص‬
‫المنتج‬
‫‪Lead Pencil‬‬
‫‪$0.79‬‬
‫التسعير‬
‫‪$0.79‬‬
‫التلفزيون‬
‫الترويج‬
‫‪Television‬‬
‫واسع‬
‫التوزيع‬
‫‪Extensive‬‬
‫المنتج‪:‬‬
‫التسعير‬
‫‪Promotion:‬‬
‫‪Distribution:‬‬
‫االستراتيجية غير المقسمة‬
‫السوق‬
‫جميع المستخدمين‬
‫المحتملين ألداة‬
‫الكتابة‪/‬الفلم‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫المشروع الصغير‬
‫شركة مجتمعية ألدوات الكتابة‬
2 ‫المزيج التسويقي‬
Felt-Tip Pen
‫رصاص‬
‫قلم‬
‫المنتج‬
Price:
$1.00
$1.00
‫التسعير‬
Promotion: Professional Magazines
‫المجالت المهنية‬
‫الترويج‬
Distribution: Direct from Factory
‫مباشرة من المصنع‬
‫التوزيع‬
Product:
1 ‫المزيج التسويقي‬
‫رصاص‬Felt-Tip
‫ قلم‬Pen ‫المنتج‬
Price:
$0.49
$0.40
‫التسعير‬
Promotion: Campus Newspapers
‫الصحف‬
‫الترويج‬
Distribution: Bookstores
‫المكتبات‬
‫التوزيع‬
Product:
3 ‫المزيج التسويقي‬
Pen
‫بقمة ذهبية‬Gold
‫قلم‬Fountain‫المنتج‬
Price:
$50.00
$50.00
‫التسعير‬
Promotion: Personal Selling
‫المحالت التجارية‬
‫الترويج‬
Distribution: Department Stores
‫البيع الشخصي‬
‫التوزيع‬
Product:
‫سوق‬
A ‫تجزئة‬
‫للطلبة‬
‫سوق‬
‫ تجزئة‬B
‫للمهنين‬
University of Palestine – Faculty of Finance & Business
Market
Segment C
Executives
‫االستراتيجية متعددة التقسيم‬
By: Yousif Alagha
‫المشروع الصغير‬
‫شركة مجتمعية ألدوات الكتابة‬
‫(‬
‫)‬
‫المزيج التسويقي ‪1‬‬
‫رصاص‬
‫المنتج ‪Pen‬قلم‬
‫‪Product:‬‬
‫‪Felt-Tip‬‬
‫‪Price:‬‬
‫‪$0.49‬‬
‫‪$0.40‬‬
‫التسعير‬
‫‪Promotion: Campus‬‬
‫‪Newspapers‬الصحف‬
‫الترويج‬
‫‪Distribution: Bookstores‬‬
‫المكتبات‬
‫التوزيع‬
‫استراتيجية التقسيم‬
‫الواحد‬
‫سوق‬
‫‪ A‬تجزئة‬
‫للطلبة‬
‫سوق‬
‫‪ C‬تجزئة‬
‫للتنفيذين‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫سوق‬
‫‪ B‬تجزئة‬
‫للمهنين‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫مزايا تقسيم السوق‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫تحقيق والء مجموعات المستهلكين الذين تتعامل معهم المنظمة‬
‫ألنها استطاعت إشباع حاجاتهم وتحقيق رغباتهم (تحقق الرضا)‪.‬‬
‫صعوبة اختراق السوق من قبل المنافسين‪.‬‬
‫رفع الروح المعنوية للمسوقين وقدرتهم على الوقوف في وجه‬
‫المنافسة‪.‬‬
‫تحقيق هدف المنظمة في إشباع حاجات مستهلكيها‪.‬‬
‫تطوير استراتيجيات التسويق وفقا ً ألفكار ومفاهيم محددة‪.‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫عيوب تقسيم السوق‬
‫‪ .1‬ارتفاع التكلفة ألن التقسيم يعني وضع أكثر من مزيج تسويقي‪.‬‬
‫‪ .2‬كثرة مجهودات رجال البيع من خالل التعامل مع العديد من‬
‫أنواع المستهلكين‪.‬‬
‫‪ .3‬صغر حجم السوق أحيانا ً نتيجة تقسيم السوق الواحد إلى عدة‬
‫شرائح‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫استراتيجيات التعامل مع األسواق‬
.
University of Palestine – Faculty of Finance & Business
By: Yousif Alagha
‫‪SMALL ENTERPRISES MANAGEMENT‬‬
‫استراتيجيات التعامل مع األسواق‬
‫مزيج‬
‫تسويقي‬
‫واحد‬
‫‪33‬‬
‫السوق‬
‫الكلي‬
‫شروط استخدام نظام السوق الكلي‬
‫‪ .1‬وجود عدد كبير من المستهلكين ذوي االحتياجات المتشابهة‬
‫والرغبات المتقاربة‪.‬‬
‫‪ .2‬أن تكون الشركة قادرة على تطوير وتقديم المزيج التسويقي‬
‫الذي يشبع حاجاتهم‪.‬‬
‫‪ .3‬القدرة على إقناع المستهلكين بقدرتها على التميز فيما تطرحه‬
‫من منتجات‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫استراتيجية تقسيم السوق‪:‬‬
‫‪ ‬نظرا ً لتعدد رغبات المستهلكين واختالف حاجاتهم وتغير‬
‫أذواقهم‪ ,‬واختالف قدراتهم الشرائية وأولوياتهم في الشراء وفقا ً‬
‫لظروفهم الشخصية‪.‬‬
‫‪ ‬فإن ذلك ينعكس على صفات السلع التي يريدون استهالكها‪ .‬لذا‬
‫على الشركات أن تتبع استراتيجيات تمكنها من تقسيم‬
‫المستهلكين وفقا ً لحاجاتهم ورغباتهم‪ .‬وفي ذلك يمكن اتباع‬
‫احدى االستراتيجيات التالية‪:‬‬
‫‪ .1‬استراتيجية التركيز‬
‫‪ .2‬استراتيجية التعدد‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫‪SMALL ENTERPRISES MANAGEMENT‬‬
‫إستراتيجية التركيز‬
‫السوق أ‬
‫المزيج التسويقي الواحد‬
‫السوق ب‬
‫السوق ج‬
‫‪36‬‬
‫‪SMALL ENTERPRISES MANAGEMENT‬‬
‫إستراتيجية التعدد‬
‫المزيج التسويقى ا‬
‫‪37‬‬
‫السوق أ‬
‫المزيج التسويقى ب‬
‫السوق ب‬
‫المزيج التسويقى ج‬
‫السوق ج‬
‫‪SMALL ENTERPRISES MANAGEMENT‬‬
‫أسس تجزئة السوق بالنسبة للمستهلك‬
‫• سوق المستهلك من الممكن أن يتجزأ كما يلي‪:‬‬
‫جغرافيا‬
‫دول‬
‫واليات‬
‫أقاليم‬
‫بالد‬
‫مدن‬
‫طبقا للدراسة السكانية‬
‫طبقا ً للبيان النفسي‬
‫المجموعة العمرية‬
‫الشخصية‬
‫الجنس‬
‫المرحلة العمرية للعائلة‬
‫توزيع الدخل‬
‫الخواص‬
‫أسلوب المعيشة‬
‫المستوى االجتماعي‬
‫طبقا ً للمنتج‬
‫المنفعة‬
‫المطلوبة‬
‫معدل‬
‫االستهالك‬
‫متطلبات التقسيم الفعال‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫‪.7‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫القدرة على قياس حجم السوق‪.‬‬
‫القدرة على الوصول إلى أقسام السوق‪.‬‬
‫القدرة على تحقيق هدف المنظمة‪.‬‬
‫القدرة على التعامل مع أقسام السوق‪.‬‬
‫مناسبة المنتج‪.‬‬
‫دورة حياة المنتج‪.‬‬
‫استراتيجية المنافسة‪.‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫متطلبات التقسيم الفعال‬
‫‪ .1‬القدرة على قياس حجم السوق‪ :‬تقدير حجم السوق والقطاعات‬
‫التي سوف يقسم إليها حتى يمكن معرفة مدى مالئمة القوة‬
‫الشرائية المتوقعة (توقع حجم المبيعات واألرباح)‪.‬‬
‫‪ .2‬القدرة على الوصول إلى أقسام السوق‪ :‬هل لدى الشركة‬
‫إمكانيات وتجهيزات مادية تستطيع من خاللها الوصول إلى‬
‫مجموعات المشترين التي تريد التركيز عليهم‪.‬‬
‫‪ .3‬القدرة على تحقيق هدف المنظمة‪ :‬عدم المبالغة في تقسيم‬
‫السوق إلى أجزاء صغيرة جدا ً ال تحقق حجم المبيعات‬
‫المناسب من سلعة ما وبالتالي عدم تحقيق األرباح المناسبة‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫متطلبات التقسيم الفعال‬
‫‪ .4‬القدرة على التعامل مع أقسام السوق‪ :‬من حيث تحقيق رغبات‬
‫عدد كبير من مجموعات المشترين‪ ,‬والقدرة على إيصال رسالة‬
‫الشركة لهم من خالل المزيج التسويقي المناسب‪.‬‬
‫‪ .5‬مناسبة المنتج‪ :‬هناك منتجات ال تتناسب واستراتيجية التقسيم لعدم‬
‫وجود اختالف كبير في مواصفاتها‪ ,‬مثل الخضروات والفواكه‪.‬‬
‫على عكس سلع كالسيارات والكاميرات‪.‬‬
‫‪ .6‬دورة حياة المنتج‪ :‬معظم المنتجات في مرحلة التقديم ال تستخدم‬
‫التعدد في األسواق بل تستخدم استراتيجية التركيز‪.‬‬
‫‪ ‬أما في مرحلة االستقرار يمكن إتباع أكثر من مزيج تسويقي وفقا ً لقطاعات‬
‫العمالء في هذه المرحلة‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫متطلبات التقسيم الفعال‬
‫‪ .7‬استراتيجية المنافسة‪ :‬أن يكون وضع السوق من حيث‬
‫المنافسة مشجع على تجزئته‪ ,‬فإذا كان في السوق منافسين‬
‫أقوياء فهذا ال يشجع على تجزئة السوق‪.‬‬
‫‪ ‬حيث ال يكون قطاع السوق جذابا ً في حالة وجود عدد من المنافسين‬
‫األقوياء والعدوانيين‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫تقدير السوق المحتملة‬
‫‪ .1‬التنبؤ بالمبيعات‬
‫‪ ‬توقع كم (وحدات و‪ /‬أو دوالر) من المنتج أو الخدمة سيتم شراءها داخل‬
‫السوق خالل فترة محددة من الوقت‪.‬‬
‫‪ .2‬تقييم جدوى للمشروع الجديد‪.‬‬
‫‪ ‬تساعد في التخطيط لجدولة المنتج‪ ،‬وتحديد مستويات المخزون‪،‬‬
‫والقرارات المتعلقة بالموظفين‪.‬‬
‫‪ .3‬القيود المفروضة على التنبؤ (لرجال األعمال)‬
‫‪ .1‬ظروف العمل الجديدة الفريدة‪.‬‬
‫‪ .2‬عدم اإللمام باألساليب الكمية‪.‬‬
‫‪ .3‬عدم اإللمام بعملية التنبؤ‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫أبعاد صعوبة التنبؤ‬
‫الظروف التي تجعل‬
‫تنبؤات أكثر صعوبة‬
‫الظروف التي تجعل‬
‫تنبؤات أسهل‬
‫مشروع جديد‬
‫تأسيس أعمال تجارية‬
‫‪/‬ريادية محدود‬
‫خبرات إدارية‬
‫خبرات المدير الريادي‬
‫سوء فهم‬
‫تقنيات التنبؤ‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫التنبؤ‬
‫تقنيات التنبؤ‬
‫مألوفة مع رجل أعمال‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫عملية التنبؤ‪ :‬بعدين من التنبؤ‬
‫‪ .1‬نقطة البداية‬
‫‪‬عملية االنهيار (أسلوب سلسلة ‪ -‬نسبة)‬
‫‪ ‬التنبؤ يبدأ على متغير المستوى الكلي‪ ،‬يعمل وصوال إلى توقعات‬
‫المبيعات (من أعلى إلى أسفل)‪.‬‬
‫‪ .2‬عملية تراكم‬
‫‪ ‬جميع المشترين المحتملين في مختلف السوق الثانوي ويتم تحديدها‬
‫ومن ثم الطلب المقدر؟ وأضافه ألعلى (من أسفل إلى أعلى)‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
‫عملية التنبؤ‪ :‬بعدين من التنبؤ‬
‫)‪(cont’d‬‬
‫‪ ‬متغير التنبؤ‬
‫‪ .1‬التنبؤ المباشرة‬
‫‪ ‬تستخدم المبيعات كمتغير للتنبؤ‪.‬‬
‫‪ .2‬التنبؤ غير مباشر‬
‫‪‬تستخدم المتغيرات المتعلقة بوكالء المبيعات لمبيعات مشروع‬
‫المستقبل‪.‬‬
‫‪By: Yousif Alagha‬‬
‫‪University of Palestine – Faculty of Finance & Business‬‬
THANK YOU ALL
University of Palestine – Faculty of Finance & Business
By: Yousif Alagha