التفاوض مفهوم التفاوض التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خالله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب اإلقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو االمتناع عن عمل معين في إطار عالقة االرتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير. ما هو التفاوض؟ هو سلوك طبيعي يستخدمه اإلنسان عند التفاعل مع محيطه ،وهو عملية التخاطب واالتصاالت المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين . أهمية علم التفاوض تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين: األولى :ضرورته. وتظهررر ضرررورة علررم التفرراوض ومرردل ا هميررة الترري يسررتمدها مررن العالقررة التفاوضررية القائمرة بررين أط ارفرره أي مررا يتعلر بالقضررية التفاوضررية الترري يررتم التفرراوض بشر نها وتلررك هي الزاوية ا ولى الثانية :حتميته. نج ررد أن عل ررم التف رراوض يس ررتمد حتميت رره م ررن كون رره المخ ررر أو المنفر ر الوحي ررد الممك ررن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بش نها. الت صيل الشرعى نش العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا اإلسالمي زاخر بالشواهد القصصية وا دلة القرآنية حول ه ا جانب كثيرة فالتفاوض ك داة للحوار جوهر الرسالة اإلسالمية وا سلوب القرآني خير دليل على لك ك فضل أسلوب لإلقناع ،قال تعالى " :ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن " ،ويقول تعالى " :ال إكراه في الدين" وه ا من ش نه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع االخر واإلمام علي رضي هللا عنه يقول " :الناس صنفان :أخ لك في الدين أو نظير لك في الخل " وه ه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية ال على أساس "نحن" و "هم"بل على أساس"نحن جميعاً كبشر ". عناصر التفاوض الرئيسية أوال :الموقف التفاوضي: يعرد التفرراوض موقرف دينرراميكي أي حركرري يقروم علررى الحركررة والفعرل ورد الفعررل إيجابررا وسررلبا وت ر ثير أو ت ر ثرا .والتفرراوض موقررف مرررن يتطلررب قرردرات هائلررة للتكيررف الس رريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية .وبصفة عامرة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر الترابط وهر ا يسررتدعي أن يكررون هنرراك تررابت علررى المسررتول الكلرري لعناصررر القضررية الترري يررتم التفراوض بشر نها أي أن يصرربح للموقرف التفاوضرري كررلب عرام متررابت وان كرران يسررهل الوصول إلى عناصره وجزئياته. التركيب حيرري يجررب أن يتركررب الموقررف التفاوضرري مررن جزيئررات وعناصررر ينقسررم إليهررا ويسررهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي. إمكانية التعرف والتمييز يج ررب أن يتص ررف الموق ررف التفاوض رري بص ررفة إمكاني ررة التع رررف علي رره وتميير رزه دون أي غموض أو لبس أو دون فقد ي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه. االتساع المكاني والزماني ويقصررد برره المرحلررة التاريخيررة الترري يررتم التفرراوض فيهررا والمكرران الجغ ارفرري الر ي تشررمله القضية عند التفاوض عليها. التعقيد الموقررف التفاوضرري هررو موقررف معقررد حيرري تتفاعررل داخلرره مجموعررة مررن العوامررل ولرره العديد من ا بعاد والجوانب التي يتشكل منها هر ا الموقرف ومرن ثرم يجرب اإللمرام بهر ا كله حتى يتسنى التعامل مع ه ا الموقف ببراعة ونجاح. الغموض ويطلر الرربعض علررى هر ا الموقررف الشرركب حيرري يجررب أن يحرريت بررالموقف التفاوضرري ظررالل مررن الشررك والغمرروض النسرربي الر ي يرردفع المفرراوض إلررى تقليررل دائررة عرردم الت كررد عن طري جمع كافرة المعلومرات والبيانرات التري تكفرل توضريح التفاوضري خاصرة وان الشك دائما يرتبت بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض اآلخر. ثانيا :أطراف التفاوض يررتم التفرراوض فرري العررادة بررين طرررفين ،وقررد يتسررع نطاقرره ليشررمل أكثررر مررن طرررفين نظر ار لتشابك المصالح وتعارضها بين ا طراف المتفاوضة .ومن هنا فران أطرراف التفراوض يمكن تقسريمها أيضرا إلرى أطرراف مباشررة ،وهري ا طرراف التري تجلرس فعرال إلرى مائردة المفاوضررات وتباشررر عمليررة التفرراوض .والررى أطرراف غيررر مباشررة وهرري ا طرراف الترري تشرركل قررول ضرراغطة العتبررارات المصررلحة أو الترري لهررا عالقررة قريبررة أو بعيرردة بعمليررة التفاوض. ثالثا :القضية التفاوضية البد أن يدور حول قضية معينةب أو موضوع معينب يمثرل محرور العمليرة التفاوضرية وميردانها الر ي يتبرارز فيرره المتفاوضررون ،وقرد تكررون القضررية ،قضرية إنسررانية عامررة ،أو قض ر ررية شخص ر ررية خاص ر ررة وتك ر ررون قض ر ررية اجتماعي ر ررة ،أو اقتص ر ررادية أو سياس ر ررية ،أو أخالقية ...الخ .ومن خالل القضية المتفاوض بش نها يتحردد الهردف التفاوضري ،وكر ا غرررض كررل مرحلررة مررن م ارحررل التفرراوض ،بررل والنقرراط وا جرزاء والعناصررر الترري يتعررين تناوله ررا ف رري ك ررل مرحل ررة م ررن الم ارح ررل والتكتيك ررات وا دوات واالس ررتراتيجيات المتع ررين استخدامها في كل مرحلة من المراحل. رابعا :الهدف التفاوضي ال تررتم أي عمليررة تفرراوض برردون هرردف أساسرري تسررعى إلررى تحقيقرره أو الوصررول إليرره وتوضرع مرن أجلره الخطرت والسياسريات .فبنراء علرى الهردف التفاوضري يرتم قيراس مرردل تق رردم الجه ررود التفاوض ررية ف رري جلس ررات التف رراوض وتعم ررل الحس ررابات الدقيق ررة ،وتج ررري التحليالت العميقة لكل خطوة. ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهرائي إلرى الهرداف مرحليرة وجزئيرة وفقرا لمردل أهمية كل منها ومدل اتصالها بتحقي الهدف اإلجمالي أو العام أو النهائي. وم ررن ناحي ررة أخ رررل ف رران اله رردف التفاوض رري ،ي رردور ف رري الغال ررب ح ررول تحقير ر أي م ررن اآلتي: القيام بعمل محدد يتف عليه ا طراف. االمتنر رراع عر ررن القير ررام بعمر ررل معر ررين يتف ر ر علر ررى عر رردم القير ررام بر رره بر ررين أط ر رراف التفاوض. تحقي مزيجا من الهدفين السابقين معا. شروط التفاوض أوال :القوة التفاوضية: ترتبت القوة التفاوضية بحدود أو مدل السلطة والتفويض ال ي تم منحه للفرد التفاوض واطار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض بش نها ثانيا :المعلومات التفاوضية: هي أن يملك فري التفاوض المعلومات التي تتيح له اإلجابة على ا سئلة اآلتية.: من نحن؟ oمن خصمنا؟ oما ا نريد؟ oكيف نستطيع تحقي ما نريد؟ oهل يمكن تحقي ما نريده دفعة واحدة ؟ oأم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟ oوا ا كان لك يسير ،فما هي تلك ا هداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟ oما ال ي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك ا هداف؟ وبناء على ه ه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد ا هداف وتتاح له اإلمكانيات وتوفر له الموارد. ثالثا :القدرة التفاوضية: يتصل ه ا الشرط أساسا ب عضاء الفري .ومدل البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد ه ا الفري ومن ثم من الضروري االهتمام بالقدرة التفاوضية له ا الفري وه ا يت تى عن طري اآلتي: oاالختيار الجيد عضاء ه ا الفري من ا فراد ال ين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء ه ا الفري . oتحقي االنسجام والتواف والتالؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفري ليصبح وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات. oتدريب وتثقيف وحش وتحفيز واعداد أعضاء الفري المفاوض إعدادا عاليا يتم خالله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية. oالمتابعة الدقيقة والحثيثة داء الفري المفاوض و ي تطورات تحدي عضائه. oتوفير كافة التسهيالت المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية التفاوضية. رابعا :الرغبة المشتركة ويتصل ه ا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لردل ا طرراف المتفاوضرة لحرل مشرراكلها أو منازعاتهررا بالتفرراوض واقتنرراع كررل مررنهم برران التفرراوض الوسرريلة الحيرردة أو ا فضل لحل ه ا النزاع أو وضع حدا له. خامسا :المناخ المحيط: ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما: .1القضية التفاوضية ذاتها: وفي ه ا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة ا طراف المختلفة وبفعالية؟ .2أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض : يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقول بين ا طراف المتفاوضة حتى ي خ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استق ار ار وتقبال وعدالة واحتراما بين هؤالء ا طراف فإ ا لم يكن هناك ه ا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى السليم بل سيكون هناك استسالما وتسليما واجحافا ب حد ا طراف ال ي ال يملك القوة الالزمة لت ييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه واجبار الخصم اآلخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه. خطوات التفاوض الخطوة األولى :تحديد وتشخيص القضية التفاوضي وهري أولرى خطروات العمليرة التفاوضرية حيرري يتعرين معرفرة وتحديررد وتشرخيص القضررية المتفاوض بش نها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتهرا الثابترة .وتحديرد كر ررل طر رررف مر ررن أط ر رراف القضر ررية وال ر ر ين سر رريتم التفر رراوض معهر ررم .وتحدير ررد الموقر ررف التفاوضرري بدقررة لكررل طرررف مررن أط رراف التفرراوض ومعرفررة مررا ا يرغررب أو يهرردف مررن التفاوض. ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية الستكشاف نوايرا واتجاهرات هر ا الطررف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد ه ا التحديد يتم التوصرل إلرى نقطرة أو نقراط التقراء أو فهم مشترك. كمررا يتعررين تحديررد نقرراط االتفرراق بررين الطرررفين المتفاوضررين لتصرربح ا رضررية المشررتركة أو ا ساس المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد فري تحديرد نقراط معرفرة المصرالح المشتركة التي تربت بين الطرفين المتفاوضين. ومررن ثررم يررتم تحديررد مركررز دائ ررة المصررلحة المشررتركة أو االتفرراق بررين ا ط رراف ليمثررل نقطررة االرتكرراز فرري التعامررل مررع وبه ر ه الرردائرة حيرري يررتم فرري التفرراوض نقررل ا المركررز تدريجيا لتوسيع نقاط االتفاق التي يواف عليه الطرف اآلخر وتصبح حقا مكتسبا. وتس ررتخدم ف رري هر ر ا المج ررال المفاوض ررات التمهيدي ررة به رردف تحدي ررد المواق ررف التفاوض ررية ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف اآلخر باإلضافة إلى: تغيير اتجاهات وراء الطرف اآلخر. كسب ت ييد ودعم الطرف اآلخر والقول المؤثرة عليه. دفع الطرف اآلخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة. االستفادة من رد فعل الطرف اآلخر. وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديرد نقراط االلتقراء ونقراط االخرتالف برين ا طراف وتوضيح أبعاد كل منهمرا .ومرن ثرم يمكرن تحديرد النقراط ا شرد تطرفرا بالنسربة لكل طرف من ا ط ارف التري ال يمكرن التر ثير عليهرا والتري لرن يتنرازل عنهرا فري الفتررة الحاليررة علررى ا قررل .وأكثررر النقرراط قب روال منرره أو نقطررة االلتقرراء المشررتركة الترري يواف ر عليهررا دون تررردد .ومررن ثررم يقرروم باالبتعرراد عررن أشررد نقرراط االخررتالف والتعامررل فقررت مررع تلررك النقرراط الترري تقررع فرري منطقررة الت ر رجح بررين الموافقررة واالعت رراض والترري يمكررن عررن طري التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر. الخطوة الثانية :تهيئة المناخ للتفاوض إن هر ه الخطرروة هرري خطرروة مسررتمرة وممترردة تشرمل وتغطررى كافررة الفتررات ا خرررل الترري يتم االتفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض. وفي ه ه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خل جو مرن التجراوب والتفراهم مع الطرف اآلخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنره واكتشراف اسرتراتيجيته التري سروف يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية. وتكررون هر ه المرحلررة عررادة قصرريرة وبعيرردة عررن الرسررميات وتقتصررر عررادة علررى لقرراءات النادي أو على حفالت التعارف يتم فيها التبادل عبارات المجاملة والترحيب الخطوة الثالثة :قبول الخصم للتفاوض وه رري عملي ررة أساس ررية م ررن عملي ررات وخطر روات التف رراوض لقب ررول الط رررف اآلخ ررر وقب ررول الجل رروس إل ررى مائ رردة المفاوض ررات .وم ررن ث ررم ت ررنجح المفاوض ررات أو تك ررون أكث ررر يسر ر ار خاصة مع اقتناع الطرف اآلخر ب ن التفاوض هو الطري الوحيرد ،برل والممكرن لحرل النر رزاع الق ررائم أو للحص ررول عل ررى المنفع ررة المطلوب ررة أو لجن ررى المكاس ررب والم ازي ررا الت رري يسعى إلى الوصول إليها .ويجب علينا أن نت كد من صدق رغبة وحقيقرة نوايرا الطررف ا خررر ،وان قبولرره للتفرراوض لرريس مررن قبيررل المنرراورات أو لكسررب الوقررت أو لتحجيمهررا عن استخدام الوسائل ا خرل. الخطوة الرابعة :التمهيد لعملية التفاوض الفعلية واإلعداد لها تنفي يا * اختيار أعضاء فري التفاوض واعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض المطلوبة واعطائهم خطاب التفويض ال ي يحدد صالحياتهم للتفاوض. * وضع االستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض. * االتفاق على أجندة المفاوضات ،وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر سيتم التفاوض بش نها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض. * اختيار مكان التفاوض وتجهيزه واعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات التفاوضية ،وتوفير كافة التسهيالت الخاصة به. الخطوة الخامسة :بدء جلسات التفاوض الفعلية حيي تشمل ه ه الخطوة من العمليات ا ساسية التي ال يتم التفاوض إال بها: اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيي تناول كل عنصر مرن عناصرر القضية التفاوضية أثناء التفاوض على القضرية وداخرل كرل جلسرة مرن جلسرات التفاوض. االس ررتعانة ب ررا دوات التفاوض ررية المناس رربة وبص ررفة خاص ررة تجهي ررز المس ررتندات والبيانررات والحجررج وا سررانيد المؤيرردة لوجهررات نظرنررا والمعارضررة لوجهررات نظررر الطرف اآلخر. ممارسة الضغوط التفاوضرية علرى الطررف اآلخرر سرواء داخرل جلسرة التفراوض أو خارجها .وتشمل ه ه الضغوط عوامل: o الوقت. o التكلفة. o الجهد. o عدم الوصول إلى نتيجة. o الضغت اإلعالمي. o الضغت النفسي. تبررادل االقت ارحررات وعرررض وجهررات النظررر فرري إطررار الخطرروط العريضررة لعمليررة التفرراوض وفرري الوقررت نفس ره د ارسررة الخيررارات المعروضررة واالنتقرراء التفض رريلي منها. اسرتخدام كافرة العوامررل ا خررل المرؤثرة علررى الطررف اآلخرر إلجبرراره إلرى اتخررا موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسربنا للقضرية التفاوضرية أو إحرراز نصر أو الوصول إلى اتفاق بش نها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها. الخطوة السادسة :الوصول إلى االتفاق الختامي وتوقيعه ال قيمة ي اتفاق من الناحية القانونية إ ا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين .ويجب االهتمام ب ن تكون االتفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن حيي جودة وصحة ودقة اختيار ا لفاظ والتعبيرات ال تنش أي عقبات أثناء التنفي الفعلي لالتفاق التفاوضي. عناصر التفاوض الرئيسية أوال :الموقف التفاوضي: يعرد التفرراوض موقرف دينرراميكي أي حركرري يقروم علررى الحركررة والفعرل ورد الفعررل إيجابررا وسررلبا وت ر ثير أو ت ر ثرا .والتفرراوض موقررف مرررن يتطلررب قرردرات هائلررة للتكيررف الس رريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية .وبصفة عامرة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر يجب: .1الترابط: وهر ا يسررتدعي أن يكررون هنرراك تررابت علررى المسررتول الكلرري لعناصررر القضررية الترري يررتم التفراوض بشر نها أي أن يصرربح للموقرف التفاوضرري كررلب عرام متررابت وان كرران يسررهل الوصول إلى عناصره وجزئياته. .2التركيب: حيرري يجررب أن يتركررب الموقررف التفاوضرري مررن جزيئررات وعناصررر ينقسررم إليهررا ويسررهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي. .3إمكانية التعرف والتمييز: يج ررب أن يتص ررف الموق ررف التفاوض رري بص ررفة إمكاني ررة التع رررف علي رره وتميير رزه دون أي غموض أو لبس أو دون فقد ي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه. .4االتساع المكاني والزماني: ويقصررد برره المرحلررة التاريخيررة الترري يررتم التفرراوض فيهررا والمكرران الجغ ارفرري الر ي تشررمله القضية عند التفاوض عليها. .5التعقيد: الموقررف التفاوضرري هررو موقررف معقررد حيرري تتفاعررل داخلرره مجموعررة مررن العوامررل ولرره العديد من ا بعاد والجوانب التي يتشكل منها هر ا الموقرف ومرن ثرم يجرب اإللمرام بهر ا كله حتى يتسنى التعامل مع ه ا الموقف ببراعة ونجاح. .6الغموض: ويطلر الرربعض علرى هر ا الموقررف الشرركب حيرري يجررب أن يحرريت بررالموقف التفاوضرري ظررالل مررن الشررك والغمرروض النسرربي الر ي يرردفع المفرراوض إلررى تقليررل دائررة عرردم الت كررد عن طري جمع كافرة المعلومرات والبيانرات التري تكفرل توضريح التفاوضري خاصرة وان الشك دائما يرتبت بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض اآلخر. ثانيا :أطراف التفاوض: يتم التفاوض في العادة بين طرفين ،وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثرر مرن طررفين ن ر ار لتشرررابل المصرررالح وتعارضرررها برررين األطرررراف المتفاوضرررة .ومرررن هنرررا فررران أطرررراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى أطراف مباشرة ،وهري األطرراف التري ت لرال فعر إلررى مائ ردة المفاوضررات وتباشررر عمليررة التفرراوض .فوالررى أط رراف غيررر مباشرررة وهرري األطراف التي تشكل قوى ضاغطة العتبارات المصلحة أو التي لهرا ع قرة قرةبرة أو بعيدة بعملية التفاوض. ثالثا :القضية التفاوضية: البرررد أن يررردور حرررول نقضرررية معينرررةن أو نموضررروع معرررينن يمثرررل محرررور العمليرررة التفاوضررية وميرردانها الررذب يتبررارز فيرره المتفاوضررون ،وقررد تكررون القضررية ،قضررية إنسانية عامة ،أو قضية شخصية خاصة وتكون قضية ا تماعية ،أو اقتصرادية أو سياسية ،أو أخ قية ...الخ .ومرن خر ل القضرية المتفراوض بشرينها يتحردد الهردف التفاوضرري ،وكرررذا غررررض كرررل مرحلرررة مررن مراحرررل التفررراوض ،برررل والنقررراط واأل ررر از والعناصرررر التررري يتعرررين تناولهرررا فررري كرررل مرحلرررة مرررن المراحرررل والتكتيكرررات واألدوات واالستراتي يات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل. رابعا :الهدف التفاوضي: ال تررتم أي عمليررة تفرراوض برردون هرردف أساسرري تسررعى إلررى تحقيقرره أو الوصررول إليرره وتوضرع مرن أجلره الخطرت والسياسريات .فبنراء علرى الهردف التفاوضري يرتم قيراس مرردل تق رردم الجه ررود التفاوض ررية ف رري جلس ررات التف رراوض وتعم ررل الحس ررابات الدقيق ررة ،وتج ررري التحليالت العميقة لكل خطوة. ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهرائي إلرى الهرداف مرحليرة وجزئيرة وفقرا لمردل أهمية كل منها ومدل اتصالها بتحقي الهدف اإلجمالي أو العام أو النهائي. ومررن ناحيررة أخرررل فرران الهرردف التفاوضرري ،يرردور فرري الغالررب حررول تحقي ر أي مررن اآلتي: القيام بعمل محدد يتف عليه ا طراف. االمتنر رراع عر ررن القير ررام بعمر ررل معر ررين يتف ر ر علر ررى عر رردم القير ررام بر رره بر ررين أط ر رراف التفاوض. تحقي مزيجا من الهدفين السابقين معا. شروط التفاوض أوال :القوة التفاوضية: ت ر ررتبت القر رروة التفاوضر ررية بحر رردود أو مر رردل السر ررلطة والتفر ررويض ال ر ر ي تر ررم منحر رره للفر رررد التفرراوض واطررار الحركررة المسررموح لرره بالسررير فيرره وعرردم تعديرره أو اخت ارقرره فيمررا يتصررل بالموضوع أو القضية المتفاوض بش نها. ثانيا :المعلومات التفاوضية: هي أن يملك فري التفاوض المعلومات التي تتيح له اإلجابة على ا سئلة اآلتية: o من نحن؟ o من خصمنا؟ o ما ا نريد؟ o كيف نستطيع تحقي ما نريد؟ o هل يمكن تحقي ما نريده دفعة واحدة ؟ o أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟ o وا ا كان لك يسير ،فما هي تلك ا هداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟ o ما ال ي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك ا هداف؟ وبناء على ه ه المعلومرات يرتم وضرع برنرامج التفراوض محردد المهرام ومحردد ا هرداف وتتاح له اإلمكانيات وتوفر له الموارد. ثالثا :القدرة التفاوضية: يتصل ه ا الشرط أساسا ب عضاء الفري .ومردل الب ارعرة والمهرارة والكفراءة التري يتمترع بها أو يحوزها أفراد ه ا الفري ومن ثم من الضروري االهتمام بالقردرة التفاوضرية لهر ا الفري وه ا يت تى عن طري اآلتي: o االختي ررار الجي ررد عض رراء هر ر ا الفرير ر م ررن ا فر رراد الر ر ين يت رروفر ف رريهم الق رردرة والمهررارة والرغبررة والخصررائص والمواصررفات الترري يجررب أن يتحلررى بهررا أعضرراء ه ا الفري . o تحقي ر ر االنسر ررجام والتواف ر ر والر ررتالؤم والتكيير ررف المسر ررتمر بر ررين أعضر رراء الفري ر ر ليصرربح وحرردة متجانسررة،محددة المهررام ،لرريس بينهررا أي تعررارض أو انقسررام فرري الرأي أو الميول أو الرغبات. o تدريب وتثقيف وحش وتحفيز واعداد أعضاء الفري المفاوض إعدادا عاليرا يرتم خاللر ر ر ر ر رره تزوير ر ر ر ر رردهم بكافر ر ر ر ر ررة البيانر ر ر ر ر ررات والمعلومر ر ر ر ر ررات التفصر ر ر ر ر رريلة الخاصر ر ر ر ر ررة بالقضية التفاوضية. o المتابعر ر ررة الدقيق ر ر ررة والحثيثر ر ررة داء الفرير ر ر ر المفر ر رراوض و ي تط ر ر ررورات تح ر ر رردي عضائه. o ترروفير كافررة التسررهيالت الماديررة وغيررر الماديررة الترري مررن شررانها تيسررير العمليررة التفاوضية. رابعا :الرغبة المشتركة: ويتصل ه ا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لردل ا طرراف المتفاوضرة لحرل مشرراكلها أو منازعاتهررا بالتفرراوض واقتنرراع كررل مررنهم برران التفرراوض الوسرريلة الحيرردة أو ا فضل لحل ه ا النزاع أو وضع حدا له. خامسا :المناخ المحيط وةتصل المناخ التفاوضي ب انبين أساسيين هما: .1القضية التفاوضية ذاتها: وفي ه ا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فران القضرية كلمرا كانررت سرراخنة كلمررا أمكررن أن يحظررى التفرراوض باهتمررام ومشرراركة ا ط رراف المختلفررة وبفعالية؟ .2أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض : يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض فري إطرار مرن تروازن المصرالح والقرول برين ا ط رراف المتفاوض ررة حتررى ي خر ر التفرراوض دوره وتك ررون نتائجرره أكث ررر اسررتق ار ار وتق رربال وعدالررة واحت ارمررا بررين ه رؤالء ا ط رراف فررإ ا لررم يكررن هنرراك ه ر ا الت روازن فانرره لررن يكررون هن رراك تفاوض ررا ب ررالمعنى الس ررليم ب ررل س رريكون هن رراك استس ررالما وتس ررليما واجحاف ررا ب ح ررد ا طراف ال ي ال يملك القوة الالزمة لت ييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه واجبار الخصم اآلخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه. خطوات التفاوض للتفراوض العملرري خطروات عمليرة يتعررين القيررام بهرا والسررير علررى هرداها وهر ه الخطروات تمثل سلسلة تراكمية منطقية تتم كل منها بهدف تقديم نترائج محرددة تسرتخدم فري إعرداد وتنفير الخطرروة التاليررة .وان تراكمررات كررل مرحلررة تبنررى علررى مررا تررم الحصررول عليرره مررن نراتج المرحلررة السرابقة ومررا ترم تشررغيله بالتفرراوض عليره واكتسررابه خرالل المرحلررة الحاليررة اتها قبل االنتقال إلى المرحلة التالية الجديدة ،وبه ا الشكل تصربح العملري التفاوضرية ت خر شرركل جهررد تفاوضرري تشررغيلي مترراكم النتررائج بحيرري تصرربح مخرجررات كررل مرحلررة التالية لها وهك ا. الخطوة األولى :تحديد وتشخيص القضية التفاوضية: وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيري يتعرين معرفرة وتحديرد وتشرخيص القضرية المتفاوض بش نها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتهرا الثابترة .وتحديرد كر ررل طر رررف مر ررن أط ر رراف القضر ررية وال ر ر ين سر رريتم التفر رراوض معهر ررم .وتحدير ررد الموقر ررف التفاوضرري بدقررة لكررل طرررف مررن أط رراف التفرراوض ومعرف رة مررا ا يرغررب أو يهرردف مررن التفاوض. ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية الستكشاف نوايرا واتجاهرات هر ا الطررف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد ه ا التحديد يتم التوصرل إلرى نقطرة أو نقراط التقراء أو فهم مشترك. كمررا يتعررين تحديررد نقرراط االتفرراق بررين الطرررفين المتفاوضررين لتصرربح ا رضررية المشررتركة أو ا ساس المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد فري تحديرد نقراط معرفرة المصرالح المشتركة التي تربت بين الطرفين المتفاوضين. ومررن ثررم يررتم تحديررد مركررز دائ ررة المصررلحة المشررتركة أو االتفرراق بررين ا ط رراف ليمثررل نقطررة االرتكرراز فرري التعامررل مررع وبه ر ه الرردائرة حيرري يررتم فرري التفرراوض نقررل ا المركررز تدريجيا لتوسيع نقاط االتفاق التي يواف عليه الطرف اآلخر وتصبح حقا مكتسبا. وتس ررتخدم ف رري هر ر ا المج ررال المفاوض ررات التمهيدي ررة به رردف تحدي ررد المواق ررف التفاوض ررية ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف اآلخر باإلضافة إلى: تغيير اتجاهات وراء الطرف اآلخر. كسب ت ييد ودعم الطرف اآلخر والقول المؤثرة عليه. دفع الطرف اآلخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة. االستفادة من رد فعل الطرف اآلخر. وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديرد نقراط االلتقراء ونقراط االخرتالف برين ا طراف وتوضيح أبعاد كل منهمرا .ومرن ثرم يمكرن تحديرد النقراط ا شرد تطرفرا بالنسربة لكل طرف من ا طراف التري ال يمكرن التر ثير عليهرا والتري لرن يتنرازل عنهرا فري الفتررة الحاليررة علررى ا قررل .وأكثررر النقرراط قب روال منرره أو نقطررة االلتقرراء المشررتركة الترري يواف ر عليهررا دون تررردد .ومررن ثررم يقرروم باالبتعرراد عررن أشررد نقرراط االخرتالف والتعامررل فقررت مررع تلررك النقرراط الترري تقررع فرري منطقررة الت ر رجح بررين الموافقررة واالعت رراض والترري يمكررن عررن طري التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر. الخطوة الثانية :تهيئة المناخ للتفاوض: إن هر ه الخطرروة هرري خطرروة مسررتمرة وممترردة تشرمل وتغطررى كافررة الفتررات ا خرررل الترري يتم االتفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض. وفي ه ه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خل جو مرن التجراوب والتفراهم مع الطرف اآلخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنره واكتشراف اسرتراتيجيته التري سروف يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية. وتكررون هر ه المرحلررة عررادة قصرريرة وبعيرردة عررن الرسررميات وتقتصررر عررادة علررى لقرراءات النادي أو على حفالت التعارف يتم فيها التبادل عبارات المجاملة والترحيب الخطوة الثالثة :قبول الخصم للتفاوض: وهرري عمليررة أساسررية مررن عمليررات وخط روات التفرراوض لقبررول الطرررف اآلخررر وقبررول الجل رروس إل ررى مائ رردة المفاوض ررات .وم ررن ث ررم ت ررنجح المفاوض ررات أو تك ررون أكث ررر يسر ر ار خاصة مع اقتناع الطرف اآلخر ب ن التفاوض هو الطري الوحيرد ،برل والممكرن لحرل النر رزاع الق ررائم أو للحص ررول عل ررى المنفع ررة المطلوب ررة أو لجن ررى المكاس ررب والم ازي ررا الت رري يسعى إلى الوصول إليها .ويجب علينا أن نت كد من صدق رغبة وحقيقرة نوايرا الطررف ا خررر ،وان قبولرره للتفرراوض لرريس مررن قبيررل المنرراورات أو لكسررب الوقررت أو لتحجيمهررا عن استخدام الوسائل ا خرل. الخطوة الرابعة :التمهيد لعملية التفاوض الفعلية واإلعداد لها تنفيذيا: اختيار أعضاء فري التفاوض واعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفراوض المطلوبة واعطائهم خطاب التفويض ال ي يحدد صالحياتهم للتفاوض. وضررع االسررتراتيجيات التفاوضررية واختيررار السياسررات التفاوضررية المناسرربة لكررل مرحلة من مراحل التفاوض. االتفرراق علررى أجنرردة المفاوضررات ،ومررا تتضررمنه مررن موضرروعات أو نقرراط أو عناصر سيتم التفاوض بش نها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض. اختي ررار مك رران التف رراوض وتجهير رزه واع ررداده وجعل رره ص ررالحا ومناس رربا للجلس ررات التفاوضية ،وتوفير كافة التسهيالت الخاصة به. الخطوة الخامسة :بد لسات التفاوض الفعلية: حيي تشمل ه ه الخطوة من العمليات ا ساسية التي ال يتم التفاوض إال بها: اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيي تناول كل عنصر مرن عناصرر القضية التفاوضية أثناء التفاوض على القضرية وداخرل كرل جلسرة مرن جلسرات التفاوض. االس ررتعانة ب ررا دوات التفاوض ررية المناس رربة وبص ررفة خاص ررة تجهي ررز المس ررتندات والبيانررات والحجررج وا سررانيد المؤيرردة لوجهررات نظرنررا والمعارضررة لوجهررات نظررر الطرف اآلخر. ممارسة الضغوط التفاوضرية علرى الطررف اآلخرر سرواء داخرل جلسرة التفراوض أو خارجها .وتشمل ه ه الضغوط عوامل: o الوقت. o التكلفة. o الجهد. o عدم الوصول إلى نتيجة. o الضغت اإلعالمي. o الضغت النفسي. تبررادل االقت ارحرات وعرررض وجهررات النظررر فرري إطررار الخطرروط العريضررة لعمليررة التفرراوض وفرري الوقررت نفسرره د ارسررة الخيررارات المعروضررة واالنتقرراء التفض رريلي منها. اسرتخدام كافرة العوامررل ا خررل المرؤثرة علررى الطررف اآلخرر إلجبرراره إلرى اتخررا موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسربنا للقضرية التفاوضرية أو إحرراز نصر أو الوصول إلى اتفاق بش نها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها. الخطوة السادسة :الوصول إلى االتفاق الختامي وتوقيعه: ال قيمررة ي اتفرراق مررن الناحيررة القانونيررة إ ا لررم يررتم توقيعرره فرري شرركل اتفاقيررة موقعررة وملزمررة للطرررفين المتفاوضررين .ويجررب االهتمررام ب ر ن تكررون االتفاقيررة شرراملة وتفصرريلية تحتوي علرى كرل الجوانرب وم ارعري فيهرا اعتبرارات الشركل والمضرمون ومرن حيري جرودة وصحة ودقة اختيار ا لفاظ والتعبيرات ال تنش أي عقبات أثناء التنفي الفعلي لالتفراق التفاوضي. مراحل عملية التفاوض هناك خمس مراحل ينبغى أن تمر بها عملية التفاوض وهى : -1مرحلة االستكشاف Exploration -2مرحلة تقديم العروض و المقترحات Bidding -3مرحلة المساومة Bargaining -4التوصل إلى اتفاق أو تسوية Settling -5مرحلة إقرار االتفاق Ratifying وتشمل ا نشطة فى مرحلة االستكشاف ما يلى : تحاول ا طراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من اآلخر . تصل ا طراف إلى نوع من اإلحساس المشترك بنوع االتفاق ال ل يمكنهم التوصل إليه . يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه اآلخر . تبدأ مالمح الصفقة المتوقعة فى الظهور فى ه ه المرحلة ينمو ك لك التعرف على وادراك القضايا التى ينبغى االستقرار عليها أثناء مرحلة المساومة . أما فى مرحلة تقديم العروض والمقترحات فيقوم أحد ا طراف أو كليهما معاً بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا فى الصفقة . فى مرحلة المساومة فإن كل فري يفاوض الفري اآلخر من أجل تحقي ميزة نسبية لصالحه .وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج ت تى لحظة يدرك فيها كل طرف أن االتفاق بينهما قد أصبح فى متناول اليد .وهنا تبدأ مهلة االستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق أو تسوية . أخي اًر هناك مرحلة إق ار ار االتفاق بشكل مكتوب عادة ،وفى بعض ا حيان يشمل لك تحديد التفاصيل القانونية .ويجب أن يؤخ فى الحسبان أن الطريقة التى يتم بها تناول ه ه المراحل فى عملية التفاوض تختلف من موقف تفاوضى آلخر ..وفى الغالب ال تسير ه ه المراحل فى تتابع منطقى واضح .و نجد أن أطراف التفاوض يقومون بتحركات مفاجئة إلى ا مام أو إلى الخلف عبر ه ه المراحل ..وأحياناً نجد المفاوضين يتبعون ه ه المراحل فى أحد جوانب الصفقة إلى النهاية ..وهك ا بالنسبة للجانب الثانى .ويمكن القول أن المفاوض الفعال ينبغى أن يدرك – ولو فى عقله الباطن – ه ه المراحل الخمسة من أجل الرقابة الفعالة على عملية التفاوض . مراحل التفاوض النا ح كالتالي :مصدر آخر أوال :مرحلة التحليل :وهي عملية جمع البيانات وتحديد ا هداف وعليه أن يستعد في ه ه المرحلة بإتباع خطواتها المهمة. 1اإلعداد الجيد عن طري كتابة نقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالحالطرف اآلخر ال ي سيدخل معه في عملية التفاوض. 2التعلم واالجتماع ب طراف النزاع واحترام آراء اآلخرين وا خ بها وتحليلهابموضوعية. 3مراجعة ال ات عدة طري مراجعة مواقفه مع نفسه واعادة مناقشة الطرف اآلخرا ا ما ثبت خط ه ه االفتراضات مرة خالل مناقشاته مع ا طراف. 4التعرف على آليات الطرف اآلخر في عملية التفاوض.ثانيا :مرحلة التخطيت :بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على : تحديد المصالح ا ساسية للمفاوض. إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة في التفاوض. إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها. ومن أهم خطوات مرحلة التخطيت : إعداد تصور بالمطالب المرنة. إعداد تصور للبدائل ا خرل المتاحة للمفاوض)( . ثالثاً :مرحلة المناقشات التفاوض الفعلىن :وفي ه ه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطوات الهامة التالية: االستمرار في عملية تحليل ا وضاع وتحليل التغ ية الراجعة أثناء الموقف الحواري. التركيز الشديد في المفاوضات وأخ الوقت الالزم في استيعاب ما يقال حتى لو تطلب لك طلب فترة راحة من جلسة المفاوضات. محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية من أجل إحراز تقدم منشود وناجح في الموقف التفاوضي. المرونة في التحاور وحسن االستماع لألطراف المختلفة. التعبير عن المطالب بصدق والت كيد عليها بدون تهديد. االبتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصة للتعاون. التركيز على الموضوع وليس ا شخاص المحاورين. االستفسار المستمر عن كل شيء حول الموضوع للحصول على معلومات وحقائ وليس فرضيات أو تخمينات. أن يدرك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحق أهدافه وينجح في الحصول إلى الفوائد وعليه ك لك معرفة متى يكون عليه ترك قاعة التفاوض أو التفكير في التفاوض مع مجموعة أخرل أو االعتماد على نفسه في حل المشكلة وا ا ما وصلت المفاوضات إلى طري مسدود من الممكن التغلب على لك بإتباع اآلتي : يطلب المفاوض الناجح فترة من الراحة لمراجعة ا مور. طلب مراجعة ا طراف لمواقفهم والنظر في ا سباب ال ي جعل كل طرف يتمسك بموقفه. مراجعة نقاط االتفاق في الحلول المطروحة والتركيز عليها وابرازها(). من الممكن ت جيل عنصر من العناصر لفترة الحقة واعالن االتفاق على عناصر محددة يتم اتخا الخطوات لتطبي ما اتف عليه و لك يوجد مناخ من التفاهم الجيد مما يؤدي إلى استكمال عملية التفاوض بنجاح. استبدال المتفاوض المتعنت بآخر أكثر مرونة وعلى الجهة المتفاوضة إيقاف المفاوضات مع ه ا المتعنت وبدء مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض ويحق أعلى درجات االستفادة للطرفين. تغيير أسلوب التفاوض وليس الموضوع ا صلي وتحديد لقاء المراجعة قواعد التفاوض قبل استكمال المفاوضات. مناهج واستراتي يات التفاوض أوال :استراتي يات منهج المصلحة المشتركة: يقوم ه ا المرنهج علرى عالقرة تعراون برين طررفين أو أكثرر يعمرل كرل طررف مرنهم علرى تعمي وزيادة ه ا التعراون واثمراره لمصرلحة كافرة ا طرراف .واسرتراتيجيات هر ا المرنهج هي: .1استراتي ية التكامل: هو تطوير العالقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصربح كرل منهمرا مكمرال لآخرر في كل شيء بل قرد يصرل ا مرر إلرى أنهمرا يصربحان شخصرا واحردا منردمج المصرالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا و لك بهدف تعظيم االستفادة مرن الفررص المتاحرة أمرام كل منهم .2إستراتي ية تطوةر التعاون الحالي: وتقرروم هر ه اإلسررتراتيجية التفاوضررية علررى الوصررول إلررى تحقير مجموعرة مررن ا هررداف العليا التري تعمرل علرى تطروير المصرلحة المشرتركة برين طرفري التفراوض وتوثير أوجره التعاون بينهما. ويمكن تنفي ه ه االستراتيجية من خالل: * توسيع مجاالت التعاون :وتتم ه ه االستراتيجية عن طري إقناع الطرفين المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجاالت جديدة لم يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل. * االرتقاء بدرجة التعاون :وتقوم ه ه االستراتيجية على االرتقاء بالمرحلة التعاونية التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل اآلتية: مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل ا طراف. .1مرحلة االتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح. .2مرحلة العمل على تنفي ه أو مرحلة تنفي المنفعة المشتركة. .3مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفي المنفعة المشتركة. وفي كل ه ه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين ا طراف المتفاوضة واالرتقاء بالمرحلة التي يمر بها. .3استراتيجية تعمي العالقة القائمة: تقوم ه ه االستراتيجية على الوصول لمدل اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما. .4استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجاالت جديدة: تعتمد ه ه اإلستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيي التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما . وهنال أسلوبين لهذه االستراتي ية هما: .1توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد :ويقوم ه ا ا سلوب على االتفاق بين ا طراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ،أو تكثيف وزيادة التعاون وجني التعاون خالل ه ه الفترة المقبلة. .2توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد :ويتم ه ا ا سلوب عن طري االتفاق على االنتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد. ثانيا:استراتي يات منهج الصراع: علررى الرررغم مررن أن جميررع مررن يمارسررون اسررتراتيجيات الص رراع فرري مفاوضرراتهم س رواء على المسرتول الفرردي لألشرخاص أو علرى المسرتول الجمراعي ،وتبنريهم لهرا واعتمرادهم عليهر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ررا إال أنهر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ررم يمارسر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ررونها دائمر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ررا س ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ار وفر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر رري الخفر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر رراء، ب ررل أنه ررم ف رري ممارس ررتهم للتف رراوض بم ررنهج الص ررراع يعلن ررون أنه ررم يرغب ررون ف رري تعمير ر المصررالح المشررتركة .إ أن جررزء كبيررر مررن مكونررات ه ر ه االسررتراتيجيات يعتمررد عل ررى الخداع والتمويه. االستراتي ية األولى :استراتي ية ناإلنهالن: وتقوم هذه االستراتي ية على اآلتي: .1استنزاف وقت الطرف اآلخرر .ويرتم لرك عرن طرير تطويرل فتررة التفراوض لتغطري أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات إال إلى نتائج محدودة ال قيمة لها. ويستخدم األسلوب اآلتي لتحقيق ذلل: التفرراوض حررول مبرردأ التفرراوض اترره ومرردل إمكانيررة اسررتخدامه واسررتعداد الطرررف اآلخررر للتعامر ر ر ررل بر ر ر رره ومر ر ر رردل إمكانير ر ر ررة تنفي ر ر ر ر ه لتعهداتر ر ر رره التر ر ر رري يمكر ر ر ررن الوصر ر ر ررول إليهر ر ر ررا. * التفر رراوض فر رري جولر ررة أو ج ر روالت أخر رررل حر ررول التوقير ررت والميعر رراد المناسر ررب للقير ررام بر ر ر ر ر ر ررالجوالت التفاوضر ر ر ر ر ر ررية التر ر ر ر ر ر رري تر ر ر ر ر ر ررم االتفر ر ر ر ر ر رراق أو جر ر ر ر ر ر رراري االتفر ر ر ر ر ر رراق عليهر ر ر ر ر ر ررا. * التف رراوض ف رري جول ررة أو جر روالت جدي رردة ح ررول مك رران التف رراوض أو أم رراكن التف رراوض المحتملة وا ماكن البديلة. * التفرراوض فرري ج روالت جديرردة حررول الموضرروعات الترري سرروف يررتم التفرراوض عليهررا. * التفاوض حول كل موضروع مرن الموضروعات التري حرددت لهرا أولويرات وفري ضروء كل موضروع مرن الموضروعات التري يمكرن تقسريمه إلرى عناصرر وأفررع متفرعرة يرتم كرل منها في جلسة أو أكثر من جلسات التفاوض. .2استنزاف هد الطرف اآلخر إلى أشد در ة ممكنة ويتم لك عن طري تكثيف وحفز طاقاته واستنفار كافة خبراته وتخصصاته وشغلهم بعناصر القضية التفاوضية الشكلية التي ال قيمة لها عن طري : إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من العناصر القضايا المتفاوض عليها وحول مسميات كل موضوع والتعبيرات والجمل والكلمات وا لفاظ التي تصاغ بها عبارات واسم كل موضوع التفاوض. * وضع برنامج حافل لالستقباالت والحفالت والمؤتمرات الصحفية وحفالت التعارف وزيارة ا ماكن التاريخية. * زيادة االهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالنواحي الهندسية والجغرافية والتجارية واالقتصادية والبيئية والعسكرية ...الخ ،وارجاء البت فيها إلى حين يصل رأي الخبراء والفنيين ال ين سيتم مخاطبتهم واستشاراتهم فيها ومن ثم تنتهي جلسات التفاوض دون نتيجة حاسمة بل وهناك أمور كثيرة معلقة لم يبت فيها وهي أمور شكلية في اغلب ا حيان وترتبت بها وتعل عليها ا مور الجوهرية ا خرل بل والشكلية ا خرل أحيانا. .3استنزاف أموال الطرف اآلخر و لك عن طري زيادة معدالت إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب مستشاريه طوال العمليرة التفاوضررية فضررال عررن مررا يمثلرره لررك مررن تضررييع برراقي الفرررص الماليررة واالقتصررادية البديلررة الترري كرران يمكررن لرره أن يحصررل عليهررا لررو لررم يجلررس معنررا إلررى مائرردة التفرراوض وينشغل بها. االستراتي ية الثانية :إستراتي ية التشتيت نالتفتيتن: وهي من أهم استراتيجيات منهج الصراع التفاوضية حيي تعتمد عليها بشكل كبير ا طراف المتصارعة إ ا ما جلست إلى مائدة التفاوض .وتقوم ه ه االستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طري التفاوض ال ي أوفده الطرف اآلخر للتفاوض وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني والطبقي والداخلي وكل ما من شانه أن يصبغهم إلى شرائح وطبقات ات خصائص محددة مقدما. وبناء على ه ه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فري التفاوض ال ي أوفده الطرف اآلخر للتفاوض معنا والقضاء على وحدته وائتالفه وتماسكه وعلى االحترام ليصبح فري مفت متعارض تدب بين أعضائه الخالفات والصراعات ومن ثم يصبح جهدهم غير منسجما. وتمتاز ه ه االستراتيجية ب نها من ضمن استراتيجيات الدفاع المنظم في حالة التعرض لضغت تفاوضي عنيف أو مبادرة تفاوضية جديدة لم نكن نتوقعها ولم نحسب حساب لها. االستراتي ية الثالثة :استراتي ية إحكام السيطرة ناإلخضاعن: تعد العملية التفاوضية وفقا لمنهج الصراع معركة شرسة أو مباراة هنية كية بين طرفين .ل ا تقوم ه ه االستراتيجية على حشد كافة اإلمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض .عن طري : * القدرة على التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات بحيي يكون لنا سب التعامل مع الطرف اآلخر وسب البدء في الحركة فضال عن إجبار الطرف اآلخر على أن يتعامل مع مبادرة من صنعنا نعرف كل شيء عنها ومن ثم فان عليه أن يسير وفقا للطري ال ي رسمناه له وال ي يسهل علينا السيطرة عليه فيه. * القدرة على الحركة السريعة واالستجابة التلقائية والفورية واالستعداد الدائم للتفاوض فور قيام الطرف اآلخر بإبداء رغبته في لك لتفويت الفرصة عليه في اخ زمام المبادرة والسيطرة على عملية التفاوض من أولها إلى آخرها. * الحرص على إبقاء الطرف اآلخر في مركز التابع وال ي عليه أن يقبع ساكنا انتظا ار لإلشارة التي نعطيها له أو أن تكون حركته في نطاق اإلطار ال ي تم وضعه ليحيطه . االستراتي ية الرابعة :استراتي ية الدحر نالغزو المن من: وهي استراتيجية يتم استخدامها بغض النظر عن ندرة أو قلة المعلومات عن الطرف اآلخر ال ي يتم معه الصراع التفاوضي. وفقا له ه االستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف اآلخر حيي تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خالل التفاوض التمهيدي مع ه ا الطرف .ثم معرفة أهم المجاالت التي يمتلك فيها ميزات تنافسية خطيرة تهدد منتجاتها والتفاوض معه على أن يترك لنا المجال فيها وان يتجه إلى مجاالت أخرل تستغرق وتستنزف قدراته وامكانياته .وفي الوقت نفسه جعله ينحسر تدريجيا عن ا سواق التقليدية التي كان يتعامل معها إلى أن يفقد أسواقه الخارجية بشكل كامل وينحصر عمله فقت في داخل بالده. وفي المرحلة التالية يتم اختراق السوق ببلده عن طري عقود التصنيع المشتركة التي تتضمن توريد كافة المكونات الخاصة بالسلعة المصنعة أو المجمعة عن طريقنا ويقتصر عمله هو فقت على إقامة بعض خطوط التجميع. وفي مرحلة الحقة يصرف نظره عن ه ه الخطوط ليقتصر عمله هو فقت على التوزيع ثم في مرحلة الحقه نقوم نحن بالتوزيع .ويتطلب التفاوض وفقا له ه االستراتيجية قدرات غير عادية من فري المفاوضين. االستراتي ية الخامسة استراتي ية التدمير الذاتي ناالنتحارن: لكر ررل طر رررف مر ررن أط ر رراف التفر رراوض :أهر ررداف ،آمر ررال وأحر ررالم وتطلعر ررات وهر رري جميعر ررا تواجههررا :محررددات ،عقبررات ،ومشرراكل ،وصررعاب ،وكلمررا كانررت ه ر ه العقبررات شررديدة كلمررا ازداد ي ر س ه ر ا الطرررف واحساسرره باسررتحالة الوصررول إليهررا وأنرره مهمررا ب ر ل مررن جه ر ر ر ررد فان ر ر ر رره ل ر ر ر ررن يص ر ر ر ررل إليه ر ر ر ررا .وهن ر ر ر ررا علي ر ر ر رره أن يخت ر ر ر ررار ب ر ر ر ررين ب ر ر ر ررديلين هم ر ر ر ررا: صرف النظر عن هر ه الطموحرات وا هرداف وارتضراء مرا يمكرن تحقيقره منهرا واعتبراره الهدف النهائي له. أ ار ات تنفيذ االستراتي ية ومن بينها : 1ن التسوةف او الصمت المؤقت : وهي تتضمن االمتناع عن الرد الفوري او تاجيل االجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديي او الرد بسؤال اخر بغرض االستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزل السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض ال ي يبادر باالستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازالت فان االخير ال يتوقف عن طلب المزيد 2ن المفا اة : تتضمن التغيير المفاجئ في االسلوب او طريقة الحديي او التفاوض علي الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في لك الوقت وعادة يعكس لك هدفا ما او الحصول علي تنازالت من الخصم األمر الواقع : 3ن وتتضمن دفه الطرف االخر لقبول تصرفك بوضعة امام االمر الواقع ولنجاح ه ا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها : -ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتماال كبي ار ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا منالخسارة التي تحدي نتيجة عدم تقبلة االمر الواقع االنسحاب الهادب : 4ن وهي استعداد المفاوض علي االنسحاب والتنازل عن رايه للطرف االخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقا ما يمكن انقا ة . 5ن االنسحاب ال اهرب : وهنا يعلن احد االطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل ب لك علي مزيد من التنازالت من خصمه 6ن الكر والفر او التحول : تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من االمام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض ومالبساته 7ن التقييد : وهي وضع قيد علي االتصال و لك الجبار الطرف االخر علي الوصول الي قرار سريع او للنزول علي رغبة معينة في التفاوض 8ن تحوةل الن ر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ن التفتيت ن تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازالت في القضايا الفرعية االقل اهمية 9ن ادعا الع ز : أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازالت بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصالحية . 10ن مفترق الطرق : أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن الحصول علية من تنازالت في القضايا االكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف االخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطري . 11ن التدرج او الخطوة خطوة : حيي تؤخ القضية جزءا جزءا الي ان تصل االطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة االطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او ال يوجد ثقة بينهم . مبادئ التفاوض وتلخص في ن23ن مبدأ: .1كن على استعداد دائم للتفاوض،وفي أي وقت. .2أن ال تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا. .3التمسك بالثبات الدائم وهدوء ا عصاب. .4عدم االستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه. .5ال تتسرع في اتخا قرار واكسب وقتا للتفكير. .6أن تس ر رتمع أكثر ررر مر ررن أن تر ررتكلم وا ا تكلمر ررت فر ررال تقر ررل شر رريئا لر رره قيمر ررة خر ررالل المفاوضات التمهيدية. .7ليست هناك صداقة دائمة،ولكن هناك دائما مصالح دائمة. .8اإليمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية. .9الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة. .10 ال أحد يحفظ أسرارك سول شفتيك. .11 تبن ررى تحليالت ررك وم ررن ث ررم ق ار ارت ررك عل ررى الوق ررائع وا ح ررداي الحقيقي ررة وال يجب أن تبنى على التمنيات. .12 أن نتفاوض من مركز قوة. .13 االقتناع بالرأي قبل إقناع اآلخرين به. .14 استخدام ا ساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضرية كلما أمكن لك. .15 ضرورة تهيئرة الطررف اآلخرر واعرداده نفسريا لتقبرل االقتنراع برالرأي الر ي تتبناه. .16 هدوء ا عصاب واالبتسامة مفتاح النجاح في التفاوض. .17 التفر رراؤل الر رردائم ومقابلر ررة الثر ررورات العارمر ررة واالنتقر ررادات الظالمر ررة بربر رراط الج ش والهدوء المطل والعقالنية الرشيدة. .18 التجدي ررد المس ررتمر ف رري ط رررق وأس رراليب تن رراول الموض رروعات المتف رراوض بش نها وفي أسلوب عمل الفري التفاوضي. .19 عدم البدء فري الحروار التفاوضري بجملرة اسرتف اززية أو بنظررة عدوانيرة أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان. .20 التحلرري بررالمظهر ا ني ر المتناس ر الوقررور المحترررم فرري جميررع عمليررات التفاوض وفي كافة جلساته الرسمية. .21 االستمتاع بالعمل التفاوضي. .22 ال ي س في التفاوض وال هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه. .23 عدم االنخداع بمظاهر ا مور واالحتياط دائما من عكسها. مناورات التفاوض للمناورات ثالي مراحل سوف ن كرها تفصيليا وهي مناورات االفتتاح وهي المرحلة االولى وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الح وه ه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع النك ا ا طالبت فقت ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات جدا النك في ه ه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك النك ا ا تمسكت بما قررت الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف اليحتمل الى احد امرين الثالي لهما وهما القبول او الرفض .وب لك قد تجعل الطرف االخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن االحساس او الشعور بالخساره الن االمور سوف تتقارب بالتنازالت في المفاوضات .ولكن احيانا لعدم مقدره الشخص المقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف االخر وب لك تكون انت كسبت اكثر مما تتوقع .وان لم يحدي لك وتظاهرت بتقديم تنازالت للطرف االخر فيجب ان تقدمها بمقابل ايا كان قدره. السؤال االن ماهو مقدار الزةاده التي يتعين عليل طلبها ؟ لتجيب على ه ا السؤال يجب اوال ان تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابل عن الهدف. مثال : تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ 400الف ريال وانت التريد ان تدفع الى 350الف ريال ا ا الفرق بينكما تقريبا 50الف ريال انت هنا يجب ان تعرف ان الفرق 50 الف ويجب ان تعرض اقل مما تريد ان تدفع ب 50الف ريال اي تعرض 300الف فقت. به ه الطريقة انت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض للتنازالت بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوست اي انت تتنازل بدفع 50الف الى 350 وهو يتنازل عن 50الف ليبيع ب 350الف وب لك تكون ه ه المفاوضات ناجحه وتعطي شعور لكال الطرفين بانهما كسبا ولم يخس ار في البيع وتنازالتهما متساويه . فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50قد يكون لديه شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد ه ا الشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت ودفعت زياده خمسون الف بقدر تنازله اي انكما متكافئان وكالكما كسبتم في بيعكما مثال. التقل نعم ابدا للعرض االول ا ا اجبت بالقبول والموافقة على العرض االول فانك حتما سوف تثير الشكوك لدل الطرف المقابل لك وقد يتسلل اليه مباشرة انه وقع في صفقة خاسرة .وه ه طبيعه نفسية بشريه اليمكن ان تتجاهلها ويجب االخ بها فعلى سبيل المثال ا ا طلبت منك ان اشتري مبنى وطلبت وعرضت لك مبلغ نصف مليون مثال ووافقت انت مباشرة. اال تعتقد بانك بعد لحظات سوف تندم وتقول ليتني طلبت اكثر النني وافقت . بالتاكيد سوف تقولها وقد تشك بانك لم تتمكن من تقييم المبنى واال لما ا دفعت لك مباشرة بدون مفاصلة .ونفس الشيء معي فقد اندم واقول لما ا لم اعرض اقل . بينما قد يكون المبنى يستح ....ل لك اح ر ان تقبل العرض االول( ان من اسباب قبولك للعرض االول ان يكون لديك مثال تصورات مسبقه لما يمكن ان تحصل عليه فا ا كان العرض يفوق ما تصورته فانك عندئ تجد مايغريك بقيولة .. .. ل لك يجب ان تتجنب االغراء والتضع تصورات مسبقه. ارفض مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب ان تكون ه ه الدهشه والرفض ظاه ار منك كرد فعل تجاه مقترحات الطرف االخر .وعندما يالحظ الطرف االخر ه ه الدهشة والرفض فانه من هنا يبدا في تقديم التنازالت لك .ل لك فان ه ه الدهشة والرفض ا ا لم يبدو عليك ظاه ار للطرف االخر فانه سوف يكون اقل مرونة معك وقد يتسلل اليه شعور بانك على وشك الموافقة. دائما يجب ان تكون متمنعا سواء كنت بائع او مشتري المشترين ا ا رأو انك متحمس للبيع فتاكد تماما بانهم سوف يخفضون عرضهم لما تبيعة اما ا ا كنت متمنعا فان الطرف المقابل المشتري سوف يتولد لديه شعور او احساس انه عليه ان يرفع عرضة التمام الصفقة. وب لك تكون قد وسعت مجال التفاوض قبل ان تبداء. مناورات المرحلة الوسطى وهذه المرحلة تت ز الى محورةن تقرةبا: اوال -الضغط على الشخص المقابل بدون موا هة المفاوض الفعال بامكانة الضغت على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازالت منه وبدون ان يضطر للجوء للمواجهة المباشرة. ومن ه ه الطرق للضغت بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة االعلى .وتعني مديرك في العمل او ارئيس الشركة او صاحب الشركة او اي شيء اخر حتى ان ه ه الطريقه يستخدمها حتى االطفال الصغار بالفطره للخرو من مازق معين بان يقول اخي االكبر لم يواف مثال. ويستخدمها المفاوضون دائما بحيي ان يقوم بالضغت على الجهة المقاوبله القصى حد يستطيع اخ تنازالت منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة السلطة االعلى ب ك ن يقول مثال يجب ان احيل الموضوع على السلطة االعلى. وقد يكون ليس هناك سلطة اعلى والوجود لها ولكن ايضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس او مجلس االدارة او االدارة القانونية مثال. ثم تعود في اليوم الثاني الستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك اخبار غير ساره للطرف االخر ومحزنة ك ن تقول مثال السلطة االعلى لم تواف على العرض وتصر على ك ا وك ا وك ا اي مزيد من التنازالت من قبل الطرف االخر .وب لك تكون انت شكلت ظغت على الطرف االخر كي يب ل جهدا اكبر ويقدم تنازالت لتحسين الصفقة .والسبب بكل بساطة انهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازالت اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة االعلى وان اقناعك انت من قبلهم اليكفي بل يجب ان يتم اقناع السلطة االعلى بواسطتك .وب لك تكون عروضهم اكثر يس ار لضمان اتمام الصفقة. وان مميزة ه ه السلطة االعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بانها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الظغت من خالل تكتيك معين في المفاوضات يسمى الطيب والشريرب وانت هنا تمثل دور الطيب والسلطة االعلى تمثل دور الشرير وغير موجوده في المفاوضات مما يجعلهم ياخ ون عنه فكره بانه شرير وانت الطيب. وك لك قد يكون ممثل السلطة االعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب ان يكون عدواني في تفاوضة. وانت كيف تكون طيب؟ تكون ك لك باظهار رغبتك في اتمام الصفقه واعتمادها وب ل اكبر جهد في اتمامها ولكن السلطة االعلى الشريربب هو من يمتلك القول الفصل في ه ا االمر وليس انت ول لك عليك ا ا كان ممثل السلطة االعلى متواجد في المفاوضات ان تكون انت ايضا الشخص الطيب ال ي يعت ر دائما عن الشرير ومحاولة استدراجهم لتنازالت اكثر كان تطلب منهم تقديم تنازالت بسيطه منهم بعد االعت ار لهم لتعيد استئناف المفاوضات واتمام العقد. ولكن تخيل انك انت الشخص المقابل للحظة . فما ا تفعل وكيف تحر من م زق السلطة االعلى؟؟؟؟؟؟ لكي تقطع الطري عليهم من البداية لكي اليقومون بتضليلك وايقاعك في ه ا المطب للسلطة االعلى عليك ان تبدا بمحاولة اخ استيضاح منهم بطريقة مباشرة او غير مباشرة اثناء بدء المفاوضات بانهم هم من لديهم قدرة على اتخا القرار .ولكن قد لن يفلح ه ا االمر معهم ل لك عليك استخدام اسلوب االنانية واالسلوب الجاف معهم والتقليص من ش نهم امامك مقابل سلطتهم االعلى وتقليل اهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا او يتظاهروا مثال انهم ليسو و اهمية اقل وانهم قادرين على الموافقة على ما تصل اليه المفاوضات. او العكس اي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثال وبشكل قاطع وواضح باسلوب اعطائهم اهمية ودور بان السلطة االعلى سوف تواف ا ا وافقوا هم على التفاوض الهميتهم ومعرفتهم. وب لك يكون الطرف االخر قد يعطي التزام بانهم قادرين على اخ الموافقة من السلطة االعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب ان تطالب بايضاح عن سبب رفض السلطة االعلى في حالة الرفض اما الرفض الغير مسبب او الغامض فهو غير مقبول ويجب ان ال تقبل به. وايضا بامكانك ا ا عرفت ان الشخص المقابل يستخدم اسلوب السلطة االعلى امامك ان تفهمه بطريقه مه به بانك تعرف ه ا االسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول اليه وب لك فان ه ا االسلوب لن يؤتي ثمارة. ثانيا -المحور الثاني ،اسلوب النقلة االلزامية او اال بارةة النقله االجبارية هي نقله تلزم بها الطرف االخر بان يقدم عرض اقل ولكن يجب ان تتنبه المر مهم وهو عدم التحديد. كيف يكون ذلل ؟ يجب ان التقابل الطرف االخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثال او هدف محدد اي تجعله مبهم ك ن يقدم لك عرض فترد عليه بانك تريد عرض افضل عرض افضل وليس عرض برقم او هدف محددب ثم تلتزم الصمت بعدها لفتره حسب وضع المفاوضات .وه ه هي النقله االجبارية وهي( الرد بطلب عرض افضل والصمت بعدها الى ان يصلك رد من الطرف المقابلب فهي تلقي ظغت على الشخص المقابل لتقديم مزيد من التنازالت بدون مواجهة. كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمو تنازالت بمجرد ان يسمع ه ه العبارة وهي نريد عرض افضل( مثال على لك -:عندما تتلقى عدة عروض مثال لعمل شيئا ما او توريد او غيره مثال فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتواف علية .اليس ك لك ؟ احد المسئولين في المفاوضات فعل لك وقبل اقل العروض ولكن في اللحظات االخيره ت كر ه ه المقوله وكتبها على العرض عليكم تقديم عرض افضلب وسرعان ما اتاه الرد بخصم اقل مما كان اي انه باستخدامه السلوب النقله االجباريه وفر مبالغ من العقد. ولكن عليك ان تت كر بانه عندما كتب نريد عرض افضل لم يحدد مقدار مايريده. وترك لك للطرف االخر. ورد الطرف االخر بالخصم واعطائهم عرض افضل بينما بينما المفاوضون المتمرسون اليوافقون على اعطاء الخصم به ه الطريقه عندما يكون غير محدد. وانما يردون بسؤال وهو الى اي مدل تريدون ان يكون الخصم او العرض ؟ ول لك عليك ان ترد به ا السؤال ا ا قابلت مثل ه ا الطلب بعرض افضل مناورات الختام ولكن قبل لك اريد ان ا كر شيئين مهمين في التفاوض وهما الدوافع والمعلومات الدوافع - من الخط إفتراض ان الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقي نفس االشياء التي تهدف اليها انت .وانما بالت كيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف .ودورك انت اوال ان تعرف ما يهدف اليه الطرف المقابل فان لك من اهم االمور التي يجب ان تعرفها وكلما ادركت لك بشكل جيد او اجتهدت في معرفة م ربة يكون هناك امكانية بالنسبة لك لتحقي اهدافك.وتستطيع تحقيقها بدون ان تقدم تنازالت اكبر مما تريد تحقيقة من اهداف. فماهي الدوافع ؟ دوافع المفاوض عادة تكون اما شخصية او تنافسية او محاولة اليجاد حل مبتكر لمشكلة يواجهها او دوافع لجهة يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تالحظ عليه انه يسعى لتحقي اهداف شخصية بالنسبة له. اما دوافع المنظمة فانه سوف يب ل جهد كبير للوصول للحل ال ي يجده وسيلة الرضاء ادارته او الجهة التي يتفاوض نيابة عنها. اما دوافع الحل فهي ان يبحي المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكال االطراف. والجانب االخر هو جانب المعلومات : واليقل اهمية فيجب عليك قبل ان تبداء مفاوضاتك مع الطرف االخر ان تجمع معلومات تدعم بها موقفك التفاوضي عن الجهة او الطرف المقابل. ك ن تعرف مثال مدل حماس الطرف االخر اليجاد الحل والكيفية التي يتحمس لها. وما السعر ال ي يريده او يطلبه او هدفه. وصالحياته وسلطته. فكلما كانت لديك ه ه المعلومات فانك تكون لديك القدره على معرفة أي االوراق االقول لتلعبها واي النقاط حساس وايها اكثر حساسية للجانب المقابل ويمكن ان تمارسها لتساعدك لتعزيز موقفك التفاوضي .ولتعرف ايضا ماهي الضغوط التي سوف تمارسها واالخرل التي يجب االبتعاد عنها. وقد ت خ تلك المعلومات من الطرف المقابل نفسة باسئلة كية تعرف منها المزيد من التفاصيل. وان ما كر سوف يكون و اهمية في مفاوضات الختام العتمادها على بعض ما كر. مناورات او مفاوضات الختام في المفاوضات او المناورات هناك مناورات اخالقية وهناك مناورات غير اخالقية وعليك ان تعرف المناورات الغير اخالقية التي يستخدمها بعض المفاوضين في المناورات الختامية للتفاوض لكي تبطل مفعولها وهي: طلب المحال: ك ن يخترع المفاوض المقابل مثال طلب صعب او محال تنفي ه في اخر التفاوض فعلى سبيل المثال تم االتفاق على استالم طلبية منتج معين يستغرق تصنيعة عشرة ايام فيقوم بطلب التسليم بعد خمسة ايام وهنا يجب افهامه ان لك مستحيل وان لك تعجيز للتهرب من االتفاق مثال .ولكن ا ا كان لك ممكنا فيجب ان يكون بثمن. الخطي المتعمد: بعض المفاوضين في البيع او الشراء يتعمد عدم كتابة بند معين ليبدو وك نه قد نسيه مثال وهو متعمد لك ليكون ورقة لدعم موقفه لطلب مزيد من التنازالت من الطرف االخراو تحقي كسب او ابقاع الطرف االخر. مثال ان تشتري سيارة ويتعمد البائع عدم كتابة جزء معين مثل التكييف او المسجل اي عدم كتابة سعره مما قد يتسبب في الغاء االتفاق مثال.ففي ه ه الحالة عليك ان تبين له بانه تعمد لك. او ان يقوم المشتري مثال في اخر التفاوض بطلب التسليم في وقت هو يعرف انه مستحيل ان يكون التسليم فيه. وجميعهم في ه ا الخصوص يقصدون تعطيل االتفاق او تاخيره او التهرب منه في اللحظات االخيره الاعادة صياغته الحساسهم مثال بانهم قد وقعوا في صفقة خاسره ويريدون ع ار للتهرب منها.وب لك ياتي الرد من البائع بان لك غير ممكن وهنا يبدا في فرض شروط مثال ب ن يقول له ا ا كنتم ال تتمكنون من التسليم في الفتره المحدده فعليك تقديم خصم اكثر مقابل لك التاخير .لكي انتظر دون ان ابحي عن مكان اخر. ان يقولل ما لم تقله: كان تكون انت المشتري مثال ومشغول في اعمالك وال تجد الوقت ويرسل لك البائع ال ي تعاقدت معه سابقا رساله مفادها انه يفترض انك لم تحدد نوعا ما من بنود االتفاق فيحدده هو بشكل غير واضح ويطلب منك الرد خالل مده معينه ان ترد وان لم ترد فسوف يعتبر لك موافقة منك .وهو يعلم مشاغلك ويستغل لك ليقولك مالم تقلة. في ه ه الحاله يجب التصدي لمثل ه ه التصرفات التي تعتبر غير اخالقية في االتفاقات من ناحية انها غير محدده ومن ناحية اخرل انه ب لك يستغل مشاغلك وهو يعلم لك. الر وع عن االتفاق بعد االتفاق: ويحدي لك احيانا وخصوصا عندما تكون مظط ار للقبول الحتياجك الشديد لما تم االتفاق عليه فيقوم المفاوض المقابل بطلب المزيد بعد االتفاق. وهنا عليك ايضا ان تصعد االمر وتقول له انك تريد اعادة االتفاق وصياغة التعاقد مرة اخرل النك غير راضاً عن ماتم االتفاق علية سابقا .او تتحجج بسلطة عليا بانها لم تواف على التعاقد مثال او لن تسمح باعادة التفاوض او تقوم بااليحاء له بانك تريد االنسحاب .وقد تكون لحاجتك له ا االتفاق تقوم باجراءت معينة مثل صياغة العقد بشكل اليقبل الرجوع عنه بعد التوقيع او ان تستخدم امور اخرل عديده المجال ل كرها تجعل من الشخص المقابل يجد صعوبة في االنسحاب او اللجوء له ا النوع من التصعيد قد تكون منها توطيد عالقتك الخاصة به مثال. م ح ة :دائما اصحاب الصوت العالي او المرتفع هم اكثر الناال في تقديم التنازالت ضربة اللح ات االخيرة: الضربة االخيره وهي التي تكون في الوقت الضائع وهي طلب تنازالت اكثر في اللحظات االخيرة من الطرف المقابل ،والمهم فيها وقتها حيي تكون في الوقت ال ي يكون فيه المفاوضين تخلوا عن ح رهم وحرصهم تماماً. ويستخدمها المفاوضون في طرح االمور التي اليتقبلها الطرف المقابل في بداية التفاوض .وعليك عندما ان تطرح عليك مثل ه ه الطلبات كشخص مقابل ان تبتسم وبكل هدوء تقول ان االتفاق عادل واليحتمل المزيد من التنازالت. تح يم التنازالت: ان الطريقة التي تقدم بها التنازالت قد تكون مؤثرة على توقعات الطرف المقابل وعلى ادائة التفاوضي ،فقد يتوقع منك المزيد ا ا فعلت لك باعطائة تنازالت اكبر مما قدمت بداية التفاوض .ل لك عليك ان تقدم تنازل اقل مما قدمت والتنسى ان يكون تقديمة بشرط الحصول على مقابل من الطرف المقابل وليس بدون مقابل ويجب ان تكون التنازالت متناقصة. الغبا التفاوضي: الشك بانه قمة ال كاء والفعالية التفاوضية وهو مايسمى الغباء التفاوضي او التغابي بمعنى اصح. كثير من الناس يعتقد او يظن ان التفاوض يعني العدوانية والثقة الالمحدودة بالنفس، ولكن مايفعلونة في الواقع هو انهم يضعون انفسهم في مواقع اليحسدون عليها بفقدهم لمقومات كثيرة من اوراق التفاوض الفعال التي كرناها سابقاً. فكيف لك ان تستفيد من ورقة السلطة االعلى او الشخص الشرير مثال ا ا قلت للشخص المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانت المسئول وانت انت. ل لك عليك ان تتغابى وتجعل نفسك بسيطا وتاخ من الشخص المقابل كل المعلومات والتبين له انك لديك كل ماهو مطلوب من معلومات وغيرة من ه ا القبيل. القيمة نسبية: ت كر دائما بان القيمة للشيء المتفاوض عليه نسبية وتختلف من شخص لشخص آخر ،وليست النقود اكثر اهمية فقد تكون احيانا المادة المتفاوض عليها تشكل اهمية اكبر من النقود .فقد يكون هناك بعض المفاوضون قد يدفعون ماال اكثر في شيء يشكل بالنسبة لهم قيمة مضافة مثل ندرة او جودة منتج معين.فيجب ان تعلم انه ليس السعر اكثر اهمية احيانا للسلعة بالنسبة للطرف المقابل ،فقد تكون السلعة اهميتها بالنسبة له اكبر من النقود. قيمة الوقت: في التفاوض يشكل الوقت اهمية كبيرة خصوصا ا ا كان محكوم بتاريخ محدد النهاء التفاوض والوصول للنتائج .وفي ه ه الحالة فان كثير من المفاوضون يستخدمون ضغت الوقت مع المقابلون لهم خصوصا ا ا عرفوا انه محدد او محدودو ،فيجب عليك ان تحرص شديد الحرص بان اليعلم الشخص المقابل بانك محكوم باتمام العقد في وقت محدد ،اما ا ا كنت انت الشخص المقابل فان الوقت سالح فعال الستخدامة للضغت في المفاوضات مما يجعلك تحصل على تنازالت اكبر. ولكن ا ا كنت تعتم بالوقت بناء على العقد ال ي يجب عليك اتمامه في وقت محدد فعليك ان تطرح شروطك والبنود المتفاوض عليها مجتمعة والتسمح بتجزئتها والتتساهل في كلمة سنعود الحقا للمناقشة. او انك تسرع في مفاوضاتك من البداية وعدم التساهل او التاخير لها ،فا ا كان الطرفين محكومين بوقت محدد فان و المدة االقصر هو الجانب االضعف في التفاوض. المفاوضات الطوةلة: كما كرنا في الموضوع اعالة اهمية الوقت وضغت الوقت فانه احيانا تكون غير ملزم بوقت محدد ولكن عندما تطول مدة التفاوض قد تشعر بحاجتك النهائها مما يجعلك تقدم تنازالت احيانا من اجل دفع عجلة المفاوضات والتوصل للحل عليك ان التقع في لكب ويجب ان التواف على صفقة خاسرة حتى لو لم تتم او طال امدها. القدرة على االنسحاب: الشك بانك ا ا كانت لديك القدرة على االنسحاب في اي لحظة من المفاوضات فان لك يشكل ضغت على الطرف االخر عندما تظهر له لك ،انك قاد ار على االنسحاب .ولكن كيف تجعل الشخص المقابل يحس به ا النوع من الضغت ويحاول ان يخشى انسحابك من المفاوضات ؟ تجعله ك لك ا ا جعلت من التعاقد اهمية بالنسبة له وغرست في اعماقه بان ه ا االتفاق بالنسبة له مهم ونقطة تحول له او العماله وفي نفس الوقت تظهر انت بان االتفاق اليشكل اهمية بالنسبة لك وسواء تم او لم يتم ه ا االتفاق فهما سيان بالنسبة لك. فلو كان االتفاق اليشكل اهمية له فقد يسمح لك باالنسحاب او اليهتم باظهارك له قدرتك على االنسحاب. وهنا عليك ان تبحي عن عدة عروض لالختيار منها واال فكيف تنسحب؟ أنماط المفاوضين لما ا التعرف على أنماط المفاوضين ؟ بل لما ا يجب التعرف على أنماط الناس ال ين نتعامل معهم ؟ كي نعزف معهم على نفس الموجة فيحدي االتصال الفعال . ز اتصالي معرفي عندما تعرف نمت من أمامك تتخلى عن نمطك مؤقتا حتى تحدي عمليةاالتصال . خ من كالمه وأكمل الحديي . ال تخطئه مادام ا مر خار ا مور الشرعية . -أنصت له باهتمام . ال تدع االبتسامة تفارق ثغرك . ال تظهر له جهله ببعض ا مور . قم بمحاكاته في وضعه الجسمي وفي تنفسه ما استطعت .هنا تكسب وده وتتم عملية االتصال بن اح ومن ثم تستطيع قيادته . -1المفاوض الواقعي : المفاوضون الواقعيون يتميزون بإعطائهم اهتمام بالوقت وهو النوع ال ي يريد الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخرو هنا أو هناك عن صلب الموضوع والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له ،ويتصفون ب نهم منظمون ويميلون للتعامل الرسمي ،وه ا النوع عندما تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرة واضاعة للوقت،وعليك أن ت خ ق ارراتك مع ه ا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازالت ولكن يجب أن تكون ق ارراتك مستندة على معلومات وحقائ واضحة ومباشرة. -2النمط المقاتل: وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف اآلخر وال يهتمون به أو باحتياجاته وال يهمهم أن يكون مقتنع بما توصل إليه أو لم يقتنع ،فهم يريدون ان يكونون هم الكاسبين وغيرهم يخسر أي أنا ومن بعدي الطوفان كما يقالب .عندما تتعامل مع ه ا النمت كن هادئا و ال تقدم أي تنازالت -3أما المفاوض االنفتاحي الودود المتعاون : فهو عكس الواقعي أعاله فهو نوع يحب أثناء التفاوض أن يبتعد عن أجواء العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبة مع الشخص المقابل وتجده متساهل أثناء تفاوضه. ويمتازون بحبهم للناس وتجد أن تصرفاتهم عاطفية أو يغلب عليها التعاطف مع الناس وه ا النوع مطلوب منك أنت فقت أن تجعله يشعر باالطمئنان تجاهك ،نه في بداية تفاوضية معك سوف لن يتخ أي قرار إلى بعد أن يشعر باالطمئنان نحوك ،ول لك تجدهم يتسمون بالبتء في اتخا الق اررات ويكرهون الضغت فهم لن يتموا أو يوافقوا أو يتخ وا قرار تحت الضغت أيا كان. وه ا النوع في أثناء التفاوض يتحولون إلى عناصر تهدئة غالبا،فهم يسعون دائما إلى إسعاد الجميع أي جميع ا طراف المتفاوضة. وهم انفعاليون نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنهم قادرون على اتخا القرار عادة وفو اًر دون تردد وتجده يفيض من ا حاسيس الجياشة و و إحساس مرهف. وأنت كمفاوض إ ا تعرضت له ا النوع من ا نماط فحاول أن تستغل لك لتحقي صفقة وتستطيع لك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك ال ي تقدمة وا ا نجحت فسوف تجده يواف بقرار سريع مبني على حماسه .وعليك أن ترضى على بتء اتخا الق اررات منهم أوال ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم باالطمئنان نحوك في البداية ،ولكن عليك الح ر من الضغت على ه ا النوع من المفاوضين، فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم و حجومهم عن اتخا القرار. -4النمط التحليلي : وه ا النوع ال يقتنع ابدآ ب ي عرض إال بعد أن يعرف كل التفاصيل وتفاصيل التفاصيل،وبالطبع فان لك سوف يكون له ا ثر على الوقت وسرعة اتخا القرار من ِقبلهم ،فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبتء. فإنهم يحبون أو بمعنى اصح يريدون أن ي خ وا وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل التفاصيل وال يحبون أن يدفعهم المفاوض المقابل التخا الق اررات بل يريدون أن يكون كل شيء في مكانة تماما بعد اخ كل التفاصيل والمعلومات وغيرة. ه ا النوع عندما تقع فيه أثناء تفاوضك فعليك أن ال تعطيه كل المعلومات المطلوبة وانما يجب أن تعطيه إياها على مراحل كلما سئل عنها أو طلبها ولتعطي لنفسك فرصة اإلجابة على أسئلته التي لن تنتهي. -5النمط اله ومي : وه ا النوع يستخدم أسلوب الهجوم المستمر االستفزازي في كافة مراحل المفاوضات ه ا النوع عندما تتعامل معه عليك ب سلوب اإلفحام معه من خالل المعلومات التي علمتها عنه أو من خالل توريطه عن طري االستفزاز ومن خالل كالمه . تقسيم األنماط من حيث الهدف التفاوضي : المقاتل أنا ومن بعدي الطوفان ب . -الواقعي ال مانع من أن تربح ب . تقسيم األ نماط من حيث األسلوب : من حيي العالقات انفتاحي ودود متعاون ب . -من حيي فهمه للكالم تحليلي – إجمالي ب . شخصيتل أنت نعود لشخصيتك انت ،فالشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه او بمعنى اصح مشابه له .وتحدي المشاكل في العادة عند اختالف االنماط او تصادمها ،ولتتفادل لك عليك ان تعرف اوال نمت الشخص المقابل لك وتحاول ان تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسب مع نمت المفاوض المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي الصراعات بينكم للوصول لقرار. الميزق التفاوضى الم زق التفاوضي يحدي عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة من الزمن اوتكون مفاوضاتهم بدون نتائج. وللخرو من ه ا الم زق هناك عدة طرق ومنها ان تدخل الية معينة لدفع التفاوض نحو الخرو من ه ا الم زق اياً كانت ه ه االلية ،او تغيير اطراف التفاوض االشخاص المتفاوضين او الفري ،او تطلب ت جيله الى حين اي ان ت خ استراحة ب او يتم تغيير مكان التفاوض او االسلوب مثال ان يكون التفاوض على غداء او عشاء عمل مثالً. ا ا لم تفلح ه ه الطرق في دفع التفاوض نحو الخرو من الممكن ان تتنازل عن اشياء بسيطة مثال قد تعطي الشخص المقابل دفعة لالمام لتقديم تنازالت والخرو من ه ا الم زق ،ولكن اليجب ان تكون ه ه التفاصيل التي تتنازل عنها جوهرية. او ان تؤجل بعض النقاط مثال جانباً ومؤقتاً الى حين ا ا كانت هي السبب في ه ا الم زق ،وكما كرنا سابقا فانه بامكانك العوده له ه النقاط التي نحيتها جانبا بعد ان يستمر سير التفاوض وفي مراحله النهائية حيي يكون االطراف المتفاوضين اكثر مرونة. اما ا ا وصلت المفاوضات الى طري مسدود فهنا الداعي الستمرارها لوتتوقف تماما عن التفاوض ا ا كنت مت كداً تماما ان االتفاق لن يتم. احيانا المفاوض يصل لنقطة تسمى نقطة الالعودة في التفاوض ويكون ب لك قد وقعفي م زق بانه اليستطيع العودة ومظط اًر للمواصلة السباب عديدة احيانا يجد نفسة المفاوض مظط ار للتفاوض والوصول لحل و كرنا جزء منها سابقاً ،فإن الحل هو ان يدخل طرفاً ثالثاً وهو مايسمى االنقا ،بشرط ان يكون ه ا الطرف محايداً وليس له مصلحة اومكاسب من اتمام االتفاق او الغائة،فان ه ا المنق سوف يتمكن من دفع العجلة خصوصاً ا ا كان و مصداقية وخبرة في مجال التفاوض. ختاماً:قد يكون التفاوض سهل جداً ا ا تمكنت من اجادة ادواته فليس فيه من الصعوبة التي يعتقدها الكثير ولكن البديهة والخبرة والممارسة لها الدور االكبر في فعالية المفاوض الشك. مهارات وسمات المفاوض النا ح سمات المفاوض - 1الحكم السليم لالمور والقدرة علي التمييز بين القضايا االساسية والفرعية - 2االستعداد وااللتزام بالتخطيت الدقي لكل التفاصيل وايجاد البدائل -3الحكمة والصبر واالنتظار حتي تظهر الصورة باكملها -4القدرة علي االستماع بعقل متفتح -5امتالك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف االخر -6الشجاعة في االستعانه بالفري المساعد في الوقت المناسب -7الثقة بالنفس القائمة علي المعرفة -8الشخصية المتوازنة مز الدعابة مع الجد ب -9االلتزام بالن ازهة والقدرة علي ارضاء كافة االطراف -10القدرة علي التفاوض بفاعلية مع الطرف االخر وكسب ثقته قياال قدراتل التفاوضية -1هل تقبل علي المفاوضات وأنت مستعد جيدا ؟ -2هل تصدق كل ما يقال لك أثناء التفاوض ؟ -3هل انت متفائل اثناء حوارك التفاوضي ؟ -4هل تشعر بالسعادة عندما تهزم الطرف االخر ؟ -5هل تعتقد انك تجيد التعبير عن وجهة نظرك ؟ -6هل تتفاوض مع زمالئك في العمل لتحديد االولويات ؟ -7هل تحب استشارة االخرين عند التفاوض ؟ -8هل تستطيع التفكير وانت تحت ضغت معين ؟ -9هل تشعر بالملل عند المنافسة لوقت طويل ؟ -10هل انت مفاوض جيد؟ ما مدل تمتعك بالمهارات التفاوضية؟ امأل هذا ال دول مدى القوة والضعف عندل فري عمليرة التفراوض ،ضرع ع مرة فري الخانة التي تناسبل ولتكن صاد ًقا مع نفسل. رقم نقاط التقييم 1 احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط 2 يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة الربعض إثارة عواطفي 3 اعتقد أن كل شي قابل للتفاوض 4 أعتقرررد أن كررر الطررررفين ي رررب أن يكسرررب فررري التفاوض 5 دائمررا أسررتخدم أسررئلة كثيرررة مثيرررة للكشررف عررن ً المعلومات في التفاوض 6 استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر 7 أالحظ التعبيرات ال سدية في لسات التفاوض وأعمل على تفسيرها 8 لرردب مهررارة التعرررف علررى األسرراليب التفاوضررية وكيفية موا هتها 9 أ هز بعناية كل مفاوضة 10يمكننرري اسررتخدام تكتيكررات التوقيررت ل سررتفادة بها في التفاوض 11 دائمرررا إلي ررراد أرضرررية مشرررتركة وأطررررح أسرررعى ً بدائل خ ل التفاوض غالبرررررررررا ،أحياًنا ال ً أبدا دائما ً ً 12أعتقررررد أن التفرررراوض يمثررررل فرصررررة للوصررررول التفاق تمام ررا عل ررى مه ررارات 1ر ر إ ا كان ررت عالمات ررك أغلبه ررا ف رري خان ررة مال أب ر ًردام ف ن ررت تفتق ررر ً التفاوض. مأحيانررام ف نررت لررديك مهررارات التفرراوض لكنهررا 2ر ر إ ا كانررت عالماتررك أغلبهررا فرري خانررة ً ضعيفة للغاية وال تشكل سلوكيات دائمة لك. فهنيئررا لررك ،ف نررت مفرراوض دائمررام ً 3ر ر أمررا إ ا كانررت عالماتررك أغلبهررا فرري خانررة ً مغالبررا ً ممتاز. دائمرام ومهمة ه ه الحلقات بالنسبة للفئترين 2 ،1هري تحويرل إجرابتهم إلرى خانرة ً مغالبرا ً وأم ررا الفئ ررة الثالث ررة فبمت ررابعتهم لهر ر ه الحلق ررات ف ررإن إتق ررانهم لمه ررارات التف رراوض س رريحول دائمام. إجابتهم إلى خانة رابعة هي منعم ً فإلى اللقاء مع الحلقات القادمة عن شاء هللا. كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا و يدا ونا حا بعد ان اخ التفاوض مكانته في مختلف الميادين اهتم الباحثون في تحديد من هو المفاوض الجيد الناجح وقد لجاوا الي عدة اختبارات خالل مفاوضات متنوعة المواضيع عن طري التحليل والنتائج ففرقوا بين المفاوض الوست المقبول والمفاوض الجيد الخبير الناجح وه ه اهم المزايا والمهارات التي يجب ان يتميز بها المفاوض الناجح: -1ان يتعرف الطرفان المتفاوضان بقدرة المفاوض وفعاليته والمفوض الجيد ليس ال ي يستطيع ان يصل الي اتفاق نتيجة المفاوضات بل ان يكون اتفاقا جيدا و ا قيمة وتقدير -2المقدرة علي التخطيت واستعمال الوقت ال ي اعطي له للمالئمة بين والهدف والتخطيت -3ان يعتمد عدة حلول وامكانيات للعمل وللمقترحات والمساومة -4المفاوض المتمرس بالخبرة الجيدة هو ال ي اثناء عملية التخطيت للتفاوض يركز اهتمامه علي المسائل التي تثير الخالف والقضايا التي من شانها تحقي االتفاق المحتمل في المشكلة موضوع التفاوض -5المفاوض ال ي يضع حدا اعلي وحدا ادني لما يريد الوصول اليه في المفاوضات ويكون في جميع مراحل التفاوض محترما ومتقيدا به ين الحدين وان يضع مخططا علي مراحل خالل سير المفاوضات فيبدا مثال بالنقطة "أ" وبعدها ينتقل الي نفطة "ب" وال يبدا بالنقطة " " قبل ان تنتهي النقطة "ب" وه ا شانه ان يدفع الطرف المفوض االخر الي التعاون والتفهم -6تالفي التعابير التي من شانها رد فعل سلبي عند الطرف االخر كان يقول ان " عرضي السخي والكريم عليكم " وكانه يمنن ويستكثر .او يقول ان طلبي او اقتراحي العادل او الشريف … وغير لك من التعابير التي يمتدح فيها نفسة من شانها ان تصدم الطرف الثاني المفاوض نفسيا وعمليا -7كثي ار ما يقدم احد اطراف التفاوض اقتراحات اثناء عملية التفاوض ويقدم الطرف الثاني فو ار اقتراحا مضادا ان المفاوض الناجح ال يقدم علي تقديم اقتراحات مضادة فورية الن لها اثار سيئة علي سير عملية التفاوض من شانها ارباك والعرقلة - 8عندما يكون موضوع التفاوض يتناول مشكلة تتضارب فيها المصالح يهاجم فيها احد االطراف هجوما عاطفيا قويا الطرف االخر بقصد اثارته المفوض الناجح والجيد يتلقي ه ا الهجوم ببرودة اعصاب وال يعتبرة تحديا بل ينتظر ويفكر وعندما يقرر الدفاع يجب ان يكون دفاعا عن الهجوم بل دفاع مبني علي حجج وبراهين ووقائع . -9المفاوض الجيد والناجح عندما يقرر يجب ان يحزم بدون تردد الن التردد فيه أخطار قد يكون اقسي من أخطار ا قدام والجزم وقديما قال الشاعر : ا ا كنت ا راي فكن فيه مقدما فان فساد الرأي إن ترددا فا ا قر يجب ان يقدم مهما كان في ا قدام من مخاطر ف نها أهون من نتائج التردد - 11اجمع الباحثون في فن التفاوض علي ان المفاوض الناجح هو ال ي يتقن طريقة طرح ا سئلة واالقتراحات ،مثال بدال من ان يسال مباشرة :كم من الجلسات ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ويبدا بالقول :اسمحوا لي بان اطرح عليكم سؤال عن عدد الجلسات التي ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ،وبدال من ان يطرح اقتراحا بصورة مباشرة فجة ان يقول ا ا كنت استطيع ان اقترح اقتراحا من شانه ان يوضح موقفي … .ثم يطرح اقتراحه ان طريقة طرح السؤال او االقتراح كما بيننا من شانها ان تثير انتاة الطرف الثاني وتدفعة للجواب المعقول كما تعطي لطارح السؤال او االقتراح الوقت لجمع افكاره وللطرف الثاني الفرصة للتحرر من ضغت االقتراحات السابقة . -12المفاوض الجيد الناجح يطرح بوضوح اسئلته خالل التفاوض وقد اجمع الباحثون علي ان فن طرح االسئلة له ت ثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها لالسباب التالية : Iب ا سئلة الواضحة المدروسة توثر ت ثي ار أكيدا علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة IIب ا سئلة تسمح باستم اررية النقاش ،وتالفي الخالف المباشر. IIIب ا سئلة تشغل الطرف المفاوض ا خر وتحد من الوقت ال ي يخصصه لتفكيره ب مور أخري وتشغله بالتفكير بالرد علي السؤال. ثانيا :فن طرح األسئلة : شرحنا في البندين السابقين فن طرح االسئلة واالقتراحات ونضيف اليها المهارات التالية : المفاوض الناجح ال يسال اسئلته مباشرة حتي يجد الطرف الثاني مستعدا ل كرالحقائ واالدالء بها في دقة الن االسئلة المباشرة كثي ار ما تحد وصفة السردي الطلي للمعلومات التي تريد ان يدلي بها انه ا ا وجد ضرورة السئلة ملحة معينة فيجب ان يقدمها بطريقة يجعلة يفهمها كتعبير عن االهتمام بما يقول -يجب اال يوجة اكثر من سؤال في وقت واحد الن التجارب دلت علي ان توجية سؤالين او ثالثة في وقت واحد من شانه ارباك الطرف الثاني ال ي ال يكون قاد ار علي ان ينظم بياناته واجوبته بالشكل ال ي توخته ا سئلة أصال المفاوض الناجح من يحاول االستمرار في المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عنموضوع التفاوض فيقدم سؤاال او اقتراحا او استفسا ار يودي الي العودة لموضوع التفاوض له ا يجب اعداد االسئلة واالقتراحات سلفا التي يمكن استخدامها له ة الغاية وقد دلت التجارب علي ان اعادة شرح موضوع االستفسار بصيغ مختلفة يفيد افادة اكيده المفاوض الناجح من يرتب االسئلة الهامة ويحتفظ بها في هنة ويستبعد أي سؤالبمجرد الحصول علي اجابه له يركز علي السؤال التالي ليستمع الي جوابه ويحاول ان يفهم المعني الكامل لكل عبارة ويتقصي بعناية كل اجابه الن لك قد يقودة الي اقتراحات معينة او الي اسئلة ابعد مدي المفاوض الناجح هو ال ي يعطي الطرف الثاني المفاوض فرصة ليستكمل عناصراجابته وال ي يختبر االجوبة كلما امكن لك بكل دقة وال ي يسجل المالحظات مباشرة او في اقرب فرصة وفي كل جلسة من جلسات التفاوض خوفا من النسيان وحتي يكون لرايه قيمة وتاثير في الجلسات االخيرة للتفاوض وعند وضع مسودة االتفاق المفاوض الناجح يتحاشي اعالن مواقفة جها ار فال يقول انا لست موافقا بل يجب انيدلي باالسباب والحقائ المستندة الي الوقائع التي لم يقتنع بها واستعدادة لمتابعة الحوار والمناقشة فيكون لعدم موافقتة مبرر معني -المفاوض الناجح الكفئ هو من يحاول ان يحضر ما جري من اتفاق حول بعض النقاط في جلسات سابقة بكلمات مقتضبة ويبرر تفهمة للنقاط التي تجري البحي فيها ومن شان لك ان يقلل االخطاء وحسن تفهم الطرف االخر كان يقول للطرف االخر " ا ا كنت افهم جيدا ،فانتمك تعتقدون او قائلون بانكم ال ترون أي جديد في ه ا االقتراح" المفاوض الجيد هو ال ي يحتفظ باوراقة بمناي عن الطرف االخر ويعبر عندما يريالوقت مناسبا عن عواطفة بان يقول للطرف االخر " ال اعرف جيدا ما ا اجيبك عمل قلته فا ا كانت المعلومات التي اعطيتها صحيحة اكون سعيدا بقبولهاولكن عندي شك بصحتها واني اشعر بالوقت نفسة بالسرور والشك فهل من الممكن ان تساعدني للوصول الي اليقين … بينما التفاوض العادي ا ا حصل علي اقتراح متقدم وايجابي من الطرف االخر يقبلة مع شكه في صحتة المفاوضات بين طرفين :ميزان بكفتين كل طرف يضع في كفتة اقتراحاته معحججها ومبرراتها ويدور الحوار بين الطرفين والنقاش يحرك الكفتين زوكل طرف يحاول ان تميل كفته بواسطة ثقل وصحة اسئلته وحججة ويعقد كل فري ان كلما زاد حججه مال الميزان لصالحة المفاوض الجيد الكفؤ يري انه ا ا وضع خمس حجج في كفتة وكان احدها ضعيفافان لك يوثر تاثي ار سلبيا علي موقفة وعلي حججة االخري القوية له ا يعتمد علي النوعية ال علي الكمية في تقديم ارائة وحججة وتبريراته المفاوض الناجح هو ال ي باالضافة الي تخصصه التقني وشخصيته المحببة وثقافتهالواسعة له الرغبة االكيدة والحوافز القوية للدخول في عملية التفاوض بناء لخبرته وممارستة له ا الفن -المفاوض الناجح هو ال ي درس هدف التفاوض وتعم في وضع االستراتيجية والخطة والتكتيك الالزم زالمنوع واقام التوازن ال كي في استعمال الوسيلة المناسبة لبلوغ الغاية المرجوة الغاية تبرر الوسيلة ه ا صحيح اال ان المفاوض الناجح هو ال ي ال يلجا اليالوسائل الملتوية او الخادعة او الالاخالقية النه حتما لن يصل به ة الوسائل الي الهدف المقصود -المفاوض الناجح هو ال ي ا ا استثير ابتسم وا ا هوجم تقبل لك بسعة صدر وا ا قوبل اللغو كان كريما متسامحا " وا ا مروا بالغو مروا كراما وا ا خاطبهم الجاهلون قالوا سالما " صدق هللا العظيم الغضب وسرعة االنفعال والرد بحدة وعصبية سيئات يجب ان يتحاشاها المفاوضالناجح الن لك يشوة اهدافة واستراتيجيته ويعرقل عملية التفاوض وال ياتي بالنتيجة المتوخاة " وال ينال العلي من طبعة غضب " المفاوض الناجح من كان مرنا لينا يستمع عندما يجب االستماع ويتكلم عندما يكونالكالم تاثي ار ووزنا يعطي وياخ يحاور بهدوء واناة ويناقش ب كاء واختصار ويستطيع ان يبقي الشعرة غير مقطوعة مع المفاوض االخر ال ي ا ا ارخي شد بلطف وا ا شد اخري عن دون ضعف المفاوض الناجح هو ال ي يعرف كيف ،متي ،ولما ا يستثير غيرة من الخبراء اواالختصاصيين فاالستشارة في االمور والقضايا والمشاكل دليل علم تكتيكات للتفاوض 1ن التسوةف او الصمت المؤقت : وهي تتضمن االمتناع عن الرد الفوري او تاجيل االجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديي او الرد بسؤال اخر بغرض االستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزل السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض ال ي يبادر باالستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازالت فان االخير ال يتوقف عن طلب المزيد 2ن المفا اة : تتضمن التغيير المفاجئ في االسلوب او طريقة الحديي او التفاوض علي الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في لك الوقت وعادة يعكس لك هدفا ما او الحصول علي تنازالت من الخصم 3ن االمر الواقع : وتتضمن دفه الطرف االخر لقبول تصرفك بوضعة امام االمر الواقع ولنجاح ه ا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها : -ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتماال كبي ار ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويامن الخسارة التي تحدي نتيجة عدم تقبلة االمر الواقع 4ن االنسحاب الهادب : وهي استعداد المفاوض علي االنسحاب والتنازل عن رايه للطرف االخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقا ما يمكن انقا ة . 5ن االنسحاب ال اهرب : وهنا يعلن احد االطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل ب لك علي مزيد من التنازالت من خصمة 6ن الكر والفر او التحول : تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من االمام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض ومالبساته 7ن التقييد : وهي وضع قيد علي االتصال و لك الجبار الطرف االخر علي الوصول الي قرار سريع او للنزول علي رغبة معينة في التفاوض 8ن تحوةل الن ر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ن التفتيت ن تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازالت في القضايا الفرعية االقل اهمية 9ن ادعا الع ز : أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازالت بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصالحية . 10ن مفترق الطرق : أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن الحصول علية من تنازالت في القضايا االكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف االخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطري 11ن التدرج او الخطوة خطوة : حيي تؤخ القضية جزءا جزءا الي ان تصل االطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة االطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او ال يوجد ثقة بينهم . موقف عملي 1 أعلنررت و ازرة الكهربرراء عررن حاجتهررا لمواسررير بالسررتيكية بمواصررفات خاصررة ولررم يتقدم للتوريد سول شرركة بالسرتو وفري الموعرد المحردد لعمليرة التفراوض اجتمرع منردوب الشررركة مررع منرردوب الررو ازرة إلنهرراء الصررفقة حيرري كانررت الميزانيررة المرصررودة مررن قبررل الرو ازرة لهر ا النرروع مرن المواسرير هررو مبلرغ 2مليررون جنيره ،وكانرت الشررركة قرد فوضررت منر رردوبها فر رري سر ررعر ال يقر ررل عر ررن 3ملير ررون جنير رره حير رري كانر ررت تعلر ررم أن المواصر ررفات المطلوبة ال تستطيع شركة محلية توفيرها . برردأ مفرراوض الشررركة حديثرره قررائال :أرجررو االنتهرراء خررالل سرراعة علررى ا كثررر النشررغالي الشديد ،فلنضع جدوال للنقاط التي سروف نناقشرها ،فررد ممثرل الرو ازرة :يرا سريدي دعنرا نتعارف أوال ونشرب شيئا ونتجا ب أطراف الحديي بعيردا عرن جرو العمرل فكالنرا مثقرل ب عباء وظيفية ال تنتهي فلنضفي قلريال مرن المتعرة عليهرا فررد منردوب الشرركة :أعتر ر فوقتي مبرمج وال ألهو خالل وقت العمل وأفضل أن نبدأ فو ار فقد مضت خمرس دقرائ مررن السرراعة الترري أملكهررا دون فائرردة .فبرردأ االنفعررال قلرريال علررى منرردوب الررو ازرة وأوم ر برأسه بعصبية موافقا على البدء وعرض كل من االثنين وجهرة النظرر والمواصرفات ثرم برردأ التفرراوض حررول السررعر حيرري ارتسررمت عالمررات الدهشررة علررى وجرره منرردوب الررو ازرة عنررد سررماعه مبلررغ الر ر 3مليررون جنيرره وقررال :ه ر ا السررعر مبررالغ فيرره جرردا .فرررد منرردوب الشركة :أنت تعلم أنه لم يتقدم غيرنرا لهر ا العررض ننرا وحردنا مرن يسرتطيع تنفير تلرك المواصررفات ،ونهررض واقفررا موحيررا باالنسررحاب وقررال :ه ر ا عرضررنا فخ ر وه أو اتركرروه فاستمهله مندوب الو ازرة قائال :إ ن دعني أهاتف رؤسائي ولنلتقي بعد ربرع السراعة – ويدرك أنه لم يبقى سول 25دقيقة على سقف المفاوضات الزمني -وبعرد ربرع سراعة عاد مندوب الرو ازرة وقرد بقري علرى نهايرة الوقرت عشرر دقرائ لكنره كران مرتهلال مسررو ار ولررم يجلررس وصررافح منرردوب الشررركة قررائال :أنررا أعتر ر نيابررة عررن و ازرترري إلررى شررركتكم فل ررن نس ررتطيع إكم ررال الص ررفقة س ررباب معين ررة فق ررال من رردوب الش ررركة :بهر ر ه البس رراطة تنهررون المفاوضررات دون كررر السرربب حتررى أرجرروك أخبرنرري سررببا أقولرره لشررركتي فررال يظنرون أننرري سرربب إفسرراد الصررفقة ،فرررد منردوب الررو ازرة سر خبرك بصررفة شخصررية فقررت فلسررت مخ روال ب ر لك الموضرروع أن شررركة أجنبيررة كنررا قررد خاطبناهررا غي رر أن ردهررا جرراء أثنرراء جلوسرري معررك وعرضررت 2.200.000مليررون فقررت هنررا أجرراب منرردوب الش ررركة أرجوك دعني أهاتف الشركة علنرا نصرل لسرعر مناسرب فقرال منردوب الرو ازرة وأنرا لسرت مخوال بالتفاوض معرك اآلن حترى أسرت ن أنرا أيضرا خرالل فتررة مهاتفترك لشرركتك وبعرد عشرر دقرائ التقرى المفاوضران حيري أبردل مفراوض الشرركة مرونرة غيرر متوقعرة وقررال يمكننا أن ننف بسعر 2.100.000مليون ف جرل مندوب الو ازرة اتصاال وعاد ليصافح مندوب الشركة مهنئا باالتفاق وأن عليه مراجعة الو ازرة لكتابة العقود . -1تعرف على نمت كل من المفاوضين . -2ما هي التكتيكات التي استخدمها كل مفاوض ؟ . حل موقف عملي 1 -1نمت مندوب الشركة واقعي ب ،نمت مندوب الو ازرة انفتاحي ب . -2اسررتخدم منرردوب الشررركة تكتيررك ا مررر الواقررع ب فرري البدايررة وأنهررى المفاوضررات بتكتي ررك االنس ررحاب الت رردريجي ب .أم ررا من رردوب ال ررو ازرة فق ررد اس ررتخدم تكتي ررك كس ررب الوقت ب ثم تكتيك االنسحاب الظاهري ب موقف عملي 2 أعلررن مركررز ترردريب الصررفوة عررن حاجترره لمرردرب يقرروم بتنفي ر دورة حررول إدارة المشررروعات الصررغيرة إلحرردل المؤسسررات ا هليررة ،فتقرردم لر لك المرردرب تررومي وحضررر لمقررر المركررز للتفرراوض مررع رئيسرره ا سررتا زويررل حررول الرردورة برردأت جلسررة التفاوض في جرو مرريح خاصرة مرن جانرب المردرب ترومي الر ي كانرت االبتسرامة دائمرا عنوانره وعبررارات التقررب والحررب تخررر مرن فمرره دافئرة غيررر أن المرردير زويرل قابررل لررك غالبا بشيء من التحفظ المحسوب ،وقد عرض المدير زويرل وجهرة نظرر المركرز فري الدورة المطلوبة وعند الحديي عن السعر المطلروب للمردرب طلرب ترومي مبلغرا قردره 3 آالف جنيها مصريا ف بدل زويل اعتراضه على المبلرغ لكونره باهظرا وطلرب مرن ترومي كتابة تكاليف الدورة في كشف اآلن حتى يقتنع وبالفعل كران ترومي جراه از لهر ا الطلرب س ررلفا ف خرج رره مباشر ررة م ررن حقيبت رره مس ررلما إي رراه لزوي ررل ،الر ر ي تن رراول الورق ررة بالد ارس ررة والبحي لمدة نصف ساعة تقريبا وبعردها اسرتطرد مصر ار علرى كرون المبلرغ كبير ار وفروق احتمال المركز فابتدره تومي قائال :إن معرفته هي أثمرن مرن المرال وأنره فعرال يرود أن يساعد زويل في إتمام الصفقة ويود أن يقدم عربونا للصداقة ل ا قرال :أقبرل ب ر 2500 جنيها فقت مقابل توفير سيارة للتنقرل خرالل الردورة وكر لك تحمرل المركرز تكراليف إعرداد المررادة المكتوبررة ،هنررا صررمت زويررل فتررة ليسررت قصرريرة وك نرره يرردرس العرررض وتنرراول قلمره يحسرب التكرراليف فري ضروء العرررض الجديرد ثرم جرراء رده :أرل قسرمة البلرد بلرردين فلرريكن السررعر 1500جنيهررا فسرركت تررومي برهررة ثررم قررال أقبررل بر لك آمررال فرري أن تكررون بداية عمل مشترك بيننا . -1 تعرف على نمت كل من المدرب والمدير . -2 ما هي التكتيكات التي استخدمها كل منهما في التفاوض . حل موقف عملي2 -1نمت المدرب ودود ب نمت المدير تحليلي ب . -2استخدم المدرب تكتيك المشاركة ب ثم تكتيك المساهمة ب . في حين استخدم المدير تكتيك منتصف الطري ب . موقف عملي 3 شررركة محظررورة قانونررا ولرريس لهررا متررنفس إعالمرري تعلررن فيرره عررن نفسررها ،وق ر أر أح ررد مس ررئوليها يوم ررا ف رري جري رردة أقط ررار عربي ررة التابع ررة إلح رردل الش ررركات أنه ررا تعتر ر ر لقرائها قبل االحتجاب عن الظهور لضعف الدعم المالي . هنررا قفررزت الفكرررة فرري هررن مسررئول الشررركة المحظررورة للتفرراوض مررع الشررركة المالكررة للجريدة واستغاللها إعالميا من الباطن تحايال على الناحية القانونية . مطلوب منك التفاوض ممثال عن أحد الطرفين متبعا التعليمات التي في المغلف محتويات المغلف ا ول: أنت اآلن مندوب عن الشركة المحظورة . -تفاوض متقمصا النمت الواقعي . موضرروع التفرراوض "اسررتغالل الجريرردة إعالميررا مقابررل الرردعم" الجمرراهيري لهررامن خالل أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية . مع مالحظة أن عالقة شركتك بالشركة المالكة للجريدة غير طيبة . محتويات المغلف الثاني : أنت اآلن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة . تفاوض متقمصا النمت االنفتاحي . موضرروع التفرراوض "القبررول باسررتغالل الشررركة المحظررورة للجريرردة" فرري مقابررلمادي قيمته 100000جنيه سنويا . يكرر الموقف من خالل نمطين آخرين هما المقاتل والتحليلي . محتويات المغلف ا ول: أنت اآلن مندوب عن الشركة المحظورة . -تفاوض متقمصا النمت المقاتل . موضرروع التفرراوض "اسررتغالل الجريرردة إعالميررا مقابررل الرردعم" الجمرراهيري لهررامن خالل أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية . محتويات المغلف الثاني : أنت اآلن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة . تفاوض متقمصا النمت التحليلي . موضرروع التفرراوض "القبررول باسررتغالل الشررركة المحظررورة للجريرردة" فرري مقابررلمادي قيمته 100000جنيه سنويا.
© Copyright 2024 Paperzz