‫جامعة ‪ 20‬أوت ‪ 1955‬سكيكدة‬
‫كلية العلوم االقتصادية و علوم التسيري‬
‫امللتى الوني السادس حول‬
‫األساليب الكمية و دورها يف اختاذ الىرارات اإلدارية‬
‫إستمارة املشاركة‬
‫اإلسم الكامل‪ :‬عبد اللطيف بلغرسة‬
‫صاحلي صربينة‬
‫مكان العمل‪ :‬كلية اإلقتصاد و التسيري‪ ،‬جامعة ابجي خمتار عنابة‬
‫الرتبة‪ :‬أستاذ حماضر‪ /‬أستاذة مشاركة(نالبة يف السنة الثانية ماجستري)‬
‫العنوان الربيدي‪ 06:‬شارع عبد احلميد بن ابديس‪-‬عنابة‪-‬‬
‫الفاكس‪038867940:‬‬
‫اهلاتف‪0777889919:‬‬
‫الربيد االلكرتوين‪[email protected]‬‬
‫حمور املشاركة‪:‬احملور األول‬
‫عنوان املداخلة‪:‬‬
‫دراسة اجلدوى التسويىية‬
‫كمدخل كمي يف إختاد الىرار التسويىي‬
‫‪1‬‬
: ‫امللخص‬
‫ حيث تتم املفاضلة بني الفرص االستثمارية املطروحة الختيار أفضلها‬،‫تعترب دراسة اجلدوى التسويقية جزء من دراسة اجلدوى‬
‫ و عليه تعترب دراسة اجلدوى‬، ‫ و كذا حتديد مدى جتاوب السوق لفكرة املشروع اجلديد أو املنتج اجلديد أو اخلدمة اجلديدة‬،
. ‫للتسويقية إحدى الطرق األساليب الكمية اليت تعتمد عليها املؤسسة يف إحتاد قراراهتا أإلدارية عامة و قراراهتا التسويقية خاصة‬
‫و منه تعاجل هذه الورقة البحثية موضوع دراسة اجلدوى التسويقية كإحدى األساليب الكمية و الفعالة و اليت تستخدمه إدارة‬
.‫املؤسسة يف اختاذ القرار السليم املبين على الدراسة الكمية الصحيحة‬
Summary:
Is the marketing part of the feasibility study of the feasibility study, where the trade-off
between the investment opportunities at hand for the selection of the best, and as well as to
determine the response of the market for a new project or new product or new service, and it
is a feasibility study for marketing one of the ways in which quantitative methods depend on
the institution in Union of its administrative and general, especially its marketing.
And it dealt with the subject of this paper the feasibility study as a marketing and
quantitative methods and effective management of the institution, which used to take the right
decision based on the study, the correct amount.
‫مىدمة‬
2
‫عادة ما تبدأ دراسات اجلدوى التفصيلية بتحديد الصالحية التسويقية للمشروع حتت الدراسة‪ ،‬أي هبدف حتديد احتماالت‬
‫جتاوب السوق لفكرة املنتج اجلديد أو اخلدمة اجلديدة اليت يسعى املشروع لتقدميها‪ ،‬وبناء على تلك الدراسة يتم اختاذ القرار‬
‫املناسب‪ ،‬إما ابالستمرارية يف دراسة جدوى املشروع‪ ،‬إذا كانت النتائج اجيابية ‪ ،‬وذلك ابالنتقال إىل دراسة إمكانية تنفيذ الفكرة‬
‫فنيا ‪ ،‬أي أن خمرجات الدراسة التسويقية يف هذا الوضع متثل األساس لدراسة اجلدوى الفنية واهلندسة للمشروع وما يليها من‬
‫دراسات مالية واقتصادية واجتماعية ‪ ،‬ويف االجتاه األخر إذا كانت نتائج الدراسة التسويقية غري مشجعة فيتخذ قرار ابلوقف عن‬
‫استكمال مراحل دراسة اجلدوى‪ ،‬ويبدأ البحث مرة أخرى عن أفكار مناسبة‪ ،‬إذا فنقطة البداية جلميع دراسات اجلدوى هي إجراء‬
‫الدراسة التسويقية سواء كان املشروع إنتاجي أو خدمي ‪ ،‬حكومي أو خاص ‪ ،‬جديد أو توسعة منشأة قائمة ويتطلب األمر‬
‫إلجراء الدراسة التسويقية إعداد إطار تفصيلي لألهداف املطلوب الوصول إليها واليت تتضمن مجيع األنشطة السابقة إلنتاج السلعة‬
‫أو تقدمي اخلدمة وتشمل هذه األهداف ما يلي (شاكر‪)84 ،1998 ،‬‬
‫‪ -1‬توصيف املنتج سواء سلعة أو خدمة ‪.‬‬
‫‪ -2‬توصيف املستهلكني واحتياجاهتم ومستواهم االقتصادي ‪.‬‬
‫‪ -3‬توصيف السوق وحجمه احلايل واملستقبلي واملنافسني وأسعار السلع املثلية والقوانني احملددة لتداول السلعة أو لتسعريها ‪.‬‬
‫‪ -4‬حتديد مدى جتاوب السوق لفكرة املنتج أو اخلدمة اجلديدة اليت يسعى املشروع لتقدميها‪.‬‬
‫‪ -5‬معرفة نصيب السلعة أو اخلدمة من الفجوة التسويقية ( الفرق بني الطلب الكلي والعرض الكلي للسلعةأواخلدمة)وابلتايل‬
‫حتديد الطاقة اإلنتاجية والرقم املتوقع للمبيعات ‪.‬‬
‫‪ -6‬إعداد اهليكل التسويقي مبا يشمله من تكلفة التسويق ‪.‬‬
‫ومنه فإنه جيب مراعاة أن الدراسات اخلاصة بدراسة السوق والتنبؤ ابلطلب ومنط االستهالك هي حتديد يف الغالب النواحي‬
‫التسويقية فيما خيتص بتوصيف السلعة وكمية املنتج منها والسعر املقرتح للبيع وهيكل التسويق ‪ ،‬ومن ذلك يتضح أن نقطة البداية‬
‫جلميع دراسات اجلدوى هي الدراسة التسويقية قبل البدء يف إجراء أي دراسات أخرى لتغطية جوانب املشروع املختلفة‬
‫‪(.‬النبوي‪،1997،‬ص‪)54‬‬
‫وتعترب دراسة الطلب على املنتج املراد إنتاجه من أهم مراحل دراسة اجلدوى التسويقية إذ أن دقة التنبؤ ابلطلب املستقبلي تؤثر‬
‫إىل حد بعيد على جناح املشروع ‪،‬ومن جانب آخر فإن دراسة السوق هلا أمهيتها الكبرية أيضا يف الدراسات التسويقية واليت يقصد‬
‫هبا مجيع األنشطة واملشاكل التسويقية املرتبطة ابملشروع ومن مث فإن عدم الدقة أو القصور يف إجراء الدراسات التسويقية له عواقب‬
‫وخيمة على املشروع‪ ،‬حيث تتمثل هذه النتائج السلبية يف إنتاج منتج أو تقدمي خدمة ال تشبع رغبات املستهلكني ويبىن على ذلك‬
‫سوء توجيه االستثمارات وتراكم املخزون من هذا املنتج إضافة إىل ارتفاع تكلفة التسوق‪ ،‬إذن فإن الدقة مطلوبة يف دراسات‬
‫اجلدوى ولكن إىل أي مدى يتم التعمق يف الدراسة ويف جتميع البياانت الالزمة هلا ؟‪.‬‬
‫إن احلقيقة أن درجة التعمق يف دراسات اجلدوى التسويقية يتوقف على العديد من العوامل املتداخلة واملتشابكة من أمهها‬
‫نوعية املشروع وحجمه من جانب‪ ،‬وامليزانية املخصصة للدراسة والوقت املتاح إلجرائها‪ ،‬و كذا خربة القائمني هبا ومدى توافر‬
‫متطلباهتا من أدوات وأجهزة من جانب اثن وحجم السوق ومدى املنافسة فيه من جانب اثلث‪ ،‬و ذلك كله على اعتبار أن دراسة‬
‫اجلدوى التسويقية هي من أهم األساليب الكمية املستعملة يف إختاذ القرارات اإلدارية ذات الصلة ابجلاين التسويقي يف املؤسسة ‪.‬‬
‫أوال‪ :‬التطور التارخيي لدراسة اجلدوى التسويىية‬
‫‪3‬‬
‫تذكر األدبيات التسويقية عند دراستها لنشأة و تطور دراسة اجلدوى التسويقية منوذج إلحدى الشركات اليت أنشأت عام‬
‫‪ 1896‬وظلت مشكلتها األوىل هي اإلنتاج األمر الذي انعكس على اهتمامات إدارهتا العليا املوجهة ابلدرجة األوىل حنو العمل‬
‫اإلنتاجي حىت بداية الثالثينات من الفرن املاضي‪ ،‬وكانت فكرة إقامة تلك املؤسسة اليت تعمل يف جمال طحن الغالل ومنتجاته‬
‫ترجع إىل وفرة الغالل ووفرة الطاقة املولدة عن املياه أساسا وليس بسبب وفرة أسواق ملنتجاهتا أو بسبب وجود طلب سوقي‬
‫ملنتجات منخفضة السعر‪ ،‬وكانت فلسفة إدارهتا العليا يف تلك الفرتة تدور حول أن املؤسسة منظمة متخصصة يف طحن الغالل‬
‫وأن وظيفتها األساسية تنحصر يف استئجار عمال بيع لتصريفها بنفس مفهوم استئجار حماسبني ملسك حساابت املؤسسة ‪ ،‬ومرت‬
‫فرتة زمنية حىت عام ‪ 1920‬حيث إتسمت ابتساع عملية التوزيع وكان العرض يفوق الطلب مبعدالت كبرية وكانت املؤسسة تواجه‬
‫مشكلة تطوير أساليب فعالة يف بيع املنتجات ‪ ،‬ودخلت املؤسسة مرحلة جديدة خالل الثالثينات اتسمت أبهنا مرحلة البيع حيث‬
‫مل تعد هناك مشكلة إنتاجية وتدفق اإلنتاج بكميات تفوق حجم الطلب ‪،‬وانتقل االهتمام من اإلنتاج حنو البيع ملواجهة تراكم‬
‫املخزون ‪ ،‬وتطلب األمر تطوير رجال البيع ليكونوا قادرين على استمالة رغبات املستهلكني وحتريك املخزون السلعي وأدركت إدارة‬
‫املؤسسة يف تلك املرحلة أمهية مراعاة احتياجات ورغبات املستهلكني وأمهية دور املوزعون وأمهية إجياد جهاز للبحوث االقتصادية‬
‫والتجارية جلمع املعلومات و احلقائق عن األسواق واملستهلكني ‪،‬وترمجت اإلدارة العليا دورها وأهدافها يف أهنا منظمة لطحن الغالل‬
‫تنتج عددا من املنتجات للمستهلكني واألسواق ‪،‬وأهنا حتتاج إىل جهاز بيع على درجة عالية من الكفاءة للتخلص من اإلنتاج‬
‫وبيعه بسعر مناسب وأن هذا اجلهاز البيعي حيتاج إىل دعم ابلدعاية واإلعالن ودراسة السوق ‪(.‬شاكر‪،1998،‬ص‪)98‬‬
‫ومع بداية الستينات دخلت املؤسسة يف مرحلة جديدة حيث كان ابستطاعتها إنتاج مزيج كبري ومتنوع من اإلنتاج وأصبحت‬
‫يف حاجة إىل نظام لتقييم وفحص ودراسة هذا املزيج الختيار أفضل األصناف اليت جيب إنتاجها وبيعها ‪،‬كما أهنا يف حاجة إىل‬
‫جهاز قادر على إجراء هذا االختيار وعلى تعظيم املبيعات من املنتجات اليت يتم اختيارها‪ .‬ومتثلت روح التغيري يف تلك املرحلة‬
‫يف أن االختيار السلعي يكون على أساس من رغبات املستهلكني ومن مث ال يكون هدف املؤسسة هو طحن الغالل وإنتاج عدد‬
‫من املنتجات املتنوعة‪ ،‬وإمنا هو إشباع الرغبات احلالية واملرتقبة للمستهلكني‪.‬‬
‫وجتسيدا هلذا التغيري يف الفكر اإلداري لنشاط التسويق قامت املؤسسة إبجراء بعض التغيريات‬
‫ومنها‪(:‬النبوي‪،1997،‬ص‪)87‬‬
‫‪-1‬مت حتويل قسم اإلعالن إىل إدارة التسويق ‪.‬‬
‫‪-2‬مت إنشاء وظيفة جديدة هي مدير املنتجات لتحديد األمساء التجارية وشهرهتا يف األسواق ويطلق على هذا الشكل من أشكال‬
‫التغيري يف الفكر التسويقي اصطالح املفهوم احلديث للتسويق وهو االجتاه الذي ساد كثريا من املنشات يف الوالايت املتحدة وأورواب‬
‫يف هناية الستينات ‪.‬‬
‫ودخلت املؤسسة بعد ذلك يف مرحلة جديدة من مراحل التطوير التسويقي وهي مرحلة املؤسسة التسويقية حيث يلعب‬
‫التسويق دورا أكرب يف إدارة املؤسسة كلها حيث ال تعترب املؤسسة أن الغرض منها هو إنتاج وتسويق السلع وإمنا أن النشاط‬
‫التجاري التسويقي هو أساس بقائها ومنوها ‪ ،‬األمر الذي ينعكس على تعظيم دور الوظيفة التسويقية يف التخطيط طويل وقصري‬
‫األجل للمؤسسة‪ ،‬من منطق ننتج ما نبيع و ليس نبيع ما ننتج كما هو احلال يف السابق ‪.‬‬
‫اثنيا‪ :‬مراحل إعداد دراسة اجلدوى التسويىية‬
‫‪4‬‬
‫هناك أربعة خطوات رئيسية متتالية ومرتابطة كل منها ختدم ما يليها من خطوات‪ ،‬وتشمل هذه اخلطوات كل من خطوة مجع‬
‫البياانت ‪ ،‬و كذا خطوة دراسة السوق ‪ ،‬أيضا خطوة إعداد املزيج التسويقي ‪ ،‬فضال عن خطوة كتابة التقرير النهائي ‪.‬‬
‫اخلطوة األوىل ‪ :‬مجع البياانت‬
‫وتشمل البياانت الالزم توفرها إلجراء الدراسة املتعلقة ابجلدوى التسويقية ما يلي ‪:‬‬
‫‪-1‬نوعية البياانت‪:‬‬
‫ويتطلب حتقيق أهداف الدراسة التسويقية جتميع العديد من البياانت واملعلومات وحتليلها للوصول لتلك األهداف‪ ،‬وتلعب‬
‫خربة القائمني ابلدراسة دورا أساسيا يف حتديد نوعية البياانت‪ ،‬إذ أنه يف الواقع ال يوجد نظام حمدد لنوعية البياانت الواجب‬
‫جتميعها سواء يف املشروعات اإلنتاجية أو اخلدمية‪ ،‬فالعربة ليست يف جتميع أكرب قدر من البياانت املتاحة بل يف حتديد البياانت‬
‫املطلوبة والالزمة واليت ينتج عن حتليلها حتقيق أهداف الدراسة ‪ ،‬وابلتايل حتديد مصدر البياانت ونوعيتها‪ ،‬كما يؤخذ يف االعتبار‬
‫املدى الزمين أو السلسة الزمنية اليت جتمع البياانت خالهلا‪ ،‬ومدى أتثري خمتلف العوامل خالل تلك الفرتة الزمنية على اجتاه الطلب‬
‫على السلعة املزمع إنتاجها أو اخلدمة املطلوب تقدميها حىت أتيت نتائج الدراسة مواكبة للواقع ومعربة بصدق عنه حىت ميكن‬
‫االرتكاز على نتائجها يف اختاذ القرار املناسب ‪(.‬عبد العظيم‪،2004،‬ص‪)53‬‬
‫إذ أن قصر السلسلة الزمنية أو التغريات اجلذرية يف العوامل املؤثرة على الطلب أو التغري يف األسعار مما يؤدى إىل تعديالت‬
‫هامة يف سوق تلك السلعة‪ ،‬وابلتايل تقل الثقة يف النتائج املتحصل عليها أو إىل اعتماد القائمني ابلدراسة على خرباهتم الشخصية‬
‫يف اجملال لتغطية النقص يف البياانت املتحصل عليها مما يقلل الثقة أو الدقة يف الدراسة‪.‬‬
‫وتتوقف كذلك نوعية البياانت عن حتليل السوق على نوعية السلعة فمما الشك فيه أن نوعية البياانت الالزمة إلجراء دراسة‬
‫تسويقية إلنشاء مصنع ختتلف متاما عن تلك الالزمة إلقامة مشروع جتاري أو إلنشاء بنك أو مؤسسة مالية الدولية‪.‬‬
‫‪ -2‬مصادر البياانت ‪:‬‬
‫و جند يف أمهات الكتب املشتغلة ابحلقل التسويقي أن بعض الكتاب يقسم البياانت الالزمة إلجراء الدراسة التسويقية تبعا‬
‫ملصادر احلصول عليها إىل بياانت مكتبية وأخرى ميدانية‪ ،‬بينما يقسمها البعض اآلخر تبعا لنوعيتها إىل بياانت كمية وأخرى‬
‫نوعية‪.‬‬
‫ويف الواقع ال يوجد اختالف بني التقسمني‪ ،‬فالبياانت املكتبية أو امليدانية ميكن أن تكون نوعية أو كمية‪ ،‬وابملثل فإن البياانت‬
‫الكمية أو النوعية ميكن احلصول عليها إما من البياانت املسجلة املنشورة أو جتمعها ميدانيا‪ ،‬وعموما فنوعيات البياانت املختلفة‬
‫مكملة لبعضها والزمة إلجراء التحليل الالزم وأن األساس يف البياانت أهنا بياانت ميدانية ألن البياانت امليدانية اليت يتم جتميعها يف‬
‫دراسة ما تصبح بياانت مكتبية ملا يليها من دراسات جدوى الحقة‪(.‬عبد العظيم‪،2004،‬ص‪)66‬‬
‫‪ -3‬جدولة البياانت‪:‬‬
‫بعد إعداد قوائم االستقصاء وحتديد األسلوب املناسب لتوزيعها على أفراد العينة املمثلة جملتمع الدراسة يتم توزيعها مث جتميعها‬
‫مع مراعاة االختيار املناسب لألفراد الذين سيتولون مسؤولية توزيع االستمارات واستالمها بعد إجابة أفراد العينة عليها أو هؤالء‬
‫‪5‬‬
‫الذين سيقومون إبجراء املقابالت الشخصية املتعمقة أو إبجراء املالحظة املباشرة مع ضرورة أن يتم ذلك يف حدود الوقت املتاح‬
‫واملسموح به إلجراء الدراسة التسويقية وحىت يتنسى حتليل البياانت وكتابة التقرير النهائي يف موعده ‪.‬‬
‫‪ -4‬حتليل البياانت‪:‬‬
‫بعد متام جتميع البياانت الالزمة ( سواء البياانت الثانوية أو األولية ) يتم مراجعتها الستبعاد اإلجاابت أو املعلومات غري‬
‫الدقيقة أو اليت تنم عن عدم االهتمام وتصنيفها يف فئات أو جمموعات مث جدولتها يلي ذلك إجراء التحليل اإلحصائي املناسب‬
‫للبياانت وصوال للغرض النهائي من إجراء دراسة اجلدوى التسويقية وهو توصيف السوق ووضع تقديرات حجم الطلب احلايل أو‬
‫املستقبلي ‪.‬‬
‫اخلطوة الثانية ‪ :‬دراسة السوق‬
‫من املعلوم أساسا أن اهلدف األساسي إلجراء دراسة اجلدوى التسويقية يف أي مرحلة من مراحل املشروع سواء يف مرحلة‬
‫املفاضلة بني الفرص االستثمارية املطروحة أو يف مرحلة دراسة اجلدوى التمهيدية أو يف مرحلة دراسة اجلدوى التفصيلية هو حتديد‬
‫مدى تقبل السوق للمنتج أو مزيج املنتجات اليت يقدمها املشروع ‪ ،‬أي إمكانية التسويق من عدمه‪ ،‬ومن مث فإن الدراسات اخلاصة‬
‫بدراسة السوق والتنبؤ ابلطلب ومنط االستهالك الذي يقصد به نوعية واحتياجات واجتاهات املستهلكني املرتقبني حتدد يف الغالب‬
‫النواحي التسويقية فيما خيتص ابملزيج السلعي وهيكل التسويق عموما‪ ،‬ومنه فإن دراسة السوق تتضمن العناصر التالية‬
‫‪(:‬ابزرعة‪،2008،‬ص‪)87‬‬
‫‪ -1‬توصيف املنتج‬
‫نالحظ أنه تقسيم املنتجات عموما إىل سلع وخدمات كما تقسم السلع بدورها من وجهة النظر التسويقية تبعا ملشرتيها‬
‫والغرض من شرائها إىل سلع استهالكية وأخرى صناعية وبناء عليه يشمل توصيف املنتج حتديد نوعيته سواء كان منتجا استهالكيا‬
‫أو صناعيا أو خدمة ويتضمن التوصيف يف حالة السلع خصائص املنتج واستخداماته وحتديد املواد اخلام واألجزاء املستخدمة يف‬
‫تصنيعه وتصميمه و شكله وحجمه و شكل العبوة وكيفية تغليفها و االسم التجاري والعالمة املميزة و معايري اجلودة االعتمادية‬
‫عليه ‪ ،‬و كذا املواصفات القياسية‪ ،‬وعادة ما يشمل التوصيف على حتديد كيفية استخدام املنتج وصيانته وخدمات ما بعد البيع‬
‫اليت تشمل الرتكيب ‪ ،‬الضمان ‪ ،‬الصيانة واإلصالح بعد بيع املنتج للمستهلك‪.‬‬
‫‪ -2‬توصيف السوق‬
‫تتمثل عملية توصيف السوق يف التعرف عليه من خالل مكوانته املختلفة من منتجات و خدمات و مؤسسات منافسة و‬
‫من أسعار سائدة و من القوانني املنظمة و كذا الفرص و التحدايت اليت يتوافر عليها هذا السوق ‪( .‬ابزرعة‪،2008،‬ص‪)88‬‬
‫‪ -3‬جتزئة السوق‬
‫يقصد بتجزئة السوق تقسيمه إىل جمموعة من األسواق الفرعية لكل منها جمموعة من اخلصائص املميزة أي تقسيم السوق‬
‫الكلي إىل قطاعات وجمموعات متجانسة من املستهلكني تعرف ابسم القطاعات السوقية والعمل على إشباع احتياجات كل قطاع‬
‫سوقي أو سوق فرعي حسب خصائصه املميزة وذلك بتقدمي أفضل مزيج تسويقي له ‪.‬‬
‫‪6‬‬
‫‪ -4‬حتديد السوق املستهدف‬
‫يقصد بتحديد السوق املستهدف حتديد القطاع أو القطاعات السوقية اليت سريكز املشروع على خدمتها وعادة يفضل عند‬
‫دخول سوق جديد الرتكيز على قطاع واحد فقط وإذا ثبت جناحه ميكن إضافة قطاعات أخرى إال انه تعددت األساليب املتبعة‬
‫لتحديد السوق املستهدف حيث ميكن مثال خدمة عدة قطاعات غري مرتابطة أي ال تربطها عالقة مشرتكة فيما عدا أن كل قطاع‬
‫ميثل فرصة تسويقية جذابة كما ميكن أحياان تغطية السوق ككل بتوفري تشكيلة متنوعة من املنتجات كل منتج منها يوجه إىل قطاع‬
‫معني‪.‬‬
‫ويتضح مما سبق أمهية تركيز جمهودات القائمني بدراسة اجلدوى التسويقية على حتديد ورسم صورة واقعية لكل قطاع مستهدف‬
‫مبا يعكس خصائصه الدميوغرافية والسيكولوجية واالقتصادية وابلتايل جاذبيه كفرصة تسويقية حىت ميكن تقيمها ويف نفس الوقت‬
‫يلزم االهتمام بدراسة وحتليل سلوك املستهلك و مقاصده يف الشراء و كذا اجتاهاته وتفضيالته اليت ختتلف ابختالف الدخل والسن‬
‫واجلنس والداينة واملعتقدات والعادات وعلى القائمني بدراسة اجلدوى التسويقية حتديد اإلسرتاتيجية التسويقية من ختطيط املنتجات‬
‫‪ ،‬التسعري ‪ ،‬التوزيع والرتويج مبا يتالءم مع الوفاء ابحتياجات املستهلكني يف كل قطاع من القطاعات التسويقية املستهدفة وهو ما‬
‫(ابزرعة‪،2008،‬ص‪.)92‬‬
‫سنعرض له ابلتفصيل فيما بعد التعرض إلعداد املزيج التسويقي للمشروع‬
‫‪ -5‬تىدير حجم السوق‬
‫يعترب حتديد الطلب املتوقع على منتجات أو خدمات املشروع والعوامل املؤثرة فيه وسوق تلك املنتجات حجر الزاوية يف‬
‫دراسة اجلدوى التسويقية ودراسات اجلدوى التالية هلا‪ ،‬بل ويعترب األساس يف اختاذ القرار بصالحية املشروع للتنفيذ من عدمه‪.‬‬
‫‪ -6‬تىدير حجم الفجوة التسويىية ونصيب املشروع منها‬
‫تتمثل الفجوة التسويقية يف الفرق بني الطلب الكلي املتوقع للمنتج حمل الدراسة والعرض الكلي املتوقع لنفس الفرتات الزمنية ‪،‬‬
‫فإذا كان العرض مساواي للطلب أو أكرب منه دل ذلك على تشبع السوق وابلتايل ال جمال إلنتاج املزيد من هذا املنتج ‪ ،‬وىف هذه‬
‫احلالة يلزم التوقف عند هذه املرحلة وعدم استكمال املراحل التالية لدراسات اجلدوى لعدم وجود فرصة تسويقية تستلزم استكماهلا‬
‫إال إذا توافرت ميزة تنافسية يف املنتج اجلديد ال تتوافر يف املنتجات احلالية كأن يتميز مبيزة فنية أو سعرية أو تروحيية أو توزيعية مما‬
‫يؤدى لتوسيع حجم السوق احلايل ‪.‬‬
‫أما إذا ظهر الفرق بني الطلب والعرض موجبا فإن ذلك يعين وجود فرصة متاحة يف البيئة اخلارجية ولكن ذلك ال يعين حتمية‬
‫تنفيذ املشروع إذ قد تكون هذه الفجوة ضئيلة بدرجة ال تستحق إقامة مشروع لسدها‪.‬‬
‫وىف االجتاه اآلخر قد تكون فجوة الطلب كبرية ومتثل فرصة تسويقية تدفع القائمني ابلدراسة الختاذ قرار إبقامة املشروع‬
‫والدخول يف السوق واالستمرار يف دراسات اجلدوى ‪ ،‬على أن يراعى أال يغطى املشروع كل الفجوة التسويقية املتاحة ألنه قد‬
‫يفكر مستثمرون آخرون يف سد جزء من الفجوة أو قد تتم توسعه ملشروعات قائمة إلنتاج نفس املنتج وبذالك يزداد العرض ويقل‬
‫حجم الفجوة التسويقية ‪ ،‬إضافة إىل أن إقامة مشروع كبري لسد الفجوة أبكملها أو جزء منها يتطلب استثمارات مبالغ فيها تفوق‬
‫القدرات التمويلية املتاحة ‪.‬‬
‫ومما جتدر اإلشارة إليه أن نصيب املشروع من الفجوة التسويقية هو اتبع لكل من سياسة املنافسني ‪ ،‬جودة السلعة ‪ ،‬تكلفة‬
‫اإلنتاج ‪ ،‬واجتاهات منو السوق ‪ ،‬وابألخذ يف االعتبار تلك العوامل يتم تقدير نصيب املشروع من الفجوة الذي حيقق أقصى رحبية‬
‫ممكنة‪(: .‬ابزرعة‪،2008،‬ص‪)95‬‬
‫‪7‬‬
‫اخلطوة الثالثة‪ :‬إعداد املزيج التسويىي‬
‫تعترب اخلطوة التالية لدراسة السوق والتنبؤ ابلطلب يف دراسة اجلدوى التسويقية هي حتديد وإعداد املزيج التسويقي والذي‬
‫يقصد به جمموعة الوظائف اليت يلزم القيام هبا لضمان تدفق املنتج أو اخلدمة من مصدر إنتاجه إىل مصدر استهالكه أو استخدامه‬
‫والوسائل اليت حتقق رغبات واحتياجات املستهلكني وقدراهتم على الشراء ابإلضافة ملتابعة العرض والطلب على املنتج من حني‬
‫آلخر للتخطيط للربامج التسويقية ويشتمل املزيد التسويقي على أنشطة ختطيط مزيج املنتجات ‪ ،‬التسعري ‪ ،‬التوزيع والرتويج وهو‬
‫بذلك يعرب عن األنشطة التسويقية للمشروع ‪.‬‬
‫وعلى الرغم من أن األنشطة التسويقية تبدأ بعد متام تنفيذ املشروع وإنتاج السلعة أو تقدمي اخلدمة إال انه يلزم التخطيط هلا‬
‫وإعدادها يف مرحلة دراسة جدوى املشروع التسويقية نظرا الرتباطها الوثيق بدراسة السوق لتحديد الفجوة التسويقية ومن مث‬
‫التخطيط للربامج التسويقية ‪.‬‬
‫إضافة إىل عدم االهتمام الكايف ابجلانب التسويقي يف مرحلة الدراسة التسويقية قد ميثل أحد العوامل اهلامة لفشل املشروع‬
‫خاصة يف املراحل األوىل لنشاطه عند طرح املنتج اجلديد يف األسواق‪ ،‬فعلي سبيل املثال إذا مت حتديد الطلب املتوقع بدقة يف دراسة‬
‫السوق ومل يواكبه إعداد جيد للمزيج التسويقي فإن ذلك ينعكس على تقليل فاعلية تقدير الطلب ومن مث تتضح أمهية اإلعداد‬
‫اجليد للمزيج التسويقي يف دراسة اجلدوى التسويقية مما جيعل املنتج اجلديد املزمع تقدميه ميزة تنافسية على املنتجات املثيلة أو‬
‫البديلة مبا حيقق األهداف التسويقية والبيعية والرحبية ‪(.‬حممد علي‪،1964،‬ص‪)24‬‬
‫وتلعب نتائج دراسة السوق احلايل واملستقبلي دور هام وأساسيا يف بلورة املالمح الرئيسية للمزيج التسويقي ‪ ،‬ويعكس هذا‬
‫ضرورة االعتماد على بياانت حقيقية ودقيقة انبعة من مجيع قطاعات السوق ذات التأثري االجيايب على سلوك املستهلكني أو‬
‫املستخدمني للمنتج حىت ميكن وضع سياسات املزيج التسويقي مبا يتماشى مع رغبات واجتاهات املستهلكني الذين ميثلون‬
‫املستهدف ملنتج املشروع‪.‬‬
‫‪ -1‬ختطيط مزيج املنتجات واألنشطة املكملة له‬
‫يعترب ختطيط مزيج املنتجات متثل املنتجات البديلة املنطقية للمشروع حتت الدراسة‪ ،‬ولذا متثل إسرتاتيجية املنتجات األساس‬
‫الذي يعتمد علية يف وضع االسرتاجتيات والسياسات األخرى للمشروع ‪ ،‬ويقصد بتخطيط مزيج املنتجات ذلك النشاط اخلاص‬
‫ابختيار نطاق املزيج التسويقي ( تشكيلة املنتجات ) يف ضوء احتياجات السوق ووجود املنافسة احلالية واملستقبلية مبا حيقق‬
‫أهداف املشروع حتت الدراسة ‪.‬‬
‫وتلعب نتائج دراسة السوق – كما سبق التوضيح – الدور األساسي يف ختطيط وحتديد املزيج السلعي للمشروع إذا توفر‬
‫البياانت عن العوامل اخلارجية والداخلية املؤثرة على حتديد املزيد السلعي‪.‬‬
‫وتتمثل العوامل اخلارجية يف حتديد احتياجات ورغبات ودوافع املستهلك وانعكاساهتا علي سلوكهم الشرائي ‪ ،‬عدد املنافسني‬
‫وأتثريهم علي الوضع التنافسي ملنتجات املشروع واألثر اإلجيايب أو السليب للسياسات احلكومية علي املنتجات وكذا أثر التطورات‬
‫التكنولوجيا السائدة يف الصناعة على عدد املنتجات ومعدل تقادمها ‪.‬‬
‫بينما تتمثل العوامل الداخلية يف حتديد الفرص التسويقية املتاحة للتعرف على متطلبات السوق وحتديد الطلب املتوقع ‪ ،‬مث‬
‫أييت دور اإلنتاج مبسؤوليته عن ختطيط اإلسرتاتيجية اإلنتاجية الالزمة إلنتاج املزيج السلعي الذي يتم اختياره ‪ ،‬ومن مث فعلى‬
‫القائمني بدراسة اجلدوى دراسة أثر تلك العوامل على اختيار املزيج السلعي ‪ ،‬وابلطبع ختتلف األمهية النسبية لتأثري كل عامل من‬
‫‪8‬‬
‫تلك العوامل سواء كان عامال خارجيا أو داخليا على كل منتج من املزيج السلعي وهو ما يلزم تقيميه لتحديد قابلية املنتج للتسويق‬
‫ومدى مسامهته يف حتقيق الرحبية ‪ ،‬ومدى أتثريه على حجم الطاقة اإلنتاجية املطلوبة ودرجة تكامله مع بقية مكوانت املزيج السلعي‬
‫وتتحدد قابلية املنتج للتسويق بتحديد حصته من السوق منط الطلب علية ‪ ،‬ووضعه التنافسي بني تشكيلة املنتجات املثيلة أو‬
‫البديلة املطروحة يف السوق ‪( .‬حممد علي‪،1964،‬ص‪)27‬‬
‫أما ابلنسبة لتحليل الرحبية فتهدف إىل حتل يل ما يساهم به كل منتج من املزيج السلعي يف رحبيه املشروع وربط ذلك بوضعه‬
‫التسويقي والبيعي وبذا يتم حتديد أفضل مزيج سلعي مبا يتالءم مع رغبات واحتياجات املستهلكني الذين ميثلون السوق املستهدف‬
‫ملنتج املشروع ‪.‬‬
‫ويشمل ختطيط املزيج السلعي للمشروع أيضا حتديد عدد خطوط املنتجات ‪ ،‬عدد األصناف املنتجة يف كل خط ‪ ،‬حتديد‬
‫درجة الرتابط بني منتجات املشروع سواء فيما خيتص بوسائل التسويق أو متاثل مستلزمات اإلنتاج أو االستهالك النهائي ‪.‬‬
‫وجيب أن أيخذ القائمون علي دراسة اجلدوى يف اعتبارهم األنشطة والوظائف املكملة واملرتبطة بتخطيط مزيج املنتجات‬
‫كالتعبئة والتغليف والتمييز‪ ،‬حيث يتضمن تغليف تصميم وإنتاج العبوة أو الغالف اخلارجي للسلعة ملا هلا من أمهية يف حفظ املنتج‬
‫‪ ،‬تسهيل تعرف املستهلك عليه ‪ ،‬تسهيل استعماله ‪ ،‬تسهيل عملية البيع ‪ ،‬فيمكن اعتبار الغالف أو العبوة وسيلة أيضا لإلعالن‬
‫عن السلعة ‪(.‬مارش‪،1996،‬ص‪)75‬‬
‫وتعترب التعبئة من األنشطة التسويقية اهلامة نظرا لتأثريها علي تسويق السلعة كأداة جذب للمستهلك ولذا يلزم تصميم العبوة‬
‫مبا يتالءم مع رغبات املستهلك ومبا يسهل استخدامه للمنتج ويف االجتاه اآلخر تعترب التعبئة هامة للمنشأة لضمان احملافظة على‬
‫سالمة املنتج أثناء نقلة وختزينه وتداوله ولذا متيل التصميمات احلديثة يف تصميم العبوات إيل بساطة التصميم وتصغري احلجم مع‬
‫كتابة البياانت الوصفية والفنية للمنتج على العبوة ووضع العالمة التجارية املميزة له منعا لعمليات الغش التجاري ‪.‬‬
‫وأخريا فإن متييز منتجات املنشأة هامة لتمييز املنتج عن املنتجات املنافسة حىت يسهل تعريف املستهلك علية ويتم ذلك‬
‫بكتابة االسم التجاري ورسم العالمة التجارية والشعار املميز على املنتج‪(.‬ابزرعة‪،2008،‬ص‪)154‬‬
‫ومن مث يتضح ضرورة توافر البياانت عن املنتجات املثيلة أو البديلة املنافسة ومواصفاهتا وعدد املنافسون ومواطن قوهتم‬
‫وضعفهم ‪ ،‬وخصائص املستهلكني واستطالع رأي رجال البيع واملوزعني لتحديد جمموعة منتجات املشروع ‪ ،‬مع ضرورة األخذ يف‬
‫االعتبار األمهية النسبية ألي من العوامل اخلارجية أو الداخلية املؤثرة على حتديد االختيار املزيج السلعي وبذلك ميكن حتديد‬
‫تشكيلة املنتجات اليت تتميز مبواصفات وخصائص تشبع رغبات املستهلك وبذا يقبل علي شرائها ‪.‬‬
‫وبتعبري أخر ضرورة أن يتوافر للمزيج السلعي القبول ابلسوق حىت ميكن بيعه‪ ،‬مع ضرورة حتديد رحبية كل منتج من املزيج‬
‫السلعي وربط تلك الرحبية ابملركز التسويقي والبيعي هلا ‪.‬‬
‫‪ -2‬التسعري‬
‫و نقصد ابلتسعري هو وضع السعر املناسب للمنتج أو للخدمة املراد تسويقها و يعتمد التسعري على تكلفة اإلنتاج و كذا على‬
‫السعر القائم يف السوق و كذا على أسعار املنافسة فضال عن حجم الطلب و قيمة االستهالك املوجودة يف السوق زايدة على‬
‫األهداف الرحبية للمؤسسة املعنية ‪.‬‬
‫‪ -3‬حتدي منافذ التوزيع‬
‫حيدد القائمون بدراسة اجلدوى التسويقية األهداف اإلسرتاتيجية للتوزيع على مدى عمر املشروع ومن مث ميكن هلم التخطيط‬
‫ملنافذ التوزيع ( قنوات التوزيع ) بنجاح لتوزيع املنتج أو اخلدمة قيد الدراسة مبا حيقق األهداف املطلوبة‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫ومما الشك فيه أن القرارات اخلاصة بتوزيع منتجات ( أو خدمات ) املشروع هلا أتثري هام على القرارات التسويقية األخرى‬
‫للمزيج التسويقي من جانب وعلى نشاط املشروع ككل من جانب آخر‪( .‬ابزرعة‪،2008،‬ص‪)160‬‬
‫ومن هذا املنطلق تتناول عملية التوزيع زاويتني هامتني مها قنوات التوزيع وتصميم هيكل التوزيع‪ ،‬و عليه يتعني على القائمني‬
‫بدراسة اجلدوى حتديد إسرتاتيجية التوزيع أوال حىت ميكن تصميم هيكل التوزيع ابلوضع الوالئم كأحد عناصر املزيج التسويقي اهلامة‬
‫‪.‬‬
‫واخلطوة األوىل لتصميم هيكل التوزيع هو حتديد طول قناة التوزيع املناسبة وهو ما ميكن الوصول إليه ابختيار سياسة التوزيع‬
‫املناسبة لطبيعة السلعة ويف هذا الصدد فإن على القائمني بدراسة اجلدوى املفاضلة أو االختيار ما بني سياسة التوزيع املباشر أو‬
‫الغري مباشر أو اجلمع بني السياستني ‪(. .‬مارش‪،1996،‬ص‪)78‬‬
‫ويتضح من خالل التجارب العملية صعوبة حتديد سياسة التوزيع املناسبة ألن كل سياسة منها هلا مزاايها وعيوهبا ‪ ،‬وعلى‬
‫ذلك تتوقف املفاضلة بينها على خربة خرباء التسويق ‪ ،‬طبيعة السلعة ‪ ،‬نوعية السلعة ‪ ،‬نوعية املستهلكني ومدى انتشارهم وعادهتم‬
‫الشرائية وقدرة املنتج على تغطية األسواق ومتابعة ومراقبة األسعار ‪. ...‬‬
‫‪ -4‬الرتويح‬
‫يعترب الرتويج عنصرا هاما يف املزيج التسويقي الذي تضمنه دراسة اجلدوى التسويقية واملقصود به صور االتصال املختلفة اليت‬
‫يوجهها املنتج أو البائع إىل العمالء أو املستهلكني واملستفيدين النهائيني للسلعة لتعريفهم ابملنتج أو اخلدمة اليت يقدمها والتأثري‬
‫عليهم إلقناعهم ابختاذ قرار الشراء مث الشراء وتكرار ذلك يف املستقبل وميثل الرتويج بذلك أداة املنتج أو البائع لالتصال ابلعمالء‬
‫احلاليني أو املرتقبني بغرض التأثري على سلوكهم الختاذ قرار يف صاحل بيع السلعة ‪(.‬حممد علي‪،164،‬ص‪)67‬‬
‫وترجع أمهية الرتويج أيضا إىل أن احد وسائل جذب ميزة تنافسية على املنافسني إذ ال يكفى أن يكون املنتج جيدا أو قنوات‬
‫التوزيع فعالة أو سعر املنتج مناسب بدون أن يعرف املستهلك بوجود السلعة ويقتنع أهنا تشبع رغباته واحتياجاته ‪.‬‬
‫ولذا فعلى القائمني بدراسة اجلدوى التسويقية إعداد إسرتاتيجية الرتويج للمنتج أو اخلدمة اليت تتضمن أنشطة البيع الشخصي‬
‫واإلعالن وتنشيط املبيعات والدعاية ومن املمكن القيام بعدة محالت تروجيية يف وقت واحد أو تكرار احلملة الرتوجيية على فرتات‬
‫وتتوقف مدة احلملة علي ظروف السوق ‪ ،‬اهلدف من احلملة ‪ ،‬وامليزانية املخصصة للرتويج ‪.‬‬
‫‪ -5‬تكلفة التسويق‬
‫يتم تقدير تكلفة التسويق املرتبطة حبمالت الرتويج ووسائل العالج وكذا مصروفات البيع املرتبطة ابالتصال ابلعمالء وعمولة‬
‫البيع ومصروفات التوزيع وتكليف التغليف وتكلفة خدمات ما بعد البيع‪.‬‬
‫اخلطوة الرابعة‪ :‬كتابة الىرير النهائي‬
‫بعد متام حتليل البياانت ودراسة السوق مبا يشمله من توصيف املنتج وجتزئة السوق وحتديد السوق املستهدف وحجم وصوله‬
‫إىل حتديد الفجوة التسويقية ونصيب املشروع منها يتم كتابة تقرير عن نتائج الدراسة حبيث يتضمن اهلدف من إجرائها والطرق‬
‫والوسائل اليت اتبعت يف جتميع البياانت وجدولتها وحتليلها واستخالص النتائج منها واهم املعومات والنتائج اليت مت التوصل إليها‬
‫من حتليل البياانت املتاحة وهل هي يف صاحل إقامة املشروع وبتايل يوصى ابلقيام ابلدراسة اهلندسية والفنية ‪ ،‬أم أن نتائج الدراسة‬
‫‪10‬‬
‫كانت سلبية و ابلتايل املشروع غري صاحل نتيجة لعدم وجود طلب على املنتج أو أن هناك أوامر تؤثر على مدى تقبل السوق‬
‫للسلعة ‪،‬ولذا توقف دراسة جدوى املشروع عند هذه املرحلة‪ ( .‬جابلونسكي‪،2000،‬ص‪)94‬‬
‫وإذا كانت دراسة نتائج الدراسة يف صاحل املشروع جيب أن يتضمن التقرير النقاط األساسية التالية‪:‬‬
‫‪ -1‬توصيف املنتج وتشكيله منتجات املشروع ‪.‬‬
‫‪ - 2‬توصيف املستهلكني وخصائصهم واجتاهاهتم وتفضيالهتم يف الشراء‪.‬‬
‫‪ - 3‬توصيف السوق وصوال إىل حتديد حجمه والتنبؤ ابلطلب لتحديد الفجوة التسويقية ونصيب املشروع منها ‪.‬‬
‫‪ - 4‬تصميم وختطيط املزيج التسويقي مبا يتضمنه من ختطيط املنتجات‪ ،‬وإسرتاتيجية السعري‪ ،‬حتيد منافذ التوزيع‪ ،‬خطة الرتويج مع‬
‫تقدير مليزانية مصاريف البيع‪.‬‬
‫وأخريا جتدر اإلشارة إىل أهنا إذا كانت نتائج الدراسة التسويقية يف صاحل إقامة املشروع تبدأ املرحلة التالية من دراسة اجلدوى‬
‫التفصيلية بدراسة اجلدوى اهلندسية‪.‬‬
‫اثلثا‪ :‬األساليب الكمية يف الدراسات التسويىية‬
‫على إعتبار صحة املقولة التسويقية أبنه ‪ :‬حىت السلعة اجليدة ال تبيع نفسها ‪ ،‬فإن الدراسات التسويقية حتتاج إىل إستعمال‬
‫الكثري و املزيد من األساليب الكمية و اليت تعد أكثر من ضرورة إلختاذ القرارات اإلدارية خاصة يف ما يتعلق ابجلانب التسويقي من‬
‫نشاط املؤسسة‪ (.‬جابلونسكي‪،2000،‬ص‪)98‬‬
‫و أتسيسا على ذلك فإن إىل تسويق مبىن على دراسات تستعمل فيها األساليب الكمية ‪ ،‬وبنفس املنطق‪ ،‬فإن أي مشروع‬
‫حيتاج إىل دراسة جدوى تسويقية‪ ،‬وفيما يلي خطوات دراسة اجلدوى التسويقية يف شكل دليل إرشادي مستوى من إستعمال‬
‫األساليب الكمية ‪:‬‬
‫‪ -1‬حتديد الطلب عل السلعة‪:‬‬
‫و ي كون التحديد الكمي للطلب على السلعة عن طريق إجياد إجاابت رقمية أو عديدة إبستعمال األساليب الكمية و ذلك‬
‫هلكذا أسئلة ‪:‬‬
‫‪ -1-1‬هل هناك طلب على السلعة؟‬
‫‪ -1-2‬هل يتم خدمة هذا الطلب ابلكامل من املنتجني احلاليني؟‬
‫‪ -1-3‬هل هناك إمكانية إىل جذب عدد من العمالء للسلعة؟‬
‫‪ -1-4‬ما هو عدد العمالء احملتملني على السلعة؟‬
‫‪ -1-5‬ما هو حجم الطلب (أو الشراء) من قبل هؤالء العمالء؟‬
‫‪ -1-6‬ما هو نصيبنا (أو حصتنا) من السوق؟ وهل هي مناسبة ملشروعنا؟‬
‫‪ -2‬حتديد شكل املنتج‪:‬‬
‫إن عملية حتديد الشكل النهائي للمنتج و املبين على الدراسات التسويقية و اليت استعملت فيها األساليب الكمية تكون‬
‫انجحة عرب إجياد إجاابت كمية عددية أو رقمية لألسئلة التالية ‪:‬‬
‫‪ -1-2‬ما هي مالمح وأبعاد السلعة أو اخلدمة؟‬
‫‪ -2-2‬ما هي اخلامات الداخلة يف إنتاجها؟‬
‫‪11‬‬
‫‪ -3-2‬ما هي التشكيلة واأللوان واملقاسات واألحجام املقدمة؟‬
‫‪ -4-2‬ما هي طريقة اإلستخدام؟‬
‫‪ -5-2‬هل هناك إستخدامات خمتلفة لنفس السلعة؟‬
‫‪ -6-2‬ما هي السلع املنافسة أو البديلة هلا؟‬
‫‪ -3‬حتديد الظروف التسويىية للمنتج‪:‬‬
‫لكل منتج أو خدمة ظروف تسويقية خاصة هبا جتعله يف حالة اختالف و تفرقة مع املنتجات أو اخلدمات األخرى‪ ،‬و ابلتايل‬
‫فإن عملية التحديد الكمي لتلك الظروف متر حتما عرب اإلجابة الكمية على األسئلة التالية ‪:‬‬
‫‪ -1-3‬ما هو السعر املتوقع للسلعة؟‬
‫‪ -2-3‬ما هي قنوات التوزيع املقرتحة للسلعة؟ وهل هي متوافرة؟‬
‫‪ -3-3‬ما هي املنتجات املنافسة ؟ وما هي قوهتا؟‬
‫‪ -4-3‬ما هي أماكن البيع املقرتحة؟‬
‫‪ -5-3‬هل سيتم توصيل الطلبات للعمالء؟‬
‫‪ -6-3‬ما هي أساليب اإلعالن املقرتحة؟‬
‫‪ -7-3‬هل هناك أساليب أخرى للرتويج وتنشيط املبيعات؟‬
‫‪ -4‬حتديد مالمح السوق‪:‬‬
‫و للسوق أمهية كربى يف حتديد الوجهة الصحيحة لدراسة اجلدوى التسويقية و املبنية على إستعمال األساليب الكمية من‬
‫أجل إختاذ القرارات اإلدارية ‪ ،‬حيث متثل اإلجاابت الصحيحة إبستعمال األساليب الكمية على األسئلة التالية هي احملك احلقيقي‬
‫للتحديد الدقيق للسوق ‪:‬‬
‫‪ -1-4‬ما هو املوقع املقرتح للسوق أو األسواق؟‬
‫‪ -2-4‬ما هي وسائل النقل املتاحة؟‬
‫‪ -3-4‬ما هي منافذ التوزيع؟‬
‫‪ -3-5‬ما هو الفرق يف التعامل مع جتار اجلملة والتجزئة؟‬
‫‪ -5‬حتديد املنافسني ‪:‬‬
‫و على غرار العناصر األربعة السابقة فإن لتحديد املنافسون أمهية ابلغة يف إعطاء مصداقية أكرب لدراسة اجلدوى التسويقية‬
‫املبنية على األساليب الكمية من خالل اإلجابة على األسئلة التالية ‪:‬‬
‫‪ -1-5‬ما هو عددهم؟‬
‫‪ -2-5‬ما هي قوهتم؟‬
‫‪ -3-5‬وما هي طريقة تعاملهم يف السوق؟‬
‫‪ -4-5‬ما هو العرف السائد يف التعامل مع املنافسني؟‬
‫‪ -5-5‬ما هى الطريقة املالئمة للسيطرة على حدة املنافسة؟‬
‫‪12‬‬
‫‪ -6-5‬ما هى الطريقة املالئمة لتجنب أتثريهم وسطوهتم؟‬
‫‪ -6‬حتديد املستهلكني‬
‫تتم دراسة املستهلكني و الذين ميثلون الوجهة النهائية ألي منتج أو خدمة حيث أعد أو أعددت خصيصا هلم ‪ ،‬و إن مل تلقى‬
‫هذه اخلدمة اجلديدة أو هذا املنتج اجلديد القبول و الرضا و الطلب من طرف هؤالء املستهلكني فإن الفشل و اخلسارة هو املصري‬
‫النهائي للمشروع‪( ،‬وليامز‪،1999،‬ص‪ )168‬و لكي ال نقع يف ذلك جيب اإلجابة على األسئلة التالية ‪:‬‬
‫‪ -1-6‬ما هي تفضيالت املستهلكني؟‬
‫‪ -2-6‬ما هو استعدادهم لتجربة سلعتك اجلديدة؟‬
‫‪ -3-6‬ما هي حساسية املستهلكني لألسعار؟‬
‫‪ -4-6‬ما هي تفضيالهتم للجودة ؟‬
‫‪ -5-6‬ما هي أماكن تواجدهم بكثافة عالية؟‬
‫‪ -7‬حتديد أنظمة التوزيع‪:‬‬
‫تتمثل أنظمة التويع يف القنوات اليت تصل عربها السلع و اخلدمات إىل املستهلكني‪ ،‬لذلك فإهنا ابألمهية مبا كان حيث‬
‫حتديدها عرب اإلجابة على األسئلة التالية ميكن املؤسسة من خوض غمار تصريف و بيع املنتج بنجاح كبري‪ ،‬و ذلك كله عرب‬
‫إستعمال األساليب الكمية يف دراسة اجلدوى التسويقية‪:‬‬
‫‪ -1-7‬ماهي عدد منشآت التوزيع يف هذه السلعة؟‬
‫‪ -2-7‬ما هو شكل جتار اجلملة والتجزئة؟‬
‫‪ -3-7‬ما هو عدد جتار اجلملة والتجزئة؟‬
‫‪ -4-7‬ما هو هامش الربح لدى جتار اجلملة والتجزئة؟‬
‫‪ -5-7‬ما هي طرق التعامل بني جتار اجلملة والتجزئة؟‬
‫اخلامتة‬
‫‪13‬‬
‫و هكذا‪ ،‬فإنه ال ميكن التقليل من أمهية األساليب الكمية يف اختاذ القرارات اإلدارية يف املؤسسة االقتصادية يف خمتلف أوجه‬
‫نشاطاهتا املالية أو اإلنتاجية أو التسويقية أو غريها‪.‬‬
‫و يف ورقتنا البحثية هذه رأينا كيف أن دراسة اجلدوى التسويقية تعتمد إىل حد كبري على األساليب الكمية يف البحث و‬
‫التنقيب‪ ،‬و هذا يف خمتلف مراحل هذه الدراسة لكي حنصل على نتائج رقمية و عديدة‪ ،‬تكون على درجة عالية من املصداقية و‬
‫الصحة‪ ،‬متكن ‪ ،‬يف النهاية‪ ،‬املؤسسة من اختاذ القرارات التسويقية الصحيحة‪ ،‬لكي تتوصل املؤسسة من جتسيد أهدافها التسريية‬
‫عامة و التسويقية خاصة على أرض الواقع و تزيد من القدرة التنافسية‪ ،‬و ترفع من فعالية أداءاهتا اإلدارية‪ ،‬ولن تصل إىل ذلك إال‬
‫إذا طبقت األساليب الكمية يف اختاذ قراراهتا اإلدارية ‪.‬‬
‫املراجع‬
‫‪-1‬‬
‫إيناس حممد نبوي‪:‬دراسات اجلدوى البيئية والتسويقية والفنية‪ ،‬دار الشباب اجلامعي‪ ،‬القاهرة ‪ ،‬طبعة‪. 1997‬‬
‫‪14‬‬
‫‪-2‬‬
‫‪-3‬‬
‫‪-4‬‬
‫‪-5‬‬
‫‪-6‬‬
‫‪-7‬‬
‫‪-8‬‬
‫‪-9‬‬
‫نبيل عبد السالم شاكر‪ :‬إعداد دراسات اجلدوى‪ ،‬اإلسكندرية للنشر و التوزيع‪ ،‬طبعة ‪.1998‬‬
‫محدي عبد العظيم‪ :‬دراسات اجلدوى االقتصادية‪ ،‬منشورات جامعة حلوان ‪ ،‬القاهرة ‪ ،‬طبعة ‪.2004‬‬
‫حممود صادق ابزرعة‪ :‬إداة التسويق‪ ،‬جامعة القاهرة ‪،‬طبعة ‪.2008/2007‬‬
‫أمحد عباده سرحان‪ :‬طرق التحليل اإلحصائي‪،‬دار املعارف‪،‬القاهرة‪.1965 ،‬‬
‫علي السلمي‪:‬حبوث العمليات الختاذ القرارات اإلدارية‪ ،‬دار املعارف‪ ،‬القاهرة‪.1981،‬‬
‫حممد فتحي حممد علي‪ :‬اإلحصاء يف اختاذ القرارات التجارية‪ ،‬مكتبة عني مشس‪،‬القاهرة‪.1964،‬‬
‫حممود صادق ابزرعة‪ :‬اجملاالت التطبيقية لبحوث التسويق‪،‬مكتبة عني مشس‪ ،‬القاهرة‪.1966 ،‬‬
‫جابلونسكي‪ .‬جوزيف‪ .‬إدارة اجلودة الشاملة‪ ،‬تطبيق إدارة اجلودة الشاملة‪ :‬نظرة عامة‪ ،‬جـ‪ 2‬تعريب عبدالفتاح‬
‫السيد النعماين‪ ،‬مركز اخلربات املهنية لإلدارة "مبيك" اجليزة‪ ،‬القاهرة‪2000 ،‬م‪.‬‬
‫‪ -10‬مارش‪ ،‬جرن‪ .‬أدوات اجلودة الشاملة من األلف إىل الياء‪ .‬جـ‪ 3‬تعريب عبدالفتاح السيد‪ ،‬مركز اخلربات املهنية‬
‫لإلدارة "مبيك" اجليزة‪ ،‬القاهرة‪1996 ،‬م‪.‬‬
‫‪ -11‬وليامز‪ ،‬ريتشارد‪ :‬ل‪ .‬أساسيات اجلودة الشاملة‪ ،‬ترمجة مكتبة جرير ‪ ،1999‬اجلمعية األمريكية لإلدارة أماكوم‬
‫نيويورك ‪.1994‬‬
‫‪15‬‬