‫ورقة عمل مقدمه إلى الملتقى اإلداري الثاني‬
‫االدارة والمتغيرات العالمية الجديدة‬
‫المحور الثاني‪ :‬التسويق االلكتروني‬
‫عنوان الورقة‪:‬‬
‫التسويق االلكتروني في المملكة العربية السعودية‬
‫تقديم ‪ /‬أ‪ .‬غيداء عبد هللا الجريفاني‬
‫المديرة التنفيذية‬
‫مؤسسة تيسير الهدف للتسويق والتدريب‬
‫‪1‬‬
‫محتويات الورقة‬
‫تمهيد‬
‫أوال"‪ :‬مفهوم التسويق االلكتروني‬
‫‪ .1‬مقدمة تاريخية‬
‫‪ .2‬تعريفات‬
‫‪ .3‬مقومات التسويق االلكتروني‬
‫‪ ‬ما يمكن أن يعني التسويق االلكتروني‬
‫‪ ‬التسويق االلكتروني مابين المباح والمحرم‬
‫‪ ‬ماذا سيغير التسويق االلكتروني من التجارة التقليدية‬
‫ثانيا"‪ :‬الشركات الوطنية والتسويق االلكتروني‬
‫‪ ‬السوق السعودي والتسويق االلكتروني‬
‫‪ ‬إيجابيات وسلبيات التسويق االلكتروني‬
‫‪ ‬فرص العمل وتقليل النفقات للمنشآت‬
‫ثالثا"‪ :‬نتائج الدراسة‬
‫رابعا""‪ :‬التوصيات‬
‫‪2‬‬
‫مقدمة‪:‬‬
‫يعاني مفهوم التسويق بالسوق المحلي أزدواجية في الفهم وخلط بين التسويق‬
‫والمبيعات‪ ،‬وكثيرا" ما نجد أن إدارة التسويق والمبيعات واحده في كثير من‬
‫المنشآت‪.‬‬
‫من خالل هذه الدراسة نلقي الضوء على مفهوم التسويق عموما" والتسويق‬
‫االلكتروني خصوصا"‪ ،‬والذي نهدف من خالله طرح ايجابيات وسلبيات التسويق‬
‫االلكتروني والمقومات لنجاح هذه التجربة الجديد ه التي يمكنها أن تفتح أفاقا" أمام‬
‫المنشآت لتزيد رقعة االنتشار‪.‬‬
‫كما وستفتح مجاالت أمام الكثير من الشباب بجنسيهم للعمل وال سيما الفتيات من‬
‫منازلهم‪ ،‬وتعتمد هذه الوظائف على جدية الشباب من الجنسين وعلى عدد الساعات‬
‫المخصصة للعمل واإلبداع في العمل‪.‬‬
‫كما وسنطرح في هذه الدراسة بعض التجارب السعودية الناجحة ولو كانت بدايات‬
‫بسيطة ومدى االستفادة وأستغالل الطاقات البشرية من الشباب‪.‬‬
‫وكذلك الجدوى االقتصادية من استخدام هذه التقنية لتقليل النفقات للمنشآت‬
‫وسرعة اإلنجاز‬
‫‪3‬‬
‫أوال" مفهوم التسويق االلكتروني‬
‫‪ .1‬مقدمه تاريخية‪:‬‬
‫"بدأت فكرة استخدام االنترنيت كوسيلة إعالنية وتسويقية في عام‬
‫‪ ،1994‬حيث الحظ المعنيين في هذا المجال أازدياد عدد مستخدمي‬
‫االنترنيت مما يجعل االنترنيت وسيله إعالنيه وتسويقية ناجحة‪.‬‬
‫وفي عام ‪ 1996‬وصل حجم اإلنفاق اإلعالني على شبكة االنترنيت‬
‫مابين ‪ 500‬إلى ‪ 700‬مليون دوالر‪ ،‬مما يعني أن الشركات اندفعت‬
‫بشكل قوي جدا" لإلعالن عبر االنترنيت‪ ..‬وذلك يوضح جليا" من هذا‬
‫الرقم الكبير الذي وصل إليه في ظرف سنتين‪.‬‬
‫أما في العام ‪ 1997‬وصل حجم اإلنفاق إلى بليون دوالر أمريكي‪...‬‬
‫مما يوضح أن التزايد في اإلنفاق على إعالنات االنترنيت في تزايد‬
‫كبير جدا" " ‪*1‬‬
‫ومما تقدم نجد أن اإلعالن عبر االنترنيت يوسع الرقعة الجغرافية أمام‬
‫المنشآت لإلعالن عن أنشطتهم الصناعية أو الخدمية أو التجارية‪.‬‬
‫وذلك الن اإلعالن عبر االنترنيت أكثر فاعليه وبات يوازي اإلعالن‬
‫عبر األجهزة المرئية بيد أن االنترنيت يعطي التغذية الراجعة للمنشأة‬
‫من عدد زوار الموقع واالستفسارات التي ممكن أن تتلقاها المنشآت‬
‫من عمالئها المرتقبين‪.‬‬
‫كما ويمكن توجيهه إلى نوعيه معينه من المستهدفين‪ ،‬فمثال‬
‫تسويق المنتجات الطبية على المواقع التي تخص األطباء‬
‫والصيادلة والمهتمين بهذه المجال‪.‬‬
‫أضافه إلى أن تكلفة اإلعالن عبر االنترنت أقل من األجهزة‬
‫المرئية والتي هي أكثر فاعلية من غيرها من مجاالت اإلعالن‪.‬‬
‫*‪1‬‬
‫مجلة اقتصاديات العدد الثاني –يناير ‪ 2004‬ص ‪53-52‬‬
‫‪4‬‬
‫‪ .2‬تعريفات‬
‫التسويق من وجهة نظر االكاديمين‪:‬‬
‫يمكن تعريف التسويق على مستوى المشروع أو الوحدة االقتصادية‪ ،‬كما‬
‫يمكن تعريفه على المستوى الكلي أو مستوى المجتمع *‪.2‬‬
‫وفي النطاق األول فقد تعددت التعريفات‪ ،‬ويمكن التمييز في هذا الصدد‬
‫بين ما يعرف بالمفهوم التقليدي أو الضيق للتسويق والمفهوم الموسع أو‬
‫الحديث للتسويق‪.‬‬
‫ويشير المفهوم التقليدي للتسويق على أنه (ذلك النشاط الذي يعمل على‬
‫تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك )*‪3‬‬
‫وتبدو نقاط الضعف واضحة في التعريف التقليدي للتسويق فيما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬التركيز على التوزيع المادي للسلع والخدمات‪.‬‬
‫‪ .2‬تجاهل المؤسسات التي ال تهدف إلى تحقيق الربح‪.‬‬
‫‪ .3‬العمومية‬
‫‪ .4‬التقليل من أهمية المبادلة‪.‬‬
‫‪ .5‬إغفال دور البيئة في تعريف التسويق‬
‫وفي ضوء هذه االنتقادات هذه االنتقادات فقد حاول الكتاب والممارسين‬
‫تبني تعريفات أكثر واقعية واحاطة بنشاط التسويق ومن أهم تلك‬
‫التعريفات ما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬يتكون التسويق من (كافة االنشطه المصممة لتوليد وتسهيل أي‬
‫عملية تبادل تستهدف إشباع الحاجات والرغبات اإلنسانية)*‪4‬‬
‫‪ .2‬التسويق هو تلك العملية االجتماعية التي من خاللها يستطيع‬
‫األفراد والجماعات الحصول على احتياجاتهم ورغباتهم من خالل‬
‫خلق وتبادل المنتجات والقيمة ألمقابله لها ) *‪5‬‬
‫‪ .3‬التسويق هو ( عمليه تنطوي على التخطيط والتنفيذ لمفاهيم المنتج‬
‫والتسعير والترويج والتوزيع المتعلقة باألفكار أو السلع أو‬
‫الخدمات إليجاد عملية تبادل والتي تساعد على تحقيق أهداف‬
‫األفراد والمنظمات ) *‪6‬‬
‫‪ .4‬التسويق هو ( خلق وتسليم مستوى المعيشة للمجتمع ) *‪7‬‬
‫‪*2 Kotler, Ph.and Levy, S." Broadening the concept of marketing " Journal of Marketing, January‬‬
‫‪1969pp.10-15‬‬
‫‪*3 American Marketing Association Approves New Marketing Definition, Marketing News, March,‬‬
‫‪1, (1985), p.1‬‬
‫‪*4 Stanton,W.J.and Futrell c. Fundamentals of Marketing McGrow-Hill Book Co.,N.Y,(1987).P.4‬‬
‫‪*5 Kotler, Ph. Marketing Management: Analysis, Planning and Control, 5th ed: prentice-Hall, New‬‬
‫‪Jersey, (1985), P.4‬‬
‫‪*6 American Marketing Association, op-cit.‬‬
‫‪*7azur, P., "Does Distribution Cost Ennough"?, Fortune, November,(1974),p.138‬‬
‫‪5‬‬
‫التسويق على المستوى الكلي‪:‬‬
‫أنه نشاط اقتصادي يضمن تحقيق التعادل في أي مجتمع بين الكميه المطلوبة من‬
‫السلع والخدمات والكميه المعروضة من كل منها‪ ،‬بما يحقق أهداف ذلك المجتمع )*‪8‬‬
‫وتبنى الباحث تعريفا" مبسطا" وعمليا"للتسويق وهو‬
‫مجموعة من االنشطه التي تؤدى بواسطة األفراد والمنظمات بهدف تسهيل عملية‬
‫المبادلة في السوق‪ ،‬والتي تتم في ظل بيئة متغيره باستمرار‪.‬‬
‫ويركز التعريف السابق على الجوانب االساسيه التالية‬
‫‪ ‬أن التسويق ال يقتصر على السلع المادية الملموسة‪ ،‬وإنما يمتد ليشمل‬
‫الخدمات غير الملموسة واألفكار واألماكن واألشخاص‪.‬‬
‫‪ ‬أن التسويق ال يمارس فقط بواسطة منظمات األعمال التي تهدف إلى تحقيق‬
‫الربح‪ ،‬بل أنه يمارس كذلك بواسطة المنظمات التي ال تهدف إلى تحقيق‬
‫الربحية مثل المؤسسات الحكومية‬
‫‪ ‬يتضمن التسويق العديد من االنشطة والتي تشمل بحوث التسويق‪ ،‬وتصميم‬
‫المنتجات‪ ،‬والتسعير‪ ،‬والتوزيع‪ ،‬والترويج وإدارة النشاط التسويقي وغيرها‬
‫من االنشطة األخرى‪.‬‬
‫‪ ‬أن التسويق يهدف إلى تسهيل واإلسراع بعمليات المبادلة في السوق‪ ،‬والتي‬
‫تتم وفق شروط‪:‬‬
‫‪ .1‬وجود طرفين مشاركين في عملية المبادلة‪.‬‬
‫‪ .2‬أن يمتلك كل طرف لمبادلة الشئ ذو قيمة بالنسبة للطرف األخر‬
‫‪ .3‬استعداد كل طرف لمبادلة الشيء ذو القيمة الذي في حوزته في مقابل‬
‫الحصول على الشئ ذو القيمة الذي في حوزة الطرف اآلخر‬
‫‪ .4‬أن يتمكن الطرفان من االتصال ببعضها البعض‬
‫ومما تقدم نجد أن أهمية التسويق تركز على ضرورة توجيه اهتمام‬
‫المنظمة إلى الحاجات والرغبات السائدة في السوق‪.‬والحاجات الرئيسية‬
‫للفرد هي أما فسيولوجية أو اجتماعيه واألخر نفسيه وفردية وال تختلف‬
‫الحاجات من شخص إلى أخر وإنما كيفية إشباعها‪.‬‬
‫أما الرغبات فتتمثل في الحاجات االنسانية بعد تشكيلها وفقا" لثقافة‬
‫المجتمع وظروف البيئة وشخصية الفرد‬
‫_________________________________________________‪-‬‬
‫*‪ 8‬نسيم حنا‪ ،‬مبادئ التسويق‪ ،‬دار المريخ للنشر‪ ،‬الرياض‪ ،1985 ،‬ص ‪21‬‬
‫‪6‬‬
‫أما التسويق من وجهة نظر الممارسين‬
‫تشير ممارسات شركة )‪ Procter and Gamble (P&G‬إلى أن للتسويق عدة‬
‫وجوه أو معاني‪ ،‬وأن الممارسة الناجحة تقتضي اإللمام بهذه المعاني وتطبيقها‪،‬‬
‫وتشمل هذه المعاني‪:‬‬
‫‪ .1‬التسويق هو التعرف على احتياجات المستهلك‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫‪.7‬‬
‫‪.8‬‬
‫التسويق هو تطوير المنتجات الجديدة‬
‫التسويق هو صيانة المنتجات الحالية‬
‫التسويق هو تحديد القطاعات المستهدفة وتحديد الوضعية السوقية للمنتجات‬
‫التسويق هو تطوير مزيج من االستراتيجيات للتأثير في المستهلكين‬
‫التسويق هو تقييم البيئة‬
‫التسويق هو المنافسة‬
‫التسويق هو النجاح والفشل‬
‫ومما سبق من التعريفات للتسويق نجد أن استخدام االنترنيت وتحويل النمط‬
‫التقليدي للتسويق إلى الكتروني يعطى جدوى أكبر وسعة للسوق المستهدفة‬
‫وعبور الحدود اإلقليمية والمشاركة الجادة بالمنتج الوطني على المستوى العالمي‬
‫والسيما أن المملكة العربية السعودية اآلن على أعتاب الدخول في الحكومة‬
‫االلكترونية وهناك دراسات على المدرسة االلكترونية والتعليم عن بعد‪ .‬والتسويق‬
‫االلكتروني هو أحد منتجات ألعولمة أو التدويل وستكون األسواق العالمية قد‬
‫سيطرت على أسواقنا ما لم ننهج منهج مماثل ولذلك ولكي ننجح بهذا البد من‬
‫مقومات لنجاح التسويق االلكتروني والتجارة االلكترونية‪.‬‬
‫‪.3‬مقومات التسويق االلكتروني‬
‫أ ‪ -‬ما يمكن أن يعني التسويق االلكتروني‬
‫"أن حجم التجارة االلكترونية بلغ ‪ 300‬مليار دوالر عام ‪ 2000‬ويتوقع‬
‫لها النمو لتصل إلى ‪ 1300‬مليار عام ‪ 2003‬مما يعكس تنامي المبادالت‬
‫التجارية بواسطة التقنيات الحديثة‪ ،‬األمر الذي يستوجب منا جميعا" في‬
‫مؤسسات وشركات القطاع الخاص األخذ بأسباب التقنية واإللمام‬
‫باستخداماتها التجارية واالنتاجيه والعمل على تدريب القوى العاملة‬
‫لمواكبة كل ما هو جديد بمواضيع التجارة االلكترونية وفوائدها تيسيرا"‬
‫‪7‬‬
‫للمعامالت وضمان سهولة ودقة وسرعة األداء ناهيك عن تخفيض كلف‬
‫اإلنتاج ومضاعفة اإلرباح"*‪9‬‬
‫" كما أن إستراتيجيه التصنيع في دول المجلس في سنواتها األولى على‬
‫مبدأ إحالل الواردات لكنها سرعان ما تحولت من منتصف الثمانينات إلى‬
‫مبدأ التصنيع للتصدير ألسباب أبرزها‪:‬‬
‫صغر السوق المحلي وإقامة وحدات إنتاجية كبيرة لالستفادة من‬
‫اقتصاديات وفوران الحجم في قطاعات الصناعات االساسية "‬
‫كما أضاف عضو مجلس اإلدارة – أمين المال بغرفة تجارة وصناعة‬
‫عمان إلى ما سبق" بندوة التسويق االلكتروني للمنتجات الصناعية‪..‬‬
‫التجربة اليابانيه" للتدليل على النمو الكبير في تسويق المنتجات عبر شبكة‬
‫االنترنيت نذكر أن قيمة صفقات تجارة البتر وكيماويات من خالل هذا‬
‫المنفذ في السوق األمريكي فقط بلغت عام ‪ 2000‬نحو ‪ 22‬مليار دوالر‬
‫أمريكي سترتفع إلى ‪ 178‬مليار دوالر أمريكي بنهاية عام ‪ 2003‬وهذا‬
‫النمو الكبير يستدعي منا دراسة هذه الظاهرة الجديدة واإلعداد لها جيدا بما‬
‫يحقق للمنتجين الخليجين االستفادة من الفرص الكبيرة التي يتيحها‬
‫التسويق االلكتروني إليصال المنتجات الخليجية إلى أسواق جديدة وبكلفة‬
‫اقل بما يعزز من قدرتها التنافسية في تلك األسواق‪.‬‬
‫ومما سبق نجد‪:‬‬
‫‪ .1‬تزايد التعامالت التجارية ودخول بعض دول مجلس التعاون في‬
‫اتفاقية منظمة التجارة العالمية والمملكة العربية السعودية على‬
‫أبواب االنضمام إلى منظمة التجارة العالمية‬
‫‪ .2‬صغر األسواق المحلية يحتاج إلى إيجاد أسواق خارجية‬
‫‪ .3‬التركيز على جودة المنتج المحلي والمنافسة باألسعار‬
‫‪ .4‬تغير ألنظره القديمة للتسويق بإيجاد عميل لمنتج موجود إنما‬
‫تحسين المنتجات الحالية تبعا لرغبة العميل‬
‫‪ .5‬تصدير حضارة إسالمية وقيم بإتقان المنتج واالبتكار ودراسة‬
‫سلوك المستهلك العالمي‪.‬‬
‫‪ .6‬البدء من حيث انتهى اآلخرون واالستفادة من التجارب المحيطة‬
‫‪ .7‬خلق منافسه عالميه بين المنتج المحلي والمنتج العالمي مما يتطلب‬
‫تطوير للقدرات البشرية وتطويرها لمواجهة هذا التحدي‬
‫‪ .8‬زيادة الرقعة الجغرافية‬
‫‪ .9‬تسارع العامل الزمني فليس البقاء لألصلح فقط إنما لألسرع‬
‫باقتناص الفرص أيضا‬
‫________________________________________‬
‫*‪9‬ندوة التسويق االلكتروني‪ -‬غرفة تجارة وصناعة عمان –محمد ألرواس أمين المال بالغرفة‬
‫‪8‬‬
‫ب‪-‬التسويق االلكتروني بين المباح والمحرم‬
‫"تمثل العولمة التي يشهدها االقتصاد العالمي تحديا خارجيا وخطيرا‬
‫للبلدان العربية واقتصادياتها‪.‬فالوطن العربي مراقب ومهدد في نفس‬
‫الوقت‪ ,‬ويعيش مرحلة من التناحر والتآكل والتهميش فاقدا ألي استراتيجية‬
‫سياسية دي نامية للدفاع أو الهجوم‪.‬إن عمليات الضغط واالضعاف التي‬
‫تستهدف وطننا العربي من اجل استقراره وتعطيل مؤهالته حتى ال يبقى‬
‫امامه سوى االندماج السلبي في آليات العولمة وبالصيغة التي يراها‬
‫األقوياء تحت اسم التدويل الشامل لالقتصاد أو(العولمة االقتصادية)‪.‬‬
‫مازال الجدل قائما بين ثالث تيارات فكرية متقابلة حول ظاهرة العولمة‬
‫وأثرها االقتصادي على بلداننا‪.‬فيرى التيار األول إن العولمة أمر طيب‬
‫ومفيد على وجه العموم ذلك ألننا سنستفيد من التقدم التكافلي المتسارع‬
‫ومن تكامل االقتصاد العالمي الذي ربما يقدم فرصه لم يسبق لها مثيل‬
‫للتخلص من الفقر ومنح البشر حياتا أفضل‪.‬بالرغم من إن العولمة ستؤدي‬
‫حتما إلى خسارة الدول العربي لبعض سيادتها في اقتصادياتها كم تريد‪.‬‬
‫ويدافع عن هذا التيار مؤسسات العولمة الثالث والواليات المتحدة‬
‫االمريكية ورجال األعمال والتكنوقراط‪.‬‬
‫أم التيار الثاني فهو يرى إن العولمة أمر واقع ونتيجة موضوعية لتطور‬
‫قوى اإلنتاج في الرأس مالية على الصعيد العلمي والتقني‪ ,‬وتقود إلى مزيد‬
‫من التشابك واالندماج بين االقتصاديات المختلفة إال إن هذه العولمة‬
‫الحالية تثار حولها مالحظات وانتقادات جديدة وجدية أهمها إن مكاسبها‬
‫تطال عددا قليال من الدول عددها ال تتجاوز‪%20‬من إجمالي سكان‬
‫العالم‪.‬في حين سلبياتها تطال معظم البلدان النامية وتؤدي إلى مشاكلها‬
‫االقتصادية وتعيق عملية التنمية فيها‪.‬ويتبنى هذا التيار بعض المفكرين في‬
‫بلدان العالم الثالث والقوى اليسارية واالشتراكية في الدول الرأس مالية‪.‬‬
‫إما التيار الثالث يرى إن العولمة هي احد شرور النظام الرأس مالي‬
‫العالمي ألنها تسعى إلى تعويض اقتصاد الدول الرأس مالية المتقدمة عن‬
‫انكماش أسواقها الداخلية‪ ,‬وذلك للنقل المزيد من عمليات اإلنتاج(وبخاصة‬
‫الصناعات القذرة)من المراكز الرأس مالية الرئيسية إلى البلدان النامية مع‬
‫االحتفاظ بقيادة اإلنتاجية في العالم‪ ,‬فالرأس مالية عن طريق العولمة‬
‫تحاول حل مشاكلها االقتصادية بتصديرها إلى بلدان العالم الثالث وهذا‬
‫بدوره يؤدي إلى زيادة األغنياء غنى والفقراء فقرا‪.‬يتبنى هذا التيار معظم‬
‫القوى الدولية واالقتصادية واالجتماعية في البلدان النامية التي تعلم درجة‬
‫الفقر وسوء التغذية والعطالة واإلمراض البيئية والتبعية والنهب المستمر‬
‫لخيرات البلدان العالمثالثيه عن طريق الشركات متعددة الجنسية والتبادل‬
‫غير المتكافأ"‪10*.‬‬
‫* ‪ 10‬د‪ .‬مصطفىالعبدهللا الكفري ‪ 2003/8/2 www.rezgar.com‬العرب والعولمة االقتصادية‬
‫‪9‬‬
‫مما تقدم نجد أن مسئولية االنفتاح على العالم الخارجي خطيرة كما‬
‫وضحها د‪ .‬مصطفى العبد هللا ألكفري وان المراحل القادمة التي ننتظرها‬
‫تجعل مهمة التسويق سالح ذو حدين فما سوف يأتينا من العالم الغربي‬
‫علينا إن نعيه ونتحصن بالقيم اإلسالمية لتكون لنا درعا واقيا مما سيأتي‬
‫وعلينا مسئوليات بتسويق مفاهيمنا باإلضافة إلى إنتاجنا وال نفقد هويتنا‬
‫اإلسالمية‬
‫‪ ‬ما ذا سيغير التسويق االلكتروني من ألتجاره التقليدية‬
‫أن التسويق التقليدي كما ورد في التعريفات السابقة ستدخل علية عوامل‬
‫تطويريه إال وهي سرعة االتصال بالعمالء وتوسع الرقعة الجغرافية‬
‫للمنتج وبالتالي زيادة في الطاقة االنتاجية و خضوع المنتج لمقاييس‬
‫الجودة العالمية‪ ،‬ورقي خدمة ما بعد البيع‪ .‬وعلى المنشأت التوسع‬
‫بخططها االنتاجية وتطويرها بحسب سلوك وذوق المستهلك العالمي‪،‬‬
‫والمستهلك المحلي الذي سيتغير بكثرة العروض والمنافسة العالمية التي‬
‫سيسببها دخول المملكة العربية السعودية إلى منظمة التجارة العالمية‪.‬‬
‫فستغير وسائل اإلعالم المرئية وتطور طرق اإلعالن المبتكرة‬
‫والمستوردة باالضافة الى التسويق االلكتروني‪ ،‬قنا عات المستهلك من‬
‫حيث ألنوعيه والسعر والخدمه‪ .‬وستكون المنافسة شديدة من حيث جذب‬
‫المستهلكون‬
‫حيث ستكون له أمكانية كبيرة لالختيار في ظل ما سيعرض من العالم‪،‬‬
‫والذي سيكون بين يديه بسهوله‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬الشركات الوطنية والتسويق االلكتروني‬
‫‪ .1‬السوق السعودي والتسويق االلكتروني‬
‫الزالت المؤسسات والشركات في السوق السعودي تيسير بخطىى‬
‫بطيئة في مجال التسويق االلكتروني ومن االستبيان المرسل إلى‬
‫مائىىة وثىىالث منشىىآت تلقينىىا ثىىالث سىىبع ردود فقىىط ممىىا تبىىين بىىأن‬
‫النسبة ال تذكر‪ .‬وكانت اإلجابات كالتالي‬
‫‪ -1‬هىىىل تسىىىتخدمون رسىىىائل البريىىىد االلكترونىىىي للتعريىىىف عىىىن‬
‫عدد‪ 1‬ال‬
‫أنشطتكم عدد ‪ 6 2‬نعم‬
‫‪ .2‬هل لديكم موقع خاص يعرف بنشاطكم‬
‫عدد ‪ 6 1‬نعم عدد ‪ 1 2‬تحت اإلنشاء‬
‫‪ .3‬في حالة تجربتكم لخدمة التعريف عن نشاطكم الكترونيا" هىل‬
‫كان مؤشرا" ايجابيا"‬
‫‪10‬‬
‫عدد ‪ 4 1‬نعم عدد ‪ 2 2‬ال ‪ 1‬لم نجرب‬
‫‪ .4‬من نسبة تحسن مبيعاتكم‬
‫عىىىىىىىدد‪ 2‬لىىىىىىىم يرصىىىىىىىد‪%25-20‬‬
‫عدد ‪%100 1‬‬
‫تحسن عدد ‪ 4‬لم تحصى‬
‫‪ .5‬هل تعتبرون تفويض التسويق لنشاطكم إلى متعىاونين يعملىون‬
‫من منازلهم مقابل أجر اقتصاديا" ومجديا"‬
‫عدد ‪ 3‬لم نفكر باألمر عدد ‪ 1‬ال عدد ‪ 3‬نعم‬
‫‪ .6‬مىىا نظىىرتكم إلىىىى التسىىويق االلكترونىىي فىىىي المملكىىة العربيىىىة‬
‫السعودية هل ستكون تجربه ناجحة وبرأيكم ما مقومات نجىاح‬
‫هذه التجربة‬
‫عىىدد‪ 5‬تنميىىة المىىوارد مطلىىب مهىىم والىىوعي بالنسىىبة لعامىىل‬
‫الوقت والرد على البريد من قبل المستهدفين‬
‫عدد ‪ 1‬لنجاح التجربة يتطلب وجود قاعدة بيانات‬
‫عىىىدد ‪ 1‬التجربىىىه ناجحىىىة أذا اسىىىتخدم االنترنيىىىت االسىىىتخدام‬
‫الصحيح‬
‫أجمع الكل بأنها جيدة ويحتاج السوق وقت الستيعاب التغيير‬
‫‪.2‬ايجابيات وسلبيات التسويق االلكتروني‬
‫وتعتبر التجارة عبر االنترنت مىن منتجىات سياسىة العولمىة ودعىم فكىرة العىالم قريىة‬
‫واحدة‪.‬وتدخل دول العالم االن في سباق االعداد أنفسها للدخول في ما يسىمى عصىر‬
‫االقتصاد الجديد او االقتصاد الرقمي واآلكثر من ذلك ان هناك خريطة رقمية ترسىم‬
‫للعىىالم علىىى أسىىاس اعتمىىاد الىىدول المتضىىمنة فىىي الخريطىىة ودخولهالعصىىرودخولها‬
‫للعصر الرقمي‪,‬وعامة‪ ,‬وعامة فقد انضمت الىإلى هذه الخريطة حوالي‪ 47‬دولىة فىي‬
‫العىىالم حتىىى االن ىأالن تىىأتي علىىى رأسىىها الواليىىات المتحىىدة والمانياوألمانيىىا واليابىىان‬
‫وفرنسىىا وفنلنىىدة اماإمىىا القىىائمون علىىى اعدادإعىىداد هىىذه الخريطىىة فلىىديهم معىىاييرهم‬
‫الخاصىىة التىىي علىىى اساسهاأساسىىها يىىتم ادراج ىإدراج الىىدول ضىىمن هىىذه الخريطىىة‬
‫وياتيويىىىىىأتي علىىىىىى رأسىىىىىها القىىىىىدرة علىىىىىى التحىىىىىول الىىىىىىإلى االقتصىىىىىاد الرقمىىىىىي‬
‫باالضافةباإلضىىافة الى ىإلى مىىا تقدمىىه تلىىك الىىدول مىىن اختراعىىات تقنيىىة وايضاوأيضىىا‬
‫الديناميكيهالديناميكية االقتصاديهاالقتصادية واتباعهاوإتباعها لنضام العولمهالعولمة‬
‫والقضيهوالقضىىية التىىي امامناأمامنىىا االنىأالن هىىي انىإن العىىالم سىىوف يصىىاب بركىىود‬
‫اقتصادي كبير اذاإذا ما لىم تعىد بقيىة الىدول فىي العىالم طاقاتهىا مىن اجىل الىدخول فىي‬
‫العىىالم الرقمىىي الجديىىد‪ ,‬فهنىىاك دول مثىىل الصىىين واندنوسىىيا تحتىىاج الىىإلى العديىىد مىىن‬
‫التطىىورات فىىي انظمتهاأنظمتهىىا قبىىل انىىإن يزدهىىر اقتصىىادها الرقمىىي امىىأم الىىدول‬
‫العربيهالعربيىىة فهىىي بحاجىىه الى ىإلى اسىىتغالل المزيىىد مىىن طاقاتهىىا فىىي هىىذا المجىىال‬
‫واالستفادهواالسىىتفادة مىىن الخبىىرات العالميهالعالميىىة مىىن اجىىل اللحىىاق بركىىب العىىالم‬
‫‪11‬‬
‫الرقمي الجديد فهذه الدول ال تزال في بداية طريقها وال يىزال حجىم اسىتثماراتها فىي‬
‫هىىذا المجىىال ظئىىيال جىىدا اذاإذا مىىا قىىورن بالىىدول االخرى ىاألخرى ففىىي دراسهدراسىىة‬
‫اقتصادية حديثىة وجىد انىإن حصىة العىرب فىي المعىامالت المصىرفية االلكترونيىة ال‬
‫تتجاوز ‪ %9‬من اجماليإجمالي تلك المعىامالت علىى المسىتوى العىالمي والتىي بلغىت‬
‫حىىىوالي‪ 74‬مليىىىار دوالر فىىىي عىىىام ‪ 2001‬وذلىىىك بسىىىبب عىىىدم انخىىىراط المصىىىارف‬
‫العربيهالعربية في االقتصاد الرقمي الجديد بالقىدر المناسىب باالضىافه الىىإلى غيىاب‬
‫البنيهالبنيىىة التحتيهىالتح تيىه الالزمهالالزمىىة لتفعيىىل المعىىامالت المصرفيهالمصىىرفية‬
‫االلكترونيهااللكترونيىىىىىة داخىىىىىل المؤسسىىىىىات والبنىىىىىوك العربيهالعربيىىىىىة وحىىىىىذرت‬
‫الدرسهالدراسىىىة مىىىن انىىىإن تجاهىىىل تطىىىوير التجارهالتجىىىارة االلكترونيهااللكترونيىىىة‬
‫اضافةإضافة الىإلى عدم ازدهار سوق اجهزةأجهزة الكمبيوتر واالنترنىت فىي العىالم‬
‫العربىىىىىىي مىىىىىىن شىىىىىىانه انىىىىىىإن يعرقىىىىىىل تطىىىىىىور العمليىىىىىىات المصرفيهالمصىىىىىىرفية‬
‫االلكترونيهااللكترونية في البنوك العربية كما شددت الدراسهالدراسة على ضرورة‬
‫االسثماراالستثمار في قطاع التنمية وتنميىة الثقافىة المصرفيهالمصىرفية التىي تسىهل‬
‫الىىىىدخول الىىىىىإلى عىىىىالم االقتصىىىىاد الجديىىىىد فىىىىي اسرعأسىىىىرع وقىىىىت ولعىىىىل دولىىىىة‬
‫االماراتاألمىىىارات احدىأحىىىدى الىىىدول السىىىذا المجىىىال خاصىىىة بعىىىد انىىىإن اعلنتأعلنىىىت‬
‫مجموعىىة بنىىك االماراتاألمىىارات احدىإحىىدى المؤسسىىات الماليهالماليىىة الرائىىدة فىىي‬
‫منطقىىىة الشىىىرق االوسطاألوسىىىط انظمامهاانظمىىىا مهىىىا الىىىىإلى احىىىد االسواقاألسىىىواق‬
‫التجاريهالتجاريىىة االلكترونيهااللكترونيىىة كاولكىىأول سىىوق الكترونىىي بىىين الشىىركات‬
‫فىىي الشىىرق االوسطاألوسىىط بهىىدف عىىرض منتجاتهىىا لالسواقلألسىىواق فىىي منطقىىة‬
‫الشرق االوسطاألوسط والعالم عبر شبكة االنترنت االمراألمر الذي يعد تقدما كبيرا‬
‫بالنسىىىىىىبة لىىىىىىدول المنطقىىىىىىة فىىىىىىي هىىىىىىذا المجىىىىىىال الشىىىىىىك انىىىىىىإن نظىىىىىىام التجىىىىىىارة‬
‫االلكترونيهااللكترونيىىة قىىد احدثأحىىدث تغييىىرا كبيىىرا فىىي التعامىىل مىىع الطاقهالطاقىىة‬
‫البشريهالبشرية وبالرغم من انإن هذا التغيير يعىد ايجابيىا عنىد الىبعض االإال انىه فىي‬
‫حىىاالت كثيىىرة يتسىىبب فىىي قلىىة المىىوارد الماليهالماليىىة وشىىح الوظىىائف علىىى مسىىتوى‬
‫العىىالم والمسىىاله ببسىىاطة تىىتلخص بىىان الحاجهالحاجىىة الىىإلى الطاقىىة البشريهالبشىىرية‬
‫تقل تدريجيا كلمىا انغمسىنا فىي هىذا المجىال ومىن خىالل هىذا النظىام يسىتطيع شىخص‬
‫واحد انأن يقوم بمهام متعددهمتعددة وبالتىالي فىان علىى الكثيىرين انىأن يضىلوا بىدون‬
‫عمىىىل لفتىىىرات طويلىىىة ممىىىا يفاقمتفىىىاقم مىىىن مشىىىكلة الفقىىىر والحاجىىىة لىىىدى كثيىىىر مىىىن‬
‫المجتمعات وهناك جانب مشرق في مسىالة التجىارة االلكترونيىة قىد يتىرك بريقىا مىن‬
‫االمالألمىىىل لكثيىىىرا مىىىن االفراداألفىىىراد‪ .‬انىىىإن تأهيىىىل الفىىىرد لذاتهلىىىذا تىىىه وتطويرهىىىا‬
‫وامكانيةوإمكانيىىة االطالع ىاإلطالع علىىى كىىل ماهومىىا ه ىو جديىىد خاصىىة فىىي مجىىال‬
‫الكمبيوتر واالنترنت يجعل من الصعب تعرضىه لفقىد الوظيفهالوظيفىة اوأو حصىول‬
‫شخص متميز على فرص ال يمكن له الحصول عليها وال نتحدث هنىا عىن مشىكالت‬
‫قىىد تحىىدث بالمسىىتقبل البعيىىد اوأو يمكىىن تجنبهىىا انماإنمىىا االمراألمىىر خطيىىر بالفعىىل‬
‫وخطورته في انه قريب ومتوقع الحدوث انإن لم يكن قد حدث بالفعل في الكثيىر مىن‬
‫المجتمعات كما انإن التجارة االلكترونيهااللكترونيىة فىي حىد ذاتهىا يمكىن انىإن تكىون‬
‫مجاال جيدا يبدأفييبىدأ فىي الشىباب مشىاريعهم الخاصهالخاصىة والصغيرهوالصىغيرة‬
‫‪12‬‬
‫دون ان ىأن يكلفهىىم ذلىىك مبىىالغ كبيرهكبيىىرة االمراألمىىر الىىذي يجعىىل منهىىا حىىال جيىىدا‬
‫لمشكالت كثير من الناس شريطة انأن يكونوا مىاهلين مىؤهلين ومثقفىين بقىدر يسىمح‬
‫لهىىىم بىىىالتميز واالبتكىىىار فىىىي عىىىالم ال يعتىىىرف بالجدارهبالجىىىدارة االإال لمىىىن يواكىىىب‬
‫العصىىر بلغىىة االنجازاإلنجىىاز اماإمىىا مزايىىا السىىوق االلكترونىىي فقىىد اتاحىىت التجىىارة‬
‫االلكترونيهااللكترونية الكثير من الفىرص لكسىب االمواالألمىوال وتىوفيره علىى حىد‬
‫سىىواء بالنسبهبالنسىىبة لرجىىال االعماالألعمىىال والتجىىار مىىن جههجهىىة وايضاوأيضىىا‬
‫االفراداألفىىراد والمسىىتهلكين مىىن جهىىة جهىىة اخرى ىأخرى اماإمىىا الشىىركات ورجىىال‬
‫االعماالألعمىىال فسىىيتفيدون مىىن هىىذا النظىام بجوانىىب متعددهمتعىىددة نىىورد فيمىىا يلىىي‬
‫بعضا منها‪ :‬تسويق اكثرأكثر فاعليىة وزيادهوزيىادة فىي االرباحاإلربىاح وان اعتمىاد‬
‫الشركات على االنترنىت فىي التسىويق يسىمح لهىا بعىرض منتجاتهىا علىى الملئالمىلء‬
‫ليشاهدها العالم في كل االوقاتاألوقات االمراألمر الذي يوفر لها فرصىة اكبىر بجنىي‬
‫االرباحاإلرباح اضافةإضافة الى وصولها الىإلى اكبر شريحة من المستهلكين‪.‬‬
‫‪ -3‬فرص العمل وتقليل النفقات للمنشات للمنشات‬
‫تعىىد عمليىىة اعىىداد وصىىيانة التجىىارة االلكترونيىىه علىىى االنترنىىت اقىىل تكلفىىه مىىن بنىىاء‬
‫اسواق التجزئة التقليدية او صيانة المكاتىب كمىا ان الشىركات ال تحتىاج الىى انفىاق‬
‫الكثيىىر مىىن االمىىوال علىىى امىىور الدعايىىه ومىىا شىىابهها ومىىن جهىىه اخىىرى ال توجىىد‬
‫حاجه الستخدام االعداد الكبيره من الموظفين للقيام بمهام البيع والتسىويق اذ توجىد‬
‫قواعىىد بيانىىات علىىى االنرتنىىت تحىىتفظ بتىىاريخ عمليىىات البيىىع فىىي الشىىركة واسىىماء‬
‫المسىتهلكين ممىا يتىىيح لشىخص بمفىىرده اسىترجاع المعلومىات الموجىىوده فىي قاعىىدة‬
‫البيانات لفحص تواريخ عمليات البيع بسهوله امىا علىى مسىتوى المسىتهلك العىادي‬
‫فان التجاره عبر االنترنت توفر له سوقا كبيىرا للسىلع ال يمكىن مقارنتىه بىاي سىوق‬
‫اخرى تقليديىه اذ ان االسىواق االلكترونيىه تتسىم بعىدة مميىزات مثىل تىوفير الوقىت‬
‫والجهىىىد حيىىىث تكىىىون مفتوحىىىه بشىىىكل دائمىىىا وفىىىي اي وقىىىت مىىىن اليىىىوم كمىىىا ان‬
‫المستهلكين لن يظطروا للسفر او حتى التنقل الىى مكىان مىا فىال يتطلىب شىراء اي‬
‫منىىتج اكثىىر النقىىر علىىى المنىىتج وادخىىال بيانىىات البطاقىىه االئتمانيىىه ورقىىم الحسىىاب‬
‫البنكىىىي كمىىىا ان طريقىىىة الىىىدفع ايضىىىا اصىىىبحت سىىىهله بفضىىىل النقىىىود االلكترونيىىىه‬
‫باالظافه الى ذلك توفر التجاره االلكترونيه حريىة االختيىار اذ تىوفر فرصىه رائعىه‬
‫لزيىىىارة مختلىىىف انىىىواع المحىىىالت سىىىواء المحليىىىه او العالميىىىه كمىىىا انهىىىا تىىىزود‬
‫المسىىىتهلكين بالمعلومىىىات المفصىىىله عىىىن المنتجىىىات وعىىىن الجديىىىد مىىىن منتجىىىات‬
‫ومخترعىىات فىىي االسىىواق العالميىىه امىىا مسىىالة االسىىعار فتعىىد مىىن النقىىاط االيجابيىىه‬
‫لموضىىوع التجىىاره عبىىر االنترنىىت اذ نجىىد االالف المواقىىع التىىي تبيىىع المنتجىىات‬
‫المتشابهه ممىا يجعىل التنىافس بينهىا عاليىا ممىا يتىيح فرصىة اكبىر للعمىالء الختيىار‬
‫االفضل واالجود واالقل سعرا باالظافه الى ان السلع المعروضه تكون بسعر اقىل‬
‫مما هي عليهفي االسواق التقليديه وال يعد االمر لغزا اذا مىا خصىمنا كميىة المبىالغ‬
‫‪13‬‬
‫التىىي تنفىىق علىىى السىىلع فىىي السىىوق التقليديىىه مىىن اجىىل اغىىراض التسىىويق والدعايىىه‬
‫وعلىىى ذلىىك فىىان مىىا تقدمىىه التجىىارة االلكترونيىىه مىىن فوائىىد ومميىىزات عديىىده علىىى‬
‫المستوى الفردي والتجاري بشكل عام قد شجع الحكومات المختلفه في العالم على‬
‫تبني هذا النظام وتشجيعه في الكثير من البلدان وذلك لالستفاده من مزاياه النعىاش‬
‫اقتصادهم والمحافظه على صدارة بالدهم في السوق العالميه وهي بذلك تىأتي فىي‬
‫مقدمة ميادين التنافس التي اوجدها االنترنىت ليبىدا نىوع جديىد مىن االقتصىاد القىائم‬
‫بذاته ان هذا النظام كبقية الىنظم الجديىده التىي تمليهىا علينىا انمىاط الحيىاة المتجىدده‬
‫واالختراعات ومتطلبات العصر يحتاج الى الكثير من القىوانين واالجىراءات التىي‬
‫تظبط ايقاعه وتنظم حركته من اجل المحافظه عليه وتطويره وضمان اسىتمراريته‬
‫فدون اجراءات ولوائح ال يمكن تطبيق النظم وااللتزام بالقوانين فىي اي مكىان مىن‬
‫العالم كما ان االنظمه التي يرتكز عليها االقتصاد الجديد او التجاره االلكترونيىه ال‬
‫تزال تحتاج الى الكثير من التطوير بل ال تىزال التجىاره عبىر االنترنىت تفتقىر الىى‬
‫الكثير مىن الظىوابط الظروريىه مىن اجىل تىوفير الحمايىه والسىريه لكىل المسىتفيدين‬
‫منها وبالرغم من ان هذه المشكالت قد ال تواجه الحكومات والهئات الدوليه بشىكل‬
‫مباشر اال انها تمثل خطرا كبيرا بالنسبه لالفىراد وحتىى صىغار التجىار فىي العىالم‬
‫والمشكله بالنسبه للتجارة االلكترونيه تتلخص عناصرها في عدم وجود الظمانىات‬
‫الكافيىىه لحفىىظ حقىىوق كىىل االطىىراف وحمايتهىىا مىىن جىىرائم النصىىب واالحتيىىال التىىي‬
‫يمكن ان تتتعرض لها فبقدر ما توفر التجارة االلكترونيه للعالم من خىدمات تسىبب‬
‫له العديد من المشكالت‬
‫أن كىىل مجىىال جديىىد البىىد أن توجىىد بىىه العوائىىق والتسىىويق االلكترونىىي كغيىىرة مىىن‬
‫المجىىاالت الجديىىدة مىىن ضىىمن التجىىارة االلكترونيىىة وأي تغييىىر عىىن مىىاهو معتىىاد عليىىه‬
‫سيالقي الكثير من العقبات والمقاومة ولكنه أمر البد منه ‪.‬‬
‫ومىىىن االمثلىىىة الناجحىىىه لفىىىرص العمىىىل بالتسىىىويق االلكترونىىىي والتجىىىارة االلكترونيىىىة‬
‫النسائية في سوق المملكة العربيه السعوديه‬
‫‪ ‬مؤسسىىة رام ورلىىد لصىىاحبتها االميىىرة أروى بنىىت فهىىد بىىن عبىىدهللا بىىن‬
‫سعود الكبير والمتخصصه في تصميم المواقع واالنترشىوب عىل شىبكة‬
‫االنترنيت ‪.‬‬
‫‪ ‬نىىوال العتيبىىي " سىىيدة العقىىارات " لىىم تثنيهىىا العقبىىات مىىن أنشىىاء موقىىع‬
‫والمتىىاجرة بالعقىىارات واالراضىىي مىىن علىىى شىىبكة االنترنيىىت وتؤكىىد‬
‫بوصول عدد الزائريين لموقعها الى سبعة ماليين زائر والتىي تىذكر أن‬
‫أهم العوائق لعملها كثىرة العىروض والعارضىين دون معرفىة مصىداقية‬
‫كل منهم كما وتؤكد على أن التقنيات االلكترونية سىاعدت علىى تقلىيص‬
‫النفقات وزيادة نسبة الوفر وبرأييهىا أن االنترنيىت سىتكون طيىق المىرأة‬
‫السعوديه للعمل في المستقبل‪ .‬أما عىن مىدخوالتها فكانىت ‪ 7‬مليىون‬
‫في زمن اليتجاوز العام والنصف عام ووفىر مصىاريف بقيمىة ‪2,520‬‬
‫‪.‬‬
‫مليون‬
‫‪14‬‬
‫‪‬‬
‫فاطمة حسين من مدينة ينبع بدأت عملها التجاري على شبكة االنترنيت للمالبس‬
‫‪.‬‬
‫الجاهزة وبلغت رأس مالها الحالي ‪ 900‬ألف‬
‫‪ ‬السيدة ليلى من الشرقيه بيع العمالت االثريه عبر االنترنيت وأنها‬
‫بواسطة البريد االلكتروني زاد نسبة الفر لديها بنسبة ‪12*" %30‬‬
‫‪www.ramworld.net‬‬
‫‪www.alalamalumlat.com‬‬
‫‪www.bdawiah.com‬‬
‫‪www.shahrazad.4t.com‬‬
‫‪---------------------------------------------- -----‬‬‫*‪ 12‬منتدى عربيات ‪ 1424/11/24‬عبدالخالق القرني‬
‫نتائج الدراسة‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫التجارة و التسويق االلكتروني مجال كبير للكثير من الشباب‬
‫والشابات للعمل من المنزل‬
‫أعتماد الجودة والمعايير الدوليه للقدرة على المنافسة في‬
‫خضم العولمه والتجارة الدوليه‬
‫تقليل النفقات وزيادة العائد الربحي على المنطمات ‪.‬‬
‫أتساع السوق‬
‫فرص العمل ستكون كبيرة لالصلح واالقدر للتعامل مع‬
‫التقنيه االلكترونية واالستجابة السريعه لطلبات الزبائن‬
‫االطالع على االسواق العالمية والرقي بالمنتج المحلي وتعلم‬
‫الكثير من الجديد المنافس في العالم ‪.‬‬
‫التوصيات‬
‫‪ .1‬تقليل كلف أشتراكات االنترنيت لتكون بمتناول الجميع‬
‫وتسهيل العمل من خاللها‬
‫‪ .2‬توسيع شبكة االنترنيت والبنية التحتيه‬
‫‪15‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫عقد دورات تأهيليه من المنظمات لتأهيل موظفيها‬
‫أستعدادا" للمرحلة القادمة‬
‫الفصل مابين التسويق والمبيعات في االدارت‬
‫والمسؤوليات ووضع الخطط على هذا االساس‪.‬‬
‫فتح المجال للعنصر النسائي للمساهمة في تجربة التسويق‬
‫االلكتروني لما تملكة المرأة من الحس الذوقي بالفطرة‬
‫للتعامل مع االعالن للتعريف عن المنتج ‪.‬‬
‫وجود عدد هائل من خريجات دبلومات الكومبيوتر لم‬
‫تتح لهن فرص العمل من سنوات عليهن تحديث‬
‫معلوماتهن لدخول المرحلة القادمه‬
‫الخاتمه‬
‫أشكر لكم سعة صدوركم ومساندتكم وأسأل هللا سداد الرأي‬
‫ويرزقنا وأياكم العمل النافع الخالص لوجهه الكريم‬
‫اللهم أرنا الحق حقا" وأرزقنا أتباعة وأرنا الباطل باطال"‬
‫وأرزقنا أجتنابة‪.‬‬
‫‪16‬‬