تحليل أثر سلوك المستهلك والمنافسة في الحصة السوقية لمصنع الكوفة للمشروبات الغازية أ .د .رضا صاحب أبو حمد كلية اإلدارة واإلقتصاد جامعة الكوفة تحليل أثر سلوك المستهلك والمنافسة في الحصة السوقية لمصنع الكوفة للمشروبات الغازية أ .د .رضا صاحب أبو حمد كلية اإلدارة واإلقتصاد جامعة الكوفة المقدمة: مشكلة الدراسة: تعددص ا د الم روباددالغاز رو ا ددم بددا روا د الاز رو لي دم روعابلددم ددع روع د را ،إذ أّهددا تمددهب د غاة ددا م إو د تددصليب رةصتادداص رولط ع لت لله ،لرو ص إو صصا با با بادالتز إصتاداصيم لرتتباليدم ادعغم لالاوغطاودم لروت دمب د إ هدا تعبدع للد إادغاج اتدم روبمتهلك روعارصع ب ها ،روذي ر صرص رمتهتكه ب ها ،بع ت ما أل اله روبعاايم ،لهذر ببا اتع للد لتدلص ب ا مد ا الي دا ا وهدذ روا الم رو ذرئيم با صرمع رومدل روعارصيدم لمااتهدا ،لهدذر تعدع روباد ع روبغ دلك أا ي الدا لبتصيدم دع ادته رومدلصيم ،ماادم بع ت ر دص روت دصياز أبابده ،لروتدع أهبهدا ألمس روبمدتهلك لاوغاتده لب لوده ،لروبدال لروي ئدم روب يطدم غدهم يا يداس ،روب ا مدلا ،رودذ ا أمدذ لصصهب لربالا ياتهب لل روب ا مم تت ر ص ع لصدز تلدع يده رواصاغدم لرةاد را للد رومدلع روصرملدم إود رومدل روعارصيدم ،لللد لل تهدا لتلصتها ،ل ائصتها ولبمتهلك روعارصعم أهداف الدراسة: تمع روصارمم إو ت ل ق رألهصر رآلتيم: -1ت ل ع أيا روعلربع روصرمليم لرومااتيم روباتغطم غمللك روبمتهلك ع رو ام روملصيم ع ا الم روباالغاز رو ا مم -2ت ل ع أيا روااالاز روب ا مم ول ام روملصيم ولبا ع روبغ لكم -3فرضيات الدراسة: تب اياوم رو ا ياز رآلتيم: إلتباصرس لل بااللم روصارمم لأهصر ها ّ -1تلتص لتصم إاتغاط لتأي ا ي ا روعلربع روبؤياة لل مللك روبمتهلك لرو ام روملصيم ،لتت اج ب ها رو ا ياز رآلتيم: أ تاتغط لتؤيا الع با روعلربع رةتتباليم لرو اا م لرةصتااصيم الع لل ر ارص ع رو ام روملصيمم ب تاتغط لتؤيا الع با روصلر ع لرةصارك لروتعلب لروامايم الع لل ر ارص ،العلربع صرمليم ع رو ام روملصيمم -2تلتص لتصم إاتغاط لتأي ا ي ا روب ا مم لرو ام روملصيمم أنموذج الدراسة: تكلا أ بلذج روص رامدم بدا ب دلا ا ائيمد ا :رأللم ي دب روبت دارز روبمدتللم ،روتدع ت لمدب إود يدتك بتدابيع ،هدع :روبت دارز روصرملي ددم وم ددللك روبم ددتهلك ،روبت د دارز رومااتي ددم وم ددللك روبم ددتهلك ،لبت د دارز روب ا م ددم ،أب ددا روب دددلا روائيمد دع روي ددا ع ،تبي ددع غاوبت ارز روبعتبصة روتع ت ب بت ارز رو ام روملصيم ولبا ع روبغ لكم لرواالع روتاوع ل ّ ح ذوك: متغيرات السلوك الداخلية متغيرات المنافسة الحصة السوقية رواالع ل 1أ بلذج روصارمم 2 متغيرات السلوك الخارجية حدود الدراسة: -1الحدود المكانية: ت ددصصز رو ددصلص روبالا يددم ولص رامددم غبا د ع روكل ددم ولباددالغاز رو ا ددم ،روددذي ديعد ّدص لر ددصسر بددا باددا ع رأللبددام ددع رولطدداج رومددا ومددل ا الم روباالغاز رو ا م دع رولطدا ،لذودك وبدا تبتدع غده هدذر روباد ع بدا مالاديم ،بلاا دم غاوبادا ع رألمداا روعابلدم دع رواد الم ذرتها ،ب ها صريم بالائ ه لبعصرته لأته ته ،إذ تأمس م م ،2004لل الوه لل ربتيا با ااالم ي غمع اللم روعاوبيمم -2الحدود الزمامية: إبتصز رو صلص رو با يم ولصارمم ول تاة با يصريم تاا ا رويا ع ل 2005/11/1إو هايدم دارا ل ، 2006/6/30تمللهدا تعداي ّ بمددتبا ولباد ع روبغ ددلك ،لللددص ولدداةرز بتلراددلم بددع رةصراة لأصمددابه رةصرا ددم لروباويددم لرة تاتيددم لروتمددليليم لروتمطدديط لروبتاغعددم، لرتارة روعص ص با روبلاغتز بع ب تميع روباد ع للالتئده ،لتتغدع ب را دع روب دتن بدا با لدم روتمطديط وده إود لبليدم إ تاتده لتل عده إو رولال ع لروبمتهلك رو هائعم -3الحدود البشرية: لصة لميارز ذلي رةمتاا وتاغح أكيا رمتتاغم تب تابيبها غاةلتباص لل صارماز ل باذج ّ إلتبصز روصارمم لل رمتغا م ّ وبتطلغاز روصارمم ،لت ب ز إمتبااة رةمتغا م غاة ا م إو بلصبم تل ّ دح أهب تهدا ولباد ع ،لطا لدم رةتاغدم لل هدا ،أابعدم ب دالا ائيمدديم :المحووور الو ت ددبا بعللبدداز لابددم لددا روبمددتت بمم لالمحووور ال وواني أل ددح روعلربددع روبددؤياة ددع مددللك روبمددتهلكم أا ه داك مدؤرم ب تدلي دذالا يده روب تمدب لرولال دع لال الث ر تلا بل لج روب ا ممم لالخير ت ّدبا رو ادم رومدلصيمم إ دا م إود ّ أيم بت باز ارها ب امغم ولبا ع لتمت ق روذالام لصص دلّلز ل 60إمدتبااة ب هدا للد بدص ا روباد ع لاؤمداة رألصمداب لرول دصرز رةصرا م لرو يم ،للل لالتة روبا ع روبعتبص ا ع روب ا باز روتع تاع إو ها ب تتداز روباد ع ،لهدع :غايدع ،رو تدا ،رولاصمديم، روبي د ،ذي صدداا ،لروغادداةم لصددص تد ّدب رلتبدداص ل 50إمددتبااة الابلددم رةتاغددم ب هددا ،لصيمددز ةارة أل أتلغددم هددذ روع ددم طغلدداس وبليدداس ل Likertرومبامعم لر تميز رةتاغم رو هائيم وكع ب اصة لل أماس بتبلج إتاغاز روعّ م اللها لوكع ب اصة با روب اصرزم -4مصادر المعلومات والبيانات: تب تبع روبعللباز لروييا از روت بم ولصارمم غاملتباص لل روبااصا لرألماو ب رآلتيم: ّ أ روتا ددب رو بدداي :ولددص تد ّدب ت طيددم روتا ددب رو بدداي ولص رامددم غامددتمصرب رألمددللب رولاد ع ،لذوددك غاملتبدداص للد روبادداصا روعابيددم لرألت ييم ذرز روالم غبل لج روصارممم ب روتا ب روتطييلع:أبا روبعللباز لروييا از روبتعللم غاوتا ب روتطييلع ،لص رلتبص ا لل لمائع بتعصصة ع طا لم تبعها ،ب ها: -1روبلاغتز روامايم بع رو بلا روصرملع لروب تمب لرو بلا رومااتع لرولال ع لروبمتهلك رو هائع م -2روبت باز روامايم روتع ت للز متم رو اارز روبتكااة ولبا عم تب ت ل ص ا غاوييا از ذرز روعتصم غاوصارمم ،لروبتعللم غاة تاج لروتكاو ا لرألمعاا لروبييعازم -3متتز لليائق روبا ع :ك ّ -4رألماو ب رة اائيم روبمتمصبم: إمتمصبز روعص ص با رألماو ب رة اائيم وت ل ع روييا از لروبعللباز روتع تتبعز با متم إمتبااة رةمتغا م ،لبدا مدتتز لليائق روبا ع ،با أتع إيغاز ا ياز روصارمم ،لت ل ق أهصر هام لصص تبيلز تلك رألماو ب غاآلتع: -1روتك راارز لرو مب روبئليم :ولاا بت ارز روصارمم لتامياهام -2رولمط رو مايع :وت ص ص بمتلا رةتاغم وبت ارز روصارممم -3رة را روبعيااي :ولياس بعابع روتاتز لا رولمط رو مايعم -4بعابع رةمتت :ولياس روتتا س رو ميع ي ا روبت ارزم -5بعابع رةاتغاط روبتعصص :وبعا م صلة روعتصم ل للها ي ا بت ارز روصارممم -6رة صرا روبتعصص :ولياس روتأي ا روبع لي ولبت ارز روبمتللم ع روبت ا روبعتبصم -7بعابع روت ص ص ل : R2وتل يح بلصرا روت ارز ع روبت ا روبعتبص ،روتع يمتطيع ت م اها يلرمطم روبت ا روبمتلعم -8إمتغاا ل : Fممتغاا بصا بع ليم ر بلذج رة صرا غالابلهم -9إمتغاا ل : Tممتغاا بصا بع ليم تأي ا روبت ا روبمتلع ع روبت ا روبعتبصم 3 الفصل األول اإلطار النظري للدراسة أولاً :مفهوم سلوك المستهلك: إا ولبمتهلك صلا بهب ع اداط روبادا ع روتدع تلدلب يتلدصيب ب تتاتهدا وده ،إذ م يبالدا ألي باد ع أا د تح دع ت ل دق أهصر ده، ّ إمّ إذر صدداب يت ص ددص روبم ددتهلك وتل ددك روب تتدداز،لرصارك رو ددصلا رو ددذي ؤصي دده ،لبددا تطل ددب ب ددا ص رام ددم مددللاله لروت ي ددؤ غ دده وبعا ددم ة رائ دده لتده هدذر روب دتَنمل Louis & Bonse, تب ت ص ص وبا ّ لبلتا اته غ اض ت ص ص ر تياتاتهم إذ م يبالا إ تاج روب تَن روب امب إمّ إذر ّ 1980: 102 ليعا روبمتهلك غأّه ذوك روتاا روذي يا روبمتهلك دع روغ دك لدا ،لادارة أل رمدتمصرب رومدلع لرومدصباز ،أل رأل الداا أل ّ روميدارز روتددع تلصددع أّهددا متاددغع اوغاتدده أل اتاتدده ،ل مددب رةبالا دداز روادارئيم روبتا ممللي ددصرز 13 ،1977 ،أل هددل بتبللددم روتاا از روتع يص ها رأل ارص ،لروبلتهم ل تدأب ا رو ادلم للد رومدلع لرومدصباز ،لروبت دب م وعبليدم رتمداذ رولدارا روب دصصة وتلدك روتاا ازملLancaster & Reynolds, 1988, 42 ل ددع ددلة بددا تلددصب ،يبالددا تعا دده غأّدده بتبللددم بددا رواوغدداز لروب ددلم لروت دديتز روتددع ت ّلوددز إود طلددب ليلددع عددام تتددا غعصة ب صصرز إصتااصيم لرتتباليم ل ميم لب ئيمم ملعم با أل مصبم بعّ مم لر ّا هذر رومللك تأيا ّ ثانياً :أهمية دراسة سلوك المستهلك: تيا أهبيم صارمم مللك روبمتهلك با متم رآلتع:لروت ايع5 ،2000 ، إا روطا روتع تاا يها روبمتهلك تتا مياماز روبا ع وه أيا الي ا ع تا هم -1 ّ -2با أتع إاغاج اتاز روبمتهلك ،عل روبا ع أا متيا أهب روعلربع لا :باذر؟ أ ا؟ بت ؟ لال ا يمتهلك رو اص؟ دإا إصراة روبا د ع تكددلا ددع بلصددا مددليب ولتلصددع ،ال ددا -3 ت د ت لددق رو هددب روت ددص ولعلربددع روبددؤياة ددع مددللك روبمددتهلك ،د ّ تاا روبمتهلك تتا مياماز روبا ع روبمتليليمم أا ص رام ددم م ددللك روبم ددتهلك ب ددا رألب ددلا روت ددع ت ت دداج إود د بعا ددم لاب ددم للرم ددعم ،تمد د ّ تا ددا از الب ددا ل دداا غع ددض روكتّ دداب ّ روبمتهلك ا ،لصارمم لاصرتهب لت يتتهب لصملوهب ليلدا تهب ،لو دا ذودك بدا روب دصصرز روتدع اللبدا ت ّدب روتع ّدا لل هدا ر صرصز ألرادا روتعا لل مللك روبمتهلك ا لبلرص هب تتا روملع لرومصبازملروص ل تع56 ،1987 ، ثالثاً :العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك: تددأيا مددللك روبمددتهلك غعد ّدصة للربددع ،ب هددا بددا هددل اماددع م د روبمددتهلك صلا و ددا بددا روبمددتهلك ا ،لهددل بددا يطلددق لل هددا ليطلق لل تلك روعلربدع غاوعلربع روصرمليم ،لللربع أماا تم روبمتهلك ،يلا ه الائ اس ّياس إتتبالياس ،وه لتصم يي ئته روب يطم ،د غاومااتيمم أ العوامل الخارجية: -1العوامل اإلجتماعية: هدع روعلربدع روتدع ي ا دها رأل دارص للد صدارا روادارة ودصا ادم بعدّا،ل Pride & Ferrel, 2000, 207لهدذ روعلربدع تعيددا لددا تددأي ا روب دلرها رةتتباليددم لل د مددللك روا دارة وددصا روبمددتهلكم للبلب داس م ددع هددذر رومددللك إو د لد ّدصة بددؤيارز ،بيددع روبتبللاز روا اة لرألماة روتع تبدع إو هدا ،لرألادصصاة لروت دارا ل بدتة روعبدعم إذ ت الدع بعهدا غادلاة و دا امدبيم لغادالع صرئددبم له دداك بتبللدداز يا ليددم ت الددع بعهددا روبمددتهلك ،لوكددا غاددلاة امددبيم لر تكدداك ب ددتبب الل دده ل دلرس ددع دداص ا ا ددع ،أل تبعياز أل إت اصرز به يم لتتاا مم لتمتلا هذ روبتبللداز روتدع تبدع إو هدا روبمدتهلك ،لروبدؤياة دع مدللاله غدامتت لبدا ، لب يطه روت را ع ،لبمتلا تعليبه ،لباال رةتتبالع ،ل اوته رو لتيمم -2العوامل الحضارية: روتبصا لرويلا م لروطغلم رةتتباليم روتع تبع إو ها روبمتهلك للربدع بدؤياة دع مدللاله دع روادارةم اويلا دم روتدع ي بلهدا يعص ّ ّ روبمددتهلكلا ،لروتددع تتبيددع غبتبللددم رولدديب لروبياويدداز لروبلرصددا لروابددل ذرز روددصممز روتددع تمددالصهب لل د رةتاددام لروت م د ا لروتل دديب ،غاد تهب أ دارصرس ددع روبتتبددع تددؤيا ددع صد راارز ادارئهبم الددذوك روطغلددم رةتتباليددم روتددع تبددع إو هددا روبمددتهلكلا تددؤيا ددع ألا أا اب رويلا م رولر صة لروطغلم رولر صة يب للا تلا غاس إو روتاا غطا لم بتادايهم ،يبدا مد رومدللك روادارئع، مللالهبّ ، وددذوك لل د بددصارة روباددا ع لروبييعدداز ص رامددم يلا ددم روبمددتهلك لطغلتدده رةتتباليددم ،إذر الدداا وهددب أا ي هب دلر مددللك روبمددتهلك لأا مططلر ي تاي وامب يا ابن ولبييعازم -3العوامل اإلقتصادية: 4 ديعص رول ع رةصتااصي ،أل صمع روبمتهلك ،أ ص روعلربع روبؤياة ع رمتياا رو اص وب تتاتدهل Kotler & Armistrong, 1999, روبملصلا روذ ا يعبللا ع بتام تمل ق روب تتاز ذرز رو ماميم رومعا م ت ّيهلر إو رألبدلا روبتعللدم غاودصمع لرة دا ، 143ل ّ لروبمتلا روبعااع ،هب صرئباس لل للب غلدصارز بمدتهلكهب روادارئيم ،لبدصا تلر لهدا بدع أمدعاا روب تتداز روتدع يلدصبل ها وهدبم البدا ل ارصيلر رول ع رةصتااصي روعاب ل اوم روت مب أل روكماص لتأي ا لل ميامم رألمعاام -4العوامل الداخلية: أ) عامل الدوافع: يبتلك رو اص لصصرس بدا رو اتداز ،ل دع ألصداز بمتل دم ،لغعدض هدذ رو اتداز صدص تبهدا ت تدم وعلربدع صرمليدم ،الادعلا روادم غدداوتلج ،رومددل ،لددصب رو را ددم أل رواوغددم ددع روتب د لرة تاربملروغالدداي 107 ،2000 ،لتاددغح رو اتددم صر ع داس ،ل ددصبا تتددأيا إو د بمتلا بع ا با رواصة ،له ا يبالا تعا ا روصر ع غأّه تلك رو اتم روتع ت ط لل رو اص تص عه ل مللك بع ا ةاغالهام وذوك لل بتمدذي رولدارا دع روباد ع أا ي دلر رويا دابن روتمدليلع رو الدع وتكدل ا هدذ رو اتداز ودصا روبمدتهلك ا ،لت ديّهب للد إادغالها با ب تستاتهم ب) عامل اإلدراك: دإا بمددتلا هددل روبع د روددذي يعطيدده رو دداص و ددا بعد ا رمددتليله مددتم لرمدده رومبسمل ددصرص :مددل صرا 83 ،1998 ،لغاوتدداوع د ّ دإا روبمد ّدلص ا هتبددلا غالي يددم إصارك لرمددتتاغم روبمددتهلك ا رةصارك متلددا بددا دداص إو د ةمددا تغع داس وبتبللددم بددا روبت دارز ،وددذر د ّ ولب تتاز با روتلر ب روبمتل م ،بيع روتلصة ،روتباويم ،رومعا ،لالاة ذوك روب تَنم ج) عامل التعلم: يبيع روتعلب تأي ا رومياة لل رومللك روت ق ،ليبالدا ولميداة أا تكدلا بغااداة ،بيدع تتابدم ب دتن أل ابد ي ،بيدع صدارةة رةلدتا دإا مدللال ا مدل ت دا لدا رومدللك رومدايق ول اودم ،إود مدللك تص دصل، Kotler, 1993, 139 ع تا صةم ع صبا تعلب اد ئاس بداّ ، روبملص ا إو إبالا يم اصة روطلب لل ب دتَن بعدّا ليدا صلبده غ دا صدلي ،لرمدتعبام بمديغاز روت د لته لهذر يع ع ّ أا روتعلب ّ ّ وتع إ تايياز ذوك روب تَنم لKotler, 2000, 174 د) عامل الشخصية: تتبيع روعلربع روامايم ع روتعليب ،روت س ،روصمع ،لروعبا ،لهع با روبؤيارز ع مللك روبمتهلك ألمغاب ،صص ياللا أهبهدا، ل لي صياس هذ روعلربع لأياها ع مللك روبمتهلكم رابعاً :عامل المنافسة: ألا روب ا مد ا دع رومدل وددا غلدلر للد ل ددعهب رو داوع ،لرّبددا تعدص روب ا مدم بددا أمطدا بدا لرتدده ل هدصص غلداة روباد ع ل بدل ّ ، ي دالولا امدب رةتدارةرز لروت االداز وت مد ا أل ددالهب دع رومدل روت ا مددعلرو ليع ، 40 ،1999 ،لر ّا رواداالاز – إذر بدا اويددز روغلاة لرةمتبارا -لل ها أا تصاس ب ا م ها وللصل لل رو ا لروتهص دصرز ،لالدذوك لداط رولدلة لرو دعا ،لهدذر م ت لدق إمّ بدا متم ت ل ع ل ااا روب ا مم بدا ا يدم روبلراد از لروتدلصة لروكل دم لرألمدعاا لرو لليدمممم إود ملDibb & Others, 1994, 51- أي اد داالم تم ددع إود د ت ص ددص أه ددصر ها ،لل ه ددا أا ت ددصاس ب ددال ي ئته ددا رومااتي ددم ،غاة ددا م إود د بعا ددم بلراصه ددا 53الب ددا لر ّا ّ إا أهد ّدب بددا تددب أا لربالا ياتهددا روصرمليددم ،لأا يالددلا ذوددك بلال داس يت ص ددص روب ا م د ا لأهصر هبلروبلمددلي، 34 ،1999 ، دتس لددا ّ تتبتع غه روااالاز هل رولصاة لل ركتاا رو ا لبتايهم روتهص صرز روب تبلم ،لبعاوتم لاط رو عا لروب ا بم لل لداط رولدلة رولائبمم لتلتص لصة أ لرج ممتارت تياز روب ا مم رواابلم ب هالروت ايع: 221 ،2000 ، أ) القيادة الشاملة للكلفة: تتطلب هذ رومتارت تيم تا ص ب را ق ذرز طاصم ال ؤةة ،لرمتهصر تم يض روكل م لا طا ق اصة رومياة ،لروميطاة للد روكلدا رويايتم ،لتلل ع اللا روييع لو اها ،بدع لدصب إهبدام رو لليدم لرومدصباز ،ل تطلدب رو ادلم للد باالد الل دم ادابلم لب م دم لتدلص اددم مددلصيم الي داة أل ب ريددا أمدداا ،المددهلوم رو اددلم للد روبدلرص رأللويددم ،البددا تطلددب ت ددذ مددتارت تيم روكل ددم روب م ددم رمددتيبا رسا الي رسا ع روبعصرز ،لتمع رسا تا ئاسم لصص لرته روبا ع ع رويصريم ممائا وتكل ا ام الي اة ع رومدل ،ببدا يمدبح ولادارة غالبيداز تب ت ل ق باال روكل دم روب م دم ،إّده دل ا هدلربي لاويدم يبالدا إلداصة رمدتيبااها دع الي اة ،لغاوتاوع تلل ع روكلا أكيام لبت با ّ بعصرز تص صة لب را ق ص يم ،ول اظ لل صياصة روكل مم ب) التمييز 5 يعد ّدص تب د روب ددتن روددذي يلصبدده روبا د ع لددا طا ددق تكددل ا اددعة بددا تصاالدده روا د الم لل د أّدده بتب د لب دداص ،هددل مددتارت تيم ت ا ميم ،ليبالا وايغ روتب أا تتمذ أاالامس لص صة ،ب ها :روتابيب ،رو لليم ،روتل يم ،مصباز روبمتهلك ،اغالم روبل ل ا لروغالم، الاة لج روب تَن ع أذهاا روبمتهلك ام ج) التركيز: تي هذ رومدتارت تيم دلم مصبدم تد ة بعدّا بدا رواد الم ،لغادالع ت دص ،إّهدا تاالد للد بتبللدم بع دم بدا روبمدتهلك ا أل مل ت را ع بعّا ،أل ت ة با مط ب تَن بعّام أا للد أاد اب رولدارا بتاغعدم ب ا مد هب لغامدتبارا، ل ع لة با تلصب دلم روب ا مد ا لرومدتارت تياز روت ا مديم ،يبالدا رولدلم ّ لأا يعبل دلر لل د تطددل ا مددتارت تياتهب ل ل داس ولغ ددلك روبلصبددم ددلم روب ا م د ا لربالا يدداتهب ،ةمددذ ا ي بددا رةلتغدداا روبت دارز روي ئيددم روماام غاوا الم مها ،أل غبلتب بت ارز روي ئم روعابمم خامساً :الحصة السوقية: عيددا ل هددا ي مددغم بئليددم وبتبددلج روبييعدداز ددع تعددا اددم روباد ع ددع رومددل غأ هددا لغددااة لددا بييعدداز روباد ع وب ددتَن بددا ،دي ّ رواد الم الالعملرودص ل تدع 180 ،1987 ،لتدعد ّدص رو ادم رومدلصيم بليامداس أل أصرة ولتب د يد ا روباددا ع رو راغ دم لروبادا ع رومامداةم لطغلاس وذوك يبالا اؤيم باا ع رأللبدام دع مدغا يبدا ي هدا مصت دا رو دا لرو ادلم للد أكيدا ادم دع رومدل ،لر ّا لغدم رومغا هذ تتطلب تهصرس إ ا ياس ولتعا لل روللا رومااتيم لصلرها رو اللم ،غبا ع ذوك رو ا لروتهص صرز لبلرةبم تلدك روبعا دم روبالتمغم بع لاط صلة ل عا روبا ع روبع م ،وايم ذوك رمتياا رو ا لرمتيبااها ب الوم وتمت لرذ لل رومدل لرولادلم إود بهبداس تدصرس لأمامدياس غاو مدغم ولباد ع ،بدا مدتم ذودك يمدتطيع رو ام رومدلصيم رألكياملروبلمدلي ، 83 ،1999 ،رودذي يع ّدص ل اد رسا ّ روبا د ع أا ي لددق رواب ي ددم روعاويددم روت ددع يإبالا دده أا يمددتمصبها ددع تلمدديع ألباودده ،لرو ددذي مدديللص إود د روتكاو ا ل اصة رألابايملروت ايع34 ،2000 ، 6 دداصة رة تاتيددم لر م دداض الفصل الثاني الجانب التطبيقي للدراسة المبحث األول :عرض وتحليل إجابات عينة الدراسة ت دالم هدذر روبغ ددك لداض لت ل ددع تدائن إتاغداز ل ددم روص رامدم روتددع تدب رو ادلم لل هددا بدا مددتم رمدتبااة رممدتغا م لصيددع ذودك تددب ت ص ص روتك راارز روماام غ لارتها وكع دتبالا بدا رمدتمارج رأللمداط رو مداييم لرم را داز روبعياا دم لبعدابتز رممدتت يهدص روتعدا لل بصا رم متاب لروتلر ق ع رمتتاغاز ل دم روص رامدم ،البدا تدب رملتبداص للد رولمدط رو ا دع روغداوغ ل 3البتلمدط أصرة روليامدع يهدص تلص ا لتل يب روصاتم روبمت اع لل ها لروبتعللم غآارة ل م روصارمم ،للبسا أا هذر روبتلمط هل لغدااة لدا بعدصم روصاتدم رألللد لهدع ل5 لروصاتم رأللطأ لهع ل ، 1أي را ل 3=5+1/2لصص صمب هذر روبغ ك إو رو لارز رآلتيم: أولاً :نبذة عن المصنع: تأمس با ع روكل م ة تاج روباالغاز رو ا م م م ،2004بلصعه روت را دع ع ب ا بم رو تا رألاا ص اة روكل م ا يم روعغامددياز ،ي أامددبام صددصا ل 15 330 000 000ص دداا ل راصددع ،لبددا أهددب رة ددا از روتددع و لددز غاوبا د ع بعبددع ) (CO2رو ددذي يل ز الل ته ل 1 517 243 337ص اا لارصع لمط رة تاج روعائلع ) (PETروذي يل ز الل ته ل 6 107 419 154ص اا لارصع، لبلو ددصرز الهابائي ددم الل تاه ددا لا ددلز ل 461 720 295ص دداا ل راص ددع ،ل تك ددلا روباد د ع ب ددا أابع ددم لا ددا صم ددباس ه ددع :رةصرا ددم، رو مدداغاز ،روتمطدديط لروبتاغعددم ،رة تدداج ،روبمددا ا ،روكهابدداة ،رومدديطاة رو لليددم ،رومددصباز رو يددم ،روتاد يم ،رممددتعتباز ،روتمددل ق، أبدا ب تتاتهدا رو اويدم هدع روكداا لروعدائلع ،لصدص ادلز رواداالم للد ربتيدا رة تداج بدا اداالم بما ا رةطاارز ،روت ا ّ ،CO2 ي غمدع الدلم روعاوبيدم ،إ دا م إود ذودك ادع تلمدع ددع بمدا ا رواداالم لبارك هدا روتمدليليم لتلدلب رواداالم رآلا يإ اداة مدط ر تدداتع تص ص ) (RBلأت رة تكب ليم أماا الاوبما ا ،لما از ولصل رومياارز ل صرئق لباتارزم رواالع ل 2روهيالع روت بيبع وبا ع روكل م ولباالغاز رو ا م ثانياً :تحليل تأثير العوامل المتعلقة بسلوك المستهلك في تحديد الحصة السوقية: ولص تب رملتباص لل لل ا با روعلربع لرومااتيم لروصرمليم روباتغطم غمللك روبمتهلك ع ت ص ص رو ام روملصيمم -1تحليل تأ ير العوامل الخارجية المرتبطة بسلوك المستهلك في تحديد الحصة السوقية. تددب رملتبدداص لل د يتيددم للربددع وت ص ددص أيددا روعلربددع رومااتيددم لروبتعللددم غمددللك روبمددتهلك ددع رو اددم رومددلصيم ،لهددذ روعلربددع هع :رمتتباليم لرو اا م لرمصتااصيم ،لصص ت با الدع لر دص ب هدا يتيدم بت دارز البدا دع روتدصلم ل ، 1رودذي يبهدا ةارة روع دم تؤالص أا تبيع بت ارز روعلربع رومااتيم تأي ا ع ت ص ص رو ام روملصيم ،لل ص تبع روتدأي ا رولدلي بدع روتدأي ا وكدع هدذ روبت دارز ت ددح ر هددا ت ددل ل 41رتاغددم تييددز هددذر روتددأي ا ددع رو اددم رومددلصيم بددا أاددع ل 50إتاغددم ،لرا أكيددا هددذ روبت دارز تددأي رسا ددع رو ادم رومددلصيم ،هددع بت دارز روعابددع رو ددااي ) ،(X6X4ددك الا ددز رةتاغدداز ذرز روتددأي ا رولددلي لروتددأي ا هددع ل،42 ،47 44إتاغددم ولبت دارز ) (X6, X5, X4للد روتدلروع ،لهددذر يع ددع را أكيددا بت دارز روعابددع رو ددااي تددأي رسا ددع ت ص ددص رو اددم أبا رولمدط رو مدايع يبهدا روتدصلم را روملصيم هل روبت ا ) (X4لتؤيا اوم روتبصا ع روبمتهلك ل ص رصت ائه ب تتاز روبا ع ّ ، صيبته وكع بت ارز روعلربع رومااتيم لرمتتباليم لرو اا م لرمصتااصيم تتال ز ل ، 4.20لهع أكيا با بتلمط رألصرة روليامع أبدا بليداس رة د را ل ، 3لهذر يع دع را تبيدع هدذ روبت دارز الا دز لر د م ودصا أ دارص ل دم روص رامدمم ّ 7 روبعيدااي دإا صيبتده الا دز صل لم ع تبيع روتصلم لوب ت صرص لا ل 1.07لهذر ي ا إا ر را رممددتت روليب ل ص لمدطها رو مدايع الا دز صل لدمم لالدذوك بليداس بعابدع الا ددز مدديته بتلر ددعم أي دداس ،إذ وددب تتت ددال ددع تبيددع بت د دارز روعلربددع رومااتيددم ل ددا ل ، %0.25لهددذر يادد ا إود د ر م اض مغم روتاتز أي را ه اك تتا س الي ا ع رةتاغازم أبا غاو مغم ولبعصم روعاب ةتاغاز تبيع بت ارز روعلربع رومااتيم يبها رواا رألم ا با روتصلم ل 1إا ل 29.11إتاغم ّ تاا إا ه اك تأي رسا صلياس وتبيع روبت ارز ) ،(X9X1ع ت ص ص رو ام روملصيم لرا ل 14.44إتاغم تؤيا ذرز روتأي ا ،أي را ه اك ل 43.55إتاغم با أاع ل 50إتاغم تت ق لل را وهذ روبت ارز تدأي رسا دع ت ص دص رو ادم رومدلصيم ،لل 3.33إتاغدم أا هدا بتلمط ،لل 2.55إتاغم لط م تت ق لل لتلص تأي رسا وهذ روبت ارز ع ت ص ص رو ام روملصيم لرا روبعصم روعداب وكدع بدا رولمدط رو مايع لرة را روبعيااي لبعابع رممتت الاا ل 0.19 ،0.87 ،4.38لل روتلروعم روتل ع روتكاراي لرولمط رو مايع لرة را لرو روتصلم ل1 روبعيااي آلارة ل م روبا ع لم تأي ا الع با روعابع رمتتبالع )(X3X1 ااي ) ،(X6X4لرمصتااصي ) (X9X1لروبتعلق غمللك روبمتهلك ع ت ص ص رو ام روملصيم 50 روباصا :با إلصرص روغا ك ل لاس و تائن رو امغم رألوكتال يمم -2تحليل تأ ير العوامل الداخلية المرتبطة بسلوك المستهلك في تحديد الحصة السوقية. تب تلميب روعلربع روصرمليم روبتعللم غمللك روبمتهلك ع ت ص ص رو ام روملصيم إو أابعم للربع هع :روصلر ع لرةصارك لروتعلب، لروامايم ،لوكدع لر دص ب هدا ر تدلا للد يتيدم بت دارز البدا دع روتدصلم ل ، 2رودذي يد ا أا وتبيدع بت دارز هدذ روعلربدع تدأي رسا الي رسا ع ت ص ص رو ام روملصيم ،لرا رةتاغاز ذرز روتأي ا روللي لروتأي ا وكع بت ارز هذ روعلربدع ) (X21X10الا دز ل36 رتاغددم ددأكيا ،لهددع لرا الا ددز الي داة بلاا ددم غ تددب رةتاغدداز روكليددم إ هددا وددب تاددع إود بمددتلا إتاغدداز بت دارز روعلربددع رومااتيددم لروتصلم ل ، 1لرا أكيا هذ روبت ارز تأي رسا ع رو ام روملصيم ،هع بت ارز لابع روامايم) ،(X21X19إذ را رةتاغداز روتدع تداا ه داك تدأي رسا صليداس لروتدأي ا هدع ل 42 ،43 ،41إتاغدم ولبت دارز) (X21, X20, X19للد روتدلروع ،لهدذر يع دع را أكيدا بت ارز لابع روامايم تأي رسا ع ت ص ص رو ام روملصيم هل روبت ا ) (X20له اك يغاز وصا روبمتهلك ع لبليم اارة ب تتاز روباد ع ،غعدص ذوددك يدأتع بت ددا ) (X21يدب بت ددا ) ،(X19ليدأتع غعددص لابدع روامادديم تدأي رسا ددع ت ص دص رو اددم رومدلصيم ،لابددع روتعلب ) ،(X18X16يب لابع روصلر ع) ،(X13X10يب لابع رةصارك )(X15X13م أبا بلياس رولمط رو مدايع ،يد ا روتدصلم ل 2را أصدع صيبدم الا دز وده وتبيدع بت دارز روعلربدع روصرمليدم يل دز ل 3.90لهدع ّ أكيا با بتلمط أصرة روليامع ل ، 3لهذر يا ا إو ل لي روبت ارز ودصا أ دارص روع دم ،لرا صيبدم بليداس رة د را روبعيدااي الا دز بتلر ددعم ،إذ الدداا أكياهددا ل 1.31لهددذر ددصم لل د تلددااب إ د را رممتت رةتاغ داز للددصب ريتعاصهددا ي د ا أ دارص روع ددم ،لرا بليدداس بعابددع هل رآلما ؤالص را ه اك تتا س ع رةتاغاز للصب تاتتها، روتصلم ل2 8 ك يل ز ألل مغم وه ل %0.32م روتل ع روتكاراي لرولمط رو مايع لرة را روبعيااي آلارة ل م روبا ع لم تأي ا للربع روصلر ع ) (X12X10لرةصارك ) ،(X15X13لروتعلب) (X18X16لروامايم )(X21X19لروبتعلق غمللك روبمتهلك ع ت ص ص رو ام روملصيم روباصا :با إلصرص روغا ك ل لاس و تائن رو امغم رألوكتال يمم أبدا يبددا تعلددق غاوبعددصم روعداب وجتاغدداز وتبيددع بت دارز روعلربدع روصرمليددم ) (X21X10يبهددا روتددصلم ل 2أا ل26.08 ّ إتاغددم تدداا غددأا ه دداك تددأي رسا صلي داس وكددع هددذ روبت دارز ددع ت ص ددص رو اددم رومددلصيم ،لرا ل 12.5إتاغددم تل ددح ذرز روتددأي ا ،أي را ه اك ل 38.58 = 12.5 + 26.08إتاغم بدا أادع ل 50رتاغدم تت دق للد را وهدذ روبت دارز ) (X21X10تدأي ا دع ت ص دص رو ام روملصيم ،لرا ه اك لط ل 1.83رتاغم م تت ق لل لتلص هدذر روتدأي ا ،ليبهدا روتدصلم ل 2أي داس را روبعدصم روعداب وللمدط رو مايع الاا ل ، 4.19لوج را روبعيااي ل 0.99لوبعابع رممتت ل %0.23م -3تحليل تأ ير عامل المنافسة في تحديد الحصة السوقية: تكددلا لابددع روب ا مددم بددا ل 9بت دارز تأمددذ روابددل ) (X31X22البددا ددع روتددصلم ل ، 3روددذي ي د ا را لابددم روب ا مددم تؤيا ع ت ص ص رو ام روملصيم ،لرا ه اك إتاغاز الابلدم لصا غدم بدا روكابلدم لوعدصة بت دارز بت داي) (X25لي لدع باد ع روكل دم لدداط صددلة روب ا م د ا غاددالع صلاي وبتايهتهددا (X26) ،ل لركددب با د ع روكل ددم روبت دارز روتك لولتيددم غاددالع صلاي ،اددل ا لل د ل 50إتاغدم تت دق غدأا وهابدا تدأي ا دع ت ص دص رو ادم رومدلصيم ،لالدذوك روبت دارز )، (X29)، (X27)، (X28)،(X24) ،(X23 ددإا رتاغاتهددا الا ددز تت دارلي ي د ا ل 49لل 45إتاغددم تدداا وهددذ روبت دارز تددأي ا ددع ت ص ددص رو اددم رومددلصيم ،لهددذر ؤالددص را با د ع روكل ددم ولباددالغاز رو ا ددم تدداص ددع ت ل ددع لدداط صددلة روب ا مد ا لأهددصر هب غاددالع صلاي وبتايهتهددا ،لر دده لركددب روت دارز روتك لولتيددم غادلاة بمددتباة ،ليطددلا صص راتدده رمددتتاغم ول ددا روت ا مدديم ،لالددذوك يددذم تهدلصرس و دداصة بييعاتدده لوددل أصا ذوددك إود تلل ددع رواب يددم ددع رو تاة رولا اة ،لر ه يعبع لل إياام ب تتاته إو با رودلالتة لروبمدتهلك ا رو هدائ ا ،لالدع ذودك وده تدأي ا الي دا دع ت ص دص ادته ع مل روب ا ممم أبا بلياس رولمط رو مايع ،إ ه أصع صيبم وه الاا ل 4.10لهدع أكيدا بدا بتلمدط أصرة روليامدع ل ، 3لرا رة د را روبعيدااي ّ ال دداا أللد د صيب ددم و دده ل 1.07ل ددص روبت ددا ) ،(X31لرا بعاب ددع رمم ددتت الا ددز أللد د م ددغم و دده ل ددص ه ددذر روبت ددا أي د داس له ددع أبددا روبعددصم روعدداب وجتاغدداز روتددع تدداا روتددأي ا لروتددأي ا رولددلي ولب ا مددم ددع رو اددم رومددلصيم الا ددز ل=27.5 + 15.6 لّ ، %0.26 43.1إتاغم لرا ل 3.1إتاغم بتلمطم ،لل5 + 1.9م 4.4 = 2إتاغم م تت ق غعابع روب ا مم تأي ا ع رو ام روملصيمم 9 روتصلم ل 3روتل ع روتكاراي لرولمط رو مايع لرة را روبعيااي آلارة ل م روبا ع لم تأي ا روب ا مم ) (X31X22ت ص ص رو ام روملصيم روباصا :با إلصرص روغا ك ل لاس و تائن رو امغم رألوكتال يمم -4متغيرات الحصة السوقية: ت د ددب تبي د ددع رو ا د ددم روم د ددلصيم يمبم د ددم بت د د دارز بعتب د ددصة ) (X36X32الب د ددا د ددع روت د ددصلم ل ، 4رو د ددذي يبه د ددا إا ه د دداك ل 35=20+15رتاغ ددم تت ددق غ ددأا روباد د ع تم ددذ ل ددصة إتد دارةرز ةصرب ددم ا ددته روم ددلصيم لروب ا ب ددم للد د روبم ددتهلك )(X32م لرا ل 35=10+25رتاغم أي اس أي با ميتها ل %70با إتباوع رةتاغاز تؤالدص رمدتمصرب روباد ع وبييعداز يلاد ها مدغم بئليدم بدا بييعدداز روباددا ع ددع رومددل )(X33م لرا ل 30=15+15رتاغددم أي بددا مدديتها ل %60بددا رتبدداوع رةتاغدداز تؤالددص إا روتددلصة روعاويددم لرألصرة رو ددع تمدداهب ددع تلييددم اتدداز روبمددتهلك ا) (X34لرا ه دداك ل 38إتاغددم أي بددا مدديتها ل %76تدداا را دداصة رو ام روملصيم تعص أصرة ولتب ي ا روب بباز روارغ م لروماماة ) ،(X35لأم رسا أا ه اك ل 40رتاغم با أادع ل 50رتاغدم تعتيدا رو ام روملصيم بؤا رسا عامس و تاي رأل اطم روملصيم لرم تاتيم ولبا ع )(X36م روتصلم ل 4روتل ع روتكاراي لرولمط رو مايع لرة را روبعيااي آلارة ل م روبا ع لم بت ا رو ام روملصيم N=50 روباصا :با إلصرص روغا ك ل لاس و تائن رو امغم رألوكتال يمم 10 المبحث الثاني قياس وتحليل اإلرتباط واإلنحدار بين متغيرات أنموذج الدراسة ت ددبا هددذر روبغ ددك صيدداس لت ل ددع رةاتغدداط لرة ددصرا يد ا روبت دارز روببيلددم غاوعلربددع رومااتيددم لروصرمليددم ومددللك روبمددتهلك لروب ا مم ،لب ا روبت ارز روبعتبصة روببيلم غاو ام روملصيمم لال ددذوك ت ددالم روبغ ددك صي دداس لت ل ددع أي ددا روبت د دارز روبم ددتللم ددع روبت د دارز روبعتب ددصة ،غام ددتمصرب ب ددلذج رة ددصرا روبتع ددصص ل Multiple Regression Modelلبتطي دق طا لدم روبابعداز رواد اا رةلتياصيدم لOrdinary least squares method- olsروتددع تبتددا غا د از أكيددا عاويددم لددا و اهددا بددا روطددا روليامدديم ،ب هددا مددهلوم مدداب تلددص ا روبعلبدداز يلرمددطتها ،ب طليددم رو تائن روبمت الم با متوها ،إبالا يم هب بيالا ياليم لبلهالرومي ل68 ،1988 ، أولاً :قياس وتحليل الإرتباط بين المتغيرات المستقلة في المتغيرات المعتمدة. إا تبي ددع روعلربددع رومااتي ددم لرةتتباليددم ،رو دداا م ،رةصتادداصيم إاتغط ددز غعتصددم بلتغ ددم تت ددال ز تي د ا ب ددا روتددصلم لّ 5 ل %52بددع رو اددم رومددلصيم ،لراتغطددز روعلربددع روصرمليددم ومددللك روبمددتهلك لروددصلر ع ،روددتعلب ،رةصارك ،روامادديم إاتغاطهبدا بلتغداس تتدال دع ت مد ا ل ، %50غامدتي اة غعدض روبت دارز روتدع هدع ل x10, x12, x15الداا راتغاطداس دعي اس بدع رو ادم رومدلصيم ،لهدذر إا يع ددع أا روبت دارز روبمددتللم روبتبيلددم غاوعلربددع رومااتيددم لروصرمليددم ومددللك روبمددتهلك ت داتغط بع ددبها بددع رو اددم رومددلصيم ،أي ّ روت ا ع هذ روبت ارز ل اصة أل لاا اس تللص إو ت ا ع رو ام روملصيم وملعم روباالغاز رو ا م وبا ع روكل دم ل داصة أل دإا هددذر تطلددب بددا باد ع روكل ددم لاددا اس ،غعغددااة أمدداا أّدده إذر ددصك ت ّمددا لتطددل ا ددع روعلربددع رومااتيددم ومدللك روبمددتهلك ،د ّ تلميع اته غبا ت امب بع بلصرا روت ما ع تلك روبت ارز ،روذي تاتب لليه اصة ع روبييعاز ،يب اصة ع رألابايم أا بت دارز لابددع روب ا مددم راتغطددز تبيعهددا غعتصددم طاصيددم لبع ليددم تتددال ز ل %55بددع رو اددم الددذوك أبهدداز تلددص ارز رةاتغدداط ّ أا روميامداز لرويداربن روتدع تتمدذها روبادا ع لرواداالاز روب ا مدم يبالدا بتايهتهدا روملصيم وبا ع روكل م ولبادالغاز رو ا دم ،لهدذر ي مدا ّ لروتاصي وها با متم ت ل ع لاط صلة ل عا هذ رومياماز با صيع إصراة روبا ع روتع تتبتع غلصاة لل ذوكم روتصلم ل 5لتصم رةاتغاط ي ا روعلربع رومااتيم لروصرمليم ومللك روبمتهلك لروب ا مم لب ا رو ام روملصيم روعابع رمتتبالع رو ااي رمصتااصي روصلر ع روتعلب صاتم رةاتغاط X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 X9 X10 X11 X12 X13 X14 X15 0.68 0.70 0.65 0.52 0.65 0.68 0.75 0.58 0.72 0.45 0.66 0.38 0.65 0.50 0.45 ت م ا رةاتغاط بتلمط تص بتلمط بليلم بتلمط بتلمط تص بليلم تص عا بتلمط عا بتلمط تص عا روعابع رةصارك روامايم روب ا مم صاتم X16 X17 X18 X19 X20 X21 X22 X23 X24 X25 X26 X27 X28 X29 X30 X31 0.80 0.59 0.70 0.58 0.50 0.66 0.55 0.70 0.72 0.78 0.60 0.65 0.80 0.79 0.80 0.60 ت م ا رةاتغاط ت ص تصرس بليلم تص بليلم بليلم بتلمط بليلم تص تص تص بتلمط بتلمط ت ص تصر تص ت ص تصرس بتلمط روباصا :إلصرص روغا ك غاملتباص لل رو امغم رموكتال يمم ثانياً :قياس وتحليل أثر إنحدار المتغيرات المستقلة في المتغيرات المعتمدة. 2 إا روبت دارز أا بعابع روتتص ص ل Rوبعاصوم روعابع رةتتبالع يلغ ل ، 0.61أي ّ تا ا روتلص ارز رولراصة ع روتصلم ل 6إو ّ روبمتللم ل x3, x2, x1إمتطالز ت م ا ل %61با روبت ارز رو االم ع رو ام روملصيم ،لر ّا ه اك ل %39بدا ت راتهدا ،ودب دأا وهددا تددأي ا بلتددب لبع ددلي ددع رو اددم رومددلصيم ل ددص بمددتلا تددتبالا هددذ روبت دارز بددا تل ددي ها ،ل ّ أكددص الددع بددا ل x2لل x3غد ّ أا روبت دا ل x1الداا تدأي ا بلتغداس ،لوكدا بع ليم ل ، 0.5إذ الا ز صيبم ل tروب تمغم أكيا با روتصلويم روغاو م ل ، 2.11ع د ا ّ و ا بع لي ل ص بمتلا ل 0.5م 11 إا روبت دارز ل x6, x5, x4تدتبالا بددا إا بعابدع روت ص دص صددص لادع ل ، 0.58أي ّ لتيد ا تلدص ارز وبعاصوددم روعابدع رو دداايّ ، ت م ا با ميته ل %58با إتباوع روت ارز رو االم ع رو ام روملصيم ،لر ّا هذ روبت دارز الداا وهدا تدأي ا بلتدب ،لوكدا و دا ألا صيبم ل tروب تمغم الا ز أصع با روتصلويم روتع هع ل 2.11م بع لي ع رو ام روملصيم ،لذوك ّ دإا بت دارز روعابددع رةصتادداصي وهددا تددأي ا بلتددب ددع رو اددم رومددلصيم ،لبع ددلي لددط ولبت ددا ل ، x7له دداك أيددا وددصمع الددذوك د ّ ألا صيبد ددم ل tروب تمد ددغم روتد ددع تمد ددالي ل 2.96أكيد ددا بد ددا روتصلويد ددم روغاو د ددم روبمد ددتهلك ود ددصا ا د دارئه وب تتد دداز روبا د د ع ،لذود ددك ّ ل، 2.20للالز صيبم بعابع روت ص ص ل R2إو ل 0.55م دإا بت ارتهدا روتدع وهدا تدأي ا بلتدب لبع دلي دع أبا روعلربع روصرمليم ومدللك روبمدتهلك لرودصلر ع ،رةصارك ،رودتعلب ،رواماديم ّ ، ألا صيبدم ل tروب تمدغم وهدا أكيدا بدا صيبدم ل tروتصلويدم لروغاو دم ل 2.22وعابدع رو ام رومدلصيم هدع ل x19, x12, x11, x10لذودك ّ دإا وهددا تددأي ا روددصلر ع 2.20 ،وعابددع رةصارك 2.16 ،وعابددع روددتعلب 2.22 ،وعابددع روامادديم ،أبددا غليددم روبت دارز ولعلربددع روصرمليددم ،د ّ بلتددب ،لوكددا و ددا بع ددلي ددع رو اددم رومددلصيم ،لبل ددز صيبددم بعابددع روت ص ددص وهددذ روعلربددع لروددصلر ع ،رةصارك ،روددتعلب ،روامادديم ، ل 0.41 ،1.71 ،0.51 ،0.50لل روتلروعم أا تبيددع بت راتدده ل x31-x22ذرز تددأي ا بلتددب لوكددا و ددا بع ددلي ددع رو اددم أبددا لابددع روب ا مددم ،تاد ا روتلددص ارز إو د ّ ألا صيبم ل tروب تمغم وهذ روبت ارز الا ز أصع با روتصلويم روغاو م ل ، 2.20للالز صيبم بعابدع روت ص دص وعابدع روملصيم ،لذوك ّ إا بت ارته تمتطيع ت م ا روت ا ع رو ام روملصيم با ميته ل %65با إتباوع روت ارز هام روب ا مم ل ، 0.65أي ّ روتصلم ل 6تائن تلص ا أيا روبت ارز روبتعللم غمللك روبمتهلك لروب ا مم ع رو ام روملصيم روبت ا روبعتبص روبت ا روبمتلع رمتتبالع رو ااي رمصتااصي روصلر ع رةصارك روتعلب روامايم روب ا مم رو ام روملصيم R2 t X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 X9 X10 X11 X12 X13 X14 X15 X16 X17 X18 X19 X20 X21 X22 X23 X24 X25 X26 1.7 2.14 2.94 2.0 1.17 1.45 2.96 1.16 1.58 2.44 2.23 2.72 1.82 1.75 1.96 2.01 1.17 1.65 2.22 2.01 2.18 1.97 1.69 1.59 1.59 1.82 D.F 0.61 17.2 0.58 17.2 0.55 11.1 0.50 10.1 0.51 11.1 0.76 13.2 0.41 10.1 0.65 11.1 روباصا :إلصرص روغا ك غاملتباص لل رو امغم رألوكتال يم م ،روليبم روتع ي ا روللم ا تا ا إو ) (Fروتصلويمم 12 المبحث الثالث االستنتاجات والتوصيات أولاً :الاستنتاجات: تيّا با متم رمتبااة رممتغا م لروتلص ارز رولياميم لرممتغاارز رم اائيم رآلتع: -1بها أا ولعلربع رومااتيم ومللك روبمدتهلك لرمتتباليدم ،رو داا م ،رمصتاداصيم ،راتغاطداس لتدأي رسا دع رو ادم رومدلصيم، لرا أكياهددا راتغاط داس لتددأي رسا ددع رو اددم رومددلصيم هددل روعابددع رمصتادداصي ،لأكيددا بت دارز هددذر روعابددع راتغاط داس لتددأي رسا ددع رو ام روملصيم لهل روبت ا ) (X7لصمع روبمتهلكمممم م -2الذوك رت ح ولعلربع روصرمليم ومللك روبمدتهلك لرودصلر ع ،رودتعلب ،رةصارك ،رواماديم ،راتغاطداس لتدأي رسا دع رو ادم رومدلصيم هل لابع روصلر ع يب لابع روامايم ،لأكيا روبت دارز راتغاطداس لتدأي رسا بدا يد ا بت دارز روعلربدع روصرملدم ل،X11 ،X10 X21،X16،X12م -3أكصز تدائن روتلدص ارز للد را وعابدع روب ا مدم ل X31 – X22راتغاطداس لتدأي رسا دع رو ادم رومدلصيم ،لرا أكيدا بت دارز لابع روب ا مم راتغاطاس لتأي رسا ع رو ام روملصيم هع ل X26 ،X31 ،X22م ثانياً :التوصيات: ددالاة إصارك روعلرب ددع رومااتي ددم لرمتتبالي ددم ،لرو دداا م لرمصتا دداصيم لروعلرب ددع روصرملي ددم لرو ددصلر ع ،رةصارك ،رو ددتعلب، -1 روامايم ومللك روبمتهلك لرمتيعايها لبا يب تمم اها وت ل ق أهصر روبا عم -2روتأك ص لل أهبيم روبمتهلك ،لر ه هل روم ص ،ل تب رولالم إو ا ا لبا يب راتغاطه غاوب تن للتبته روتتاا م ،لهدذر يلت ع بارلاز رآلتع: أ اصة رهتبداب إصراة روباد ع غأهبيدم روعلربدع رومااتيدم ومدللك روبمدتهلك الب دصص دع ت ل دق أهدصر روباد ع ،لب هدا رو ادم ب دداصة رهتبدداب إصراة روبا د ع غأهبيددم روعلربددع روصرمليددم ومددللك روبمددتهلك الب ددصص ددع ت ل ددق أهددصر روباد ع لب هددا رو اددم روملصيمم روملصيمم -3رمتاددام روبمددتبا غاوبمددتهلك ا وبعا ددم لت ص ددص بمددتلا روا ددا لرةاددغاج لددا ب تتدداز روباد ع لرولصددل لةارئهب لم روب تن لطا تمليلهم -4صارمم اابلم ول ع رولالتة ع الع ب ا بم تاع إو ها ب تتاز روبا ع با للد بلتا دداتهب ك لصصهب ،لالبياز باتا اتهب ،لر تبداب لبلهددب بددع روبا د ع ،لمددالاز يدديعهب ولب تتدداز ،لأبدداكا تلرتددصهب ،لبمددتلا لمئهددب لراتغدداطهب غب تتدداز روبا د ع ،لهددذر يبالا بت بته با متم بمتلا تال تهب وب تتاته لبلدصرا بادتارتهب لبييعداتهب ب ده بلاا دم غاوب تتداز رألمداا روب ا مدم وده ،لالددذوك بددصا صدابهب لغعددصهب لددا روباد ع ،لغعددص ذوددك تددتب ص رامددم لددصص روب راكد روتمددليليم روتددع تددب أا ت ددتح ددع تلددك ر وبددصا لرألص دديم ،غ ددك تمددتطيع أا تلددلب غاوعبددع روددذي م يمددتطيع لم اوددب روددلالتة روليدداب غدده بددا بييعدداز لتددال ن ولب تتاز لو اها با روبمائع روبتعللم غاوب تن لالي يم تاا هم -5ص رام ددم م ددللك روبم ددتهلك تت ددا روب تت دداز روت ددع تته ددا روباد د ع ب ددا أت ددع بعا ددم ب ددا اوغ دده روبم ددتهلك ب ددا بلراد د از لماائ تب أا تتل ا ع روب تن لغاوتاوع ب الوم تطل ا هذ روب تتاز ع لة هذ روتلتهاز لرواوغازم -6ب الوم صارمم روب تتاز روب ا مم وبعا م لاط روللة روتع تعالس أمغاب تليع روبمتهلك ا وها لالذوك وبعا م لاط رو دعا وهذ روب تتاز لروعبع لل تتال ها ع اوم لتلصها ع ب تتاز روبا ع لالدع هدذر يمدالص للد تطدل ا روب دتن ل تعلده أكيا صلة ع بلرتهم روب تتاز روب ا ممم -7 الاة بتاغعم اصلص أ عام روب ا م ا لرولالتة لروبمتهلك ا لم رول راارز روتع تتمذها إصراة روبا ع يبا تعلق غاألمدعاا لروب تنم -8ب الوددم رممددت اصة بددا روبعللبدداز روتددع يلددصبها روددلالتة لغددائع روتت ئددم لالددع بددا يلددلب يييددع روب ددتن لددا طييعددم روبمددتهلك ا لبمتلا صملوهب لروكيا م رومالا يم لبا هع روبلرا از لروماائ 13 روتع ي لل ها ع ملعم روباالغاز رو ا مم -9 الاة لتلص مطم وتمل ق روب دتن تدتب ب اصادتها غادلاة بمت ي دم لتتادا غاوبال دم لتأمدذ دع بدا رملتغداا بمدتلا -10 ددالاة لتددلص ب راك د ولتمددل ق روبغااددا إو د تا ددب لالددتة روبا د ع مااددم ددع روبددصا لرألص دديم لروب دداطق روتددع تتب د روطلب لل بصرا الم روم مم غاوكيا ددم رومددالا يم ،أل رو ادداط روتتددااي لرمصتادداصي روكي ددا ا ،لذوددك وب ددع ت ص ددص االددم روب ددتن رومددااج بددا روبا د ع ي ددص روددلالتة لددط ،لر بددا تددب أا يالددلا ه دداك ب ددذ يدداا إو د تا ددب روددلالتة وتاددا ا روب ددتن ،لذوددك و دداض رياددام روب ددتن غمهلوم لمالم لغاوكبياز لرومعا روب امي ا إو روبمتهلك رو هائع لالذوك تمدتمصب هدذ روب راكد روتمدليليم وديس لدط وييدع روب تن لر با ولتال ن وه ،لذوك ألا رولالتة غعابم م يللبلا يييع ب تن روكل دم لدط ،لر بدا يالدلا إود تا غده لدصة ب تتداز واداالاز أمدداا ،لغاوتدداوع صددص ياددعب لل د روبمددتهلك روتب د لروت اصددم ي هددا مااددم لر هددا تاددتاك ددع لددصة اد از ب هددا: رو تب ،رألودلرا ،رومدعا لو اهدا بدا روبلراد از الالبيدم رو دا بديتسم أل يلدلب رولال دع غداوتال ن غداوعاض أل روكدتب أل و دا ذوددك إو د ب تتدداز وا داالاز أمدداا ي لددق بددا متوهددا لل د روكل مم ائددصة أكيددا بلاا ددم غاو ائددصة روتددع ي للهددا بددا ب تتدداز با د ع -11إ ادداة صمددب روعتصدداز روعابددم ويلددلب بلدداب رولمددب رومددا ص لروددصرلب ولمددب روبييعدداز ،لر بددا هددتب غددأبلا روددلالتة صرمددع روباد ع لماات دده ،لب ددا صرمل دده ب ددا ددك روتا ددب لرمم ددتلغام لر ت ددا روبع ددابتز روبتعلل ددم غ دداوتته روتمددهيتز وهددب اللبددا أبالددا ذوددك ت د غم ددهلوم لم ددالم ،لتل ددصيب تلوددص وددص هب ر مدداس لل د ر هددب ت د ة بددا إصراة روبا د ع ،لر دده م يبالددا رممددت اة ل هب ،لر هب ت ة بهب با روعبليم روتمليليم ،ل ع رومااج ب الوم بمالصتهب با متم رمتيداا روبالداا روب امدب ولييدع ،أل تلصيب رولالض وتبال هب با ت ص ك ب تتهب لبما هبمممم م -12رولياب غ بتز رلت يم لصلائيم الا يم ولبا ع با متم صياب اتام وهدب رولدصاة للد روت دصك لدا ب تتداز روباد ع لبدا تتب غه با بلرا از لماائ بلاا م غاوب تتاز رألماا غأصوم روعلبيم لروعبليدم دع بؤممداز تتب د غاوكيا دم روغادا م بيع روبصراس لروبعاهص لروتابعاز ل ع روبؤتبارز لرو صلرز لو اهام المصادر -1رصا ددس ،يايددز لي ددص رو ددا با ،روبامددع ،تبددام رو ددص ا ب بددص ،روتم ددل ق روبعاا ددا ،ط ،1رو ددصرا روعابيددم ،رمم ددال صا م، 2005م -2 -3 -4 روغالاي ،يابا ياما ،إصراة روتمل ق ،روصرا روتابعيم ولطغالم لرو اا لروتاتبم ،روبلاع2002 ،م روت دايع ،يدابا هداصي ليدلص أيدا روباددتاي لروب ا مدم دع ت ص دص رو ادم رومددلصيم دع اداالاز رأللبدام امداوم باتمددت ا بلصبم إو الليم رةصراة لرمصتااص ،تابعم روكل م2000 ،م روت ددايع ،مد د ا لل ددع لي ددص روام ددلم ،ب دداب رمم ددتمغاارز روتم ددليليم لأي ددا ددع ت ص ددص رمم ددتارت تيم روتم ددليليم ،ام دداوم باتمت ا بلصبم إو الليم رةصراة لرمصتااص ،تابعم روكل م2006 ،م -5 رو صرص ،ا ق إيارهيب ،مل صرا ،باب بلم -7 رو ليددع ،مددا للددع ،أيددا بدداب روبعللبدداز رألمددتارت تع ددع ي دداة لتطددل ا روب ريددا روت ا مدديم لت ل ددق للربددع روت ددل -6 أمامياز روتمل ق ،تابعم روعللب روتطييليم ،روطغعم رأللو 1998 ،م روص ل تع ،أيع مع ص ،إصراة روتمل ق صرا روكتب ولطغالم لرو اا ع تابعم روبلاع1987 ،م روت ا مددع ،ص رامددم تطييليددم ددع روبادداا رألاص يددم ددع مددل لبدداا روبدداوع ،أطال ددم صالتددل را ،الليددم رةصراة لرةصتادداص، -8 -9 تابعم غ صرص1999 ،م روماري ،لتة م ا ،صلا ل ااا روب ن روتال تع ع ت بيم ل اصة رو ا روملصيم ولب تتاز رواد اليم لرولط يدم، لباا ،روبؤتبا رأللم ،تابعم روعللب روتطييليم ،رألاصا2003م صارمم ب صر يم غاوتطي ق لل روب تتاز رولط يم وبص م ّ رواددب صلع ،ب بددلص تامددب ب بددص أيددا ماددائ روب ددتن لل د بددصا تليددع روبمددتهلك ،ص رامددم تطييليددم للد روباددالغاز رو ا م بتلم رةصراة لرمصتااص ،روتابعم روبمت اا م ،روعصص1990 ،12م 14 -10طاها ،ات م ب بص أيا رةيصرج ع روت ل روتمليلع ،صارمم اوم ع ااالم رولماب وب تلتاز رألوغاا لروبلرص رو ذرئيدم روب صلصة/الابتة اماوم باتمت ا بلصبم إو الليم رةصراة لرمصتااص ،تابعم روكل م2006 ،م -11روعاباي ،لابا ليص رولط ا الابب ب بص ،روعتصم ي ا رةي اة رولرمع لرأل اطم روتال تيم لأياها لل رألصرة روتمدليلع ولب ببم صارمم ع روااالم روعابم ولا الاز رو م تيم ،له ،باتمت ا روتابعم روبمت اا م2002 ،م -12لي صرز ،ب بص إيارهيب ، ،أمتارت تيم روتمل ق – بصمع مللالع ط ،3للباا ،صرا لرئع ول اا 1997 ،م -13روعطاب ،يام ا ليص هللا للع أ بص ،ريا رمتارت تياز رمتهصر ع روب ن روتمليلع لا ا رو بدلا ،ص رامدم ب صر يدم دع بااا غ صرص روتتاا م ،روتابعم روبمت اا م/غ صرص2002 ،م -14روبلمددلي ،الددليا ب ددص هددا ع ب بددص روتمددل ددع روب ببدداز و ددا روهاص ددم ولدابح بددع رو بددلذج بلتدداي ،ص رامددم اوددم ددع تابعم روكل م ،اماوم باتمت ا بلصبم إو الليم رةصراة لرمصتااص ،تابعم روكل م2004 ،م -15روبلمددلي ،ب بددص ليددص رو م د ا أيددا روعتصددم ي د ا روتلتدده ددل رومددل لروب د ة روت ا مدديم ددع رألصرة روتمددليلع ،أطال ددم صالتل را ع إصراة رأللبام ،تابعم غ صرص1999 ،م Dibb, Sally and Lyndo Simkin, Wlilliam , M, "Marketing Concept and Strategies", 2nd Edition, Houghtom Miffin, Co., USA, 1994. Kotler, Philip," Marketing Management Anlysis, Planing, Implementation and Control" , 8th ed., N. Y., prentice Hall, Int, linc.,1993. Kotler,Philip,"Marketing Management", The Millennium ed., New Jersy, Prentic-Hall, Inc., 2000 Louis, Eboone & David L. kurts, Contemporary Marketing, the Dryden press N. Y. 1980. Pride, Williann & Ferrell, O. C., "Marketing", By Houghton Mifflin Company, 2000. 15 1617181920-
© Copyright 2026 Paperzz