The Internationalization process of the firm – a model of knowledge
development and increasing foreign market commitments
I denna artikel presenteras uppsalamodellen, vilken tagits fram genom ett flertal studier som visar att
internationalisering av företag sker enligt en stegvis process. Fokus i modellen ligger på utvecklingen av
den individuella firman samt ett successivt ökat engagemang på den utländska marknaden.
Grundläggande antaganden som görs är att den kunskap som krävs för internationaliseringen fås genom
utövandet av operationer utomlands.
Modellen som presenteras är ett resultat av flertal empiriska observationer vid Uppsala universitet, som
visar på att svenska företag ofta utvecklar sin internationella verksamhet i små steg. Typiskt är att
firmorna börjar exportera till utlandet via en agent för att senare övergå till ett dotterbolag och till sist
en eventuell egen produktion. Exempel på företag som följt denna process är bland annat det svenska
läkemedelsföretaget Pharmacia samt många stora ingenjörsföretag.
Efter att ha konstaterat att den stegvisa modellen för internationaliseringsprocessen stämmer för många
studerade företag, ställer sig artikelförfattarna frågan om varför just denna modell används. De antar att
det inte är resultat av försök till optimal resursallokering, utan snarare ett resultat av successiva
justeringar i företagets verksamhet som ett resultat av förändrade villkor i ett företags miljö.
Anledningen till detta är de möjligheter och hot som förändringar i företagets miljö skapar alla hanteras
separat i deras specifika sammanhang, utan hänsyn till ett helhetsperspektiv.
Det stegvisa uppträdandet i modellen förklaras enligt artikeln som ett resultat av osäkerheten som
bristen i information om de olika marknaderna skapar. Otillräcklig information beror bland annat på
kulturella- och språkskillnader mellan marknaderna vilket leder till svårigheter i beslutsfattande i
internationaliseringsprocessen. Marknadsinformation kan utökas utförandet av aktiviteter på dem vilket
motiverar en stegvis process där nya beslut fattas varefter informationen ökar.
Artikeln presenterar en dynamisk modell där stegen i internationaliseringsprocessen förklaras, vilken
visas nedan (Figur 1). Modellen beskriver en cykel av händelser där resultatet av den första cykeln blir
input till nästa. Marknadskunskap och marknadsengagemang beskrivs i modellen som olika
tillståndsaspekter som anses påverka förändringsaspekterna engagemangsbeslut och löpande
aktiviteter. Grundläggande antaganden för modellen är även att företag i alla sina beslut strävar efter att
öka sin långsiktiga vinst och att minska sitt risktagande.
Tillståndsaspekter
Figur 1
Förändringsaspekter
Marknadsengagemang
Engagemangsbeslut
Marknadskunskap
Löpande aktiviteter
Marknadsengagemang
Marknadsengagemang består av två stycken faktorer: mängden resurser samt nivån av engagemang.
Engagemangsnivå innebär hur svårt det är att hitta alternativ användning för resurserna. Nivån av
engagemang ökar med mängden resurser integrerade med företaget, vilket medför att en vertikal
integrering betyder en högre nivå av engagemang än en konglomerat investering. Mängden resurser är
nära relaterat till den totala storleken av investeringen, vilket inkluderar marknad, personal och
organisation.
Marknadskunskap
Gällande marknadskunskap görs en distinktion mellan empirisk objektiv kunskap, där empirisk är sådan
som endast går att lära sig genom egna erfarenheter. Den empiriska kunskapen om utländska
marknaden är kritisk för internationaliseringsprocessen och den måste erhållas genom att stegvis testa
sig fram. Empirisk kunskap beskrivs i artikeln som speciellt viktig för funktioner där en tydlig struktur
saknas, till exempel i aktiviteter som bygger på relationer till andra individer.
Kunskap kan även delas upp enligt kategorierna generell och marknadsspecifik och det betonas att det
vid etablerandet av operationer i utlandet är av stor vikt att ha en kombination av båda. Mellan
marknadskunskap och marknadsengagemang finns en tydlig koppling på så sätt att kunskapen kan ses
som en resurs i marknadsengagemanget.
Löpande aktiviteter
Löpande aktiviteter är en viktig källa till erfarenhet, vilken antingen kan fås genom inhyrning av personal
med erfarenhet eller genom råd från personer med erfarenhet. I artikeln görs en distinktion mellan
marknadserfarenhet och företagserfarenhet och slutsatsen som dras är att båda dessa behövs för att
kunna genomföra marknadsaktiviteter. Ett effektivt sätt att erhålla marknadserfarenhet kan är att
antingen anställa personer med detta eller att alternativt köpa upp en hel/del av en annan firma.
Engagemangsbeslut
Engagemangsbeslut innefattar beslut om resursengagemang i utländska aktiviteter, vilka beror av de
möjligheter och hot som företaget identifierat på marknaden. Resultatet av engagemangsbeslut
karaktäriseras av både en ekonomisk effekt samt en osäkerhetseffekt. Den ekonomiska effekten innebär
den ökning av intäkter som engagemangsbeslutet innebär. Osäkerheten är en följd av den rådande
osäkerheten om marknaden, vilken kan reduceras genom en ökad interaktion med marknaden. Det
faktum att det finns en osäkerhet i marknadsengagemanget skapar en total risk för företaget på
marknaden och enligt artikeln har alla företag en maximal risk de kan tänka sig ta på en viss specifik
marknad. Beroende på om företaget befinner sig ovan eller under den maximala risken tar de sedan
beslut som antingen höjer eller sänker den aktuella risken. Då osäkerheten reduceras genom en ökad
kunskap, innebär detta att engagemangsbesluten oftast leder till ett stegvis ökad marknadsengagemang
i takt med att kunskapen om den nya marknaden ökar. Undantagsfall finns dock då
marknadsengagemanget ökar snabbt istället för stegvis, vilket då ofta är en följd av stora resurser,
tidigare erfarenhet av marknaden och/eller liknande och stabila marknadsförhållanden.