Internationalization as an entrepreneurial process Artikeln behandlar, som rubriken redan berättar, om internationalisering av ett företag genom en entreprenöriell process. Författarna utgår från Johansons och Vahlnes business network internationalization process model. Artikeln börjar med att författarna beskriver syftet med artikeln för att sedan kort gå igenom den litteratur som de avser att behandla. Därefter följer en fallstudie som handlar om grundaren till företaget Abigo, Jan Smith. För att sedan jämföra den tidigare presenterade litteraturen med fallstudien, sedan avslutas artikeln med att författarna presenterar sin modell. The business network internationalization process model Består av två variabler, tillstånd och förändring (”State” och ”Change”). Business opportunity identification and development Ett ökande antal författare argumenterar för att individer inte söker efter möjligheter utan inser värdet av ny information när den stöter på den av en tillfällighet. En sådan upptäckt skulle kunna vara ett resultat av en högre entreprenöriell uppmärksamhet (entrepreneurial alertness). Entreprenöriell uppmärksamhet kan bero på egenskaper som optimism och kreativitet men även kunskap, bakgrund och erfarenhet. Enligt Ardichvili kan entreprenörskunskap delas in i kunskap relaterad till intressen och kunskap från arbetserfarenhet. En entreprenör med stora sociala nätverk har större potential att identifiera affärsmöjligheter. Effectuation Genomförande som omvandlar osäkerhet till möjlighet enligt Dew och Sarasvathy. Detta göra genom att istället för att försöka förutse framtiden ska man kontrollera den med tillgängliga resurser. Fokus på förlust istället för förväntat avkastning visar på ”effectuation”-­‐inställning. Dynamic capabilities Eisenhardt och Martin definierar dynamisk kapacitet som fasta strategiska och organisatoriska processer som skapar värde inom dynamiska marknader genom att manipulera resurser till nya värdeskapande strategier. Fallstudien Abigo utvecklar, tillverkar, säljer och marknadsför receptbelagda och receptfria läkemedel samt medicintekniska produkter inom sårbehandling och öron-­‐näsa-­‐hals. 1996 fick Abigo möjlighet att förvärva en del av Pharmacia Upjohn, BioSurface, som bland annat tillverkade läkemedlet Decipamol som används för att behandla gingivit(blödande tandkött). Decipamol var vid förvärvet en olicensierad produkt. Pharmacia hade höga förhoppningar om läkemedlet men eftersom produkten inte passade in i Pharmacias dåvarande produktportfölj bestämdes att BioSurface skulle säljas. Smith fick reda på att BioSurface skulle säljas dels genom sina kontakter från LIF-­‐styrelsen och sitt stora nätverk. Han förstod att läkemedlet hade en stor internationell potential men att förvärvet skulle innebära stora utmaningar för Abigo. Han medger dock att utmaningarna blev större än vad han hade förväntat sig. Abigo behövde stora investeringar för att kunna göra förvärvet och fick efter mycket om och men kapitalet de behövde. När köpet tillslut gick igenom 1996 var de kliniska testerna av läkemedlet klara, men för att få börja sälja läkemedlet behövde det först bli godkänt av det svenska läkemedelsverket. Läkemedlet blev inte godkänt och Abigo behövde mer kapital. De stod för vägvälet att antingen göra BioSurface publikt eller sälja. En av Sinclairs styrelsemedlemmar Steve Harris kom i kontakt med Decipamol genom en god vän på BioSurface. Han tyckte läkemedlet passade bra in i Sinclair växande produktportfölj och i riktlinje med Sinclairs affärsstrategi ville de licensera och sälja läkemedlet i flera länder. Smith träffade Sinclairs vd Dr Michael Flynn och gillade honom omedelbart. Smith kände dock att det inte fanns någon riktigt logik bakom Sinclairs affärsstrategi med Decipamol. Han trodde inte att Sinclair hade den organisation som krävdes för att marknadsföra och licensera läkemedlet utomlands. Därför gav han Sinclair ett djärvt förslag; Sinclair skulle inte bara förvärva Decipamol utan hela Biosurface. Biosurfaces två produkter Salinum och Decipamol passade Sinclairs produktportföj. På så sätt skulle bolaget kunna ta vara på synergieffekter av de två produkterna. Idag finns Decipamol både på den amerikanska och europeiska marknaden och anses av analytiker vara en av Sinclairs mest värdefulla tillgångar. Reflektioner av fallstudien Här försöker författarna strukturera tankarna från fallstudien, vissa i linje med Johanson & Vahlne medan andra fokuserar på entreprenöriella aspekter så som risk, entreprenöriell kapacitet och kapacitet att utveckla och upptäcka möjligheter. Dessa används sedan för att utveckla Johanson & Vahlnes modell och belysa dess entreprenöriella aspekter. Nätverk och relationer Internationalisering kan ses som en biprodukt av en försäljning, om Sverige hade varit ett större land eller om Sinclair hade varit svenskt hade det inte funnits någon internationaliseringsdimension av BioSurface. Det som sker med Decipamol beskrivs av Ardichils påstående om att entreprenörer med stora nätverk hittar fler affärsmöjligheter än entreprenörer som själva måste hitta möjligheterna. Smith tror på nätverk vilket även genomsyrar Abigos affärsidentitet och strategi. Johansson & Vahlne (2003)menar också att ömsidighet är en basfaktor i affärsrelationer. Relationen måste ta tillvara på båda parters intressen, annars kan inte lärande eller möjligheter delas med varandra. Smith betonar vikten av förtroende och respekt i relationer. Johanson & Vahlne(2006) menar att ökande anförtroende och interaktion är det som senare kan resultera i konkretisering av relationen och senare upptäckten av en affärsmöjlighet. Smith menar att ett nätverk i sig inte räcker, entreprenörerna själva måste vara alerta och se möjligheter och kunna använda sin kreativitet när väl möjligheterna dyker upp. Entreprenöriell kapacitet Entreprenörerna bakom Abigo Leif och Jan Smith hade ingen tidigare erfarenhet av läkemedelsindustrin när de köpte och sålde sitt första företag, detta beskrivs i the opportunity development process av Ardichvili et al. (2003): perception, discovery och creation. De såg en affärsmöjlighet i någonting som tidigare blivit nekat av andra företag i branschen, brödernas entreprenörskap i kombination med Jan Smiths personlighet och förmåga att se kopplingen mellan marknadens behov och resurser ledde till en succé. Smiths optimism och förmåga att se affärsmöjligheter konfirmerar Ardichvili et al. (2003) teori att någons optimism och förmåga att nå svåra mål är inte är korrelerad med dennes risktagande. Snarare behövs optimism för att kunna utföra utmanande uppgifter. Risktagande Vid Abigos förvärv av Biosurface visste Smith att företaget stod inför många utmaningar, inte minst eftersom förvärvet krävde expertis som Abigo inte hade. Smith var dock medveten om att expertisen skulle kunna köpas in utifrån. Abigo hade trots detta inte tillräcklig kunskap eftersom ansökan till läkemedelsverket blev avslagen. Abigo hade inte haft kapaciteten att strukturera om sin förmåga att anpassa sig till nya situationer eftersom den saknade den nödvändiga dynamiska kapaciteten (cf. Sapienza et al. 2006). Trots detta fortsatte Smith att försöka hitta nya möjligheter för BioSurface. Möjligheter, utveckling och exploatering Smiths förmåga att utnyttja tillfälligheter möjliggjorde att Sinclair förvärvade hela Biosurface istället för endast en del. Sinclair hade tidigare arbetat med flertalet svenska läkemedelsbolag och hade erfarenhet av ta oregistrerade läkemedel ut på marknaden. Sinclair hade det nätverket som BioSurface behövde för att lyckas. BioSurface historia visar tydligt på hur Smith utnyttjar tillfälligheter för att se möjligheter i en kritisk situation. Det visar också på hans flexibilitet och förmåga att anpassa sig situationen till tillfälligheterna, egenskaper som beskrivs av Dew & Sarasvathy 2002. Osäkerhet Att förvärva ett företag som tillhandahåller en oregistrerad molekyl är förenat med en stor risk. Istället för att förutspå framtiden försökte Smith kontrollera situationen med de resurser han hade. När Decipamol misslyckades med registreringen utnyttjade Smith sitt nätverk för att hitta nya möjligheter. I linje med Dew and Sarasvathy (2002) försökte Smith vända osäkerheten till en möjlighet. Förtroende Historien om Biosurface visar på vikten av personkemi mellan personer. Flynn och Smith gillade varandra från första början vilket troligtvis är en av anledningar till att Abigo och Sinclair än idag gör affärer med varandra. Lärande, kreativitet och förtroende är kontinuerliga aktiviteter. Ett exempel på detta är tillexempel att Flynn lät sig övertygas om att förvärva hela Biosurface under förhandlingarna när han lärde sig mer om Decipamol och Smith. En entreprenöriell modell av internationalisering Modellen bygger på Johanson & vahles modell från 2009. Modellen slår samman entreprenöriell kapacitet som en statisk variabel och att utnyttja tillfälligheter som en förändringsvariabel(change variable). De statiska variablerna påverkar förändringsvariablerna. För att hantera osäkerhet menar författarna att företagen ska skapa nätverk till andra, liknande företag. Genom att lära sig av varandra kan de på sätt minska graden av osäkerhet. Modellen består av fyra block. Övre vänster box: Karaktäristiker av entreprenören och företaget. Den absolut viktigaste egenskapen hos en entreprenör är förmågan att bygga och underhålla ett nätverk och att utnyttja de tillfälligheter som kommer fram i dessa relationer. Nedre vänster box: Network position beskriver hur väl företaget fungerar i nätverk. Hur förtroendeingivande företaget är osv. En stark nätverksposition är en av grundstenarna för ett företags framgång. Övre höger box: Reflekterar över besluten att öka eller minska engagemanget i en relation. Nedre höger box: lärande, skapande, bygga förtroende och att utnyttja tillfälligheter. Dessa variabler beror av de statiska variablerna i den övre vänstra boxen. De påverkar kunskapsgraden, resurserna och kapaciteten av entreprenörskap. Författarna menar att det är bristen på relevanta nätverk och inte att företaget är utländskt som utgör den största svårigheten med internationalisering. Därför kan internationalisering ses som försök att komma in i nätverk på en utländsk marknad eller till och med som en biprodukt av att försöka förbättra sin position på en utländsk marknad. Dock kan arbetet att skaffa internationella kontakter vara svårare än att skaffa inhemska kontakter på grund av bland annat kulturella skillnader.