Sammanfattning av artikel 10
The Accidental Internationalist: A Theory of Born Globals
Hennart argumenterar i artikel för att anledningen till att BG/INVs so snabbt efter sin start har
en omfattande försäljning utanför hemlandet beror på deras affärsmodell. Han kallar dem för
slumpmässiga, eller “accidental”, internationalister.
Konceptet born global (BG) eller international new venture (INV) refererar till företag som
från början eller kort efter start har betydande internationell verksamhet. Med det menar han
att de inom två år har en export som överstiger 75 %. I denna rapport fokuserar Hennart på
företagets förmåga att tidigt sälja till ett betydande antal utländska kunder, antingen genom
export eller genom utländsk produktion.
Till skillnad från Uppsalamodellens teori om att internationell expansion sker gradvis och
långsamt och att det krävs extra tid och ansträngning för att sälja till internationella kunder
upplever de här företagen ingen nämnvärd skillnad mellan att sälja till kunder inom eller
utanför sitt hemland. Det beror enligt Hennart på deras affärsmodell, alltså vad, hur och till
vem de säljer.
Hennart identifierar 8 aktiviteter som ett företag gör vid försäljning hur dessa aktiviteter kan
ta mer eller mindre tid beroende på affärsmodellen:
Genom att jämföra bilföretaget Volvo, ett av de företagen som låg till grund för
Uppsalamodellen, med de australiensiska IT-företaget Atlassian, ett typiskt BG/INV, vill
Hennart visa att modellen är en generalisering som inte tar hänsyn produkt, kund eller
leveranssätt.
Slutligen sätter han upp fyra förutsättningar som krävs för BG/INV:
a) Säljer nischade produkter som är efterfrågade av internationellt spridda kunder.
b) Säljer produkter och tjänster som inte kräver anpassning till marknaden.
c) Använder kommunikation och transport med låg kostnad.
d) Är baserade i ett land med liten marknad för produkten eller tjänsten.