722A29
Grupp 10
2015-11-16
Litteraturseminarium Modul 3
3. Dwyer, R., Schurr, P. & Oh, S: Developing Buyer-Seller Relationships
1. Mellan vilka typer av industrier (retail/devolopment) anser ni att goda relationer är av
störst vikt? Skillnad mellan stora till stora företag som små till små företag?
2. Vilket eller vilka steg anser ni ha störst vikt i uppbyggandet av en god relation?
3. När finns det fördelar med att använda diskreta transaktioner mellan företag och inte
relationsutbyte?
4. I artikeln står det att det är säljaren som ansvarar för en god äktenskapsrelation till kund.
Anser ni också att köparen står utanför ansvar i relationen i B2B? Varför/varför inte?
5. Artikeln är ju skriven i mitten av 80-talet. I en modern värld där handlar online, betalar med
kort och man som företag kan “lära känna” sina kunder genom köpbeteenden och cookies
online etc, var drar vi gränsen för en diskret relation?
4. Johnston, W. & Lewin, J: Organizational Buying Behavior: Toward an
Integrative Framework
1. Hur skulle riskfaktorerna skilja sig åt vid interna respektive externa köp?
2. För vilka företag är det vara viktigast med organizational buying behavior? Varför?