Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Modul 3
Inköp & Försäljning
Björn Oskarsson
Jakob Rehme
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Ons
Tor
Modul 3: Inköp & Försäljning
Så här ser modulen ut
Fre
Lör
Sön
Mån
Tis
Ons
Tor
Fre
Lör
Sön
Mån
11-nov 12-nov 13-nov 14-nov 15-nov 16-nov 17-nov 18-nov 19-nov 20-nov 21-nov 22-nov 23-nov
Inlämn.
8-15
13-15 10-12 8-10
LittIntro
Fö
Fö
Littfrågor
Inköp Försälj
sem
Tis
24-nov
13-15
Casesem
Litteraturseminarium
Caseseminarium
• Steg 1 – skapa diskussionsfrågor till två av artiklarna
Alla grupper har samma uppgift
• Förbered minst 2 diskussionsfrågor per artikel – skicka in senast
mån 16/11
• Steg 2 – Läs samtliga artiklar
• Besvara gem. diskussionsfrågor – lämna in vid seminariet.
• Alla förväntas kunna delta i diskussionen
8.15-10.00
10.15-12.00
Sem-tid
Grupp
13.15-15.00 15.15-17.00
6-10 (ev 11) 1-5 (ev 11)
Casematerial kommer att
läggas upp på hemsidan.
13.15-15.00
Grupp Artiklar Grupp Artiklar Grupp Artiklar Artiklar
1. Anderson et al (2006)
4
5
6
11
3+4
1+5
2+6
3+4
1
2
3
3+4
1+5
2+6
7
8
9
10
3+4
1+5
2+6
3+4
2.
3.
4.
5.
6.
Caniëls & Gelderman (2005)
Dwyer et al (1987)
Johnston & Lewin (1996)
Liker & Choi (2004)
Terho et al (2012)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköpsprocessen…
Taktiskt inköp
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Operativt inköp
Sluta
avtal
Beordring
Uppföljning
Leveransoch
bevakning utvärdering
(Källa: van Weele, 2014)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköps arbetsfält
Traditionellt
Leverantör
Inköp
Tillverkning
Markn.avd.
Kund
Inköp
Tillverkning
Markn.avd.
Kund
Modernt
Leverantör
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Försäljningsprocessen
Technical
Logistics
1
Product
presentations
Social/
Communication
Commercial
3
2
Price and
Terms
negotiations
Sizing and
adaptations if
required
4
Signed
agreement
Order
handling
Logistics
coverage
Informal
meetings
Technical
consultations
5
80% of marketing is distribution! (Webster)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Ökande krav leder till ökad
samverkan mellan företag
• Gemensam produktutveckling för att snabbare
komma ut på marknaden
• Logistiklösningar för effektiv försörjning
• Gemensamma IT-system för enklare
administration
• mm
Integration mellan företag
kräver tid och engagemang.
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Kund-/leverantörsrelationen
Enkelt utbyte: Relationen hanteras med ett fåtal kontakter internt
och en kontaktlänk mellan företagen
Planering
Kvalitet
FoU
Inköp
Försäljning
Planering
Inköp
Produktion
Xxx
Produktion
Kvalitet
Komplext utbyte: Flera kontaktlänkar mellan företagen. Inköp och försäljning
måste hantera ett flertal kontakter, och ha kontroll över andra kontakter som sker.
Planering
Kvalitet
Inköp
Planering
Xxx
FoU
Konstruktion
Försäljning
Inköp
Produktion
Marknadsföring
Produktion
Xxx
Kvalitet
Baserad på Axelsson (1998)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Kund-/leverantörsrelationer
Aspekter att ta hänsyn till
Komplexitet
Tekniskt, ekonomiskt, socialt
Beroende
Ömsesidigt beroende, men hur
är balansen?
Anpassningar
Ekonomi, produktion,
administration, logistik etc
Förtroende vs formalisering
Förtroendet är viktigare, men det
ena behöver inte utesluta det
andra…
Långsiktighet
Relationer är som investeringar
Konflikt vs samverkan
Goda relationer innehåller båda
Källa: Gadde & Håkansson (1998)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Relationer som en investering
”Each time we change a supplier
it’s a minimum two year investment
on our side to help a company
understand what it is to be a Sun
supplier”
Inköpsansvarig på SUN
(Gadde & Håkansson, 1998)
”A prime objective of any customer
service strategy should be to
enhance customer retention. …
… A retained customer typically
costs less to sell to and to serve.”
(Christopher, 2005)
Gadde & Håkansson (1998)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Maktbalans i relationer
(Källa: Cox, 2004)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Möte på lika villkor?
(Källa: Hans von Euler, Arrigo)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling & Jakob Rehme, Industriell marknadsföring
Linköpings universitet