Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköp
Björn Oskarsson
2015-11-12
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Röster om inköps utveckling
”Purchasing is seen by today’s
successful organisation as an activity of
considerable strategic importance …
with a quite dramatic upsurge in interest
in the activity taking place in the last few
years”
Baily et al, 1998
”In 1997, according to research by business
analysts Gartner, very few Chief Executive
Officers would have even known the name of
their senior procurement professional. …
By 2007, Gartner says, at least half of the biggest
global companies will have a chief procurement
officer reporting directly to the CEO”
Barrat & Whitehead, 2004
”In the months, years, and decades ahead, one
thing is clear: supply management’s evolution
will accelerate, as will its impact on business
processes, business relationships, and business
results.”
Bartolini, 2010
”Key suppliers will be heavily involved in the
strategy development process. … In the
future, the most effective purchasing strategy
for a firm will be a joint strategy between key
suppliers and the purchasing organization”
NAPM/CAPS, 1998
www.iei.liu.se/logistik
”During the next decade, the supply
management function is likely to
contribute to profits more than any other
function in the company.”
Benton Jr, 2007
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Dagens föreläsning
• Vad innebär inköp i ett modernt
företag?
• Vilka orsaker finns det till inköps
ökade betydelse?
• Strategiskt viktiga inköpsfrågor
• Organisering av inköp
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköpsprocessen…
Taktiskt inköp
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Operativt inköp
Sluta
avtal
Beordring
Uppföljning
Leveransoch
bevakning utvärdering
(Källa: van Weele, 2014)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
…och en del därutöver
Strategier
Organisation
Relationsbyggande
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköps ökade betydelse
• Stor ekonomisk potential
• Ökade logistiska krav
• Inverkan på slutprodukten
• Ökad samverkan mellan företag
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Totalkostnadssynsättet
Inköpspriset är bara toppen på ett isberg…
Pris
Lagring
Transport
Orderadministration
Betalning
Hantering
Minskad försäljning pga brist
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
…men isbergets topp
kan vara olika stor
Pris
Pris
Lagring
Transport
Orderadministration
Betalning
Hantering
Minskad försäljning pga brist
Lagring
Transport
Orderadministration
Betalning
Hantering
Minskad försäljning pga brist
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköps andel av kostnaderna
(Källa: van Weele, 2014)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Varför ökar inköpsandelen?
Hårdnande konkurrens
Krav på kompetens och kostnadsöverlägsenhet
Storskalighet krävs
Satsning på ett fåtal verksamheter
Resten kan läggas ut på andra (outsourcas)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Ökande krav leder till ökad
samverkan mellan företag
• Gemensam produktutveckling för att snabbare
komma ut på marknaden
• Logistiklösningar för effektiv försörjning
• Gemensamma IT-system för enklare
administration
Integration mellan företag
• mm
kräver tid och engagemang.
Inköp har en nyckelroll i
relationsbyggandet!
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Några strategiskt viktiga
inköpsfrågor
•
•
•
•
Köpa eller tillverka/utföra i egen regi?
Hur många leverantörer?
Grad av centralisering av inköpsarbetet?
Relation till leverantörerna?
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Köpa/Tillverkabeslut
Produktstruktur
NIVÅ 1
NIVÅ 2
NIVÅ 3
På vilken nivå ska vi köpa?
– Råmaterial?
– Komponenter?
– Sammanbyggda moduler?
– Färdiga produkter?
NIVÅ 4
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Köpa eller tillverka?
Produktens
betydelse
Analysera:
Strat.
Ickestrat.
Fokus på
marginalkostn.
↓
Fortsätt
tillverka!
Kort
- Kärnkomp.
- Risker
- Totalkostnad
Köp!
Långt
Tidsperspektiv
(tolkning av Saunders, 1997)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Antal leverantörer
Single sourcing
Dual sourcing
Multiple sourcing
Frivilligt
Direct double sourcing
Direct single sourcing
Triple sourcing
2 alt lev. som konkurrerar om
att få leverera en viss produkt
Tvingande
Publically controlled
sole sourcing
Äkta monopol
Market related
sole sourcing
Faktiskt monopol
www.iei.liu.se/logistik
See saw sourcing
2 alt lev. som levererar en given
andel, som kan öka/minska
beroende på prestation
Multisourcing
Parallel sourcing
Unika lev. för resp. produkt,
men två lev. per produktgrupp
 backup vid problem
Källa: Jonsson (1998)
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Leverantörsrelationer
• Köp i konkurrens
• Grundläggande samarbete
(enklare ramavtal)
• Operativ allians
(korta/medellånga avtal)
• Affärsallians
(långa avtal)
• Strategisk allians
(långa avtal, inkl FoU-samarbete)
Traditionellt
inköp
Modernt
inköp
Källa: Jonsson (1998)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Andel av leverantörsbasen
• Köp i konkurrens
58 %
• Grundläggande samarbete
21 %
• Operativ allians
16 %
• Affärsallians
4,4 %
• Strategisk allians
0,3 %
Källa: Jonsson (1998)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Andel av inköpsvärdet
• Köp i konkurrens
11 %
• Grundläggande samarbete
11 %
• Operativ allians
33 %
• Affärsallians
40 %
• Strategisk allians
5%
Källa: Jonsson (1998)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Ibland vill man ha långa relationer
Relationer som en investering
•
•
Tar tid att bygga upp och anpassa
sig till varandra
”Vinsten” kommer först efter en tid
Det man säger
och det man gör
Att agera professionellt och
samarbetsinriktat inger förtroende
(Liker & Choi, 2004)
(Gadde & Håkansson, 1998)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Strategiska inköpsmatrisen
(Kraljics matris)
Finansiell
risk
Hög
Hävstänger
Strategiska
Låg
Normal
Flaskhalsar
Låg
Hög
Leveransrisk
(fritt översatt från Kraljic, 1983)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Djupa relationer - med vem?
Finansiell
risk
Hög
Hävstänger
Strategiska
Låg
Normal
Flaskhalsar
Låg
Hög
Leveransrisk
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Relationsbyggande
- Inköp fungerar ofta som spindeln i nätet
Inköp
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Organisering av inköpet
Centraliserat inköp
Decentraliserat inköp
+ större volymer
+ förhandlingsstyrka
+ standardisering
+ samordnad administration
+ samlad inköpskompetens
+ samordning av transporter
+ bättre kunskap om behoven
i verksamheten
+ rutiner kan specialanpassas
till lokala förhållanden
+ snabbare feedback om
brister, ändrade behov mm
Helt centraliserat
Ett stort spektrum av möjligheter
Helt decentraliserat
mellan dessa båda ytterligheter
(se t.ex. Melin 1986 och van Weele 2014)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Utgångsläge: Helt decentraliserat
Ledning
Enhet 1
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 2
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 3
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 4
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 5
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Allt inköpsarbete
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Exempel på koordinering
Separering av inköpsaktiviteter
Ledning
Central
inköpsavd.
Enhet 1
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 2
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 3
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 4
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Strategiskt /
taktiskt inköp
Enhet 5
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Operativt inköp
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Exempel på koordinering
Voluntary Coordination
De enheter som vill går samman
och skapar gemensamt kontrakt
för viss produkt. Mer eller
mindre formellt organiserat
Ledning
Koordineringsgrupp
Enhet 1
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 2
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 3
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 4
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 5
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Operativt inköp
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Exempel på koordinering
Lead Buyer Coordination
Ledning
Enhet 1
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 2
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 3
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Den enhet med störst
inköpsvolym för en viss
produkt sluter
gemensamt kontrakt.
Enhet 4
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 5
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Operativt inköp oftast decentralt
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Exempel på koordinering
Lead Design Coordination
Den enhet som ansvarar
för produktutvecklingen
sluter gemensamt
kontrakt.
Enhet 1
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Ledning
Enhet 2
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 3
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 4
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Enhet 5
Produktion
Marknad
Inköp
Försäljning
mm
Operativt inköp oftast decentralt
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Organisering av inköp
För ett specifikt inköp
Beroende på köpets karaktär och
betydelse bör olika funktioner vara
representerade i inköpsteamet
På processnivå
Vanligt att taktiskt och
operativt inköp delas upp:
• Taktiskt: mer centralt
• Operativt: mer decentralt
På företags-/koncernnivå
Liknande inköp i olika delar av
ett företag / en koncern bör
koordineras /styras på något sätt
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköpsprocessen igen…
Taktiskt inköp
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Operativt inköp
Sluta
avtal
Beordring
Uppföljning
Leveransoch
bevakning utvärdering
(Källa: van Weele, 2014)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Att bestämma vad man vill
Köpa eller göra själv?
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Sluta
avtal
Krav på produkten?
Förutsättningar?
Uppföljning
Leveransoch
Beordring
• Volymer
bevakning utvärdering
• Första leverans
• Avtalslängd
• Försörjningskrav
…
Vilken typ av produkt?
• Tekniska
• Funktionella
• Utseendemässiga
…
Vilken typ av leverantör?
Teknisk eller
funktionsspecifikation?
www.iei.liu.se/logistik
• Single/Multiple
• Typ av relation
…
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Söka och bedöma leverantörer
Skaffa information
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Söka leverantörer
• Använda befintliga?
• Stort / litet företag
• Söka lokalt / globalt
…
Hur hitta dem?
•
•
•
•
…
Rykte
Mässor
Internet
Agenter
www.iei.liu.se/logistik
Uppföljning
Sluta
Leverans• Köpa från specialföretag
och
Beordring
avtal
bevakning utvärdering
• Eget arbete
(besök mm)
…
Metoder & modeller för bedömning
•
•
Kvantitativa vs kvalitativa
Enkla vs avancerade
•
•
Välja kriterier
Inbördes viktning
Jämföra anbud
•
•
•
Totalkostnadsfokus
Bryta ner offererade priser
Skuggkalkyler
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Förhandling
Förberedelser
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Sluta
avtal
Uppföljning
• Egen och motpartens
Leverans- situation
och
• Beordring
Målsättningar
bevakning utvärdering
• Taktik
• Argument
• Vem gör vad?
Förutsättningar för en
lyckad förhandling
Förtroende
Skapas successivt
Kommunikation
Tydlighet; Vilja att lyssna till motparten
Sakfrågan
Att vara väl insatt och kunna fokusera på rätt saker
Kreativitet
Kunna hitta nya lösningar med intressena i centrum
(Fritt efter Thomas Nielsen, Styrelsehögskolan)
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Recept
1. Baka kakan så stor och
attraktiv som möjligt
2. Dela upp den så
rättvist som möjligt
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
När sker egentligen förhandlingen?
… och vem förhandlar vi egentligen med?
Motparten
Mötet
Mötet
Mötet
Det egna teamet
Internt på företaget
www.iei.liu.se/logistik
Internt på företaget
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Avtalet
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Sluta
avtal
Beordring
Uppföljning
Leveransoch
bevakning utvärdering
Vad händer om…
•
Hur reglera
avtalsbrott?
Få med allt
•
•
•
•
•
Ekonomiskt
Tekniskt
Tidsmässigt
Logistiskt
…
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Det taktiska inköpet
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Sluta
avtal
Beordring
Uppföljning
Leveransoch
bevakning utvärdering
Om dessa steg utförs väl…
• Bra avtal – bra ”värde för pengarna”
• Grund för bra relationer
• Inger förtroende – även hos dem som inte blev
valda
• Försörjningen / det operativa inköpet väl förberett
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköp vs materialförsörjning
Spec
Val
Avtal
Ett antal beställningar
under avtalstiden
Order
Bevaka
Följa
upp
Order
Bevaka
Följa
upp
Order
Bevaka
Följa
upp
Förutsättningar
för försörjningen
www.iei.liu.se/logistik
Spec
Val
Avtal
Viktig information
inför nästa
upphandling
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
De operativa delarna / materialförsörjningen
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Sluta
avtal
Eftersträva enkla rutiner
•
•
•
Beordring
Uppföljning
Leveransoch
bevakning utvärdering
Förenkla och standardisera
processerna
IT-lösningar
Lägg tiden där den bäst behövs
Vikten av uppföljning
• Möjligt att ta upp problem direkt
• Inför kommande upphandlingar
•
•
•
Bättre koll på vilka krav man bör ställa
Argument vid förhandling
Insikt om vad som ska vara med i
kontraktet
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Inköpsprocessen
Bestämma
spec.
Val av
leverantör
Sluta
avtal
Beordring
Uppföljning
Leveransoch
bevakning utvärdering
Inköpsprocessens olika delar ska organiseras på ett
sätt som ligger i linje med valda strategier och önskade
relationer.
För att lyckas behövs ett tydligt ledarskap för
inköpsverksamheten, att rätt kompetens finns
tillgänglig, samt att man kontinuerligt utvärderar
inköpsverksamheten.
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet
Industrial Marketing & Supply Chain Management
Modul 3: Inköp & Försäljning
Källor
•
Barrat C. & Whitehead M. (2004): Buying for Business, Wiley
•
Bartolini A. (2010): The extraordinary opportunities of procurement, Efficient Purchasing, N.o 10.
•
Gadde L-E. & Håkansson H. (1998), Professionellt inköp, 2:a uppl, Studentlitteratur
•
Jonsson S. (1998), Den strategiska försörjningsprocessen med fokus på uppbyggnaden av
företagets leverantörsbas, Thesis No 666, EKI, Linköpings Universitet
•
Kraljic P. (1983), Purchasing Must Become Supply Management, Harvard Business Review, SepOct 1983, s 109-117
•
Liker J. & Choi T. (2004), Building Deep Supplier Relationships, Harvard Business Review, Dec
2004, s 104-113
•
Melin L. (1986), Strategiska val för inköp, Purchasing Magazine, No. 2 1986, s 26-32
•
NAPM/CAPS (1998): The Future of Purchasing and Supply: A Five- and Ten-Year Forecast, CAPS
Research and NAPM
•
van Weele A. J. (2014), Inköp och Supply Chain Management, Studentlitteratur
www.iei.liu.se/logistik
Björn Oskarsson, Logistik- och Kvalitetsutveckling, Linköpings universitet